Chơng II Chiến lợc chiến thuật thơng lợng ph©n phèi Mười tám tháng trước, Larry định chuyển nhà tới gần nơi làm việc Với định này, giao bán nhà bắt đầu tìm mua nhà - nhiên không thu kết Mười bốn tháng sau, cuối Larry có người đề nghị mua nhà sau thương lượng ngắn gọn, giá bán thống Do anh chưa tìm nhà cho nên Larry trì hỗn thời gian hồn tất việc mua bán sau tháng để có thêm thời gian tìm nhà gười mua, bà Barbara, khơng muốn phải đợi lâu đến bà việc có bảo lãnh ngân hàng với mức lãi suất cho khoản vay thời gian dài khó khăn bất tiện Larry điều chỉnh lại mức giá để Barbara chấp nhận trì hỗn này, rõ ràng bà ta vui Larry rút ngắn thời gian hoàn tất mua bán Tại khu vực mà Larry muốn chuyển đến có tương đối hộ rao bán thị trường, khơng có nhà hợp ý Larry Anh ta nói đùa trừ có nhà đem bán không ngủ lều thị trấn rơi vào mùa thu Hai tháng sau, có nhà bán phù hợp với yêu cầu Larry gười bán, ông Megan, đưa mức giá 145,000 đôla, mức giá cao mức Larry nghĩ 10,000 đôla lại thấp mức giá trần mà Larry sẵn sàng trả Larry hiểu mua nhà với giá cao số tiền lại dành cho việc sửa sang, mua rèm cửa đồ nội thất chi phí th cơng ty chuyển nhà Ví dụ cung cấp cho yếu tố tình thương lượng phân phối (distributive bargaining) Trường hợp gọi thương lượng cạnh tranh hay thương lượng được-mất Trong thương lượng phân phối, mục tiêu bên thường xung đột trực tiếp với mục tiêu bên Các nguồn lực cố định có giới hạn, hai bên muốn tối đa hóa phần Kết là, bên sử dụng loạt chiến lược để tối đa hóa phần thu nhập Một chiến lược quan trọng theo dõi thông tin cách thận trọng - bên cố gắng đưa thông tin cho đối phương 42 Quản trị giao tiếp Chơng II Chiến lợc chiến thuật thơng lợng phân phối no vic lm đem lại thuận lợi mặt chiến lược Trong đó, thật lý tưởng thu thông tin từ đối phương để nâng cao vị thương lượng Việc thương lượng phân phối cạnh tranh để trở thành người có phần lớn nguồn lực hạn chế, thường tiền Việc hai bên đạt mục tiêu phụ thuộc vào chiến lược chiến thuật mà họ áp dụng (theo Walton McKersie, 1965) Đối với nhiều người, chiến lược chiến thuật thương lượng phân phối tồn cơng việc đàm phán Những hình ảnh phịng đầy khói nhiều người tranh luận cãi để bảo vệ ý kiến Nhiều người bị lơi khía cạnh đàm phán tiếp tục học hỏi hình thành chuỗi kỹ đàm phán mạnh; người khác khơng thích việc thương lượng phân phối bỏ không chịu đàm phán theo cách Họ lập luận thương lượng phân phối lỗi thời, đối đầu không cần thiết khơng mang tính xây dựng Có ba lý khiến để người đàm phán làm quen với kiểu thương lượng phân phối Thứ nhất, người đàm phán phải đối mặt với tình mà đơi bên phải dựa vào nhau, tình mang tính chất được-mất, để đàm phán tốt tình họ cần phải hiểu tình Thứ hai, nhiều người sử dụng chiến lược chiến thuật thương lượng phân phối, nên tất người đàm phán cần phải hiểu cách để chống lại hiệu chúng Thứ ba, tình đàm phán địi hỏi phải có kỹ thương lượng phân phối tới giai đoạn "đòi hỏi giá trị" claiming value (theo Lax Sebenius, 1989)1 Việc hiểu rõ chiến lược chiến thuật thương lượng phân phối quan trọng có ích, nhà đàm phán cần phải nhìn nhận chiến lược chiến thuật có tác động ngược lại gây khơng tốn Thường chiến lược chiến thuật làm bên đàm phán phải tập trung nhiều vào khác biệt, thay điểm chung, chúng (theo Thompson Hrebec, 1996) Mặc dù có tác động xấu vậy, chiến lược chiến thuật thương lượng phân phối thường hữu ích người đàm phán muốn tối đa hóa giá trị nhận mua bán đơn lẻ, mối quan hệ với đối phương không quan trọng họ cấp độ đòi hỏi giá trị đàm phán Một số chiến thuật bàn tới chương tạo mối lo ngại mặt đạo đức Đừng suy diễn đối phương chia sẻ giá trị đạo đức với bạn đàm phán Trong bạn khơng tin chiến thuật thảo luận chương phù hợp với đạo đức nhà đàm phán khác lại thoải mái sử dụng chúng Ngược lại, bạn cảm thấy thoải mái sử dụng số chiến thuật khiến cho nhà đàm phán khác thấy khó chịu Một số phương pháp thảo luận chương thường chấp qu¶n trị giao tiếp Chơng II Chiến lợc chiến thuật thơng lợng phân phối 43 nhn l cú o đức thương lượng theo cách phân phối (miêu tả khả đạt thỏa thuận tốt bạn nhiều thực tế, ví dụ vậy), chiến thuật khác nói chung khơng chấp nhận (xem thảo thuận chiến thuật bóng định phần sau chương này) Thảo luận chiến lược chiến thuật chương nhằm giúp người đàm phán hiểu động việc thương lượng phân phối từ đạt thỏa thuận có lợi Một hiểu biết sâu sắc khái niệm cho phép nhà đàm phán, người chất không thoải mái với kiểu thương lượng phân phối kiểm sốt tình được-mất cách chủ động Cuối cùng, hiểu biết chiến lược chiến thuật giúp nhà đàm phán giai đoạn đòi hỏi giá trị (claiming value) đàm phán Tình thương lượng phân phối Để miêu tả trình thương lượng phân phối diễn nào, trở lại với ví dụ ban đầu việc mua nhà Larry Có số mức giá đề cập tới: (1) mức Megan đòi hỏi, (2) mức Larry muốn trả để mua hộ, (3) mức giá cao mức mà Larry muốn mua Những mức giá điểm mấu chốt phân tích tình thương lượng phân phối Mức Larry muốn trả điểm mục tiêu (target point), điểm mà nhà đàm phán muốn đạt kết thúc đàm phán - mục tiêu tối ưu Mục tiêu xem tham vọng (aspiration) người đàm phán Mức giá vượt mức mà Larry muốn trả điểm giới hạn, điểm tận nhà đàm phán - với tư cách người mua, phải trả nhiều tiền (cho người bán, điểm lại mức nhỏ mà người bán chấp nhận) Đôi mức giá xem mức giá dè dặt (reservation price) Cuối cùng, giá đòi hỏi (asking price) giá người bán đưa ra; Larry phải định khơng chấp nhận mức giá đòi hỏi Megan với mức đề nghị ban đầu (innitial offer) đưa - số đưa ngã giá với người bán Lấy việc mua hộ làm ví dụ, xem loạt mức giá tốn (xem Hình 2.1) HÌ H 2-1 Thương lượng mua nhà theo quan điểm người mua Mức giá ban đầu Megan đòi hỏi Điểm mục tiêu Larry $130,000 44 $135,000 $140,000 $145,000 Quản trị giao tiếp Chơng II Chiến lợc chiến thuật thơng lợng phân phối im ti hn ca Larry $150,000 Larry làm để đưa mức giá ban đầu mình? Có nhiều cách để trả lời câu hỏi Tuy nhiên, bản, để có mức giá ban đầu tốt, Larry cần phải hiểu số điều trình đàm phán Ở chương 1, thảo luận cách người ta hy vọng cho nhận đàm phán, Larry cần yếu tố để đưa mức giá ban đầu Nếu Lary bắt đầu đàm phán với mức giá mục tiêu ($135,000) sau phải trả giá, mức trả giá đưa làm cho xa mức giá mục tiêu tới gần mức giá dè dặt Nếu thực muốn đạt mục tiêu mình, nên đưa mức giá ban đầu thấp mức mục tiêu để dành khoảng chênh lệch cho việc trả giá Đồng thời, điểm bắt đầu không xa mức mục tiêu Nếu Larry đưa giá q thấp (ví dụ $100,000), Megan bỏ dở đàm phán, ta nghĩ đưa giá bất hợp lý bị điên Mặc dù việc đánh giá cách định mức trả giá thường phức tạp có ảnh hưởng mạnh tới toàn đàm phán, đưa trường hợp đơn giản giả định Larry định trả giá $133,000 cho lần - mức giá mục tiêu thấp nhiều so với điểm giới hạn Đồng thời, nhớ ví dụ liên quan đến mức giá, tất vấn đề khác tiến trình đàm phán có điểm bắt đầu, điểm mục tiêu điểm giới hạn Các bên tham gia đàm phán nên xây dựng điểm khởi đầu, điểm mục tiêu điểm giới hạn trước bắt đầu thương lượng Điểm khởi đầu thường nêu tuyên bố mở đầu bên (có nghĩa là, báo giá người bán mức trả giá người mua) Điểm mục tiêu thường thể đề cập đàm phán Người ta thường từ bỏ khoảng giá điểm khởi đầu điểm mục tiêu trả giá Điểm giới hạn, điểm mà vượt qua người khơng tiếp tục từ bỏ đàm phán, điểm mà đối phương khơng biết có nên giữ bí mật (theo Raiffa, 1982) Một bên khơng biết điểm giới hạn đối phương chí sau đàm phán thành công Sau đàm phán thành cơng, bên suy diễn điểm giới hạn bên gần với mức trả giá cuối phía bên sẵn sàng xem xét trước đàm phán kết thúc HÌ H 2-2 Thương lượng mua nhà theo quan điểm người mua (mở rộng) Điểm tới hạn Megan (suy diễn) $130,000 Mức trả giá ban đầu Larry (công khai) $133,000 Điểm mục tiêu Larry (bí mật) $135,000 Điểm mục tiêu Megan (suy diễn) $140,000 Giá khởi điểm ca Megan (cụng khai) $145,000 quản trị giao tiếp Chơng II Chiến lợc chiến thuật thơng lợng phân phèi Điểm tới hạn Larry (bí mật) $150,000 45 Các điểm khởi đầu cản trở bên thường xếp theo thứ tự ngược nhau, điểm giới hạn thường mức giá cao người mua lại mức giá thấp người bán Do vậy, tiếp tục tưởng tượng rằng, Larry muốn trả tới $150,000 để mua nhà Megan báo giá $145,000 Larry tự nghĩ Megan muốn chấp nhận mức giá thấp $145,000 cân nhắc mức giá $140,000 xem có mức lý tưởng Điều mà Larry (nhưng lại thực muốn) mức giá thấp mà Megan chấp nhận bao nhiêu? $135,000 hay $140,000? Larry giả định mức giá $130,000 Về phần mình, Megan lúc đầu khơng biết ý Larry nhanh chóng biết điểm khởi đầu đưa mức giá $133,000 Megan nghi ngờ điểm mục tiêu Larry khơng q xa (trên thực tế $135,000, Megan lại điều này) lại khơng biết điểm giới hạn $150,000) Thông tin - điều mà Larry biết suy diễn Megan - miêu tả hình 2.2 Khoảng cách điểm giới hạn, gọi khoảng thương lượng, khoảng dàn xếp, hay khu vực thỏa thuận tiềm năng1 đặc biệt quan trọng Trong khoảng này, việc thương lượng thực diễn ra, tất diễn bên ngồi khoảng bị loại bỏ hai bên đàm phán Khi điểm giới hạn người mua cao người bán - không muốn trả nhiều mức tối thiểu mà cô ta muốn bán, với ví dụ mua nhà trên- tồn khoảng thương lượng dương Khi điều ngược lại xảy - điểm giới hạn người bán cao người mua, người mua không trả nhiều mức tối thiểu mà người bán chấp nhận- có xuất khoảng thương lượng âm Trong ví dụ mua nhà, Megan chấp nhận mức giá tối thiểu $145,000 Larry trả tối đa $140,000, tồn khoảng thương lượng âm Các đàm phán bắt đầu với khoảng thương lượng âm thường vào bế tắc Họ phá vỡ bế tắc hai bên thuyết phục đối phương thay đổi điểm giới hạn họ có đưa định buộc hai bên phải chấp nhận họ khơng thích Tuy nhiên, nhà đàm phán không bắt đầu thương lượng cách đưa mức giá cản trở (họ thảo luận mức trả giá nhu cầu), thường khó biết liệu có tồn lại hay khơng khoảng thương lượng dương đàm phán tiến triển Cả hai bên đàm phán nhận chồng chéo điểm giới hạn xuất sau đàm phán kéo dài bế tắc; điểm đó, họ phải định kết thúc đàm phán hay xem xét lại điểm giới hạn mình, trình miêu tả cụ thể nêu phần sau Các điểm mục tiêu, điểm giới hạn, mức trả giá tất đóng vai trị quan trọng thương lượng phân phối Các điểm mục tiêu ảnh hưởng đến thu nhập Bargaining range, settlement range, zone of potential agreement 46 Quản trị giao tiếp Chơng II Chiến lợc chiến thuật thơng lợng phân phối ngi đàm phán lẫn hài lòng thu nhập người đàm phán (theo Galinsky, Mussweiter Medvec, 2002), điểm chào giá ban đầu đóng vai trị quan trọng việc tác động đến thu nhập người đàm phán (xem bên dưới), điểm giới hạn đóng vai trò quan trọng nhằm cảnh báo khả xuất chiến thuật bóng cứng (dưới đây) Vai trò lựa chọn thay thỏa thuận có từ đàm phán Ngồi chào giá ban đầu, điểm mục tiêu điểm giới hạn, yếu tố thứ tư tham gia vào đàm phán thu nhập lựa chọn có kết thúc thương lượng với Trong số đàm phán, bên tham gia có hai lựa chọn bản: (a) thỏa thuận với đối phương, (b) khơng thu kết Tuy nhiên đàm phán khác, hai bên đàm phán có khả có thỏa thuận lựa chọn với phía bên Do vậy, trường hợp Larry Megan, xuất hộ khác bán nơi lân cận khu vực mà Larry muốn mua nhà Tương tự, Megan đợi lâu (hoặc giảm giá đủ thấp), tìm người mua khác Nếu Larry chọn mua ngơi nhà khác, nói chuyện với chủ nhà, thương lượng giá tốt mà trả, mức giá thể lựa chọn Để củng cố lập luận này, giả định hộ mà Larry lựa chọn để mua có giá $142,000 người mua thay nhà Megan trả giá $134,000 Điểm thay trùng với điểm giới hạn, hai không thiết phải Nếu lựa chọn thay Larry có giá $142,000, (khơng xét đến yếu tố khác) anh từ chối mức giá mà Megan đưa cao mức giá Nhưng lựa chọn thay Larry chưa lý tưởng cịn nhiều lý khác ngồi vấn đề giá - khơng thích vùng lân cận, hộ cách chỗ anh làm có 10 phút, thích cách trang trí nhà Megan Trong tình nào, Larry trì điểm giới hạn mức $150,000; muốn trả cho Megan thêm $8,000 so với mức giá lựa chọn thay (xem hình 2.3) HÌ H 2-3 Thương lượng mua nhà theo quan điểm người mua (mở rộng với lựa chọn thay thế) Điểm tới hạn Megan (suy diễn) Mức trả giá ban đầu Larry (công khai) $130,000 $133,000 Điểm thay Larry (bí mật) $134,000 Điểm mục tiêu Larry (bí mật) Điểm mục tiêu Megan (suy diễn) $135,000 $140,000 Điểm thay Megan (bí mật) $142,000 Điểm địi hỏi Megan (cơng khai) Điểm tới hạn Larry (bí mật) $145,000 $150,000 quản trị giao tiếp Chơng II Chiến lợc chiến thuật thơng lợng phân phối 47 Cỏc la chn thay quan trọng chúng đem lại cho người đàm phán sức mạnh để từ bỏ đàm phán mà thỏa thuận đạt không tốt Số lượng lựa chọn thay thực tế mà nhà đàm phán có khác tùy theo tình Trong đàm phán có nhiều lựa chọn thay hấp dẫn, họ đạt mục tiêu cao nhường nhịn Trong đàm phán có lựa chọn thay phong phú, ví dụ phải thỏa thuận với người bán nhất, họ có sức mạnh đàm phán Một người thương lượng phân phối giỏi xác định lựa chọn thay thực trước bắt đầu thảo luận với bên để đánh giá mức độ cứng rắn đàm phán (theo Fisher Ertel, 1995) Những người thương lượng giỏi cố gắng cải thiện lựa chọn thay tiến hành đàm phán Nếu thương lượng Larry với Megan kéo dài nhiều lần, nên xem xét khả lựa chọn khác tốt Anh ta tiếp tục thương lượng với người chủ hộ lựa chọn thay để có thỏa thuận hợp lý Cả hai trình nỗ lực Larry nhằm trì tăng cường sức mạnh thương lượng Larry thông qua việc nâng cao chất lượng lựa chọn thay mình3 Cuối cùng, nhà đàm phán cần phải đảm bảo họ hiểu rõ lựa chọn thay tốt để đạt thỏa thuận đàm phán (hoặc Best Alternative To a Negotiated Agreement - BATNA, theo Fisher, Ury Patton, 1991) Việc có nhiều lựa chọn thay hữu ích, có lựa chọn thay tốt có ảnh hưởng tới định kết thúc mua bán từ bỏ mua bán Việc hiểu BATNA làm trở nên mạnh mẽ mang lại cho người đàm phán nhiều sức mạnh đàm phán BATNA phân chia việc người làm họ khơng thể đạt thỏa thuận Những người đàm phán có BATNA mạnh hơn, lựa chọn thay tốt để đạt thỏa thuận, có thêm sức mạnh suốt đàm phán theo họ đạt nhiều mục tiêu (sức mạnh BATNA thảo luận sau chương 7) Điểm thỏa thuận Quá trình thương lượng phân phối để đạt thỏa thuận khoảng thương lượng dương Mục tiêu hai bên đàm phán có khoảng thương lượng nhiều tốt - điều có nghĩa để đạt thỏa thuận gần với điểm giới hạn hai phía tốt Trong thương lượng phân phối hai bên biết họ phải thỏa thuận mức giá thấp mà họ mong muốn (điểm mục tiêu họ), họ hi vọng thỏa thuận đạt tốt điểm giới hạn Để đạt thỏa thuận, hai bên phải tin thỏa thuận, khơng ý muốn, kết tốt mà họ đạt Niềm tin quan trọng việc đạt thỏa thuận quan trọng đối 48 Qu¶n trị giao tiếp Chơng II Chiến lợc chiến thuật thơng lợng phân phối vi vic m bo cho hỗ trợ cho thỏa thuận sau kết thúc đàm phán Những nhà đàm phán không nghĩ họ đạt thỏa thuận tốt có thể, người tin họ mua bán, sau lại cố gắng tránh thỏa thuận tìm cách khác để bù đắp lại mát Nếu Larry nghĩ kết thúc mua bán ngắn ngủi, làm cho sống Megan trở nên khủng khiếp trả giá đắt cách đưa lời phàn nàn không liên quan - kêu ca hộ có chỗ hỏng hóc bị che dấu, đồ đạc kèm với hộ có lỗi, vân vân Một yếu tố khác ảnh hưởng tới hài lòng thỏa thuận liệu bên có cịn gặp không Nếu Megan chuyển nhà khỏi khu vực đó, Larry khơng liên lạc với để nói điều chỉnh liệu có đảm bảo đánh giá mua bán cNn thận hay không (lời khuyên tốt tình nào, đặc biệt tình này) Thương lượng hỗn hợp N hư ví dụ minh hoạ việc mua bán nhà, hầu hết thương lượng, cần phải có đồng ý số vấn đề: giá tiền, thời gian chuyển giao quyền sở hữu, tu sửa vật chất, vật dụng kèm (rèm, vật dụng khác) Tổng hợp vấn đề đàm phán gọi thương lượng hỗn hợp Mỗi vấn đề có điểm khởi đầu, điểm ưu tiên điểm giới hạn riêng Một vài vấn đề đóng vai trò quan trọng hai bên có vấn đề trở nên quan trọng với bên N hà đàm phán cần phải hiểu quan trọng họ với đối phương, việc hoạch định xem điều ưu tiên bước chuNn bị cần xem xét Ví dụ, việc đàm phán mua nhà, vấn đề phụ quan trọng hai bên ngày kết thúc việc mua bán - thời điểm quyền sở hữu thực chuyển giao Thời hạn bán phần thương lượng hỗn hợp Larry biết nhà Megan hoàn thành biết trước Megan muốn chuyển quyền sở hữu nhà sang cho Larry sớm hạn định Larry đưa thời hạn kết thúc việc mua bán gần với thời điểm mà Megan muốn; đó, việc mua bán hấp dẫn Tuy nhiên, hóa thời điểm mà Larry phải giao nhà gần với thời điểm đó, mua bán hấp dẫn với Larry Megan N ếu Larry Megan muốn thời hạn kết thúc việc mua bán khác nhau, thời hạn trở thành vấn đề có khả gây tranh cãi thương lượng hỗn hợp (mặc dù Larry điều chỉnh thời hạn kết thúc sớm hơn, đạt mức giá hời với Barbara, người mua hộ anh)5 Các chiến lược Mục tiêu thương lượng phân phối tối đa hóa giá trị mua bán Trong ví dụ mua nhà trên, người mua có bốn chiến lược bn: quản trị giao tiếp Chơng II Chiến lợc chiến thuật thơng lợng phân phối 49 Ny giá thỏa thuận gần tới điểm giới hạn người bán (khơng cơng khai), từ đạt phần lớn thỏa thuận người mua N gười mua nỗ lực để tác động để người bán thấy mức giá đạt hợp lý cách đưa mức giá cực tốt mặc với lượng nhỏ Để thuyết phục người bán thay đổi điểm giới hạn cách tác động lên niềm tin người bán giá trị hộ, (ví dụ nói với hộ cô bán với giá cao giá trị thực nó), từ tăng khoảng thương lượng lên N ếu khoảng giá thỏa thuận âm, để thuyết phục người bán giảm điểm giới hạn họ để tạo khoảng giá thỏa thuận dương để thay đổi điểm giới hạn để tạo trùng lặp Do vậy, Megan bị thuyết phục chấp nhận mức giá thấp hơn, Larry định trả mức giá cao mức muốn Để thuyết phục người bán tin mức thỏa thuận mức tốt đạt - khơng phải tất có, khơng thể có mức giá cao hơn, người mua chiến thắng cách thu nhiều Sự khác biệt bên tin thỏa thuận khả tốt (và bên khơng nghĩ vậy) xuất tinh vi có nghĩa Tuy nhiên, việc làm cho người đồng ý điều quan trọng họ cảm thấy họ đạt thỏa thuận tốt Sự thỏa mãn lòng tự trọng thường quan trọng việc đạt mục tiêu hữu hình (nhớ lại thảo luận mục tiêu vơ hình mục tiêu hữu hình chương 1) Trong chiến lược này, người mua cố gắng tác động đến sáng suốt người bán cách trao đổi thông tin thuyết phục Dù áp dụng chiến lược nào, có hai nhiệm vụ quan trọng tất tình thương lượng phân phối: (1) khám phá điểm giới hạn đối phương, (2) tác động đến điểm giới hạn đối phương Khám phá điểm giới hạn đối phương Thông tin cốt lõi đàm phán Bạn hiểu điểm mục tiêu, điểm giới hạn, mục tiêu cảm nhận đối tác nhiều bạn có khả đấu tranh để có thỏa thuận có lợi cho (xem bảng 2.1) Đồng thời, bạn khơng muốn đối phương có thơng tin cụ thể bạn Điểm giới hạn bạn, số mục tiêu bạn, thông tin mật mức giá chiến lược điểm yếu mặt tình cảm cần phải giấu kín (Stein, 1996) N gược lại, bạn muốn đối phương biết số thông tin – số thông tin đúng, số giả tạo khiến cho đối phương tin vào điều có lợi cho bạn Bởi hai bên muốn giấu thơng tin thu số thông tin cụ thể hai phía biết đối phương muốn biết che giấu số thông tin, việc trao đổi thông tin trở nên phức tạp Thông tin truyền tải dạng mật mã sut 50 Quản trị giao tiếp Chơng II Chiến lợc chiến thuật thơng lợng phân phối cuc đàm phán N gười ta thường trả lời câu hỏi câu hỏi khác câu nói khơng hồn chỉnh; nhiên để tác động lên sáng suốt đối phương, họ cần phải xây dựng số điểm có hiệu mang tính thuyết phục Chiếc Piano Hộp 2-1 Khi mua piano cũ, Orvel Ray tìm thơng tin qua mục quảng cáo báo Chiếc piano dạng tủ đẹp với vỏ gỗ sồi N gười bán đưa giá $1,000, có thương lượng giá mức đó, Orvel nhận khoản $700 tiền hoàn thuế đặt giới hạn mà đầu tư đàn Anh ta tìm kiếm thuận lợi đàm phán Bây Orvel hiểu điểm yếu người bán Anh ta vận chuyển piano xuyên quốc gia, bán với giá $700 hịa vốn Hoặc giữ mức giá chào hàng tận dụng hội “Đây tơi làm: Tơi trả ông $700 tiền mặt, bây giờ", Orvel vừa nói vừa rút tờ $100 khỏi ví để chúng bàn phím “Và tơi có xe tải người Anh ta suy luận vài bạn để chuyển trưa nay" thơng tin thực tế từ khu lân cận Chiếc N gười bán dự, sau cầm lấy tiền piano để hầm đồ dùng "Ồ, nghĩ hay Tơi có với trống bass hộp điện thể mua piano chúng Hiển nhiên người bán nhạc sỹ tài tơi ổn định" năng, người chơi nhạc jazz Hẳn Orvel rời trước người bán kịp nghĩ phải có lý đặc biệt bán lại Khi nhóm người quay lại với nhạc cụ đẹp xe tải, người bán nhận lời đề Orvel đưa câu hỏi hiển nghị mua piano mức nhiên: "Có phải ơng định mua u cầu, nhận số tiền mặt, piano khơng?" buộc phải nói với họ piano N gười bán chần chừ “Ồ, chưa bán biết Chúng chuNn bị chuyển tới bắc N ếu người bán không tự nguyện cung Carolina, giá vận chuyển cấp thông tin nhóm chuyển đồ tới vào piano xuyên nước tốn kém" buổi chiều, Orvel khơng thể thương "Họ có nói tốn thêm bao lượng giá nhiêu tiền không?", Orvel hỏi guồn: Theo J.C Levinson, M.S.A Smith, "Họ nói thêm $300 hơn" O.R Wilson, Đàm phán du kích (N ew York, "Bao ơng phải định?" John Wiley, 1999, trang 15,16) "Công ty chuyển đồ s ti vo chiu nay" quản trị giao tiếp Chơng II Chiến lợc chiến thuật thơng lợng phân phèi 51 cho chiến thuật Sử dụng chuyên gia bên ngồi để xác định lại nguồn thơng tin hỗ trợ việc điều chỉnh lại hoàn cảnh gợi ý cho trường hợp Hăm dọa N hiều chiến thuật kết hợp lại tên hăm dọa Đặc điểm chung chúng chúng cố gắng buộc đối phương phải đồng ý cách thủ đoạn tình cảm, thường giận hay lo sợ Ví dụ, đối phương cố ý sử dụng giận để thể nghiêm trọng quan điểm đàm phán Một tác giả sách trải qua kinh nghiệm sau: Một lần đàm phán với người bán xe ôtô bình tĩnh, xé tan tờ giấy vừa viết, bảo tơi ngồi xuống nghe nói bắt đầu cao giọng giải thích giá tốt thành phố không chấp nhận giá tơi khơng nên quay lại cửa hàng làm tốn thời Tôi khơng mua xe tơi khơng quay lại, tơi khơng nghi ngờ có sinh viên lớp học đàm phán tôi, người mà kể câu chuyện hàng năm Tơi nghĩ người bán hàng cố gắng hăm dọa tơi để tơi phải đồng ý giá nhận bỏ nơi khác giá tốt Điều không nhận yêu cầu kế tốn cửa hàng cung cấp thêm thơng tin hợp đồng biết nói dối giá trị mua bán Anh ta thực bình tĩnh tơi vạch trần dối trá Một hình thức đe dọa khác làm tăng tính hợp pháp Khi tính pháp lý cao, có sách trình tự để giải tranh chấp N hà đàm phán khơng có sẵn sách trình tự cố gắng nghĩ chúng sau áp dụng với đối phương làm cho q trình trở nên hợp pháp Ví dụ, sách viết hướng dẫn in theo hình thức thức thỏa thuận thường bị xét hỏi sách nói miệng (Cohen 1980) Các hợp đồng cho vay dài chi tiết ngân hàng sử dụng khách hàng vay thường đọc hết (Hendon Hendon 1990) Tính hợp pháp rõ ráng, đối phương có khả nghi ngờ trình áp dụng điều khoản đề xuất Cuối cùng, tội lỗi hình thức đe doạ N hà đàm phán đưa nghi vấn tính trung thực đối phương thiếu tin tưởng với họ Mục đích chiến thuật đặt đối phương vào thủ để chuyển vấn đề thảo luận sang tội lỗi hay tin tưởng thay bị vấn đề thực đàm phán Để đối phó với đe doạ, vài lựa chọn áp dụng Chiến thuật sử dụng đe dọa xây dựng để làm cho người đe dọa cảm thấy có sức mạnh so với đối phương để khiến người đưa nhượng nguyên nhân mặt tình cảm nguyên nhân khách quan (ví dụ thực tế mới) Khi đưa nhượng nào, điều quan trọng người đàm phán phải hiểu họ phải làm nh vy N u mt bờn bt 86 Quản trị giao tiếp Chơng II Chiến lợc chiến thuật thơng lợng phân phối u cm thy b e da, coi đối phương mạnh (nhưng nói cách khách quan khơng phải vậy), đơn giản chấp nhận tính hợp pháp “chính sách cơng ty” đối phương, việc đe dọa có tác dụng đàm phán N ếu bên đối phương hăm dọa, việc thảo luận q trình đàm phán với người lựa chọn tốt Bạn giải thích sách bạn để thương lượng thiện chí có tơn trọng nhau, bạn hi vọng đối xử tương tự Một lựa chọn khác tốt bỏ qua nỗ lực hăm dọa đối phương, việc hăm dọa có ảnh hưởng tới bạn bạn để tác động đến Trong điều nghe đơn giản, suy nghĩ chút số người biết bị đe dọa số có số khác lại không - nguyên nhân nằm người nhìn nhận nó, khơng phải số Một chiến lược có hiệu khác để đối phó với đe dọa sử dụng nhóm để đàm phán với đối phương Các nhóm có hai thuận lợi so với cá nhân đối phó với đe dọa Thứ nhất, người thường khơng sợ thứ giống nhau; bạn bị đe dọa nhà đàm phán cụ thể đó, thành viên khác nhóm bạn khơng Trong đàm phán với người Trung Quốc trẻ, số tác giả sách biết phía Trung Quốc thường thay đổi nhóm để người già xuất phiên đàm phán quan trọng Anh ta định đem theo đồng nghiệp cao cấp tới phiên họp nhằm tránh bị đe dọa tuổi tác kinh nghiệm đối phương Thuận lợi nhóm thành viên nhóm thảo thuận mánh khoé đối phương hỗ trợ lẫn việc đe dọa bắt đầu trở nên khó chịu Hành vi mang tính cơng Một nhóm chiến thuật tương tự với chiến thuật miêu tả phần đe dọa gồm cách khác để cơng cơng kích đối phương Chiến thuật mang tính cơng kích việc thúc ép khơng thương tiếc để có thêm nhượng (“N gài khơng thể làm tốt thế”), địi hỏi lời đề nghị tốt từ đầu đàm phán (“Không nên thời gian thêm Mức giá cao mà ngài trả bao nhiêu?”), địi hỏi đối phương phải giải thích điều chỉnh đề xuất họ (“Mức giảm chi phí cho mặt hàng ngài bao nhiêu?”) N gười đàm phán sử dụng chiến thuật đưa tín hiệu quan điểm đàm phán khơng khoan nhượng dứt khoát cố gắng buộc đối phương phải có nhượng có thỏa thuận Khi đối mặt với chiến thuật mang tính cơng đối phương, cách đối phó tốt trì hỗn đàm phán nhằm thoả thuận q trình đàm phán Các nhà đàm phán giải thích họ có định dựa nhu cầu quan tâm, khơng phải hành vi mang tính cơng Một lần nữa, việc có nhóm đàm phán để đối phó lại chiến thuật qu¶n trị giao tiếp Chơng II Chiến lợc chiến thuật thơng lợng phân phối 87 ny cú th rt hữu ích ngun nhân nói phần Một chuNn bị tốt hiểu yêu cầu mối quan tâm hai bên giúp cho việc đối phó với hành vi mang tính cơng dễ dàng tinh thần muốn đạt thỏa thuận hai bên nêu cao Công việc nhiều tuyết chiến thuật làm cho công việc trở nên nhiều tuyết xuất người đàm phán địi q nhiều thơng tin đối phương khiến cho họ gặp rắc rối định thông tin thực quan trọng thơng tin phải bỏ qua Các phủ sử dụng chiến thuật thường xuyên công bố thông tin đại chúng Thay trả lời câu hỏi cách ngắn gọn, họ đưa hàng ngàn trang tài liệu từ họp biên có khơng có thơng tin mà đối phương tìm kiếm Một ví dụ khác chiến thuật việc sử dụng ngôn ngữ chuyên ngành cao để dấu câu trả lời đơn giản câu hỏi người chuyên gia Bất nhóm chuyên gia - kỹ sư, luật sư hay người quản trị mạng máy tính - sử dụng chiến thuật để áp đảo đối phương với nhiều thông tin ngôn ngữ chuyên ngành làm cho người chuyên gia có câu trả lời Thơng thường, để khơng bị lúng túng đưa câu hỏi “hiển nhiên”, người bị trút việc mưa tuyết đơn giản gật đầu đồng ý cách thụ động với phân tích hay tuyên bố đối phương N gười đàm phán cố gắng đối phó với chiến thuật lựa chọn lựa chọn sau: Thứ họ không nên e ngại việc đưa câu hỏi họ nhận câu trả lời mà họ hiểu Thứ hai, vấn đề thảo luận thực tế mang tính chiến thuật cao, người đàm phán nên yêu cầu chuyên gia chiến thuật buổi đàm phán vấn đề chiến thuật Cuối cùng, người đàm phán nên nghe cNn thận xác định thông tin phù hợp thơng tin khơng phù hợp Việc thăm dị thêm thông tin sau xác định loạt thơng tin khơng phù hợp làm giảm hiệu chiến thuật Ví dụ, phát mNu thông tin không phù hợp không việc hồn thành cơng việc khổng lồ, người đàm phán nghi vấn tính xác tồn trình bày (ví dụ “Từ điểm X khơng đúng, tơi đảm bảo phần cịn lại xác”) Một lần nữa, việc chuNn bị cNn thận quan trọng việc đối phó với chiến thuật kiểu hững kỹ thương lượng phân phối áp dụng cho đàm phán kết hợp Chương đem lại nhìn khái quát tình thương lượng phân phối bàn chiến lược cổ điển chiến thuật sử dụng thương lượng phân phối N gười đàm phán tình thương lượng phân phối cần phải thực tốt chiến lược chiến thuật để tăng hội có thỏa thuận tích cực Ví dụ, người đàm phán cần phải có mục tiêu điểm giới hạn rõ rằng, phải hiểu làm vic nõng 88 Quản trị giao tiếp Chơng II Chiến lợc chiến thuật thơng lợng phân phối cao BATN A mình, khởi đầu với mức đề nghị tốt, đưa nhượng thích hợp, kiểm sốt q trình cam kết N hiều số kỹ áp dụng cấp đàm phán kết hợp sau người đàm phán cần phải địi hỏi giá trị, định làm để phân chia kết chung chúng Tuy nhiên, cần phải thận trọng không nên thay đổi lớn mức độ đàm phán cách áp dụng công khai quan điểm công cấp độ Đàm phán kết hợp thảo luận chương Tóm tắt chương Trong chương xem xét cấu trúc tình thương lượng cạnh tranh hay thương lượng phân phối số chiến lược chiến thuật sử dụng thương lượng cạnh tranh Thương lượng phân phối bắt đầu với việc đưa giá khởi điểm, giá mục tiêu điểm giới hạn Một người nhanh chóng hiểu mức giá khởi điểm đối phương tìm mức giá mục tiêu họ cách trực tiếp suy đốn Tuy nhiên, thường người điểm giới hạn đối phương bao nhiêu, mức vượt qua người khơng tiếp tục thương lượng nữa, kết thúc buổi đàm phán chúng thường che dấu cNn thận Tất mức giá quan trọng, điểm giới hạn yếu tố quan trọng Khoảng hai điểm giới hạn hai bên đàm phán định nghĩa khoảng thương lượng N ếu dương, xác định khoảng đàm phán đạt thỏa thuận, bên cố gắng thương lượng để chiếm nhiều khoảng thương lượng tốt N ếu âm, khó tồn thỏa thuận Rất đàm phán mặt hàng: điển hình loạt mặt hàng, hiểu đàm phán hỗn hợp Mỗi vấn đề thương lượng hỗn hợp có mức giá khởi điểm, giá mục tiêu điểm giới hạn Thương lượng hỗn hợp đem lại hội kết hợp vấn đề lại với nhau, thương lượng vấn đề thể hành vi nhượng lẫn Việc xem xét cấu trúc thương lượng phân phối làm lộ nhiều lựa chọn dành cho người phân phối nhằm đạt giải pháp thành công, phần lớn hai nỗ lực: để tác động đến niềm tin đối phương xảy để biết nhiều thông tin quan điểm đối phương tốt, đặc biệt điểm giới hạn đối phương Mục tiêu người đàm phán đạt thỏa thuận cuối gần điểm giới hạn đối phương tốt Để đạt mục tiêu này, người đàm phán để thu thập thông tin quan điểm chống đối họ, để thuyết phục thành viên đối phương thay đổi suy nghĩ khả dành mục đích họ; v quản trị giao tiếp Chơng II Chiến lợc chiến thuật thơng lợng phân phối 89 iu chỉnh mục tiêu họ mong muốn, cần thiết, chí chắn Thương lượng phân phối tình xung đột bên tìm kiếm ưu - cách che dấu thông tin, cố gắng đưa thông tin sai sử dụng hành động thao túng Tất chiến thuật dễ dàng làm cho phản ứng từ thảo luận bình tĩnh tới thù ghét cực độ Tuy nhiên đàm phán nỗ lực để giải xung đột mà khơng có bắt buộc hay xơ sát Hơn nữa, để thành cơng hai bên đàm phán đến cuối phải cảm nhận kết đạt giải pháp tốt mà họ đạt điều đáng phải chấp nhận ủng hộ Do đó, thương lượng phân phối có hiệu q trình địi hỏi chuNn bị cNn thận, thực mạnh mẽ, giám sát chặt chẽ hành động bên Cuối cùng, kỹ thương lượng phân phối quan trọng giai đoạn yêu cầu giá trị đàm phán Điều thảo luận thêm chương thương lượng kết hợp Chú thích Thương lượng kết hợp tập trung vào cách tạo giá trị giai đoạn yêu cầu giá trị tạo phân phối hai bên, Thương lượng kết hợp bàn kỹ chương Chủ đề đạo đức đàm phán bàn đến chương Chúng ta thảo luận sức mạnh đòn bNy thương lượng chi tiết chương Đọc chương để hiểu rõ việc lập kế hoạch Khi thương lượng hỗn hợp trở nên rộng hơn, có nhiều hội trao đổi vấn đề mà ưu tiên người đàm phán không nêu vấn đề nhiều Khi điều xảy ra, chiến lược chiến thuật đàm phán kết hợp thích hợp, thảo luận chương Đọc thêm Walton McKersie (1965, trang 59-820 để hiểu chủ đề Sức mạnh ảnh hưởng chiến thuật bàn kỹ chương 8 Vấn đề tình cảm bàn tới kỹ chương Khía cạnh đạo đứa khai thác kỹ chương 10 Đọc Lim Murnighan (1994), Roth, Murnighan Schoumaker (1988) Walton MacKersie (1965) 11 Tác động việc thể công chúng thảo luận kỹ chương 11 12 Đọc Brodt (1994), Chertkoff, Conley (1967), Cohen (2003) Donohue (1981) Hinton, Hammer Pohlan (1974), Komorita Brenner(1968), Liebẻt, Smith,và Hill (1968), Pruitt vfa Syna (1985), Ritov (1996), Van pouke Buelens (2002), Weingart, Thompson Bazerman Carroll (1990) 90 13 Đọc Pruit (1981) Tutzauer (1991) để hiểu thêm điểm 14 Giao tiếp đàm phán s c tho lun chng Quản trị giao tiếp Chơng II Chiến lợc chiến thuật thơng lợng phân phối 15 Boulwarism c ly theo tờn ca người đứng đầu đàm phán cho người lao động với General Electric năm 1950 Thay để nghiệp đồn thể địi hỏi hợp đồng đầu tiên, cơng ty đưa mức đề nghị “công bằng” bàn đàm phán từ chối khơng đàm phán thêm Cơng đồn quốc gia cuối đưa quy tắc chống lại G.E cách tun bố lời đề nghị khơng cơng giới lãnh đạo khơng đàm phán thiện chí Đọc N orthrup (1964) Selekmanm Selekman Fuller (1958) để hiểu thêm 16 Đọc Baranowski Summers (1972), Crumbaugh Evans (1967), Deutsch (1958) Gruder Duslak (1973) 17 Dock Froman Cohen (1970), N eale Bazerman (1991), Pruit (1981) Chiến thuật biết đến thông đồng thảo luận chương 18 Hiệu tình hình xã hội rộng đến đàm phán thảo luận chương 10 11 19 Liên minh đàm phán bàn đến chương 12 20 Đàm phán kết hợp bàn sâu chương 21 Ví dụ, đọc Aaronson (1989(, Brook Odiorne (1984), Cohen (1980) Levinson \, Smith Wilson (1999), Schatzski (1981) 22 Đạo đức đàm phán thảo luận chương 23 Đọc Fischer, Ury Patton (1991) Adler, Rosen Silverstein (1996) để hiểu vấn đề 24 Chúng ta khai thác vấn đề đạo đức liên quan đến việc sử dụng chiến thuật chương chương Các thuật ngữ sử dụng chương 2: Distributive bargaining : thương lượng phân phối Integrative bargaining : thương lượng kết hợp Position : quan điểm Tactic : chiến thuật Hardball strategy : chiến lược bóng cứng Commission : cam kt Concession : nhng b quản trị giao tiếp Chơng II Chiến lợc chiến thuật thơng lợng phân phối 91 92 Quản trị giao tiếp Chơng II Chiến lợc chiến thuật thơng lợng phân phối quản trị giao tiếp Chơng II Chiến lợc chiến thuật thơng lợng phân phối 93 94 Quản trị giao tiếp Chơng II Chiến lợc chiến thuật thơng lợng phân phối 34 35 36 QU TRN GIAO TIP Chương 19 - Giải đàm phán khó khăn: Sự tham gia bên thứ ba 37 38 ... 12 20 Đàm phán kết hợp bàn sâu chương 21 Ví dụ, đọc Aaronson (1989(, Brook Odiorne (1984), Cohen (1980) Levinson , Smith Wilson (1999), Schatzski (1981) 22 Đạo đức đàm phán thảo luận chương 23 ... nghị ban đầu (innitial offer) đưa - số đưa ngã giá với người bán Lấy việc mua hộ làm ví dụ, xem loạt mức giá tốn (xem Hình 2. 1) HÌ H 2- 1 Thương lượng mua nhà theo quan điểm người mua Mức giá ban. .. trước tới điểm (xem hộp 2. 4 để biết thêm hướng dẫn cách đưa nhượng bộ) HỘP 2- 4 Hướng dẫn đưa nhượng Donald Hendon, Matthew Ro Zafar nhỏ trước đừng người chấp Ahmed (20 03) đưa 12 điều hướng dẫn nhận