Đang tải... (xem toàn văn)
BỘ TƯ PHÁP TRƯỜNG ĐẠI HỌC LUẬT HÀ NỘI BÀI TIỂU LUẬN MÔN KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN ĐỀ BÀI Anh (chị) hãy phân tích các bước của quá trình tiến hành đàm phán qua một tình huống cụ thể trong công việc chuyên môn T.
BỘ TƯ PHÁP TRƯỜNG ĐẠI HỌC LUẬT HÀ NỘI BÀI TIỂU LUẬN MÔN KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN ĐỀ BÀI: Anh (chị) phân tích bước trình tiến hành đàm phán qua tình cụ thể cơng việc chun mơn Từ đó, anh (chị) cho biết kinh nghiệm thân qua thực tiễn để có đàm phán thành công Hà Nội – 2022 MỤC LỤ LỜI MỞ ĐẦU NỘI DUNG Tình cụ thể cơng việc chuyên môn a Nơi công tác .2 b Vị trí cơng tác .2 c Tình cụ thể cần đàm phán 2 Phân tích bước q trình tiến hành đàm phán .2 a Khai mạc .3 b Khởi động đàm phán .3 b Tranh luận, trao đổi thông tin .3 c Tìm giải pháp thoả hiệp cho vấn đề không thống d Vận động liên minh e Mặc thoả hiệp f Kết thúc đàm phán Kinh nghiệm thân qua thực tiễn để có đàm phán thành cơng .7 KẾT LUẬN LỜI MỞ ĐẦU Kỹ đàm phán yếu tố cho phép hai hay nhiều bên đạt thoả hiệp Để có đàm phán thành công, bên đứng lợi ích mình, mà cịn phụ thuộc nhiều vào phía đối tác Trong tiến trình đàm phán tránh khỏi mâu thuẫn mối quan tâm chung cần giải quyết, đạt kết mà bên chấp thuận, thiết lập mối quan hệ, hợp tác lâu dài, mang lại lợi ích khơng nhỏ cho bên NỘI DUNG Tình cụ thể cơng việc chun mơn a Nơi cơng tác tại: Văn phịng Luật sư Huỳnh Nam b Vị trí cơng tác: Nhân viên pháp lý Cơng việc tư vấn đầu tư (bao gồm đầu tư nước có yếu tố nước ngoài); tư vấn doanh nghiệp (các vấn đề pháp lý nội bộ, cảnh báo rủi ro, rà soát, thẩm định, tư vấn vấn đề, giao dịch khác doanh nghiệp); soạn thảo, tư vấn, thẩm định Hợp đồng, giao dịch (có yếu tố nước ngồi nước) cho doanh nghiệp; công việc khác theo phân cơng luật sư c Tình cụ thể cần đàm phán Công ty A chủ đầu tư cho th văn phịng có địa 82 Duy Tân, Cầu Giấy, Hà Nội Công ty B công ty th văn phịng tồ nhà Cơng ty A từ năm 2019 với diện tích 238m2 Tháng 02 năm 2021, hợp đồng cho thuê văn phòng hai bên hết hạn, Công ty A muốn tăng giá thuê cho văn phòng lên 3% so với giá thuê cũ, Công ty B muốn giá thuê giảm xuống giữ nguyên đồng thời thuê thêm diện tích để mở rộng văn phịng Hai bên cần đàm phán để giải vấn đề phát sinh từ tình Cơng ty B u cầu luật sư người hỗ trợ luật sư từ Văn phòng luật sư Huỳnh Nam đại diện Công ty B để tham gia đàm phán với Cơng ty A tình nêu 2 Phân tích bước q trình tiến hành đàm phán a Khai mạc Thơng thường, buổi đàm phán có quy mơ lớn tính chất phức tạp có bước khai mạc trước phiên khai mạc, bên dự bữa cơm thân mật Mỗi bên tự chuẩn bị, thống với mục đích, yêu cầu, phân vai thành viên tham gia đàm phàm Việc làm quen trước với trưởng đoàn số thành viên đoàn đối phương tạo thân mật, thông cảm lẫn Các bên khéo léo tham dị ý tứ từ phía đối phương, tìm hiểu tính cách người,… Xét tính chất thực tế diễn ra, đàm phán tình không thực bước chuẩn bị khai mạc Công ty A Công ty B thực trao đổi trước với qua thư điện tử thời gian, địa điểm nội dung đàm phán, trực tiếp gặp nhau, bên tiến hành bước đàm phán Tại phiên khai mạc, bên thực diễn văn ngắn Cả Công ty A Cơng ty B bày tỏ thiện chí, lịng mong muốn phía tiếp tục thực hợp đồng th, mục đích chung cơng khai đàm phán Công ty A đề xuất chương trình nghị sự, phương châm cách làm việc Sau nghe phát biểu đại diện Công ty A, Cơng ty B có trao đổi chương trình nghị sự, phương châm, phương cách đàm phán b Khởi động đàm phán Bước có vai trị quan trọng hội để tạo khơng khí đàm phán phù hợp với chiến lược đàm phán đề Khi đầu gặp Công ty A, hai bên chào hỏi niềm nở, tránh gây tranh cãi, đối đầu để tạo khơng khí vào đàm phán Luôn để tâm đến nét mặt, cử câu từ bên phía đối phương để lĩnh hội thơng điệp mang ẩn ý Tiếp theo, hai bên thống chương trình nghị bắt đầu đàm phán vấn đề chung, để không tạo tranh luận hỏi thăm dịch bệnh Covid 19, thời tiết,… b Tranh luận, trao đổi thơng tin Giai đoạn tìm hiểu quan điểm - Đề nghị ban đầu: Định hướng cho đàm phán Cả hai bên đưa đề nghị ban đầu cách kiêm tốn mang tính trung hồ: (1) Đề nghị Cơng ty A: + Giữ vững mối quan hệ hợp tác với Công ty B; + Cho thuê thêm diện tích; + Tăng giá cho th văn phịng (2) Cơng ty B đưa đề nghị khác: + Giữ ngun địa điểm th văn phịng Cơng ty A (chấp nhận đề nghị thứ mà Công ty A đưa ra), thuê thêm 50m2 tầng làm nơi lưu trữ hồ sơ; + Không bị tăng giá thuê cao Mỗi bên lắng nghe từ phía đối tác, khơng ngắt lời bên ghi chép điểm đối tác biết nghe Đằng sau xung đột (về tăng giá th) hai bên có mối quan tâm tương đồng, đó, việc quan tâm trì quan hệ hợp tác tốt đẹp hai bên tảng thúc đẩy đảm phán thành cơng Đàm phán thức - Đàm phán nguyên tắc: Hai bên đàm phán nguyên tắc để giải vấn đề đặt là: “tách người khỏi vấn đề” “hướng đến mục tiêu chung” Các nguyên tắc đạt trình đàm phán ghi nhận văn hai bên - Đàm phán chi tiết: Thông tin, đề nghị cung cấp bên rõ ràng, khơng có bên hiểu sai ý bên Khi không thật cần thiết, Công ty B ln tránh nói “khơng”, đồng thời nắm diễn biến việc tạo thêm thời gian để Công ty A suy nghĩ Trong trình đàm phán chi tiết, hai bên trì điểm tốt sau: (1) Đặt câu hỏi cách tinh tế; (2) Phong cách đàm phán phù hợp với tình hình; (3) Làm chủ ngơn ngữ d Tìm giải pháp thoả hiệp cho vấn đề không thống Trong trình đàm phán, luật sư bên Cơng ty B ln tạo bầu khơng khí cởi mở cải thiện quan hệ giao tiếp hai bên Vì thiết lập mối quan hệ từ năm 2019 nên Công ty A Cơng ty B có mức độ thân thiết tốt Đại diện bên Công ty B thể làm cho Cơng ty A hiểu phía Cơng ty B hiểu lập trường họ đặt câu hỏi khẳng định lại lúc đại diện Công ty A trình bày xong - khả nhận xét việc theo mắt phía bên Nếu bên muốn tác động tới đối phương, cần tìm hiểu thấu đáo sức nặng quan điểm họ tình cảm mà họ đặt vào quan điểm ấy: Hiểu biết quan điểm người khác khơng có nghĩa đồng ý với quan điểm Để đàm phán thành cơng, hai bên liên tục tìm số giải pháp để đảm bảo hài hồ lợi ích mối quan tâm hai bên Công ty A đưa giải pháp không tăng giá Công ty B th kèm 50m phịng góc (cạnh Cơng ty B vị trí khuất, khó cho cơng ty khác thuê) với mức giá cho Công ty B thuê Khi đưa đề xuất, hai bên cần quan tâm đến nhu cầu phía bên Trong trường hợp này, nhu cầu hai bên thoả mãn đồng thời mục tiêu mối quan tâm nên trình đàm phán hai bên liên tục đưa ý tưởng để có giải pháp giải vấn đề phù hợp, giải tốt mối quan hệ mục tiêu mối quan tâm chung mấu chốt để đến đồng thuận Vì mối quan tâm chung Cơng ty A Cơng ty B cần trì mối quan hệ tốt đẹp hai bên, nên giải pháp giải vấn đề đưa có lợi cho đơi bên hướng ứng xử phù hợp Công ty B biết Công ty A cho thuê diện tích lớn giảm chi phí quản lý xung quanh khu vực có thêm nhiều tồ văn phịng cho th đưa vào sử dụng không gây áp lực mạnh vào “yếu điểm” Công ty A để giảm giá BATNA Công ty B: Tăng giá thuê thêm (khoảng 30%) so với đề nghị ban đầu Công ty A, đồng thời thuê thêm kho với giá thuê thấp e Vận động liên minh Trong tình náy, bên khơng cần sử dụng biện pháp vận động liêm minh vấn đề không phức tạp không thiết phải huy động người có quan hệ tốt hay có lợi ích quan với cơng ty lobby, báo chí,… f Mặc thoả hiệp Cả hai bên lấy nhân nhượng làm trung tâm đàm phán khơng có nhân nhượng khơng có đàm phán Khi Cơng ty A đưa giải pháp không tăng giá Công ty B th kèm 50m phịng góc (cạnh Cơng ty B vị trí khuất, khó cho cơng ty khác thuê) với mức giá cho Công ty B th Cơng ty B khơng chấp nhận đề nghị Vì làm Cơng ty A chưa hài lịng họ cảm thấy họ làm tốt g Kết thúc đàm phán Về hình thức, giai đoạn kỹ thuật, dự thảo văn ghi nhận thoả thuận đạt Trên thực tế, giai đoạn đàm phán quan trọng nhiều gay go kéo dài Trước đó, hai bên tạm nghỉ khoảng 15 phút để nhìn nhận lại vấn đề thảo luận so sánh mục tiêu đề so với thoả thuận đạt Công ty B chủ động đề xuất soạn dự thảo biên thoả thuận để Cơng ty A giành quyền họ thêm vào nhiều điều kiện Văn thoả thuận luật sư bên Công ty B soạn đảm bảo quy cách, rõ ràng, không sử dụng từ ngữ mập mờ Khi đạt thoả thuận, luật sư phía Cơng ty B kết thúc đàm phán nấn ná thêm dẫn đến việc Cơng ty A “suy nghĩ lại” chúc mừng phía đối phương Kết quả: Sau đàm phán Công ty A cam kết không tăng giá cho Công ty B vịng 01 năm th kèm 50m góc phòng với mức giá cho Công ty B thuê Công ty B đạt mong muốn giá th khơng tăng q cao thuê thêm diện tích thích hợp để sử dụng cho việc lưu trữ hồ sơ công ty Kinh nghiệm thân qua thực tiễn để có đàm phán thành công Qua kinh nghiệm thực tiễn, để đàm phán thành công, cần lưu ý nguyên tắc sau: Thứ nhất, ấn tượng ban đầu Trước hết, không nên đối đầu với đối tác đàm phán yêu cầu đòi hỏi mà phải tạo khơng khí dễ chịu, tin cậy cử chỉ, thái độ niềm nở, vui vẻ Ấn tượng ban đầu quan trọng khơng có lần thứ hai để gây ấn tượng, sau bên bắt đầu nói chủ đề, vấn đề đàm phán với đối tác Thứ hai, ý tới cử chỉ, thái độ động tác thể đàm phán Thái độ cởi mở niềm nở tạo thiện cảm từ phía đối tác đàm phán cách nhanh chóng Ln coi trọng đối tác thơng qua cách thể hiện, cách nói chuyện đàm phán thuyết phục thành cơng tự người đàm phán khơng có ý thức cảm giác đóng kịch với đối tác Thứ ba, xác định rõ mục tiêu đàm phán luôn bám sát theo đuổi mục tiêu suốt q trình đàm phán Trường hợp khơng biết rõ muốn đàm phán thường đạt kết mà khơng mong muốn Do đó, trước bước vào đàm phán, tốt cố gắng chia tách mục tiêu cuối thành mục tiêu nhỏ mà phải trao đổi với đối tác đạt kết mục tiêu nhỏ Nếu có nhiều mục tiêu cụ thể, vạch rõ ràng theo đuổi mục tiêu trình đàm phán kết cuối đàm phán nhanh chóng đạt Thứ tư, tuỳ ứng biến Thực tế, đàm phán có tiền lệ chủ đề không Đây điều mà người đàm phán cần biết rõ Khi tiến hành đàm phán cần phải xác định tình tổng thể đo lường hậu dựa diễn tiến Đơi tình tranh luận lại tạo kết tốt Tuy nhiên lúc lường trước tình xảy Vì cần phải biết cánh tránh né để không làm tổn hại tới mục tiêu Cuối cần phải biết rõ địa điểm diễn đàm phán đâu? Tại khu vực đối thủ hay nơi mang tính trung lập hai? Những người chủ chốt bên bố trí nào? Các thành viên nhóm đàm phán có tự thảo luận, trao đổi ý kiến hay không? Thứ năm, tinh thần đàm phán: Win-Win Cuộc đàm phán thực thành công hai bên có muốn nghĩ chiến thắng Trong đàm phán, lợi ích mục tiêu mà hai bên hướng đến thường khác nhau, thời điểm khác nhau, đó, nên chấp nhận mức độ dung hồ KẾT LUẬN Đàm phán phần sống tất phải đối mặt Đàm phán không đơn trình theo đuổi cầu lợi ích riêng lẻ bên, mà trình đôi bên cuối đạt thống thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu Sự thành cơng hay thất bại đàm phán đánh giá dựa vào mục tiêu dự định bên mà phải dựa vào nhiều tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp như: thực mục tiêu, tối ưu hố lợi ích, quan hệ bên,… Vì vậy, nói đàm phán vừa khoa học, vừa nghệ thuật./ ... Tình cụ thể công việc chuyên môn a Nơi công tác .2 b Vị trí cơng tác .2 c Tình cụ thể cần đàm phán 2 Phân tích bước trình tiến hành đàm phán .2... doanh nghiệp; công việc khác theo phân cơng luật sư c Tình cụ thể cần đàm phán Công ty A chủ đầu tư cho th văn phịng có địa 82 Duy Tân, Cầu Giấy, Hà Nội Công ty B cơng ty th văn phịng tồ nhà Công. .. Cơng ty B để tham gia đàm phán với Công ty A tình nêu 2 Phân tích bước trình tiến hành đàm phán a Khai mạc Thơng thường, buổi đàm phán có quy mơ lớn tính chất phức tạp có bước khai mạc trước phiên