Bảng 2.12: Mức độ chớnh xỏc trong nghiờn cứu cầu thị trường bỏnh kẹo tại thị trường nội địa của cụng ty giai đoạn 2005 –
2.1.2:Xõy dựng và quản trị hệ thống kờnh phõn phối bỏnh kẹo
2.1.2.1: Hệ thống kờnh phõn phối.
Dựa vào kết quả nghiờn cứu thị trường, đặc điểm sản phẩm bỏnh kẹo, cụng ty cổ phần bỏnh kẹo Hải Chõu đó xõy dựng một hệ thống kờnh phõn phối như sau:
Cụng ty cổ phần bỏnh kẹo Hải Chõu
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Đại lý bỏn buụn
Bỏn lẻ
Sơ đồ 2.2: Kờnh phõn phối của cụng ty cổ phần bỏnh kẹo Hải Chõu
Cụng ty cổ phần bỏnh kẹo Hải Chõu tung sản phẩm ra thị trường và tới tay người tiờu dựng qua cỏc đại lý bỏn buụn, bỏn lẻ. Trong đú:
Cụng ty cổ phần bỏnh kẹo Hải Chõu Trung tõm giới thiệu sản phẩm
Người tiờu dựng
Đõy là một kờnh phõn phối trực tiếp, người tiờu dựng mua sản phẩm trực tiếp từ cụng ty mà khụng qua cỏc mụi giới nào. Ưu điểm lớn nhất của kờnh phõn phối này là doanh nghiệp thu nhận được cỏc thụng tin phản hồi trực tiếp, qua đú cú điều chỉnh kịp thời trong sản xuất, bỏn hàng…
Cụng ty cổ phần bỏnh kẹo Hải Chõu
Trung tõm giới thiệu sản phẩm Bỏn lẻ
Kờnh phõn phối trờn thường rất ớt
Cụng ty cổ phần bỏnh kẹo Hải Chõu Trung tõm giới thiệu sản phẩm
Bỏn buụn Bỏn lẻ Người tiờu dựng
Kờnh phõn phối qua đại lý bỏn buụn là kờnh tiờu thụ phổ biến của cụng ty vỡ thị trường của cụng ty là xa. Khối lượng tiờu thụ trờn kờnh này gần 80% tổng khối lượng sản phẩm tiờu thụ.Tất nhiờn sản phẩm được mang ra thị trường xa và rộng nhưng thụng tin phản hồi thỡ khụng nhanh như kờnh trực tiếp.
Với hệ thống kờnh phõn phối như trờn sơ đồ, cụng ty cổ phần bỏnh kẹo Hải Chõu đó đưa sản phẩm của mỡnh tới rất nhiều ngỏch thị trường nhỏ bộ. Cỏc đại lý bỏn buụn, bỏn lẻ phõn phối sản phẩm ngày càng được mở rộng khắp cả nước
2.1.2.2: Quản trị hệ thống kờnh phõn phối.
Sau khi đó chọn được hệ thống kờnh phõn phối hợp lý nhưng để hoạt động hiệu quả cụng ty luụn phải giỏm sỏt tương đối chặt chẽ. Cú những biện phỏp khuyến khớch cỏc thành viờn trong kờnh hoạt động hiệu quả như: Khen thưởng bằng tiền mặt, quà tặng. Phũng kinh doanh thị trường cú bộ phận cỏn bộ phụ trỏch việc thiết lập, duy trỡ và phỏt triển mối quan hệ giữa cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối. Bộ phận này theo dừi nhu cầu, mong muốn của cỏc kờnh, thành viờn trong kờnh, đồng thời là nơi tiếp nhận thụng tin phản hồi. Nếu biết phỏt huy được hiệu quả của cỏc kờnh phõn phối mọi quyết định liờn quan đến sản xuất, tiờu thụ, sản phẩm đều sỏt thực và hợp lý hơn nhiều.
Cụng ty cũn kiểm soỏt chi phớ liờn quan đến hoạt động phõn phối sao cho chi phớ này là thấp nhất cú thể: chi phớ vận tải, lưu kho, giao nhận hàng. Qua đú cụng ty phỏt hiện được
khú khăn cỏc kờnh gặp phải và cú hỗ trợ kịp thời.
2.1.3: Cỏc chớnh sỏch tiờu thụ. 2.1.3.1: Chớnh sỏch sản phẩm.
Trước khi bước vào sản xuất kinh doanh những đơn hàng, những đợt hàng mới cụng ty thường dựa vào kết quả nghiờn cứu thị trường, kết qủa tiờu thụ thực tế của thời kỳ trước để đưa ra những quyết định về sản xuất cũng như tiờu thụ sản phẩm. Với mặt hàng truyền thống là cỏc loại bỏnh kẹo, cụng ty kết hợp đưa ra những chủng loại sản phẩm mới và tập trung cải tiến mẫu mó, nõng cao chất lượng sản phẩm cũ cho phự hợp với nhu cầu, thị hiếu của khỏch hàng.Qua nghiờn cứu thị trường, cụng ty đưa ra rất nhiều chủng loại sản phẩm bỏnh kẹo phự hợp với đặc điểm tiờu dựng của khỏch hàng thuộc thi trường bắc, trung, nam
Bảng 2.13: Chủng loại sản phẩm của Hải Chõu từ 2003 – 2007
Đơn vị: Chủng loại
Sản phẩm 2003 2004 2005 2006 2007
Kẹo Chew 15 17 21 30 36
Kẹo trỏi cõy 8 12 18 23 24
Bỏnh 27 29 35 39 48
Tổng 50 58 74 92 108
Nguồn: Phũng kinh doanh thị trường (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tuy nhiờn đa dạng hoỏ sản phẩm của cụng ty lại chưa thực sự kết hợp với điều chỉnh, chuyển hướng cơ cấu chủng loại sản phẩm cú hiệu quả. Những sản phẩm cú chất lượng, lợi nhuận cao thường chiếm tỷ lệ thấp trong danh mục sản phẩm.
2.1.3.2: Chớnh sỏch giỏ.
Hiện nay cụng ty đang ỏp dụng chớnh sỏch giỏ thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh vỡ thực tế cho thấy tiềm năng về tài chớnh của cụng ty cũng khụng cao hơn nhiều đối thủ cạnh tranh. Bờn cạnh đú, khỏch hàng mục tiờu của cụng ty là những người cú thu nhập trung bỡnh và thấp với mặt hàng là bỏnh kẹo truyền thống. Vỡ vậy, độ co gión của cầu theo giỏ là rất lớn.
Bảng 2.14: Giỏ bỏn lẻ của cụng ty so với đối thủ cạnh tranh
Quy cam Hữu nghị 4100 3500 600 Kẹo cứng nhõn 200g Bibica 2800 2400 400 Kẹo xốp pet 350g Tràng An 3800 3600 200 Kẹo trỏi cõy 350g Hải Hà 11000 10300 700
Nguồn: kinh doanh thị trường
Qua bảng ta thấy so với cỏc đối thủ cạnh tranh, sản phẩm bỏnh kẹo của cụng ty luụn thấp hơn từ 200đ thậm chớ lờn tới 5100 đ so với sản phẩm nhập ngoại.
Nhưng vỡ chưa chủ động được nguyờn liệu nờn sản phẩm của cụng ty đụi khi cũng khụng thể định giỏ thấp tạo lợi thế cạnh tranh được như cỏc sản phẩm kẹo nhõn socola, giỏ của Hải Chõu thường hơn giỏ của đối thủ cạnh tranh vào khoảng 500 đ đến 1300 đ.
Thực tế cho thấy chiến lược giỏ thấp là chiến lược chủ yếu trong sản xuất, tiờu thụ bỏnh kẹo tại thị trường nội địa của cụng ty.