TÌM HIỂU VỀ HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN TẠI MỘTDOANH NGHIỆP MÀ EM BIẾT. BÀI HỌC RÚT RA TỪTHỰC TẾ DOANH NGHIỆP ĐÓ LÀ GÌ? XÂY DỰNG MỘTMẪU NHÀ ĐÀM PHÁN THEO QUAN ĐIỂM CỦA CÁ NHÂNVÀ NÊU RÕ HƯỚNG PHẤN

TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG TP HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TIỂU LUẬN MÔN: ĐÀM PHÁN KINH DOANH ĐỀ TÀI: TÌM HIỂU VỀ HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN TẠI MỘT DOANH NGHIỆP MÀ EM BIẾT BÀI HỌC RÚT RA TỪ THỰC TẾ DOANH NGHIỆP ĐĨ LÀ GÌ? XÂY DỰNG MỘT MẪU NHÀ ĐÀM PHÁN THEO QUAN ĐIỂM CỦA CÁ NHÂN VÀ NÊU RÕ HƯỚNG PHẤN ĐẤU ĐỂ TRỞ THÀNH NHÀ ĐÀM PHÁN GIỎI Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Ngọc Linh Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hồng Diệp MSVV: 2120120667 Mã tiểu luận: 07 Lớp: CCQ2012I TP Hồ Chí Minh, 2021 PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ tên sinh viên: Nguyễn Hồng Diệp MSSV: 2120120667 Lớp: CCQ2012I Khoa: Quản Trị Kinh Doanh Tên đề tài: Tìm hiểu hoạt động đàm phán doanh nghiệp mà em biết Bài học rút từ thực tế doanh nghiệp gì? Xây dựng mẫu nhà đàm phán theo quan điểm cá nhân nêu rõ hướng phấn đấu để trở thành nhà đàm phán giỏi STT Điểm (thang điểm 10) Nội dung Ghi I Điểm trình nghiên cứu/kiến tập (4,0) - Ý thức nghiên cứu & chấp hành - Kết cấu, hình thức nội dung đề tài - Mục tiêu, phạm vi đề tài rõ ràng, phương pháp, nội dung gắn với tên đề tài II Điểm thực tiễn (3,0) Mơ tả đầy đủ tình hình thực tế đơn vị, làm rõ khác biệt thực tế lý thuyết học III Điểm vận dụng (3,0) Phân tích, nhận xét đề xuất giài pháp, rút học kinh nghiệm có tính thuyết phục Cộng (10,0) Điểm đánh giá thực tiểu luận: Bằng chữ: /10 Ngày tháng năm 2021 Giảng viên chấm (ký, ghi rõ họ tên) Giảng viên chấm (ký, ghi rõ họ tên) MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Chương I: Tổng quan đàm phán hoạt động kinh doanh .5 Khái niệm chất Đàm phán kinh doanh .5 Các yếu tố đàm phán kinh doanh Các phong cách đàm phán .6 Các phương thức đàm phán kinh doanh Các kỹ đàm phán Chương II: Cuộc đàm phán tập đồn Google mua lại cơng ty Youtube học rút Giới thiệu đôi nét bên tham gia đàm phán: Tóm tắt trình đàm phán Chiến lược chiến thuật đàm phán Bài học rút từ đàm phán tập đồn Google mua lại cơng ty Youtube .9 Chương III: Xây dựng mẫu nhà đàm phán theo quan điểm cá nhân nêu rõ hướng phấn đấu để trở thành nhà đàm phán giỏi Xây dựng mẫu nhà đàm phán theo quan điểm cá nhân: Hướng phấn đấu để trở thành nhà đàm phán giỏi 10 KẾT LUẬN 11 TÀI LIỆU THAM KHẢO 12 LỜI MỞ ĐẦU Mọi người đàm phán việc ngày, bắt gặp ngày sống, cơng việc Ngày có nhiều tình cần phải đàm phán Mọi người muốn tham gia vào việc định có ảnh hưởng đến thân mình, người chấp nhận định phán người khác Con người không giống ai, họ đàm phán để giải khác Mặc dù đàm phán diễn ngày, đàm phán cho có hiệu việc khơng dễ dàng Đặc biệt kinh doanh, doanh nghiệp muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao Ðiều phụ thuộc nhiều tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng nhà kinh doanh thương trường Trong kinh doanh, đàm phán có vai trị quan trọng thành cơng bạn Đàm phán khơng khéo, cơng ty khách hàng, đối tác kinh doanh Chính tầm quan trọng khơng thể không để ý đến việc làm để đàm phán thành công Và ngày nay, đàm phán trở thành nghệ thuật, người lại sử dụng phong cách đàm phán khác để đạt lợi ích Đó lý em chọn đề tài “Tìm hiểu hoạt động đàm phán doanh nghiệp mà em biết Bài học rút từ thực tế doanh nghiệp gì? Xây dựng mẫu nhà đàm phán theo quan điểm cá nhân nêu rõ hướng phấn đấu để trở thành nhà đàm phán giỏi” để nghiên cứu Qua sở lý thuyết đàm phán thương vụ Google thu mua Youtube, hiểu đàm phán làm để đàm phán thành công - Phạm vi đề tài: Đề tài tập trung nghiên cứu điều đàm phán, Thương vụ Google đàm phán thu mua Youtube, qua rút học làm dể trở thành nhà đàm phán giỏi - Phương pháp: tiểu luận kết hợp phương pháp thống kê, tìm kiếm, phân tích tổng hợp để giải vấn đề liên quan đến nội dung đề tài - Kết cấu: Gồm chương Chương I: Tổng quan đàm phán hoạt động kinh doanh Chương II: Cuộc đàm phán Tập đồn Google mua lại cơng ty Youtube học rút Chương III: Xây dựng mẫu nhà đàm phán theo quan điểm cá nhân nêu rõ hướng phấn đấu để trở thành nhà đàm phán giỏi Chương I: Tổng quan đàm phán hoạt động kinh doanh Khái niệm chất Đàm phán kinh doanh - Khái niệm đàm phán: Đàm phán hành vi q trình, mà hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm chung điểm bất đồng, để đến thoả thuận thống - Bản chất đàm phán: • Là q trình địi hỏi tham gia cách tự nguyện bên liên quan • Lấy lợi ích kinh tế đạt mục đích • Khơng phải thỏa mãn lợi ích cách khơng hạn chế mà có giới hạn lợi ích định • Giá cả/Giá trị hạt nhân đàm phán • Chứa đựng xung đột lợi ích (kinh tế) • Khơng phải lựa chọn đơn “hợp tác” “xung đột” mà mâu thuẫn cách thống “hợp tác” “xung đột” Các yếu tố đàm phán kinh doanh - Bối cảnh đàm phán (thông tin bên đàm phán): Nếu theo phạm vi ảnh hưởng đàm phán người ta quan tâm đến bối cảnh chung bối cảnh riêng, có ảnh hưởng đến tất bên Bối cảnh riêng bối cảnh bên (bối cảnh nội tại), có ảnh hưởng trực tiếp đến ý đồ, kế hoạch, yêu cầu định bên - Thời gian địa điểm đàm phán • Xét mặt thời gian, đàm phán trình, trình có khởi điểm kết thúc chia thành nhiều bước để thực • Địa điểm đàm phán chọn địa bàn bên tham gia chọn địa điểm trung gian độc lập - Năng lực đàm phán: Năng lực đàm phán yếu tố có ảnh hưởng định đến tiến trình kết đàm phán • Năng lực chun mơn • Năng lực pháp lý • Năng lực mạo hiểm - Đối tượng, nội dung mục đích đàm phán • Đối tượng đàm phán: Là hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá dịch vụ, hoạt động chuyển giao cơng nghệ, hoạt động đầu tư… • Nội dung đàm phán kinh: Chủ yếu tiến hành bàn bạc, thoả thuận vấn đề giá cả, chất lượng, mẫu mã, phương thức điều kiện giao hàng, phương thức toán, phương thức đầu tư, trách nhiệm bên tham gia, điều kiện khiếu nại giải tranh chấp (nếu có)… • Mục đích đàm phán: Nói chung mục đích cuối mà nhà đàm phán kinh doanh đặt phấn đấu đạt hợp đồng mua bán hàng hoá, dịch vụ hợp đồng chuyển giao công nghệ, dự án đầu tư mà hai bên chấp nhận Các phong cách đàm phán - Phong cách cạnh tranh: Khi bên tham gia trình đàm phán với thái độ dứt khốt, khơng nhượng muốn thứ theo ý muốn họ phong cách đàm phán cạnh tranh, sử dụng quyền lực, sức mạnh doanh nghiệp để lấn át đối phương, tạo lợi cho thân Nếu biết sử dụng lúc, chỗ mang lại nhiều lợi ích cho chủ thể - Phong cách hợp tác: Các bên tham gia đàm phán làm việc với để cố tìm giải pháp liên kết thỏa mãn lợi ích tất bên liên quan - Phong cách lẩn tránh: Khi đối phương tỏ thái độ khơng dứt khốt, dự đưa ý kiến có mong muốn trì hỗn họ sử dụng phong cách đàm phán lẩn tránh Các bên tham gia né tránh vấn đề chính, lan man đến yếu tố khơng quan trọng, tìm cách lờ đi, đánh trống lảng, không đưa định cuối - Phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp: Trong nhiều trường hợp, để đạt kết cao bạn cần phải biết cách thỏa hiệp nhượng Lúc này, không thiết bạn cần đảm bảo tồn quyền lợi mình, mà lúc hy sinh số thứ để làm thỏa mãn đối tác, tìm kiếm lợi ích lâu dài cho doanh nghiệp - Phong cách chấp nhận: Trong trình giao tiếp đàm phán kinh doanh, có trường hợp bạn cần phải chấp nhận yêu cầu đối tác cho dù địi hỏi vơ lý, khiến bạn gặp nhiều khó khăn, lựa chọn - Các phương thức đàm phán kinh doanh Đàm phán qua thư tín Đàm phán qua điện thoại Đàm phán trực tiếp - Các kỹ đàm phán Kỹ đặt câu hỏi Kỹ trả lời Kỹ lắng nghe Kỹ quan sát Kỹ thách giá, trả giá Kỹ khắc phục bế tắc Chương II: Cuộc đàm phán tập đoàn Google mua lại công ty Youtube học rút Giới thiệu đôi nét bên tham gia đàm phán: 1.1 Công ty công nghệ Youtube YouTube tên công ty đồng thời tên trang web chia sẻ hình ảnh nơi người dùng tải lên, xem chia sẻ video clip mà u thích YouTube ba nhân viên cũ Cơng ty Thiết kế website tốn trực tuyến PayPal sáng lập vào tháng năm 2005 1.2 Tập đồn Google Google cơng ty kinh doanh dịch vụ mạng tầm cỡ giới có trụ sở Hoa Kỳ, thành lập vào năm 1998 Larry Page Sergey Brin với sản phẩm cơng cụ tìm kiếm Google, nhiều người đánh giá cơng cụ tìm kiếm hữu ích mạnh mẽ Internet Trụ sở Google tên "Googleplex" Mountain View, California Google có 15.000 nhân viên toàn giới 1.3 Nội dung đàm phán: Tập đồn Google đàm phán mua lại Cơng ty cơng nghệ Youtube 1.4 Thời gian đàm phán: tháng (từ ngày 9/10/2006 đến ngày 13/11/2006) Tóm tắt q trình đàm phán 2.1 Tình dẫn đến đàm phán Tiếp nối những vụ mua bán liên tiếp đánh giá gặt hái nhiều thành công năm 2001, Google mua nhiều công ty nhỏ thành lập, thường cơng ty có nhiều sản phẩm đội ngũ nhân viên tốt hay đầu năm 2006, Google mua lại Upstartle, công ty chịu trách nhiệm xử lý từ ngữ mạng, Writely Đến cuối năm 2006, Google tuyên bố mua lại trang website chia sẻ video trực tuyến Youtube với giá 1,65 tỷ USD cổ phần Không lâu sau, ngày 31/10/2006, Google công bố họ mua lại Jotspot, nhà phát triển công nghệ Wiki cho website cộng đồng 2.2 Diễn biến đàm phán - Trong đấu thầu mua lại Youtube có nhiều bên tham gia, bao gồm Microsoft, Viacom News Corp,… nhiên đến cuối cịn lại ứng cử viên Yahoo Google - Trong Youtube gần ký hợp đồng chuyển nhượng, với Google mà với Yahoo, sau hợp suốt ngày, sau đó, đơi bên định ký vào điều khoản đầu tư thương vụ mua bán vào cuối ngày Tuy nhiên ngày trước đó, Youtube định cho Google hội cuối - Youtube định đưa Yahoo vào phương án phụ đẩy giá cao Google Phía Youtube đưa mức giá 1,65 tỷ đô la, số cao nhiều so với số tiền mà eBay trả cho Paypal vào năm 2002 Google đồng ý với mức giá Youtube cho biết họ sẵn sàng để chốt - - - - - Vào ngày 9/10/2006, Tập đồn Google có thơng báo thức ý định chào mua Công ty công nghệ Youtube với giá 1,65 tỷ USD cổ phiếu Tại thời điểm đó, Youtube kinh doanh hiệu tuyên bố chào mua Google với giá 1,65 tỷ USD đề nghị hấp dẫn Tuy nhiên, triển vọng phát triển Youtube thời điểm sáng lạng Việc chào mua Youtube với giá khiến nhiều người phải lắc đầu gặp phải trở ngại mà ban lãnh đạo Youtube đưa Tại thời điểm hoạt động kinh doanh Youtube ấn tượng việc bán Youtube - máy sản xuất tiền nhà sáng lập viên Youtube định khó khăn Nếu bán lại Youtube Youtube thuộc quản lý Google khơng đảm bảo máy nhân quyền quản lý ba nhà sáng lập không bị thay đổi Liệu thay đổi quyền lãnh đạo, cấu tổ chức Youtube có ảnh hưởng tích cực đến hoạt động kinh doanh triển vọng Những người sáng lập Youtube lúc với tâm huyết nhiều cho “đứa con” đưa yêu cầu để thương lượng: (1) Google phải ký thỏa thuận với công ty truyền thông nỗ lực tránh nguy kiện tụng vi phạm quyền mà Youtube bị liên quan; (2) Nếu Youtube bị mua lại Youtube tiếp tục hoạt động độc lập, với đồng sáng lập 67 nhân viên làm việc công ty Với yêu cầu có phần khó thực hiện, Google khoản tiền khổng lồ chưa có mua bán trước phép Youtube trì máy cũ Sau nhiều lần đàm phán nội lãnh đạo hai công ty xét doanh số hàng tháng mà Youtube đạt lúc với lập trường cứng rắn Youtube bán Youtube thỏa mãn điều kiện này, lãnh đạo Google cuối kết đồng ý Ngày 13/11/2006, Google thức hồn thành việc mua lại Youtube với giá 1,65 tỷ USD kèm theo điều kiện mà Youtube đưa Chiến lược chiến thuật đàm phán - Google đưa chiến lược đàm phán hợp tác (Win- Win) với kế hoạch tổng thể cho toàn nội dung liên quan đến việc mua lại, cách thức mua lại, chế hoạt động sau mua lại Dựa chiến lược đàm phán hai bên có lợi, lợi ích bên dựa hợp tác bên kết thúc đàm phán đồng thuận, trí cao hai bên - Với lợi Youtube công ty trẻ đạt kết tăng trưởng đáng kể áp đảo thị phần thị trường lĩnh vực kinh doanh hình ảnh trực tuyến việc mua lại Youtube giúp cho Google phát triển mảng kinh doanh lĩnh vực mà trước phận Google Video không làm Mua Youtube, Google thu hẹp đóng cửa dần phận - Google Video vốn hoạt động không hiệu chiếm lĩnh lại toàn thị phần Youtube Trên sở đó, với việc khai thác mạng tài nguyên rộng lớn mình, Google cịn tham vọng đưa Youtube phát triển Dựa Youtube, Google mong muốn mở rộng lợi nhuận từ kinh doanh quảng cáo Bên cạnh khả khai thác nguồn tài nguyên mạng Google, Youtube thời điểm trước việc đàm phán kết thúc, dù đà phát triển mạnh Youtube lúc vướng phải nhiều vụ kiện tụng vi phạm quyền Video Clip chia sẻ với Universal Music Và việc hợp với Google cho phép Youtube gia tăng sức mạnh tài để giải việc ký kết mua bán quyền tác giả tác phẩm Bài học rút từ đàm phán tập đoàn Google mua lại công ty Youtube Qua thương vụ Tâp đồn Google mua lại Cơng ty Youtube gây chấn động giới kinh doanh Khơng ngờ Google bỏ số tiền “khơng tưởng” - 1,65 tỷ USD để thu mua lại Youtube, thấy Google phải tìm hiểu cẩn trọng đưa định táo bạo Để đạt mục đích đơi phải “dám nghĩ, dám làm” tập đồn Google Khơng vậy, phải tìm hiểu rõ đối thủ (điểm mạnh, điểm yếu, điều kiện đơi bê có lợi…) để đưa chiến lược, chiến thuật đàm phán phù hợp, tự tin với định Và ác số liệu thực tế chứng minh định mua lại công ty Youtube Google với số tiền 1,65 tỷ USD hoàn toàn đắn - Cụ thể, báo cáo kinh doanh Quý IV năm 2019, CEO Google tiết lộ, tính riêng ba tháng vừa qua, YouTube thu tỷ USD từ hoạt động quảng cáo Tổng chung doanh thu YouTube năm 2019 mức 15,15 tỷ USD (tăng 36,5% so với năm 2018), đóng góp khoảng 10% tới tổng doanh thu Google tồn năm - Mức doanh thu khiến giới công nghệ ngỡ ngàng mua Youtube, Google bỏ 1,65 tỷ USD cho thương vụ Vậy sau 14 năm, doanh thu Youtube vươn xa, 1/5 Facebook, gấp lần tảng stream game Twitch Amazon - Ngoài ra, báo cáo cho biết cơng cụ tìm kiếm lĩnh vực đem tới nhiều tiền cho hãng công nghệ với khoảng 27,2 tỷ USD Trong đó, dịch vụ điện toán đám mây Google Cloud khiêm tốn đạt khoảng 2,6 tỷ USD doanh thu quý vừa qua Tính tổng chung năm 2019, Google Search thu tới 98,1 tỷ USD, tăng 15% so với năm 2018 Chương III: Xây dựng mẫu nhà đàm phán theo quan điểm cá nhân nêu rõ hướng phấn đấu để trở thành nhà đàm phán giỏi Xây dựng mẫu nhà đàm phán theo quan điểm cá nhân: - - - - Không chủ quan, chuẩn bị kỹ lưỡng: Khinh địch dễ dẫn đến thất bại Chính vậy, người đàm phán giỏi, trước hết phải tơn trọng đối phương Vì từ tơn trọng này, bạn ln biết nên chuẩn bị để chiến thắng họ bàn đàm phán Những nội dung thống trước tảng để q trình đàm phán diễn tốt đẹp Có chuẩn bị kỹ càng: Quá trình chuẩn bị bao gồm việc xác định mục tiêu, khu vực thương thảo phương án thay Giá trị đạo đức uy tín: Các tiêu chuẩn đạo đức uy tín nhà đàm phán thúc đẩy môi trường tin cậy cho đàm phán Cả hai bên đàm phán cần phải tin tưởng bên tuân theo lời hứa thỏa thuận Vậy nên, nhà đàm phán ln phải thực lời cam kết sau thương lượng kết thúc Không ngại thất bại: Không giỏi đàm phán từ sinh ra, chí nhiều chuyên gia đàm phán trước người rụt rè, nói Họ thất bại, chán nản, họ không bỏ cuộc, cuối cùng, họ người thành công Tự tin: Những nhà đàm phán giỏi tin tưởng vào thân khơng ngại thể theo cách Nếu điều muốn thuyết phục người khác quan điểm có nhiều ý nghĩa, phải làm điều với tâm làm cho thông điệp đến với người khác tin vào nói Hướng phấn đấu để trở thành nhà đàm phán giỏi - Học hỏi từ người đàm phán giỏi:  Tham gia khóa ngắn hạn đào tạo chuyên gia đàm phán để tiếp cận kiến thức kinh nghiệm đàm phán chuyên sâu  Học từ người bạn, đồng nghiệp xung quanh thơng qua tình thực tế  Thơng qua người đàm phán giỏi, bạn biết cách họ: + Tìm kiếm thơng tin + Sử dụng lập luận + Văn phong, ngữ điệu đàm phán - Lắng nghe tích cực - Tranh thủ hội đàm phán: tranh luận tham gia cân nhắc lựa chọn vào hoạt động ngày, lúc khả sàng lọc sáng tạo lập luận đàm phán hình thành cá nhân - Dành thời gian kiểm sốt cảm xúc cá nhân  Khơng định tức giận  Không lấy nhược điểm đối phương cơng kích họ  Luôn lấy đại làm trọng 10 -  Luôn nhắc nhở thân mục tiêu cần hoàn thành Thực hành & Thực hành:  Suy nghĩ khái niệm ý tưởng muốn áp dụng để nâng cao khả đàm phán thực hành chúng hàng ngày  Thử thử nghiệm chiến lược kỹ đàm phán với người có chun mơn, người bổ sung vào kiến thức bạn cung cấp cho bạn số mẹo thủ thuật thú vị KẾT LUẬN Đàm phán kết hợp nghệ thuật tâm lý Và tất nhiên, khơng dễ dàng Mọi thành cơng địi hỏi kiên trì luyện tập Người có khả đàm phán giỏi thu phục lòng người, yếu tố quan trọng mang đến nghiệp thành công Việc áp dụng rèn luyện theo trình tự thời gian tùy thuộc vào điều kiện thực tế cá nhân Chỉ cần bạn ý thức rõ tầm quan trọng việc đàm phán, nghiêm túc bổ sung điều thiếu, chắn kỹ đàm phán bạn phát triển không ngừng 11 TÀI LIỆU THAM KHẢO - Giáo trình Đàm Phán Kinh Doanh - Wekipedia Việt Nam - Web 123doc: https://123docz.net/document/942731-cuoc-dam-phan-cua-tapdoan-google-mua-lai-cong-ty-youtube.htm - Web: https://text.xemtailieu.net/tai-lieu/cuoc-dam-phan-cua-tap-doangoogle-mua-lai-cong-ty-youtube-1004168.html - Web: https://cand.com.vn/Cong-nghe/Giat-minh-loi-nhuan-khung-Youtubemang-lai-cho-Google-i552916/ 12