Chỉ tiêu Thực hiện 2015 Kế hoạch 2016 So sánh
KH2016/ TT2015
Doanh thu 294,3 tỷ đồng 315 tỷ đồng 107%
Các mục tiêu khác:
- Bao phủ thị trường tốt hơn nữa đối với thị trường thành phố Hà Nội và đảm bảo nhiệm vụ phân phối mà hãng giao cho.
- Phát triển kênh phân phối do chính cơng ty làm chủ tại các khu vực thị Hà Nội mới mở rộng và các tỉnh lân cận
- Nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường.
- Củng cố, phát triển hình ảnh của cơng ty trên thị trường.
- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ thuế và phí đối với Nhà nước và chính quyền địa phương.
- Nâng cao đời sống cho tồn bộ cơng nhân viên trong cơng ty.
3.1.2.2 Phương hướng phát triển chính sách kênh phân phối của cơng ty trong thời gian tới cho mặt hàng thực phẩm của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội tại thị trường Hà Nội
Để đạt được những mục tiêu đề ra, công ty cần phải biết tận dụng tối đa những thế mạnh sẵn có đó là: uy tín, kinh nghiệm, vị thế cạnh tranh hiện tại, nguồn lực bên trong, vốn cố định và vốn lưu động, địa điểm…
Công ty đã đưa ra những biện pháp cụ thể để phát triển chính sách kênh phân phối như sau:
- Cố gắng duy trì chi phí cho hoạt động phân phối ở mức hợp lý nhất để ổn định mức giá cung cấp cho khách hàng.
- Duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng và nhà cung cấp.
- Tăng cường tìm kiếm thị trường, cập nhập thường xuyên các thông tin thị trường và khách hàng để kịp thời phát hiện những thị trường mới.
- Tận dụng tốt những hoạt động xúc tiến của các hang sản xuất để phối kết hợp với các hoạt động phân phối của công ty
- Phân công công việc rõ ràng, cụ thể và thực hiện kiểm tra, giám sát kịp thời các nhân viên chịu trách nhiệm phân phối trong công ty để đảm bảo mục tiêu cuối cùng.
- Đảm bảo việc trao đổi thông tin và kinh nghiệm giữa bộ phận phân phối với các bộ phận khách trong công ty.
3.2 Các đề xuất giải pháp cho phát triển chính sách kênh phân phối măt hàngthực phẩm của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội trên thực phẩm của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội trên địa bàn Hà Nội
3.2.1 Đề xuất về dịch vụ khách hàng
Với cấu trúc kênh hiện tại, công ty đã thành công trong việc chiếm lĩnh thị trường hàng thực phẩm miền Bắc nói chung và thị trường hàng thực phẩm Hà Nội nói riêng. Tuy nhiên cơng ty có thể phát triển kênh phân phối của mình hơn nữa ra các vùng ngoại thành Hà Nội cũng như các tỉnh lân cận
Để phát triển tại thị trường những người mua là cửa hàng đại lý hàng tạp hóa, siêu thị mini, các đại lý tại chợ truyền thống thì cơng ty có thể sử dụng một nhà mơi giới để tìm kiếm khách hàng, cơng ty có thể cho nhà mơi giới đó một chức năng như nhà bán bn, họ sẽ có quyền sở hữu hàng hóa trong trường hợp cần thiết. Cơng ty phải chấp nhận chia sẻ lợi nhuận cho những môi giới này tuy nhiên tiềm năng thị trường sẽ rất lớn. Danh sách khách hàng đại lý của công ty sẽ tăng dần lên.
Đối với khách mua lẻ khách hàng ln tìm hiểu kỹ các thơng tin về mặt hàng muốn mua, nơi phân phối tin cậy. Trong khi với địa chỉ giao dịch hiện tại và chính sách bán bn của cơng ty khiến khách hàng khó tiếp cận. Như vậy cơng ty có thể tạo một hệ thống gian hàng của chính công ty nhằm tiếp cận người tiêu dùng cuối cùng.
Tiếp tục thực hiện bao phủ thị trường hiện tại và nhất là thị trường nội thành, ngoại thành Hà Nội và các tỉnh phía Bắc mở rộng bằng phương thức phân phối rộng rãi, kết hợp với việc phát triển chiều dài kênh như trên nhằm giành lấy thị trường mới, đi trước các đối thủ cạnh tranh.
3.2.2 Đề xuất xác định mục tiêu và ràng buộc kênh phân phối
- Đặc tính mặt hàng: Mặt hàng sản phẩm là sản phẩm sử dụng phổ biến trong sinh hoạt đời sống thường ngày:
+ Đối với mặt hàng tươi sống: sản lượng xuất bán cho khách hàng là các siêu thị, cửa hàng thực phẩm chiếm 74% trên tổng sản lượng suất bán (tổng kết toàn bộ các đại lý trên tồn thị trường), cịn là 26% là khách hàng cá nhân mua với mục đích tiêu dùng cá nhân.
+ Đối với mặt hàng khô: sản phẩm bán cho các tổ chức chiếm 53% , còn lại 47% là khách hàng người tiêu dùng
- Công ty cần phải chú trọng việc tìm hiểu tập tính, đặc điểm khách hàng, người tiêu dùng nhằm đảm bảo tính an tồn khi sử dụng sản
- Đặc điểm về cạnh tranh: trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, sự cạnh tranh là điều không tránh khỏi. Việt Nam từ một nước kém phát triển đã vươn lên trở thành nước phát triển trung bình. Rất nhiều các hãng nổi tiếng như: Hệ thống các siêu thị của Metro Cash & Carry (Đức), Bourbon (Pháp), Parkson thuộc tập đoàn Lion (Malaysia), Zen Plaza (Nhật Bản), Diamond Plaza (Hàn Quốc) đã nhảy vào thị trường Việt Nam nói chung và thị trường miền Bắc nói riêng. Các cơng ty này đang cạnh tranh quyết liệt với nhau nhằm thu hút khách hàng và chiếm lĩnh thị trường nội địa đặc biệt là thị trường miền Bắc.
- Đặc điểm các trung gian thương mại:
+ Theo dõi lượng tồn kho của các đại lý để cơng ty có thể điều phối hàng tới các trung gian tránh việc đại lý thừa hàng mà công ty vẫn thiếu hàng để bán.
+ Theo dõi, giám sát và thường xuyên kiểm tra lượng hàng tồn kho của các đại lý, nhà trung gian để cơng ty có thể điều phối hàng tới các trung gian tránh việc đại lý thừa hàng mà công ty vẫn thiếu hàng để bán.
+ Công ty thực hiện việc quản lý sức bán thơng qua tình hình thanh tốn cơng nợ, +Hợp tác chặt chẽ với các nhà trung gian có ảnh hưởng trong kênh nhằm đẩy mạnh việc giám sát hoạt động của các thành viên kênh và thu thập thông tin về các mối quan hệ trong kênh tốt hơn và kiểm soát kênh một cách tồn diện hơn.
Đặc điểm về cơng ty:
+ Trợ giúp về quản lý, đào tạo lực lượng bán hàng của các thành viên kênh
+ Sử dụng một số hình thức thể hiện sự quan tâm bằng việc tặng quà vào những ngày lễ, tết…
+ Hằng năm tổ chức khen thưởng cho những người bán hàng giỏi.
+ Nâng cao chất lượng tiếp xúc với khách hàng của các nhân viên thị trường, trong đó phải kể đến sự biết lắng nghe ý kiến và nắm bắt tâm lý khách hàng, giải quyết các thắc mắc của khách hàng.
Công ty nên thực hiện kiểm tra thông qua thông tin thị trường về các mặt để giải quyết các xung đột trong kênh:
- Khi có mâu thuẫn xảy ra cơng ty cần có biện pháp xử lý nhanh chóng. Đầu tiên nên sử dụng là đám phán để đưa ra điều kiện lợi ích cho cả hai bên. Từ đó thành viên có thể đảm nhận tốt hơn trách nhiệm của mình.
- Nếu đàm phán khơng giải quyết được vấn đề, công ty sẽ cần thiết phải sử dụng biện pháp mạnh hơn là cắt giảm hỗ trợ bán hàng của đại lý, hoặc mạnh hơn là ngừng cung cấp hàng cho họ.
Để thực hiện chiến lược phân phối có hiệu quả, cơng ty cần có một hệ thống phân phối chất lượng cao, muốn vậy công ty cần lựa chọn các thành viên kênh có khả năng kinh doanh tốt. Công ty cần đổi mới nội dung của các tiêu chuẩn lựa chọn và đưa ra các biện pháp lôi kéo thành viên hợp tác hiệu quả:
Tuyển chọn thành viên kênh với các tiêu chí sau:
- Về tiềm lực tài chính: nhà trung gian phải có tiềm lực về tài chính tốt : có khả
năng thanh tốn theo đúng hợp đồng đã, có đủ khả năng tài chính để phát triển và mở rộng hoạt động kinh doanh khi nhu cầu thị trường tăng.
- Có năng lực quản lý kênh, kiến thức về thông tin thị trường, sản phẩm. nhà trung gian phải biết tổ chức, sắp xếp nhân lực cũng như công việc trong kênh hợp lý, am hiểu thị trường, nắm bắt những thị hiếu và xu hướng mới trong nhu cầu khách hàng.
- Có danh tiếng trong hệ thống kênh : có uy tín cũng như danh tiếng nhất định
trong kênh
- Sức mạnh bán hàng: có thị phần cao trong khu vực, có khả năng kinh doanh,
bán hàng
- Có tư duy kinh doanh lập kế hoạch thực hiện mục tiêu.
Trong điều kiện kinh doanh đầy cạnh tranh như hiện nay, lòng trung thành của khách hàng ngày càng giảm đi, để đối phó với điều đó cơng ty cần đưa ra chính sách khuyến khích thành viên kênh.
- Công ty phải tỏ rõ cho khách hàng thấy rằng công ty đối xử rất công bằng với các thành viên kênh và nên tạo ra cho họ những áp lực cạnh tranh nhất định từ phía các trung gian hoạt động trên cùng khu vực bằng cách luôn tạo ra những cơ hội như nhau cho họ.
CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH VÀ CHẾ BIẾN THỰC PHẨM HÀ NỘI
NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG NHÀ BÁN LẺ
NHÀ BÁN BUÔN NHÀ BÁN LẺ
- Sử dụng một số hình thức thể hiện sự quan tâm bằng việc tặng quà vào những ngày lễ, tết…
- Hằng năm tổ chức khen thưởng cho những người bán hàng giỏi.
Nâng cao chất lượng tiếp xúc với khách hàng của các nhân viên thị trường, trong đó phải kể đến sự biết lắng nghe ý kiến và nắm bắt tâm lý khách hàng, giải quyết các thắc mắc của khách hàng.
3.3.3 Đề xuất phát triển mơ hình chính sách kênh
Đề xuất mơ hình kênh phân phối mặt hàng thực phẩm của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm trên thị trường Hà Nội dựa trên những phân tích trên