Phân tích cuộc đàm phán giữa công ty cổ phần thương mại bách hóa xanh và công ty tnhh nhà máy bia heineken việt nam

Untitled ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH CUỘC ĐÀM PHÁN GIỮA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI BÁCH HÓA XANH VÀ CÔNG TY TNHH NHÀ MÁY BIA HEINEKEN VIỆT NAM 0 0 2 MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN 3 LỜI CẢM ƠN 4[.]

ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH CUỘC ĐÀM PHÁN GIỮA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI BÁCH HĨA XANH VÀ CƠNG TY TNHH NHÀ MÁY BIA HEINEKEN VIỆT NAM 0 MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu tổng quan 2.2 Mục tiêu cụ thể Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Ý nghĩa đề tài Kết cấu đề tài PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CÁC CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Một số khái niệm đàm phán đàm phán thương mại 1.1.1 Khái niệm đàm phán 1.1.2 Khái niệm đàm phán thương mại 1.2 Các nguyên tắc đàm phán 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh 1.4 chiến lược chiến thuật đàm phán 1.5 Phương án thay 11 1.6 Vùng thương lượng 11 1.7 Phương án cuối thỏa thuận 11 CHƯƠNG 2: TÌNH HUỐNG NGHIÊN CỨU ĐÀM PHÁN 12 2.1 Phân tích thực trạng đàm phán mua bán sản phẩm 12 2.2 Tổng quan Công Ty 12 2.2.1 Đôi Nét Công Ty Cổ Phần Thương Mại BÁCH HỐ XANH 12 2.2.2 Đơi nét Cơng Ty TNHH Nhà Máy Bia HEINEKEN Việt Nam – Công Ty đối tác 13 2.3 Các giai đoạn đàm phán 14 2.3.1 Giai đoạn chuẩn bị .14 2.3.1.1 Xây dựng chiến lược chiến thuật đàm phán 14 2.3.1.2 Thu thập số liệu thị trường 14 2.3.1.3.mục tiêu đàm phán 16 2.3.1.4 Tự đánh giá đối tác .16 2.3.1.5 Chuẩn bị nhân 18 2.3.2 Giai đoạn tiếp xúc 18 2.3.3 Giai đoạn đàm phán 18 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ 25 3.1 Đề xuất 25 3.2 Kiến nghị 25 KẾT LUẬN 26 TÀI LIỆU THAM KHẢO 28 0 PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Ngày nay, hoạt động kinh tế kinh doanh diễn với quy mô ngày lớn, nội dung ngày phát triển đa dạng phong phú, để tạo thuận lợi cho trình hội nhập quốc tế hoạt động đàm phán kinh doanh ngày nắm vai trị quan trọng Trong q trình thực giao dịch kinh tế, kinh doanh đàm phán hoạt động thiếu có vị trí quan trọng đặc biệt Nó chịu tác động đến nhiều yếu tố ảnh hưởng đến lợi ích liên quan chủ thể tham gia Đàm phán hoạt động gặp đâu trở thành hoạt động khơng thể thiếu q trình kinh doanh Nó đóng góp khơng nhỏ vào thành cơng doanh nghiệp nói chung doanh nhân nói riêng Sau đàm phán ta thấy lĩnh nhanh nhạy người tham gia đàm phán Để có đàm phán diễn thành công tốt đẹp phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố Nó phụ thuộc vào khả giao tiếp, khả nắm bắt tình huống, khơn khéo, kinh nghiệm nhanh hẹn người Tất phải trải qua q trình khơng ngừng cố gắng từ lý thuyết đến thực hành để trở thành người đàm phán thực thụ Nhận thức tầm quan trọng việc đàm phán kinh doanh, nhóm chúng em định chọn đề tài: “Phân tích đàm phán công ty cổ phần thương mại Bách Hóa Xanh cơng ty TNHH nhà máy bia Heineken Việt Nam” Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu tổng quan Đàm phán việc nhập bia số lượng lớn công ty cổ phần thương mại Bách Hố Xanh cơng ty TNHH nhà máy bia Heineken Việt Nam 2.2 Mục tiêu cụ thể Hiểu rõ sở lý thuyết đàm phán kinh doanh Triển khai, phân tích, tìm phương pháp phù hợp q trình đàm phán, từ rút học kinh nghiệm cho đôi bên 0 Đưa giải pháp, kiến nghị phương án tối ưu để thành công, tránh sai lầm mắc phải đàm phán Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Đàm phán số lượng, giá chi phí vận chuyển Phạm vi nghiên cứu: Công ty cổ phần thương mại Bách Hố Xanh Cơng ty TNHH nhà máy bia Heineken Việt Nam Phương pháp nghiên cứu Sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu: thu thập liệu, phân tích thông tin từ nguồn liệu, sách slide giảng giáo viên Từ tổng hợp thơng tin có liên quan phân tích, làm rõ báo cáo đàm phán Ý nghĩa đề tài Khắc phục tránh mắc lỗi sai thường gặp đàm phán Tìm phương án tối ưu, hiệu đàm phán Đồng thời áp dụng vào đàm phán thực tế Từ tính đàm phán kinh doanh giúp ta hiểu rõ đàm phán, rút kinh nghiệm cho thân trau dồi thêm kỹ đàm phán kinh doanh Kết cấu đề tài Chương 1: Cơ sở lý thuyết Chương 2: Tình nghiên cứu đàm phán Chương 3: Đề xuất giải pháp số kiến nghị 0 PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CÁC CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Một số khái niệm đàm phán đàm phán thương mại 1.1.1 Khái niệm đàm phán Đàm phán xem hoạt động người Trong sống đàm phán diện lúc, nơi, diễn hàng ngày Con người tiến hành đàm phán họ khơng biết đàm phán Đàm phán có nghĩa thảo luận (đàm) định chung (phán) Negotiation (Đàm phán) từ có gốc Latin Negotium (trao đổi kinh doanh) Theo Roger Fisher & William Ury (1991) “Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm đạt thỏa thuận ta phía bên có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng” Theo quan điểm Đoàn Thị Hồng Vân (2003) “Đàm phán hành vi q trình, mà hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận mối quan tâm chung quan điểm bất đồng, để đến thỏa thuận thống nhất” 1.1.2 Khái niệm đàm phán thương mại Theo Phan Thị Thu Huỳnh (2015) “Đàm phán thương mại trình mặc thuyết phục bên mua bên bán loạt nội dung liên quan đến giao dịch mua bán số lượng, chất lượng, giá sản phẩm, phương thức tốn, nhằm đạt trí để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế” 1.2 Các nguyên tắc đàm phán Theo Brian Tracy (2018) Đàm phán việc tự nguyện, theo nghĩa hai bên rút khỏi đàm phán lúc từ chối tham gia đàm phán Chỉ bắt đầu đàm phán bên muốn thay đổi thỏa thuận tin đạt thỏa thuận thỏa mãn đôi bên Đàm phán diễn bên hiểu vấn đề giải thỏa thuận chung vấn đề định cách đơn phương hai bên không cần phải thương lượng 0 Một yếu tố định đàm phán thời gian Thời gian yếu tố ảnh hưởng lớn đến tình hình đàm phán ảnh hưởng trực tiếp đến kết cuối đàm phán Một đàm phán coi thành cơng khơng có nghĩa phải giành thắng lợi đạt điều mà hai bên mong muốn thái độ, kỹ năng, phẩm chất, tình cảm lực người ngồi bàn đàm phán có ảnh hưởng định đến tiến trình đàm phán 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh Theo Albrecht, Karl and Steve (1993):  Các yếu tố sở: Các mục tiêu, môi trường, vị bên thị trường, phe thứ ba, kỹ kinh nghiệm bên Bầu khơng khí đàm phán: xung đột hợp tác bên, ưu lệ thuộc bên bên kia, kỳ vọng bên tham gia  Các yếu tố văn hóa-xã hội: thời gian, ý thực hệ bên tham gia, cách giao tiếp, ý nghĩa quan hệ cá nhân Các yếu tố chiến lược: cách trình bày chiến lược, chiến lược sử dụng, cách định, tác nhân Các yếu tố khác: máy quan liêu, luật lệ phủ, nhiều loại đồng tiền,… 1.4 chiến lược chiến thuật đàm phán  Chiến lược đàm phán Theo Roger Fisher & William Ury (1991) chia đàm phán làm kiểu chính: ✓ Đàm phán theo nguyên tắc hay đàm phán theo nội dung (principled negotiation or negotiation on the merits): Đàm phán kiểu nguyên tắc cịn gọi “Thuật đàm phán Harvard” có đặc điểm:  Tách rời người khỏi vấn đề, chủ trương: Đối với người: ơn hồ, việc: cứng rắn 0  Cần tập trung vào lợi ích đôi bên, không nên cố giữ lấy lập trường cá nhân, chủ trương: Công khai, thành thực, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường  Cần đưa nhiều phương án khác để lựa chọn, thay  Kết thoả thuận cần dựa tiêu chuẩn khách quan khoa học ✓ Đàm phán “mặc lập trường” (Positional bargaining), gồm có:  Đàm phán theo kiểu mềm (Soft negotiation): Đàm phán theo kiểu mềm gọi đàm phán kiểu hữu nghị, người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt thoả thuận giữ gìn mối quan hệ đơi bên Họ đặt mục đích phải đạt thoả thuận lên hàng đầu, không nhấn mạnh phải chiếm ưu  Đàm phán theo kiểu cứng (Hard negotiation): Đàm phán theo kiểu cứng gọi đàm phán kiểu lập trường điển hình người đàm phán đưa lập trường cứng rắn, tìm cách bảo vệ lập trường mình, lo đè bẹp cho đối phương.Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ lập trường đưa ra, cương không chịu nhượng Theo Nguyễn Duy Thành (2019) số chiến lược đàm phán: Chiến lược không nhượng bộ,Chiến lược tạo căng thẳng độ, chấp nhận đàm phán bị đổ vỡ,Chiến lược nhượng bộ, Chiến lược giải vấn đề, Chiến lược hợp tác, Chiến lược thỏa hiệp, Chiến lược hòa giải, Chiến lược kiểm soát,Chiến lược tránh né  Chiến thuật đàm phán Địa điểm đàm phán : + Đàm phán chủ trường: Tiến hành đàm phán văn phịng + Đàm phán khách trường: Tiến hành đàm phán sở, văn phòng khách hàng + Đàm phán địa điểm trung lập: Tiến thành đàm phán sở hai bên lựa chọn, thoả hiệp thống Thời gian đàm phán : cần có thời gian nghỉ để trao đổi Thời gian trống cho phép trưởng đoàn chuyên gia có ý kiến tham mưu hay trưởng đòn hai bên tham khảo ý 0 kiến đôi bên Chú ý đến tập quán thời gian làm việc nơi Hiệu làm việc người thay đổi theo thời gian nhiệt độ thời tiết + Thái độ đàm phán : Thái độ đơn giản thẳng thắn, thái độ cương gây sức ép, thái độ thờ ơ, xa lánh 1.5 Phương án thay Phương án thay giải pháp thoả mãn nhu cầu tốt mà bên đàm phán có dù khơng tham gia đàm phán Các bước để xây dựng phương án thay : Bước 1: Nghĩ nhiều phương án thay tốt Bước 2: Lựa chọn phương án triển vọng, có tính khả thi cao Bước 3: Đánh giá xem phương án thay tốt biến chúng thành thực 1.6 Vùng thương lượng ZOPA khu vực hay mức độ mà xuất thỏa thuận làm vừa lịng hai bên Hay nói cách khác, tập hợp trí làm hài lòng bên Mức giá chấp nhận bên xác định giới hạn ZOPA ZOPA tồn phần giao thoa giới hạn 1.7 Phương án cuối thỏa thuận Là phương án dự phịng xấu cho thỏa thuận đàm phán Nó giúp ta xác định thiệt hại, mát lớn đàm phán khơng thành cơng, từ chối đề xuất đối phương 0 CHƯƠNG 2: TÌNH HUỐNG NGHIÊN CỨU ĐÀM PHÁN 2.1 Phân tích thực trạng đàm phán mua bán sản phẩm Cơng ty bên mua: Công ty Cổ Phần thương mại Bách Hố Xanh, gọi tắt BÁCH HỐ XANH, siêu thị mini cung cấp thực phẩm tươi sống nhu yếu phẩm lớn Việt Nam Hiện nay, với nhu cầu sử tiện lợi đem đến cho khách hàng Bách Hoá Xanh muốn mở thêm nhiều cửa hàng tiện lợi tỉnh thành để tiện ch việc đáp úng nhu cầu khách hàng Công ty bên bán ( công ty đối tác ): Công Ty TNHH Nhà máy bia HIENIKEN Việt Nam Công ty chuyên cung cấp mặt hàng bia rượu số lượng lớn Sản phẩm chất lượng cao, chuyên khách hàng lựa chọn tin dùng Lý hai bên hợp tác: Trước đó, hai bên có khoảng thời gian dài hợp tác vào năm 2015 nên biết mức giá bên bán đưa hợp lý so với chất lượng thị trường ngành hàng bia rượu Hiện Bách Hoá Xanh muốn mở rộng thêm nhiều chi nhánh nên muốn nhập bia số lượng gấp để tiện cung cấp cho siêu thị bán lẻ ngồi khu vực Bách Hố Xanh đề nghị Heineken xem xét lại giá hàng hoá điều khoản có hợp đồng 2.2 Tổng quan Công Ty 2.2.1 Đôi Nét Công Ty Cổ Phần Thương Mại BÁCH HỐ XANH Tên cơng ty: CƠNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI BÁCH HÓA XANH Tên quốc tế:BACH HOA XANH TRADING JOINT STOCK COMPANY Mã số thuế: 0310471746 Địa chỉ: 128 Trần Quang Khải, Phường Tân Định, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam Người đại diện: NGUYỄN THỊ THANH TÂM Ngày hoạt động: 2010-11-23 Quản lý bởi:Chi cục Thuế Quận Loại hình DN: Cơng ty cổ phần NN Các cột mốc Bách Hố Xanh • Cuối năm 2015: 0 Những cửa hàng Bách hóa XANH với quy mơ 100m2 mở quận Bình Tân – nơi có mật độ dân cư cao TP.HCM Đến đầu năm 2017, Bách hóa XANH có tổng cộng 50 cửa hàng khu vực quận Bình Tân • Cuối năm 2017: Bách hóa XANH có tổng cộng 238 cửa hàng quận Bình Tân Tân Phú với doanh thu 700 triệu đồng/tháng • Nửa-cuối 2018: Bách hóa XANH thay đổi mơ hình cửa hàng, doanh thu trung bình cửa hàng nhanh chóng tăng lên 1.2 tỷ/tháng, tổng số cửa hàng lúc 405 cửa hàng (90% TP.HCM) • Tháng 10/2018: Website BachhoaXANH.com mắt để đáp ứng nhu cầu mua sắm trực tuyến người dùng khu vực TP.HCM • Cuối năm 2019: Bách hóa XANH có 900 cửa hàng tập trung tỉnh Miền Nam, Miền Đông Nam Trung Bộ Đồng thời mở bán online lần khu vực Biên Hịa (Đồng Nai) • Tháng 8/2020 Mở bán online thêm 10 khu vực thuộc tỉnh Miền Nam, Miền Đơng Nam Trung Bộ • Tháng 12/2020: Website BachhoaXANH.com chạm mốc 10.000 đơn hàng/ngày • Tháng 8/2021: Bách hóa XANH có gần 2.000 cửa hàng khắp tỉnh thành Miền Nam, Miền Đông Nam Trung Bộ 2.2.2 Đôi nét Công Ty TNHH Nhà Máy Bia HEINEKEN Việt Nam – Công Ty đối tác Tên công ty: CÔNG TY TNHH NHÀ MÁY BIA HEINEKEN VIỆT NAM Tên quốc tế: HEINEKEN VIETNAM BREWERY LIMITED COMPANY Mã số thuế: 0300831132 Địa chỉ: Tầng 18 19, tòa nhà Vietcombank, số Công trường Mê Linh, Phường Bến Nghé, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam 0 Người đại diện: ALEXANDER PAUL JOHANNES LOUIS KOCH Điện thoại: (028) 38 222755 Ngày hoạt động: 2008-10-24 Quản lý bởi: Cục Thuế Thành phố Hồ Chí Minh Loại hình DN: Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên trở lên NN 2.3 Các giai đoạn đàm phán 2.3.1 Giai đoạn chuẩn bị 2.3.1.1 Xây dựng chiến lược chiến thuật đàm phán chiến lược đàm phán: Đàm phán theo theo “kiểu mềm” Tùy vào tình sảy đàm phán mà sử dụng chiến lược, thay đổi chiến lược đàm phán cho phù hợp Dùng chiến lược so sánh giá công ty khác, đưa số nhà cung cấp có giá thành thấp Các cơng ty thay : Cơng ty TNHH Thương Mại Thực Phẩm Bến Thành , Công Ty Cổ Phần Bia Rượu Sài Gịn, Cơng Ty TNHH Malthop Việt Nam, Công Ty TNHH Thương Mại Và Đầu Tư XNK Minh Phúc, Chiến thuật đàm phán: Lựa chọn địa điểm: Sau liên hệ với công ty đối tác, hai bên thống gặp mặt trao đổi văn phịng Cơng Ty Cổ Phần Thương Mại Bách Hố Xanh - tức Cơng ty bên mua để dễ dàng việc trao đổi với Phương thức đàm phán: Sử dụng phương thức đàm phán trực tiếp để dễ dàng trao đổi yêu cầu, giá cả, điều khoản thay đổi hợp đồng Thái độ đàm phán : Bộ Phận đàm phán bên mua giữ thái độ đơn giản, thẳng thắn tôn trọng đối tác Giúp cho đối tác cảm nhận chân thành, nhiệt huyết nghiêm túc Đưa lợi ích hợp tác công ty tỏ thiện ý muốn hợp tác lâu dài 2.3.1.2 Thu thập số liệu thị trường Với gia nhập đa dạng loại bia khác nhau, Việt Nam trở thành thị trường tiêu dùng bia hấp dẫn giới Là nước tiêu thụ bia nhiều Đông Nam Á, đứng thứ khu vực châu Á - Thái Bình Dương (chỉ sau Nhật Bản Trung Quốc) 0 Theo số lượng thống kê ghi nhận, Việt Nam nước sản xuất bia tăng cao so với giới Chỉ tính riêng năm 2015, tổng lượng sản xuất bia đạt 188.64 tỷ lít dẫn đầu Châu Á năm liền Sản lượng tiêu thụ sản phẩm Heineken không đạt 3,84 tỷ lít Đứng top 11 Thế giới thứ Châu Á sau Trung Quốc Nhật Bản Tốc độ tăng trưởng hàng hóa tăng cao, nhiên dịch Covid-19 xuất làm giảm tăng trưởng bào mòn lợi nhuận thị trường Đầu tháng vừa qua, dịch Covid tiếp tục làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh sản xuất doanh nghiệp chủ chốt Châu Á Châu Phi Theo báo cáo kinh doanh năm 2021, doanh số so với thời kỳ đại dịch bùng lên Mặc dù năm doanh nghiệp thu lợi nhuân lên đến hàng tỷ euro (1,2 tỷ USD sau công ty bị lỗ 297 triệu euro kỳ năm ngối) Theo thống kê Tổng cơng ty Cổ phần Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gịn (Sabeco) cơng bố doanh thu q II đạt 7.226 tỷ đồng, tương đương mức quý II/2020 Tuy nhiên chi phí bán hàng Sabeco tăng 39%, chi phí khác tăng 210% dẫn đến lợi nhuận sau thuế Sabeco giảm 12% 1.071 tỷ đồng Năm nay, Sabeco đặt mục tiêu doanh thu 33.491 tỷ đồng lợi nhuận sau thuế 5.289 tỷ đồng So với kế hoạch trên, doanh nghiệp đạt 40% tiêu Tuy khống chế dịch Covid tốt số liệu cho thấy xu hướng khách ghé thăm nhà hàng thấp, cửa khẩu, cảng biển hay đường hàng khơng cịn nhiều hạn chế nên lượng khách du lịch ghé q trình vận chuyển hàng hóa cịn gặp khó khăn đồng thời việc thiếu vắng khách quốc tế góp phần khiến lượng tiêu thụ bia giảm Ngành bia năm 2020 chịu tác động kép từ luậít phịng chống tác hại rượu bia (có hiệu lực từ 1/1/2020) dịch bệnh Covid-19 bùng phát Cịn năm 2021, cơng ty chứng khốn SSI (SSI Research) cho rằng, ngành bia tiếp tục đà phục hồi nhu cầu dự báo trở lại mức trước Covid vào năm 2022 mà 2021 Theo SSI Research, số ngành hàng tiêu dùng nhanh, nhu cầu bia bị ảnh hưởng tiêu cực Covid-19 giai đoạn từ tháng đến tháng 9/2020, tương ứng giảm -3,6%/ -22,9%/ -11,9% so với kì quý 1,2,3/2020 0 Gần chiến Nga Ukraina khiến cho hàng hóa vận chuyển gặp nhiều khó khăn Giá thành xăng dầu khí đốt tăng cộng thêm việc lúa mì- ngun liệu để sản xuất bia tăng khơng làm giá thành nhập bia có nhiều biến dổi Số lượng hàng hóa khơng đạt nhu cầu theo mong đợi doanh nghiệp Sản phẩm Heineken Heineken chia làm loại: Heineken premium( Heineken nguyên ) : Nhìn vào tên gọi hình dung mùi vị loại bia Sản phẩm dòng bia giữ nguyên vị nguyên bản, tạo nên hương vị truyền thống đặc trưng chúng tồn gần hai kỉ nhờ vào đơn giản, chất lượng thành phần ý tỉ mỉ có trình sản xuất sả phẩm Heineken Silver: dạng sản phẩm phổ biến mà thị trường Việt Nam hay tin dùng Nó tạo thêm gắn kết, đồng hành bữa ăn trở nên thân thuộc với người dân Việt Nam Heineken 0.0: Loại sản phẩm bia không cồn sử dụng nguyên liệu có tự nhiên cho đời loại sản phẩm không nồng độ chứa 69 calo chai/lon dung tích 330ml.c 2.3.1.3.mục tiêu đàm phán Đối với Cơng Ty Cổ Phần Thương Mại Bách Hố Xanh Mục tiêu cao nhất: Đàm phán thành công kí kết hợp đồng, thuyết phục Hieneken đồng ý việc giảm chiết khấu 10% tăng thời hạn toán chậm từ 10-25 ngày, tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài Mục tiêu thấp : chấp nhận mức chiết khấu tối thiểu mà đối tác đề ra, thời hạn toán điều kiện giao hàng có lợi cho đơi bên Đối với Cơng Ty TNHH Nhà Máy Bia Heineken Việt Nam Mục tiêu : bán số lượng hàng hố lớn trì mối quan hệ làm ăn lâu dài với Bách Hoá Xanh, sẵn sàng chiếu khấu 5% với đề nghị Bách Hoá Xanh điều kiện toán vòng 10-15 ngày kể từ lúc bắt đầu hợp đồng 2.3.1.4 Tự đánh giá đối tác 0 Công ty đối tác liên doanh HEINEKEN Tổng Cơng ty Thương mại Sài Gịn (SATRA), HEINEKEN Việt Nam có bề dày lịch sử 30 năm với dấu ấn thành tựu đáng tự hào Từ nhà máy Thành phố Hồ Chí Minh năm 1991, sau gần 30 năm tồn thị trường đến HEINEKEN Việt Nam có nhà máy với 3.000 nhân viên khắp Việt Nam HEINEKEN Việt Nam tạo 183.000 việc làm tồn chuỗi giá trị, đóng góp tương đương 0,9% vào tổng GDP quốc gia Còn bên khơng cạnh đối thủ trải qua gần năm phát triển vượt bậc thị trường, Bách hóa XANH có gần 2.000 siêu thị khắp tỉnh thành Miền Nam, Miền Đông Nam Trung Bộ phủ rộng khắp khu vực kể vùng nơng thơn có 20 kho hàng phục vụ cho website BachhoaXANH.com chuyên cung cấp sản phẩm đa dạng chủng loại; giá hợp lý, nhân viên thân thiện, địa điểm dễ tiếp cận người nội trợ Bách hóa XANH khơng ngừng tìm kiếm mang đến đa dạng việc lựa chọn sản phẩm với 12.000 sản phẩm đủ tiêu, giá hợp lí kèm với chất lượng đảm bảo Phục vụ đủ nhu cầu cho người dân hệ thống siêu thị bán chạy toàn quốc Mơ hình swot Tập đồn ĐIỂM MẠNH Bách Hóa Xanh Có 2000 cửa hàng phân bố rộng rãi khắp tỉnh thành Nhà máy bia Heineken - Heineken sàn phầm có chất lượng cao đáng tin cậy đứng thứ 114 giới - Chi phí sản xuất - Chuỗi cung ứng thị trường chưa ý nhiều - Do ảnh hưởng dịch Covid, người dân có xu hướng mua hàng điểm bán lẻ, siêu thị nhằm hạn chế đơng người đảm bảo an tồn - Xu hướng sử dụng bia ngày tăng năm gần - Do nhu cầu thị trường ngày tăng xuất - Chịu áp lực từ đối thủ cạnh tranh ĐIỂM YẾU CƠ HỘI THÁCH THỨC 0 nhiều nhà bán lẻ từ sản phẩm thay 2.3.1.5 Chuẩn bị nhân Địa điểm đàm phán : văn phịng Cơng Ty Cổ Phần Thương Mại Bách Hoá Xanh Bộ phận đại diện đàm phán: 2.3.2 Giai đoạn tiếp xúc Trước diễn đàm phán, hai công ty trao đổi số vấn đề qua trò chuyện gửi email Và hôm tiến hành đàm phán để thống kí kết hợp đồng hai cơng ty Vào 14 Tại phịng họp cơng ty Bách Hố Xanh Giám đốc cơng ty Bách Hoá Xanh, chị Nguyễn Thị Thanh Tâm với trưởng phòng kinh doanh Trần Trinh Diễm Quỳnh thư ký Nguyễn Thị Diễm Thúy ngồi đợi thành viên bên đối tác Công ty Heineken đến để đàm phán việc nhập số lượng hàng bia lớn Khi hai bên gặp mặt chào hỏi trao đổi card visit cho nhau, sau hai bên Cùng bắt tay để tạo nên khơng khí thoải mái tiến hành đàm phán Bên giới thiệu chung chương trình làm việc 2.3.3 Giai đoạn đàm phán Giới thiệu: Chào hỏi, giới thiệu thành viên tham gia đàm phán Đối tác giới thiệu lại, bắt tay mời ngồi Bên mua : Bên mua đưa tình hình tại, Cơng ty muốn mở rộng thêm chi nhanh tỉnh thành nên cần nhập số lượng hàng bia lớn gấp trước từ công ty Heineken đề xuất công ty đối tác chiết khấu 10% tăng thời hạn toán lên từ 10-25 ngày Bên bán : Bên đối tác không chịu chiết khấu 10% mặt hàng cho làm cơng ty chịu khoản thiệt đối tác mong muốn giảm chiết khấu từ 10% xuống 5% khơng chấp nhận thời gian tốn chậm bên đưa 0 Bên mua: Đưa lý để đối tác thông cảm như: Tiền vốn mở cửa hàng chi nhánh bán lẻ cao cộng thêm việc nhập hang với số lượng gấp so với trước cộng thêm việc giá xăng tăng cao phí vận chuyển tăng nên BHX mong muốn Heineken đáp ứng Sau người có 2p để thỏa luận với vấn đề mà đối tác đề Bên bán: Đối tác cương với ý định ban đầu giảm cịn 5% khơng chấp nhận việc tốn trả sau từ 10-25 ngày Sau thảo luận, bên đối tác đứa yêu cầu giảm 7% toán chả chậm vòng từ 10-15 ngày Bên mua: đưa mong muốn chấp nhận yêu cầu bên đối tác tốn vịng từ 10-15 ngày mong đối tác xem xét việc giảm từ 7% xuống 5% cộng thêm bên đối tác chịu chi phí vận chuyển thêm 30% Sau thảo luận với thành viên bên chấp nhận: Heineken giảm chiết khấu 5% cho BHX cho BHX toán trả chậm từ 10-15 ngày đồng thời chịu 30% chi phí vận chuyển Cuối đến kí kết hợp đồng 2.5 giai đoạn kết thúc kí kết hợp đồng CỘNG HỒ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc o0o HỢP ĐỒNG MUA BÁN HÀNG HOÁ Số 245/2019/HĐMB − Căn Bộ Luật Dân Quốc hội nước Cộng hịa xã hội chủ nghĩa Việt Nam thơng qua ngày 14 tháng năm 2005; 0 − Căn Bộ Luật Thương mại số 36/2005/QH11; − Căn nhu cầu khả hai bên; Hôm nay, ngày 26 tháng năm 2022, văn phịng Cơng Ty Cổ Phần Thương Mại Bách Hố Xanh Chúng tơi gồm có: BÊN A (BÊN MUA): CƠNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI BÁCH HOÁ XANH Địa chỉ: 128 Trần Quang Khải, Phường Tân Định, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam Điện thoại: 0388508885 Đại diện bởi: Bà Nguyễn Thị Thanh Tâm Chức vụ: Giám đốc Công Ty Cổ Phần Thương Mại Bách Hoá Xanh Mã số thuế: 0310471746 Tài khoản số: 0071000630947 Ngân hàng: Vietcombank chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh BÊN B (BÊN BÁN ): CƠNG TY TNHH NHÀ MÁY BIA HEINEKEN VIỆT NAM Địa chỉ: Tầng 18 19, tịa nhà Vietcombank, số Cơng trường Mê Linh, Phường Bến Nghé, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam Điện thoại: 0778 060 409 Đại diện bởi: Ông Trần Văn B Chức vụ: Giám đốc Công ty Mã số thuế: 0300831132 Tài khoản số: 65010004763838 Ngân hàng: BIDV chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh ĐIỀU 1: ĐỐI TƯỢNG VÀ GIÁ CẢ STT Tên hàng hóa Bia Heineken Cộng tiền hàng Đơn vị Thùng Số lượng 600 Đơn giá Thành tiền (VNĐ) (VNĐ) 380.000 228.000.000 Bằng chữ: Hai trăm hai mươi tám triệu đồng 0 Thuế GTGT(5%) 11.400.000 Tổng tiền Thanh toán 239.400.000 ĐIỀU 2: THỜI HẠN HỢP ĐỒNG Thời hạn Hợp đồng mua bán: Thanh toán trả sau vòng 10-15 ngày ĐIỀU 3: THỜI HẠN VÀ PHƯƠNG THỨC THANH TOÁN Tổng số tiền Bên Mua phải Thanh tốn cho Bên Bán là: 239.400.000 đồng/ lơ hàng(bằng chữ: hai trăm ba mươi chín triệu bốn trăm triệu đồng) Giá bao gồm 5% thuế giá trị gia tăng Chi phí vận chuyển Bên mua chịu 70 % Tổng chi phí vận chuyển, Bên bán chịu 30 % chi phí vận chuyển Thời hạn tốn: Thanh tốn 100% giá trị Bên B giao hàng đến kho Bên A Phương thức tốn: Thanh tốn hình thức chuyển khoản qua ngân hàng Vietcombank với STK ghi rõ hợp đồng Khi Bên A toán tiền hàng theo lần tốn, Bên B có nghĩa vụ ghi hóa đơn, chứng từ chứng nhận việc toán Bên A theo quy định pháp luật ĐIỀU 4: THỜI ĐIỂM VÀ ĐỊA ĐIỂM CHUYỂN GIAO TÀI SẢN Bên bán chuyển giao tài sản cho Bên mua 128 Trần Quang Khải, Phường Tân Định, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam sau thời hạn 10-15 ngày kể từ ngày ký kết hợp đồng; ĐIỀU 5: NGHĨA VỤ CỦA BÊN BÁN − Bên bán phải có nghĩa vụ giao đầy đủ số lượng hàng hóa phải đảm bảo hàng hóa ln cịn tem − Bên bán phải chịu trách nhiệm vận chuyển tới nơi hợp đồng ghi chuyển giao cho người nhận hàng − Bên Bán có nghĩa vụ cung cấp dẫn cần thiết việc bảo quản, sử dụng hàng hoá theo quy định Hợp đồng cho Bên mua ĐIỀU 6: NGHĨA VỤ CỦA BÊN MUA − Bên mua có nghĩa vụ toán đầy đủ cho bên bán − Tổ chức tiếp nhận nhanh, an tồn, dứt điểm cho lơ hàng − Bên nhận có nghĩ vụ tốn dúng hạn hợp đồng kí 0 − Bên nhận phải có trách nhiệm kiểm tra đầy đủ hàng hóa nhận hàng Sau í bên bán không chịu khiếu nại hay tổn thất ĐIỀU 7: THANH LÝ HỢP ĐỒNG Sau 10-15 ngày kể từ ngày hai bên thực đầy đủ nghiêm chỉnh Điều khoản Hợp đồng này, mà khơng có vướng mắc Hợp đồng coi lý ĐIỀU 8: PHẠT HỢP ĐỒNG VÀ BỒI THƯỜNG THIỆT HẠI Đối với bên bán: − Nếu Bên bán giao hàng không thời hạn qui định Hợp đồng bị phạt số tiền 0,08% Tổng giá trị Hợp đồng cho 01 ngày vi phạm − Nếu Bên bán không giao đủ hàng hóa số lượng chất lượng theo qui định Hợp đồng phải cung cấp tiếp hàng hóa theo qui định bị phạt số tiền 0,08% Tổng giá trị hàng hóa bị vi phạm cho 01 ngày chậm − Nếu Bên bán khơng thực nghĩa vụ tốn chi phí vận chuyển theo qui định Hợp đồng bị phạt số tiền 0,08% Tổng giá trị Hợp đồng cho 01 ngày vi phạm Đối với bên mua: − Nếu Bên mua không thực nghĩa vụ toán theo qui định Hợp đồng bị phạt số tiền 0,08% Tổng giá trị Hợp đồng cho 01 ngày vi phạm − Nếu Bên mua không thực nghĩa vụ tiếp nhận hàng theo qui định Hợp đồng bị phạt số tiền 0,08% Tổng giá trị Hợp đồng cho 01 ngày vi phạm − Nếu Bên mua khơng thực nghĩa vụ tốn chi phí vận chuyển theo qui định Hợp đồng bị phạt số tiền 0,08% Tổng giá trị Hợp đồng cho 01 ngày vi phạm ĐIỀU 9: GIẢI QUYẾT TRANH CHẤP Trong trình thực Hợp đồng này, xảy bất bỳ bất đồng nào, Bên nảy sinh bất đồng thông báo cho bên văn Hai Bên thương lượng để giải bất đồng Trường hợp Bên khơng tự thương lượng việc đưa giải theo qui định pháp luật ĐIỀU 10: CÁC TRƯỜNG HỢP CHẤM DỨT HỢP ĐỒNG Hợp đồng chấm dứt trường hợp sau: 0 − Khi Bên thực xong quyền nghĩa vụ qui định Hợp đồng − Khi Bên vi phạm hợp đồng dẫn đến Hợp đồng khơng thể thực phía Bên có quyền đơn phương chấm dứt hợp đồng − Hợp đồng chấm dứt thỏa thuận Bên ĐIỀU 11: HIỆU LỰC THI HÀNH − Hợp đồng có hiệu lực kể từ ngày ký, coi kết thúc Bên hồn thành nghĩa vụ Hợp đồng Trong trường hợp Bên muốn sửa đổi điều khoản Hợp đồng phải thơng báo cho Bên biết trước 05 ngày thỏa thuận lại điểm cần thay đổi với đồng ý hai Bên − Hợp đồng lập thành bản, Bên giữ bản, có giá trị pháp lý ĐẠI DIỆN BÊN BÁN ĐẠI DIỆN BÊN MUA 2.6 Giai đoạn rút kinh nghiệm Khi họp đàm phán kí kết thành cơng, rút kinh nghiệm, tìm điểm mà phận người đại diện đàm phán làm tốt điểm hạn chế mà công ty mắc phải đàm phán sau : Ưu điểm Qua trình thực mơ đàm phán với chủ đề đàm phán việc nhập bia số lượng lớn Cơng Ty Cổ Phần Thương Mại Bách Hố Xanh Công Ty TNHH Nhà Máy Bia Heineken Việt Nam nhóm chúng em nhận thấy có ưu điểm đàm phán diễn suông sẻ, thái độ đàm phán hai bên thoải mái, đạt mục tiêu hai bên có lợi với mức hai bên cho phù hợp bên cạnh cịn thoả thuận thêm vấn đề riêng phương thức vận chuyển cuối kí kết hợp đồng Hạn chế Hạn chế 1: Nhiều lần bên đối tác đưa mức giá chưa hợp lý, phận người đại diện đàm phán cịn vướng mắc nhiều q trình đàm phán 0 ... người đàm phán thực thụ Nhận thức tầm quan trọng việc đàm phán kinh doanh, nhóm chúng em định chọn đề tài: ? ?Phân tích đàm phán cơng ty cổ phần thương mại Bách Hóa Xanh công ty TNHH nhà máy bia Heineken. .. đàm phán việc nhập bia số lượng lớn Công Ty Cổ Phần Thương Mại Bách Hố Xanh Cơng Ty TNHH Nhà Máy Bia Heineken Việt Nam nhóm chúng em nhận thấy có ưu điểm đàm phán diễn suông sẻ, thái độ đàm phán. .. máy bia Heineken Việt Nam” Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu tổng quan Đàm phán việc nhập bia số lượng lớn công ty cổ phần thương mại Bách Hố Xanh cơng ty TNHH nhà máy bia Heineken Việt Nam 2.2 Mục