Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Trong lĩnh vực tài chính ngân hàng, hoạt động tín dụng đã từng là nguồn thu chính, nhưng hiện nay, thanh toán điện tử qua thẻ thanh toán đang nổi bật, giúp giảm áp lực lưu thông tiền mặt Trước đây, các dịch vụ ngân hàng chủ yếu diễn ra tại chi nhánh, nhưng sự ra đời của thẻ thanh toán đã chuyển đổi chức năng này, mang lại sự tiện lợi cho người dùng Với thẻ ATM nhỏ gọn, mọi người có thể dễ dàng thực hiện các giao dịch như gửi tiền, rút tiền và chuyển khoản một cách nhanh chóng và an toàn.
Trong bối cảnh cạnh tranh khoa học – công nghệ ngày càng gia tăng, các ngân hàng cần tạo ra sự khác biệt trong hệ thống thanh toán thẻ của mình Các chức năng của thẻ thanh toán phải được thực hiện nhanh chóng, kịp thời và tiện ích cho khách hàng Khách hàng hiện nay ngày càng thông minh và có sức mạnh thương lượng lớn hơn với các doanh nghiệp.
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt giữa các ngân hàng, Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội nổi bật với sự phát triển nhanh chóng của các sản phẩm thẻ thanh toán Chi nhánh Ngân hàng Quân đội tại Việt Trì, thuộc Hội sở Hà Nội, đã triển khai nhiều đề án thanh toán nhằm thu hút khách hàng Nhờ đó, khách hàng có cơ hội tiếp cận dễ dàng hơn với các tiện ích của thẻ ATM, góp phần nâng cao trải nghiệm dịch vụ ngân hàng.
Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội chi nhánh Việt Trì đã triển khai nhiều hình thức Marketing nhằm thu hút khách hàng sử dụng thẻ thanh toán Tuy nhiên, các hoạt động xúc tiến thương mại và quảng bá sản phẩm vẫn chưa đạt hiệu quả mong muốn Do đó, chi nhánh MB Việt Trì cần xây dựng các định hướng phát triển chiến lược xúc tiến thương mại hiệu quả hơn cho sản phẩm thẻ ATM.
Qua quá trình nghiên cứu tại ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội chi nhánh Việt Trì, tôi nhận thấy rằng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM hướng tới khách hàng khá tốt nhưng chưa đạt hiệu quả cao Do đó, tôi quyết định chọn đề tài “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội – chi nhánh Việt Trì – Phú Thọ” để nghiên cứu và cải thiện.
Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
2.1Một số công trình nghiên cứu về xúc tiến thương mại của các công ty mấy năm trước :
Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực phong phú với nhiều công trình nghiên cứu Mỗi công trình không chỉ mang lại những kết quả và phát hiện đột phá mà còn bộc lộ những hạn chế riêng.
Sinh viên Chử Thị Kim Ngân (2013) đã nghiên cứu đề tài "Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị vệ sinh của công ty TNHH thương mại Long Liễu trên thị trường tỉnh Phú Thọ" Trong nghiên cứu này, tác giả đã phân tích sâu về hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM), khái quát hóa các khái niệm liên quan và mối quan hệ giữa các yếu tố marketing khác, đồng thời áp dụng lý thuyết của Philip Kotler Tuy nhiên, các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến thương mại vẫn chưa được đề cập đầy đủ.
Sinh viên Đào Thị Hoài Thương, năm 2014, đã thực hiện nghiên cứu với đề tài “Phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm chăn ga Everon của công ty CP CPN Hợp Nhất Miền Bắc tại thị trường Miền Bắc.” Trong nghiên cứu này, tác giả tập trung phân tích các khó khăn và thuận lợi, cũng như điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động xúc tiến thương mại mà công ty đang triển khai Đặc biệt, tác giả đã áp dụng lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa để hoàn thiện nội dung thực trạng của đề tài.
2.2 Một số công trình nghiên cứu xúc tiến thương mại của các ngân hàng mấy năm về trước :
Sinh viên Trần Ánh Dương, năm 2013, đã nghiên cứu đề tài “Phát triển hoạt động phối thức xúc tiến thương mại với sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng Martime Bank trên địa bàn thành phố Hà Nội” Đề tài tập trung vào việc phân tích phối thức xúc tiến sản phẩm, các thông điệp và hoạt động truyền thông của Martime Bank liên quan đến thẻ ATM Tuy nhiên, nghiên cứu này chưa đi sâu và phân tích toàn diện các vấn đề liên quan đến xúc tiến thương mại.
Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) là vấn đề cấp thiết và quan trọng đối với doanh nghiệp, đặc biệt trong lĩnh vực ngân hàng Tuy nhiên, nghiên cứu về hoạt động xúc tiến sản phẩm thẻ ATM của các ngân hàng còn hạn chế và chưa được đánh giá cao Vì vậy, tôi quyết định chọn đề tài chuyên sâu về phát triển hoạt động XTTM cho sản phẩm thẻ ATM tại ngân hàng Cổ phần Quân đội chi nhánh Việt Trì, nhằm khái quát và giải quyết cụ thể các vấn đề liên quan đến hoạt động này.
Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài
Sự phát triển của các tiện ích và dịch vụ thanh toán mới đã thay thế các phương thức ngân hàng truyền thống, mang đến cho khách hàng cơ hội trải nghiệm sản phẩm hiện đại và tiện lợi hơn Thẻ thanh toán hiện đang được nhiều người tiêu dùng ưa chuộng Qua thời gian thực tập tại ngân hàng Quân đội chi nhánh Việt Trì, tôi đã có cơ hội tiếp cận nhiều thông tin và số liệu về hoạt động của chi nhánh này, từ đó khóa luận sẽ làm rõ các vấn đề liên quan.
Ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì đang tích cực triển khai các hoạt động phát triển và xúc tiến thương mại nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh Các chương trình này không chỉ giúp mở rộng mạng lưới khách hàng mà còn tạo ra nhiều cơ hội hợp tác với các doanh nghiệp địa phương Nhờ vào sự chú trọng vào chất lượng dịch vụ và các sản phẩm tài chính đa dạng, ngân hàng đã đạt được những kết quả khả quan trong việc thúc đẩy tăng trưởng và cải thiện hình ảnh thương hiệu.
Mức độ nhận biết của khách hàng đối với các hoạt động xúc tiến đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả của chiến lược marketing Khách hàng thường phản hồi tích cực khi các hoạt động xúc tiến được thực hiện một cách sáng tạo và phù hợp với nhu cầu của họ Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng không chỉ giúp doanh nghiệp cải thiện dịch vụ mà còn tăng cường mối quan hệ với khách hàng, từ đó nâng cao sự trung thành và khả năng quay lại của họ.
Để phát triển hoạt động xúc tiến thương mại tại tỉnh Phú Thọ, ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì cần thực hiện các giải pháp như tăng cường quảng bá dịch vụ ngân hàng, tổ chức các hội thảo và sự kiện kết nối doanh nghiệp, cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng, và xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các đối tác địa phương Bên cạnh đó, việc áp dụng công nghệ số trong marketing và cung cấp sản phẩm tài chính linh hoạt cũng sẽ giúp ngân hàng thu hút thêm khách hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Mục tiêu nghiên cứu
Nghiên cứu này nhằm phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại thẻ ATM tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội (MB) chi nhánh Việt Trì, tỉnh Phú Thọ Việc nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại sẽ góp phần tăng cường sự hiện diện của thẻ ATM trong cộng đồng, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và thúc đẩy sự phát triển kinh tế địa phương.
+ Hệ thống hóa các lý luận cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng thương mại.
Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội chi nhánh Việt Trì - Phú Thọ đang tích cực phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thẻ ATM Phân tích thực trạng cho thấy ngân hàng đã áp dụng nhiều chiến lược marketing hiệu quả nhằm nâng cao nhận thức của khách hàng về lợi ích của thẻ ATM Tuy nhiên, vẫn còn một số thách thức cần khắc phục, bao gồm việc tăng cường dịch vụ khách hàng và mở rộng mạng lưới giao dịch Để phát triển bền vững, ngân hàng cần tiếp tục cải tiến sản phẩm và đẩy mạnh các chương trình khuyến mãi hấp dẫn.
+ Đề xuất các giải pháp cho phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì.
Phương pháp nghiên cứu
Để đảm bảo tính khách quan và trung thực cho các nhận định trong đề tài, tôi đã áp dụng phương pháp tư duy kinh tế thị trường và phương pháp logic lịch sử trong nghiên cứu các tin tức kinh tế Điều này giúp đặt vấn đề nghiên cứu trong mối quan hệ phụ thuộc với nhiều yếu tố khác của nền kinh tế, từ đó thực hiện phân tích đề xuất một cách khách quan, không bị ảnh hưởng bởi ý chí cá nhân và không tách rời vấn đề nghiên cứu khỏi môi trường kinh doanh Thêm vào đó, tôi cũng sử dụng phương pháp phân tích tổng hợp, kết hợp các kết quả từ mẫu điều tra, trắc nghiệm, phỏng vấn với thực tiễn một cách khoa học.
6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể.
Để có cái nhìn tổng thể về hoạt động kinh doanh gần đây của công ty, tôi đã thu thập dữ liệu thứ cấp từ nhiều nguồn khác nhau.
Báo cáo thường niên của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì năm 2012
Báo cáo thường niên của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì năm 2013
Báo cáo thường niên của ngân hàng Mb chi nhánh Việt trì năm 2014.
Báo cáo nhân sự của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì năm 2014
Báo cáo hoạt động xúc tiến của ngân hàng MB.
Hiệp hội thẻ, NHNN, Veconomy.
Trang chủ của ngân hàng MB_ Mbbank.com.vn
Báo cáo thực hiện kế hoạch của ngân hàng MB chi nhánh Viêt Trì năm 2012- 2014.
Hiệp hội các ngân hàng Việt Nam.
Sau khi thu thập dữ liệu từ các nguồn, tiến hành phân tích theo các phương pháp:
Phương pháp tổng hợp thông tin thứ cấp là bước quan trọng trong việc phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thẻ ATM tại ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội chi nhánh Việt Trì Việc thu thập và xử lý thông tin này giúp ngân hàng nắm bắt xu hướng thị trường và nhu cầu khách hàng, từ đó xây dựng các chiến lược marketing hiệu quả nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và tăng trưởng doanh thu.
Phương pháp so sánh được áp dụng để tính toán các chỉ số so sánh tương đối và tuyệt đối về doanh thu, chi phí của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì trong ba năm 2012, 2013 và 2014 Qua đó, đánh giá hiệu quả kinh doanh của ngân hàng và so sánh hiệu quả của các công cụ xúc tiến thương mại mà ngân hàng đã sử dụng.
Phương pháp phân tích và đánh giá sẽ tập trung vào việc xem xét các chỉ tiêu doanh thu và lợi nhuận, đồng thời kết hợp với hoạt động xúc tiến thương mại của ngân hàng Qua đó, chúng ta có thể nhận diện thực trạng phát triển của hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm ATM Từ những phân tích này, bài viết sẽ đưa ra đánh giá về sự biến động của các chỉ tiêu, cũng như những ưu điểm, nhược điểm, cơ hội và thách thức mà công ty gặp phải trong quá trình thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại.
Để đảm bảo tính thực tiễn cao, tôi đã tiến hành thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua việc sử dụng phiếu điều tra và khung câu hỏi phỏng vấn.
Phiếu điều tra khảo sát được thiết kế với các câu hỏi đóng nhằm thu thập thông tin cần thiết về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì tại tỉnh Phú Thọ Đối tượng khảo sát là các khách hàng cá nhân đã từng sử dụng thẻ ATM và các dịch vụ liên quan đến thẻ ATM trong khu vực này.
Phương pháp phỏng vấn trực tiếp sử dụng các câu hỏi mở để khai thác sâu hơn những vấn đề mà phiếu khảo sát chưa làm rõ Qua quá trình phỏng vấn, những vấn đề còn tồn tại được phát hiện và giải pháp cho từng vấn đề được đề xuất Đối tượng phỏng vấn chủ yếu là nhân viên ngân hàng.
MB chi nhánh Việt Trì.
Sau khi thu thập dữ liệu sơ cấp, chúng tôi sử dụng phần mềm SPSS để xử lý số liệu Kết quả được trình bày dưới dạng phần trăm, từ đó tiến hành phân tích và đưa ra kết luận.
Kết cấu khóa luận
Chương 1: Một số vấn đề lí luận cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng thương mại
Chương 2: Thực trạng về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì-Phú Thọ.
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì-Phú Thọ.
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM THẺ ATM CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
Khái quát về hoạt động xúc tiến thương mại
1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản:
1.1.1.1 Khái niệm về XTTM và phát triển hoạt động XTTM:
Xúc tiến thương mại được định nghĩa là những nỗ lực của người bán nhằm thuyết phục người mua tiếp nhận và lưu trữ thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình Mục tiêu chính là tạo ra khả năng phục hồi thông tin cho người tiêu dùng trong tương lai.
Trong giáo trình Marketing Thương Mại của GS.Ts Nguyễn Bách Khoa, xúc tiến thương mại được định nghĩa là lĩnh vực then chốt trong truyền thông marketing Mục tiêu chính của nó là mở rộng sự hiểu biết của khách hàng về lợi ích và ưu thế của sản phẩm, từ đó kích thích và thu hút khách hàng tiềm năng Qua đó, xúc tiến thương mại không chỉ thúc đẩy hiệu quả bán hàng mà còn nâng cao chất lượng và uy tín hình ảnh thương mại của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu.
Khái niệm Phát triển hoạt động XTTM:
Sự thay đổi liên tục của các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến nhu cầu và thị phần sản phẩm, buộc các công ty phải điều chỉnh hoạt động của mình để thích ứng Phát triển xúc tiến thương mại (XTTM) được định nghĩa là việc thiết lập, thay đổi và điều chỉnh các chương trình XTTM hiện tại nhằm phù hợp với sự biến động của môi trường và thị trường sản phẩm Điều này giúp công ty thực hiện hiệu quả các chiến lược và chương trình marketing-mix đã lựa chọn.
Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) là việc tìm kiếm các phương pháp phù hợp để triển khai hiệu quả các hoạt động XTTM cho sản phẩm và dịch vụ của công ty Mỗi thời kỳ cần có chiến lược xúc tiến riêng để đạt hiệu quả tối ưu Các hoạt động xúc tiến cần được điều chỉnh linh hoạt theo tình hình thị trường và nâng cao năng lực nhằm mục tiêu tìm kiếm và mở rộng thị trường tiêu thụ.
1.1.1.2 Khái niệm về thẻ ATM:
Thẻ ATM (Automated Teller Machine) là công cụ thanh toán không tiền mặt do ngân hàng phát hành, cho phép người dùng rút tiền và thực hiện nhiều giao dịch tài chính khác như chuyển tiền và in sao kê tại các máy ATM.
Phân loại thẻ và các tiện ích của thẻ ATM
Thẻ có rất nhiều loại, dựa vào các tiêu chí khác nhau thì có các loại thẻ khác nhau.
- Căn cứ vào đặc tính của thẻ:
+ Thẻ băng từ : là loại thẻ nhựa, mặt sau của thẻ có một băng từ Thẻ này được sử dụng phổ biến nhất hiện nay.
+ Thẻ thông minh : là thế hệ thẻ mới nhất của ATM, do có con “ chip” nên độ an toàn của thẻ cao hơn nhiều thẻ băng từ.
- Căn cứ vào chủ thể phát hành:
Thẻ ngân hàng là công cụ giúp khách hàng linh hoạt quản lý tài khoản của mình, được sử dụng phổ biến cả trong nước và quốc tế.
Thẻ do các tổ chức phi ngân hàng phát hành bao gồm các loại thẻ du lịch và giải trí, được cung cấp bởi các tập đoàn kinh doanh lớn và có khả năng sử dụng toàn cầu.
- Căn cứ vào tính chất thanh toán:
+ Thẻ tín dụng (Credit card): là phương thức thanh toán không dùng tiền mặt cung cấp cho người sử dụng khả năng chi tiêu trước trả tiền sau
Thẻ ghi nợ là một phương tiện thanh toán không dùng tiền mặt, tương tự như thẻ tín dụng Nó cho phép khách hàng truy cập vào số dư tài khoản của mình thông qua hệ thống trực tuyến, giúp thực hiện thanh toán hàng hóa và dịch vụ tại các đơn vị chấp nhận thẻ (ĐVCNT) cũng như thực hiện giao dịch tại các máy ATM.
Bên cạnh đó còn có các căn cứ phân chia loại thẻ khác như thẻ chia theo hạn mức tín dụng, thẻ chia theo phạm vi sử dụng.
Các tiện ích của thẻ ATM:
- Đối với ngân hàng phát hành thẻ:
+ Khoản lệ phí phải trả đều đặn hàng năm để sử dụng dịch vụ thẻ, tạo nguồn thu nhập đều đặn cho ngân hàng.
+ Chủ thẻ nạp tiền vào tài khoản để sử dụng thẻ, ngân hàng có thêm một khoản huy động từ tiền gửi không kì hạn của khách hàng.
Sở hữu thẻ ATM mang lại cho chủ thẻ nhiều tiện ích đa dạng, giúp giao dịch trở nên nhanh chóng và thuận tiện hơn.
+ Khả năng rút tiền măt, chuyển khoản.
+ Thanh toán hàng hóa dịch vụ tại các điểm chấp nhận thẻ - POS.
+ Thanh toán một số các dịch vụ cá nhân: tiền điện, tiền nước, mua thẻ cào điện thoại, vé máy bay
+ Các tiện ích khác: truy vấn số dư, sao kê giao dịch
- Đối với ngân hàng thanh toán:
Trong quy trình thanh toán thẻ, ngân hàng phát hành thường thiết lập tài khoản tại ngân hàng thanh toán để thuận tiện cho giao dịch, từ đó gia tăng lưu lượng tiền gửi và nguồn huy động cho ngân hàng thanh toán Các khoản phí liên quan cũng đóng vai trò quan trọng trong quá trình này.
Phí rút - gửi tiền, chiết khấu thương mại, ngân hàng có một số khoản thu nhập tương đối ổn định.
- Đối với đơn vị chấp nhận thẻ:
Ngân hàng cấp tín dụng cho khách hàng, giúp họ chi tiêu vượt khả năng thanh toán, từ đó tăng cường sức mua và thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ Kết quả là số lượng đơn vị chấp nhận thẻ ngày càng gia tăng.
1.1.2 Một số lý thuyết cơ bản về phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng thương mại:
1.1.2.1 Lý thuyết của Philip Kotler:
Theo lý thuyết Philip Kotler ( sách “Quản trị Marketing” – năm 2005) thì phát triển hoạt động xúc tiến thương mại gồm 7 giai đoạn:
+ Xác định công chúng mục tiêu.
+ Xác định mục tiêu XTTM.
+ Lựa chọn thông điệp XTTM.
+ Lựa chọn kênh truyền thông.
+ Xác định ngân sách XTTM.
+ Xác định phối thức XTTM.
+ Tổ chức triển khai và kiểm tra đánh giá hoạt động XTTM.
Lý thuyết phát triển xúc tiến của Philip Kotler cung cấp một khuôn khổ logic và hợp lý cho hoạt động XTTM, nhưng có sự tổng quát hơn so với lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa Để phát triển hoạt động XTTM hiệu quả, các công ty cần hiểu rõ quá trình thuyết phục và các yếu tố môi trường, ngân sách, cũng như phối thức XTTM Do đó, việc lập kế hoạch hợp lý và thực hiện theo trình tự đúng là cần thiết để đạt được hiệu quả cao trong hoạt động phát triển XTTM.
1.1.2.2 Lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa:
Theo GS.TS Nguyễn Bách Khoa ( Sách “Marketing Thương Mại” Nhà xuất bản thống kê – 2011) thì phát triển hoạt động xúc tiến thương mại gồm 6 giai đoạn sau:
+ Nghiên cứu và nhận dạng công chúng mục tiêu.
+ Xác định mục tiêu XTTM.
+ Xác định ngân sách XTTM.
+ Lựa chọn thông điệp và các phương tiện truyền thông.
+ Xác định phối thức xúc tiến thương mại.
+ Tổ chức triển khai và kiểm tra đánh giá hoạt động XTTM.
Lý thuyết phát triển xúc tiến thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa có nhiều điểm tương đồng với lý thuyết của Philip Kotler, đặc biệt trong việc xác định đối tượng nhận tin trọng điểm, thông tin và phương tiện truyền thông, cùng với phản hồi Tuy nhiên, lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa tập trung vào việc lập kế hoạch cho hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp, nhưng không bao quát như lý thuyết của Kotler Tác giả cũng nhấn mạnh các ưu, nhược điểm của các công cụ xúc tiến thương mại và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động này trong doanh nghiệp Do đó, việc phát triển hoạt động xúc tiến thương mại được các công ty chú trọng và nỗ lực hoàn thiện.
Kết luận: Mỗi quan điểm đều có những ưu và nhược điểm riêng Dựa trên các phân tích và bình luận trước đó về hai quan điểm của các tác giả về XTTM, bài viết này sẽ được phân tích theo lý thuyết của Philip Kotler Tôi sẽ tiến hành phân tích và dự báo quá trình phát triển hoạt động XTTM sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng Cổ phần Quân đội chi nhánh Việt Trì, tập trung vào việc sử dụng các công cụ xúc tiến hiệu quả.
Phân định nội dung cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của NHTM
1.2.1 Nghiên cứu và nhận dạng công chúng mục tiêu:
Nghiên cứu sự chấp nhận của tập người nhận trọng điểm về mặt hàng của công ty.
Các công ty trên thị trường đều có một thị phần xác định dựa trên sự chấp nhận của khách hàng đối với sản phẩm Sự biến động trong thị phần phản ánh hiệu quả hoạt động của công ty và các đối thủ cạnh tranh, cũng như những thay đổi trong thị trường Những thay đổi này liên quan đến sự chấp nhận của khách hàng, thường xuất phát từ các chương trình xúc tiến của công ty và đối thủ, do đó cần thu thập thêm dữ liệu từ khách hàng Để thực hiện điều này, công ty cần tiến hành quan trắc người tiêu dùng.
Nghiên cứu những chấp nhận hình ảnh của công ty:
Hình ảnh công ty là tổng hợp những niềm tin, ý kiến và ấn tượng mà khách hàng có về doanh nghiệp Đánh giá hình ảnh công ty đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua sắm của khách hàng, vì một hình ảnh tích cực sẽ gia tăng sự trung thành của khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng mới Để đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm, cần thu thập thông tin từ khách hàng mục tiêu và công chúng về hình ảnh công ty thông qua khảo sát và phỏng vấn.
1.2.2 Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại:
Xác định mục tiêu XTTM:
Khi triển khai chương trình XTTM, nhà quản trị cần xác định rõ mục tiêu để thực hiện các hoạt động xúc tiến một cách hiệu quả và hợp lý Việc thiết lập các mục tiêu cụ thể, có tính giải trình và phù hợp với từng chương trình cũng như từng kỳ ngân quỹ là rất quan trọng Thông thường, các công ty trong quá trình kinh doanh sẽ định hướng mục tiêu cho chương trình xúc tiến cụ thể nhằm đạt được kết quả mong muốn.
+ Đảm bảo danh tiếng của một mặt hàng, của một nhãn hiệu.
+ Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính của một mặt hàng hay một nhãn hiệu.
+ Đưa lại một hình ảnh cho một mặt hàng, một nhãn hiệu, một công ty.
+ Kích đẩy sự thương mại hóa sản phẩm.
Xác định mục tiêu trong xúc tiến thương mại không chỉ hỗ trợ hoạch định chương trình mà còn là nền tảng để đánh giá hiệu quả thực hiện Các mục tiêu này được xây dựng từ việc phân tích tổng thể các yếu tố tác động đến lợi nhuận của công ty, đặc biệt là trong lĩnh vực xúc tiến.
1.2.3 Lựa chọn thông điệp XTTM:
Thông điệp là tập hợp từ ngữ, ý tưởng, âm thanh và hình thức nghe nhìn nhằm ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng Được thiết kế để đạt mục tiêu xúc tiến, thông điệp cần tạo ra sự nhận biết, thu hút sự chú ý, kích thích sự thích thú và ham muốn, từ đó dẫn đến hành động Khi thiết kế thông điệp, cần chú ý đến các yếu tố nội dung quan trọng.
Nội dung thông điệp cần thu hút sự chú ý để tạo ra kỳ vọng cho người đọc Có ba loại gợi dẫn chính: gợi dẫn duy lý, gợi dẫn cảm tính và gợi dẫn đạo đức, mỗi loại đều đóng vai trò quan trọng trong việc truyền tải thông điệp hiệu quả.
Một thông điệp hiệu quả cần có cấu trúc rõ ràng và dễ hiểu, tránh sử dụng câu phức tạp hoặc đa nghĩa Người gửi có thể đưa ra các kết luận rõ ràng hoặc để người nhận tự rút ra bài học từ thông điệp.
Thông điệp cần được trình bày một cách hấp dẫn, sử dụng từ ngữ đơn giản và gần gũi với người dùng Chất lượng giọng nói, âm thanh và nhịp điệu phải thu hút sự chú ý của người nhận.
1.2.4 Lựa chọn kênh truyền thông:
Kênh truyền thông là phương tiện mà thông điệp được truyền đi từ nguồn phát hay người gửi tới người nhận Có hai loại kênh truyền thông là:
+ Kênh truyền thông có tính cá biệt: là kênh tiếp xúc trực tiếp mặt đối mặt với cá nhân hay nhóm khách hàng mục tiêu.
Kênh truyền thông đại chúng là hình thức truyền thông không có sự tương tác trực tiếp giữa người gửi và người nhận, mà thông qua các phương tiện truyền thông khác nhau Các công ty có thể lựa chọn kênh truyền thông phù hợp dựa trên mục tiêu, đối tượng mục tiêu, loại thông điệp và chi phí.
1.2.5 Xác định ngân sách XTTM:
Phương pháp xác định ngân sách XTTM:
Các công ty thường xác định ngân sách XTTM theo 4 phương pháp thông dụng sau:
+ Phương pháp tùy khả năng: yêu cầu của phương pháp này là công ty có khả năng tới đâu thì quyết ngân sách cho XTTM ở mức đó.
Phương pháp xác định ngân sách xúc tiến theo tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán yêu cầu các công ty ấn định ngân sách dựa trên một tỷ lệ phần trăm nhất định so với doanh số bán dự kiến.
Phương pháp cân bằng cạnh tranh yêu cầu các công ty xác định ngân sách xúc tiến dựa trên mức ngân sách của các đối thủ cạnh tranh trong cùng khu vực thị trường và chu kỳ kinh doanh.
Phương pháp lập ngân sách xúc tiến dựa trên mục tiêu và nhiệm vụ yêu cầu doanh nghiệp xác định rõ ràng các mục tiêu cụ thể cần đạt được Điều này giúp các doanh nghiệp xây dựng ngân sách hiệu quả và tập trung vào những nhiệm vụ quan trọng để hoàn thành.
Đánh giá mức ngân sách XTTM:
Doanh nghiệp cần xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) dựa trên các phương pháp xác định ngân quỹ Việc đánh giá mức ngân sách này là rất quan trọng để đảm bảo tính hợp lý; nếu ngân sách quá cao sẽ gây lãng phí, trong khi ngân sách quá thấp sẽ dẫn đến hiệu quả không đạt yêu cầu Do đó, chi tiêu hợp lý cho ngân sách XTTM không chỉ giúp công ty tiết kiệm chi phí mà còn nâng cao hiệu quả hoạt động.
1.2.6 Xác định phối thức xúc tiến thương mại:
Các công cụ phối thức xúc tiến:
Hình thức quảng cáo bao gồm việc trả tiền cho việc giới thiệu và khuếch trương phi cá nhân về ý tưởng, sản phẩm và dịch vụ bởi một người bảo trợ có liên hệ Quảng cáo có những đặc điểm cơ bản như tính đại chúng, khả năng lan truyền, sự diễn đạt khuếch đại và tính vô cảm.
Xúc tiến bán là những kích thích ngắn hạn nhằm khuyến khích người tiêu dùng, trung gian phân phối và lực lượng bán của doanh nghiệp thực hiện hành động mua hoặc bán sản phẩm, dịch vụ.
Quan hệ công chúng, PR:
Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến thương mại
1.3.1 Các nhân tố môi trường vĩ mô:
Hoạt động kinh tế có ảnh hưởng lớn đến kinh doanh ngân hàng, đặc biệt là tốc độ tăng trưởng kinh tế Ngân hàng và doanh nghiệp, như những tế bào trong nền kinh tế, chịu tác động mạnh mẽ từ môi trường kinh tế Biến động kinh tế sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của ngân hàng và doanh nghiệp Trong bối cảnh quốc tế hóa hiện nay, ngân hàng và doanh nghiệp không chỉ bị ảnh hưởng bởi môi trường kinh tế trong nước mà còn bởi môi trường kinh tế quốc tế Những tác động này có thể trực tiếp ảnh hưởng đến ngân hàng hoặc làm giảm hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó tác động đến chất lượng tín dụng của ngân hàng.
Sự ổn định của môi trường chính trị và xã hội đóng vai trò quan trọng trong quyết định đầu tư, giúp nhà đầu tư yên tâm mở rộng hoạt động Khi môi trường ổn định, các hoạt động xúc tiến thương mại sẽ diễn ra hiệu quả hơn Ngược lại, nếu môi trường bất ổn, các hoạt động xúc tiến thương mại của ngân hàng sẽ bị hạn chế.
Văn hóa và xã hội đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển hoạt động xúc tiến thương mại Các hoạt động văn hóa của mỗi dân tộc có ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động xúc tiến thương mại của ngân hàng và doanh nghiệp Để đạt hiệu quả, các chương trình xúc tiến thương mại cần phải phù hợp với lối sống và nét văn hóa đặc trưng của từng dân tộc.
Công nghệ là yếu tố quan trọng ảnh hưởng mạnh mẽ đến doanh nghiệp Sự phát triển không ngừng của Internet và công nghệ thông tin đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiếp cận các công cụ xúc tiến từ ngân hàng và doanh nghiệp Điều này giúp các nhà quản trị quản lý dễ dàng và nhanh chóng hơn, từ đó nâng cao hiệu quả trong hoạt động xúc tiến.
1.3.2 Các nhân tố môi trường ngành :
Đối thủ cạnh tranh đóng vai trò quan trọng trong hoạt động xúc tiến thương mại của công ty, ảnh hưởng đến việc lựa chọn các công cụ xúc tiến hiệu quả và có khả năng cạnh tranh cao hơn Quyết định ngân sách cho xúc tiến thương mại cũng thường dựa vào phân tích các đối thủ cùng loại trong ngành.
Các nhà cung ứng có ưu thế có thể gia tăng lợi nhuận thông qua việc nâng giá, giảm chất lượng hoặc hạ thấp mức độ dịch vụ Thế mạnh của nhà cung ứng được củng cố bởi số lượng nhà cung ứng ít, sự thiếu hụt hàng hóa thay thế và việc không có sản phẩm khác biệt từ các nhà cung ứng khác.
Khách hàng, với vai trò là người tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ, đóng vai trò quyết định trong việc xác định đầu ra của doanh nghiệp Sự tồn tại của khách hàng là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ hiệu quả Do đó, nhu cầu và hành vi của khách hàng có ảnh hưởng lớn đến kết quả kinh doanh và hoạt động xúc tiến thương mại của công ty.
1.3.3 Các yếu tố nội bộ :
Cơ sở vật chất kỹ thuật đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn công cụ xúc tiến thương mại và thông điệp truyền thông phù hợp Việc tận dụng tối đa nguồn lực cơ sở vật chất của công ty sẽ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Trình độ nhân lực đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy hoạt động thương mại của công ty Việc lựa chọn kênh truyền thông phù hợp và xác định thị trường mục tiêu sẽ giúp đưa ra các giải pháp hiệu quả nhất cho nguồn nhân lực, từ đó nâng cao hiệu quả thực hiện các chiến lược kinh doanh.
Khả năng tài chính đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định ngân sách cho các hoạt động xúc tiến thương mại Do đó, doanh nghiệp cần lựa chọn công cụ xúc tiến phù hợp với nguồn ngân sách hiện có để đảm bảo hiệu quả tối ưu cho công ty.
Hoạt động kinh doanh tại các ngân hàng hiện nay rất đa dạng và phong phú, đòi hỏi trình độ tổ chức và quản lý cao để thực hiện một cách thuận tiện và nhanh chóng.
Do đó, việc tổ chức và quản lý các hoạt động phát triển xúc tiến thương mại cần được thực hiện một cách nhanh chóng và hiệu quả để đảm bảo sự thành công.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM THẺ ATM CỦA NGÂN HÀNG MB CHI NHÁNH
Đánh giá tổng quan về tình hình kinh doanh và các yếu tố nội bộ của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì liên quan đến phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì :
- Tên gọi: Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội - Chi nhánh Việt Trì.
- Địa chỉ: 2175 Đại lộ Hùng Vương - Gia Cẩm - Việt Trì
- Slogan : “Vững vàng - Tin cậy”
Fax: 0210.6256.667 Ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì đã thu hút sự quan tâm lớn từ người dân và lãnh đạo tỉnh ngay từ khi thành lập, với hàng trăm khách hàng đến giao dịch trong ngày khai trương, tạo nên con số huy động vốn ấn tượng Sau hơn 10 năm hoạt động, chi nhánh đã khẳng định được uy tín và trở thành địa chỉ tin cậy cho khách hàng trong tỉnh và các vùng lân cận, nhờ vào sự chuyên nghiệp và tinh thần phục vụ tận tâm của đội ngũ nhân viên.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì:
Cơ cấu tổ chức nhân sự:
Ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì áp dụng mô hình tổ chức chức năng, giúp kiểm soát hiệu quả các hoạt động kinh doanh và tạo thuận lợi trong giao dịch với khách hàng Cấu trúc này không chỉ tối ưu hóa việc khai thác nguồn lực mà còn tập trung vào việc phát triển dịch vụ bán hàng và xây dựng văn hóa quản trị rủi ro Tuy nhiên, mô hình tổ chức chức năng cũng đặt ra thách thức cho ban giám đốc chi nhánh trong việc kiểm soát và điều hành, yêu cầu họ phải có kiến thức toàn diện để quản lý hiệu quả.
Ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì thực hiện các chức năng, nhiệm vụ sau:
Ngân hàng huy động vốn và nhận tiền gửi từ cá nhân, doanh nghiệp, cũng như các tổ chức tín dụng khác thông qua các hình thức gửi tiền có kỳ hạn, không kỳ hạn và tiền gửi thanh toán.
- Cho vay ngắn hạn, cho vay trung hạn, cho vay dài hạn và các loại vay theo quy định của nhà nước.
BAN GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH MB VIỆT
Phòng khách hàng doanh nghiệp
Phòng khách hàng cá nhân
Quỹ tiết kiệm Lâm Thao
Phòng quản lí, hỗ trợ tín dụng
Phòng hành chính nhân sự
Phòng GDNam ViệtTrì
Mua bán ngoại tệ, thanh toán quốc tế, bảo lãnh và tái bảo lãnh là những dịch vụ quan trọng trong lĩnh vực ngoại hối Ngoài ra, chiết khấu và tái chiết khấu bộ chứng từ cũng đóng vai trò thiết yếu, tất cả đều tuân theo chính sách quản lý ngoại hối của chính phủ và Ngân hàng Nhà nước.
- Cung ứng các dịch vụ thanh toán và ngân quỹ.
- Cung cấp các dịch vụ ngân hàng, dịch vụ ngân hàng điện tử cho khách hàng.
2.1.3 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì năm 2012-2014:
Từ năm 2012 đến 2014, ngành ngân hàng đối mặt với nhiều thách thức, nhưng MB và chi nhánh Việt Trì vẫn duy trì được tốc độ phát triển ổn định, thể hiện qua kết quả kinh doanh khả quan.
Bảng2.1: So sánh kết quả kinh doanh của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì:
Tương đối ( lần) Doanh thu 54,557 59,119 63,913 + 4,562 1,083 + 4,794 1,081
(Nguồn: Theo báo cáo kinh doanh - tài chính)
Ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì đã duy trì phong độ kinh doanh ổn định qua các năm, với lợi nhuận liên tục tăng từ 2012 đến 2014 Cụ thể, năm 2013, tổng thu đạt 59,119 tỷ đồng và tổng chi là 54,207 tỷ đồng, mang lại lợi nhuận dương 4,912 tỷ đồng, gấp 1,377 lần so với năm 2012 Đến năm 2014, doanh thu tiếp tục tăng lên 4,794 tỷ đồng so với năm 2013, đạt tổng lợi nhuận 6,809 tỷ đồng, tăng gấp 1,386 lần Điều này khẳng định vị thế của ngân hàng MB trong top các ngân hàng mạnh tại tỉnh Phú Thọ.
Mặc dù nền kinh tế toàn cầu năm 2012 đang trải qua giai đoạn suy thoái nghiêm trọng, nhưng chúng ta vẫn nhận thấy nhiều thách thức mà nền kinh tế trong nước phải đối mặt.
Sang năm 2013 nên kinh tế nước ta đang dần phục hồi nên lượng tiền thu chi tăng so với năm 2012 do nhu cầu về việc sử dụng tiền cao.
2.1.4 Đánh giá khái quát các yếu tố nội bộ của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì:
Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội (MB) chú trọng phát triển ngân hàng bán lẻ, với chi nhánh Việt Trì xác định nguồn nhân lực là yếu tố then chốt trong chiến lược phát triển.
Năm 2011, ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì có khoảng 80 nhân viên, đến năm
Năm 2013, ngân hàng đã tăng cường số lượng nhân viên tại địa bàn lên 100 người để hỗ trợ hoạt động bán lẻ Tại MB chi nhánh Việt Trì, thu nhập của cán bộ nhân viên được xác định dựa trên trách nhiệm và kết quả công việc của từng cá nhân Ngoài ra, chi nhánh còn cử nhân viên tham gia các lớp tập huấn chuyên môn và kỹ năng mềm tại Hội sở, nhằm nâng cao hiểu biết về tính năng và tiện ích của thẻ ATM Đồng thời, chi nhánh cũng chú trọng nghiên cứu và phát triển các hoạt động xúc tiến thương mại thẻ ATM để đạt hiệu quả cao nhất.
Ngân hàng quân đội MB chi nhánh Việt Trì, một trong những ngân hàng đầu tiên tại tỉnh Phú Thọ, đã đạt tổng nguồn vốn huy động khoảng 138 tỷ đồng vào năm 2013 Trong đó, 57 tỷ đồng từ doanh nghiệp chiếm 41,3% và 81 tỷ đồng từ khách hàng cá nhân chiếm 58,7% Ngoài nguồn vốn địa phương, ngân hàng còn huy động vốn từ các dự án nước ngoài Lợi nhuận kinh doanh của MB chi nhánh Phú Thọ tăng trưởng hàng năm, phản ánh sự ổn định tài chính Do đó, ngân hàng luôn dành ngân sách lớn cho hoạt động quảng bá sản phẩm thẻ, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
MB chi nhánh Việt Trì đang đầu tư mạnh mẽ vào các hệ thống công nghệ quản lý thông tin và dữ liệu thông minh, cũng như hệ thống dự phòng Mục tiêu của những nỗ lực này là phát triển các sản phẩm ngân hàng bán buôn, bán lẻ và ngân hàng điện tử, đồng thời xây dựng một mạng lưới phân phối hiệu quả.
(chi nhánh, điểm giao dịch) phù hợp với nhu cầu chuyển khoản, thánh toán, rút tiền mặt qua thẻ ATM của khách hàng trên thị trường.
2.1.5 Đặc điểm thị trường thẻ ATM của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì:
Bảng 2.2 Số liệu doanh thu thẻ ATM từ năm 2012-2014:
Doanh thu (tỷ đồng) Thẻ Active Quân
(Nguồn: Theo báo cáo kinh doanh_Tài chín
Theo khu vực địa lý :
Bảng2.3 Số lượng thẻ theo khu vực địa lý của ngân hàng MB Việt Trì từ năm
Khu vực nông thôn, miền núi
Việc phân bổ sản phẩm thẻ ATM chủ yếu tập trung tại thành phố Việt Trì, nơi có đông dân cư và nhiều khu giải trí, mua sắm Ngược lại, tại khu vực miền núi tỉnh Phú Thọ, việc sử dụng thẻ ATM còn hạn chế do thói quen thanh toán bằng tiền mặt của người tiêu dùng Sự sử dụng thẻ chủ yếu diễn ra tại các trung tâm thành phố và trung tâm thương mại lớn, trong khi số lượng cơ sở chấp nhận thẻ ATM còn ít Tại tỉnh chỉ có khoảng 12 cây ATM phục vụ rút tiền, chuyển khoản và sao kê tài khoản cá nhân Tuy nhiên, nhu cầu chuyển khoản và rút tiền lại cao ở những người dân làm việc và học tập xa quê tại các thành phố lớn.
Bảng 2.4 Số lượng thẻ theo tập khách hàng của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì năm 2012-2014(Đơn vị :thẻ)
Khách hàng có thu nhập cao
Ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì phục vụ chủ yếu đối tượng khách hàng từ 18-55 tuổi, bao gồm người lao động tại các công ty và khu công nghiệp trong tỉnh Khách hàng sử dụng thẻ ATM chủ yếu cho các giao dịch chuyển khoản, rút tiền mặt và sao kê tài khoản Ngoài ra, hoạt động thanh toán cũng đang ngày càng được người dân ưa chuộng nhờ vào sự tiện lợi mà nó mang lại.
Ngoài các đối tượng khách hàng khác, học sinh và sinh viên cũng là một nhóm khách hàng quan trọng với nhu cầu rút tiền mặt và gửi tiền lớn Nhóm đối tượng này thường bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi giảm giá và các sự kiện công chúng, cũng như sự thuận tiện của địa điểm giao dịch ATM Vì vậy, hoạt động Marketing của ngân hàng đối với phân khúc khách hàng này đóng vai trò rất quan trọng.
Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì
Dưới sự lãnh đạo của tỉnh ủy, hội đồng nhân dân và ủy ban nhân dân tỉnh Phú Thọ, cùng với nỗ lực của các cấp, ngành, đoàn thể và nhân dân, nền kinh tế tỉnh đã đạt được những kết quả vượt bậc và có ý nghĩa quan trọng.
Tổng sản phẩm xã hội (GDP) năm 2014 tăng bình quân 7%, trong khi giá trị kim ngạch xuất khẩu đạt 696,6 triệu USD, tăng 15,8% so với năm 2013 Cơ cấu kinh tế năm 2014 được phân chia như sau: công nghiệp - xây dựng chiếm 36,01%, nông-lâm-thủy sản 26,79%, và dịch vụ 37,19%.
Thị trường hiện đang ổn định với tỷ lệ lạm phát thấp, trong khi tỷ lệ hộ đói nghèo đã giảm xuống 10,22% tính đến năm 2014, giảm 2,3% so với năm 2013 Mặc dù có một số kết quả tích cực, tình hình kinh tế - xã hội của tỉnh vẫn còn nhiều hạn chế, bao gồm sự phát triển chưa đồng đều và sức cạnh tranh thấp Quá trình chuyển dịch cơ cấu nông nghiệp và phát triển nông thôn diễn ra chậm, cùng với kết cấu hạ tầng kinh tế xã hội chưa phát triển đồng bộ và hiệu quả Điều này tạo ra cơ hội cho ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì khai thác tối đa nguồn khách hàng cho dịch vụ thẻ ATM Đồng thời, ngân sách xúc tiến cho sản phẩm thẻ ATM cần dựa vào ngân sách kinh tế của ngân hàng để phân bổ chi phí hợp lý, nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh cho mặt hàng này.
Hoạt động ngân hàng tại địa bàn luôn nhận được sự quan tâm và chỉ đạo từ tỉnh ủy, hội đồng nhân dân và ngân hàng nhà nước Các luật liên quan đến ngân hàng đã tạo ra hành lang pháp lý đồng bộ, giúp nâng cao hiệu quả và an toàn cho hoạt động ngân hàng Đây là cơ hội để ngân hàng quân đội MB Việt Trì khẳng định vị thế của mình Nhờ đó, các hoạt động xúc tiến thẻ ATM như quảng cáo trên truyền hình, tổ chức sự kiện và các hoạt động truyền thông luôn được đón nhận tích cực.
Mặc dù hành lang pháp lý cho hoạt động kinh tế xã hội đã được điều chỉnh và bổ sung, nhưng vẫn chưa đáp ứng đầy đủ và kịp thời Sự phối hợp giữa ngân hàng và các cấp ủy, chính quyền địa phương chưa thường xuyên và hiệu quả, dẫn đến hiệu quả của các hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ chưa cao.
Sự nghiệp văn hóa - xã hội của tỉnh Phú Thọ đang phát triển mạnh mẽ cả về quy mô lẫn chất lượng Ngành giáo dục tại đây đang có những chuyển biến tích cực theo hướng chuẩn hóa, hiện đại hóa và xã hội hóa.
Công tác y tế, dân số, kế hoạch hóa gia đình, chăm sóc và bảo vệ trẻ em được đầu tư về mọi mặt, chất lượng ngày càng tốt hơn.
Hoạt động văn hóa thông tin và thể thao đã được triển khai rộng rãi, góp phần thúc đẩy phong trào toàn dân đoàn kết xây dựng đời sống văn hóa phát triển sâu sắc Đến năm 2013, có hơn 92% gia đình đạt tiêu chuẩn văn hóa và 7,4% khu dân cư được công nhận là văn hóa Sự phát triển kinh tế - xã hội đã định hình con người văn minh và tích cực hơn, tuy nhiên, các giá trị văn hóa truyền thống vẫn được gìn giữ qua các thế hệ.
Nhu cầu sử dụng thẻ ATM ngân hàng ngày càng tăng cao tại tỉnh, nhờ vào tốc độ đô thị hóa nhanh chóng và cơ cấu dân số trẻ Với 70% dân số sử dụng internet, việc phát triển dịch vụ tiện ích thẻ ATM trở nên thuận lợi hơn Các ngân hàng, đặc biệt là ngân hàng MB Việt Trì, cần tận dụng triệt để cơ hội quảng bá thẻ ATM qua các website, báo điện tử và trang thông tin địa phương để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người dân.
Hoạt động khoa học công nghệ tại tỉnh được triển khai đồng bộ, góp phần quan trọng vào việc đạt được các mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội Tỉnh đã thực hiện nhiều dự án và chương trình nhằm nâng cao hiệu quả và ứng dụng công nghệ trong các lĩnh vực khác nhau.
Với 190 doanh nghiệp trong lĩnh vực công nghệ thông tin, tỷ lệ hộ gia đình sở hữu máy tính đạt 23% và 70% dân số có kết nối internet, điều này tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện các dịch vụ ngân hàng và tiếp cận các chương trình xúc tiến mà ngân hàng cung cấp.
Khách hàng hiện nay có thể dễ dàng tiếp cận các dịch vụ ngân hàng thông qua website, thay vì phải đến trực tiếp ngân hàng để đăng ký thẻ ngân hàng trực tuyến Các dịch vụ ngân hàng điện tử không chỉ tạo thuận lợi mà còn cung cấp thông tin về hướng dẫn đăng ký thẻ, các chương trình khuyến mãi làm thẻ miễn phí và các sự kiện quan trọng Việc ứng dụng và phát triển công nghệ thông tin như chữ ký số, thanh toán điện tử và Mobile Banking sẽ giúp ngân hàng giảm chi phí và nâng cao hiệu quả hoạt động.
2.2.2.1 Các đối thủ cạnh tranh trong ngành
Cạnh tranh trong ngành ngân hàng tại Việt Nam ngày càng gay gắt từ khi mở cửa cho ngân hàng nước ngoài hoạt động từ 1/1/2011, với sự xuất hiện của nhiều đối thủ mạnh như Vietcombank, Techcombank và Viettinbank Ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì đã đầu tư vào hạ tầng công nghệ, dịch vụ và nhân sự để nâng cao khả năng cạnh tranh Để phát triển, MB cần tập trung vào hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thẻ ATM và khai thác mối quan hệ với khách hàng hiện tại, đồng thời linh hoạt hỗ trợ khách hàng trong các vấn đề thanh toán, chuyển khoản và rút tiền mặt.
Ngân hàng thương mại cổ phần Quân đội chi nhánh Việt Trì thu hút vốn từ nhiều nguồn, bao gồm dân cư, cổ đông doanh nghiệp, ngân hàng khác và các đối tác liên minh chiến lược, đồng thời chịu ảnh hưởng trực tiếp từ các nhà cung ứng này.
Ngân hàng Nhà nước Việt Nam điều chỉnh hệ thống ngân hàng thương mại và ngân hàng quân đội thông qua các chính sách như tỷ lệ dự trữ bắt buộc, lãi suất chiết khấu, và chính sách tỷ giá Sự tập trung trong ngành ngân hàng, cùng với đặc điểm hàng hóa và dịch vụ, khiến ngân hàng quân đội phụ thuộc vào quyết định của ngân hàng Trung ương trong khả năng thương lượng.
Khách hàng mục tiêu của ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội (MB) chi nhánh Việt Trì chủ yếu là cá nhân tại thành phố Việt Trì, nơi có nhiều trung tâm thương mại và siêu thị Đối tượng chính là quân nhân và chiến sĩ công an từ các đơn vị như Quân Khu 2 và Công an tỉnh Phú Thọ, với đặc điểm là có công việc ổn định, thu nhập cao và tỷ lệ sở hữu tài sản lớn Họ có nhu cầu cao về các dịch vụ ngân hàng, đặc biệt là nhận lương hàng tháng, gửi tiết kiệm và thanh toán trực tuyến qua thẻ ATM Ngoài ra, ngân hàng cũng nhắm đến khách hàng có thu nhập cao và học sinh sinh viên tại các trường đại học, cao đẳng để khai thác tiềm năng này.
Kết quả phân tích thực trạng phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì
2.3.1 Thực trạng về đối tượng nhận tin trọng điểm:
Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội chi nhánh Việt Trì xác định đối tượng khách hàng trọng điểm cho hoạt động xúc tiến thương mại thẻ ATM là các cá nhân, bao gồm sinh viên, học sinh, quân nhân và những người có thu nhập cao Theo thống kê, nhóm khách hàng này chủ yếu nằm trong độ tuổi từ 18-40, với 46% số phiếu khảo sát đến từ độ tuổi 18-29.
Ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì đã phân đoạn khách hàng thành hai nhóm chính Đối với học sinh, sinh viên, ngân hàng cung cấp thẻ “Sinh viên” thuộc dòng sản phẩm thẻ Active Plus, với thời hạn sử dụng 4 năm, kèm theo các hoạt động vay vốn lãi suất thấp, cho vay du học, và thu tiền học phí qua thẻ liên kết Trong khi đó, nhóm khách hàng quân nhân, với thu nhập ổn định và nhu cầu chi tiêu cao, có nhu cầu tiếp cận dịch vụ ngân hàng lớn, đặc biệt là nhận lương hàng tháng, gửi tiết kiệm, và thanh toán trực tuyến Họ cũng sử dụng thẻ ATM cho các giao dịch tài chính và khẳng định vị thế qua thẻ Active Quân nhân.
Ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì hướng đến nhóm khách hàng có thu nhập cao, những người thường xuyên sử dụng thẻ cho các hoạt động tiêu dùng Khách hàng có nhiều lựa chọn thẻ như Visa Platinum, Gold, và Classic để phục vụ nhu cầu chi tiêu, mua sắm, ăn uống và giải trí Những sản phẩm này giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và tối ưu hóa trải nghiệm sống, mang lại niềm vui bên gia đình và người thân.
2.3.2 Thực trạng về xác đinh mục tiêu xúc tiến thương mại:
Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội chi nhánh Việt Trì đang tập trung vào việc nâng cao uy tín thương hiệu và hình ảnh của mình Mục tiêu chính là xây dựng lòng tin và sự trung thành của khách hàng, đồng thời chiếm lĩnh thị phần sử dụng thẻ ATM tại tỉnh Phú Thọ.
Ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì đang khẳng định vị thế của mình trong lòng khách hàng với danh hiệu “ngân hàng cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế tốt nhất” nhờ vào phong cách làm việc chuyên nghiệp và giá trị bền vững mà họ mang lại Kết quả khảo sát cho thấy 98% khách hàng đồng ý với các đánh giá tích cực về ngân hàng, khẳng định hệ thống của MB đạt tiêu chuẩn quốc tế Tuy nhiên, vẫn còn một số ít ý kiến chưa hoàn toàn đồng tình, do đó ngân hàng cần cải thiện các chính sách để nâng cao lòng tin của khách hàng Đặc biệt, phong cách phục vụ chuyên nghiệp của các chuyên viên tư vấn đã đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, với 60% đồng ý và 40% hoàn toàn đồng ý Sản phẩm ATM của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì cũng đã tạo dựng được lòng tin, mang lại sự an toàn và bền vững cho khách hàng.
Mục tiêu của các hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM tại ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội chi nhánh Việt Trì là gia tăng việc sử dụng thẻ của khách hàng cá nhân theo từng năm, khuyến khích sử dụng các dịch vụ tiện ích đi kèm, mở rộng thị trường, nâng cao nhận diện thương hiệu và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng Đồng thời, ngân hàng cũng khẳng định tính an toàn và bảo mật cao đối với thông tin của khách hàng.
Mục tiêu chung của hầu hết ngân hàng và doanh nghiệp khi triển khai các chương trình xúc tiến là nâng cao hiệu quả kinh doanh Đối với ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì, mục tiêu cụ thể trong phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM là tăng trưởng từ 40% đến 70% so với các năm trước.
2.3.3 Thực trạng về lựa chọn thông điệp xúc tiến thương mại:
Ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì giới thiệu thông điệp “Giới thiệu người thân nhận thêm quà tặng” dành cho hai loại thẻ nội địa Active Plus Quân nhân và Active Plus Sinh viên Hai nhóm khách hàng này được xem là tiềm năng, mang lại giá trị cao cho ngân hàng Thông qua chương trình này, MB mong muốn khách hàng và người thân có cơ hội nhận nhiều quà tặng, đồng hành cùng ngân hàng trong việc hiện thực hóa ước mơ và niềm tin của họ, đồng thời tạo dựng thiện cảm với khách hàng.
Thông điệp “MB Visa – Tri ân khách hàng” từ MB chi nhánh Việt Trì thể hiện cam kết của ngân hàng trong việc mang đến sự tin tưởng và an tâm cho khách hàng qua sản phẩm thẻ ATM MB Visa Với các gói quà tặng hấp dẫn, MB Việt Trì không ngừng tạo ra giá trị gia tăng và đồng hành cùng khách hàng vượt qua khó khăn Thông điệp này không chỉ giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm thẻ MB Visa mà còn nâng cao hình ảnh và uy tín của ngân hàng, khẳng định tính an toàn và tiện lợi của các tính năng mà ngân hàng cung cấp, đồng thời thể hiện đẳng cấp của khách hàng qua thẻ Visa.
Theo kết quả điều tra, 72% khách hàng đã nhận biết thông điệp truyền thông về sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì, cho thấy mức độ nhận diện sản phẩm này rất cao Trong khi đó, chỉ có 28% khách hàng chưa biết đến thông điệp này.
2.3.4 Thực trạng về lựa chọn kênh truyền thông:
Ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì hiện đang áp dụng cả kênh truyền thông cá biệt và kênh truyền thông đại chúng nhằm tối ưu hóa hiệu quả truyền thông Đối với kênh truyền thông cá biệt, ngân hàng cử nhân viên trực tiếp gặp gỡ khách hàng và giao tiếp qua điện thoại, thư từ, email để xây dựng mối quan hệ chặt chẽ và nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Ngân hàng đang áp dụng nhiều kênh truyền thông để nhận phản hồi nhanh chóng từ khách hàng, trong đó kênh truyền miệng và điện thoại mang lại hiệu quả cao Tuy nhiên, độ bao phủ của những kênh này không rộng và chi phí tương đối cao Kết quả điều tra cho thấy ngân hàng tập trung vào việc sử dụng điện thoại, với 66% người dân sử dụng, trong khi thư điện tử cũng đang phát triển nhưng ở mức độ vừa phải Dự báo rằng với sự tiến bộ của khoa học công nghệ, thư điện tử sẽ trở thành một kênh truyền thông quan trọng mà ngân hàng đang nỗ lực hoàn thiện và phát triển.
Biểu đồ đánh giá phương tiện truyền thông của kênh cá biệt điện thoại email Thư
Series 1 Series 2 Series 3 Đối với kênh truyền thông đại chúng thì ngân hàng định hướng truyền thông theo phương cách truyền thông, truyền đi các thông điệp mà không có sự tiếp xúc hay phản hồi của cá nhân Các phương tiện truyền thông như : phương tiện in ấn như sách, báo địa phương, tạp chí Phương tiện truyền thông điện tử như internet, TV, radio, phương tiện truyền hình địa phương của tỉnh Phú Thọ
Ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì đang nỗ lực hoàn thiện và nâng cao hoạt động truyền thông qua internet, đồng thời phát triển các kênh marketing trực tiếp Để tối ưu hóa hiệu quả của các kênh truyền thông, việc kết hợp hài hòa giữa các kênh khác nhau là rất cần thiết.
2.3.5 Thực trạng về ngân xác định ngân sách xúc tiến:
Hiện nay, nhiều doanh nghiệp áp dụng phương pháp xác định ngân sách xúc tiến dựa trên tỉ lệ phần trăm doanh số bán hàng Tuy nhiên, phương pháp này gặp khó khăn do sự phụ thuộc vào doanh số hàng năm, mà doanh số của ngân hàng thường có xu hướng tăng Đặc biệt, ngân hàng cung cấp nhiều sản phẩm và dịch vụ, dẫn đến việc chi ngân sách cho sản phẩm thẻ chỉ chiếm khoảng 10% tổng ngân sách xúc tiến của chi nhánh Do đó, việc xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM cần dựa vào tổng ngân sách mà ngân hàng dành cho các hoạt động xúc tiến trên địa bàn, cùng với các chương trình xúc tiến từ ngân hàng Hội sở.
Bảng 2.5 Tổng ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì ( Đơn vị: tỷ đồng)
(Nguồn_Theo báo cáo kinh doanh tài chính)
Các kết luận về thực trạng phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì
2.4.1 Thành công: Định hướng phát triển XTTM sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng Thương Mại Cổ phần Quân đội chi nhánh Việt Trì đưa ra phù hợp với nguồn tài chính , nhân lực và cơ cấu hoạt động của ngân hàng Ngân hàng đã có những định hướng đúng đắn về mục tiêu của ngân hàng không quá lớn Ngân hàng hướng vào tập khách hàng là các khách hàng cá nhân gồm quân nhân , người có thu nhập cao và học sinh, sinh viên thuộc các trường đại học, cao đẳng trên địa bàn tỉnh những người mà có nhu cầu cho việc sử dụng thẻ cao Từ đó ngân hàng xây dựng các chính sách , kế hoạch xúc tiến để đẩy mạnh lượng khách hàng đăng kí và sử dụng thẻ ATM của ngân hàng MB tăng lên.
Nhờ đó các chiến lược phát triển hoạt động xúc tiến sản phẩm thẻ ATM mà ngân hàng đưa ra đều đã đạt được mục tiêu đã định.
Ngân hàng đã thu hút sự chú ý của khách hàng cá nhân tại tỉnh thông qua các hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM Thương hiệu ngày càng được khẳng định nhờ vào uy tín, an toàn, phong cách chuyên nghiệp và giá trị bền vững mà thẻ ATM mang lại, bao gồm các tính năng thông minh và tiện lợi cho người sử dụng.
Triển khai các hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thẻ ATM đã giúp ngân hàng mở rộng đối tượng khách hàng tại tỉnh, đồng thời xây dựng một cộng đồng khách hàng trung thành và có tiềm năng phát triển.
Hoạt động kinh doanh của ngân hàng đã ghi nhận sự tăng trưởng mạnh mẽ, đặc biệt là doanh số từ sản phẩm thẻ ATM Trong những năm gần đây, doanh thu từ thẻ ATM đã tăng đáng kể, với doanh số đạt 5,7 tỷ đồng vào năm 2012, 7,2 tỷ đồng vào năm 2013 và 8,4 tỷ đồng vào năm 2014.
Bên cạnh những thành công thì phát triển XTTM sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì không tránh khỏi những hạn chế nhất định:
Sau mỗi hoạt động xúc tiến thương mại, ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì chưa thực hiện việc đo lường kết quả đạt được, cũng như chưa đánh giá mức độ nhận biết của khách hàng sau các hoạt động này Điều này dẫn đến việc ngân hàng không thể xác định hiệu quả thực sự của các chiến dịch xúc tiến thương mại mà mình thực hiện.
Chi nhánh MB tại Việt Trì chưa khai thác tối đa tiềm năng của mạng xã hội, đặc biệt là Facebook, một nền tảng với lượng người dùng rất lớn, để truyền thông hiệu quả về các chương trình xúc tiến.
Ngân hàng cần xây dựng các chính sách và kế hoạch phát triển sản phẩm thẻ ATM nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh với các đối thủ trong ngành.
Sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì đang gặp nhiều hạn chế do thiếu đầu tư cả về ngân sách và nhân sự Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM còn hạn chế, trong khi đội ngũ nhân sự chưa được đào tạo chuyên sâu về marketing Điều này dẫn đến hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm thẻ ATM chưa đạt yêu cầu.
Quy trình triển khai hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) cho sản phẩm thẻ ATM hiện vẫn chưa rõ ràng và cụ thể, dẫn đến sự không đồng nhất trong hoạt động XTTM của ngân hàng Điều này thường gây lãng phí nguồn lực mà không mang lại hiệu quả như mong muốn.
Hoạt động quảng cáo sản phẩm thẻ ATM tại Phú Thọ hiện còn hạn chế và không thường xuyên, với sự hiện diện yếu ớt trên các phương tiện truyền thông đại chúng Thông tin về thẻ ATM chủ yếu chỉ xuất hiện trên một số tạp chí, báo và website, cho thấy cần có sự tăng cường trong việc truyền thông về sản phẩm này.
Ngân sách dành cho các công cụ tiếp thị sản phẩm thẻ ATM chưa được phân bổ đồng đều, với một số công cụ nhận được sự đầu tư lớn trong khi những công cụ khác lại bị bỏ qua Hiện tại, các hoạt động marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân vẫn được ưu tiên hơn.
Công tác kiểm tra và đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM tại ngân hàng hiện chưa được chú trọng Nguyên nhân chính là do nhân viên chưa nhận thức đầy đủ về hiệu quả mà các hoạt động xúc tiến này mang lại.
Trong bối cảnh kinh tế thị trường phát triển và cạnh tranh gia tăng, đặc biệt trong ngành ngân hàng, việc thu hút và giữ chân khách hàng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết Để đạt được điều này, các ngân hàng cần triển khai các chương trình xúc tiến thương mại (XTTM) hợp lý cho sản phẩm thẻ ATM Tuy nhiên, hiện nay, việc quảng bá thông tin và tính năng của thẻ ATM vẫn chưa được chú trọng, dẫn đến hiệu quả thu hút khách hàng chưa cao Do đó, ngân hàng cần linh hoạt điều chỉnh ngân sách cho các công cụ XTTM phù hợp với điều kiện thị trường nhằm tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh.
Suy thoái kinh tế đã ảnh hưởng nghiêm trọng đến ngành ngân hàng, dẫn đến sự giảm sút trong việc đăng ký và sử dụng thẻ ATM Hơn nữa, ngân sách cho các hoạt động xúc tiến thương mại, đặc biệt là trong lĩnh vực thẻ ATM, đã bị cắt giảm đáng kể.
Ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì cần cải thiện tính sáng tạo và kế hoạch trong các chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm thẻ ATM Hiện tại, ngân hàng thiếu sự điều tiết và giám sát trong việc thực hiện các chương trình XTTM, dẫn đến việc chưa có kế hoạch cụ thể về hoạt động và chi ngân sách cho từng công cụ XTTM Hơn nữa, chi nhánh cũng chưa tiến hành nghiên cứu đầy đủ để xác định các công cụ xúc tiến thương mại hiệu quả cho sản phẩm thẻ ATM.
Dự báo thay dổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường và định hướng hoạt động kinh doanh của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì
3.3.1 Dự báo thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường:
Thẻ ATM ngày càng trở nên phổ biến trong bối cảnh công nghệ phát triển mạnh mẽ, dẫn đến gia tăng việc sử dụng thẻ thanh toán điện tử Tại tỉnh Phú Thọ, thẻ ATM được sử dụng rộng rãi, tuy nhiên, sự cạnh tranh trong ngành đang ngày càng gay gắt Mặc dù có nhiều lợi thế về an toàn, hình ảnh của MB Việt Trì cần phải được khẳng định hơn nữa để cạnh tranh hiệu quả với các ngân hàng trong nước và quốc tế.
Kinh tế phát triển nhanh chóng đã dẫn đến sự gia tăng nhu cầu thanh toán, tạo ra cuộc đua phát hành thẻ ồ ạt Điều này tạo ra khoảng cách lớn giữa số lượng thẻ và nhu cầu thị trường, đồng thời kéo theo nhiều rủi ro, đặc biệt là việc không đánh giá đúng khả năng chi tiêu của người sở hữu Hệ quả là tăng nguy cơ nợ xấu, làm gia tăng chi phí phát hành và yêu cầu đầu tư vào hệ thống bảo mật, trong khi chi phí quản lý không được tối ưu, ảnh hưởng đến nguồn lực triển khai các dịch vụ hiệu quả hơn.
Thị trường thẻ hiện đang gặp nhiều bất cập, gây khó khăn cho người sử dụng khi phải chấp nhận nhiều loại chi phí như chuyển khoản, rút tiền mặt, và phí sử dụng SMS-banking, cùng với các khoản phí liên quan đến thẻ tín dụng như phí thường niên và lãi phạt Tỷ lệ thẻ nội địa chiếm gần 92% cho thấy sự cạnh tranh giữa các ngân hàng chưa hiệu quả, với lượng thẻ phát hành chủ yếu tập trung ở các thành phố lớn Tại Phú Thọ, thẻ ngân hàng MB chủ yếu tập trung tại Thành phố Việt Trì và Đền Hùng, nơi có đông người thu nhập cao Cuộc đua gia tăng thị phần thẻ tốn nhiều công sức của ngân hàng, nhưng lại làm chậm quá trình đầu tư phát triển hạ tầng thanh toán, khiến dịch vụ thẻ chưa được phổ cập rộng rãi Do đó, MB cần có các giải pháp hợp lý và kế hoạch phát triển thẻ để chuẩn bị cho các cuộc cạnh tranh trong tương lai.
3.1.2 Định hướng hoạt động kinh doanh của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì: Để trở thành ngân hàng được sự quan tâm và hài lòng từ khách hàng thì ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì cần phát triển theo những định hướng sau:
Ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì cần mở rộng mạng lưới hoạt động tại tỉnh, đồng thời tăng cường số lượng cây ATM để khách hàng dễ dàng rút tiền và chuyển tiền qua tài khoản, nâng cao sự thuận tiện trong giao dịch tài chính.
Phát triển sản phẩm và tính năng tiện dụng cho các loại máy ATM nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, từ đó tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ với các ngân hàng khác trong khu vực.
Ngân hàng cần tập trung vào việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng thông qua việc cải tiến công nghệ, đẩy nhanh quy trình xử lý giao dịch, phát triển các dịch vụ ngân hàng hiện đại và hoàn thiện hệ thống e-banking cũng như sms-banking.
Để phát triển nguồn lực, chi nhánh MB Việt Trì cần tuyển thêm nhân viên hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM và ngân hàng nói chung Việc khẳng định năng lực và trình độ chuyên nghiệp của các chuyên viên ngân hàng là rất quan trọng Bên cạnh đó, cần có chính sách đãi ngộ, đào tạo và sử dụng hợp lý nguồn nhân lực trong lĩnh vực Marketing.
- Kết hợp các công cụ XTTM một cách hiệu quả để phát huy được hết tác dụng của các công cụ nhăm tăng hiệu quả của quảng cáo.
Ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì không chỉ tập trung vào hoạt động kinh doanh mà còn cần tăng cường đóng góp cho sự phát triển cộng đồng Các hoạt động thiện nguyện như thăm hỏi và hỗ trợ các hộ gia đình nghèo, những hoàn cảnh khó khăn, cũng như trẻ em mồ côi và lang thang cơ nhỡ là những nhiệm vụ quan trọng mà ngân hàng cần chú trọng hơn nữa.
Các đề xuất giải pháp cho hoạt động phát triển XTTM sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì
3.2.1 Đề xuất xác định mục tiêu thương mại:
Mục tiêu của hoạt động Xúc tiến Thương mại (XTTM) là nâng cao nhận thức, sự hiểu biết và niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm thẻ ATM của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân Đội chi nhánh Việt Trì Để đạt được điều này, chiến lược XTTM cần được điều chỉnh phù hợp với từng nhóm khách hàng, bởi mức độ tiếp cận thông tin sẽ khác nhau giữa các đối tượng.
Đối với khách hàng quân nhân, ngân hàng cần củng cố uy tín và sự trung thành của họ bằng cách cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế tốt nhất và phong cách làm việc chuyên nghiệp Việc duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng thông qua các dịch vụ hỗ trợ và chương trình khuyến mãi cho khách hàng thân thiết là rất quan trọng Ngân hàng nên xây dựng các thông điệp nhằm duy trì sự trung thành và tạo dựng mối quan hệ gắn bó với các khách hàng cá nhân này.
Ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì hướng tới khách hàng có thu nhập cao bằng cách cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm, uy tín thương hiệu, giá cả hợp lý và dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt Mục tiêu là thu hút sự chú ý và thuyết phục họ sử dụng dịch vụ thẻ ATM cao cấp của ngân hàng Đối với tập khách hàng tiềm năng này, ngân hàng cần xây dựng thông điệp tạo dựng lòng tin và cam kết về chất lượng cũng như các tiện ích mà thẻ ATM mang lại, từ đó gia tăng sự tin tưởng và sự hài lòng của khách hàng.
- Đối với khách hàng là học sinh, sinh viên của các trường cao đẳng, đại học.
Ngân hàng cần cung cấp hỗ trợ cho sinh viên trong việc thanh toán học phí qua tài khoản, cũng như cải thiện quy trình chuyển tiền, rút tiền và kiểm tra số dư thông qua thẻ ATM một cách nhanh chóng và thuận tiện hơn.
Nhân viên tư vấn và chăm sóc khách hàng cần tăng cường sự tận tâm và nhiệt tình trong việc hỗ trợ các sự cố liên quan đến thẻ ATM Đồng thời, cần xây dựng nhiều hoạt động công chúng hơn để quảng bá sản phẩm thẻ ATM tới đối tượng này, vì họ có tầm ảnh hưởng lớn trong cộng đồng.
Ngân hàng cần tăng cường nghiên cứu thị trường và khách hàng để xác định mục tiêu XTTM cụ thể cho từng loại khách hàng, từ đó phát triển hoạt động XTTM một cách chi tiết và hiệu quả.
- Tăng cường nhận thức của khách hàng đối với sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng MB.
- Các hoạt động quảng cáo , truyền thông hoạt động công chúng về sản phẩm thẻ ATM cần được mở rộng phạm vi để thu hút công chúng.
- Duy trì khách hãng , thu hút các đối tượng khách hàng mới để trong năm 2016 số lượng phát hành thẻ lên đến 15000-20000 thẻ.
3.2.3 Đề xuất hoàn thiện kênh và phương tiện truyền thông:
Ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì nên lựa chọn kênh truyền thông đại chúng qua truyền hình và radio để quảng bá sản phẩm thẻ ATM một cách hiệu quả Đối với truyền hình, ngân hàng cần đẩy mạnh quảng cáo các chương trình khuyến mãi và thông điệp về thẻ ATM trên các kênh địa phương, giúp người dân tỉnh nắm bắt thông tin và hiểu biết hơn về sản phẩm Trong bối cảnh kinh tế phát triển, truyền hình trở thành phương tiện phổ biến, giúp khách hàng cập nhật thông tin đầy đủ Do đó, ngân hàng cần có kế hoạch hợp lý để tối ưu hóa hoạt động quảng bá qua truyền hình Bên cạnh đó, việc khai thác radio tại các điểm phát thanh địa phương cũng quan trọng, ngân hàng có thể truyền thông về các chương trình xúc tiến thương mại, thu hút sự chú ý của khách hàng và quảng bá sản phẩm Mặc dù thương mại điện tử đang phát triển, nhưng không thể xem nhẹ vai trò của các phương tiện truyền thông truyền thống.
Ngân hàng cần tăng cường quảng cáo trực tuyến qua website và mạng xã hội, đặc biệt là Facebook, để xây dựng các chương trình khuyến mãi hấp dẫn nhằm thu hút khách hàng Việc sử dụng email làm phương tiện truyền thông để gửi thông tin cũng rất quan trọng, nhất là khi thời gian khách hàng dành cho ngân hàng ngày càng hạn chế Hình thức chào hàng qua điện thoại có thể gây phiền toái, trong khi việc truyền tải thông điệp qua email (ebanking) đang trở nên phổ biến và hiệu quả với chi phí thấp, đặc biệt đối với sản phẩm thẻ ATM.
3.2.4 Đề xuất xác định phối thức xúc tiến :
Ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì hiện đang sử dụng các công cụ marketing trực tiếp như gọi điện thoại và gửi email chào hàng để quảng bá sản phẩm thẻ ATM, mang lại hiệu quả cao Tuy nhiên, với sự phát triển của công nghệ thông tin, ngân hàng cần tăng cường marketing trực tuyến thông qua việc tạo các đường link và banner quảng cáo trên website Mbbank.com Đồng thời, việc phân bổ nguồn lực hợp lý và xây dựng đội ngũ tư vấn 24/7 sẽ giúp ngân hàng chăm sóc và hỗ trợ khách hàng tốt nhất, đáp ứng nhu cầu của họ một cách hiệu quả.
Bán hàng cá nhân là một công cụ quan trọng trong hoạt động tiếp thị sản phẩm đến tay khách hàng, yêu cầu khả năng đàm phán và thuyết phục để khách hàng đăng ký và sử dụng thẻ ATM Do đó, ngân hàng cần có chính sách tuyển dụng nhân viên có năng lực phù hợp với yêu cầu Ngoài ra, ngân hàng cũng cần tổ chức các chương trình đào tạo và cử nhân viên đến ngân hàng Hội sở để nâng cao kiến thức về tiếp thị và bán hàng Để khuyến khích tinh thần làm việc, ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì cần áp dụng các chính sách đãi ngộ đặc biệt cho đội ngũ bán hàng cá nhân.
Mặc dù hoạt động bán hàng cá nhân của ngân hàng hiện đang hiệu quả, nhưng ngân hàng cần tiếp tục đẩy mạnh phương thức này trong tương lai, đặc biệt với các sản phẩm dịch vụ vô hình Để đạt được hiệu quả tối ưu, nhân viên ngân hàng cần có những phương pháp tiếp cận phù hợp với từng nhóm khách hàng khác nhau.
Đối với khách hàng có thu nhập cao, nhân viên giao dịch cần xây dựng kế hoạch chăm sóc khách hàng hiệu quả, bao gồm việc tặng quà và thông báo về các sản phẩm mới cũng như thẻ ATM sắp ra mắt Ngoài ra, việc giới thiệu các chương trình khuyến mãi và lắng nghe phản hồi về sự cố mà khách hàng gặp phải khi sử dụng dịch vụ là rất quan trọng Cần kiểm tra chất lượng sản phẩm, đảm bảo lượng tiền tại các cây ATM luôn đủ và kịp thời cho khách hàng, cũng như đánh giá chất lượng bảo hành và thời gian phát hành thẻ để nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Đối với nhóm khách hàng là học sinh, sinh viên và quân nhân, nhân viên giao dịch cần thể hiện sự ân cần và chu đáo, coi khách hàng là thượng đế Họ nên cung cấp đầy đủ thông tin và tiện ích về sản phẩm thẻ ATM, nhằm tạo ấn tượng tích cực về ngân hàng và các dịch vụ khác.
Công cụ quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp Tuy nhiên, ngân hàng hiện chỉ tập trung vào quảng bá thương hiệu mà chưa chú trọng đến việc quảng cáo riêng biệt cho từng sản phẩm Do đó, ngân hàng cần triển khai các chương trình quảng cáo riêng cho từng sản phẩm trên các phương tiện truyền thông như tivi, báo chí và loa đài, đặc biệt là trên các kênh truyền hình địa phương và báo chí tại tỉnh Phú Thọ.
Trong thời đại internet bùng nổ, quảng cáo trực tuyến trở thành yếu tố thiết yếu cho ngân hàng Các chính sách cần được đẩy mạnh để cập nhật liên tục thông tin về sản phẩm và dịch vụ trên website ngân hàng Đồng thời, thực hiện khảo sát để đánh giá tác động của các hoạt động xúc tiến đến khách hàng qua website và mạng xã hội cũng là điều cần thiết.
Các kiến nghị khác
Hiện nay, bộ phận marketing của công ty được tích hợp với phòng kinh doanh Để nâng cao hiệu quả cho các hoạt động marketing và xúc tiến thương mại, ngân hàng cần thành lập một phòng marketing riêng biệt.
Ngân hàng cần tăng cường đầu tư vào hoạt động đào tạo và huấn luyện để nâng cao chuyên môn cho nhân viên giao dịch, đặc biệt là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tại quầy Mỗi nhân viên cần nắm vững đặc tính nổi bật của sản phẩm, thông tin, tính năng, kỹ thuật sử dụng và các rủi ro liên quan, nhằm đảm bảo cung cấp tư vấn chất lượng và hiệu quả nhất cho khách hàng.
Chương trình PR của ngân hàng MB đã được triển khai nhiều, nhưng hiệu quả trong việc giới thiệu sản phẩm thẻ ATM vẫn chưa đạt yêu cầu Do đó, cần tăng cường phối hợp để nâng cao hình ảnh sản phẩm thẻ ATM trong các chương trình truyền thông.
Để nâng cao trải nghiệm khách hàng, cần tăng cường đầu tư vào hệ thống thiết bị máy móc liên quan đến thẻ ATM, nhằm đảm bảo giao dịch thẻ diễn ra suôn sẻ và không gặp lỗi, tránh gây bất tiện cho người sử dụng.
Để nâng cao số lượng đơn vị chấp nhận thẻ ATM, cần thiết lập liên kết với nhiều cửa hàng, nhà hàng và khách sạn Điều này sẽ giúp khách hàng dễ dàng sử dụng thẻ ATM để thanh toán tại những địa điểm mong muốn, từ đó tạo ra sự thuận tiện và an toàn trong giao dịch.
Nền kinh tế thị trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt đã mở ra nhiều cơ hội nhưng cũng đặt ra không ít thách thức cho các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt sau khi nước ta gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO).
Trên bình diện các doanh nghiệp nói riêng và của quốc gia nói chung hoạt động XTTM trở nên vô cùng cần thiết.
Trong thời gian thực tập tại ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì, tôi đã có cơ hội nghiên cứu sâu về tình hình triển khai hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) sản phẩm thẻ ATM Qua đó, tôi áp dụng những kiến thức lý thuyết đã học vào thực tiễn, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động XTTM tại đơn vị, đồng thời hoàn thành bài khóa luận của mình.
Khóa luận tốt nghiệp là bước khởi đầu quan trọng cho tương lai của em Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa Marketing, đặc biệt là TS Cao Tuấn Khanh, người đã tận tâm hướng dẫn và hỗ trợ em trong suốt quá trình hoàn thành khóa luận này.
Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ nhân viên ngân hàng MB chi nhánh Việt Trì đã nhiệt tình hỗ trợ và tạo điều kiện cho em trong quá trình thực tập Sự giúp đỡ của mọi người đã cung cấp cho em những thông tin cần thiết để hoàn thành bài khóa luận Em nhận thức rằng bài khóa luận không thể tránh khỏi những thiếu sót và rất mong nhận được ý kiến đóng góp từ các thầy, cô để em có cái nhìn sâu sắc hơn về vấn đề quan trọng này.
Một lần nữa em xin được chân thành cảm ơn!
1 GS.TS Nguyễn Bách Khoa (2005), Giáo trình Marketing Thương Mại, nhà xuất bản Thống kê.
2 Philip Kotler (2002) , Quản trị Marketing, nhà xuất bản Thống kê, người dịch PTS.Vũ Trọng Hùng.
- http://www.phutho.gov.vn/
- http://vneconomy.vn/tai-chinh.htm
