ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH

ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH Có hai cách để bên tham gia đàm phán đạt mục tiêu Họ cố gắng tối đa hóa lợi ích cho hoặc, họ cố gắng tăng thêm tổng lợi ích cho hai bên  Đàm phán với mục đích giành nhiều lợi ích từ có gọi đàm phán cạnh tranh  Khi người giành lợi ích người khác bị lợi ích  Một trị chơi tổng khơng Bạn cố gắng chia bánh cho chiếm phần lớn - Nikita Khrushchev Nhà đàm phán cần làm việc định sử dụng đàm phán cạnh tranh hay đàm phán hợp tác Khoảng dao động Siêu cạnh tranh Tầm quan trọng khoảng chọn lựa Siêu hợp tác    Nếu bạn người dễ tính, hay giúp đỡ người khác khơng nên cố gắng trở thành người khó chịu làm chẳng có ích Nếu bạn thực có tính ganh đua khơng nên thuyết phục người khác bạn vị thánh Chỉ cần sử dụng phong cách đàm phán phù hợp với bạn Tuy nhiên, chắn bạn phải phát triển loạt kỹ Bạn tập trung vào kỹ Mức độ xung đột lợi ích Cao Cao I Cân mối quan tâm Thấp III Các giao dịch Tầm quan trọng mối quan hệ tương lai Thấp II Các mối quan hệ IV Phối hợp ngầm  Những mối quan hệ tương lai lợi ích quan trọng  Bạn muốn đạt mục tiêu không muốn hy sinh mối quan hệ tương lai  Ví dụ: Mâu thuẫn nơi làm việc, đối tác, sáp nhập, mối quan hệ dài hạn với nhà cung cấp, vấn đề kinh doanh gia đình, quan hệ phận tổ chức Phong cách tốt nhất: Hợp tác Thỏa hiệp  Ở đây, mối quan hệ đóng vai trị lớn lợi ích đàm phán đóng vai trị thứ cấp  Chúng ta cố gắng đối xử với bên ‘thật tốt', chơi theo luật hành động mực  Ví dụ: Hơn nhân hạnh phúc, quan hệ hữu, nhóm làm việc hịa thuận Phong cách tốt nhất: Tương hỗ, hợp tác, thỏa hiệp  Lợi ích quan trọng việc trì mối quan hệ  Sử dụng tác động đòn bẩy  Ví dụ: mua ơtơ, mua nhà, giao dịch bất động sản, giao dịch môi giới thị trường Phong cách tốt nhất: Cạnh tranh, Hợp tác, Thỏa hiệp  Thông thường nên nhượng từ từ chút  Không đối phương biết giới hạn thời gian bạn  Thi thoảng từ chối yêu cầu đối tác  Hãy cố gắng cách cẩn trọng để đạt nhượng đàm phán ban đầu  Không nên nhượng “quá thường xuyên, sớm nhiều.”  Hội chứng trung thực  Mức  độ trung thực dành cho phía bên kia? Hội chứng tin tưởng  Mức độ tin tưởng vào đối phương? Phạm vi giải quyết, gọi phạm vi thương lượng, hay ZOPA khu vực nằm điểm giới hạn hai bên đàm phán Đây khu vực thương lượng Đây điểm giới hạn bạn điểm mà thấp bạn không đàm phán Đó ngưỡng mà bạn ‘bước khỏi đàm phán’ ZOPA: tập hợp điểm giới hạn hai bên, khu vực tiềm cho thỏa thuận ZOPA Giới hạn Bên A Giới hạn Bên B ZOP A Phạm vi thỏa thuận người bán Phạm vi thỏa thuận người mua $5 $10 $15 $20 ST, Giá mục tiêu người bán SR, Giá tối thiểu người bán BT, Giá mục tiêu người mua BR, Giá tối thiểu người mua BATNA BATNA BATNA viết tắt của: Best Alternative To a Negotiated Agreement hay Phương án dự phòng tốt cho thỏa thuận đàm phán BATNA Tầm quan trọng BATNAs BATNAs cho bạn biết chấp nhận từ chối thỏa thuận • Khi đề xuất tốt BATNA: CHẤP NHẬN NĨ • Khi đề xuất tồi BATNA: TỪ CHỐI NÓ BATNA Tầm quan trọng BATNAs BATNA tốt giúp bạn củng cố sức mạnh đàm phán bạn Thỏa thuận BATNAs bên tạo thời điểm “chín muồi” để thỏa thuận Ví dụ hai bên sẵn sàng tịa lại tự đàm phán Các BATNA khác dẫn đến “bế tắc” leo thang Ví dụ, hai bên cho thắng làm xung đột căng thẳng BATNA Xác định BATNA bạn Xây dựng danh sách phương án dự phòng khả thi cho đàm phán Biến ý tưởng khả thi thành hành động thực tế Lựa chọn phương án tốt BATNA BATNAs phía bên Cố gắng định BATNA họ • Thực theo bước xác định BATNA riêng bạn • Biết BATNA đối phương cho thấy sức mạnh mục tiêu đàm phán bạn Chỉ tiết lộ BATNA bạn việc tốt • Tiết lộ BATNA yếu làm bạn bị yếu • Tiết lộ BATNA mạnh tăng cường vị bạn BATNA Bên thứ Ba BATNAs Bên thứ Ba giúp nhà đàm phán xác định BATNA riêng họ Câu hỏi: • Làm bạn làm được? • Kết sao? • Phía bên làm gì? • Làm bạn biết được? Những câu hỏi hỏi riêng hỏi với WATNA WATNA WATNA viết tắt của: Worst Alternative To a Negotiated Agreement Phương án dự phòng xấu cho thỏa thuận đàm phán  Bước 1: Đánh giá BATNA bạn cải thiện  Bước 2: Xác định giới hạn bạn khơng tiết lộ  Bước 3: Tìm hiểu BATNA đối phương giới hạn họ  Bước 4: Đưa kỳ vọng cao (lạc quan thực tế)  Bước 5: Đưa lời đề nghị trước (nếu bạn chuẩn bị)      Bước 6: Nếu đối phương đề nghị trước nhanh chóng thay đổi kế hoạch tương ứng Bước 7: Lên kế hoạch nhượng bạn • Kế hoạch, cường độ khoảng thời gian nhượng Bước 8: Hỗ trợ cho đề nghị bạn thực tế Bước 9: Tôn trọng nguyên tắc công Bước 10: Tránh không bị rơi vào bẫy “chia đều” ... Bên A Giới hạn Bên B ZOP A Phạm vi thỏa thuận người bán Phạm vi thỏa thuận người mua $5 $10 $15 $20 ST, Giá mục tiêu người bán SR, Giá tối thiểu người bán BT, Giá mục tiêu người mua BR, Giá tối... Agreement Phương án dự phòng xấu cho thỏa thuận đàm phán  Bước 1: Đánh giá BATNA bạn cải thiện  Bước 2: Xác định giới hạn bạn không tiết lộ  Bước 3: Tìm hiểu BATNA đối phương giới hạn họ  Bước 4: