Ban chat cua dam phan chuong 12 chuan

CHơNG XII Sự LIêN MINH Trong chng 10 v 11, tập trung vào bối cảnh xã hội đàm phán đưa hai luận điểm quan trọng: (1) chế đàm phán trở nên phức tạp có mối quan hệ tiếp diễn bên, (2) chế đàm phán trở nên phức tạp người đàm phán đại diện cho người khác Chúng ta coi nhà đàm phán người đại diện cho lợi ích người khác bàn đàm phán, chế người đại diện người uỷ quyền Trong chương chương sau, tiếp tục nghiên cứu trường hợp có nhiều bên liên quan Đầu tiên tập trung vào tình có nhiều bên (hơn hai bên) tham gia, bên nỗ lực tìm kiếm mục tiêu riêng Trong chương này, nghiên cứu bên liên kết với thành liên minh để đạt mục tiêu Trong chương tới (chương 13) xem xét đàm phán liên quan đến nhiều bên, đàm phán bên lại bao gồm nhiều cá nhân Chương này, thể quan điểm liên minh, miêu tả dạng liên minh, lý giải liên minh hình thành nào, chất việc định liên minh, vai trò quyền lực tác dụng đòn bNy liên minh Chương kết thúc với số lời khuyên thực tiễn cho việc xây dựng trì liên minh Hãy bắt đầu với ví dụ làm rõ khác tính phức tạp tồn nhiều bên tham gia Tình có nhiều đối tác Đàm phán trở nên phức tạp có nhiều đối tác bổ sung vào (hình 12.1) Ví dụ, xem ví dụ sinh viên muốn bán máy nghe nhạc sử dụng Anh ta đưa thông báo lên tờ báo hội sinh viên, miêu tả chi tiết máy đưa giá Có hai sinh viên quan tâm gọi điện Giả định tình xảy sau: Trong trường hợp đầu tiên, hai người mua tiềm người phòng Một người số họ đồng ý cô ta đảm nhiệm phần đàm phán với người bán cố gắng có giá tốt nhất, người im lặng theo biểu ủng hộ tinh thần • Trường hợp 2, hai người mua Người bán bán trước, gọi trước, hay yêu cầu hai người đến lúc cho hai ngi i u vi Trng hp ã quản trị giao tiếp Chơng XII Sự liên minh 395 ny, chào giá hai người giải pháp người bán (chương 2) (giả sử lời đề nghị mức giá phù hợp) người bán tổ chức đấu giá cho lời chào mua cao • Trường hợp 3, hai người mua đến lúc, chào hỏi nhau, phát sống ký túc Họ phát họ đến lúc theo yêu cầu người bán hiểu người bán cố gắng đưa họ đối đầu với Và họ đồng ý đưa giá chào thấp cho máy nghe không tăng giá vài USD Họ hy vọng họ giữ giá xuống đồng ý mua thời điểm đó, người bán bán cho họ Đây trường hợp tình đàm phán người Trường hợp thứ tương tự mối quan hệ đại diện miêu tả chương 11 Một người mua đại diện cho người khác, có đàm phán xảy ra: đàm phán người mua người bán, đàm phán người mua người bạn phòng Trong trường hợp 2, người bán muốn tiến hành loạt giao dịch đổi một, cho người chào giá mua, quay sang người yêu cầu nâng mức giá, dùng người mua tiềm lựa chọn đưa họ vào đấu thầu cạnh tranh Thành công người bán trường hợp phụ thuộc nhiều vào không sẵn sàng người mua hay khả không giao tiếp với Trường hợp 3, người bán bị dàn xếp mà không hay biết Biết trước ý định người bán muốn đưa hai người cạnh tranh nhau, người mua khuyến khích thơng đồng nhằm đưa giá thấp trừng phạt người bán có ý biến giao dịch thành đấu giá Nếu người mua thành cơng, họ mua máy nghe nhạc với giá mặc (mặc dù họ gặp phải đàm phán hai người người mua nó) Trong chương này, tập trung vào trường hợp - việc xảy bên lập liên minh phân nhóm để tăng cường vị thương lượng hành động tập thể Thế liên minh? Đã có nhiều nghiên cứu liên minh Hầu hết nghiên cứu tiến hành thí nghiệm, lập mơ hình thương lượng hay phản ánh hành vi bỏ phiếu, số nghiên cứu có nghiên cứu liên quan thực tế phân tích hình thành đời sống Một bối cảnh hấp dẫn để nghiên cứu liên minh tổ chức phức tạp, định đưa từ liên minh cá nhân Học thuyết đáng tôn trọng quản lý tổ chức (xem Cyert March, 1963, March, 1962; Thompson, 1967) có nhắc đến nhóm người trực tiếp quản lý tổ chức “liên minh thống trị” Nhóm thường bao gồm người có vị trí cao nhất, chủ tịch, tổng giám đốc, bao gồm cố vấn, chuyên gia tư vấn cấp cao, luật sư người khác khơng có chức danh cụ thể có ảnh hưởng quan trọng đến mục tiêu định hướng tổ chc 396 Quản trị giao tiếp Chơng XII Sự liên minh Có vài cách định nghĩa liên minh Pearce, Stevenson Porter (1986) đưa liên minh: • Là nhóm người có tác động qua lại: Những người có mong muốn khơng có tác động cụ thể (ví dụ máy nghe nhạc thứ 2) khơng nằm nhóm Thành viên liên minh bàn luận với vấn đề quan tâm Thường thành viên biết thuộc liên minh khơng • Liên minh xây dựng chặt chẽ có định hướng vấn đề rõ ràng Trong liên minh, bên phối hợp để đạt mục đích cụ thể phù hợp với mối quan tâm họ Một tác động liên quan đến vấn đề chung khơng xảy ra, liên minh khơng cịn tồn thực thể hoạt động • Ln tồn độc lập với cấu thức Một liên minh khơng thiết phải nhóm người thức, phịng ban, đội hay nhóm nghĩa vụ (những người hợp thành họ giao nhiệm vu tổ chức), phịng ban hay đội đưa mục tiêu hay nguyên tắc cụ thể chung cách khơng thức Tuy nhiên, nguồn gốc liên minh khơng thức, dựa quyền lợi thành viên dựa nhiệm vụ quyền hạn mà tổ chức đặt • Khơng có cấu thức Do khơng có cấu thức đáng nên thiếu tơn ti trật tự bên trong, khơng có phân quyền thức Sự lãnh đạo khơng thống vai trị họ gia tăng liên minh phát triển lớn lên • Tập trung vào mục tiêu nằm liên minh Trong hầu hết trường hợp, liên minh muốn thu hút ảnh hưởng người hay tổ chức bên ngồi liên minh Đây đối tác hay nhóm khác tổ chức (nhưng khơng thuộc liên minh), hay cá nhân hay nhóm ngồi tổ chức • Địi hỏi hành động thành viên phải hoà hợp với Một liên minh yêu cầu cam kết thành viên việc tập trung hành động cách tập thể cho mục tiêu xác định trước Các thành viên hành động phối hợp tập trung vào việc khung hố hành động (ví dụ, số dạng phản đối có tổ chức), mục tiêu đạt mà họ không làm đơn lẻ Một khía cạnh quan trọng liên minh thành viên mong muốn đạt kết thoả mãn lợi ích liên minh, khơng phải tổ chức lớn mà từ liên minh hình thành (tùy thời kỳ hai tổ chức có lợi ích) (Polzer, Mannix v Neale, 1998) quản trị giao tiếp Chơng XII Sự liªn minh 397 Các dạng liên minh Bobb (1986) có dạng liên minh sau: Liên minh tiềm năng: nhóm có lợi ích bật Nó có hội trở thành liên minh tương lai cách có hành động tập thể chưa làm việc Hai dạng liên minh tiềm là: Liên minh ngầm: nhóm người có lợi ích chưa thức hình thành liên minh • Liên minh ngừng hoạt động: nhóm có lợi ích, trước liên minh ngừng hoạt động • Liên minh tiềm thu hút quan tâm thành viên nhóm thành viên đối lập: ếu ngun nhân hình thành liên minh ủng hộ hay đối đầu (hay để ngừng liên minh không hoạt động), người ta phải hành động để làm liên minh hoạt động trở lại Một liên minh hoạt động liên minh có hoạt động, sống tồn Hai dạng phổ biến thành lập tạm thời: Liên minh thành lập nhóm tương đối ổn định, linh hoạt, tiếp diễn thời gian không giới hạn Liên minh tiếp tục thành viên đại diện cho nhiều lợi ích, vấn đề khơng giải triệt để, phải đối đầu với liên minh hình thành khác có hoạt động liên tiếp Ví dụ, hầu hết hoạt động phủ, có liên minh phe phái tự bảo thủ giới trung gian, người đấu tranh ủng hộ cho vấn đề, có nhiều người nhiều hoạt động • Liên minh tạm thời: hoạt động thời gian ngắn, tập trung vào vấn đề riêng lẻ Những nhóm tạo thành để tăng cường sức mạnh cho liên minh, đạt mục tiêu, họ tan rã Thường người liên minh tạm thời phát họ có số lợi ích chung dài hạn hơn, đó, liên minh tạm thời chuyển thành liên minh hình thành • Liên minh trở lại: liên minh tạm thời vấn đề không giải quyết; đó, thành viên trở lại có vấn đề cần giải cần đến sức mạnh liên minh Ví dụ, nhóm người phản đối địa điểm xây dựng nhà hàng ăn nhanh khu phố phát vấn đề không giải họ cần phải tập hợp lại loạt nhà hàng đại liên tục đạt giấy phép xây dựng địa bàn Lý cách thức liên minh hình thành phát triển Khi liên minh hình thành? Liên minh hình thành lúc: gia đình, bố mẹ ln xem chiến trường, tạo nhiều cản trở cho trẻ muốn tác động để nhiều thời gian chơi hay 398 Quản trị giao tiếp Chơng XII Sự liên minh lm sáng kho nhà Bố mẹ thường liên minh với hay nhiều nhà để có áp lực lên người bố/mẹ cịn lại, “hãy nói với mẹ thật tuyệt gọi ăn Thái”, bố nói (người khơng muốn nấu bữa cơm tối đó) bảo với đứa lớn Tương tự, liên minh liên tục hình thành tổ chức trị người ta huy động sức mạnh để ủng hộ hay phản đối chương trình nghị Trong kinh doanh vậy, phe hợp lại để phản đối kế hoạch hành động nhà lãnh đạo cân nhắc Trong bối cảnh đó, động cơ thường không khác nhau: bên đến gần để tập hợp nỗ lực nguồn lực nhằm đạt mục đích chung Việc hình thành liên minh phân tích theo nhiều cách Liên minh nghiên cứu nhiều nguyên tắc khoa học xã hội, bao gồm kinh tế, xã hội học, tâm lý học trị học Nhà xã hội học nhìn động lực tinh thần tập thể ngun nhân hình thành liên minh Ví dụ, Netta Van Dyke (2003) sử dụng nghiên cứu trước để nghiên cứu khn khổ hình thành liên minh, bao gồm phạm vi xã hội Van Dyke nhìn vào 2,644 kiện phản đối khu xá trường đại học từ năm 1960 đến 1990 Kết cho thấy liên minh có hoạt động thường dễ hình thành có nguồn lực có đe doạ hữu Ngược lại, nhà tâm lý kinh tế học lại khám phá động liên minh thơng qua trị chơi cá nhân có nguồn lực tập hợp để đạt kết mong muốn Sự tập trung thường đặt vào cá nhân mang lại thành công dù nhỏ cho liên minh giá cho cá nhân cho việc tham gia liên minh (Murnighan, 1982) Kiểm soát nguồn lực tảng cho mảng quan trọng trình hình thành liên minh: thành viên đem đến cho liên minh, họ nhận Trị chơi liên minh cổ điển Để hiểu liên minh hình thành, nghiên cứu vấn đề liên minh cổ điển: trò chơi 4-2-3 (Murnighan, 1978, 1982) Trong trò chơi này, người chơi đưa phiếu không để chọn giải thưởng (ví dụ tiền) Andrea (A) có phiếu, Barbara (B) có phiếu, Cecilia (C) có Để có giải thưởng, họ phải có phiếu giống nhau, khơng thể có giải thưởng khơng liên kết, người phải sử dụng hết số phiếu có lần Họ thoả thuận với (bằng nói chuyện trực tiếp hay tin nhắn); họ phải lựa chọn liên kết với người chia giải thưởng Và khơng có ngạc nhiên, yếu tố quan trọng định liên minh lời giải chia giải thưởng Dựa nhiều kết nghiên cứu, Murnighan (1986, 1991; Murnighan Brass, 1991) đưa nghiên cứu: Giải pháp 3-2: giải pháp phổ biến nhất, Andre có phiếu nên cho đóng góp nhiều cần chia nhiều Hoặc nhu cầu Andrea xem đáng, Barbara Cecilia cảm thấy khơng cơng bằng, Barbara • quản trị giao tiếp Chơng XII Sự liên minh 399 Cecilia phát họ bị phiếu mà lại toàn giải thưởng Barbara Cecilia có nhiều xu hướng tạo liên minh Một liên minh 3-2 tồn tại, ổn định Có nghĩa là, lượng lớn thử nghiệm lặp lại, liên minh Barbara Cecilia tiếp tục thống trị Barbara Cecilia chọn mà không chọn Andrea Việc phân chia phổ biến 50-50 người bị thua thiệt nhiều Barbara (3 phiếu) • Hiếm liên minh ổn định lại tan rã Điều xảy Andrea chào lời mời hấp dẫn cho Barbara hay Cecilia để lôi họ khỏi liên minh Thú vị là, Andrea muốn lôi kéo hai người, cô ta dùng Barbara hay Cecilia lời mời hấp dẫn (ví dụ 10/90) Thực tế, Andrea không thường xuyên làm vậy; cô ta cần chào tốt chút so với trước, thường mức khơng đáng kể khơng đủ để lôi kéo Barbara Cecilia khỏi liên minh cũ • Nếu Andrea thành công, cô ta thường dùng Barbara Cecilia (Murnighan, 1986) Murnighan phản biện Barbara có nhiều quyền lợi - “tơi nhận nhiều hơn, tơi xứng đáng vậy”, nghĩ, “và lại không nhận phần thưởng vậy?” (trang 131-132) Nguyên nhân lòng trung thành Cecilia vụ khác mà cô không quán người khác có phải chia rẽ tham gia; ta khơng qn để lơi kéo Nếu lơi kéo xảy ra, việc xảy tiếp theo? (người bị lơi kéo, ví dụ Barbara), người có nhiều động để lơi kéo (ví dụ lời hứa nhiều phần giải thưởng), đòi phải nhận tiền thưởng Andrea coi tham lam, Andrea khuyến khích lịng tham bắt đầu tham gia Kết là, Andrea không lựa chọn Barbara cho lần sau Do đó, Barbara, người bị mê phần lợi lớn để lôi kéo tận dụng hội, bị hai bên từ chối, hai bên sau kết hợp với Liên minh kéo dài thời gian dài, thường Barbara hấp dẫn họ lời dụ dỗ, khiến liên minh Andrea - Cecilia sụp đổ Một ví dụ thực tế Có nhiều ví dụ động liên minh trị chơi 4-3-2 Ví dụ, lần thành lập EEC (Uỷ ban châu Âu), năm 1957, bao gồm thành viên Đức, Pháp, Italia, Hà Lan, Bỉ, Luxembourg Đức, Pháp Italia nước lớn, kinh tế lớn Bỉ Hà Lan thua nước lại lớn Luxembourg Trong hiệp ước đầu tiên, nước có phiếu tương xứng với sức mạnh kinh tế quy mô nước (Đức, Pháp, Ý: phiếu, Bỉ Hà Lan phiếu, Luxembourg phiếu) Một số định yêu cầu thống tuyệt đối, số khác cần đa số (4 số nước) Cơ chế tạo nhiều liên minh Khi bỏ phiếu thống nhất, nước có phiếu có quyền tối đa họ ngăn chặn việc xảy Ngược lại, số phiếu cần tính đa số, nước nhỏ liờn minh vi 400 Quản trị giao tiếp Chơng XII Sù liªn minh nước lớn, nước nhỏ liên minh với nước định với Cơ chế không thay đổi EEC mở rộng thành viên vào năm 1973 Khi Đan Mạch, Ireland, Anh bước vào EEC, tỷ lệ phiếu cho nước thay đổi, chế cần thiết để có đa số phiếu hành động (Murnighan, 1991) Bản chất đầu vào liên minh Nói chung, người ta tạo liên minh để bảo vệ tăng cường nguồn lực Như Murnighan (1986) ra, có nhiều nguồn lợi: tiền, thông tin, nguồn lực tự nhiên, suy xét chín chắn thận trọng (khả định mà không cần đến tư vấn người khác) Trong ví dụ kể trên, trị chơi 4-3-2 ví dụ thực tế việc hình thành EEC năm 1950 - nguồn lực phiếu tiềm bên có q trình định Nghiên cứu liên minh tình thí nghiệm cho thấy định nghĩa nguồn lực phiếu (Gamson, 1961), nghiên cứu hành vi bỏ phiếu không dễ khái quát hố phiếu khơng chuyển giao thành quyền lực thực để kiểm sốt điều Cần nhớ rằng, nguồn lực đầu vào liên minh có nhiều dạng, tuỳ thuộc bối cảnh cụ thể Ví dụ, tổ chức, liên minh thường hình thành xung quanh nguồn lực tiền, thơng tin, kiểm sốt định hướng tương lai nhóm hay tổ chức Đầu vào bao gồm dạng khác: nỗ lực mà người bỏ ra, khả hay kỹ cho nhiệm vụ hay vấn đề, mức độ chuyên nghiệp đạt Nỗ lực, khả năng, kỹ coi quan trọng liên minh kiểm sốt nguồn lực cụ thể; ví dụ, thành lập công ty liên doanh tổ chức, khả năng, kỹ năng, kinh nghiệm quan trọng tiền, thông tin, nhà xưởng, công suất nguyên vật liệu Để biết thêm đầu vào khác cho hình thành liên minh, xin mời xem Khung 12.1 vai trò liên minh tứ “Bi kịch thành viên Hạ viện” Các ví dụ mà nghiên cứu đến thời điểm người tạo lập liên minh để đạt kết mong muốn chung Tuy nhiên, người ta lập liên minh để tránh kết không tốt làm phương thức có lợi riêng Một câu nói tiếng cho trường hợp (gọi tình xã hội) câu nói Garrett Hardin (1968) “Bi kịch thành viên Hạ viện” sống người Anh kỷ 17 Murnighan (1991, trang 141-142) đưa câu chuyện: Trung tâm thị trấn nơi mà tất người sử dụng Dã ngoại, hội chợ, đám cưới thường tổ chức khu vực Từ trước tới lúc đó, chưa có quy định cho khu chung làng, người sử dụng theo cách mà họ muốn Một người gặt cỏ cho rằng, sử dụng khu đất chung để mở rộng nuôi cỏ mà mua thêm đất ơng ta ni bị đất chung Cách giúp ông thu nhiều lợi từ trang trại có nhiều lợi từ diện tích cỏ lớn Một người nuụi c ny bt u, quản trị giao tiếp Chơng XII Sù liªn minh 401 người khác phát vụ có lời đưa bị gặm cỏ khu đất Trước đó, khu đất khu đất trống, khơng có cỏ, khơng thu hút ai, khơng có hoạt động xã hội Khi trời mưa, khu biến thành đầm lầy lội Khơng cịn muốn cưới khu đất Khi Hardin cho rằng: “phá huỷ đích mà tất lồi người hướng đến, đạt lợi ích cao xã hội theo tự khu đất Tự mảnh đất chung đem lại phá huỷ cho tất cả” Khung 12-1 - Cơ chế liên minh tứ đàn Hai nhà nghiên cứu Murnighan Donald Conlon xem xét chế nhóm liên minh trị diễn tứ đàn (Murnighan and Conlon, 1991) Phân tích họ dựa vấn với nhạc công 80 tứ Anh Scotland Viola: người dễ rơi rụng không quán; chơi viola tập nhạc, cạnh tranh với nhạc công violon, viola dụng cụ khơng q cạnh tranh • Cuối cùng, Cello dụng cụ chơi nhạc Trong tứ, violon, viola nền; họ không chơi nốt nhạc bass, cello - phải chơi để người nghe nốt nhạc chủ đạo cho nhóm cảm thấy chủ Nhưng So với người chơi violon đầu tiên, nhóm, kỹ cá nhân khả làm người lại xem tầng dưới, việc nhau, lại phát triển phong cách phải bổ sung thể người thứ riêng Do đó, hai nhóm tứ đàn chơi chơi Tuy nhiên, vai trị nhạc cho kết khác không thành công, ban nhạc bị coi đuối Có nhiều tranh cãi, tranh luận đàm khơng hay Do (và khơng có ngạc phán nhạc cơng Hơn nữa, nhạc nhiên), mối liên kết cơng riêng rẽ có uy tín riêng mình: nhóm lại định sức mạnh tổng thể Dựa • Nhạc cơng violon nhạc cơng khoẻ định hướng cho nhóm; hay ta thường tạo tơng cho nhóm, hầu hết nhạc sĩ tiếng soạn nhạc cho vị trí Vì khơng có ngạc nhiên nghệ sĩ violon tạo ngã lớn vấn thành viên nhóm, Murnighan Conlon nhận liên minh thường hình thành phía phía trung gian Người violon thứ thường tạo liên minh họ chơi nhạc cụ Ngược lại, nghiên cứu cho thấy người chơi Cello lại không vắng mặt liên minh, chơi • Nghệ sĩ violon thứ phải theo người thứ xem người chơi yếu nhạc cụ lớn không để cằm nhóm, chơi bè phụ bổ sung cho người Hơn nữa, khác liên minh đưa lại động khác (nếu đánh violon th nht ã 402 Quản trị giao tiếp Chơng XII Sù liªn minh người nữ cịn lại nam; hay người sống khu thành phố, hay khả và/hoặc cam kết người nhóm tạo vấn đề quan trọng cho người lại) trở thành yếu tố phụ không ảnh hưởng liên đới” (trang 183) Tuy nhiên, phân tích hấp dẫn họ nhóm đặc biệt mở đường cho việc đàm phán xung đột liên minh tồn bên Liệu tứ tốt có quản lý liên minh nhóm người tốt tứ khác không? Cuối guồn: J.K Murnighan D.E Conlon báo, Murnighan Conlon kết luận “Động làm việc theo nhóm: nghiên “đối với tứ thành cơng, nhiệm vụ cứu nhóm nhạc người Anh”, (1991) hấp dẫn khác biệt xung đột Độc giả nhận cụm từ “tình xã hội” vấn đề - ô nhiễm không khí nước, sử dụng nguồn tự nhiên, đóng góp từ thiện, bỏ phiếu (hay khơng bỏ phiếu) bầu cử Trong tình huống, số đông người lại cho hành vi hay phiếu họ không tạo khác biệt đáng kể, vấn đề xã hội lớn xảy Ví dụ, ngư dân ni tơm người Anh muốn tiếp tục đánh bắt nuôi sống gia đình: tất việc đánh bắt nguồn nước khơng giảm sút, khơng cịn tơm cho hệ sau đánh bắt “Tình khó khăn chung” tránh số đơng người chấp nhận trách nhiệm cho hành động vai trò để tránh khơng tận dụng hội lợi ích khơng giới hạn, họ tiếp tục chia nguồn lợi tương lai Không may, khó khăn nguồn lực vịng xốy vơ tận Tuy nhiên, nghiên cứu đàm phán cá nhân liên quan (Orbell, Van de Kragt Dawes, 1988), giáo dục nguồn lực gặp vấn đề (Roch Samuelson, 1997), yêu cầu cá nhân cam kết công khai phải bảo vệ nguồn lực (Dickerson, Thibodeau, Aronson Miller, 1992) tăng phản hồi ủng hộ xã hội Thêm nữa, người cảm thấy gắn bó tơn trọng nhóm có nhiều khả hành động có lợi cho nhóm tổng thể (De Cremer, 2002) hững chiến lược tiềm cho liên minh nhấn mạnh đến tầm quan trọng liên minh đến xung đột nhóm Liên minh phát triển nào? Qua số nghiên cứu, Murnighan đồng nghiệp (Murnighan, 1986, Murnighan Brass, 1991) đưa đánh giá chi tiết trình thành lập liên minh sau, bao gồm bước hoạt động: Liên minh hình thành với người sáng lập gười sáng lập người khởi xướng lên liên minh Thường thì, người sáng lập người nhận họ khơng thể có muốn thơng qua kênh sẵn có gười sáng lập liên minh thng xỏc nh mt quản trị giao tiếp Chơng XII Sù liªn minh 403 chương trình hay q trình hành động cần đạt Về phần đòn b y (chương 8), người sáng lập tạo nên vài dạng chương trình nghị sự, hình ảnh cam kết, thuyết phục người khác tham gia đạt mục đích Bàn luận với người khác thường dạng đàm phán Trong số trường hợp, nỗ lực thuyết phục thành cơng - đơn giản miêu tả chương trình, miêu tả với từ ngữ sáng chói nhiệt huyết, người sáng lập lấy ủng hộ người khác Trường hợp khác, thuyết phục chưa đủ, người sáng lập phải đưa phần thưởng định kèm tham gia liên minh Đây trường hợp phổ biến trình đàm phán Murnighan Brass (1991) cho trình đầu xây dựng liên minh, người sáng lập phải đưa phần lớn cho đối tác tiềm ói cách khác, người sáng lập thường đưa phần thưởng không công cho triển vọng ban đầu Lý người có triển vọng chưa sẵn sàng cam kết hay chịu rủi ro tham gia liên minh mà khơng có động cụ thể Một nghịch lý người sáng lập trình xây dựng, người sáng lập phải bỏ nhiều để thu Q trình khơng kéo dài mãi, nhiên, liên minh lớn mạnh, đối tác khác có thêm quyền lợi cho riêng họ, vị trí người sáng lập từ yếu (phải bỏ nhiều thu lại ủng hộ) trở thành mạnh (có thể định người tham gia phải bỏ tham gia vào liên minh) Murnighan Brass (1991) cho có đặt để tác động đến khả xây dựng liên minh người sáng lập: gười sáng lập thành cơng có mạng lưới rộng Chương 7, thảo luận quyền lợi có mạng lưới trở thành vị trí quan trọng hệ thống hà sáng lập thành cơng thường có hệ thống rộng lớn bao gồm bạn bè, mối liên hệ họ biết họ tiếp cận cần ủng hộ cho chương trình cụ thể hư nói chương 11, đàm phán nhiều đối tác giống chuỗi suy luận nhánh, nhà đàm phán thường làm việc thơng qua chuỗi để cuối có liên hệ với đối tác kia, thiết lập sở cho buổi gặp mặt hay thảo luận thức (Pruitt, 1994, 1995) • • Lợi ích nhà sáng lập từ liên minh hình thành thường nhỏ Bởi người khác khơng sẵn sàng ủng hộ liên minh, người sáng lập cần phải đưa cho người tham gia tiềm đủ nhiều để thu hút họ làm việc với thời gian hư nói trên, nhà sáng lập khơng có lợi ích từ ủng hộ; thực tế, họ bị thiệt nhiều người khác tham gia liên minh xây dựng số động Xây dựng liên minh công việc quan trọng đặc biệt giới hoạt động chủ nghĩa Khung 12.2 cho thấy nghiên cứu thành công liên minh nhà đứng đầu liên minh iu kin thay i xó hi 404 Quản trị giao tiếp Chơng XII Sự liên minh cú phiu, thích tiêu chuNn cơng bằng, muốn chia công với Andrea Barbara Barbara, người giữa, muốn chia theo tiêu chuNn công muốn liên minh với Adrea, lại dùng tiêu chuNn công đàm luận với Cecilia Nếu người chơi có nhu cầu lớn - ví dụ, nhu cầu tiền để chữa xe để làm - cô cần thuyết phục hai người bạn nhu cầu tương đối so với nhu cầu hai người kia, để nhận phần kết có tính tài sản hay cơng Quyền lực đòn b y liên minh Chương nêu lên chất quyền lực đòn bNy đàm phán Cơ chế quyền lực ảnh hưởng khía cạnh trung tâm việc thành lập trì liên minh liên minh có xu hướng phát sinh tình có nhiều người hồn thành đạt mục tiêu, quyền lợi Vấn đề địn bNy liên minh bàn tới khía cạnh: vấn đề sức mạnh so với quyền lực liên minh, kiểu quyền lực thành lập liên minh Sức mạnh liên minh nằm đâu? Khi mục tiêu đạt liên minh nhỏ thành cơng, thành viên có nguồn lợi nhỏ có nhiều quyền lực Lý vị trí thấp tương đối xét nguồn lực khiến họ địi hỏi hơn, họ mong muốn trở thành thành viên liên minh nhiều (Murnighan, 1978) Do đó, liên minh thành cơng có kết nhau, cấu tình cho thấy hai thành viên tác động qua lại (một hai người đóng góp liên minh), thành viên đóng góp có quyền lực nhỏ nhất, có ảnh hưởng nhỏ lại có lợi Kết nhắc đến quan điểm “sức mạnh yếu thế” (Murnighan, 1986) Như Murnighan ra, “khi người làm được, người yếu đuối lại lựa chọn Do đó, nhà quản lý cần tiếng nói ủng hộ chiến lược nhóm, thuyết phục thành viên yếu nhất, thành viên dễ đồng tình với nhất” (trang 161) Murnighan đề phịng việc dẫn đến phá huỷ chiến lược trước đó, liên minh dựa thành viên yếu, với ủng hộ cống hiến, ảnh hưởng đến việc thực chiến lược Ngược lại, nhiên, hầu hết nghiên cứu liên minh lại đồng tình cho ý kiến ngược lại - sức mạnh sức mạnh Càng có nhiều nguồn lực kiểm sốt, người ta thành viên có tiếng nói liên minh Những người trở thành nhân tố trung tâm để lôi kéo thành viên với nhau, định chiến lược, ảnh hưởng đến việc phân chia nguồn lực Tính tập trung song song với tập trung chương nói tới quyền lực thức khơng thức từ vị trí thứ bậc người hệ thống Những người tham gia liên minh có sức mạnh thường trung tâm hệ thống đàm phán tạo nên trình hình thành định chia nguồn lực liên minh (Murnighan v Volrah, 1984) quản trị giao tiếp Chơng XII Sù liªn minh 409 Quyền lực liên quan đến việc hình thành liên minh? Polzer, Mannix Neale (1995, 1998) loại quyền lực đàm phán đa bên: chiến lược, quy chuNn quan hệ Sau tóm tắt q trình nghiên cứu loại quyền lực trình hình thành liên minh: Quyền lực chiến lược: xuất phát từ việc có sẵn đối tác liên minh có quyền lực Nếu nhà đàm phán có nhiều lựa chọn, họ với vụ chấp nhận • tiếp cận người khác đưa giải pháp tốt Khi người mang lại nhiều nguồn lực cho liên minh, đầu vào cho liên minh mạnh hơn, họ đóng góp nhiều hơn, có nhiều quyền lực việc đóng góp vào liên minh định liên minh • Quyền lực quy chu n khơng có chức chiến lược Thay vào đó, quyền lực quy chuNn xuất phát từ mà bên coi cơng hay hợp lý việc chia nguồn lực bên liên minh Tối thiểu, bên có nguyên tắc quy định việc định đưa phân chia cơng có quyền lực quy chuNn Một thành viên địi phân chia cơng bằng, số khác thích phân chia theo tài sản, nhóm thứ dựa nhu cầu; định cuối tạo nên quy chuNn liên minh nhóm có quyền lực quy chuNn Quyền lực dựa quan hệ Được xây dựng sở quý mến gần gũi hai đối tác Như nêu chương 10, bên có quyền lợi sở thích chung thường dễ xây dựng trì mối quan hệ Sự hồ hợp họ dựa lợi ích chung (lợi ích cho hai), lý tưởng chung hay u thích lẫn nhau, có thời gian chung với • Trong nghiên cứu loại quyền lực (Polzer, Mannix Neale, 1995; 1998), nhà đàm phán đóng vai trị giám đốc chi nhánh công ty R&D yêu cầu phân bổ tài từ hai nguồn Nguồn lực thứ thay đổi chủ yếu phụ thuộc công ty số công ty nhận vào hợp đồng phân bổ; điều phụ thuộc quy mơ chi nhánh họ Do đó, quyền lực chiến lược phụ thuộc vào người thơng đồng với người có tiếng nói định Quyền lực quy chuNn điều chỉnh khuôn khổ mà chi nhánh, nhận nguồn lực, sử dụng nguồn lực cách hợp lý cho sứ mệnh chung toàn liên minh, tổ chức Cuối cùng, quyền lực quan hệ điều chỉnh thông qua phân bổ nguồn lực thứ 2, đó, bên có nhiều ưu tiên vấn đề đàm phán Kết cho thấy, quyền lực quan hệ từ tương đồng quyền lợi nguồn quyền lực quan trọng Các tác giả nhận định: Những nhà đàm phán có quyền lợi tương đồng nhận kết cao cho hai nhiệm vụ Điều nhà đàm phán không tạo liên minh hai 410 Quản trị giao tiếp Chơng XII Sự liên minh chiu Những phát nhà đàm phán tương đồng tạo nên liên minh nội bộ, đóng vai trò đồng minh đối chọi với bên thứ - không thiết phải đNy bên thứ khỏi hợp đồng, đNy phải hạ phần chia sẻ thấp nguồn lực chung (Polzer, Mannix Neale, 1995, trang 128) Các tác giả chế quan hệ tác động đáng kể đến việc hình thành trì liên minh Các bên mối quan hệ có xu hướng nhìn nhận thực thể tồn lâu dài tương lai; đó, họ tạo khía cạnh tạm thời mối quan hệ hy vọng quyền lợi họ không đáp ứng ngay, chúng đáp ứng tương lai Thêm nữa, họ nhìn nhận ưu tiên tương đồng gây dựng mối quan tâm để đảm bảo hai bên đạt mục tiêu Cuối cùng, bên mối quan hệ củng cố niềm tin, họ chắn hành vi, ý định bên coi hội tốt để làm việc với (Chúng ta nghiên cứu niềm tin quan hệ chương 10) Cách xây dựng liên minh: vài lời khuyên Chúng ta kết thúc chương với việc tiếp cận liên minh từ nghiên cứu Peter Block (1987), người đề chiến lược trao quyền lực trị tích cực tổ chức Trao quyền lực, Block cho rằng, “xuất phát từ việc đại diện cho quyền lợi cá nhân Chính trị việc đạt mục tiêu cá nhân, trị tích cực việc đạt mục tiêu cá nhân theo hướng tích cực” (trang 105) Quyền lợi cá nhân tích cực, theo Block, xảy người ta: • Đạt hoạt động có ý nghĩa họ người khác • Thấy người cần thiết • Đóng góp đáng kể cho tổ chức mục tiêu • Hành động với tương đồng nói xác diễn • Đối xử với người khác tốt có tác động tích cực họ • Cố gắng người tốt hiệu cao Các bên có quyền lợi cá nhân đáng thường sử dụng thủ thuật thật với người khác (khác với người mưu mẹo, khơng có đạo đức, người mà xem xét chương 9) Block cho thủ tục thật yêu cầu người ta phải làm việc sau: ói khơng họ khơng có ý định Thay đảm bảo vị thế, từ chối cam kết, hứa hẹn, hay tốt với người cho dù có tin hay khơng, người ta cần phải cho người khác biết họ đứng õu quản trị giao tiếp Chơng XII Sự liên minh 411 Chia sẻ nhiều thông tin tốt Thủ thuật thật địi hỏi người ta phải nói tất mà họ biết, nhờ họ tối đa hố họ biết, tối đa hố nguồn thơng tin, tăng khả bên việc đạt giải pháp phù hợp với quyền lợi cá nhân tập thể Như Block tranh luận, điều có nghĩa chia sẻ tồn ngân sách phần nhỏ đó, chia sẻ nguồn liệu tài chính, đưa người ta liên kết rộng rãi với mục tiêu thay đổi đưa cho họ thông tin sớm tốt, cho người ta biết thất bại xảy đến để họ chuNn bị đổi hướng để giảm thiểu tối đa ảnh hưởng, cho người ta biết họ đứng đâu kết hoạt động họ đánh giá nào, từ họ định sống tương lai họ Sử dụng ngôn ngữ miêu tả thực tế Thay sử dụng ngôn ngữ mơ hồ, lớp mặt nạ, giấu diễn ra, bên cần phải sử dụng ngơn ngữ thẳng thắn rõ ràng Các trị gia thường bị trích trả lời câu hỏi không rõ ràng, đầy đủ, không đưa dẫn chứng đầy đủ giải thích xảy Thay dùng ngơn ngữ miêu tả thật, trị gia khơn khéo sử dụng hình thức bóp méo, dẫn chứng mơ hồ, giấu đằng sau bị xã hội trích (Kurtz, 1998) Tránh thay đổi quyền lợi chấp nhận Các bên khơng nên thay đổi vị trí, trách nhiệm, hay ủng hộ đơn giản để làm cho dễ chấp nhận hơn, hay quán với gọi “nhất thời”, hay “nóng” Những thay đổi goi “mốt tháng”, nỗ lực nhỏ cho mối quan hệ làm việc tốt hơn, hay nỗ lực để làm ý tưởng cũ, nhàm chán thể chúng ý tượng Ví dụ, cơng ty thường bị buộc tội việc thay đổi chương trình quản lý với tên khNu hiệu mới, phụ thuộc mức độ nóng tình - văn hố, chất lượng, hiệu quả, lãnh đạo, v.v… Chính trị gia thường buộc tội việc nói chủ đề cũ hay chương trình phúc lợi xã hội nhàm chán, đưa tên làm người ta thấy rối Điều hay xảy - người ta nhận chúng - lặp lại, người ta hy vọng thay đổi Block (1987) nhìn thấy động bên cho liên minh quan điểm - đưa người ta lại gần để thực quan điểm cho đơn vị hay tổ chức mà người ta quan tâm Tuy nhiên, nhắc lại quan hệ, quyền lợi chung, nguyên tắc tắc cung cấp ngun tắc cho tổ chức từ việc tạo hình ảnh để thực hiện; bên bắt đầu nói với ý tưởng mong muốn cho người khác thử nghiệm người ta phản ứng Thực tế là, Block cho rằng, bạn liên tưởng đến liên minh tiềm khác theo hai chiều hướng; 412 • Họ thống với mục tiêu bạn mức độ cao hay thấp? • H tin tng bn nhiu hay ớt? Quản trị giao tiếp Chơng XII Sự liên minh Hỡnh 12.2, hai chiu hướng khớp với để định nghĩa minh hoạ vai trị thành viên liên minh: đồng minh, đối thủ, đồng đội xấu, người bảo vệ người chiều hướng đối nghịch Miêu tả vai trò rút từ nghiên cứu Block (1987): Đồng minh Đồng minh đối tác đồng ý với mục tiêu liên minh hình ảnh, người tin tưởng Chiến lược ưa thích với đồng minh đối xử với họ bạn bè, cho họ biết nhiệm vụ, kế hoạch, đồng minh giúp đỡ nhà đàm phán bù đắp mà họ cịn thiếu, chia sẻ yếu điểm nghi ngờ Thêm vào đó, nhà đàm phán tin đồng minh mình, tin tưởng người nói thật hành động lợi ích cao đồng minh, bạn bè Đối thủ Đối thủ người nhà đàm phán xung đột mục tiêu quyền lợi, tin họ quán chiến lược đối đầu với Họ thử thách, nghi vấn khơng chấp nhận câu hỏi mơ hồ, liên tiếp thúc đNy nhà đàm phán đến chỗ trả lời tốt mạnh mẽ bào chữa cho chuỗi hành động Nhà đàm phán hy vọng đối thủ đóng vai trị theo ngun tắc thắng Block rằng, người ta đóng vai trị trò chơi đối chọi với người khác, người ta muốn người khác làm thật tốt để thúc đNy họ phải hành động hết khả mình: họ chiến thắng, họ cảm thấy họ chiến thắng người khác, người cố gắng để chiến đấu lại với họ, chiến thắng lúc thật có ý nghĩa gười bạn xấu Người bạn xấu người mà nhà đàm phán có quan điểm cao mục tiêu lý tưởng, không đủ mức độ tin tưởng Mức độ tin tưởng thấp nguyên nhân hai bên hay hai bên không chịu chia sẻ thông tin, khơng nói tồn thật, nói điều người khác thích nghe khơng phải thật Cần ý, người bạn xấu xuất hành động phe bên hành động thân bạn; nhà đàm phán khơng cởi mở thành thật với phía bên kia, hay nghĩ phía bên khơng cởi mở thành thật ngược lại, mức độ tin cậy giảm gười trung lập Người trung lập người đứng bên hay bên cho vấn đề cụ thể Họ khơng thích chọn vị trí họ gặp nguy hiểm, nhìn thấy đối thủ họ không tin, có khả mang lại rủi ro Họ khơng biết họ muốn Kết là, nhà đàm phán tin tưởng người trung lập họ khơng rõ họ đứng đâu, họ tiếp tục trì mơ hồ Đối phương Đối phương thường khơng dễ đồng lịng, khơng giống đối thủ, người mà nhà đàm phán tin tưởng để hướng dẫn h vi s tht, i phng khụng th quản trị giao tiếp Chơng XII Sự liên minh 413 tin c Nỗ lực để đàm thoại với đối phương thường bị thất bại, củng cố niềm tin, củng cố vị trí đối phương Nhiều người trở nên thận trọng với đối phương, chủ yếu thất bại đàm phán với họ thể yếu họ việc trì quan hệ Thêm vào đó, đối phương thường hành động theo cách khó chấp nhận được, đó, mục tiêu phải chiến thắng phải huỷ diệt đối phương Thật không may, Block rõ, điều không hiệu Bạn cố gắng tạo áp lực cho người khác, họ trở nên mạnh mẽ, họ đe doạ bạn, bạn bị ám ảnh họ Kramer (2002) tập trung dài hạn vào đối phương dẫn đến bệnh hoang tưởng khác thường hành vi tổ chức Block (1987) xây dựng liên minh với người số loại trên, sử dụng chiến lược khác trường hợp Lời khun ơng tóm lược Khung 12.3 Khung 12-3 Chiến lược hành động xây dựng quan hệ với đồng minh Tác giả Peter Block đưa lời khuyên xây dựng liên minh với loại thành viên mà ông xác định Gợi ý ơng tóm lược sau: Với đồng minh: • Xác định rõ thoả thuận bạn mục tiêu hình ảnh tập thể • Xác định lại chất lượng mối quan hệ Nhìn nhận nghi vấn điểm yếu mà bạn mong muốn đạt hình ảnh mục tiêu • • Chấp nhận lời khun ủng hộ Với đối thủ • Xác định quan hệ bạn xây dựng lòng tin • Nêu rõ hình ảnh vị trí bạn Tun bố khn khổ chung chung bạn nghĩ vị trí hình ảnh người ta • • Tham gia trình xử lý vấn đề Với bạn xấu 414 • Xác định lại thoả thuận • Nhận dạng thận trọng tồn • Rõ ràng bạn muốn từ người bạn đó, ủng hộ họ • Hỏi người ta cần bạn • Cố gắng đạt thoả thuận cách mà hai bên làm việc với Quản trị giao tiếp Chơng XII Sự liên minh Vi người trung lập • Nêu rõ vị trí chương trình bạn • Hỏi xem họ đứng đâu Đặt áp lực nhỏ • Khuyến khích họ nghĩ vấn đề yêu cầu họ nói cho bạn bạn cần bỏ để ủng hộ bạn • Với đối phương • Nêu rõ hình ảnh vị trí bạn • Nói cách chung chung bạn hiểu vị trí đối phương Xác định đóng góp bạn quan hệ không tốt đẹp hai bên • Kết thúc gặp mặt cách tuyên bố lại kế hoạch bạn không đưa u cầu • Tóm tắt chương Trong chương này, nêu chất liên minh khám phá trình hình thành, trì tan rã Chúng ta khẳng định liên minh hình thành nhiều đối tác họ cần bổ sung thêm sức mạnh hay nguồn lực để chiến thắng đạt kết mong đợi Chúng ta bàn luận nào, liên minh hình thành, chúng hoạt động (và tan rã sao) hình thành; xem xét vai trò quyền lực đòn bNy liên minh trị Cuối cùng, xem xét số lời khuyên cho người xây dựng liên minh, đặc biệt người ta phân vân cân nhắc thành viên, đối tác tiềm năng, lựa chọn chương trình tiến hành đàm phán với đối tác Chúng ta kết luận tầm quan trọng quan hệ đối tác trước xung đột nảy sinh hình thành liên minh Như Murnighan (1991) ra, phần lớn cơng việc q trình hình thành liên minh bỏ qua yếu tố quan trọng: liệu người hình thành liên minh thực hợp tác với cách hiệu quả… Người mà bạn lựa chọn làm đối tác phụ thuộc vào lợi ích có từ mối quan hệ Những lợi ích bao gồm lợi ích người với người q trình hợp tác… Nói chung, bạn tối đa hố tiền lời từ tất đàm phán, bạn làm hỏng tất mối quan hệ, kết cục bạn trở nên giàu có đơn Có nhiều thứ để đàm phán (và sống) chiến thắng đàm phán, đặc biệt bạn bỏ hội liên minh với người khác Hãy phá huỷ hết mối liên hệ hội đàm phán tương lai khơng cịn Những vấn đề quan hệ đối tác - khứ, tương lai - có ảnh hưởng rõ rệt tới đối tác việc lựa chọn liên minh liệu quan hệ đảm bảo biến đổi giống thay i kinh t quản trị giao tiếp Chơng XII Sự liên minh 415 416 Quản trị giao tiếp Chơng XII Sự liên minh quản trị giao tiếp Chơng XII Sự liên minh 417 418 Quản trị giao tiếp Chơng XII Sù liªn minh 34 35 36 QUẢ TRN GIAO TIẾP Chương 19 - Giải đàm phán khó khăn: Sự tham gia bên thứ ba 37 ... Một liên minh không thiết phải nhóm người thức, phịng ban, đội hay nhóm nghĩa vụ (những người hợp thành họ giao nhiệm vu tổ chức), phịng ban hay đội đưa mục tiêu hay nguyên tắc cụ thể chung cách... hoạt động chủ nghĩa Khung 12. 2 cho thấy nghiên cứu thành công liên minh nhà đứng đầu liên minh điều kiện thay đổi xã hội 404 Qu¶n trị giao tiếp Chơng XII Sự liên minh Khung 12- 2 Ý nghĩa thành công... tiềm khác theo hai chiều hướng; 412 • Họ thống với mục tiêu bạn mức độ cao hay thấp? • Họ tin tưởng bạn nhiều hay ớt? Quản trị giao tiếp Chơng XII Sự liên minh Hình 12. 2, hai chiều hướng khớp với