Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của đề tài
Hiện nay, nhiều nghiên cứu về phân phối trong marketing đã được thực hiện, đặc biệt là các đề tài nghiên cứu của sinh viên Đại học Thương mại liên quan đến "chính sách phân phối" và "phát triển kênh phân phối".
Đề tài nghiên cứu "Phát triển kênh phân phối đồ điện gia dụng của công ty cổ phần phát triển thương mại và dịch vụ Nhật Trung" của sinh viên Nguyễn Tiến Cảnh tập trung vào việc tối ưu hóa các kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh Bài viết phân tích các phương thức phân phối hiện tại, đề xuất chiến lược mở rộng và cải thiện mạng lưới phân phối để đáp ứng nhu cầu thị trường Ngoài ra, nghiên cứu còn nhấn mạnh tầm quan trọng của việc áp dụng công nghệ trong quản lý phân phối, từ đó gia tăng sự hài lòng của khách hàng và thúc đẩy doanh thu cho công ty.
Khóa luận của GVHD PGS.TS Phan Thị Thu Hoài năm 2014 phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm đồ điện gia dụng của công ty, đồng thời đánh giá tình hình thị trường điện gia dụng tại thời điểm đó Bài viết chỉ ra những điểm mạnh và điểm yếu trong hệ thống kênh phân phối của công ty, từ đó đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối đồ điện gia dụng tại thị trường Hà Nội cho công ty cổ phần phát triển thương mại và dịch vụ Nhật Trung.
Công ty TNHH Phát triển Thương mại và Dịch vụ Phương Anh đang triển khai chính sách phân phối sản phẩm đèn trang trí tại thị trường Hà Nội Mục tiêu chính là tối ưu hóa kênh phân phối để tăng cường sự hiện diện và khả năng tiếp cận của sản phẩm đến tay người tiêu dùng Để đạt được điều này, công ty sẽ tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các đối tác phân phối, đồng thời áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả nhằm nâng cao nhận diện thương hiệu Việc phát triển chính sách kênh phân phối không chỉ giúp gia tăng doanh số bán hàng mà còn tạo dựng uy tín và lòng tin từ phía khách hàng.
Nghiên cứu của sinh viên Lê Văn Mừng dưới sự hướng dẫn của TS Phùng Thị Thủy vào năm 2013 tập trung vào thực trạng thị trường sản phẩm đèn trang trí tại Hà Nội Bài nghiên cứu phân tích và đánh giá vai trò của kênh phân phối trong hoạt động phân phối của công ty, đồng thời chỉ ra những thành công và hạn chế hiện có Từ đó, nghiên cứu đề xuất các giải pháp nhằm phát triển chính sách kênh phân phối cho sản phẩm đèn trang trí của công ty trong khu vực thành phố.
- Đề tài “Phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay của công ty
Đề tài "TNHH Máy Tính và Thiết Bị Truyền Thông ViCom trên thị trường Hà Nội" của sinh viên Lê Thị Hoa, dưới sự hướng dẫn của TS Cao Tuấn Khanh vào năm 2013, đã phân tích thị trường kinh doanh máy tính xách tay tại Hà Nội Nghiên cứu chỉ ra cơ hội và thách thức mà công ty phải đối mặt, đồng thời đánh giá thực trạng kênh phân phối để nhận diện những thành công và hạn chế của công ty Từ đó, đề tài đã đưa ra những nguyên nhân tồn tại và đưa ra các giải pháp, đề xuất nhằm cải thiện hiệu quả kinh doanh cho ViCom.
Chưa có nghiên cứu nào về phát triển chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm cho Công ty Cổ phần Kinh doanh và Chế biến Thực phẩm Hà Nội trên thị trường Hà Nội Do đó, đề tài khóa luận này sẽ nghiên cứu thực trạng và đề xuất các giải pháp nhằm phát triển chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm của công ty, tạo ra một công trình nghiên cứu mới, độc lập và không trùng lặp.
Xác lập và tuyên bố vấn đề
Đề tài nghiên cứu nhằm phát triển chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm của Công ty Cổ phần Kinh doanh và Chế biến Thực phẩm Hà Nội, tập trung vào việc tối ưu hóa hiệu quả phân phối trên thị trường.
Các vấn đề nghiên cứu chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm
Thị trường tiêu thụ chính của Công ty hiện nay tập trung vào các tỉnh phía Bắc và thành phố Hà Nội.
Công ty chuyên cung cấp thực phẩm, bao gồm thực phẩm tươi sống và thực phẩm đông lạnh do chính công ty sản xuất Ngoài ra, công ty còn phân phối một số mặt hàng thực phẩm khác như đồ hộp và dầu ăn.
- Khách hàng chủ đạo: Các cửa hàng thực phẩm, các đại lý hàng thực phẩm , các siêu thị trên thị trường Hà Nội.
- Thị trường chủ đạo: Thị trường Hà Nội.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Mục tiêu của nghiên cứu này là đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty thông qua phân tích chính sách kênh phân phối Bằng cách áp dụng các lý thuyết chính về kênh phân phối, nghiên cứu sẽ đưa ra các đề xuất nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm thực phẩm, giúp công ty ứng dụng thành công trong giai đoạn 2016-2017.
Hệ thống hóa cơ sở lý luận về phát triển chính sách kênh phân phối là yếu tố quan trọng giúp công ty thương mại áp dụng hiệu quả vào thực tiễn Việc này không chỉ tối ưu hóa quy trình phân phối mà còn nâng cao hiệu suất kinh doanh, đáp ứng nhu cầu thị trường một cách linh hoạt và hiệu quả.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Khái niệm kênh phân phối không chỉ bao gồm các phương thức mà còn phản ánh các chức năng của nó trong việc tối ưu hóa quá trình tiếp cận thị trường Phát triển chính sách kênh phân phối là việc xây dựng các chiến lược nhằm nâng cao hiệu quả và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Việc phân tích thực trạng kênh phân phối hiện tại sẽ giúp đưa ra các giải pháp phù hợp để cải thiện và phát triển chính sách kênh phân phối cho Công ty.
Nghiên cứu thực trạng chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm của Công ty Cổ phần Kinh doanh và Chế biến Thực phẩm Hà Nội cho thấy sự quan trọng của việc tối ưu hóa các kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh Trên thị trường Hà Nội, công ty cần điều chỉnh chiến lược phân phối để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và tăng cường khả năng cạnh tranh Việc phân tích các kênh phân phối hiện tại sẽ giúp công ty xác định những điểm mạnh và điểm yếu, từ đó phát triển các giải pháp phù hợp để cải thiện hiệu quả phân phối hàng thực phẩm.
Đánh giá hiệu quả hoạt động phân phối của công ty giúp xác định điểm mạnh và điểm yếu trong chính sách kênh phân phối Qua đó, có thể tìm ra những nguyên nhân dẫn đến sự thành công hoặc hạn chế của chính sách này.
Bài viết trình bày các giải pháp phát triển chính sách kênh phân phối dựa trên cơ sở lý luận và thực trạng nghiên cứu Mục tiêu của đề tài là củng cố và nâng cao chất lượng chính sách kênh phân phối, kiểm soát hoạt động kênh một cách chặt chẽ và khoa học hơn, đồng thời phát huy thế mạnh của công ty và khắc phục những yếu kém còn tồn đọng.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp luận
Phương pháp luận bao gồm phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử, được áp dụng để nghiên cứu và phân tích các hệ thống lý thuyết, luận văn và báo cáo gần đây Qua việc so sánh và chắt lọc thông tin từ các tài liệu này, chúng ta có thể rút ra những kiến thức cần thiết và giá trị cho nghiên cứu.
Dựa trên lý thuyết chính sách phân phối của Philip Kotler, bài viết sử dụng phương pháp phân tích hệ thống tổng hợp để đánh giá thực trạng chính sách phân phối của Công ty Cổ phần Kinh doanh và Chế biến Thực phẩm Hà Nội Qua việc so sánh và đánh giá, bài viết nêu rõ những điểm mạnh và yếu trong chiến lược phân phối mặt hàng thực phẩm của công ty này.
Phương pháp nghiên cứu cụ thể
Phương pháp thu thập, xử lý dữ liệu thứ cấp.
Phương pháp thu thập: Dữ liệu thứ cấp được lấy từ bên trong công ty thông qua các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Thu thập thông tin từ các đại lý và cửa hàng của công ty về thị trường thực phẩm tại miền Bắc, đặc biệt là ở Hà Nội, là một bước quan trọng để hiểu rõ xu hướng tiêu dùng và nhu cầu của khách hàng trong khu vực này.
Mức độ thỏa mãn của các cửa hàng và đại lý đối với chính sách kênh phân phối của công ty phản ánh những điểm mạnh và điểm yếu trong chiến lược phân phối hiện tại Công ty đã đạt được một số thành công nhất định, nhưng vẫn còn nhiều điều cần cải thiện để nâng cao sự hài lòng của các đối tác.
- Mong muốn của họ đối với chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm của công ty
Phương pháp xử lý dữ liệu bao gồm việc sắp xếp, phân loại và áp dụng các phương pháp thống kê để phân tích, so sánh các thông tin đã thu thập Sau đó, tổng hợp kết quả vào các bảng biểu nhằm phản ánh hoạt động sản xuất kinh doanh và các thành tích đạt được.
Phương pháp thu thập, xử lý dữ liệu sơ cấp Phương pháp 1: Phỏng vấn chuyên sâu
Mục đích của việc thu thập thông tin từ ban lãnh đạo công ty, bao gồm giám đốc và phòng kinh doanh, là để đánh giá tình hình thực hiện chính sách kênh phân phối hiện tại, nhận diện những vấn đề chưa đạt được và xác định định hướng phát triển cho chính sách kênh phân phối trong tương lai.
- Cách tiến hành: xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn cá nhân
Phụ trách Marketing phòng Kinh doanh
- Thời gian thực hiện phỏng vấn: từ ngày 05/3/2016 đến ngày 07/04/2016
Phương pháp xử lý được thực hiện bằng cách tổng hợp ý kiến để đánh giá tình hình thực hiện chính sách kênh phân phối Qua đó, xác định các tồn tại và nguyên nhân gây ra những bất cập trong chính sách kênh phân phối của công ty.
Phương pháp 2:Điều tra bảng câu hỏi
- Mục đích: thu thập thông tin từ các đại lý, cửa hàng của công ty bao gồm các nội dung sau:
Thông tin về thị trường hàng thực phẩm của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến Thực phẩm Hà Nội trên thị trường Hà Nội
Mức độ thỏa mãn của các cửa hàng và đại lý đối với chính sách kênh phân phối của công ty hiện đang được đánh giá cao, nhờ vào những nỗ lực mà công ty đã thực hiện để cải thiện quy trình phân phối Tuy nhiên, vẫn còn một số vấn đề cần được khắc phục để nâng cao hơn nữa sự hài lòng của đối tác trong hệ thống phân phối.
Mong muốn của họ đối với chính sách kênh phân phối của công ty.
Điều tra bằng phiếu điều tra trắc nghiệm
Điều tra trên mẫu ngẫu nhiên
Quy mô mẫu được xác định từ các cửa hàng thực phẩm và trung tâm thương mại của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến Thực phẩm Hà Nội tại thị trường Hà Nội.
- Phương pháp xử lý: dùng phần mềm excel
7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Bài viết này bao gồm một tóm tắt, lời cảm ơn, phụ lục, danh mục từ viết tắt, bảng biểu, hình ảnh, bảng câu hỏi và phần mở đầu Đề tài được cấu trúc thành 3 chương, trong đó Chương 1 trình bày một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển chính sách kênh phân phối của các công ty kinh doanh.
Chương 2 : Phân tích và đánh giá thực trạng phát triển chính sách kênh phân phối mặt hàng thực phẩm của công ty kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội
Chương 3 : Đề xuất giải pháp với phát triển chính sách kênh phân phối mặt hàng thực phẩm của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội trên địa bàn HàNội
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH
Khái quát về phát triển chính sách kênh phân phối
1.1.1 Các khái niệm cơ bản
1.1.1.1 Khái niệm phân phối, kênh phân phối
● Phân phối: là một bộ phận quan trọng của chiến lược marketing hỗn hợp.
Hoạt động phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa hàng hóa và dịch vụ đến tay người tiêu dùng Các quyết định liên quan đến phân phối thường rất phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing.
Marketing- Philip Kotler, NXB Thống kê, 1996)
Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hoặc công ty chịu trách nhiệm chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Marketing- Philip Kotler, NXB Thống kê, 1996)
● Vai trò và chức năng của kênh phân phối.
- Vai trò của kênh phân phối + Điều hòa sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian, thời gian và số lượng.
+ Nâng cao khả năng lựa chọn hàng hóa cho người tiêu dùng.
Việc tăng cường an toàn trong quá trình kinh doanh giúp doanh nghiệp cải thiện khả năng kết nối giữa các bên liên quan, đồng thời giảm thiểu sự cạnh tranh trên thị trường.
- Chức năng của kênh phân phối.
+ Nghiên cứu thị trường : nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối.
+ Xúc tiến khuếch trương: soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa.
+ Thương lượng: Để thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh.
Thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.
+ Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hóa.
+ Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm năng.
+ Hoàn thiện hàng hóa: làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người sản xuất.
+ Tài trợ: cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.
+ San sẻ rủi ro: tham gia gánh vác rủi ro liên quan đến vấn đề phân phối.
1.1.1.2 Khái niệm chính sách kênh phân phối và phát triển kênh phân phối
Chính sách kênh phân phối là tổng hợp các nguyên tắc, phương pháp và quy trình nhằm phát triển kênh phân phối Nó liên quan trực tiếp đến cách tổ chức kênh phân phối, đảm bảo dòng hàng hóa được vận chuyển hiệu quả từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Phát triển chính sách kênh phân phối liên quan đến việc tái cấu trúc hoạt động và cơ cấu của các kênh phân phối cùng với các trung gian Mục tiêu là nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối, đồng thời thích ứng với những thay đổi và biến động của môi trường, thị trường và nhu cầu khách hàng.
Phát triển chính sách kênh phân phối là quá trình tổ chức và điều chỉnh cơ cấu kênh nhằm cải thiện hiệu quả hoạt động phân phối cho doanh nghiệp Việc xem xét lại cấu trúc kênh giúp phát hiện những thiếu sót và từ đó tái cấu trúc hoạt động cùng các trung gian phân phối Đồng thời, các chính sách phân phối cần được điều chỉnh để phù hợp với sự thay đổi trong kết cấu ngành kinh doanh, đảm bảo sự linh hoạt và hiệu quả trong hoạt động phân phối.
1.1.2 Một số lý thuyết về kênh phân phối và phát triển chính sách kênh phân phối của công ty sản xuất kinh doanh.
* Theo quan điểm của GS.Philip Kotler - Sách quản trị Marketing NXB Lao Động năm 2009
Chương 20 của quyển sách tập trung vào việc lựa chọn và quản trị các kênh Marketing, trong đó tác giả nêu rõ những vấn đề quan trọng liên quan đến chiến lược và hiệu quả của các kênh này.
+ Bản chất của kênh phân phối + Các quyết định thiết kế kênh + Quyết định về quản lý kênh + Động thái kênh
+ Sự hợp tác, mâu thuẫn và cạnh tranh của các kênh phân phối
Philip Kotler nhấn mạnh rằng việc phát triển kênh phân phối yêu cầu phân tích nhu cầu của khách hàng, xác định mục tiêu của kênh, xây dựng các phương án chính và tiến hành đánh giá chúng.
+ Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn.
+ Xây dựng mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc của kênh
Mục tiêu của kênh phải được xác định bằng chỉ tiêu mức độ đảm bảo dịch vụ.
Những mục tiêu của kênh thay đổi tùy theo đặc điểm của sản phẩm
Phát triển kênh phân phối cần xem xét cả điểm mạnh và điểm yếu của các loại hình nhà trung gian khác nhau Đồng thời, quá trình này cũng bị tác động bởi các kênh của đối thủ cạnh tranh và cần phải linh hoạt thích ứng với môi trường kinh doanh.
Sau khi xác định thị trường mục tiêu và vị trí mong muốn, công ty cần lựa chọn các phương án kênh phân phối Mỗi phương án kênh bao gồm ba yếu tố chính: loại hình các nhà kinh doanh trung gian, số lượng nhà trung gian tham gia, và điều kiện cùng trách nhiệm của từng thành viên trong kênh.
+ Đánh giá các phương án kênh chủ yếu Mỗi phương án cần đánh giá về các tiêu chuẩn kinh tế, tiêu chuẩn kiểm soát và tiêu chuẩn thích nghi.
* Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS Nguyễn Hoàng Long( Đại học Thương Mại)- Marketing Thương Mại- NXB Thống kê 2005
Trong việc lựa chọn cấu trúc và vận hành kênh Marketing, có nhiều yếu tố cần xem xét, bao gồm quyết định tổ chức kênh phân phối và các quyết định liên quan đến kênh phân phối Tác giả đề xuất quy trình tổ chức kênh phân phối gồm 4 bước chính, giúp tối ưu hóa hiệu quả hoạt động và nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng.
B1: Nghiên cứu, phân định, mục tiêu, rằng buộc B2: Phân tích động thái kênh tổng thể
B3: Hoạch định lựa chọn các phương án thế vị chủ yếu B4: Đánh giá và quyết định chọn thành viên kênh
* Theo quan điểm của TS Trương Đình Chiến tác giả của cuốn sách “Quản trị kênh Marketing kênh phân phối: Lý thuyết- Thực tiễn”( ĐHKTQD)- NXB Thống
Quan điểm tiếp cận kênh phân phối dựa trên mối quan hệ giữa kênh phân phối và các yếu tố trong Marketing-Mix Điều này bao gồm việc nghiên cứu các thành viên trong kênh, hành vi và môi trường hoạt động của hệ thống kênh phân phối Các chiến lược kênh và ứng dụng Marketing hỗn hợp trong quản lý kênh cũng được xem xét, đặc biệt là các vấn đề liên quan đến sản phẩm, giá cả và hoạt động xúc tiến qua kênh thương mại.
Tác giả đã dành cả chương 3 nói về tổ chức kênh: Gồm 5 nội dung:
1.Nội dung của hoạt động tổ chức kênh Marketing 2.Xác định cấu trúc kênh
3.Lựa chọn kiểu ( Mô hình) tổ chức 4.Lựa chọn thành viên kênh
5.Đánh giá kênh đã thành viên
Hoạt động của kênh phân phối bao gồm các quyết định liên quan đến thiết kế, lựa chọn và quản lý, đồng thời thể hiện sự hợp tác và cạnh tranh giữa các kênh, theo nhận định của các nhà nghiên cứu.
Phân định nội dung phát triển chính sách kênh phân phối
1.2.1 Nhận diện yêu cầu của khách hàng và mức độ đảm bảo dịch vụ Việc đầu tiên thiết kế kênh phân phối là tìm hiểu xem khách hàng , tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu mua những sản phẩm nào, mua nào, mua ở đâu, tại sao họ mua, và mua như thế nào? Các chỉ tiêu chủ yếu dùng để đánh giá mức độ đảm bảo dịch vụ là:
Thời gian chờ đợi là khoảng thời gian trung bình mà khách hàng phải chờ để nhận hàng Khách hàng thường ưu tiên các kênh giao hàng nhanh, vì thời gian giao hàng càng ngắn thì mức độ hài lòng và đảm bảo dịch vụ càng cao.
Địa điểm thuận tiện đóng vai trò quan trọng trong kênh phân phối, giúp người mua dễ dàng tiếp cận sản phẩm Việc bố trí các điểm bán hàng rộng rãi trên thị trường không chỉ tiết kiệm thời gian cho người tiêu dùng mà còn có thể làm tăng chi phí cho người bán, đặc biệt khi khả năng tiêu thụ của từng điểm bán không cao.
Sản phẩm đa dạng là yếu tố quan trọng trong kênh phân phối, vì khi kênh này có khả năng cung cấp nhiều loại sản phẩm khác nhau, nó sẽ đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Sự phong phú trong sản phẩm không chỉ thu hút khách hàng mà còn nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
1.2.2 Xác định mục tiêu chính sách kênh phân phối và các ràng buộc chính sách kênh phân phối
Xác định các mục tiêu chính sách kênh phân phối
Xây dựng chính sách kênh phân phối sản phẩm là yếu tố quan trọng giúp nâng cao khả năng cung ứng hàng hóa và kích thích nhu cầu thị trường Chính sách này tập trung vào việc lựa chọn và quản lý kênh thương mại, đảm bảo sản phẩm tiếp cận thị trường đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic cũng như vận chuyển hiệu quả.
Phát triển chính sách kênh phân phối thông qua việc nâng cao chất lượng và số lượng kênh, đồng thời cải thiện các hoạt động tuyển chọn và quản lý kênh, sẽ giúp công ty tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh và tăng cường sự hiện diện trên thị trường.
Mức độ bao phủ thị trường là yếu tố then chốt trong việc phục vụ khách hàng trọng điểm và mở rộng thị trường Để đạt được điều này, cần đẩy mạnh hoạt động hợp tác giữa các thành viên trong hệ thống, đồng thời chia sẻ lợi nhuận cho các trung gian Mục tiêu cuối cùng là xây dựng hình ảnh mạnh mẽ và uy tín của công ty trên thị trường, góp phần nâng cao vị thế cạnh tranh.
Để tăng cường khả năng cạnh tranh, doanh nghiệp cần tạo ra rào cản xâm nhập thị trường cho các đối thủ, từ đó bảo vệ lợi nhuận và mở rộng thị phần trong phân đoạn thị trường mục tiêu.
Các chính sách ràng buộc kênh phân phối
Việc lựa chọn hệ thống kênh phân phối phù hợp ở từng thị trường yêu cầu doanh nghiệp phải hiểu rõ đặc điểm của thị trường cũng như nhu cầu của tập khách hàng mục tiêu.
Đặc điểm của khách hàng mục tiêu là yếu tố quyết định trong việc lựa chọn kênh tiếp thị Cần xem xét các yếu tố quan trọng như số lượng khách hàng tiềm năng, sự phân bổ địa lý, khả năng chi tiêu, nhu cầu đặc biệt, thói quen mua sắm, sự ưa chuộng các điểm bán và phản ứng của họ đối với sản phẩm.
- Đặc điểm của sản phẩm: Đây là một yếu tố ảnh hưởng lớn đến việc thiết kế kênh.
Một số đặc điểm của sản phẩm có vai trò then chốt trong việc thiết kế hệ thống và đề ra các chính sách phân phối của doanh nghiệp
Các trung gian thương mại đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn kênh phân phối Người quản lý kênh phân phối cần đánh giá các loại trung gian có mặt trên thị trường và phân tích điểm mạnh, điểm yếu của họ trong việc thực hiện nhiệm vụ Từ đó, việc lựa chọn trung gian phù hợp cho kênh phân phối sẽ được thực hiện một cách hiệu quả hơn.
Cạnh tranh trong thiết kế kênh phân phối chịu ảnh hưởng mạnh mẽ từ các đối thủ trong ngành Các nhà sản xuất thường có xu hướng cạnh tranh trực tiếp tại các điểm bán lẻ của đối thủ hoặc ở những khu vực lân cận, nhằm tối ưu hóa khả năng tiếp cận khách hàng và gia tăng thị phần.
Đặc điểm của công ty đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn kênh phân phối Quy mô công ty quyết định thị phần và khả năng tìm kiếm nguồn hàng phù hợp Các yếu tố như nguồn tài chính, danh mục sản phẩm và chiến lược marketing cũng ảnh hưởng đến kiểu kênh mà công ty lựa chọn.
Các đặc điểm môi trường marketing đóng vai trò quan trọng trong việc thiết kế chiến lược phân phối, ảnh hưởng lớn đến các yếu tố kinh tế, văn hóa và xã hội Ngoài ra, các quy định và ràng buộc pháp lý cũng tác động đến loại hình kênh phân phối, trong khi luật pháp có thể ngăn cản sự hình thành các tổ chức kênh dẫn đến việc triệt tiêu cạnh tranh và tạo ra thế độc quyền.
1.2.3 Phân tích lựa chọn và phát triển mô hình chính sách kênh phân phối
1.2.3.1 Động thái kênh tổng thể
Tuỳ thuộc vào từng đối tượng khách hàng mục tiêu mà công ty thiết lập các dạng kênh phân phối khác nhau
+ Các kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng cá nhân ( khách hàng là người tiêu dùng cá nhân).
( Nguồn: Giáo trình Quản trị Marketing- Philip Kotler, NXB Thống kê, năm2006)
Hình 1.1:Các kênh phân phối hàng hóa tiêu dùng cá nhân
Kênh A là hình thức phân phối trực tiếp, nơi nhà sản xuất cung cấp sản phẩm và dịch vụ ngay đến tay người tiêu dùng cuối cùng Phương thức này thường được áp dụng cho các công ty sử dụng lực lượng bán hàng tận nhà, mang lại sự tiện lợi và hiệu quả trong việc tiếp cận khách hàng.
Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển kênh phân phối của công ty kinh
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường bị ảnh hưởng bởi cả các yếu tố nội tại của doanh nghiệp lẫn các yếu tố bên ngoài Sự tương tác giữa những yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong việc xác định sự thành công và phát triển của doanh nghiệp.
1.3.1 Các yếu tố bên ngoài
● Các yếu tố văn hóa- xã hội
Yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của khách hàng, dung lượng thị trường và sở thích sản phẩm Dựa vào yếu tố này, nhà quản trị có thể đưa ra quyết định hợp lý về việc định giá và phân phối sản phẩm phù hợp với văn hóa địa phương.
● Yếu tố chính trị pháp luật
Khi lựa chọn và quản lý kênh phân phối, các nhà quản trị cần hiểu rõ ảnh hưởng của pháp luật đối với hệ thống phân phối và sản phẩm của mình Họ phải xem xét cách pháp luật phản ứng với phương thức phân phối của doanh nghiệp, đồng thời đánh giá xem các quy định pháp lý có hỗ trợ sự phát triển của sản phẩm hay không, cũng như liệu có bất kỳ hạn chế nào đối với mặt hàng và cách thức phân phối Bên cạnh đó, sự ổn định của môi trường chính trị cũng là yếu tố quan trọng, quyết định khả năng mở rộng và duy trì các kênh phân phối lâu dài trong khu vực địa lý đó.
● Yếu tố kinh tế và công nghệ
Thực trạng nền kinh tế và xu hướng tương lai ảnh hưởng lớn đến hệ thống phân phối, với các chỉ tiêu như tốc độ tăng trưởng, lãi suất, tỷ giá hối đoái và tỷ lệ lạm phát Tốc độ tăng trưởng kinh tế khác nhau trong các giai đoạn thịnh vượng, suy thoái và phục hồi sẽ tác động đến chi tiêu tiêu dùng, từ đó ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả của hệ thống phân phối Khi chi tiêu giảm, hệ thống phân phối cần điều chỉnh cung cầu để tránh lãng phí; ngược lại, khi tăng trưởng cao, cần tăng dự trữ để đáp ứng nhu cầu thị trường Hệ thống phân phối cũng là công cụ cạnh tranh quan trọng cho doanh nghiệp, đặc biệt trong bối cảnh suy thoái kinh tế làm tăng áp lực cạnh tranh Lạm phát và việc chống lạm phát là yếu tố cần xem xét, vì kiểm soát giá cả và sức mua của người tiêu dùng trong thời kỳ lạm phát cao rất khó khăn Sự ổn định và thường xuyên trong tiêu dùng hàng hóa là điều kiện thuận lợi cho hệ thống phân phối hoạt động hiệu quả.
Công nghệ có tác động sâu sắc đến hành vi tiêu dùng, cách thức tiêu dùng, thị hiếu và chu kỳ sống của sản phẩm Điều này dẫn đến sự thay đổi trong thiết kế sản phẩm cũng như phương thức giao dịch trong các kênh phân phối.
● Yếu tố địa lý- tự nhiên
Các yếu tố địa lý và tự nhiên có ảnh hưởng lớn đến chính sách kênh phân phối, đặc biệt là trong việc vận chuyển và phân phối hàng hóa Vận chuyển đóng vai trò quan trọng trong quá trình phân phối, quyết định tốc độ phát triển và hiệu quả của chu trình phân phối.
Ngoài ra đặc điểm tự nhiên còn ảnh hưởng đến việc lưu trữ và bảo quản hàng hóa, thiết kế và xây dựng kho bãi.
1.3.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
● Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Chức năng và nhiệm vụ của công ty đóng vai trò quan trọng trong việc xác định mục đích kinh doanh và chiến lược phát triển Điều này sẽ có ảnh hưởng trực tiếp đến công tác quản lý kênh phân phối của công ty.
Đặc điểm sản phẩm của công ty có ảnh hưởng lớn đến quản lý kênh phân phối và cấu trúc kênh Các thuộc tính sản phẩm, mức độ nhu cầu mà sản phẩm đáp ứng, và tính kịp thời của nó đều quyết định chiều dài kênh, lựa chọn đối tác và khách hàng trong kênh phân phối.
Phổ mặt hàng của công ty quyết định kiểu kênh phân phối mà họ sử dụng Khi công ty có phổ mặt hàng rộng, khả năng giao tiếp trực tiếp với khách hàng sẽ tăng lên Ngược lại, nếu phổ mặt hàng sâu, công ty sẽ ưu tiên các mạng phân phối chọn lọc Đối với phổ mặt hàng đồng nhất, kênh marketing sẽ trở nên thuần nhất hơn.
● Tình hình tài chính của công ty
Tình hình tài chính của công ty đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn trung gian, quản lý kênh, thiết kế kênh và thời gian giao dịch Hơn nữa, nguồn tài chính cũng quyết định các chức năng marketing mà công ty có thể thực hiện, cũng như những chức năng mà công ty phải nhường lại cho các đối tác trung gian.
● Đặc điểm nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực đóng vai trò quan trọng trong các hoạt động phân phối của doanh nghiệp Chất lượng và đặc điểm của nguồn nhân lực ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng kênh phân phối và phương pháp quản lý kênh Đội ngũ nhân lực đông đảo và có trình độ cao sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng và tối ưu hóa hệ thống kênh phân phối.
Khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động trong kênh phân phối, vì vậy mọi quyết định đều dựa trên nhu cầu và hành vi của họ Sự thay đổi về cơ cấu, số lượng và hành vi của khách hàng sẽ có tác động trực tiếp đến hoạt động quản lý kênh và chiến lược phân phối.
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH VÀ CHẾ BIẾN THỰC PHẨM HÀ NỘI
Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh và các yếu tố nội bộ của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội
2.1.1 Tổng quan về tình hình kinh doanh của công ty
2.1.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty
- Tên gọi đầy đủ: CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH VÀ CHẾ BIẾN THỰC PHẨM HÀ NỘI
- Tên tiếng Anh: HA NOI FOOD PROCESSING AND TRADING JSC
- Trụ sở chính: Khu dân cư Quốc lộ 32, Phường Minh Khai, quận Bắc Từ Liêm, Hà Nội
- Email: thucphamhanoi@hadicogroup.com.vn
- Slogan: Nông nghiệp xanh - Sản phẩm sạch!
Công ty Cổ phần Kinh doanh và Chế biến Thực phẩm Hà Nội, được thành lập từ Xí nghiệp Kinh doanh Gia súc Gia cầm và Chế biến Thực phẩm, ra đời vào ngày 28 tháng 03 năm 2006 theo quyết định số 35/QĐ-CT của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Đầu tư và Phát triển Nông nghiệp Hà Nội.
Năm 2010, Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Đầu tư và Phát triển nông nghiệp Hà Nội đã chuyển đổi sang mô hình tổ chức công ty mẹ - công ty con và đổi tên thành Công ty TNHH một thành viên Đầu tư và Phát triển nông nghiệp.
Vào ngày 01/12/2010, Công ty TNHH MTV Đầu tư và Phát triển nông nghiệp Hà Nội đã ban hành quyết định số 349/QĐ-CT để thành lập Xí nghiệp kinh doanh gia súc gia cầm và chế biến thực phẩm Xí nghiệp này hoạt động dưới sự quản lý của Công ty TNHH một thành viên Đầu tư và Phát triển nông nghiệp Hà Nội, được hình thành trên cơ sở từ Xí nghiệp kinh doanh gia súc gia cầm và chế biến thực phẩm trước đó thuộc Công ty TNHH nhà nước một thành viên Đầu tư và Phát triển nông nghiệp Hà Nội.
Xí nghiệp hoạt động theo hình thức hạch toán phụ thuộc dưới sự chỉ đạo của Công ty TNHH MTV Đầu tư và Phát triển nông nghiệp Hà Nội, và sử dụng con dấu riêng theo quy định của Nhà nước.
- Tháng 6 năm 2015 Xí nghiệp chính thức chuyển đổi sang hình thức công ty cổ phần.
2.1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ
Công ty chuyên tổ chức sản xuất và chế biến các sản phẩm thực phẩm theo kế hoạch đã đề ra Đồng thời, công ty cũng thực hiện xuất khẩu các mặt hàng do mình sản xuất và chế biến, cũng như nhập khẩu nguyên liệu phục vụ cho nhu cầu phát triển sản xuất, tất cả đều tuân thủ theo giấy phép của Bộ Thương mại.
Nhiệm vụ chính của công ty là:
Chúng tôi chuyên cung cấp và bảo quản thực phẩm, đặc biệt là thịt và các sản phẩm từ thịt, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Sản phẩm của chúng tôi bao gồm thịt lợn, thịt bò, thịt gà và xúc xích, đảm bảo chất lượng và an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng.
Liên doanh và liên kết kinh tế với các đơn vị trong và ngoài thành phố, cũng như các công ty nước ngoài, là chiến lược quan trọng nhằm thu hút vốn đầu tư và mở rộng sản xuất kinh doanh.
Chúng tôi cam kết không ngừng nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho cán bộ nhân viên, đồng thời bồi dưỡng và phát triển trình độ văn hóa cũng như chuyên môn nghiệp vụ trong công ty.
2.1.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
Công ty Cổ phần Kinh doanh và Chế biến Thực phẩm Hà Nội được thành lập từ việc cổ phần hóa Xí nghiệp Kinh doanh Gia súc Gia cầm và Chế biến Thực phẩm, là doanh nghiệp 100% vốn nhà nước vào năm 2015, thuộc Công ty TNHH MTV Đầu tư và Phát triển Nông nghiệp Hà Nội.
Công ty hiện có 35 nhân viên, trong đó 22 người có trình độ đại học và sau đại học, 2 người có trình độ cao đẳng, 3 người có trình độ trung cấp và sơ cấp nghề, cùng 8 lao động phổ thông.
Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm quản lý trực tiếp các chi nhánh và lập kế hoạch kinh doanh, đồng thời đảm bảo kết quả kinh doanh toàn công ty Nhân viên phòng kinh doanh được tuyển chọn kỹ lưỡng qua quy trình tuyển dụng và đào tạo, được chia thành các nhóm phụ trách từng khu vực thị trường cụ thể tại các tỉnh.
Nguồn : Sổ tay thương hiệu Công ty kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội
Công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội có cơ cấu tổ chức chức năng, phù hợp với quy mô hạn chế của mình Mặc dù các bộ phận đảm nhận những chức năng khác nhau, nhưng chúng vẫn có sự ràng buộc và tác động qua lại lẫn nhau, tạo nên một hệ thống hoạt động hiệu quả.
Công ty TNHH một thành viên Đầu tư và Phát triển nông nghiệp Hà Nội, theo quyết định số 349/QĐ-CT ngày 01/12/2010, đã thành lập Xí nghiệp kinh doanh gia súc gia cầm và chế biến thực phẩm, với ngành nghề sản xuất kinh doanh chính là cung cấp các sản phẩm từ gia súc và gia cầm, cùng với dịch vụ chế biến thực phẩm.
BAN KIỂM HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ SOÁT
Phòng tổ chức, hành chính
Phòng sản xuất, sơ chế
Phòng tài chính, kế toán
- Thu mua, giết mổ gia súc, gia cầm
- Kinh doanh sản phẩm gia súc, gia cầm và các sản phẩm chế biến nông sản thực phẩm
2.1.1.5 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh công ty 2012-2014
(Đơn vị tính : triệu đồng)
Chỉ tiêu Năm Chênh lệch
Lợi nhuận gộp về bán hàng và dịch vụ 3.794 5.613 6.287 674 12
Thu nhập bình quân người/tháng 5,2 5,2 5,2
Trong giai đoạn 2013 - 2015, doanh thu của Công ty biến động do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế trong nước Tuy nhiên, năm 2013 ghi nhận sự phục hồi của nền kinh tế, dẫn đến sự tăng trưởng đáng kể trong doanh thu thuần nhờ vào việc phát triển mạnh mẽ cả về chiều rộng và chiều sâu Các năm 2014 và 2015 cũng chứng kiến sự tiến triển trong doanh thu và lợi nhuận từ bán hàng và dịch vụ của công ty.
2.1.2 Đánh giá yếu tố nội tại của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm
● Địa điểm, cơ sở hạ tầng : Xí nghiệp có vị trí tại khu dân cư Quốc lộ 32, Phường
Minh Khai, quận Bắc Từ Liêm, Hà Nội, sở hữu hệ thống kho tàng rộng lớn và vị trí gần Chợ đầu mối Minh Khai, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh và phân phối hàng thực phẩm.
Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến chính sách phát triển kênh phân phối của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội tại thị trường Hà Nội
2.2.1 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô
Kể từ năm 1986 đến nay kinh tế Việt Nam đã có sự tăng trưởng nhanh chóng
Sự tăng trưởng kinh tế hiện nay chủ yếu xuất phát từ quá trình chuyển đổi từ nền kinh tế bao cấp sang nền kinh tế thị trường, và điều này được thể hiện qua nhiều chỉ tiêu kinh tế quan trọng.
Lạm phát là một trong những rủi ro lớn trong tài chính doanh nghiệp, đặc biệt trong bối cảnh Việt Nam đối mặt với áp lực lạm phát gia tăng trong những năm gần đây Từ 2010 đến 2013, tỷ lệ lạm phát (CPI) duy trì ở mức cao, với đỉnh điểm năm 2011 đạt 18,13%, gây ảnh hưởng nghiêm trọng đến nền kinh tế Giá cả leo thang buộc các doanh nghiệp phải huy động vốn với lãi suất cao, làm tăng chi phí tài chính và dẫn đến suy giảm kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Sự gia tăng giá cả không chỉ ảnh hưởng đến tỷ lệ chiết khấu và % hoa hồng cho các đại lý mà còn làm giảm lợi nhuận của họ, từ đó có thể gây thiệt hại cho sự trung thành của đại lý.
Suy thoái kinh tế diễn ra khi GDP giảm hoặc chỉ tăng chậm, dẫn đến việc người tiêu dùng cắt giảm chi tiêu Trong bối cảnh này, các thành viên trong kênh sẽ nỗ lực giảm thiểu tác động từ hàng tồn kho.
Sự thiếu hụt sản phẩm trong mối quan hệ kênh có thể làm giảm tính liên kết, dẫn đến sự thay đổi cấu trúc kênh theo hướng bất lợi cho công ty Nguyên nhân có thể xuất phát từ vấn đề vận chuyển hoặc phân phối không đồng đều giữa các khu vực thị trường Kết quả là, các đại lý có thể phải mua sản phẩm từ đối thủ cạnh tranh thay vì phân chia sản phẩm hạn chế cho khách hàng, gây ra mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh.
- Mức thu nhập: Thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam tại thời điểm năm 1992 chỉ mới ở mức 140 USD Hiện nay, thu nhập bình quân đầu người năm
Năm 2012, GDP bình quân đầu người của Việt Nam đạt gần 1.600 USD, tăng 300 USD so với năm 2011, khi GDP cả nước ước khoảng 119 tỷ USD và GDP đầu người là 1.300 USD Sự gia tăng mức thu nhập bình quân cùng với xu hướng giảm tỉ lệ lạm phát cho thấy nhu cầu về thực phẩm đang tăng lên, phản ánh chất lượng cuộc sống được cải thiện Điều này đã thúc đẩy công ty phát triển chiến lược mở rộng kênh phân phối để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng về thực phẩm an toàn và dinh dưỡng.
Môi trường nhân khẩu học
Nhu cầu tiêu dùng thực phẩm tại Hà Nội đang tăng cao, vì vậy Sở Công thương Hà Nội yêu cầu các doanh nghiệp tham gia chương trình bình ổn giá mở rộng mạng lưới bán hàng tại các khu vực đông dân cư, chợ và vùng nông thôn ngoại thành Các chuyến bán hàng bình ổn lưu động sẽ được tổ chức để phục vụ người dân tại các khu công nghiệp và khu chế xuất Sở Công thương phối hợp với UBND các quận, huyện để hỗ trợ doanh nghiệp mở rộng mạng lưới bán lẻ, đã lựa chọn 73 điểm bán hàng tại chợ dân sinh và khu chung cư cao tầng Nhiều doanh nghiệp cũng chủ động mở rộng mạng lưới phân phối, như siêu thị mới tại huyện Chương Mỹ và Hapromart tại Thái Thịnh, cùng chuỗi 30 cửa hàng HaproFood cung cấp thực phẩm an toàn và nhu yếu phẩm, nhằm đảm bảo cung ứng hàng hóa đầy đủ cho nhu cầu tiêu dùng và thực hiện hiệu quả chương trình bình ổn giá của thành phố.
Môi trường chính trị- pháp luật:
Công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội hoạt động trong lĩnh vực chế biến thực phẩm và phải tuân thủ các quy định của luật Thuế thu nhập doanh nghiệp, luật kế toán, luật kinh doanh, cũng như luật vệ sinh an toàn thực phẩm do nhà nước ban hành.
Việt Nam nổi bật với nền chính trị và pháp luật ổn định, tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty phát triển và duy trì chính sách phân phối bền vững trong thời gian dài.
Trong bối cảnh nền kinh tế toàn cầu gặp nhiều khó khăn, Luật Doanh nghiệp sửa đổi và thuế sửa đổi đã hỗ trợ tích cực cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việc giảm thuế suất chung và hạ thuế doanh nghiệp nhỏ xuống mức 20% từ năm 2012 được xem là một lợi thế lớn Chính sách này không chỉ tạo điều kiện thuận lợi cho công ty mà còn giúp doanh nghiệp có thêm ngân sách để triển khai chiến lược phát triển hệ thống phân phối.
Môi trường tự nhiên - công nghệ
Việt Nam có khí hậu nhiệt đới nóng ẩm với lượng mưa lớn, điều này ảnh hưởng đến các mặt hàng thực phẩm Nhận thức được điều này, công ty kinh doanh cà chế biến thực phẩm Hà Nội đã tập trung vào các sản phẩm phù hợp với điều kiện thời tiết như nông sản nhiệt đới và các sản phẩm chế biến từ nông sản trong nước như dấm nếp, dấm gạo, đồ hộp Hạ Long, dưa muối bao tử, hành muối, tương ớt và tương cà Công ty cũng đầu tư vào hệ thống kho bãi và vận chuyển để bảo quản hàng hóa tốt hơn trong điều kiện khí hậu thất thường của Việt Nam.
Công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội, thuộc công ty mẹ là công ty thực phẩm Hà Nội, đang nỗ lực đổi mới công nghệ để thích ứng với tình hình cạnh tranh hiện tại Để nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu đa dạng sản phẩm của khách hàng, công ty sẽ lắp đặt hệ thống quản lý nguồn nhập xuất hàng tự động được lập trình bằng máy tính Ngoài ra, công ty chủ yếu vận chuyển hàng hóa bằng đường bộ và đã đầu tư vào các phương tiện hiện đại như xe đông lạnh và xe tải với nhiều trọng tải khác nhau, đảm bảo bảo quản tốt các mặt hàng tươi sống.
Môi trường văn hóa – xã hội
Tình trạng thất nghiệp, trình độ giáo dục, phong cách sống và tâm lý xã hội đều ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tại công ty cổ phần kinh doanh và chế biến Hà Nội, trong bối cảnh khủng hoảng, công ty đã lựa chọn cắt giảm giờ làm thay vì sa thải hàng loạt nhân viên như một số công ty tư nhân khác Điều này đã tác động đến hoạt động phân phối sản phẩm, khiến số lượng người tham gia vận chuyển giảm, và mọi người phải điều chỉnh công việc để duy trì sự hiệu quả trong chuỗi phân phối.
2.2.2 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường ngành
● Sự ổn định của nguồn cung ứng nguyên vật liệu:
Công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội, với nguồn hàng phong phú từ công ty mẹ và các đơn vị thành viên, đã khẳng định vị thế hàng đầu trong lĩnh vực nông nghiệp sạch Sau nhiều năm hoạt động, công ty đã thực hiện các bước đi vững chắc trong chiến lược phát triển, mở rộng không chỉ vào lĩnh vực giống cây trồng và vật nuôi mà còn triển khai nhiều dự án đầu tư nông nghiệp Hướng phát triển của công ty tập trung vào xây dựng mô hình trồng trọt và chăn nuôi công nghệ khép kín, kết hợp giữa sản xuất và thương mại dịch vụ, nhằm cung cấp rau quả và thực phẩm sạch Công ty cũng đang từng bước xây dựng thương hiệu cho các sản phẩm rau an toàn, góp phần nâng cao chất lượng thực phẩm cho người tiêu dùng.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, sự cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt, với các đối thủ như Công ty thực phẩm Miền Bắc và hệ thống siêu thị Metro Cash Những doanh nghiệp này cung cấp hàng hóa tương tự hoặc thay thế, khiến cho các công ty phải đối mặt với áp lực tăng chi phí, hạ giá bán hoặc không thể tăng giá theo mong muốn Hệ quả là doanh số, lợi nhuận và thị phần của công ty bị ảnh hưởng đáng kể.
Carry (Đức), Bourbon (Pháp), Parkson thuộc tập đoàn Lion (Malaysia), Zen Plaza (Nhật Bản), Diamond Plaza (Hàn Quốc), và Công ty TNHH Thực phẩm Hương Sơn, Chi nhánh công ty cổ phần Thực phẩm Quốc Tế là những thương hiệu nổi bật trong lĩnh vực phân phối và thực phẩm quốc tế.
Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng
- Công ty đã cơ bản xây dựng được hệ thống phân phối theo mục tiêu đã xác định.
Công ty áp dụng hệ thống phân phối đa dạng với nhiều kiểu kênh và loại trung gian, nhưng không mở rộng hoạt động phân phối trên nhiều thị trường Thay vào đó, công ty sử dụng phương thức phân phối chọn lọc để xác định nhóm khách hàng mục tiêu và kiểm soát chi phí hiệu quả.
Hệ thống kênh phân phối giúp sản phẩm của công ty tiếp cận hiệu quả với người tiêu dùng có nhu cầu Nhờ vào các kênh phân phối đa dạng, sản phẩm không chỉ được đưa gần hơn đến tay khách hàng mà còn thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, đồng thời nâng cao uy tín và hình ảnh của công ty trong tâm trí người tiêu dùng.
Công ty chú trọng quản trị kênh phân phối bằng cách thực hiện các chính sách khuyến khích thành viên kênh và nhận thức rõ vai trò của hệ thống thông tin trong quản lý Để thúc đẩy hoạt động của các thành viên, công ty cung cấp các ưu đãi như chiết khấu cho trung gian mua với số lượng lớn và tạo sự liên kết chặt chẽ giữa các thành viên với công ty Ngoài ra, công ty còn hỗ trợ thành viên kênh trong việc tìm hiểu sản phẩm và linh hoạt gia hạn thời gian thanh toán.
Công ty đã tổ chức dòng lưu chuyển kênh phân phối hiệu quả, đảm bảo vận chuyển hàng hóa kịp thời đến các thành viên trong kênh Số lượng mặt hàng trên thị trường được đáp ứng đầy đủ, đồng thời dòng thanh toán, thông tin và xúc tiến thương mại cũng được tích cực kết hợp giữa công ty và các đối tác phân phối.
Bên cạnh những thành công đạt được thì hệ thống kênh phân phối của công ty vẫn còn nhiều thiếu xót và hạn chế sau:
Kênh hiện có số lượng thành viên hạn chế và mức độ bao phủ thị trường thấp, chủ yếu tập trung ở nội thành Hà Nội cùng một số huyện ngoại thành (khu vực Hà Nội I) Trong khi đó, các khu vực thị trường tại Hà Nội II vẫn chưa được chú ý đúng mức.
- Hoạt động liên kết phối hợp giữa công ty và các thành viên kênh còn chưa được chặt chẽ và có sự gắn kết lợi ích với nhau.
Hoạt động khuyến khích và quan tâm đến các thành viên kênh chủ yếu tập trung vào nội thành Hà Nội, trong khi các huyện ngoại thành chưa được chú trọng, dẫn đến việc các đại lý bán lẻ thiếu niềm tin vào công ty Điều này khiến họ phải cân nhắc kỹ lưỡng trước khi nhập và bán sản phẩm Thêm vào đó, một số trung gian hoạt động chưa hiệu quả và có thái độ hợp tác không tốt, thiếu sự phối hợp lẫn nhau, chỉ chú trọng đến lợi ích cá nhân mà không thống nhất vì mục tiêu chung của công ty.
Trong đánh giá thành viên kênh, công ty đã thiết lập các tiêu chí đánh giá hợp lý, nhưng chỉ dựa vào doanh số hàng năm và lượng hàng tồn kho của từng trung gian phân phối Việc thiếu giám sát và kiểm tra trong quá trình đánh giá đã làm giảm hiệu quả của hoạt động này.
- Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty hầu như rất ít, chưa có sự kết hợp giữa phòng kinh doanh và hoạt động phân phối.
Cường độ cạnh tranh trong ngành đang ngày càng gia tăng, với sự hiện diện của nhiều đối thủ mạnh mẽ và mạng lưới phân phối rộng khắp Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến hệ thống kênh phân phối của công ty.
- Cơ sở hạ tầng của nhà nước chưa thực sự phát triển đồng bộ gây khó khăn cho công ty trong việc vận chuyển hàng hóa.
Việc thiếu chuyên môn hóa trong quản lý kênh và không có phòng Marketing riêng đã dẫn đến hiệu quả thấp trong hoạt động marketing của công ty Thiếu chiến lược marketing rõ ràng đã ảnh hưởng đến việc xây dựng chương trình phân phối, khiến cho không có cán bộ chuyên trách cho các hoạt động marketing và phân phối Các nhân viên phải đảm nhiệm quá nhiều công việc, dẫn đến việc không thể tập trung vào các nhiệm vụ quan trọng như nghiên cứu thị trường, thiết kế kênh phù hợp và quản lý kênh Trong môi trường này, cán bộ chỉ được khuyến khích hoàn thành các mục tiêu tiêu thụ ngắn hạn mà không thể phát triển các chiến lược dài hạn.
Công ty gặp khó khăn trong việc thực hiện marketing chuyên nghiệp do nguồn tài chính hạn hẹp, không đủ để thuê chuyên gia tư vấn Việc tổ chức kênh phân phối rộng và dài cần một khoản đầu tư lớn về tài chính và nhân lực, điều mà công ty hiện tại không thể đáp ứng Do đó, công ty buộc phải hạn chế các hoạt động lưu kho, quảng cáo và xúc tiến.
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VỚI PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI MẶT HÀNG THỰC PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KINH
Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường , thị trường của công ty và phương hương hoạt động của công ty trong thời gian tới
3.1.1 Dự báo triển vọng của môi trường, thị trường, khách hàng đối với hàng thực phẩm của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội trên địa bàn Hà Nội
Công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội sở hữu nhiều cửa hàng thực phẩm và đại lý phân phối chủ yếu tại các quận nội thành Sự mở rộng gấp 4 lần của Hà Nội đã tạo ra những thách thức mới cho công ty trong việc mở rộng thị trường.
Ngoài ra còn các tỉnh phía Bắc thị trường thực phẩm cũng khá phong phú và đa dạng.
Công ty cần tận dụng điều này phát triển nhanh hệ thống phân phối của mình tới các khu vực mới
Cùng với đó là các hãng cạnh tranh luôn không ngừng tìm lợi thế cạnh tranh, gây sức ép cạnh tranh với công ty và hệ thống kênh.
Vì vậy, công ty cần phát triển chính sách kênh phân phối hợp lý, hiệu quả để giữ vững vị thế của mình trên thị trường
3.1.2 Mục tiêu và phương hướng phát triển chính sách kênh phân phối của công ty trong thời gian tới cho mặt hàng thực phẩm của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội tại thị trường Hà Nội
Trong bối cảnh môi trường kinh doanh đầy biến động và cạnh tranh ngày càng gay gắt, công ty đã rút ra nhiều bài học quý giá từ những kinh nghiệm và thành công trong hoạt động kinh doanh Dựa trên đó, công ty đã xác định rõ hướng phát triển trong thời gian tới với các mục tiêu cụ thể.
Bảng 3.1 Mục tiêu của công ty
Chỉ tiêu Thực hiện 2015 Kế hoạch 2016 So sánh
Doanh thu 294,3 tỷ đồng 315 tỷ đồng 107%
Lợi nhuận sau thuế 25,78 tỷ đồng 27,4 tỷ đồng 106,3%
- Bao phủ thị trường tốt hơn nữa đối với thị trường thành phố Hà Nội và đảm bảo nhiệm vụ phân phối mà hãng giao cho
- Phát triển kênh phân phối do chính công ty làm chủ tại các khu vực thị Hà Nội mới mở rộng và các tỉnh lân cận
- Nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường.
- Củng cố, phát triển hình ảnh của công ty trên thị trường
- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ thuế và phí đối với Nhà nước và chính quyền địa phương
- Nâng cao đời sống cho toàn bộ công nhân viên trong công ty.
3.1.2.2 Phương hướng phát triển chính sách kênh phân phối của công ty trong thời gian tới cho mặt hàng thực phẩm của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội tại thị trường Hà Nội Để đạt được những mục tiêu đề ra, công ty cần phải biết tận dụng tối đa những thế mạnh sẵn có đó là: uy tín, kinh nghiệm, vị thế cạnh tranh hiện tại, nguồn lực bên trong, vốn cố định và vốn lưu động, địa điểm…
Công ty đã đưa ra những biện pháp cụ thể để phát triển chính sách kênh phân phối như sau:
- Cố gắng duy trì chi phí cho hoạt động phân phối ở mức hợp lý nhất để ổn định mức giá cung cấp cho khách hàng.
- Duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng và nhà cung cấp.
- Tăng cường tìm kiếm thị trường, cập nhập thường xuyên các thông tin thị trường và khách hàng để kịp thời phát hiện những thị trường mới.
- Tận dụng tốt những hoạt động xúc tiến của các hang sản xuất để phối kết hợp với các hoạt động phân phối của công ty
Phân công công việc một cách rõ ràng và cụ thể, đồng thời thực hiện kiểm tra và giám sát kịp thời đối với các nhân viên phụ trách phân phối trong công ty là rất quan trọng để đảm bảo đạt được mục tiêu cuối cùng.
- Đảm bảo việc trao đổi thông tin và kinh nghiệm giữa bộ phận phân phối với các bộ phận khách trong công ty.
Các đề xuất giải pháp cho phát triển chính sách kênh phân phối măt hàng thực phẩm của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội trên địa bàn Hà Nội
3.2.1 Đề xuất về dịch vụ khách hàng Với cấu trúc kênh hiện tại, công ty đã thành công trong việc chiếm lĩnh thị trường hàng thực phẩm miền Bắc nói chung và thị trường hàng thực phẩm Hà Nội nói riêng Tuy nhiên công ty có thể phát triển kênh phân phối của mình hơn nữa ra các vùng ngoại thành Hà Nội cũng như các tỉnh lân cận Để phát triển tại thị trường những người mua là cửa hàng đại lý hàng tạp hóa, siêu thị mini, các đại lý tại chợ truyền thống thì công ty có thể sử dụng một nhà môi giới để tìm kiếm khách hàng, công ty có thể cho nhà môi giới đó một chức năng như nhà bán buôn, họ sẽ có quyền sở hữu hàng hóa trong trường hợp cần thiết Công ty phải chấp nhận chia sẻ lợi nhuận cho những môi giới này tuy nhiên tiềm năng thị trường sẽ rất lớn Danh sách khách hàng đại lý của công ty sẽ tăng dần lên Đối với khách mua lẻ khách hàng luôn tìm hiểu kỹ các thông tin về mặt hàng muốn mua, nơi phân phối tin cậy Trong khi với địa chỉ giao dịch hiện tại và chính sách bán buôn của công ty khiến khách hàng khó tiếp cận Như vậy công ty có thể tạo một hệ thống gian hàng của chính công ty nhằm tiếp cận người tiêu dùng cuối cùng.
Chúng tôi sẽ tiếp tục mở rộng thị trường, đặc biệt là tại nội thành và ngoại thành Hà Nội cùng các tỉnh phía Bắc, thông qua phương thức phân phối rộng rãi Đồng thời, việc phát triển chiều dài kênh phân phối sẽ giúp chúng tôi chiếm lĩnh thị trường mới và vượt lên trước các đối thủ cạnh tranh.
3.2.2 Đề xuất xác định mục tiêu và ràng buộc kênh phân phối
- Đặc tính mặt hàng: Mặt hàng sản phẩm là sản phẩm sử dụng phổ biến trong sinh hoạt đời sống thường ngày:
Sản lượng xuất bán mặt hàng tươi sống cho các siêu thị và cửa hàng thực phẩm chiếm 74% tổng sản lượng, trong khi khách hàng cá nhân chỉ chiếm 26% với mục đích tiêu dùng cá nhân.
+ Đối với mặt hàng khô: sản phẩm bán cho các tổ chức chiếm 53% , còn lại47% là khách hàng người tiêu dùng
- Công ty cần phải chú trọng việc tìm hiểu tập tính, đặc điểm khách hàng, người tiêu dùng nhằm đảm bảo tính an toàn khi sử dụng sản
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, sự cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi, đặc biệt khi Việt Nam đã chuyển mình từ một quốc gia kém phát triển thành nước phát triển trung bình Nhiều thương hiệu nổi tiếng như Metro Cash & Carry (Đức), Bourbon (Pháp), Parkson (Malaysia), Zen Plaza (Nhật Bản) và Diamond Plaza (Hàn Quốc) đã gia nhập thị trường Việt Nam, đặc biệt là miền Bắc Những công ty này đang cạnh tranh khốc liệt để thu hút khách hàng và chiếm lĩnh thị trường nội địa.
- Đặc điểm các trung gian thương mại:
Theo dõi lượng tồn kho của các đại lý giúp công ty điều phối hàng hóa hiệu quả đến các trung gian, từ đó tránh tình trạng đại lý thừa hàng trong khi công ty vẫn thiếu sản phẩm để bán.
Để đảm bảo việc phân phối hàng hóa hiệu quả, công ty cần theo dõi và giám sát thường xuyên lượng hàng tồn kho của các đại lý và nhà trung gian Việc này giúp công ty điều phối hàng hóa kịp thời, tránh tình trạng đại lý thừa hàng trong khi công ty vẫn đang thiếu hàng để bán.
Công ty thực hiện quản lý sức bán hiệu quả thông qua việc theo dõi tình hình thanh toán công nợ Họ hợp tác chặt chẽ với các nhà trung gian có ảnh hưởng trong kênh để tăng cường giám sát hoạt động của các thành viên, đồng thời thu thập thông tin về các mối quan hệ trong kênh Điều này giúp công ty kiểm soát kênh một cách toàn diện hơn.
Chúng tôi cung cấp hỗ trợ trong việc quản lý và đào tạo đội ngũ bán hàng của các thành viên trong kênh Bên cạnh đó, chúng tôi cũng thể hiện sự quan tâm đến nhân viên thông qua việc tặng quà vào những dịp lễ và Tết.
+ Hằng năm tổ chức khen thưởng cho những người bán hàng giỏi
Để nâng cao chất lượng tiếp xúc với khách hàng, nhân viên thị trường cần chú trọng lắng nghe ý kiến và nắm bắt tâm lý khách hàng, đồng thời giải quyết hiệu quả các thắc mắc của họ.
Công ty nên thực hiện kiểm tra thông qua thông tin thị trường về các mặt để giải quyết các xung đột trong kênh:
Khi xảy ra mâu thuẫn trong công ty, việc xử lý nhanh chóng là rất quan trọng Đầu tiên, nên áp dụng phương pháp đàm phán để tìm ra các điều kiện có lợi cho cả hai bên Qua đó, các thành viên sẽ có thể thực hiện tốt hơn trách nhiệm của mình.
Nếu đàm phán không đạt được kết quả, công ty sẽ phải xem xét các biện pháp mạnh mẽ hơn như giảm hỗ trợ bán hàng cho đại lý hoặc ngừng cung cấp hàng hóa Để triển khai chiến lược phân phối hiệu quả, công ty cần một hệ thống phân phối chất lượng cao và lựa chọn các thành viên kênh có khả năng kinh doanh tốt Việc đổi mới nội dung tiêu chuẩn lựa chọn và áp dụng các biện pháp thu hút thành viên hợp tác là điều cần thiết.
Tuyển chọn thành viên kênh với các tiêu chí sau:
Nhà trung gian cần có tiềm lực tài chính vững mạnh, đảm bảo khả năng thanh toán đúng hạn theo hợp đồng Họ cũng phải có đủ nguồn lực tài chính để phát triển và mở rộng hoạt động kinh doanh, đáp ứng nhu cầu thị trường khi có sự gia tăng.
Nhà trung gian cần có khả năng quản lý kênh hiệu quả, cùng với kiến thức vững về thông tin thị trường và sản phẩm Họ phải biết cách tổ chức và sắp xếp nhân lực cũng như công việc trong kênh một cách hợp lý Đồng thời, việc am hiểu thị trường và nắm bắt những xu hướng mới trong nhu cầu khách hàng là điều thiết yếu để đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng.
- Có danh tiếng trong hệ thống kênh : có uy tín cũng như danh tiếng nhất định trong kênh
- Sức mạnh bán hàng: có thị phần cao trong khu vực, có khả năng kinh doanh, bán hàng
- Có tư duy kinh doanh lập kế hoạch thực hiện mục tiêu.
Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh hiện nay, lòng trung thành của khách hàng đang giảm sút Để ứng phó với tình trạng này, các công ty cần triển khai các chính sách khuyến khích cho các thành viên trong kênh phân phối.
Công ty cần thể hiện sự công bằng đối với các thành viên trong kênh phân phối, đồng thời tạo ra áp lực cạnh tranh từ các trung gian trong khu vực Điều này có thể đạt được bằng cách cung cấp những cơ hội bình đẳng cho tất cả các thành viên, từ đó thúc đẩy sự phát triển và hợp tác hiệu quả trong hệ thống phân phối.
- Trợ giúp về quản lý, đào tạo lực lượng bán hàng của các thành viên kênh
CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH VÀ CHẾ BIẾN THỰC PHẨM HÀ NỘI
NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG NHÀ BÁN LẺ
NHÀ BÁN BUÔN NHÀ BÁN LẺ
- Sử dụng một số hình thức thể hiện sự quan tâm bằng việc tặng quà vào những ngày lễ, tết…
- Hằng năm tổ chức khen thưởng cho những người bán hàng giỏi
Các kiến nghị chủ yếu cho phát triển chính sách kênh phân phối măt hàng thực phẩm của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội trên địa bàn Hà Nội
3.3.1 Chính sách kênh phân phối và chính sách sản phẩm Các quyết định mặt hàng kinh doanh của công ty cần kết hợp và làm tăng hiệu quả phân phối của công ty
- Cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hóa cho các thành viên kênh
- Hỗ trợ tài chính và dự trữ hàng hóa
3.3.2 Chính sách kênh phân phối và chính sách giá Chính sách giá cả có thể đạt được hiệu quả cao nhờ vào áp dụng những biện pháp sau:
Giảm giá và chiết khấu cho khách hàng thanh toán sớm, mua số lượng lớn hoặc là khách hàng truyền thống là chiến lược hiệu quả nhằm thu hút khách hàng và tăng cường tiêu thụ sản phẩm.
- Định giá thông qua phân loại mức dịch vụ cung cấp cho khách hàng,
- Tính toán các yếu tố lạm phát, lãi suất để điều chỉnh giá, mức chiết khấu hợp lý 3.3.3 Chính sách kênh phân phối và chính sách xúc tiến
Chính sách xúc tiến thương mại cần chú trọng trong thời gian tới là bán hàng cá nhân và xúc tiến bán.
Bán hàng cá nhân đòi hỏi nhân viên thị trường phải phát huy khả năng tiếp thị, hiểu rõ tâm lý khách hàng và thể hiện sự thông cảm, sẻ chia trong mối quan hệ với khách hàng ngoài việc mua bán.
Chúng tôi cam kết tích cực thực hiện các chương trình xúc tiến bán hàng, cung cấp thông tin đầy đủ để khách hàng có thể tận hưởng quyền lợi của mình Đồng thời, chúng tôi chủ động và sáng tạo trong việc triển khai các chương trình khuyến mại hấp dẫn dành cho khách hàng mua với số lượng lớn hoặc mua đều đặn.
3.3.4 Một số đề xuất khác Hoàn thiện hệ thống phát luật và cắt giảm các thủ tục hành chính tạo môi trường kinh doanh thuận lợi hơn cho các doanh nghiệp, một hành lang pháp lý để doanh nghiệp có thể cạnh tranh bình đẳng
Vệ sinh an toàn thực phẩm ngày càng được chú trọng nhằm đảm bảo chất lượng thực phẩm trong đời sống hàng ngày Việc quản lý thực phẩm cần thiết phải được nâng cao để tránh tình trạng hàng giả, hàng nhái và không rõ nguồn gốc, đặc biệt là đối với sản phẩm từ Trung Quốc.
Nhà nước tiếp tục đầu tư cơ sở hạ tầng, hệ thống giao thông tăng cao chất lượng giao hàng cho các doanh nghiệp
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1 Trương Đình Chiến_ Quản trị kênh marketing_NXB Thống kê 2002
2 Nguyễn Bách Khoa_Marketing Thương Mại_NXB Giáo dục 1999
3 Nguyễn Tuấn Phước_Chiến lược và chính sách kinh doanh_NXB Thống kê 1996
4 Philip Kotler_Quản trị Marketing_NXB Thống kê 2007
5 Philip Kotler_Marketing căn bản_NXB Thống kê 2007
6 Các báo cáo tài chính và các tài liệu khác của Công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh
7 Các trang web thương mại
8 Các tạp chí chuyên ngành thương mại, kinh tế
9 Một số luận văn khác.
PHỤ LỤC 1 BẢNG CÂU HỎI DÀNH CHO NHÀ QUẢN TRỊ
Xin chào quý Ông/ Bà!
Tôi là sinh viên khoa Marketing tại Đại học Thương mại, hiện đang nghiên cứu về phát triển chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm của Công ty Cổ phần Kinh doanh và Chế biến Thực phẩm Hà Nội tại thị trường Hà Nội Để hiểu rõ hơn về thực trạng chính sách kênh phân phối sản phẩm của công ty, tôi rất mong nhận được sự hỗ trợ từ quý Ông/Bà bằng cách trả lời những câu hỏi dưới đây Mọi thông tin từ quý Ông/Bà sẽ rất hữu ích cho thành công của nghiên cứu này.
A PHẦN THÔNG TIN CÁ NHÂN
Họ và tên Ông (Bà):
Cơ quan hiện đang công tác:
B PHẦN PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU
1 Xin Ông/ Bà cho biết khu vực thị trường chính và khách hàng mục tiêu của sản phẩm hàng thực phẩm của công ty là đối tượng nào?
2 Ông/ Bà có thể cho biết theo chính sách kênh phân phối của công ty, kênh phân phối nào được xác định là kênh chủ đạo phân phối sản phẩm ra thị trường?
3 Công ty Ông/ Bà đang sử dụng loại hình phân phối trung gian nào?
4 Những tiêu chuẩn mà công ty dùng để đánh giá và lựa chọn các đại lý kênh phân phối?
B Có uy tín trên thị trường đó.
C Không kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh
5 Ông/ Bà có những đánh giá nhận xét gì về chính sách kênh phân phối của công ty (thành công, hạn chế)?
6 Bao nhiêu lâu công ty lại tiến hành việc kiểm tra và đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối?
7 Khi triển khai chính sách kênh phân phối, công ty của ông/ bà gặp những khó khăn gì?
8 Ông/bà nhận xét như thế nào về tình hình phân bố các nhà phân phối của công ty trên địa bàn Hà Nội hiện nay
9 Công ty Ông/ Bà đã có những biện pháp gì để khắc phục những hạn chế của chính sách kênh phân phối hiện tại?
10 Ông/ Bà có thể cho biết định hướng phát triển chính sách kênh phân phối và mục tiêu của công ty trong tương lai đối với thị trường thành phố Bắc Ninh
PHỤ LỤC 2 BẢNG CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM (DÀNH CHO KHÁCH HÀNG)
Xin chào quý Ông/ Bà!
Tôi là sinh viên khoa Marketing tại Đại học Thương mại, hiện đang nghiên cứu về phát triển chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm cho Công ty Cổ phần Kinh doanh và Chế biến Thực phẩm Hà Nội trên thị trường Thành phố.
Hà Nội Chúng tôi mong nhận được sự hỗ trợ từ quý Ông/Bà để tìm hiểu về thực trạng chính sách kênh phân phối sản phẩm của công ty Xin quý Ông/Bà vui lòng trả lời các câu hỏi dưới đây, vì những thông tin này sẽ rất hữu ích cho thành công của nghiên cứu.
Thông tin về nhà phân phối:……….
Họ và tên người trả lời phỏng vấn:………
Chức vụ: ……… Địa chỉ:………Số điện thoại liên hệ:
Nhân viên bán hàng phụ trách:……….
Câu 1: Xin ông (bà) cho biết, công ty ông (bà) là nhà trung gian thương mại nào sau đây:
D Đại lý bán lẻ Câu 2: Xin ông (bà) cho biết tần suất ông bà đặt hàng tại công ty:
Câu 3.Loại mặt hàng của công ty mà cửa hàng ông/bà phân phối ( có thể chọn nhiều đáp án )
D Thực phẩm đông lạnh Câu 4: Ông (Bà) thường đặt hàng của công ty theo hình thức nào?
Trong quá trình phân phối sản phẩm hàng thực phẩm, có nhiều yếu tố quan trọng cần xem xét Dưới đây là thứ tự ưu tiên từ 1 đến 5 cho các yếu tố này: 1) Chất lượng sản phẩm, 2) Thời gian giao hàng, 3) Chi phí vận chuyển, 4) Kênh phân phối, và 5) Dịch vụ khách hàng Việc xác định thứ tự này giúp tối ưu hóa quy trình phân phối và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
STT Yếu tố Mức độ quan trọng
2 Chất lượng thực hiện đơn hàng (giá cả, chủng loại)
3 Vấn đề chiết giá, giảm giá
4 Vấn đề giảm trừ hao hụt trong quá trình bán hàng
Câu 6: Xin ông (bà) cho biết mức độ đáp ứng của công ty về quy mô và số lượng hàng hóa trong mỗi đơn hàng mà ông (bà) đã đặt.
Câu 7: Ông (bà) đánh giá như thế nào về hệ thống kênh phân phối sản phẩm hàng thực phẩm của công ty?
Ông (bà) đánh giá hoạt động quản trị các thành viên kênh của công ty như thế nào? Xin vui lòng chọn thứ tự từ 1 đến 5 tương ứng với các mức độ đánh giá của bạn.
1 Rất hợp lý, 2 Hợp lý, 3 Bình thường, 4 Không hợp lý, 5 Rất không hợp lý).
STT Hoạt động Mức độ đánh giá
1 Lựa chọn thành viên kênh
2 Khuyến khích thành viên kênh
3 Đánh giá thành viên kênh
4 Điều chỉnh các biến thể kênh Câu 9 Trong quá trình làm việc cùng công ty, hàng hoá của quý vị nhận được là:
D Không đầy đủ Thường xuyên thiếu hàng Câu 10.Theo quý vị, chính sách giá và thưởng của công ty so với các công ty kinh doanh khác khác có hấp dẫn hơn:
Câu 11 Thời gian quý vị nhận được hàng từ công ty thường:
A Sớm hơn so với nhà phân phối khác
B Chậm hơn so với nhà phân phối khác
