Đẩy mạnh tiêu thụ hàng may mặc của chi nhánh Công ty may Việt Tiến tại Hà Nội

Luận văn : Đẩy mạnh tiêu thụ hàng may mặc của chi nhánh Công ty may Việt Tiến tại Hà Nội

Phần mở đầu

Sau những năm đầu chuyển sang cơ chế thị trờng, nền kinh tế nớc ta đã có

sự chuyển biến mạnh mẽ Hoà nhịp với tốc độ phát triển nền kinh tế không thể không nói đến sự phát triển của ngành may mặc nớc ta

Công ty may Việt Tiến - Thành viên của Tổng Công ty Dệt May Việt nam,

là một trong những đơn vị sản xuất sản phẩm may mặc hàng đầu của Việt Nam Với gần 30 năm hoạt động, Công ty đã có nhiều đóng góp cho quá trình phát triển của nền kinh tế đất nớc

Hiện tại sản phẩm của công ty mới chỉ tiêu thụ mạnh ở thị trờng Miền Nam, còn thị phần ở Miền Bắc đang rất nhỏ Mặt khác trên thị trờng may mặc hiện nay còn có sự cạnh tranh gay gắt quyết liệt giữa các doanh nghiệp may.Trớc tình hình nh vậyđể tiếp tục tồn tại và phát triển, công ty may Việt Tiến có mục tiêu đa sản phẩm của công ty vơn ra thị trờng Miền Bắc đặc biệt là Hà Nội Phơng châm của chi nhánh tại Hà Nội cũng nh của công ty là đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm để giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiêp trên thị trờng

Sau một thời gian thực tập taị chi nhánh công ty may Việt Tiến,đợc sự ớng dẫn tận tình của thầy cô giáo cùng với sự giúp đỡ nhiệt tình của anh chị em

h-trong chi nhánh,em đã quyết định chọn đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ hàng may mặc

của Chi nhánh công ty may Việt Tiến tại Hà Nội” làm khoá luận tốt nghiệp.

Mục đích nghiên cứu của đề tài là nhằm phân tích đánh giá đúng tình hình tiêu thụ hàng may mặc của chi nhánh công ty may việt Tiến trong một số năm gần

đây, qua đó cũng thấy đợc những thành tích cũng nh những mặt khó khăn và nguên nhân tồn tại Trên cơ sở đó em mạnh dạn đề xuất một số giải pháp nhằm

đẩy mạnh công tác tiêu thụ hàng may mặc của chi nhánh

Nội dung của khóa luận gồm 3 phần:

Phần I: Những đặc điểm chủ yếu của chi nhánh công ty may Việt Tiến tại

Hà Nội

PhÇn II: T×nh h×nh tiªu thô hµng may mÆc cña chi nh¸nh trong thêi gian qua.

PhÇnIII: Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô hµng may mÆc cña chi nh¸nh c«ng ty may ViÖt TiÕn

PhÇn I

những đặc điểm chủ yếu của chi nhánh công

ty may việt tiến tại hà nội

1.1 Quá trình hình thành và cơ cấu tổ chức của chi nhánh

1.1.1 Khái quát về Công ty may Việt Tiến

Xí nghiệp may Việt Tiến đợc thành lập từ năm 1976 do sự tiếp quản một cơ sở may t nhân, với trang thiết bị lạc hậu chỉ có khoảng 100 máy may thủ công Xí nghiệp trực Thuộc Liên hiệp may (Bộ công nghiệp nhẹ) Sản phẩm do xí nghiệp sản xuất ra chủ yếu là dùng cho quân đội và một số nhu cầu khác trong nớc Trong quá trình xây dựng và phát triển Việt Tiến đã định hớng may hàng sơmi, quần âu, áo jacket nhằm phục vụ nhu cầu trong nớc và mở rộng thị trờng ra nớc ngoài

Năm 1993 thực hiện Nghị định 388CP về sắp xếp lại doanh nghiệp Nhà Nớc

số 214/CNN-TCLĐ ngày 24/03/1993 của Bộ Công nghiệp nhẹ,xí nghiệp may Việt Tiến đợc thành lập lại là Công ty hoạt động theo mô hình Công ty sản xuất và kinh doanh

+ Công ty đặt trụ sở chính tại: Số 7 Lê Minh Xuân- Quận Tân Bình- TP Hồ chí Minh

+ Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất quần áo các loại và xuất nhập khẩu trực tiếp

+ Sản phẩm chính: Quần áo các loại

+ Tổng mức vốn kinh doanh: 20.064,995 triệu đồng

Tự bổ sung: 12.265,980 triệu đồng Vay ngân hàng: 3.923,940 triệu đồngHiện nay, công ty may Việt Tiến là thành viên của Tổng Công ty Dệt may Việt Nam Thuộc Bộ Công nghiệp Hiện Công ty có 16 xí nghiệp trực Thuộc và 10

xí nghiệp liên doanh bao gồm các xí nghiệp chuyên sản xuất may các mặt hàng nh: Sơmi, quần âu, quần kaki, jacket, Veston và các sản phẩm thời trang: áo Thun,

áo len, mex dựng, tấm bông goòng Polyester để làm lót áo jacket, sản xuất nút áo với công nghệ Nhật Bản Góp phần giải quyết đợc trên 10000 lao động có việc làm

ổn định và hàng trăm lao động khác tại các đại lý tiêu thụ sản phẩm của Công ty

( Công ty có 50 đại lý tại TP Hồ Chí Minh, Hà Nội và một số địa phơng khác trong cả nớc).

1.1.1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty.

Công ty may Việt Tiến là một trong những doanh nghiệp sớm tổ chức chuyển đổi phơng thức sản xuất từ gia công sang mua nguyên liệu bán thành phẩm xuất khẩu và tiêu thụ nội địa Với việc cải tiến sắp xếp tổ chức hợp lý hoá quy trình công nghệ và hệ thống quản lý chất lợng sản phẩm nghiêm ngặt, phòng thí nghiệm của công ty đợc trang bị thiết bị hoàn hảo đảm bảo cho việc kiểm tra, chọn lựa các nguyên liệu có chất lợng cao về tính chất cơ lý nh mật độ sợi, độ bền màu của vải trớc khi sản xuất Mặt khác, Công ty đã trang bị dây chuyền công nghệ hiện đại, tiên tiến, có đội ngũ kỹ s kỹ Thuật nhiều kinh nghiệm và lực lợng công nhân có tay nghề cao Do vậy sản phẩm của Công ty đã và đang đợc khách hàng nớc ngoài tín nhiệm và đợc ngời tiêu dùng trong cả nớc a chuộng

Công ty may Việt Tiến có hệ thống 16 xí nghiệp, chi nhánh trực Thuộc và

10 xí nghiệp liên doanh trong đó có 5 liên doanh trong nớc và 5 liên doanh ngoài nớc(với Hồng Kông, Đài Loan ) nằm trên khắp lãnh thổ cả n… ớc Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, cả trên thế giới.Chi nhánh tại Hà Nội là một trong những đơn vị trực Thuộc của công ty

1.1.2 Quá trình hình thành Chi nhánh công ty may Việt Tiến tại Hà Nội

Không chỉ chiếm lĩnh thị trờng thành phố Hồ Chí Minh,công ty may Việt Tiến còn muốn mở rộng hoạt động kinh doanh của mình ra thị trờng phía Bắc mà trung tâm là Hà Nội.Do vậy từ năm 1993 công ty may Việt Tiến đã đặt cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tại 27-29 Lý Thái Tổ -Hoàn Kiếm-Hà nội.Khi đợc khách hàng biết đến, tín nhiệm sản phẩm của công ty đợc nâng cao và do yêu cầu kinh doanh,ngày 01/7/1993 Tổng giám đốc công ty may Việt Tiến đã quyết định chuyển đổi cửa hàng giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm tại Hà Nội thành Chi nhánh Công ty May Việt Tiến

Ngày 08/12/1998 trụ sở giao dịch chuyển về địa điểm mới 57 A Phan Chu Trinh Hà Nội (Có hợp đồng Thuê giữa công ty trách nhiệm hữu Hạn BIC Tungshing với Công ty may Việt Tiến )

- Tên giao dịch đối ngoại VTEC HANOI

- Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 302324 cấp ngày 02/11/1994

1.1.3 Cơ cấu tổ chức của chi nhánh

Bộ máy quản lý của Chi nhánh gồm:

- Giám đốc chi nhánh: có những chức năng và nhiệm vụ sau:

+ Có quyền quyết định việc điều hành các hoạt động của chi nhánh theo đúng kế hoạch phơng án, chính sách luật pháp của nhà nớc

+ Chịu sự chỉ đạo của tổng giám đốc công ty

+ Chủ động xây dựng và thực hiện các chiến lợc dài Hạn, trung Hạn và các

kế hoạch hàng năm theo chủ trơng của công ty

+ Tổ chức phân tích tình hình thực hiện kế hoạch và báo cáo về công ty (tháng quý năm)

+ Tuyển chọn lao động theo biên chế bộ máy đã đợc công ty duyệt trừ cán

bộ chủ chốt do công ty quyết định

- Phó giám đốc chi nhánh: là cấp dới trực tiếp giúp việc cho giám đốc chi nhánh trong trờng hợp giám đốc chi nhánh đi vắng thì phó giám đốc chi nhánh đợc

uỷ quyền thay thế

- Kế toán trởng chi nhánh: Theo dõi Hạch toán kinh tế đối với chi nhánh, báo cáo cho kế toán trởng của công ty

- Một số cán bộ chuyên môn kỹ Thuật nghiệp vụ: Giúp việc trên nguyên tắc tinh giản, gọn nhẹ có hiệu quả

- Các đơn vị trực Thuộc chi nhánh gồm hệ thống cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm và các xởng sản xuất

Sơ đồ cơ cấu tổ chức hoạt động của Chi nhánh công ty may Việt Tiến.

Nhìn chung bộ máy quản lý của chi nhánh sắp xếp theo trình tự hợp lý, mỗi bộ phận phòng ban lại có một nhiệm vụ, chức năng riêng giúp cho chi nhánh hoạt

động một cách có hiệu quả.Nhung bên cạnh đó chi nhánh vẫn phải báo cáo các hoạt động cho công ty về tuyển dụng lao động, Hạch toán,kế toán

1.2 Nhiệm vụ và mặt hàng kinh doanh của chi nhánh

1.2.1 Nhiệm vụ của chi nhánh

- Chi nhánh tổ chức các cửa hàng đại lý bán và giới thiệu sản phẩm của công

ty Làm tăng doanh Thu của chi nhánh, mang lại nguồn Thu đáng kể góp phần củng cố vai trò vị thế của Chi nhánh trên thơng trờng

- Tổ chức sản xuất - kinh doanh dịch vụ gia công mặt hàng may mặc,lắp ráp thiết bị máy may công nghiệp

1.2.2 Mặt hàng kinh doanh

Giám đốc chi nhánh

Cửa hàng KDTBD Clipsal - VTEC

Mặt hàng kinh doanh chính của Chi nhánh là áo sơ mi, quần âu, quần kaki, Jacket, Veston và các sản phẩm thời trang nh áo Thun,áo len

Ngoài ra, để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, của thị trờng, Công ty cho phép Chi nhánh chủ động trong việc mở rộng các mặt hàng kinh doanh nh: Đồ

điện, vi tính,điện thoại,thủ công mỹ nghệ

1.3 Lao động của chi nhánh

Hiện nay có 50 ngời làm việc tại chi nhánh, trong đó:

1.4 Vốn kinh doanh của Chi nhánh

Tài chính có vai trò hết sức quan trọng đối với Chi nhánh trong việc đẩy mạnh tốc độ và tăng doanh Thu tiêu thụ sản phẩm Chi nhánh đợc cấp ban đầu l

500 triệu đồng làm vốn pháp định, đợc quản lý và sử dụng vốn lu động với giá trị

là 300.000 USD Khi cần thiết để phục vụ sản xuất kinh doanh sẽ đợc bổ sung theo yêu cầu của chi nhánh Chi nhánh có quyền và trách nhiệm sử dụng có hiệu quả các loại vốn hợp pháp của mình, có kế hoạch sử dụng phần lợi nhuận của chi nhánh đợc công ty cho phép

1.5 Thị trờng và khách hàng của Chi nhánh

Thị trờng hiện tại của Chi nhánh là Hà Nội và một số tỉnh phía Bắc Hà nội là khu vực Đông dân c có mức Thu nhập và trình độ học vấn cao nên nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng trong lĩnh vực may mặc

Khách hàng không chú ý nhiều đến sản phẩm có bền hay không mà họ luôn quan tâm đến mẫu mã, kiểu dáng phù hợp với mốt thời trang Đặc biệt họ không quan tâm đến giá cả có đắt hay không, mà họ muốn mua sản phẩm đạt chất lợng cao, những

sản phẩm mang nhãn hiệu của các công ty may nổi tiếng có uy tín Vì vậy sức mua ở thị trờng Hà Nội lớn

Đối với khách hàng ở các tỉnh phía hàng ở phía Bắc nh Hải Phòng, Quảng Ninh, Nam Định nhu cầu ch… a cao do họ cha biết nhiều về công ty may Việt Tiến, và mức Thu nhập thấp nên họ không quan tâm nhiều đến chất lợng cũng nh sản phẩm của công ty có uy tín trên thị trờng Họ quan tâm nhiều đến giá cả Nếu giá cả của một sản phẩm quá đắt họ sẽ không mua mà chọn sản phẩm của công ty khác rẻ hơn Nên sức mua ở thị trờng thấp

Nhìn chung chi nhánh công ty may Việt Tiến mới đợc thành lập nên quy mô thị trờng nhỏ, khối lợng hàng may mặc cung ứng ra thị trờng cha cao Số lợng khách hàng hiện tại và tiềm năng ít Chi nhánh vẫn cha đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng về chủng loại, số lợng, chất lợng và mẫu mã may mặc Gây ra trở ngại cho chi nhánh trong công tác tiêu thụ sản phẩm

Khách hàng của chi nhánh đợc phân thành hai nhóm: Nhóm khách hàng là ngời mua cá nhân và nhóm khách hàng là ngời mua tổ chức Mỗi nhóm khách hàng có những đặc điểm và quá trình quyết định mua khác nhau

- Nhóm khách hàng là ngời mua tổ chức: Các đại lý, siêu thị và trung tâm thơng mại Họ là các nhà trung gian đa hàng đến tận tay ngời tiêu dùng Nhóm khách hàng này có những mối quan tâm giống nh ngời tiêu dùng cuối cùng khi mua hàng ở phơng diện chất lợng, chủng loại, màu sắc và kiểu dáng Đây là nhóm khách hàng thờng xuyên của chi nhánh

- Nhóm khách hàng là ngời mua cá nhân: Nhóm khách hàng chính là ngời tiêu dùng

Trớc đây ngời tiêu dùng Việt Nam rất thích dùng hàng ngoại nhập, vì hàng ngoại nhập có chất lợng cao, kiểu dáng mẫu mã đẹp T tởng thích dùng hàng ngoại

đã ăn sâu vào tiềm thức của mỗi ngời đặc biệt là đối với ngời tiêu dùng có mức Thu nhập cao còn ngời tiêu dùng có mức Thu nhập thấp họ mới quan tâm đến hàng Việt nam Có thể trớc kia hàng Việt nam có chất lợng kém, kiểu dáng mẫu

mã xấu vì cha đa đợc công nghệ mới vào sản xuất hàng may mặc, vì thế họ không

có niềm tin vào hàng sản xuất trong nớc

Hiện nay cùng với sự đi lên trong sản xuất hàng nội địa đã đợc nâng cao, nhiều sản phẩm đã có chất lợng tơng đơng thậm chí còn tốt hơn hàng ngoại nhập.Vì vậy ngời tiêu dùng đang lấy lại niềm tin vào hàng sản xuất trong nớc, đặc biệt là hàng may mặc của chi nhánh công ty may Việt Tiến

Nhóm khách hàng này đã tiêu thụ một lợng hàng lớn cho chi nhánh thông qua hình thức mua trực tiếp từ cửa hàng giới thiệu sản phẩm và qua trung gian và các đại lý bán buôn và bán lẻ Họ mua hàng dựa trên những đặc trng tâm lý là tổ hợp các yếu tố

về cá tính, thái độ, sự nhận thức về tầng lớp xã hội và tầm quan trọng của việc mua hàng Ngời tiêu dùng cũng có vai trò quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh

1.6 Môi trờng hoạt động của Chi nhánh.

1.6.1 Môi trờng thể chế

* Thuận lợi:

Từ khi nền kinh nớc ta chuyển từ cơ chế kế hoạch hóa tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc, các doanh nghiệp may mặc đã dần dần từng bớc đổi mới công nghệ, trang thiết bị kỹ Thuật, đồng thời mở thêm các chi nhánh để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

Từ khi đợc thành lập,Chi nhánh công ty may Việt Tiến đã thực hiện đầy đủ mọi chủ trơng chính sách của Nhà nớc đề ra Chi nhánh tổ chức kinh doanh các mặt hàng may mặc hợp pháp Sản phẩm của chi nhánh đợc bày bán trên thị trờng

đã thực hiện nộp Thuế đầy đủ cho Nhà nớc

Hơn nữa,mọi hoạt động kinh doanh của Chi nhánh đều đợc Nhà nớc cho phép, có giấy phép đăng ký kinh doanh đầy đủ Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội có trách nhiệm kiểm tra, giám sát hoạt động kinh doanh của Chi nhánh theo

điều luật của Nhà nớc quy định Hàng năm Nhà nớc thực hiện chính sách u đãi đối với chi nhánh tuỳ theo định hớng và mục tiêu chiến lợc,quy hoạch và kế hoạch

phát triển kinh doanh của chi nhánh Chi nhánh đã đợc tặng Huy chơng vàng cho sản phẩm áo sơ mi ngắn tay,sơ mi dài tay, quần âu tại Hội chợ quốc tế hàng Công nghiệp Việt Nam tại Giảng Võ - Hà Nội.

Chính phủ đã ban hành các luật và Nghị định rõ ràng để bảo vệ quyền lợi cho các doanh nghiệp Nhà nớc

* Khó khăn:

Là một Chi nhánh mới đợc thành lập, chi nhánh đang phải đối mặt với những mặt hàng may mặc không chịu Thuế trong khi Nhà nớc vẫn không kiểm soát nổi tình trạng này

Chính sách Thuế vẫn cha bình đẳng giữa các thành phần kinh tế, các thủ tục hành chính phức tạp, gây phiền hà cho chi nhánh trong việc tổ chức kinh doanh

đặc biệt là gây khó khăn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm

1.6.2 Môi trờng cạnh tranh

Hiện nay trên địa bàn Hà Nội có nhiều doanh nghiệp may mặc nhà nớc nh: các công ty May 10, may Thăng Long, may Đức Giang, may Đáp Cầu, chi nhánh công ty may Nhà Bè đã tung sản phẩm ra thị trờng rất mạnh Sản phẩm của họ với kiểu dáng phong phú, mẫu mã đẹp, giá cả phải chăng Đây chính là đối thủ cạnh tranh hiện tại của Chi nhánh Họ có thể cạnh tranh với Chi nhánh về:

đoạn thị trờng mà họ sẽ chiếm lĩnh

Thực tế, chi nhánh đã dựng lên rào cản chống lại việc các khách hàng hiện tại của mình chuyển sang ngời cung ứng khác Những rào cản về giá cả, về chi phí vận chuyển, về uy tín của công ty, về mức chiết khấu, hoa hồng mà khách hàng đ-

ợc hởng

Chi nhánh còn đang thực hiện phơng châm: luôn luôn coi khách hàng là thợng

đế, thực hiện chủ trơng kinh doanh hớng vào ngời tiêu dùng để đảm bảo tối đa mức độ thoả mãn của khách hàng về sản phẩm của mình Khi đó đối thủ cạnh tranh khó có thể khắc phục đợc những rào cản đơn Thuần vì mức độ thoả mãn của khách hàng là một điều kiện rất quan trọng để đánh bại đợc các đối thủ cạnh tranh của công ty

Ngoài ra, chi nhánh còn phải cạnh tranh với các doanh nghiệp may t nhân.Tuy sản phẩm may của họ không có uy tín nhiều trên thị trờng nhng cũng phần nào

ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Chi nhánh hiện đang phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của hàng Trung Quốc nhập lậu, không chịu Thuế bán với mức giá thấp khiến cho thị trờng may mặc phải lao đao với một thực

tế là cung vợt quá cầu Do đó cuộc cạnh tranh trên thị trờng vẫn đang diễn ra quyết liệt Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt làm cho chi nhánh cần phải có những biện pháp khắc phục kịp thời

1.7 Một số kết quả kinh doanh của Chi Nhánh

Căn cứ vào bảng số liệu trên ta thấy doanh Thu của Chi nhánh năm 2001 là

2574 triệu VNĐ tăng 616 triệu VNĐ so với năm 2000

Năm 2002 là 3867 triệu VNĐ tăng 1293 triệu VNĐ so với năm 2001 và năm 2003 tăng mạnh nhất là 2403 triệu VNĐ so với năm 2002 Chứng tỏ Chi nhánh kinh doanh mang lại hiệu quả cao

Doanh Thu tăng lên dẫn đến lợi nhuận cũng tăng qua các năm Năm 2001

là 216 tăng 18 triệu VNĐ, năm 2002 tăng 93 triệu VNĐ, và năm 2003 tăng lên

146 triệu VNĐ Doanh Thu và lợi nhuận tăng nên Chi nhánh đã bổ sung thêm vào nguồn vốn kinh doanh Vốn kinh doanh của chi nhánh năm 2000 là 1065 triệu VNĐ, đến năm 2003 lên tới 2985 triệu VNĐ

Hàng năm chi nhánh phải dành một khoản Thu lớn để nộp ngân sách Nhà nớc Năm 2000 nộp 45 triệu VNĐ, năm 2001 là 56 triệu VNĐ, năm 2002 là 70 triệu VNĐ và năm 2003 là 80 triệu VNĐ

Về số lao động, năm 2000 chỉ có 25 ngời đến năm 2003 tăng lên 50 ngời để quản lý hết công việc của Chi nhánh

Về Thu nhập bình quân đầu ngời/tháng của ngời lao động cha cao Năm

2000 là 0,7 triệu VNĐ, năm 2003 tăng lên 0,895 triệu VNĐ

Chi nhánh cần phải tăng lơng cho ngời lao động để phù hợp với sức lao

động bỏ ra

Phần II

Tình hình tiêu thụ hàng may mặc của chi nhánh trong thời gian qua

2.1 Kết quả tiêu thụ

2.1.1 Theo doanh Thu

Bảng 2: Doanh Thu của Chi nhánh Công ty may Việt Tiến tại Hà Nội

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Chi nhánh Công ty may Việt Tiến.

Bảng 3: Biến động doanh Thu của Chi nhánh Công ty may Việt Tiến

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Chi nhánh Công ty may Việt Tiến.

Ta có thể thấy rằng doanh Thu của Chi nhánh tăng rõ rệt qua từng năm và tốc độ tăng doanh Thu đối với 3 loại sản phẩm chính: sơ mi, quần âu, Jacket đều tăng mạnh Đặc biệt là đối với áo Jacket năm 2003 đã có bớc nhảy vọt đáng kể Năm 2001 mức doanh Thu 480,43 triệu VNĐ tăng 25,89 triệu VNĐ (5,69%) so với năm 2000, và năm 2002 đạt 731,29 triệu VNĐ tăng 250,86 triệu VNĐ (52,21%) và năm 2003 đạt 1.127,46 triệu VNĐ tăng 396,17 triệu VNĐ (54,17%) Doanh Thu năm 2003 tăng gấp 3 lần năm 2001, tăng từ 5,69% lên 54,17% Duy chỉ có doanh Thu từ các sản phẩm khác năm 2002 giảm đi 11,4%, tuy vậy nó cũng

không có ảnh hởng lớn đến tổng doanh Thu của chi nhánh Điều này thể hiện ở tổng doanh Thu 2003 vẫn tăng cao Do đó đã chứng tỏ rằng tình hình tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh trên thị trờng Hà Nội ngày một hiệu quả và ngời tiêu dùng đã tập trung nhiều hơn đến ba loại sản phẩm chính của công ty.

Bảng 4: So sánh doanh Thu của chi nhánh với doanh Thu của toàn công ty:

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Chi nhánh Công ty may Việt Tiến.

Qua bảng trên ta thấy doanh Thu của chi nhánh còn rất nhỏ so với công ty Một phần vì chi nhánh mới đợc thành lập, sản phẩm của chi nhánh cha đợc biết nhiều ở thi trờng miền Bắc đặc biệt là Hà Nội Vì vậy, hoạt động tiêu Thu sản phẩm còn gặp rất nhiều khó khăn cả về vốn và về phía khách hàng

Doanh Thu của Chi nhánh tăng đều qua 3 năm Năm 2001 là 2574,13 triệu VNĐ chiếm 3,40% tổng doanh Thu, năm 2002 là 3.867,60 triệu VNĐ chiếm 3,85% và năm 2003 là 6.267,04 triệu VNĐ 4,38% Doanh Thu của Công ty cũng tăng đều qua 3 năm Năm 2001 là 75.930,50 triệu VNĐ, năm 2002 là 100.560,25 triệu VNĐ, năm 2003 là 142.945,32 triệu VNĐ Điều này chứng tỏ sản phẩm của Chi nhánh đang đợc biết nhiều ở thị trờng miền Bắc

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Chi nhánh Công ty may Việt Tiến.

Qua bảng số liệu tổng hợp doanh Thu của Chi nhánh trong 3 năm: năm

2001, 2002 và 2003 ta thấy cả 5 nhóm mặt hàng mà Chi nhánh đang kinh doanh

đều có doanh Thu tăng qua các năm

Nhóm mặt hàng sơ mi nam luôn chiếm tỷ trọng doanh Thu cao nhất trong

cả 3 năm năm 2001 doanh Thu của nhóm mặt hàng này đạt 1.021,08 triệu VND (chiếm 42,35% tổng doanh Thu) và đạt 2.146,35 triệu VND năm 2002 chiếm 52, 15% Tốc độ phát triển bình quânlà 75,72% Nhóm mặt hàng này có doanh Thu tăng là do trong những năm vừa qua,mặt hàng áo sơ mi các loại (sơ mi dài tay, sơ

mi cộc tay )luôn có nhu cầu tiêu thụ cao khiến cho hoạt động kinh doanh mặt hàng này gặp khá nhiều Thuận lợi

Nhóm mặt hàng áo Jacket có mức doanh Thu chiếm tỷ trọng thấp hơn so

với mặt hàng áo sơ mi Năm 2001 doanh Thu của nhóm mặt hàng này đạt 480,43 triệu VND (chiếm tỷ trọng 19,92% ), doanh Thu năm 2002 giảm 17,77% so với năm 2001 và đạt 731,29 triệu VND Đến năm 2003 doanh Thu lại tăng lên 1.127.46 triệu VND ( chiếm 18,61% tổng doanh Thu ) Tốc đọ phát triển bình

quân là 53.18% Đây là kết quả của sự cố gắng của đội ngũ cán bộ Marketing đã tìm mọi cách để tăng doanh Thu cho hoạt động kinh doanh của chi nhánh.

Nhóm mặt hàng áo Thun, phông và các sản phẩm khác có doanh Thu đều

tăng qua các năm, tuy nhiên mức tăng doanh Thu của 2 nhóm mặt hàng này

‘chiếm không cao, giảm về tỷ trọng.Mức độ tăng doanh Thu năm sau so với năm trớc cũng không đáng kể Vì vậy Chi nhánh cần có biện pháp tích cực hơn nữa nhằm đẩy mạnh hiệu quả kinh doanh của 2 nhóm mặt hàng này

2.1.3 Theo khách hàng

Khách hàng của chi nhánh là nhóm khách hàng có tổ chức và khách hàng

là, ngời mua cá nhân Khách hàng chủ yếu của chi nhánh là các đại lý, các siêu thị

và trung tâm thơng mại, nhóm khách hàng công ngiệp nh: Bộ đội, Hải quan, trờng học và khách hàng là ngời tiêu dùng

Bảng 6: Kết quả tiêu thụ theo khách hàng của chi nhánh tại Hà Nội:

T ê n k h á c h h à n g

2001 2002 2003 Tốc độ phát triển (%)

Số lợng (1000 chiếc)

Tỷ trọng (%) Số lợng(1000

chiếc)

Tỷ trọng (%) Số lợng(1000

chiếc)

Tỷ trọng (%) 2002/200

mại và nhóm khách

công nghiệp

11,81 8,76 12,50 8,68 11,95 6,64 105,84 95,6 100,59

Tổng cộng 134,04 100 143,99 100 180,1 100 106,85 125,08 115,61

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Chi nhánh Công ty may Việt Tiến.

Qua bảng ta thấy số lợng tiêu thụ ở nhóm khách hàng đại lý là cao nhất Bởi vì các đại lý là khách hàng lớn, thờng xuyên của chi nhánh Số lợng sản phẩm tiêu thủ ở đại lý 42 Trần Phú là lớn nhất Khách hàng này tiêu thụ nhiều hàng nhất vì

đại lý đợc đặt ở khu vực trung tâm, Đông dân c,nhiều phơng tiện qua lại Hàng năm đại lý này đẵ tiêu thủ hàng với số lợng lớn Cụ thể năm 2002 lợng tiêu thủ ở

đại lý này là 51,26 nghìn chiếc tăng 8,92 nghìn chiếc (21,07%) so với năm 2001

và năm 2003 là 65,38nghìn chiếc tăng 27,55% so với năm 2002.Về tỷ trọng sản phẩm tiêu thụ ở đại lý 42 Trần Phú cũng tăng dần qua 3 năm: Năm 2001 chiếm 31,42%,năm 2002 chiếm 35, 60% và năm 2003 là 36,30%

Đại lý 25B Thành Công:

Mức tiêu thụ đại lý này năm 2002 giảm 2,62 nghìn sản phẩm (6,8%).Tỷ trọng chiếm trong tổng sản lợng cũng giảm từ 28,61% năm 2001 xuống còn 24,96% năm 2002.Nhng đến năm 2003 mức tiêu thụ lại có xu hớng tăng lên.Cụ thể tăng 47,72 nghìn sản phẩm,nhng tỷ trọng chiếm trong tổng sản lợng cũng tăng lên không đáng kể từ 24,96% năm 2002 tăng lên 26,50% năm 2003,so với năm

2001 tỷ trọng của hai năm 2002 và 2003 lại giảm xuống.Tốc độ phát triển bình quân tăng 11,24%, bằng một nửa so với đại lý 42 Trần Phú Đây là khách hàng th-ờng xuyên của Chi nhánh mà số lợng tiêu thụ sản phẩm ít.Vậy Chi nhánh cần phải

cố gắng nhiều hơn nữa trong việc thi hành chiến lợc Marketing để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại đại lý này

Đại lý 23k Hai Bà Trng:

Mức tiêu thụ ở đại lý này có xu hớng tăng nhanh qua 3 năm với tốc độ phát triển bình quân là 18,22% Tỷ trọng chiếm trong tổng sảm lợng cũng tăng từ 21,89% năm 2001 lên 22,89% năm 2003

Các siêu thị cũng có mức tiêu thụ ngày càng tăng lên Năm 2001 là 15,55 nghìn chiếc, năm 2002 là 12,14 nghìn chiếc và năm 2003 là 13,82 nghìn chiếc Nhng tỷ trọng chiếm trong tổng sản lợng giảm từ 9,31% năm 2001 xuống 7,67% năm 2003 So với các đại lý thì mức tiêu thụ không đáng kể Vậy chi nhánh cần phải áp dụng các chính sách, những mức hoa hồng vào việc bán hàng cho các siêu thị nhằm kích thích tiêu thụ

Các trung tâm thơng mại và nhóm khách hàng công nghiệp tiêu thụ với số ợng ít, năm 2001là 11,81 nghìn chiếc, đến năm 2002 là 12,50 nghìn chiếc Tốc độ phát triển bình quân thấp, năm 2003 giảm là 11,95 nghìn chiếc

l-Qua nghiên cứu số liệu trên,nhìn chung các đại lý hàng năm tiêu thụ hàng với số lợng lớn, còn các siêu thị, trung tâm thơng mại và khách hàng công nghiệp tiêu thụ với số lợng cha cao do mặt hàng của chi nhánh phải cạnh tranh với hàng của các đối thủ nh May 10,Nhà Bè, Thăng Long Ngoài việc giữ vững các khách hàng đại lý, chi nhánh cần phải quan tâm hơn nữa tới khách hàng siêu thị, các trung tâm thơng mại, nhóm khách hàng công nghiêp, đó là cơ quan đoàn thể trong nớc đặt may đồng phục với số lợng lớn nh Hải quan,Bộ đội, Trờng học

2.1.4 Theo mùa vụ:

Bảng 7: Kết quả tiêu thụ theo mùa

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Chi nhánh Công ty may Việt Tiến.

Nghiên cứu qua bảng 6 ta thấy mùa Xuân là mùa tiêu thụ lớn nhất trong năm chiếm trên 40% trong tổng doanh Thu cả năm Mùa Xuân năm 2002 mức doanh Thu là 4.272,56 triệu VNĐ tăng 417,4 triệu VNĐ (10,83%) so với năm

2001, và năm 2003 đạt 5.118,20 triệu VNĐ tăng 845,64 triệu VNĐ (19,79%) so với năm 2002

Có sự phát triển này là do mùa Xuân là mùa vừa ấm áp vừa là mùa cuối năm gần Tết Nguyên Đán, do vậy thành viên trong kênh tiêu thụ nh bán buôn, đại lý chuẩn bị hàng để sẵn sàng cung ứng ra thị trờng vào những ngày giáp Tết

Tiếp theo đó là mùa Hạ cũng là mùa có lợng tiêu thụ khá lớn trong năm với mức doanh Thu trên 20% trong tổng doanh Thu cả năm Năm 2002 mức doanh Thu là 1.884,35 triệu VNĐ lại giảm 137,12 triệu VNĐ (6,78%) so với năm

2001, do trên thị trờng xuất hiện nhiều sản phẩm của các công ty may khác, nên

ảnh hởng lớn đến tình hình tiêu thụ của chi nhánh Nhng đến năm 2003 doanh Thu lại tăng lên nhng không đáng kể Doanh Thu là 2.460,12 triệu VNĐ tăng 575,77 triệu VNĐ (30,55%) so với năm 2002

Mùa Thu năm 2002 có mức Thu giảm 35,85% so với năm 2001 Nhu cầu của ngời tiêu dùng cha cao, do sản phẩm may mặc mùa Thu cha đa dạng về chủng loại, phong phú về mẫu mốt Nhng đến năm 2003 doanh Thu lại tăng lên 68,67%

so với năm 2002 Điều đó chứng tỏ Chi nhánh đã cung cấp phong phú thêm các mặt hàng, gây dựng đợc sự tin cậy với khách hàng

Mùa Đông có mức doanh Thu tăng qua các năm Năm 2002 là 1950,67 triệu VNĐ tăng 381,36 triệu VNĐ (24,35%) So với năm 2001 và năm 2003 đạt 2.015,39 triệu VNĐ tăng 64,72 triệu VNĐ (3,92%)

Nhìn chung các mùa Thu và mùa Đông tuy mức tăng doanh Thu năm 2002

là giảm, nhng đến 2003 lại tăng lên, song tỷ trọng trong doanh Thu thấp hơn so với mùa Xuân và mùa Hạ

2.1.5 Theo phơng thức bán hàng

Chi nhánh thực hiện chức năng nhận sản phẩm từ phía công ty sau đó giới thiệu, quảng cáo và bán sản phẩm Phơng thức tiêu thụ của Chi nhánh là bán trực tiếp và bán qua kênh phân phối

+ Bán trực tiếp: Chi nhánh thực hiện bán tại các cửa hàng

37 Ngô Quyền - Hà Nội

Tràng Tiền Plaza

+ Bán qua kênh phân phối: Là các đại lý

Bảng 8: Kết quả tiêu theo kênh phân phối

Kênh Tiêu Thụ

Số lợng (1000 chiếc)

Tỷ trọng (%)

Số lợng (1000 chiếc)

Tỷ trọng (%)

Số lợng (1000 chiếc)

Tỷ trọng (%) 02/01 03/02 BQ

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Chi nhánh Công ty may Việt Tiến.

Kênh cấp 1: Cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngời tiêu dùng

Kênh cấp 2: Cửa hàng giới thiệu sản phẩm ( Đại lý ( ngời tiêu dùng

Kênh cấp 3: Cửa hàng giới thiệu sản phẩm ( Đại lý ( bán buôn ( ngời tiêu dùng

Qua bảng 04 ta thấy số lợng sản phẩm tiêu thụ ở kênh cấp 2 là lớn nhất Kênh này tiêu thụ lớn nhất vì các đại lý này thờng bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng, bán lẻ nhiều Năm 2002 lợng tiêu thụ ở kênh này là 47,25 nghìn chiếc tăng 22,6% so với năm 2001 và năm 2003 là 52,16 nghìn chiếc tăng 10,39% so với năm 2002 Về tỷ trọng sản phẩm tiêu thụ ở kênh này tăng dần qua 3 năm, năm

2001 chiếm 51,42%, năm 2002 chiếm 52,69%, đến năm 2003 chiếm 52,16% ít hơn so với năm 2002 do cha thực hiện các hoạt động Marketing có hiệu quả

Kênh cấp 3: CHGTSP ( đại lý ( bán buôn ( ngời tiêu dùng

Mức tiêu thụ ở kênh này tăng đều qua 3 năm, năm 2002 là 30,11 nghìn chiếc tăng 15,23% so với năm 2001, và năm 2003 là 35,89 nghìn chiếc tăng 19,2% so với năm 2002 nhng năm 2003 lại giảm đi về tỷ trọng

Kênh cấp 1: CHGTSP ( ngời tiêu dùng

Có mức tiêu thụ sản phẩm ít nhất vì kênh này là kênh trực tiếp nên chỉ bán đợc

trực tiếp Kênh này có mức tăng không cao so với các kênh khác, vậy chi nhánh cần áp dụng các biện pháp hữu hiệu để kích tiêu thụ sản phẩm theo kênh này.

2.2 Các hoạt động Chi nhánh đã thực hiện

2.2.1 Nghiên cứu thị trờng

Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng có sự cạnh tranh quyết liệt, nếu không hiểu rõ về thị trờng, không theo kịp sự thay đổi, biến động, phát triển của thị trờng thì doanh nghiệp sẽ bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh, bị đối thủ cạnh tranh vợt lên và dần dần sẽ bị loại bỏ khỏi cuộc chiến trên thị trờng sôi động Chi nhánh Công ty may Việt Tiến nhận thức rõ đợc tầm quan trọng của thị trờng nên đã tiến hành nghiên cứu thị trờng

Mặc dù cha tổ chức hệ thống thông tin Marketing nhng đối với thị trờng trong nớc đặc biệt là thị trờng Hà Nội, Chi nhánh đã có nhiều cố gắng trong lĩnh vực này

Mục tiêu nghiên cứu thị trờng của chi nhánh là nghiên cứu về nhu cầu thị trờng

để cải tiến đa dạng hoá hơn sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng

Trong thời gian qua, Chi nhánh đã nghiên cứu về thị trờng một cách có hiệu quả Chi nhánh tìm ra những khoảng trống về sản phẩm trên thị trờng để đa vào kinh doanh những sản phẩm mới phù hợp Chi nhánh đã Thu thập thông tin về đặc

điểm nhu cầu của khách hàng từ cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm và các đại lý của Việt Tiến trên thị trờng Tại đây các nhân viên bán hàng tìm hiểu những thay

đổi trong yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm Cụ thể nh khách hàng thích

sử dụng áo sơ mi và quần âu loại vải nào, màu nào, kiểu cách thế nào Ngoài ra, Chi nhánh còn su tầm những mẫu mã mới xuất hiện trên thị trờng hoặc những mẫu mã đẹp hợp với ngời Việt Nam mà các khách hàng nớc ngoài đặt may Chi nhánh cũng nghiên cứu các yếu tố khác ảnh hởng đến thị trờng nh tình hình phát triển kinh tế xã hội, đặc điểm về tự nhiên nh khí hậu thời tiết

2.2.2 Tổ chức bán hàng

2.2.2.1 Lựa chọn kênh phân phối và tổ chức mạng lới bán hàng

Mục tiêu tổ chức các kênh phân phối là ngoài nhiệm vụ bán đợc sản phẩm càng nhiều càng tốt, còn phải làm sao tới gần những ngời tiêu dùng Do đó sự lựa chọn các kênh phân phối là sự kết hợp vừa phân phối trực tiếp vừa phân phối gián tiếp theo sơ đồ sau:

Do Công ty xác định Hà Nội là thị trờng trọng điểm nên việc tổ chức tiêu thụ hàng đợc giới Hạn chủ yếu trên địa bàn Hà Nội

Tại Hà Nội, đợc phép của Công ty, Chi nhánh đã mở 3 đại lý

Nếu mô hình hoá kênh tiêu thụ trên thị trờng Hà Nội chúng ta sẽ có sơ đồ sau:

Sơ đồ số: Kênh tiêu thụ của Chi nhánh Công ty tại Hà Nội

Kênh này hình thành do nhu cầu tiêu dùng của khách hàng ở những nơi xa Chi nhánh và do sự cần thiết tăng cờng công tác tiêu thụ sản phẩm Cửa hàng bán

và giới thiệu sản phẩm tại 37 - Ngô Quyền - Hoàn Kiếm - Hà Nội thực hiện các chức năng sau:

Cửa hàng GTSP

Đại lýChi nhánh

Bán buôn Người tiêu dùng

+ Giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty

+ Thu thập các thông tin giúp Công ty mở rộng hoạt động sản xuất, kinh doanh

+ Góp phần tăng Thu nhập của chi nhánh

Đại lý và các Siêu thị đợc coi là bạn hàng của Chi nhánh, cộng tác đắc lực trong công tác tiêu thụ sản phẩm Theo hợp đồng với các Đại lý, Chi nhánh có trách nhiệm cung cấp các sản phẩm cho họ Sản phẩm này Công ty đã làm nghĩa

vụ nộp Thuế với Nhà nớc, Công ty đảm bảo chất lợng hàng hoá Hàng đợc giao tại Cửa hàng của Chi nhánh, đại lý chịu trách nhiệm vận chuyển, bảo quản Đại lý bán

và giới thiệu sản phẩm may của Việt Tiến không chỉ thực hiện việc bán lẻ mà còn thực hiện cả chức năng bán buôn, bán số lợng lớn Tuy nhiên lợng bán buôn không nhiều Tại các đại lý của Công ty luôn dự trữ đủ những sản phẩm mà May Việt Tiến bán ra thị trờng nội địa Quá trình bảo đảm hàng đợc thực hiện khá đơn giản các đại lý chủ động kiểm kê và theo dõi để biết những loại sơ mi nào, quần âu nào,

cỡ nào đã bán hết, sản phẩm mới nào của Công ty mà đại lý cha có bán Khi đã nắm đợc nhu cầu tăng dự trữ cho loại nào, cỡ số nào, màu sắc nào thì cửa hàng đại

lý cử nhân viên về chi nhánh của Công ty để lựa chọn Nếu tại chi nhánh của Công

ty mà hết hàng đó thì chi nhánh của Công ty phải báo về cho Công ty Việc vận chuyển trực tiếp dùng xe của Công ty chuyển hàng từ kho dự trữ của chi nhánh Công ty đặt ở Láng Hạ tới đại lý Tuy nhiên các đại lý của Công ty đều nhỏ nên l-ợng dự trữ không đủ đợc Những thời điểm nh đầu mùa lợng tiêu thụ thay đổi và loại hàng thay đổi nên cửa hàng có thể phải mang hàng quay lại kho của Chi nhánh Công ty Cách làm nh vậy có u điểm là đảm bảo hàng đầy đủ nhng gặp phải những khó khăn nh khó quản lý, chi phí vận chuyển lớn, các đại không phối hợp đợc với nhau Hơn nữa, kho của Chi nhánh Công ty lại chỉ có một, không đủ để chứa các loại hàng hoá mới và hàng hoá phục vụ nhu cầu tăng đột ngột của thị trờng Vì vậy nếu hết hàng dự trữ thì việc vận chuyển từ Thành phố Hồ Chí Minh ra là quá xa để

có thể đáp ứng đợc kịp thời nhu cầu đó Về phơng thức thanh toán, các đại lý thanh toán tiền hàng cho Chi nhánh theo số lợng đã bán

2.2.2.2 Xúc tiến bán hàng

Chi nhánh cha có chơng trình quảng cáo hay để kích thích tiêu thụ sản phẩm Chi nhánh cha quan tâm đến việc dành một khoản chi phí lớn cho quảng cáo, hàng năm chi nhánh chỉ bỏ ra khoảng vài chục triệu đồng dành cho quảng cáo Hiện tại chi nhánh đã có quyết định nối mạng Internet, mở trang web để khai thác thông tin trên mạng, đồng thời thực hiện về quảng cáo sản phẩm trên mạng Quyết định này nó sẽ góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh trong những năm tới đạt hiệu quả cao hơn bên cạnh đó chi nhánh công ty có chủ tr-

ơng là vẫn sẽ tiếp tục tham gia đầy đủ các cuộc triển lãm ở Hà Nội

Vừa rồi chi nhánh đã tham gia vào Hội chợ hàng công nghiệp Việt Nam ở Giảng

Võ Hà Nội để khách hàng nhận biết rõ những đặc điểm của sản phẩm “Việt Tiến “

đang đợc tiêu thụ trên thị trờng Công ty đã cung cấp tới khách hàng một số thông tin cần thiết khi mua sản phẩm nh:

- Mẫu bảng hiệu và danh sách đại lý của công ty

- Đặc điểm nhần biết sản phẩm:

- Đặc điểm về kỹ Thuật chất lợng

- Đặc điểm về mặt hình thức

- Một số lu ý quý khách hàng khi mua sản phẩm “Việt Tiến"

So với các doanh nghiệp may mặc khác Thuộc Tổng Công ty dệt may Việt Nam thì may Việt Tiến là đơn vị thực hiện chính sách giao tiếp khuyếch trơng không tốt lắm Các công cụ mà Chi nhánh Công ty thực hiện chính sách giao tiếp, khuyếch trơng gồm có quảng cáo, tuyên truyền, khuyến mãi, xúc tiến bán hàng trực tiếp

+ Tuyên truyền, quảng cáo:

Tuyên truyền, quảng cáo là một biện pháp quan trọng nhằm tạo danh tiếng

và kích thích khách hàng tiêu thụ trong nớc nói chung và thị trờng Hà Nội nói riêng Quảng cáo của Chi nhánh Công ty tại thị trờng Hà Nội còn nhiều Hạn chế, các phơng tiện quảng cáo thông thờng cha đợc sử dụng một cách có hiệu quả Hiện

nay Chi nhánh Công ty mới chỉ dừng việc quảng cáo trên các bao bì, nhãn mác của sản phẩm và đôi chút trên các phơng tiện thông tin đại chúng.

+ Các hoạt động khuyếch trơng khác

Trong mảng này trớc hết phải kể đến hoạt động triển lãm và xúc tiến thơng mại Hàng năm Chi nhánh Công ty đã tham gia vào các kỳ triển lãm, hội chợ lớn Tại đây Công ty không chỉ thể hiện sản phẩm của mình đạt chất lợng cao (Huy ch-

ơng vàng hội chợ, đứng đầu sản phẩm của ngành) mà còn xúc tiến bán ngay tại Hội chợ Doanh Thu bán tại Hội chợ lớn, cụ thể tại Hội chợ Xuân 2001 Chi nhánh Công ty Thu đợc từ các sản phẩm bán ra hàng trăm triệu đồng Theo kết quả khảo sát tại hội chợ Quốc tế hàng Công nghiệp 2002 thì số sơ mi và quần âu của may Việt Tiến chiếm 26% về số lợng và tơng ứng là 29% về mặt giá trị, trong khi tại

đây có mặt hầu hết các doanh nghiệp may trong nớc nh Nhà Bè, Đức Giang, Thăng Long, May 10 cùng một số gian hàng sơ mi và quần âu của Hàn Quốc (TOK)

Tại các đại lý của Chi nhánh Công ty, luôn tìm cách bài trí bên trong, bên ngoài đẹp gọn gàng cùng với các biển quảng cáo của Công ty khá ấn tợng nên đã Thu hút đợc khách hàng Đội ngũ bán hàng có thể giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng và hớng dẫn ngời mua Không những vậy, t tởng trọng khách hàng đợc các nhân viên tuân thủ tốt Chính vì vậy Công ty có đợc nhiều khách hàng trung thành, mua nhiều lần

2.2.2.3 Xúc tiến bán hàng

Việc đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Để bán đợc nhiều hàng,Chi nhánh đã thực hiện chính sách chiết khấu giảm giá sao cho phù hợp với giá bán của sản phẩm và tâm lý của khách hàng, vận chuyển miễn phí hoặc giảm hơn nữa cớc phí vận chuyển với những khách hàng lớn, khách hàng thờng xuyên

2.2.3 Hoạch định chính sách tiêu thụ

2.2.3.1 Chính sách sản phẩm

Chi nhánh xác định sản phẩm chính đối với thị trờng Hà Nội là áo sơ mi và quần âu nhằm cung cấp những sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu, mong muốn của ngời tiêu dùng Chi nhánh đã đề nghị Công ty thực hiện hàng loạt các biện pháp trong chính sách sản phẩm nh sau:

+ Quyết định về chất lợng:

Do đặc tính của ngời tiêu dùng là thích dùng những sản phẩm “ăn chắc mặc bền” nên Công ty coi việc nâng cao chất lợng sản phẩm nh là u tiên quan trọng nhất Để có đợc sản phẩm chất lợng cao thì đòi hỏi yêu cầu cao đối với các yếu tố

đầu vào của quá trình sản xuất

Với những yếu tố đầu vào có chất lợng cao nh vậy nên phần lớn sản phẩm của Công ty là hàng cao cấp Cụ thể năm 2000 Công ty sản xuất đợc 6.500 sản phẩm thì 80% là sản phẩm cao cấp Chất lợng áo sơ mi và quần âu tốt làm cho ng-

ời sử dụng cảm nhận đợc sự thoải mái tự tin, từ đó kích thích khách hàng mua tiếp sản phẩm của Công ty

để khách hàng nhận thấy sự khác biệt giữa các sản phẩm thực sự của Việt Tiến với các sản phẩm khác Công ty đã đăng ký nhãn hiệu ViET TiEN về các sản phẩm may ở Cục Sở hữu công nghiệp Thuộc Bộ khoa học - Công nghệ và Môi trờng

+ Quyết định về bao gói:

Đối với áo sơ mi và quần âu, bao gói có ý nghĩa quan trọng không chỉ vì nó bảo vệ sản phẩm mà nó còn làm tăng giá trị cảm nhận cho ngời mua Việc bao gói

áo sơ mi, quần âu khá phức tạp, từ khâu gấp gọn bằng máy công nghiệp đến việc cho vào bao bì Phần lớn bao bì sản phẩm của Công tylà ở dạng túi nilon, trên mỗi

bao bì đều in rõ tên Công ty, đặc tính chủng loại sản phẩm Khi bán sản phẩm ngoài bao bì sản phẩm còn có túi nilon to hơn, trên đó cũng ghi tên Công ty địa chỉ cửa hàng và đại lý của Công ty (có cả số điện thoại) Chiếc túi đó còn có tác dụng nh một công cụ quảng cáo tuyên truyền Nếu nh chỉ dùng lại ở đây thì sản phẩm của Công ty vẫn cha đợc phân loại theo thứ bậc của thị trờng (thị trờng mục tiêu cao cấp, thị trờng cấp thấp hơn ).

Chính sách sản phẩm không chỉ dừng lại ở đây Do trên thị trờng Hà nội có nhiều sản phẩm làm giả áo sơ mi và quần âu của Việt Tiến nên để khách hàng phân biệt đợc Việt Tiến đã tạo ra những đặc điểm riêng có hàng mua đúng sản phẩm của Công ty may Việt Tiến mà bị lỗi hoặc hỏng của Công ty và bảo vệ ngời tiêu dùng

2.2.3.2 Chính sách giá

Đánh giá khái quát việc thực hiện Marketing -mix của chi nhánh Công ty may Việt Tiến có thể nói chính sách sản phẩm và chính sách giá là hai trong 4 chính sách Marketing đợc chú ý quan tâm nhiều nhất

Mặc dù không có đội Marketting chuyên trách nhng quyết định giá cho sản phẩm sơ mi và quần âu trên thị trờng Hà Nội đợc lãnh đạo và bộ phận kinh doanh của chi nhánh Công ty xác định một cách thận trọng, kỹ càng theo sự giao phó của Công ty Thông thờng để quyết định giá chi nhánh Công ty căn cứ vào những số liệu về chỉ tiêu sử dụng nguyên liệu do phòng kỹ Thuật của Công ty cung cấp nh: lợng vải cần thiết để may (nguyên liệu chính); số khuy cần dùng; lợng mex dùng cho cổ áo và tay áo, cạp quần ; số mét chỉ may trên một áo, một quần ; nhãn mác sản phẩm; Năng lợng; Số đinh để đính vào 1 áo khi gấp; lợng giấy cứng và phụ liệu khác để gấp áp và bao bì; vào số liệu của phòng lao động cấp nh về định mức giờ lao động trên một áo; Đòi hỏi trình độ tay nghề thợ Phòng kế toán xác định chi phí sản xuất, giá thành sản phẩm Giá thành sản phẩm là chỉ tiêu gốc để Chi nhánh Công ty xác định giá Giá sản phẩm tới thị trờng còn phụ Thuộc vào các chi phí khác nh chi phí luân chuyển, lu kho, chi phí quản lý, chi phí bán hàng, Thuế v.v

Đứng từ góc độ ngời sản xuất nếu giá bán bằng tổng các chi phí từ sản xuất tới tiêu thụ cộng với một tỷ lệ lợi nhuận thì việc xác định giá trở nên dễ dàng và lợi nhuận tính ngay đợc Nhng Chi nhánh may Việt Tiến đã không sử dụng cách tính đó để xác định giá cho 2 loại sản phẩm chủ yếu của Công ty, mà chỉ dựa vào

đó kết hợp với yếu tố thị trờng để quyết định giá

Bằng chứng là đối với những sản phẩm may bằng vải ngoại nhập (để may gia công hay may xuất khẩu) tiết kiệm đợc thì chất lợng sản phẩm sẽ cao Nếu tính giá theo cách tính thông thờng với giá vải ngoại nhập thì giá thành sản phẩm sẽ rất cao, ngời tiêu dùng Việt Nam sẽ khó chấp nhận đợc Do đó chi nhánh đã đa ra một giá rất vừa phải làm cho sản phẩm tung ra thị trờng đợc nhiều ngời tiêu dùng a thích, khách hàng có đợc thặng d tiêu dùng lớn (vì có chất lợng cao nh vải ngoại) Ngợc lại, một số áo sơ mi và quần âu Công ty may bằng vải trong nớc có chỉ số

kỹ Thuật cao, giá vải khá thấp nên giá thành áo và quần không cao Tuy vậy khi so sánh với các loại quần áo sơ mi và quần âu trong nớc cùng cấp chất lợng của các Công ty khác thì giá của họ cao nên Công ty chỉ định giá ở mức tơng đơng Kết quả ngời tiêu dùng vẫn chấp nhận

Hiển nhiên cùng với số loại sản phẩm phong phú, Công ty cũng đa ra các loại giá phù hợp mỗi loại sản phẩm Nếu chỉ xét đơn Thuần về giá thì sơ mi và quần âu của Công ty Thuộc loại giá cao, phần lớn áo sơ mi của Công ty ở mức giá từ 90.000đ đến 150.000đ và quần âu từ 70.000 đến 120.000đ Nhng điều đó thật dễ hiểu vì 80% sản phẩm may của Việt Tiến là hàng cao cấp Giá sản phẩm của công

ty tơng đơng với giá sản phẩm của các công ty khác nh: Công ty may Nhà Bè, may

10 nhng giá lại cao hơn công ty may Thăng Long, Đức Giang, Đáp Cầu

Sự chấp nhận giá của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm quần âu và áo sơ mi của Công ty, thể hiện sự đúng đắn của Chi nhánh Công ty trong việc quyết định giá một cách linh hoạt, nhng đó là ngời tiêu dùng mua lẻ còn đối với những khách hàng lớn và những đại lý thì chính sách giá có gì khác ? Đối với các cửa hàng đại lý, chi nhánh áp dụng những mức hoa hồng từ 5% đến 10% nhằm kích thích tiêu thụ