Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là trên cơ sở đánh giá của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối của P&G và Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế, đề tài hướng đến so sánh để tìm sự khác biệt trong đánh giá đó, đồng thời đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách phân phối ngành hàng P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt.
tế Hu ế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH cK inh - - họ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SO SÁNH ĐÁNH GIÁ CỦA NHÀ BÁN LẺ VỀ ại CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI GIỮA P&G VÀ UNILEVER gĐ TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC SÔNG HƯƠNG TỈNH THỪA THIÊN HUẾ Trư ờn NGUYỄN VĂN HẬU Niên khóa: 2015 – 2019 tế Hu ế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH cK inh - - họ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SO SÁNH ĐÁNH GIÁ CỦA NHÀ BÁN LẺ VỀ ại CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI GIỮA P&G VÀ UNILEVER TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC SÔNG HƯƠNG gĐ TỈNH THỪA THIÊN HUẾ Sinh viên thực ờn Nguyễn Văn Hậu Giảng viên hướng dẫn ThS Trần Đức Trí Lớp: K49C KDTM Trư Niên khóa: 2015 – 2019 Huế, tháng năm 2019 GVHD: ThS.Trần Đức Trí Khóa luận tốt nghiệp tế Hu ế LỜI CẢM ƠN Để hồn thành Khóa luận tốt nghiệp này, nỗ lực thân em nhận quan tâm giúp đỡ tận tình q thầy cơ, đơn vị thực tập gia đình, bạn bè Trước hết, em xin cảm ơn quý thầy cô giảng dạy, hướng dẫn em suốt thời gian bốn năm học trường Đại học Kinh tế Huế, người cho em kiến tảng kỹ năng, kiến thức thực tế để áp dụng vào công việc sau inh Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn ThS.Trần Đức Trí - Giảng viên Khoa Quản Trị Kinh Doanh, Trường Đại Học kinh tế Huế tận tình hướng dẫn giúp đỡ em suốt thời gian thực tập cuối khóa hồn thành khóa luận với kết tốt cK Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến anh Lê Tuấn Anh – Giám sát bán hàng ngành hàng P&G tạo điều kiện cho em thực tập cơng ty tận tình giúp đỡ, dạy kiến thức lẫn kỹ trình thực tập Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn đến quý anh/chị Công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt – Chi họ nhánh Huế tận tình quan tâm, giúp đỡ, hướng dẫn sinh viên non yếu kiến thức, kinh nghiệm lẫn kỹ thực tế hịa nhập vào mơi trường cơng ty, hỗ trợ em trình làm việc cho em kỷ niệm đáng nhớ thời gian ại thực tập Cuối em xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè người thân ln giúp gĐ đỡ, đồng hành em suốt thời gian qua Nhưng điều kiện thời gian, kiến thức có hạn kinh nghiệm thực tiễn chưa nhiều nên Khóa luận tốt nghiệp khơng tránh khỏi sai sót Rất mong nhận ờn đóng góp, nhận xét phê bình q thầy bạn đọc Trư Em xin chân thành cảm ơn! SVTH: Nguyễn Văn Hậu – K49C KDTM Huế, tháng năm 2019 Sinh viên thực Nguyễn Văn Hậu i GVHD: ThS.Trần Đức Trí Khóa luận tốt nghiệp MỤC LỤC tế Hu ế MỤC LỤC .ii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG BIỂU vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH viii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU .2 MỤC TIÊU TỔNG QUÁT: 2.2 MỤC TIÊU CỤ THỂ: inh 2.1 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU 3.2 PHẠM VI NGHIÊN CỨU .3 cK 3.1 TIẾP CẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 4.1 TIẾP CẬN NGHIÊN CỨU 4.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Phương pháp thu thập liệu họ 4.2.1 4.2.1.1 Dữ liệu thứ cấp 4.2.1.2 Dữ liệu sơ cấp .4 Phương pháp phân tích xử lý số liệu ại 4.2.2 4.2.2.1 Kiểm định độ tin cậy thang đo .6 gĐ 4.2.2.2 Thống kê mô tả mẫu nghiên cứu 4.2.2.3 Kiểm định so sánh cặp (Paired-Samples T-test) .6 TIẾN TRÌNH THỰC HIỆN ĐỀ TÀI .7 KẾT CẤU ĐỀ TÀI ờn PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU Kênh phân phối, sách phân phối Trư 1.1.1 1.1.1.1 Khái niệm 1.1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 10 1.1.1.4 Các thành viên kênh phân phối .12 SVTH: Nguyễn Văn Hậu – K49C KDTM ii GVHD: ThS.Trần Đức Trí Khóa luận tốt nghiệp tế Hu ế 1.1.1.5 Các yếu tố thuộc sách phân phối để khuyến khích thành viên kênh phân phối doanh nghiệp 13 1.1.2 Sự hài lòng .15 1.1.2.1 Sự hài lòng khách hàng 15 1.1.2.2 Sự hài lòng thành viên kênh .15 1.1.2.3 Sự hài lòng nhà bán lẻ 16 1.2 CƠ SỞ THỰC TIỄN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 16 1.2.1 Tình hình phát triển ngành hàng tiêu dùng nhanh-FMCG Việt Nam năm 2018 16 Các nghiên cứu liên quan .18 inh 1.2.2 1.2.2.1 Nghiên cứu nước 19 1.2.2.2 Nghiên cứu nước .19 Mơ hình nghiên cứu thang đo khái niệm nghiên cứu 20 1.2.4 Giả thuyết nghiên cứu 22 cK 1.2.3 CHƯƠNG 2: SO SÁNH ĐÁNH GIÁ CỦA NHÀ BÁN LẺ VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI GIỮA P&G VÀ UNILEVER TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC SÔNG HƯƠNG TỈNH THỪA THIÊN HUẾ 23 2.1.1 họ 2.1 CÔNG TY P&G VIỆT NAM VÀ CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆTCHI NHÁNH HUẾ .23 Công ty P&G Việt Nam .23 2.1.1.1 Tổng quan P&G P&G Việt Nam 23 Công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt 26 gĐ 2.1.2 ại 2.1.1.2 Kênh phân phối P&G Việt Nam 24 2.1.2.1 Giới thiệu chung 26 2.1.2.2 Cơ cấu tổ chức .27 2.1.2.3 Đối tác thị trường phân phối 28 ờn 2.1.2.4 Tình hình hoạt động kinh doanh Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - Chi nhánh Thừa Thiên Huế 29 2.1.2.5 Kênh phân phối P&G Thừa Thiên Huế 31 2.1.2.6 Chính sách phân phối ngành hàng P&G NPP Tuấn Việt .33 Trư 2.2 CÔNG TY UNILEVER VIỆT NAM VÀ CƠNG TY TNHH TMDV HỒNG PHAN 36 2.2.1 Công ty Unilever Việt Nam 36 2.2.1.1 Tổng quan Unilever Unilever Việt Nam 36 2.2.1.2 Kênh phân phối Unilever Việt Nam .37 SVTH: Nguyễn Văn Hậu – K49C KDTM iii GVHD: ThS.Trần Đức Trí Khóa luận tốt nghiệp 2.2.2 Cơng ty TNHH DVTM Hoàng Phan 40 tế Hu ế 2.2.2.1 Giới thiệu chung 40 2.2.2.2 Cơ cấu tổ chức .40 2.2.2.3 Đối tác thị trường phân phối 41 2.2.2.4 Tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty TNHH DVTM Hồng Phan 41 2.2.2.5 Kênh phân phối Unilever Thừa Thiên Huế 41 2.2.2.6 Chính sách phân phối ngành hàng Unilever NPP Hoàng Phan 43 inh 2.3 SO SÁNH ĐÁNH GIÁ CỦA NHÀ BÁN LẺ VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI GIỮA P&G VÀ UNILEVER TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC SÔNG HƯƠNG TỈNH THỪA THIÊN HUẾ 45 Kiểm định độ tin cậy thang đo 45 2.3.2 Phân tích thống kê mơ tả 47 cK 2.3.1 2.3.2.1 Thời gian hoạt động cửa hiệu 47 2.3.2.2 Đặc điểm cửa hiệu 47 2.3.2.3 Nhãn hàng P&G Unilever mà cửa hiệu kinh doanh 49 họ 2.3.3 Đánh giá nhà bán lẻ sách phân phối P&G Unilever thị trường Bắc Sông Hương TT Huế 51 2.3.3.1 So sánh đánh giá nhà bán lẻ yếu tố “cung cấp hàng hóa” P&G Unilever thị trường Bắc Sông Hương TT Huế 51 ại 2.3.3.2 So sánh đánh giá nhà bán lẻ yếu tố “chính sách bán hàng” P&G Unilever thị trường Bắc Sông Hương TT Huế 55 gĐ 2.3.3.3 So sánh đánh giá nhà bán lẻ yếu tố “thông tin bán hàng” P&G Unilever thị trường Bắc Sông Hương TT Huế 60 2.3.3.4 So sánh đánh giá nhà bán lẻ yếu tố “cơ sở vật chấttrang thiết bị” P&G Unilever thị trường Bắc Sông Hương TT Huế 64 ờn 2.3.3.5 So sánh đánh giá nhà bán lẻ yếu tố “nghiệp vụ bán hàng” P&G Unilever thị trường Bắc Sông Hương TT Huế 68 Trư 2.3.3.6 So sánh đánh giá nhà bán lẻ yếu tố “quan hệ cá nhân” P&G Unilever thị trường Bắc Sông Hương TT Huế 74 2.3.3.7 So sánh đánh giá nhà bán lẻ sách phân phối P&G Unilever thị trường Bắc Sông Hương TT Huế .77 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA P&G TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC SÔNG HƯƠNG TỈNH THỪA THIÊN HUẾ .80 SVTH: Nguyễn Văn Hậu – K49C KDTM iv GVHD: ThS.Trần Đức Trí Khóa luận tốt nghiệp tế Hu ế 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY P&G VIỆT NAM VÀ CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT 80 3.1.1 Công ty P&G Việt Nam .80 3.1.2 Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 81 3.2 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA P&G TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC SÔNG HƯƠNG TỈNH THỪA THIÊN HUẾ 82 Về hoạt động cung cấp hàng hóa 82 3.2.2 Về sách bán hàng 83 3.2.3 Về hỗ trợ thông tin bán hàng 84 3.2.4 Về hỗ trợ sở vật chất, trang thiết bị 85 3.2.5 Về nghiệp vụ bán hàng 86 3.2.6 Về quan hệ cá nhân 87 inh 3.2.1 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 87 cK KẾT LUẬN 87 HẠN CHẾ CỦA ĐỀ TÀI: 88 KIẾN NGHỊ 89 ĐỐI VỚI CÁC CẤP CHÍNH QUYỀN 89 3.2 ĐỐI VỚI CÔNG TY P&G VIỆT NAM .89 họ 3.1 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 90 PHỤ LỤC 37 ại PHỤ LỤC – BẢNG CHỌN MẪU PHÂN TẦNG NGẪU NHIÊN 37 PHỤ LỤC – KẾT QUẢ PHỎNG VẤN SÂU 38 gĐ PHỤ LỤC – PHÂN TÍCH SỐ LIỆU SPSS 39 PHỤ LỤC – DANH SÁCH CÁC NHÀ BÁN LẺ THAM GIA KHẢO SÁT 60 Trư ờn PHỤ LỤC – PHIẾU KHẢO SÁT 64 SVTH: Nguyễn Văn Hậu – K49C KDTM v GVHD: ThS.Trần Đức Trí Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Dịch vụ Thương Mại FMCG Fast Moving Consumer Goods (Nhóm hàng tiêu dùng nhanh) NPP Nhà phân phối SPSS Statistical Product and Services Solutions SL Số lượng TNHH Trách nhiệm hữu hạn TMTH Thương mại Tổng hợp TL Tỷ lệ TM Thương mại Trư ờn gĐ ại họ cK inh tế Hu ế DVTM SVTH: Nguyễn Văn Hậu – K49C KDTM vi GVHD: ThS.Trần Đức Trí Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Trư ờn gĐ ại họ cK inh tế Hu ế Bảng 2.1 - Các đối tác công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - CN Huế 29 Bảng 2.2 - Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2016-2018 Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Thừa Thiên Huế 30 Bảng 2.3 - Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2016-2018 Ngành hàng P&G Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Thừa Thiên Huế 30 Bảng 2.4 - Kênh phân phối P&G Thừa Thiên Huế 32 Bảng 2.5 - Danh mục sản phẩm P&G công ty Tuấn Việt phân phối 33 Bảng 2.6 - Kênh phân phối Unilever Thừa Thiên Huế 41 Bảng 2.7 - Danh mục sản phẩm Unilever cơng ty Hồng Phan phân phối 43 Bảng 2.8 - Hệ số Cronbach’s Alpha 45 Bảng 2.9 - Đặc điểm cửa hiệu 47 Bảng 2.10 - Đánh giá nhà bán lẻ yếu tố “cung cấp hàng hóa” 51 Bảng 2.11 - Kiểm định so sánh cặp yếu tố “cung cấp hàng hóa” .54 Bảng 2.12 - Đánh giá chung yếu tố "cung cấp hàng hóa" 55 Bảng 2.13 - Đánh giá nhà bán lẻ yếu tố “chính sách bán hàng” 55 Bảng 2.14 - Kiểm định so sánh cặp yếu tố "chính sách bán hàng" 59 Bảng 2.15 - Đánh giá chung yếu tố "chính sách bán hàng" .60 Bảng 2.16 - Đánh giá nhà bán lẻ yếu tố “thông tin bán hàng” 60 Bảng 2.17 - Kiểm định so sánh cặp yếu tố "Thông tin bán hàng" 63 Bảng 2.18 - Đánh giá chung thông tin bán hàng 64 Bảng 2.19 - Đánh giá nhà bán lẻ yếu tố “cơ sở vật chất-trang thiết bị” 64 Bảng 2.20 - Kiểm định so sánh cặp yếu tố "Cơ sở vật chất, trang thiết bị" 66 Bảng 2.21 - Đánh giá chung sở vật chất, trang thiết bị 67 Bảng 2.22 - Đánh giá nhà bán lẻ yếu tố “nghiệp vụ bán hàng” 68 Bảng 2.23 - Kiểm định so sánh cặp yếu tố "nghiệp vụ bán hàng" 73 Bảng 2.24 - Đánh giá chung nghiệp vụ bán hàng 73 Bảng 2.25 - Đánh giá nhà bán lẻ yếu tố “quan hệ cá nhân” .74 Bảng 2.26 - Kiểm định so sánh cặp yếu tố "quan hệ cá nhân" 76 Bảng 2.27 - Đánh giá chung quan hệ cá nhân 77 Bảng 2.28 - Đánh giá nhà bán lẻ sách phân phối .77 SVTH: Nguyễn Văn Hậu – K49C KDTM vii GVHD: ThS.Trần Đức Trí Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH tế Hu ế Hình 1.1 - Các kênh marketing cho thị trường tiêu dùng thị trường doanh nghiệp 11 Hình 1.2 - Bức tranh tăng trưởng thị trường FMCG Việt Nam năm 2018 17 Hình 1.3 - Tăng trưởng FMCG theo ngành hàng Việt Nam năm 2018 18 Hình 1.4 - Mơ hình nghiên cứu đề xuất .21 Trư ờn gĐ ại họ cK inh Hình 2.1 - Kênh phân phối P&G Việt Nam 24 Hình 2.2 - Sơ đồ ban lãnh đạo công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 28 Hình 2.3 - Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 28 Hình 2.4 - Đối tác thị trường phân phối công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 29 Hình 2.5 - Cấu trúc kênh phân phối P&G thị trường Thừa Thiên Huế .32 Hình 2.6 - Kênh phân phối sản phẩm P&G công ty TNHH TMTH Tuấn Việt chi nhánh Huế 32 Hình 2.7 - Chương trình “Lộc vàng đầu năm Xuân Kỷ Hợi” P&G .34 Hình 2.8 - Chương trình trưng bày cửa hiệu P&G 34 Hình 2.9 - Kênh phân phối Unilever Việt Nam 38 Hình 2.10 - Sơ đồ tổ chức cơng ty TNHH DVTM Hồng Phan 40 Hình 2.11 - Cấu trúc kênh phân phối Unilever thị trường Thừa Thiên Huế .42 Hình 2.12 - Kênh phân phối sản phẩm Unilever cơng ty TNHH DVTM Hồng Phan .43 Hình 2.13 - Thời gian hoạt động cửa hiệu 47 Hình 2.14 - Nhãn hàng P&G mà cửa hiệu kinh doanh 49 Hình 2.15 - Nhãn hàng Unilever mà cửa hiệu kinh doanh 50 Hình 2.16 - Đánh giá nhà bán lẻ sách phân phối P&G Unilever thị trường Bắc sông Hương tỉnh TT-Huế 79 SVTH: Nguyễn Văn Hậu – K49C KDTM viii ... nhân” P&G Unilever thị trường Bắc Sông Hương TT Huế họ CHƯƠNG 2: SO SÁNH ĐÁNH GIÁ CỦA NHÀ BÁN LẺ VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI GIỮA P&G VÀ UNILEVER TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC SÔNG HƯƠNG TỈNH THỪA THIÊN HUẾ 2.1... HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH cK inh - - họ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SO SÁNH ĐÁNH GIÁ CỦA NHÀ BÁN LẺ VỀ ại CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI GIỮA P&G VÀ UNILEVER TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC... 2.3.3 Đánh giá nhà bán lẻ sách phân phối P&G Unilever thị trường Bắc Sông Hương TT Huế 51 2.3.3.1 So sánh đánh giá nhà bán lẻ yếu tố “cung cấp hàng hóa” P&G Unilever thị trường Bắc Sông Hương