(Luận văn Đại học Thương mại) Phát triển chính sách xúc tiến thƣơng mại sản phẩm gạch trên thị trƣờng Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh

Tính cấp thiết của đề tài

Theo website chính thức www.mongcai.gov.vn của tỉnh Quảng Ninh đã nêu:

Tại Quảng Ninh, dân số thành thị chiếm 57,52%, đứng thứ 3 toàn quốc, với 67,83% dân số trong độ tuổi lao động Quy mô dân số năm 2015 đã vượt 1,3 triệu người, tạo ra nhu cầu lớn về nhà ở Các tỉnh miền Bắc có nhiều nét văn hóa tương đồng, thuận lợi cho việc xây dựng Chính sách tự do đầu tư và nhu cầu vật liệu xây dựng cao đã dẫn đến sự phát triển mạnh mẽ của ngành sản xuất gạch, với hơn 500 nhà máy tại miền Bắc, trong đó có nhiều doanh nghiệp lớn tại Quảng Ninh như Viglacera Đông Triều và Công ty CP Cầu Xây Các doanh nghiệp này có thương hiệu mạnh và áp dụng công nghệ hiện đại, tạo ra lợi thế cạnh tranh Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp cần xây dựng hình ảnh thương hiệu độc đáo và khác biệt, trong đó xúc tiến thương mại là công cụ quan trọng giúp tiếp cận khách hàng, nâng cao nhận thức về sản phẩm và xây dựng thương hiệu.

Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH Cotto Quảng Ninh, tôi đã tìm hiểu sâu về hoạt động kinh doanh và xúc tiến thương mại của công ty Kết quả điều tra cho thấy, công ty đã triển khai chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm gạch, nhưng vẫn còn nhiều điểm yếu như ngân sách đầu tư hạn chế và công cụ xúc tiến chưa hiệu quả Điều này dẫn đến doanh số bán hàng thấp, thị phần hạn chế và sự nhận biết thương hiệu kém trong thị trường Quảng Ninh Do đó, cần thực hiện các nghiên cứu cụ thể để cải thiện chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm gạch, nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Đề tài "Phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh" được lựa chọn nhằm phân tích tính cấp thiết của việc nâng cao hiệu quả xúc tiến thương mại Qua đó, bài viết sẽ đề xuất các giải pháp cụ thể để tăng cường sự hiện diện và cạnh tranh của sản phẩm gạch COTTO trên thị trường Quảng Ninh, góp phần thúc đẩy doanh thu và phát triển bền vững cho công ty.

Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước

2.1 Các công trình nghiên cứu trong nước

Một số công trình nghiên cứu về chính sách xúc tiến thương mại như:

- Đề án “Đổi mới XTTM nhằm hỗ trợ doanh nghiệp đẩy mạnh xuất khẩu trong bối cảnh suy thoái kinh tế” vào năm 2010 của cục XTTM Việt Nam

Đề tài nghiên cứu của sinh viên Nguyễn Thị Hiền lớp 46C4, dưới sự hướng dẫn của Th.S Nguyễn Thị Thanh Nhàn, tập trung vào việc phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm cửa nhựa lõi thép của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Hùng Chiến tại thị trường Hà Nội Nghiên cứu này nhằm cung cấp cái nhìn sâu sắc về các chiến lược xúc tiến thương mại hiệu quả, giúp nâng cao nhận thức và tăng trưởng doanh số cho sản phẩm cửa nhựa lõi thép trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay.

Đề tài nghiên cứu của sinh viên Tạ Thị Thùy Giang lớp K46C2 tập trung vào việc phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm nước giải khát cao cấp Sanest tại thị trường Hà Nội Dưới sự hướng dẫn của giảng viên, bài viết sẽ phân tích các chiến lược marketing hiệu quả nhằm nâng cao sự nhận diện thương hiệu và tăng cường doanh số bán hàng cho công ty TNHH nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa.

Th.S Nguyễn Thị Thanh Nhàn đã trình bày về chiến lược phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm nước giải khát cao cấp Sanest, thuộc công ty TNHH một thành viên Yến sào Khánh Hòa, nhằm nâng cao sự hiện diện và cạnh tranh trên thị trường Hà Nội.

2.2 Các công trình nghiên cứu nước ngoài

Sách "Marketing căn bản" của Philip Kotler trình bày các chương trình tiếp thị, bao gồm quảng cáo hiệu quả, marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ và quan hệ công chúng Những nội dung này giúp người đọc hiểu rõ hơn về các chiến lược và công cụ cần thiết để thực hiện một chiến dịch marketing thành công.

- Sách “ Esential of Marketing” của Jerome và Wiliam.

Các công trình của tác giả đã cung cấp nghiên cứu cụ thể tại công ty về phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho từng sản phẩm Những tài liệu này sẽ hỗ trợ em trong việc hệ thống hóa lý luận về chính sách xúc tiến thương mại một cách hiệu quả.

Vấn đề xúc tiến thương mại, đặc biệt là chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh, là một đề tài độc đáo và chưa từng được nghiên cứu trước đây Trong ba năm qua, không có công trình nào của sinh viên liên quan đến Marketing và xúc tiến thương mại tại công ty này Do đó, đề tài “Phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh” là một nghiên cứu độc nhất và có giá trị trong bối cảnh hiện tại.

Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài

Trong khuôn khổ đề tài khóa luận tốt nghiệp tập trung nghiên cứu những vấn đề sau:

- Xúc tiến thương mại là gì?

- Mô hình xúc tiến thương mại có đặc điểm ra sao?

- Nội dung của chính sách xúc tiến thương mại gồm những vấn đề gì?

- Chính sách XTTM thực thi như thế nào?

- Để giải quyết những tồn tại trong chính sách xúc tiến thương mại cần đưa ra những giải pháp nào?

Các mục tiêu nghiên cứu

Nghiên cứu chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch của Công ty TNHH Cotto Quảng Ninh trên thị trường Quảng Ninh nhằm xác định các mục tiêu cụ thể, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị phần.

- Xây dựng hệ thống lý luận về phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty sản xuất kinh doanh

Bài viết này phân tích và đánh giá thực trạng chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch của Công ty TNHH COTTO Quảng Ninh trên thị trường Quảng Ninh Thông qua việc nghiên cứu dữ liệu thứ cấp và sơ cấp, bài viết sẽ chỉ ra những thành công và tồn tại của công ty trong việc thúc đẩy thương mại sản phẩm gạch, từ đó đưa ra những nhận định hữu ích cho chiến lược phát triển tiếp theo.

Dự báo xu hướng phát triển và đề xuất các giải pháp chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm gạch tại thị trường Quảng Ninh là nhiệm vụ quan trọng của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh Việc nắm bắt thị trường và định hướng chiến lược phù hợp sẽ giúp công ty nâng cao hiệu quả kinh doanh và tăng cường sự cạnh tranh trong ngành gạch Các chính sách xúc tiến thương mại cần tập trung vào việc quảng bá sản phẩm, xây dựng thương hiệu mạnh mẽ và phát triển mạng lưới phân phối hiệu quả.

Phương pháp nghiên cứu

Sử dụng các phương pháp lịch sử-logic biện chứng, thực tiễn hóa vấn đề và tư duy kinh tế mới, nghiên cứu đề tài làm đường hướng cho chính sách xúc tiến thương mại Nghiên cứu tập trung vào hoạt động phát triển chính sách XTTM của công ty sản xuất kinh doanh nhằm ứng dụng vào khóa luận.

6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 6.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 6.2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp là những thông tin đã được thu thập trước đó với mục đích khác và thường được xem xét đầu tiên khi giải quyết vấn đề nghiên cứu Các nguồn dữ liệu thứ cấp có thể bao gồm báo cáo nghiên cứu, thống kê chính phủ, và tài liệu học thuật.

Nguồn dữ liệu bên trong của công ty, bao gồm bảng kết quả kinh doanh trong ba năm gần đây (2013, 2014, 2015) từ phòng kế toán, số liệu về cán bộ công nhân viên từ phòng tổ chức hành chính, và danh mục sản phẩm cùng với kết quả hoạt động của các công cụ xúc tiến thương mại từ phòng kinh doanh, đã đóng góp quan trọng vào việc phân tích sâu hơn về chính sách xúc tiến thương mại của công ty.

Thông tin về thị trường gạch và vật liệu xây dựng cũng như đối thủ cạnh tranh của công ty đã được cung cấp từ nhiều nguồn bên ngoài đáng tin cậy, bao gồm cả website chính thức của tỉnh Quảng Ninh tại địa chỉ http://www.quangninh.gov.vn/ và trang vàng Việt Nam tại địa chỉ http://trangvangvietnam.com/, cùng nhiều nguồn khác.

6.2.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu thứ cấp là nguồn thông tin đầu tiên được xem xét để giải quyết vấn đề nghiên cứu trước khi tiến hành thu thập dữ liệu mới Các nguồn dữ liệu thứ cấp có thể bao gồm tài liệu nghiên cứu trước, báo cáo, thống kê, và các cơ sở dữ liệu trực tuyến.

- Phương pháp phòng vấn chuyên gia

Tôi đã tiến hành phỏng vấn 7 người tại công ty, bao gồm 1 lãnh đạo, 1 trưởng phòng Kinh doanh và 5 nhân viên bán hàng Những người này đều tham gia trực tiếp vào các hoạt động xúc tiến thương mại, từ việc xây dựng chính sách cho đến thực hiện và truyền thông các hoạt động này.

Tiến hành phỏng vấn theo bảng câu hỏi đã chuẩn bị sẵn (phụ lục 2) và thực hiện phỏng vấn trực tiếp, ghi chép lại thông tin thu thập được.

Phương pháp điều tra được thực hiện nhằm khảo sát ý kiến khách hàng của Công ty tại khu vực Quảng Ninh thông qua bảng khảo sát (phụ lục 2) Để thu thập dữ liệu, nhóm điều tra đã phát phiếu khảo sát tại các địa điểm gần đại lý và khu dân cư xung quanh, đồng thời sử dụng Google Docs để gửi khảo sát qua email đến khách hàng ở các khu vực xa như Móng Cái, Cẩm Phả và Hạ Long Tổng cộng, 40 phiếu khảo sát đã được phát ra, chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện Thời gian thực hiện điều tra kéo dài 5 ngày, từ 15/03/2016 đến 20/05/2016, trong đó có 4 ngày phát phiếu và 1 ngày thu lại phiếu.

6.2.2 Phương pháp phân tích dữ liệu.

Trong quá trình nghiên cứu khóa luận, tôi đã áp dụng phần mềm SPSS để xử lý và phân tích dữ liệu Ngoài ra, tôi còn sử dụng các phương pháp thống kê, mô tả, tổng hợp và phân tích nhằm làm rõ thực trạng chính sách xúc tiến của doanh nghiệp Từ đó, tôi đưa ra những đề xuất giải pháp cho chính sách xúc tiến của công ty.

Kết cấu khóa luận

Ngoài phần mở đầu, kết luận, khóa luận được kết cấu gồm 3 chương chính như sau:

Chương 1 Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty sản xuất kinh doanh.

Chương 2 Phân tích và đánh giá thực trạng chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh.

Chương 3 Đề xuất giải pháp với phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh.

MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH

Khái quát về xúc tiến thương mại trong doanh nghiệp

1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về xúc tiến thương mại, chính sách xúc tiến thương mại, phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty sản xuất kinh doanh

1.1.1.1 Khái niệm, vai trò và mô hình quá trình XTTM tổng quát

Xúc tiến thương mại là một hoạt động marketing đặc biệt, tập trung vào việc chào hàng và thu hút khách hàng Mục tiêu chính là thiết lập mối quan hệ thuận lợi giữa công ty và khách hàng tiềm năng, từ đó phối hợp và triển khai hiệu quả các chiến lược và chương trình marketing-mix đã được lựa chọn.

Theo Philip Kotler, xúc tiến là hoạt động truyền tải thông tin đến khách hàng tiềm năng, bao gồm việc cung cấp thông tin cần thiết về doanh nghiệp, phương thức phục vụ và lợi ích mà khách hàng có thể nhận được khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ Đồng thời, xúc tiến cũng bao gồm việc thu thập phản hồi từ khách hàng, giúp doanh nghiệp tìm ra cách tốt nhất để đáp ứng nhu cầu của họ.

Trong quá trình nghiên cứu, khóa luận tiếp cận trên khái niệm của Philip Kotler – Quản trị marketing về XTTM

Trong Marketing-Mix, sản phẩm cơ bản và giá cả đóng vai trò quan trọng, trong khi phân phối là yếu tố then chốt Do đó, Xúc tiến Thương mại (XTTM) trở thành yếu tố cốt lõi, thể hiện rõ nét hoạt động Marketing của công ty sản xuất kinh doanh.

XTTM là cầu nối giữa các doanh nghiệp, đóng vai trò quan trọng trong việc truyền thông và đáp ứng nhu cầu của khách hàng Nó phối hợp cùng các công cụ khác trong Marketing-Mix để đạt được mục tiêu Marketing hiệu quả.

XTTM đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ các công ty hoạt động công bằng và hiệu quả trong nền kinh tế Mỗi doanh nghiệp có kế hoạch kinh doanh riêng, dẫn đến sự khác biệt trong chính sách XTTM mà họ áp dụng Do đó, XTTM trở thành công cụ cạnh tranh thiết yếu, giúp gia tăng giá trị sản phẩm và thông tin.

 Mô hình quá trình XTTM tổng quát

Các nhà tiếp thị và công ty thương mại cần nắm rõ cách thức hoạt động của xúc tiến và các yếu tố liên quan Quá trình xúc tiến được cấu thành từ 9 yếu tố chính, được mô tả chi tiết trong sơ đồ (Phụ lục 5).

Sơ đồ 1.1 chỉ ra hai yếu tố quan trọng trong quá trình xúc tiến: bên gửi và bên nhận, với thông điệp và kênh truyền thông là các công cụ chính Thông điệp chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên gửi truyền tải, trong khi kênh truyền thông đảm bảo thông điệp được chuyển từ người gửi đến người nhận Bên cạnh đó, bốn yếu tố khác thể hiện chức năng truyền thông xúc tiến bao gồm mã hóa, giải mã, đáp ứng và phản hồi Mã hóa chuyển đổi ý tưởng thành biểu tượng, trong khi giải mã là quá trình người nhận hiểu ý nghĩa của biểu tượng đó Đáp ứng là phản ứng của người nhận khi tiếp nhận thông tin, và phản hồi là phần thông tin mà người nhận gửi lại cho bên gửi Cuối cùng, Nhiễu đại diện cho các cản trở trong hệ thống, dẫn đến việc người nhận nhận thông tin không đúng với thông điệp ban đầu.

Mô hình này nhấn mạnh các yếu tố quan trọng trong quá trình xúc tiến thương mại hiệu quả Các công ty cần xác định rõ khách hàng mục tiêu và những mong đợi của họ Việc mã hóa thông điệp một cách khéo léo là cần thiết, đồng thời cần xem xét cách mà khách hàng sẽ giải mã thông điệp đó Cuối cùng, công ty phải thiết lập các kênh phản hồi để nắm bắt phản ứng của khách hàng đối với các thông điệp xúc tiến.

1.1.1.2 Chính sách xúc tiến thương mại và phát triển chính sách XTTM

 Chính sách xúc tiến thương mại

Chính sách XTTM là tập hợp các công cụ và biện pháp cần thiết để tổ chức hiệu quả các hoạt động xúc tiến thương mại của công ty, từ đó đạt được các mục tiêu về XTTM và marketing.

 Phát triển chính sách xúc tiến

Phát triển chính sách XTTM là quá trình tối ưu hóa hiệu quả hoạt động XTTM thông qua việc điều chỉnh nội dung và nguồn lực, đồng thời xem xét sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường Mục tiêu là đạt được các chiến lược đã đề ra của công ty.

1.1.2 Một số lý thuyết về xúc tiến thương mại

1.1.2.1 Lý thuyết của Philip Kotler

 Khái niệm và bản chất của XTTM

XTTM là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng.

Xúc tiến thương mại (XTTM) là quá trình truyền thông nhằm truyền tải thông tin về doanh nghiệp, sản phẩm, dịch vụ và văn hóa đặc trưng đến khách hàng Điều này được thực hiện thông qua năm công cụ chính của XTTM: quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp.

 Các bước trong quá trình phát triển xúc tiến thương mại.

- Phát hiện công chúng mục tiêu

- Xác định mục tiêu xúc tiến

- Lựa chọn kênh truyền thông

- Xác định ngân sách xúc tiến

- Xác định công cụ xúc tiến

- Đo lường kết quả xúc tiến

- Tổ chức và quản lí quá trình xúc tiến tổng hợp

1.1.2.2 Lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Trong cuốn Giáo trình Marketing thương mại của Trường Đại học Thương Mại, GS.TS Nguyễn Bách Khoa đã trình bày mô hình kế hoạch hóa XTTM, được thể hiện qua Sơ đồ 1.2 trong phụ lục 6.

Quy trình hoạch định thị trường bắt đầu bằng việc xác định người nhận trọng điểm và đánh giá sự chấp nhận hiện tại của thương hiệu Tiếp theo, các mục tiêu và ngân sách được thiết lập, sau đó quyết định thông điệp và kênh truyền thông sẽ được sử dụng Thông điệp được mã hóa và truyền đạt đến người nhận, người này sẽ giải mã thông điệp Cuối cùng, việc ghi nhận phản hồi và tổ chức kênh phản hồi giúp hoàn thiện chu kỳ giao tiếp.

Bài viết này trình bày hai quan điểm về hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM), và tôi sẽ hệ thống hóa lý luận phát triển chính sách XTTM bằng cách kết hợp kiến thức từ cả hai tác giả, nhằm phục vụ cho đề tài nghiên cứu của mình.

Phân định nội dung của chính sách xúc tiến thương mại của công ty sản xuất

1.2.1 Xác định đối tượng nhận tin 1.2.1.1 Xác định tập đối tượng nhận tin trọng điểm Đối tượng tác động mục tiêu của hoạt động XTTM chính là tập khách hàng mục tiêu mà công ty nhắm tới và cũng là người nhận những thông điệp truyền thông Việc lựa chọn thị trường trọng điểm này có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt độngXTTM Nếu việc hoach định một chương trình Marketing thực hiện một cách hữu hiệu thì đoạn thị trường sẽ luôn được chỉ định và trọng điểm Chính vì vậy, việc chọn đúng khách hàng trọng điểm nhận tin sẽ khiến cho các dạng thức XTTM khác nhau sẽ vận dụng tốt cho những đoạn thị trường khác nhau.

1.2.1.2 Nghiên cứu những chấp nhận của tập người nhận trọng điểm về mặt hàng

Trên thị trường, các công ty đã xác định được thị phần và sự chấp nhận của khách hàng đối với sản phẩm Khi có sản phẩm mới ra mắt, việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng sẽ quyết định sự thành công hay thất bại của nó Để nhận được phản hồi tích cực từ khách hàng mục tiêu, một yếu tố quan trọng là ảnh hưởng của chính sách xúc tiến thương mại.

1.2.1.3 Nghiên cứu những chấp nhận về hình ảnh của công ty

Hình ảnh công ty là sự tổng hợp những niềm tin và ấn tượng của khách hàng về thương hiệu Đánh giá của khách hàng chủ yếu xoay quanh hình ảnh thương hiệu và uy tín mà họ cảm nhận Phân tích thói quen tiêu dùng cho thấy rằng các công ty có hình ảnh tốt đẹp có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua sắm của khách hàng.

1.2.2 Xác định mục tiêu xúc tiến

Chương trình XTTM của công ty nhằm giúp khách hàng nhận biết, tìm hiểu, mua sắm và yêu thích sản phẩm cũng như thương hiệu Để đạt được điều này, nhà quản trị cần xác định thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu, từ đó đưa ra quyết định về XTTM và chính sách phù hợp Mục tiêu XTTM phải phù hợp với chiến lược marketing-mix và được triển khai qua các công cụ với liều lượng, thứ tự và cường độ khác nhau, như được minh họa trong sơ đồ 1.3 (Phụ lục 7).

Nhìn chung, mục tiêu XTTM cần thỏa mãn được các điều kiện sau:

- Phải phù hợp với các mục tiêu cấp cao hơn

- Phải có tính khả thi.

- Phải có tính thử thách.

- Phải có tính đo lường được.

- Phải gắn với một thời hạn cụ thể.

Mục tiêu đúng đắn và phù hợp của doanh nghiệp cần được xác định dựa trên phân tích kỹ lưỡng các yếu tố ảnh hưởng đến lợi ích của doanh nghiệp Những yếu tố này bao gồm xu hướng thị trường trong các ngành thông tin, chiến lược tiếp thị của đối thủ, mục tiêu chung và nguồn lực của doanh nghiệp, cũng như các yếu tố môi trường và ràng buộc đạo đức xã hội.

1.2.3 Xác định ngân sách xúc tiến

Các phương pháp xác định ngân sách XTTM phổ biến:

 Phương pháp tùy theo khả năng:

Các công ty xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến dựa trên khả năng chi tiêu của mình Tuy nhiên, phương pháp này không xem xét tác động của các hoạt động xúc tiến đến doanh số bán hàng, dẫn đến sự không ổn định trong ngân sách xúc tiến thương mại hàng năm.

Công ty áp dụng phương pháp tính ngân sách quảng cáo dựa trên phần trăm doanh số, xác định tỷ lệ phần trăm cụ thể từ doanh thu hiện tại hoặc doanh số dự kiến cho năm tới.

 Phương pháp ngang bằng cạnh tranh:

Công ty xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại dựa trên chi phí của các đối thủ cạnh tranh có quy mô tương tự Tuy nhiên, do sự khác biệt về uy tín, tài chính, mục tiêu và cơ hội của từng công ty, kết quả của các chiến dịch xúc tiến cũng sẽ khác nhau.

 Phương pháp mục tiêu và công việc Theo phương pháp này các nhà quản trị lập ngân sách XTTM bằng cách:

 Xác định mục tiêu của doanh nghiệp

 Xác định những công việc, chương trình cần làm để đạt mục tiêu nêu trên

 Ước tính chi phí để hoàn thành công việc Tổng số chi phí này chính thức là mức ngân sách dành cho hoạt động XTTM.

Phân bổ ngân sách cho từng công cụ trong phối thức xúc tiến

Sau khi xác định tổng ngân sách cho chính sách xúc tiến thương mại (XTTM), bước tiếp theo là phân bổ ngân sách này cho từng công cụ trong phối thức XTTM.

Tùy thuộc vào quy mô và tình hình tài chính của từng công ty, việc phân bổ ngân sách cho các công cụ quảng cáo sẽ khác nhau Những công ty có thị phần lớn, lợi nhuận cao và sản phẩm nổi bật thường dành nhiều ngân sách cho quảng cáo để tăng cường sự hiện diện trên thị trường.

Trong các giai đoạn thay đổi và biến động của yếu tố môi trường, công ty cần điều chỉnh cách sử dụng và phân bổ ngân sách cho các công cụ xúc tiến một cách phù hợp.

1.2.4 Xác lập thông điệp và lựa chọn kênh truyền thông 1.2.4.1 Xác lập thông điệp XTTM

Thông điệp là nội dung thông tin được mã hóa dưới các hình thức như hội họa, văn thơ, âm nhạc, ánh sáng và biểu tượng, tùy thuộc vào đối tượng nhận tin và phương tiện truyền thông Để đạt hiệu quả cao, thông điệp cần ngắn gọn, chứa đựng nhiều thông tin, mang tính nghệ thuật và phù hợp với tâm lý, thị hiếu văn hóa của người nhận, cũng như thời gian và không gian tiếp nhận.

 Nội dung thông điệp XTTM có thể lựa chọn theo các đề tài sau:

- Đề cập tới lợi ích kinh tế của người mua và sử dụng sản phẩm

- Đề cập tới yếu tố quyết định mua.

- Đề cập tới lĩnh vực tình cảm: đó là cảm xúc sợ hãi, lo lắng, vui buồn, hài hước… để gây hiệu quả.

- Đề cập tới khía cạnh đạo đức.

 Bố cục thông điệp: phải hợp lí, logic để nâng cao tính thuyết phục, có thể có 3 quyết định như sau cần thực hiện:

- Kết luận dứt khoát về vấn đề hay để cho khách tự kết luận?

- Nên đưa ra luận cứ ngay từ đầu hay sau đó?

- Chỉ nêu một mặt “nê” hay cả “nên” và “không nên”.

 Hình thưc thông tin: cần áp dụng nghệ thuật hội họa, âm nhạc, kết hợp màu sác và hình ảnh…để nâng cao tính hấp dẫn của thồng tin.

1.2.4.2 Quyết định lựa chọn kênh truyền thông

Có hai loại kênh truyền thông là kênh có tính chất cá biệt và kênh có tính chất đại chúng.

Kênh có tính chất cá biệt là hình thức giao tiếp hai chiều giữa doanh nghiệp và khách hàng, cho phép tương tác trực tiếp qua điện thoại, thư từ hoặc internet Có ba loại kênh truyền thông cá biệt chính: kênh biện hộ, kênh chuyên gia và kênh xã hội.

Kênh truyền thông đại chúng là phương thức truyền đạt thông điệp không yêu cầu sự tương tác trực tiếp hay phản hồi cá nhân, tập trung vào một nhóm đối tượng cụ thể thông qua các hoạt động như quảng cáo, hệ thống cửa hàng, đội ngũ bán hàng và các hoạt động xã hội, các kênh này giúp truyền tải thông điệp đến đối tượng mục tiêu một cách hiệu quả.

1.2.5 Xác định phối thức xúc tiến 1.2.5.1 Các yếu tố quyết định phối thưc XTTM

Đặc trưng cặp mặt hàng-thị trường phản ánh những đặc điểm mà công ty thể hiện qua sản phẩm của mình trong từng khu vực thị trường cụ thể Yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) của công ty, bởi mỗi doanh nghiệp có những khu vực thị trường trọng điểm riêng, nơi có sản phẩm phù hợp với nhu cầu địa phương Do đó, mức độ quan trọng của các công cụ XTTM sẽ khác nhau tùy thuộc vào từng khu vực.

 Các cơ chế giao tiếp kéo đẩy

Nhà sản xuất Trung gian NTD

Nhà sản xuất Yêu cầu Trung gian NTD

Các yếu tố ảnh hưởng tới chính sách xúc tiến thương mại của công ty sản xuất kinh doanh

1.3.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 1.3.1.1 Các nhân tố vĩ mô

 Các nhân tố kinh tế

Các yếu tố kinh tế đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Những yếu tố này bao gồm nhiều khía cạnh khác nhau, tác động đến sự phát triển và thành công của các tổ chức trong thị trường.

Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao và ổn định góp phần nâng cao thu nhập của người dân, từ đó gia tăng sức mua hàng hóa và dịch vụ Điều này mở ra cơ hội cho các doanh nghiệp kịp thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng, tạo nên thành công bền vững trong kinh doanh.

Tỷ giá hối đoái là yếu tố ảnh hưởng mạnh mẽ đến từng quốc gia và doanh nghiệp, đặc biệt trong nền kinh tế mở cửa Khi đồng nội tệ tăng giá, điều này sẽ thúc đẩy nhập khẩu, đồng thời làm giảm khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước trên thị trường nội địa.

Lãi suất cho vay ngân hàng cao có thể làm tăng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó giảm khả năng cạnh tranh, đặc biệt là so với các doanh nghiệp có vốn sở hữu mạnh.

Lạm phát cao khiến các doanh nghiệp ngần ngại trong việc đầu tư vào sản xuất, đặc biệt là tái sản xuất mở rộng và đổi mới công nghệ Sự lo ngại về việc không đảm bảo tài sản vật chất và khả năng thu hồi vốn sản xuất làm tăng rủi ro kinh doanh trong bối cảnh lạm phát.

Các chính sách kinh tế của nhà nước đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ hoặc cản trở hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Những chính sách này không chỉ tạo ra môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp thực hiện các chiến lược xúc tiến mà còn định hình hướng đi và sự phát triển của nền kinh tế.

Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng quan trọng đến ngân sách và thời điểm triển khai các chương trình xúc tiến thương mại.

 Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật

Một thể chế chính trị và hệ thống pháp luật rõ ràng, ổn định sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp cạnh tranh hiệu quả Các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, tài chính, nhập khẩu, cùng với chế độ lương và trợ cấp cho lao động đều có vai trò quan trọng Những điều luật như Luật cạnh tranh, Luật bảo vệ người tiêu dùng, Luật quảng cáo và Luật thương mại ảnh hưởng trực tiếp đến chính sách xúc tiến của các công ty, khẳng định rằng luật pháp là nền tảng cho các chiến lược thương mại.

 Các nhân tố về khoa học công nghệ

Nhóm nhân tố khoa học công nghệ đóng vai trò quyết định trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp thông qua hai yếu tố then chốt: chất lượng sản phẩm và giá bán Chính sách xúc tiến thương mại cần dựa trên nền tảng công nghệ mà công ty áp dụng để tạo lợi thế cạnh tranh Các công ty sử dụng công nghệ hiện đại nên làm nổi bật những điểm mạnh trong các chương trình xúc tiến, trong khi những công ty chưa bắt kịp công nghệ cần tìm kiếm lợi thế khác như giá cả, phân phối hoặc dịch vụ để bù đắp cho nhược điểm công nghệ Tóm lại, các yếu tố công nghệ ảnh hưởng trực tiếp đến nội dung và thông điệp của chương trình xúc tiến.

 Các yếu tố về văn hóa - xã hội

Phong tục tập quán, lối sống, và thói quen tiêu dùng ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Mỗi khu vực có nét văn hóa - xã hội riêng, dẫn đến khả năng tiêu thụ hàng hóa khác nhau, vì vậy doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ các yếu tố văn hóa - xã hội để xây dựng chiến lược sản phẩm phù hợp Đặc biệt, trong thị trường có phần lớn khách hàng theo đạo Phật, các chương trình PR và tài trợ xây dựng chùa, đình, miếu sẽ thu hút sự quan tâm và ghi nhớ của người tiêu dùng.

 Các yếu tố tự nhiên

Các nhân tố tự nhiên đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm tài nguyên thiên nhiên và vị trí địa lý Vị trí địa lý thuận lợi giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ và giảm chi phí bán hàng Bên cạnh đó, tài nguyên thiên nhiên phong phú cung cấp nguồn nguyên liệu đầu vào dồi dào, giúp doanh nghiệp đáp ứng nhanh chóng nhu cầu thị trường.

 Các yếu tố nhân khẩu học

Khi xây dựng chính sách Marketing và chính sách xúc tiến, các công ty cần chú ý đến quy mô và tỷ lệ tăng dân số, sự phân bố tuổi tác, cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, mẫu hình gia đình, cũng như các đặc điểm và xu hướng của khu vực trong thị trường mục tiêu Dân số ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng khán giả trong các chương trình xúc tiến Để đạt được hiệu quả, chính sách xúc tiến cần được khán giả mục tiêu đón nhận và phù hợp với đặc điểm của họ.

1.3.1.2 Các nhân tố môi trường ngành

Nhà cung ứng đóng vai trò quyết định trong sự thành bại của công ty, ảnh hưởng trực tiếp đến các quyết định marketing Biến động trên thị trường các yếu tố đầu vào có thể tạo ra nguyên liệu chất lượng cao với giá thành rẻ hơn nhờ tiến bộ công nghệ, từ đó mang lại lợi thế cho sản phẩm và chương trình xúc tiến.

Đối thủ cạnh tranh đóng vai trò quan trọng trong việc định hình các chính sách xúc tiến của công ty Sự hấp dẫn khác nhau giữa các đối thủ khiến khách hàng có những lựa chọn sản phẩm đa dạng Do đó, áp lực từ sự thay đổi chiến lược và chiến thuật marketing của đối thủ có thể đe dọa đến các quyết định marketing và chính sách xúc tiến của công ty.

Trong quá trình sản xuất và kinh doanh, đặc biệt trong khâu tiêu thụ hàng hóa, công ty cần sự hỗ trợ từ nhiều dịch vụ đi kèm để đảm bảo hiệu quả hoạt động.

- Trung gian phân phối: Các doanh nghiệp thương mại, các nhà bán buôn, bán lẻ, các cửa hàng

- Trung gian kho vận: công ty kho vận, công ty vận tải.

- Trung gian tài chính: các ngân hàng, tổ chức tín dụng, các công ty bảo hiểm.

PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM GẠCH TRÊN THỊ TRƯỜNG QUẢNG

Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan tới chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Tên Công ty: Công ty TNHH COTTO Quảng Ninh Tên giao dịch: Quang Ninh COTTO Company Limited

Mã số doanh nghiệp 5700747614 với vốn điều lệ 30 tỷ VNĐ, có địa chỉ trụ sở chính tại cụm công nghiệp Kim Sen, xã Kim Sơn, huyện Đông Triều, tỉnh Quảng Ninh Để biết thêm thông tin, vui lòng liên hệ qua điện thoại 0333 586 342 hoặc truy cập website http://gachngoiquangninh.com.

Ngày 21 tháng 01 năm 2008, Công ty TNHH COTTO Quảng Ninh được Sở Kế hoạch và đầu tư tỉnh Quảng Ninh cấp giấy phép kinh doanh số: 2202001829 trên tổng diện tích 8ha, tại khu công nghiệp Kim Sen với tổng vốn đầu tư: 120 tỷ Việt Nam đồng.

Ngày 01 tháng 03 năm 2008 Công ty bắt đầu đi vào xây dựng và hoạt động Năm

Từ năm 2009, Công ty đã bắt đầu hoạt động sản xuất và sau hơn 6 năm, đã đạt được sự phát triển vượt bậc về quy mô và chất lượng Thị trường của Công ty đã mở rộng ra hầu hết các tỉnh miền Bắc và miền Trung, với sản phẩm ngày càng được người tiêu dùng ưa chuộng Sự nỗ lực không ngừng của đội ngũ lãnh đạo và nhân viên đã góp phần quan trọng vào sự phát triển của Công ty, đồng thời thúc đẩy kinh tế của tỉnh và đất nước.

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ Đáp ứng nhu cầu thị trường trong nước về gạch xây, ngói lợp, ốp lát Cotto có chất lượng cao Ứng dụng công nghệ sản xuất gạch ngói nhập ngoại tiên tiến: Sử dụng công nghệ gia công phối liệu và tạo hình đồng bộ, hiện đại và sấy, nung bằng lò Tuynel liên hoàn với nhiên liệu là than cục hóa khí Hệ thống nhà chứa đất nguyên liệu, nhà chứa than và nhà phơi có mái che để khắc phục hoàn toàn sự bất lợi khi có mưa kéo dài. Đầu tư và vận hành có hiệu quả dự án, thu hút nhiều lao động tại địa phương thông qua tuyển dụng lao động trực tiếp trong nhà máy và lao động ngoài xã hội thông qua hệ thống phân phối sản phẩm Góp phần tăng trưởng kinh tế trong tỉnh cũng như đóng góp ngân sách qua thuế hàng năm.

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy

Công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng, hoạt động dưới hình thức Công ty TNHH Cấu trúc bao gồm Hội đồng thành viên, ban Giám đốc và các phòng ban chuyên môn.

Cơ cấu bộ máy các bộ phận chức năng của công ty được tổ chức một cách rõ ràng và hoàn chỉnh, giúp giám đốc nắm quyền điều hành cao nhất và đại diện cho Công ty trước hội đồng thành viên Phòng kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp xúc với khách hàng, bao gồm hai ban: Ban nghiên cứu thị trường, chuyên tìm kiếm khách hàng mới và dự báo nhu cầu, và Ban bán hàng, thực hiện giao dịch mua bán trực tiếp và các hoạt động xúc tiến bán hàng Cấu trúc này không chỉ dễ thực hiện mà còn giúp tránh sự dồn ứ trong công việc.

Sơ đồ 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh

Nguồn: Phòng tổ chức hành chính

Hiện có 17 người đang làm việc tại phòng kinh doanh, gồm có 1 trưởng phòng,

Công ty có 2 nhân viên thuộc bộ phận nghiên cứu thị trường và 14 nhân viên đại diện bán hàng, trong đó trưởng phòng kinh doanh là Chị Bùi Thị Huê, nhân sự cấp cao được tuyển dụng năm 2012 với bằng MBA từ American International College (Hoa Kỳ) Tất cả nhân viên trong phòng kinh doanh đều có trình độ từ cao đẳng ngành kinh tế trở lên, với hơn 75% có bằng đại học chuyên ngành kinh tế Điều này giúp phòng kinh doanh hoạt động hiệu quả và đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra doanh thu cho công ty.

Cơ cấu tổ chức hiện tại của phòng Kinh doanh phù hợp với quy mô Công ty, nhưng khi mở rộng sản xuất kinh doanh, cần tách biệt Ban Bán hàng và Ban Nghiên cứu Thị trường thành hai bộ phận riêng biệt Điều này sẽ giúp chuyên môn hóa và nâng cao năng suất hoạt động trong tương lai.

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty

Trong ba năm gần đây, kết quả kinh doanh của Công ty cho thấy sự thành công tương đối với doanh thu và lợi nhuận thuần liên tục tăng Tuy nhiên, chi phí có sự biến động, giảm 2,13% vào năm 2014 so với năm 2013, nhưng lại tăng 13,33% vào năm 2015 Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu cũng tăng từ 6.67% năm 2013 lên 14.5% năm 2014 và 18.27% năm 2015, nhờ vào việc sử dụng hiệu quả nguồn lực và sự thay đổi tích cực của thị trường bất động sản tại Quảng Ninh.

2.1.5 Thực trạng các yếu tố nội bộ của công ty 2.1.5.1 Nguồn lực vật chất

Công ty sở hữu 8 ha mặt bằng tại thị xã Đông Triều, trang bị hiện đại với 15 máy nâng, 4 máy cẩu, 6 máy xúc, 3 lò sấy và 1 máy CNC, đáp ứng đầy đủ nhu cầu về số lượng và chất lượng sản phẩm Ba lò tuynen đã được cải tiến, cùng với nguồn đất sét chất lượng cao từ khu vực, giúp sản phẩm đạt tiêu chuẩn tốt nhất tại Việt Nam Để đảm bảo đời sống cho lao động xa nhà, công ty đã xây dựng khu tập thể cho 100 người và nhà ăn với sức chứa trên 300 người, nhằm nâng cao sức khỏe cho công nhân và nhân viên.

Hệ thống văn phòng được trang bị đầy đủ với 400 xe máy, xe đạp và ô tô, cùng với các thiết bị máy tính, điện thoại, máy fax, máy in và máy scan, nhằm đảm bảo các phòng ban hoạt động hiệu quả nhất có thể.

Bên cạnh những thế mạnh trên công ty vẫn còn tồn tại một số hạn chế như:

Công ty đang gặp khó khăn trong việc cập nhật công nghệ và kho chứa nguyên liệu đầu vào còn nhỏ, không đủ để đáp ứng nhu cầu dự trữ cho mùa mưa Một trong những vấn đề cấp bách cần khắc phục là thiếu hệ thống xe vận tải sản phẩm, khiến công ty không thể chủ động về thời gian giao hàng và phụ thuộc vào trung gian vận tải Việc này không chỉ làm tăng chi phí mà còn cản trở triển khai các chương trình xúc tiến bán của công ty.

Công ty đã ghi nhận sự tăng trưởng tích cực trong doanh thu trong ba năm qua, nhờ vào tiềm lực tài chính mạnh mẽ và việc tăng vốn chủ sở hữu trong năm gần đây.

Năm 2015, nguồn vốn vay trung hạn và dài hạn từ Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam và Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn Việt Nam đã đạt 90 tỷ đồng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc triển khai các chính sách xúc tiến thương mại.

Mặc dù công ty có nguồn lực tài chính dồi dào, nhưng việc đầu tư cho marketing vẫn còn hạn chế Ngân sách chỉ chiếm 1% doanh thu dự kiến cho chính sách xúc tiến thương mại là con số khiêm tốn trong bối cảnh thị trường Quảng Ninh đang cạnh tranh gay gắt.

Phân tích sự ảnh hưởng của yếu tố môi trường đến chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH

2.2.1 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô đến chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh

Trong 3 năm gần đây nền kinh tế các tỉnh Miền Bắc nói chung và tỉnh Quảng Ninh nói riêng đều tăng trưởng mạnh Năm 2013 kinh tế tăng trưởng 7.5% so với năm

2012, năm 2014 tăng 8.8% so với năm 2013, năm 2015 tăng 11.1% so với năm 2014.

Lãi suất cho vay doanh nghiệp đã giảm từ 11.5% năm 2013 xuống 9.8% năm 2014 và 8% năm 2015, trong khi tỷ lệ lạm phát cũng giảm từ 6.2% năm 2013 xuống 5.45% năm 2014 và dưới 2% năm 2015 Sự giảm lạm phát trong bối cảnh đô thị hóa nhanh chóng đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện các chính sách xúc tiến thương mại, đặc biệt là chương trình xúc tiến bán Giá nguyên liệu đầu vào ổn định giúp duy trì giá thành sản phẩm, cho phép các doanh nghiệp thực hiện các chiến lược giảm giá và quà tặng mà không ảnh hưởng nhiều đến lợi nhuận Hơn nữa, sự gia tăng tiêu thụ gạch do đô thị hóa nhanh cũng đã tạo cơ hội cho các chính sách xúc tiến thương mại đạt hiệu quả cao.

2.2.1.2 Môi trường chính trị pháp luật

Chính phủ đã ban hành nhiều ưu đãi cho các công ty sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng, đặc biệt là gạch, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của công ty Cotto Theo Nghị định số 124/2007/NĐ-CP, điều 4 quy định về việc quản lý vật liệu xây dựng, nhấn mạnh tầm quan trọng của chính sách hỗ trợ này.

Chính sách của nhà nước về phát triển vật liệu xây dựng

1 Nhà nước đầu tư, có chính sách khuyến khích tổ chức, cá nhân thuộc các thành phần kinh tế tham gia đầu tư phát triển hạ tầng kỹ thuật bảo đảm đồng bộ và phù hợp với quy hoạch phát triển vật liệu xây dựng trong từng thời kỳ.

2 Các hoạt động trong lĩnh vực vật liệu xây dựng được ưu đãi đầu tư hoặc đặc biệt ưu đãi đầu tư và những dự án đầu tư thuộc lĩnh vực vật liệu xây dựng trên địa bàn ưu đãi đầu tư được hưởng ưu đãi đầu tư theo quy định của pháp luật về đầu tư.

Với những điều luật quy định rõ ràng và rành mạch cũng đã là điều kiện tốt để công ty thực hiện chính sách xúc tiến của mình.

2.2.1.3 Môi trường nhân khẩu học

Theo thông tin từ website chính thức của tỉnh Quảng Ninh, dân số thành thị tại đây chiếm 57,52%, đứng thứ 3 toàn quốc Tỷ lệ người trong độ tuổi lao động ngày càng tăng, đạt 67,83% tổng dân số, trong khi số người cao tuổi (trên 60) cũng đang gia tăng, chiếm khoảng 10,4% Cơ cấu giới tính không có nhiều biến đổi, với nam giới chiếm khoảng 51,3% tổng dân số Quy mô dân số năm 2015 đã vượt 1,3 triệu người Với dân số đông và tỷ lệ người lao động cao, việc tiếp nhận thông tin về chương trình xúc tiến thương mại sẽ diễn ra nhanh chóng và rộng rãi Do đó, để chính sách xúc tiến thương mại của công ty đạt hiệu quả cao, cần đảm bảo tần suất và độ hấp dẫn phù hợp.

Người dân Quảng Ninh có thói quen xây nhà bằng gạch do địa hình thuận lợi, tạo cơ hội cho Công ty mở rộng thị trường gạch và ngói Xu hướng xây dựng nhà ở lớn hơn và cao tầng đang gia tăng, dự báo nhu cầu tiêu thụ gạch sẽ tăng trong thời gian tới Việc tìm hiểu kênh truyền thông, thời gian và địa điểm mà khách hàng tiếp xúc với thông điệp ưu đãi là rất quan trọng Khách hàng thường ưa thích các hình thức xúc tiến thương mại như giảm giá hoặc quà tặng, điều này ảnh hưởng đến chất lượng chương trình xúc tiến của công ty Do đó, nghiên cứu thói quen và sở thích của khách hàng là cần thiết để triển khai hoạt động xúc tiến thương mại hiệu quả.

2.2.1.5 Môi trường tự nhiên công nghệ

Quảng Ninh, thuộc vùng Đông Bắc Bộ, chịu ảnh hưởng từ những cơn bão mạnh đầu mùa và khí hậu nhiệt đới mưa nhiều, điều này tác động đáng kể đến các công trình xây dựng của người dân Do đó, hoạt động xây dựng thường diễn ra theo mùa, dẫn đến việc các chính sách xúc tiến thương mại của công ty cũng cần điều chỉnh theo mùa nhằm kích cầu hiệu quả.

Công nghệ sản xuất gạch bằng lò tuynel là một trong những phương pháp tiên tiến tại Việt Nam, mặc dù đã xuất hiện từ lâu trên thế giới Công ty chúng tôi áp dụng công nghệ này để nâng cao chất lượng sản phẩm Ngoài lò tuynel, trên thế giới còn tồn tại nhiều công nghệ sản xuất gạch nung khác như lò vòng Hoff-man và công nghệ sản xuất gạch clinker.

Công ty cần tập trung vào việc phát triển nội dung chính sách xúc tiến sáng tạo để bù đắp cho điểm yếu về công nghệ Đồng thời, việc làm nổi bật những điểm mạnh khác của công ty sẽ giúp tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường.

2.2.2 Sự ảnh hưởng của môi trường ngành đến hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm gạch của Công ty TNHH Cotto Quảng Ninh

2.2.2.1 Nhà cung ứng Vai trò của nhà cung ứng đầu vào đối với một doanh nghiệp sản xuất là rất quan trọng, do đặc thù của ngành sản xuất gạch cần đến các nguyên liệu chính như sau: đất sét, than đốt, than trộn, cát Ngoài việc bắt tay với các nhà cung ứng nguyên liệu lớn như: Công ty Thành Nhàn - chuyên cung cấp đất sét với hơn 2000 khối đất/ tháng, Công ty Mạnh Đức - chuyên cung cấp than pha gần 500 tấn than/ tháng, Công ty cũng chủ động tìm các nhà cung ứng tư nhân nhỏ để đảm bảo nguồn nguyên liệu đầu vào có giá thành tốt nhất như nhà Ông Lương - chuyên cung cấp cát với hơn 50 khối cát/tháng, cơ sở Công Bình - chuyên cung cấp than đốt các loại.

Công ty chúng tôi đặc biệt coi trọng việc lựa chọn các nhà cung ứng để đảm bảo nguồn nguyên liệu ổn định và mức giá hợp lý Để tăng cường mối quan hệ hợp tác, chúng tôi thường xuyên tổ chức các buổi gặp mặt và tiệc chiêu đãi cho các thành viên của Công ty cung ứng, nhằm xây dựng sự tin tưởng và gắn bó lâu dài trong kinh doanh Chiến lược này giúp chúng tôi tránh được các rủi ro về ép giá hoặc giảm chất lượng nguyên liệu, đồng thời đảm bảo tốc độ sản xuất luôn thông suốt và hiệu quả.

Với chính sách tự do đầu tư và nhu cầu lớn về vật liệu xây dựng, Việt Nam, đặc biệt là Quảng Ninh, chứng kiến sự bùng nổ của ngành sản xuất gạch và ngói với hơn 500 nhà máy chỉ riêng tại một số tỉnh phía Bắc Nổi bật trong số đó là các doanh nghiệp lớn như Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều, Công ty CP Cầu Xây, Công ty TNHH Yến Thanh, Công ty CP Tân Xuyên, và Công ty TNHH Tân Giếng Đáy Những công ty này không chỉ cạnh tranh về giá cả và chất lượng mà còn về thương hiệu Hầu hết các đối thủ này đã có nhiều năm kinh nghiệm, sở hữu thương hiệu mạnh và nguồn lực tài chính vững chắc, cùng với việc áp dụng công nghệ hiện đại, tạo ra những lợi thế cạnh tranh đáng kể.

Công ty hiện có hơn 20 đại lý phân phối sản phẩm tại Quảng Ninh, chiếm hơn 60% tổng sản lượng bán ra Đây là kênh phân phối chính, đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của Công ty.

Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh

2.3.1 Thực trạng xác định đối tượng nhận tin

Việc xác định đúng đối tượng tác động mục tiêu là yếu tố quyết định trong việc áp dụng và triển khai các hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) một cách hiệu quả Đối tượng nhận tin mục tiêu của Công ty bao gồm khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện tại và công chúng khác Khách hàng tiềm năng là những người chưa mua sản phẩm nhưng có nhu cầu về gạch của Công ty, trong khi khách hàng hiện tại là những người đã mua và đang sử dụng sản phẩm.

Chính sách xúc tiến thương mại cần hướng tới cả ba nhóm đối tượng mục tiêu, bao gồm nhà thầu xây dựng, khách hàng cá nhân và đại lý phân phối vật liệu xây dựng Hiện tại, Công ty tập trung vào các nhà thầu xây dựng và khách hàng hộ gia đình tại khu vực lân cận, cùng với các đại lý phân phối tại Quảng Ninh và các tỉnh miền Bắc Qua khảo sát và phỏng vấn, sản lượng tiêu thụ từ khách hàng tổ chức chiếm gần 90% tổng sản lượng, đóng vai trò quan trọng trong doanh thu của Công ty, do đó đây là nhóm khách hàng được Công ty chú trọng nhất.

2.3.2 Thực trạng về xác định mục tiêu xúc tiến thương mại

Mục tiêu chiến lược của Công ty là "hiệu quả trên doanh số", đồng thời cũng là mục tiêu chiến lược marketing đang được thực hiện Hoạt động XTTM của Công ty đặt mục tiêu đẩy mạnh doanh số tiêu thụ sản phẩm và gia tăng thị phần tại tỉnh Quảng Ninh Các chương trình XTTM đều tập trung vào xúc tiến bán để tăng doanh số, đảm bảo doanh số tăng 40% so với trước khi thực hiện chương trình.

Mục tiêu doanh thu hiện tại của Công ty Cotto trong chiến lược XTTM là hợp lý, nhằm phát triển và chiếm lĩnh thị phần trước đối thủ mạnh Viglacera Tuy nhiên, để phát triển bền vững và mở rộng kinh doanh trong dài hạn, Công ty cần xây dựng thương hiệu uy tín, được khách hàng yêu thích và tin tưởng, đồng thời xác định mục tiêu phát triển thương hiệu song hành với các mục tiêu hiện tại.

Công ty đã xác định mục tiêu xúc tiến thương mại (XTTM) phù hợp với chiến lược kinh doanh và tình hình hiện tại, nhưng chưa xây dựng mục tiêu một cách cụ thể để dễ dàng đo lường kết quả Mặc dù có mục tiêu gia tăng doanh số, công ty chưa xác định rõ thời gian thực hiện, thời điểm hoàn thành và mức tăng trưởng thị phần cần đạt được Do đó, việc thực thi chiến lược XTTM sẽ gặp khó khăn trong việc đo lường hiệu quả.

2.3.3 Thực trạng về xác định ngân sách xúc tiến

Công ty xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) theo phương pháp từ trên xuống, trong đó Ban Giám đốc quyết định giới hạn chi tiêu dựa trên tỷ lệ phần trăm doanh thu dự kiến Hiện nay, mức chi phí dành cho xúc tiến thương mại là 1% so với doanh thu dự kiến.

Ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại chủ yếu được chi cho xúc tiến bán và bán hàng cá nhân, với việc công ty chú trọng vào chào hàng của nhân viên kinh doanh thay vì để khách hàng tự tìm đến Điều này hợp lý với ngành vật liệu xây dựng, nơi khách hàng tổ chức thường ít quan tâm đến quảng cáo trực tiếp Tuy nhiên, công ty chưa đầu tư nhiều vào quảng cáo, điều này có thể ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh trong thời đại công nghệ thông tin hiện nay Để thu hút khách hàng chủ động, công ty cần phân bổ ngân sách hợp lý hơn cho quảng cáo, đáp ứng nhu cầu tìm kiếm ngày càng tăng trên internet.

Theo ông Nguyễn Văn Bình, Cố vấn kinh doanh của công ty TNHH Cotto Quảng Ninh, ngân sách hiện tại chủ yếu được phân bổ cho việc xây dựng, quảng bá và nâng cao nhận thức về sản phẩm nhằm hỗ trợ tăng doanh số bán hàng Do khách hàng chủ yếu là các tổ chức, công ty tập trung vào hoạt động xúc tiến bán và bán hàng cá nhân để đạt được mục tiêu này.

Công ty đã xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu và phân bổ ngân sách hợp lý Tuy nhiên, để nâng cao hiệu quả chiến lược xúc tiến thương mại, cần đầu tư nhiều hơn vào ngân sách quảng cáo, nhằm tăng cường sự chú ý trong truyền thông và mở rộng nhận thức về thương hiệu.

2.3.4 Thưc trạng lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông 2.3.4.1 Thực trạng lựa chọn thông điệp truyền thông của Công ty Đối với các khách hàng của Công ty, khi nhắc đến Công ty gạch Cotto Quảng Ninh, họ sẽ nhớ đến ngay hình ảnh con thuyền buồm là đại diện cho vùng biển Quảng Ninh, slogan của Công ty cũng gắn liên với logo hình thuyền buồm, đó là: “Thuận buồm xuôi gió - Lộc tài vượng tiền” Cả logo và slogan của Công ty từ nội dung, hình ảnh đến màu sắc đều muốn nhắn nhủ với các khách hàng thông điệp về sự làm ăn phát đạt, vững chắc, ổn định và luôn gặp may mắn khi sử dụng sản phẩm của Công ty.

Thông điệp của Công ty cần phản ánh rõ nét văn hóa Á Đông, đặc biệt là tại Quảng Ninh, bằng việc sử dụng các từ ngữ ưa thích như “thuận buồm xuôi gió”, “lộc”, “tài”, “vượng” và màu đỏ, biểu tượng của sự may mắn Mặc dù thông điệp và logo đã có sự hài hòa, nhưng chưa thể hiện khẩu hiệu kinh doanh cụ thể cho từng sản phẩm, khiến cho thông điệp trở nên mờ nhạt và không ấn tượng với khách hàng.

Trong một cuộc khảo sát với 40 khách hàng về thông điệp (slogan) của công ty, chỉ có khoảng 40% người tham gia nhớ và nhận biết thông điệp này Điều này cho thấy rằng thông điệp của công ty chưa rõ ràng và không liên kết chặt chẽ với sản phẩm gạch, dẫn đến việc khó nhớ và thiếu ấn tượng trong tâm trí khách hàng.

2.3.4.2 Quyết định lựa chọn kênh truyền thông

Kênh truyền thông của công ty chủ yếu hướng đến khách hàng tổ chức, với phương thức chính là lực lượng bán hàng Công ty sử dụng các hình thức như gửi thư ngỏ, thư chào hàng và catalogue tới khách hàng tiềm năng, đồng thời cử nhân viên kinh doanh đến tư vấn và giới thiệu sản phẩm trực tiếp Kênh này không chỉ giúp giao tiếp hiệu quả mà còn tạo điều kiện cho phản hồi hai chiều giữa công ty và khách hàng, từ đó giúp công ty tiếp nhận thông tin nhanh chóng và chính xác, nhằm đưa ra các giải pháp bán hàng và chăm sóc khách hàng tốt nhất.

Quảng cáo qua các kênh truyền thông đại chúng như website http://gachngoiquangninh.com và các báo mạng như vinabiz.org, 123quangcao.com chủ yếu nhằm tiếp cận khách hàng cá nhân Theo kết quả phỏng vấn, hơn 70% khách hàng biết đến sản phẩm gạch của Công ty thông qua các kênh trực tiếp như hệ thống cửa hàng, đại lý và Internet.

Công ty đã chọn hai kênh truyền thông phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu, trong đó kênh truyền thông trực tiếp từ nhân viên bán hàng được xem là kênh quan trọng nhất Mặc dù kênh này mang lại hiệu quả cao, nhưng chi phí đầu tư lớn và khả năng tiếp cận khách hàng còn hạn chế.

2.3.5 Thực trạng về xác định phối thức xúc tiến 2.3.5.1 Các công cụ XTTM

Bán hàng cá nhân chiếm một tỷ trọng lớn trong hoạt động XTTM của Công ty.

Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng

2.4.1 Những thành công của chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của Công ty TNHH COTTO Quảng

Công ty đã xác định đúng đối tượng nhận tin mục tiêu trong các chiến lược xúc tiến thương mại, đây là thành công quan trọng đầu tiên Thành công này đóng vai trò quyết định trong việc nâng cao hiệu quả cho các hoạt động marketing khác.

Mục tiêu XTTM của Công ty đã được đồng nhất với chiến lược marketing và chiến lược kinh doanh tổng thể, đồng thời phù hợp với các điều kiện và tình hình kinh doanh hiện tại.

Công ty đã đầu tư ngân sách tập trung vào hai công cụ chính là xúc tiến bán và bán hàng cá nhân, vì đây là những phương pháp hiệu quả nhất cho sản phẩm gạch hiện nay Việc phân bổ ngân sách hợp lý và tập trung vào các công cụ mang lại hiệu quả cao sẽ giúp Công ty cải thiện kết quả kinh doanh khi thực hiện chính sách xúc tiến thương mại.

Thông điệp XTTM được thống nhất qua các kênh truyền thông của Công ty, tạo ra sự nhất quán trong việc truyền tải thông tin đến khách hàng mục tiêu.

Công ty Năm là đã áp dụng hiệu quả công cụ bán hàng cá nhân và xúc tiến bán, với các phương thức phong phú và chiến lược cụ thể Đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, am hiểu sản phẩm và có kỹ năng tốt, đảm bảo mang lại sự hài lòng cho khách hàng trong quá trình giao dịch mua hàng.

Công tác kiểm tra và đánh giá hiệu quả XTTM được thực hiện thường xuyên, giúp Công ty xác định kết quả của từng chiến lược và kịp thời xử lý các vấn đề phát sinh.

2.4.2 Những vấn đề tồn tại của chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của Công ty TNHH COTTO Quảng Ninh

Mục tiêu chính sách xúc tiến thương mại của Công ty hiện chưa cụ thể, gây khó khăn trong việc đo lường kết quả và đánh giá hiệu quả Thêm vào đó, thời gian thực hiện mục tiêu chưa được xác định rõ ràng, dẫn đến sự không chủ động trong quá trình thực thi công tác xúc tiến thương mại.

Thông điệp của công ty hiện tại chưa phù hợp với từng sản phẩm cụ thể, thiếu sự ấn tượng và khó khăn trong việc ghi nhớ nội dung mà công ty muốn truyền tải đến khách hàng.

Ngân sách dành cho xúc tiến thương mại của công ty còn hạn hẹp, chỉ chiếm 1% doanh thu, trong khi thị trường đang cạnh tranh gay gắt và có tập khách hàng rộng lớn Điều này sẽ khiến công ty khó đạt hiệu quả trong truyền thông và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.

Công ty cần đầu tư và phân công rõ ràng cho công tác thu thập và xử lý thông tin thị trường định kỳ Việc chưa xác định rõ ràng nội dung nghiên cứu thị trường trong khu vực hoạt động đã dẫn đến thiếu giải pháp hợp lý trong việc sử dụng công cụ và ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại, đặc biệt là so với các đối thủ cạnh tranh.

Năm là, sản phẩm chủ lực của chúng tôi là gạch, với đối tượng khách hàng chính là các tổ chức công ty chưa tham gia các hội chợ triển lãm sản phẩm công nghiệp Chúng tôi tập trung vào việc quảng bá sản phẩm và tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua các hoạt động này.

Chính sách xúc tiến thương mại gắn liền với chính sách giá, đóng vai trò quan trọng trong việc tổ chức các hoạt động xúc tiến bán và tăng cường tiêu thụ sản phẩm, đồng thời ảnh hưởng đến các yếu tố khác trong marketing.

2.4.3 Những nguyên nhân tồn tại của chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của Công ty TNHH COTTO Quảng Ninh

Thị trường vật liệu xây dựng đang đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ các công ty và tập đoàn lớn, sở hữu tiềm lực kinh tế mạnh mẽ.

Sự phát triển của khoa học công nghệ đã tạo ra nhiều vật liệu thay thế cho gạch nung, điều này dẫn đến việc giảm nhu cầu đối với sản phẩm mà Công ty kinh doanh.

Các quy định và chính sách của Nhà nước liên quan đến sản xuất công nghiệp và ngành sản xuất vật liệu từ đất, bao gồm các quy định về môi trường, khai thác tài nguyên đất và luật thương mại, đang tạo ra nhiều khó khăn cho việc mở rộng kinh doanh và thực hiện các chương trình xúc tiến thương mại.

ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM GẠCH TRÊN THỊ TRƯỜNG QUẢNG NINH CỦA CÔNG TY TNHH COTTO QUẢNG NINH

Dự báo triển vọng thị trường sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh

Theo khảo sát của Vụ Quản lý VLXD - Bộ Xây dựng, ngành sản xuất vật liệu xây dựng (VLXD) tại Việt Nam đang trải qua sự đổi mới về công nghệ và thiết bị trong một số lĩnh vực như xi măng, gạch ốp lát, sứ vệ sinh và kính xây dựng, đã đạt được trình độ tiên tiến tương đương với các nước trong khu vực và thế giới Tuy nhiên, vẫn còn tồn tại nhiều công nghệ lạc hậu, như 15,5% xi măng sản xuất bằng phương pháp thủ công, 50% gạch nung được sản xuất bằng lò đứng thủ công, và 75% tấm lợp được sản xuất bằng dây chuyền không tiên tiến Do đó, việc cải tạo, thay thế hoặc đầu tư mới cho các công nghệ này là cần thiết để đáp ứng nhu cầu phát triển trong tương lai.

Thị trường VLXD đến năm 2020 - cơ hội và thách thức

Thị trường vật liệu xây dựng (VLXD) Việt Nam hiện đang phát triển nhanh chóng, với đa dạng sản phẩm về kiểu dáng, mẫu mã và màu sắc Chất lượng sản phẩm ngày càng được cải thiện, trong khi giá cả có xu hướng giảm theo xu hướng chung Ngoài ra, thị trường cũng đa dạng với nhiều nguồn gốc xuất xứ cả trong nước và quốc tế.

Theo dự báo của Bộ Xây dựng, thị trường vật liệu xây dựng (VLXD) Việt Nam sẽ có sự phát triển nhanh chóng và mạnh mẽ trong thời gian tới, đặc biệt từ nay đến năm 2025.

Năm 2020, nhu cầu xây dựng và mở rộng cơ sở hạ tầng như giao thông đường bộ, cầu cống, bến cảng, cùng với các công trình thuỷ điện và thuỷ lợi ngày càng gia tăng Sự phát triển này bao gồm cả việc xây dựng mới và nâng cấp hệ thống đô thị cũng như nhà ở cho người dân trên toàn quốc, dự báo tỷ lệ đô thị hóa sẽ tiếp tục tăng cao.

Nhu cầu vật liệu xây dựng (VLXD) tại Việt Nam dự kiến sẽ tăng lên 45,24%, thúc đẩy sự phát triển của sản xuất VLXD và mở ra nhiều cơ hội cho thị trường VLXD trong giai đoạn tới.

VN sẽ có quy mô ngày một lớn và tốc độ tăng trưởng cao.

Phương hướng hoạt động của công ty với sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh

3.1.2.1 Mục tiêu phát triển của công ty TNHH Cotto Quảng Ninh

Nhà máy Cotto Quảng Ninh nổi bật với nguồn đất sét chất lượng cao và dây chuyền công nghệ tiên tiến, được thiết kế dựa trên kinh nghiệm từ các dây chuyền sản xuất tương tự Với đội ngũ lãnh đạo dày dạn kinh nghiệm cùng kỹ thuật viên và công nhân lành nghề trong lĩnh vực gạch ngói đất sét nung, công ty hướng tới mục tiêu trở thành thương hiệu gạch, ngói đỏ hàng đầu tại miền Bắc Cotto Quảng Ninh tập trung khai thác thị trường tỉnh Quảng Ninh, cung cấp các sản phẩm chất lượng vượt trội trong phân khúc tầm trung, với giá cả cạnh tranh.

Công ty TNHH Cotto Quảng Ninh đặt mục tiêu tăng trưởng doanh thu từ 18,5% đến 25% mỗi năm và mở rộng thị phần lên 25% đến 30% tại thị trường Quảng Ninh Để đạt được điều này, công ty sẽ tập trung vào việc hiện đại hóa công nghệ sản xuất vào năm 2021, nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và gia tăng sản lượng, đồng thời cải thiện môi trường làm việc cho nhân viên Cotto Quảng Ninh hướng tới việc trở thành một thương hiệu uy tín trong lĩnh vực sản xuất gạch và ngói đất sét nung, với chất lượng cao và mẫu mã đa dạng, đủ khả năng xuất khẩu sang các thị trường lớn như Mỹ, EU, Nhật Bản và Úc.

3.1.2.2 Phương hướng nhiệm vụ của công ty TNHH Cotto Quảng Ninh.

Công ty TNHH Cotto Quảng Ninh đặt mục tiêu phát triển thành thương hiệu uy tín hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất gạch và ngói đất sét nung Với chất lượng sản phẩm cao và mẫu mã đa dạng, Cotto Quảng Ninh tự tin xuất khẩu sang các thị trường lớn như Mỹ, EU, Nhật Bản và Úc.

Áp dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật và công nghệ thông tin hiện đại, công ty tập trung nguồn lực trí tuệ từ cả nội bộ và các nhà khoa học quốc tế để cải tiến công nghệ sản xuất gạch Đồng thời, công ty cũng đầu tư vào việc đổi mới công nghệ và sáng tạo kỹ thuật nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất.

- Phát triển thị trượng sâu rộng.

- Đa dạng hóa chủng loại gạch, xác định rõ đâu là sản phẩm chủ lực của công ty.

- Mở rộng kênh phân phối, quản lý kênh chặc chẽ, loại bỏ những mâu thuẫn xuất hiện trong kênh.

- Đẩy mạnh, phân bổ ngân sách xúc tiến thương mại.

- Thống nhất và liên kết chặt chẽ các hoạt động trong quản trị logistics.

Các đề xuất phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh

3.2.1 Các đề xuất phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm gạch trên thị trường Quảng Ninh của công ty TNHH COTTO Quảng Ninh

3.2.1.1 Đề xuất với xác định đối tượng nhận tin cho chính sách xúc tiến thương mại

Xác định đúng đối tượng nhận tin là yếu tố then chốt cho sự thành công của chương trình xúc tiến thương mại Công ty hiện đang tập trung vào hai nhóm khách hàng mục tiêu: khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức Đây là hai đối tượng chính trong chính sách xúc tiến của công ty, vì vậy cần tăng cường giao tiếp thông qua email và điện thoại để duy trì mối quan hệ tốt Đồng thời, công ty cũng nên xem xét việc mở rộng thị trường bán buôn trong tương lai Các hoạt động xúc tiến thương mại liên quan đến giá, khuyến mại và chiết khấu sẽ có ảnh hưởng đáng kể đến nhóm đối tượng này.

Ban quản trị cần cân nhắc việc mở rộng đối tượng nhận tin để bao gồm cả khách hàng mới, đặc biệt là phân khúc khách hàng có thu nhập cao Tập khách hàng này đang ngày càng gia tăng nhờ vào sự phát triển kinh tế của Quảng Ninh.

Công ty cần tăng cường chú trọng đến công chúng, bao gồm chính quyền địa phương, các cơ quan báo chí và giới truyền thông, cũng như các đối tác và trung gian vay tiền Việc này không chỉ giúp công ty nâng cao hình ảnh mà còn tạo cơ hội cho việc tiếp cận khách hàng tiềm năng Sự quan tâm đến nhóm đối tượng này sẽ góp phần quan trọng vào việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.

3.2.1.2 Đề xuất xác định mục tiêu cho chính sách xúc tiến thương mại

Việc xác định mục tiêu xúc tiến gặp một số vấn đề, dù mục tiêu chung là tạo dựng hình ảnh sản phẩm và tăng doanh số, nhưng các chương trình XTTM của công ty thường thiếu sự rõ ràng và chỉ dừng lại ở mức độ chung chung Điều này không tính đến chu kỳ sống của sản phẩm, dẫn đến hiệu quả của các chương trình XTTM chưa cao Để nâng cao hiệu quả hoạt động XTTM, công ty cần tuân thủ quy trình hoạch định mục tiêu chương trình truyền thông.

Để đạt được mục tiêu tổng thể, cần xác định rõ các mục tiêu cho từng thời kỳ và giai đoạn, giúp dễ dàng triển khai, đánh giá và điều chỉnh kịp thời Mỗi nhóm khách hàng cần có mục tiêu riêng, đồng thời các mục tiêu xúc tiến thương mại (XTTM) cũng cần được cụ thể hóa và rõ ràng hơn Quy trình xác lập mục tiêu phải xác định rõ chuỗi chương trình XTTM sẽ mang lại lợi ích gì, cách thức thúc đẩy phản hồi của khách hàng, và mức tăng trưởng doanh số dự kiến.

Trong giai đoạn 2016-2021, các mục tiêu cụ thể được đặt ra bao gồm tăng doanh số ít nhất 20% so với cùng kỳ, giảm lượng hàng tồn kho xuống còn 15-10% tổng sản phẩm, và tăng doanh thu từ 18,5%-25% so với năm trước Mục tiêu mở rộng thị phần từ 25%-30% tại thị trường Quảng Ninh và mở rộng ra miền Bắc, với tỷ lệ nhận diện nhãn hiệu gạch COTTO đạt từ 35%-40% trong đối tượng khách hàng mục tiêu.

3.2.1.3 Đề xuất về xác định ngân sách xúc tiến

 Đề xuất ngân sách cho chính sách XTTM

Dự toán ngân quỹ XTTM là một hoạt động quan trọng mà doanh nghiệp cần chú trọng Hiện tại, công ty đang áp dụng phương pháp tính ngân sách XTTM đơn giản là 1% doanh thu dự kiến, nhưng cách này chưa phản ánh đúng hiệu quả của truyền thông đối với lượng tiêu thụ Để nâng cao hiệu quả, công ty nên tăng ngân sách lên 2% doanh thu dự kiến, từ đó cải thiện tần suất và chất lượng các công cụ XTTM Ngoài ra, việc đầu tư vào công tác dự báo và xây dựng các phương án dự phòng cho nhiều tình huống khác nhau là cần thiết để tối ưu hóa kết quả từ các hoạt động XTTM.

Để xác định ngân sách XTTM hiệu quả, công ty nên áp dụng phương pháp xác định ngân sách theo mục tiêu nhiệm vụ Phương pháp này bao gồm việc xác định mục tiêu cụ thể của công ty, liệt kê các công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu đó, và ước lượng chi phí cần thiết cho từng công việc Tổng chi phí ước tính sẽ trở thành ngân quỹ XTTM đề nghị, được coi là phương pháp hợp lý nhất để xác định ngân sách XTTM.

 Đề xuất phân bổ ngân sách XTTM

Phương thức hiện tại mà công ty áp dụng chưa mang lại hiệu quả cao, khi ngân sách dành cho quảng cáo qua internet, một công cụ tiết kiệm chi phí và hiệu quả trong quảng bá, lại quá thấp Mặc dù công ty đang đầu tư nhiều cho xúc tiến bán và bán hàng cá nhân, chi phí cho marketing trực tiếp chiếm đến 19% tổng ngân sách nhưng vẫn không hợp lý do thiếu quản lý chặt chẽ trong triển khai telesales và sms marketing Do đó, tôi xin đề xuất một phương thức xúc tiến thương mại mới cho công ty.

Tỷ lệ phân bổ Quảng cáo Xúc tiến bán Marketing trực tiếp Pr Bán hàng cá nhân

Bảng 3.1: Đề xuất phân bổ ngân sách xúc tiến thương mại

Để nâng cao hiệu quả của bán hàng cá nhân, công ty nên tăng mức thưởng cho nhân viên từ 1 triệu lên 1,5 triệu khi đạt chỉ tiêu Thưởng sẽ được điều chỉnh theo lũy tiến hàng tháng; nếu nhân viên đạt chỉ tiêu trong 3 tháng liên tiếp, họ sẽ nhận được tăng lương cơ bản và thưởng theo các mức 1,5 triệu, 2 triệu và 2,5 triệu Đồng thời, công ty cần tổ chức các cuộc gặp mặt thường xuyên để khen thưởng nhân viên ký hợp đồng lớn và đào tạo kỹ năng chuyên môn để nhân viên nắm bắt xu hướng thị trường Đây là chiến lược hiệu quả nhằm tối ưu hóa công cụ bán hàng cá nhân trong chính sách XTTM của công ty.

3.2.1.4 Đề xuất lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông

 Đề xuất lựa chọn thông điệp truyền thông

Công ty Cotto truyền tải thông điệp "Thuận buồm xuôi gió - Lộc tài vượng tiền" thông qua logo hình thuyền buồm, tạo sự gắn kết và hài hòa Tuy nhiên, thông điệp này chưa phản ánh đầy đủ khẩu hiệu kinh doanh liên quan đến sản phẩm của công ty Để nâng cao nhận diện thương hiệu, thông điệp cần được sử dụng thường xuyên hơn trong các công cụ xúc tiến, giúp người tiêu dùng dễ dàng liên tưởng đến công ty mỗi khi nghe đến câu slogan này.

Để tối ưu hóa hiệu quả truyền thông, công ty cần phát triển thông điệp riêng cho từng chương trình bên cạnh slogan chung Thông điệp này không chỉ dựa vào slogan mà còn phải phản ánh rõ nội dung chương trình Đối với sản phẩm gạch, với đặc tính bền vững, công ty có thể sử dụng thông điệp: “vững niềm tin, bền ý trí” kết hợp với hình ảnh nhà cao tầng để thu hút đối tượng mục tiêu một cách hiệu quả hơn.

 Đề xuất lựa chọn kênh truyền thông

Vẫn tiếp tục sử dụng hai kênh là kênh truyền thông có tính cá biệt và kênh truyền thông có tính đại chúng:

Để nâng cao hiệu quả kênh truyền thông cá biệt, công ty nên tiếp tục sử dụng cataloge và thư chào hàng gửi qua bưu điện, đồng thời bổ sung hình thức gửi thư điện tử qua email, một phương tiện phổ biến trong thời đại công nghệ Đội ngũ nhân viên bán hàng cần được trang bị trang phục chuyên nghiệp để tạo ấn tượng ban đầu tốt hơn Ngoài ra, công ty cũng nên tổ chức đào tạo nghiệp vụ và quy trình bán hàng chuẩn cho toàn bộ nhân viên, đồng thời áp dụng các hình thức thưởng và phạt để khuyến khích việc thực hiện quy trình này.

Công ty cần tiếp tục hoàn thiện và phát triển website chính thức http://gachngoiquangninh.com để tăng cường khả năng tìm kiếm đối tác và khách hàng Ngoài việc khai thác các mối quan hệ có sẵn, việc sử dụng quảng cáo Google AdWords và quảng cáo banner trên các website uy tín như http://vietnamnet.vn/ và http://vnexpress.net/ sẽ giúp nâng cao hiệu quả tiếp cận và thu hút khách hàng cá nhân cũng như các nhà thầu.

3.2.1.5 Đề xuất về xác định phối thức xúc tiến

 Đề xuất với các công cụ xúc tiến

Công ty cần xây dựng thông điệp riêng biệt cho từng chương trình quảng cáo và đa dạng hóa các phương tiện cũng như hình thức quảng cáo đang sử dụng Một số hình thức quảng cáo mà công ty có thể tham khảo bao gồm quảng cáo trực tuyến, truyền hình, radio và các nền tảng mạng xã hội.