Ban chat cua dam phan chuong 16 chuan

CHơNG XVI àM PHáN QUốC Tế Và àM PHáN GIữA CáC NềN VăN Hoá Mc du m phn quc t quan tâm từ nhiều kỷ qua (xem Hopmann, 1995), số lượng đàm phán quốc tế tăng nhanh 20 năm gần Ngày nay, người di chuyển thường xuyên hơn, xa việc kinh doanh mang tính tồn cầu mặt quy mô mở rộng hết Đối với nhiều người tổ chức, đàm phán quốc tế trở nên thông dụng, phổ biến hành động xa lạ xảy Rất nhiều sách, báo, từ lĩnh vực thuộc hàn lâm lẫn hoạt động mang tính thực tiễn, đề cập đến phức tạp đàm phán xuyên biên giới, việc đàm phán với người từ đất nước, văn hoá hay lãnh thổ khác Mặc dù thuật ngữ “văn hố” có nhiều định nghĩa, sử dụng theo nghĩa đề cập tới giá trị niềm tin chia sẻ nhóm người Các đất nước có văn hố, văn hố trải rộng ngồi biên giới quốc gia Như thảo luận chương chương 10, đàm phán trình xã hội, bao hàm bối cảnh rộng lớn nhiều Bối cảnh mở rộng phức tạp có văn hoá hay đất nước liên quan, điều làm cho đàm phán quốc tế trở thành trình rắc rối (Sebenius, 2002a) Có nhiều điều đề cập đến chủ đề mà tổng kết tất chương tìm kiếm thơng tin sâu đàm phán quốc tế đàm phán xuyên văn hoá nên tham khảo số đánh giá mặt lịch sử gần Các chủ đề gần lĩnh vực bao gồm nghiên cứu đàm phán diễn kinh tế phát triển đây, so sánh nằm văn hoá nhà đàm phán đến từ nước khác nhau, đàm phán Trung Quốc (kiểm chứng nhiều nhà nghiên cứu); đàm phán thương mại, ngoại giao quốc tế Mục đích chúng tơi chương đưa nhìn tổng thể lĩnh vực đàm phán quốc tế văn hoá, nhấn mạnh thảo luận số nghiên cứu thú vị gần đề cập đến chủ đề Cần ý sách viết theo quan điểm Bắc Mỹ, chọn lọc văn hoá ảnh hưởng đến nghĩ đàm phán, chúng tơi coi khía qu¶n trị giao tiếp Chơng XVI ĐàM PHáN QUốC Tế Và ĐàM PHáN GIữA CáC NềN VăN Hoá 487 cnh quan trọng đàm phán, lời khuyên làm để trở thành nhà đàm phán thành công (Brett Gelfand, 2004) Chương phản ánh cách quan niệm văn hoá riêng chúng tôi, bao gồm lựa chọn chúng tơi thảo luận sử dụng người Mỹ làm tảng để từ đưa so sánh với văn hố khác Điều khơng có nghĩa tất người Mỹ có chung văn hố (xem mục 16.1) Thực tế là, có minh chứng người từ quốc gia tương đồng từ Mỹ Canada đàm phán khác (xem Adler Graham, 1987; Adler, Graham Schwarz, 1987) Ở Mỹ Canada, có khác biệt thuộc lãnh thổ văn hố mang tính hệ thống (ví dụ, người Canada gốc Anh Pháp, người gốc Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha, người Mỹ gốc Phi, người miền Nam, người NewYork nhóm người khác nước Mỹ) Ở mức độ đó, người Mỹ có đặc điểm văn hố chung khơng giống nước khác Trong nhìn nhận khác biệt nội nước Mỹ, sử dụng số khía cạnh chung văn hố Mỹ đàm luận đàm phán quốc tế đàm phán xuyên văn hoá Chương cấu tạo sau Đầu tiên, nghiên cứu số yếu tố tạo nên tính khác biệt đàm phán quốc tế, bao gồm bối cảnh mơi trường (chính trị vĩ mơ) bối cảnh trung gian (yếu tố chiến lược vi mơ) Sau chuyển sang đàm thoại khía cạnh hay nhắc đến nhiều đàm phán quốc tế: tác động văn hố, văn hoá quốc gia, văn hoá khu vực, hay văn hoá tổ chức Chúng ta xem văn hoá hiểu nào, cách để tiếp cận văn hoá giới học thuật thực tiễn Tiếp đến, nghiên cứu tác động văn hoá tới đàm phán, thảo luận khía cạnh phương diện quản lý nghiên cứu Cuối chương phần thảo luận chiến lược văn hố sẵn có cho nhà đàm phán Các ví dụ suốt chương cho nhân tố để xem xét đàm phán với đối tác đến từ văn hóa khác Khung 16-1 Đàm phán xuyên văn hố nước Mỹ Tơi có khách hàng West Virginia, mua hàng vài năm trước Anh ta kinh doanh hộ gia đình bắt đầu việc kinh doanh với cha thị trấn nhỏ trở thành ông chủ lớn thị trấn Chúng xây dựng mối quan hệ thân thiết Cứ vài tháng, lại từ miền Bắc Carolina đến thăm anh ta, để biết có cần đặt đơn hàng với tơi đến thăm không Khi gặp nhau, chúng tơi nói chuyện với chuyện kinh doanh, nắm bắt thông tin Tôi hỏi thăm sống, kinh doanh, gia đình anh ấy, thị trấn… hỏi công việc tôi, công ty sống thành phố lớn bắc Carolina nơi sống làm việc Một hiểu rồi, đề cập đến 488 Quản trị giao tiếp Chơng XVI ĐàM PHáN QUốC Tế Và ĐàM PHáN GIữA CáC NềN VăN Hoá cụng việc việc thường diễn sau bữa trưa Mỗi lần lần vậy, vài việc này, việc thường với đơn hàng, ln thời gian nghỉ dễ chịu, tôi, guồng quay vội vã hàng ngày Một ngày nọ, gọi điện để xếp cho chuyến tới mình, để xem liệu đó, để bố trí ngày thích hợp, nói với tơi rằng, muốn gặp người bạn anh dịp tới tơi đến thăm anh Anh ta nói, bạn quan tâm đến số thứ mà công ty kinh doanh, nghĩ tơi nên gặp người Tất nhiên, tơi vui mừng xếp ngày thuận tiện cho ba Khi tới văn phòng người khách hàng, bạn anh ta, Carl, có mặt Chúng tơi giới thiệu cách thân mật, khách hàng bắt đầu giải thích cơng việc Carl, nghĩ hàng hố cơng ty tơi bán có ích với Carl tiếp lời nói chút việc làm, nghĩ phút chốc, thẳng vào công việc Tuy nhiên, vài phút, đối thoại chúng tơi nhanh chóng quay lại chủ đề sống thị trấn, bắc Calirola, gia đình đáng kính chúng tơi, sở thích cá nhân Hố Carl thích săn bắn, khách hàng bắt đầu làm cho tơi thích thú với câu chuyện chuyến săn Tôi săn chia sẻ chuyện với họ Từ chuyện lại dẫn tới chuyện khác, chẳng chốc chuyển sang kỳ nghỉ, kinh tế, bóng rổ Thỉnh thoảng, chúng tơi đề cập ngắn gọn công việc dường ln liên kết với nói chuyện ngắn, vật dụng mà sản xuất xác khơng xác chế khNu súng mà sử dụng để săn bắn, điều Tôi nhận rằng, có nhiều thơng tin cơng việc chúng tôi, công ty tôi, nhu cầu họ, công việc họ thay đổi tất điều việc kinh doanh không đề cập trực tiếp Tôi nhớ lần gặp đầu tiên, khách hàng tơi nhiều năm trước - sau chúng tơi tìm hiểu theo cách Tôi bị xúc động với cảm nhận lúc đó, khác với cách mà thường xuyên bán hàng yêu công việc Cuộc thảo luận theo hướng thời gian lại buổi sáng, quay trở lại với vài vấn đề kinh doanh lại tiếp tục với phần lớn câu chuyện phiếm không nghiêm túc sống Trước bữa trưa, khách hàng đề cập trở lại bắt đầu với điều tổng kết khơng thức tơi ai, tơi làm gì, tơi làm phù hợp với anh ta, thứ mà Carl cơng ty nên sử dụng Carl đồng ý, khách hàng hỏi anh ta, với tư cách tôi, muốn đặt hàng bao nhiêu, Carl nghĩ chốc lát đặt đơn hàng lớn mà nhận từ tây Virginia “Bây việc xong ri, núi quản trị giao tiếp Chơng XVI ĐàM PHáN QUốC Tế Và ĐàM PHáN GIữA CáC NềN VăN Hoá 489 iu gỡ lm m phỏn quc t khác biệt? Phatak Habib(1996) cho có hai bối cảnh ảnh hưởng đến đàm phán quốc tế: Bối cảnh mơi trường hồn cảnh trực tiếp Mơi trường bao gồm nguồn lực môi trường mà nhà đàm phán khác nắm giữ có ảnh hưởng đến đàm phán Bối cảnh trực tiếp bao gồm yếu tố mà nhà đàm phán kiểm sốt Hiểu vai trị yếu tố mơi trường bối cảnh trực tiếp có ý nghĩa quan trọng việc nắm bắt phức tạp trình kết đàm phán quốc tế Bối cảnh xung quanh Salacuse(1988) yếu tố trong ngữ cảnh mơi trường khiến đàm phán quốc tế có nhiều khó khăn đàm phán nước: trị, luật pháp, kinh tế quốc tế, phủ nước ngồi thủ tục hành chính, khơng ổn định, hệ tư tuởng văn hoá (Từ trước đến nay, văn hoá ý nhiều kiểm tra đàm phán quốc tế, thảo luận chương này) Phatak Habib(1996) giới thiệu yếu tố bổ sung người giữ tiền đặt cọc bên N hững yếu tố tác động đến giới hạn sức ép với tổ chức hoạt động quốc tế Và đóng vai trị quan trọng để nhà đàm phán hiểu nâng cao ảnh hưởng họ Chính trị luật pháp: Các hãng sản xuất kinh doanh quốc gia khác làm việc hệ thống trị luật pháp khác Có tác động thuế mà tổ chức phải trả, luật lao động tiêu chuNn cần tuân thủ, luật khác luật liên quan đến hợp đồng kinh tế tiêu chuNn mơi trường (ví dụ tình trái ngược với pháp luật thông thường chức hệ thống luật pháp) Thêm vào đó, yếu tố trị ảnh hưởng cản trở đàm phán quốc tế hàng loạt quốc gia thời kỳ khác Ví dụ, mơi trường kinh tế mở N ước Cộng hoà liên bang Xơ viết cũ năm 90 hồn tồn khác với mơi trường kinh tế khép kín năm 60, hay hoạt động kinh doanh Trung Quốc ngày hoàn toàn khác với 10 năm trước Kinh tế quốc tế: Giá trị trao đổi đồng tiền nước thường xuyên biến động, điều chắn cân nhắc đàm phán quốc gia khác Đồng tiền chọn? Rủi ro lớn đối tác trả đồng tiền quốc gia khác (Salacuse,1988) Đồng tiền ổn định, rủi ro lớn hai phía Hơn nữa, thay đổi giá trị đồng tiền (lên xuống) có ảnh hưởng quan trọng đến giá trị thoả thuận hai bên, thay đổi đem lại lợi nhuận lớn cho đối tác thua lỗ cho đối tác khác N hiều quốc gia kiểm sốt với dịng tiền di chuyển qua biên giới Hậu là, việc mua sắm quốc gia thực với đồng tiền mạnh, điều ny cú ngha l 490 Quản trị giao tiếp Chơng XVI ĐàM PHáN QUốC Tế Và ĐàM PHáN GIữA CáC NềN VăN Hoá cỏc i tỏc nc ngoi phi tuõn thủ mua sắm đất nước tổ chức nước mua sản phNm nước đàm phán thu nhập chi trả ngoại tệ Thủ tục hành nhà nước Các quốc gia khác có mức độ điều hành định đến công nghiệp tổ chức kinh doanh Các hàng Mỹ tự trước tác động phủ, vài ngành cơng nghiệp chịu tác động chặt chẽ nước khác (ví dụ: lượng, quốc phòng), vài quốc gia khác có quy định mơi trường chặt chẽ nước khác N hìn chung, đàm phán quốc tế Mỹ thường diễn không cần chấp thuận phủ, nhiên, bên đàm phán phải định có hay khơng yếu tố liên quan đến hợp đồng định dựa yếu tố kinh doanh N gược lại, nhiều quốc gia phát triển nước cộng hoà cũ giám sát chặt đến nhập khNu liên doanh (ví dụ Brouthers Bammossy, 1997, Derong Faure, 1995; Pflouts, 1994) ảnh hưởng đến tổ chức phủ độc quyền giao dịch với tổ chức quốc tế (Salacuse, 1988) Thêm vào đó, cân nhắc trị, ảnh hưởng đến đàm phán ngoại hối quốc gia kinh tế nước tác động mạnh hoạt động kinh doanh Châu Âu xét đến yếu tố kinh tế Sự ổn định Đàm phán kinh tế nước Bắc Mỹ thường đòi hỏi độ ổn định khu vực khác giới Sự ổn định thể nhiều dạng khác nhau: gồm có khan nguồn lực, yếu tố mà người Mỹ thường kỳ vọng trình đàm phán kinh doanh (ví dụ: giấy, điện, máy tính), khan hàng hoá dịch vụ khác (như: lương thực, giao thơng, nước sạch); ổn định trị (như thay đổi sách, định giá loại tiền tệ lớn) Thử thách đàm phán quốc tế có thay đổi xác có đủ thời gian để điều chỉnh hậu Salacuse(1988) cho nhà đàm phán đối mặt với tình bất ổn nên có điều khoản hợp đồng huỷ bỏ phân xử trung lập, cân nhắc mua bảo hiểm để đảm bảo cho điều khoản hợp đồng N hững lời khuyên dựa giả sử hợp đồng trung thực điều khoản chấp nhận xác với đối tác khác Hệ tư tưởng Đàm phán Mỹ thường chia sẻ quan điểm chung tư lợi chủ nghĩa tư N gười Mỹ tin quyền cá nhân, thiên đầu tư tư nhân, quan trọng mang lại lợi nhuận kinh doanh (Salacuse, 1988) Đàm phán nước khác lại khơng chia sẻ quan điểm Ví dụ, đàm phán quốc gia khác Pháp, Trung Quốc nhấn mạnh đến quyền lợi nhóm quan trọng quyền lợi cá nhân, đầu tư công cng em li s phõn b quản trị giao tiếp Chơng XVI ĐàM PHáN QUốC Tế Và ĐàM PHáN GIữA CáC NềN VăN Hoá 491 ngun lc tt hn u tư tư nhân; họ có quy định khác tạo chia sẻ lợi nhuận Sự tranh chấp liên quan đến hệ tư tưởng làm tăng sức ép tới đàm phán quốc tế bên bất đồng mức điều đàm phán Văn hố Chúng ta khơng phải rời Mỹ để xem ảnh hưởng Văn hố đến đàm phán (xem mục 16.1) Rõ ràng văn hoá thách thức tin tưởng đàm phán gì, đàm phán khác Vai trò then chốt đàm phán quốc tế khu vực văn hoá khác thảo luận nhiều chương này, đề cập đến điểm Con người vùng văn hố khác đàm phán khác (ví dụ: Graham Mintu, 1997) Bên cạnh ứng xử khác nhau, người miền văn hoá khác thường hiểu trình đàm phán khác (chẳng hạn yếu tố mục tiêu đàm phán) Theo Salacuse(1988), người số vùng văn hố đạt đàm phán cách suy diễn (họ từ chung đến riêng) người vùng văn hố khác đạt theo cách quy nạp (họ thiết lập loạt khoản mục chi tiết hình thành thoả thuận chung) (xem palich, Carini, 2002 Xing, 1995) Ở vài vùng văn hoá, bên đàm phán khoản mục độc lập cân nhắc mối quan hệ bên có liên quan nhiều hay Ở nơi khác, mối quan hệ bên điểm đàm phán, khoản mục độc lập giao dịch liên quan nhiều hay (tham khảo Tinsley, 1997) Có chứng cho thấy mơ hình giải xung đột thay đổi tuỳ thuộc vùng văn hoá khác gười nắm giữ quyền lợi bên (Cơ quan chủ quản) Phatak Habib định nghĩa quan chủ quản người hay tổ chức có quyền lợi nắm giữ kết đàm phán (1996, P34) Cơ quan chủ quản bao gồm Hiệp hội kinh tế, Cơng Đồn, Đại sứ qn, hiệp hội công nghiệp, hiệp hội khác (tham khảo Sebenius, 2002a) Ví dụ, Tổ chức cơng đồn phản đối đàm phán với công ty nước ngồi lo sợ có thất nghiệp nước Đàm phán quốc tế nhận ủng hộ lớn hướng dẫn từ phủ họ thông qua phận thương mại đại sứ quán, từ nhà kinh doanh hiệp hội chuyên nghiệp (ví dụ, Bộ thương mại quốc gia mà họ đàm phán) Bối cảnh Trong nhiều phần sách đề cập đến khía cạnh đàm phán liên quan đến yếu tố bối cảnh, chưa xem xét Nn ý quốc tế Trong phần này, 492 Qu¶n trị giao tiếp Chơng XVI ĐàM PHáN QUốC Tế Và ĐàM PHáN GIữA CáC NềN VăN Hoá chỳng ta s nghiên cứu khái niệm dựa mơ hìnhh Phatak Harib (1996), nhấn mạnh bối cảnh ảnh hưởng đáng kể đến đàm phán (Ln Miler, 2003) Khả đàm phán tương đối Một khía cạnh đàm phán quốc tế nhiều nhà nghiên cứu ý khả đàm phán tương đối hai đối tác liên quan Công ty liên doanh đối tượng nghiên cứu sâu đàm phán quốc tế, khả đàm phán tương đối thao tác hoá thành số lượng tài sản (tài đầu tư khác) mà bên có sẵn sàng đầu tư vào cơng ty (xem Yan Gray, 1994) Giả định cho rằng, bên đầu tư nhiều có nhiều quyền lực đàm phán đó, có nhiều ảnh hưởng trình đàm phán kết đạt N ghiên cứu Yan Gray đặt vấn đề phương diện này, nhiên, họ cho rằng, khả đàm phán tương đối vấn đề tài sản, mà quản lý dự án, chịu ảnh hưởng nhiều từ đàm phán Hơn nữa, số yếu tố xem ảnh hưởng tới khả đàm phán tương đối, bao gồm tiếp cận đặc biệt đến thị trường (trong nước cộng sản hay trước đây); hệ thống phân phối (ví dụ Châu Á, việc tạo hệ thống phân phối tốn kém, việc tham gia thị trường gặp nhiều rào cản); hay quan hệ quản lý phủ (ví dụ nơi mà ngơn ngữ văn hố đa dạng) Mức độ xung đột Mức độ xung đột tác động qua lại lẫn đối tác đàm phán xuyên văn hoá ảnh hưởng tới trình đàm phán kết N hững xung đột cao - dựa sắc tộc, nhận dạng, địa lý thường khó giải Xung đột Bắc Ireland, Trung đơng, Udan khơng phải ví dụ Lịch sử chứng minh rằng, chiến tranh dân kết thúc thông qua thoả thuận phức tạp, nhiều sắc tộc cấm không cho sử dụng quyền lực cưỡng củng cố phân bố bình đẳng nguồn lực quyền lực trị thường dẫn đến giải pháp lâu dài (Hartzell, 1999) Một vấn đề quan trọng mức độ khác mà nhà đàm phán hình dung đàm phán, khái niệm mà nhà đàm phán quan tâm (chương 4, khung đàm phán), khía cạnh nước khác lại khác (Abu-N imer; 1996), tương tự cách mà đàm phán phản hồi lại xung đột (Ohbuchi Takahashi, 1994, Tinsley, 1998, xem Weldon Jehn, 1995) Ví dụ, Fisher, Ury Patton (1991) thảo luận xung đột Trung đơng kéo dài hàng năm chủ yếu bên có cách nhìn hồn tồn khác khái niệm hố xung đột (ví dụ an ninh, chủ quyền, quyền lợi lịch sử) Quan hệ nhà đàm phán Phatak Harib (1996) cho quan hệ đối tác chủ yếu trước đàm phán thực diễn đóng phần quan trọng trình kết đàm phán Các nhà đàm phán phần quan hệ lớn hai phía Quan hệ q khứ nhà qu¶n trị giao tiếp Chơng XVI ĐàM PHáN QUốC Tế Và ĐàM PHáN GIữA CáC NềN VăN Hoá 493 m phỏn ảnh hưởng đến đàm phán tương lai (ví dụ cách khung hố đàm phán bên), đàm phán phần đàm phán tương lai đối tác (chương 10) Kết mong muốn Các yếu tố hữu hình vơ hình đóng vai trị quan trọng xác định kết đàm phán quốc tế Các nước thường sử dụng đàm phán quốc tế để giải mục tiêu nước ngồi nước Ví dụ, mục tiêu Bắc Việt N am đàm phán Hiệp định hồ bình Paris chấm dứt chiến tranh Việt N am hầu hết bên nhìn nhận cách thức Tương tự, xung đột sắc tộc giới, nhiều bên đe doạ là, trừ họ đối tác nhìn nhận, họ phá đám giải pháp hồ bình thành cơng xung đột (ví dụ Bắc Ireland) Căng thẳng diễn mục tiêu ngắn hạn bên cho đàm phán tác động đến quan hệ dài hạn bên Trong đàm phán thương mại Mỹ N hật Bản, hai bên giải theo mục tiêu nhỏ mục tiêu ngắn hạn tầm quan trọng quan hệ lâu dài (Phatak Harib, 1996) hững người có quyền lợi trực tiếp N hững người có quyền lợi trực tiếp bao gồm thân nhà đàm phán, người mà họ đại diện, ví dụ nhà quản lý, công nhân, hay ban Tổng giám đốc (Phatak Harib, 1996) N hững người có quyền lợi tác động đến nhà đàm phán theo nhiều cách (chương 10) Kỹ năng, lực kinh nghiệm quốc tế nhà đàm phán tất nhiên có tác động lớn tới trình kết đàm phán quốc tế Thêm vào đó, động cá nhân nhà đàm phán người có quyền lợi ảnh hưởng tới trình kết đàm phán N gười ta tìm động lực từ yếu tố vơ hình đàm phán làm họ nhìn thẳng vào mắt đối tác cấp mình, yếu tố vơ nghiệp cá nhân (Phatak Harib, 1996) Tóm lược Trong phần tóm lược, mơ hình Phatak Harib (1996) đem lại nhìn tổng hợp yếu tố bối cảnh môi trường trực tiếp tác động đến đàm phán quốc tế Phần tới nghiên cứu chế ảnh hưởng yếu tố tới trình kết đàm phán Chúng ta giải thích kết đàm phán quốc tế nào? Đàm phán quốc tế phức tạp nhiều so với đàm phán nước Đôi muốn gán kết đàm phán cho biến đơn lẻ đó, khác biệt văn hố, hay quyền lực tương đối nước (quy mô kinh tế) Đây sai lầm nghiêm trọng N ghiên cứu đàm phán bối cảnh khác cho thoả thuận đơn, biến giải thích kết đàm phán quốc tế xuyên xung t (Mayer, 1992) 494 Quản trị giao tiếp Chơng XVI ĐàM PHáN QUốC Tế Và ĐàM PHáN GIữA CáC NềN VăN Hoá Schopa (1993) nghiờn cu kt qu đàm phán Mỹ N hật Bản khuôn khổ đàm phán chủ động trở ngại cấu 1989, liên quan đến quan hệ thương mại thay đổi hai bên N hững đàm phán tiến hành đối tác, thời gian, người ta hy vọng có kết giống cho đàm phán Ví dụ, Mỹ có mạnh N hật, hay người N hật người chịu khó lắng nghe người Mỹ, việc ảnh hưởng dù dù nhiều tới kết đàm phán Schopa khám phá kết đàm phán (chủ đề đầu tư công cộng, hệ thống phân phối, sách đất, thói quen kinh doanh, nhóm keiretsu) khác nhau, khơng biến số đơn lẻ giải thích Schopa khám phá rằng, chiến lược đàm phán khác đưa lại mức độ hiệu khác cho vấn đề khác Ví dụ, chiến lược nhằm phát triển số lượng thành viên liên quan đến trình đàm phán có xu hướng nhượng đàm phán liên quan đến đầu tư công cộng hệ thống phân phối, khơng có tác dụng đàm phán thực tiễn kinh doanh nhóm keiretsu N ghiên cứu Derong Faure (1995) trình đàm phán công ty Trung Quốc cấp khác phủ tập trung làm rõ N ghiên cứu làm rõ loạt đàm phán công ty công nghệ cao Bắc Kinh quan quyền lực nhà nước Chúng ta có nhiều viết phong cách đàm phán Trung Quốc (ví dụ cầu hồ hợp, ý nghĩa thời gian,…) hy vọng đàm phán nội người Trung Hoa với tương tự N hững Derong Faure tìm ra, nhiên, nhiều chiến lược thủ thuật sử dụng đàm phán người Trung Quốc, tuỳ thuộc vào mục tiêu tình nhà đàm phán Trong văn hố quốc gia ảnh hưởng đến việc xác định trình đàm phán chung cho đàm phán, vai trị tổ chức văn hố tổ chức góp phần quan trọng định khác biệt Khi quan tâm đến yếu tố thời gian, Derong Faure phát “Chính phủ hành động theo tính tạm thời quan hành yêu cầu nhiều thời gian kết mong muốn Mặt khác, công ty lại làm việc giả định không tuyên bố thời gian nguồn lực có giới hạn có chi phí hội quản lý” Sự tác động văn hoá tổ chức văn hoá dân tộc, thay đổi kinh tế thay đổi, khiến khó tìm lời giải thích đơn giản cho kết đàm phán quốc tế Trong phần tóm lược, mơ hình Phatak Harib (1996) công cụ tốt dẫn dắt ta suy nghĩ tiếp đàm phán quốc tế Luôn cần phải nhớ điều, trình đàm phán kết chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố, tác động yếu tố thay đổi cường độ qua thời điểm khác (Yan Gray, 1994) Thách thức nhà đàm phán quốc tế hiểu tác động xuyên chiều, đồng thời yếu tố đến trình kết đàm phán, cập nhật hiểu biết tình thay đổi Có nghĩa qu¶n trị giao tiếp Chơng XVI ĐàM PHáN QUốC Tế Và ĐàM PHáN GIữA CáC NềN VăN Hoá 495 l vic lập kế hoạch cho đàm phán quốc tế quan trọng, điều chỉnh phù hợp với thông tin đạt trình theo dõi bối cảnh mơi trường trực tiếp Khái niệm hố văn hố đàm phán Chủ đề ý nghiên cứu nhiều đàm phán văn hoá, số lượng nghiên cứu văn hoá gia tăng đáng kể vịng 20 năm trở lại Có nhiều nghĩa khái niệm văn hoá (Avruch, 2000), tất định nghĩa có yếu tố Thứ nhất, văn hoá tượng cấp độ nhóm Có nghĩa nhóm người có chung niềm tin, giá trị kỳ vọng mang tính hành vi Thứ niềm tin văn hố, giá trị văn hố kỳ vọng mang tính hành vi học hỏi lưu truyền qua hệ nhóm Cũng cần nhớ kết đàm phán, nội địa quốc tế, nhiều yếu tố định Trong khác biệt văn hoá tương đối quan trọng, nhà đàm phán cần giữ gìn khơng để bị gánh q nhiều trách nhiệm liên quan đến yếu tố văn hóa (Rubin Sander, 1991; Sebenius, 2002b, Weiss, 2003) Diadlin, Kopelman, Adair, Brett, Okumura Lytle (1999) nhìn nhận xu hướng tìm hiểu tầm quan trọng yếu tố tình nhằm giải thích văn hố “các lỗi gán cho văn hố” Xem tình khung 16.2 Rất có thể, trình tiềm hay liên hệ họ, giải thích hành vi nhà đàm phán Cũng cần lưu ý rằng, văn hố miêu tả đặc tính nhóm, khơng có nghĩa thành viên nhóm chia sẻ đặc tính mức độ (Avruch, 2000, Sebenius, 2002b) Thực tế, có nhiều khác biệt mặt hành vi văn hoá văn hoá khác (Rubin Sander, 1991) Mặc dù nhận biết văn hoá đối tác yếu tố quan trọng để xác định bàn đàm phán, nhà đàm phán cần mở rộng để điều chỉnh quan điểm có thông tin (Adler, 2002) Robert Janosik (1987) định cách mà văn hố khái qt hố đàm phán quốc tế: hành vi học được, giá trị chia sẻ, biện chứng bối cảnh Trong có tương đồng khác biệt cách tiếp cận này, cách tiếp cận nhấn mạnh tầm quan trọng việc hiểu văn hoá tác động đến đàm phán Văn hoá hành động học hỏi Một cách tiếp cận để hiểu tác động văn hoá hành vi đàm phán người văn hố khác Thay giải thích thành viên văn hoá hành động theo cách định, cách tiếp cận thực tế chi tiết tập trung tạo danh sách hành vi nhà đàm phán quốc tế đến văn hoá nước bạn (Janosik, 1987) N hiều sách báo tiếng đàm phán quốc tế coi văn hoá hành vi học hỏi được, đưa danh sách điều nên không nên theo đàm phán với người đến từ văn hố khác Ví dụ, Solomon (1987) cho rng cỏc nh m phỏn quc t 496 Quản trị giao tiếp Chơng XVI ĐàM PHáN QUốC Tế Và ĐàM PHáN GIữA CáC NềN VăN Hoá v húa khỏc cịn tốt phớt lờ đi, không đủ để nhà đàm phán thay đổi cách hiệu chiến lược đàm phán họ Cố biến đổi theo chiến lược chiến thuật đối tác thuộc văn hóa khác nhiệm vụ khó thực việc thành thạo ngơn ngữ đối tác điều kiện tiên Thậm chí từ đơn giản dịch theo nhiều cách với nhiều sắc thái khác khiến cho thách thức việc giao tiếp ngôn ngữ khác nặng nề (xem Adachi 1998) Thậm chí người đàm phán thay đổi cách tiếp cận cách hiệu khơng có nghĩa tự động có kết đàm phán tốt Rất có khả đối tác đàm phán thay đổi cách tiếp cận họ Và kết thật thảm hại, bên hành động bên nên làm hai bên thực không hiểu đối tác làm Hãy xem ví dụ sau so sánh phong cách đàm phán điển hình người Mỹ N hật (xem hộp 16.5) N gười Mỹ thường hay bắt đầu với lời đề nghị cách xa hết mức dành chỗ cho nhượng N gười N hật lại bắt đầu việc thu hồi thông tin để tìm hiểu họ đàm phán với mối quan hệ nên Giả sử hai bên hiểu hiểu xu hướng văn hóa đối tác (đây giả sử mà xuyên phần khơng thể có được) Bây giả sử rằng, bên tơn trọng đối tác thực “làm người Roma” chấp nhận cách tiếp cận đối tác Khả lúng túng khó tránh khỏi Khi người Mỹ thu thập thơng tin người N hật, liệu họ có thực quan tâm hay đóng vai? Rõ ràng họ khơng hành động giống người Mỹ, chiến lược họ sử dụng chưa xác định rõ Làm để người Mỹ dịch hành vi người N hật N gười Mỹ chuNn bị kỹ cho đàm phán hiểu người N hật khơng đưa vị trí cách xa vào đầu đàm phán Khi người N hật đưa vị trí cao vào đầu đàm phán (để điều chỉnh theo phong cách đàm phán người Mỹ), người Mỹ hiểu hành vi nào? N gười Mỹ nghĩ “đó họ thực muốn họ không bắt đầu với lời đề nghị xa” Chấp nhận cách tiếp cận đối tác không đảm bảo cho thành cơng thực tế dẫn đến nhiều hiểu nhầm hành động bạn (nơi mà hành vi bạn hiểu bối cảnh văn hóa bạn) N ghiên cứu cho đàm phán với người văn hóa, nhà đàm phán tự nhiên so với họ đàm phán với người thuộc văn hóa khác (Adler Graham 1989; N atlandsmyr Rognes 1995) Ẩn ý nghiên cứu hiểu biết sâu sắc cách người đàm phán văn hóa khác nào, chẳng hạn việc người Costa Rica đàm phán với khơng giúp ích cho việc người Mỹ đàm phán với người Costa Rica (xem Drake, 1995; Weldom Jehn, 1995) Cơng trình nghiên cứu Francis (1991) cho thấy điều chỉnh phù hợp hiệu so với việc “làm theo cách người Roma” Trong nghiờn cu mụ phng v s quản trị giao tiếp Chơng XVI ĐàM PHáN QUốC Tế Và ĐàM PHáN GIữA CáC NềN VăN Hoá 517 phn hi ca ngi Mỹ đối tác nước ngoài, Francis phát nhà đàm phán từ văn hóa quen thuộc (N hật), có điều chỉnh phù hợp với cách người Mỹ có nhận thức tích cực so với người khơng thay đổi thay đổi nhiều Mặc dù kết áp dụng với nước có văn hóa quen thuộc (Hàn Quốc), cần phải có thêm nghiên cứu để giải thích Trong nghiên cứu gần nhất, kết lại cho thấy điều chỉnh lớn nhà đàm phán quốc tế luôn hiệu Các kết qủa nghiên cứu gần đem lại số lời khuyên cụ thể cách đàm phán xuyên văn hóa Rubin Sander (1991) cho trình chuNn bị, nhà đàm phán cần tập trung hiểu ba điều sau: (1) định hướng, điểm mạnh điểm yếu riêng họ; (2) hiểu đối tác đàm phán với tư cách cá nhân (3) bối cảnh văn hóa người đàm phán Brett đồng nghiệp (1998) cho nhà đàm phán xuyên văn hóa nên sâu hỏi họ câu hỏi văn hóa tác động lên việc chia sẻ thơng tin lên q trình đàm phán (ví dụ văn hóa chia sẻ thơng tin trực tiếp hay gián tiếp, văn hóa có truyền thống đơn thời hay đa thời?) Hiểu cách văn hóa trao đổi thơng tin cấu trúc q trình đàm phán giúp nhà đàm phán lên kế hoạch đàm phán cách có chiến lược (Các nghiên cứu khác Adair, 2004) Cuối cùng, Adair, Okunura Brett (2001) cho hai bên tham gia đàm phán cần phải chuNn bị để giao cách giao tiếp trực tiếp hay gián tiếp ưa dùng văn hóa đối tác đối để tăng hội đàm phán thành công Phần thảo luận chiến lược lựa chọn để cải thiện đàm phán quốc tế Hộp 16-5 Từ “Hai” đơn giản Khi phát viên truyền hình đưa tin lời nhắn Bill Clinton tới ông Boris Yelstin người N hật nói có thường có nghĩa khơng, đưa tin với chút biểu nghi ngờ Đã sống Đơng Tây, tơi thơng cảm với thấy cách nói có người N hật khó tin Tuy nhiên thật là, đơi khơng đáp lại câu trả lời “có” người Phương Tây không lừa dối có chủ ý Đây lý người phát viên lại bối rối điều thể thiếu hụt văn hóa gây hậu nghiêm trọng Tôi biết người Mỹ làm việc Tokyo Anh ta người đàn ông tốt phải gánh chịu đổ vỡ nghiêm trọng quay trở lại Mỹ bứt tóc kêu lên “Tất bọn thương nhân N hật kẻ lừa đảo” Tôi hy vọng điều không không tất thương nhân N hật biến thành kẻ điên, điều không Tuy nhiên, thảm họa thường hiểu lầm cố gắng để giải thích khụng ỳng lỳc 518 Quản trị giao tiếp Chơng XVI ĐàM PHáN QUốC Tế Và ĐàM PHáN GIữA CáC NềN VăN Hoá Cõu tr li cú ca ngi N ht đầu đơn giản có nghĩa họ nghe bạn dự tính câu trả lời Điều họ nghĩ thô lỗ bắt người khác phải chờ đợi mà không đáp lại câu trả lời Ví dụ: lãnh chúa phong kiến gả em gái cho lãnh chúa phong kiến khác Sau ơng ta lại định gạt bỏ người em rể bao vây lâu đài Vì người nên ông lãnh chúa gây chiến tranh lo lắng cho em gái cử gián điệp đến điều tra Khi quay về, vị lãnh chúa vội vã hỏi “Ồ, cô ta không chứ” Gián điệp cúi chào trả lời “Hai”, có nghĩa Chắc hẳn thở phào “À, cô sống” N hưng người thám báo tiếp tục “Tôi lấy làm tiếc phải thông báo cô tự với chồng” “Hai” cách thể sẵn sàng tuân lệnh cách chủ ý chí câu hỏi hỏi dạng phủ định Điều gây phức tạp Khi tơi cịn học, giáo tiếng Anh bà sơ người Anh thường hay hỏi “Các không quyên làm tập không” Và tất đồng theo nghĩa vụ “Có thưa mẹ” trước sững sờ giáo “Hai” cịn có ý nghĩa khác “Tôi hiểu mong muốn anh muốn làm anh hài lịng thật khơng may là…” N gôn ngữ N hật ngôn ngữ chứa đựng Nn ý, phần suy nghĩ quý báu lại thường khơng nhắc đến Vậy người N hật có câu trả lời có tương đồng với câu trả lời “có” Phương Tây khơng? Tơi cho vậy, cụ thể dùng kèm với cụm từ “sodesu” (nó vậy) “soshimasu” (Tôi làm vậy) Cần phải cảnh giác với câu nói “Tơi suy nghĩ điều đó” Trong Tokyo, điều có nghĩa sẵn sàng đưa cho đề nghị quan trọng Osaka, trung tâm kinh doanh khác, lại có nghĩa hồn tồn khơng Quan điểm có lẽ bắt nguồn từ niềm tin câu trả lời khơng thẳng thừng nghe q lỗ mẵng Khi nói với người N hật, có lẽ tốt nên nhớ nói tiếng Anh, lại suy luận tiếng N hật Và nói “Tơi suy nghĩ điều này”, bạn cần phải hỏi tới từ quận N hật trước tiếp tục đàm phán với guồn: Đoạn văn Reiko Hatsumi viết xuất lần tờ Thời báo ewyork, 15 tháng năm 1993 Bản quyền công ty Thời báo ewyork 1995 Xuất xin phép Stephen Weiss (1994) đưa cách suy nghĩ hiệu lựa chọn mà có đàm phán với người thuộc văn hóa khác Weiss nhận xét nhà đàm phán chọn tới tám chiến lược phản hồi văn hóa N hững chiến lược sử dụng riêng rẽ chiến lược chuyển thành tiến trình đàm phán Khi lựa chọn chiến lược, nhà đàm phán thân họ văn húa chung quản trị giao tiếp Chơng XVI ĐàM PHáN QUốC Tế Và ĐàM PHáN GIữA CáC NềN VăN Hoá 519 đối tác, hiểu yếu tố đặc biệt mối quan hệ dự đoán cố gắng tác động lên cách tiếp cận đối tác (Weiss 1994) Các chiến lược phản hồi văn hóa Weiss xếp thành ba nhóm dựa mức độ quen thuộc người đàm phán (cao, trung bình hay thấp) văn hóa đối tác Trong nhóm có số chiến lược mà nhà đàm phán sử dụng riêng rẽ (chiến lược đơn phương) chiến lược khác cần có tham gia đối tác (chiến lược tham gia) Mức quen thuộc thấp Đại lý tuyển dụng gười tư vấn (Chiến lược đơn phương) Một cách tiếp cận cho nhà đàm phán quen thuộc với văn hóa đối tác thuê đại lý người tư vấn mà quen thuộc với văn hóa hai bên Mối quan hệ biến đổi từ việc khiến đối tác người thực đàm phán theo dõi (đại lý) để có lời khuyên liên tục đột xuất trình đàm phán (N gười tư vấn) Mặc dù đại lý người tư vấn tạo khách thức khác (xem chương 11), họ có ích cho nhà đàm phán có hiểu biết văn hóa đối tác có thời gian để thực hành Đem đến người môi giới (Chiến lược tham gia) N hiều kiểu người môi giới sử dụng đàm phán quốc tế, từ người tiến hành giới thiệu rút lui sau tới người diễn thuyết đàm phán chịu trách nhiệm quản lý trình đàm phán (xem chương 19) Các phiên dịch viên thường đóng vai trị này, cung cấp cho hai phía nhiều thơng tin đơn giản có dịch từ đàm phán N gười môi giới động viên bên bên chấp nhận văn hóa người khác văn hóa bên thứ ba (Văn hóa người mơi giới) Thuyết phục nhà đàm phán sử dụng cách tiếp cận bạn (chiến lược tham gia) Một lựa chọn khác thuyết phục đối tác sử dụng cách tiếp cận bạn Có nhiều cách để thực điều này, từ việc đề nghị cách tế nhị tới việc áp đặt cách thô lỗ tùy thuộc vào cách tốt với bạn Tế nhị nhà đàm phán tiếp tục phản hồi đối tác ngơn ngữ họ họ “khơng thể thể đủ họ” ngơn ngữ người khác Mặc dù chiến lược có nhiều lợi ích nhà đàm phán quen thuộc với văn hóa đối tác có số nhược điểm Ví dụ đối tác bực tức cảm thấy bị lăng mạ phải nỗ lực để đàm phán với giới hạn văn hóa họ Thêm vào đó, đối tác có ưu điểm chiến lược ta thử chiến thuật đặc biệt bào chữa cách sử dụng sở “phớt lờ văn hóa” cô ta (sau cùng, nhà đàm phán mong chờ đối tác hiểu thứ cách họ đàm phán) Mức quen thuộc ơn hịa Điều chỉnh theo cách tiếp cận đối tác (Chiến lược đơn phương) Chiến lược đòi hỏi người đàm phán phải có thay đổi nhận thức cỏch tip cn ca h v 520 Quản trị giao tiếp Chơng XVI ĐàM PHáN QUốC Tế Và ĐàM PHáN GIữA CáC NềN VăN Hoá ú s hp dn với đối tác Tốt việc cố gắng làm giống đối tác, người đàm phán sử dụng chiến lược giữ lại điểm cách tiếp cận họ thực số điều chỉnh để giúp cho mối quan hệ với đối tác N hững thay đổi bao gồm việc cư xử bớt cực đoan, loại bỏ số hành vi chấp nhận số hành vi đối tác Khó khăn việc thực chiến lược phải biết hành vi phải điều chỉnh, loại bỏ chấp nhận Thêm vào đó, chưa đối tác hiểu thay đổi theo cách nghĩ Điều chỉnh phối hợp (chiến lược tham gia) Chiến lược địi hỏi hai bên có thay đổi đồng thời để tìm tiến trình đàm phán chung Mặc dù việc thay đổi diễn ngấm ngầm, khả xảy rõ ràng (“Anh muốn tiến hành nào?”) coi ví dụ đặc biệt đàm phán tiến trình đàm phán Chiến lược địi hỏi phải có mức kiến thức định văn hóa đối tác phải có số công cụ ngôn ngữ (hiểu, khơng thể nói được) Điều chỉnh phối hợp diễn hàng ngày Montreal, thành phố có tỷ lệ hai ngôn ngữ lớn Bắc Mỹ (85% người Montreal hiểu tiếng Anh tiếng Pháp) ChuNn thực hành thương nhân Montreal thương lượng tiến trình đàm phán trước bắt đầu Kết đàm phán biến đổi tùy theo ngôn ngữ sử dụng tiếng Anh hay tiếng Pháp kết điển hình hai bên sử dụng hai ngơn ngữ Các đàm phán thường diễn với hai ngôn ngữ thường thường bên có kỹ ngoại ngữ thứ hai tốt thay đổi ngôn ngữ để làm cho đàm phán dễ dàng Một kết khác thường xảy hai sử dụng ngơn ngữ thứ hai (ví dụ người nói tiếng Anh sử dụng tiếng Pháp người nói tiếp Pháp sử dụng tiếng Anh) để thể tôn trọng đối tác Một trường hợp khác điều chỉnh phối hợp hai chấp nhận văn hóa thứ ba đàm phán diễn thuận lợi Ví dụ: chuyến công tác đến Mỹ La Tinh, tác giả sách thảo luận tiếng Pháp với đồng nghiệp Mỹ La Tinh, người mà nói tiếng Tây Ban N tiếng Pháp, khơng thể nói tiếng Anh Trong chuyến công tác sau đến Trung Quốc, đàm phán tiến hành tiếng Pháp, Anh Trung quốc sáu bên nói hai ba ngôn ngữ Mức độ quen thuộc cao ắm lấy cách tiếp cận đối tác (Chiến lược đơn phương) Chiến lược địi hỏi phải chấp nhận hồn tồn cách tiếp cận đối tác Để sử dụng cách thành công, người đàm phán cần phải thông thuộc hai ngơn ngữ văn hóa Về chất người sử dụng chiến lược “hành động người Roma”mà anh chị ta người Roma Chiến lược tiêu tốn thời gian chuNn bị đắt giá, đặt người đàm phán sử dụng chiến thuật vào tình trạng căng thẳng khó chuyển đổi nhanh hai ngơn ngữ Tuy nhiên, đạt nhiều thứ sử dụng chiến thuật đối tác đàm phán tiếp cận hiểu hồn ton gii hn ca anh/cụ ta quản trị giao tiếp Chơng XVI ĐàM PHáN QUốC Tế Và ĐàM PHáN GIữA CáC NềN VăN Hoá 521 To mt cỏch tiếp cận (chiến thuật tham gia) Chiến thuật đòi hỏi phải tạo cách tiếp cận phù hợp hoàn toàn với khung cảnh đàm phán, với đối tác đàm phán với hoàn cảnh đàm phán Để sử dụng cách này, hai bên tham gia đàm phán phải thơng thuộc văn hóa hiểu sâu cá tính người Cuộc đàm phán diễn với chiến thuật tạo cách chấp nhận khía cạnh hai văn hóa chúng có ích Cách tiếp cận linh hoạt tám cách tiếp cận, vừa điểm mạnh vừa điểm yếu Tính linh hoạt điểm mạnh cho phép tạo cách tiếp cận phù hợp với hoàn cảnh lại điểm yếu có q ngun tắc chung sử dụng chiến lược Tác động giao hưởng (Chiến lược tham gia) Chiến lược cho phép người đàm phán tạo cách tiếp cận mà bao gồm khía cạnh hai văn hóa chấp nhận thực hành văn hóa thứ ba Các nhà ngoại giao chuyên nghiệp sử dụng cách tiếp cận tập quán, quy phạm ngôn ngữ họ sử dụng vượt biên giới quốc gia q văn hóa họ (tài ngoại giao) Sử dụng chiến thuật linh hoạt cần phải dành nhiều thời gian nỗ lực cho Chiến lược tốt việc sử dụng quen thuộc với hai bên quen thuộc với văn hóa hai bên có cấu trúc chung (giống nhà ngoại giao chuyên nghiệp) đàm phán Sử dụng chiến thuật có rủi ro giá nhầm lẫn, thời gian, cần có nỗ lực chung để thực Tóm tắt chung Chương xem xét nhiều khía cạnh lĩnh vực đàm phán ngày phát triển để khai thác tính linh hoạt đàm phán quốc tế xuyên văn hóa Chúng ta bắt đầu việc thảo luận số yếu tố tạo khác biệt đàm phán quốc tế Phatak Habib (1996) cho bối cảnh môi trường bối cảnh chỗ có tác động quan trọng lên đàm phán quốc tế: (1) xuyên cực trị pháp luật, (2) kinh tế quốc tế, (3) phủ quan chức nước ngồi, (4) tính khơng ổn định, (5) hệ tư tưởng (6) văn hóa Chúng ta thêm vào số yếu tố mơi trường 522 người giữ tiền đặt cược bên ngồi - theo Phatak Habib (1996) Tiếp theo năm yếu tố hoàn cảnh trực tiếp Phatak Habib: (1) quyền mặc tương đối, (2) mức độ xung đột, (3) quan hệ nhà đàm phán, (4) kết mong muốn, (5) người giữ tiền đặt cược trực tiếp Mỗi yếu tố bối cảnh môi trường bối cảnh chỗ làm cho đàm phán quốc tế trở nên khó khăn nhà đàm phán quốc tế hiệu cần phải hiểu cách khống chế chúng Chúng ta kết thúc chương với việc thảo luận việc làm để kết đàm phán quốc tế có nghĩa có nhiều yếu tố tác động lên chúng Quản trị giao tiếp Chơng XVI ĐàM PHáN QUốC Tế Và ĐàM PHáN GIữA CáC NềN VăN Hoá Tip theo chuyển sang thảo luận cách khái niệm hóa văn hóa Robert Janosik (1987) cho nhà nghiên cứu nhà đàm phán sử dụng văn hóa theo bốn cách: (1) văn hóa hành vi học, (2) văn hóa giá trị chia sẻ, (3) văn hóa phép biện chứng (4) văn hóa bối cảnh Sau xem xét hai triển vọng mà khác biệt văn hóa tác động lên đàm phán Từ tầm nhìn người thực hành, thảo luận 10 cách mà văn hóa tác động lên đàm phán: (1) khái niệm đàm phán, (2) hội đàm phán, (3) lựa chọn người đàm phán, (4) nghi thức, (5) giao tiếp, (6) tính nhạy cảm thời gian, (7) Xu hướng rủi ro, (8) Tập thể cá nhân, (9) Bản chất thỏa thuận (10) Sự đa cảm Từ tầm nhìn người nghiên cứu, xem xét tác động văn hóa lên kết đàm phán, tiến trình đàm phán, nhận thức người đàm phán, đạo đức đàm phán giải xung đột Chương rút kết luận việc làm để quản lý khác biệt văn hóa đàm phán Weiss đưa tám chiến lược phản hồi văn hóa mà nhà đàm phán vận dụng với nhà đàm phán thuộc văn hóa khác Một số chiến lược sử dụng riêng rẽ chiến thuật khác phải dùng đối tác đàm phán Weiss khía cạnh quan trọng việc chọn lựa chiến lược phù hợp cho đàm phán định mức độ quen thuộc (thấp, trung bình cao) mà nhà đàm phán có với văn hóa đối tác Tuy nhiên người có mức quen thuộc cao với văn hóa đối tác phải đối mặt với nhiệm vụ khó khăn họ muốn thay đổi hồn tồn chiến lược họ đàm phán với đối tác có văn hóa khác Ghi chú: Ví dụ xem Binnendijik (1987), Brett (2001), Fisher, Schneider, Borgwardt Ganson (1997), Foster (1992), Gelfand Dyer (2000), Habeeb (1998), Hendon Hendon (1990), Kremenyuk (1991), Lukov (1985), Mautner - Markhof (1989), Reynolds, Siminitiras, and Vlachou (2002), Weiss (1996, 2004); với cơng trình trước xem Fayerweather and Kapoor (1976), Hall (1960) Van Zandt (1970) Ví dụ xem Arino, Abramov, Rykounina Vila (1997), Brouthers and Bamossy (1997) Pfouts (1994) Ví dụ xem Husted (1996), N atlandsmyr Rognes (1995) Zarkada – Fraer and Fraser (2001) Ví dụ xem Drake (1995), Fan (2002), Ghauri Fang (2001), Kumar Worm (2003), Leung Yeung (1995), Lin Miller (2003), Palich, Carini Livingstone (2002), Shi Wright (2001), Tjosvold and Sun (2001), Tse, Francis Walls (1994) Ví dụ xem Druckman (2001), Bush (2003) v Martinez v Susskind (2000) quản trị giao tiếp Chơng XVI ĐàM PHáN QUốC Tế Và ĐàM PHáN GIữA CáC NềN VăN Hoá 523 Mụ t phong cách đàm phán Mỹ tìm thấy Druckman (1996), Koh(1996), LePoole (1989) McDonal (1996) Xem nhiều ví dụ Acuff (1993), Hendon and Hendon (1990) Kenedy 91985) Xem Agha Malloy (2002), Isajiw (2000), Ross (2000), Rubinstein (2003), Stein (1999) Zartman (1997) Xem lại cơng trình Brett (2001) Gelfand Dyer (2000) 10 Hofstede gán nhãn cho thành công/chất lượng nghề nghiệp sống giống đực giống phải chấp nhận gắn giống trung tính cho kích thước (Adler, 2002) N ghiên cứu Hofstede and Bond (1988) cho phải thêm kích thước thứ năm gọi Confucian Dynamism Confucian Dynamism có ba yếu tố: đạo đức công việc, thời gian cam kết với giá trị Confucian truyền thống Kích thước không nhận nhiều quan tâm giới viết đàm phán (cf., Chan 1998) 11 Xem Schwartz (1992, 1994), Schwartz Bilsky 91990), Smith Schwartz (1997) 12 Ví dụ từ Brett, Adair, Lempereur, Okumura, Shikirev, Tinsley Lytle (1998) 13 Hộp phần thảo luận dựa vào cơng trình nghiên cứu Foster (1992), Hendon Hendon (1990), Moran Stripp (1991), Salacuse (1998) Weiss and Stripp (1985) 14 Ví dụ xem Binnendijk (1987), Graham Sano (1989), Pye (1992) tung (1991) 15 Các văn hóa có bối cảnh đơn giản cơng trình nghiên cứu Mỹ, Thụy Điển, Đức Isarel, văn hóa có bối cảnh phức tạp N hật Bản, Hồng Kông, Thái Lan N ga, văn hóa pha trộn Mỹ - N hật, Mỹ - Hồng Kông 16 Các khái niệm đàm phán tính bình đẳng bị tác động làm lợi cho chúng (xem chng 5) 524 Quản trị giao tiếp Chơng XVI ĐàM PHáN QUốC Tế Và ĐàM PHáN GIữA CáC NềN VăN Hoá quản trị giao tiếp Chơng XVI ĐàM PHáN QUốC Tế Và ĐàM PHáN GIữA CáC NềN VăN Hoá 525 526 Quản trị giao tiếp Chơng XVI ĐàM PHáN QUốC Tế Và ĐàM PHáN GIữA CáC NềN VăN Hoá quản trị giao tiếp Chơng XVI ĐàM PHáN QUốC Tế Và ĐàM PHáN GIữA CáC NềN VăN Hoá 527 34 35 36 QUẢ TRN GIAO TIẾP Chương 19 - Giải đàm phán khó khăn: Sự tham gia bên thứ ba 37 ... văn hóa coi giá trị (xem hình 16. 2) 11 Schwartz nhấn mạnh vào việc nhận dạng giá trị văn hóa quan trọng mục tiêu có động lực tìm mười giá trị (xem giá trị hình 16. 2) Mười giá trị xung đột tương... văn hóa tác động đến đàm phán theo nhiều cách Bảng 16. 2 tóm tắt 10 cách khác mà văn hóa tác động lên đàm phán Sau thảo luận cách này: Bảng 16- 2 Mười cách mà văn hóa tác động lên đàm phán Các... thận Ví dụ, Mỹ đặt chân lên bàn dấu hiệu quyền lực xả hơi; Thái Lan lại bị coi xúc phạm (xem hộp 16. 3 16. 4 với nhiều ví dụ hơn) Rõ ràng là, có nhiều thơng tin cách giao tiếp mà người đàm phán quốc