NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1.1 Kênh phân phối, chính sách phân phối
Hiện nay có nhiều quan điểm khác nhau trong định nghĩa về kênh phân phối. Một cách tổng quát chúng ta có thể hiểu kênh phân phối là con đường di chuyển của sản phẩm (hàng hóa) và quyền sởhữu sản phẩm (hàng hóa)đó từnhà sản xuất cho đến người tiêu dùng cuối cùng. Ở giác độ người sản xuất cho rằng kênh phân phối là các trung gian thương mại mà sản phẩm của họ phải đi qua trước khi đưa được đến tận tay người tiêu dùng Ở giác độ người trung gian phân phối như nhà bán buôn, bán lẻ…cho rằng phân phối là dòng chảy chuyển quyền sở hữu các hàng hóa và họ hy vọng có được dựtrữ tồn kho thuận lợi và tránh được các rủi ro.Ở giác độ người tiêu dùng họ cho rằng kênh phân phối là những trung gianởgiữa và kết nối họvới nhà sản xuất.
Theo Anne T Coughlan và cộng sự (2006), “Kênh phân phối là một tập hợp các tổchức phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa sản phẩm hoặc dịch vụcó sẵn vào sửdụng hoặc tiêu dùng”.
Theo Trương Đình Chiến (2010), kênh phân phối được hiểu là: “Một tổchức hệ thống các quan hệvới các doanh nghiệp và các cá nhân bên ngoài đểquản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp”.
Theo Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Thị Minh Hòa (2015): “Kênh marketing(kênh phân phối) là một tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người sử dụng Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng để người tiêu dùng và doanh nghiệp có thểmua và sửdụng”.
Như vậy, một cách tổng quát thì kênh phân phối là một tập hợp bao gồm các tổ chức và cá nhân phụthuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
“Chính sách phân phối là toàn bộ các hoạt động để đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hay người sử dụng” – Tập thể tác giả trường đại học Ngoại thương, giáo trình Marketing lý thuyết, NXB Giáo dục năm 2000.
Chính sách phân phối là một bộphận cấu thành của tổ hợp đồng bộchiến lược Marketing, của các chính sách kinh tế Chính sách phân phối có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động Marketing Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sựcạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả Chính sách phân phối phụthuộc rất nhiều vào chính sách sản phẩm và chính sách giá cả.
Chính sách phân phối là một công cụ tích cực và có hiệu quả trong việc hình thành và phát triển, điều chỉnh và quản lý thị trường hàng hoá, làm sống động và giàu có thị trường trong nước trong mối quan hệliên kết với thị trường khu vực và quốc tế.
Mục đích của chính sách phân phối là nhằm: đảm bảo đưa hàng hóa dịch vụkịp thời từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ đó thu được tài chính để bù đắp chi phí và tiếp tục tái đầu tư Đồng thời hệ thống phân phối là kênh thông tin giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Đểchính sách phân phối đạt được mục đích trên cần phải thỏa mãn các yêu cầu sau: phân phối đúng sản phẩm; phân phối đúng nơi; phân phối đúng thời gian; phân phối với chi phí tối thiểu.
1.1.1.2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối
Vai trò của kênh phân phối
Theo Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Thị Minh Hòa (2015), kênh phân phối có các vai trò cơ bản sau đây:
- Phân phối giúp hàng hóa được đưa đến các mắc xích khác trong hệ thống kênh phân phối đúng thời gian, địa điểm từ đó làm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng (người tiêu dùng cuối cùng) Đồng thời giúp doanh nghiệp thực hiện tốt chiến lược thâm nhập bao phủthị trường cũng như phát triển những thị trường mới từ đó tăng doanh thu.
- Phân phối giúp các thành viên trong kênh cùng nhau tham gia vào hoạt động sản xuất cũng như các chiến lược khác của marketing nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
- Phân phối là lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp, thực tiễn cho thấy nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn nếu không có chính sách phân phối phù hợp và đúng đắn.
- Cùng là một trong các chiến lược chính của marketing tích hợp, phân phối có tác động tương hỗqua lạiđối với các chiến lược marketing còn lại.
- Một trong những quyết định có tính chất cam kết dài hạn giữa các doanh nghiệp với nhau đó là chính sách phân phối vì vậy nhà quản trị cần phải cẩn trọng trong các quyết định liên quan đến chính sách này.
Chức năng của kênh phân phối
Theo Trương Đình Chiến (2010), kênh phân phối có các chức năng cơ bản sau đây:
- Nghiên cứu thị trường: thu thập dữ liệu liên quan cung cấp cho nhà quản trị các thông tin đểra quyết định vềchiến lược phân phối.
- Xúc tiến sản phẩm: giới thiệu, xúc tiến, khuếch trương và thực hiện công tác truyền thông về hàng hóa đến khách hàng.
- Thương lượng: là việc bàn bạc đi đến thống nhất giữa các thành viên kênh với nhau vềtrách nhiệm, quyền lợi, giá cả và các điều kiện phân phối khác.
- Phân phối vật chất: là quá trình vận chuyển, bảo quản, dựtrữhàng hóa.
- Thiết lập các mối quan hệ: là việc xây dựng và duy trì tốt mối quan hệvới các đối tác, khách hàng tiềm năng.
- Hoàn thiện hàng hóa: là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất, giúp hàng hóa đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
- Tài trợ: chính sách tài chính giúp các thành viên kênh trong thanh toán.
- San sẻrủi ro liên quan đến quá trình phân phối.
1.1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối có thể định nghĩa một cách đơn giản là sựmô tả các thành viên kênh và công việc của mỗi thành viên của kênh.
Cấu trúc kênh phân phối thường được thểhiện như sơ đồ bên dưới:
Nhà sản xuất– Người tiêu dùng
Nhà sản xuất–Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng
Nhà sản xuất–Nhà bán buôn–Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng
Nhà sản xuất– Đại lý–Nhà bán buôn–Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng
Yếu tố cơ bản của một cấu trúc kênh
Một cấu trúc kênh phân phối được phản ánh qua ba yếu tố cơ bản là: chiều dài kênh, chiều rộng kênh, các loại trung gianởmỗi cấp độ.
- Chiều dài kênh: được xác định bởi sốcấp độ trung gian có mặt trong kênh Sốcấp độ trung gian càng tăng thìđộ dài kênh càng tăng.
- Chiều rộng kênh là số lượng trung gian thương mại ở trong cùng một cấp độ của kênh Theo chiều rộng kênh chia thành 3 phương thức phân phối là: Phân phối rộng rãi: có nhiều trung gian thương mại trên thị trường có thể tham gia vào quá trình phân phối hàng hóa; Phân phối chọn lọc: chỉ một số trung gian thương mại đáp ứng được những tiêu chuẩn nhất định mà nhà sản xuất đưa ra mới được phép phân phối hàng hóa; Phân phối độc quyền: chỉ một trung gian thương mại trong một khu vực thị trường nhất định được phép phân phối hàng hóa;
- Các loại trung gian ở mỗi cấp độ kênh: cùng tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm có nhiều trung gian thương mạiở mỗi cấp độkênh.
SO SÁNH ĐÁNH GIÁ CỦA NHÀ BÁN LẺ VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI GIỮA P&G VÀ UNILEVER TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC SÔNG HƯƠNG TỈNH THỪA THIÊN HUẾ
HƯƠNG TỈNH THỪA THIÊN HUẾ 2.1 CÔNG TY P&G VIỆT NAM VÀ CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT-
2.1.1.1 Tổng quan P&G và P&G Việt Nam
P&G là tập đoàn hóa mỹphẩm toàn cầu có trụ sở tại bang Ohio, Hoa Kỳ Theo Fortune 500, năm 2014, tập đoàn P&G giành vịtrí thứnhất trong danh sách “Các công ty được ngưỡng mộ nhất thếgiới” trong ngành hàng tiêu dùng Cũng theo tạp chí này, P&G liên tục được đánh giá là công ty số một thế giới trong lĩnh vực hóa mỹphẩm kể từ năm 1997 và luôn nằm trong số những công ty được người lao động tín nhiệm và mong muốn được làm việc nhất thế giới Về kinh doanh, vốn thị phần của tập đoàn P&G cao hơn GDP của nhiều quốc gia và sản phẩm của tập đoàn cũng có mặt ở trên hơn 180 nước trên toàn thếgiới Vịthếnày mởra cho P&G những cơ hội và đồng thời cả những trách nhiệm tại các quốc gia mà mình hoạt động P&G cam kết đóng góp cho sự phát triển kinh tế, xã hội của đất nước sở tại và góp phần nâng cao cuộc sống của người tiêu dùng tại nơi đó.
P&G được thành lập tại Mỹ năm 1837 bởi hai người đàn ông gặp gỡ nhau một cách tình cờ làWilliam Procter và James Gamble đến từAnh và Ai len vô tình gặp gỡ trong hai cuộc hành trình riêng biệt đến nước Mỹ P&G là một trong những công ty Hoa Kỳ đầu tiên đầu tư vào Việt Nam ngay sau khi hai quốc gia bình thường hóa mối quan hệ vào năm 1995 Qua 20 năm hoạt động sản xuất và kinh doanh, P&G đã trở thành một trong những công ty hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) hàng đầu tại Việt Nam, luôn chăm lo và chu toàn cho cuộc sống của hàng triệu người tiêu dùng Việt Nam thông qua những sản phẩm tối ưu, những cải tiến trong công nghệ và các hoạt động phát triển bền vững hướng đến xã hội, cộng đồng và môi trường Được sựtin dùng bởi hơn 19 triệu gia đình trên khắp cả nước, P&G dần từng bước trở thành một trong những công ty hàng tiêu dùng nhanh hàng đầu tại Việt Nam với 14 nhãn hàng uy tín thế giới như Tide, Downy, Ariel, Pampers… Bên cạnh đó, P&G không ngừng đóng góp cho sự phát triển bền vững của xã hội và cộng đồng với các dự án xây dựng hệ thống vệ sinh cộng đồng, chương trình “Nước uống sạch cho trẻ em Việt Nam”, xây dựng trường học và trao tặng học bổng hằng năm cho các học sinh có hoàn cảnh khó khăn.
P&G Việt Nam chú trọng phát triển năng lực của đội ngũ nhân viên bản địa thông qua các chương trình huấn luyện thường xuyên, các chương trình đào tạo tại nước ngoài, tạo môi trường làm việc cởi mở, sáng tạo, khuyến khích những tài năng trẻ Việt Nam P&G đã tăng gấp 3 lần vốn đầu tư kể từ năm 1995, đóng góp vào sự phát triển của Việt Nam thông qua đầu tư về công nghệ, máy móc và xây dựng nhà máy sản xuất đạt tiêu chuẩn hàng đầu thế giới Cùng với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, P&G Việt Nam đãđạt được kì tích tăng trưởng gấp 15 lần so với quy mô cách đây 10 năm, và là một trong những chi nhánh phát triển nhanh nhất của tập đoàn P&G toàn cầu kểtừ năm 2009.
2.1.1.2 Kênh phân phối của P&G Việt Nam
Hình 2.1 - Kênh phân phối của P&G Việt Nam
(Nguồn: Tác giảtổng hợp từdữliệu thứcấp)
Kênh truyền thống General Trade là kênh bán hàng chủlực của P&G Việt Nam hiện nay, gần 80% giá trị hàng hóa được đưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng thông qua kênh này Như sơ đồtrên cho thấy, các thành viên tham gia trong việc phân phối hàng hóa bao gồm nhà sản xuất (P&G Việt Nam), các NPP độc quyền, các nhà bán buôn và các nhà bán lẻ Để người tiêu dùng có thể tiếp cận được hàng hóa một cách nhanh chóng, chính xác, thuận tiện không thể thiếu các tổ chức bổ trợ như kho bãi, công ty vận tải.
Với hai nhà máy sản xuất lớn ở miền Bắc và miền Nam nước ta, P&G Việt Nam đảm bảo cung ứng đầy đủ hàng hóa lưu trữ trong hệ thống kho bãi hiện đại Sau đó thông qua hệ thống vận tải, hàng hóa được đưa đến các NPP độc quyền trên cả nước Tại mỗi NPP của P&G có nhiệm vụ cung ứng hàng hóa cho nhà bán lẻ thông qua hoặc không thông qua nhà bán buôn và cuối cùng đến được tận tay người tiêu dùng cuối cùng Chính hệ thống kênh sâu, rộng với sự hoạt động hiệu quả nhờ cách quản lý chặt chẽ đã mang lại hiệu quả cao trong chiến lược bao phủ thị trường của công ty.
Mặc dù hệ thống kênh sâu rộng bao phủ được thị trường nhưng lại phải qua nhiều trung gian phân phối làm cho dòng thông tin phản hồi từkhách hàng về công ty trở nên chậm và giảm đi độ chính xác Ngoài ra giá bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng cũng vì thếmà không thống nhất.
- Kênh MT (Modern Trade) Đồng hành cùng với kênh bán hàng truyền thống thì kênh bán hàng hiện đại của P&G cũng tỏra vai trò không kém cạnh khi thói quen của người tiêu dùng trong cuộc sống ngày càng văn minh,hiện đại như ngày nay Hàng hóa tại kênh này được đưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng thông qua hệ thống Siêu thị và Đại Siêu thị đang phát triển mạnh mẽ trên thị trường hiện nay Hiện nay, P&G đã có các đối tác trong kênh
MT này gồm có Saigon Corp, Maxi, BigC, City và Lotte Dù chỉ chiếm 20% trong tổng giá trị của P&G nhưng kênh MT hiện nay đang dần cho thấy vai trò to lớn của mình và dự báo trong tương lai gần, doanh thu P&G đạt được thông qua kênh này còn tăng trưởng đáng kể hơn nữa.
Hàng hóa kênh MT chỉ thông qua một trung gian phân phối là hệthống siêu thị trước khi đến tay người tiêu dùng với giá cả công khai giúp dòng thông tin phản hồi một cách nhanh chóng và chính xác hơn Nhưng vì đặc thù của siêu thị chỉ mở ở những trung tâm thành phố nên độbao phủthị trường của kênh MT không bằng so với kênh GT Hiện nay hầu hết các thành phố trên cả nước đều có sự hiện diện của các siêu thị, tuy nhiênởvùng nông thôn, thịtrấn thì rất hiếm hoặc không có.
Kênh phân phối của P&G Việt Nam bao gồm các thành viên như sau:
Nhà sản xuất: P&G Việt Nam hiện nay có 2 nhà máyở miền Bắc và miền Nam có nhiệm vụsản xuất hàng hóa cung ứng cho thị trường thông qua hệthống trung gian phân phối Nhờáp dụng công nghệhiện đại, P&G mang lại cho người tiêu dùng những sản phẩm thương hiệu toàn cầu chất lượng cao đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của người tiêu dùng.
Nhà phân phối: Ngành hàng tiêu dùng FMCG đặc thù để đảm bảo đạt được hiệu quảkinh doanh cao nhất, P&G tổchức đấu thầu đểtuyển các NPPcó năng lực nhất để phân phối độc quyền sản phẩm P&G tại thị trường nhất định NPP có nhiệm vụ phân phối, vận chuyển, điều tiết, xây dựng, duy trì và mở rộng hệthống bán buôn và bán lẻ cũng như đóng góp ý kiến để xây dựng chính sách phân phối hiệu quả hơn Hiện nay, trên toàn quốc, P&G có 7 NPP Công ty cho họ hưởng mức chiết khấu 6,25% doanh thu chưa thuế nếu NPP thanh toán đúng hạn (trong vòng 10 ngày kể từ ngày nhận hàng).
Nhà bán buôn, bán lẻ: P&G Việt Nam đang đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu dùng cuối cùng thông qua hơn 140 000 đại lý bán buôn và bán lẻ Trong đó phần lớn là nhà bán lẻ.
Siêu thị và đại siêu thị là trung gian phân phối thuộc kênh MT, P&G Việt Nam đang cho các siêu thị hưởng mức chiết khấu 4% doanh thu chưa thuế.
Người tiêu dùng cuối cùng: Việt Nam là một quốc gia có dân số đông với hơn
90 triệu dân, đây chính là khách hàng mục tiêu của P&G Việt Nam Với sự đa dạng trong danh mục sản phẩm, cùng với sự nghiên cứu và phát triển các dòng sản phẩm đáp ứng nhu cầu phù hợp với mong muốn, tập quán của mỗi người dân ở mỗi vùng miền Việt Nam đã giúp cho P&G thuđược nguồn lợi nhuận khổng lồ.
2.1.2 Công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt
Tiền thân là một đại lý bán buôn, cung cấp hàng cho một số quầy hàng trong thành phố Đồng Hới – tỉnh Quảng Bình vào năm 1993 Năm 1998 thành lập Doanh nghiệp tư nhân Ngày 21 tháng 12 năm 2001 theo giấy phép đăng ký kinh doanh số
2902000233 công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp (TNHH TMTH) TuấnViệt ra đời Với hình thức hoạt động là kinh doanh hàng thương mại, hàng hóa mỹ phẩm và hình thức sở hữu là sở hữu tư nhân Trụsở của công ty đặt tại Đường Thống
Nhất, TK Diêm Thượng, phường Đức Ninh Đông, thành phố Đồng Hới, tỉnh Quảng Bình.
Giá trịcốt lõi, viễn cảnh, sứmệnh
- Đoàn kết, minh bạch và quyết thắng
- Phát triển sựnghiệp cá nhân gắn liền với thành công tổchức
- Dịch vụkhách hàng hoàn hảo là sản phẩm vàng của công ty
- Hợp tácở đẳng cấp chuyên nghiệp đểcùng thịnh vượng
Tầm nhìn: Công ty phát triển nhất Việt Nam trong lĩnh vực phân phối với tổ chức và quy trình hoạt động đẳng cấp quốc tế.
Sứ mệnh: Tuấn Việt có sứ mệnh đem những sản phẩm chất lượng cao đến người tiêu dùng Việt Nam thông qua dịch vụhoàn hảo nhất.
ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA P&G TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC SÔNG HƯƠNG TỈNH THỪA THIÊN HUẾ
THỪA THIÊN HUẾ 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY P&G VIỆT NAM VÀ
CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT
P&G hướng đến mục tiêu cung cấp những sản phẩm và dịch vụ có chất lượng và giá trị vượt trội để cải thiện đời sống của người tiêu dùng trên khắp thế giới trong thời điểm hiện tại và cả thế hệ mai sau Từ đó, P&G sẽ được biết đến là một thương hiệu dẫn đầu vềdoanh thu cũng như kiến tạo nên giá trị; điều này sẽ góp phần mang đến sự thịnh vượng cho nhân viên, cổ đông của tập đoàn và cho toàn thể cộng đồng nơi P&G hoạt động.
Mục tiêu dài hạn của P&G Việt Nam là hoàn thiện nhu cầu về sức khỏe và vẻ đẹp của mọi gia đình Việt Nam bằng những sản phẩm chất lượng cao và giá cả phù hợp Để đạt được mục tiêu đó, P&G Việt Nam xây dựng và thực hiện các mục tiêu cụ thể như sau:
Thứnhất, tăng sản lượng hàng hóa để đáp ứng nhu cầu ngày càng phát triển của thị trường bằng cách mở rộng sản xuất, liên kết, hợp tác với các đối tác liên quan. P&G Việt Nam không chỉ hướng đến đáp ứng thị trường trong nước mà còn hướng đến xuất khẩu ra thị trường nước ngoài.
Thứ hai, phát triển thị phần của ngành hàng, nhãn hàng và phấn đấu đạt các mục tiêu khác như tăng mức đóng góp ngân sách Nhà nước, tăng cường xuất khẩu, xây dựng môi trường làm việc tốt để đảm bảo lợi ích cho nhân viên.
Thứ ba, chiến lược phân phối tập trung được chọn để tiếp tục xây dựng, củng cố, duy trì và phát triển, trong đó tăng cường hệthống kênh phân phối theo chiều sâu, nâng cao chất lượng phục vụ của các trung gian phân phối, từ đó đảm bảođộ bao phủ thị trường tốt nhất, phát triển khách hàng từcác khu vực thành thị cho đến vùng nông thôn xa xôi Tại những thị trường chưa khai thác được thì Công ty sẽ xây dựng những đại lý bán buôn với mức chiết khấu cao để đáp ứng nhu cầu kịp thời của người tiêu dùng.
Thứ tư, thông qua các hoạt động hỗ trợ xã hội và phát triển cộng đồng, P&G Việt Nam tập trung xây dựng thương hiệu và hình ảnh của mình là một công ty sản xuất hàng tiêu dùng hàng đầu Việt Nam chứkhông chỉ dừng lại ở việc xây dựng nhãn hiệu của từng nhãn hàng riêng lẻ.
Thứ năm, P&G cũng chú trọng trong việc tìm hiểu nền văn hóa, tập quán tiêu dùng của người dân Việt Nam để phát triển các dòng sản phẩm tốt hơn đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng Đồng thời, P&G luôn nghiên cứu và phát triển, đa dạng hóa chủng loại sản phẩm với chất lượng cao, giá thành phù hợpđể thu hút người tiêu dùng.
3.1.2 Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
Mục tiêu của Tuấn Việt là trở thành công ty phát triển hiệu quảnhất Việt Nam trong lĩnh vực phân phối và dịch vụvới tổchức và quy trình hoạt động đẳng cấp quốc tế Dựa trên mục tiêu, kết quả hoạt động kinh doanh cũng như kế hoạch của công ty Tuấn Việt nói chung và Tuấn Việt – chi nhánh Huế nói riêng, chính sách phân phối của P&G tại Tuấn Việt đãđưa ra các định hướngcơ bản như sau: Đảm bảo độ bao phủ thị trường, tăng cường các yếu tố nền tảng gồm: số cửa hiệu ghé thăm, năng suất, cửa hiệu hoàn hảo, doanh số và chương trình phân phối trọng tâm, trong đó đặc biệt nhấn mạnh đến tiêu chí cửa hiệu hoàn hảo, nhằm đạt và vượt chỉ tiêu được giao, nâng cao thứhạng của chi nhánh trong bảng xếp hạng các chi nhánh của Nhà phân phối.
Thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệvới khách hàng (nhà bán buôn, nhà bán lẻ) để hoàn thành mục tiêu doanh số của doanh nghiệp và giảm thiểu các khiếu nại, tỷlệtrảhàng của khách hàng.
Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng để đẩy nhanh tiêu thu sản phẩm từ đó tăng doanh thu bán hàng Đồng thời tối thiểu hóa chi phí liên quan để đảm bảo tối đa hóa lợi nhuận.
Thực hiện tốt công tác tuyển dụng, đào tạo, kiểm tra chất lượng nhân viên thường xuyên đểxây dựng một đội ngũ nhân lực giỏi chuyên môn, kỹ năng tốt, thái độ tốt từ đó đảm bảo phục vụkhách hàng tốt nhất có thể.
Hỗtrợcác nhà bán buôn, nhà bán lẻ trong công tác bán hàng đểhoạt động kinh doanh của họdiễn ra thuận lợi, thực hiện tốt mục tiêu doanh số, thu lại lợi nhuận cao.
3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA P&G TẠI
THỊ TRƯỜNG BẮC SÔNG HƯƠNG TỈNH THỪA THIÊN HUẾ
Thông qua những phân tích, đánh giá, so sánh giữa chính sách phân phối của P&G so với Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế, cũng như những định hướng cho sự phát triển của P&G Việt Nam và công ty TNHH TMTH Tuấn Việt trong thời gian tới, tác giả đề xuất từng giải pháp cụ thể cho chính sách phân phối ngành hàng P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế như sau:
3.2.1 Vềhoạt động cung cấp hàng hóa
Duy trì chính sáchđặt hàng trước, giao hàng sau như đã áp dụng trong thời gian qua Đây là biện pháp hữu hiệu để giúp NPP Tuấn Việt đảm bảo quản trị tồn kho tốt tránh trường hợp hụt hàng không cung cấp đủ cho thị trường hoặcứ động chiếm dụng vị trí dẫn đến tăng chi phí lưu kho lưu bãi.
Theo như kết quả ở chương 2 thì cả bốn tiêu chí thuộc yếu tố cung cấp hàng hóa ngành hàng P&G của NPP Tuấn Việt đều được các nhà bán lẻ đánh giá tốt hơn phía NPP Hoàng Phan của Unilever Tuy nhiên, trong bốn chỉ tiêu thì chỉ có 1 chỉ tiêu là được đánh giá trên 4 đó là cung cấp hàng hóa đúng thời gian, còn ba chỉ tiêu còn lại vẫn ở mức thấp hơn 4 Vì vậy NPP Tuấn Việt cần phải thực hiện tốt hơn nữa trong công tác này. Đảm bảo cung cấp hàng hóađủsố lượng, đúng theo đơn đặt hàng, đảm bảo chất lượng để tránh trường hợp bịthiếu hàng hoặc nhiều hơn cũng như giao nhầm hàng hóa so với thỏa thuận đặt hàng từ hôm trước dẫn đến việc nhà bán lẻ không hài lòng Để giải quyết được vấn đề này thì nhân viên bán hàng cần phải thống nhất chính xác đơn hàng, số tiền cần phải thành toán một các cẩn thận, tỉ mỉ khi đến ghé thăm cửa hiệu.
