Ban chat cua dam phan chuan chuong 5

Chơng V TRI GIáC, NHậN THứC Và TìNH CảM Tri giác, nhận thức tình cảm ba cản trở cuối gặp gỡ xã hội, bao gồm đàm phán, hoạt động xã hội dựa tri giác phân tích đối tác, hồn cảnh mối quan tâm vị trí Kiến thức cần thiết trình người nhận thức xử lý thông tin quan trọng việc nhận diện hành vi người trình đàm phán Ở phần đầu chương, bắt đầu nghiên cứu trình mà nhận thức tâm lý học liên quan đến đàm phán, nhấn mạnh đến dạng bóp méo nhận thức dẫn đến việc hiểu sai thật định đàm phán Chúng ta xem xét việc nhà đàm phán sử dụng thông tin để định thủ thuật chiến lược - trình nhận thức Chủ đề tranh luận bao gồm hai vấn đề Đầu tiên, xem xét khung đàm phán - chiến lược sử dụng thông tin để xác định khớp nối tình vấn đề đàm phán Thứ 2, tranh luận kiểu lỗi hệ thống, xu hướng nhận thức, q trình xử lý thơng tin mà nhà đàm phán đưa ra, ảnh hưởng đến hiệu đàm phán Phần nghiên cứu tình nhà đàm phán hiểu nhầm xu hướng nhận thức để tối đa hoá điểm mạnh chiến lược tối thiểu hoá ảnh hưởng tiêu cực Các chạm trán xã hội thường mang ý nghĩa nhiều hội nhận thức tri thức Chúng ta trải nghiệm biểu lộ tình cảm giao tiếp với nhau, đàm phán khơng nằm ngồi trường hợp Trong phần cuối chương này, bàn luận vai trị tình cảm tâm trạng đàm phán - hai yếu tố tạo hành vi kết đàm phán hận thức Định nghĩa nhận thức Trong phần này, nghiên cứu nguyên tắc tâm lý nhận thức giao tiếp, rút ví dụ yếu tố đàm phán Nhà đàm phán tiếp cận tình chủ yếu nhận thức họ tình xảy thái v hnh vi ca h đàm phán giao tiếp Chơng V Tri giác, nhận thức tình cảm 171 Mong đợi họ cho hành vi tương lai đối tác kết chủ yếu dựa vào thông tin đạt trải nghiệm trực tiếp quan sát đối tác Nhận thức trình mà cá nhân liên kết với mơi trường Q trình gắn thơng điệp kiện chịu ảnh hưởng nhiều từ tình trạng suy nghĩ chủ thể nhận thức, vai trò giao tiếp trước người Nhận thức người khác, môi trường, tâm lý chủ thể nhận thức ảnh hưởng quan trọng đến khả hiểu xác phía bên muốn nói muốn đàm phán Chúng ta nghiên cứu cụ thể việc người ta nhận thức ảnh hưởng chúng đến đàm phán Đàm phán trình phức tạp mang tính thực thể tâm lý Nó định nghĩa “quá trình phản ánh, lựa chọn hiểu tác nhân kích thích có ý nghĩa cá nhân” (Steers, 1984, trang 98) Nhận thức trình tìm hiểu, người ta chuyển tải ý nghĩa môi trường cho người ta phản hồi lại đắn (Hình 5.1) Mơi trường điển hình thường phức tạp - chúng bao gồm nhiều tác nhân kích thích đa dạng, có cường độ, có màu sắc, hình dạng, bố cục đặc tính khác thường kèm theo Sự phức tạp khiến cho môi trường không xử lý hết thông tin có, nhận thức cần lựa chọn, quan tâm đến vài tác nhân bỏ qua tác nhân khác Kết là, có vài cách cho phép người ta rút ngắn trình nhận thức để xử lý thơng tin có sẵn Khơng may, hiệu nhận thức đem lại thiếu xác Phần tới chuyển sang dạng bóp méo nhận thức liên qua đến đàm phán Bóp méo nhận thức Trong đàm phán nào, nhu cầu, mong muốn, động kinh nghiệm chủ thể đàm phán tạo tâm lý trước sẵn có đối tác Đây lý đáng lo lắng việc dẫn đến xu hướng sai lầm nhận thức hậu giao tiếp Quay trở lại nghiên cứu nhận thức giao tiếp vài thập kỷ trước (ví dụ Bruner Tagiuri, 1954), với nội dung liên quan đến lĩnh vực đàm phán đưa lâu sau (ví dụ, Thompson, 1995) Chúng ta nghiên cứu dạng sai lầm nhận thức: rập khn, hiệu ứng vịng hào quang, nhận thức có chọn lọc dự đốn tương lai Sự rập khn hiệu ứng vịng hào quang dùng để rút kết luận cá nhân Nhận thức có lựa chọn dự đốn, ngược lại, dạng bóp méo đặc tính liên quan mà người ta mong đợi người khác Chủ thể nhận thức lọc bóp méo thơng tin để có nhìn qn Sự rập khn Là bóp méo phổ biến q trình nhận thức Điều xảy cá nhân tự gán cho người khác đặc tính dựa có mặt người nhóm xã hội, chi nhánh dân số Sự rập khuôn hình thành hình ảnh nhiều nhóm xã hội khác nhau, ví dụ, hệ trẻ, nam hay n, ngi í hay ngi c, cỏc 172 đàm phán giao tiếp Chơng V Tri giác, nhận thức tình cảm dõn tc, tụn giỏo v xu hng gii tính khác Trong trường hợp, rập khn thường giống Người ta gán cho người vào nhóm người dựa nhánh thơng tin người (ví dụ người ta già hay trẻ); sau gán cho người nhiều đặc tính nhóm (ví dụ “Người già thường bảo thủ; người già bảo thủ” hay “Người trẻ không cần tôn trọng, người trẻ khơng cần tơn trọng”) Chẳng có sở thực tiễn kết luận người lớn tuổi cụ thể có tính bảo thủ; mà kết luận dựa việc khái qt hố đặc tính gán cho nhóm - dù hay sai Việc áp dụng đặc tính tiêu chuNn khác nhóm cho cá nhân cụ thể dẫn đến sai lầm Khi hình thành rập khn thường khó thay đổi Khi dùng tiêu chuNn - kể tiêu chuNn độc đoán - để phân chia người ta thành nhóm khiến người thuộc nhóm bắt đầu phân tách họ thành “chúng ta” người nhóm khác thành “họ” sau so sánh hai nhóm N gười ta thường có xu hướng chạy theo rập khn tình định Ví dụ là: áp lực thời gian, áp lực nhận thức, tình cảm tâm lý, tất kết nối với dựa rập khuôn mạnh mẽ (De Dreu, 2003; Fogas & Fiedler, 1996; Devine, 1989) Hơn nữa, mâu thuẫn liên quan đến giá trị, hình tượng cạnh tranh trực tiếp nguồn lực nhóm tạo xu hướng động lực cho rập khuôn (Sherif, Harvey, White, Hood Sherif, 1988) Hiệu ứng vòng hào quang (hallo effect) Là nhận thức gần giống rập khn Thay hình tượng người khác dựa nhóm thành viên cá nhân tự phân chia, hiệu ứng vòng hào quang trường hợp người khái qt hố đặc tính gán cho người dựa đặc tính người (Cooper, 1981) Một người hay cười coi thật người hay cáu kỉnh chửi bới, cho dù chẳng có mối quan hệ việc hay cười tính thật Hiệu ứng vịng hào quang tích cực tiêu cực Một gán ghép tích cực khái qt hố lên khiến người ta nhìn nhận tích cực hơn, gán ghép đặc tính xấu đưa lại hiệu ngược lại Sự gán ghép đặc tính trội, ảnh hưởng lớn việc đánh giá nhìn nhận người; có nhiều khả đặc tính lại tiếp tục sử dụng để đưa đánh giá gắn liền với đánh giá ban đầu Các nghiên cứu cho thấy, hiệu ứng hào quang thường diễn nhận thức (1) người ta có kinh nghiệm trải nghiệm với đối tác khn khổ (do đó, xảy trường hợp khái quát hoá đặc điểm người ta dựa hiểu biết từ bối cảnh khác), (2) đối tác người tiếng, (3) đặc tính lại mang dấu hiệu đạo đức lớn (Bruner Tagiuri, 1954) Hiệu ứng vòng hào quang rập khuôn hai trường hợp hay xảy đàm phán N hà đàm phán thường có khuynh hướng (và có áp lực) tạo ấn tượng nhanh v đàm phán giao tiếp Chơng V Tri giác, nhận thức tình cảm 173 ch có thơng tin, ví dụ ngoại hình, thành viên, lời nói ban đầu Cho dù sau họ hiểu nhiều hơn, nhà đàm phán giữ ấn tượng này, áp thông tin vào đặc tính ban đầu Cuối cùng, theo Bruner Tagiuri đưa ra, đối tác xem xét tiêu chí đạo đức - ví dụ, thật hay khơng thật thà, có đạo đức hay khơng có đạo đức - thường có ý nghĩa quan trọng việc hình thành ấn tượng tổng thể đối tác hận thức có chọn lọc (selective perception) Khi người ta lựa vài đặc tính thơng tin chứng minh cho niềm tin họ, loại bỏ thông tin không ủng hộ niềm tin N hận thức có chọn lọc có tác dụng rập khn hiệu ứng vịng hào quang mức độ lâu dài Sau có đánh giá nhanh cá nhân dựa thông tin giới hạn, người ta loại bỏ chứng khác không củng cố đánh giá ban đầu Một nụ cười ban đầu đối tác khiến người ta có cảm tưởng người thật có tính hợp tác, có xu hướng khiến nhà đàm phán loại bỏ tuyên bố thể ý định lừa gạt hay cạnh tranh N ếu nhận thức nhà đàm phán nói cho anh rằng, nụ cười đối tác mang tính khéo léo điệu đà mà thơi, người loại bỏ chứng thể tính thật có tinh thần hợp tác đối tác Trong hai trường hợp, thành kiến chủ thể nhận thức - khuynh hướng thiên việc nhìn nhận nụ cười dấu hiệu tính thật hay khơng thật - ảnh hưởng nhiều đến nhận thức trước hành vi đối tác Áp đặt (projection) Xảy người ta tự cho người khác đặc tính hay suy nghĩ thân Áp đặt thường nảy sinh nhu cầu phải bảo vệ khái niệm riêng thân - ln nghĩ tốt quán N hà đàm phán thường cho người khác phản ứng địa vị Ví dụ, nhà đàm phán cảm thấy thất vọng địa vị đối tác, anh nghĩ đối tác thất vọng Mỗi người có phản ứng khác trường hợp cụ thể, nhiên, việc áp đặt suy nghĩ niềm tin vào người khác chưa phải lúc Ví dụ, nhà đàm phán khơng hài lịng trì trệ đàm phán cần phải nói với đối tác có chậm trễ khơng lường trước, nhà đàm phán hẳn dự đốn đối tác phản ứng khơng hài lịng nghe tin Có khả người đối tác tức giận, có khả ông ta chấp nhận vui vẻ dịp khác để hồn tất cơng việc dự án khác thay thế, thế, tức giận áp đặt từ suy nghĩ nhà đàm phán Bóp méo nhận thức tác động đến khía cạnh tiến trình đàm phán thường khó thay đổi hình thành Đó biện pháp nhanh mà người ta dùng để suy đốn mơi trường tình phức tạp Đáng buồn, biện pháp nhanh đem lại kết không mong muốn - sai lầm nhận thức, xảy mà chủ thể nhận thức không hay biết, 174 đàm phán giao tiếp Chơng V Tri giác, nhận thức tình cảm cú th mang li nhng kt qu khơng mong muốn Việc bóp méo hình ảnh thơng tin đối tác ảnh hưởng đến việc nhận định vị trí, ý định hợp tác hay nhượng người N hững giả định khiến nhà đàm phán tạo dựng tinh thần bảo vệ cạnh tranh từ đầu Vấn đề xảy chuỗi giả định là, giả định ban đầu sai lầm, nhà đàm phán khơng khả thay đổi lại hiệu ứng chúng; đến thời điểm nhà đàm phán đánh giá mức khuynh hướng người khác, đối tác nhìn nhận tâm trạng cạnh tranh phòng thủ nhà đàm phán đối đầu đối kháng Vấn đề trở nên trầm trọng trường hợp nhóm đàm phán từ lâu có mối quan hệ thù địch; cơng đồn giới lãnh đạo thường xung khắc qua hàng loạt đình cơng, nhóm dân tộc xung đột liên tiếp với nhau, cặp vợ chồng làm thủ tục li dị Lập khung đàm phán (framing) Vấn đề nhận thức đàm phán khung Khung đàm phán cấu chủ quan sử dụng để đánh giá hiểu tình huống, từ tiếp tục đạt tránh hành động hệ (Bateson, 1972; Goffman, 1974) Khung đàm phán giúp người ta giải thích “các nhà đàm phán hiểu kiện khứ để áp cho kiện tại”, khung tái khung, song song với đánh giá lại thông tin tình hình, “gắn liền với trình xử lý thơng tin, mẫu thơng điệp, từ lóng, nghĩa xuất phát từ xã hội” (Putnam Holmer, 1992, trang 129) Khung đàm phán việc liên quan đến tập trung tiêu điểm, tạo dựng tổ chức giới xung quanh Đó việc hiểu định nghĩa thực tế theo cách hiểu Khung đàm phán định dạng người, kiện, trình tách biệt chúng khỏi giới phức tạp xung quanh Khung đàm phán “truyền đạt ý nghĩa tầm quan trọng thành phần khung đưa chúng khỏi khơng liên quan đến khung đàm phán đó” (Buecher, 2000, trang 41) Lập khung đàm phán trở thành khái niệm quen thuộc giới nhà nghiên cứu tri thức định, thuyết phục giao tiếp Tính phổ cập khung đàm phán thường gắn liền với nhìn nhận hai người bối cảnh nhìn nhận vấn đề theo hai cách khác (Thompson, 1998) Ví dụ, người bước vào phịng đơng người nhìn thấy vật khác nhau: Một người (theo xu hướng cởi mở, sống ngoại tâm) nhìn thấy bữa tiệc lớn; người cịn lại (người nội tâm) lại nhìn thấy đám đơng sợ hãi khơng thân thiện Bởi người có tảng, kinh nghiệm, kỳ vọng nhu cầu khác nhau, họ tạo dựng hình ảnh người, kiện, trình qua khung khác Hơn nữa, khung đàm phán thay đổi theo triển vọng thời gian Trẻ chơi trò đuổi bắt sau cãi Một tiền vệ bóng đá trở thành anh hùng anh ghi bàn, người thua i phng bt c búng đàm phán giao tiếp Chơng V Tri giác, nhận thức tình cảm 175 Khung đàm phán giữ vai trò quan trọng đàm phán xung đột thường khó hiểu hiểu theo nhiều cách Roh Sheppard “N gười ta gặp xung đột tương tự hiểu theo nhiều cách, tảng, trình độ chun mơn kinh nghiệm” Một khung đàm phán cách hiểu diễn giải riêng biệt tình cụ thể N hà quản lý gạo cội Mary Parker Follet (1942; Kolb, 1995), người viết đàm phán hoà hợp, chứng minh rằng, người đạt thoả thuận đó, thường khơng phải thoả thuận với (nhượng bộ) mà mong muốn bên đạt có quan điểm Cho dù bà khơng dùng cụm từ “khung đàm phán”, bà giải thích cách thức hình thành khung đàm phán hội tụ người ta nói sở thích mục tiêu mình; họ cho phép người ta bắt đầu hình thành định nghĩa chung vấn đề liên quan đến tình trình để xử lý Khung đàm phán có ảnh hưởng lớn đến đàm phán vì, cách mà người ta dựng khung định nghĩa vấn đề đàm phán rõ ràng mạnh mẽ phản ánh yếu tố mục tiêu đàm phán họ, kỳ vọng mong muốn kết đạt được, thông tin họ cần sử dụng để tranh cãi có lợi cho mình, thủ tục họ theo đuổi để trình bày trường hợp mình, cách mà họ đánh giá kết đạt Khung đàm phán thiếu; người ta không dựng khung đàm phán Bằng việc định khớp nối khía cạnh tình xã hội phức tạp, người ta khéo léo chọn lựa khung đàm phán loại bỏ khung khác Quá trình không thực theo ý định chủ quan người; người dựng khung đàm phán dựa kinh nghiệm qua quên, thái độ giá trị sâu bên trong, tình cảm mạnh mẽ Khung đàm phán hình thành cách chọn thông tin, hay điều kiện bối cảnh thơng tin thể Hiểu rõ động lực khung đàm phán giúp người ta nâng cao tiến trình khung hố, kiểm sốt tốt hơn; nhà đàm phán hiểu người ta khung hoá vấn đề nào, họ hiểu họ làm gì, đối tác làm gì, kiểm sốt q trình đàm phán Cuối cùng, học thuyết đại nghiên cứu kinh nghiệm bổ sung khung đàm phán có tính dễ uốn, vậy, hình thành tái tạo chức thông tin giao tiếp đàm phán Trong phần tới, tiếp tục bàn luận khía cạnh khung đàm phán: Các dạng khung đàm phán 176 • Khung hoạt động tình đàm phán • Tiếp cận nhu cầu/quyền/sức mạnh khung hố đàm phán • Khung đàm phán thay i th no m phỏn phỏt trin đàm phán giao tiếp Chơng V Tri giác, nhận thức tình c¶m Các dạng khung đàm phán Một số nhà nghiên cứu đưa dạng khung đàm phán khác nhiều bối cảnh Trong nhiều cơng trình khung đàm phán xung đột môi trường (Gray, 1997; Gray and Donnellon, 1989; Lewicki, Gray and Elliott, 2003), đưa dạng khác khung mà đối tác dùng để đàm phán: Hiện hữu -xung đột N hững đối tác có khung đàm phán hữu ln có xu hướng quan tâm định vấn đề xung đột Kết - khuynh hướng khách hàng muốn đạt kết thành định từ đàm phán Khi đạt đến mức độ mà nhà đàm phán muốn đàm phán có kết quả, khung đàm phán bật tập trung tất chiến lược, thủ thuật giao tiếp hướng đạt kết N hững đối tác có khung đàm phán kết chặt chẽ thường có xu hướng đàm phán chia rẽ (thắng - thua thua - thua) nhiều dạng đàm phán khác Khát vọng - khuynh hướng thoả mãn loạt mối quan tâm nhu cầu đàm phán Thay tập trung vào kết cụ thể, nhà đàm phán cố gắng đảm bảo nhu cầu quan tâm tối thiểu phải đáp ứng Một khung đàm phán khát vọng lớn thường có xu hướng đàm phán hồ hợp (thắng - thắng) nhiều dạng khác Quá trình - tập trung đến việc đối tác tiếp tục để giải xung đột N hững người có khung đàm phán kiểu thường quan tâm đến vấn đề đàm phán mà quan tâm đến chi tiết, đến việc kiểm soát xung đột Khi vấn đề quan tâm lại mang tính thủ tục, nhà đàm phán có khung đàm phán trình mạnh N hận dạng - cách mà đối tác nhận định “bản thân ai” Đối tác thành viên nhóm khác - theo phái (nam/nữ), tôn giáo (Thiên chúa giáo), dân tộc (Italia), nơi sinh (Brooklyn), chỗ (London), nhiều điểm khác Đây cách mà người ta dùng để phân nhóm phân biệt thân với người khác Tính cách hố - cách mà đối tác nhận định “phe đối tác mình” Một khung đàm phán tính cách hố hình thành qua trải nghiệm với người khác, qua thơng tin lịch sử, uy tín người ta, qua cách đối xử tiếp xúc Trong xung đột, khung nhận dạng thường có tính tích cực, khung tính cách hố thường có tính tiêu cực Thua - - cách đối tác xác định rủi ro lợi ích liên quan đến hậu đạt Ví dụ, người mua giao dịch nhận định thua thiệt (chi phí tính tiền bỏ để mua hàng/dịch vụ) theo quan điểm lợi (giá trị hàng hoá) Loại khung đàm phán bàn thêm chương sau đề cập đến xu hướng nhận thức đàm phán giao tiếp Chơng V Tri giác, nhận thức tình cảm 177 Khung m phỏn hot ng th đàm phán Mặc dù khái niệm khung đàm phán vai trị đàm phán hấp dẫn, nghiên cứu lĩnh vực lại gặp nhiều khó khăn Khó biết bên đàm phán dùng khung đàm phán trừ người ta nói (bạn nghe thấy đốn xác người ta nói) hay trừ bạn rút từ hành vi đối tác N gay thế, kết luận rút khó xác định có xác hay khơng Hơn nữa, khung đàm phán người nghe rút từ sở chịu ảnh hưởng khuynh hướng cá nhân Các nhà nghiên cứu giải mã thông điệp người tranh cãi với đưa khung đàm phán khác nhau, ảnh hưởng đế đánh giá họ khung đàm phán đối tác Tuy nhiên, nghiên cứu khám phá khung đàm phán có vai trò quan trọng hứa hẹn tiềm giải thích cho người hiểu việc bên định nghĩa cố gắng tạo lập đàm phán, việc bên dùng ngôn ngữ giao tiếp để bảo vệ khung đàm phán xây dựng khuynh hướng người khác, việc họ giải khác biệt họ xuất phát từ khung đàm phán không giống Dưới kết luận rút từ nghiên cứu ngôn ngữ đàm phán (Gray, 1991, 1997; Lewicki, Gray Elliot, 2003) Các nhà đàm phán dùng nhiều khung đàm phán Một người phát triển đất đai tranh luận dự án sân golf định xây vùng đất Nm nói dự án sân golf (vấn đề chính), tính tốn vùng đất đổ (Khung đàm phán kết quả), người dân xung quanh nhóm bảo vệ mơi trường nhận định để xác định hậu xảy đến với mảnh đất riêng (Khung đàm phán thủ tục), nhìn nhận nhóm theo kiểu tích cực tiêu cực (Khung đàm phán tính cách hố) Sự khơng ăn khớp khung đàm phán bên nguyên nhân xung đột Hai nhà đàm phán nói chuyện với từ hai khung đàm phán khác (ví dụ, người dùng khung đàm phán kết người dùng khung đàm phán thủ tục); hai người dùng nội dung khác khung đàm phán (ví dụ có khung đàm phán thủ tục ưu tiên cho thủ tục khác nhau); người ta có mức độ trìu tượng khác (ví dụ, khung đàm phán khát vọng lớn so với khung đàm phán kết cụ thể) N hững không ăn khớp tạo xung đột khó hiểu, dẫn đến hiểu lầm, xung đột gia tăng chí thất bại, đưa đến hai bên xây dựng lại khung đàm phán xung đột thành khung đàm phán phù hợp có khả tìm giải pháp Đối với tranh cãi phân cực, xây dựng lại khung đàm phán hai bên thường khó đạt khơng có can thiệp bên thứ 3 Các dạng khung đàm phán khác dẫn đến dạng thoả hiệp khác Ví dụ, bên thoả thuận hồ hợp thích dùng khung đàm phán khát vọng bàn luận nhiều vấn đề suốt trình cân nhắc N gược lại, bên dùng khung đàm phán kt qu hoc khung 178 đàm phán giao tiếp Chơng V Tri giác, nhận thức tình cảm m phỏn tính cách hố tiêu cực hay có quan điểm tiêu cực đối tác mong muốn có kết cụ thể, hai việc dẫn đến xung đột gia tăng với Các dạng khung đàm phán khác dùng vấn đề cụ thể Các bên đàm phán lương thích dùng khung đàm phán kết quả, đàm phán vấn đề quan hệ thích dùng khung đàm phán tính cách hố Các bên thường giả định dạng khung đàm phán cụ thể dựa yếu tố định Sự khác giá trị, tính cách, quyền lực, tảng bối cảnh xã hội khiến bên chấp nhận khung đàm phán khác Ví dụ, xem Hộp 5.1 N hững yếu tố làm rõ chương sau, bao gồm chương (nấc thang), chương 15 (sự khác biệt cá nhân) chương 16 (đàm phán quốc tế) Hộp 5-1 Khung đàm phán người Trung Quốc Trong nhà đàm phán có kinh nghiệm cho rằng, khung đàm phán đối tác hình thành sở kinh nghiệm văn hố, người nghiên cứu cách cụ thể yếu tố văn hoá ảnh hưởng đến quan điểm xung đột Ví dụ, Catherine Tinsley, Trường Đại học Georgetown định khái niệm văn hoá người Trung Quốc cần phải ý đàm phán với người Trung Quốc: Trách nhiệm ngược trở lại: Mỗi vai trò lại nhiệm vụ khác mà người ta phải thực nhận hệ thống xã hội N hững trách nhiệm ổn định theo thời gian, củng cố hệ thống từ hệ sang hệ khác • Sự hồ hợp: người ta phải theo hệ thống xã hội mình, chung sống hồ bình với người khác đánh giá cao Thể diện: Giá trị mà người Trung Quốc đặt vào thể diện quan trọng việc nhận định ảnh hưởng xã hội Thể diện bị người hành động không giống với vai trị xã hội khơng thực đầy đủ nghĩa vụ trở lại xã hội Thể diện quan trọng lo ngại thể diện khiến người ta buộc phải thực đầy đủ nghĩa vụ mình, qua đó, tiếp tục giữ vị trí mối quan hệ phân tầng Vai trị: Để trì hồ hợp xã hội, người ta phải hiểu tuân theo yêu cầu vai trị hệ thống mối quan hệ Vai trò rõ trách nhiệm, quyền lực đặc quyền xác định cá nhân rơi vào đâu hệ thống mối quan hệ phân tầng Khi đàm phán với người Trung Quốc, cần xem xét kỹ bối cảnh xung đột gây văn hố Ví dụ, người ta thường dựa vào quyền lực hệ thống riêng để đạt thành cơng Trong bối cảnh này, Tinsley gọi “khung đàm phán thương lượng dựa Mối quan hệ xã hội: N gười ta cho người cần xem xét nhóm xã hội rộng lớn cá nhân họ • • • ã đàm phán giao tiếp Chơng V Tri giác, nhận thức tình cảm 179 trờn mi quan h, khuyn khích người ta gia tăng quyền lực mình, cách củng cố ủng hộ người có quyền củng cố vị xã hội Trong người xã hội thiên cá nhân từ chối giải pháp đề xuất coi không theo quy luật chung, gia tăng có hiệu tốt xã hội tập thể Trung Quốc Tương tự, người theo khung đàm phán quan hệ thích thu hút ý kiến người khác Một chiến lược mạnh khuyến khích người ta điều chỉnh vị trí phù hợp với mục đích tập thể lớn N guồn: C.H Tinsley, “Hiểu xung đột bối cảnh xã hội Trung Quốc”, R.Bies, R.Lewicki & B.Sheppard (Eds.), N ghiên cứu Đàm phán tổ chức 6, trang 202-25 (Stamford CT: JAI, 1997) Cách khác để tiếp cận Khung đàm phán: Quyền lợi, quyền quyền lực Ury, Brett Goldberg (1988) đưa cách tiếp cận khác xung đột khung đàm phán bên xung đột cách dùng khung đàm phán sau: Quyền lợi: N gười ta thường quan tâm đến cần hay muốn N gười ta nói vị trí mình, thường người ta quan tâm đến có lợi cho họ Một người nói “cần” máy nhắn tin mới, thực mà thật muốn trò chơi điện tử giống bạn N hững người tập trung vào vào lợi ích đàm phán thường tìm cách giải xung đột Quyền: N gười ta quan tâm đến việc xác định “ai đúng” - có nghĩa có quyền, đúng, cơng Xung đột quyền giải giúp đối tác tìm cách giải cơng xác định đúng, hay hai Giải pháp thường đòi hỏi người ta dùng nguyên tắc chuNn “lần lượt”, “dừng mức giữa”, hay “tuổi trước đến bề ngồi” Xung đột quyền trọng tài thức khơng thức định tiêu chuNn quyền lợi bên (chương 19) Quyền lực: N gười ta muốn giải xung đột dựa quyền lực N hiều đàm phán giải việc xác định mạnh hơn, áp đặt người khác, thông thường, việc áp đặt chi phí khác - áp lực kinh tế, kinh nghiệm, quyền lực luật pháp,… Xung đột giải quyền lực rõ người thắng kẻ thua, hậu có từ việc phân cực xung đột giải theo cách riêng Các bên có quyền lựa chọn dùng mối quan tâm, quyền quyền lực để tiếp cận đàm phán nào; đàm phán khung đàm phán hoá theo cách khác hậu khác Ví dụ, xem lại ví dụ sinh viên tranh cãi với người sửa xe gần ký túc xá chi phí sửa chữa xe máy N gười sinh viên cho phải trả nhiều hàng sửa xe làm nhiều so với yêu cầu cô, dùng linh kin t tin nht, v 180 đàm phán giao tiếp Chơng V Tri giác, nhận thức tình cảm hng đánh giá Điều cho thấy rằng, thảo luận với thành viên nhóm xác định đề xuất ban đầu, mức độ mong muốn giới hạn sàn không làm giảm tác động sở xu hướng đánh giá Hiển nhiên, khuyến cáo người xu hướng nhận thức, hay đưa họ vào thảo luận nhóm, khơng làm giảm hay loại bỏ xu hướng Một tin khơng vui chưa có nhiều nghiên cứu tìm hiểu cách loại bỏ xu hướng nhận thức N goại trừ nghiên cứu Arunachalam Dilla (1995), người đưa chủ đề tham gia đàm phán định giá chuyển nhượng hai khối cơng ty, tình trạng cấu chưa cấu Trong điều kiện giao tiếp chưa cấu, người tham gia đưa thơng tin vai trị họ, u cầu chuNn bị để đàm phán Trước tham gia vào đàm phán có cấu giao tiếp, bên phải trả lời phiếu hỏi xác định họ nghĩ ưu tiên đối tác đàm phán Sau họ dạy cách xác định thảo luận vấn đề ưu tiên đối tác cách hiệu Cuối cùng, bên tham gia đàm phán hai trường hợp đàm phán gặp mặt trực tiếp hay đầu máy tính Arunachalam Dilla phát (1) nhà đàm phán điều kiện giao tiếp cấu có kết tốt mắc lỗi bánh cố định nhà đàm phán bối cảnh chưa cấu, (2) đàm phán mặt đối mặt TÂM TRẠN G, CẢM XÚC VÀ ĐÀM PHÁN N ghiên cứu đàm phán bị chi phối quan điểm nghiêng phân tích mang tính hợp lý, nhận thức kinh tế trình đàm phán Các cách tiếp cận nhằm phân tích hợp lý đàm phán, kiểm tra người đàm phán đưa sai sót có tính định nào, mà định xa rời hợp lý, ước lượng nhà đàm phán đánh giá lạc quan kết họ Các nhà đàm phán miêu tả sinh vật có lý trí, người tính tốn, bình tĩnh, tự chủ Tuy nhiên, Davidson Greenhalgh (1999), Kumar (1997) người khác, chưa hồn tồn khám phá vai trị cảm xúc trình đàm phán Trong trình nhận thức cảm xúc có mối quan hệ mật thiết với (xem Fiske Taylor, 1991; Kumar, 1997), thành phần cảm xúc vai trò ý Hộp 5-5 Phân chiều tái lập khung đàm phán David Lax James Sebenius (2002) đề xuất quan điểm ba chiều hiệu người đàm phán Họ tranh luận rằng, nhiều nhà đàm phán chiều, nhận thức đàm phán đơn mặt thân trình - diễn "trên bàn đàm phán" Điều có nghĩa tập trung vào hành vi, sách lược hạn chế đàm phán mà khơng hồn tồn phân tích tiềm ca mi quan h m phỏn đàm phán giao tiếp Chơng V Tri giác, nhận thức tình cảm 197 Trong thừa nhận chiều thứ đàm phán trình quan trọng, Lax Sebenius tới chiều tất yếu thứ hai N hững nhà đàm phán hai chiều hiểu rằng, tập trung vào q trình thơi bỏ qua mục đích thật đàm phán, "điều quan trọng nên định hướng khả tạo giá trị nó" (trang 6) Các nhà đàm phán hai chiều nhìn qua trình cá nhân với đàm phán để tìm kiếm cách sáng tạo nơi giá trị tiềm tồn làm để đưa giá trị vào thoả thuận chấp nhận Các tác giả đặt tên sách lược "phân chiều" Cuối cùng, nhà đàm phán ba chiều có khả thay đổi luật lệ thân trò chơi để đạt nhu cầu bên liên quan "N ếu người chơi chiều tìm kiếm để giải vấn đề đàm phán thơng qua q trình mang tính cá nhân bàn, nhà đàm phán 2-D suy nghĩ dựa trình tới cốt lõi giá trị tiềm từ hợp tác, nhà đàm phán 3-D bỏ qua hoạt động thầu khoán khỏi bàn để thiết lập thường xuyên điều chỉnh "chiếc bàn" tới kết tốt có thể" (trang 8) Khái niệm điều chỉnh bàn đàm phán rõ ràng giống với ý tưởng cấu trúc lại đấu trí đàm phán để đưa đối tác vượt qua bế tắc hướng tới thoả thuận thoả mãn đơi bên Vai trị tâm trạng cảm xúc đàm phán trở thành chủ đề phần học thuyết nghiên cứu gần suốt thập kỷ vừa qua, có vài bình luận vấn đề (gần nhất, Barry, Fulmer, Van Kleef, 2004) Sự khác biệt tâm trạng cảm xúc dựa ba đặc tính: đặc trưng, cường độ khoảng thời gian Các trạng thái tâm trạng thường phân tán hơn, mạnh mẽ hơn, ổn định, lâu dài tình trạng cảm xúc, vốn có xu hướng mãnh liệt trực tiếp vào mục tiêu cụ thể (Forgas, 1992; Parrott, 2001) Về lý thuyết, khẳng định hợp lý tự tin cảm xúc đóng vai trò quan trọng giai đoạn khác tương tác lẫn đàm phán Cũng giống lĩnh vực nghiên cứu lên, có nhiều phát triển sôi động nghiên cứu tâm trạng, cảm xúc đàm phán, đưa nhìn tổng quát hạn chế Dưới số phát có chọn lọc Các đàm phán tạo cảm xúc tích cực lẫn tiêu cực Các trình đàm phán kết tạo cảm xúc tích cực lẫn tiêu cực Các cảm xúc tích cực bắt nguồn từ việc bị lôi theo đối tác, cảm giác tích cực phát triển trình đàm phán, tiến triển mà bên tạo (Carver Sheir, 1990), kết mà đàm phán mang lại Vì vậy, đánh giá mang tính nhận thức kết tốt dẫn tới bên cảm thấy vui vẻ thoả mãn (Lazarus, 1991) N gược lại, cảm xúc tiêu cực hệ đối tác rẽ theo hướng khác, cảm giác tiêu cực phát triển trình đàm phán diễn biến xảy ra, kết không mong muốn N hư ghi chép Kumar (1997), nhiều cảm xúc tích cực có xu hướng phân loại dng t n n l: hnh 198 đàm phán giao tiếp Chơng V Tri giác, nhận thức tình cảm phúc, định phân biệt cách xác cảm xúc tiêu cực Một số cảm xúc tiêu cực hay dựa vào chán nản số khác dựa vào tâm trạng bối rối Các cảm xúc liên quan tới chán nản xuất phát từ cảm giác thất vọng, thất bại, không thoả mãn, cảm xúc liên quan tới bối rối bắt nguồn từ cảm giác lo âu, sợ hãi, bị đe doạ (Higgins, 1987) Phần lớn nhà nghiên cứu đồng ý rằng, cảm xúc có thiên hướng làm dịch chuyển đối tác phía số dạng hành động mối quan hệ họ, chẳng hạn khởi đầu mối quan hệ, trì hay cố định mối quan hệ, chấm dứt mối quan hệ Các cảm xúc liên quan đến chán nản dẫn người đàm phán tới hành động cách hùng hổ (Berkowitz, 1989), cảm xúc liên quan tới bối rối khiến nhà đàm phán cố gắng trả đũa để khỏi tình Các cảm xúc tích cực thường có hệ tích cực cho đàm phán Các cảm xúc tích cực thường dẫn tới ba kết sau: cải thiện đàm phán (việc định), tạo cảm giác tốt người đàm phán khác, khiến cho nhà đàm phán thêm bền bỉ • Các cảm xúc tích cực dường đưa bên theo hướng tiến trình hợp Các nhà nghiên cứu rằng, nhà đàm phán, người có cảm xúc tích cực nhau, có nhiều khả cố gắng, cảm thấy thành cơng với việc hình thành thoả thuận hợp nhất, (Carnevale Isen, 1986, Hollingshead Carnevale, 1990) Hơn nữa, nhà đàm phán có cảm giác tích cực thường có khả linh hoạt việc họ đạt giải pháp cho vấn đề nào, khả đến cam kết gia tăng cho hành động riêng rẽ (Isen Baron, 1991) • Các cảm xúc tích cực tạo thái độ tích cực đối tác Khi nhà đàm phán có thiện cảm với đối tác, họ có xu hướng linh hoạt đàm phán (Druckman Broome, 1991) Hơn nữa, việc có thái độ tích cực với đối tác làm tăng việc nhượng (Pruitt Carnevale, 1993) làm giảm bớt hành vi thù địch (Baron, 1990) Các phát từ nghiên cứu gần gợi ý rằng, cảm xúc tích cực xây dựng lịng tin bên, khuynh hướng cảm xúc tích cực nhà đàm phán có nhiều quyền lực có ý nghĩa lớn người quyền lực (Anderson Thompson, báo) • Các cảm xúc tích cực thúc đNy bền bỉ N ếu nhà đàm phán thấy hút cách tích cực, họ có xu hướng cảm thấy tự tin và, kết quả, có xu hướng bền bỉ việc cố gắng để đạt lợi ích vấn đề họ nêu đàm phán để đạt kết tốt (Kramer, Pommerenke, N ewton, 1993) Các khía cạnh q trình đàm phán dẫn tới xúc cảm tích cực Các nhà nghiên cứu gần khám phá kết xúc cảm đàm phán Dưới hai phát đề cập đến trình đàm phán hình thành kết qu liờn quan n cm xỳc nh th no: đàm phán giao tiếp Chơng V Tri giác, nhận thức tình cảm 199 ã Cỏc cm xỳc tớch cc bt nguồn từ thủ tục hợp lý suốt đàm phán Hegtvedt Killian (1999) phát phản ứng cảm xúc liên quan với kinh nghiệm cơng q trình đàm phán Các phát họ rằng, nhà đàm phán coi q trình trải nghiệm cơng thường có cảm xúc tốt có khuynh hướng thể cảm xúc tiêu cực đọ sức • Các cảm xúc tích cực bắt nguồn từ suy đoán so sánh xã hội hợp lý N ovemsky Schweitzer phát thoả mãn mang tính cá nhân sau đàm phán thường cao kết thân nhà đàm phán có lợi so với người khác tình tương tự Tuy nhiên, thú vị hơn, phát gọi so sánh xã hội "bên ngoài" (so sánh kết bạn với người khác bên đàm phán vừa diễn ra) không bao gồm so sánh xã hội “bên trong” (so sánh kết bạn với đối tác mà bạn vừa đàm phán) N hư N ovemsky Schweitzer ra, “các nhà đàm phán thường thất vọng biết thặng dư đối tác, thặng dư đối tác nhỏ so với họ sở hữu" (trang 29 - 30) Họ đoán rằng, điều xảy so sánh với đối thủ - chí đối thủ thiện chí - tập trung ý nhà đàm phán vào hội bị bỏ qua để đòi hỏi giá trị gia tăng Các cảm xúc tiêu cực thường mang lại kết tiêu cực đàm phán Cũng cảm xúc tích cực thường chứng tỏ có ảnh hưởng tích cực đàm phán, cảm xúc tiêu cực có xu hướng ảnh hưởng không tốt N hư nêu trên, xúc cảm tiêu cực dựa chán nản bối rối, hai bên nhận thấy cảm xúc, hành vi bên thúc đNy phản ứng từ phía bên Dưới số kết cụ thể từ nghiên cứu: • Các cảm xúc tiêu cực dẫn bên tới việc xem xét tình cạnh tranh hay phân chia Veitch Grifith (1976) minh chứng tâm trạng tiêu cực làm tăng khả người diễn viên có hành vi khiêu chiến nhiều bên Trong tình đàm phán, hành vi tiêu cực có nhiều khả tạo lập tình chia rẽ vấn đề • Cảm xúc tiêu cực làm suy yếu khả phân tích tình xác nhà đàm phán, điều ảnh hưởng trở lại tới kết cá nhân Trong loạt thử nghiệm, Gonzales, Lerner, Moore Babcock (2004) phát nhà đàm phán cáu giận thường xác việc đánh giá lợi ích đối tác địi lại lợi ích họ, so với nhà đàm phán có cảm xúc cân N hững nhà đàm phán hay cáu giận thu kết tình hồ hợp tiềm năng, thú vị họ thoả mãn kết họ so với nhà đàm phán có cảm xúc cân Có điều đáng lưu ý vận dụng thử nghiệm giận nghiên cứu không liên 200 đàm phán giao tiếp Chơng V Tri giác, nhận thức tình cảm quan gỡ ti bn thõn cuc đàm phán - giận bị khuấy động người ta tin có thí nghiệm khác thí nghiệm đàm phán tiến hành Điều tạo hiệu ứng tức giận, bỏ qua quyền lợi từ tâm trạng tiêu cực, nhãng tập trung ý vấn đề đàm phán • Các cảm xúc tiêu cực đưa bên leo thang xung đột Khi tâm trạng không tốt, cụ thể nữa, hai bên chán nản, thất vọng đổ cho bên khác, xung đột có khả trở thành xung đột cá nhân Số lượng vấn đề xung đột mở rộng ra, bên khác bị kéo vào tranh chấp (Kumar, 1997) Trong nghiên cứu gần giải pháp cho tranh chấp mạng, kiểm nghiệm giàn xếp tranh chấp phát sinh từ giao dịch đấu giá mạng Ebay, Ray Friedman đồng nghiệp (2004) nhận việc thể tức giận bên châm ngòi tức giận từ phía đối tác bên kia, giảm hội cho việc giàn xếp thành công tranh chấp • Cảm xúc tiêu cực dẫn bên tới trả đũa cản trở kết đồng Khi bên tham gia tỏ giận với nhau, tương tác lẫn trước dẫn tới việc bên tìm cách để trừng phạt bên kia, phía bên chọn cách trả đũa (Allred, 1998, Bies Tripp,1998) Hành vi trả đũa làm tăng mức độ xung đột chí đột ngột thường dẫn tới đàm phán bị bế tắc việc chấm dứt thảo luận Cảm xúc tiêu cực cịn dẫn đưa tới kết hiệu Một nhà đàm phán bắt đối tác chịu trách nhiệm hành vi tiêu cực tương tác trước giận nhiều lịng trắc Nn mà ta cảm thơng với đối tác Điều quay trở lại dẫn tới việc quan tâm đến lợi ích đối tác khả khám phá giải pháp có lợi cho đơi bên nhỏ Các khía cạnh q trình đàm phán dẫn tới cảm xúc tiêu cực Cũng cảm xúc tích cực, nghiên cứu khám phá kết cảm xúc tiêu cực đàm phán gần hạn chế Dưới hai phát hiện: • Cảm xúc tiêu cực bắt nguồn từ tình cần so tính Các nhà đàm phán với nhận thức định tình thường hay thoả mãn với kết đàm phán người có định hướng thống Điều bắt nguồn từ nhận thức mà đàm phán xem xét có tổng lợi ích khơng, kết đối phương có nghĩa thiệt hại tương đương cho thân (Thomson & DeHarpport, 1994) Trong tâm trạng tương tự, đối tác có tính chủ nghĩa cá nhân (ích kỷ) thể thoả mãn với kết họ so với người có định hướng giá trị xã hội (vị tha) (Gillespie, Brett Weingart, 2000) • Các cảm xúc tiêu cực bắt nguồn từ bế tắc Khi đàm phán kết thúc bế tắc, nhà đàm phán thường hay trải qua cảm xỳc tiờu cc nh gin d, tht đàm phán giao tiếp Chơng V Tri giác, nhận thức tình cảm 201 vọng so với người mà đạt thoả thuận thành công (O'connor Arnold, 2001) Tuy nhiên, nhà nghiên cứu thấy rằng, người có tự tin khả đàm phán dường lại trải qua cảm xúc tiêu cực sau bế tắc Điều quan trọng bế tắc ln khơng phải điều xấu - mục tiêu đạt kết tốt, không đơn đến thoả thuận Ảnh hưởng cảm xúc tích cực tiêu cực đàm phán Có khả cảm xúc tích cực tạo kết xấu cảm xúc tiêu cực làm mở kết tốt, chúng tơi giải thích đây: • Các cảm xúc tích cực có hệ tiêu cực Đầu tiên, nhà đàm phán tâm trạng tốt khơng xem xét cách cNn thận tranh cãi đối tác Kết là, họ dễ mắc vào mánh đánh lạc hướng đối thủ cạnh tranh (Bless, Bohner, Schwartz, Strack, 1998) Thêm vào nữa, nhà đàm phán với cảm xúc tốt thường tập trung vào tranh cãi đối tác, họ đạt kết mức tối ưu (Kumar, 1997) Cuối cùng, cảm xúc tích cực tạo mong đợi lạc quan, mà bên khơng thể tìm thoả thuận thống có khả nếm trải thất bại nhiều đối xử với đối tác khắc nghiệt (Parrott, 1994) • Các cảm xúc tiêu cực tạo kết tích cực Giống cảm xúc tích cực tạo kết tiêu cực, rõ ràng cảm xúc tiêu cực tạo hệ tích cực đàm phán Đầu tiên, cảm xúc tiêu cực có giá trị thơng tin N ó cảnh báo bên tham gia rằng, tình có vấn đề cần ý, điều thúc đNy họ từ bỏ tình huống, giải vấn đề (Vliert, 1985) Một thể giận cảnh báo đối tác có vấn đề mối quan hệ dẫn tới hai bên làm việc để xác định vấn đề Sự giận dữ, vậy, tạo dấu hiệu nguy hiểm mà thúc đNy hai bên đương đầu với vấn đề cách trực tiếp tìm kiếm giải pháp (Daly, 1991) Cảm xúc sử dụng cách chiến lược bước đầu đàm phán Cuối cùng, thảo luận cảm xúc thể chúng chân thật Với sức mạnh cảm xúc có việc thống trị đối tác theo quan điểm riêng bên, cảm xúc sử dụng cách chiến lược lơi mưu lược có ảnh hưởng suốt q trình đàm phán Ví dụ, nhà đàm phán lơi cảm xúc theo chủ ý nhằm làm cho đối tác tiếp nhận lòng tin tưởng định thực hành động định Barry (1999) hỏi nhà đàm phán để đánh giá khả lôi cảm xúc họ (như giận dữ, phẫn nộ, thông cảm, nhiệt tình, chăm lo u thích), để phán đốn thích hợp việc sử dụng sách lược đàm phán dạng mánh khoé N hững người tham dự vào nghiên cứu Barry đánh giá lôi cảm xúc sách lược phù hợp - phù hợp mánh kh khía cạnh thơng tin m 202 đàm phán giao tiếp Chơng V Tri giác, nhận thức tình cảm phỏn (chng hn cỏc mục tiêu kế hoạch giới hạn sàn) Các nhà đàm phán thể tự tin khả sử dụng sách lược lôi cảm xúc hiệu so với dạng mưu lược khác Kopelman, Rosette, Thompson (2004) dẫn loạt thử nghiệm kiểm tra việc sử dụng cảm xúc tích cực tiêu cực theo chiến lược ảnh hưởng tới kết đàm phán Trong nghiên cứu họ, nhà đàm phán huấn luyện thực lối cảm xúc tích cực có khuynh hướng đạt thoả thuận mà hợp thành mối quan hệ kinh doanh tương lai bên so với người sử dụng chiến lược cảm xúc cân tiêu cực Họ phát nhà đàm phán thể cảm xúc tích cực thường đem lại hài lịng với lời đề nghị tối hậu thư N hững chứng ảnh hưởng cảm xúc đối tác bên theo lựa chọn chiến thuật nhà đàm phán Một nghiên cứu tiến hành Kleef, de Dreu, Manstead (2004) thấy nhà đàm phán theo cảm xúc đối tác điều chỉnh chiến thuật họ theo Đặc biệt, chủ thể đàm phán với đối tác giận dữ, họ có khuynh hướng đưa yêu cầu thấp nhượng nhỏ giận đối tác đe doạ tới kết đàm phán Tuy nhiên, thay đổi mặt chiến thuật đáp lại cảm xúc tích cực chưa rõ ràng, cần phải nghiên cứu lĩnh vực Cuối cùng, dựa thể cảm xúc (chân thật hay giả vờ), nhà đàm phán tham gia vào việc quy định kiểm soát cảm xúc đối tác N hư ghi chép Thompson, N adler, Kim (1999), nhà đàm phán hiệu có khả điều chỉnh thơng điệp họ để phù hợp với họ nhận biết theo tình trạng cảm xúc đối tác - trình họ cho điều chỉnh cảm xúc Một số nhà tâm lý học coi khả nhận biết điều chỉnh cảm xúc đặc tính cá nhân ổn định gọi ổn định hay trí tuệ cảm xúc (ví dụ Mayer, Salovey, Caruso, 2000) Chúng ta coi vai trò tiềm trí tuệ cảm xúc đàm phán nghiên cứu rộng khác biệt cá nhận chương 15 TỔ G KẾT CHƯƠ G Trong chương này, xem xét cách tổng quát vai trò tri thức, nhận thức cảm xúc đàm phán Phần đầu chương đưa nhìn tổng quát ngắn gọn q trình nhận thức thảo luận bốn loại bóp méo nhận thức: rập khn, hiệu ứng vịng hào quang, nhận thức có chọn lọc áp đặt dự đốn tương lai Sau chuyển sang thảo luận khung đàm phán tác động đến nhận thức đàm phán trình thay đổi khung đàm phán vấn đề tiến triển ảnh hưởng th no n nhn thc ca nh m phỏn đàm phán giao tiếp Chơng V Tri giác, nhận thức tình cảm 203 204 đàm phán giao tiếp Chơng V Tri giác, nhận thức tình cảm đàm phán giao tiếp Chơng V Tri giác, nhận thức tình cảm 205 206 đàm phán giao tiếp Chơng V Tri giác, nhận thức tình cảm 34 35 36 QU TRN GIAO TIẾP Chương 19 - Giải đàm phán khó khăn: Sự tham gia bên thứ ba 37 ... gười tuyển dụng tương lai bạn chào bạn mức ban đầu ($42,000) Mức thấp chấp nhận bạn ($ 45, 000) Dự đốn bạn cơng ty chấp nhận ($47,000) Mức chào ban đầu bạn (52 ,000) Xu hướng tìm kiếm, tránh rủi ro... khung đàm phán khác Ví dụ, xem Hộp 5. 1 N hững yếu tố làm rõ chương sau, bao gồm chương (nấc thang), chương 15 (sự khác biệt cá nhân) chương 16 (đàm phán quốc tế) Hộp 5- 1 Khung đàm phán người Trung... nhanh cá nhân dựa thông tin giới hạn, người ta loại bỏ chứng khác không củng cố đánh giá ban đầu Một nụ cười ban đầu đối tác khiến người ta có cảm tưởng người thật có tính hợp tác, có xu hướng khiến