3.2.4 Đề xuất đánh giá hiệu quả chính sách kênh phân phối
Thực hiện hoạt động kiểm tra, đánh giá kênh theo từng quí để kịp thời phát hiện những yếu kém và sửa chữa.
- Lượng bán hàng tại thời điểm kỳ này có ổn định như tại thời điểm kỳ trước. Thực tế cho thấy, thị trường hàng thực phẩm sôi động vào cuối tháng 12 và tháng 1, là hai tháng có nhiều khuyến mại lớn từ hãng và dịp Tết truyền thống. Các đại lý trung thành với công ty sẽ nhận được nhiều hàng và chương trình khuyến mại hơn.
- Theo dõi lượng tồn kho của các đại lý để cơng ty có thể điều phối hàng tới các trung gian tránh việc đại lý thừa hàng mà công ty vẫn thiếu hàng để bán.
- Công ty thực hiện việc quản lý sức bán thơng qua tình hình thanh tốn cơng nợ, nếu các thành viên bán được hàng và quản lý vốn tốt thì chu kỳ thanh tốn của họ rất nhanh và tốt.
- Tiếp tục đẩy mạnh việc giám sát hoạt động của các thành viên kênh bằng cách hợp tác chặt chẽ các trung gian có ảnh hưởng trong kênh, qua đây cũng thu thập thông tin về các mối quan hệ trong kênh tốt hơn và kiểm soát kênh một cách toàn diện hơn
3.3 Các kiến nghị chủ yếu cho phát triển chính sách kênh phân phối măt hàngthực phẩm của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội trên thực phẩm của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội trên địa bàn Hà Nội
3.3.1 Chính sách kênh phân phối và chính sách sản phẩm
Các quyết định mặt hàng kinh doanh của công ty cần kết hợp và làm tăng hiệu quả phân phối của công ty.
- Cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hóa cho các thành viên kênh - Hỗ trợ tài chính và dự trữ hàng hóa.
3.3.2 Chính sách kênh phân phối và chính sách giá
Chính sách giá cả có thể đạt được hiệu quả cao nhờ vào áp dụng những biện pháp sau:
- Giảm giá và chiết khấu đối với khách hàng thanh toán sớm, khách hàng mua với số lượng lớn, khách hàng truyền thống của công ty nhằm thu hút khách hàng và đẩy mạnh tiêu thụ.
- Định giá thông qua phân loại mức dịch vụ cung cấp cho khách hàng,
- Tính tốn các yếu tố lạm phát, lãi suất để điều chỉnh giá, mức chiết khấu hợp lý 3.3.3 Chính sách kênh phân phối và chính sách xúc tiến
Chính sách xúc tiến thương mại cần chú trọng trong thời gian tới là bán hàng cá nhân và xúc tiến bán.
- Bán hàng cá nhân: các nhân viên thị trường cần đảm nhận tốt khả năng tiếp thị của mình, nắm bắt tâm lý khách hàng, thơng cảm sẻ chia với với khách hàng trong quan hệ ngồi mua bán.
- Tích cực thực hiện các chương trình xúc tiến bán của hãng, cung cấp thông tin đầy đủ cho khách hàng về chương trình xúc tiến bán của hãng để khách hàng hưởng
đúng quyền lợi của họ. Chủ động, sáng tạo đưa ra các chương trình khuyến mại bất ngờ dành cho khách hàng mua với số lượng lớn, mua đều đặn
3.3.4 Một số đề xuất khác
Hoàn thiện hệ thống phát luật và cắt giảm các thủ tục hành chính tạo mơi trường kinh doanh thuận lợi hơn cho các doanh nghiệp, một hành lang pháp lý để doanh nghiệp có thể cạnh tranh bình đẳng
Vệ sinh an tồn thực phẩm được chú trọng và nâng cao hơn nữa. Mặt hàng thực phẩm luôn cần thiết trong đời sống sinh hoạt thường ngày nên cần được quản lý với chất lượng tốt hàng thật tránh hàng nhái, hàng giả , không rõ xuất sứ đặc biệt cảnh giác với hàng Trung Quốc.
Nhà nước tiếp tục đầu tư cơ sở hạ tầng, hệ thống giao thông tăng cao chất lượng giao hàng cho các doanh nghiệp.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Trương Đình Chiến_ Quản trị kênh marketing_NXB Thống kê 2002 2. Nguyễn Bách Khoa_Marketing Thương Mại_NXB Giáo dục 1999
3. Nguyễn Tuấn Phước_Chiến lược và chính sách kinh doanh_NXB Thống kê 1996
4. Philip Kotler_Quản trị Marketing_NXB Thống kê 2007 5. Philip Kotler_Marketing căn bản_NXB Thống kê 2007
6. Các báo cáo tài chính và các tài liệu khác của Cơng ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh
7. Các trang web thương mại
8. Các tạp chí chuyên ngành thương mại, kinh tế 9. Một số luận văn khác.
PHỤ LỤC 1
BẢNG CÂU HỎI DÀNH CHO NHÀ QUẢN TRỊ
Xin chào q Ơng/ Bà!
Tơi thuộc khoa: Marketing, Trường: Đại học Thương mại. Hiện nay, tôi đang nghiên cứu đề tài về phát triển chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội trên thị trường Thành phố Hà Nội. Để tìm hiểu một số thực trạng về chính sách kênh phân phối sản phẩm của quý công ty, chúng tôi rất mong nhận được sự giúp đỡ của quý Ông/ Bà bằng cách trả lời những câu hỏi dưới đây. Tất cả các câu trả lời của q Ơng/ Bà đều là những thơng tin rất hữu ích cho thành cơng của nghiên cứu này.
A. PHẦN THÔNG TIN CÁ NHÂN
Họ và tên Ơng (Bà):
Cơ quan hiện đang cơng tác: Chức vụ:
Số điện thoại:
B. PHẦN PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU
1. Xin Ông/ Bà cho biết khu vực thị trường chính và khách hàng mục tiêu của sản phẩm hàng thực phẩm của công ty là đối tượng nào?
2. Ơng/ Bà có thể cho biết theo chính sách kênh phân phối của cơng ty, kênh phân phối nào được xác định là kênh chủ đạo phân phối sản phẩm ra thị trường?
3. Cơng ty Ơng/ Bà đang sử dụng loại hình phân phối trung gian nào? 4. Những tiêu chuẩn mà công ty dùng để đánh giá và lựa chọn các đại lý kênh phân phối?
A. Khả năng tài chính
B. Có uy tín trên thị trường đó.
C. Khơng kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh D. Vị trí địa lý
5. Ơng/ Bà có những đánh giá nhận xét gì về chính sách kênh phân phối của cơng ty (thành cơng, hạn chế)?
6. Bao nhiêu lâu công ty lại tiến hành việc kiểm tra và đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối?
7. Khi triển khai chính sách kênh phân phối, cơng ty của ơng/ bà gặp những khó khăn gì?
8. Ông/bà nhận xét như thế nào về tình hình phân bố các nhà phân phối của công ty trên địa bàn Hà Nội hiện nay
9. Cơng ty Ơng/ Bà đã có những biện pháp gì để khắc phục những hạn chế của chính sách kênh phân phối hiện tại?
10. Ơng/ Bà có thể cho biết định hướng phát triển chính sách kênh phân phối và mục tiêu của công ty trong tương lai đối với thị trường thành phố Bắc Ninh
PHỤ LỤC 2
BẢNG CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM (DÀNH CHO KHÁCH HÀNG)
Xin chào quý Ông/ Bà!
Tôi thuộc khoa: Marketing, Trường: Đại học Thương mại. Hiện nay, tơi đang nghiên cứu đề tài về phát triển chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội trên thị trường Thành phố Hà Nội . Để tìm hiểu một số thực trạng về chính sách kênh phân phối sản phẩm của công ty, chúng tôi rất mong nhận được sự giúp đỡ của quý Ông/ Bà bằng cách trả lời những câu hỏi dưới đây. Tất cả các câu trả lời của q Ơng/ Bà đều là những thơng tin rất hữu ích cho thành cơng của nghiên cứu này.
Thơng tin về nhà phân phối:………………………………………………….
Họ và tên người trả lời phỏng vấn:……………………………………………
Chức vụ: ……………………………………………………………………...
Địa chỉ:…………………………………Số điện thoại liên hệ:........................
Nhân viên bán hàng phụ trách:………………………………………………. Câu 1: Xin ông (bà) cho biết, công ty ông (bà) là nhà trung gian thương mại nào sau đây:
A. Cửa hàng chuyên doanh B. Cửa hàng nhỏ
C. Cửa hàng bán buôn D. Đại lý bán lẻ
Câu 2: Xin ông (bà) cho biết tần suất ông bà đặt hàng tại công ty: A. 1 tuần/lần.
B. 2 tuần/lần. C. 1 tháng/lần. D. > 1 tháng/lần.
Câu 3.Loại mặt hàng của công ty mà cửa hàng ơng/bà phân phối ( có thể chọn nhiều đáp án )
A. Thực phẩm tươi sống B. Dầu ăn
D. Thực phẩm đơng lạnh
Câu 4: Ơng (Bà) thường đặt hàng của cơng ty theo hình thức nào? A. Đặt hàng trực tiếp.
B. Qua đơn đặt hàng. C. Qua điện thoại.
D. Hình thức khác………….
Câu 5: Theo ơng (bà) yếu tố nào là quan trọng nhất trong quá trình phân phối sản phẩm hàng thực phẩm. Lựa chọn thứ tự từ 1 tới 5 ứng với các mức độ:
1. Rất quan trọng, 2. Quan trọng 3. Bình thường 4. Khơng quan trọng 5. Rất không quan trọng STT Yếu tố Mức độ quan trọng
1 Thời gian giao hàng
2 Chất lượng thực hiện đơn hàng (giá cả, chủng loại) 3 Vấn đề chiết giá, giảm giá
4 Vấn đề giảm trừ hao hụt trong quá trình bán hàng 5 Hình thức thanh tốn
6 Hoạt động hỗ trợ bán
Câu 6: Xin ông (bà) đánh giá về mức độ đáp ứng quy mơ, số lượng hàng hóa mỗi lần đặt hàng của cơng ty với đơn vị mình?
A. rất tốt. B. tốt.
C. bình thường. D. khơng tốt.
Câu 7: Ơng (bà) đánh giá như thế nào về hệ thống kênh phân phối sản phẩm hàng thực phẩm của công ty?
A. Rất tốt. B. Tốt.
C. Bình thường. D. Chưa tốt.
Câu 8: Ơng (bà) đánh giá như thế nào về hoạt động quản trị các thành viên kênh của công ty. Lựa chọn thứ tự từ 1 tới 5 ứng với các mức độ:
1. Rất hợp lý, 2. Hợp lý, 3. Bình thường, 4. Khơng hợp lý, 5. Rất không hợp lý).
STT Hoạt động Mức độ đánh giá
1 Lựa chọn thành viên kênh 2 Khuyến khích thành viên kênh 3 Đánh giá thành viên kênh 4 Điều chỉnh các biến thể kênh
Câu 9. Trong quá trình làm việc cùng cơng ty, hàng hố của q vị nhận được là: A. Rất đầy đủ
B. Đầy đủ
C. Đơi khi cịn thiếu D. Không đầy đủ Thường xuyên thiếu hàng
Câu 10.Theo quý vị, chính sách giá và thưởng của cơng ty so với các cơng ty kinh doanh khác khác có hấp dẫn hơn:
A. Có B. Không
Câu 11. Thời gian quý vị nhận được hàng từ công ty thường: A. Sớm hơn so với nhà phân phối khác
Câu 12. Đánh giá theo thang điểm 1. Rất hài lòng 2. Hài lịng 3. Bình thường 4. Khơng hài lịng 5. Rất khơng hài lịng TT Tiêu thức Mức độ hài lòng 1 2 3 4 5
1 Hỗ trợ các phương tiện in ấn (Poster, tờ rơi, POSM, dummy…)
2 Hỗ trợ các chương trình khuyến mại 3 Hỗ trợ Chương trình quảng cáo 4 Hỗ trợ về biển hiệu và nội thất 5 Hỗ trợ về truyền thông
6 Mức độ chuyên nghiệp của nhân viên 7 Hoạt động chăm sóc khách hàng 8 Hoạt động tư ván cho khách hàng
9 Hoạt động giải quyết khiếu nại của khách hàng
10 Mức độ thuận tiện về địa điểm của công ty