các phương pháp giao dịch trong thương mại quốc tế và tình hình vận dụng các phương giao dịch đó của các doanh nghiệp Việt nam

Chính vì thế để công việc kinh doanh được tiến hành và thực thi một cách hiểu quả, các doanh nghiệp cần phải nắm bắt và hiểu rõ những đặc thù mỗi phương thức giao dịch sao cho phù hợp vớ

Lời mở đầu

rước xu hướng vận động toàn cầu hoá và tự do hoá thương mại của nền kinh tế thế giới Việc đứng ngoài xu thế đó có thể coi như đi ngược lại tiến trình phát triển của nhân loại Nhận thức rõ điều đó, Việt Nam đang từng bước thúc đẩy quá trình hội nhập với nền kinh tế thế giới Bằng chứng hàng loạt các chính sánh mở cửa kinh tế, chính sách khuyến khính các doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động xuất nhập khẩu với mục đích tối đa hoá lợi nhuận doanh nghiệp thông qua mở rộng thị trường tiêu thụ, bù đắp chi phí đầu tư, tìm kiếm nguồn lực

và lợi thế về khoa học kĩ thuật từ nước ngoài để phát triển kinh tế trong nước, đẩy nền kinh tế lên một tầm cao mới

Cùng với việc phát triển kinh doanh ra thị trường quốc tế, các doanh nghiệp có thể tận dụng tối đa năng lực sản xuất, tăng hiệu quả kinh doanh nhờ tăng lượng sản phẩm bán ra toàn cầu; tận dụng chi phí rẻ, chi phí nguyên liệu thấp và cho phép doanh nghiệp có thêm chiến lược kinh doanh với phạm vi đa quốc gia mà việc kinh doanh nội địa không có được Hoạt động kinh doanh thương mại quốc

tế chủ yếu là thông qua xuất, nhập khẩu hàng hoá

Có nhiều phương thức để tiếp cận với bạn hàng và khách hàng trên thế giới,

mà ta gọi chúng là những phương thức giao dịch thương mại quốc tế Mỗi phương thức giao dịch có những đặc điểm, cách tiến hành riêng Chính vì thế để công việc kinh doanh được tiến hành và thực thi một cách hiểu quả, các doanh nghiệp cần phải nắm bắt và hiểu rõ những đặc thù mỗi phương thức giao dịch sao cho phù hợp với từng môi trường kinh doanh, điều kiện và đặc điểm của từng nước định tiếp cận đầu tư

T

Với mục đích làm rõ và hiểu sâu hơn về giao dịch trong thương mại quốc tế,

mà cụ thể là những phương thức giao dịch thường được sử dụng trong giao dịch cũng như việc vận dụng các phương pháp giao dịch đó của các doanh nghiệp

nước ta hiện nay em đã chọn đề tài: “các phương pháp giao dịch trong thương mại quốc tế và tình hình vận dụng các phương giao dịch đó của các doanh nghiệp Việt nam ” để trình bày những ý kiến, suy nghĩ manh tính chủ quan

cũng như những thu thập của mình nhằm làm sáng tỏ hơn vấn đề đang được quan tâm hàng đầu hiện nay Do khả năng nhận thức chưa đầy đủ và còn nhiều hạn chế, bài viết của em chắc chắn không thể tránh khỏi những thiếu sót nhất định,

em rất mong nhận được sự góp ý, đánh giá của các thầy để bài viết được hoàn chỉnh và đúng đắn hơn Qua đây em còng xin chân thành cám ơn các thầy, cô đã tận tình hướng dẫn giúp em hoàn thành bài viết này

Để tiện cho việc theo dõi và đánh giá, bài viết được chia thành các phần sau:

 Phần 1: Trình bày nội dung và đạc điểm các phương thức giao dịch quốc tế

 Phần 2: Điểm qua về tình hình vận dụng phương pháp giao dịch trong các doanh nghiệp Việt Nam

 Phần 3: Một số ý kiến và đề xuất của cá nhân

Nội dung

I Các phương thức giao dịch trong thương mại quốc tế

Trước khi đi vào nội dung cụ thể từng phương thức giao dịch ta cần làm rõ, kinh doanh thương mại thực chất là hình thức mua bán hàng hoá, dịch vụ giữa các cá nhân, tập thể, doanh nghiệp ở các quốc gia khác nhau nhằm mục đích thu lợi nhuận và bất kỳ phương thức giao dịch nào dưới đây mà doanh nghiệp có thể chọn lùa đều không nằm ngoài mục đích đó

1 Giao dịch trực tiếp: là giao dịch mà người bán (người mua) trực tiếp liên

hệ thảo luận với nhau hoặc qua thư từ, điện tín, về giá, hàng hoá, điều kiện… Quy trình bao gồm: Hỏi giá, báo giá, chào hàng, hoàn giá và xác nhận

Ưu điểm: Dễ thống nhất, Ýt khi xảy ra hiểu lầm; giảm chi phí; có điều kiện xâm nhập thị trường, giúp doanh nghiệp kịp thời tiếp thu ý kiến khách hàng, khắc phục thiếu sót; đặc biệt trong thị trường nhiều biến động doanh nghiệp chủ động hơn trong sản xuất và tiêu thụ hàng hoá

Nhược điểm: Dễ sai lầm khi gặp thị trường mới, khối lượng hàng phải lớn mới

bù đắp dược chi phí, năng lực cán bộ phải cao, phải có kinh nhiệm

2 Giao dịch gián tiếp: Đây là giao dịch chủ yếu, là giao dịch mà người bán

(mua) quy định các điều kiện mua bán phải thông qua một người thứ ba (người trung gian) cụ thể là đại lý và môi giới

2.1 đại lý: Quan hệ giữa người uỷ thác với đại lý là quan hệ hợp đồng đại lý.

Căn cứ vào quyền hạn được uỷ thác người ta phân ra làm ba loại đại lý:

- Đại lý toàn quyền (universal agent): phạm vi hoạt động trong giới hạn nhất định Đại lý phải có vốn tự trang trải hoạt động của mình

- Tổng đại lý (general agent): được uỷ quyền làm một phần việc nhất định cho người uỷ thác

- Đại lý đặc biệt (special agent): được uỷ thác chỉ làm phần việc cụ thể Hình thức này chia làm 3 loại:

+ Đại lý thụ uỷ (mandtory) người được chỉ định Thù lao là một khoản tiền hay

% kim ngạch của công việc

+ Đại lý hoa hồng (commission agent) hoạt động dưới danh nghĩa mình, chi phí người uỷ thác Thù lao thực chất là hoa hồng tuỳ theo công việc

+ Đại lý kinh tiêu (merehant agent) hoạt động với danh nghĩa và chi phí của mình, thù lao là khoản chênh lệch giữa giá bán và giá mua

2.2 môi giới: Quan hệ giữa người uỷ thác và người môi giới dùa trên sự uỷ

thác từng lần, không theo hợp đồng Khi tiến hành nghiệp vụ, người môi giới không đứng tên mình mà đứng tên của người uỷ thác, không chiếm hữu hàng hoá

và không chịu trách nhiệm cá nhân việc khách hàng không thực hiện hợp đồng

Ưu điểm: Người trung gian thường hiểu rõ thị trường cần đầu tư, có thể làm dịch vụ nhờ đó giảm phí vận chuyển, có được mạng lưới tiêu thụ rộng khắp Nhược điểm: Mất liên hệ trực tiếp thị trường, bị phụ thuộc và chia sẻ lợi nhuận

3 Buôn bán đối lưu: Là giao dịch kết hợp chặt chẽ xuất nhập khẩu, người

bán cũng là người mua, hàng hoá trao đổi là tương đương về giá trị Hội đồng quốc gia về ngoại thương Mĩ đánh giá vai trò hiện nay của mỗi nghiệp vụ buôn bán đối lưu trong buôn bán quốc tế như sau: Cần 35% là buôn bán đối lưu, 24%

là những hợp đồng bồi hoàn, 9% là giao dịch bù trừ, 8% là những nghiệp vụ chuyển giao, 4% là nghiệp vụ hàng đổi hàng Có niều loại hình buôn bán đối lưu: Nghiệp vụ hàng đổi hàng (barter) trao đổi hàng hoá có giá trị tương đương Thời gian trao đổi diễn ra đồng thời Có thể có nhiều bên tham gia

Nghiệp vụ bù trừ (compensation) giống hàng đổi hàng nhưng trao đổi trên cơ

sở ghi trị giá hàng giao, quyết toán vào cuối kì hạn bằng đối chiếu sổ sách Số dư được thanh toán bằng tiền mặt hoặc chi theo yêu cầu bên chủ nợ tại nước bị nợ Nghiệp vụ bù trừ lại bao gồm nhiều loại hình như:

- Bù trừ theo thực nghĩa của nó

- Bù trừ trước (pre-compensation)

- Bù trừ song hành (paralell-purchase)

Nghiệp vô mua đối lưu (counter-purchase) đổi thiết bị lấy thành phẩm, nguyên vật liệu… Thời gian trao đổi 1 đến 5 năm, chênh lệch được thanh toán bù trừ Nhiệm vụ chuyển giao nghĩa vụ (switch) bên nhận hàng chuyển khoản nợ về tiền hàng cho bên thứ ba Có thể bán hàng nhận được nếu không phù hợp

Giao dịch bồi hoàn (offset) thường là đối với hàng hoá là kỹ thuật quân sự Nghiệp vô mua lại (buy back) là hình thức bán thiết bị, sáng chế, bí quyết kỹ thuật đồng thời mua lại sản phẩm do chúng tạo ra

4 Đấu giá quốc tế : được tổ chức công khai ở nơi nhất định, người mua xem

xét và tự do trả giá, hàng hoá sẽ bán cho người trả giá cao nhất Hàng hoá thường

là mặt hàng tương đối khan hiếm và có tiêu chuẩn hoá như (da lông thó, chè…) Đấu giá thường được tiến hành tại trung tâm đấu giá, nghành đấu giá xem xét hàng hoá, ra giá khởi điểm, quy định thể lệ, kêu gọi nhà đầu tư mua hàng và điều kiển phiên đấu giá Cuộc đấu giá có thể do chủ hàng tiến hành Đấu giá có hai phương pháp tiến hành là phương pháp nâng và phương pháp hạ giá

5 Đấu thầu quốc tế: Theo qui chế đấu thầu kèm theo nghị định 43/CP ngày

15/7/1996 của chính phủ “Đấu thầu là quá trình lùa chọn các nhà thầu đáp ứng được các yêu cầu của bên mời thầu trên cơ sở cạnh tranh của các nhà thầu”

Đấu thầu áp dụng phổ biến trong cung ứng hàng hoá, dịch vụ hay các dự án xây dựng và mua hàng quốc tế

Đấu thầu quốc tế có hai loại hình: đấu thầu mở rộng và đấu thầu hạn chế

6 Giao dịch tại sở giao dịch hàng hoá Sở giao dịch hàng hoá là một thị

trường đặc biệt, tại đó thông qua những người môi giới do sở giao dịch chỉ định, người ta mua bán các loại hàng hoá có khối lượng lớn, có tính chất đồng loạt, có phẩm chất có thể thay thế đựoc nhau

Những trung tâm giao dịch lớn trên thế giới: London (kim loại màu, cà phê), Newyork (kim loại màu, bông, mì, cà phê), Rotterdam, Bombay, Milan, Chicago

Các loại hình giao dịch:

Giao dịch giao ngay (Spot transaction) hàng hoá được giao và trả tiền ngay vào lúc ký kết hợp đồng Giá được gọi là giá giao ngay (spot price)

Giao dịch kỳ hạn (forward transaction) là giao dịch mà giá được Ên định lúc

ký hợp đồng nhưng giao hàng, thanh toán lại diễn ra sau kỳ hạn nhất định, nhằm mục đích thu lợi nhuận do chênh lệch giá giữa lúc ký hợp đồng vào lúc giao hàng

Nghiệp vô tù bảo hiểm (hedging) được sử dụng nhằm tránh những rủi ro biến động giá cả làm thiệt hại đến số lãi dự tính, bằng cách sử dụng giao dịch khống trong sở giao dịch

7 Giao dịch tại hội chợ và triển lãm Hội chợ là thị trường hoạt động định

kỳ, tổ chức vào một thời gian và địa điểm cố định trong thời hạn nhất định, tại đó người bán đem trưng bày hàng hoá của mình và tiếp xúc với người mua để ký kết hợp đồng mua bán

Triển lãm là việc trưng bày giới thiệu những thành tựu của một nền kinh tế hoặc của một nghành kinh tế, văn hoá, khoa học, kỹ thuật

Hội chợ triển lãm là cơ hội tốt cho doang nghiệp tiến hành quảng cáo, khuếch trương thanh thế và ký kết hợp đồng Tuy nhiên mục đích của hội chợ là bán hàng, tìm kiếm hợp đồng còn triển lãm lại lấy khuếch trương thành tựu kinh tế kỹ thuật làm mục tiêu chính

Trình tự tiến hành: Khi có lời mời của ban tổ chức hội chợ (hoặc triển lãm) phòng thương mại và công nghiệp nghiên cứu các vấn đề như mục đích, tính chất, điều kiện, thành phần tham dự… sau đó báo cho các công ty XNK, các doanh nghiệp có nhu cầu đồng thời gửi cho họ bản điều lệ ghi khoản mục, địa chỉ, thời hạn, khoản mục mặt hàng… để doanh nghiệp lên kế hoạch Bản điều lệ được dùng làm cơ sở để ký kết các hợp đồng liên quan giữa ban tổ chức với phòng Thương mại và Công nghiệp

Công tác chuẩn bị của các công ty XNK hoặc tổ chức kinh tế tham gia triển lãm chủ yếu gồm: Lên kế hoạch chung, kế hoạch công trình triển lãm cụ thể, kế hoạch mua, bán tại hội chợ triển lãm Dự kiến số hợp đồng sẽ đạt được, phương hướng mở rộng thị trường Ngoài ra phải lên kế hoạch về mặt hàng, thiết kế mỹ thuật, quảng cáo, cán bộ, lịch công tác…

8 Gia công quốc tế: Là phương thức trong đó một bên nhận gia công

nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác (bên đặt gia công) để chế biến ra thành phẩm, rồi giao lại bên đặt gia công và nhận thù lao (phí gia công) Các hình thức gia công quốc tế sử dụng chủ yếu là bán nguyên liệu mua thành phẩm, giao nguyên liệu mua thành phẩm xét ở góc độ quyền sở hữu nguyên liệu

và hợp đồng gia công thực thanh thực chi (Cost Plus Contract), hợp đồng khoán theo giá định mức (target price) xét ở mức độ giá cả

Gia công quốc tế có ý nghĩa quan trọng với các quốc gia đang phát triển nhất

là nước có nguồn nhân lực dư thừa như Việt Nam Hiện nay chóng ta có khả năng lớn trong xuất khẩu các loại vật tư tại chỗ và khai thác nguồn nhân lực nên hình thức gia công khoán gia công theo giá định mức đang được Chính phủ đẩy mạnh

9 Giao dịch tái xuất: Nhiều nước Tây Âu và Mỹ La tinh cho là tái xuất là

những hàng hoá nhập khẩu về không qua chế biến mà tiếp tục xuất sang nước thứ

ba Với các nước khác lại cho rằng đó là việc xuất khẩu hàng hoá đã nhập khẩu

nhằm thu về ngoại tệ lớn hơn, hàng hoá có thể không cần qua nước tái xuất Giao dịch này luôn thu hót ba nước: nước xuất khẩu, nước tái xuất khẩu và nước nhập khẩu Vì vậy người còn gọi tái xuất là giao dịch ba bên hay giao dịch tam giác (trianguluran transachtion), Dù hàng hoá vận động theo hình thức nào thì nước tái xuất đều trả tiền cho nước xuất khẩu và thu tiền của nước nhập khẩu

II Tình hình vận dụng các phương thức giao dịch của Doanh Nghiệp Việt Nam

Hiện nay, nhờ sự quan tâm, hỗ trợ của Đảng và Chính phủ, XNK nước ta đang phát triển mạnh mẽ, kim nghạch xuất khẩu tăng trưởng nhanh chóng Cùng với bước tiến thần tốc của nền kinh tế là một thị trường tiêu thụ rộng khắp, các doanh nghiệp hoạt động xuất nhập khẩu ngày càng có nhiều hơn sự lùa chọn thị trường đầu tư Vấn đề đặt ra là trong thị trường nào thì áp dụng phương thức giao dịch nào cho phù hợp nhằm đạt mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận Do khả năng và kinh nghiệm còn hạn chế nên hoạt động đấu giá, đấu thầu, tái xuất và giao dịch tại sở giao dịch chưa phải là những phương án tốt cho doanh nghiệp của ta, đồng thời là một nước đang phát triển nên phương thức giao dịch trực tiếp cũng chưa thể là điểm mạnh để khai thác Tuy nhiên, Việt Nam lại có điều kiện về tự nhiên và nguồn nhân lực nên vẫn còn nhiều phương án cho doanh nghiệp của ta có thể sử dụng Đưới đây là những phương thức đó:

Xuất khẩu gián tiếp: Đây là phương thức chủ đạo trong xuất khẩu của các

doanh nghiệp Việt Nam Sở dĩ vậy vì chúng ta còn yếu kém trong khả năng tiếp cận thị trường, nhất là thị trường mới, còn tiềm Èn Mặt khác sản phẩm Việt Nam chưa có tiếng trên thị trường quốc tế, sức cạnh tranh không cao, sự bỡ ngỡ còn thể hiện rõ như nhiều doanh nghiệp xuất khẩu hàng lại mang tiêu chuẩn Việt Nam trong khi tiêu chuẩn đó còn kém sa so với thế giới nên dĩ nhiên không được chấp nhận Đồng thời là sự hiểu biết quá hạn chế về pháp luật nước xuất khẩu tới

cũng như thông lệ quốc tế Điều này đã khiến cho ta phạm phải không Ýt sai lầm rất đáng tiếc, ví dụ như tháng 9/2003 13 lô hàng thuỷ sản ta xuất sang Mỹ bị cảnh báo: 3 lô không ghi nhãn tiếng Anh hoặc sai nhãn quy định, còn lại chưa đáp ứng yêu cầu vệ sinh an toàn thực phẩm (VSATTP), hay như một số doanh nghiệp xuất hàng nông sản qua Trung Quốc bị trả lại do ghi sai nhãn mác… Chính vì thế

để tránh sai sót, doanh nghiệp Việt Nam thường sử dụng khả năng và kinh nghiệp của trung gian mà thường là xuất qua một nước thứ ba rồi từ đó đưa vào nước cần xuất khẩu Đó là cách mà ta sử dụng để xuất khẩu vào một thị trường giàu tiềm năng là Thuỵ Điển, mặt hàng giày da, dệt may, trang trí nội thất đều là những mặt hàng xuất khẩu chủ lực của ta hiện nay lại vào nước bạn thông qua nước thứ ba (theo khảo sát của SIDA)

Đối với nước ta phương thức gia công quốc tế cũng có ý nghĩa rất quan trọng.

Hiện nay, nhiều mặt hàng yêu cầu kỹ thuật, công nghệ chế tạo mà chúng ta chưa thể có, trong khi đó đất nước ta lại có tài nguyên dồi dào cụ thể như nghàng xăng dầu, khai thác Bên cạnh đó, nhờ nguồn nhân lực rất lớn, giá nhân công lại rẻ nên

có không Ýt mặt hàng mà ta nhận gia công từ nước khác như lắp ráp, mỹ nghệ… Phương thức hàng đổi hàng hiện nay phần lớn vẫn là lĩnh vực của các doanh nghiệp Nhà nước, được quản lý khá chặt chẽ và mặt hàng thường được nhập về là linh kiện máy móc, trang thiết bị, hương liệu… Một phương thức nữa cũng cần bàn tới là XNK theo hiệp định được ký kết,đó là sự cam dết giữa nhà nước ta với nước ngoài về việc trao đổi hàng hoá giữa hai quốc gia với nhau Nhà nước có thể giao một phần hay toàn bộ hiệp định xuất nhập khẩu cho doanh nghiệp trung ương và địa phương thực hiện Theo cách này nhà nước cấp vốn và các điều kiện khác để doanh nghiệp thay mặt nhà nước ký các hợp đồng cụ thể và có nhiệm vụ thực hiện các hợp đồng đó theo yêu cầu của chế độ hạch toán kinh tế

Đối với doanh nghiệp, có thể coi hội chợ triển lãm chính là nhịp cầu để nối kêt

doanh nghiệp với nhau cũng như đối với khách hàng, là cơ hội tốt nhất cho việc

tìm đối tác, quảng bá sản phẩm và đúng như phát biểu về triển lãm hàng trang trí nội thất và đồ gia dông ASEAN tổ chức tại Tokyo, Nhật Bản ngày 10/5 đến 2/7/2005 của ông Nguyễn Bảo, Phó Cục trưởng Cục Xúc tiến Thương mại: “ Đây

là cơ hội tốt cho các DN tiếp xúc trực tiếp với các nhà nhập khẩu Nhật Bản, nắm bắt được thị hiếu tiêu dùng, có cơ hội học tập, tham khảo các mẫu mã, kiểu dáng mới nhất của Nhật Bản cũng như các nước khác trên thế giới” Để tạo điều kiện cho các cuộc tiếp xúc như thế được nhiều, Nhà nước ta đã cố gắng đẩy mạnh đàm phán nhằm có nhiều hơn những hội chợ triểm lãm do ta tổ chức có nhiều doanh nghiệp nước ngoài cũng như các doanh nghiệp Việt Nam được tham dự hội chợ

do nước ngoài tổ chức Và chắc chắn một điều rằng Ýt doanh nghiệp lại từ chối khi có sơ hội tốt để khuếch trương thanh thế và quảng cáo như vậy

Thời gian gần đây, nhiều mặt hàng thế mạnh của ta nhờ sự quan tâm đúng mức

đã có được vị thế trên trường quốc tế, có ưu thế đáng kể cả chất lượng lẫn giá cả Điều này mở ra cho doanh nghiệp cơ hội được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, giúp chủ động trong ký kết hợp đồng, trong sản xuất và tiêu thụ hàng hoá Có thể thấy đó thường là hàng hoá mà Việt Nam có ưu thế về nhân lực và điều kiện tự nhiên như: Cao su năm 2003 tiêu thụ 278,951 tấn, doanh thu đạt 4245,8 thị trường gồm Trung Quốc, Đức, Hàn Quốc, Nhật, Singapo dự tính năm 2004 mở văn phòng đại diện tại Mỹ, có thể xuất sang 30000 tấn; Cà phê riêng Đắc Lắc xuất tới 50 nước trên thế giói với Mỹ, Nhật, Đức, Singapo đã nhập tới 10% lượng hàng; Gạo vẫn luôn là điểm mạnh với một thị trường rộng khắp; ngoài ra còn có thủ công mỹ nghệ, đồ gỗ, mây tre đan…

III Ý kiến đóng góp và đề xuất trong việc lùa chọn phương thức giao dịch quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

Việt Nam là một nước đang phát triển, nền kinh tế của chúng ta còn non trẻ Vấn đề mua bán quốc tế mới được đề cập và chú trọng trong khoảng mười năm