Ban chat cua dam phan chuan chuong 9

CHơNG IX ạO ứC TRONG àM PHáN chng ny, tìm hiểu câu hỏi liệu có tồn tại, có nên tồn tiêu chuNn đạo đức chấp nhận đàm phán Vấn đề nhận ngày nhiều quan tâm từ phía nhà nghiên cứu năm gần Theo chúng tơi có gia tăng câu hỏi chuNn mực đạo đức vụ đàm phán Một nhà đàm phán thành công phải biết câu hỏi liên quan cần phải có để trả lời câu hỏi Chúng muốn làm rõ điều không định đưa vị đạo đức cụ thể cho nhà đàm phán hay khía cạnh đạo đức tất đàm phán Nhiều nghiên cứu đạo đức kinh doanh đề cập cách mạnh mẽ tới quy chuNn đạo đức hay luân thường đạo lý, thuyết phục nên hay khơng nên làm Thế nhưng, mục đích chúng tơi chương mô tả vấn đề đạo đức phát sinh đàm phán Chúng ta xác định khía cạnh đạo đức phát sinh đàm phán, mơ tả người có khuynh hướng nghĩ lựa chọn đạo đức nào, gợi ý tập hợp yếu tố giúp hình thành định mang tính đạo đức Cùng lúc, mô tả chi tiết nghiên cứu có tìm kiếm giá trị lĩnh vực Nhưng trước vào vấn đề trên, dành chút thời gian cho vài rắc rối hư cấu Một mẫu tình trạng khó xử mang tính đạo đức Suy nghĩ tình sau: Bạn cố bán máy nghe nhạc để kiếm tiền cho chuyến du lịch nước tới Máy hoạt động tốt, người bạn am hiểu máy nghe nhạc nói với bạn trả cho bạn 500 USD cho máy cần mua (thực tế không cần) Một vài ngày sau, người khách hàng tiềm tới xem hàng Người khách xem máy hỏi vài câu cách dùng Bạn đảm bảo với vị khách chất lượng máy Khi hỏi giá cả, bạn nói với vị khách bạn nhận lời đề nghị 500 USD cho máy Người khách hàng mua máy với giá 550 USD Đây có phải vấn đề đạo đức nói bạn có lời đề nghị trước cho chic mỏy? 288 đàm phán giao tiếp Chơng IX Đạo đức đàm phán Bn l mt doanh nhõn có quan tâm tới việc mua lại cơng ty thuộc đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, đối thủ khơng có ý định bán hay sát nhập với công ty bạn Nhằm thu thập thông tin nội đối thủ, bạn thuê cố vấn mà bạn biết để gom mối quan hệ công ty đối thủ xem liệu công ty có vấn đề nghiêm trọng ảnh hưởng đến tồn khơng Nếu có, bạn sử dụng thơng tin để lơi kéo nhân công ty khiến đối thủ phải bán Đây có phải hành động có đạo đức? Liệu bạn có làm bạn doanh nhân trên? Bạn phó giám đốc phụ trách nhân sự, phải đàm phán với đại diện công đồn hợp đồng lao động Cơng đồn từ chối ký hợp đồng trừ công ty đồng ý tăng số ngày nghỉ trả lương từ lên ngày Dự tính chi phí cho ngày nghỉ khoảng 220,000 USD công ty dự tính khơng đủ khả tài để đáp ứng nhu cầu cơng đồn Tuy nhiên, bạn biết thực chất tiền bạc vấn đề mà đơn giản công ty không nghĩ yêu cầu cơng đồn thỏa đáng Nhằm thuyết phục lãnh đạo cơng đồn nên rút lại u cầu họ, bạn có lựa chọn sau: (a) nói với cơng đồn đơn giản cơng ty khơng thể chi trả cho địi hỏi họ, khơng giải thích thêm; (b) chuNn bị báo cáo tài giả mạo công ty phải tốn tới 300,000 USD cho ngày nghỉ, thật dễ hiểu công ty đáp ứng yêu cầu cơng đồn; (c) mời lãnh đạo cơng đồn chuyến cơng cán miễn phí tới khu nghỉ Florida họ đồng ý rút lại yêu cầu Liệu giải pháp có liên quan tới vấn đề đạo đức không? Giải pháp nào? Tại sao? Bạn tốt nghiệp khóa MBA trường đại học hàng đầu, chuyên ngành quản lý hệ thống thông tin bắt đầu công việc công ty chuyên phát triển trang Web Bạn có máy tính cá nhân sử dụng hai năm bạn định bán dự định mua cho phù hợp với công việc bạn giao Do vậy, bạn dán tờ bướm bảng tin trường bạn muốn bán máy tính Bạn định khơng nói cho người tìm mua ổ cứng máy hỏng máy hỏng đột ngột Có ln lý khơng? Liệu bạn có làm bạn sinh viên trên? Bạn mua đôi giày cửa hàng hạ giá Hóa đơn in rõ ràng điều khoản bạn trả lại đôi giày Sau mang giày nhà, bạn thử đôi giày dạo quanh nhà ngày nghĩ đôi giày khơng vừa với bạn Do bạn mang đơi giày đến trả lại cửa hàng Nhân viên bán hàng điều khoản khơng thể trả lại giày hóa đơn cho bạn xem điều chẳng thể ngăn cản bạn Bạn bắt đầu lớn tiếng la thét chất lượng dịch vụ cửa hàng kém, người cửa hàng bắt đầu sợ hãi Nhân viên gọi quản lý cửa hàng tới; sau trao đổi vài câu, người quản lý đồng ý trả lại tiền cho bạn Điều có hợp đạo đức? Liệu bạn có làm khơng bạn khỏch hng ú? đàm phán giao tiếp Chơng IX Đạo đức đàm phán 289 Nhng tỡnh trờn l tình giả định; nhiên, vấn đề họ gặp phải thực tế nhà đàm phán Mọi người hay tổ chức thường phải đối mặt với định quan trọng chiến lược mà họ sử dụng để giành lấy mục tiêu quan trọng, đặc biệt có nhiều cách cho họ chọn Các định thường có liên quan tới vấn đề đạo đức Ở chương này, câu hỏi mang tính đạo đức phát sinh q trình đàm phán qua việc đề cập tới câu hỏi: Các luân lý đạo đức chúng ảnh hưởng tới đàm phán? Những cách tiếp cận tới lý mang tính đạo đức liên quan tới đàm phán? Những câu hỏi đạo đức phát sinh trình đàm phán? Điều thúc đNy hành vi phi đạo đức, hậu nó? Điều tạo nên ý muốn sử dụng phương pháp phi đạo đức nhà đàm phán? Các nhà đàm phán làm để đối phó với lừa dối địch thủ? “Đạo đức” hiểu chúng lại ảnh hưởng tới việc đàm phán? Định nghĩa đạo đức Đạo đức áp dụng rộng rãi chuNn mực xã hội việc phân định đâu sai, đâu trái tình cụ thể, trình hình thành nên chuNn mực Nó khác với lương tâm, vốn niềm tin cá nhân hay mang tính đơn lẻ hay sai Đạo đức vượt ngồi triết lý đặc biệt mà có hàm ý (a) định nghĩa chất giới mà sống, (b) định luật lệ để người sống chung với Các triết lý khác đại diện cho triển vọng riêng biệt với câu hỏi này, điều thực tế có giá trị dẫn đến phán khác sai trường hợp cụ thể biết trước Sự “chăm chỉ” đạo đức thực tế triết lý đạo đức khác nào, định xem cách tiếp cận ưa thích hơn, áp dụng chúng vào tình thực tế Mục đích phân biệt tiêu khác nhau, chuNn mực khác nhau, nhằm định đánh giá hành động nhà đàm phán, đặc biệt câu hỏi đạo đức đặt Mặc dù việc đàm phán mục tiêu chúng ta, tiêu chí đặt thực khơng khác biệt so với tiêu chí dùng để đánh giá đạo đức kinh doanh nói chung Một việc khó xử mang tính đạo đức kinh doanh tồn nhà quản lý gặp phải định “trong thực trạng tài (được đo doanh thu, chi phí lợi nhuận công ty tạo ra) thực trạng xã hội (được cam kết điều khoản nghĩa vụ công ty cá nhân hay tổ chức có liên quan tới cơng ty) xung đột với nhau” (Hosmer, 2003, trang 85) Tương tự, vấn đề khó xử đạo đức tồn 290 đàm phán giao tiếp Chơng IX Đạo đức đàm phán mt nh m phỏn cỏc hnh ng chiến lược có khả thực lại mang đến xung đột lợi ích tiềm kinh tế với nghĩa vụ xã hội phải thực bên với bên có liên quan cộng đồng Rất nhiều tác giả đạo đức kinh doanh dự thảo quy tắc nhằm đạt chuNn đạo đức cạnh tranh (và thấy sau đây, chúng phù hợp cách tiêu biểu với lý thuyết truyền thống triết lý đạo đức tồn từ lâu) Đúc kết từ vài tác giả (Green, 1993; Hitt, 1990; Hosmer, 2003), sau bốn tiêu chuNn để đánh giá chiến lược cánh thức kinh doanh đàm phán: • Chọn tập hợp hành động kết mà ta hy vọng đạt (ví dụ, lợi nhuận cực đại vốn đầu tư) • Chọn tập hợp hành động trách nhiệm ta nhằm giữ nguyên tắc luật lệ phù hợp (ví dụ, luật) • Chọn tập hợp hành động mang tính tiêu chuNn, giá trị, chiến lược tổ chức cộng đồng (ví dụ giá trị quy tắc văn hóa) • Chọn tập hợp hành động tự vấn lương tâm (ví dụ, lương tâm mách bảo ta làm) Mỗi cách tiếp cận phản ánh cách tiếp cận khác lập luận đạo đức Cách gọi đạo đức “kết cuối”, tính đắn hành động xác định qua việc đánh giá lý lẽ tán thành phản đối hậu Cách thứ hai ví dụ gọi đạo đức trách nhiệm, tính đắn hành động xác định trách nhiệm cá nhân tôn trọng quy tắc, luật tiêu chuNn xã hội phù hợp quy định đâu sai điểm phù hợp nằm đâu Cách thứ ba mô tả dạng đạo đức hợp đồng xã hội, tính đắn hành động phụ thuộc vào phong tục quy tắc cộng động cụ thể Cuối cùng, cách thứ tư gọi đạo đức nhân phNm, tính đắn hành động phụ thuộc vào lương tâm cá nhân tiêu chuNn phNm hạnh Áp dụng lập luận đạo đức vào đàm phán Mỗi cách tiếp cận sử dụng để phân tích năm tình giả thuyết phần đầu chương nêu Ví dụ, trường hợp liên quan đến việc bán máy nghe nhạc thông báo với người muốn mua hàng việc có người khác muốn mua: • Nếu bạn tin vào đạo đức kết cuối cùng, bạn làm cần thiết để thu lợi nhuận lớn (kể việc nói dối người khách mua hng khỏc) đàm phán giao tiếp Chơng IX Đạo đức đàm phán 291 ã Nu bn tin vo o đức trách nhiệm, bạn thấy có bổn phận khơng lừa gạt, từ chối việc nói dối thẳng thừng • Nếu bạn tin vào đạo đức thỏa ước xã hội, bạn chọn lựa cách hành động dựa quan niệm bạn đạo đức phù hợp với hành vi bạn cộng đồng mình; người khác sử dụng gian trá tình này, bạn nói dối • Nếu bạn tin tưởng vào đạo đức nhân thân, bạn tư vấn cho lương tâm bạn định liệu cần tiền cho chuyến tới phù hợp với việc sử dụng cách làm dối trá không trung thực hay không Những ví dụ cách tiếp cận vấn đề tranh luận đạo đức bạn thích ảnh hưởng tới cách bạn đánh giá đạo đức, hành vi kết bạn chọn, hồn cảnh có khía cạnh đạo đức Bốn cách tiếp cận - xem chúng trường học đạo đức suy nghĩ - tảng cho cách cư xử có suy nghĩ đạo đức đàm phán phần sau chương Tuy nhiên, cho lạc đề mộc chút việc làm đạo đức phù hợp với hoạt động điều để định chiến lược chiến thuật Đạo đức, khôn ngoan, thực tế hợp pháp Các tranh cãi đạo đức kinh doanh thường rắc rối vấn đề đạo đức (thích hợp xác định số tiêu chuNn hành vi đạo đức) đối nghịch với khôn ngoan (thông minh, dựa vào việc cố gắng hiểu hiệu lực cách làm hậu có mối quan hệ với người khác) đối nghịch với thực tế (những người đàm phán thực làm tình cụ thể) đối nghịch với pháp lý (những luật pháp qui định phép làm) (Missner, 1980) Ở đầu chương, đánh giá chiến lược chiến thuật dựa nguyên tắc khôn ngoan thực tế; chương mục tiêu đánh giá chiến lược chiến thuật đàm phán theo tiêu chí đạo đức Cịn có tiêu chí khác có ảnh hưởng Ví dụ, Lax Sebenius (1986) đề xuất số người theo đuổi đạo đức lý thực chất - tốt hành vi mang tính đạo đức cho phép họ nhìn thực thể đạo đức hay nguyên tắc định hành vi coi hành vi đạo đức Người khác đánh giá hành vi đạo đức theo nhiều cách khác - đạo đức tốt khiến kinh doanh tốt Nhưng việc xảy hợp lý đến đâu thông thường đánh giá người đâu đạo đức hay phi đạo đức đàm phán khơng phải tuyệt đối rõ ràng Ngồi ra, nhà đàm phán coi chiến thuật cụ thể linh hoạt - xác định theo cấp bậc mang tính tuyệt đối Những người có lý trí khơng đồng ý đưa điểm phân định rõ ràng đạo đức phi đạo đức số chiến thuật (ví dụ lừa gạt giá đặt trước) 292 đàm phán giao tiếp Chơng IX Đạo đức đàm phán Hỡnh 9-1 Qui trỡnh phõn tớch gii phỏp cho vấn đề đạo đức Xác định thành kinh tế Hiểu tất tiêu chu n đạo đức Định nghĩa hoàn chỉnh vấn đề đạo đức hận biết tất tác động đạo đức: • Lợi • Hại • Quyền thực • Quyền từ chối Cân nhắc yêu cầu pháp lý Đề xuất giải pháp đạo đức thuyết phục Đánh giá trách nhiệm đạo đức guồn: Hosmer, L.T (2003) Đạo đức quản lý (xuất lần 4), ew York: McGraw-Hill/Irwin Mặt khác, nhà đàm phán hợp đồng cụ thể mà chiến thuật rõ ràng phi đạo đức (ví dụ việc làm giả thơng tin cách rõ ràng) Vì vậy, không đơn giản nhà đàm phán thấy đích xác đâu hành vi đạo đức hay phi đạo đức trường hợp cụ thể, chủ đề đạo đức khơng mà phần quan trọng Kiểm tra đạo đức khuyến khích nhà đàm phán tự kiểm tra trình định Thêm vào đó, trau chuốt câu hỏi giúp nhà đàm phán tạo hội cho nghiên cứu sâu tính phức tạp đánh giá đạo đức Biểu đồ 9.1 cách hữu hiệu để cân nhắc xem hiểu phân tích xung đột đạo đức Biểu đồ mơ hình q trình phân tích vấn đề đạo đức Larue Hosmer (2003), nhà nghiên cứu đạo đức kinh doanh, phát triển Theo Hosmer, trước nghĩ giải pháp, bước phải tìm hiểu thật kỹ vấn đề đạo đức Nhìn vào bên trái biểu đồ 9.1, tập hợp tiêu chuNn chủ quan khác (quy tắc, lòng tin, giá trị…) mối quan hệ với bên liên quan việc nhận biết hỗn hợp tác hại, lợi ích quyền lợi tiềm phát sinh Khi vấn đề nhận diện hồn tồn, việc tìm giải pháp chuyển sang giai đoạn phân tích trình bày bên phải biểu đồ: (a) xác định đầu kinh tế chuỗi hành động tiềm năng, (b) tính đến nhân tố pháp lý cần thiết liên quan tới tình huống, (c) đánh giá nghĩa vụ đạo đức bên có liên quan đánh giá xem đâu đúng, vừa đủ, công (Hosmer, 2003, trang 87) Nhân tố cuối - tranh cãi đạo đức - hưởng lợi từ kiến thức bản, c cp nht đàm phán giao tiếp Chơng IX Đạo đức đàm phán 293 v trit lý o c Theo đó, xem xét kỹ lưỡng bốn tiêu chuNn xác định ứng dụng chúng đạo đức đàm phán Bốn cách tiếp cận tới vấn đề tranh cãi đạo đức Những viết đạo đức kinh doanh thường thiên tiếp cận chủ đề từ góc độ lý thuyết triết học thần học (xem bảng 9.1) Xem xét tài liệu này, tìm hiểu sâu bốn tiêu chuNn đạo đức để định đàm phán mà giới thiệu trên: đạo đức trọng kết quả, đạo đức nghĩa vụ, đạo đức thỏa ước xã hội đạo đức theo lương tâm Đạo đức kết cuối Rất nhiều hoạt động kinh doanh có vấn đề đạo đức làm đau đầu công luận, bao gồm người cho kết biện minh cho hành động - người cho phá vỡ luật lệ vi phạm thủ tục kinh doanh vài loại hàng tốt cho cá nhân, tổ chức chí xã hội Chúng ta xem xét vài ví dụ Thử tưởng tượng kênh ti vi có chứng thống kê đáng tin cậy có xe tải thiết kế khơng an tồn, mười lần thử nghiệm bị nổ tung bị va chạm Để nhấn mạnh vào khuyết điểm này, nhà sản xuất chương trình kênh ti vi định phát đoạn băng ghi lại tai nạn Nhưng vụ va chạm bị cháy có lần mười lần thử nghiệm, người sản xuất chương trình khơng đủ tiền để hủy 10 (hoặc thế) xe, định đặt ngòi nổ gần bình ga xe tải sử dụng để làm chương trình Do vậy, khán giả nhìn thấy giàn dựng lại để mơ tả lại (giả định) xảy đến với (giả định) xe tải số 10 xe Điều có phi đạo đức khơng, mục đích nhà sản xuất chương trình cảnh báo người xem mối nguy hiểm loại xe tải đó? Hãy xem ví dụ thứ hai: cơng ty dược bị thuyết phục, thí nghiệm trước đó, họ phát triển loại thuốc trị liệu hứa hẹn chữa trị số dạng ung thư Nhưng khơng thể cơng bố loại thuốc cơng ty phải đáp ứng quy định quyền quy trình thử nghiệm trước đưa thị trường tiêu thụ, hàng ngàn mạng sống trước quyền cấp phép cho loại thuốc Có phi đạo đức khơng không cung cấp thị trường loại thuốc việc thử nghiệm theo luật tiến hành? Hoặc liệu có phi đạo đức khơng bán loại thuốc chưa thử nghiệm xong? Những có ý kiến kịch thử nghiệm xe tải nêu hợp lý loại thuốc nên đưa thị trường người ủng hộ cho đạo đức kết cuối Trong hon cnh 294 đàm phán giao tiếp Chơng IX Đạo đức đàm phán m phỏn, cỏc nh m phán có nhiệm vụ cao phải đạt cho họ hay người mà họ đại diện, họ biện hộ họ sử dụng cách họ muốn Họ theo quan điểm đạo đức theo kiểu thuyết vị lợi Những đại diện sáng lập thuyết vị lợi Jeremy Bentham (đọc Jeremy Bentham, 1789) John Sutart Mill (xem Mill, 1962) Những người theo thuyết vị lợi (coi trọng kết cuối tất kết quả) quan niệm giá trị đạo đức hành động cụ thể phải đánh giá dựa vào kết hành động Kể từ họ đánh giá đạo đức qua kết tốt hay xấu, người theo thuyết vị lợi tin cách để đạt đức hạnh cao đạt kết tốt cho số đông người - thường lĩnh vực hạnh phúc, thỏa mãn, hay độ thỏa dụng Hành vi có đạo đức làm nhiều điều tốt cho nhiều người Các lý lẽ phản đối lại đạo đức kết cuối tập trung vào số điểm sau: Đầu tiên, người ta (và loại người nào) định nghĩa hạnh phúc hài lịng hay tối đa hóa thỏa mãn nào, xác định chúng nào? Thứ hai, làm để đánh đổi mục tiêu dài hạn mục tiêu ngắn hạn, đặc biệt mục tiêu ngắn hạn không phù hợp với mục tiêu dài hạn (ví dụ, tốt ngắn hạn lại xấu dài hạn) ngược lại? Thứ ba, tạo thỏa mãn cho tất có thỏa đáng số đơng thỏa mãn số khác khơng, chí bị tổn hại? Và làm để thuyết vị luận cân lợi ích cho số đông quyền lợi thiểu số? Cuộc tranh cãi vấn đề vấn đề khác liên quan tới đạo đức vị kết tip din đàm phán giao tiếp Chơng IX Đạo đức đàm phán 295 Bng ngang (2 trang) Bng 91 296 đàm phán giao tiếp Chơng IX Đạo đức đàm phán đàm phán giao tiếp Chơng IX Đạo đức đàm phán 297 vi ụng ch ln na, sau nhiều lần ngủ, lo lắng liệu trở thành thư ký tốt hay không, cuối cô định bỏ việc Koehler, 36 tuổi, nhân viên hỗ trợ hành cho Cơng ty Zenega AG Products Des Moines, Iwa nói “Tơi nhận thấy giá trị đạo đức đụng chạm với người mà làm việc cho họ” “Khi bạn thẳng vào vấn đề mà q đụng chạm, bạn khơng cịn hữu ích nữa” Bài báo tường thuật thêm kết khảo sát 2000 thư ký cho thấy rằng: 58% nói dối khơng biết người giám sát đâu 27% chia sẻ thông tin mật việc tuyển dụng, đuổi việc, sa thải 17% chứng thực văn mà không chứng kiến việc ký kết 12% chứng kiến họp thức doanh nghiệp thay đổi 10% bỏ huỷ thông tin guồn: R.Sharpe, “Quản lý: Một người thư ký phải làm ơng chủ u cầu nói dối?” The Wall Street Journal, 3/2/1998, trang B1 Nhóm tiêu chuNn áp lực tổ chức: Rất nhiều nhà đàm phán vào tiêu chuNn xã hội tình cụ thể để định hành động Các tiêu chuNn nguyên tắc bất thành văn xã hội - điều nên không nên làm - để điều chỉnh hành vi xã hội Trong đàm phán, nguyên tắc xác định theo hướng: Theo quan niệm người phù hợp đàm phán theo họ nói phù hợp tình Nghiên cứu gần cho thấy nhóm tiêu chuNn áp lực tổ chức đóng vai trị quan trọng việc hợp pháp hố hành vi không phù hợp (mặc dù, lần nữa, nghiên cứu khơng đưa cụ thể tình đàm phán) Sau số kết chính: Các nghiên cứu cơng ty khác có mơi trường văn hoá đạo đức khác biệt (Jackall, 1988, Victor Cullen, 1988) Các công ty khác việc đánh giá thông qua quy tắc đạo đức không đưa vào để bỏ qua không phản đối hành vi đạo đức khơng có quy tắc giúp đỡ đạt mục tiêu doanh nghiệp với giá Trong cơng ty nói chung có tuyên bố mạnh mẽ đạo đức giá trị doanh nghiệp, áp lực liên quan đến việc làm nhóm, phịng đơn vị làm việc cụ thể có hành vi không vượt khỏi khuôn khổ mà bỏ qua Hành động nguyên tắc lãnh đạo người kiểm sốt nhóm phận thường đóng vai trị quan trọng việc xác định điều nhân viên tin cần thiết thích hợp để làm (Dineen, Lewicki, Tomlinson, 2004, ch ny v Murphy, 1992, 328 đàm phán giao tiếp Chơng IX Đạo đức đàm phán rộng hơn) Thực tế, có khả người trung thành với tổ chức dễ từ bỏ đánh giá thân đạo đức sẵn sàng tán thành hay tất hành vi - chí hành vi phi đạo đức hay phạm luật - để chứng tỏ lòng trung thành Các quy tắc phải “nổi bật” - trực tiếp liên quan tới nhà đàm phán - có tác động Trong nghiên cứu tác động việc từ bỏ đạo đức đàm phán, Aquino (1998) tiêu chuNn phi đạo đức đặc biệt nhấn mạnh cho nhà đàm phán, chúng hạn chế nhà đàm phán gian dối đem đến nhiều thỏa thuận mang tính đạo đức Tương tự, Ross Robertson (2000) chứng minh cá nhân dường nói dối tổ chức đưa bảng hướng dẫn rõ ràng hành vi đạo đức Các tổ chức tạo sức ép trực tiếp lên người lách đạo đức chí phá vỡ luật lệ phục vụ vài mục tiêu công ty hay tổ chức Trong bối cảnh này, người từ bỏ đánh giá đạo đức tốt - phương diện tuân lệnh, tuân theo quy tắc, làm cấp sai - chí việc trái lương tâm phi đạo đức Sức ép phải tuân lệnh lớn, đọc thí nghiệm phục tùng tiếng Stanley Milgram nhớ (Milgram, 1974) Những áp lực tồn tổ chức, nhà khoa học xã hội có chứng cho việc hồn tồn phá hoại đạo đức cá nhân (ví dụ, Brief, 1992; Kelman Hamilton, 1989) Hơn nữa, tranh cãi đạo đức cá nhân phức tạp nhận thấy nhiều xung đột tiêu chuNn thân nhu cầu điển hình tổ chức (Mason Mudrack, 1997) Trong ví dụ điển hình nhất, sức ép tổ chức khiến cá nhân phạm phải tội ác to lớn với lồi người, ví Holocaust hay vết nhơ Mỹ Lai chiến tranh Việt Nam Các tác giả khác (ví dụ, Street, Robertson, Geiger, 1997) cho sức ép nhiệm vụ gia tăng, (như nhấn mạnh chương 5) bao gồm sức ép vung tiền sau thực hành động tội lỗi, ảnh hưởng tới bên phạm vào nhiều hành động phi đạo đức họ Tóm tắt nghiên cứu số lớn lực lượng xã hội khuyến khích nhà đàm phán từ bỏ tính cách cá nhân tiêu chuNn đạo đức phạm vào hành động có bảng hỏi đạo đức Những lực lượng bao gồm: - Thực với tư cách đại diện cho người khác chịu trách nhiệm, sức ép đạt mục tiêu đề - Coi việc giao dịch buôn bán - đàm phán - trò chơi (như tây chiến tranh) giả định nguyên tắc chơi nên áp dụng - Là thành viên nhóm, phận, đơn vị, hay tổ chức coi trọng thành công vi phạm chí khuyến khích phá vỡ luật lệ t c thnh cụng đàm phán giao tiếp Chơng IX Đạo đức đàm phán 329 - L mt nhân viên trung thành nhóm hay tổ chức mà bạn có nguyện vọng làm thứ mà bạn làm với tư cách cá nhân, hay thuyết phục thân bạn bạn phép phá vỡ nhằm thưởng lịng trung thành - Sẵn sàng tuân theo mệnh lệnh trực tiếp ngụ ý cấp lãnh đạo tổ chức giao cho bạn cơng việc phải hồn thành mà khơng quan tâm tới việc hồn thành Bất áp lực cấu thành, hoàn cảnh phù hợp, cho phép cá nhân từ bỏ đánh giá đạo đức riêng thân họ làm theo lệnh tổ chức muốn, cần hay yêu cầu Tập hợp chúng lại tạo chí pha chế áp lực xã hội chết người khiến người hành động làm tất cần thiết Tham khảo bảng 9.5 cách xử lý xung đột đạo đức phát sinh bất ngờ Hộp 9-5 Ra định đạo đức: Sáu câu hỏi Ra định tình có bao gồm đạo đức cần tới phản hồi từ tập hợp phức tạp vấn đề Nhà tư vấn kiêm tác giả Michael Rion phản biện nhà quản lý hưởng lợi từ việc có sẵn giải pháp suy nghĩ loại tình cách hiệu Hệ thống hướng dẫn ông việc định đạo đức xây dựng dựa việc hỏi thân bạn loạt câu hỏi tình gặp phải: Tại vấn đề làm phiền tôi? Cịn khác có liên quan tới vấn đề họ bị tác động sao? Đó có phải trách nhiệm tôi? Nghĩa vụ gì? Vấn đề đạo đức (vai trị luật/cơng bằng/trung thực)? Người khác nói vấn đề này? Tôi chân thành với giá trị thân tổ chức làm việc? guồn: theo M.Rion, Trách nhiệm nhà quản lý: chiến lược ứng dụng cho việc định đạo đức (West Hartford, CT: Các tài nguyên cho đạo đức quản lý, 1999) Các nhà đàm phán làm với việc bên đối tác sử dụng dối trá? Một chương khơng thể hồn tất thiếu ghi chép số điều mà với tư cách nhà đàm phán bạn làm bạn tin bên đối tác có sử dụng chiến thuật gian trá Chúng ta thảo luận chúng chi tiết chương 17, thực số lớn chiến lược phạm vi rộng nhằm vào phá hủy quyền kiểm soát Nếu bạn nghĩ bên khác sử dụng chiến thuật gian trá (xem bảng 9.3) số la chn: 330 đàm phán giao tiếp Chơng IX Đạo đức đàm phán Hi cỏc cõu hi thm dũ Nghiên cứu Schweitzer (1997; Schweitzer Croson, 1998) hầu hết người mua không đặt câu hỏi, việc đặt câu hỏi tiết lộ số lớn thơng tin, số giúp nhà đàm phán khỏi trạng thái mù mịt thơng tin Trong thí nghiệm mô vụ đàm phán việc bán máy tính (Schweitzer Croson, 2002), người mua tiến hành đặt nhiều câu hỏi cho người bán tình trạng máy, khơng gạn hỏi điều Kết việc đặt câu hỏi rộng tình trạng máy làm giảm thiểu tuyên bố gian trá người bán (nói dối có chủ đích) Tuy nhiên, số trường hợp, đặt câu hỏi khiến người bán gia tăng lời nói dối mặt khác máy tính Do đó, đặt câu hỏi giúp nhà đàm phán xác định liệu nhà đàm phán khác có dối trá khơng, thực làm gia tăng khuynh hướng nói dối số lĩnh vực mà câu hỏi không động đến (Tham khảo chương để có ví dụ việc đặt câu hỏi tốt) Buộc bên khác nói dối rút lui Nếu bạn nghi ngờ bên đối phương có ý thối thác trả lời dối trá vấn đề nói rõ ràng với họ lời, đưa câu hỏi khiến họ phải nói thẳng dối trá (nếu địi hỏi sai) khơng loại bỏ xác nhận địi hỏi Ví dụ, người bán số tài sản ngầm thuyết phục người mua ngụ ý khơng có đề nghị nào, hỏi câu hỏi lời trả giá khác theo cách rõ ràng mang lại câu trả lời có khơng Đó chiến lược hữu dụng vì, đề cập sớm hơn, nghiên cứu người sẵn sàng để nói dối vơ tình cố ý Một số người thấy thoải mái thoái thác hay sai lầm, họ cảm thấy cắn rứt lương tâm bị ép nói dối nhìn vào mắt Bên cạnh vấn đề lương tâm, loại câu hỏi khiến bên đối thủ căng thẳng trách nhiệm hành vi đàm phán không trung thực Bảng 9-3 Phát dối trá Các nhà nghiên cứu xác định số chiến thuật thơng dụng mà bạn sử dụng để xác định bên địch thủ dối trá Chiến thuật Dọa dẫm Giải thích ví dụ Buộc bên phải thừa nhận sử dụng mưu mẹo cách hăm dọa buộc phải nói thật Đưa lời buộc tội khơng vơ nghĩa Chỉ trích đối thủ Giáng cho đối thủ câu hỏi thách thức Giả vờ dửng dưng trước đối phương nói (“tơi khơng hứng thú vi nhng gỡ ụng núi v vic ny) đàm phán giao tiếp Chơng IX Đạo đức đàm phán 331 Mơ tả vơ ích Nhấn mạnh vơ ích nguy hiểm tiếp tục gian dối: “Cái kim bọc lâu ngày lòi ra”, “Đừng đào sâu thêm hố việc tiếp tục lừa dối ”, “Nếu anh cố tình che dấu, thứ tệ tương lai mà thơi”, “Anh hồn tồn với giả dối mình” Lo lắng giải tỏa Đưa câu châm ngôn, “Thú tội điều tốt cho tâm hồn” Giúp cho đối tác giảm bớt căng thẳng với việc kẻ nói dối bị lộ Lừa gạt Nói dối đối phương để cô ta hiểu bạn khám phá gian dối ta: “Lời nói dối cô bị lộ ra” Cho cô thấy bạn biết biết khơng thảo luận Sự trích lịch thiệp Khuyến khích bên đối tác tiếp tục đối thoại để đưa thơng tin từ giúp bạn phân loại thông tin thực khỏi thông tin giả Yêu cầu sâu vào chủ đề thảo luận Hỏi câu hỏi bạn làm người khác muốn biết Chơi trị biện minh hỏi câu hỏi vui vẻ Tán dương người khác có tự tin ủng hộ, nhờ dẫn đến chia sẻ thơng tin Tối thiểu hóa Giảm thiểu tầm quan trọng hành động gian dối Giúp bên đối tác tìm lý khiến ta dối trá; giảm bớt hậu hành động; bên đối tác sai; chuyển việc đổ lỗi sang đối tượng khác Sự mâu thuẫn Làm cho đối phương kể câu chuyện cách đầy đủ nhằm khám phá thiếu thống mâu thuẫn câu trả lời Chỉ yêu cầu giải thích mâu thuẫn Hỏi người nói câu hỏi tương tự vài lần tìm thiếu qn Đưa điểm mâu thuẫn yêu cầu giải thích Gây áp lực với anh ta, khiến sơ suất nói điều khơng muốn nói Thay đổi thơng tin Thay đổi thơng tin hy vọng đánh lừa đối phương tiết lộ gian lận Thổi phồng bạn tin gian dối, hy vọng đối phương sa vào câu “đúng” Hỏi kẻ lừa gạt bị tình nghi câu hỏi bao hàm thông tin không hy vọng cô s sa li cho ỳng 332 đàm phán giao tiếp Chơng IX Đạo đức đàm phán Nhc im ca phòng ngự Cố gắng khiến đối phương thừa nhận phần nhỏ phần lời nói dối số thông tin, sử dụng chúng để đưa kết luận dối trá lớn hơn: “Nếu anh nói dối vấn đề này, tơi biết anh khơng nói dối thứ khác?” Tự tiết lộ Tiết lộ số điều bạn, bao gồm, có lẽ khơng trung thực, hy vọng đối phương bắt đầu tin bạn đáp lại tiết lộ không trung thực Ám nói dối Chỉ hành vi bạn phát đối phương mà hàm chứa nói dối: mồ hơi, căng thẳng, thay đổi giọng nói, khơng dám đối mắt v…v… Sự lo âu Chỉ quan tâm thực bạn lợi ích đối phương: “Bạn thực quan trọng với tôi”, “Tôi thật quan tâm tới bạn”, “Tôi cảm nhận nỗi đau anh” Duy trì trạng Khuyên bảo đối phương thành thật để giữ danh cô ta “Mọi người nghĩ gì?” Gợi đến kiêu hãnh mong muốn trì danh tiếng ta Tiếp cận trực tiếp “Đơn giản nói với thật” “Hãy thành thật” “Chắc chắn chả có ngăn cản việc anh nói với tơi anh biết” Im lặng Tạo “bầu khơng khí tuyệt đối yên lặng” khiến cho đối phương không thoải mái, làm nói để lộ thơng tin Khi nói dối, đơn giản giữ nguyên ánh mắt im lặng guồn: tổng hợp từ Pamela J Kalbfeisch, “ gôn ngữ phát lừa dối” Tạp chí ngơn ngữ tâm lý xã hội 13, thứ (1994), trang 469-96 Do vậy, tính thời điểm việc sử dụng câu hỏi trực tiếp, sắc sảo khiến số đối thủ rút lui nói dối thẳng vào mặt bạn (Được đồng ý, người nói dối vơ lý đưa lời thách thức) Chiến thuật “yêu cầu” Chỉ cho phía bạn biết ta nói dối lừa gạt Thực điều cách lịch thiệp kiên quyết, cho thấy điều làm bạn khơng thoải mái (Rút lại, mặc dù, định tâm nói dối khơng phải lúc no cng d) đàm phán giao tiếp Chơng IX Đạo đức đàm phán 333 Tho lun nhng gỡ bn thấy đề nghị giúp đỡ đối tác thay đổi sang hành vi trung thực Đây thay đổi việc thực chiến thuật, cố gắng để đảm bảo phía bên nói thật, lâu dài, đem lại cho họ họ muốn cách nói dối Ăn miếng trả miếng Nếu bên dối trá, bạn cịn dối trá Nếu ta bóp méo thật bạn bóp méo thật Chúng ta khơng khuyến khích trường hợp chút nào, đơn giản làm hành vi phá hoại leo thang nhấn bạn sâu xuống bùn với bên kia, cô ta nhận bạn nói dối, ta nhận chiến thuật dường không hiệu Chiến thuật tảng lờ Nếu bạn biết bên nói dối lừa đảo, đơn giản coi khơng biết Bảng 9.3 có số gợi ý bổ xung cho việc đương đầu với tình mà bạn nghi bên dối trá Hộp 9-6 Liệu có tồn kiểu “vẻ mặt trung thực”? Mặc dù người nói chung khơng đặc biệt giỏi việc nói dối, số người tiếp tục tin họ làm nhìn vào mặt người khác người có chiều hướng khơng trung thực tin vào quy định Nhưng đánh đáng xác bao nhiêu? Một nghiên cứu có yêu cầu người tham gia xem ảnh người trẻ con, niên, trưởng thành đánh giá mức độ hấp dẫn trung thực dựa nét mặt ảnh Những kết so sánh với tự đánh giá người ảnh Kết chứng minh góc cạnh mặt, ví nét hấp dẫn, “gương mặt hồn nhiên trẻ thơ”, cỡ mắt, cân đối nét chi tiết mang lại nhận thức trung thực quan sát Bản tự đánh giá cho thấy 334 người nhìn trung thực lúc nhỏ thực trung thực lớn lên Mặt khác, phụ nữ có hành vi khơng trung thực họ cịn nhỏ lớn lên trung thực hơn, hành vi họ không thay đổi rõ ràng Những người tham gia nghiên cứu xác định xác người trung thực nhóm họ trưởng thành, đánh giá người phụ nữ khác xa thực tế Những người nghiên cứu kết luận mặt đàn ông thể chân thực họ, gương mặt phụ nữ phần khơng thực nhân tố để thể thật họ guồn: dựa vào L.A Zebrowitz, L.Voinescu, M.A.Collins, “Mắt rộng mặt khoằm: Yếu tố định nhận thức trung thực thực qua đời người”, cá nhân tõm lý xó hi 22 (1996), trang 1258-69 đàm phán giao tiếp Chơng IX Đạo đức đàm phán Túm tắt chương Tiến trình đàm phán nêu lên vấn đề đạo đức Trong chương này, thảo luận nhân tố mà nhà đàm phán sử dụng định liệu chiến thuật cụ thể có dối trá phi đạo đức khơng Mặc dù có nhiều viết đàm phán có tính quy phạm mạnh đạo đức phi đạo đức, thích cách tiếp cận mang tính phân tích tập trung vào cách nhà đàm phán thực định sử dụng chiến thuật cụ thể đâu Theo đó, tiếp cận nghiên cứu chiến thuật mập mờ đạo đức từ hệ thống định, xem xét ngụ ý đạo đức lựa chọn mà nhà đàm phán đưa Chúng ta bắt đầu việc tiếp cận tập hợp chuỗi giả thuyết để thảo luận câu hỏi cố hữu đạo đức q trình đàm phán Sau đó, xem xét bốn phương pháp tiếp cận hành động đạo đức làm phương pháp sử dụng để định điều hợp lý đạo đức đàm phán Chúng ta giả định định nhà đàm phán sử dụng chiến thuật đạo đức không rõ ràng, chiến thuật tiêu biểu phát triển mong muốn gia tăng sức mạnh đàm phán bên việc bóp méo thật thơng tin (giả định đúng) đàm phán Chúng ta thảo luận kiểu khác mà chiến thuật mập mờ đạo đức đem lại, xem lại nghiên cứu liên quan cách sử dụng chiến thuật Tiến hành mơ hình đơn giản việc định đạo đức, phân tích động lực kết việc thực hành vi phi đạo đức Sau mở rộng mơ hình để nhận dạng khác biệt cá nhân nhân tố ngoại cảnh ảnh hưởng đến khả nhà đàm phán sử dụng chiến thuật Cuối cùng, chốt lại làm nhà thương thuyết đáp ứng bên khác sử dụng chiến thuật dối lừa lNn tránh Chi tiết hơn, gợi ý nhà đàm phán cân nhắc việc sử dụng chiến thuật gian dối nên tự hỏi thân câu hỏi sau: • Liệu chúng có tăng quyền lực giúp đạt mục đích? • Việc sử dụng chiến thuật ảnh hưởng đến mối quan hệ với bên đàm phán tương lai nào? • Việc sử dụng chiến thuật ảnh hưởng đến danh tiếng mình? Các nhà đàm phán thường nhìn lại thật rằng, chiến thuật phi đạo đức thủ đoạn mang lại họ cần thời gian ngắn khiến danh tiếng họ tổn thương hạn chế hiệu xét lâu dài đàm phán giao tiếp Chơng IX Đạo đức đàm phán 335 336 đàm phán giao tiếp Chơng IX Đạo đức đàm phán đàm phán giao tiếp Chơng IX Đạo đức đàm phán 337 338 đàm phán giao tiếp Chơng IX Đạo đức đàm phán 34 35 36 ... nên tranh liên kết hoàn chỉnh Dưới số kết nghiên cứu (từ Lewicki Robinson, 199 8; Sims, 2002; Volkema, 199 7, 199 8, 199 9; Volkema Fleury, 2002); - Châu Mỹ Châu Á dường sử dụng lừa gạt nhiều cách... nghiên cứu Dawson ( 199 7) Volkema ( 199 9) ó cp, c nam gii v 320 đàm phán giao tiếp Chơng IX Đạo đức đàm phán n giới cư xử cách nguyên tắc họ có tuổi Trong nghiên cứu Anton ( 199 7), loạt phương thức... thích hợp Ví dụ, lập luận ban đầu Carr ( 196 8) thương trường trò chơi trò chơi có nguyên tắc đặc biệt để hợp lý hố hành vi thiếu đạo đức thơng thường Bowie ( 199 3) Koehn ( 199 7) phản đối lập luận này,