Bảng 2.12: Mức độ chớnh xỏc trong nghiờn cứu cầu thị trường bỏnh kẹo tại thị trường nội địa của cụng ty giai đoạn 2005 –
2.1.3.3:Chớnh sỏch xỳc tiến, khuyếch trương.
Để đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ tại thị trường nội địa cụng ty cũng đó tiến hành cụng tỏc khuyếch trương sản phẩm thụng qua cỏc chiến lược quảng cỏo, xỳc tiến bỏn hàng (kớch thớch tiờu thụ) và yểm trợ bỏn hàng…
Cụng ty rất ớt khi quảng cỏo trờn kờnh thụng tin đại chỳng mà chủ yếu thụng qua cỏc của hàng giới thiệu sản phẩm, và qua cỏc của hàng giới thiệu sản phẩm đến người tiờu dựng. Tuy nhiờn cỏc hoạt động chào hàng cũng khụng được cụng ty chỳ trọng đến.
Cụng ty cổ phần bỏnh kẹo Hải Chõu đưa ra mức giỏ thường thấp hơn đối thủ cạnh tranh của mỡnh nờn hoạt động quảng cỏo chưa thực sự được chỳ trọng. Trong khi cỏc đối thủ cạnh tranh như Hải Hà, Kinh Đụ hay Bibica… luụn thấy xuất hiện trờn cỏc phương tiện quảng cỏo thỡ Hải Chõu lại rất “ắng tiếng”. Ngõn sỏch cụng ty dành cho quảng cỏo khụng nhiều. Sau đõy là chi phớ quảng cỏo cho những năm gần đõy:
Bảng 2.15: Chi phớ quảng cỏo năm 2003 – 2007 Đơn vị: triệu đồng Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Tổng chi phớ QC 900 1090 1500 2420 2850 CP truyền hỡnh 300 451,49 804,73 1250,92 1536 CP Bỏo chớ 164 219,3 258,3 397,05 408 CP Biển hiệu 176 224,04 235,27 425,67 532,5 Cỏc hỡnh thức khỏc 260 198,89 201,7 345,38 373,5
Dự tiền quảng cỏo cho sản phẩm bỏnh kẹo tớnh đến tiền tỷ nhưng so với doanh thu mà cả cụng ty đạt được chẳng đỏng là bao ( chỉ chiếm khoảng 1% – 2% doanh thu) Như vậy cho thấy rằng doanh nghiệp khụng để ý nhiều đến việc quảng bỏ sản phẩm tới người tiờu dựng.
Ngoài việc bỏn giỏ thấp hơn đối thủ cạnh tranh, cụng ty cũng cú một số chớnh sỏch khuyến mại trong quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm trong cỏc dịp lễ tết cho những khỏch hàng mua nhiều sản phẩm của cụng ty. Bờn cạnh đú cũng ỏp dụng mức chiết khấu trong tiếp thị nhằm tăng lợi thế cạnh tranh với cỏc doanh nghiệp khỏc, thu hỳt khỏch hàng và giữ vững thị trường. Tất nhiờn cỏc chớnh sỏch này cũng chỉ ỏp dụng với từng loại mặt hàng mà thụi, cụng ty vẫn chưa cú cỏi nhỡn tốt hơn đối với cỏc hoạt động xỳc tiến, đú cũng là tư duy từ khi cũn là doanh nghiệp nhà nước để lại.
Cụng ty cổ phần bỏnh kẹo Hải Chõu tuy chưa chỳ trọng về quảng cỏo sản phẩm nhưng cụng ty tăng khối lượng tiờu thụ bằng việc ỏp dụng cỏc mức chiết khấu, chớnh sỏch khuyến mại sản phẩm. Cụng ty giảm từ 3%– 4% giỏ cho cỏc tổng đại lý và 1% - 2% cho cỏc đại lý ở cỏc tỉnh lẻ, xa cụng ty.
Bảng 2.16: Mức chiết khấu sản phẩm của cụng ty
lõn cận cụng ty)
Khu vực tỉnh lẻ 2.3 5.3
Nguồn: phũng kinh doanh thị trường
Hỡnh thức khuyến mại cũng được ỏp dụng theo từng loại sản phẩm
Bảng 2.17: Chớnh sỏch khuyến mại sản phẩm của cụng ty
Sản phẩm Giỏ bỏn/10 gúi Chớnh sỏch khuyến mại Kẹo Chew thường 38.600 Mua 20 gúi tặng 3 gúi Kẹo Chew nhõn 120.000 Mua 10 gúi tặng 1gúi Bỏnh Hương thảo 76000 Mua 5gúi tặng 1 gúi
Nguồn: kinh doanh thị trường Cỏc hỡnh thức khuyến mại chủ yếu chỉ cú tớnh chất khuyến khớch đối với đại lý cấp I, II mà chưa chỳ ý tới lợi ớch của người tiờu dựng, do đú chưa hấp dẫn người tiờu dựng, chưa thực sự thỳc đẩy tốt việc tiờu thụ.
Cụng ty cũng tham gia cỏc đợt hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, hội chợ tết.. nhưng tần suất khụng nhiều và cỏc loại sản phẩm trưng bày ớt. Cụng ty cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động xỳc tiến bỏn để hộ trợ tiờu thụ tốt hơn.
2.1.4: Bỏn hàng và dịch vụ sau bỏn hàng
Cụng ty khẳng định nhõn viờn bỏn hàng là cầu nối trực tiếp cụng ty với khỏch hàng, đồng thời là người thay mặt cụng ty quan hệ với khỏch hàng và đem thụng tin phản hồi về cho cụng ty. Song thực tế lại ngược lại, phũng tổ chức của cụng ty vẫn giữ kiểu làm việc nhà nước xưa cũ nờn việc tuyển dụng, đào tạo nhõn viờn bỏn hàng ớt được quan tõm. Nhõn viờn bỏn hàng tại của hàng giới thiệu sản phẩm của cụng ty khụng biết đến chất lượng của sản phẩm chỉ biết đến giỏ bỏn. Và thỏi độ phục vụ khụng niềm nở, mặc khỏch đến và đi. Nhõn viờn bỏn hàng khụng được học nghiệp vụ bỏn hàng nờn kỹ năng bỏn hàng cũn kộm, khụng thu hỳt được khỏch hàng.
Sản phẩm bỏnh kẹo của cụng ty cú nột đặc thự riờng, nguyờn liệu dựng sản xuất và thậm chớ sản phẩm sản xuất ra rất khú bảo quản nhất vào thời tiết oi bức. Nhưng cụng ty lại khụng xõy dựng dịch vụ sau bỏn hàng, sản phẩm đến tay khỏch hàng coi như là đó được tiờu dựng.