CUỘC đàm PHÁN GIẢI QUYẾT TRANH CHẤP TRONG VIỆC CUNG ỨNG HÀNG hóa GIỮA CÔNG TY sản XUẤT gỗ và CÔNG TY sản XUẤT CHẾ BIẾN gỗ

TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO NHĨM CUỐI KỲ MƠN: ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH ĐỀ TÀI: CUỘC ĐÀM PHÁN GIẢI QUYẾT TRANH CHẤP TRONG VIỆC CUNG ỨNG HÀNG HĨA GIỮA CƠNG TY SẢN XUẤT GỖ VÀ CÔNG TY SẢN XUẤT CHẾ BIẾN GỖ Giảng viên phụ trách mơn: ThS Phạm Xn Quốc Nhóm thực hiện: Tổ 11 + Tổ 12 Thành viên: Nguyễn Thị Minh Hiếu MSSV: 71900409 Hồ Hoáng Kim MSSV: 71900441 Đinh Thị Hồng Đào MSSV: 71900367 Lai Nguyễn Tiến Đạt MSSV: 71900368 Đỗ Huỳnh Thy Khuê MSSV: 71900438 Lê Thanh Hiếu MSSV: 71900811 Trần Văn Khỏe MSSV: 71900862 Nguyễn Thị Mai Linh MSSV: 71900892 Phan Ngọc Thanh Hương MSSV: 71900836 Nguyễn Hải Thành Nhân MSSV: 72001616 Hồ Ngọc Quế Hương TP HCM, THÁNG 12 NĂM 2022 MSSV: 71900831 TỔNG LIÊN ĐỒN LAO ĐỘNG VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC TƠN ĐỨC THẮNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO NHÓM CUỐI KỲ MÔN: ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH ĐỀ TÀI: CUỘC ĐÀM PHÁN GIẢI QUYẾT TRANH CHẤP TRONG VIỆC CUNG ỨNG HÀNG HĨA GIỮA CƠNG TY SẢN XUẤT GỖ VÀ CÔNG TY SẢN XUẤT CHẾ BIẾN GỖ Giảng viên phụ trách mơn: ThS Phạm Xn Quốc Nhóm thực hiện: Tổ 11 + Tổ 12 Thành viên: Nguyễn Thị Minh Hiếu MSSV: 71900409 Hồ Hoàng Kim MSSV: 71900441 Đinh Thị Hồng Đào MSSV: 71900367 Lai Nguyễn Tiến Đạt MSSV: 71900368 Đỗ Huỳnh Thy Khuê MSSV: 71900438 Lê Thanh Hiếu MSSV: 71900811 Trần Văn Khỏe MSSV: 71900862 Nguyễn Thị Mai Linh MSSV: 71900892 Phan Ngọc Thanh Hương MSSV: 71900836 Nguyễn Hải Thành Nhân MSSV: 72001616 Hồ Ngọc Quế Hương TP HCM, THÁNG 12 NĂM 2022 DANH SÁCH TỔ 11 + TỔ 12 MSSV: 71900831 ST T 10 11 Phan Ngọc Thanh Hương NHẬN XÉT GIÁO VIÊN MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ HAI DOANH NGHIỆP 1.1 Giới thiệu 1.2 Bối cảnh xung đột 1.2.1 Xung đột số 1: Xung đột giao hàng trễ tiến độ 1.2.2 Xung đột số 2: Xung đột vấn đề chất lượng sản phẩm gỗ CHƯƠNG 2: NỘI DUNG DIỄN BIẾN CUỘC ĐÀM PHÁN 2.1 Lưu đồ đàm phán 2.2 Mục tiêu đàm phán 2.2.1 Mục tiêu đàm phán công ty TNHH sản xuất nội thất gỗ A 2.2.2 Mục tiêu đàm phán công ty TNHH Thương mại Cung cấp gỗ B 2.3 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán 2.3.1 Giai đoạn chuẩn bị công ty TNHH sản xuất nội thất gỗ A 2.3.2 Giai đoạn chuẩn bị công ty TNHH Thương mại Cung cấp gỗ B 2.4 Giai đoạn đàm phán 2.4.1 Giới thiệu tổng quan 2.4.2 Diễn biến đàm phán 2.5 Giai đoạn kết thúc đàm phán 11 CHƯƠNG 3: KẾT LUẬN 12 PHỤ LỤC 13 LỜI CẢM ƠN Trước tiên, chúng em xin gửi lời cảm ơn đến trường đại học Tơn Đức Thắng Khoa Quản trị Kinh Doanh tạo điều kiện cho chúng em học môn Đàm phán thương lượng kinh doanh Môn Đàm phán thương thượng kinh doanh môn học vô bổ ích thực tế, cung cấp cho chúng em kiến thức cách thức để chủ động làm chủ thân đàm phán Những giá trị quý báu không hỗ trợ chúng em quãng đường đại học mà mang theo suốt đời công việc sống Tuy nhiên vốn kiến thức chúng em cịn hạn chế nên có nhiều thiếu sót, mong thầy xem xét góp ý để chúng em hồn thiện tốt có nhìn xác tương lai Chúng em xin chân thành cảm ơn! LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh doanh đảm phán có vai trị quan trọng, phần cơng việc khơng thể tách rời, ảnh hưởng trực tiếp đến thành công hay thất bại cho doanh nghiệp Ngồi ra, đảm phán cịn hoạt động gắn liền với người diễn xuyên suốt sống ngày Chúng ta đàm phán, thương lượng với sếp việc tăng lương làm việc, tiền thưởng, thỏa thuận dễ mua hàng hóa hay dịch vụ với giá mong muốn Tất vấn đề đàm phán Các đàm phán xảy hội nghị, bàn tiệc, ánh sáng bóng tối Mặc dù đàm phán diễn ngày, để đạt hiệu tốt việc khơng dễ dàng Điều phụ thuộc nhiều tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng người dẫn đầu Để đàm phán thành công cần phải có tài năng, kinh nghiệm, nhạy bén người tham gia khéo léo người đàm phán Đối với doanh nghiệp, đàm phán khơng tốt khách hàng, đối tác kinh doanh Chính tầm quan trọng khơng thể khơng để ý đến việc làm để đàm phán thành công Ngày nay, đàm phán trở thành nghệ thuật người lại sử dụng phong cách khác để đạt lợi ích Sau trình đàm phán Bên A đại diện công ty TNHH sản xuất nội thất gỗ hoạt động lĩnh vực sản xuất gỗ Việt Nam bên B đại diện công ty TNHH Thương mại Cung cấp gỗ thị trường Việt Nam Cả hai bên cơng ty có mối quan hệ làm ăn lâu dài với thông qua hợp đồng dài hạn Tuy nhiên gần lại có yếu tố phát sinh từ phía cơng ty B dẫn đến việc cơng ty A bị ảnh hưởng q trình sản xuất kinh doanh Vậy hai công ty giải đàm phán để đạt mục đích mà đề trình bày CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ HAI DOANH NGHIỆP 1.1 Giới thiệu Như biết, thực tế thương trường, có vấn đề tiềm ẩn phát sinh địi hỏi diễn đàm phán Những vấn đề không xảy thời gian thỏa thuận để đến ký kết hợp đồng mà q trình thực hợp đồng Để hiểu rõ hơn, nhóm mơ lại đàm phán hai bên công ty Cụ thể là: Bên A đại diện công ty TNHH sản xuất nội thất gỗ hoạt động lĩnh vực sản xuất gỗ Việt Nam Bên B đại diện công ty TNHH Thương mại Cung cấp gỗ thị trường Việt Nam Tóm tắt nội dung: Cơng ty TNHH Sản Xuất Nội Thất Gỗ A ký kết hợp đồng với Công ty TNHH Thương Mại Cung Cấp Gỗ B để thu mua gỗ dùng cho sản xuất nội thất Cả hai công ty đối tác lớn hợp tác với thời gian dài Tuy nhiên đợt giao gỗ gần xảy việc giao hàng chậm trễ chất lượng khơng đảm bảo, gây tổn thất cho phía bên Công ty A, điều dẫn đến đàm phán để tìm hướng giải yêu cầu bồi thường Theo hợp đồng thỏa thuận, bên phía cơng ty A có đặt bên phía cơng ty B lô hàng gỗ phải giao trước ngày 15/12/2022 Tuy nhiên, đến 17h ngày 17/12/2022 bên A nhận hàng bị trễ tiến độ sản xuất Trong thời gian gần sản phẩm gỗ công ty B cung cấp cho bên công ty A bị chất lượng, cụ thể gỗ bị nứt chiếm khoảng 15% so với tổng sản lượng lô hàng Bối cảnh xung đột 1.2.1 Xung đột số 1: Xung đột giao hàng trễ tiến độ Công ty B giải thích lí việc giao hàng trễ đề nghị mức bồi thường thiệt hại 5% giá trị hợp đồng bên A không đồng ý với số tăng lên số 8% Bối cảnh đàm phán: Gặp mặt đàm phán Công ty TNHH Sản Xuất Nội Thất Gỗ A Lúc giờ, ngày 27 tháng 12 năm 2022 1.2.2 Xung đột số 2: Xung đột vấn đề chất lượng sản phẩm gỗ Chất lượng gỗ mà công ty B cung cấp cho công ty A bị nứt chiếm khoảng 15% so với tổng sản lượng lơ hàng Bên phía cơng ty A u cầu bên B bồi thường thiệt hại Tuy nhiên, hợp đồng có quy định thời hạn phản ánh chất lượng sản phẩm trường hợp phát lỗi 14 ngày sau nhận hàng vào ngày 17 tháng 12 Nhưng tới ngày tháng bên A phản ánh, thời hạn phản ánh, bên B từ chối bồi thường thiệt hại Diễn biến hai xung đột trình bày chi tiết nội dung CHƯƠNG 2: NỘI DUNG DIỄN BIẾN CUỘC ĐÀM PHÁN 2.1 Lưu đồ đàm phán Hình Lưu đồ đàm phán hai doanh nghiệp 2.2 Mục tiêu đàm phán 2.2.1 Mục tiêu đàm phán công ty TNHH sản xuất nội thất gỗ A Mục tiêu 1: Đạt mức yêu cầu đền bù 8% từ phía đối tác sai sót giao hàng chậm trễ họ Mục tiêu 2: Nhận mức đền bù thiệt hại gỗ chất lượng 50% tổng giá trị đơn hàng từ công ty TNHH Thương mại Cung cấp gỗ B Mục tiêu 3: Nhận mức hỗ trợ 50% cho khoản phải đền bù cho khách hàng lô hàng không đảm bảo chất lượng 2.2.2 Mục tiêu đàm phán công ty TNHH Thương mại Cung cấp gỗ B Mục tiêu 1: Đàm phán thành công mức đền bù thiệt hại cho phía đối tác 5% cho sai sót giao hàng chậm trễ Mục tiêu 2: Khơng đền bù cho vấn đề gỗ không đạt chất lượng thời hạn phản hồi hợp đồng nguyên tắc ký kết trước Mục tiêu 3: Thương lượng thành cơng mức hỗ trợ chi phí đền bù thiệt hại công ty TNHH sản xuất nội thất gỗ A cho đối tác họ 50% 2.3 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán 2.3.1 Giai đoạn chuẩn bị công ty TNHH sản xuất nội thất gỗ A Phòng kinh doanh yêu cầu phận kỹ thuật làm báo cáo đầy đủ, chi tiết tình trạng chất lượng gỗ bên công ty TNHH Thương mại Cung cấp gỗ B cung đơn hàng lần Bao gồm tiêu chuẩn cốt gỗ, độ ẩm, độ nhám bề mặt dung sai tỷ lệ hao ngót Sau hồn thành báo cáo, phận kỹ thuật chuyển hồ sơ cho phận pháp chế để tiến thành đối soát với tiêu chuẩn chất lượng ký kết hợp đồng từ xác định mức bồi thường mục tiêu Trưởng phịng kinh doanh tiến hành kiểm tra tồn hồ sơ, tổ chức họp để xác định mục tiêu đàm phán trình bày phía trên, đồng thời chọn nhân viên thực hợp đồng để hỗ trợ tham gia vào trình đàm phán 2.3.2 Giai đoạn chuẩn bị công ty TNHH Thương mại Cung cấp gỗ B Ngay nhận phản hồi từ phía đối tác, cơng ty TNHH Thương mại Cung cấp gỗ B yêu cầu phận vận chuyển kiểm tra lại tình hình giao nhận hàng đơn hàng lần để xác nhận sai sót Sau kiểm tra vấn đề, phòng pháp chế đối soát điều khoản thỏa thuận mức đền bù thiệt hại đền bù chậm trễ sau báo với phịng kinh doanh để lên phương án đàm phán phù hợp Lúc này, phòng kỹ thuật tiến hành kiểm tra chất lượng hàng hóa để cung cấp thơng tin cần thiết cho q trình đàm phán Cuối cùng, phòng kinh doanh tổ chức họp để xác định mục tiêu đàm phán trình bày chọn người tham gia đàm phán 2.4 Giai đoạn đàm phán 2.4.1 Giới thiệu tổng quan Cuộc đàm phán tiến hành bên gồm: bên A (bên mua) công ty TNHH sản xuất nội thất gỗ bên B (bên bán) công ty TNHH Thương mại Cung cấp gỗ Vị trí tiến hành đàm phán: trụ sở công ty TNHH sản xuất nội thất gỗ Cuộc đàm phán có tham gia tổng cộng người gồm có: Hồng Đào (Trưởng phịng Kinh doanh cơng ty Sản xuất Nội thất Gỗ), Tiến Đạt (Trợ lý Hồng Đào), Mai Linh (người đại diện đồng thời người chịu trách nhiệm mạng giao nhận hàng hoá công ty Thương mại Cung cấp gỗ) 2.4.2 Diễn biến đàm phán Bên A: Chào anh chị, Hồng Đào, trưởng phịng kinh doanh cơng ty Sản Xuất Nội Thất Gỗ A, Tiến Đạt trợ lý Bên B: Chào anh chị, tơi Hiếu, trưởng phịng kinh doanh cơng ty TNHH Thương mại cung cấp gỗ B Còn Mai Linh đại diện cho công ty, người chịu trách nhiệm mảng giao nhận hàng hóa với công ty đối tác Bên A: Cảm ơn anh chị hôm đến tham dự buổi đàm phán Mời anh chị ngồi Mình tiến hành đàm phán vào vấn đề Bên B: Vâng Bên A: Trước tiên tơi xin nói sơ vấn đề mà đàm phán ngày hơm Chắc anh chị biết hai bên công ty có quãng thời gian hợp tác lâu dài, nhiên tình trạng thời gian giao hàng chất lượng gỗ lô gần có vấn đề thật điều ảnh hưởng nhiều đến uy tín gây tổn thất cho công ty Bên B: À tơi có nghe báo lại Tơi mong đàm phán giúp có hướng giải thỏa đáng Bên A: Vâng, bên mong Sau trợ lý tơi sẽ tóm tắt sơ lược vấn đề mà đàm phán hơm Trợ lý bên A: Chào anh chị Chúng ta có ba vấn đề đàm phán lần, vấn đề thứ việc giao hàng chậm trễ dẫn đến bên em khơng hồn thành đơn hàng cho khách, gây thiệt hại cho phía cơng ty em Vấn đề thứ hai chất lượng gỗ lô hàng gần kém, cụ thể bị nứt Vấn đề thứ ba chất lượng gỗ khơng đảm bảo, nên bên em sản xuất sản phẩm, chất lượng sản phẩm không đạt yêu cầu làm công ty em chịu lỗ khoản lớn Bên B: Chúng ta hợp tác với lâu để vấn đề xảy điều đáng tiếc, nghĩ nên tiến hành vào vấn đề ln để tìm hướng giải dứt điểm tình trạng Mục tiêu 1: Bên A: Theo hợp đồng thỏa thuận, công ty chúng tơi có đặt bên anh bên anh lô hàng phải giao cho trước ngày 15/12/2022 để sản xuất giao cho đối tác Tuy nhiên, đến 17h ngày 17/12 nhận hàng bị trễ tiến độ sản xuất Mong anh giải thích vấn đề Bên B: Công ty em chân thành xin lỗi sơ suất giao hàng chậm trễ gây ảnh hưởng đến thời gian gia công kinh doanh sản phẩm công ty chị Công ty em cố gắng xếp giao cho bên vận chuyển trước quản lý kho báo không đủ số lượng gỗ để giao theo yêu cầu, chúng em phải chuyển gỗ từ kho dự trữ Lào Cai để kịp số lượng giao cho bên anh nên dẫn đến chậm trễ khơng đáng có Bên A: Vì chậm trễ anh mà chúng tơi bị uy tín với đối tác lâu năm Hơn nữa, cơng ty tơi cịn phải bồi thường cho phía đối tác khoản khơng nhỏ Tơi đề nghị phía anh bồi thường theo hợp đồng thỏa thuận Bên B: Em biết công ty ký kết với nhiều hợp đồng lớn đối tác làm ăn lâu dài nên để giữ mối liên kết hai công ty em xin đề nghị bồi thường 5% giá trị hợp đồng Phía cơng ty chị có chấp nhận khơng ạ? Bên A: Gửi anh xem phần đền bù thiệt hại mà phải chịu công ty đối tác Con số đền bù không nhỏ Quan trọng hơn, công ty trước chưa giao hàng chậm trễ lí nào, lại chậm trễ anh mà bị uy tín, tơi u cầu tăng mức bồi thường lên 8% Bên B: Em cảm nhận thiệt hại to lớn mà cơng ty chị phải trải qua lỗi từ phía công ty em với ngân sách dự trù chi trả cho phần bồi thường hợp đồng cơng ty em đáp ứng 5% giá trị hợp đồng Mong chị xem xét lại thông cảm giúp công ty em Bên A: Chúng không đồng ý với mức bồi thường Nếu không nhận mức bồi thường thỏa đáng với thiệt hại mà phải chịu e tơi phải hủy hợp đồng tìm nhà cung cấp khác uy tín Bên B: À em hiểu chị Vậy em cố gắng để thuyết phục cấp hỗ trợ thêm ngân sách để bồi thường cho bên chị 8% giá trị hợp đồng bên chị yêu cầu Sau lần công ty em cố gắng không để xảy sơ sót q trình giao hàng để tránh gây tổn thất tài cơng ty chị Em hy vọng công ty tiếp tục ký hợp đồng lớn khác hợp tác làm ăn lâu dài có khơng ạ? Bên A: Cám ơn anh hợp tác với công ty để giải cố lần Tôi hy vọng khơng có cố tương tự xảy tương lai Các giấy tờ có liên quan đến họp hơm thư ký gửi đến anh vào đầu chiều Chào anh Bên B: Em cảm ơn chị hy vọng tiếp tục hợp tác vui vẻ Em chào chị Mục tiêu 2: Bên A: Về vấn đề tiếp theo, chất lượng gỗ đơn hàng gần kém, không đạt tiêu chuẩn chất lượng hợp đồng bên phía cơng ty anh cam kết từ lúc đầu Chúng tơi mong nhận giải thích phương hướng giải hợp lý cho vấn đề lần để hợp tác dài lâu Bên B: Cảm ơn chị liên hệ với công ty Chị cho em xem báo cáo biết rõ tình trạng đơn hàng Bên A: Đây báo cáo chi tiết kèm hình ảnh tình hình chất lượng lơ hàng gỗ vừa Theo thỏa thuận ban đầu gỗ phải nguyên vẹn, xử lý phòng chống sinh vật, côn trùng hại gỗ xâm nhập không chấp nhận gỗ nứt hay mục bề mặt Nhưng sau tiến hành kiểm tra, phát lượng lớn số gỗ có vết nứt xuất bề mặt vượt tiêu chuẩn cho phép điều chấp nhận Bên B: Như trình bày báo cáo, chất lượng gỗ bị nứt chiếm khoảng 30% so với tổng sản lượng lơ hàng Ngun nhân dự kiến bất cẩn, sơ sót q trình dự trữ, vận chuyển từ Lào Cai, công ty em chân thành xin lỗi vấn đề chất lượng không đảm bảo Bên A: Chúng ta hợp tác từ lâu công ty đề cao đến chất lượng gỗ mà bên anh chị cung cấp Việc xảy sai sót thực khơng đáng điều gây ảnh hưởng đến tiến trình sản xuất sản phẩm chúng tơi Vì chúng tơi đề nghị phía cơng ty bồi thường thỏa đáng theo thỏa thuận ban đầu giảm 50% giá trị cho hợp đồng lần Bên B: Vâng, điều mà hai bên khơng mong muốn Tuy nhiên, hợp đồng có quy định thời hạn phản ánh chất lượng sản phẩm trường hợp phát lỗi 14 ngày sau nhận hàng vào ngày 17 tháng 12 Tính tới ngày 31 tháng 12, bên em không nhận phản hồi chất lượng từ phía công ty chị Hôm tháng 1, thời hạn phản ánh, nên bên em hỗ trợ bồi thường vấn đề Bên A: Đúng theo hợp đồng chúng tơi phải tiến hành kiểm tra chất lượng gỗ phải báo lại kịp thời với phía cơng ty thời gian quy định Tuy nhiên, bên phía cơng ty anh giao hàng chậm trễ so với thời gian thỏa thuận Vì để kịp thời giao sản phẩm đến cho đối tác, định sử dụng lô hàng bị lỗi mà không thông báo đến công ty anh Những lần giao hàng trước chúng tơi hài lịng tin tưởng vào chất lượng gỗ bên phía cơng ty anh Tuy nhiên lô hàng lần thật khiến thất vọng Bên B: Em đồng ý với chị vấn đề Ở việc giao hàng chậm trễ so với hợp đồng, công ty em thực bồi thường theo thỏa thuận hai bên Bên em cố gắng khơng để tình trạng xảy thêm lần Cịn việc chất lượng lơ hàng lần không đảm bảo, bên em thật bị ảnh hưởng mặt uy tín, trước mắt làm cho phía anh chị thất vọng Nếu vấn đề phản ánh thời hạn hợp đồng quy định, cơng ty em kịp thời xử lý việc bồi thường, giao lại lơ hàng cho phía cơng ty anh chị Việc nhận thông tin hạn so với hợp đồng, lần bên em thật hỗ trợ Mong chị hiểu cho Bên A: Vâng, công ty anh bồi thường cho việc giao hàng trễ hi vọng anh chịu thêm trách nhiệm cho lơ hàng đợt thiệt hại mà bên chúng tơi phải chịu lớn Thay bồi thường 50% tổng giá đơn hàng Tôi đề nghị phương án khác cơng ty anh cần cung cấp số lượng gỗ để bù lại số lượng gỗ khơng đạt chất lượng trước Bên phía cơng ty anh thấy nào? Bên B: Vâng, với thiệt hại mà công ty anh chị chịu, công ty hợp tác với lâu, bên em mong muốn hỗ trợ anh chị giải phần gỗ có chất lượng Công ty em bồi thường 50%, tiến hành giao lại lô hàng bên chị giao lại số lượng gỗ bị lỗi Chị thấy ạ? Bên A: Rất tiếc khơng thể hồn trả lại lơ hàng gỗ khơng đạt chất lượng Chúng bất đắc dĩ buộc phải sử dụng lơ hàng để kịp sản xuất đủ số lượng cho đối tác lần này, dù biết điều gây ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm uy tín bên cơng ty Với đơn hàng lần này, buộc phải giao đủ theo số lượng thỏa thuận Mức bồi thường cho việc thiếu số lượng cao nhiều so với việc giao sản phẩm không đạt đủ chất lượng mức cho phép Vì phương án thiệt hại cho chúng tơi Hi vọng anh thông cảm hiểu cho Bên B: Em hiểu Công ty em cố gắng khơng để tình trạng xảy nữa, nhiên bất cẩn có lặp lại, em mong phía anh chị phản hồi kịp thời theo hợp đồng để xử lý cách hiệu Với tình hình này, em đề xuất phương án giảm giá cho đơn hàng để hỗ trợ phần chi phí cho cơng ty Anh chị thấy ạ? Bên A: Được rồi, chúng tơi hi vọng phía cơng ty anh cam kết khơng để sai sót lặp lại đồng ý việc anh không bồi thường cho đơn hàng lần Nhưng vấn đề giảm giá cho đơn hàng sau, bên phía chúng tơi đề nghị giảm 15% Các anh thấy nào? Bên B: Không đâu 15% số cao Em đề nghị giảm 3%, cam kết chất lượng cho đơn hàng Bên A: Chúng tơi đón nhận thành ý của công ty anh đồng ý giảm giá cho đơn hàng hợp tác lâu dài đôi bên Nhưng với 3% thật khơng đáng kể Chúng tơi đề nghị giảm từ 15% xuống 10% Bên B: Công ty em thật tiếc cho cố lần Em muốn hỗ trợ anh chị mức cao hợp tác lâu dài hai bên Tuy nhiên sếp em liên lạc chấp nhận hỗ trợ mức cao 7% cho đơn hàng cam kết chất lượng gỗ Em mong bên công ty chấp nhận mức hỗ trợ Bên A: Chúng tơi thấu hiểu cho phía cơng ty anh Sau bàn bạc lại lần chúng tơi đồng ý với định Giảm giá 7% cho lần hợp tác tất nhiên mong lô hàng tương lai khơng xảy sai sót thêm Bên B: Dạ, em cảm ơn anh chị Chúng ta hợp tác năm, anh chị biết chất lượng gỗ ổn định bên em mà Lần sơ sót khơng mong muốn, cơng ty em định làm rõ nguyên nhân, giải cam kết chất lượng gỗ lô hàng tới Hy vọng tin tưởng tiếp tục hợp tác lâu dài Mục tiêu 3: Bên A: Dạ thưa anh, bên em giao cho khách hàng sản phẩm nội thất sản xuất loại gỗ bên quý công ty cung cấp chịu thiệt hại khách hàng kiến nghị Theo em nghĩ, để tiếp tục hợp tác tương lai, mong bên Q cơng ty chia sẻ với công ty em phần thiệt hại bồi thường cho khách hàng Bên B: Em cho phía bên anh xem xét sản phẩm bị lỗi sử dụng gỗ bị lỗi cơng ty anh cung cấp khơng Bên phía cơng ty anh xử lý việc cần phải rõ ràng nên anh cần phải xem xét thật kỹ đưa định Bên A: Hiện lơ hàng phía em chuyển sang cho khách thưa anh Chỉ cịn hình ảnh phản hồi khách hàng lô hàng đợt Anh xem qua giúp em Bên B: để anh xem Đúng sản phẩm có lỗi thật Nhìn mắt thường nhận Vậy lúc bên em lại không thông báo với anh tin tức chuyện hết Giờ hàng xuất sang cho phía khách hàng em nên anh khó mà báo với sếp để xử lý vấn đề Bên A: Dạ trước hàng bên công ty anh giao cho tụi em đảm bảo chất lượng nên tụi em lơ khâu kiểm tra Đến hàng giao cho đối tác em nhận phản hồi Phía cơng ty cho người kiểm tra lại hàng bị lỗi xác định chất lượng gỗ đầu vào không đảm bảo Do phía bên em mong nhận hỗ trợ từ cơng ty anh để bù đắp phần thiệt hại lần (Bên A đề đưa minh chứng cho việc tổn thất lô gỗ không đạt chất lượng) Bên B: Trước hết anh lấy làm tiếc chuyện Nhưng theo quy định công ty anh việc hỗ trợ, bồi thường phải giải dựa theo điều khoản đưa hợp đồng Như hợp đồng nêu rõ ràng vấn đề hàng hóa giải 14 ngày sau nhận hàng Còn em để 10 hàng lâu sản xuất mà không báo trước cho bên công ty anh việc lần nằm ngồi hợp đồng Rất mong em thông cảm (Bên bán đưa hợp đồng từ chối lời đề nghị từ bên mua) Bên A: Tuy vậy, hợp đồng có điều khoản nói bên anh giao hàng khơng chuẩn cho bên em bên anh phải chịu trách nhiệm Chuyện vậy, em nghĩ cần giải việc từ gốc đến anh ạ, phía đầu có vấn đề, nhập vào với số lượng hàng lớn bên em khơng tránh khỏi sai sót đâu anh Bên B: Đồng ý với em, vấn đề bên công ty anh cân nhắc Do hai công ty hợp tác làm ăn với thời gian dài Chuyện xảy lần không bên mong muốn Vậy khơng biết hợp đồng với khách hàng cơng ty phía bên em phải chịu tổn thất vậy? Bên A: Đây hợp đồng hóa đơn chịu tổn thất chi phí bên em đền bù cho khách hàng Mời anh xem qua ạ! Như anh thấy, bên em chịu tổn thất đến 400.000.000 VNĐ ạ.Với mức thiệt hại lớn trên, công ty em phải chịu tổn thất nặng nề anh Với tình hình kinh tế đến thời kỳ suy thối, bên phía em hy vọng Q cơng ty anh hỗ trợ phần tổn thất với 70% anh! Bên B: Do bên em khơng có báo trước với bên anh nhận kiểm tra lô hàng này, mà em lại sử dụng để sản xuất cho khách hàng em Nếu lúc phía bên em thơng báo với cơng ty anh vấn đề bên anh kịp thời thay cho em lô hàng khác giảm giá lơ hàng cho em Bây em báo cho anh vấn đề anh cơng ty cảm thấy bất ngờ Bên anh hỗ trợ cho cơng ty em 30% phần tổn thất Bên A: Cùng dân kinh doanh với nhau, em nghĩ anh có theo dõi tình hình kinh tế hiểu chịu tổn thất lớn ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Năm 2023 năm suy thoái kinh tế theo chu kỳ 10 năm lần, với số tiền lớn vậy, tương lai bên em phải cắt giảm chi phí giúp cơng ty phát triển anh Khơng vậy, cơng ty bên em xuống, tình hình hợp tác đơi bên khơng trọn vẹn Mong anh hiểu với 30% chưa thỏa đáng cho đơi bên Bên cạnh đó, chất lượng đầu gỗ bên anh chưa tốt, bên em nhập hàng với số lượng lớn dẫn đến thiếu sót khâu kiểm tra Vậy nên anh chấp nhận mức 70% Bên B: Không đâu em Con số 70% cao để bên anh hỗ trợ cho bên em Cùng bên phía anh hỗ trợ cho cơng ty em nửa thiệt hại Cũng em nói tình hình kinh tế tới suy thối ảnh hưởng đến việc kinh doanh bên cơng ty anh Để đảm bảo chất lượng gia cơng gỗ tương lai bên anh cần phải có kinh phí để hỗ trợ việc lương thưởng cho nhân viên dịp cuối năm Nếu phải chịu hỗ trợ đến 70% anh 11 phải cắt giảm ngân sách việc ảnh hưởng lớn đến nhân tương lai Mong em thông cảm cho anh Em thấy mức hỗ trợ 40% nào? Bên A: Dạ, em hiểu cho tình hình mà anh Nhưng mức giá đền bù 40% bên em ảnh hưởng anh nặng nề anh Nếu lần bên em đồng ý 40% chưa tương lai đơi bên vui vẻ hợp tác chi phí rủi ro cao Bên B: Thật anh lấy làm tiếc việc lần Anh muốn hỗ trợ cho cơng ty em với mức cao để hai bên tiếp tục hợp tác lâu dài tương lai Tuy nhiên trợ lý anh vừa liên lạc với sếp sếp chấp nhận hỗ trợ cho công ty em tối đa 50% thiệt hại lần thơi Anh mong em chấp nhận mức hỗ trợ Cũng biết hai bên công ty làm ăn với năm Sự việc lần hai bên không mong muốn Anh nghĩ bên chịu nửa tổn thất thỏa đáng Bên A: Dạ, nhân làm lâu năm công ty, em hiểu hợp tác gắn kết lâu dài Cũng nói bên anh Hiếu dịch vụ cung cấp gỗ với chất lượng số lượng ổn định nhất, bên em không muốn vấn đề ảnh hưởng nhiều đến việc hợp tác đôi bên Vậy nên với mức 50% em thấy phù hợp cho đôi bên Công ty em chấp nhận mức giá anh Hiếu Bên B: Cảm ơn em hiểu cho bên anh Anh nhờ thư ký soạn hợp đồng để bên xác nhận việc bên công ty anh hỗ trợ cho em 50% vị chi 200,000,000VNĐ em 2.5 Giai đoạn kết thúc đàm phán Bên A: Em xin phép xác nhận lại thỏa thuận buổi đàm phán ngày hôm nay, anh chị vui lịng kiểm tra giúp em Thứ nhất: Phía công ty TNHH Thương mại cung cấp gỗ B đền bù thiệt hại giao hàng chậm trễ với mức đền bù 8% tổng giá trị đơn hàng ngày 15/12/2022 Thứ 2: công ty TNHH Thương mại cung cấp gỗ B giảm giá 7% lô hàng cho công ty TNHH Sản xuất nội thất gỗ A để hỗ trợ vấn đề gỗ không đạt chất lượng Thứ 3: công ty TNHH Thương mại cung cấp gỗ B hỗ trợ 50% tương đương với 200 000 000 VNĐ để công ty TNHH Sản xuất nội thất gỗ A đền bù cho khách hàng Anh chị kiểm tra giúp em xem đầy đủ chưa ạ? Bên B: Anh xác nhận đầy đủ xác em Bên A: Vâng ạ, em hoàn thiện hồ sơ sau ngày kể từ hôm để gửi cho anh chị Nếu khơng cịn vấn đề em xin phép kết thúc buổi đàm phán hôm Bên B: Chúng xin phép 12 CHƯƠNG 3: KẾT LUẬN Trong hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, mâu thuẫn với đối tác điều tránh khỏi Để giải tranh chấp này, việc hai bên ngồi lại với để đàm phán cách xử lý vấn đề lựa chọn tối ưu đem lại hiệu cao Một điều tối quan trọng bước vào đàm phán chuẩn bị kỹ càng, xác định rõ vị thế, điểm mạnh thân để đưa yêu cầu cho đối thủ cho đối phương thấy thái độ, quan điểm Ngay từ đầu, cơng ty TNHH sản xuất nội thất gỗ A có cho tâm bên có nhiều ưu thế, phía chịu thiệt hại lần hợp tác lần Xác định rõ sai phạm xuất phát từ phía đối thủ, họ tỏ rõ thái độ cứng rắn, không khoan nhượng, kiên yêu cầu phía đối tác bồi thường thiệt hại mà họ gặp phải Trong tình cơng ty B giải thích lí việc giao hàng trễ đề nghị mức bồi thường thiệt hại 5% giá trị hợp đồng bên A không đồng ý với số mà cịn tăng lên số 8% Cuối trước kiên bên A, bên B phải sử dụng chiến thuật nhượng đồng ý với mức bồi thường thiệt hại 8% Nắm bắt thời cơ, ưu có kĩ vô quan trọng đàm phán Đang phía chủ động, dành chiến thắng vấn đề trước, công ty TNHH sản xuất nội thất gỗ A tiếp tục công đối thủ cách phản ánh sai sót chất lượng gỗ Họ liên tục đẩy lỗi phía đối phương, cạnh tranh gắt gao để đạt mục tiêu.Tuy nhiên, phía cơng ty B giữ tỉnh táo để không chấp nhận yêu cầu bồi thường thiệt hại bên A Bên B sử dụng điều khoản hợp đồng để bảo vệ cho quan điểm bên A khơng thể nhận mức bồi thường yêu cầu họ “nhận thông tin hạn so với điều khoản hợp đồng” Ở bên B sử dụng chiến thuật cạnh tranh cách liệt, giúp họ không thêm chi phí đền bù cho bên A Thương trường chiến trường, có người chiến tuyến, sẵn sàng hợp tác lâu dài tốt có thêm đối thủ Trước tổn thất mà gánh chịu, công ty TNHH sản xuất nội thất gỗ A mong muốn hai bên thương lượng để nhận hỗ trợ từ đối tác với lý trì mối quan hệ tốt đẹp hai bên xây dựng với suốt khoảng thời gian dài Bên A đề nghị bên B chia sẻ thiệt hại với cách hỗ trợ 70% số tiền tổn thất Tuy nhiên bên B khơng thể đồng ý với số nhiều đưa lời đề nghị mặc 30% Con số trần tối đa mà bên B hỗ trợ 50%, sau thương lượng qua lại hai thống số 50% PHỤ LỤC Hình Lưu đồ đàm phán hai doanh nghiệp ... CUỐI KỲ MƠN: ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH ĐỀ TÀI: CUỘC ĐÀM PHÁN GIẢI QUYẾT TRANH CHẤP TRONG VIỆC CUNG ỨNG HÀNG HĨA GIỮA CƠNG TY SẢN XUẤT GỖ VÀ CÔNG TY SẢN XUẤT CHẾ BIẾN GỖ Giảng viên... tiêu đàm phán công ty TNHH sản xuất nội thất gỗ A 2.2.2 Mục tiêu đàm phán công ty TNHH Thương mại Cung cấp gỗ B 2.3 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán 2.3.1 Giai đoạn chuẩn bị công ty TNHH sản. .. trình đàm phán Bên A đại diện công ty TNHH sản xuất nội thất gỗ hoạt động lĩnh vực sản xuất gỗ Việt Nam bên B đại diện công ty TNHH Thương mại Cung cấp gỗ thị trường Việt Nam Cả hai bên cơng ty