Ban chat cua dam phan chuong 11 chuan

CHơNG XI NGờI ạI DIệN, NGờI ủY QUYềN Và KHáN GI¶ Ở chương này, nghiên cứu đàm phán thay đổi (a) tiến triển từ đàm phán đến đàm phán khác, bổ sung nhiều thành viên vào trình, (b) nhà đàm phán đóng vai trị người đại diện q trình - có nghĩa họ khơng thiết thể vấn đề mối quan tâm họ, trình bày quan điểm người khác, người có mặt khơng có mặt bàn đàm phán Đây gọi mối quan hệ đại diện Nhiệm vụ nghiên cứu xem việc bổ sung thêm người đàm phán có làm môi trường xã hội thêm phức tạp động Chúng ta nghiên cứu xem đàm phán có thay đổi nhà đàm phán thay mặt lợi ích người khác thay bảo vệ cho lợi ích họ Trong bối cảnh rộng lớn này, cá nhân nhóm nỗ lực để áp đặt trực tiếp hay không trực tiếp lên nhà đàm phán để bảo vệ quyền lợi Một khn khổ khác tính phức tạp, đó, dạng chiến lược ảnh hưởng mà nhà đàm phán sử dụng, dạng ảnh hưởng khác số lượng nhà đàm phán tăng lên Số lượng người đàm phán Một khía cạnh quan trọng nên cân nhắc đàm phán số lượng người tham gia đàm phán - ngồi bàn đàm phán, ảnh hưởng đến bàn đàm phán, hay bị ảnh hưởng xảy bàn đàm phán - tác động đến động lực đàm phán Dạng đàm phán đơn giản đàm phán cặp Trường hợp xảy hai cá nhân riêng biệt - nhà đàm phán - đàm phán cho lợi ích quan tâm riêng Mỗi thành viên đàm phán hai bên chịu trách nhiệm đại diện cho vị trí nhu cầu phải làm việc với phía để đến thoả thuận Mỗi bên có quyền đầy đủ định cho kết phù hợp kết thúc đàm phán Đàm phán trở nên phức tạp có hai nhà đàm phán tham gia Nếu gia đình bàn luận nghỉ hè đâu, thành viên gia đình - bố, mẹ, hai bà nội - có sở thích ưu tiên riêng Mặc dù người chịu trách nhiệm thể hin li ớch v mi quan quản trị giao tiếp Chơng XI Ngời đại diện, ngời ủy quyền khán gi¶ 367 tâm riêng, thoả thuận phải phản ánh đầy đủ quan điểm người (người có quyền lực phải theo người có quyền trách nhiệm lớn hơn) Khi có hai thành viên tham gia đàm phán, có khả người ta tìm đồng minh, tìm kiếm sức mạnh từ số đơng người có quan tâm Chúng ta khám phá chế đồng minh chương 12 Đàm phán diễn nhóm đàm phán Một nhóm hai hay nhiều bên phía, bảo vệ ví trí mối quan tâm Cơ chế nội nhóm (cho dù có thành viên có quyền lực hơn) tác động đến trình đàm phán nhóm Hơn nữa, số nhà đàm phán tăng lên, khả tìm kiếm quan điểm chung thoả mãn tất lợi ích Chúng ta thảo luận việc quan tâm lập kế hoạch cần thiết để tiến hành đàm phán nhóm chương 13 Đàm phán phức tạp với xuất nhiều người đại diện người uỷ quyền Thường nhà đàm phán không hành động cho thân họ mà cho nhiều người khác Trong trường hợp này, gọi nhà đàm phán người đại diện đối tượng mà cô ta đại diện người uỷ quyền Người uỷ quyền hay nhiều bên định cho người đại diện cho vị trí quyền lợi đàm phán Hai ví dụ điển hình cho người đại diện người uỷ quyền luật sư khách hàng, nhân viên bán hàng người chủ hay người quản lý cô ta Người uỷ quyền thường không trực tiếp tham gia đàm phán (mặc dù họ có mặt); họ định người đại diện bảo vệ quyền lợi báo cáo lại xác diễn trình Cuối cùng, đàm phán trở nên phức tạp có người thứ 3, khán giả hay người đứng Người đứng ngồi người có lợi ích đàm phán, quan tâm đến vấn đề hay trình mà giải pháp thiết lập, khơng giới thiệu thức bàn đàm phán Người đứng theo dõi đàm phán, phát biểu quan điểm chung kết hay trình tiềm năng, chừng mực đó, chịu ảnh hưởng diễn Một khán giả cá nhân hay nhóm người không trực tiếp tham gia đàm phán không chịu ảnh hưởng đàm phán có điều kiện quan sát phản ứng lại trước kiện diễn ra, đưa thơng tin, lời khuyên, phê bình nhà đàm phán Người đứng ngồi người uỷ quyền khán giả, thành viên đội đàm phán không trực tiếp tham gia đối thoại với đối tác Cuối cùng, định nghĩa bên thứ ba người đứng bị kéo vào đàm phán đặc biệt để góp phần giải đàm phán Bên thứ ba hình thành lại tình cực đoan chuyển sang thoả thuận tốt đẹp Người đứng hiệu bên thứ họ có kinh nghiệm kỹ xem trung tâm, đứng Chúng ta nghiên cứu vai trị người đứng ngồi khán giả phần sau, bên thứ chương 19 368 Quản trị giao tiếp Chơng XI Ngời đại diện, ngời ủy quyền khán giả Mt iu quan trng là, dù phân biệt vai trò đối tượng này, đối tác đàm phán đóng nhiều vai trị q trình đàm phán Người đại diện trở thành người uỷ quyền hay người đứng Chúng ta khám phá cách mà người đại diện, người uỷ quyền, khán giả người đứng thay đổi chất đàm phán gười đại diện, người uỷ quyền, khán giả người thay đổi chất đàm phán Trong đàm phán thường có đối tác khơng trực tiếp tham gia vào trình người khác thay mặt họ Quyền lợi đối tượng người đại diện bảo vệ; họ chịu ảnh hưởng từ kết mà người đại diện đạt được, họ quan sát đánh giá hành vi người đại diện, phê bình đánh giá kết đạt Khi trường hợp xảy ra, nhà đàm phán phải hướng vài ý khỏi nhà đàm phán khác hướng đối tác khác Chúng ta miêu tả kỹ ý tới bên khác - dù họ - hiệu ứng khán giả Trong phần này, nghiên cứu dạng khán giả khác đàm phán ảnh hưởng họ đến hành vi người đàm phán Chúng ta nghiên cứu cách khác mà nhà đàm phán kiểm soát khán giả họ để gia tăng hiệu giao tiếp với khán giả với đối tác Khán giả: Thành viên nhóm, người ủy quyền, người ngồi đối tượng khác Có nhiều dạng khán giả hiệu ứng khán giả Chúng ta xác định nhiều loại khán giả phần giới thiệu Trước tiên, xem xét tất vai trò nêu trên: thành viên đội đàm phán, người uỷ quyền, người những người không bị ảnh hưởng (bất kỳ trừ nhà đàm phán trung tâm) - khán giả họ đóng vai trị người ủy quyền, quan sát viên người nhận xét liên quan đến hành vi nhà đàm phán trung tâm Một dạng khán giả thành viên bổ sung nhóm đàm phán, có mặt bàn đàm phán với nhà đàm phán Thành viên nhóm đàm phán giữ vai trị quan trọng như: nhà phát ngơn chính, chun gia hay người phân quyền lực cho vấn đề cụ thể, người biện hộ cho phân nhóm có quyền lợi kết đàm phán, cố vấn pháp luật hay tài chính, thống kê viên hay chuyên gia phân tích chi phí, thư ký hay quan sát viên Thành viên đội đồng ý đóng vai trị đặc biệt đàm phán, họ chuyển sang vai trị khác đàm phán tiến triển Kiểu chuyển đổi phổ biến chuyển từ nhà đàm phán sang quan sát viên không chủ động, tức người giữ im lặng người khác lên tiếng nói Quan sát viên ghi chép, lắng nghe đàm thoại, chuNn bị ý kiến đưa sau đó, đơn giản đánh giá nhận xét hành động người giành quyền phát ngôn N gược lại, nhà quản trị giao tiếp Chơng XI Ngời đại diện, ngời ủy quyền khán giả 369 m phỏn cng hng nhận định họ giới quan sát Vì vậy, người đội (ví dụ người phát ngơn chính) quay nói chuyện trực tiếp với thành viên đội (cũng nhà phát ngơn chính), mục đích nói chuyện tạo ảnh hưởng đến chuyên gia pháp luật đội (cũng ngồi bàn) chừng mực Thành viên đội đóng nhiều vai trị khác Thành viên đội làm hết khả để gây ảnh hưởng hình thành hành vi người phát ngơn nhà đàm phán đối tác nói làm Hình 11.1 đưa đàm phán đơn giản hai cặp đàm phán - bên, người người phát ngơn người lại hỗ trợ, bên, họ thay đổi vai trị thời điểm Trong ví dụ này, tưởng tượng người đàm phán trung tâm ca sĩ nhạc rock tiếng Athena người quản lý cô, đàm phán hợp đồng với chủ tịch giám đốc Glitzy Productions.Inc., công ty truyền thông tổ chức show diễn cho chương trình Super Bowl tới Một dạng khán giả khác người uỷ quyền N gười uỷ quyền hay nhiều bên có mối quan hệ, nhu cầu ưu tiên người khác đại diện bàn đàm phán Cụm từ “người uỷ quyền” thường liên quan đến trị; nhà lãnh đạo bầu cử thường đại diện cho cử tri bầu cử cho (cho khu vực bầu cử họ) Đối với luật sư hay kế toán hay tư vấn, người uỷ quyền họ khách hàng Cơ cấu xã hội đàm phán trình bày hình 11.2, 11.3 11.4 Hình 11.2, người đàm phán (nhà quản lý) có người uỷ quyền thành viên đội (Athena); hình 11.3, nhà đàm phán đại diện cho người uỷ quyền đứng ngồi khu vực đàm phán (Athena khơng tham dự buổi gặp mặt cần có uỷ quyền cho vụ này); Hình 11.4, nhà đàm phán đại diện cho nhóm khách hàng (9 thành viên nhóm Athena - nhóm Greek Gods - cộng với nhà thúc đNy truyền thông, quản lý dụng cụ, vệ sĩ…) N hững hình cho thấy, nhà đàm phán có người uỷ quyền thường liên quan đến mối quan hệ - thường đàm phán riêng biệt khác Đàm phán đàm phán người đại diện người uỷ quyền Hai người phải định quan điểm họ việc tiến tới đàm phán (chi phí cho diện, quảng cáo thúc đNy…), chiến lược thủ thuật để đạt mục tiêu Đây đàm phán riêng, hai bên không quan điểm, mục tiêu chiến lược sử dụng N gười uỷ quyền uỷ thác quyền lực uỷ quyền cho nhà đàm phán để đạt mục đích đàm phán với đối tác N gười uỷ quyền thường kỳ vọng mong muốn người đại diện đại diện đầy đủ nhiệt tình cho lợi ích họ, báo cáo định kỳ cho họ tiến trình đàm phán, báo cáo kết cuối đàm phán Do đó, người uỷ quyền mong đợi lợi (hay thua thiệt) kết người đại diện, họ cử người đại diện dựa khả đạt mục đích họ Mối quan hệ thứ với đối tác khác - nhà đàm phán đối mặt với nhà m phỏn 370 Quản trị giao tiếp Chơng XI Ngời đại diện, ngời ủy quyền khán giả khỏc, ngi nỗ lực tìm kiếm thỏa hiệp hiệu chấp nhận Đạt thoả thuận địi hỏi nhà đàm phán thoả hiệp theo mục đích mà người uỷ quyền đặt giải thích, chứng minh thoả hiệp lại cho người uỷ quyền Bởi người đại diện khơng hài lịng người uỷ quyền khơng đạt thoả thuận với phía bên kia, việc đại diện cho người uỷ quyền tạo áp lực xung đột đặc biệt cho người đại diện N hững áp lực xung đột nghiên cứu phần sau Đặc điểm khán giả Chúng ta miêu tả đặc tính khán giả theo cách (Rubin Brown, 1975) Đầu tiên, khán giả đa dạng phụ thuộc vào nơi họ có mặt vắng mặt so với đàm phán Một vài quan sát viên (cũng giống thành viên đội đàm phán) có mặt đàm phán trực tiếp chứng kiến kiện diễn ra, người khác khơng phép có mặt nghe, xem lại diễn Việc khán giả có mặt hay khơng ảnh hưởng tới hành vi nhà đàm phán; nói với người khán giả có mặt nói khác với khán giả khơng có mặt Thêm vào đó, khán giả vắng mặt, người đại diện phải báo cáo lại xảy đàm phán; khán giả khơng có cách nắm kiện xảy mà không phụ thuộc vào người đại diện, chứng kể lại chưa hẳn lúc xác Thứ 2, khán giả khơng phụ thuộc vào kết trình đàm phán Khán giả có kết phụ thuộc rút lợi ích trực tiếp từ kết đàm phán.Trong đàm phán ca sĩ nhạc rock, bồi thường cho nhóm người đàm phán với Glitzy Productions - hoạt động để hoà dịu, nhạc cơng, v.v… chịu ảnh hưởng từ thoả thuận Athena Glitzy N gược lại, khán giả có kết khơng phụ thuộc không chịu ảnh hưởng từ kết đàm phán Mặc dù thành viên rộng rãi công chúng quan tâm đến hợp đồng Athena Glitzy, họ bị ảnh hưởng trực tiếp sau giải pháp đưa Cách thứ mà khán giả ảnh hưởng đến đàm phán mức độ tham gia họ trình Khán giả trực tiếp tham gia vào đàm phán; vậy, phức tạp tình gia tăng theo cách định, phụ thuộc thành phần khán giả, lợi ích mong đợi, quyền lực họ, vai trò mà họ lựa chọn Trong đàm phán quốc tế, Mỹ tham gia vào xung đột nội địa nước hay vùng lãnh thổ khác - Trung đơng, Đơng Âu, Cộng hồ Ba Tư, nước châu Phi Sự tham gia Mỹ nhiều hình thức đa dạng - từ việc biểu lộ đồng tình trước chiến lược, trình, kết nỗ lực tạo điều kiện cho đàm phán hay tách riêng đối tác để đưa giải pháp hồ bình Khán giả phản hồi lại cho nhà đàm phán, đánh giá tính hiệu họ, nói cho họ biết họ làm Phản hồi ngơn ngữ - ghi chú, thông điệp, tin nhắn, thư, hay giao tiếp lời khun cá nhân; khơng th hin bng ngụn ng, bng n quản trị giao tiếp Chơng XI Ngời đại diện, ngời ủy quyền khán giả 371 ci, gt u ng ý, cau my thể khơng đồng tình Phản hồi trực tiếp đưa đến vị trí mà người đàm phán nắm giữ, đến nhượng bộ, thoả thuận đạt hành vi trình đàm phán N gược lại với tham gia trực tiếp, khán giả tham gia gián tiếp vào đàm phán Tham gia gián tiếp xảy khán giả có mong muốn khát vọng trình đàm phán khơng trực tiếp ảnh hưởng tới tiến trình Một lần nữa, có nhiều ví dụ vấn đề quốc tế đàm phán lao động trị Trong vài trường hợp, Mỹ cho giới biết nước muốn nước khác tiến hành vấn đề riêng họ, không trực tiếp tác động đến nước N gười tiêu dùng thường khuyến khích tNy chay hàng hố hay cửa hàng (ví dụ nho, rau diếp) để hỗ trợ cơng đồn nhu cầu họ Giao tiếp gián tiếp tạo nhiều phản hồi cho bên đối tác khác, thể mức độ mà khán giả ủng hộ hay phản đối lời nói hành động nhà đàm phán Khán giả khác theo nhiều cách: nhận dạng (họ đại diện cho ai); thành phần cấu (số lượng kiểu quan điểm thể hiện); quy mô (ảnh hưởng tới mức độ quyền lực); quan hệ với nhà đàm phán (quan hệ tình cảm; mức độ kiểm sốt khơng thức nhà đàm phán); vai trị tình đàm phán (sẵn sàng phản ứng lại hành vi, kiểu cách, nội dung đàm thoại nhà đàm phán) N ói tóm lại, bối cảnh đàm phán bành trướng đến bên nhiều hơn, chất tính phức tạp tác động lẫn gia tăng Khán giả đóng hay nhiều vai trị cố gắng tạo dựng tiến trình đàm phán theo nhiều cách N goài ra, mối quan hệ đối tác chuyển từ quan hệ thị trường sang dạng quan hệ khác, vấn đề đàm phán, chiến lược trình đàm phán thay đổi Trước xem xét kỹ khán giả, tóm lược nguyên tắc khán giả cách quan trọng mà họ ảnh hưởng đến việc lựa chọn chiến lược nhà đàm phán Khán giả khiến nhà đàm phán nỗ lực N ghiên cứu chứng minh có mặt khán giả tạo cho nhà đàm phán có nhiều tham vọng - hay là, nhà đàm phán cố gắng nhiều biết người khác quan sát Chỉ cần nhận biết vịng quan sát, nhà đàm phán hành động cNn thận (Benton Druckman, 1974) Trong thí nghiệm, Carnevale, Pruitt Britton (1979) vài thành viên đàm phán thí điểm họ người uỷ quyền quan sát từ cửa sổ chiều, số người tin không theo dõi họ N hững người đại diện biết bị quan sát thường có xu hướng tiến hành đàm phán quan điểm chia rẽ hơn, sử dụng đe doạ, thủ thuật cam kết đNy đối thủ xuống để tranh thủ hội (chương 12) Do đó, họ khơng có nhiều quan 372 Quản trị giao tiếp Chơng XI Ngời đại diện, ngời ủy quyền khán giả im m phỏn ho hp, đạt kết thấp người bị quan sát Druckman (1994), sau nghiên cứu lại kết người uỷ quyền, đưa kết luận không linh hoạt đàm phán cộng đồng có nhiều khả đặt áp lực lên nhóm đại diện Áp lực thời gian ảnh hưởng nhiều đến không linh hoạt Mosterd Rutte (2000) phát nhà đàm phán đàm phán cho thân họ, áp lực thời gian khiến nhà đàm phán hành động cạnh tranh tỷ lệ đạt thoả thuận cao N gược lại, nhà đàm phán đại diện cho người uỷ quyền, áp lực thời gian mang lại kết tác động cạnh tranh lớn tỷ lệ thất bại lớn hà đàm phán tìm kiếm phản ứng tích cực từ khán giả Sự diện khán giả tạo động lực cho nhà đàm phán tìm kiếm đánh giá tích cực từ khán giả tránh đánh giá tiêu cực (Gruder Rosen, 1971) Do đó, khán giả tăng khát vọng nhà đàm phán cố gắng gây ấn tượng với họ để đạt đánh giá có lợi Trong nghiên cứu, sau đàm phán xong, nhà đàm phán quan sát nói cần thiết phải thể quan điểm mạnh mẽ cứng cỏi, họ có khả đưa nhượng góp phần đem lại lợi ích cho hai Kết là, nhà đàm phán bị quan sát có thành công nhiều thời gian thoả thuận đại diện cho lợi ích thân họ (Benton Druckman, 1974) Trong nghiên cứu khác, Tjosvold (1977) cho người đại diện nhận đồng tình hiệu cá nhân cao từ người uỷ quyền họ từ chối thoả hiệp trước vị trí đối tác nhằm giữ hình ảnh khả mắt người uỷ quyền Do đó, có trao đổi hình ảnh riêng người đại diện thoả thuận với phía bên kia, việc người ta bảo vệ hình ảnh riêng chiếm ưu Áp lực từ phía khán giả đưa nhà đàm phán đến hành vi ”khơng bình thường” N gồi diện khán giả đơn thuần, có mặt khán giả quan trọng - khán giả có ý kiến nhận định có tính hỗ trợ quan trọng có giá trị cao - ảnh hưởng đến nhà đàm phán mạnh mẽ Một nghiên cứu cổ điển Brown (1968) tiết lộ quyền lực từ phản hồi khán giả quan trọng hành vi nhà đàm phán Trong thí nghiệm Brown, học sinh cấp tham gia trò chơi đàm phán với học sinh khác, thực tế đồng minh thí nghiệm chiến lược định sẵn Trong trường hợp nào, chiến lược định sẵn hiếu chiến đầy khám phá học sinh thua nhiều phần đầu trị chơi Sau đó, học sinh nhận nhiều phản hồi từ bạn học, nói cho họ biết trông họ yếu đuối khờ khạo vòng 1, hay họ thật tuyệt vời mạnh mẽ vịng chơi đẹp Học sinh tiếp tục chơi vịng 2, họ có hội phản hồi lại người lợi dụng hội xấu họ (một chiến lược tốn tiền), hay chiến lược thứ không liên quan đến trả đũa, bỏ qua thử thách liên quan đến lòng tự trọng họ từ thụng ip khụng tớch cc ca khỏn gi quản trị giao tiếp Chơng XI Ngời đại diện, ngời ủy quyền khán giả 373 Thớ nghim ny yờu cu cỏc thành viên lựa chọn kiếm tiền bị thể diện trước khán giả, hay trả đũa người đối chọi để lấy lại hình ảnh với vị khán giả quan trọng, tốn Brown tóm lược Kết thật đáng ngạc nhiên: thành viên bị lấy làm trị cười trước đám đơng người nhận phản hồi xúc phạm - thường thích trả đũa hơn, với việc an tồn lớn hơn, hài lịng thân - so với người nhận phản hồi tích cực… Đặc biệt thật hỏi lại chọn trả đũa, 75% trả lời họ không muốn bị người khác coi khờ yếu đuối, họ trả đũa để khẳng định lại Trong nghiên cứu đây, Brown thử nghiệm xem việc hiểu biết giá trả đũa có quan trọng việc đưa chủ thể liên quan tham gia vào hành vi trả đũa Một kết đưa khán giả biết đến giá phải trả trả đũa Một kết khác họ đến giá Kết hai khác biệt cho thấy, trả giá lớn khán giả nói với người đàm phán trơng thật ngớ ngNn khán giả đến giá phải trả cho trả đũa Brown nghiên cứu ơng nhấn mạnh đến tình cổ điển phải bảo vệ danh dự: bảo vệ thể diện trước khán giả, chi phí cao mà khán giả không biết, đánh thể diện bảo tồn nguồn tài N ghiên cứu chứng minh nhà đàm phán thường hiếu chiến có khát vọng giữ thể diện trước khán giả người khán giả khơng biết đến phải trả N ghiên cứu Brown có số điểm quan trọng giúp hiểu thêm quyền lực khán giả nhà đàm phán Thứ nhất, học sinh tham gia nghiên cứu chủ thể khán giả - mà biết bạn trường N hững nhà đàm phán học sinh chưa biết đến khán giả, hiểu lờ mờ nhóm người quan trọng N hư vậy, khán giả coi nhóm người quan trọng cần phải làm hài lịng có quyền lực cao ảnh hưởng tới hành vi đàm phán việc nói cho nhà đàm phán trơng thật ngờ nghệch yếu đuối Một phát khác cho thấy nhiều học sinh trả đũa người chơi cho dù khơng có khán giả N hư là, đối thủ khán giả N hững nhà đàm phán tin đối thủ khiến họ khờ khạo hay chí đánh giá hành vi họ yếu đuối khơng hiệu cố gắng lấy lại phần đánh giá tích cực hơn, kể từ tình bất lợi (khung 11.1 - đàm phán đơn giản hai nhóm người) Bất kỳ chơi bóng rổ, golf hay tennis với người bạn có tính cạnh tranh, nhận giễu cợt, trêu chọc hay ngôn từ làm người khác bối rối có tác dụng lớn đến lòng tự trọng khiến người ta nỗ lực chơi tốt Trường hợp có hiệu lực với trêu chọc hài hước có ý định tốt, lời trêu chọc thay đổi tính chất mức độ mạnh mẽ hay sai trái, nghiêm trọng khơng giải người đối diện làm hỏng mối quan hệ N gười ta dễ dàng nhận ảnh hưởng thông điệp gửi cho nhà đàm phán từ đối tác khác 374 Quản trị giao tiếp Chơng XI Ngời đại diện, ngời ủy quyền khán giả hay cụ ta rt dễ thắng” N hà đàm phán không bị ám ảnh bị thua, mà ám ảnh mạnh mẽ N hiều lời nhận xét khơi nguồn trả đũa đối nghịch lâu dài, sâu sắc Khung 11-1 Áp lực thắng lợi người đại diện dẫn đến áp lực đạo đức Một báo gần miêu tả đại diện thể thao Columbus, Ohio vùng khác Đây là sân chơi thể thao mở rộng cho nhiều thành phần, người muốn đại diện cho vận động viên bang Ohio để đến thi chuyên nghiệp hơn, vận động viên, huấn luyện viên hockey chuyên nghiệp, nhà báo nhạc công Sau nội dung chính: Tuỳ thuộc vào mơn, nhiều đại diện khơng tham gia đàm phán lương Ví dụ, đại diện cho vận động viên golf hiệp hội Golf chuyên nghiệp quý bà, đại diện chịu trách nhiệm ký cam kết - với nhà sản xuất dụng cụ golf, xà phịng, cơng ty giày, … N hiều đại diện khơng có mặt vịng thi đấu bóng đá “Cách để thi đấu lừa người khác”, đại diện luật sư Bret Adams nói “N ếu bạn khơng lừa, bạn khơng vào vòng đầu Hoặc bạn phá luật, bạn bán danh dự mình, việc mà bình thường bạn khơng làm” “Lừa” bao gồm ký kết hợp đồng với vận động viên họ không chuyên, tặng quà cho họ (tiền, xe hơi, quỹ đầu tư)… Adams chọn đại diện cho huấn luyện viên phát viên, người có nhu cầu nhỏ đại diện 3% tiền thù lao vận động viên, hoa hồng lên tới 15% hợp đồng vận động viên bóng đá, 20-25% hợp đồng Hiệp hội golf quý bà • Trong nhiều đại diện luật sư khn khổ đạo đức, nhiều người • Cạnh tranh vận động viên coi hoạt động họ “cấp bộ” tuân giỏi căng thẳng Số lượng người theo nguyên tắc họ để tiến hành tham gia lớn - có hay khơng đăng ký • Hoa hồng tuỳ thuộc vào người đại lớn nhiều số vận động viên thực tế bất diện N ăm 2001, hợp đồng cho Giải kỳ năm bóng đá chun nghiệp tồn quốc trả người • • N hiều bang thơng qua điều luật hạn chế hoạt động người đại diện - yêu cầu đăng ký với bang, tư vấn cho hợp đồng người đại diện khơng có cấp đại học, nộp khoản bảo hiểm trả cho vận động viên trường đại học hành vi khơng chuNn • Đào tạo sâu rộng cho huấn luyện viên, vận động viên, cha mẹ gia đình, thân người đại diện chế tốt ngăn ngừa việc lạm dụng người đại diện, hàng năm có vụ việc đưa lờn bỏo v trng hp ny quản trị giao tiếp Chơng XI Ngời đại diện, ngời ủy quyền khán gi¶ 375 Khung 11-2 “ hạy cảm với đe dọa bị thể diện” cản trở thoả thuận lợi ích chung Một nhóm nhà nghiên cứu gần thoả thuận hai bên có đe doạ bổ sung thêm vào nghiên cứu Brown thể diện cao sức mạnh việc giữ thể diện Một vài Trong thí nghiệm đàm phán khám phá thú vị đưa sau: việc làm, người tuyển dụng người xin Cá nhân khơng giống tính việc đạt thoả thuận hợp đồng có lợi nhạy cảm động giữ thể diện, ích chung nhỏ người đăng tuyển có gọi “nhạy cảm với đe doạ bị mức nhạy cảm với đe doạ thể diện cao Hơn thể diện” N hững người nhạy cảm nữa, thí sinh có mức nhạy cảm cao tự dễ dàng đồng ý với ý kiến đây: cho có khả cao hơn, tính cạnh tranh hồ giải mối quan hệ tính nhạy a “Tơi dễ bị tổn thương” cảm cao lợi ích đạt thấp b “Tôi không phản ứng nhanh trước lời Rõ ràng tính nhạy cảm đe doạ thể phê bình trực tiếp” diện giữ vai trị quan trọng việc hình c “Tơi hay đỏ mặt” thành kết đàm phán Trong thí nghiệm đàm phán, người mua người bán không dễ đạt ghiên cứu Brown rằng, giữ thể diện quan trọng nhà đàm phán mà hành vi họ đưa rộng rãi ngồi cơng chúng xã hội, có phản hồi từ nhiều người Ví dụ, Wheeler (1999) nghiên cứu đại diện thể thao, thay mặt cho người uỷ quyền vấn đề lương đàm phán hợp đồng, nghiên cứu trình đại diện ảnh hưởng đến nhận thức người đại diện uy tín họ hững người đại diện tự cho uy tín lợi đàm phán có khả chịu rủi ro cao hơn, đưa mức rút lui cao cho đàm phán, tỷ lệ thất bại cao người đại diện uy tín làm lợi (Khung 11.2) Một vài ví dụ khác bao gồm quan hệ quốc tế, trị quan hệ lao động Vài thập kỷ trước, Tổng thống Lyndon Johnson miêu tả diện Mỹ miền am Việt am người khổng lồ vơ dụng, đáng tiếc, hình thành qn đội ạt Đông am Á để thắng chiến mà không làm bẽ mặt quân đội Mỹ quốc nước ngồi (nhưng thực tế lại vậy) Đây không nỗ lực “giải phóng” am Việt am cách khơng thành cơng - danh dự mà trước Johnson nhiều người khác lo ngại - mà tốn hàng triệu USD, binh khí, nhân mạng mà thật tiết lộ nhiều năm sau chiến tranh kết thúc Hơn nữa, nhạy cảm đe doạ thể diện thấy vào năm 1990 tổng thống Saddam Hussein Iraq George Bush leo thang chiến tranh Bush Iraq sau thâm nhập Kuwait Một thp k sau, to 376 Quản trị giao tiếp Chơng XI Ngời đại diện, ngời ủy quyền khán gi¶ định đàm phán, ảnh hưởng kết đàm phán người định Trong tương lai gần, ngoại giao sau hệ thống giúp quản lý nghi ngờ việc đạt bước ngoặt mà đàm phán thức khơng làm Tuy nhiên, ngoại giao sau hệ thống bí mật bỏ lỡ số đối tác quan trọng, ảnh hưởng đem lại thành công ngắn hạn trở nên nghiêm trọng xét mặt lâu dài trở thành yếu tố làm hỏng thoả thuận, người không tham gia vào trình đàm phán ban đầu từ chối thoả thuận sau Tương tự trường hợp đàm thoại với cấp trên, hiệu mối liên hệ không thức phụ thuộc vào việc tham gia cá nhân phù hợp: người không chịu trách nhiệm giống ràng buộc đại diện nhóm thức nên họ sử dụng kênh thơng tin khơng thức mà sau cản trở mối liên hệ thức sau Đàm thoại trực tiếp với người uỷ quyền bên Cách thứ đàm thoại gián tiếp trực tiếp nói chuyện với người uỷ quyền bên kia, qua mặt đối tác thuyết phục người thay đổi vị hay dẫn họ người đại diện họ Bản thân người đại diện bắt đầu sách lược này, thấy đàm phán tình trạng bế tắc, người đại diện đối tác không đàm thoại hiệu với người uỷ quyền anh ta, hay nhà đàm phán đối tác không đại diện thực cho quyền lợi khơng báo cáo xác cho người uỷ quyền Do vậy, người đại diện hạn chế thông qua trung gian đàm thoại trực tiếp với người uỷ quyền bên Trong đàm phán lao động nhà quản lý, ví dụ, đại diện nhà quản lý thường nói chuyện trực tiếp với người cơng đồn khơng phải với lãnh đạo cơng đồn Việc nhằm đảm bảo vị trí nhà quản lý hiểu rõ điều làm giảm uy tín hiệu lãnh đạo cơng đồn Trong quan hệ quốc tế, thơng điệp trị quốc gia phổ biến rộng rãi, hay thơng điệp mang tính tuyên truyền bao gồm quà tặng thực phNm, thuốc men Sách lược này, tất nhiên, bắt đầu nhà đàm phán khác Trong trường hợp này, đối thủ mở rộng lời mời ta cho uy tín hồ hợp bị nghi ngờ muốn nhà đàm phán nghe trực tiếp từ người uỷ quyền ta Trong ví dụ buổi nhạc rock, thay đến gặp Justin, Maurice có mặt buổi tổng duyệt ban nhạc nói chuyện trực tiếp với Athena nhạc công lời đề nghị Tuy nhiên, cần nhìn nhận rõ việc giao tiếp trực tiếp với người uỷ quyền bên - đặc biệt không bị nhà đàm phán đối tác trừng phạt - lại coi sách lược tạo thêm tính trầm trọng N ếu nhà đàm phán không tư vấn không cho phép, việc theo cô ta hay coi hành động thù địch N hà đàm phán bị đối thủ nhìn nhận theo cách thường trở nên khắt khe tự vệ Ảnh hưởng tức tới người uỷ quyền bên khơng rõ ràng Họ coi hành động cách để theo dõi vị trớ 386 Quản trị giao tiếp Chơng XI Ngời đại diện, ngời ủy quyền khán giả lónh o ca họ phản hồi cách tăng cường khả lãnh đạo Hoặc, đặc biệt họ nghi ngờ hiệu đại diện từ trước, họ giảm tin tưởng người đại diện Đàm thoại trực tiếp với người đứng ngồi N gười đại diện tận dụng ý kiến ủng hộ người cuộc, để tăng cường vị hay để tác động đến vị đối phương (hình 11.9) Đàm thoại với người ngồi diễn (1) sách lược thẳng thắn nghiêm túc thu hút ảnh hưởng đến đối tác, thông qua kênh lòng vòng; (2) nỗ lực xây dựng đồng minh ủng hộ cho vị mình; (3) kết xu hướng tự nhiên cho xung đột tái tạo bao vây người đứng ngồi vơ tội Trong trường hợp, người đại diện cơng khai nhu cầu Họ nói cho nghe quan điểm họ đúng, đáng, phù hợp xác nào, quan điểm đối thủ không đúng, khơng đáng bất hợp lý chỗ Hy vọng người đại diện đối tác phía với bạn, cho bạn sức mạnh họ uỷ nhiệm lòng tin họ, khơng hài lịng phía bên (do làm giảm sức mạnh uy tín đối tác) Trong ví dụ buổi nhạc rock, Maurice gặp trực tiếp nhà truyền thơng giải trí, thơng báo kế hoạch biểu diễn Athena Greekgods Superbowl gặp khó khăn bàn tán khắp nơi, người hâm mộ nên viết thư động viên Athena chấp nhận đề xuất Glitzy Productions - lời đề nghị hợp lý (xem khung 11.3) Đàm thoại thơng qua phương tiện truyền thơng Có thể sử dụng để tiếp cận người uỷ quyền người khác Cách nhanh hiệu cho người uỷ quyền biết vị trí thơng qua báo chí - thật thì, nhiều người đại diện thấy quan truyền thông chưa hiểu vấn đề Cách tiếp cận dùng người đại diện muốn xác định tính vững vàng vị trí mình, thường khơng sử dụng cân nhắc nhượng hay bị đánh bại Ví dụ, mùa hè 1998, Uỷ ban tiết lộ điều tra tổng thống Bill Clinton mối quan hệ với Monica Lewinsky Quyết định đưa thông tin báo cáo uỷ ban, băng hình tài liệu kèm theo lên phương tiện truyền thông để thuyết phục người tổng thống Clinton có quan hệ với Monica Lewinsky nói dối tuyên thệ với uỷ ban gây nhiều tranh cãi N gược lại, nhiều nhà hậu thuẫn trị tổng thống lại cho hành động nỗ lực để phá hỏng tổng thống hay khuyến khích ông từ chức cách chuyển quan tâm công chúng sang chống lại tổng thống Giao tiếp đàm thoại xây dựng để kích thích thắng khán giả quan tâm, người đàm thoại trực tiếp với đối tác Trong ví dụ tương tự, việc đưa tài liệu tạo động lực phản kháng lại tổng thống từ nhà trị, người khác lại có động lực khuyến khích tổng thống chịu đựng giới truyền thơng Một ví dụ tương tự thấy vấn đề chủ yếu nguyên thủ quốc gia cỏc nn dõn ch quản trị giao tiếp Chơng XI Ngời đại diện, ngời ủy quyền khán giả 387 Một nguyên thủ quốc gia đưa phát biểu, nhà lãnh đạo trị nhóm người đặc biệt quan tâm, người bị ảnh hưởng vấn đề quan trọng bắt đầu xoay quanh phát biểu xem biểu tích cực hay tiêu cực Hiệu đàm thoại thông qua khán giả xác định vài yếu tố Thứ 1, thành công thủ thuật phụ thuộc vào mức độ mà kết khán giả liên quan trực tiếp đến hiệu nhà đàm phán nghiêm trọng hậu sau Mức độ tính nghiêm trọng hiệu ứng khác kết tác động trực tiếp lên khán giả mạnh mẽ đến người bị ảnh hưởng tối thiểu gián tiếp N ếu sống Canada, đình cơng nơng dân Mỹ khơng tác động mạnh, đặc biệt tơi mua hoa rau từ nông dân địa phương hay tơi ăn rau N gược lại, tơi có độ tuổi đến trường, đình cơng lái xe bus địa phương ảnh hưởng trực tiếp đến gia đình tơi Yếu tố thứ hiệu ứng đàm thoại thông qua khán giả mức độ gắn kết mà khán giả tổ chức Một khán giả bị chịu ảnh hưởng trực tiếp mạnh mẽ từ đàm phán không đạt gia tăng đàm phán họ khơng thể xác định tình cảm tập thể hay định cho thân họ N gay nhóm người đông không ảnh hưởng nhiều đến đàm phán hành động họ không truyền đạt đến nhà đàm phán N hiều gia đình thực bị ảnh hưởng có đình cơng lái xe bus họ tập hợp lại xây dựng hệ thống giao thông thay thế, hay tạo thêm áp lực cho người đình cơng Thú vị hơn, giới truyền thông thường tạo hội cho người bị phá đám quyền lên tiếng Thập kỷ vừa qua chứng kiến nhiều phát triển chương trình truyền hình phát thanh, miêu tả người có quan điểm đối nghịch với chủ đề trị, cung cấp cho người nghe lúc máy bay hay dừng lại dọc đường Hộp thư truyền hình trở thành chương trình tín nhiệm, phương tiện người dân có quyền góp tiếng nói cho vấn đề trị phủ, nhiều trường hợp họ có ủng hộ rộng rãi công chúng hay phản đối mạnh vấn đề trị Các diễn đàn giao tiếp mạng, trang web điều tra truyền thông trở thành phương tiện phổ biến để cơng bố ý kiến khán giả Chúng ta nói khán giả bị tác động truyền thơng đàm thoại, cần ý điều ngược lại đúng: khán giả tổ chức tốt tác động đến kết đàm phán cho dù quy mô họ không lớn Hiệu vận động hành lang trị phủ quyền liên bang cho thuyết phục xu hướng lợi ích trị đặc biệt minh chứng cho sức mạnh tổ chức Ví dụ, nhiều trưng cầu ý kiến cơng chúng ủng hộ hành động phủ kiểm soát súng đạn, hạn chế tài trợ chiến dịch trị, luật bảo vệ mơi trường N hà vận động hành lang thành công tùy thuộc vào khả xác định liên hệ với khán giả nhng ngi ng h v trớ 388 Quản trị giao tiếp Chơng XI Ngời đại diện, ngời ủy quyền khán giả ca h, khuyn khớch nhng khỏn gi ny theo mục tiêu định, tạo áp lực cho tất nhà làm luật tham gia vào hành động công bố rộng để chuyển hạn chế sáng kiến cụ thể thông qua viết thư hàng loạt, e-mail, chiến dịch điện thoại; hứa hẹn đóng góp tài cho chiến dịch phủ… Cuối cùng, mức độ đó, kêu gọi khán giả hiệu nhà đàm phán sử dụng quan hệ truyền thông tốt Với người chưa nắm rõ việc sử dụng truyền thông công cụ hiệu đàm phán gián tiếp, quan hệ truyền thơng mang hình thức xuất trước ống kính hay micro đọc phát biểu chuNn bị trước Tuy nhiên, nói chương 8, nội dung thơng điệp người, đặc biệt truyền hình, thường quan trọng xuất trực tiếp thực trực tiếp Phác hoạ hình ảnh tự tin, kiểm soát vững vàng cần thiết N hà đàm phán cần phải ăn mặc đẹp, nói trơi chảy, kiểm sốt tình Hơn nữa, hay cô ta cần phải trả lời câu hỏi thù địch hay dồn dập cách hiệu Cuối cùng, người đại diện muốn có người uỷ quyền bên cạnh - người cơng đồn, người ủng hộ, nhà cố vấn thân cận - người thể thẳng thắn đoàn kết ủng hộ họ N hững nhà trị kinh nghiệm hầu hết ngành hay bối cảnh biết cách sử dụng truyền thông để truyền đạt thông điệp mình, lấy trái tim tình cảm khán giả quan trọng để hỗ trợ cho vị chương trình nghị Xây dựng mối quan hệ với khán giả, người uỷ quyền, người đại diện khác Trong phần đầu chương, giả định nhà đàm phán có dự định xây dựng hay củng cố mối quan hệ với đối tác đàm phán khác so với đàm phán quan hệ thị trường lần N guyên tắc cho việc thiết lập quan hệ với người uỷ quyền, khán giả người đại diện đối lập Thay tác động đến ủng hộ người đại diện khác, nhà đàm phán cần phát triển quan hệ cá nhân với đối tác Giả định đưa làm việc thuyết phục đối tác thiện chí dễ dàng (và đương nhiên thoải mái hơn) N hững người cho tương đồng với người khác, gắn bó với nhau, hay có chung sứ mạng thường dễ thay đổi thái độ (quay trở lại chương phần bàn nguồn lực người nhận) Thêm nữa, xây dựng mối quan hệ cá nhân cho phép người đại diện truyền tải thơng điệp theo hướng cạnh tranh Do đó, mối quan hệ nhà đàm phán đối tác tốt đẹp bao nhiêu, thoả thuận cuối thể lợi ích lâu dài lợi ích đạt ngắn hạn (Kurtzberg, Moore, Valley Bazerman, 1999; McKersie, 1999) N hiều thủ thuật kể áp dụng trường hợp N hiều nhà đàm phán gặp ngồi khn khổ đàm phán Cùng uống cocktail, gặp bữa ăn, hay lúc nghỉ uống trà hội tốt để tăng cường tình bạn, gia tăng nói chuyện tương đồng Khi bên bỏ qua vai trị thức đàm phỏn v gp di danh ngha cỏ quản trị giao tiếp Chơng XI Ngời đại diện, ngời ủy quyền khán giả 389 nhõn, h phỏt hin nhng điểm tương đồng tăng quý mến Kế hoạch hai bên không nhằm tạo thoả thuận thức, mà giao tiếp với thoải mái, tạo dựng niềm tin xố bỏ căng thẳng xung đột hữu đàm phán thức, tránh đưa đàm phán đến cho bế tắc hay bỏ giận N goài cách thiết lập quan hệ sở chia sẻ mối quan tâm cá nhân thực quý mến nhau, người đại diện nhấn mạnh đến sứ mệnh chung - có nghĩa là, áp lực trách nhiệm từ phía người uỷ quyền N ếu hai người đại diện khơng hài lịng với người uỷ quyền, họ có hội để tạo quan hệ từ sứ mệnh chung “Tơi anh đến vấn đề”, “Chúng ta có người uỷ quyền để báo cáo”, “chúng ta muốn có giải pháp tốt cho tất cả”, “Chúng ta muốn trì thoả thuận dựa tơn trọng hai bên hợp tác lâu dài tương lai” câu phổ biến phần đầu đàm phán N hiều nhà đàm phán kinh nghiệm cịn trích câu nói sứ mệnh chung thể “bài phát biểu hoà hợp sáng” Họ tin đối tác sử dụng câu sách lược để làm dịu trước bước vào vấn đề cứng nhắc Mặc dù đổ tội đúng, phát biểu hoà hợp sáng mở đầu đàm phán có ý nghĩa quan trọng Mặc dù phát biểu mang tính nghi thức, cho người ta biết họ muốn có mối quan hệ tốt Hơn nữa, việc thiếu phát biểu cho thấy bên kỷ cương vị hay tức giận với họ khơng muốn phát biểu Đây dấu hiệu chắn đàm phán căng thẳng gặp bế tắc Mục đích gặp gỡ khơng thức cịn để nhận biết mục đích đối phương Trong nhiều đàm phán, nhà đàm phán gặp trước thủ tục đàm phán diễn ra, giống trường hợp cơng ty người đứng đầu nhóm lao động kể Mục đích gặp có hai mặt: hiểu mục tiêu phía gì, trì quan hệ, mở rộng kênh giao tiếp cho dù đàm phán có căng thẳng Các gặp thường tiến hành bí mật, cơng khai nhà quản lý cơng đồn khác nhìn họp cấu kết Tuy vậy, số nhà đàm phán lại thích cơng khai kiện để chứng tỏ tinh thần hợp tác Một mối quan hệ tốt đẹp đối tác tạo điều kiện cho nhà đàm phán có thoả thuận tốt phối hợp hành động việc đại diện cho giải pháp người uỷ quyền Mối quan hệ tốt đẹp, người đại diện báo cáo cách tốt đẹp cho người uỷ quyền cho thoả thuận đáp ứng quyền lợi hai bên, thực tế (Kurtzberg, Moore, Valley, Bazerman, 1999, McKersie, 1999) Khi nên dùng đến người đại diện Chương đưa nhiều lời khuyên cho nhà đàm phán tin trỡnh m phỏn thay 390 Quản trị giao tiếp Chơng XI Ngời đại diện, ngời ủy quyền khán giả i cú nhiu i tng tham gia người đại diện, khán giả, người đứng bắt đầu đóng vai trị định Trong bảng 11.1 tóm lược điều kiện để nhà đàm phán sử dụng người đại diện hay tự đàm phán Bảng 11-1 Khi nên dùng người đại diện đàm phán Khi nên dùng người đại diện Khi người đại diện có kiến thức chun mơn đặc biệt liên quan đến vấn đề đàm phán (ví dụ luật sư hay kế tốn) cần thiết để đạt thành cơng Khi người đại diện có kỹ đàm phán tốt bạn (đánh giá cần phản hồi rõ ràng để nhận biết khả năng) Khi người đại diện có bạn bè, người thân hay mối quan hệ mà sử dụng để liên hệ với người phù hợp, định từ thành cơng đàm phán Sự tiếp cận hay mối quan hệ gọi sức mạnh quyền lực nói chương N hững người bạn hay quan hệ đặc biệt giúp thu thập thông tin mà thân người đàm phán không làm được, mối quan hệ sử dụng để tiếp cận thuyết phục người khác, người tiếp cận trực tiếp Khi bạn có mối liên quan tình cảm vấn đề cần người khác đại diện, người bị chi phối tình cảm trình đàm phán Khi bạn cần linh hoạt sử dụng nhiều thủ thuật đàm phán, liên quan đến có mặt nhiều người, ví dụ chiến lược bạn tốt/bạn xấu hay chiến lược hạn chế quyền hạn người đại diện chương N hững sách lược phổ biến đàm phán chia rẽ Khi mà chất quản lý bạn thoả hiệp, dàn xếp hay lảng tránh Tương tự, người đại diện có cách tiếp cận quản lý giống bạn, họ trở nên cứng rắn với vai trò người đại diện bạn họ đàm phán cho thân họ Trong đàm phán hứa hẹn nhiều lợi ích đạt được, bạn làm tốt, chi phí cao bạn làm không tốt Khi tự đàm phán cho riêng Khi bạn muốn tạo dựng tái tạo mối quan hệ cá nhân với nhà đàm phán và/hoặc bạn muốn họ có mối quan hệ tốt với bạn Sự tin tưởng tốt cần xây dựng người với người, không cần đối tác Sẽ không hay bên vụ kiện tụng loại bỏ luật sư biện hộ hành động danh nghĩa thân Khi bạn cần phải khơi phục mối quan hệ Giải thích xin lỗi cho hành vi khứ, hứa hẹn cho hoạt động tương lai, thường dễ chấp nhận tự làm l qua mt i tỏc quản trị giao tiếp Chơng XI Ngời đại diện, ngời ủy quyền khán giả 391 Khi bạn muốn tìm hiểu thật nhiều họ trước lập kế hoạch đàm phán việc gián tiếp gặp gỡ, đối thoại, … Khi kỹ đàm phán bạn tốt người đại diện có sẵn Tuy nhiên, khiêm tốn khơng tự kỷ cần tuân thủ để đưa đánh giá Khi việc tìm người đại diện tốn nhiều tiền thời gian… Khi việc đại diện người đại diện khiến cho đối tác nhận định đáng nghi ngờ, có ý phịng thủ hội đồng tình Khi người đại diện lại có mối liên hệ tình cảm, phịng thủ, rắn đá, bị bắt tang đại diện cho đe doạ thoả thuận đàm phán đầu tư tình cảm cam kết Ví dụ, luật sư bào chữa bị bắt gặp có chiến thuật pháp luật có khả họ khơng thể đàm phán hiệu khía cạnh vấn đề quan tâm Quản lý người đại diện Trong hầu hết lời khuyên dành cho nhà đàm phán để kiểm soát khán giả người uỷ quyền, cần phải nghiên cứu giúp người uỷ quyền kiểm sốt người đại diện Phần lớn câu trả lời nằm phần phân tích tác động khán giả người đại diện - tác động sở thích cạnh tranh, áp lực trách nhiệm giữ thể diện, áp lực thời gian… Chúng ta rút từ Fisher Davis (1999) lời khuyên họ cho người uỷ quyền việc kiểm soát người đại diện, đặc biệt người uỷ quyền mong muốn có kết hồ hợp: Khi bắt đầu, người đại diện không nên có quyền hạn việc đưa cam kết cho vấn đề quan trọng Khi bắt đầu, người đại diện nên thận trọng tự thiết lập trình đàm phán tổng thể N gười uỷ quyền cần tập trung đàm thoại vào mối quan tâm, ưu tiên phương án vào mốc giải quan trọng N gười uỷ quyền cần thiết lập kỳ vọng rõ ràng cho tần suất chất lượng trình báo cáo Quyền hạn người đại diện cần mở rộng người đại diện người uỷ quyền có thơng tin quan trọng đối tác thơng qua q trình đàm phán Chỉ dẫn cụ thể trực tiếp cho người đại diện từ người uỷ quyền cần phải viết lại văn đưa cho phía bên cần thiết N gười uỷ quyền cần dẫn cho người đại diện mức độ tiết lộ đàm phán - mối quan 392 Quản trị giao tiếp Chơng XI Ngời đại diện, ngời ủy quyền khán giả tõm, quy mụ ca giải pháp chấp nhận, thật quan trọng, nhận dạng người uỷ quyền (đôi cần giữ bí mật kinh doanh hay giao dịch bất động sản) và… TĨM TẮT CHƯƠ G Đơi đàm phán giao dịch riêng hai bên N hưng có khi, có khán giả quan sát đàm phán, có mặt khán giả có ảnh hưởng trực tiếp nhạy cảm đàm phán Có dạng khán giả gặp Thứ nhất, nhóm người (khơng phải người) đàm phán, nhà đàm phán đưa phát ngơn Cho dù người có nói chuyện trực tiếp với nhau, họ dùng thành viên họ đối tác khán giả Chúng ta đánh giá động lực chương sau Thứ 2, khán giả người uỷ quyền mà nhà đàm phán đại diện Một người chồng hay vợ đàm phán cho nhà đại diện cho gia đình, hội đồng người đứng đầu ban cơng ty đàm phán nguồn lực phận họ chiếm tỷ lệ công ty cho năm tới, người bán người mua đàm phán cho công ty họ, nhà ngoại giao đàm phán cho đất nước họ Khán giả trường hợp có lợi ích gắn liền với kết đàm phán, họ hưởng lợi hay bị thua thiệt phụ thuộc vào kỹ đàm phán đại diện Khán giả thứ người N gười xem nghe nội dung đàm phán, có ý kiến thuận lợi hay không thuận lợi giải pháp bên liên quan N gười đứng ngồi khơng bị ảnh hưởng gián tiếp tiến trình kết đàm phán Khán giả tác động đến nhà đàm phán theo phương thức Thứ nhất, nhà đàm phán mong muốn có đánh giá tích cực từ người quan sát Thứ 2, khán giả đặt trách nhiệm lên nhà đàm phán cho kết đàm phán Họ thưởng cho nhà đàm phán cách công khai khen họ phạt họ cách sa thải họ Họ tham gia làm thay đổi tiến trình đàm phán - cơng chúng địi hỏi biện hộ đầy đủ hay thật phát số xung đột Họ cho người biết ưu tiên - ví dụ, qua nói với giới báo chí - tạo áp lực lên hay hai nhà đàm phán thông qua tác động ý kiến ủng hộ cơng chúng Khán giả có tác động tích cực lẫn tiêu cực lên đàm phán Đơi nhà đàm phán dùng khán giả để tận dụng lợi họ, họ cố gắng tạo áp lực lên đối phương cách có vị linh hoạt đáng mong muốn hơn; họ ngăn chặn khán giả tác động lên mà họ cho khơng thuận lợi cho vị trí họ Dù có nhiều cách tác động lên khán giả, cách liên quan đến việc kiểm sốt cơng khai hay đàm qu¶n trị giao tiếp Chơng XI Ngời đại diện, ngời ủy quyền khán giả 393 thoi vi khỏn gi Trong phần này, đưa chiến lược hiệu ứng tác động khán giả: Hạn chế nhượng việc hành động công khai trước người uỷ quyền, từ đặt vào vị trí mà đối tác nhận khó thay đổi Gia tăng khả nhượng với tư cách hai bên cách giảm công khai đàm phán trước khán giả Đàm thoại gián tiếp với nhà đàm phán cách đàm thoại với khán giả Tạo điều kiện tạo dựng mối quan hệ với nhà đàm phán cách giảm bớt công khai đàm thoại với khán giả hai bên Chúng ta đưa vài giải pháp cho người uỷ quyền để quản lý người đại diện đàm phán Giải pháp bao gồm quản lý quyền hạn người đại diện, giúp đỡ người đại diện hiểu mối quan tâm giải pháp người uỷ quyền, tạo cho người đại diện quyền tự quản lý tồn q trình, tạo dựng chế báo cáo thường xuyên người đại diện người uỷ quyền Khi đàm phán chuyển từ bối cảnh riêng sang công khai, chúng trở nên phức tạp mang tính thống nhiều Trong chiến lược, nhà đàm phán cần cân nhắc xem liệu đàm phán cần diễn bí mật hay cần có khán giả theo cách khác Bỏ qua bối cảnh xã hội bỏ qua yếu tố quan trọng xác định kết đàm phán Chú thích Xem Benton (1972); Breaugh and Klimoski (1977); Haccoun and Klimoski (1975); Klimoski (1972) Trong chương 1, tình tiến thối lưỡng nan lịng tin mà hầu hết nhà đàm phán gặp phải: tin đến mức độ nào, tin (Kelley, 1966) Việc tin tưởng mà đối tác nói đưa nhà đàm phán vào kiểm sốt đối tác, khơng tin khơng đạt thoả thuận Một tình tương tự xảy người đại diện người uỷ quyền Vở kịch Blessing năm 1988, “A Walk in the woods” - Cuộc dạo rừng - tái sinh động cách mà tổng thống Jimmy Carter hình thành trại David Israel Ai Cập thông qua số đối thoại không trực tiếp với trưởng Menachem Begin v Tng thng Anwar Sadat 394 Quản trị giao tiếp Chơng XI Ngời đại diện, ngời ủy quyền khán giả quản trị giao tiếp Chơng XI Ngời đại diện, ngời ủy quyền khán giả 395 396 Quản trị giao tiếp Chơng XI Ngời đại diện, ngời ủy quyền khán giả quản trị giao tiếp Chơng XI Ngời đại diện, ngời ủy quyền khán giả 397 34 35 36 ... hàng Cơ cấu xã hội đàm phán trình bày hình 11. 2, 11. 3 11. 4 Hình 11. 2, người đàm phán (nhà quản lý) có người uỷ quyền thành viên đội (Athena); hình 11. 3, nhà đàm phán đại diện cho người uỷ quyền... kỳ năm bóng đá chun nghiệp tồn quốc trả người • • N hiều bang thơng qua điều luật hạn chế hoạt động người đại diện - yêu cầu đăng ký với bang, tư vấn cho hợp đồng người đại diện khơng có cấp đại... hay bị đánh bại Ví dụ, mùa hè 1998, Uỷ ban ngơi tiết lộ điều tra tổng thống Bill Clinton mối quan hệ với Monica Lewinsky Quyết định đưa thơng tin báo cáo uỷ ban, băng hình tài liệu kèm theo lên