Ban chat cua dam phan chuong 15 chuan

CHơNG XV NHữNG KHáC BIệT Cá NHâN PHầN II: tính cách lực Trong chng trc chỳng ta ó xem xét kỹ khác biệt cá nhân cụ thể: giới Trong chương xem xét rộng loạt khác biệt khác nghiên cứu với trình đàm phán Chúng ta bắt đầu tổng hợp ngắn nghiên cứu ban đầu khác biệt cá nhân Tiếp đó, tập trung vào nghiên cứu gần khác biệt cá nhân đàm phán, chia chủ đề thảo luận thành hai loại chủ yếu: (1) nhóm tính cách cá nhân dường có ảnh hưởng tới đàm phán, (2) vai trò lực bNm sinh đàm phán, bao gồm lực nhận thức khái niệm tương đối trí tuệ cảm xúc Chương kết thúc thảo luận cách tiếp cận tới việc nghiên cứu khác biệt cá nhân đàm phán Thảo luận cho biết nhà đàm phán giỏi hành xử khác người đàm phán bình thường nào? hững nghiên cứu ban đầu khác biệt cá nhân đàm phán Những nghiên cứu xem xét ảnh hưởng khác biệt cá nhân đàm phán thập niên 50 Các nghiên cứu thập niên 60, 70 xem xét biến số mang tính tiểu sử tuổi, giới, chủng tộc, văn hoá, địa vị kinh tế xã hội; nhân tố tính cách thích rủi ro, tầm kiểm sốt, phức tạp nhận thức, dễ cho qua mập mờ, động xã hội; thái độ tin tưởng lẫn tính hợp tác Khơng may nhiều phát lại khác hẳn nhau, khơng mang tính kết luận, đơi đối ngược hẳn nhau.1 Ví dụ, tổng hợp 100 nghiên cứu ban đầu khác biệt giới thương thảo (Rubin Brown, 1975), khoảng 30 nghiên cứu cho kết khơng có khác biệt nam nữ, 20 nghiên cứu cho kết nam thương thảo hợp tác nữ, số khác lại cho kết nữ thương thảo hợp tác nam Câu chuyện hoàn tồn tương tự số biến số tính cách khác Nhiều người nói trực giác số đặc điểm cá nhân đóng vai trị quan trọng đàm phán, phát nghiên cứu lại không mang tính kết luận Chúng ta xem bốn cỏch gii thớch ngn gn sau: quản trị giao tiếp Chơng XV NHữNG KHáC BIệT Cá NHâN PHầN II: tính cách lực 463 Cỏc nh hng ca khỏc biệt cá nhân nhỏ khó phát Mặc dù khác biệt cá nhân khiến nhà đàm phán hành xử theo số cách đó, nhân tố chủ yếu chất vấn đề đàm phán, quyền lực tương quan bên, áp lực từ người có tiếng nói định, hay đơn giản hành vi bên đối tác đóng vai trị quan trọng nhân tố khác Do đó, ảnh hưởng cấu trúc xã hội biến số bối cảnh đàm phán che khuất ảnh hưởng biến số tính cách (Hamner, 1980) Nói cách khác, khác biệt cá nhân không quan trọng; mà nhân tố không cho khác biệt cá nhân có hội xuất gây ảnh hưởng đáng kể q trình đàm phán Nếu tính cách có ảnh hưởng, ảnh hưởng gắn với yếu tố Ví dụ có chứng cho số kiểu người thành cơng tình đàm phán mà hai bên có lợi, kiểu người khác lại đàm phán tốt tình đàm phán mà có kẻ thắng người thua (Barry Friedman, 1998) Vai trò bên quan trọng: Bằng chứng gần cho thấy nét tính cách bên đàm phán với nhiều quyền lực có sức ảnh hưởng lớn so với nét tính cách bên với quyền lực “cá nhân có quyền lực có quyền tự “sai khiến” họ muốn, nét tính cách họ có khả hình thành nên hành vi riêng họ mơi trường xã hội” (Anderson Thompson, báo, trang 13) hiệm vụ thực nghiệm khơng hồn tồn với thực tiễn Rất nhiều nghiên cứu trước sử dụng trò chơi đơn giản Bài toán người tù với hai lựa chọn Trò chơi đặc biệt dùng cho đối tượng thực nghiệm khơng thể nhìn thấy khơng thể nói với nhau, việc “đàm phán” họ đơn giản lựa chọn định hợp tác hay cạnh tranh Sự tác động qua lại lẫn bị hạn chế loại hình thực nghiệm khơng thể so sánh với q trình giao tiếp ngôn ngữ phi ngôn ngữ phức tạp hoàn cảnh đàm phán mặt đối mặt Các đặt thực nghiệm để nghiên cứu phải đủ phong phú phép ảnh hưởng tính cách khác biệt cá nhân khác xuất Phương pháp nghiên cứu chưa xác khơng thống Các phương pháp nghiên cứu trước khác biệt cá nhân đàm phán khác Do phát trái ngược việc thiết kế, phương pháp, vấn đề đàm phán thực nghiệm khác Một vấn đề đặc biệt quan trọng chọn mẫu - trả lời câu hỏi nghiên cứu Những ảnh hưởng thiên hướng tính cách 464 Qu¶n trị giao tiếp Chơng XV NHữNG KHáC BIệT Cá NHâN PHầN II: tính cách lực ú cú th không phát nghiên cứu giới hạn tập hợp đối tượng đồng Những đối tượng khơng có thiên hướng tất có thiên hướng mức độ ngang Hầu hết nghiên cứu thực nghiệm đàm phán với đối tượng nghiên cứu tự nguyện trường học, thường sinh viên khố học tâm lý học quản trị Nhóm đối tượng đặc biệt đồng mặt tuổi tác, trình độ kinh tế xã hội, hay đặc điểm nhân chủng học tâm tính đến mức khơng dễ dàng nhận thấy khác biệt thực phong cách đàm phán Các nhân tố khác biệt cá nhân chưa khái niệm hoá chu n xác Một số nhà phê bình cho nhà nghiên cứu định nghĩa chưa nhân tố tính cách chủ yếu Có lẽ kết khơng thống giải thích cách hợp lý người ta nghĩ tới nét tính cách theo khái niệm rộng mà thời điểm chưa xác định Một ví dụ việc khắc phục tình trạng nghiên cứu Rubin Brown (1975) gộp loạt nét tính cách thành khái niệm nhất, rộng phong cách cá nhân - “định hướng lẫn nhau” (IO) Các cá nhân có IO cao có khả ứng biến tốt trước hành vi người khác (ví dụ, tính hợp tác hay cạnh tranh, việc sử dụng quyền lực, việc giữ vững chuNn mực xã hội người khác) Những người có IO thấp quan tâm đến hành vi người khác - dù hợp tác hay cạnh tranh - so với thay đổi tình phức tạp ảnh hưởng đến kết đàm phán họ Rubin Brown (1975) cho thấy nhiều phát xung đột điều hồ sử dụng IO (thay nét tính cách cụ thể) biến số phân tích Mặc dù nghiên cứu IO xuất thời gian ngắn góp phần hướng ý tới điều tra mang tính hệ thống khái niệm quan hệ khác biệt cá nhân đàm phán Chúng ta đưa thêm vào phần thảo luận việc kế thừa phát chưa rõ ràng nghiên cứu trước đặt tảng cho cơng trình nghiên cứu đương đại chủ đề Những cách tiếp cận mang tính khái niệm khác biệt cá nhân tinh vi hơn, phương pháp tốt đa dạng nhà tâm lý học biết nhiều cấu trúc tính cách chất lực cá nhân Song, nghiên cứu ban đầu thập niên 50, 60 70 có vai trị câu chuyện cảnh giác Các phương pháp lý thuyết tốt hơn, có thực tế ảnh hưởng khác biệt cá nhân nhỏ khó phát hiện, hiểu gắn với khía cạnh bối cảnh đàm phán Các học từ nghiên cứu ban đầu quan trọng, thấy hai phần chủ yếu chương tính cỏch v nng lc cỏ nhõn quản trị giao tiếp Chơng XV NHữNG KHáC BIệT Cá NHâN PHầN II: tính cách lực 465 Tớnh cỏch v m phỏn Trong phần này, xem lại tám cách tiếp cận để nghiên cứu tính cách, nhân tố coi công cụ dự báo cho hành vi đàm phán Những cách tiếp cận bao gồm: (a) phong cách xung đột, (b) định hướng giá trị xã hội, (c) tin tưởng lẫn nhau, (d) tự tin tầm kiểm soát, (e) tự giám sát, (f) thủ đoạn, (g) nhạy cảm đối mặt với đe doạ, (h) nhân tố tính cách “Ngũ Đại” Phong cách quản lý xung đột Giải xung đột phần trung tâm trình đàm phán Trong chương 1, biết năm dạng hành vi thường sử dụng để giải xung đột: đấu tranh, giải khó khăn, án binh bất động, đầu hàng, thoả hiệp Chúng ta xem xét ảnh hưởng việc chọn dạng hành vi tới kết đàm phán; chưa xem xét lý người ta lại chọn hành vi mà không chọn hành vi khác Một nhà đàm phán sử dụng tiêu chuNn hợp lý để đưa lựa chọn mình, việc lựa chọn phong cách đàm phán mà cho có nhiều khả đem lại kết mong muốn Tuy nhiên, người ta sử dụng phong cách cách thống người ta có khuynh hướng tính cách để làm Như thảo luận chương 1, có hai cấp độ quan tâm liên quan đến phong cách quản lý xung đột Một cấp độ quan tâm bên kết đàm phán mình, cấp độ quan tâm cịn lại kết đàm phán phía đối tác Thomas (1976) đưa hai khái niệm tính cách hai cấp độ quan tâm này: Mức độ khẳng định mà bên trì để có giải pháp hay kết mong đợi cho riêng Mức độ hợp tác mà bên thể làm việc với phía đối tác để đạt mục tiêu chung Sử dụng hai khái niệm với (xem Hình 15.1), Thomas nêu năm kiểu quản lý xung đột chủ yếu: • Kiểu cạnh tranh - mạnh khẳng định yếu hợp tác • Kiểu dễ dãi - yếu khẳng định mạnh hợp tác • Kiểu tránh né - yếu khẳng định lẫn hợp tác • Kiểu cộng tác - mạnh khẳng định lẫn hợp tác • Kiểu thoả hiệp - trung bình khẳng định ln hp tỏc 466 Quản trị giao tiếp Chơng XV NHữNG KHáC BIệT Cá NHâN PHầN II: tính cách lực Hỡnh 15-1 Cỏc kiu xung t ca Thomas-Kilmann Khẳng định Cạnh tranh Cộng tác Thoả hiệp Né tránh Dễ dãi Không khẳng định Không hợp tác Hợp tác guồn: K.Thomas R.H Kilmann (1974), Điều tra hình thức xung đột Thomas Kilmann Nghiên cứu Thomas đồng nghiệp (Kilmann Thomas, 1997; Thomas, 1976, 1977) củng cố cho giả thuyết cho kiểu quản lý xung đột tình phát sinh từ lựa chọn mang tính chiến lược cá nhân từ khuynh hướng cá nhân thích sử dụng kiểu quản lý bất chấp tình Nghiên cứu khai thác hai khái niệm mơ hình (tính khẳng định tính hợp tác) nhìn chung thu kết tích cực Mặc dù có nghiên cứu khai thác ảnh hưởng nhà đàm phán việc lựa chọn kiểu quản lý xung đột đến hành vi đàm phán thực (xem Butler, 1994), nghiên cứu mà xung đột bố trí thực nghiệm nhìn chung củng cố thêm cho mơ hình Nói rộng ra, mơ hình Thomas-Kilmann đơn giản quán việc xem xét ảnh hưởng tâm tính đến việc đàm phán hành vi quản lý xung đột Có thể dễ dàng đốn khuynh hướng kiểu xung đột dẫn đến hành vi cụ thể, số tình xung đột Nếu phần thưởng cho chiến thắng lớn kết phụ thuộc vào nỗ lực cá nhân, cá nhân có kiểu cạnh tranh mạnh chiếm ưu thế; kết phụ thuộc vào nỗ lực chung cá nhân có kiểu cộng tác tốt chiếm ưu Trái lại, phần thưởng cho cá nhân ít, cá nhân có nhiều khả bỏ qua xung đột (kiểu né tránh) bên đối tác chút phần thưởng (kiểu dễ dãi) Cũng người ta có quan điểm phục vụ cho thân giá trị hiệu kiểu xung đột này: Trong nghiên cứu cách tip cn chin lc i vi quản trị giao tiếp Chơng XV NHữNG KHáC BIệT Cá NHâN PHầN II: tính cách lực 467 mt tỡnh xung t giả định (Gross Guerroro, 2000), cá nhân xem kiểu cạnh tranh không phù hợp với người khác mà phù hợp hiệu cho tình Những khác biệt cá nhân kiểu quản lý xung đột gắn với tính tình Chẳng hạn, Thomas (1976) cho cá nhân có khả cạnh tranh cao lại khơng thích rủi ro, thích tự kiểm sốt nội hơn, có nhu cầu cao quyền lực kiểm soát, nhu cầu cộng tác Tương tự, cá nhân mạnh cộng tác lại hướng tới nhiệm vụ nhiều hơn, sáng tạo, có khả đối phó với tình phức tạp Chưa có nhiều nghiên cứu thực nghiệm trực tiếp gắn kiểu xung đột với nét tính cách ổn định khác, cho dù Phần đóng khung 15.1 cho ví dụ thú vị Khung 15-1 Giải xung đột theo kiểu cá nhân - khác biệt cá nhân Các nhà nghiên cứu Judith Dallinger Dale Hample (1995) xác định khác mức độ mà họ giải xung đột theo kiểu cá nhân - nghĩa là, có phản ứng tình cảm mạnh mẽ mang tính tiêu cực trước bối cảnh hay cố quản lý xung đột cụ thể Những người giải xung đột theo kiểu cá nhân cảm thấy bị đe doạ, lo lắng, tổn thương, bị hạ thấp giá trị, và/hoặc cảm thấy bị nhục mạ kiện xung đột cụ thể Các nhà nghiên cứu cho giải xung đột theo kiểu cá nhân vừa tình trạng (một cảm xúc thời gắn với kiện cụ thể) vừa nét tính cách (một thiên hướng lâu dài cá nhân khác với cá nhân khác) Các phát từ nghiên cứu cho thấy: • Những người có khả giải xung đột theo kiểu cá nhân thường có kiểu giải xung đột không đối đầu (kiểu né tránh dễ dãi) • Những người có khả giải xung đột theo kiểu cá nhân thích người giám sát có cách giải xung đột kiểu thoả hiệp • Những người có khả giải xung đột theo kiểu cá nhân thường có cảm giác bị làm cho khổ sở có phản ứng chịu đựng stress mạnh người giám sát có cách quản lý xung đột kiểu cạnh tranh, mức độ hài lòng họ người quản lý thấp nhiều guồn: J.M Dallinger B.D Hample, “Cá nhân hoá quản lý xung đột”, International Journal of Conflict Management 6, số (1995), trang 273-289 Định hướng giá trị xã hội Các định hướng giá trị xã hội ưa thích kết mà người ta muốn có trật tự xã hội nơi địi hỏi phải có phụ thuộc lẫn (McLintock v Liebrand, 468 Quản trị giao tiếp Chơng XV NHữNG KHáC BIệT Cá NHâN PHầN II: tính cách lùc 1988) Một số người định coi trọng lợi ích cá nhân hay gọi ích kỷ, nghĩa mối quan tâm họ kết cho cá nhân họ không quan tâm đến kết đạt đối phương; người khác lại có định hướng coi trọng giá trị xã hội hay gọi hợp tác, tức mong muốn có kết có lợi cho hai bên mà họ phải phụ thuộc lẫn (de Dreu, Weingart, Kwon, 2000) Đàm phán rõ ràng ví dụ kiểu phụ thuộc lẫn xã hội định hướng giá trị xã hội đóng vai trị quan trọng Nghiên cứu vấn đề cho thấy cá nhân coi trọng lợi ích thân hành xử lấn át, chọn kiểu tương đối cứng rắn khiêu khích, nhấn mạnh vào quan điểm đàm phán quan tâm đến lợi ích đem lại cho hai bên (Steinel de Dreu, 2004).4 Trái lại, người theo khuynh hướng xã hội quan tâm đến lợi ích bên, hướng nhiều tới việc giải vấn đề hợp tác qua lại Kết là, nhà đàm phán theo khuynh hướng xã hội đạt nhiều kết tốt (tốt lợi ích chung) so với nhà đàm phán theo khuynh hướng vị kỷ (de Dreu đồng nghiệp, 2000) Có chứng cho nhà đàm phán vị kỷ thường cảm thấy sung sướng với thoả thuận mà họ đạt Gillespie, Brett, Weingart (2000) thấy đánh giá thoả mãn sau đàm phán thường cao nhà đàm phán theo khuynh hướng xã hội Các tác giả giải thích phát họ sau: “Các nhà đàm phán theo khuynh hướng xã hội tập trung vào thân vào đối tác nhờ tất có hai nguồn thoả mãn, nên họ cảm thấy dễ thoả mãn so với nhà đàm phán vị kỷ trọng vào thân có nguồn thoả mãn” (trang 792) Họ cho nhà đàm phán theo khuynh hướng xã hội đặt mục tiêu thấp cho thân đàm phán, họ dễ thoả mãn so với người khác (các nhà đàm phán vị kỷ chẳng hạn) - người mà đặt mục tiêu cao Những khác biệt hành vi kết đàm phán bắt nguồn từ định hướng giá trị xã hội lớn, chúng bị làm lu mờ yếu tố bối cảnh đàm phán Trong nghiên cứu gần (Giebels, de Dreu, van de Vliert, 2003), cá nhân theo khuynh hướng xã hội đàm phán mang tính cộng tác cá nhân ích kỷ, nghiên cứu trước Tuy nhiên, hai bên đàm phán có lối (chẳng hạn, hai có lựa chọn tốt để đạt thoả thuận chung), cá nhân có khuynh hướng xã hội đe doạ nhiều hơn, trao đổi thơng tin hơn, thu kết chung Do với lựa chọn thay tốt sẵn có cho hai bên, khác biệt nhà đàm phán theo khuynh hướng xã hội nhà đàm phán vị kỷ có xu hướng biến Các động xã hội so với động vị kỷ đàm phán bắt nguồn từ khác biệt nội cá nhân (một xu hướng chắn hành động theo cách đó) hay quản trị giao tiếp Chơng XV NHữNG KHáC BIệT Cá NHâN PHầN II: tính cách lực 469 yếu tố tình cụ thể (ví dụ, người ta định hướng hay khuyến khích nhà đàm phán hành động vị kỷ hay hợp tác) Trong phần lớn trường hợp, ảnh hưởng động xã hội lên hành vi đàm phán nhìn chung giống khơng kể chúng bắt nguồn từ tâm tính cá nhân hay từ yêu cầu hoàn cảnh (de Dreu đồng nghiệp, 2000).5 Tin tưởng lẫn Như thảo luận chương 1, vấn đề gai góc đàm phán mức độ mà nhà đàm phán tin tưởng bên đối tác Các nhà đàm phán phải thu thập thông tin xác định xem khả phía bên đối tác đáng tin cậy tới mức độ nào-có che dấu chất thật hay khơng, có bóp méo thật liên quan khơng, hay đưa thông tin sai thể tính cách giả tạo Ngồi ra, mức độ tin tưởng bên đối tác thay đổi theo thời gian, tuỳ thuộc vào thời điểm đàm phán giai đoạn bắt đầu hay gần kết thúc, tuỳ thuộc vào việc đàm phán diễn cạnh tranh hay hợp tác Mặc dù quan niệm niềm tin thái độ thay đổi tuỳ theo mối quan hệ hay hoàn cảnh, niềm tin có vai trị biến số tính cách có ảnh hưởng quan trọng đến mối quan hệ xã hội Theo nghiên cứu Julian Rotter (1980), cá nhân khác mức độ tin tưởng lẫn - niềm tin tác giả định nghĩa “là kỳ vọng khái quát hoá cá nhân để dựa vào lời nói, lời hứa, câu nói lời hay chữ viết cá nhân hay nhóm người khác” (trang 1) Theo Rotter, tin tưởng lẫn xác định kinh nghiệm mà họ có Nếu người ta có kinh nghiệm qua lần họ đặt niềm tin vào nhau, niềm tin đền đáp niềm tin bên mối quan hệ củng cố, niềm tin khái quát lên mức độ cao Trái lại, niềm tin họ bị lợi dụng người khác qua khai thác, lừa dối, khơng trung thực, niềm tin xuống cấp độ thấp.6 Những hàm ý xu hướng tính cách để tin tưởng người khác có ý nghĩa đàm phán.7 Những người tin người nghĩ người khác đáng tin tưởng thân họ cần phải đáng tin tưởng; họ thường áp đặt chuNn mực đạo đức cao lên thân hành xử cách có đạo đức Trái lại, người tin người nghĩ người khác không đáng tin cảm thấy áp lực thân phải nói trung thực Tuy nhiên, điều thú vị người tin người không hẳn dễ bị lừa người tin người Người ta nghĩ người tin người dễ dàng tin điều người khác nói mà khơng cần thNm tra lại tính xác thực, nghiên cứu Rotter (1980) tổng kết lại cá nhân tin người lại khơng khờ dại người tin người Ở có khía cạnh “tiên đốn biến thành thực” niềm tin thiên hướng 470 Quản trị giao tiếp Chơng XV NHữNG KHáC BIệT Cá NHâN PHầN II: tính cách lực Ai tin người khác lại có nhiều khả tiếp cận người khác, thái độ phong cách, theo cách mà khiến người khác phải tin tưởng (Chaudhuri, Khan, Lakshmiratan, Py, Shah, 2003) Phía bên kia, tìm thấy tín hiệu hành vi mực hồn cảnh này, đối đáp lại hành vi đáng tin cậy, dẫn tới mối quan hệ hợp tác bên Trái lại, người tin người thể nghi ngờ không tin tưởng khiến bên đối đáp lại với thái độ không bộc bạch, không trung thực không tin tưởng Điều lại làm tăng thêm định hướng không tin tưởng dẫn đến mối quan hệ hợp tác bên Tuy nhiên, ta khơng nên cho người tin người ngờ vực, Chaudhuri đồng nghiệp (2003) thấy người tin đơi có hành vi đáng tin tưởng để khai thác phía bên nhằm tối đa hố lợi ích Sự tự tin tầm kiểm soát Sự tự tin đánh giá khả người hành xử hiệu tình định (Gist, Stevens, Bavetta, 1991) Khả hoàn thành tốt nhiệm vụ hàm động lực để đạt hiệu khả để để thực tốt điều Một định nghĩa chuNn tự tin bao gồm đủ yếu tố này: Sự tự tin “niềm tin người vào khả việc huy động động lực, nguồn lực nhận thức, hành động cần thiết để kiểm soát kiện sống” (Wood Bandura, 1989, trang 364) Các tác giả thấy tự tin ảnh hưởng tới hiệu thông qua việc đặt mục tiêu cao sử dụng chiến lược mang tính phân tích nhiều Sự tự tin đóng vai trị quan trọng hành vi tương tác phức tạp người với người, bao gồm đàm phán Trong nghiên cứu sử dụng mô đàm phán lương, Marilyn Gist đồng nghiệp (1991) thấy người có độ tự tin cao đạt mức lương cao mô phỏng.8 Sự tự tin đem lại kết cao đàm phán lương người tự tin thường đặt mục tiêu cao trước đàm phán (xem Brett, Pinkley, Jacofsky, 1996) Cũng có số chứng cho trình độ lực nhiệm vụ đàm phán làm tăng khả giải vấn đề theo cách cộng tác Alexander, Schul, McCorkle (1994), nghiên cứu mơ có tham gia nhà quản lý ngành cơng nghiệp vào q trình đàm phán lương, tác giả thấy cá nhân mà có lịng tự trọng nhiệm vụ cụ thể (trình độ lực người việc thực nhiệm vụ cụ thể) có hành vi giải vấn đề cách hợp tác Một khái niệm liên quan đến tự tin khái niệm tầm kiểm soát Tầm kiểm soát phạm vi mà người nhận thức họ kiểm sốt kiện xảy (Rotter, 1966) Những người quy kết việc cho lý bên (may mắn chẳng hạn) có tầm kiểm sốt ngồi rộng, người quy kết việc cho nguyên nhân bên (ví dụ, lực) có khả kiểm soỏt ni ti tt Trong mt quản trị giao tiếp Chơng XV NHữNG KHáC BIệT Cá NHâN PHầN II: tính cách lực 471 nhim v m phỏn ỏp đảo, Ford (1983) thấy “yếu tố nội tại” có điểm giới hạn trần cao “yếu tố bên ngoài” Ngoài ra, Ford thấy nhóm đề cao “yếu tố nội tại” nhiều xu hướng có khả dồn ép đối phương vào bí trình đàm phán Greenhalgh Neslin (1983) thấy người đề cao yếu tố bên ngồi thích lâm vào ngõ cụt phương án giải thoả đáng Trong khơng có nghiên cứu tìm thấy ảnh hưởng trực tiếp tầm kiểm soát đến kết đàm phán, nghiên cứu Stolte (1983) đàm phán đối địch nhóm người với mẫu chọn sinh viên trung học cho thấy người đề cao yếu tố nội đạt kết đàm phán tốt người đề cao yếu tố bên ngồi, đặc biệt họ khơng vị trí trung tâm nhóm Từ phát này, ta thấy tầm kiểm sốt ảnh hưởng đến cảm hứng, ưa thích nhà đàm phán đến kết đàm phán Tự giám sát Tự giám sát liên quan đến phạm vi người ta mà người ta phản ứng lại tín hiệu xã hội đến từ môi trường xã hội (Snyder, 1974, 1987) Những người có khả tự giám sát tốt ý tới thơng tin bên ngồi, người với người nảy sinh mơi trường xã hội có xu hướng coi thơng tin tín hiệu cho cách hành xử Những người tự giám sát ý đến thơng tin bên ngồi mà hiệu cho hành vi họ Những người dẫn dắt nhiều lựa chọn hành vi xuất phát từ bên trong, cảm xúc cá nhân Người ta nghĩ đến tự giám sát phạm vi người quan sát mơi trường xã hội bên ngồi để có tín hiệu cách mà họ định hành xử Jerry Jordan Michael Roloff (1997) xem xét ảnh hưởng tự giám sát đến kế hoạch đàm phán Trong mô đàm phán có lợi họ, người có khả tự giám sát tốt đưa kế hoạch ấn tượng mà họ muốn gây cho bên (ví dụ, thân thiện), dự định sử dụng thoả hiệp trình đàm phán (xem chương 13), xem xét nhiều chiến lược lên kế hoạch Tự giám sát có ảnh hưởng đến kết đàm phán, với người có khả tự giám sát tốt, phần trăm mục tiêu họ đạt cao người có khả tự giám sát thấp Những phát cho thấy tự giám sát khác biệt cá nhân quan trọng có ảnh hưởng đến đàm phán Người ta nghĩ tự giám sát xu hướng khơng có đặc biệt hấp dẫn; ví dụ người dễ dao động liên tục thay đổi hành động để thích ứng với nghĩ hợp lý cho tình Nhưng việc quan sát hiệu bối cảnh xã hội thích ứng với tài sản thực đàm phán Tự giám sát dường quan trọng q trình lập kế hoạch, tác động qua lại với nhân tố tình khác hành vi bên kia, ảnh hưởng đến trình kết đàm phán (xem Ohbuchi v Fukushima, 1997) 472 Quản trị giao tiếp Chơng XV NHữNG KHáC BIệT Cá NHâN PHầN II: tính cách lực nhn thc tt hn t c kt tốt hơn? Barry Friedman (1998) khai thác vấn đề cách sử dụng nhiệm vụ đàm phán đối địch nhà sản xuất nhà cung cấp thoả thuận giá phận cấu thành Họ không thấy mối liên quan thông minh kết Tuy nhiên phát nên xem xét cách cNn trọng nhiệm vụ họ nghiên cứu đàm phán có vấn đề Vai trị có thơng minh tình đàm phán đối địch phức tạp chưa khám phá Khung 15.2 đưa ứng dụng liên quan vai trị thơng minh đàm phán Khung 15-2 Tính phức tạp hợp giải pháp cho xung đột Tính phức tạp hợp thuật ngữ nhà tâm lý học dùng để tính phức tạp quy tắc nhận thức mà người sử dụng để xử lý thông tin Những người mạnh tính phức tạp hợp phân biệt khía cạnh khác vấn đề hiểu khía cạnh liên quan đến Những người yếu khả có xu hướng nhận thức giới với hai màu “trắng đen” thường thể đặc điểm tính cách độc đoán (Tibon, 2000) cao gắn với việc sử dụng chiến lược hợp tác thoả thuận có lợi (Walker Wilson, 1994) • Suedfeld Bluck (1998) phân tích tài liệu từ khủng hoảng quốc tế kỷ 20 tính phức tạp hợp nhà lãnh đạo giảm khoảng thời gian tháng trước tiến hành công bất ngờ, khả không giảm trước ký hiệp định hồ bình Các nhà nghiên cứu xem tính phức tạp hợp nhân tố liên quan đến tính hiệu việc giải khủng hoảng trị ngoại giao quốc tế Dưới vài phát hiện: • Một phân tích băng ghi âm quốc hội Mỹ trước suốt chiến tranh vùng vịnh Pec-xích 1991 cho thấy thành viên quốc hội mà ủng hộ sử dụng vũ lực Iraq mức độ phức tạp nhận Tính phức tạp hợp thấp gắn với thức thấp việc bỏ phiếu chống lại chiến lược giải xung đột mang tính chiến (Wallace, Suedfeld, Thachuk, cạnh tranh hơn, tính phức tạp hợp 1993) Thơng minh cảm xúc Trong năm gần đây, nhà tâm lý học cho loại hình khác thơng minh ngồi khả nhận thức nói chung tồn khả ổn định Đặc biệt loại hình thu hút nhiều ý từ đầu thập niên 90 khái niệm thông minh cảm xúc (EI) Các nhà nghiên cứu xác định thông minh cảm xúc khái niệm bao hàm loạt khả riêng biệt liên quan: (a) khả nhn thc v 478 Quản trị giao tiếp Chơng XV NHữNG KHáC BIệT Cá NHâN PHầN II: tính cách lực th hin tỡnh cm mt cỏch chớnh xỏc, (b) khả tiếp cận cảm xúc để thúc đNy tư duy, (c) khả hiểu phân tích cảm xúc, (d) khả điều chỉnh phù hợp cảm xúc thân người khác (Mayer Salovey, 1997) Cuốn sách tiếng Daniel Goleman Thông minh cảm xúc (1995) có khẳng định chắn vai trị thơng minh cảm xúc loạt lĩnh vực xã hội thu hút ý rộng rãi giới báo chí Mặc dù học giả trích khẳng định sai lầm ý tưởng phóng đại (Mayer, Salovey, Caruso, 2000), phải cơng mà nói khái niệm thông minh cảm xúc tạo tiếng vang với nhà nghiên cứu công chúng nói chung cách nắm biến đổi cách người ta phân tích sử dụng tình cảm xã hội Như thảo luận chương 5, mối quan tâm nhà nghiên cứu đàm phán khía cạnh cảm xúc đàm phán tăng năm gần Trong chừng mực mà khái niệm EI nắm xu hướng ổn định đo lường liên quan đến nhận thức, hiểu biết, điều chỉnh cảm xúc, khác biệt cá nhân quan trọng cho nghiên cứu đàm phán Thực nghiên cứu này, Fulmer Barry (báo) cho khả nhà đàm phán thông minh cảm xúc việc cảm nhận điều chỉnh cảm xúc mang lại vài lợi thế: thu thập thông tin tốt mối quan tâm bên kia, xác việc đánh giá rủi ro; hiệu việc làm chủ cảm xúc thân khiến cho bên có cảm xúc mong muốn Các nhà đàm phán mạnh EI có nhiều khả việc sử dụng cảm xúc để ảnh hưởng đến kết đàm phán - phần trình mà Thompson, Nadler, Kim (1999) gọi điều chỉnh cảm xúc Mặc dù, theo trực giác EI nhân tố khác biệt cá nhân đàm phán (Ogilvie Carsky, 2002), nghiên cứu thực nghiệm vai trò EI lại chưa cho kết Một giải thích cho điều khó khăn việc đo lường xác EI Như tác giả phân tích gần nhận xét “Việc đo lường EI giai đoạn ban đầu” (Van Rooy Viswesvaran, 2004, trang 75) Khả nắm bắt quan điểm Các nhà đàm phán cần nhận thức được, hiểu đối đáp lại lập luận bên đưa suốt trình đàm phán Khả nắm bắt quan điểm người khác, đặc biệt trình lập kế hoạch đàm phán, giúp nhà đàm phán chuNn bị đối đáp với lập luận bên Khả nắm bắt quan điểm định nghĩa “khả nhà đàm phán để hiểu quan điểm bên suốt trình đàm phán nhờ dự đoán chiến thuật chiến lược phía bên kia” (Neale Northcraft, 1991, trang 174) Như ví dụ bản, nhà đàm phán đối địch hiểu tốt giới hạn phía bên có lợi chiến lược trình đàm phán (ý tưởng lần Walton đưa McKersie, 1965, luận án ca mỡnh v m phỏn) Cỏc nh m quản trị giao tiếp Chơng XV NHữNG KHáC BIệT Cá NHâN PHầN II: tính cách lực 479 phỏn hiu c quan điểm bên có nhiều khả đưa lập luận thuyết phục bên nhiều khả tìm thoả thuận thoả mãn bên Khả nhìn thấy quan điểm bên điều đặc biệt quan trọng đàm phán có lợi nhà đàm phán cố hiểu nhu cầu lợi ích bên nỗ lực để đạt thoả thuận thoả mãn lợi ích hai bên Neale Bazerman (1983) điều tra tầm quan trọng khả nắm bắt quan điểm nghiên cứu ảnh hưởng việc đánh đổi trường hợp đàm phán đối địch Họ thấy nhà đàm phán với khả nắm bắt quan điểm tốt đạt nhiều so với nhà đàm phán có khả nắm bắt quan điểm yếu Các phát họ mối liên quan khả nắm bắt quan điểm tỷ lệ nhượng bộ: nhà đàm phán có khả nắm bắt quan điểm tốt làm tăng tỷ lệ nhượng mà bên sẵn sàng dành cho họ Một nghiên cứu Kemp Smith (1994) cho thấy đàm phán có lợi đạt kết tốt nhờ vào khả nắm bắt quan điểm tốt hai bên: Họ thấy điểm trung bình khả nắm bắt quan điểm hai bên hứa hẹn cho kết chung Nghiên cứu họ tầm quan trọng việc nghĩ nắm bắt quan điểm: nhà đàm phán hỏi khả nắm bắt quan điểm họ trước mô đàm phán có lợi đạt kết chung tốt bình thường Giả định đàm phán việc giải xung đột thông qua giao tiếp phụ thuộc lẫn nhau, dường khả nắm bắt quan điểm nhân tố khác biệt cá nhân quan trọng ảnh hưởng tới khía cạnh đàm phán Tuy nhiên có khơng nhiều nghiên cứu đàm phán điều tra ảnh hưởng khả nắm bắt quan điểm Vài nghiên cứu điều tra khả nắm bắt quan điểm cho thấy q trình cịn cần mơ tả rõ Hộp 15-3 ắm bắt quan điểm: Phong cách Mỹ phong cách hật nhà đàm phán chạm chán đàm phán thương mại Tạp chí phố Wall đưa tin đàm phán thương mại Mỹ-Nhật tình trạng khó khăn năm 90, chủ yếu khác biệt phong cách kinh nghiệm nhà đàm phán: Charlene Barshefsky, đại diện thương mại Mỹ, Sozaburo Okamatsu, nhà đàm phán Nhật Bản Các lợi ích lớn Nếu thành công đàm phán hai bên nới lỏng căng thẳng kéo dài, tạo hàng tỷ đô-la cho 480 giới kinh doanh Mỹ, thúc đNy trình tái cấu kinh tế Nhật Bản, thất bại đàm phán, làm tăng giá hàng hoá nhập khNu vào hai nước phá vỡ nhiều liên kết Nhật-Mỹ Theo mô tả báo, hai người đến với đàm phán với trình độ phong cách cá nhân khác nhau, điều thể khả nng nm bt quan im cng khỏc nhau: Quản trị giao tiếp Chơng XV NHữNG KHáC BIệT Cá NHâN PHầN II: tính cách lực B Barshefsky v ụng Okamatsu đại diện cho điểm mạnh điểm yếu nước cố gắng minh hoạ hai bên nỗ lực tới mức để đến thoả thuận hai bên lận đận Mỗi bên đưa yêu cầu mà làm tăng mối lo ngại bên kia, khiến cho nước phải tìm quan chức cao cấp người có quyền định cao hai nhà đàm phán Cuối cùng, hai người đứng đầu hai nhà nước (tổng thống Clinton thủ tướng Morihiro Hosokawa) tháo gỡ bế tắc Hai nhà đàm phán khác Một bên người đàn ông Nhật 56 tuổi lớn lên thời kỳ Mỹ chiếm đóng Nhật Bản cịn nhớ trứng bột phân phát GI Bên phụ nữ Mỹ 43 tuổi sinh thời kỳ bùng nổ dân số - người mà trích dẫn John Lennon để giải thích cho phong cách đàm phán bà bà người thích cãi nhau, tranh luận đối mặt Tokyo, tháng năm trước, với ông Hatakeyama, thành viên MITI bị nhiều người Mỹ phàn nàn tính cứng rắn… Bà Barshefsky mài rũa phong cách đàm phán cơng ty luật Steptoe & Jonhson Washington, nơi bà hai người đứng đầu phụ trách mảng Luật quốc tế (Trong trước bà có số kinh nghiệm thương mại quốc tế)…, kinh nghiệm bà nước Nhật ỏi - điểm bà giống với hầu hết thành viên phủ Mỹ: không nhớ nhiều nhiều đối thủ Trước nắm vị trí nhà đàm phán thương mại, bà chưa đặt chân tới Nhật Bản có kinh nghiệm công việc kinh doanh với Nhật Chalmers Johnson, chuyên gia Nhật Bản trường đại học Carlifornia cho rằng, chí sau tháng kinh nghiệm đàm phán, “Bà Barshefsky đèn tắt” Ông ta thành viên kiệt suất phủ Nhật, trai thứ trưởng MITI-người 34 năm để leo lên chức vụ Bà ta gái người nhập cư Bà biết đến luật gia thương mại có uy tín khách hàng công ty lớn nước Mỹ, vừa tham gia vào phủ năm trước Ơng ta nói nhẹ nhàng ông ta phải bày tỏ nguy “trả đũa” lần trước phóng viên họp báo Bà ta bộc toạc dấu chấm than Nhanh chóng Nhật Bản người ta gọi …Trái lại, ông Okamatsu biết rõ nước Mỹ - hầu hết nhà đàm phán thương mại Nhật Một nhiệm vụ ông ta gia nhập MITI năm 1960 cố gắng nới lỏng xung đột thương mại việc giám sát hạn chế hàng xuất khNu Nhật, sản xuất từ bạc giá rẻ Ông sống NewYork năm vào thập niên 70 có kỷ niệm ấm áp cách mà người Mỹ đón nhận ơng gia đình ơng… Nhưng ơng bị trích nặng nề lý trái ngược với lý bà Barshefsky Mc dự mt s quản trị giao tiếp Chơng XV NHữNG KHáC BIệT Cá NHâN PHầN II: tính cách lực 481 ngi ng h ụng cho rng ông có sai lầm người quan liêu - cách tiếp cận vấn đề thận trọng hết trung thành với Bộ mình… Trong báo gần đây, Masao Ogura, chủ tịch công ty vận tải lớn viết “Những người quan liêu lỗ hổng” “Cách tốt để phục vụ nhân dân kéo họ hồn tồn khỏi khó khăn” tháng 9, ơng gửi hoa tới phịng bà Bà gửi lại ơng giấy bạc với hình khắc đại bàng Ơng mang tới - - camera Các sỹ quan chụp ảnh hai ơng bà đứng ban cơng nhìn biển Thái Bình Dương Thậm chí sau này, nhóm đàm phán Mỹ cịn gọi “Những ảnh tuần trăng mật” Tuy nhiên tháng tới, họ lại quay trở lại Sau đấu khNu Tokyo, ông chiến với điều cụ thể đề xuất Okamatsu bà Barshefsky tân trang thương mại Trong phiên đàm phán Hawaii vào Cách tiếp cận hành vi khác biệt nhà đàm phán Các nhà nghiên cứu tiến hành số nghiên cứu xem nhà đàm phán cao cấp hành xử nào, khơng phải để nhận diện đặc điểm tính cách họ Giả định ngầm nghiên cứu nhà đàm phán bắt chước hành vi nhà đàm phán thành công thân họ trở thành nhà đàm phán giỏi Người ta sử dụng cách tiếp cận để nghiên cứu cứu hành vi nhà đàm phán thành công: (1) so sánh nhà đàm phán giỏi nhà đàm phán trung bình đàm phán thực tế, (2) so sánh chuyên gia đàm phán với nhà đàm phán nghiệp dư tình đàm phán mơ phỏng, (3) so sánh nhà đàm phán có kinh nghiệm nhà đàm phán kinh nghiệm tình đàm phán mơ Mỗi cách tiếp cận có điểm mạnh điểm yếu riêng; khơng có cách tiếp cận lý tưởng Tuy nhiên nghiên cứu cung cấp số nội dung thú vị cách hành xử nhà đàm phán giỏi Một nghiên cứu toàn diện so sánh nhà đàm phán giỏi nhà đàm phán trung bình trong đàm phán thực tế tiến hành Neil Rackham (1980), người so sánh hành vi nhà đàm phán quan hệ lao động 102 phiên đàm phán thực tế Ông thấy khác biệt rõ rệt nhà đàm phán giỏi nhà đàm phán trung bình suốt trình lập kế hoạch trước đàm phán, đàm phán trực diện, tổng kết sau đàm phán Các kết nghiên cứu tóm tắt Bảng 15.1 Trong kết nghiên cứu Reckham áp dụng hoàn toàn vào đàm phán ngồi vấn đề lao động, chúng đem lại lời khuyên tốt cho tất nhà đàm phỏn 482 Quản trị giao tiếp Chơng XV NHữNG KHáC BIệT Cá NHâN PHầN II: tính cách lực Bảng 15-1 Các hành vi nhà đàm phán giỏi nhận diện Reckham (1980) Trong trình lập kế hoạch trước đàm phán Xem xét lựa chọn đem lại kết cao cho vấn đề thảo luận Dành nhiều thời gian để tìm điểm chung Nghĩ nhiều đến hậu lâu dài vấn đề khác ChuNn bị mục tiêu khoản định đặt mức cố định Không lập kế hoạch thành mệnh lệnh ấn định Trong trình đàm phán trực diện Ít đưa đề xuất mang tính đối đáp Ít mô tả đề xuất chào họ từ ngữ ngày tích cực Tránh vịng luNn quNn phịng thủ - cơng Sử dụng chiêu mang tính hành vi, trừ khơng trí Hỏi nhiều câu hỏi hơn, đặc biệt để kiểm tra việc hiểu Tổng kết lại cách xúc tích tiến trình đàm phán Khơng làm lỗng lập luận việc đưa vào lý không xác đáng họ muốn thuyết phục bên Trong trình tổng kết sau đàm phán Dành thời gian để tổng kết lại xem họ học điều từ đàm phán Margaret Neale Greg Northcraft (1986) so sánh kết chuyên gia đàm phán nhà đàm phán nghiệp dư thị trường đàm phán mô Nhiệm vụ trao cho người mua người bán hội để đàm phán với người mua người bán khác thị trường, cặp người mua/người bán thực giao dịch Thường khơng có đủ thời gian mô thị trường cho tất cặp người mua/người bán thực giao dịch Trong nghiên cứu này, chuyên gia đàm phán nhà đàm phán chuyên nghiệp có kinh nghiệm trung bình 10 năm Các nhà đàm phán nghiệp dư người tốt nghiệp sinh viên đại học Neale Northcraft thấy chuyên gia nhà đàm phán nghiệp dư có khả đạt thoả thuận có lợi thị trường biến động theo chiều hướng thuận lợi, nhà đàm phán chuyên nghiệp tỏ rõ tính chất có lợi nhiều từ đầu đàm phán so với nhà đàm phán nghiệp dư Các chuyên gia có xu hướng đạt kết trung bình cao nhà đàm phán nghiệp dư, cho dù khác biệt không lớn Leigh Thompson (1990a) xem xét ảnh hưởng kinh nghiệm đàm phỏn cựng cú li n quản trị giao tiếp Chơng XV NHữNG KHáC BIệT Cá NHâN PHầN II: tính cách lực 483 vic ỏnh giỏ, hnh vi, v kết đàm phán Thompson lập nhóm nhà đàm phán Trong nhóm nhà đàm phán có kinh nghiệm, nhà đàm phán phải đàm phán với người khó tính tình mơ đàm phán có lợi khác nhau; nhà đàm phán tăng kinh nghiệm họ đàm phán có lợi thơng qua nghiên cứu Trong nhóm nhà đàm phán chưa có kinh nghiệm, nhà đàm phán có kinh nghiệm khơng có kinh nghiệm đàm phán có lợi chi có hội nâng cao kinh nghiệm họ thông qua nghiên cứu Thompson thấy nhà đàm phán có kinh nghiệm có đánh giá xác ưu tiên bên thu thập kinh nghiệm đàm phán để đạt thoả thuận có lợi cho bên tăng theo kinh nghiệm, đàm phán với nhà đàm phán khơng có kinh nghiệm mơ trước Tuy nhiên kinh nghiệm với mô không làm tăng khả chuyên gia việc nhận diện vấn đề mà bên có lợi ích tương đồng Tóm lại, nghiên cứu từ quan điểm hành vi cho thấy nhà đàm phán giỏi hành xử khác biệt so với nhà đàm phán bình thường theo nhiều cách Khơng có phương pháp nghiên cứu lý tưởng để nghiên cứu chuyên gia đàm phán Các phương pháp quan sát (xem đàm phán thực) làm thay đổi trình quan sát, nhà nghiên cứu khó tiếp cận đàm phán thực (xem Rackham, 1980) Mặc dù mô thực nghiệm cho nhà nghiên cứu nhiều chi tiết khả kiểm sốt, chúng thiếu tình đàm phán thực Cách tiếp cận phù hợp kết hợp nghiên cứu thực nghiệm nghiên cứu thực tế Tóm tắt chung Trong chương xem nghiên cứu ban đầu nghiên cứu đương đại ảnh hưởng khác biệt cá nhân - nét tính cách lực - tới đàm phán Các nghiên cứu ban đầu cho thấy khó phát ảnh hưởng rõ ràng đơn giản Trong nhiều trường hợp phương pháp nghiên cứu không đủ tốt phép cá nhân xuất hiện; hay nói cách khác, khác biệt cá nhân bị che khuất khác biệt chủ yếu mang tính cấu trúc tình đàm phán (bản chất vấn đề đàm phán, tương quan quyền lực nhà đàm phán, áp lực người có tiếng nói định…), hay tính cách cấu trúc tác động lẫn để tạo ảnh hưởng phức tạp Các nghiên cứu gần vượt qua bất cập Chúng ta thảo luận vài khía cạnh tính cách mà có triển vọng việc đặc định hoá khác biệt nhà đàm phán, bao gồm phong cách xử lý xung đột, định hướng giá trị xã hội, tin tưởng lẫn nhau, tự tin, tầm kiểm soát, tự giám sát mơ hình nhân tố Tiếp xem xét vai trò lực đàm phán Có số chứng cho nhà đàm phán mưu trí (khả nhận thức cao hơn) giỏi việc tìm khai thỏc cỏc tim nng cựng 484 Quản trị giao tiếp Chơng XV NHữNG KHáC BIệT Cá NHâN PHầN II: tính cách lực cú li Mc dự cỏc nghiên cứu thực nghiệm thông minh cảm xúc đàm phán cịn ít, có lý để tin nhà đàm phán thơng minh mặt cảm xúc có số lợi chiến lược Nghiên cứu liên hệ khả nắm bắt quan điểm với kết đàm phán có lợi, q trình chưa làm sáng tỏ hoàn toàn Cách tiếp cận hành vi việc nghiên cứu khác biệt cá nhân xem xét Khơng tập trung vào tìm kiếm khía cạnh tính cách, mà cách tiếp cận hành vi tập trung vào mô tả cách hành xử chuyên gia đàm phán Trong có nghiên cứu theo cách tiếp cận này, phương pháp tiếp cận có tiềm cung cấp thơng tin cách mà người ta học để đàm phán hiệu Mặc dù nghiên cứu khác biệt cá nhân tiếp tục cịn có khó khăn, thấy tương lai nghiên cứu cho lĩnh vực Tuy nhiên, nhà nghiên cứu phải cNn trọng, đo lường khác biệt cách kỹ lưỡng phân tích hành vi qua tình đàm phán khác Các xu hướng tích cực nghiên cứu khác biệt cá nhân bao gồm nghiên cứu ảnh hưởng tính cách cá nhân biến động theo nhân tố hồn cảnh (cịn gọi cách tiếp cận tương tác; ví dụ xem Cantrell Butler, 1997; Ohbuchi Fukushima, 1997) trào lưu chuyển sang nghiên cứu tình đàm phán có lợi phức tạp (ví dụ, Barry Friedman 1998; Kray, Thompson Galenski, 2001) Một số người tin khác biệt trình độ hay tính cách nhà đàm phán đóng vai trị quan trọng nhiều kết đàm phán so với nhân tố chủ chốt khác mà thảo luận sách Lập luận sau: nhà đàm phán có khả nắm bắt tốt vấn đề lợi ích, hiểu tiến trình đàm phán đối địch đàm phán có lợi, biết khác biệt tương quan quyền lực hay áp lực từ người có tiếng nói định đóng vai trị quan trọng Hơn nữa, nhà đàm phán cần có chuNn bị trước cho đàm phán, vạch kế hoạch để thuyết phục hiệu quả, nhà đàm phán có nhiều khả để thành công Một luận điểm chí khác biệt cá nhân giải thích cho số điều nhà đàm phán nghĩ làm, chúng khơng quan tâm nhiều chúng đặc điểm cố định mà nhà đàm phán khơng thể thay đổi (ví dụ, Bazerman, Curban, Moore, Valley, 2000) Chúng tơi tin sớm đóng sách lại đọc đến ảnh hưởng khác biệt cá nhân đến đàm phán, biết khác biệt cá nhân có ảnh hưởng quan trọng đến q trình kết đàm phán Mặc dù nhà đàm phán khơng “thể thay” đổi tính cách họ khác biệt cá nhân mang tính ổn định, họ học để bù đắp cho hạn chế mà đặc điểm tính cách mang lại tập hợp lại thành xu hướng hành vi mà giúp theo dõi đặc điểm cỏc bờn khỏc Hn na, quản trị giao tiếp Chơng XV NHữNG KHáC BIệT Cá NHâN PHầN II: tính cách lực 485 nhng ngi cú ting núi v tổ chức thường xuyên lựa chọn người đại diện cho họ để đàm phán; trường hợp này, khác biệt cá nhân đóng vai trị quan trọng việc lựa chọn nhà đàm phán Chú thích: Rubin Brown (1975) tổng hợp 200 nghiên cứu thực nghiệm nhân tố trình độ, nhân chủng học, tính cách mà tạo nên khác biệt kết đàm phán Các tổng hợp chi tiết khác nghiên cứu ban đầu bao gồm Hermann Kogan (1997) Terhune (1970) Ví dụ, xem Kabanoff (1987); Pruitt Rubin (1986); Rahim (1983); Ruble Thomas (1976), van de Vliert Kabanoff (1988); van de Vliert Prein (1989) Xem Ben-Yoav Pruitt (1984a,1984b); Carnavale Keenan (1990); O’Connor (1997); O’Connor Carnavale (1997); Pruitt, Carnavale Ben-Yoav, Nochajski, Van Slyck (1983) Xem de Dereu Van Lange (1995); Olekalns Smith (1999); Olekalns Smith, Kibby (1996) Một ngoại lệ ý tưởng động tính cách lý hồn cảnh có ảnh hưởng tương tự nhau, thoả mãn với kết mà nhà đàm phán có sau đạt thoả thuận Trong nghiên cứu thoả mãn đề cập trước Gillespie, Brett, Weingart, 2000), phát nhà đàm phán vị kỷ thoả mãn với động đo lường (nét tính cách ổn định), khơng có ảnh hưởng động xui khiến (bảo nhà đàm phán vị kỉ hay xã hội) Rotter đồng nghiệp có kiểm tra để chNn đoán mức độ tin tưởng cá nhân dùng điểm để đo mức độ tin tưởng cá nhân Mô tả chi tiết vấn đề nghiên cứu khác tin tưởng lẫn tìm thấy Rotter (1967, 1971, 1980) Xem Ross LaCroix (1996), tổng hợp nghiên cứu tin tưởng đàm phán Xem Stevens, Bavetta, Gist (1993), Stevens Gist (1997) Ví dụ, xem Gottfredson (1997); Lepine, Colquitt, Erez (2000); Ree Earles (1991); Schmidt Hunter (1998) Self-monitoring : tự giám sát Face threat sensitivity : nhạy cảm với nguy thể diện High maintenance : bảo dưỡng cao cấp “Big Five” : ngũ đại “Anchor” : níu chặt Emotional intelligence : thơng minh cảm xúc Perspective-taking ability : khả nắm bắt quan điểm Mental processing : xử lý trí tuệ Integrative complexity 486 : tớnh phc hp nht Quản trị giao tiếp Chơng XV NHữNG KHáC BIệT Cá NHâN PHầN II: tính cách lực quản trị giao tiếp Chơng XV NHữNG KHáC BIệT Cá NHâN PHầN II: tính cách lực 487 488 Quản trị giao tiếp Chơng XV NHữNG KHáC BIệT Cá NHâN PHầN II: tính cách lực quản trị giao tiếp Chơng XV NHữNG KHáC BIệT Cá NHâN PHầN II: tính cách lực 489 34 35 36 ... trang 3-5 ) Hướng ngoại - dễ tiếp cận, kiên quyết, ăn nói hoạt bát Dễ chịu - linh động, hợp tác, tin tưởng Tận tâm - có trách nhiệm, có óc tổ chức, hướng tới hoàn thiện Ổn định cảm xúc - có cảm... Kiểu cộng tác - mạnh khẳng định lẫn hợp tác • Kiểu thoả hiệp - trung bình khẳng định lẫn hợp tác 466 Qu¶n trị giao tiếp Chơng XV NHữNG KHáC BIệT Cá NHâN PHầN II: tính cách lực Hỡnh 1 5-1 Cỏc kiểu... xung đột với nét tính cách ổn định khác, cho dù Phần đóng khung 15. 1 cho ví dụ thú vị Khung 1 5-1 Giải xung đột theo kiểu cá nhân - khác biệt cá nhân Các nhà nghiên cứu Judith Dallinger Dale Hample