Bài giảng marketing căn bản (dùng cho sinh viên ngành tài chính ngân hàng)

BỘ CÔNG THƢƠNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP QUẢNG NINH ************************** BÀI GIẢNG MARKETING CĂN BẢN (Lưu hành nội bộ) Dùng cho sinh viên ngành Tài chinh - Ngân hàng GVTH: Ths Ngô Thị Lan Hương KHOA KINH TẾ QUẢNG NINH – 2022 Chƣơng TỔNG QUAN VỀ MARKETING 1.1 Bản chất marketing 1.1.1 Sự đời phát triển Marketing Quan điểm Marketing trải qua giai đoạn phát triển sau: a Marketing truyền thống (Giai đoạn hướng theo bán hàng) Là giai đoạn phát triển từ đời đến năm 1950 * Tình hình thị trường: Cung cầu có khoảng cách khơng lớn, cạnh tranh chưa liệt, độc quyền phát triển mạnh → thị trường thuộc người bán, người bán định *Nội dung Marketing: - Kinh doanh theo tư tưởng “Bán doanh nghiệp có”, khơng quan tâm đến nhu cầu thị trường - Bao gồm hoạt động tìm kiếm thị trường để bán hàng hóa kỹ năng, giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ (quảng cáo, khuyến mãi, nghệ thuật bán hàng ) - Hoạt động Marketing chủ yếu diễn khâu tiêu thụ → Marketing đồng nghĩa với bán hàng giới hạn hoạt động lĩnh vực kinh doanh hàng hóa, dịch vụ - Tối đa hố lợi nhuận sở quay vòng vốn nhanh lượng bán cao b Marketing đại (Giai đoạn 1950 đến nay) Sau chiến tranh giới lần thứ 2, tình hình kinh tế giới nước có nhiều thay đổi Kinh tế tăng trưởng mạnh, nhu cầu gia tăng nhanh chóng tồn giới Tuy nhiên nhờ phát triển khoa học kỹ thuật, nhiều kỹ thuật áp dụng vào sản xuất nên sản phẩm ngày phong phú đa dạng mà người tiêu thụ có nhiều lựa chọn Đồng thời họ có kiến thức, kinh nghiệm, hiểu biết việc mua hàng nên không dễ bị thuyết phục * Tình hình thị trường: - Cung > cầu, - Cạnh tranh gay gắt, độc quyền bị hạn chế nước có đạo luật chống độc quyền, - Khủng hoảng thừa diễn liên tiếp GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page - Giá có nhiều biến động - Thị trường người mua định nên Marketing cổ điển bị lạc hậu, đòi hỏi khách quan phải đời lý thuyết Markeeting → Marketing đại đời * Đặc điểm - Coi thị trường quan trọng nhất, vừa động lực, vừa mục tiêu doanh nghiệp (tập trung vào khách hàng định – thị trường mục tiêu): Vì khơng có cơng ty có đủ nguồn lực để kinh doanh thị trường thoả mãn ưu đối thủ cạnh tranh nhu cầu mong muốn - Mục tiêu tạo sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng “bán thị trường cần” - Hoạt động Marketing diễn tồn q trình sản xuất hàng hoá từ nghiên cứu thị trường, phát nhu cầu, lập kế hoạch sản xuất đưa sản phẩm đến người tiêu dùng phù hợp với thời gian, địa điểm giá thích hợp: Vì vậy, doanh nghiệp phải sử dụng tổng hợp phối hợp biện pháp khâu không liên quan đến khâu bán hàng - Lấy thỏa mãn nhu cầu thị trường làm trung tâm hoạt động Tối đa hóa lợi nhuận sở thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng - Diễn nhiều lĩnh vực: kinh tế, xã hội, văn hóa 1.1.2 Khái niệm Marketing Có nhiều khái niệm marketing, marketing vận động phát triển, có nhiều nội dung phong phú, tác giả có quan niệm riêng, nên marketing hiểu hoạt động thị trường, nhằm tạo trao đổi với mục đích thỏa mãn nhu cầu mong muốn người Một số khái niệm marketing chấp nhận sử dụng phổ biến là: - Marketing toàn hệ thống hoạt động kinh doanh từ việc thiết kế, định giá, khuyến phân phối sản phẩm thỏa mãn nhu cầu thị trường, nhằm mục đích định Đó 4P công tác marketing Trong tiếng Anh bắt đầu chữ P: Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Địa điểm) Promotion (Xúc tiến kinh doanh) Sản phẩm + Giá phải + Địa điểm thuận lợi + Biện pháp xúc tiến phù hợp = Nhiều khách hàng doanh thu cao - Marketing nhằm nhận biết, dự đoán đáp ứng yêu cầu khách hàng cách có hiệu có lợi GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page - Marketing việc tiến hành hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp từ dịng vận chuyển hàng hóa đến người tiêu dùng - Marketing trình làm việc với thị trường để thực trao đổi, nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn người - Marketing dạng hoạt động người (bao gồm tổ chức), nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Thông thường người ta cho marketing công việc người bán hiểu cách đầy đủ đơi người mua phải làm marketing Trên thị trường, bên tích cực việc tìm kiếm cách trao đổi với bên bên thuộc phía làm marketing Vận dụng marketing cách thành công phụ thuộc nhiều vào khả am hiểu khách hàng, cung cấp cho họ sản phẩm với nhu cầu mong muốn mà họ khó tìm thấy nhà kinh doanh khác Nếu khơng có khách hàng khơng có hoạt động marketing 1.2 Các khái niệm 1.2.1 Nhu cầu, mong muốn cầu a Nhu cầu tự nhiên: Là cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận Nhu cầu tự nhiên hình thành trạng thái ý thức người ta việc thấy thiếu để phục vụ cho tiêu dùng • Nhu cầu tại: nhu cầu đáp ứng • Nhu cầu tiềm tàng: + xuất hiện: nhiều nguyên nhân chưa đáp ứng + chưa xuất hiện: thân người tiêu dùng chưa biết đến b Mong muốn: Là nhu cầu tự nhiên có dạng đặc thù, địi hỏi phải đáp ứng hình thức đặc thù phù hợp với trình độ văn hóa nhân cách cá thể VD: Đói cảm giác thiếu hụt lương thực thực phẩm dày Sự đòi hỏi lương thực thực phẩm để chống đói nhu cầu tự nhiên người, người lại có địi hỏi riêng đặc tính đặc thù lương thực thực phẩm Người địi phải có cơm, người khác lại cần bánh mì ,… c Nhu cầu có khả tốn: Là nhu cầu tự nhiên mong muốn phù hợp với khả mua sắm người tiêu dùng 1.2.3 Sản phẩm cung ứng Sản phẩm thoả mãn nhu cầu/mong muốn cung ứng cho thị trường nhằm mục đích thu hút ý, tiếp nhận, sử dụng hay tiêu dùng GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page 1.2.4 Giá trị, chi phí thỏa mãn Sản phẩm thoả mãn nhu cầu/mong muốn cung ứng cho thị trường nhằm mục đích thu hút ý, tiếp nhận, sử dụng hay tiêu dùng 1.2.5 Trao đổi, giao dịch quan hệ a Trao đổi: Là hành vi nhận từ người thứ mà muốn đưa lại cho người thứ khác => Trao đổi sở tồn Marketing (marketing tồn mà người định đáp ứng nhu cầu thông qua trao đổi) b Giao dịch: Là trao đổi mang tính chất thương mại vật có giá trị hai bên 1.3 Vai trò vị trí Marketing doanh nghiệp 1.3.1 Vai trị hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp chủ thể kinh doanh, thể sống đời sống kinh tế Cơ thể cần có trao đổi chất với mơi trường bên ngồi - thị trường Q trình trao đổi chất diễn thường xuyên, liên tục, với quy mơ ngày lớn thể khoẻ mạnh ngược lại Mặt khác, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải có chức năng: Sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực… mà chức chưa đủ đảm bảo thành đạt doanh nghiệp, tách rời khỏi chức khác - chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường lĩnh vực quản lý marketing Như vậy, có marketing có vai trò định điều phối kết nối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường - nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh 1.3.2 Mối quan hệ với phận chức khác Marketing phản ánh chức kinh doanh, giống chức sản xuất - tài - nhân Những chức phận tất yếu mặt tổ chức Về mặt tổ chức doanh nghiệp Chức marketing tạo khách hàng cho doanh nghiệp, giống sản xuất tạo sản phẩm Từ đó, xét mối quan hệ yếu tố cấu thành hệ thống hoạt động chức quản trị doanh nghiệp marketing chức có nhiệm vụ kết nối, nhằm bảo đảm thống hữu GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page với chức Khi xác định chiến lược marketing, nhà quản trị marketing phải đặt nhiệm vụ, mục tiêu, chiến lược marketing mối tương quan ràng buộc với chức khác Chức marketing doanh nghiệp cho doanh nghiệp biết rõ nội dung sau đây: - Khách hàng doanh nghiệp ai? Loại hàng hóa có đặc tính gì? Vì họ cần đặc tính mà khơng phải đặc tính khác? Những đặc tính thời hàng hóa cịn thích hợp với khách hàng hay khơng? So với nhãn hiệu hàng hóa cạnh tranh, hàng hóa doanh nghiệp có ưu hạn chế gì? Có cần phải thay đổi hàng hóa khơng? - Giá hàng hóa nên quy định bao nhiêu? Tại lại quy định mức mà mức giá khác? Mức giá trước cịn thích hợp không? Nên tăng hay giảm giá? - Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào lực lượng khác? Cụ thể ai? Bao nhiêu người? - Làm để khách hàng biết, mua u thích hàng hóa doanh nghiệp? Tại lại dùng cách thức mà cách thức khác? Dùng phương tiện để giới thiệu sản phẩm công ty cho khách hàng? Tại lại dùng phương tiện mà không dùng phương tiện khác? - Hàng hóa doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán không? Loại dịch vụ doanh nghiệp có khả cung cấp nhất? Vì sao? Đó vấn đề mà không hoạt động chức doanh nghiệp ngồi marketing có trách nhiệm trả lời Mặc dù, mục tiêu công ty thu lợi nhuận nhiệm vụ hệ thống marketing đảm bảo cho sản xuất cung cấp mặt hàng hấp dẫn, có sức cạnh tranh cao so với thị trường mục tiêu Nhưng thành cơng chiến lược cịn phụ thuộc vào vận hành chức khác cơng ty, mối quan hệ hai mặt, vừa thể tính thống nhất, vừa thể tính độc lập chức công ty hướng theo thị trường, chúng có mối quan hệ với nhau, hồn tồn khơng thể thay cho Đây yếu tố đảm bảo cho công ty thành công GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page 1.4 Nguyên tắc Marketing Marketing có nhiều nguyên tắc nguyên tắc Marketing là:  Nguyên tắc chọn lọc  Nguyên tắc tập trung  Nguyên tắc giá trị khách hàng  Nguyên tắc lợi khác biệt/ dị biệt  Nguyên tắc phối hợp  Nguyên tắc trình Nguyên tắc chọn lọc nguyên tắc mang tính chủ đạo marketing Doanh nghiệp cần xác định thị trường hướng vào kinh doanh khơng phải xác tồn thị trường Nguyên tắc tập trung: Nguyên tắc hướng dẫn doanh nghiệp tập trung nỗ lực đáp ứng thị trường mục tiêu chọn Nguyên tắc giá trị khách hàng biểu thị thành công doanh nghiệp thị trường mục tiêu thỏa mãn nhu cầu khách hàng chức cảm xúc, nghĩa khách hàng cảm nhận giá trị mà sản phẩm/dịch vụ cung cấp cho họ (Cao tốt đối thủ cạnh tranh) Nguyên tắc lợi khác biệt hay dị biệt đặt móng cho marketing Nói đến marketing nói đến khác biệt hóa Sự khác biệt làm cho khách hàng có ấn tượng ý sản phẩm so với người khác Ngun tắc phối hợp nói lên cách thức thực marketing để đạt nguyên tắc nêu Marketing công việc riêng phận marketing mà công việc tất thành viên tổ chức, để tạo khách hàng thông qua việc tạo giá trị hồn hảo cho họ Ngun tắc q trình: Sự thay đổi nhanh chóng mơi trường marketing khách hàng mục tiêu (nhu cầu, quan điểm, nhận thức giá trị) làm cho lợi doanh nghiệp khó bền vững Thị trường ln biến động, tạo nên giá trị cao cho GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page khách hàng hôm thay đổi ngày mai Vì vậy, phải xác định marketing trình biến cố hay kiện GVTH- Ngơ Thị Lan Hương Page CHƢƠNG MƠI TRƢỜNG MARKETING VÀ THỊ TRƢỜNG MỤC TIÊU 2.1 Môi trƣờng Marketing *) Tổng quan tác động yếu tố môi trường tới hoạt động Marketing doanh nghiệp - Khái niệm: Môi trường marketing công ty tập hợp tác nhân lực lượng hoạt động bên ngồi cơng ty có ảnh hưởng đến khả đạo phận marketing, thiết lập trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với khách hàng mục tiêu (Theo Philip Kotler) Như vậy: - Môi trường Marketing tổng hợp yếu tố bên bên ngồi cơng ty có ảnh hưởng đến hoạt động, định Marketing doanh nghiệp đồng thời ảnh hưởng đến khả thiết lập trì mối quan hệ tốt đẹp DN với khách hàng - Bất kỳ DN hoạt động môi trường kinh doanh định chịu chi phối, tác động mạnh mẽ mơi trường đến hoạt động kinh doanh DN - Những biến động môi trường Marketing ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động DN, bao gồm ảnh hưởng tốt ảnh hưởng xấu Những biến động diễn từ từ, xảy cách đột ngột, khó lường, tiềm ẩn cú số hoạt động sản xuất kinh doanh DN Vì vậy, cty phải theo dõi, nắm bắt kịp thời tất biến động môi trường nhằm đưa định đắn, thích ứng với biến động Mơi trường marketing gồm môi trường vi mô môi trường vĩ mô Môi trường vĩ mô lực lượng bình diện xã hội rộng lớn hơn, có ảnh hưởng đến môi trường vi mô yếu tố dân số, kinh tế, tự nhiên, kỹ thuật, trị văn hố *) Phân loại mơi trường Marketing Mơi trường marketing tiếng Anh Marketing Enviroment Môi trường marketing tổng hợp yếu tố, lực lượng bên bên ngồi có ảnh hưởng tích cực tiêu cực đến hoạt động marketing doanh nghiệp *)Đặc điểm • Các yếu tố mơi trường ln vận động biến đổi tạo nên điều kiện kinh doanh cho doanh nghiệp • Sự tác động yếu tố môi trường thường không nằm kiểm soát doanh nghiệp, tổ chức hay cá nhân GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page • Doanh nghiệp cần phải điều chỉnh chiến lược marketing để thích ứng với mơi trường kinh doanh *)Phân loại môi trƣờng marketing Tùy theo mức độ phạm vi ảnh hưởng tới định marketing doanh nghiệp, yếu tố môi trường marketing chia làm 03 nhóm, là: Mơi trường marketing vĩ mơ • Đây yếu tố lực lượng mang tính chất xã hội rộng lớn có tác động đến thị trường hoạt động marketing doanh nghiệp tác động đến tất yếu tố môi trường marketing vi mơ • Vận động hồn tồn khách quan nằm ngồi kiểm sốt doanh nghiệp chí quốc gia • Có nhóm mơi trường marketing vĩ mơ: Kinh tế, trị- luật pháp, văn hóa- xã hội, cơng nghệ, dân số, tự nhiên Nghiên cứu môi trường vĩ mô giúp doanh nghiệp đánh giá hội nguy doanh nghiệp kinh doanh thị trường Từ đó, điều chỉnh chiến lược marketing phù hợp Môi trường ngành cạnh tranh Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu yếu tố mơi trường ngành nhằm mục tiêu: • Học tập kinh nghiệm tốt họ • Có thể sử dụng hoạt động họ trình làm marketing thị trường • Đánh giá mạnh, yếu yếu tố ngành cạnh tranh để tìm khả tạo lợi cạnh tranh khác biệt bền vững doanh nghiệp thị trường Mơi trường marketing nội • Đây yếu tố nội doanh nghiệp có ảnh hưuỏng trực tiếp đến nguồn lực, chất lượng định marketing.Các yếu tố bao gồm: Các cổ đông, ban lãnh đạo, người lao động, cơng đồn,…mối quan hệ làm việc yếu tố • Giúp cho nhà quản trị marketing phát điểm mạnh, điểm yếu, khả nguồn lực doanh nghiệp dành cho hoạt động marketing (Tài liệu tham khảo: Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân) 2.1.1 Môi trường Marketing vi mô a Những tổ chức cá nhân cung ứng yếu tố sản xuất Những người cung ứng cty kinh doanh người cá thể cung cấp cho cty đối thủ cạnh tranh nguồn lực cần thiết để sản xuất mặt hàng cụ thể hay dịch vụ định Ví dụ: Cty sản xuất xe đạp phải mua thép, nhơm, vỏ xe, xích líp, bánh xe, sức lao động, thiết bị, nhiên liệu, điện để hoạt động - Các nhà cung ứng cung cấp yếu tố đầu vào cần thiết cho q trình SXKD DN GVTH- Ngơ Thị Lan Hương Page o Âm nhạc: Sử dụng người nhân vật hoạt hình hát sản phẩm o Biểu tượng cá nhân: Tạo nhân vật đầy sức sống có tính cách đặc trưng cho sản phẩm o Sự xác nhận kỹ thuật: Sử dụng chuyên gia kỹ thuật giới thiệu trình sản xuất sản phẩm công ty o Bằng chứng khoa học: Sử dụng hình thức giới thiệu việc nghiên cứu chứng khoa học chứng tỏ thương hiệu trội ưa chuộng thương hiệu khác cơng dụng, lợi ích định o Lấy xác nhận chứng thực làm chứng: Sử dụng nguồn tin đáng tin cậy nhân vật (bình thường tiếng) giới thiệu sản phẩm lợi ích sản phẩm Ngồi hình thức thể hiện, thơng điệp quảng cáo muốn phát huy tốt hiệu quả, cần phải phối hợp với phong cách, giọng nói, từ ngữ cấu trúc tốt để thực thi thông điệp Nếu quảng cáo in ấn minh họa yếu tố người xem ý đầu tiên, nên phải đủ mạnh để hút ý họ Tiếp theo, tiêu đề phải gây ấn tượng để lơi kéo người đọc đến với phần – nội dung thông điệp Nội dung thông điệp phải viết đơn giản, mạnh mẽ đáng tin cậy 3.4.2.4 Các định quảng cáo quốc tế Hoạt động quảng cáo quốc tế phải đối mặt với nhiều phức tạp khó lường nhiều so với quảng cáo nội địa Vì thị trường nước khác địi hỏi quảng cáo phải khác Một số cơng ty lớn, có thương hiệu toàn cầu, thường muốn sử dụng quảng cáo tiêu chuẩn hóa cao để truyền thơng quốc gia tồn giới Quảng cáo tiêu chuẩn hóa có nhiều lợi ích như: chi phí thấp, khả phối hợp hoạt động quảng cáo khu vực giới tăng, hình ảnh toàn cầu thương hiệu quán Nhưng quảng cáo theo tiêu chuẩn hóa có bất lợi bỏ qua khác biệt văn hóa, nhân kinh tế Hơn nữa, quảng cáo tiêu chuẩn hóa tồn cầu cịn phải đối mặt với thực tế là: quốc gia có chi phí th phương tiện hệ thống phương tiện quảng cáo khác nhau, phạm vi lãnh thổ khác Nhiều nước có quy định chặt định mức mà cơng ty phép chi cho quảng cáo, phương tiện phép sử dụng… nhiều quy định khác Vì vậy, cơng ty tồn cầu thường, trước hết, phát triển chiến lược quảng cáo toàn cầu, nhằm đảm bảo tác động quảng cáo toàn cầu thống hiệu quả, sau chỉnh lý cho phù hợp với khách hàng thể chế giàng buộc quốc gia – địa phương GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page 69 3.4.3 Quan hệ công chúng (PR) 3.4.3.1 Bản chất chức quan hệ công chúng a Tun truyền: Tun truyền hình thức truyền thơng khơng mang tính cá nhân cho sản phẩm hay cho doanh nghiệp cách đưa tin tức có ý nghĩa thương mại chúng phương tiện thơng tin mà khơng phải trả tiền Các hình thức tuyên truyền gồm có: viết giới thiệu sản phẩm hay doanh nghiệp đăng báo, Đặc điểm tuyên truyền: - Ít tốn - Độ tin cậy cao - Nhiều độc giả - Nhiều thông tin - Kịp thời - Khó điều khiển - Số lần đưa tin có giới hạn b Quan hệ công chúng Đây hoạt động truyền thông để xây dựng bảo vệ danh tiếng công ty, sản phẩm trước giới công chúng Hiện thường gọi tắt PR Đối tượng nhận thông điệp PR giới công chúng bao gồm: giới tiêu thụ, nhà đầu tư, phủ, báo đài, thành viên phân phối, nhân viên nhóm công chúng khác Đặc trưng PR: - Sự tin cậy cao - Làm phòng thủ khách hàng - Kịch tính hóa c/Mục tiêu quan hệ công chúng GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page 70 - Đạt vị trí thời điểm tốt phương tiện cho thơng cáo báo chí diễn giả công ty - Truyền thông báo cáo thành hoạt động công ty - Đạt vị trí cần thiết cho cơng ty nổ tranh luận, bút chiến - Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo - Giành nhiều phương tiện tường thuật cạnh tranh - Vươn tới nhiều nhiều nhóm phương tiện - Xây dựng thiện cảm công chúng với sản phẩm, công ty với ngành d/ Một số hình thức hoạt động quan hệ cơng chúng - Quan hệ báo chí: Cung cấp thơng tin có giá trị cho phương tiện để lôi kéo ý sản phẩm, công ty, - Tuyên truyền sản phẩm: Công bố rộng rãi thông tin để giới thiệu sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm, đặc tính sản phẩm - Truyền thông công ty: Là hoạt động truyền thơng bên lẫn bên ngồi nhằm phát triển hiểu biết công ty - Vận động hành lang: Là công việc vận động quan lập pháp, quản lý nhà nước, nhà trị để thúc đẩy hạn chế số quy định hay đạo luật - Tư vấn: Tư vấn cho nhà quản trị lĩnh vực, phát ngôn vấn đề nâng cao vị trí hình ảnh công ty 3.4.3.2 Các công cụ chủ yếu PR Cơ quan truyền thông xây dựng mối quan hệ với khách hàng, trung gian, quyền, cổ đơng Cơng ty, hiệp hội, quyền… 3.4.4 Bán hàng cá nhân 3.4.4.1 Bản chất vai trò bán hàng cá nhân a/ Khái niệm Bán hàng trực tiếp giao tiếp mặt đối mặt nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm để trình bày, giới thiệu bán sản phẩm GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page 71 b/ Mục tiêu bán hàng trực tiếp Các mục tiêu bán hàng trực tiếp trình bày bảng sau: Bảng 9.6: Mục tiêu bán hàng trực tiếp Loại mục tiêu Mục tiêu cụ thể Thông tin - Trình bày đầy đủ tất thuộc tính sản phẩm - Giải thích thắc mắc - Khảo sát chi tiết vấn đề phát sinh Hƣớng theo nhu cầu Thuyết - Phân biệt thuộc tính sản phẩm so với cạnh tranh phục - Thay đổi định mua hàng khách hàng - Tối đa hóa số lượng bán quan hệ xây dựng - Bán sản phẩm đồng Nhắc nhở - Xoa dịu bất mãn khách hàng - Đảm bảo giao hàng đặn, ổn định - Tiếp tục phát triển quan hệ sau khách hàng mua - Phát triển quan hệ lặp lại việc mua - Làm khách hàng yên tâm để tiếp tục mua Hƣớng theo hình ảnh Ngành - Tạo hình ảnh tốt diện nhân viên bán hàng công ty - Tạo chấp nhận cho hoạt động bán hàng - Tạo tin cậy cho khách hàng giới khác 3.4.4.2 Quản trị lực lượng bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng bao gồm công việc: tuyển mộ lựa chọn, huấn luyện, hướng dẫn, kích thích đánh giá đại diện bán hàng Tuyển mộ lựa chọn ngƣời đại diện bán hàng Vấn đề cốt lõi hoạt động bán hàng thành công việc tuyển chọn người bán hàng có hiệu Sự chênh lệch thành tích người bán hàng lớn, việc tuyển chọn kỷ lưỡng gia tăng đáng kể khả hồn thành nhiệm vụ lực lượng bán hàng Những đặc điểm đaị diện bán hàng giỏi GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page 72 Việc tuyển chọn đại diện bán hàng dơn giản người ta biết phải tìm kiếm khả Căn đàu tiên ý kiến khách hàng Hầu hết khách hàng nói họ muốn đại diện bán hàng phải người trung thực, đáng tin cậy, hiểu biết nhiều có thái độ ân cần Doanh nghiệp càn phải tìm kiếm đặc điểm tuyển chọn ứng viên Một phương pháp khác tìm kiếm đặc điểm chung nhân viên bán hàng thành công doanh nghiệp Theo Charles Garfield, đại diện bán hàng xuất sắc có đặc điểm dám chấp nhận rủi ro, mạnh dạn công việc, biết cách giải vấn đề quan tâm đến khách hàng Đại diện bán hàng nam hay nữ, cao hay thấp, hoạt bát hay không, ăn mặc chải chuốt hay xềnh xồng đại diện bán hàng thành công Robert Mc Murry viết: "Tôi tin người có khả bán hàng tuyệt vời người có tài thuyết phục bẩm sinh, người ln có nhu cầu phải giành chiếm giữ cảm tình người khác" Mc Murry liệt kê năm đức tính bổ sung cho người bán hàng siêu hạng: "một sinh lực tràn trề, thừa thãi lòng tự tin, thèm khát tiền bạc kinh niên, thói quen cần cù thói quen tinh thần nhìn trở ngại, chống đối hay cự tuyệt thử thách" Cịn Mayer Groenberg cho nhân viên bán hàng giỏi có hai phẩm chất khả đồng cảm với khách hàng lòng tự cao với nhu cầu cá nhân mạnh mẽ cần phải hoàn thành tiêu bán hàng Thủ tục tuyển mộ Sau có tiêu chuẩn để tuyển chọn, việc tuyển mộ Phịng nhân viên tìm kiếm người có nguyện vọng xin việc nhiều cách khác nhau, đề nghị đại diện bán hàng giới thiệu, sử dụng tổ chức giới thiệu việc làm, đăng quảng cáo, tiếp xúc với sinh viên đại học Có người cho bán hàng cơng việc nghề Để thu hút nhiều người tham gia tuyển mô,ü cần đưa mức lương khởi điểm thỏa đáng, hội tăng thu nhập, nhấn mạnh thực tế có tính thuyết phục Mỹ có đến phần tư chủ tịch công ty trưởng thành từ marketing bán hàng Cách đánh giá ứng viên Thủ tục tuyển mộ, thành công thu hút nhiều người muốn làm việc Doanh nghiệp cần chọn người tốt Cách tuyển lựa thay đổi từ GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page 73 vấn khơng thức đến thử thách kéo dài khơng người xin việc mà cịn với gia đình họ Nhiều doanh nghiệp làm kiểm tra thức cho nhân viên bán hàng Tuy điểm kiểm tra phần thông tin nhiều thông tin đặc điểm cá nhân, giới thiệu, trình làm việc hay phản ứng vấn, coi trọng Huấn luyện đại diện bán hàng Một số doanh nghiệp cử đại diện bán hàng cùa minh chào hàng sau vừa tuyển dụng Họ cung cấp mẫu hàng, sách hướng dẫn, sổ đặt hàng dẫn cần thiết địa bàn hoạt động họ Phần lớn số bán hàng khơng hiệu chưa huấn luyện kỹ lưỡng Tuy nhiên chương trình huấn luyện tốn Huấn luyện nghĩa phí cho người dạy, tài liệu, mặt bằng, trả lương cho người học mà thân họ chưa tạo thu nhập cho cơng ty Chương trình huấn luyện đại diện bán hàng có nhiều mục tiêu: -Làm cho đại diện bán hàng hiểu rõ hòa đồng với doanh nghiệp Hầu hết doanh nghiệp dành phần chương trình huấn luyện để giới thiệu trình hình thành phát triển doanh nghiệp, mục tiêu, cấu tổ chức người lãnh đạo chủ chốt, cấu trúc tài sở vật chất, sản phẩm chủ yếu khối lượng tiêu thụ - Tạo hiểu biết sản phẩm doanh nghiệp Các học viên giới thiệu trình sản xuất sản phẩm tính hoạt động chúng theo cách sử dụng khác - Cung cấp thông tin cần thiết đặc điểm khách đối thủ cạnh tranh.Đại diện bán hàng tìm hiểu loại khách hàng khác nhu cầu, động tập quán mua sắm họ Họ trang bị hiểu biết chiến lược sách doanh nghiệp đổi thủ cạnh tranh - Huấn luyện cách chào hàng hiệu Các đại diện bán hàng học nguyên tắc nghệ thuật bán hàng Ngoài ra, doanh nghiệp giới thiệu luận chủ yếu chào bán sản phẩm cụ thể cung cấp mẫu hướng dẫn chào hàng - Hướng dẫn thủ tục qui định trách nhiệm người chào hàng dã ngoại Các đại diện bán hàng học phương cách phân chia thời gian làm việc với khách hàng, cách sử dụng cơng tác phí, làm báo cáo hoạch định lộ trình có hiệu GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page 74 Hƣớng dẫn đại diện bán hàng Ngoài việc huấn luyện giao địa bàn hoạt động, đại diện bán hàng cịn phải chịu giám sát Thơng qua việc giám sát, nhà quản trị hy vọng hướng dẫn động viên lực lượng bán hàng làm việc tốt Các doanh nghiệp giám sát lực lượng bán hàng họ với mức độ chặt chẽ khác Với đại diện bán hàng có thu nhập chủ yếu tiền hoa hồng phải tự tìm kiếm khách hàng chịu giám sát Với người trả lương có trách nhiệm phục vụ số khách hàng định cần giám sát chặt chẽ Việc hướng dẫn đại diện bán hàng gồm công việc chủ yếu la: xây dựng định mức tiếp xúc trực tiếp với khách hàng có khách hàng tiềm sở phân loại khách hàng theo khả tiêu thụ, tiềm sinh lời triển vọng phát triển họ; sử dụng có hiệu thời gian bán hàng cách lập lịch trình tiếp xúc với khách hàng cách hợp lý, phân tích thời gian dành cho nhiệm vụ khác (đi lại, ăn uống, nghỉ ngơi, chờ đợi, bán hàng, hội họp, làm báo cáo, ) Kích thích đại diện bán hàng Một số đại diện bán hàng làm tốt công việc mà khơng cần nhà quản trị đơn đốc Đối với họ, bán hàng nghề thực quyến rũ, họ có nhiều tham vọng động Nhưng phần lớn đại diện bán hàng cần khuyến khích động viên đặc biệt làm việc Điều cần thiết tính người muốn động viên , khích lệ vật chất tinh thần cho nỗ lực cống hiến mình, cịn chất công việc bán hàng tiếp xúc nhiều người, không chủ động thời gian hay gặp chuyện bực Ban lãnh đạo động viên tinh thần mức hồn thành cơng việc đại diện bán hàng thơng qua bầu khơng khí doanh nghiệp, xây dựng định mức bán hàng hợp lý khích lệ tích cực khác khoản tiền thưởng bán vượt định mức doan số, khoản phúc lợi Đánh giá nhân viên bán hàng Nguồn thông tin Ban lãnh đạo thu nhận thông tin đại diện bán hàng nhiều cách Nguồn quan trọng báo cáo bán hàng Thông tin bổ sung qua quan sát trực tiếp, GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page 75 thư từ đơn khiếu nại khách, thăm dò dư luận khách hàng, nói chuyện với đại diện bán hàng khác Đánh giá thức thành tích Ngồi báo cáo lực lượng bán hàng với kết quan sát khác cung cấp thức tư liệu để đánh giá thành viên lực lượng bán hàng, sử dụng phương pháp đánh giá khác So sánh nhân viên bán hàng với nhau.Thực chất phương pháp đánh giá so sánh xếp hạng mức hồn thành cơng việc (thành tích) nhân viên bán hàng với Tuy nhiên, so sánh dẫn ta đến sai lầm Mức độ hồn thành tương đối có ý nghĩa khơng có nhân tố biến thiên khác tiềm thị trường địa bàn, khối lượng công việc, mức độ cạnh tranh nỗ lực quảng cáo doanh nghiệp So sánh doanh số với khứ Phương pháp đánh giá so sánh mức độ hồn thành cơng việc với khứ Nó cung cấp tín hiệu trực tiếp phát triển Đánh giá mức độ hài lịng khách hàng.Ngồi việc đánh giá mức độ hài lòng khách hàng sản phẩm dịch vụ hỗ trợ, doanh nghiệp cần đánh giá mức độ hài lòng khách hàng nhân viên bán hàng Đánh giá phẩm chất nhân viên bán hàng Sự đánh giá thường bao gồm kiến thức người bán hàng doanh nghiệp, sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, địa bàn trách nhiệm Những đặc tính cá nhân xếp hạng, thái độ tổng quát, bề ngồi, lời nói, tính khí Người quản lý tiêu thụ xem xét thêm vài vấn đề động hay mức độ hài lòng nhân viên bán hàng Người quản lý tiêu thụ phải kiểm tra để nhân viên bán hàng am hiểu luật pháp Mỗi doanh nghiệp phải định xem nhân viên bán hàng cần biết để họ hiểu phương thức đánh giá mức hồn thành cơng việc hiểu phải để nâng cao thành tích 3.4.4.3 Q trình bán hàng cá nhân Q trình bán hàng cá nhân bao gồm bước sau: ∙ Thăm dị tìm kiếm khách hàng tiềm năng; ∙ Tiếp xúc với khách hàng; ∙ Xử lý từ chối; GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page 76 ∙ Kết thúc; ∙ Duy trì mối quan hệ; ∙ Thăm dị tìm kiếm khách hàng tiềm Xác định khả khách hàng việc mua sắm sản phẩm công ty với tiêu chuẩn đánh giá khả mua là: Nhu cầu, khả,,năng tài chính, quyền định mua Trong giai đoạn này, cần tìm kiếm thông tin liên quan đến khách hàng như: ∙ Lịch sử giao dịch khách hàng; ∙ Các thông tin dân số học; ∙ Các thông tin khả tài chính; ∙ Các thơng tin quyền định mua: o Tiếp xúc với khách hàng Giai đoạn định việc bán hàng có diễn hay khơng Nó địi hỏi người bán chuẩn bị công việc sau: ▪ Xem xét lại thông tin khách hàng, sản phẩm; ▪ Xem xét thỏa thuận với khách hàng hẹn; ▪ Xác định mục đích bán hàng cho khách hàng; ▪ Xác định mục tiêu hành động cho tiếp xúc; ▪ Tiên đoán mối quan tâm khách hàng; ▪ Thực tập cách trả lời câu hỏi khách hàng mối quan tâm họ; ▪ Chuẩn bị tài liệu trợ giúp bán hàng (thông tin doanh nghiệp sản phẩm, giá cả, khuyến mãi…); ▪ Kiểm tra hình ảnh cá nhân Marketer o Xử lý từ chối Khách hàng đưa ý kiến từ chối, phản ứng tâm lý khách hàng trước định chi tiền Người bán cần huấn luyện kỹ để xử lý tình Các từ chối xuất phát từ sản phẩm, tài chính, dịch vụ, trì hỗn vơ cớ Với nguyên nhân khác người bán cần chuẩn bị lý giải phù hợp, thích đáng để thuyết phục GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page 77 o Kết thúc Người bán phải nhận diện dấu hiệu kết thúc bán hàng như: cử chỉ, lời nói, bình luận, câu hỏi, Người bán sử dụng nhiều kỹ để kết thúc như: Nhắc lại thỏa thuận, đề xuất giúp đỡ soạn thảo đơn hàng, nêu lợi ích việc mua sớm, o Duy trì mối quan hệ Đây bước xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng sở thỏa mãn tốt nhu cầu, mong muốn họ Công việc tạo khách hàng trung thành giúp doanh nghiệp xây dựng sở liệu khách hàng phục vụ cho việc quản trị mối quan hệ 3.4.5 Khuyến mại (Xúc tiến bán) 3.4.5.1 Sự phát triển nhanh chóng khuyến mại Đối với người Tp.HCM người Hà Nội hình thức khuyến mang tính thực tế khuyến giảm giá, mua 2/3 tặng phiếu siêu thị ưa chuộng Các chương trình khuyến phức tạp dù có giải thưởng lớn chương trình tích lũy điểm, thẻ cào, bốc thăm khơng cịn hấp dẫn nhiều trước thời gian tích điểm đồi q lâu, thẻ cào bốc thăm khả nhận thưởng không cao nên người tiêu dùng không nhận thấy lợi ích họ nhận từ việc mua hàng a/Ngƣời Việt Nam “nghiện” hàng khuyến Theo nghiên cứu Intage VietNam (Former FTA) tìm hiểu hoạt động mua sắm người tiêu dùng Việt Nam thành phố lớn Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng Cần Thơ, sở vấn 1.500 người độ tuổi từ 18 tới 65, người thường mua sắm định mua hàng chủ yếu gia đình, kết cho thấy: 87% người Việt Nam sẵn sàng mua hàng khuyến mại, tỷ lệ bình quân khu vực 68%; 56% người tiêu dùng Việt Nam hay tìm sản phẩm khuyến mại mua sắm, so với mức 38% khu vực Đối với người Tp.HCM người Hà Nội hình thức khuyến mang tính thực tế khuyến giảm giá, mua 2, tặng phiếu siêu thị ưa chuộng Các chương trình khuyến phức tạp dù có giải thưởng lớn chương trình tích lũy điểm, thẻ cào, bốc thăm khơng cịn hấp dẫn nhiều trước thời gian tích điểm đồi q GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page 78 lâu, thẻ cào bốc thăm khả nhận thưởng khơng cao nên người tiêu dùng khơng nhận thấy lợi ích họ nhận từ việc mua hàng Trong người Tp.HCM thích mua 2, tặng người Hà Nội lại thích giảm gía sản phẩm thứ lần mua Sự khác biệt xuất phát từ đặc điểm, người Tp.HCM thoáng thoải mái việc chi tiêu, họ thường mua nhiều cho lần thú vị họ mua tặng thêm, người Hà Nội cần kiệm, họ mua sản phẩm giảm giá trực tiếp lần mua b/Có nên Khuyến để giữ khách hàng Cần phải hiểu rằng: Nguyên nhân khiến người Việt "nghiện" khuyến mại nơi khác khu vực giá mặt hàng nhu yếu phẩm Việt Nam leo thang, người tiêu dùng Việt quan tâm nhiều tới giá trị thực sản phẩm Khi có khuyến họ sẵn sàng thay đổi thương hiệu cửa hàng quen thuộc để mua mặt hàng tương đương có giá thấp Một ví dụ điển hình là: Mặc dù Người Việt Nam thường kỹ tính chọn sản phẩm thiết yếu ngày sữa, thức uống có cồn sản phẩm chăm sóc thể Hơn 45% nói họ xem khắp nơi để tìm thương hiệu họ biết quen thuộc với họ Tuy nhiên, sức hấp dẫn khuyến mại, giảm giá khiến họ "dễ tính" 50% người tiêu dùng cho biết thay thương hiệu thức uống đồ ăn nhẹ quen thuộc thương hiệu tương đương khác có giá rẻ có chương trình khuyến mại Nhưng có thực tế khơng thể phủ nhận người tiêu dùng dù muốn tiết kiệm sản phẩm họ mua yếu tố chất lượng phải đảm bảo Vì thương hiệu cửa hàng kết hợp tiện lợi, giá trị chất lượng có hội tốt để phát triển đặc điểm kinh tế Việt Nam Chương trình khuyến làm cho cạnh tranh thương hiệu ngày khốc liệt, người tiêu dùng không kẻ nhắm mắt mua, kẻ liều lĩnh, họ tôn trọng sức khỏe sống Vì doanh nghiệp uy tín, thương hiệu hàng đầu, sản phẩm tốt phát triển người tiêu dùng ủng hộ Vì doanh nghiệp lớn, có uy tín thị trường vấn đề giá thành tâm lý khách hàng yếu tố cần Việc đưa khuyến mãi, giảm giá vào dịp lễ nhằm mục đích chào mừng ngày lễ lớn dân tộc Đó dịp để doanh nghiệp tri ân khách hàng, đóng góp cho xã hội thơng qua sản phẩm kinh doanh GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page 79 c/Cách làm khuyến hiệu Khuyến theo mùa Để hỗ trợ doanh nghiệp đồng loạt thực khuyến mại thời gian dài, phục vụ nhu cầu mua sắm người tiêu dùng thu hút du lịch ngồi nước, Chính phủ nhiều nước tổ chức Mùa mua sắm Tháng khuyến mại Tại quốc gia Singapore, Malaysia tổ chức Mùa mua sắm vào tháng hè với mức độ giảm giá giải thưởng hấp dẫn từ doanh nghiệp Tại Việt Nam năm gần bắt đầu tổ chức Tháng bán hàng khuyến mại Sở Thương mại (nay Sở Công Thương) Sở Du lịch (nay Sở Văn hóa thể thao du lịch) Thành phố Hồ Chí Minh tổ chức thực lần năm2005 vào tháng từ tổ chức đặn hàng năm; từ năm 2009 tổ chức lần vào tháng Sở Thương mại (nay Sở Cơng Thương) Hà Nội thí điểm Tuần bán hàng khuyến mại cuối năm 2006 sang năm 2007 tổ chức Tháng khuyến mại lần đầu vào tháng 10; từ năm 2009, Tháng khuyến mại Hà Nội tổ chức vào tháng 11 Đa số người tiêu dùng đánh giá cao nhãn hiệu có chương trình khuyến lớn quy mơ, chương trình thường làm tăng mức độ nhận biết người tiêu dùng sản phẩm thương hiệu 50% người tiêu dùng thay đổi thương hiệu thương hiệu tương đương khác có chương trình khuyến hấp dẫn Khuyến có liên kết, có tổ chức Vai trò tập hợp phát động doanh nghiệp làm khuyến mại thời điểm định năm khiến kích thích nhu cầu mua sắm thêm mạnh mẽ từ nước Ngoài vai trò tập hợp, quan quản lý hỗ trợ doanh nghiệp hoạt động quảng bá, giới thiệu chương trình phương tiện truyền thơng (báo chí, truyền hình ), phát tờ rơi, sách cẩm nang thông tin, treo bandrole tuyến đường Ở mức độ cao hơn, việc tổ chức định kỳ nhiều năm liên tiếp khiến "Tháng khuyến mại" hay "Mùa mua sắm" trở thành quen thuộc với người tiêu dùng nước, đặc biệt thị Vì với chương trình khuyến thiết kế đồng bộ, hấp dẫn, tính tập trung đóng vai trị quan trong việc thúc đẩy phát triển thương mại mà nước: GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page 80 - Quảng bá đất nươc, phát triển du lịch - Giới thiệu hàng thương hiệu Việt giới - Thúc đẩy phát triển: Người Việt dùng hàng Việt Khuyến luật Trung thực, cơng khai, minh bạch: Chương trình khuyến mại phải thực hợp pháp, trung thực, công khai, minh bạch khơng xâm hại đến lợi ích hợp pháp người tiêu dùng, thương nhân, tổ chức cá nhân khác Không phân biệt đối xử: Không phân biệt đối xử khách hàng tham gia chương trình khuyến mại chương trình khuyến mại Hỗ trợ khách hàng: Phải bảo đảm điều kiện thuận lợi cho khách hàng trúng thưởng nhận giải thưởng có nghĩa vụ giải rõ ràng, nhanh chóng khiếu nại liên quan đến chương trình khuyến mại (nếu có) Chất lượng hàng hóa, dịch vụ: Bảo đảm chất lượng hàng hóa, dịch vụ khuyến mại hàng hóa, dịch vụ dùng để khuyến mại Khơng lạm dụng lịng tin: Khơng lợi dụng lòng tin thiếu hiểu biết, thiếu kinh nghiệm khách hàng để thực khuyến mại nhằm phục vụ cho mục đích riêng doanh nghiệp, tổ chức cá nhân Cạnh tranh lành mạnh: Việc thực khuyến mại không tạo so sánh trực tiếp hàng hóa, dịch vụ với hàng hóa, dịch tổ chức doanh nghiệp cá nhân khác nhằm mục đích cạnh tranh khơng lành mạnh 3.4.5.2 Xây dựng phát triển chương trình khuyến mại Chương trình khuyến hình thức thường xuyên áp dụng dịp lễ nhằm thu hút khách hàng, giữ chân khách hàng lại với doanh nghiệp giúp cho chương trình quảng bá thương hiệu bán hàng thành công a Mục tiêu khuyến Bất chương trình khuyến nhắm tới mục đích để thu hút khách hàng, xúc tiến đến việc bán hàng có cung ứng dịch vụ Để thực mục đích này, đợt khuyến hướng tới mục tiêu lơi kéo kích thích trung gian phân phối ý GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page 81 đến hàng hóa doanh nghiệp, tăng cường đặt hàng mua thơng qua thị phần doanh nghiệp tăng lên b Lợi ích việc mở chƣơng trình khuyến b.1.Thu hút khách hàng tốt Khi bắt đầu chiến dịch quảng cáo, thứ nhà Marketer làm đăng thông tin lên kênh truyền thông Nhưng chắn sản phẩm cơng ty có lịng thu hút khách hàng, đối tác bình thường hấp dẫn Thay nhà Marketer lên ý tưởng thực chương trình quảng cáo, quà tặng khuyến kèm thật hấp dẫn Có vậy, khách hàng ý đến dự án linh doanh quà tặng mà nhà Marketer triển khai cách thu hút khách hàng hiệu b.2.Xây dựng đƣợc thƣơng hiệu uy tín Khi sản phẩm nhà Marketer tung thị trường tiêu dùng khó lịng tin tưởng cơng ty chưa có nhiều thơng tin chưa trực tiếp trải nghiệm chất lượng sản phẩm Mở chương trình khuyến xem chất xúc tác tuyệt vời để tăng cường tin tưởng khách hàng sản phẩm doanh nghiệp, giúp cho chiến dịch quảng cáo hiệu thành công b.3.Lợi nhuận thu đƣợc không bị ảnh hƣởng Nếu so sánh với tổng lợi nhuận thu sau chiến dịch quảng bá có quà tặng khuyến kèm, nhà Marketer thấy đầu tư khơn ngoan thơng minh Nếu nhà Marketer tìm công ty cung cấp quà tặng khuyến uy tín giá tốt nhà Marketer tìm quà tặng giá rẻ tốn chi phí Do vậy, q tặng khuyến khơng ảnh hưởng đến doanh thu công ty tất nhiên với điều kiện Marketer có tính tốn cân nhắc, cẩn thận Ngun nhân lượng khách hàng đơng, sức mua cao cao đem doanh thu nhiều mức trung bình thời gian trước Từ đó, dù phải bỏ khoản khơng nhỏ để tri ân khách hàng nguồn lợi chắn mang cho chủ đầu tư lớn, từ khơng ảnh hưởng nhiều đến lợi nhuận đạt hiệu chung dự án triển khai c Các bƣớc để chuẩn bị cho chƣơng trình khuyến c.1.Đề mục tiêu GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page 82 Marketer khơng thể chạy chương trình khuyến mại cách ngẫu nhiên mà khơng có mục đích hay mục tiêu Do đó, trước tiến hành, Marketer đặt mục tiêu để có động lực đạt nhanh Mục tiêu nhắm vào doanh thu cửa hàng hay cần vài đầu mục sản phẩm Có mục tiêu giúp Marketer dễ dàng đánh giá thành công hay thất bại chiến dịch c.2.Xác định khách hàng mục tiêu Dù mục đích chương trình khuyến mại Marketer nên tập trung vào khách hàng mục tiêu trước tiên Họ đối tượng dễ bị tác động có khả mua hàng cao Vì vậy, trước thực chương trình khuyến mại, Marketer nên lấy khách hàng mục tiêu làm sở để đưa chiến lược hợp lý hiệu GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page 83 ... tố môi trường - Mức nhu cầu - Triển vọng kinh tế - Chính sách tài tiền tệ - Điều kiện cung ứng vật tư - Nhịp độ tiến khoa học kỹ thuật - Các kiện trị điều tiết hoạt động kinh doanh - Mức độ gay... hình Họ giúp cho DN tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm, uy tín DN + Các tổ chức tài trung gian: Ngân hàng, Cơng ty tài chính, Cơng ty bảo hiểm, Cơng ty kiểm tốn Họ hỗ trợ tài chính, giúp cho DN đề... TỔNG QUAN VỀ MARKETING 1.1 Bản chất marketing 1.1.1 Sự đời phát triển Marketing Quan điểm Marketing trải qua giai đoạn phát triển sau: a Marketing truyền thống (Giai đoạn hướng theo bán hàng) Là