Ban chat cua dam phan chuan chuong 10

CHơNG X QUAN Hệ TRONG àM PHáN Trong ni dung chương trước, đề cập đến trình đàm phán hai đối tác chưa có quan hệ hiểu biết nhau, gặp gỡ đến đàm phán vấn đề, chưa có mối quan hệ trước đàm phán Tuy nhiên, giả định không phổ biến hầu hết đàm phán Đàm phán thường diễn bối cảnh xã hội đa dạng phức tạp, ảnh hưởng đáng kể đến hành vi bên tiến trình đàm phán Bối cảnh xã hội ảnh hưởng đến đàm phán, nguyên nhân người có quan hệ với khứ, tương lai Trong chương này, tập trung vào ảnh hưởng quan hệ khứ tương lai đến tiến trình đàm phán Ở đây, quan hệ xem xét theo hai phần (1) phân tích quan hệ khứ, tương lai đối tác đàm phán ảnh hưởng đến trình đàm phán Phần xem xét giả định chung lý thuyết thực tiễn đàm phán - giả định mà chưa tính đến mối quan hệ đối tác đàm phán - từ đưa đánh giá quan trọng tính đầy đủ lý thuyết đàm phán việc hiểu xử lý đàm phán mối quan hệ Chúng ta đưa cách phân loại nhiều mối quan hệ đàm phán bối cảnh mối quan hệ cụ thể Chúng ta mô tả cách khái quát nghiên cứu đàm phán mối quan hệ sẵn có (2) Chúng ta phân tích vấn đề - tiếng, lịng tin công Các yếu tố khác mối quan hệ xã hội đề cập chương sau Chương 11 nghiên cứu đàm phán bối cảnh đàm phán mối quan tâm người khác, thay mặt người khác đàm phán Chương 12 nghiên cứu động lực liên kết - trường hợp nhà đàm phán liên kết phối hợp để xoá bỏ ảnh hưởng chung đạt mục đích, họ chia nguồn lực liên kết Cuối cùng, chương 13 nghiên cứu đàm phán theo nhóm, theo đội để đưa định thoả thuận chung Tính đầy đủ học thuyết xác lập nghiên cứu thêm đàm phán mối quan hệ Trước kia, nhà nghiên cứu xem xét đàm phán hai khía cạnh Một mặt, họ nghiên cứu đàm phán thực tế với nhà m phỏn cú tht thc tin i 336 đàm phán giao tiếp Chơng X Quan hệ đàm phán sống, đàm phán lao động (Douglas, 1962) mối quan hệ quốc tế (Ikle, 1964) Mặt khác, nhà nghiên cứu tái tạo trường hợp phức tạp để nghiên cứu mặt lý thuyết Họ đơn giản hoá đàm phán thực tế thành trị chơi mơ hình đàm phán, tìm kiếm sinh viên đại học sẵn sàng tham gia vào nghiên cứu, khám vấn đề tình đàm phán phát sinh khn khổ điều kiện thí nghiệm Phương thức tiếp cận thứ chiếm chủ yếu nghiên cứu đàm phán vòng 40 năm qua, vài lý sau Thứ nhất, kiểu tiếp cận đơn giản nhiều so với cách tiếp cận đàm phán thật đời sống; việc tạo trò chơi đàm phán với sinh viên câu hỏi quản lý thường đơn giản việc nghiên cứu nhà đàm phán thật sống thực tiễn lại phức tạp Hơn nữa, khơng dễ dàng có người đàm phán thật lại đồng ý để nhà nghiên cứu vấn, công bố thành công hay thất bại Hai là, số câu hỏi nghiên cứu thường trả lời xác bối cảnh nghiên cứu có kiểm sốt việc tái tạo điều kiện đàm phán giống hệt đời sống thực bất khả thi Ví dụ, để nghiên cứu liệu đe doạ có làm gia tăng phản kháng đàm phán, người ta yêu cầu nhà đàm phán đàm phán thật đe doạ người khác thực tế người ta không làm vậy, người ta khơng đe dọa người khác không bị yêu cầu Cuối cùng, so với trường hợp cụ thể, mơ hình nghiên cứu cho phép người ta thu thập liệu hiệu hơn, xây dựng biện pháp kiểm soát đảm bảo yếu tố lề loại bỏ không thay đổi, cho kết đáng tin cậy, có tính thực tiễn cao Tuy nhiên, phương thức tiếp cận mơ hình nghiên cứu có hạn chế Thứ nhất, kết luận đàm phán hiệu đưa sở xây dựng trị chơi đàm phán đơn giản, mơ hình lớp học Thứ hai, học thuyết dựa mơ hình nghiên cứu thường dùng rộng rãi ngun tắc đối xử, chưa mơ tả xác hành vi đàm phán người (trong thực tế mơ hình), nhiều sách (bao gồm này) sử dụng học thuyết để hướng dẫn người ta phải làm phải đàm phán Người ta đặt vấn đề, liệu ngun tắc có thật xác phù hợp Thứ ba, vấn đề cộm nhất, bối cảnh mơ hình bối cảnh thật ngồi đời có khác biệt lớn Trong mơ hình nghiên cứu, sinh viên chưa có mối quan hệ định đưa vào để vấn, tập trò chơi, trường hợp, trả thù lao, vấn sau nhà Trong đó, hầu hết đàm phán - kinh doanh, quốc tế, cá nhân, trị hay trường hợp thực tế khác - diễn đối tượng đàm phán thực tế có mối quan hệ sẵn có mối quan hệ tiếp tục tương lai Chỉ năm gần đây, người ta nghiên cứu đàm phán bối cảnh mối quan hệ để đưa nguyên tắc chuNn đàm phán đó, đối tượng đàm phán có mối quan hệ lịch sử hy vọng quan hệ lâu dài tương lai Sheppard Tuchinsky (Sheppard, 1995; Sheppard Tuchinsky, 1996a) ó a tớnh đàm phán giao tiếp Chơng X Quan hệ đàm phán 337 khụng y học thuyết để giải thích đàm phán mối quan hệ Hai nhà nghiên cứu đưa ví dụ sau: Một đơi vợ chồng cưới thảo luận xem kỳ nghỉ Giáng sinh họ thăm bố mẹ bên Proter & Gamble Wal-Mart thảo luận bên quản lý vấn đề tồn đọng mối quan hệ gắn kết hai bên Price Waterhouse thoả thuận chi phí vượt với khách hàng đặc biệt quan trọng Các thành viên đội đặc biệt thoả thuận vai trò họ để đảm bảo hai mong muốn chức Mỗi trường hợp thoả thuận tái tạo thành mơ hình đơn giản, vấn đề đàm phán riêng biệt Một phần lớn trường hợp đàm phán địi hỏi phải tìm luận điểm người luận điểm chưa công bố người N hưng thảo luận phức tạp vấn đề riêng biệt (Sheppard Tuchinsky, 1996a, trang 132-33) Vấn đề chỗ, nhà nghiên cứu áp dụng cách điển hình kết nghiên cứu cụ thể vào đàm phán bối cảnh quan hệ N ghiên cứu đàm phán cụ thể dựa phân tích hành vi người mối quan hệ thị trường, chẳng hạn, mối quan hệ người mua/người bán mơ hình nghiên cứu Trong trường hợp này, đối tượng đàm phán chưa có mối quan hệ hay kinh nghiệm giao tiếp trước đó, khơng mong muốn xây dựng quan hệ lâu dài tương lai Trong trường hợp này, khía cạnh kinh tế trị chơi - vấn đề cốt lõi tiền hay tiền - có khuynh hướng dẫn dắt kết mục tiêu Tuy nhiên, đàm phán với mối quan hệ quan trọng, vấn đề thuộc quan hệ lại tác động đến chiến lược tiếp cận đàm phán thủ thuật Sheppard Tuchinsky nhận xét: Đàm phán mối quan hệ diễn thời gian định Trong chương 3, cách chuyển đàm phán chia rẽ quan điểm sang đàm phán có xu hướng hội nhập đối tác thay hưởng lợi ích phần thưởng Trong mối quan hệ, đối tác thực chiến lược dễ dàng Vợ chồng thoả thuận thăm bố mẹ hai bên dịp lễ Đối tượng đàm phán mơ hình dựng lên để nghiên cứu khơng thể gặp lẽ, lợi ích họ kết thúc đàm phán kết thúc Do đó, thời gian yếu tố vô quan trọng đàm phán mối quan hệ, hiểu rõ đối tác bổ sung loại bỏ vấn đề khoảng thời gian cụ thể quan trọng việc xử lý vấn đề nan giải Đàm phán khơng có nghĩa thảo luận vấn đề, trình tìm hiểu đối tác tăng cường độc lập Trong đàm phán kinh doanh, người ta thường cố gắng tìm nhiều thơng tin đối tác nhằm mục đích có thoả thuận có lợi N gười ta đưa câu hỏi, lắng nghe chăm chú, thử nghiệm ý kiến vị mối quan tâm phía bên kia, từ sử dụng thơng tin thu thập tối đa hoá lợi nhuận 338 đàm phán giao tiếp Chơng X Quan hệ đàm phán bờn hoc kt hp li ớch Trong mt mối quan hệ, việc thu thập thông tin ý kiến, sở thích mục tiêu phía bên yếu tố quan trọng nhất, thông tin thường dùng để tăng cường khả phối hợp đối tác trì mối quan hệ Kết là, “thoả thuận kết hợp mối quan hệ thực chất người, chức công ty, khái niệm chia rẽ đối tác” (Sheppard Tuchinsky, 1996a, trang 157) Các đối tượng đàm phán sử dụng q trình đàm phán kết hợp cách tìm hiểu cách suy nghĩ, thói quen làm việc, phương thức hoạt động đối tác Chúng ta phân tích phần sau chương, việc tìm hiểu đối tác trung tâm mục tiêu phát triển niềm tin, gắn kết mối quan hệ, đặc biệt trường hợp phức tạp Giải vấn đề cịn chia rẽ có ảnh hưởng đến tương lai Thời gian cải, đồng thời mối đe doạ Việc giải vấn đề đưa đến hậu không mong đợi tương lai Cách thức mà Proter & Gamble giải vấn đề tồn đọng ảnh hưởng đến vấn đề tồn đọng tương lai Việc thăm bố mẹ hai gia đình năm đầu nhân khơng có nghĩa cặp vợ chồng cưới không thay đổi lịch trình thăm viếng, khơng có nghĩa họ thay phiên lần xung đột N hưng họ cần phải thẳng thắn với hậu xảy tương lai giải thích cặn kẽ định họ cho người Đối tượng đàm phán thường không định sẵn kết cho trường hợp xảy đến tương lai, mà thay đổi chất mối quan hệ tương lai, chủ yếu xoay quanh vấn đề quyền lực phụ thuộc lẫn Các đối tác hiểu nhiều nhau, mức độ phụ thuộc lớn N gười ta cịn xích lại gần họ nhận thấy họ giúp nhiều cách khác nhau; theo thời gian, mặt khác, phía trở nên phụ thuộc vào phía Ví dụ, cơng ty Acme gặp vấn đề khó khăn sản xuất, cơng ty định gây dựng quan hệ với số khách hàng lớn mình, Battle Corporation, cơng ty có khả giải vấn đề có kinh nghiệm vấn đề tương tự với nhà cung cấp khác Tuy nhiên, Battle yêu cầu Acme bán toàn kho bãi sản phNm để đảm bảo cho hỗ trợ Battle cho Acme Giờ đây, Acme bị đặt mối quan hệ phụ thuộc, công ty quay trở lại thị trường với khách hàng khác Battle không đồng ý, phụ thuộc dẫn đến hậu chi phí sản xuất tăng, chất lượng giảm sút, khả cạnh tranh giảm Acme phụ thuộc ngày cao, nhu cầu sản phNm công ty giảm, công nghệ thay đổi, Battle bắt đầu gia tăng độ kiểm sốt định kinh doanh Acme Trường hợp công ty nhỏ phải cung cấp sản phNm dịch vụ cho khách hàng công ty lớn hiếm, ví dụ Wal-Mart hay cơng ty sản xuất tơ lớn, trường hợp tồn sống nhà cung cấp lệ thuộc vào ý định khách hàng công ty lớn (Sheppard Tuchinsky, 1996b; Yoshino Rangan, 1995) đàm phán giao tiếp Chơng X Quan hệ đàm phán 339 Bi vỡ m phỏn chia r để lại ảnh hưởng tương lai, nhà đàm phán tạo dựng uy tín dựa hành vi khứ Chúng công khai rõ tác động uy tín chương sau Các vấn đề chia rẽ đàm phán có quan hệ nóng hổi N ếu đối tác nhận định vấn đề trầm trọng, đối tác hành động khiêu khích dẫn đến tức giận lẫn Biểu cáu giận khiến việc đàm phán khó khăn (Chương phân tích ảnh hưởng thái độ đến đàm phán nói chung) Các bên nói điều ngồi suy nghĩ họ, trích, buộc tội lẫn nhau, cắt ngang khơng thảo luận từ chối thoả thuận tiếp tương lai Ít nhất, họ cần xoa dịu tranh chấp, xin lỗi trước tiếp tục đàm phán tiếp Trong trường hợp nghiêm trọng, bên giữ thù hằn lẫn nhiều năm, mang nỗi tức giận lòng từ lần đàm phán đến lần đàm phán sau, không hố giải họ khơng tiến đến thoả thuận đơn lẻ N hiều đàm phán khơng thành phải giải tồ án - từ vụ việc nhỏ, vụ li dị đến tranh chấp quy mô tổ chức quốc tế - để lại ấn tượng không tốt, đối thoại không thành công, khả giải vấn đề đối tác với Đàm phán không chấm dứt Một ưu điểm đàm phán mơ hình nghiên cứu có kết cục cuối Thực tế, nhiều người tham gia thí nghiệm đàm phán hình thành chiến lược cụ thể theo cách họ muốn chơi trò chơi kết thúc; phần lớn nghĩ họ chấm dứt chiến lược hợp tác để thắng đối thủ bước cuối N hưng thực tế, mối quan hệ, đàm phán chấm dứt, người ta phải liên tục đàm phán lại vấn đề cũ chưa giải dứt khốt Điều tạo số hệ quả: • Các bên đàm phán bỏ qua đàm phán vấn đề khó thoả thuận để bắt đầu ưu N ếu cặp vợ chồng nghĩ rằng, hôn nhân họ chấm dứt sau năm, định họ tìm cách đạt mục đích vợ chồng, tất nhiên họ cịn cần thoả thuận xem hôn nhân chấm dứt (N hận biết tỷ lệ ly hôn ngày cao xã hội Mỹ ngày nay, dự định cưới, nhiều cặp vợ chồng tương lai ràng buộc thỏa thuận, cam kết có bảo vệ pháp luật) N hưng cặp vợ chồng hy vọng sống với suốt đời, họ tính gộp cải tiền bạc với hy vọng “mọi thứ tốt đẹp” tương lai N gay họ nghi ngờ họ tranh giành cải hôn nhân không tốt đẹp, họ khơng muốn nói đến điều này, đề cập đến làm rạn nứt tình cảm tốt đẹp giành cho • N ỗ lực dự đoán trước tương lai thoả thuận cho khả tới Hai doanh nghiệp trẻ góp vốn làm ăn chung khơng thể đoán trước nghiệp chung họ đến đâu họ cần phải quan tâm vấn đề họ tan rã sau năm Ai cú th bit 340 đàm phán giao tiếp Chơng X Quan hệ đàm phán hot ng kinh doanh chung thành công đến mức nào, vấn đề quan trọng cần quan tâm gì? Điều tốt họ ngồi lại thoả thuận với để giải có vấn đề phát sinh • N hững vấn đề bên hồn tồn phản đối không chấm dứt N hư nói từ trước, nhiều đàm phán mối quan hệ không chấm dứt Hai người bạn phịng có chuNn mức độ khác - người ngăn nắp, người luộm thuộm - không thoả thuận có ưu định việc xếp đồ đạc hộ N gười luộm thuộm thường để đồ đạc bừa bãi, người ngăn nắp thường khó chịu trước thứ để bừa bộn Chừng họ sống chung, vấn đề không giải cho dù họ đưa nhiều thoả thuận nỗ lực chung sống hoà hợp với Trong nhiều đàm phán, vấn đề trung tâm lại người Một nguyên tắc tiếng giảng dạy đàm phán để đàm phán hiệu quả, người ta cần phải “tách riêng đối tác đàm phán khỏi vấn đề đàm phán” (Fisher, Ury Patton, 1991) N hưng điều xảy người lại vấn đề? Quay trở lại ví dụ ban đầu: người liên tưởng vấn đề tình cảm với người có khác biệt sở thích lối sống, tranh cãi nhỏ gây đụng độ Trong trường hợp bạn phịng, u thích tính gọn gàng khiến người bạn nghĩ tính bừa bãi bạn gái khơng đơn thói quen sinh hoạt, mà cố ý: “cô tạo đống bừa bãi biết tơi bực nhìn thấy phịng này! Cơ làm để trêu tức tơi” Đây khơng cịn vấn đề cần phải lau lần, vấn đề người ta cần quan tâm nhiều đến mức đủ để hiểu cho tính tình người kia; mâu thuẫn trở thành vấn đề người nhìn người cố tình trêu tức mình, tạo mâu thuẫn người sống chung với Trong hai bên cố gắng xố bỏ tính khí riêng biệt để hồ giải, thực tế lại có mặt người kia, sở thích, lối sống, hành vi họ lại ln gây bực đàm phán nào, cuối giải pháp lâu dài hai người không nên sống mái nhà Trong nhiều đàm phán, bảo tồn mối quan hệ mục tiêu đàm phán bao trùm nhất, đối tác thường nhượng trước vấn đề để bảo tồn tăng cường mối quan hệ Giải pháp tiềm cho đàm phán trường hợp “đối tác vấn đề” hai phía cần phải nhượng vấn đề nhằm mục đích bảo tồn tăng cường quan hệ Đối tác đàm phán giao dịch thị trường chia rẽ có truyền thống mức cao mức thấp, sau tiến dần đến mức chung cho hai bên Sự nhượng giúp đỡ thể chấp nhận hai bên đánh đồng lợi ích hai vấn đề riêng biệt sau giao dịch sở vấn đề Tuy nhiên, khó khăn chỗ, bên loại bỏ giá trị quan hệ so với cỏc cn gii quyt Gi d, tụi đàm phán giao tiếp Chơng X Quan hệ đàm phán 341 có xe sử dụng, giá thị trường 5,000$ Tôi định bán xe cho mẹ tôi, để sử dụng chuyến viếng thăm thành phố thăm cháu bà Vậy người ta dự định hay đưa giá bán xe cho mẹ mình? Đây khơng đơn giao dịch ngồi thị trường Tơi thuyết phục mẹ tơi thoả thuận với bà ngang với người mua đường khơng? Tơi thuyết phục lý lẽ khơng? Tất nhiên, giá trị mà tơi đặt vào quan hệ khứ hai mẹ giúp trả lời câu hỏi đó, (hoặc xa nhiều) giá trị thị trường xe Trong chương 1, bàn luận chỗ số lựa chọn chiến lược cần đạt mối quan hệ với người khác quan trọng vấn đề khác lại không thế; chỗ quan trọng chiến lược đàm phán quan hệ so với đàm phán kinh doanh Tóm lại, vấn đề tạo khác biệt đàm phán có quan hệ với việc tạo đàm phán mà đối tác ràng buộc mối quan hệ khứ tương lai Vì vậy, kinh nghiệm học đàm phán thị trường lúc áp dụng đàm phán quan hệ Cả học thuyết đàm phán nguyên tắc cần sửa soạn chặt lọc để nhấn mạnh mối quan hệ tiếp diễn (ví dụ: Khung 10.1) Tiếp theo, xác định tiếp yếu tố quan hệ khiến đàm phán trở nên phức tạp khó khăn Hộp 10-1 Ba nguyên tắc đàm phán quan hệ Chuyên gia đàm phán quốc tế Jeswald chắn đương nhiên Salacuse năm 1998 đưa ba nguyên tắc giao dịch kinh doanh Thảo luận chưa đàm phán mối quan hệ là: chấm dứt hợp đồng ký kết; Đừng nóng vội trước đàm phán họ cịn bên q trình thực Hãy tìm hiểu đủ đối tác, thăm viếng họ, hợp đồng, phải gặp gỡ làm việc với để có thời gian định nói chuyện với họ, giải vấn đề phát sinh đàm phán lại tìm hiểu họ Quá trình thúc đNy phần định hợp đồng việc thu thập thơng tin, tạo dựng lịng tin, chia sẻ thơng tin thảo luận có hiệu Đặc biệt, nhà lãnh đạo Bắc Mỹ thường có xu hướng vội vàng giải vấn đề, bỏ qua giai đoạn tạo lập quan hệ quan trọng • Cân nhắc đến hoà giải Cuối cùng, cần cân nhắc đến vai trò quan trọng bên thứ 3, với vai trị theo dõi giao dịch, hồ giải bất đồng vi phạm hợp đồng, đảm bảo hợp đồng khơng đến thất bại bên khơng giải khác biệt N hận biết giao dịch lâu dài thực vấn đề việc trì đàm phán Sự thay đổi khơng 342 đàm phán giao tiếp Chơng X Quan hệ đàm phán CC KIU QUA H Chỳng ta ó ch vài khuyết điểm học thuyết đàm phán áp dụng vào đàm phán mối quan hệ, cần xem xét chất mối quan hệ ảnh hưởng đến đàm phán Quan hệ hiểu theo nhiều cách N gành tâm lý xã hội học nghiên cứu kỹ mối quan hệ đưa nhiều cách mơ tả Một đặc tính quan trọng hầu hết mối quan hệ bên có ảnh hưởng tự nhiên đến hành vi bên Cách người ta phản ứng lại với ảnh hưởng tuỳ thuộc vào tính chất mối quan hệ (xem đây) Theo Sheppard Tuchinsky (1996b), định nghĩa cụm từ “quan hệ” “sự kết hợp thực thể có ý nghĩa đối tác, cách nhận biết tác động tương lai có ảnh hưởng đến hành vi họ tại” (trang 354) Trong định nghĩa có giả định quan trọng: (1) hai bên có mối quan hệ khứ tại, hy vọng có liên hệ tương lai điều tác động đến hành vi họ tại, (2) liên hệ hai đối tác có ý nghĩa (ví dụ, mối quan hệ đem lại cho hai bên nhiều có đối tác riêng lẻ) Bốn kiểu quan hệ chủ yếu Fiske (1991) đưa rõ ràng kiểu quan hệ xã hội Fiske đưa kiểu chủ yếu sau: chia sẻ chung, xếp hàng quyền lực, kiểu tạo khớp công kiểu đánh giá theo thị trường Cụ thể: “Chia sẻ cộng đồng mối quan hệ cộng đồng, mang tính tập thể, hợp nhất, mang đến tốt đẹp cho tồn thể thực thể có mối gắn kết chặt chẽ” (Fiske, 1991, trang ix) Con người phụ thuộc lẫn dựa tình cảm thành viên mạnh mẽ, có đặc tính chung, có hợp nhất, thống phụ thuộc chủ thể Sự thể thống có ảnh hưởng lớn đến thành viên Cả nhóm thống điều bật nhất; mối quan hệ chia sẻ cộng đồng dựa tình cảm tự nhiên, rộng lượng, tự nguyện lòng tốt người với người, thường xuất phát từ chung nguồn gốc, chung giống nòi, dòng máu N hững mối quan hệ thường thấy gia đình, câu lạc bộ, tổ chức hữu nghị hàng xóm láng giềng “Xếp hạng quyền lực kiểu quan hệ có khác biệt khơng đối xứng, thường biểu trật tự vị thứ tự, thường kèm với việc thực mệnh lệnh nhận xét thể tôn trọng tơn kính” (Fiske, 1991, trang ix) N gười ta phải tuân thủ nguyên tắc tôn ti trật tự tổ chức; người cấp cao điều hành người cấp Mối quan hệ quyền lực mối quan hệ khơng tương xứng, người cấp bậc quyền lực cao điều khiển nhiều lĩnh vực, nhiều người người khác, coi có nhiều kiến thức kinh nghiệm Sự kiểm sốt mối quan hệ kiểu khơng đạt c đàm phán giao tiếp Chơng X Quan hệ đàm phán 343 bng s ộp buc (quyn lc) m quan có chức năng, người cấp thấp phục tùng cách tự nguyện (chương 7) N hiều ví dụ cho kiểu bao gồm: nhân viên sếp, lính người huy, nhà đàm phán với người uỷ thác “Khớp quyền lợi cách công bằng” mối quan hệ người với người tương xứng người ta khác biệt với có ngang với nhau, biểu đặc quyền cân (hay “ăn miếng trả miếng”), chia sẻ cân bằng, đóng góp cân bằng, thay bù đắp, có tính lần lượt” (Fiske, 1991, trang IX) N gười ta nhìn nhận cơng độc lập, thường có thay đổi lẫn nhau; người cần phải cho nhận người khác Quá trình thể rõ thay (mỗi bên có chức tương tự), đặc quyền giống (trong bên cần phải nhận cho ngang nhau), “phân chia đều” (mỗi bên nhận phần lợi ngang nhau) Kiểu quan hệ khớp quyền lợi thấy phổ biến nhóm mà người ta phải làm việc nhau, phối hợp hành động (nhớ lại ví dụ hai người bạn phịng việc giữ gìn phịng chung) “Đánh giá theo thị trường dựa thước đo giá trị qua lại, người ta so sánh giá hàng hố khác nhau, tính tốn trao đổi tỷ lệ chi phí/lợi ích (Fiske, 1991, trang IX) Giá trị chi phối kiểu quan hệ đo thước đo thị trường Hàng hoá thường đo thước đo giá trị, điểm sử dụng hay đồng Đôla, việc trao đổi thường đo tỷ lệ giá với hàng hoá Trong mối quan hệ này, họ xem người thay được, họ giao dịch với cung cấp hàng hoá tương tự với mức giá Trong kiểu quan hệ giá thị trường, bên thường đưa tỷ lệ giá hàng hố có lợi cho (tối đa hố quyền sử dụng mình) khơng đưa giá phù hợp Kiểu thấy quan hệ người mua/người bán Sức mạnh học thuyết Fiske (1991) chỗ kiểu phân loại dễ áp dụng khuôn khổ mối quan hệ xã hội hầu hết xã hội giới Fiske chứng minh hình thức phân loại dùng để xem xét cách thức mà người xã hội khác tạo trao đổi cải vật chất, lựa chọn, tạo xu hướng xã hội khác nhau, đưa nhận định khác Định nghĩa ông đánh giá tìm hiểu mục đích xã hội khác quan hệ chi phối, quyền lực, thành công, công sáp nhập Hơn nữa, điều quan trọng là, hai đối tác tạo dựng kiểu quan hệ khác N hư Sheppard Tuchinsky (1996b) ra, anh trai em gái hình thành kiểu quan hệ, phụ thuộc họ thảo luận giá trị đồ chơi người mượn người sau làm hỏng, liên tục hét cãi sau lấy Băng y tế làm bị đau, lấy thâm niên cao để đòi quyền lợi mà người khơng có Quay trở lại nhận xét trước học thuyết nghiên cứu đàm phán, phn 344 đàm phán giao tiếp Chơng X Quan hệ đàm phán ln nghiờn cu ly cỏc m phỏn đánh giá theo thị trường làm sở, mơ hình nghiên cứu nhiều nhà kinh tế học, nhà lý thuyết trò chơi, nhà tâm lý xã hội học với quan điểm cá nhân có hành vi thay lẫn (Blau, 1964; Kelly, 1966) Trong mơ hình định giá thị trường, bên đàm phán với giá trị hàng hoá, cách họ đưa chiến lược thủ thuật phù hợp với giá trị trao đổi khơng có khó hiểu Tuy nhiên, kiểu quan hệ cịn lại chưa nhiều người phân tích hiểu rõ Ví dụ, nhiều nghiên cứu đàm phán thực bối cảnh tổ chức (xếp hàng quyền lực), người có quyền cao thường đưa dẫn cho người quyền khơng đàm phán với họ, người có thNm quyền thấp thường tạo ảnh hưởng khác (chương 8) Tương tự, mối quan hệ chia sẻ cộng đồng, người ta thường tập trung vào đàm phán đảm bảo tạo lập cộng đồng chung, mục tiêu chung, thể thống Cuối cùng, người hy vọng đàm phán khớp công xác định quyền lợi lợi ích ngang mà bên nhận được, đặc biệt xác định tương xứng xác cho tất Sheppard Tuchinsky (1996b) cho người ta nghiên cứu kỹ giao dịch người với người quan hệ định giá quan hệ quyền lực, cần nghiên cứu nhiều quan hệ chia sẻ chung quan hệ khớp công Bảng 10-1 Bốn cấp độ quan hệ Cấp độ Thu hút Yếu tố chủ yếu Tác động: kết nối người với người Kích thích: thử thách trí tuệ người khác Điểm chung: chia sẻ điểm chung Lôi lãng mạn: bị thu hút thể xác người khác Quan hệ hồ hợp Lịng tin: tin tưởng, hoà hợp lẫn nhau, vị tha Tiết lộ: cởi mở với người giao dịch với Sự thấu hiểu: hiểu quan điểm người khác Chấp nhận: nhìn nhận khơng điều kiện người khác Tơn trọng: nhìn thấy hệ thống giá trị người khác tuân theo Phụ thuộc Liên minh: trung thành bị nghi ngờ, sợ hãi, Trao đổi: lợi ích hữu mối quan hệ Động cạnh tranh: cạnh tranh mức độ (cnh tranh lũng mi quan h) đàm phán giao tiếp Chơng X Quan hệ đàm phán 345 Theo nghiên cứu ra, cơng có dạng sau: • Sự cơng phân biệt phân biệt kết Các bên lo ngại rằng, bên nhận nhiều người ta xứng đáng hưởng, cần phải chia kết quả, hay kết thành cần chia theo nhu cầu (Deutsch, 1985) Ví dụ, Benton Druckman (1974) công kết đạt đàm phán chia rẽ điểm nằm điểm khởi đầu hai đối tác (được hiểu giải cách “chia rẽ khác biệt”- chương 2) Sự tồn điểm hoà giải dường làm gia tăng việc nhượng khả giải (Joseph Willis, 1963) • Cơng theo thủ tục trình xác định kết Các đối tác đàm phán lo ngại họ khơng đối xử mực công đàm phán, họ khơng có hội bày tỏ quan điểm khía cạnh vấn đề, họ khơng đối xử cách tơn trọng Ví dụ, người không cho lời khen kết thực họ đem lại cho họ vài uy tín sáng kiến nơi làm việc có xu hướng phàn nàn nhiều trình (Greenberg, 1986) • Sự cơng tương tác cách người ta đối xử với mối quan hệ ngang N ghiên cứu rằng, người ta có mong muốn lớn cách mà người khác đối xử với mình; tiêu chuNn không đáp ứng, họ cảm thấy không đối xử công Bies Moag (1986) chứng minh rằng, bên có lừa dối, không thật không sẵn sàng giúp đỡ, hành động thô bạo, đưa câu hỏi không phù hợp, đưa tuyên bố làm tổn hại có tính phân biệt, đưa định hành động ngang ngược mà khơng điều chỉnh, đối tác họ cảm thấy tiêu chuNn công bị xâm phạm • Sự cơng hệ thống cách mà tổ chức thường đối xử với nhóm người quy tắc định họ đối xử Khi nhóm người bị đối xử phân biệt, bị tước quyền công dân hay bị trả lương thấp hơn, làm việc môi trường hơn, đối tác thường tỏ quan tâm đến yếu tố thuộc thủ tục cụ thể mà quan tâm đến hệ thống bao quát có xu hướng có phân biệt đối xử với nhóm người định mối quan tâm họ Chúng ta bàn cách mà người có quyền lực phản ứng lại chương 12 Vấn đề công bắt đầu quan tâm tìm hiểu động lực đàm phán Dưới kết luận rút nghiên cứu nhất: • Sự tham gia vào trình hỗ trợ thiết lập chiến lược đàm phán gia tăng cam kết cho chiến lược mong muốn có (Jones Worchel, 1992) Đây hiệu tác động từ công theo thủ tục, bên tham gia vo quỏ trỡnh đàm phán giao tiếp Chơng X Quan hệ đàm phán 359 quyt nh cú nhiu cam kết cho định Các nhà đàm phán tham gia hỗ trợ chiến lược đàm phán nhóm có nhiều cam kết với đàm phán cam kết với mục tiêu đàm phán chung nhóm • Các nhà đàm phán (người mua giao dịch thị trường) có khuynh hướng quan tâm nhiều đến cơng có tính hợp tác tốt đàm phán chia rẽ Họ nhượng nhiều hơn, công hợp lý hơn, đến thoả thuận nhanh hơn, có thái độ tích cực đối tác Họ yêu cầu đối xử tương tự Tuy nhiên, bên không phản ứng lại mong muốn họ, họ trả đũa trừng phạt hành vi cạnh tranh đối tác N hư vậy, tuyên bố người muốn cơng khuyến khích người khác phải cơng cách hay để trao đổi công bằng, cần phải thận trọng với nhà đàm phán biểu công họ bị ảnh hưởng (Maxwell, N ye Và Maxwell, 1999, 2003) • Tương tự, đối tác nhận lời chào mà họ nhìn nhận khơng cơng từ chối đề nghị lập tức, cho dù lời đề nghị cịn phương án giải thay thế, khơng đạt Ở nhìn thấy ảnh hưởng vơ hình đàm phán Các nhà kinh tế ln dự đốn giao dịch có lợi nhuận lớn chấp nhận (nếu phương án lại 0), nghiên cứu lại nhà đàm phán thường từ chối đề nghị có lợi nhuận nhỏ (Pillutla Murnghan, 1996) Rõ ràng, lời đề nghị nhỏ không tương xứng tạo cảm giác tức giận làm tổn thương đến danh dự, nhà đàm phán thường hành động cách khắc nghiệt để nhấn chìm tồn vụ làm ăn thay chấp nhận kế hoạch khác • Việc hình thành tiêu chuNn chủ quan cơng có tác động tích cực đến đàm phán hài lòng kết Chúng ta bàn vai trò việc xây dựng chuNn mức chủ quan cho công chương (Fisher, Ury Patton, 1991) N ghiên cứu Kristensen (2000) chứng minh số sinh viên tham gia vào mơ hình mơ vụ mua lại công ty, người mua đánh giá mức mức giá phù hợp cho công ty thường hài lòng với mức giá người bán đưa ra, mong muốn mua công ty nhiều mong muốn hợp tác với người khác tương lai • Việc đánh giá công dựa xu hướng nhận biết mơ tả Ví dụ, có xu hướng coi trung tâm, họ việc họ nhận phần lớn công bằng, cho dù hiển nhiên giải pháp công phải việc chia lợi ích N ghiên cứu cho xu hướng tự kỷ trung tâm giảm bớt qua cơng lẫn Có nghĩa là, nhận biết cần thiết phải đối xử công với người khác, thực thực nhu cầu đó, đưa đến xu hướng tự kỷ trung tâm hơn, thm cú th chia 360 đàm phán giao tiếp Chơng X Quan hệ đàm phán s ngun lc công hơn, đưa giải pháp nhanh hơn, không bị dồn vào bí (Leung, Tong Ho, 2004) • Khơng có ngạc nhiên, xu hướng tự kỷ trung tâm văn hoá khác khác Ít cơng trình nghiên cứu cho thấy, tự kỷ trung tâm văn hố nhấn mạnh lợi ích cá nhân cao (ví dụ, Mỹ), người ta chủ yếu quan tâm đến đóng góp tích cực họ để tồn sống tốt người khác, so với văn hố cộng đồng nhiều (ví dụ, N hật), người ta đối xử chất tiêu cực nhiều nhằm hoà đồng với người (Gelfand, 2002) (Chúng ta tiếp tục nghiên cứu khác biệt văn hoá chương 17) Cho dù quan tâm đến công - bên coi chia sẻ lợi ích công bằng, làm để đến định, họ đối xử với - phải công nhận nhiều nghiên cứu chưa thật phân tích vấn đề cơng bối cảnh đàm phán Một vài nghiên cứu nghiên cứu hành động bên thứ có quan tâm đến cơng (Karambayya, Brett, Lytle, 1992) Công đề cập đến người ta đàm phán nội tổ chức, chẳng hạn thiết lập trách nhiệm hay nhiệm vụ đặc biệt N hững nhiệm vụ đặc biệt cần phải kiểm soát cách chặt chẽ đảm bảo tồn phát triển mà khơng ảnh hưởng đến nhìn nhận cơng người khác đối xử công (xem khung 10.4) Và bên ngồi họ khơng tỏ cơng họ nghĩ Một người hy vọng giao dịch trao đổi có đàm phán cơng theo thủ tục bên thống đưa định Ít nghiên cứu cho thấy, sau đạt thoả thuận, người ta phải công nhận đối tác họ không công không giao dịch lại với họ Do đó, thay làm cho việc cơng hơn, giao dịch có đàm phán lại tạo thêm xung đột đối tác có xu hướng riêng biệt muốn thấy động lực phía bên đặc tính họ theo chiếu hướng khơng tích cực (Molm, Takahashi Peterson, 2003) Cuối cùng, cho dù nhận diện dạng công (chia rẽ, thủ tục, ảnh hưởng lẫn hệ thống) thực riêng rẽ, thực tế chúng lại thường liên kết với Chẳng hạn, nhiều nhà nghiên cứu nhận thấy mối quan hệ công theo thủ tục công chia rẽ (xem Brockner Siegel, 1996 để kiểm chứng): N hững người cho kết không công nhận thấy thủ tục q trình dẫn đến kết không công bằng, ngược lại N hận thức khơng cơng chia rẽ thường góp phần củng cố hài lòng người ta ý kiến, định, nhận thức không cơng theo thủ tục lại đóng góp vào không thoả mãn với kết cấu thủ tục không công (xem Cropanzano Folger, 1991) đàm phán giao tiếp Chơng X Quan hệ đàm phán 361 Khung 10-4 Giao dch cú c tính riêng: linh hoạt so với cơng Tiến sĩ Denise Rousseau Đại học Carnegie Mellon bỏ nhiều năm nghiên cứu chất thay đổi mối quan hệ lao động “hợp đồng tâm lý” người lao động người lãnh đạo Trong báo gần đây, bà đưa vấn đề “giao dịch có đặc tính riêng” - cách độc đáo mà người chủ đối xử với người làm thuê so với người làm thuê khác môi trường văn phòng N hiều giao dịch riêng thoả thuận quan hệ cơng việc (ví dụ nghỉ để học, thời gian linh hoạt, làm việc nhà, làm việc theo dự án riêng thời gian làm việc, làm việc tình nguyện thời gian làm việc) Trong giao dịch có đặc tính riêng dùng để thoả thuận với cá nhân có thâm niên lâu cơng việc trả lương tùy tình hình Rousseau quan sát giao dịch đặc tính riêng ngày phổ biến, khơng sử dụng cho đối tượng cụ thể N hư vậy, giao dịch có đặc tính riêng nguồn phát minh linh hoạt công sở, chúng làm phát sinh lo ngại công đối xử ổn định nhân viên Dưới ghi nhận giao dịch có đặc tính riêng: Bắt đầu công ty nhỏ, công ty thành lập o o Làm việc cơng ty có chiều hướng thiên nâng cao kiến thức (chuyên môn tin học dịch vụ ngành sản xuất cụ thể) Phổ biến số nước Mỹ, Anh N ew Zealand Giao dịch có đặc tính riêng thường trở nên hiệu khi: Giữa người lao động người chủ có mối quan hệ tốt đẹp o Hiểu chấp nhận nhiệm vụ địi hỏi vai trị cơng việc o o Tiêu chí thực rõ ràng cụ thể N gười lao động tin tưởng hệ thống khen thưởng o N gười lao động chia sẻ hiểu biết tiêu chí làm việc o N gười lao động có mối quan hệ cộng tác hỗ trợ lẫn o o N gười lao động đặt lòng tin vào người chủ Khi linh hoạt bị hạn chế, lý Giao dịch có đặc tính riêng thường mặt luật pháp cần tuyên bố rõ ràng N hững giao dịch kiểu coi sáng trở nên phổ biến người lao động: kiến cần chia sẻ chấp nhận o Được tiếp cận thị trường rộng (ví người khác cơng ty dụ có BATN A (sự lựa chọn thay tốt cho kết đàm phán) tốt thị guồn: D.Rousseau, “Giao dịch có đặc trường lao động) tính riêng: linh hoạt so với công bằng?” Mục o o tiêu tổ chức 29, (2001), trang 260-73 Sẵn sàng đàm phán Có thị trường vững có hiểu biết kinh doanh o 362 đàm phán giao tiếp Chơng X Quan hệ đàm phán Mi quan h gia uy tín, lịng tin cơng Khơng dạng cơng có ảnh hưởng lẫn nhau, mà uy tín, lịng tin cơng tác động qua lại để hình thành nên kỳ vọng vào hành vi người khác Ví dụ, bên cảm thấy khứ, đối tác hành động công hành động cơng tương lai, người dễ tin tưởng đối tác (Brockner Siegel, 1996) Chúng ta đồng tình rằng, hành động cơng dễ tạo tin cậy hơn, có uy tín cao N gược lại, số cơng trình dựa học thuyết kinh nghiệm rằng, người ta bị đối xử không công bằng, người ta dễ tức giận trả thù khơng cơng đó, người gây không công (Greenberg, 1990; Sheppard, Lewicki Minton, 1992; Skarlicki Folger, 1997) Đối xử không công dẫn đến niềm tin uy tín xấu Lịng tin, cơng uy tín thành phần trung tâm đàm phán quan hệ bổ sung cho nhau: hiểu đàm phán mối quan hệ phức tạp mà không cân nhắc lâu dài việc nhận định người khác (và chúng ta) khn khổ Tóm lược phần nội dung Trong phần nghiên cứu yếu tố chủ yếu phổ biến quan hệ, uy tín, lịng tin cơng Lịng tin trung tâm mối quan hệ Trong mức độ lịng tin tồn giao dịch thị trường, lòng tin lại quan trọng quan hệ chia sẻ chung đối tác có lịch sử, có tương lai gắn bó với Đàm phán nhiều đối tác - vợ chồng, đối tác kinh doanh, quốc gia với Trung đông quan tâm nhiều đến giải pháp cân vấn đề chia sẻ tiến trình cơng việc giải tranh chấp Cuối cùng, chứng khứ lòng tin cơng - dù xuất phát từ trải nghiệm người khác - có tính định đến uy tín người đàm phán, từ lại định chiến lược đàm phán với tương lai Khôi phục mối quan hệ Có nhiều bước để khơi phục mối quan hệ N ỗ lực vượt qua uy tín khơng tốt, xây dựng lại lịng tin, lấy lại công cho mối quan hệ thường dễ nhiều việc thực tế! Fisher Ertel (1995), sách bước hiệu để kiểm sốt đàm phán hồ hợp, ví dụ bước riêng biệt sau việc nâng cao chất lượng mối quan hệ: Cái gây nên việc hiểu nhầm, tơi cần phải làm để hiểu việc rõ hơn? N ếu mối quan hệ giai đoạn khó khăn, gây nên tình trạng này, cần thêm thông tin hay nhn thc gỡ ci thin tỡnh hỡnh? đàm phán giao tiếp Chơng X Quan hệ đàm phán 363 Cái gây thiếu lịng tin, tơi cần làm để sửa chữa lịng tin bị tổn thương? Khơi phục lịng tin q trình chậm lâu dài, đòi hỏi đủ biện minh cho hành vi khứ, xin lỗi, chí sửa chữa Thú vị nữa, văn hoá khác có cách khơi phục khác (xem khung 10.5) Cái khiến cảm thấy bị bắt buộc, phải làm để tập trung thuyết phục bó buộc? Chúng ta khỏi ràng buộc để từ có quyền tự lựa chọn để nói xảy cần sửa chữa? N hững khiến số cảm thấy không tôn trọng, tơi cần làm để thể chấp nhận tôn trọng? Chúng ta cần bắt đầu đánh giá cao đóng góp người khác việc tích cực làm nào? Làm để lấy lại lịng tơn trọng giá trị đóng góp nỗ lực người khác? Cái khiến hai số cảm thấy thất vọng, cần làm để cân tình cảm lý trí? Làm để loại bỏ tình cảm sâu bên khiến tức giận, thất vọng, phản kháng? Làm để trút tình cảm này, hiểu nguyên nhân chúng để không bị lôi theo chúng? Trên câu hỏi quan trọng N ếu mối quan hệ chưa quan trọng hay chưa kéo dài, đối tác tự đưa câu trả lời N ếu vấn đề tồn thời gian, việc đổ vỡ tạo nên mát cho cho hai bên, bên thứ phải can thiệp (chương 19) Khung 10-5 Lời xin lỗi khắp giới không giống Các nhà đàm phán Trung Quốc Mỹ gặp khủng hoảng vào năm 2001 máy bay không quân Mỹ đâm phải máy bay phản lực Trung Quốc Chiếc máy bay bị nạn đỗ vào đảo Hải N am Trung Quốc, máy bay phản lực đâm xuống biển tất phi công hy sinh 24 người máy bay Mỹ buộc phải chờ đợi phủ Trung Quốc chấp nhận lời xin lỗi từ phía Mỹ Trung Quốc địi Mỹ khơng có xin lỗi mà cịn phải chịu trách nhiệm vụ đâm máy bay; người 364 Mỹ lại cho khơng có phải xin lỗi vụ vụ tai nạn Hải qn khơng có hội để tìm hiểu nguyên nhân định N hưng từ chối lời xin lỗi lại gây phiền hà nhiều người ta tưởng Các nhà ngoại giao Mỹ Trung Quốc phải đưa nhiều giải pháp cho thư cần thiết để chấm dứt khủng hoảng quan hệ ngoại giao Vấn đề tiếng Trung, có hàng tá cách để nói xin lỗi, từ cách thông dụng duibugi, dùng cho trường đàm phán giao tiếp Chơng X Quan hệ đàm ph¸n hợp từ việc làm rớt sữa tới đến muộn, đáng tiếc mà không nhận trách nhiệm vụ cụm từ nghiêm trọng huihen, có đâm nhau, chuyên gia khuyên phía Mỹ nghĩa tiếc dùng ngôn ngữ theo ý “chúng tiếc Bộ trưởng Colin Powell dùng cụm từ “sorry việc hai máy bay đâm phi công - xin lỗi”, dịch sang tiếng Trung bao qian, bị tích” (tất nhiên, người ta khơng cơng để nói đến vụ máy bay Trung Quốc bố thức mà cuối Mỹ Trung Quốc cho tiến bộ, tuyên bố) chưa đủ “Bao qian từ không lịch Theo dịch giả, người Trung Quốc sự”, Huang Changqi thuộc viện dịch học khó tìm từ xin lỗi chấp nhận Trung Hoa cho biết “Từ không thiết trách nhiệm Các công ty xin lỗi mọc bạn mắc lỗi nào” lên nấm - bỏ chi phí, họ cung Từ có nghĩa “Tơi gây cấp chuyên gia xin lỗi trường phiền toái cho ơng hay tơi khơng thể làm hợp thích hợp thoả mãn yêu cầu ông” N gược lại, từ guồn: Trích Julie Chao Bob Deans, “ hà dao qian lại lịch sự, từ mà bên ngoại giao dịch cụm từ xin lỗi”, Cox ews Trung Quốc muốn có Để phía Mỹ bày tỏ Service, xuất The Columbus Dispatch, tháng 4/2001, trang A1, A3 Tóm tắt chương Trong chương này, tìm hiểu cách mối quan hệ định đàm phán N hiều học thuyết nghiên cứu đàm phán dựa học lập mơ hình nghiên cứu thí nghiệm, bao gồm hai đối tác khơng quen biết nhau, khơng có mong muốn tiếp tục giao dịch với tương lai, gắn kết với thông qua giá số lượng thị trường Tuy nhiên, nhiều đàm phán tiêu chuNn kinh doanh, luật pháp, phủ, cộng đồng vấn đề quốc tế diễn bối cảnh đối tác có lịch sử, khứ tương lai mối quan hệ, mối quan hệ ảnh hưởng lớn đến q trình đàm phán N gồi ra, giả định đàm phán xảy môi trường kinh doanh nhỏ bé trao đổi chi phí để có hàng hố dịch vụ N hiều đàm phán liên quan đến vấn đề tồn có hiệu khoảng thời gian, phối hợp chia trách nhiệm nào, làm để giải vấn đề phát sinh mối quan hệ Trong chương này, đánh giá nghiên cứu trước đàm phán nghiên cứu tập trung vào đàm phán thị trường - đánh giá vị chúng kiểu quan hệ khác nhau, đặc biệt quan hệ chia sẻ chung v quan h th đàm phán giao tiếp Chơng X Quan hệ đàm phán 365 bc Trong cỏc mi quan hệ, thấy bên thay đổi mối quan tâm nhanh, chuyển từ việc quan tâm đến giá sang tương lai triển vọng mối quan hệ, bao gồm mức độ lòng tin đối tác câu hỏi cơng bằng, xây dựng uy tín vững tích cực Chúng ta tranh cãi hầu hết đàm phán diễn bối cảnh quan hệ, cơng trình nghiên cứu tương lai phải tập trung đến phức tạp độc đáo Chúng ta chuyển sang chương 11 sang khía cạnh khác đàm phán liên quan đến quan hệ: việc thay đổi nhà đàm phán thay mặt lợi ích người khác có hai đối tác tham gia vào q trình đàm phán Chú thích: Xem Holmes Murry, 1996; Kelly et al., 1983; Reis Patrick, 1996; Rusbult Van Lange, 1996 2 mức độ hấp dẫn x mức độ hoà hợp x mức độ phụ thuộc x mức độ cởi mở x mức độ có xu hướng tốt người khác Greenhalgh, 2001; Greenhalgh Chapman, 1996; Tuchinsky, Escalas, Moore Sheppard, 1994 Các nghiên cứu Lewicki Bunker cho ba dạng lòng tin: hệ số, kiến thức nhận thức Tuy nhiên, nghiên cứu họ lại loại bỏ dạng lòng tin dựa kiến thức, cho kiến thức thiên quan hệ lòng tin Do đó, học thuyết sau đề cập đến hai dạng lòng tin hệ số nhận thức Ví dụ Butler, 1991; Kimmel, Pruitt, Magenau, KonarGoldbaud Carnevale, 1980; Lindskold, Benlz Walters, 1986; Schlenkler, Helm Tedeschi, 1973; Zand, 1972, 1997 N hư biết từ trước, vấn đề lớn nhiều phần nghiên cứu cơng trình nhìn nhận lịng tin mơ hình đơn lẻ, không đa chiều giao dịch thị trường (Kimmel et al., 1980; Tedeschi, Heister Gahagan, 1969) Bởi quan hệ phức tạp, nhiều khía cạnh, thay đổi theo thời gian thường nhào nặn kết hợp cá nhân, kiểu cách giá trị, mơ hình phức tạp lịng tin thường thấy phổ biển quan hệ chia sẻ chung khuôn khổ hạn hẹp giao dịch thị trường Xem Bottom, Gibson, Daniels Murnighan, 2002; Schweizer, Hershey Bradlow, 2002 Xem Sheppard, Lewicki Minton (1992) để nghiên cứu lại công tổ chức, Albin (1993) để nghiên cứu nhận định vai trị cơng đàm phán 366 đàm phán giao tiếp Chơng X Quan hệ đàm phán đàm phán giao tiếp Chơng X Quan hệ đàm phán 367 368 đàm phán giao tiếp Chơng X Quan hệ đàm phán đàm phán giao tiếp Chơng X Quan hệ đàm phán 369 34 35 36 QUẢ TRN GIAO TIẾP Chương 19 - Giải đàm phán khó khăn: Sự tham gia bên thứ ba 37 ... lọc để nhấn mạnh mối quan hệ tiếp diễn (ví dụ: Khung 10. 1) Tiếp theo, xác định tiếp yếu tố quan hệ khiến đàm phán trở nên phức tạp khó khăn Hộp 10- 1 Ba nguyên tắc đàm phán quan hệ Chuyên gia đàm... Ấn tượng ban đầu người khác - nghe - tạo lập nên nhìn ta họ - mang theo mối quan hệ mong chờ họ N hững hy vọng xác định không xác định lần quan hệ tương lai Do đó, ấn tượng trải nghiệm ban đầu... người lãnh đạo người làm công ăn lương khác liên tục gia tăng (Khung 10. 3) 352 đàm phán giao tiếp Chơng X Quan hệ đàm phán Khung 10- 3 S khụng tin tng đồng nghiệp Tình trạng nhiều cơng ty ngày xuống