Ban chat cua dam phan chuong 14 chuan

CHơNG XIV NHữNG KHáC BIệT Cá NHâN PHầN I: GIớI TÝNH Vµ VIƯC еM PHÊN Một số người nhà đàm phán tốt người khác Những đặc điểm tính cách cá nhân tạo nên khác biệt đàm phán? Những nhà đàm phán giỏi hành xử, suy nghĩ, hay cảm nhận khác biệt so với người đàm phán bình thường? Các nhà nghiên cứu tiến hành xem xét nhiều năm ảnh hưởng khác biệt cá nhân lên trình kết đàm phán Chúng ta dành hai chương để nghiên cứu khác biệt Chúng thừa nhận từ đầu số kết nghiên cứu lĩnh vực mang tính cục bộ, chí đối lập nhau, khó áp dụng vào thực tiễn Tuy nhiên, nghiên cứu chủ đề đem lại số hiểu biết sâu sắc quan trọng dành chương chương để bàn luận số kết nghiên cứu có nhiều hứa hẹn lĩnh vực Trong chương tập trung vào khác biệt cá nhân nhà nghiên cứu đàm phán đặc biệt quan tâm: khác biệt giới tính Trong chương 15, xem xét loạt yếu tố khác khác biệt cá nhân, bao gồm nét tính cách khả Nghiên cứu khác biệt giới, hay số người thích gọi khác biệt giới tính bắt đầu việc phân biệt thuật ngữ: giới giới tính Tiếp xem xét nghiên cứu khác biệt giới đàm phán Trước tiên, rà soát lại vấn đề lý thuyết để trả lời câu hỏi người ta lại nghĩ tồn khác biệt giới đàm phán Sau xem chứng nghiên cứu thực tế Vài năm gần có số diễn biến việc nghiên cứu lĩnh vực đem lại cho tranh rõ ràng tâm lý học giới đàm phán Định nghĩa Giới tính Giới Các thuật ngữ giới tính giới sử dụng thơng thường, ngồi giới khoa học, coi từ đồng nghĩa Tuy nhiên, nhà sinh học, tâm lý học nhà khoa học khác, phân biệt hai thuật ngữ lại điều quan trọng; nhân hội này, chúng 448 Quản trị giao tiếp Chơng XIV Những khác biệt cá nhân phần I: giới tính việc đàm phán ta phân biệt rõ ràng hai thuật ngữ giải thích cho việc chọn thuật ngữ để sử dụng chương Giới tính đề cập đến hai chủng loại sinh học: giống đực giống Như từ điển Anh ngữ chuNn định nghĩa, giới tính “là đặc tính hay tính chất mà theo sinh vật phân loại thành giống đực hay giống dựa quan sinh sản chức sinh sản chúng”1 Giới lại đề cập đến yếu tố văn hoá tâm lý học giống đực - khía cạnh vai trị sắc (hơn sinh học) làm nên khác biệt nam nữ văn hoá, xã hội định Đây không khác biệt ngữ nghĩa N hững người điều tra khác biệt giới tính tin khác biệt bắt nguồn từ sinh học, nhiên nhà điều tra giới lại nghiêng phía giải thích mang tính xã hội cho khác biệt hành vi (Deaux, 1985) Một số nhà điều tra ủng hộ giải thích mang tính sinh học (tự nhiên), mang tính xã hội (dưỡng dục) cho hành vi, có khác biệt việc tập trung vào giả thuyết hay việc cân giả thuyết ngầm định nghiên cứu Phần lớn nghiên cứu thực tiễn khác biệt nam/nữ đàm phán nghiên cứu khác biệt giới tính (ví dụ, so sánh nam nữ), lại áp yếu tố lý thuyết giới vào giải thích cho khác biệt tìm Ví dụ, thực nghiệm điển hình so sánh nam nữ thương thảo đàm phán để đến trí N ếu người ta tìm thấy khác biệt, người ta lại tìm cách lý giải khác biệt dựa vào giới (ví dụ, nam nữ trưởng thành xã hội cách khác qua thời niên thiếu, vị thành niên điều giải thích cho hành vi thương thảo người trưởng thành) Tiếp theo mạch lập luận trên, nhà nghiên cứu đàm phán dường có xu hướng dựa chủ yếu vào thuật ngữ giới Ví dụ, nghiên cứu đầy đủ xuất giới tính/giới/đàm phán viết hai học giả hàng đầu lĩnh vực (Kray Babcock) hầu hết đề cập đến giới việc mơ tả kết nghiên cứu tìm tảng khái niệm ngụ ý Một hai tác giả giải thích nghiên cứu theo cách chủ yếu nghiên cứu khác biệt xã hội tạo ra, khơng phải khác biệt giải thích nhờ nguyên nhân hay dấu ấn sinh học; thuật ngữ giới thích hợp ưu dùng hơn.2 Chúng ta trí, chương này, nhấn mạnh thuật ngữ khái niệm giới, tính ưu việt giải thích mang tính lý thuyết có cho nghiên cứu mà thảo luận ghiên cứu khác biệt giới đàm phán Tìm kiếm khác biệt giới chủ đề khác biệt cá nhân đàm phán nghiên cứu nhiều Cho đến gần đây, nghiên cứu có xu hướng cho kt qu i quản trị giao tiếp Chơng XIV Những khác biệt cá nhân phần I: giới tính việc đàm phán 449 lp; mt s nghiờn cu cho rng có khơng có khác biệt nhà đàm phán nam nữ,3 đó, nghiên cứu khác lại ghi nhận khác biệt rõ rệt nhà đàm phán nam nữ.4 Hai phân phân tích quy mơ rộng, tổng hợp nghiên cứu khác biệt giới đàm phán kết luận nữ thường có tinh thần hợp tác nam đàm phán (Walters, Stuhlmacher, Meyer, 1998) nam thường đạt kết tốt đàm phán so với nữ (Stuhlmacher Walters, 1999) Tuy nhiên, hai kết luận cho rằng, theo số liệu thống kê khác biệt khơng lớn Có thể khơng có câu trả lời đơn giản cho câu hỏi giới ảnh hưởng tới đàm phán, nghiên cứu gần dần làm sáng tỏ khác biệt thực tồn trả lời câu hỏi khó tìm thấy khác biệt so sánh nhà đàm phán nam nữ Tóm lại, thực tế là: hồn cảnh đó, khác biệt giới xuất hiện; hồn cảnh khác, chúng lại khơng xuất Để theo dõi vấn đề này, thảo luận bắt đầu phê bình mang tính lý thuyết nghiên cứu trước giới tính giới đàm phán, việc tổng hợp nghiên cứu thực tiễn gần mà cho số kết thú vị Các nhà đàm phán nam nữ: Các khía cạnh lý thuyết Mặc dù khác biệt giới từ lâu quan tâm nghiên cứu thương thảo hình thái tương tác khác người với người, chủ đề lại đặc biệt quan tâm trở lại thập niên 90 với việc áp dụng lý thuyết bình quyền cho nữ giới đàm phán.6 N ghiên cứu vạch rõ ràng đàm phán hoạt động chịu ảnh hưởng giới (Kolb Putnam, 1997), nhiều lý thuyết đàm phán lại tập trung vào người độc lập làm việc để đạt kết mang tính công cụ (Gray, 1994) Các nhà lý thuyết vài khía cạnh mấu chốt đàm phán lý thuyết nghiên cứu khác đàm phán lại đánh giá thấp chúng (Harding, 1986, bàn luận chung) Ví dụ, tận gần đây, việc tập trung vào giá trị công cụ đàm phán dẫn đến việc bỏ qua tầm quan trọng mối quan hệ đàm phán Bởi mối quan hệ ảnh hưởng đến việc nhận thức, việc xếp, tiến hành đàm phán, nhà nghiên cứu không ý tới mối quan hệ đánh giá thấp tầm quan trọng chúng tiến trình đàm phán (Gray, 1994) Quan điểm phổ biến nhà nghiên cứu có khác biệt cách đàm phán nam nữ, khác biệt khó phát thiếu sót việc nghiên cứu chủ đề Kolb Coolidge (1991, trang 273) cho nghiên cứu xem giới “một tập hợp cố định đặc tính miêu tả tất nữ (nam) tình đàm phán” Lập luận bỏ qua khác biệt nam nữ làm ta khơng nhận thấy khác 450 Qu¶n trị giao tiếp Chơng XIV Những khác biệt cá nhân phần I: giới tính việc đàm phán bit v giới đàm phán N gồi ra, chưa trả lời câu hỏi giới ảnh hưởng tới đàm phán Liệu có ảnh hưởng tới ưa thích nhà đàm phán khơng? Tới chiến lược hay chiến thuật đàm phán không? Tới nhượng không? Tới kết đàm phán không? N hững yếu tố tình kết hợp với yếu tố giới ảnh hưởng tới biến số theo cách phức tạp, khiến cho yếu tố giới khó có ảnh hưởng khái quát người ta nghĩ N ếu quan điểm phổ biến nhà đàm phán nam nữ khác nhau, khác biệt mà lý thuyết giả định gì? Các học giả viết chủ đề lập luận có vài yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới cách mà nam nữ tiếp cận đàm phán: Quan điểm dựa mối quan hệ với khác đàm phán N ữ thường nắm rõ toàn mối quan hệ bên đàm phán có nhiều khả nhìn nhận đàm phán phần bối cảnh lớn không tập trung vào nội dung vấn đề đàm phán (Kolb Coolidge, 1991) Do vậy, nữ tập trung nhiều vào mục tiêu quan hệ qua lại bên (Kray Babcock) Điều có giải thích quan trọng cho khác biệt nam nữ đàm phán, họ trọng tới đối tác họ hay tới vấn đề đặt bàn đàm phán N hư nói chương 3, tìm hiểu xem phía đối tác nhìn nhận hồn cảnh đàm phán quan trọng khơng việc trọng tới nhu cầu lợi ích thương thảo trình đàm phán Quan điểm gắn vào mối quan hệ Kolb Coolidge (1991) lập luận nữ có xu hướng khơng vạch ranh giới rõ ràng đàm phán yếu tố khác mối quan hệ họ với người khác mà lại xem đàm phán hành vi xảy mối quan hệ mà không cần biết rõ điểm khởi đầu điểm kết thúc đàm phán Trái lại, nam thường có xu hướng phân biệt rạch ròi việc đàm phán với việc khác mối quan hệ họ chủ động đánh dấu điểm khởi đầu điểm kết thúc trình đàm phán Vì phụ nữ thường xem đàm phán trình tự nhiên bắt nguồn từ mối quan hệ, họ “nhận thấy q trình đàm phán diễn trừ họ tách đàm phán khỏi bối cảnh quan hệ bên” (Kolb Coolidge, 1991, trang 265) Các niềm tin khả giá trị N hững kỳ vọng tự đánh giá thân ảnh hưởng tới cách mà nhà đàm phán tiếp cận bàn đàm phán Có thể có giải thích cho khác biệt giới kết đàm phán lương nữ thường cho giá trị họ định tiền lương mà người chủ trả cho (Barron, 2003) Và nghiên cứu cho thấy rng nam luụn k vng kim quản trị giao tiếp Chơng XIV Những khác biệt cá nhân phần I: giới tính việc đàm phán 451 c nhiu tin hn nữ suốt nghiệp (Major Konar, 1984) N gồi ra, nhìn chung nữ thường cảm thấy không thoải mái bối cảnh đàm phán (Small, Gelgand, Babcock, Gettman, 2004), điều làm giảm tự tin cần thiết để dành kết tốt đàm phán Kiểm sốt thơng qua việc trao quyền N am nữ thường nhìn nhận sử dụng quyền lực theo cách khác N ữ thường tìm kiếm việc trao quyền có “tương tác bên mối quan hệ để xây dựng gắn kết tăng cường quyền lực cho người” (Kolb Coolidge, trang 265) N am có đặc điểm sử dụng quyền lực để đạt mục tiêu buộc phía đối tác phải nghe theo quan điểm họ Trong hình thành khái niệm quyền lực phụ nữ làm họ thoải mái nam giới với khái niệm đàm phán mang tính xây dựng khơng phải áp đặt khái niệm chưa hồn hảo Giải vấn đề thông qua đối thoại N am nữ sử dụng đối thoại khác nhau, khuynh hướng xuất từ trẻ (Sheldon Johnson, 1994) Phụ nữ thường “tìm cách kéo người khác vào việc khai thác ý kiến, nhờ dần hiểu biết lẫn thơng qua trình giao tiếp”, họ luân phiên nghe đóng góp ý kiến, điều dẫn đến “dệt lên câu chuyện chung phản ánh hiểu biết mẻ lẫn nhau” (Kolb Coolidge, 1991, trang 266) N gược lại, nam giới sử dụng đối thoại (a) để thuyết phục đối tác quan điểm (b) để hỗ trợ cho loạt chiến thuật mánh khoé sử dụng nhằm giành chiến thắng đàm phán Sự nhận thức khn mẫu Cách nhà đàm phán nhìn nhận xếp bố cục trình đàm phán có ảnh hưởng quan trọng đến hành vi đàm phán Trong chương thảo luận ảnh hưởng khung cảm nhận khn mẫu lên q trình đàm phán Kray Babcock (báo) đề cập đến khái niệm cho nam có lợi đàm phán “mẫu người có văn hố áp đặt” Đối với nhà đàm phán nữ, dường điều họ chưa đạt tới Mẫu tiêu cực nhà đàm phán nữ hình thành nên kỳ vọng hành vi nam nữ bàn đàm phán hững kết nghiên cứu thực tiễn khác biệt giới đàm phán N hư biết phần trước, nghiên cứu khác nam/nữ đàm phán cho kết không thống Chúng ta xem xét hai nghiên cứu tổng hợp phạm vi rộng để kết luận nữ cư xử hợp tác nam, nam giới thu kết tốt hơn, phải lưu ý khác biệt nhỏ Ở nhìn sâu kết luận đơn khác biệt giới; thảo luận nghiên cứu cách mà nam nữ suy nghĩ, ứng xử, đối phó với chin thut 452 Quản trị giao tiếp Chơng XIV Những khác biệt cá nhân phần I: giới tính việc đàm phán v b nh hng bi cỏc mu ngi yếu tố khác bối cảnh đàm phán am nữ quan niệm đàm phán khác N gày có nhiều chứng chứng tỏ nhà đàm phán nam nữ có quan điểm khác việc đàm phán có ý nghĩa q trình đàm phán vấn đề Ở thảo luận ba cách quan niệm: Xung đột giải nào: Giữa quan hệ định hướng nhiệm vụ Robin Pinkley (1990, 1992) nghiên cứu người tranh luận giải thích, “giải quyết” tình xung đột nào.7 Trong nghiên cứu tác giả này, người hỏi nhớ mô tả lại tranh luận gần mà họ tham gia Pinkley thấy người tranh luận sử dụng ba cặp phạm trù để làm sáng tỏ xung đột: quan hệ nhiệm vụ, tình cảm lý trí, thoả hiệp chiến thắng Phụ nữ thường nhìn nhận bối cảnh xung đột mối quan hệ nam giới thường nhìn nhận yếu tố nhiệm vụ bối cảnh xung đột Việc tập trung vào mối quan hệ hay nhiệm vụ tương ứng cho kết tốt mối quan hệ hay nhiệm vụ (Về hai cặp phạm trù cịn lại, khơng có khác biệt nam nữ nhận thức xung đột) Xung đột giải nào: Giữa cạnh tranh hợp tác Linda Babcock Sara Laschever (2003), sách gần họ viết khác biệt giới đàm phán, lập luận rằng, từ sinh ra, trai dạy giữ gìn tiêu chuNn nam tính cạnh tranh vượt trội: “… vượt trội trung tâm định nghĩa nam tính xã hội chúng ta” (trang 103) Họ cho từ bé gái biết cạnh tranh chiến thắng trai làm tổn thương đến chất nam tính mà xã hội thừa nhận Tương tự, nghiên cứu tổng hợp giới đàm phán, Kray Babcock (báo) cho khác biệt giới rõ ràng mà đàm phán xem hoạt động cạnh tranh hợp tác N ghiên cứu Deal (2000) minh hoạ cho ý cách so với nữ giới, nam giới thường có khả việc sử dụng thông tin để củng cố quan điểm đàm phán suy giảm vị đàm phán đối tác bối cảnh đàm phán cạnh tranh Tuy nhiên, bối cảnh đàm phán hợp tác, khác biệt giới lại biến Hồn cảnh có nhìn nhận hội đàm phán hay không? Trong hồn cảnh có thể, khơng cần đàm phán, liệu cá nhân có nhìn nhận xem hồn cảnh hội để đàm phán hay khơng? Bằng chứng nghiên cứu cho thấy có khác biệt đáng kể nam nữ xu hướng thớch m phỏn ca h quản trị giao tiếp Chơng XIV Những khác biệt cá nhân phần I: giới tính việc đàm phán 453 Trong mt nghiờn cu gn đây, Deborah Small đồng nghiệp (2004) phát khác biệt rõ nét giới xu hướng thích đàm phán Các tác giả bảo người tham gia chơi họ nhận từ 3$ đến 10$ sau hồn thành trị chơi chữ Khi kết thúc trị chơi, tác giả nói với tất người chơi “Đây 3$, 3$ chứ?” Hầu hết người chơi nói được, so với nữ cánh đàn ơng thường tìm cách để nhiều tiền Sự khác biệt phát mà khơng có tín hiệu chứng tỏ đàm phán (ví dụ, tác giả không đề cập đến từ đàm phán bối cảnh hay lựa chọn chơi), khác biệt trở nên rõ ràng mà tác giả nói thẳng với người chơi họ có quyền đàm phán Mặc dù vậy, điều thú vị là, tình hai, nói với người chơi họ “xin thêm tiền” so với “đàm phán để thêm tiền”, khác biệt giới biến điều kiện “xin thêm tiền” am nữ giao tiếp khác đàm phán Watson Kasten (1988) nghiên cứu nam nữ nhìn nhận hành vi giao tiếp trình đàm phán Trong đàm phán bố trí mà giám đốc người tham dự, Watson Kasten phát nhìn nhận hành vi nam giới mang tính so với thông thường Điều quan trọng rút hành vi dẫn đến cách nhìn nhận, phản ứng khác tuỳ thuộc vào giới bên mục tiêu người nhìn nhận hành vi Tương tự, chiến thuật áp đảo cạnh tranh nhìn nhận cách khác chúng sử dụng nam hay nữ (Bowles, Babcock, Lai, 2004; Dreher, Dougherty, Whiteley, 1989) Có thể có giải thích cho phát xã hội (cho dù xã hội Mỹ) thúc đNy cạnh tranh nam giới làm yếu nữ giới N hững khác biệt nhận thức giao tiếp biến thành khác biệt chiến thuật hành xử đàm phán Ví dụ, nghiên cứu nam nữ thảo luận vấn đề khác họ đàm phán Halpern Parks (1996) dựng lên tình thương thảo xung đột để xem hai cặp nam giới nữ giới thương lượng Họ thấy nam thảo luận nhiều vị so với nữ, nữ thường tiết lộ nhiều thông tin cảm xúc cá nhân nam N goài ra, nam nữ chọn ví dụ khác để củng cố lý lẽ trình đàm phán am nữ đối xử khác đàm phán Khơng nam nữ nhìn nhận đàm phán theo cách khác mà có chứng cho đàm phán nữ thường bị đối xử tệ nam giới (Whittemore, 1996) Chúng ta xem xét kết nghiên cứu hai lĩnh vực khác nhau: đàm phán mua xe ôtô đàm phán lương Xem ví dụ thực nghiệm thú vị Hộp 14.1 454 Quản trị giao tiếp Chơng XIV Những khác biệt cá nhân phần I: giới tính việc đàm phán HỘP 14.1 hững khác biệt giới trò chơi đối đầu Sara Solnick (2001) công bố kết nghiên cứu so sánh hành vi nam nữ bối cảnh đàm phán thơng thường có hai người tham gia gọi “trò chơi đối đầu” Đây cách mà trò chơi diễn thực nghiệm Solnick: Mỗi đôi tham gia chơi với 10$ tiền thật N gười chơi (“người chào giá”) đề xuất phương án chia 10$ cho hai người N gười chơi thứ hai, (“người nhận chào giá”) độc lập đưa mức chia mà cô ta hay cho mức tối thiểu chấp nhận N ếu phần chia 10$ người chơi vượt mức tối thiểu chấp nhận việc chia chấp thuận, hai người chơi nhận phần tiền N ếu mức chào không vượt mức tối thiểu người nhận chào hai người chơi khơng hết N gười chào làm tốt cách đưa tỷ lệ chia mà vừa vượt qua mức tối thiểu người nhận chào N hững người tham gia biết trước giới người chơi với N am nữ vai trị người chào giá có khác biệt tỷ lệ chia mà họ đưa Tuy nhiên, mức chào khác tuỳ thuộc vào giới người nhận chào giá Trung bình, người chào giá đưa mức 4.89$ cho nam, có 4.37$ cho nữ Theo Solnick, điều cho thấy người chào kỳ vọng nữ địi hỏi nhận nam Tuy nhiên, điều thú vị là, so sánh mức tối thiểu chấp nhận người chào đưa cho thấy nữ lại đòi hỏi mức tối thiểu chấp nhận cao nam Solnick thấy người nhận chào hai giới thường đưa mức chấp nhận tối thiểu cao người chào cho họ nữ giới Solnick đưa kết để thấy người ta kỳ vọng nhiều rộng rãi công từ nữ giới so với nam giới Bài học rút từ câu chuyện ấp ủ hành động dựa loạt giả định khơng chắn phụ nữ địi hỏi nhượng nhiều N hư Solnick quan sát, điều giúp lý giải phát nữ giới bị chào giá cao nam giới thương thảo mua ôtô (Ayres va Siegeleman, 1995), nam thường đạt kết tốt đàm phán lương so với nữ (Gerhart Rynes, 1991) Các nhà đàm phán, - đặc biệt nữ - cần cNn thận không để giả định mù mờ ảnh hưởng tới việc theo đuổi kết mong muốn bàn đàm phán guồn: S.J Solnick, “ hững khác biệt giới trò chơi đối đầu”, Economic inquiry 39 (2001), trang 189-200 Đàm phán mua xe ôtô Ian Ayres Peter Siegelman (1995; Ayres, 1991) tiến hành thực nghiệm thú vị để ghi nhận cách mà nam nữ đối xử đàm phán mua xe Các tác giả chọn nhiều cặp đàm phán khác (nữ da đen/nam da trắng, nam da en/n da trng, quản trị giao tiếp Chơng XIV Những khác biệt cá nhân phần I: giới tính việc đàm phán 455 n da trng/nam da trng) mua xe cửa hàng khu phố bán xe Chicago 153 Một người đàm phán da trắng tham gia vào tất đôi đàm phán Mỗi người đàm phán đôi thăm riêng cửa hàng xe vào ngày khác mặc mua xe (mỗi người đàm phán chọn xe định danh sách cho đàm phán; xe mua thực sự) N hững người đàm phán huấn luyện hai ngày trước gặp người bán xe Trong tất đàm phán họ theo kịch yếu tố độ tuổi, trình độ học vấn, trang phục, tầng lớp kinh tế, nghề nghiệp, hình thức bề ngồi tất đàm phán Các biến số phụ thuộc chủ yếu nghiên cứu ước tính lãi người bán hàng từ lần chào giá lần chào giá cuối cho người mua xe Lãi người bán hàng tính chênh lệch giá ghi bảng giá thực giá chào cho người mua (những chi phí cố định người bán hàng bỏ qua nghiên cứu này) Ayres Siegelman (1995) phát giá chào mà người đàm phán mua xe nhận từ người bán hàng khác đáng kể, tuỳ thuộc vào giới tính chủng tộc người đàm phán (xem Bảng 14.1) N hững người đàm phán nam da trắng nhận giá chào tốt nhất, tiếp đến theo thứ tự người đàm phán nữ da trắng, nữ da đen, nam da đen Khi xem xét trình thương lượng (một số chào mặc hai bên), Ayres thấy khác biệt giá chào chiếm phần lớn khác biệt chào giá cuối mà người đàm phán mua nhận Tỷ lệ nhượng thời gian đàm phán không cho thấy khác biệt rõ ràng giới chủng tộc người đàm phán Cuối cùng, giới chủng tộc người bán hàng khơng có ảnh hưởng tới kết nghiên cứu Ayres Siegleman; nghĩa phụ nữ người da đen (so với người đàn ông da trắng) không giành thêm thuận lợi giao dịch với người bán hàng nữ người da đen N hững kết nghiên cứu Ayres Siegleman (1995) cho thấy người đối xử khác mặc mua xe ôtô - phụ nữ người da đen bắt đầu thương lượng với vị bất lợi so với người đàn ông da trắng Khơng rõ phụ nữ người da đen bị đối xử theo cách - phân biệt chủng tộc, phân biệt giới tính, hành vi hội người bán hàng (những người bán hàng tin phụ nữ người da đen sẵn sàng trả giá cao người đàn ông da trắng cho sản phNm) Lưu ý khơng có chứng việc trình đàm phán người phụ nữ người da đen khác với người đàn ông da trắng; khác biệt chào giá cuối xuất chào giá cho người đàm phán khác nhau, khác biệt trì nhng cho giỏ cui 456 Quản trị giao tiếp Chơng XIV Những khác biệt cá nhân phần I: giới tính việc đàm phán cựng Hóy xem iu ny cú ý nghĩa người đàm phán điển hình nghiên cứu Ayres Siegelman N hững người đàm phán nhận mức nhượng suốt q trình đàm phán từ phía người bán xe, theo nghĩa tương đối, người đàm phán tin họ đạt giá tốt Chỉ đem so sánh kết nhóm với (thơng thường điều khơng xảy ra, hầu hết người đơn giản số đông người khác mua xe mình, thời điểm) khác biệt giới chủng tộc trở nên rõ ràng Bảng 14-1 Lợi nhuận bình quân người bán xe (Ayres & Siegelman, 1995) Chào giá N gười tham gia Chào giá cuối Lãi Tỷ suất lãi Lãi Tỷ suất lãi N am da trắng $1.019 9,2% $564 5,2% N ữ da trắng 1.127 10,3 657 6,0 N am da đen 1.954 17,3 1.665 14,6 N ữ da đen 1.337 12,2 975 7,2 Ghi chú: số lợi nhuận ước tính mà Ayres Siegleman tính từ bảng giá công bố xe guồn: Ayres Siegleman, “Phân biệt chủng tộc giới tính mặc mua xe”, American Economic Review 85 (1995), trang 304-321 Đàm phán lương N ghiên cứu đàm phán lương người tìm việc ghi nhận việc nam nữ nhận đối xử kết khác đàm phán Trong nghiên cứu sinh viên tốt nghiệp MBA, Gerhart Rynes (1991) thấy nam thường nhận mức thu nhập cao đàm phán lương so với nữ, cho dù nam nữ có khả đàm phán Để rút thêm lý giải khác, Gerhart Rynes kiểm tra thống kê hiệu ứng ngành, danh tiếng trường, GPA, kinh nghiệm kinh doanh thu nhập N hững khác biệt giới mức lương thoả thuận xuất phát từ khác biệt cách mà người đàm phán xác định khu vực đàm phán Điều tất yếu ảnh hưởng tới mà cá nhân đưa chấp nhận N ghiên cứu cho chứng so với nam giới, phụ nữ trước đàm phán kỳ vọng mức lương thấp hơn, đặt mục tiêu điểm cực đại thp hn (Kaman v Hartel, 1994) quản trị giao tiếp Chơng XIV Những khác biệt cá nhân phần I: giới tính việc đàm phán 457 Cỏc chin thut tng tự cho hiệu khác sử dụng nam nữ Một khác biệt giới rõ ràng đàm phán không liên quan đến cách mà nam nữ hành xử khác nhau, mà lại liên quan đến cách mà phía đối tác nhìn nhận khác hành vi nam nữ Đây mô tả ngắn gọn hai nghiên cứu làm sáng tỏ vấn đề Chiến thuật trao đổi N hững kết nghiên cứu Dreher, Dougherty, Whitely (1989) tiến hành cho thấy không nam nữ nhận kết khác đàm phán lương, mà chiến thuật đàm phán có ảnh hưởng đối ngược lên kết đàm phán lương, phụ thuộc vào việc chiến thuật sử dụng nam hay nữ Dreher đồng nghiệp nhận thấy việc sử dụng chiến thuật trao đổi (nhắc người giám sát nhượng đưa lúc trước yêu cầu đền đáp) có ảnh hưởng tích cực tới kết đàm phán lương nam giới tiêu cực trường hợp nữ giới Tức là, nữ giới sử dụng chiến thuật đàm phán nam giới lại thành cơng so với nam giới Dreher đồng nghiệp đốn nữ giới sử dụng chiến thuật trao đổi “có thể ngược lại kỳ vọng hành vi thông thường nữ giới” (1989, trang 547) bị trừng phạt sử dụng chiến thuật Chiến thuật hiếu thắng Bowles đồng nghiệp (2004) điều tra phản ứng người đàm phán hiếu thắng N hững người tham gia vào nghiên cứu đọc tóm lược ghi chép vấn ứng viên xin việc Các ứng viên có giới khác nỗ lực ứng viên đàm phán để đạt lợi ích cụ thể cơng việc khác N gồi hai khác biệt ứng viên có nguồn thơng tin giống hệt Kết cho thấy ứng viên nam nữ khả tuyển họ thương lượng cách hiếu thắng Tuy nhiên, hội tuyển cho nữ nam 3,5 lần họ sử dụng chiến thuật hiếu thắng Tóm lại, nữ bị trừng phạt nghiêm khắc nhiều so với nam giới họ có hành động Các khuôn mẫu giới ảnh hưởng đến hiệu đàm phán Trong nhiều nghiên cứu, Kray, Thompson, Galinsky (2001) xem xét hiệu nhà đàm phán nam nữ khác tuỳ thuộc vào kiểu khuôn mẫu giới tình cụ thể Các tác giả xây dựng lý thuyết liên kết khuôn mẫu truyền thống giới việc nam nữ huy động nguồn lực nhận thức cách mà nam nữ hành xử đàm phán Phân tích họ dựa lý 458 Quản trị giao tiếp Chơng XIV Những khác biệt cá nhân phần I: giới tính việc đàm ph¸n thuyết tâm lý học xã hội “nguy khuôn mẫu” (Steele, 1997) N guy khuôn mẫu đề cập đến mối lo lắng hiệu mà khiến cá nhân số nhóm xã hội (chẳng hạn, chủng tộc, giới) phải buồn phiền Họ sợ hiệu họ lặp lại vết xe khuôn mẫu tiêu cực Kray đồng nghiệp cho người nhận thức loại khn mẫu giới hành động theo cách để lặp lại khn mẫu trình đàm phán Đây vài phát quan trọng nghiên cứu họ tượng Khuôn mẫu làm giảm hiệu nhà đàm phán nữ Khi nguy khuôn mẫu kích hoạt-bằng cách nói cho người đàm phán nhiệm vụ thương lượng chNn đoán khả đàm phán người-nữ làm khn mẫu tiêu cực kích hoạt, nam làm tốt khn mẫu tích cực họ phát huy tác dụng (Kray, Thompson, Galinsky, 2001) Trái lại, ta nói cơng khai với nhà đàm phán nhiệm vụ khơng phải chNn đốn khả năng, khơng có khác biệt hiệu đàm phán nam nữ Do vậy, chừng mực mà nam đàm phán tốt nữ (ví dụ, Stuhlmacher Walters, 1999), Kray đồng nghiệp việc kích hoạt khn mẫu hiệu quả-mà thực tế có khơng có sở nào-là phần lý giải thích ảnh hưởng khuôn mẫu tới hiệu đàm phán Có thể vượt qua ảnh hưởng tiêu cực khuôn mẫu khác biệt giới Mặc dù khuôn mẫu làm giảm hiệu nhà đàm phán nữ, có chứng khuôn mẫu tiêu cực nữ giới bàn đàm phán lại cải thiện hiệu đàm phán Trong phần khác nghiên cứu mô tả phần trên, Kray đồng nghiệp (2001) thấy sau đề cập cách công khai nét nữ tính đem lại quan hệ đàm phán tốt hơn, nữ giới thực tỏ hiệu nam giới đàm phán có nam lẫn nữ Thay bị theo khn mẫu tiêu cực, thực nghiệm này, nữ giới phản ứng lại khn mẫu bắt đầu đàm phán cách cương Khuôn mẫu kích hoạt có ý nghĩa quan trọng yếu tố giới nhà đàm phán Gạt sang bên cạnh yếu tố giới người đàm phán, nghiên cứu gần Kray, Reb, Galinsky Thompson (2004) tiến hành cho thấy nhà đàm phán giỏi (những người có phương án thay tốt dạng lựa chọn thay tốt cho kết đàm phán (BATN A) cao hơn) đạt kết tốt khuôn mẫu nữ-một người tự nhấn mạnh kiên ích kỷ yếu tố quan trọng cho thành cơng nhà đàm phán-được cơng khai kích hoạt Khi khn mẫu nữ kích hoạt, nhà đàm phán thuộc hai giới đạt kết mang tính xây dựng Điều quản trị giao tiếp Chơng XIV Những khác biệt cá nhân phần I: giới tính việc đàm phán 459 khn mẫu cơng khai phát huy tác dụng, nhà đàm phán sử dụng thông tin để đánh giá điểm mạnh điểm yếu hành cương với khn mẫu này, chí đối lập với khn mẫu giới nhà đàm phán Chiến thuật biến đổi tuỳ theo giới nhà quan sát Kết hai nghiên cứu hành vi đàm phán người thay đổi tùy thuộc vào giới người khác quan sát người đàm phán, cho dù phát hai nghiên cứu không thống Pruitt, Carnevale, Forcey, Van Slyck (1986) thấy có chứng kiến thành viên nam giới, nhà đàm phán thường có hành vi mang tính khiêu khích trường hợp có thành viên nữ chứng kiến Trái lại, Cantrell Butler (1997), sử dụng nhiệm vụ đàm phán mang tính xây dựng (mơ cam Ấn Độ) để thực nghiệm thấy nam giới trả giá mua cam cao tỏ áp đảo có nữ chứng kiến N hư thảo luận chương 11, ảnh hưởng việc giám sát quan trọng nhà đàm phán nhiều tình bị quan sát người người khác mà trước này, nhà đàm phán phải chịu trách nhiệm cho hành động kết đàm phán Cần phải có thêm nghiên cứu khác để lọc điều kiện mà theo ảnh hưởng vai trò giới tồn trình đàm phán lại liên quan đến giám sát trách nhiệm Vượt qua bất lợi khác biệt giới Đa phần nghiên cứu mà xem xét chương đặt nhà đàm phán nữ bất lợi, cho khác biệt lựa chọn, phong cách đàm phán, với ảnh hưởng nguy hại khuôn mẫu, đNy nhà đàm phán nữ vào yếu bàn đàm phán Kray Babcock (báo) đưa ba cách can thiệp mà theo họ, tạo “sân chơi bình đẳng” cho nữ lĩnh vực đàm phán hững can thiệp động N ữ giới có nhiều khả bị trừng phạt nam giới hành vi tự phơ trương mình; nhà đàm phán nữ thường phải đặt động nhằm giữ ấn tượng tốt bên cạnh động kết đàm phán họ thường phải chấp nhận kết đàm phán khả quan nam giới Kray Babcock cho cách để xố bỏ trở ngại tập trung vào phụ thuộc lẫn hai bên quan hệ đàm phán N gồi ra, cơng khai kết nối khn mẫu giới với kết đàm phán xố khác biệt giới hiệu đàm phán (Kray, Reb, Galinsky, Thompson, 2004) số trường hợp chí cịn giúp cho nữ giới đàm phán hiệu nam giới (Kray, Galinsky, Thompson, 2001) Kích hoạt khn mẫu tiêu cực tạo động cho nữ giới vượt qua khuôn mu ú 460 Quản trị giao tiếp Chơng XIV Những khác biệt cá nhân phần I: giới tính việc đàm phán hng can thip nhn thc Cú c đầu óc sáng suốt cơng cụ quan trọng đàm phán Galinsky, Gruenfeld Magee (2003) đầu óc sáng suốt tạo nên khác biệt hành vi: khả biến thành hành động Trong đàm phán, tiếp cận đàm phán với đầu óc sáng suốt đem lại kết tốt cho nhà đàm phán nữ, người bị coi bất lợi đàm phán N hư Kray Babcock giải thích, cách để làm điều bao gồm tập trung vào thứ mà nhà đàm phán có khơng phân biệt giới, mục tiêu chung, điểm giống nhau, xác định lại điều làm nên nhà đàm phán giỏi, thêm vào thuộc tính nữ điển hình, tăng nhận thức việc kiểm soát đàm phán thơng qua khố đào tạo hững can thiệp mang tính tình N hững khác biệt quyền lực nguyên nhân nhiều khác biệt nhà đàm phán nam nữ (Watson, 1994b) Song theo Kray Babcock, quyền lực yếu tố bình đẳng đàm phán theo nghĩa nam nữ có xu hướng sử dụng quyền lực hưởng lợi từ quyền lực mà họ có Giả sử quyền lực nhau, họ có hiệu đàm phán Do vậy, để vượt qua khác biệt giới địi hỏi phải làm giảm khơng cân quyền lực tình đàm phán Một cách để làm điều thay đổi vai trị xã hội mà nữ giới đảm nhận đàm phán để “giảm mức độ mà phụ nữ cảm thấy bị trói buộc phù hợp với vai trị giới” (trang 36) Tổng kết chương N gày có nhiều chứng cho nam nữ hành xử khác tình đàm phán đối xử khác trước trình đàm phán N ếu thừa nhận giá trị bề ngồi, phát có xu hướng cho nữ giới bất lợi đàm phán đơn giản họ nữ giới Bất lợi thể số yếu tố trình đàm phán: kỳ vọng, đề xuất khởi đầu, kiên trình giao tiếp, nhượng bộ, kết nhiều yếu tố khác Mặc dù ghi nhận bất lợi tiềm tàng này, điều quan trọng phải nhớ khác biệt nhà đàm phán nam nữ mà nhà nghiên cứu tìm thấy, theo thống kê, nhỏ Các phát quan trọng phát sở lý thuyết khác biệt giới đàm phán Một vài số đề cập chương này, bao gồm khác biệt việc nhấn mạnh vào mối quan hệ đàm phán, quan điểm gắn đàm phán vào bối cảnh xã hội rộng hơn, niềm tin khả giá trị, khái niệm sử dụng quyền lực, cách để xếp, bố cục đàm phán Các nghiên cứu thực tiễn khác biệt giới đàm phán rút số nguyên tắc quan trọng: N am v n nhn thc v quản trị giao tiếp Chơng XIV Những khác biệt cá nhân phần I: giới tính việc đàm phán 461 m phỏn khỏc nhau, giao tiếp đàm phán khác nhau, đối xử đàm phán khác nhau; chiến thuật sử dụng nam nữ đem lại kết khác nhau, khn mẫu cảm giác có ảnh khác đến cách đàm phán nam nữ N hiều khác biệt giới mà thảo luận có nhiều cách giải thích khác Các xu hướng gần nghiên cứu giới đàm phán hứa hẹn chủ đề lại quan tâm trở lại ý nhiều tới giải thích mang tính lý thuyết Sự hiểu biết khác biệt giới tiếp tục mở rộng nhờ nghiên cứu vượt lên ghi nhận thực nghiệm thông thường để khai thác chế tâm lý học xã hội học giải thích nam nữ khác trình đàm phán Một điểm cuối cùng: Chúng ta bắt đầu chương việc phân biệt hai thuật ngữ giới tính giới; thấy nghiên cứu đàm phán nhấn mạnh vào yếu tố giới giới tính việc mơ tả phát nghiên cứu thảo luận khái niệm sở Nn ý bên Tuy nhiên nghiên cứu lại dựa vào việc sử dụng giới tính sinh học (ví dụ, nam so với nữ) để kiểm tra đo khác biệt mà chưa đánh giá vai trò giới (ví dụ, đặc điểm vai trị giới tính nam nữ) biến số giả định Chúng ta chưa biết đến nghiên cứu so sánh trực tiếp cá nhân vai trò giới tính Đây điểm yếu lĩnh vực nghiên cứu mà có người tin đặc điểm vai trị giới tính nhân tố lý thuyết quan trọng để hiểu khác biệt cá nhân đàm phán Tất nhiên giới nhiều khác biệt cá nhân đóng vai trị q trình kết đàm phán Trong chương tới thảo luận số yếu tố khác Chú thích: The American Heritage Dictionary of the English Language (Xuất lần thứ 3rd), 1992, Houghton Mifflin Personal communication, June 29, 2004 Chẳng hạn xem Carnevale Lawler (1987), Pruitt, Carnevale, Forcey Van Slyck (1986), Putnam Jones (1982) Chẳng hạn xem Kimmel, Pruitt, Magenau, Konar-Goldband Carnevale (1980); N eu, Graham, Gilly (1988); Pruitt Syna (1985); Stuhlmacher Walters (1999); Walters, Stuhlmacher Mayer (1998), Watson Kasten (1988) Chẳng hạn xem Gray (1994), Kolb Coolidge (1991); Kolb Putnam (1997); N orthrup (1995); Watson (1994a) 462 Xem Pinkley N orthcraft (1994) Quản trị giao tiếp Chơng XIV Những khác biệt cá nhân phần I: giới tính việc đàm phán quản trị giao tiếp Chơng XIV Những khác biệt cá nhân phần I: giới tính việc đàm phán 463 464 Quản trị giao tiếp Chơng XIV Những khác biệt cá nhân phần I: giới tính việc đàm phán quản trị giao tiếp Chơng XIV Những khác biệt cá nhân phần I: giới tính việc đàm phán 465 34 35 36 QUẢ TRN GIAO TIẾP Chương 19 - Giải đàm phán khó khăn: Sự tham gia bên thứ ba 37 ... đàm phán lương Xem ví dụ thực nghiệm thú vị Hộp 14. 1 454 Quản trị giao tiếp Chơng XIV Những khác biệt cá nhân phần I: giới tính việc đàm phán HỘP 14. 1 hững khác biệt giới trò chơi đối đầu Sara... nhận từ người bán hàng khác đáng kể, tuỳ thuộc vào giới tính chủng tộc người đàm phán (xem Bảng 14. 1) N hững người đàm phán nam da trắng nhận giá chào tốt nhất, tiếp đến theo thứ tự người đàm... đơn giản số đông người khác mua xe mình, thời điểm) khác biệt giới chủng tộc trở nên rõ ràng Bảng 14- 1 Lợi nhuận bình quân người bán xe (Ayres & Siegelman, 1995) Chào giá N gười tham gia Chào giá