NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETINGTRONG CÔNG TY CỔ PHẦN VIMEC TẠI THÀNHPHỐ HỒ CHÍ MINH

ỦY BAN NHÂN DÂN TP.HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁN CÔNG TÔN ĐỨC THẮNG KHOA KINH TẾ NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Đề Tài: NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CÔNG TY CỔ PHẦN VIMEC TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH GVHD : Th.s PHẠM MINH PHƯƠNG SVTH : TRẦN THỊ TÂM TRINH MSSV : 410964Q LỚP : 04Q1N KHÓA : 04 TP.HỒ CHÍ MINH – THÁNG 7/2004 LỜI CẢM ƠN Trước tiên em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến tồn thể q thầy trường ĐHBC Tơn Đức Thắng xây dựng cho em tảng kiến thức suốt bốn năm học trường Xin trân trọng cảm ơn hướng dẫn cuả thầy Phan Minh Phương Xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc công ty cổ phần VIMEC, tất anh chị phòng Marketing Đã giúp tơi hồn thành luận văn Chân thành cảm ơn hổ trợ, động viên cuả bạn lớp Trân trọng Thành Phố Hồ Chí Minh, ngày 26 tháng 07 năm 2004 TRẦN THỊ TÂM TRINH Nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty cổ phần vimec TP.HCM CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 1.1 NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING: 1.1.1 Khái niệm Marketing: Marketing tổng thể hoạt động nhằm xác định nhu cầu chưa đáp ứng cuả người tiêu dùng, nhằm tìm kiếm sản phẩm, dịch vụ thoả mãn nhu cầu, nhằm trình bày sản phẩm cách hợp lý, phân phối chúng đến điạ điểm thuận lợi với giá thời điểm thích hợp cho ngưịi tiêu dùng, đồng thời có lợi cho doanh nghiệp Do Marketing có khái niệm rộng lớn có nhiều trường phái nên có định nghiã khác Sau số định nghiã:  Định nghiã cuả viện Hamilton Mỹ:”Marketing hoạt động kinh tế sản xuất hàng hoá đưa từ người sản xuất đến người tiêu dùng”  Định nghiã cuả viện Marketing Anh Quốc:” Marketing trình hoạch định thực quan điểm sản phẩm, dịch vụ tư tưởng, phân phối xác định giá bán, truyền thơng thị trường mục tiêu, nhằm mục đích tạo trao đổi để thoả mãn mục tiêu cuả cá nhân tổ chức xã hội”  Định nghiã cuả Philip Kotler:” Marketing hoạt động cuả người nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn cuả họ thông qua trình trao đổi mua bán sản phẩm dịch vụ thị trường” 1.1.2 Sự đời phát triển cuả Marketing: Các hoạt động marketing có từ lâu, khái niệm marketing Mới hình thành phát triển Marketing thuật ngữ tiếng Anh có nghiã đen là:” làm thị tường “ Thuật ngữ sử dụng lần giảng đường Đại học Michigan Mỹ, vào năm 1902 Từ đời đến chiến tranh giới lần thứ II, Marketing có giới hạn  lĩnh vực thương mại Tồn hoạt động Marketing để tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm hay dịch vụ sản xuất nhằm đạt lợi nhuận Người ta gọi marketing giai đoạn Marketing truyền thống hay Marketing thụ động Trang Nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty cổ phần vimec TP.HCM  Giai đoạn từ sau chiến tranh giới thứ II đến nay: Nền kinh tế giới ngày phục hồi tăng trưởng mạnh, khoa học kỹ thuật ngày phát triển, cạnh tranh thị trường diễn gay gắt, thường xảy khũng hoãng, rủi ro kinh doanh ngày cao,… tác động buộc nhà kinh doanh phải có biện pháp xử lý thị trường Các hoạt động cuả Marketing truyền thống không giải mâu thuẩn Chính Marketing đại hay Markeing động đời Nó khơng cịn giới hạn thương mại, khơng cịn hoạt động nhằm bán hàng hay tiêu thụ có sẵn, mở rộng tồn diện 1.1.3 Vai trị Marketing: Marketing có vai trị quan trọng lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh Nhờ hoạt động Marketing mà doanh nghiệp đưa định kinh doanh có sở khoa học, có đầy đủ thông tin để đưa sản phẩm hay dịch vụ, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Sự đánh giá vai trị Marketing có thay đổi nhiều so với q trình phát triển cuả  Ban đầu nhà kinh doanh đánh giá ngang yếu tố: Sản xuất, Tài chính, Nhân sự, Marketing thành công cuả doanh nghiệp  Theo thời gian, người ta thấy thực tế Marketing quan trọng yếu tố khác  Sản xuất ngày phát triển, cạnh tranh thị trường ngày gay gắt, hàng hố khó tiêu thụ Marketing hoạt động trọng tâm chi phối yếu tố khác  Dần dần nhà kinh doanh nhận khách hàng trung tâm Doanh nghiệp muốn thành công phải hiểu rõ khách hàng khách hàng yếu tố định chi phối Sản xuất, Tài chính, Nhân Marketing  Quan niệm ngày người chấp nhận: người mua (khách hàng) yếu tố định Marketing đóng vai trị quan trọng liên kết yếu tố sản xuất, tài chính, nhân TĨM LẠI:  Maketing cơng cụ quan trọng giúp doanh nghiệp tồn phát triển  Là cầu nối giưã thị trường công ty  Tạo sở khoa học vững để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất kinh doanh đáp ứng yêu cầu, thoả mãn yêu cầu người tiêu dùng  Ảnh hưởng lớn đến doanh thu, chi phí lợi nhuận, hiệu sản xuất kinh doanh cuả doanh nghiệp Trang Nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty cổ phần vimec TP.HCM 1.1.4 1.2 Chức Năng Cuả Marketing:  Nghiên cứu thị trường, thăm dị nhu cầu tìm cuả thị trường dự đoán nhu cầu tương lai  Thoả mãn ngày cao nhu cầu tiêu dùng  Tổ chức hoàn thiện hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm, kích thích tái sản xuất  Phối hợp nguồn lực lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ, tài  Thúc đẩy hoạt động R&D kích thích sản xuất Marketing thoả mãn nhu cầu cuả thị trường, hoàn thiên hoạt động cuả doanh nghiệp, tạo vị vững mạnh thị trường cuả doanh nghiệp NỘI DUNG CƠ BẢN CUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING: 1.2.1 Nghiên cứu thị trường: 1.2.1.1 Khái niệm: Nghiên cưú marketing hệ thống phương pháp khoa học nhằm thu nhập, ghi chép, phân tích, xử lý, thơng tin thị trường, khách hàng giúp nhà quản trị đưa định tốt Cho phép họ lựa chọn tiếp thị khác tuỳ điều kiện kinh tế cụ thể Nghiên cứu tiêp thị cơng cụ hữu ích để tìm điều mà khách hàng mong muốn 1.2.1.2 Các loại nghiên cứu chủ yếu: Nghiên cứu khách hàng: việc tìm hiểu thái độ, quan điểm, thị hiếu phản ứng cuả họ bao gồm: Các khách hàng tại, khách hàng tiềm năng, khách hàng trước đôi với khách hàng đối thủ cạnh tranh  Nghiên cứu động mua hàng: Người ta dùng phương pháp trắc nghiệm, vấn, quan sát để phát suy nghĩ, thái độ lý tiềm ẩn thúc đẩy người tiêu dùng mua sản phẩm  Nghiên cứu thị trường: việc phải trả lời câu hỏi: Đâu thị trường có triển vọng sản phẩm cuả doanh nghiệp hay lĩnh vực phù hợp hoạt động cuả doanh nghiệp? Khả tiêu thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp thị trường đó? Doanh nghiệp cần chiến lược, sách để tăng cường khả tiêu thụ sản phẩm? Trang Nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty cổ phần vimec TP.HCM  Phân tích kiểm tra hoạt động bán hàng: nhằm đánh giá việc tiêu thụ sản phẩm , bao gồm so sánh giưã thực tiềm bán hàng, Phân tích thực bán hàng theo sản phẩm, theo lãnh thổ, theo khu vực, theo cưả hàng theo nhân viên Xác định thị phần phân tích lợi nhuận  Nghiên cứu sản phẩm: việc nghiên cứu sản phẩm đưa có đáp ứng yêu cầu người tiêu dùng hay không? Bao gồm nghiên cứu sử dụng, tập quán yêu chuộng cuả người tiêu dùng, nhằm giúp cho việc thiết kế sản phẩm, nghiên cứu sản phẩm phù hợp với mức độ thoả mãn cuả người tiêu dùng giúp cho doanh nghiệp đứng vững thị trường  Phân tích chi phí phân phối sản phẩm, nhằm tìm lãng phí hoạt động tiếp thị Tìm cách giảm chi phí khơng cần thiết, có chi phí bảo quản, tồn kho, vận chuyển, phân phối,… để nâng cao lợi nhuận  Nghiên cứu quảng cáo: Nhằm đánh giá hiệu cuả so với kết đạt với mục tiêu ấn định Vì chương trình quảng cáo tốn kém, quảng cáo cơng cụ có hiệu hoạt động marketing  Nghiên cứu cạnh tranh : Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cách toàn diện, nhằm giúp doanh nghiệp lưạ chọn kế koạch thích nghi giành thắng lợi thị trường  Nghiên cứu dự báo xu hướng thay đổi phát triển: Nhằm đánh giá toàn diện tác lực vĩ mô vi mô mội trường kinh doanh tác động trực tiếp gián tiếp đến doanh nghiệp chủ động xây dựng kế hoạch chiến lược thích nghi Do nghiên cứu dự báo xu hướng thay đổi phát triển phận quan trọng thiếu loại nghiên cứu marketing 1.2.2 Phân tích hội thị trường : 1.2.2.1 Môi trường vĩ mô:  Môi trường vĩ mô: yếu tố ngoại vi tác động gián tiếp lên doanh nghiệp, yếu tố giám sát Tạo hội hay nguy đe doạ hoạt động cuả doanh nghiệp bao gồm: kinh tế, thể chế pháp lý xã hội, tự nhiên công nghệ SƠ ĐỒ :TÁC LỰC VĨ MÔ ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP XÃ HỘI Trang Nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty cổ phần vimec TP.HCM THỂ CHẾPHÁP LÝ DOANH NGHIỆP TỰ NHIÊN KINH CƠNG TẾ NGHỆ 1.2.2.2 Mơi trường vi mô:  Môi trường vi mô diễn mơi trường tác nghiệp cuả doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động cuả doanh nghiệp Nhiệm vụ cuả nhà quản trị chiến lược cần phân tích tác lực để nhận diên nguy hội mà doanh nghiệp gặp phải  Theo Michael Porter có năm tác lực tạo thành áp lực cạnh tranh ngành: Nguy tiềm gia nhập ngành cuả đối thủ cạnh tranh phát triển Mức độ cạnh tranh cuả doanh nghiệp ngành Khả mặc cuả người mua Khả mặc cuả người bán Mức độ thay cuả sản phẩm ngành SƠ ĐỒ : TÁC LỰC CẠNH TRANH TẠO NGUY CƠ CHỦ YẾU ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP Đối thủ tiềm tàng (mối đđe doạ đđđộng) Người cung ứng ( Quyền lực người cung ứng) Các doanh nghiệp cạnh tranh ( cạnh tranh phân đkhc thị trường) Người mua ( Quyền lực người mua) Sản phẩm thay ( Mối đđe doạ sản phẩm) Trang Nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty cổ phần vimec TP.HCM 1.2.1.2 Phân tích hội thị trường người tiêu dùng hành vi người mua:  Thị trường người tiêu dùng bao gồm: cá nhân, hộ gia đình mua sắm hàng hóa, dịch vụ dùng cho mục đích tiêu dùng  Thị trường người tiêu dùng có quy mơ lớn thường xuyên thay đổi khác tuổi tác, giới tính, thu nhập, gia cảnh, văn hố trình độ, … thách thức lớn hoạt động marketing cuả doanh nghiệp để thoả mãn khách hàng  Hành vi người tiêu dùng gồm yếu tố tác động: văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý  Quy trình định mua hàng gồm bước : Quy trình định mua sản phẩm Nhận thức nhu cầu Tìm hiểu thông tin Đánh giá phương án Quyết định mua Hành vi sau mua Dùng thử Thừa hậ ĐỘNG CƠ QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG Nhận biết Quan tâm Đánh giá SƠ ĐỒ 3: PHÂN TÍCH ĐỘNG CƠ MUA HÀNG Trang Nâng cao hiệu hoạt động marketing cơng ty cổ phần vimec TP.HCM HÀNG HỐ Mắt Nhìn Tai Mũi Mũi Miệng Tay Ngh Ngửi Nếm Sờ An tượng Cảm giác Cảm xúc Nhận thức Tình cảm ĐỘNG CƠ MUA HÀNG Động tiêu dùng Nhu cầu chủ quan (nhu cầu, lợi ích, ý muốn, quan niệm… ) Nhu cầu khách quan 1.2.3 Thị trường mục tiêu định vị sản phẩm: 1.2.3.1 Thị trường mục tiêu:  Khái niệm thị trường: tập hợp người mua đại tiềm sản phẩm  Thị trường mục tiu: l phần thị trường cĩ đủ điều kiện mà doanh nghiệp định theo đuổi Trang Nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty cổ phần vimec TP.HCM  Phân khúc thị trường: Là chia cắt thị trường lớn sản phẩm thành đoạn nhỏ đặc điểm khách hàng phân đoạn Khảo sát thị trừơng thấy thị trường tập hợp nhu cầu cuả nhiều loại khách hàng khác tuổi tác, thu nhập giới tính, văn hoá, Sự khác ảnh hưởng lớn đến hành vi mua hàng Do để thoả mãn khách hàng, doanh nghiệp phải phân chia khách hàng theo tiêu thức để áp dụng sách Marketing cho thích hợp Đây phân khúc thị trường mục tiêu doanh nghiệp Trong trình phân khúc thị trường, người ta chọn tiêu thức sau: Thu nhập, giới tính, tuổi tác, địa lý, dân số, trình độ văn hoá, tập quán, thái độ,… Khi phân khúc thị trường cần yêu cầu sau:  Từng phân khúc phải đồng  Các phân khúc phải khác biệt  Các phân khúc phải có quy mơ đủ lớn, để có đủ số lượng khách hàng nhằm đạt lợi nhuận mong muốn Việc lựa chọn thị trường mục tiêu tiến hành xác định phân khúc thị trường vào tiêu thức, để áp dụng họat động Marketing-Mix thích hợp để đạt lợi nhuận mong muốn 1.2.3.2 Định vị sản phẩm: Một doanh nghiệp định thâm nhập vào phân khúc thị trường phải định xem phải chiếm vị trí phân khúc thị trường Vị trí sản phẩm thể mức độ đánh giá khách hàng so với sản phẩm cạnh tranh khác Tiến trình định vị gồm bước:  Bước 1: Xác định khác biệt sản phẩm / dịch vụ, hình ảnh cạnh tranh cung ứng dịch vụ nhân viên so với đối thủ cạnh tranh khác  Bước 2: Phương cách áp dụng tiêu chuẩn chọn lựa khác biệt đáng trọng  Bước 3: Chỉ thị trường mục tiêu cần phục vụ khác biệt doanh nghiệp Có cách tạo khác biệt: Tốt hơn, hơn, nhanh rẻ - Các chiến lược định vị:  Định vị theo thuộc tính sản phẩm  Định vị theo lợi ích sản phẩm Trang Nâng cao hiệu hoạt động Marketing công ty cổ phần Vimec TP.HCM học Cơng ty cần chia thành ba phân khúc thị trường quan trọng, nhiên thị trường cạnh tranh, cơng ty cần có chiến lược thích hợp 3.2.3 Tổ chức thực chiến lược cạnh tranh:  Cơ sở để xây dựng chiến lược: Để có sở đưa chiến lược cạnh tranh, công ty cổ phần vimec cần chia khách hàng cuả thành nhóm riêng biệt cụ thể, yếu tố thứ cần quan tâm -Đối với đối tượng khách hàng bệnh viện lớn: đặc trưng cuả nhóm khách hàng quan tâm đến sản phẩm mang tính đa năng, giá cao chấp nhận, chức cuả sản phẩm phải mang tính ưu việt - Đối với khách hàng bệnh viện nhỏ, chuyên khoa, chức cuả máy móc có phần đơn giản - Đối với khách hàng người tiêu thụ bình thường giá đưa lên hàng đầu Yếu tố thứ hai để làm sở xây dựng chiến lược cạnh tranh nhu cầu sử dụng: - Theo số liệu thống kê phịng kế hoạch tiêu thụ ngày tăng, năm sau cao năm trước - Khi kinh tế phát triển, sách thị hố nơng thơn nhu cầu sử dụng cần thiết, để chăm sóc sức khoẻ cho ngưới dân Yếu tố thứ ba công nghệ đáp ứng: - Trong thời đại ngày cạnh tranh thay đổi nhanh chóng khách hàng mặt hàng tiêu dùng nói chung thiết bị y tế nói riêng, tiến khoa học công nghệ xuất ngày nhiều đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp muốn tồn phải biết tìm kiếm tung thị trường sản phẩm hoàn thiện thay sản phẩm suy thoái điều thật cần thiết Để thực việc buộc công ty phải tiếp cận công nghệ đời sản phẩm có chất lượng nhằm thoả mãn nhu cầu ngày cao người tiêu dùng  Các chiến lược cạnh tranh: Trang 51 Nâng cao hiệu hoạt động Marketing công ty cổ phần Vimec taïi TP.HCM a Chiến lược cạnh tranh nguồn nhân lực: Theo quan niệm đại “ Nhân lực” tài sản quý công ty không xem nhân lực chi phí Nhân tố người quan trọng định đến thành công doanh nghiệp cơng ty ngồi việc củng cố phát triển đội ngũ nhân viên việc tìm kiếm, xây dựng lực lượng kế thừa tương lai quan trọng cần thiết Do để thực mục tiêu phát triển lâu dài cơng ty cần phải: - Có kế hoạch tuyển dụng đắn, tầng lớp thừa hưởng trẻ động, sáng tạo đầy nhiệt huyết, có trình độ chun mơn cao - Thực tốt công tác tuyển dụng, phát triển tài trẻ - Bố trí nhân lực phù hợp với lực cá nhân nhằm tạo hiệu suất làm việc cao tồn cơng ty Việc bố trí, phân cơng công việc phù hợp với lực thành viên khâu quan trọng, đòi hỏi có nghiên cứu kỹ lưỡng ban giám đốc phịng nhân Tuy nhiên, cơng tác yếu công ty Việt Nam thời gian qua, cơng ty lớn nước quan tâm, tập trung nghiên cứu đặt vấn đề lên hàng đầu công tác quản trị để giúp công ty tồn phát triển vững mạnh - Tạo môi trường làm việc động, đầy thử thách dựa tinh thần động viên, khuyến khích phát huy sáng tạo sở trường cá nhân, nhằm tạo hội để vươn lên - Bên cạnh đó, cơng ty cần quan tâm đến sách khen thưởng phù hợp, tiền lương tương xứng với công việc, với lực hiệu lao động - Đào tạo, bồi dưỡng trình độ ngoại ngữ cho kỹ sư, nhân viên bán hàng, giúp họ dễ dàng việc nghiên cưú máy móc, thiết bị b Nghiên Cứu Và Phát Triển Thị Trường - Phát triển lĩnh vực nghiên cứu, tìm hiểu sản phẩm có nhiều tính năng, nhằm bổ sung thay sản phẩm cũ, nhằm tối đa hoá nhu cầu thị trường Trang 52 Nâng cao hiệu hoạt động Marketing công ty cổ phần Vimec TP.HCM - Lĩnh vực kinh doanh công ty thuộc trang thiết bị y tế Đây lĩnh vực mang tính đặc thù riêng, không phổ biến rộng rãi mặt hàng tiêu dùng, liên quan đến sức khoẻ, sinh mệnh cuả người dân, nên cần quan tâm, ủng hộ cuả nhà nước.Nhằm hạn chế đáng tiếc, giảm thiểu nguy mà cơng ty gặp phải Góp phần chăm lo sức khoẻ cho người dân - Cơ cấu sản phẩm cuả công ty: Như trình bày cấu sản phẩm cuả công ty chia làm ba dãy, phục vụ tất máy móc thiết bị cho ngành y Do để gia tăng thị phần, giữ vững tốc độ tăng trưởng doanh thu khả cạnh tranh sản phẩm cuả công ty với công ty khác, công ty cần phải chuyển hướng chiến lược từ tăng trưởng tập trung sang đa dạng hoá nhãn hiệu mặt hàng Việc đa dạng hố sản phẩm có liên quan cuả ngành giúp công ty vượt qua nhiều rủi ro, tận dụng ưu có sẳn kinh nghiệm uy tín, tín nhiệm cuả người tiêu dùng xây dựng thương hiệu VIMEC ngày vững mạnh  Phát triển nhóm ngành trang thiết bị y tế: Các sản phẩm cuả công ty ổn định thị trường, mặt trì ổn định cố gắng gia tăng thêm thị phần, mặt khác tập trung chuyển hướng nổ lực tìm kiếm sản phẩm mới, thiết bị kiểm tra sức khoẻ đáp ứng nhu cầu ngày cao cuả người dân  Phát triển nhóm ngành sử dụng lần: Ngày với mức sống ngày cao người ngày cầng quan tâm đến vấn đề an toàn sức khoẻ, lĩnh vực y tế, su hướng vệ sinh an toàn sử dụng, dùng lần bỏ ngày trọng, công ty nên phát triển mặt hàng này, đối tượng nhắm đến tiêu dùng thơng thường, mặt hàng khơng mang tính kỹ thuật dễ sử dụng c Chiến lược chi phí thấp nhất: Chiến lược áp dụng cho nhóm hàng chủ lực cuả cơng ty, trang thiết bị y tế, sản phẩm có uy tín thị trường, cơng ty vận hành tối đa ưu cuả uy tín nhãn hiệu, danh tiếng cuả công ty, khả nâng cao lực cạnh tranh, giảm chi Trang 53 Nâng cao hiệu hoạt động Marketing công ty cổ phần Vimec TP.HCM phí thực sách tiết kiệm, đầu tư hiệu vào việc khai thác sản phẩm mới, nhằm giảm phần chi phí, đưa thị trường giá thấp đối thủ mang tính cạnh tranh mạnh, giữ mức lợi nhuận, tạo nên lợi kinh tế quy mơ, hình thành rào cản cao đối thủ cạnh tranh hữu, đối tủ tiềm khác, chuẩn bị chiến lược cạnh tranh giá, trình hội nhập diễn 3.2.4 Nâng cao hoạt động marketing – mix: 3.2.4.1 sản phẩm: Sản phẩm tảng tiền đề quan trọng hoạt động marketing công ty cổ phần vimec Về mặt chất lượng: nguồn hàng cuả công ty chủ yếu nhập từ hãng tiếng giới, mạnh cuả cơng ty Tuy nhiên để giảm tình trạng hàng hố bị trả lại cơng ty phải: - Kiểm tra, vận hành máy móc, thiết bị trứơc nhập hàng về, trước giao máy móc thiết bị cho khách hàng - Ngồi cơng ty phải theo dõi nhãn hiệu sản phẩm thị trường chấp nhận, để đầu tư thêm vào hệ thống mặt hàng công ty Về mặt số lượng: -Công ty nên ký hợp đồng dài hạn với cung ty cung ứng nguồn hàng, nhằm bảo đảm nguồn hàng tung thị trường ổn định -Công ty không áp dụng chiến lược khác biệt hoá sản phẩm, tìm kiếm sản phẩm thay mà cịn phải đa dạng hố sản phẩm cuả mình, lấp kín chổ hở cuả thị trường - Để thực tốt chiến lược sản phẩm, công ty cổ phẩn vimec cần nắm vững vị cuả so với đối thủ cạnh tranh thị trường Muốn công ty cần phải có phận nghiên cứu thị trường để thu thập xử lý thông tin, khâu quan trọng định thành bại cuả cơng ty, sau sau dựng đồ vị trí sản phẩm Bản đồ cung cấp thông tin về:  Các sản phẩm mang tính cạnh tranh liệt thị trường.?  Nguồn hàng cung cấp?  Tỷ lệ cuả nhãn hiệu sản phẩm? Trang 54 Nâng cao hiệu hoạt động Marketing công ty cổ phần Vimec TP.HCM Với thông tin giúp cho công ty hoạch định chiến lược cho dãy sản phẩm cuả 3.2.4.3.Chiến lược giá: Trong kinh tế thị trường, mặt hàng giá yếu tố quan trọng, công cụ sắc bén để cạnh tranh với đối thủ thâm nhập thị trường Mặc dù thị trường ngày nay, giá khơng cịn vị trí hàng đầu việc cạnh tranh Tuy nhiên giữ vai trị xác định lợi ích kinh tế giưã người bán người mua Vì cơng ty cần có sách giá linh hoạt, phải thay đổi thời điểm, thời kỳ, giai đoạn theo diễn biến cuả thị trường: -Chiến lược giá hướng thị trường: Công ty theo mặt giá sản phẩm cuả đối thủ cạnh tranh khác nhằm định giá cho phù hợp - Chiến lược giá ổn định: Công ty sử dụng chiến lược nhằm trì giá bán ổn định thị trường thu lợi nhuận cao, mặt khác đề phòng bất ổn làm ảnh hưởng đến lợi cạnh tranh trì thị trường - Chiến lược giá thấp: Công ty áp dụng giá chiến lược giá thấp để thâm nhập thị trường đặc biệt thị trường nhạy cảm giá - Chính sách giá chiết khấu hoa hồng: ( thực chất sách trả thù lao hay tiểu thưởng cho hoạt động cuả người tham gia vào việc phân phối) Nó có ý nghiã kinh tế gia tăng sản lượng sản phẩm tiêu thụ rút ngắn thời gian tốn khơng phải giảm giá để gia tăng sản lượng tiêu thụ 3.2.4.4 Chiến lược phân phối: Nhìn chung tình hình phân phối cuả cơng ty thật đa dạng có quy mô rộng lớn, mở rộng từ Bắc tới Nam Đây ưu điểm khó có đơn vị kinh doanh đat được, hoạt động cuả cơng ty sản phẩm tín nhiệm cuả người tiêu dùng 30 năm, công ty nên ổn định trì mối quan hệ tốt với khách hàng nhằm giữ vững thị phần Để làm điều cơng ty nên có kế hoạch bồi dưỡng lực lượng bán hàng tổ chức dịch vụ hậu tốt Việc đào tạo bồi dưỡng lực lượng bán hàng cuả công ty đặt trọng tâm vào kỷ bán hàng cụ thể: - Bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên kỹ thăm dị tìm kiếm nuôi dưỡng khách hàng Huấn luyện kỹ giao tiếp cuả nhân viên khách hàng , có khả truyền tin tức sản phẩm dịch vụ cuả công ty đến người tiêu dùng Trang 55 Nâng cao hiệu hoạt động Marketing công ty cổ phần Vimec TP.HCM - Bồi dưỡng kỹ ngoại ngữ, kỹ xảo cuả nghệ thuật tiếp xúc, trình bày, trả lời ý kiến cuả người tiêu dùng thơng qua kết thúc việc bán hàng thuận lợi, - Huấn luyện nhân viên bán hàng có ý thức cao trách nhiệm công việc cuả cơng ty Vì thơng nhân viên bán hàng khách hàng có ấn tượng tốt đẹp cơng ty, thương hiệu, sản phẩm - Huấn luyện nhân viên bán hàng phải biết phân tích, đo lường tiềm thị trường, thu thập tin tức thị trường có khả thực chiến lược kế hoạch tiếp thị cuả cơng ty Bên cạnh đó, nên xây dựng kho trung gian, theo kênh phân phối dọc Hà nội Đà Nẵng, Cần Thơ Hồ Chí Minh, nhằm đáp ứng kịp thời tiến độ giao hàng, giảm chi phí việc vận chuyển 3.2.4.5.Chiến lược chiêu thị: Chiêu thị công cụ quan trọng hoạt động Marketing tác động hổ trợ lớn kinh doanh tình trạng cạnh tranh gay gắt Nhưng thực tế doanh nghiệp Việt Nam chưa quân tâm mức với chiến lược này, trải qua thời kỳ bao cấp nhà kinh doanh quen với việc nhà nước hổ trợ vốn, xa lạ phải tìm hướng riêng cho mình, lạ lẫm với cơng tác chiêu thị Quảng cáo: - Do đặc tính hiệu cuả việc quảng cáo phương tiện: báo chí truyền thanh, truyền hình Cơng ty cần thiết kế chương trình cho phù hợp, chương trình mang tính nhắc nhỡ sản phẩm cuả công ty đến với người tiêu dùng - Trong xu hướng kinh doanh nay, công ty nên thực chiến lược marketing trực tiếp ( qua điện thoại, catalogue, qua mạng…)., chủ động việc chào hàng, giới thiệu sản phẩm -Trưng bày hình ảnh máy móc - thiết bị, cơng ty kinh doanh cửa hàng nhằm thu hút ý khách hàng Khuyến mãi: -Với mặt hàng, công ty nên có hình thức khuyến mãi, với quy mơ phù hợp, gây ý đến người tiêu dùng - Đối với mặt hàng tiêu hao : băng vết thương, gạc tuyệt trùng, băng cá nhân, túi trùng bán Bệnh Viện, Trung Tâm Y Tế … khuyến mua 10 hộp tặng 2hộp, hay mua 10 hộp tính 90% giá bán Trang 56 Nâng cao hiệu hoạt động Marketing công ty cổ phần Vimec taïi TP.HCM - Đối với mặt hàng máy móc thiết bị: khách hàng tốn 100% tiền mặt hay chuyển khoãn chiết khấu 0.85% tiền mặt - Cơng ty nên tính mức thưởng cho nhân viên sale theo mức phần trăm doanh số Tham gia vào hội thảo, hội nghị, hội chợ triễn lãm cuả ngành:  Qua tạo điều kiện trao đổi thu thập thông tin, giới thiệu sản phẩm hoạt động cuả công ty  Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh tính sản phẩm, giá cả, phân phối… - Quan hệ công chúng – tuyên truyền: Ngày nay, công việc không thiếu hoạt động Marketing, cơng chúng tạo thuận lợi hay trở ngại cho trình thực mục tiêu cuả công ty  Công ty nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, tài trợ, tham gia vào hoạt động từ thiện…  Mỗi có tổ chức hội nghị, đại hội công nhân viên, nên mời nhà báo, phóng viên đến tham dự, loại hình mang tính tuyên truyền cao lại tốn  Cơng ty nên tham gia chương trình tự giới thiệu sản phẩm phương tiện truyền , Báo Sức Khoẻ Và Đời Sống để đưa thông tin đến với khách hàng Thực chiến lược kéo Nhằm khuyếch trương sản phẩm tới khách hàng cuối Trang 57 KẾT LUẬN Khi tơi hồn thành đề tài, lúc VIMEC bắt đầu trang sử từ doanh nghiệp nhà nước chuyển sang công ty cổ phần Trong thời đại thông tin phát triển nhanh nay, Marketing vấn đề mà công ty cần quan tâm Công ty phải biết rõ người tiêu dùng muốn để thoả mãn khách hàng mình, nói đến Marketing nghĩ đến biểu đổi sáng tạo Song điều quan trọng cần nói đến mức độ quan tâm, trọng nhà kinh doanh đến hoạt động Marketing hiệu hoạt động kinh doanh Trong kinh tế nhiều thành phần nay, vấn đề đặt cho đơn vị kinh doanh phải tìm hướng cho riêng để tạo lợi cạnh tranh cao thị trường, đồng thời tránh rủi ro nguy cơ, đe doạ Muốn làm điều này, VIMEC cần quan tâm đến hoạt động marketing để thâm nhập sâu vào phân khúc thị trường Với đề xuất luận văn, hy vọng làm tài liệu tham khảo cho VIMEC thời gian tới Xin chúc cho VIMEC ngày thành công nhiều hoạt động kinh doanh CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING 1.1 Những Lý Luận Cơ Bản Về Hoạt Động Marketing 1.1.1 Khái niệm marketing 1.1.2 Sự đời phát triển cuả marketing 1.1.3 Vai trò cuả marketing 1.1.4 Chức cuả marketing 1.2 Nội dung cuả hoạt động marketing 1.2.1 Nghiên cứu marketing 1.2.2 Phân tích hội thách thức thị trường 1.2.3 Xác định thị trường mục tiêu 1.2.4 Mục tiêu chiến lược marketing 1.2.5 Hoạt động marketing –mix CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIMEC 2.1 Giới thiệu công ty cổ phần vimec 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 2.1.2 Lĩnh vực hoạt động 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 2.1.4 Giới thiệu sản phẩm cơng ty 2.1.5 Hoạt động phịng Marketing 2.1.6.Kết hoạt động kinh doanh 2.1.7 Thuận lợi khó khăn 2.2 Phân tích hoạt động marketing cơng ty cổ phần vimec 2.2.1 Sơ lược thị trường thiết bị y tế TPHCM - Thị trường thiết bị y tế VN - Thị trường thiết bị y tế TPHCM 2.2.2 Phân tích hội thách thức thị trường thiết bị y tế TPHCM 2.2.3 Phân tích khách hàng 2.2.3 Đánh giá chiến lược marketing hoạt động Marketing-mix công ty cổ phần Vimec thời gian qua: CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIMEC 3.1 Những để đưa biện pháp hồn thiện cơng tác marketing cơng ty cổ phần Vimec 3.1.1 Mục tiêu chung 3.1.2 Mục tiêu cụ thể 3.1.3 Dự báo ngành trang thiết bị y tế địa bàn thành phố 3.2 Đề xuất nâng cao hoạt động marketing công ty 3.2.1 Tổ chức nâng cao kiến thức marketing 3.2.2 Tổ chức nhgiên cứu thị trường 3.2.3 Tổ chức thực chiến lược cạnh tranh 3.2.4 Nâng cao hoạt động Marketing – Mix KẾT LUẬN: PHỤ LỤC: TÀI LIỆU THAM KHẢO: DANH SÁCH KHÁCH HÀNG BỆNH VIỆN BV UNG BƯỚU TT MẮT TPHCM TTTHỂ DỤC THỂ THAO TT NHI KHOA TT RĂNG HÀM MẶT TT CHẤN THƯƠNG CHỈNH HÌNH TT TRUYỀN MÁU HUYẾT HỌC TRƯỜNG ĐẠI HỌC Y DƯỢC TRƯỜNG TRUNG HỌC Y DƯỢC 10 VIỆN PASTUER 11 VIỆN TIM 12 VIỆN Y DƯỢC HỌC DÂN TỘC 13 VIỆN RĂNG HÀM MẶT TPHCM 14 QUÂN Y VIỆN 7A 15 QUÂN Y VIỆN 7C 16 BV PHỤ SẢN TỪ DŨ 17 BV PHỤ SẢN QUỐC TẾ 18 BV PHỤ SẢN TRƯỜNG ĐẠI HỌC Y DƯỢC 19 BV NHI ĐỒNG I, II 20 BỆNH VIỆN HOÀN MỸ 21 BV NHÂN DÂN GIA ĐỊNH 22 BV COLUMBIA GIA ĐỊNH 23 BV AN BÌNH 24 BV PHẠM NGỌC THẠCH 25 BV BÌNH DÂN 26 BV THỐNH NHẤT 27 BN NGUYỄN TRI PHƯƠNG 28 BN 175 29 BV 30-4 30 BV CHỢ RẨY 31 BV NHIỆT ĐỚI 32 BV VIỆT PHÁP 33 BV NGUYỄN TRÃI 34 BV TRIỀU AN 35 BV THÁI BÌNH 36 BV ĐIỀU DƯỠNG PHCN 37 BV Y HỌC DÂN TỘC 38 BV TRƯNG VƯƠNG 39 BV HÙNG VƯƠNG 40 BV NHÂN DÂN 115 41 BV BƯU ĐIỆN II 42 BV ĐA KHOA SÀI GÒN 43 BV DA KHOA VẠN HẠNH 44 BV GIAO THÔNG VẬN TẢI 08 45 BV QUÂN Y – BỘ TƯ LỆNH HQ 46 BV BÌNH TRIỆU 47 BV CỦ CHI 48 BV PHÚ THỌ 49 BV QUỐC TẾ THẬN VÀ LỌC THẬN 50 NHA KHOA ĐỘNG PHƯƠNG 51 NHÀ BẢO SANH HỒNH PHÚC 52 NHÀ BẢO SANH ĐỨC MINH 53 BV HỒNG ĐỨC 54 BV ĐA KHOA PHÚ THỌ 55 Y HỌC CỔ TRUYỀN PHÚC BẢO 56 BV DA LIỄU 57 KOSEIKAI DENTAL TRUNG TÂM Y TẾ TT Y TẾ QUẬN TT Y TẾ QUẬN TT Y TẾ QUẬN TT Y TẾ QUẬN TT Y TẾ QUẬN TT Y TẾ QUẬN6 TT Y TẾ QUẬN TT Y TẾ QUẬN TT Y TẾ QUẬN 10 TT Y TẾ QUẬN 10 11 TT Y TẾ QUẬN 11 12 TT Y TẾ QUẬN 12 13 TT Y TẾ QUẬN GÒ VẤP 14 TT Y TẾ QUẬN TÂN BÌNH 15 TT Y TẾ QUẬN PHÚ NHUẬN 16 TT Y TẾ QUẬN BÌNH THẠNH 17 TT Y TẾ QUẬN THỦ ĐỨC 18 TT Y TẾ QUẬN PHÚ NHUẬN 19 TT Y TẾ QUẬN HĨC MƠN 20 TT Y TẾ HUYỆN BÌNH CHÁNH 21 TT Y TẾ KHOA MEDIC 22 TT Y TẾ HUYỆN CỦ CHI 23 TT Y TẾ HUYỆN NHÀ BÈ TÀI LIỆU THAM KHẢO - QUẢN TRỊ MARKETING NXB GIÁO DỤC LÊ THẾ GIỚI -QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC VÀ CHÍNH SÁCH KINH DOANH NXB ĐỒNG NAI NGUYỄN TẤN PHƯỚC - BASIC MARKETING NXB THỐNG KÊ VŨ THẾ PHÚ - QUẢN TRỊ MARKETING - TẠP CHÍ KINH TẾ NGHIÊN CỨU VÀ PHÁT TRIỂN PHILIP KOTLER -THÔNG TIN TRANG THIẾT BỊ Y TẾ SO 39/2002 BỘ Y TẾ - BÁO CÁO TÀI CHÍNH CƠNG TY CỔ PHẦN VIMEC PHỊNG KẾ TỐN KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CƠNG TY VIMEC NĂM 2001 – 2002 – 2003 CHỈ TIÊU 2001 2002 2003 87.878.752.603 122.258.588.166 2.223.935.785 1.Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ 2.Giá vốn hàng bán Đơn vị tính:VNĐ So sánh tuyệt đối 2002/2001 2003/2002 149.253.264.701 34.379.835.563 323.141.977 2.035.550.022 85.654.816.818 121.935.446.189 77.250.053.086 3.Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch vụ Tốc độ tăng trưởng 2002/2001 2003/2002 26.994.676.535 39,12% 22,08% -1.900.793.808 1.712.408.045 -85,47% 529,92% 147.217.714.679 36.280.629.371 25.282.268.490 42,36% 20,73% 110.152.741.626 133.184.456.959 32.902.688.540 23.031.715.333 42,59% 20,91% 8.404.763.732 11.782.704.563 14.033.257.720 3.377.940.831 2.250.553.157 40,19% 19,10% 4.Chi phí bán hàng 5.338.983.113 7.456.393.475 8.425.064.444 2.117.410.362 968.670.969 39,66% 12,99% 5.Chi phí quản lý doanh nghiệp 2.083.494.509 2.486.956.719 4.142.308.556 403.462.210 1.655.351.837 19,36% 66,56% 6.Lợi nhuận tù hoạt động kinh doanh 982.286.110 1.839.354.369 1.465.884.720 857.068.259 -373.469.649 87,25% -20,30% 7.Doanh thu hoạt động tài 189.968.221 229.720.680 147.897.536 39.752.459 -81.823.144 20,93% -35,62% 8.Chi phí tài 510.120.475 1.151.853.097 2.081.173.503 641.732.622 929.320.406 125,80% 80,68% -320.152.254 -922.132.417 -1.933.275.967 -601.980.163 -1.011.143.550 188,03% 109,65% 602.700.186 351.870.897 1.428.566.707 -250.829.289 1.076.695.810 -41,62% 305,99% 0 21.600.000 21.600.000 602.700.186 351.870.897 1.406.966.707 -250.829.289 1.055.095.810 -41,62% 299,85% 1.264.834.042 1.269.092.849 939.575.460 4.258.807 -329.517.389 0,34% -25,96% 14.Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp 401.546.893 402.909.712 297.464.147 1.362.819 -105.445.565 0,34% -26,17% 15.Lợi nhuận sau thuế 863.287.149 866.183.137 642.111.313 2.895.988 -224.071.824 0,34% -25,87% Lợi nhuận / Doanh thu 1,15% 1,51% 1,00% Lợi nhuận sau thuế / Doanh thu 1,01% 0,71% 0,44% Doanh thu bán hàng&cung cấp dịch vụ Các khoản giảm trừ 9.Lợi nhuận hoạt động tài 10.Thu nhập khác 11.Chi phí khác 12.Lợi nhuận khác 13.Tổng lợi nhuận trước thuế ... khăn trước mắt Trang 44 Nâng cao hiệu hoạt động Marketing công ty cổ phần Vimec TP.HCM CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẨN VIMEC 3.1.NHỮNG CĂN CỨ... vạch Trang 18 Naâng cao hiệu hoạt động Marketing công ty cổ phần Vimec TP.HCM CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIMEC 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY: 2.1.1 Lịch sử hình... Trang 26 Naâng cao hiệu hoạt động Marketing công ty cổ phần Vimec TP.HCM Sơ đồ 1: Tổ chức nhân công ty cổ phần VIMEC 2.1.3.2 Chức nhiệm vụ phòng ban : - Đại hội đồng cổ đơng: gồm tất cổ đơng có quyền