Hiện nay trên thị trường thàng phố Hà Nội, công ty các trung gian phân phối: - Các trung tâm thươn mại và siêu thị
+ Trung tâm thương mại Ngã tư sở + Trung tâm dịch vụ y tế + Siêu thị SEIYU - Các khách sạn + Khách sạn Vạn Xuân + Khách sạn Á Đông + Khách sạn Đồng Xuân - Các cửa hàng thực phẩm + CHTP Hàng Da + CHTP Khâm Thiên
+ CHTP Chợ Bưởi + CHTP Kim Liên
+ CHTP Hàng Bè + CHTP Chợ Hôm
+ CHTP Giảng Võ + CHTP Lê Quý Đôn
+ CHTP Châu Long + CHTP Cửa Nam
+ CHTP Thượng Đình + CHTP Vĩnh Tuy Khách hàng Người sản xuất Khách hàng Người bán lẻ Người bán buôn Người sản xuất
Các công trung gian chủ yếu tập trung tại các quận huyện nội thành trên thị trường Hà Nội. Sở dĩ số trung gian cịn khá ít vì cơng ty sử dụng phương pháp phân phối chọn lọc tức là sử dụng ít trung gian song chất lượng các trung gian phải tốt và có khả năng bán háng để đem lại lợi nhuận cho công ty tuy nhiên công ty vẫn phải gia tăng thêm số lượng trung gian nếu muốn mở rộng thị trường hơn nữa.
2.3.3.2 Lựa chọn mơ hình và chính sách kênh phân phối
Hoạt động tổ chức kênh phân phối có vai trị quan trọng tới sự thành công hoạt động phân phối của doanh nghiệp. Công ty đang áp dụng hình thức tổ chức kênh phân phối dọc hợp đồng (VMS hợp đồng). Công ty đã thiết lập kênh VMS hợp đồng với các đại lý, nhà phân phối. Đối với từng khu vực thị trường, công ty tiến hành ký kết các hợp đồng với các đại lý. Trong hợp đồng có nêu rõ các điều khoản cũng như các yêu cầu trách nhiệm giữa hai bên, và kèm theo là những chính sách hỗ trợ cho các đại lý bán hàng.
Công ty thường tiến hành đánh giá các thành viên mỗi năm một lần, thông qua một số chỉ tiêu: mức doanh số, khả năng thanh toán theo hợp đồng, mức độ hợp tác. Trên cơ sở đó sẽ đưa ra chính sách điều chỉnh kênh phân phối hợp lý, tiếp tục duy trì hay loại bỏ thành viên đó. Tuy nhiên các đánh giá vẫn dựa vào định tính mà chưa có một chính sách cụ thể nào.
Chính sách kênh phân phối giúp cơng ty thực hiện chức năng phân phối công ty đảm nhận, công ty các công ty sản xuất thực phẩm xếp loại là nhà phân phối hàng đầu các mặt hàng dầu ăn của công ty Cổ phần Dầu thực vật Tường An, công ty Cổ phần đồ hộp Hạ Long, công ty dầu Cái Lân, công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Châu, công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà…
2.3.4 Đánh giá lựa chọn kênh phân phối Tiêu chuẩn kinh tế Tiêu chuẩn kinh tế
Mỗi phương án kênh phân phối đều tạo ra một mức tiêu và chi phí khác nhau. Do đó doanh nghiệp cần so sánh mức tiêu thụ và chi phí của việc phân phối theo từng loại kênh. Nhiều nhà quản trị Marketing cho rằng sử dụng lực lượng bán hàng của công ty sẽ hiệu quả hơn là qua trung gian thương mại, các đại diện thương mại của cơng ty thì tập trung vào các mặt hàng của công ty, họ được huấn luyện tốt hơn để bán hàng cho công ty.
Mặt khác, một đại lý bán hàng cũng có thể có sức bán cao hơn cơng ty bởi vì họ có số lượng người bán nhiều hơn, mối quan hệ khách hàng của họ rộng hơn vì họ đại lý cho nhiều sản phẩm của nhiều sản xuấtvà họ am hiều thị trường nhiều hơn lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.Bên cạnh việc so sánh mức tiêu thụ, doanh nghiệp cũng cần có sự so sánh về chi phí tiêu thụ giữa các kênh phân phối khác nhau để lựa chọn kênh phân phối phù hợp.
Ta có thể thấy nguồn thu chủ yếu của công ty trong một vài năm tới vẫn thông qua kênh gán tiếp trực tiếp. Cơng ty cần có những chính sách, biện pháp, quản lý kênh hiệu quả để nâng cao thêm năng suất, mở rộng thêm các NPP để nâng cao độ bao phủ thị trường. Ngồi ra, cơng ty cũng nên tập chung quan tâm vào những nhà thầu lớn khơng chỉ ở Hà Nội mà cịn ở tất cả các tỉnh phía bắc, đây sẽ là một nguồn thu lớn cho công ty trong tương lai nếu cơng ty có thể thiết lập được kênh một các ổn định!
Tiêu chuẩn kiểm sốt
Một cơng ty hoạt động hiệu quả khi có một hệ thống kênh hoạt động hiệu quả, một hệ thống kênh hoạt động hiệu quả khi mọi tương tác giữa các thành viên kênh được diễn ra một cách liên tục, nhịp nhàng, các thành viên kênh tin tưởng, ủng hộ nhau. Cơng ty đã có 1 số quy định cho các nhà phân phối như:
Thực hiện tuân thủ nghiêm ngặt các quy định của công ty như thực hiện đúng hợp đồng và các quy định trong đơn đặt hàng, thanh toán đúng thời gian quy định, bán hàng đúng giá…
Để xây dựng được hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả là rất khó khăn, theo nhà quản trị đó khó khăn trong mở rộng kênh phân phối do hạn chế nguồn vốn và cơ sở hạ tầng, khó khăn khi phải đối mặt thường xuyên với nhiều đối thủ cạnh tranh…
Tiêu chuẩn thích nghi
Mỗi kênh đều có 1 kỳ hoạt động giao ước và sau đó mất đi tính linh hoạt đó. Một cơng ty thương mại sử dụng một đại lý bán hàng thường phải ký hợp đồng 5 năm trong thời gian đó có kiều bán hàng khác hữu hiệu hơn cơng ty cũng khơng thể xố bỏ hợp đồng đại lý được nên thường đánh mất cơ hội kinh doanh.
2.3.5 Chính sách quản lý các thành viên kênh Tuyển chọn thành viên kênh Tuyển chọn thành viên kênh
Đối với việc lựa chọn các thành viên kênh là các đại lý, nhà phân phối, công ty đã tiến hành một cách kỹ lưỡng và lựa chọn thông qua môt số tiêu chuẩn sau :
Thông qua cuộc phỏng vấn chuyên sâu, Ban lãnh đạo cơng ty cho biết ngồi các tiêu chí trên các trung gian phân phối phải đảm bảo các điều kiện sau:
- Điều kiện về tài chính: Trung gian phân phối phải có đủ tiềm lực về tài chính để có thể thanh tốn đúng hạn tiền hàng cho công ty. Công ty không quy định mức vốn cụ thể nhưng thời hạn thanh toán thường được ghi rõ trong hợp đồng cụ thể: Với các nhà bán buôn thường lấy hàng với số lượng lớn, mức độ nhập hàng là rất thường xuyên. Công ty đưa ra hạn trả chậm tiền cho các trung gian này là 10 ngày/lần lấy hàng.
- Điều kiện về nhân lực: Trung gian phân phối phải có đội ngũ bán hàng trực tiếp, đội ngũ này phải am hiểu về sản phẩm, tính năng, cơng dụng từng loại sản phẩm để có thể tư vấn cho khách hàng.
- Nhà bán bn phải có nhiều mối quan hệ kinh doanh và được người khách hàng tin tưởng: điều này sẽ đảm bảo mức độ đặt hàng thường xuyên cũng như mở rộng thêm các trung gian cấp dưới trong tương lai.
- Có thái độ hợp tác thường xuyên cung cấp thông tin thị trường như việc tăng giảm nhập hàng của các đại lý bán lẻ…Các nhà bán bn cũng có trách nhiệm giới thiệu sản phẩm để thúc đẩy hàng hóa bán ra.
Thơng qua cuộc điều tra bảng câu hỏi (Theo kết quả điều tra khách hàng PHỤ LỤC 2) cho thấy, các tiêu chí lựa chọn thành viên kênh của công ty được các trung gian phân phối đánh giá là rất hợp lý và hợp lý (chiếm 87,4%). Điều đó cho thấy, cơng ty đã khá chú trọng, quan tâm đến việc đưa ra các tiêu chuẩn để lựa chọn được thành viên kênh phân phối một cách hiệu quả nhất.
Kích thích, kiểm sốt các thành viên trong kênh
Các trung gian phân phối thường đặt lợi ích của mình lên hàng đầu, nên cơng ty cần phải có những biện pháp ưu đãi nhằm kích thích họ hoạt động tích cực và hiệu quả. Cơng ty đã có chính sách nhằm khuyến khích thành viên kênh:
- Khen thưởng các thành viên hoạt động hiệu quả theo năm sẽ được hưởng 2% tổng lượng tiêu thụ, và được tặng quà vào dịp lễ tết, ….
- Chính sách chiết khấu: Là chính sách ln được sự quan tâm hàng đầu của các thành viên kênh phân phối. Do vậy, cơng ty đã có mức chiết khấu nhất định và ln
khuyến khích trung gian thanh tốn sớm nhằm mang lại lợi ích cao nhất cho cả hai bên:
+ Chiết khấu thanh toán: Chiết khấu thanh toán cho các nhà phân phối thanh toán sớm trước hạn như bảng: