Bài giảng Marketing căn bản (Dùng cho sinh viên ngành Kế toán)

Bài giảng Marketing căn bản (Dùng cho sinh viên ngành Kế toán) cung cấp cho học viên những nội dung về: tổng quan marketing; hệ thống thông tin và nghiên cứu marketing; môi trường marketing; phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu; các công cụ marketing hỗn hợp;... Mời các bạn cùng tham khảo!

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP QUẢNG NINH BỘ MƠN KẾ TỐN - KHOA KINH TẾ BÀI GIẢNG MARKETING CĂN BẢN (Bài giảng Đại học dành cho sinh viên ngành Kế toán) (LƯU HÀNH NỘI BỘ) Quảng Ninh tháng 8/2019 Chƣơng TỔNG QUAN VỀ MARKETING 1.1 Bản chất marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing Có nhiều khái niệm marketing, marketing vận động phát triển, có nhiều nội dung phong phú, tác giả có quan niệm riêng, nên marketing hiểu hoạt động thị trường, nhằm tạo trao đổi với mục đích thỏa mãn nhu cầu mong muốn người Một số khái niệm marketing chấp nhận sử dụng phổ biến là: - Marketing toàn hệ thống hoạt động kinh doanh từ việc thiết kế, định giá, khuyến phân phối sản phẩm thỏa mãn nhu cầu thị trường, nhằm mục đích định Đó 4P cơng tác marketing Trong tiếng Anh bắt đầu chữ P: Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Địa điểm) Promotion (Xúc tiến kinh doanh) Sản phẩm + Giá phải + Địa điểm thuận lợi + Biện pháp xúc tiến phù hợp = Nhiều khách hàng doanh thu cao - Marketing nhằm nhận biết, dự đoán đáp ứng yêu cầu khách hàng cách có hiệu có lợi - Marketing việc tiến hành hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp từ dịng vận chuyển hàng hóa đến người tiêu dùng - Marketing trình làm việc với thị trường để thực trao đổi, nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn người - Marketing dạng hoạt động người (bao gồm tổ chức), nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Thông thường người ta cho marketing công việc người bán hiểu cách đầy đủ đơi người mua phải làm marketing Trên thị trường, bên tích cực việc tìm kiếm cách trao đổi với bên bên thuộc phía làm marketing Vận dụng marketing cách thành cơng phụ thuộc nhiều vào khả am hiểu khách hàng, cung cấp cho họ sản phẩm với nhu cầu mong muốn mà họ khó tìm thấy nhà kinh doanh khác Nếu khơng có khách hàng khơng có hoạt động marketing 1.1.2 Sự đời phát triển Marketing Quan điểm Marketing trải qua giai đoạn phát triển sau: a Marketing truyền thống (Giai đoạn hướng theo bán hàng) Là giai đoạn phát triển từ đời đến năm 1950 GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page * Tình hình thị trường: Cung cầu có khoảng cách không lớn, cạnh tranh chưa liệt, độc quyền phát triển mạnh → thị trường thuộc người bán, người bán định *Nội dung Marketing: - Kinh doanh theo tư tưởng “Bán doanh nghiệp có”, không quan tâm đến nhu cầu thị trường - Bao gồm hoạt động tìm kiếm thị trường để bán hàng hóa kỹ năng, giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ (quảng cáo, khuyến mãi, nghệ thuật bán hàng ) - Hoạt động Marketing chủ yếu diễn khâu tiêu thụ → Marketing đồng nghĩa với bán hàng giới hạn hoạt động lĩnh vực kinh doanh hàng hóa, dịch vụ - Tối đa hố lợi nhuận sở quay vịng vốn nhanh lượng bán cao b Marketing đại (Giai đoạn 1950 đến nay) Sau chiến tranh giới lần thứ 2, tình hình kinh tế giới nước có nhiều thay đổi Kinh tế tăng trưởng mạnh, nhu cầu gia tăng nhanh chóng tồn giới Tuy nhiên nhờ phát triển khoa học kỹ thuật, nhiều kỹ thuật áp dụng vào sản xuất nên sản phẩm ngày phong phú đa dạng mà người tiêu thụ có nhiều lựa chọn Đồng thời họ có kiến thức, kinh nghiệm, hiểu biết việc mua hàng nên không dễ bị thuyết phục * Tình hình thị trường: - Cung > cầu, - Cạnh tranh gay gắt, độc quyền bị hạn chế nước có đạo luật chống độc quyền, - Khủng hoảng thừa diễn liên tiếp - Giá có nhiều biến động - Thị trường người mua định nên Marketing cổ điển bị lạc hậu, đòi hỏi khách quan phải đời lý thuyết Markeeting → Marketing đại đời * Đặc điểm - Coi thị trường quan trọng nhất, vừa động lực, vừa mục tiêu doanh nghiệp (tập trung vào khách hàng định – thị trường mục tiêu): Vì khơng có cơng ty có đủ nguồn lực để kinh doanh thị trường thoả mãn ưu đối thủ cạnh tranh nhu cầu mong muốn GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page - Mục tiêu tạo sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng “bán thị trường cần” - Hoạt động Marketing diễn tồn q trình sản xuất hàng hoá từ nghiên cứu thị trường, phát nhu cầu, lập kế hoạch sản xuất đưa sản phẩm đến người tiêu dùng phù hợp với thời gian, địa điểm giá thích hợp: Vì vậy, doanh nghiệp phải sử dụng tổng hợp phối hợp biện pháp khâu không liên quan đến khâu bán hàng - Lấy thỏa mãn nhu cầu thị trường làm trung tâm hoạt động Tối đa hóa lợi nhuận sở thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng - Diễn nhiều lĩnh vực: kinh tế, xã hội, văn hóa 1.2 Các khái niệm 1.2.1 Nhu cầu, mong muốn cầu a Nhu cầu tự nhiên: Là cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận Nhu cầu tự nhiên hình thành trạng thái ý thức người ta việc thấy thiếu để phục vụ cho tiêu dùng • Nhu cầu tại: nhu cầu đáp ứng • Nhu cầu tiềm tàng: + xuất hiện: nhiều nguyên nhân chưa đáp ứng + chưa xuất hiện: thân người tiêu dùng chưa biết đến b Mong muốn: Là nhu cầu tự nhiên có dạng đặc thù, địi hỏi phải đáp ứng hình thức đặc thù phù hợp với trình độ văn hóa nhân cách cá thể VD: Đói cảm giác thiếu hụt lương thực thực phẩm dày Sự địi hỏi lương thực thực phẩm để chống đói nhu cầu tự nhiên người, người lại có địi hỏi riêng đặc tính đặc thù lương thực thực phẩm Người địi phải có cơm, người khác lại cần bánh mì ,… c Nhu cầu có khả tốn: Là nhu cầu tự nhiên mong muốn phù hợp với khả mua sắm người tiêu dùng 1.2.3 Sản phẩm cung ứng Sản phẩm thoả mãn nhu cầu/mong muốn cung ứng cho thị trường nhằm mục đích thu hút ý, tiếp nhận, sử dụng hay tiêu dùng 1.2.4 Giá trị, chi phí thỏa mãn a Giá trị tiêu dùng: Giá trị tiêu dùng sản phẩm đánh giá người tiêu dùng khả việc thỏa mãn nhu cầu họ b Chi phí tiêu dùng: Chi phí tiêu dùng hàng hoá tất hao tổn GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page mà người tiêu dùng phải bỏ để có lợi ích tiêu dùng mà hàng hố mang lại c Sự thỏa mãn: Là mức độ trạng thái cảm giác người tiêu dùng bắt nguồn từ việc so sánh kết thu tiêu dùng sản phẩm với kỳ vọng họ 1.2.5 Trao đổi, giao dịch quan hệ a Trao đổi: Là hành vi nhận từ người thứ mà muốn đưa lại cho người thứ khác => Trao đổi sở tồn Marketing (marketing tồn mà người định đáp ứng nhu cầu thơng qua trao đổi) b Giao dịch: Là trao đổi mang tính chất thương mại vật có giá trị hai bên 1.3 Vai trị vị trí Marketing doanh nghiệp 1.3.1 Vai trò hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp chủ thể kinh doanh, thể sống đời sống kinh tế Cơ thể cần có trao đổi chất với mơi trường bên ngồi - thị trường Q trình trao đổi chất diễn thường xuyên, liên tục, với quy mô ngày lớn thể khoẻ mạnh ngược lại Mặt khác, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải có chức năng: Sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực… mà chức chưa đủ đảm bảo thành đạt doanh nghiệp, tách rời khỏi chức khác - chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường lĩnh vực quản lý marketing Như vậy, có marketing có vai trị định điều phối kết nối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường - nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh 1.3.2 Mối quan hệ với phận chức khác Marketing phản ánh chức kinh doanh, giống chức sản xuất - tài - nhân Những chức phận tất yếu mặt tổ chức Về mặt tổ chức doanh nghiệp Chức marketing tạo khách hàng cho doanh nghiệp, giống sản xuất tạo sản phẩm Từ đó, xét mối quan hệ yếu tố cấu thành hệ thống hoạt động chức quản trị doanh nghiệp marketing chức có nhiệm vụ kết nối, nhằm bảo đảm thống hữu với chức GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page Khi xác định chiến lược marketing, nhà quản trị marketing phải đặt nhiệm vụ, mục tiêu, chiến lược marketing mối tương quan ràng buộc với chức khác Chức marketing doanh nghiệp cho doanh nghiệp biết rõ nội dung sau đây: - Khách hàng doanh nghiệp ai? Loại hàng hóa có đặc tính gì? Vì họ cần đặc tính mà khơng phải đặc tính khác? Những đặc tính thời hàng hóa cịn thích hợp với khách hàng hay khơng? So với nhãn hiệu hàng hóa cạnh tranh, hàng hóa doanh nghiệp có ưu hạn chế gì? Có cần phải thay đổi hàng hóa khơng? - Giá hàng hóa nên quy định bao nhiêu? Tại lại quy định mức mà mức giá khác? Mức giá trước cịn thích hợp khơng? Nên tăng hay giảm giá? - Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào lực lượng khác? Cụ thể ai? Bao nhiêu người? - Làm để khách hàng biết, mua yêu thích hàng hóa doanh nghiệp? Tại lại dùng cách thức mà cách thức khác? Dùng phương tiện để giới thiệu sản phẩm công ty cho khách hàng? Tại lại dùng phương tiện mà khơng dùng phương tiện khác? - Hàng hóa doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán khơng? Loại dịch vụ doanh nghiệp có khả cung cấp nhất? Vì sao? Đó vấn đề mà không hoạt động chức doanh nghiệp ngồi marketing có trách nhiệm trả lời Mặc dù, mục tiêu công ty thu lợi nhuận nhiệm vụ hệ thống marketing đảm bảo cho sản xuất cung cấp mặt hàng hấp dẫn, có sức cạnh tranh cao so với thị trường mục tiêu Nhưng thành công chiến lược phụ thuộc vào vận hành chức khác cơng ty, mối quan hệ hai mặt, vừa thể tính thống nhất, vừa thể tính độc lập chức công ty hướng theo thị trường, chúng có mối quan hệ với nhau, hồn tồn thay cho Đây yếu tố đảm bảo cho công ty thành công GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page 1.4 Những thách thức Marketing Thế giới tìm cách khỏi khủng hoảng kinh tế – tài suy thối kinh tế tồn cầu Điều đó, chắn ảnh hưởng khơng nhỏ tới hoạt động marketing doanh nghiệp Nhưng tác động nằm khung giới hạn mặt thời gian, điều nói đến tới yếu tố thuộc mơi trường marketing, khơng bị bó thời gian mà xu hướng tác động toàn diện lâu dài tới hoạt động marketing doanh nghiệp, chúng vừa tạo hội, đầy dẫy thách thức hoạt động Đó là: ∙ Xuất nhiều phê phán mặt trái marketing người tiêu dùng, xã hội gây tác động xấu tới doanh nghiệp khác Với cá nhân người tiêu dùng có phê phán như: Giá cao (do chi phí phân phối cao, chi phí quảng cáo khuyến mại cao, tính mức lãi cao); gian dối bán hàng cho khách hàng (định giá gian dối – “hàng ngoại, giá nội”, quảng cáo gian dối làm bao bì gian dối); nhân viên bán hàng tìm cách “bán gạ, bán ép” hàng hóa chưa chí khơng thực cần thiết cho người tiêu dùng; chào bán sản phẩm giả mạo thiếu an toàn Đối với xã hội, phê phán điển hình mặt trái marketing, bao gồm: khuyến khích chủ nghĩa trọng vật chất; khơng khuyến khích phát triển hàng hóa xã hội; nắm q nhiều quyền lực phương tiện truyền thông làm hạn chế tự ngôn luận trao đổi khách quan Phê phán cuối cho hoạt động marketing doanh nghiệp gây hại cho doanh nghiệp khác thông qua ba khả năng: việc mở rộng công ty thông qua đường sát nhập mua lại công ty khác trẻ, làm giảm cạnh tranh; hoạt động marketing công ty lớn, có thơng qua sở hữu quyền, chi tiêu phóng tay cho quảng cáo, ràng buộc nhà cung cấp nhà bn có cản trở nhập ngành doanh nghiệp mới; số công ty sử dụng thủ đoạn cạnh tranh thiếu công với chủ ý làm hại hay hủy diệt cơng ty khác ∙ Ngày có nhiều hành động can thiệp đến hoạt động marketing doanh nghiệp thơng qua: Phong trào bảo vệ lợi ích người tiêu dùng; phong trào bảo vệ môi trường GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page hành động nhà nước Báo chí “thẳng tay hơn” việc “vạch trần” hành vi vi phạm lợi ích người tiêu dùng Minh họa 1.6: Những số liệu kinh hoàng Nhằm đánh giá mức độ nhiễm hóa chất thực phẩm ảnh hưởng đến bữa ăn hàng ngày trẻ nhỏ,nhóm bác sĩ, chuyên gia khoa thực phẩm – Vệ sinh an toàn thực phẩm (Viện dinh dưỡng) 61 trẻ từ 24 đến 36 tháng tuổi phường, thuộc quận Hoàn Kiếm, Ba Đình, Đống Đa, Hai Bà Trưng Ngày 27 tháng năm 2011 kết nghiên cứu thức cơng bố Nghiên cứu chun gia thực từ tháng 3/2009đến tháng 3/2010 Qua vấn bà mẹ cho thấy có 12 loại thực phẩm sử dụng hàng ngày, bao gồm: gạo, rau muống, thịt lợn, thịt bị, thịt gà, tơm rảo, cam, quýt, cà chua, trứng gà, sữa bột sữa tươi Theo danh sách này, chuyên gia dinh dưỡng lấy loại thực phẩm mẫu chợ: Hào Nam, Hôm, Hàng Bè, Thành Công Trong 12 loại thực phẩm trên, có trứng gà chưa có quy định mức tối đa cho phép lượng chì, cadmi asen, 11 loại cịn lại có danh mục Bộ Y tế ban hành năm 2007 Theo kết khảo sát cho thấy, loại thực phẩm có số mẫu vi phạm quy định Bộ Y tế nhiễm chì cao thịt lợn (5/8 mẫu, với hàm lượng chì tới 0,657 mg/kg), sau đến rau muống (2/4 mẫu, với hàm lượng chì 0,401 mg/kg), gạo (5/12 mẫu) cuối tơm rảo, cam, qt (¼ mẫu) Số mẫu nhiễm cadmin cao thịt bị (2/4 mẫu), sau đến gạo (3/12 mẫu), trứng gà (¼ mẫu) thịt lợn (2/8 mẫu) Cịn hàm lượng ô nhiễm cadmi cao trứng gà GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page (1,0 mg/kg), theo sau thịt lợn nạc (0,965 mg/kg), thứ đến thịt bò thăn (0,596 mg/kg), gạo tẻ (0,206 mg/kg) cuối cùng, thấp hàm lượng cadmin thịt gà (0,054 mg/kg) Còn tiêu asen, ngoại trừ sữa có chứa lượng mức quy định, tất thực phẩm khác không vi phạm quy định Về kim loại nặng có độc tính chì, cadmin, asen, năm 1999 WHO/FAO đưa giới hạn tối đa phép ăn vào hàng ngày (PTDI) hàng tuần (PTWI), tùy theo trọng lượng thể nhằm đảm bảo an toàn cho sức khỏe người Căn vào lượng thực phẩm theo suất ăn hàng ngày hàng tuần trẻ em, nhóm nghiên cứu có nhận xét: nguy lượng cadmi vào thể trẻ hàng ngày chủ yếu từ gạo tẻ tới 358% mức quy định cho phép, từ sữa bột 31% từ nước cam 15,6%; lượng chì đưa vào thể trẻ hàng ngày chủ yếu qua gạo tẻ tới 57% nước cam 10,6% mức quy định cho phép Những số cho thấy bữa ăn trẻ em Việt Nam (mà đại diện trẻ em Hà Nội) khơng đảm bảo an tồn Theo Tổ chức Y tế Thế giới, tình trạng nhiễm độc tố thực phẩm gây kích thích gây ung thư, rối loạn chức gan, mật, cân hormone, hạn chế hệ thống miễn dịch, gây bệnh sừng hóa, ảnh hưởng xấu đến trí não… Nhóm nghiên cứu đến kiến nghị, chủ thể kinh doanh quản lý cần sớm có biện pháp bảo vệ mơi trường đất, khuyến khích nơng dân thực GAP – thực hành tốt sản xuất, nuôi trồng, chế biến lương thực, thực phẩm, nhằm giảm thiểu ô nhiễm, đặc biệt cadmi chì (Theo báo Hà Nội ngày 29 tháng năm 2011) Đạo đức trách nhiệm xã hội trở thành vấn đề “nóng” Trong giới đương đại vấn đề bảo vệ sức khỏe người thông qua việc sản xuất cung ứng cho họ sản phẩm dịch vụ an toàn, vấn đề biến đổi khí hậu, vấn đề bảo vệ thân thiện với mơi trường… khơng cịn vấn đề xa lạ lộ trịnh phát triển quốc gia Vấn đề chủ đề quan tâm nhiều diễn đàn quốc tế Trong nhiều năm trở lại Chính phủ Việt Nam quan tâm tới vấn đề Để quản lý vệ sinh, an tồn thực phẩm mơi trường, Nhà nước Cộng hịa xã hội chủ nghĩa Việt Nam xây dựng nhiều Bộ luật có liên GVTH- Ngơ Thị Lan Hương Page quan, thành lập nhiều quan tổ chức chuyên ngành đề thực thi “Luật đảm bảo vệ sinh, an tồn thực phẩm”, “Luật bảo vệ mơi trường” Mặt khác, nhà nước cho phép thành lập khuyến khích nâng cao hiệu hoạt động Hội bảo vệ người tiêu dùng Trong bối cảnh trên, sản xuất kinh doanh doanh nghiệp ln chịu kiểm sốt từ nhiều phía liên quan, làm tăng thêm áp lực việc lựa chọn cơng nghệ, làm tăng thêm chi phí trước yêu cầu vấn đề đảm bảo an toàn, vệ sinh thực phẩm, sản phẩm bảo vệ môi trường Câu chuyện sữa có chứa Melamil, đồ chơi trẻ em có chứa chất độc hại… xuất xứ từ Trung Quốc, tượng doanh nghiệp, làng nghề xả thải vô tội vạ môi trường gần tượng công ty Sonadezi xả nước thải chưa qua xử lý sông Đồng Nai… đã, thu hút ý hầu hết chủ thể có liên quan phương tiện thông tin đại chúng Trên phạm vi quốc tế, gần nhất, sau thảm họa hạt nhân ngày 11 tháng năm 2011 nhà máy điện hạt nhân Fukosima, Nhật Bản, nhiều quốc gia phải xem lại chương trình phát triển điện hạt nhân Điển hình nước Đức tun bố đóng cửa tồn nhà máy điện hạt nhân nước vào năm 2020 ∙ Sự phát triển nhanh chóng marketing phi lợi nhuận Trong khứ marketing sử dụng chủ yếu lĩnh vực kinh doanh lợi nhuận Trong năm gần marketing trở thành phận ngày quan trọng chiến lược phát triển tổ chức phi lợi nhuận như: trường đại học, bệnh viện, đoàn nghệ thuật dân tộc, viện bảo tàng, khu vui chơi giải trí, khu danh thắng, địa phương, chí chốn tâm linh, tổ chức phủ sử dụng marketing Các trường đại học sử dụng nhiều marketing cho chương trình quốc tế liên kết quốc tế, chương trình tiên tiến chất lượng cao… với hy vọng thu hút sinh viên học viên có nhu cầu tiếp cận với giáo dục quốc tế có khả tài Các bệnh viện, đặc biệt bệnh viện hay sở khám chữa bệnh tư nhân, dùng nhiều marketing để cạnh tranh lôi kéo bệnh nhân với bệnh viện cơng lập Các đồn nghệ thuật dân tộc dùng marketing để lôi kéo khán giả đến với chương trình biểu diễn GVTH- Ngơ Thị Lan Hương Page - Bán sản phẩm đồng Nhắc nhở - Xoa dịu bất mãn khách hàng - Đảm bảo giao hàng đặn, ổn định - Tiếp tục phát triển quan hệ sau khách hàng mua - Phát triển quan hệ lặp lại việc mua - Làm khách hàng yên tâm để tiếp tục mua Hƣớng theo hình ảnh Ngành - Tạo hình ảnh tốt diện nhân viên bán hàng công ty - Tạo chấp nhận cho hoạt động bán hàng - Tạo tin cậy cho khách hàng giới khác 5.4.4.2 Quản trị lực lượng bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng bao gồm công việc: tuyển mộ lựa chọn, huấn luyện, hướng dẫn, kích thích đánh giá đại diện bán hàng Tuyển mộ lựa chọn ngƣời đại diện bán hàng Vấn đề cốt lõi hoạt động bán hàng thành công việc tuyển chọn người bán hàng có hiệu Sự chênh lệch thành tích người bán hàng lớn, việc tuyển chọn kỷ lưỡng gia tăng đáng kể khả hoàn thành nhiệm vụ lực lượng bán hàng Những đặc điểm đaị diện bán hàng giỏi Việc tuyển chọn đại diện bán hàng dơn giản người ta biết phải tìm kiếm khả Căn đàu tiên ý kiến khách hàng Hầu hết khách hàng nói họ muốn đại diện bán hàng phải người trung thực, đáng tin cậy, hiểu biết nhiều có thái độ ân cần Doanh nghiệp càn phải tìm kiếm đặc điểm tuyển chọn ứng viên Một phương pháp khác tìm kiếm đặc điểm chung nhân viên bán hàng thành công doanh nghiệp Theo Charles Garfield, đại diện bán hàng xuất sắc có đặc điểm dám chấp nhận rủi ro, mạnh dạn công việc, biết cách giải vấn đề quan tâm đến khách hàng Đại diện bán hàng nam hay nữ, cao hay thấp, hoạt bát hay không, ăn mặc chải chuốt hay xềnh xồng đại diện bán hàng thành công GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page 78 Robert Mc Murry viết: "Tôi tin người có khả bán hàng tuyệt vời người có tài thuyết phục bẩm sinh, người ln có nhu cầu phải giành chiếm giữ cảm tình người khác" Mc Murry liệt kê năm đức tính bổ sung cho người bán hàng siêu hạng: "một sinh lực tràn trề, thừa thãi lòng tự tin, thèm khát tiền bạc kinh niên, thói quen cần cù thói quen tinh thần nhìn trở ngại, chống đối hay cự tuyệt thử thách" Còn Mayer Groenberg cho nhân viên bán hàng giỏi có hai phẩm chất khả đồng cảm với khách hàng lòng tự cao với nhu cầu cá nhân mạnh mẽ cần phải hoàn thành tiêu bán hàng Thủ tục tuyển mộ Sau có tiêu chuẩn để tuyển chọn, việc tuyển mộ Phòng nhân viên tìm kiếm người có nguyện vọng xin việc nhiều cách khác nhau, đề nghị đại diện bán hàng giới thiệu, sử dụng tổ chức giới thiệu việc làm, đăng quảng cáo, tiếp xúc với sinh viên đại học Có người cho bán hàng công việc nghề Để thu hút nhiều người tham gia tuyển mô,ü cần đưa mức lương khởi điểm thỏa đáng, hội tăng thu nhập, nhấn mạnh thực tế có tính thuyết phục Mỹ có đến phần tư chủ tịch công ty trưởng thành từ marketing bán hàng Cách đánh giá ứng viên Thủ tục tuyển mộ, thành công thu hút nhiều người muốn làm việc Doanh nghiệp cần chọn người tốt Cách tuyển lựa thay đổi từ vấn khơng thức đến thử thách kéo dài khơng người xin việc mà cịn với gia đình họ Nhiều doanh nghiệp làm kiểm tra thức cho nhân viên bán hàng Tuy điểm kiểm tra phần thông tin nhiều thông tin đặc điểm cá nhân, giới thiệu, trình làm việc hay phản ứng vấn, coi trọng Huấn luyện đại diện bán hàng Một số doanh nghiệp cử đại diện bán hàng cùa minh chào hàng sau vừa tuyển dụng Họ cung cấp mẫu hàng, sách hướng dẫn, sổ đặt hàng dẫn cần thiết địa bàn hoạt động họ Phần lớn số bán hàng khơng hiệu chưa huấn luyện kỹ lưỡng Tuy nhiên chương trình huấn luyện GVTH- Ngơ Thị Lan Hương Page 79 tốn Huấn luyện nghĩa phí cho người dạy, tài liệu, mặt bằng, trả lương cho người học mà thân họ chưa tạo thu nhập cho cơng ty Chương trình huấn luyện đại diện bán hàng có nhiều mục tiêu: -Làm cho đại diện bán hàng hiểu rõ hòa đồng với doanh nghiệp Hầu hết doanh nghiệp dành phần chương trình huấn luyện để giới thiệu trình hình thành phát triển doanh nghiệp, mục tiêu, cấu tổ chức người lãnh đạo chủ chốt, cấu trúc tài sở vật chất, sản phẩm chủ yếu khối lượng tiêu thụ - Tạo hiểu biết sản phẩm doanh nghiệp Các học viên giới thiệu trình sản xuất sản phẩm tính hoạt động chúng theo cách sử dụng khác - Cung cấp thông tin cần thiết đặc điểm khách đối thủ cạnh tranh.Đại diện bán hàng tìm hiểu loại khách hàng khác nhu cầu, động tập quán mua sắm họ Họ trang bị hiểu biết chiến lược sách doanh nghiệp đổi thủ cạnh tranh - Huấn luyện cách chào hàng hiệu Các đại diện bán hàng học nguyên tắc nghệ thuật bán hàng Ngồi ra, doanh nghiệp cịn giới thiệu luận chủ yếu chào bán sản phẩm cụ thể cung cấp mẫu hướng dẫn chào hàng - Hướng dẫn thủ tục qui định trách nhiệm người chào hàng dã ngoại Các đại diện bán hàng học phương cách phân chia thời gian làm việc với khách hàng, cách sử dụng cơng tác phí, làm báo cáo hoạch định lộ trình có hiệu Hƣớng dẫn đại diện bán hàng Ngoài việc huấn luyện giao địa bàn hoạt động, đại diện bán hàng cịn phải chịu giám sát Thơng qua việc giám sát, nhà quản trị hy vọng hướng dẫn động viên lực lượng bán hàng làm việc tốt Các doanh nghiệp giám sát lực lượng bán hàng họ với mức độ chặt chẽ khác Với đại diện bán hàng có thu nhập chủ yếu tiền hoa hồng phải tự tìm kiếm khách hàng chịu giám sát Với người trả lương có trách nhiệm phục vụ số khách hàng định cần giám sát chặt chẽ Việc hướng dẫn đại diện bán hàng gồm công việc chủ yếu la: xây dựng định mức tiếp xúc trực tiếp với khách hàng có khách hàng tiềm sở phân loại GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page 80 khách hàng theo khả tiêu thụ, tiềm sinh lời triển vọng phát triển họ; sử dụng có hiệu thời gian bán hàng cách lập lịch trình tiếp xúc với khách hàng cách hợp lý, phân tích thời gian dành cho nhiệm vụ khác (đi lại, ăn uống, nghỉ ngơi, chờ đợi, bán hàng, hội họp, làm báo cáo, ) Kích thích đại diện bán hàng Một số đại diện bán hàng làm tốt cơng việc mà không cần nhà quản trị đôn đốc Đối với họ, bán hàng nghề thực quyến rũ, họ có nhiều tham vọng động Nhưng phần lớn đại diện bán hàng cần khuyến khích động viên đặc biệt làm việc Điều cần thiết tính người muốn động viên , khích lệ vật chất tinh thần cho nỗ lực cống hiến mình, cịn chất công việc bán hàng tiếp xúc nhiều người, không chủ động thời gian hay gặp chuyện bực Ban lãnh đạo động viên tinh thần mức hồn thành cơng việc đại diện bán hàng thơng qua bầu khơng khí doanh nghiệp, xây dựng định mức bán hàng hợp lý khích lệ tích cực khác khoản tiền thưởng bán vượt định mức doan số, khoản phúc lợi Đánh giá nhân viên bán hàng Nguồn thông tin Ban lãnh đạo thu nhận thông tin đại diện bán hàng nhiều cách Nguồn quan trọng báo cáo bán hàng Thông tin bổ sung qua quan sát trực tiếp, thư từ đơn khiếu nại khách, thăm dò dư luận khách hàng, nói chuyện với đại diện bán hàng khác Đánh giá thức thành tích Ngồi báo cáo lực lượng bán hàng với kết quan sát khác cung cấp thức tư liệu để đánh giá thành viên lực lượng bán hàng, sử dụng phương pháp đánh giá khác So sánh nhân viên bán hàng với nhau.Thực chất phương pháp đánh giá so sánh xếp hạng mức hồn thành cơng việc (thành tích) nhân viên bán hàng với Tuy nhiên, so sánh dẫn ta đến sai lầm Mức độ hoàn thành tương đối có ý nghĩa khơng có nhân tố biến thiên khác tiềm thị GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page 81 trường địa bàn, khối lượng công việc, mức độ cạnh tranh nỗ lực quảng cáo doanh nghiệp So sánh doanh số với khứ Phương pháp đánh giá so sánh mức độ hồn thành cơng việc với q khứ Nó cung cấp tín hiệu trực tiếp phát triển Đánh giá mức độ hài lịng khách hàng.Ngồi việc đánh giá mức độ hài lòng khách hàng sản phẩm dịch vụ hỗ trợ, doanh nghiệp cần đánh giá mức độ hài lòng khách hàng nhân viên bán hàng Đánh giá phẩm chất nhân viên bán hàng Sự đánh giá thường bao gồm kiến thức người bán hàng doanh nghiệp, sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, địa bàn trách nhiệm Những đặc tính cá nhân xếp hạng, thái độ tổng quát, bề ngoài, lời nói, tính khí Người quản lý tiêu thụ xem xét thêm vài vấn đề động hay mức độ hài lòng nhân viên bán hàng Người quản lý tiêu thụ phải kiểm tra để nhân viên bán hàng am hiểu luật pháp Mỗi doanh nghiệp phải định xem nhân viên bán hàng cần biết để họ hiểu phương thức đánh giá mức hồn thành cơng việc hiểu phải để nâng cao thành tích 5.4.4.3 Quá trình bán hàng cá nhân Quá trình bán hàng cá nhân bao gồm bước sau: ∙ Thăm dị tìm kiếm khách hàng tiềm năng; ∙ Tiếp xúc với khách hàng; ∙ Xử lý từ chối; ∙ Kết thúc; ∙ Duy trì mối quan hệ; ∙ Thăm dị tìm kiếm khách hàng tiềm Xác định khả khách hàng việc mua sắm sản phẩm công ty với tiêu chuẩn đánh giá khả mua là: Nhu cầu, khả,,năng tài chính, quyền định mua Trong giai đoạn này, cần tìm kiếm thông tin liên quan đến khách hàng như: ∙ Lịch sử giao dịch khách hàng; ∙ Các thông tin dân số học; GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page 82 ∙ Các thông tin khả tài chính; ∙ Các thơng tin quyền định mua: o Tiếp xúc với khách hàng Giai đoạn định việc bán hàng có diễn hay khơng Nó địi hỏi người bán chuẩn bị cơng việc sau: ▪ Xem xét lại thông tin khách hàng, sản phẩm; ▪ Xem xét thỏa thuận với khách hàng hẹn; ▪ Xác định mục đích bán hàng cho khách hàng; ▪ Xác định mục tiêu hành động cho tiếp xúc; ▪ Tiên đoán mối quan tâm khách hàng; ▪ Thực tập cách trả lời câu hỏi khách hàng mối quan tâm họ; ▪ Chuẩn bị tài liệu trợ giúp bán hàng (thông tin doanh nghiệp sản phẩm, giá cả, khuyến mãi…); ▪ Kiểm tra hình ảnh cá nhân Marketer o Xử lý từ chối Khách hàng đưa ý kiến từ chối, phản ứng tâm lý khách hàng trước định chi tiền Người bán cần huấn luyện kỹ để xử lý tình Các từ chối xuất phát từ sản phẩm, tài chính, dịch vụ, trì hỗn vơ cớ Với nguyên nhân khác người bán cần chuẩn bị lý giải phù hợp, thích đáng để thuyết phục o Kết thúc Người bán phải nhận diện dấu hiệu kết thúc bán hàng như: cử chỉ, lời nói, bình luận, câu hỏi, Người bán sử dụng nhiều kỹ để kết thúc như: Nhắc lại thỏa thuận, đề xuất giúp đỡ soạn thảo đơn hàng, nêu lợi ích việc mua sớm, o Duy trì mối quan hệ Đây bước xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng sở thỏa mãn tốt nhu cầu, mong muốn họ Công việc tạo khách hàng trung thành giúp doanh GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page 83 nghiệp xây dựng sở liệu khách hàng phục vụ cho việc quản trị mối quan hệ 5.4.5 Khuyến mại (Xúc tiến bán) 5.4.5.1 Sự phát triển nhanh chóng khuyến mại Đối với người Tp.HCM người Hà Nội hình thức khuyến mang tính thực tế khuyến giảm giá, mua 2/3 tặng phiếu siêu thị ưa chuộng Các chương trình khuyến phức tạp dù có giải thưởng lớn chương trình tích lũy điểm, thẻ cào, bốc thăm khơng cịn hấp dẫn nhiều trước thời gian tích điểm đồi q lâu, thẻ cào bốc thăm khả nhận thưởng khơng cao nên người tiêu dùng khơng nhận thấy lợi ích họ nhận từ việc mua hàng a/Ngƣời Việt Nam “nghiện” hàng khuyến Theo nghiên cứu Intage VietNam (Former FTA) tìm hiểu hoạt động mua sắm người tiêu dùng Việt Nam thành phố lớn Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng Cần Thơ, sở vấn 1.500 người độ tuổi từ 18 tới 65, người thường mua sắm định mua hàng chủ yếu gia đình, kết cho thấy: 87% người Việt Nam sẵn sàng mua hàng khuyến mại, tỷ lệ bình quân khu vực 68%; 56% người tiêu dùng Việt Nam hay tìm sản phẩm khuyến mại mua sắm, so với mức 38% khu vực Đối với người Tp.HCM người Hà Nội hình thức khuyến mang tính thực tế khuyến giảm giá, mua 2, tặng phiếu siêu thị ưa chuộng Các chương trình khuyến phức tạp dù có giải thưởng lớn chương trình tích lũy điểm, thẻ cào, bốc thăm khơng cịn hấp dẫn nhiều trước thời gian tích điểm đồi q lâu, thẻ cào bốc thăm khả nhận thưởng khơng cao nên người tiêu dùng khơng nhận thấy lợi ích họ nhận từ việc mua hàng Trong người Tp.HCM thích mua 2, tặng người Hà Nội lại thích giảm gía sản phẩm thứ lần mua Sự khác biệt xuất phát từ đặc điểm, người Tp.HCM thoáng thoải mái việc chi tiêu, họ thường mua nhiều cho lần thú vị họ mua tặng thêm, người Hà Nội cần kiệm, họ mua sản phẩm giảm giá trực tiếp lần mua b/Có nên Khuyến để giữ khách hàng GVTH- Ngơ Thị Lan Hương Page 84 Cần phải hiểu rằng: Nguyên nhân khiến người Việt "nghiện" khuyến mại nơi khác khu vực giá mặt hàng nhu yếu phẩm Việt Nam ln leo thang, người tiêu dùng Việt quan tâm nhiều tới giá trị thực sản phẩm Khi có khuyến họ sẵn sàng thay đổi thương hiệu cửa hàng quen thuộc để mua mặt hàng tương đương có giá thấp Một ví dụ điển hình là: Mặc dù Người Việt Nam thường kỹ tính chọn sản phẩm thiết yếu ngày sữa, thức uống có cồn sản phẩm chăm sóc thể Hơn 45% nói họ xem khắp nơi để tìm thương hiệu họ biết quen thuộc với họ Tuy nhiên, sức hấp dẫn khuyến mại, giảm giá khiến họ "dễ tính" 50% người tiêu dùng cho biết thay thương hiệu thức uống đồ ăn nhẹ quen thuộc thương hiệu tương đương khác có giá rẻ có chương trình khuyến mại Nhưng có thực tế phủ nhận người tiêu dùng dù muốn tiết kiệm sản phẩm họ mua yếu tố chất lượng phải đảm bảo Vì thương hiệu cửa hàng kết hợp tiện lợi, giá trị chất lượng có hội tốt để phát triển đặc điểm kinh tế Việt Nam Chương trình khuyến làm cho cạnh tranh thương hiệu ngày khốc liệt, người tiêu dùng không kẻ nhắm mắt mua, kẻ liều lĩnh, họ tôn trọng sức khỏe sống Vì doanh nghiệp uy tín, thương hiệu hàng đầu, sản phẩm tốt phát triển người tiêu dùng ủng hộ Vì doanh nghiệp lớn, có uy tín thị trường vấn đề giá thành tâm lý khách hàng yếu tố cần Việc đưa khuyến mãi, giảm giá vào dịp lễ nhằm mục đích chào mừng ngày lễ lớn dân tộc Đó dịp để doanh nghiệp tri ân khách hàng, đóng góp cho xã hội thơng qua sản phẩm kinh doanh c/Cách làm khuyến hiệu Khuyến theo mùa Để hỗ trợ doanh nghiệp đồng loạt thực khuyến mại thời gian dài, phục vụ nhu cầu mua sắm người tiêu dùng thu hút du lịch nước, Chính phủ nhiều nước tổ chức Mùa mua sắm Tháng khuyến mại Tại quốc gia Singapore, Malaysia tổ chức Mùa mua sắm vào tháng hè với mức độ giảm giá giải thưởng hấp dẫn từ doanh nghiệp GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page 85 Tại Việt Nam năm gần bắt đầu tổ chức Tháng bán hàng khuyến mại Sở Thương mại (nay Sở Công Thương) Sở Du lịch (nay Sở Văn hóa thể thao du lịch) Thành phố Hồ Chí Minh tổ chức thực lần năm2005 vào tháng từ tổ chức đặn hàng năm; từ năm 2009 tổ chức lần vào tháng Sở Thương mại (nay Sở Cơng Thương) Hà Nội thí điểm Tuần bán hàng khuyến mại cuối năm 2006 sang năm 2007 tổ chức Tháng khuyến mại lần đầu vào tháng 10; từ năm 2009, Tháng khuyến mại Hà Nội tổ chức vào tháng 11 Đa số người tiêu dùng đánh giá cao nhãn hiệu có chương trình khuyến lớn quy mơ, chương trình thường làm tăng mức độ nhận biết người tiêu dùng sản phẩm thương hiệu 50% người tiêu dùng thay đổi thương hiệu thương hiệu tương đương khác có chương trình khuyến hấp dẫn Khuyến có liên kết, có tổ chức Vai trị tập hợp phát động doanh nghiệp làm khuyến mại thời điểm định năm khiến kích thích nhu cầu mua sắm thêm mạnh mẽ từ ngồi nước Ngồi vai trị tập hợp, quan quản lý hỗ trợ doanh nghiệp hoạt động quảng bá, giới thiệu chương trình phương tiện truyền thơng (báo chí, truyền hình ), phát tờ rơi, sách cẩm nang thông tin, treo bandrole tuyến đường Ở mức độ cao hơn, việc tổ chức định kỳ nhiều năm liên tiếp khiến "Tháng khuyến mại" hay "Mùa mua sắm" trở thành quen thuộc với người tiêu dùng ngồi nước, đặc biệt thị Vì với chương trình khuyến thiết kế đồng bộ, hấp dẫn, tính tập trung đóng vai trò quan trong việc thúc đẩy phát triển thương mại mà nước: - Quảng bá đất nươc, phát triển du lịch - Giới thiệu hàng thương hiệu Việt giới - Thúc đẩy phát triển: Người Việt dùng hàng Việt Khuyến luật GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page 86 Trung thực, công khai, minh bạch: Chương trình khuyến mại phải thực hợp pháp, trung thực, công khai, minh bạch khơng xâm hại đến lợi ích hợp pháp người tiêu dùng, thương nhân, tổ chức cá nhân khác Không phân biệt đối xử: Không phân biệt đối xử khách hàng tham gia chương trình khuyến mại chương trình khuyến mại Hỗ trợ khách hàng: Phải bảo đảm điều kiện thuận lợi cho khách hàng trúng thưởng nhận giải thưởng có nghĩa vụ giải rõ ràng, nhanh chóng khiếu nại liên quan đến chương trình khuyến mại (nếu có) Chất lượng hàng hóa, dịch vụ: Bảo đảm chất lượng hàng hóa, dịch vụ khuyến mại hàng hóa, dịch vụ dùng để khuyến mại Khơng lạm dụng lịng tin: Khơng lợi dụng lịng tin thiếu hiểu biết, thiếu kinh nghiệm khách hàng để thực khuyến mại nhằm phục vụ cho mục đích riêng doanh nghiệp, tổ chức cá nhân Cạnh tranh lành mạnh: Việc thực khuyến mại không tạo so sánh trực tiếp hàng hóa, dịch vụ với hàng hóa, dịch tổ chức doanh nghiệp cá nhân khác nhằm mục đích cạnh tranh khơng lành mạnh 5.4.5.2 Xây dựng phát triển chương trình khuyến mại Chương trình khuyến hình thức thường xuyên áp dụng dịp lễ nhằm thu hút khách hàng, giữ chân khách hàng lại với doanh nghiệp giúp cho chương trình quảng bá thương hiệu bán hàng thành công a Mục tiêu khuyến Bất chương trình khuyến nhắm tới mục đích để thu hút khách hàng, xúc tiến đến việc bán hàng có cung ứng dịch vụ Để thực mục đích này, đợt khuyến hướng tới mục tiêu lơi kéo kích thích trung gian phân phối ý đến hàng hóa doanh nghiệp, tăng cường đặt hàng mua thơng qua thị phần doanh nghiệp tăng lên b Lợi ích việc mở chƣơng trình khuyến b.1.Thu hút khách hàng tốt GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page 87 Khi bắt đầu chiến dịch quảng cáo, thứ nhà Marketer làm đăng thông tin lên kênh truyền thông Nhưng chắn sản phẩm công ty có lịng thu hút khách hàng, đối tác bình thường hấp dẫn Thay nhà Marketer lên ý tưởng thực chương trình quảng cáo, quà tặng khuyến kèm thật hấp dẫn Có vậy, khách hàng ý đến dự án linh doanh quà tặng mà nhà Marketer triển khai cách thu hút khách hàng hiệu b.2.Xây dựng đƣợc thƣơng hiệu uy tín Khi sản phẩm nhà Marketer tung thị trường tiêu dùng khó lịng tin tưởng cơng ty chưa có nhiều thông tin chưa trực tiếp trải nghiệm chất lượng sản phẩm Mở chương trình khuyến xem chất xúc tác tuyệt vời để tăng cường tin tưởng khách hàng sản phẩm doanh nghiệp, giúp cho chiến dịch quảng cáo hiệu thành công b.3.Lợi nhuận thu đƣợc không bị ảnh hƣởng Nếu so sánh với tổng lợi nhuận thu sau chiến dịch quảng bá có quà tặng khuyến kèm, nhà Marketer thấy đầu tư khơn ngoan thơng minh Nếu nhà Marketer tìm cơng ty cung cấp quà tặng khuyến uy tín giá tốt nhà Marketer tìm quà tặng giá rẻ tốn chi phí Do vậy, quà tặng khuyến không ảnh hưởng đến doanh thu công ty tất nhiên với điều kiện Marketer có tính tốn cân nhắc, cẩn thận Ngun nhân lượng khách hàng đơng, sức mua cao cao đem doanh thu nhiều mức trung bình thời gian trước Từ đó, dù phải bỏ khoản không nhỏ để tri ân khách hàng nguồn lợi chắn mang cho chủ đầu tư lớn, từ khơng ảnh hưởng nhiều đến lợi nhuận đạt hiệu chung dự án triển khai c.Các bƣớc để chuẩn bị cho chƣơng trình khuyến c.1.Đề mục tiêu Marketer khơng thể chạy chương trình khuyến mại cách ngẫu nhiên mà khơng có mục đích hay mục tiêu Do đó, trước tiến hành, Marketer đặt mục tiêu để có động lực đạt nhanh Mục tiêu nhắm vào doanh thu cửa hàng hay cần vài đầu mục sản phẩm Có mục tiêu giúp Marketer dễ dàng đánh giá thành công hay thất bại chiến dịch c.2.Xác định khách hàng mục tiêu GVTH- Ngơ Thị Lan Hương Page 88 Dù mục đích chương trình khuyến mại Marketer nên tập trung vào khách hàng mục tiêu trước tiên Họ đối tượng dễ bị tác động có khả mua hàng cao Vì vậy, trước thực chương trình khuyến mại, Marketer nên lấy khách hàng mục tiêu làm sở để đưa chiến lược hợp lý hiệu c.3.Vạch ý tƣởng Nói khuyến mại có vơ số cách để Marketer thực Có thể giảm giá số mặt hàng, tặng quà với số điều kiện kèm theo, … Dưới vài gợi ý cho Marketer - Tặng quà với hố đơn: Nếu Marketer có sản phẩm sản xuất hay nhập vào với chi phí thấp Marketer bán thị trường với mức giá thơng thường tặng kèm quà nhỏ cho khách hàng Đây ý tưởng hay Marketer muốn giới thiệu sản phẩm có giá rẻ Nó khơng giúp Marketer quảng bá sản phẩm mà cịn giúp nâng cao danh tiếng cửa hàng - Khuyến mại theo combo: Một ý tưởng hay khác tạo combo với sản phẩm phổ biến sản phẩm không phổ biến cửa hàng Marketer bán combo với giá thấp tổng giá thông thường sản phẩm riêng lẻ Cách giúp Marketer bán nhiều sản phẩm mà giảm giá không nhiều - Cung cấp dịch vụ miễn phí thời gian hạn định: Ví dụ free ship số ngày tuần, hay dùng thử sản phẩm khoảng thời gian ngắn, … Những lần miễn phí giúp Marketer có hội tạo ấn tượng với khách hàng khiến họ quay trở lại - Cộng tác với cửa hàng khác: Nếu có mối quan hệ tốt với cửa hàng khác, Marketer nên thử cách Những mặt hàng khơng có khả bán cửa hàng Marketer lại bán tốt cửa hàng khác, ngược lại Cộng tác đem lại lợi ích cho hai bên Marketer vừa tăng doanh thu, vừa có mối quan hệ tốt cho lần hợp tác sau, mà lại nâng cao hình ảnh cửa hàng - Give away (tặng quà): Đây cách hiệu với cửa hàng online, đặc biệt Marketer thực mạng xã hội Hầu hết cửa hàng áp dụng cách thu nhiều thông tin khách hàng nhiều người biết đến thương hiệu Cách thực đơn giản trị chơi dự đốn trúng thưởng hay cần thực mà shop yêu cầu GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page 89 - Tổ chức thi: Cửa hàng Marketer bán online hay offline áp dụng Các thi với giải thưởng hấp dẫn lan rộng tên tuổi cửa hàng nhanh chóng Khơng giải thưởng cho người thắng cuộc, Marketer chuẩn bị phiếu coupon cho người tham dự để thu hút nhiều người tương tác với thi c.4.Phân tích tài cho loại khuyến mại Một chương trình khuyến mại nghe đơn giản Marketer cần bước Marketer phải tính toán ngân sách Marketer phải bỏ bao nhiêu, rủi ro gặp phải để dự trù, … để có chuẩn bị chắn Dựa phân tích đó, Marketer tìm loại khuyến mại phù hợp với Xem thêm: Khuyến mãi, tích điểm - tuyệt chiêu giữ chân khách hàng cũ c.5.Xác định thời gian Thời gian yếu tố quan trọng mà Marketer xem nhẹ Khuyến mại nghĩa Marketer phải bỏ khoản chi phí định để thu giá trị khác ngồi doanh số Do đó, thời gian thực yếu tố chi phối ngân sách Marketer dành cho chương trình khuyến mại Nó phụ thuộc vào mặt hàng Marketer khuyến mại, mục đích, mục tiêu Marketer khuyến mại c.6.Làm rõ mục tiêu Marketing Sau chọn loại khuyến mại xác định thời gian thực hiện, Marketer nên làm rõ lại mục tiêu lần marketing cách chi tiết Ví dụ có người biết đến, người tham gia người trở thành khách hàng, … Điều giúp Marketer định hình chiến dịch marketing đợt khuyến mại c.7.Phát triển chiến dịch Marketing Marketing phần quan trọng định chương trình khuyến mại Marketer thành cơng hay thất bại Bởi Marketer cần nhiều người biết đến chương trình Marketer tốt Sẽ khơng lãng phí Marketer đầu tư cách hợp lý để có kết tốt c.8.Xác định thông điệp Một chương trình khuyến mại khơng đơn giản bán sản phẩm giá thấp hay tặng quà cho khách hàng mà cần mang thơng điệp định để khách hàng nhớ đến Để làm điều này, Marketer nên lồng thơng điệp vào sản phẩm truyền GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page 90 thông, ấn phẩm thiết kế, viết hay chí người mẫu đại diện với thương hiệu lớn Nếu nhân lực khơng đủ, Marketer nên th bên ngồi để đảm bảo chất lượng c.9.Thống khâu Một chiến dịch thành công thiếu thống nhất, từ bảo vệ đến nhân viên phận Là chủ cửa hàng, Marketer cần khuyến khích, động viên họ có biện pháp để đảm bảo tất hướng tới mục đích c.10.Tổng hợp đánh giá kết Tất thứ từ liệu khách hàng lẫn cũ, gọi tin nhắn lượt truy cập online với thay đổi doanh thu cần tổng hợp lại để đánh giá Thành công hay thất bại phụ thuộc vào kết Marketer thu so với mục tiêu đề ban đầu so với doanh thu trước Bên cạnh đó, Marketer cần xem xét lỗi mắc phải trình thực để rút kinh nghiệm cho lần sau c.11.Tiếp tục lặp lại chƣơng trình khuyến mại thành cơng Với chương trình thành cơng, Marketer nên lặp lại Với chưa thành công, Marketer nên tìm cách khác phù hợp để thực Nên nhớ dù kế hoạch đề có cẩn thận đầy đủ ln tồn rủi ro trình thực Trong trình thực khuyến mại, Marketer phải nhờ đến công nghệ nhiều Nhanh khuyên Marketer nên sử dụng phần mềm quản lý bán hàng để bước diễn thuận lợi có kết tốt Phần mềm quản lý bán hàng Nhanh có module Khuyến mại cung cấp tuỳ chọn khuyến mại đa dạng giúp Marketer quản lý bán hàng dễ dàng d.Các hình thức khuyến để thu hút khách hàng d.1.Giảm giá, xả hàng tồn kho Với mặt hàng theo mùa, việc thay đổi mẫu mã, xu hướng điều tất yếu Do đó, doanh nghiệp, cửa hàng muốn đẩy hàng tồn kho để thu hồi vốn, cắt giảm rủi ro cập nhật mẫu Marketer tiến hành lý, xả hàng tồn kho, hàng mẫu, với mức giá giảm thường từ 30%-80% tùy nhóm hàng quy định đơn vị Mục đích việc giảm giá, xả tồn kho để kích thích người ta đến mua hàng nên cơng bố rộng rãi, độ phủ sóng lớn, kích thích nhiều nhóm người tới, giúp đạt mục đích doanh nghiệp GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page 91 d.2.Khuyến vào dịp lễ, Tết Các cửa hàng ln có kế hoạch trước tất ngày lễ để khuyến cho khách hàng ví dụ như: Tết Ngun đán, Lễ tình u 14/2 Quốc tế Phụ nữ 8/3, Các chương trình khuyến mãi, giảm giá vào dịp đặc biệt đơn vị kinh doanh lựa chọn để thúc đẩy doanh số bán hàng Dù Marketer kinh doanh lĩnh vực dựa vào ngày lễ đặc biệt để thu hút khách hàng d.3.Bốc thăm trúng thƣởng Để thu hút khách hàng mình, việc tổ chức bốc thăm trúng thưởng địa điểm kinh doanh cách khuyến Marketing hiệu mà doanh nghiệp nên để ý tới Sau khách hàng mua hàng có đơn giá định khách hàng bốc thăm để nhận giải thưởng, quà tặng, sản phẩm, Điều tạo nên hứng thú cho khách hàng mua sắm, kích thích nhu cầu người tiêu dùng d.4.Miễn phí vận chuyển Nếu cửa hàng Marketer kết hợp hình thức kinh doanh dạng web thƣơng mại điện tử, miễn phí vận chuyển hình thức khuyến bán hàng tốt dành cho cửa hàng Marketer Marketer triển khai hình thức: miễn phí vận chuyển cho tất đơn hàng miễn phí vận chuyển cho đơn hàng có quy định giá ví dụ vận chuyển hóa đơn mua hàng từ 500.000 VNĐ Điều phụ thuộc vào mặt hàng mà cửa hàng kinh doanh, quy mơ hoạt động lượng khách có cửa hàng GVTH- Ngô Thị Lan Hương Page 92 ... QUAN VỀ MARKETING 1.1 Bản chất marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing Có nhiều khái niệm marketing, marketing vận động phát triển, có nhiều nội dung phong phú, tác giả có quan niệm riêng, nên marketing. .. phủ sử dụng marketing Các trường đại học sử dụng nhiều marketing cho chương trình quốc tế liên kết quốc tế, chương trình tiên tiến chất lượng cao… với hy vọng thu hút sinh viên học viên có nhu... kiến vào kế hoạch Marketing chọn môi trường Marketing giả định Mối quan hệ nhân dự báo kế hoạch Marketing công ty hay bị rối loạn Người ta thường nghe nói cơng ty cần xây dựng kế hoạch Marketing