Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài
Việt Nam gia nhập WTO đã tạo ra nhiều cơ hội và thách thức cho doanh nghiệp trong nước, làm tăng mức độ cạnh tranh với sự xâm nhập của nhiều doanh nghiệp nước ngoài Để tồn tại và phát triển trên thị trường, các doanh nghiệp cần xác định chiến lược kinh doanh toàn diện, thích ứng với biến động môi trường và rõ ràng về mục tiêu cũng như các công việc cần thực hiện.
Ngành sản xuất và kinh doanh bao bì Việt Nam đang đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt và nhiều thách thức về công nghệ, yêu cầu bao bì phải mỏng, nhẹ, an toàn cho môi trường và có năng suất đóng gói cao Nguyên vật liệu sản xuất bao bì ngày càng khan hiếm, trong khi yêu cầu của khách hàng và sự quản lý của chính phủ ngày càng nghiêm ngặt Do đó, các doanh nghiệp như Bao Bì Việt Hưng cần nâng cao chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm và tăng cường hoạt động Marketing để tồn tại trên thị trường Công ty đang theo đuổi chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc, nhưng vẫn gặp một số hạn chế như chưa khai thác triệt để phân đoạn thị trường, chính sách giá và nguồn nhân lực chưa ổn định, ảnh hưởng đến hiệu quả thực thi chiến lược Việc hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường là rất cần thiết.
Để nắm bắt cơ hội và cạnh tranh hiệu quả trên thị trường, doanh nghiệp cần một chiến lược kinh doanh toàn diện Quan trọng là quá trình thực thi chiến lược này phải diễn ra trôi chảy và đạt hiệu quả cao Dựa trên kiến thức từ nhà trường và kinh nghiệm thực tập tại Công ty TNHH Bao bì Việt Hưng, tác giả chọn đề tài "Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc tại Công ty TNHH Bao bì Việt Hưng" cho khóa luận tốt nghiệp.
Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
2.1 Các nghiên cứu trong nước
Nghiên cứu về quản trị chiến lược và chiến lược thâm nhập thị trường đang thu hút sự chú ý trong cộng đồng nghiên cứu và giảng dạy đại học, cũng như sau đại học tại Việt Nam, đặc biệt trong lĩnh vực kinh tế và quản trị kinh doanh Một số tài liệu tiêu biểu đã được đề cập trong lĩnh vực này.
[1] PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Thanh Liêm, TS Trần Hữu Hải (2007),
Cuốn sách "Quản trị chiến lược" do NXB Thống kê phát hành cung cấp kiến thức nền tảng về quản trị chiến lược, nhằm hỗ trợ các nhà quản trị trong việc đạt được thành công trong môi trường hoạt động của họ.
[2] PGS.TS Ngô Kim Thanh, PGS.TS Lê Văn Tâm (2011), Quản trị chiến lược,
NXB ĐH Kinh tế Quốc Dân đã cho ra mắt một cuốn sách toàn diện về quản trị chiến lược, trình bày một cách khoa học, hệ thống và dễ hiểu Cuốn sách không chỉ là tài liệu học tập mà còn là nguồn tham khảo quý giá cho những chuyên gia tư vấn doanh nghiệp.
Bài giảng Quản trị chiến lược của Bộ môn Quản trị chiến lược, Trường Đại học Thương Mại năm 2011, cung cấp cái nhìn tổng quan về các lý thuyết cơ bản liên quan đến chiến lược và quản trị chiến lược, cũng như lý luận về việc triển khai chiến lược hiệu quả.
Một số đề tài luận văn liên quan đến đề tài tác giả đang nghiên cứu:
[4] Đề tài: “Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường trong nước của
Tổng công ty xăng dầu quân đội”- SVTH Vũ Thị Xuyên, GVHD THS Nguyễn Thị Uyên,
LVTN 2014 tập trung vào chiến lược thâm nhập thị trường nội địa, phân tích thực trạng triển khai chiến lược này tại Tổng công ty xăng dầu quân đội Nghiên cứu nhằm đánh giá hiệu quả và những thách thức trong quá trình thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường, từ đó đưa ra các giải pháp cải thiện phù hợp.
[5] Đề tài: “Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường sản phẩm của
Tổng công ty cổ phần Bia – Rượu- Nước giải khát Hà Nội”- SVTH Doãn Hồng Ninh,
GVHD PGS TS Nguyễn Hoàng Việt, LVTN 2014, đã nghiên cứu về chiến lược thâm nhập thị trường và thực trạng triển khai chiến lược này tại Tổng công ty cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội Bài viết nêu rõ những thách thức và cơ hội mà công ty đang gặp phải trong quá trình mở rộng thị trường, đồng thời đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả thâm nhập.
Đề tài nghiên cứu “Giải pháp tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần Hoàng Gia Auto” của sinh viên Bùi Thị Thanh Vân dưới sự hướng dẫn của TS nhằm đề xuất các biện pháp hiệu quả để nâng cao khả năng thâm nhập thị trường của công ty Nội dung sẽ tập trung vào phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược, từ đó đưa ra các giải pháp cụ thể nhằm tối ưu hóa quy trình triển khai và gia tăng sức cạnh tranh trong ngành ô tô.
Nguyễn Hoàng Việt, LVTN 2011.Đề tài tập trung vào giải pháp thâm nhập thị trường với mặt hàng ô tô.
2.2 Các nghiên cứu ngoài nước
Quản trị chiến lược, đặc biệt là hoạch định chiến lược thâm nhập, đang diễn ra sôi động và thường xuyên được cập nhật ở các nước phát triển Dưới đây là một số tài liệu quan trọng liên quan đến chủ đề này trên thế giới.
Cuốn sách "Khái luận về quản trị chiến lược" của Fred R David (2003) là tài liệu cung cấp cái nhìn tổng quát về các vấn đề liên quan đến chiến lược Tác phẩm này hệ thống hóa các khía cạnh quan trọng trong quản trị chiến lược, giúp người đọc hiểu rõ hơn về tầm quan trọng và vai trò của chiến lược trong tổ chức.
Cuốn sách "Chiến lược và sách lược kinh doanh" của Garry D Smith (2007) cung cấp kiến thức quan trọng về các khái niệm chiến lược và sách lược trong kinh doanh Nó bao gồm phân tích môi trường kinh doanh, quy trình hoạch định chiến lược, tổ chức, cũng như việc kiểm tra và giám sát thực hiện các chiến lược kinh doanh.
Cuốn sách "Quản trị marketing" của Philip Korler (2006) nhấn mạnh vai trò quan trọng của các hoạt động marketing trong việc đạt được thành công Nó chỉ ra rằng những công ty thành công hiện nay là những doanh nghiệp có khả năng đáp ứng và làm hài lòng tốt nhất nhu cầu của khách hàng mục tiêu.
Mục tiêu nghiên cứu
Đề tài: “Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc tại công ty TNHH bao bì Việt Hưng” nhằm giải quyết 3 mục tiêu cơ bản:
Một là, hệ thống hóa cơ sở lý luận về triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty TNHH bao bì Việt Hưng.
Công ty TNHH Bao bì Việt Hưng đã thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường với nhiều kết quả đáng ghi nhận Bài viết đánh giá thực trạng triển khai chiến lược này, từ đó nêu rõ những thành công mà công ty đạt được cùng những hạn chế còn tồn tại Đồng thời, phân tích nguyên nhân dẫn đến các thành công và hạn chế này sẽ giúp công ty cải thiện hiệu quả hoạt động trong tương lai.
Bài viết này đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty TNHH Bao bì Việt Hưng trong giai đoạn 2015-2017 Các giải pháp này tập trung vào việc tối ưu hóa quy trình sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm và cải thiện dịch vụ khách hàng để tăng cường sức cạnh tranh và mở rộng thị phần.
Phương pháp nghiên cứu
Việc thu thập và phân tích thông tin từ dữ liệu thị trường là rất quan trọng Nghiên cứu định lượng nhằm đưa ra kết luận về thị trường bằng cách áp dụng các phương pháp thống kê để xử lý dữ liệu và số liệu.
Phân tích định lượng bao gồm việc thu thập dữ liệu từ thị trường và xử lý chúng bằng các phương pháp thống kê, mô phỏng hoặc phần mềm phân tích dữ liệu, nhằm đưa ra những kết luận chính xác.
Phương pháp tiếp cận hệ thống logic lịch sử kết hợp các phương pháp tổng hợp, quy nạp và diễn dịch để nghiên cứu sự phát triển của các hiện tượng lịch sử Mục tiêu của phương pháp này là xác định bản chất và quy luật chung trong sự vận động của các hiện tượng lịch sử Trong khi đó, phương pháp quy nạp bắt đầu từ những hiện tượng riêng lẻ và độc lập, sau đó liên kết chúng lại để khám phá bản chất của một đối tượng cụ thể.
Kết cấu đề tài
Nội dung của đề tài được chia thành ba phần, bao gồm mục lục, lời cảm ơn, lời mở đầu, danh mục bảng, biểu hình, danh mục từ viết tắt, kết luận và tài liệu tham khảo.
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về chiến lược và triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Công Ty kinh doanh
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty TNHH bao bì Việt Hưng.
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị về hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Công Ty TNHH bao bì Việt Hưng.
SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHIẾN LƯỢC VÀ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH 5 1.1 Các khái niệm và lý thuyết có liên quan
Một số khái niệm cơ bản
Chiến lược có nhiều định nghĩa đa dạng, phản ánh các cách tiếp cận khác nhau của các tác giả về khái niệm này.
Chiến lược, theo Alfred Chandler (1962), là quá trình xác định các mục tiêu dài hạn và cơ bản của doanh nghiệp Nó bao gồm việc thực hiện một chuỗi hành động và phân bổ nguồn lực cần thiết để đạt được những mục tiêu này.
Chiến lược, theo quan điểm của Theo Quinn (1980), là một mô thức hay kế hoạch phù hợp nhằm đạt được các mục tiêu cơ bản, kết hợp chính sách và chuỗi hành động của tổ chức thành một tổng thể thống nhất và chặt chẽ.
Chiến lược, theo Johnson & Scholes (1999), là định hướng và phạm vi dài hạn của một tổ chức nhằm giành lợi thế cạnh tranh Điều này được thực hiện thông qua việc phân bổ các nguồn lực trong môi trường biến đổi, nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường và thỏa mãn mong đợi của các bên liên quan.
Chiến lược có thể được định nghĩa qua nhiều cách khác nhau, nhưng nhìn chung, nó bao gồm các yếu tố chính như phương hướng và tầm nhìn dài hạn của doanh nghiệp, thị trường mục tiêu, quy mô hoạt động, lợi thế cạnh tranh, cũng như các nguồn lực cần thiết để duy trì sự cạnh tranh Ngoài ra, các yếu tố môi trường cũng đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Trong cấu trúc tổ chức của doanh nghiệp, các chiến lược được phân chia và thực hiện ở ba cấp độ chính: cấp doanh nghiệp, cấp kinh doanh và cấp chức năng.
Chiến lược cấp doanh nghiệp là một yếu tố quan trọng liên quan đến mục tiêu tổng thể và quy mô của tổ chức, nhằm đáp ứng kỳ vọng của các cổ đông Nó thể hiện rõ ràng lời tuyên bố về mục tiêu dài hạn cũng như các định hướng phát triển của doanh nghiệp.
Chiến lược cấp kinh doanh xác định cách thức doanh nghiệp cạnh tranh trong các ngành khác nhau, xác lập vị trí cạnh tranh cho các Đơn vị Kinh doanh Chiến lược (SBU) và hướng dẫn việc phân bổ nguồn lực một cách hiệu quả.
Chiến lược cấp chức năng liên quan đến cách tổ chức từng bộ phận chức năng trong doanh nghiệp nhằm thực hiện các phương hướng chiến lược ở cấp độ doanh nghiệp và từng Đơn vị Kinh doanh Chiến lược (SBU).
1.1.1.3 Khái niệm chiến lược thâm nhập thị trường
Chiến lược thâm nhập thị trường là một phương pháp quan trọng, yêu cầu doanh nghiệp phải nỗ lực tối đa để nâng cao vị thế cạnh tranh cho các sản phẩm hiện tại.
Chiến lược thâm nhập thị trường tập trung vào việc mở rộng thị phần cho các sản phẩm và dịch vụ hiện có của doanh nghiệp thông qua các hoạt động marketing hiệu quả.
Hầu hết các doanh nghiệp theo đuổi chiến lược này vì doanh nghiệp nào cũng muốn mở rộng thị trường, tăng doanh thu, lợi nhuận
1.1.1.4 Khái niệm triển khai chiến lược
Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường là tập hợp các hoạt động và quyết định cần thiết để thực thi chiến lược này Doanh nghiệp dựa trên kết quả từ quá trình hoạch định chiến lược, thông qua phân tích môi trường bên trong và bên ngoài, để quyết định các chiến lược thực hiện Qua đó, doanh nghiệp có thể tiến hành quy trình thâm nhập thị trường một cách hiệu quả, tận dụng lợi thế cạnh tranh và giảm thiểu bất lợi, giúp thích ứng với cơ hội và thách thức nhằm đạt được các mục tiêu đề ra.
Một số lý thuyết có liên quan đến triển khai chiến lược
Mô hình 7S cho phép nhận dạng các nhân tố ảnh hưởng tới thực thi chiến lược.
Hiệu quả thực thi chiến lược không chỉ dựa vào sự chú ý đầy đủ đến 7 nhân tố mà còn bị ảnh hưởng bởi cách mà các nhân tố này tương tác trong bối cảnh tổ chức.
Hình 1.1: Mô hình 7S của McKinsey (Nguồn : Slide bài giảng Quản trị chiến lược, Trường Đại học Thương Mại 2011)
Chiến lược(strategy): Một loạt các hoạt động nhằm duy trì và phát triển các lợi thế cạnh tranh.
Cấu trúc tổ chức là sơ đồ thể hiện các mối quan hệ về mệnh lệnh và báo cáo, đồng thời chỉ ra cách thức phân chia và tích hợp các nhiệm vụ trong tổ chức.
Hệ thống(systems): Các quy trình, quá trình thể hiện cách thức tổ chức vận hành hàng ngày.
Giá trị được chia sẻ, hay còn gọi là "những mục tiêu khác thường", bao gồm các giá trị cốt lõi của công ty, được thể hiện rõ ràng trong văn hóa doanh nghiệp và đạo đức làm việc chung.
Phong cách quản trị phản ánh những giá trị quan trọng mà các nhà quản trị thể hiện qua cách họ phân bổ thời gian và sự chú ý Hành vi biểu tượng của họ thường có ảnh hưởng lớn hơn so với lời nói, cho thấy rằng những gì họ thực hiện có ý nghĩa hơn nhiều so với những gì họ chỉ nói ra.
Nhân viên(staff): Những điều mà công ty thực hiện để phát triển đội ngũ nhân viên cà tạo cho họ những giá trị cơ bản.
Kỹ năng(skills): Những đặc tính hay năng lực gắn liền với một tổ chức.
Giá trị được chia sẻ là yếu tố cốt lõi trong mô hình phát triển của tổ chức, ảnh hưởng đến cấu trúc công ty, chiến lược, hệ thống, phong cách, nhân sự và kỹ năng Những yếu tố này xuất phát từ lý do thành lập và đại diện cho sứ mệnh của tổ chức Tầm nhìn ban đầu của công ty được hình thành từ các giá trị của người sáng lập, và khi những giá trị này thay đổi, các yếu tố khác cũng sẽ thay đổi theo.
1.1.2.2 Các trường hợp sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường
Khi xác định triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của doanh nghiệp được áp dụng trong các trường hợp sau:
Thị trường sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp chưa bão hòa, nghĩa là tổng cung thấp hơn tổng cầu Điều này tạo cơ hội cho doanh nghiệp tăng khối lượng hàng hóa bán ra, từ đó mở rộng thị phần trong thị trường hiện tại.
Để tăng lượng hàng hóa bán ra, doanh nghiệp cần chú ý đến tỷ lệ tiêu thụ của khách hàng Nếu tỷ lệ tiêu thụ giảm hoặc không có dấu hiệu gia tăng, bất kỳ chính sách nào cũng khó mang lại hiệu quả Do đó, việc áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường là cần thiết khi có khả năng gia tăng tỷ lệ tiêu thụ của khách hàng.
Khi doanh số toàn ngành tăng, thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm tạo cơ hội cho doanh nghiệp mở rộng thị phần Tuy nhiên, nếu doanh số toàn ngành giảm, việc tăng thị phần sẽ trở nên khó khăn, vì sự thành công của doanh nghiệp không chỉ dựa vào doanh thu riêng mà còn phụ thuộc vào tình hình doanh thu chung của toàn ngành.
Việc tăng kinh tế theo quy mô mang lại lợi thế cạnh tranh chính cho doanh nghiệp Khi doanh nghiệp mở rộng lượng hàng hóa bán ra, quy mô của nó sẽ tăng lên Tuy nhiên, nếu không có lợi thế cạnh tranh, hiệu quả kinh doanh sẽ không được cải thiện, dẫn đến việc doanh nghiệp khó có thể đạt được mục tiêu lợi nhuận lâu dài Do đó, chiến lược thâm nhập thị trường chỉ nên được áp dụng khi việc tăng quy mô thực sự đem lại lợi thế cạnh tranh.
Các nội dung lý luận triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
Mô hình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty kinh doanh
Hình 1.2: Mô hình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty
(Nguồn: Tác giả) 1.2.1 Nhận dạng SBU và nội dung chiến lược thâm nhập thị trường
1.2.1.1 Sản phẩm, khách hàng mục tiêu
Sản phẩm mục tiêu là sản phẩm mà doanh nghiệp xác định để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đồng thời mang lại lợi ích cho họ và có thể được chào bán trên thị trường.
Khi lựa chọn sản phẩm mục tiêu cần quan tâm đến các cấp độ yếu tố vô hình và hữu hình:
Cấp độ cơ bản của sản phẩm cốt lõi xác định những lợi ích thiết yếu mà sản phẩm mang lại cho khách hàng Một sản phẩm có thể cung cấp những giá trị khác nhau cho từng nhóm khách hàng, tùy thuộc vào nhu cầu và mong muốn của họ.
Nhận dạng SBU và nội dung chiến lược thâm nhập thị trường
Phân tích tình thế môi trường triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
Thiết lập mục tiêu thường niên
Phân bổ ngân sách trong triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Xây dựng các chính sách trong triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
Cấp độ hai của sản phẩm thực tế bao gồm các yếu tố quan trọng như chỉ tiêu chất lượng, đặc tính sản phẩm, thiết kế bên ngoài, nhãn hiệu và bao bì Những yếu tố này không chỉ phản ánh sự tồn tại của sản phẩm mà còn ảnh hưởng đến ấn tượng và sự lựa chọn của người tiêu dùng.
Cấp độ 3 - sản phẩm bổ sung tập trung vào việc nâng cao dịch vụ khách hàng và chăm sóc khách hàng, nhằm mang lại sự tiện lợi và hài lòng tối đa cho khách hàng.
Khách hàng mục tiêu là nhóm đối tượng mà doanh nghiệp nhắm đến để đáp ứng nhu cầu và mong muốn cụ thể của họ Đây là những khách hàng tiềm năng có nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ, đồng thời có khả năng và sẵn sàng chi trả cho chúng Doanh nghiệp cần có khả năng tiếp cận và giới thiệu sản phẩm, dịch vụ tới nhóm khách hàng này.
Nhiều doanh nghiệp nhỏ thường rơi vào tình trạng tuyệt vọng khi gặp khó khăn và quá biết ơn những khách hàng hiện tại, mà không chú trọng đến việc giữ chân họ Để đảm bảo sự phát triển bền vững, việc xác định đúng khách hàng mục tiêu là yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Khi đã nhận diện được những khách hàng tốt nhất, doanh nghiệp có thể cụ thể hóa các phân khúc thị trường phù hợp để tối ưu hóa chiến lược kinh doanh.
Thị trường mục tiêu là các khu vực địa lý với nhu cầu và mong muốn của khách hàng mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, giúp tạo ra lợi thế cạnh tranh và đạt được mục tiêu kinh doanh Khách hàng mục tiêu chính là đối tượng mà doanh nghiệp hướng đến, do đó, để tiếp cận hiệu quả, cần xác định rõ ai là khách hàng, họ là cá nhân hay tổ chức, mức thu nhập của họ ra sao, và thói quen mua sắm sản phẩm, dịch vụ nào.
Lợi thế cạnh tranh là điểm mạnh của doanh nghiệp so với đối thủ, giúp nâng cao khả năng cạnh tranh Những lợi thế này chứa đựng các giá trị đặc thù, cho phép doanh nghiệp tận dụng cơ hội và đạt được lợi nhuận trong kinh doanh.
Khi nói đến lợi thế cạnh tranh, chúng ta nói đến lợi thế mà một doanh nghiệp đang có và có thể có so với đối thủ của họ.
1.2.1.4 Mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường
Mục tiêu thâm nhập thị trường là sứ mệnh cốt lõi của doanh nghiệp, định hướng cho sự phát triển bền vững và sự tồn tại của công ty Khi xây dựng chiến lược kinh doanh, cần phải xem xét mục tiêu này trong bối cảnh tổng thể của toàn công ty, đồng thời xác định rõ các mục tiêu ưu tiên Các mục tiêu cần phải cụ thể, rõ ràng và bao gồm cả mục tiêu chung lẫn riêng trong từng lĩnh vực hoạt động.
Các doanh nghiệp mới trên thị trường thường đặt mục tiêu hàng đầu là đạt được sự chấp nhận của sản phẩm từ phía khách hàng Trong khi đó, các doanh nghiệp đã có vị thế vững chắc lại tập trung vào việc gia tăng doanh số bán hàng Một số doanh nghiệp, khi đã đạt được những thành tựu nhất định, có thể chuyển hướng sang các mục tiêu xã hội Tuy nhiên, mục tiêu về thị phần và lợi nhuận vẫn luôn là những ưu tiên cơ bản và lâu dài mà các doanh nghiệp quan tâm nhất.
1.2.2 Phân tích tình thế chiến lược thâm nhập thị trường Để thâm nhập sau hơn vào thị trường mà doanh nghiệp hướng tới cần phân tích tình thế chiến lược nắm bắt rõ các thời cơ, thách thức và điểm mạnh, điểm yếu từ các môi trường bên trong, môi trường bên ngoài doanh nghiệp tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Phân tích môi trường đem lại cho công ty một các nhìn toàn diện hơn, khách quan hơn về mọi mặt Từ những kết quả của quá trình phân tích sẽ giúp cho công ty có những định hướng kinh doanh tốt hơn
Môi trường bên ngoài, bao gồm kinh tế, công nghệ, văn hóa xã hội, chính trị xã hội, và nhân khẩu học, có ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp Do đó, việc theo dõi, dự đoán và đánh giá những thay đổi trong các yếu tố này là cần thiết để điều chỉnh chiến lược thâm nhập thị trường của công ty.
Phân tích môi trường bên trong doanh nghiệp, bao gồm nguồn nhân lực, tiềm lực tài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật, năng lực sản xuất và uy tín thương hiệu, giúp xác định điểm mạnh và điểm yếu Những điểm mạnh này thường khó bị sao chép bởi đối thủ cạnh tranh, tạo cơ hội cho doanh nghiệp phát huy và tối ưu hóa lợi thế cạnh tranh, đồng thời khắc phục những điểm yếu để triển khai hiệu quả chiến lược thâm nhập thị trường.
1.2.3 Xây dựng mục tiêu thường niên
Mục tiêu ngắn hạn, hay còn gọi là mục tiêu thường niên, là những mục tiêu mà doanh nghiệp thiết lập để thực hiện các chiến lược của mình Những mục tiêu này giúp phân chia mục tiêu tổng quát thành các mục tiêu hàng năm cho từng bộ phận Thời hạn của các mục tiêu này thường dưới một năm và chúng đóng vai trò là những cột mốc quan trọng mà doanh nghiệp cần đạt được nhằm hướng tới các mục tiêu dài hạn.
Khi xác định mục tiêu doanh nghiệp, cần xem xét nguồn lực thực tế, môi trường nội bộ và bên ngoài, cũng như các chiến lược hiện tại Mục tiêu được đặt ra sẽ định hướng phát triển lâu dài cho công ty, vì vậy cần đảm bảo tính khả thi và sự phù hợp với thực tế.
Các nhân tố ảnh hưởng đến triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
1.3.1 Các nhân tố bên trong
Các yếu tố nội bộ như chiến lược, hệ thống, đội ngũ nhân viên, kỹ năng, văn hóa và tổ chức ảnh hưởng đáng kể đến việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Chiến lược đúng đắn là yếu tố quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp, trong khi thông tin nội bộ không chính xác có thể dẫn đến những quyết định sai lầm Để thực hiện chiến lược hiệu quả, cần có đội ngũ nhân viên với kiến thức và kinh nghiệm phù hợp Hơn nữa, văn hóa doanh nghiệp cũng đóng vai trò quan trọng trong phong cách lãnh đạo và cách thức ra quyết định của quản lý.
1.3.2 Các nhân tố bên ngoài
Các nhân tố bên ngoài như tình hình kinh tế, văn hóa xã hội, chính trị và công nghệ có ảnh hưởng lớn đến việc triển khai chiến lược của doanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp cần theo dõi và nắm bắt kịp thời các thay đổi từ những yếu tố này Khi nền kinh tế khó khăn, văn hóa thay đổi và công nghệ phát triển nhanh chóng, nếu doanh nghiệp không đưa ra các chính sách và biện pháp phù hợp, họ có thể đối mặt với thách thức lớn Việc triển khai chiến lược mà không có sự chuẩn bị kỹ lưỡng có thể dẫn đến thất bại và thậm chí là phá sản.
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LUỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY TNHH BAO BÌ VIỆT HƯNG
Khái quát về công ty tnhh bao bì việt hưng
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Việt Hưng
Công ty TNHH Bao bì Việt Hưng, một doanh nghiệp trách nhiệm hữu hạn, tọa lạc tại Km17, Quốc lộ 5, Thị trấn Như Quỳnh, Văn Lâm, Hưng Yên Để biết thêm thông tin, quý khách hàng có thể liên hệ qua hotline 03213.987666.
Công ty TNHH Bao bì Việt Hưng, thành viên của Tập đoàn Hoa Việt, là một trong những tập đoàn hàng đầu trong lĩnh vực bao bì tại Việt Nam Nhà máy sản xuất của công ty được đặt trên diện tích 6 hecta, cách trung tâm Hà Nội 20km, với hệ thống dây chuyền sản xuất hiện đại và công nghệ in OFFSET, FLEXO tiên tiến Chúng tôi cam kết đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng với đội ngũ nhân sự trẻ, năng động, cùng tiêu chuẩn an toàn môi trường cao Chất lượng sản phẩm được kiểm soát chặt chẽ từ nguyên liệu đầu vào đến quy trình sản xuất.
Công ty TNHH Bao bì Việt Hưng được thành lập vào năm 2002, với diện tích tổng thể 120.000m2 và nhà xưởng rộng hơn 50.000m2 Đến năm 2006, công ty đã đạt được chứng chỉ hệ thống quản lý chất lượng ISO 14001-2004.
Năm 2010, công ty đã mở rộng sản xuất bằng cách xây dựng thêm 20.000m2 nhà xưởng để đáp ứng nhu cầu bao bì carton trên thị trường Đặc biệt, công ty đã nhận được chứng chỉ môi trường xanh từ khách hàng Cano Nhật Bản.
Năm 2011 công ty nhận được chứng chỉ in GMI xuất thùng carton cho Target.
2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của Việt Hưng
Công ty chuyên sản xuất các sản phẩm in hộp carton chất lượng cao nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường và nâng cao sức cạnh tranh Để đảm bảo công việc cho người lao động, công ty tập trung vào việc duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh, đồng thời cải thiện mức lương cho cán bộ công nhân viên Ngoài ra, Bao bì Việt Hưng cam kết cung cấp sản phẩm an toàn, chất lượng, góp phần bảo vệ môi trường xanh sạch đẹp và không gây ô nhiễm.
2.1.3 Phạm vi hoạt động và ngành nghề kinh doanh
Các ngành nghề kinh doanh của công ty bao bì Việt Hưng như:
- Sản xuất các loại hộp carton, bao bì giấy, bao bì carton 3 lớp, 5 lớp,7 lớp cao cấp với các loại sóng A, B, C, E.
- Sản xuất giấy kraft chạy mặt ngoài, mặt trong, sóng carton.
- In ấn, nhãn bao bì, biểu mẫu, catalogue giới thiệu sản phẩm và các sản phẩm khác theo quy định hiện hành.
Hiện tại, công ty chuyên cung cấp các loại hộp carton chất lượng cao, bao gồm hộp carton bồi duplex loại lớn, hộp carton sóng, hộp duplex 1 lớp, hộp carton bồi duplex loại nhỏ và hộp cứng, với công nghệ in OFFSET và FLEXO tiên tiến.
2.1.4 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng hiện có 7 phòng ban và 2 phân xưởng sản xuất trực tiếp, với tổng số nhân viên lên đến 1500 người Nhân sự được phân bổ hợp lý vào các bộ phận và phòng ban khác nhau, như thể hiện trong sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty.
Hình 2.1: Sơ đồ cấu trúc tổ chức tại công ty TNHH bao bì Việt Hưng (Nguồn: Phòng hành chính)
Cơ cấu tổ chức của công ty bao bì Việt Hưng được thiết kế theo mô hình chức năng hợp lý, với mỗi bộ phận đảm nhận những nhiệm vụ cụ thể.
Giám đốc là người đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm đưa ra quyết định cuối cùng và điều hành toàn bộ hoạt động Phó giám đốc hỗ trợ giám đốc trong việc quản lý doanh nghiệp, đồng thời trực tiếp điều hành các phòng ban và bộ phận chức năng Mỗi phòng ban có chức năng và nhiệm vụ riêng, tất cả đều hướng tới mục tiêu chung của công ty.
2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của Việt Hưng
Hoạt động kinh doanh của công ty đã có nhưng thay đổi trong 3 năm qua được thể hiện ở bảng 2.1.
P Nhân Sự P Kế Toán P Kinh
P Thiết Kế P QC P Kế Hoạch
Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Việt Hưng Đvị: Nghìn đồng
Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Chi phí bán hàng 21.492.345 27.807.124 39.236.378 Chi phí quản lý 10.128.230 13.269.435 20.236.321
Bảng 2.1 cho thấy doanh thu và lợi nhuận của Việt Hưng tăng trưởng ổn định qua các năm, với doanh thu năm 2014 tăng 22.7% so với năm 2013 và năm 2013 tăng 14.9% so với năm 2012 Sự gia tăng doanh thu trong năm 2014 chủ yếu là do người tiêu dùng ngày càng chú trọng đến bao bì và mỹ thuật sản phẩm, dẫn đến số lượng sản phẩm bán ra tăng nhanh chóng.
Lợi nhuận sau thuế của Việt Hưng năm 2014 đã tăng 17.9% so với năm 2013, trong khi năm 2013 cũng ghi nhận mức tăng nhẹ 11.53% so với năm 2012 Để đạt được kết quả ấn tượng này, công ty đã mở rộng hoạt động sản xuất và khai thác các thị trường mới tại các tỉnh như Vĩnh Phúc, Thanh Hóa, và Nam Định Ngoài ra, việc nắm bắt thực tế tiêu thụ và tình hình cạnh tranh trên thị trường cùng với thời điểm triển khai hợp lý đã góp phần quan trọng vào việc nâng cao sản lượng tiêu thụ của công ty.
Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến triển
2.2.1 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên ngoài
2.2.1.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô
(1) Môi trường chính trị, pháp luật
Tình hình chính trị Việt Nam hiện tại ổn định, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh Việc gia nhập WTO đã mở ra cơ hội cho doanh nghiệp trong nước tham gia vào nền kinh tế toàn cầu Tuy nhiên, môi trường chính sách vẫn còn hạn chế, với các văn bản pháp lý đang trong quá trình hoàn chỉnh và năng lực của cán bộ xây dựng, thực thi chính sách còn yếu Do đó, Việt Nam cần xây dựng và hoàn thiện cơ chế chính sách, hệ thống pháp luật và các văn bản dưới pháp luật để tạo ra hành lang pháp lý rõ ràng, chuẩn mực và hiệu quả, hỗ trợ doanh nghiệp phát triển.
Năm 2014, Chính phủ và Bộ Công Thương đã hỗ trợ ngành bao bì carton bằng cách miễn giảm thuế VAT nhập khẩu giấy đầu vào cho các doanh nghiệp sản xuất, đồng thời cung cấp lãi suất ưu đãi để đầu tư vào máy móc, thiết bị Ngoài ra, các tiêu chuẩn môi trường áp dụng cho ngành bao bì cũng đã được điều chỉnh nhằm tháo gỡ khó khăn cho ngành này.
Năm 2014, nền kinh tế Việt Nam hoạt động trong bối cảnh kinh tế toàn cầu phục hồi chậm sau suy thoái Mặc dù sản xuất kinh doanh vẫn gặp nhiều khó khăn do áp lực từ những năm trước, nhưng dưới sự chỉ đạo của Quốc hội và Chính phủ, nền kinh tế đã có nhiều chuyển biến tích cực Tổng sản phẩm trong nước (GDP) ước tính tăng 5,98% so với năm trước.
Năm 2013, nền kinh tế ghi nhận mức tăng trưởng ấn tượng, vượt qua mức 5,25% của năm 2012 và đạt 5,42% trong năm 2013 Đặc biệt, sản xuất các sản phẩm từ giấy trong năm 2014 tăng trưởng mạnh mẽ với tỷ lệ 15,8%, đóng góp 2,95% vào GDP.
Hình 2.2: Tăng trưởng kinh tế Việt Nam từ 2004 tới 2014 (Đơn vị: %)
(Nguồn: Tổng cục thống kê)
Trong năm 2014, lãi suất cho vay ngân hàng đã giảm sâu hai lần, với lãi suất huy động tiền đồng kỳ hạn từ 1-6 tháng còn 5,5% và dài hạn là 10% một năm, giảm 1-1,5% so với cuối năm 2013 Việt Nam đã đạt được mục tiêu kép với tăng trưởng kinh tế 5,93% và lạm phát chỉ 1,84% Việc giảm lãi suất huy động và cho vay đã giúp Việt Hưng giảm chi phí, hạ giá thành và nâng cao hiệu quả kinh doanh, đồng thời khuyến khích các doanh nghiệp mở rộng đầu tư vào hoạt động sản xuất kinh doanh.
Theo báo cáo của Tổng cục Thống kê, GRDP Hà Nội vào tháng 12/2014 tăng 8,8% so với cùng kỳ năm trước, với chỉ số công nghiệp tăng 4,6% so với năm 2013 Trong 10 tháng đầu năm, có 14.460 doanh nghiệp được thành lập, cho thấy Việt Hưng có cơ hội mở rộng thị phần tại thị trường Hà Nội Đồng thời, nhiều dự án hạ tầng như đường cao tốc Hà Nội - Lào Cai, cầu Nhật Tân, và đường nối đến sân bay Nội Bài sẽ được đưa vào sử dụng, tạo điều kiện giao thông thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển và mở rộng mạng lưới khách hàng.
(3) Môi trường văn hóa xã hội
Sau khi mở rộng địa giới hành chính, dân số Hà Nội đã tăng từ 6,35 triệu người vào năm 2008 lên 6,87 triệu người vào tháng 12/2011 Đến thời điểm hiện tại, dân số Hà Nội ước đạt 7,3 triệu người, chưa kể gần 1 triệu người chưa đăng ký hộ khẩu thường trú Nếu tốc độ tăng dân số tiếp tục như hiện nay, dự báo đến năm 2015, dân số Hà Nội có thể đạt 7,6 triệu người Sự gia tăng dân số kéo theo nhu cầu tiêu dùng tăng cao, dẫn đến việc sử dụng bao bì trong đời sống hàng ngày trở nên thường xuyên và cần thiết.
Hiện nay, người tiêu dùng Hà Nội đã có nhiều thông tin hơn trong việc ra quyết định mua sắm nhờ sự phát triển của báo chí và internet, giúp họ nhanh chóng tiếp cận sản phẩm bao bì của công ty Việt Hưng Với mức sống và thu nhập cao, người tiêu dùng ưu tiên sản phẩm chất lượng, giá cả hợp lý và gu thẩm mỹ tinh tế, sang trọng Xu hướng này yêu cầu Việt Hưng phải cập nhật và đưa ra những mẫu thiết kế mới, phù hợp với thị hiếu của khách hàng.
Cơ cấu dân số Hà Nội đang thay đổi với sự gia tăng tỷ lệ người cao tuổi và giảm tỷ lệ trẻ em dưới 16 tuổi, cho thấy thành phố đã bước vào giai đoạn “cơ cấu dân số vàng”.
Tỷ lệ phụ thuộc của trẻ em và người cao tuổi ở Việt Hưng đang ở mức thấp, điều này tạo điều kiện thuận lợi cho việc cung ứng nguồn nhân lực dồi dào trong quá trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường.
(4) Môi trường công nghệ - tự nhiên
Trong ngành sản xuất bao bì, các doanh nghiệp đang nỗ lực đầu tư vào công nghệ và thiết bị mới để nâng cao sức cạnh tranh Những máy móc như lô máy sóng, máy ra bản CTP, máy in offset, máy in flexo, máy UV tự động, máy bồi tự động, máy gim và máy dán được cải tiến và đổi mới Công nghệ không chỉ giúp tạo ra sản phẩm chất lượng cao, đa dạng về mẫu mã, mà còn tiết kiệm nguyên vật liệu và chi phí sản xuất Tuy nhiên, sự phát triển công nghệ cũng đặt ra thách thức lớn cho các doanh nghiệp trong nước trước các đối thủ mạnh từ Nhật Bản, Hàn Quốc và Đài Loan Nếu không kịp thời đổi mới, khoảng cách giữa doanh nghiệp trong nước và quốc tế sẽ ngày càng lớn Nhận thức rõ điều này, vào năm 2014, Việt Hưng đã đầu tư vào dàn máy in OFFSET mới nhất từ Nhật Bản để tạo sự khác biệt cho sản phẩm của mình.
Thời tiết và khí hậu có ảnh hưởng lớn đến chất lượng sản phẩm, đặc biệt là bao bì như thùng giấy và bao bì sóng, dễ bị ẩm mốc khi thời tiết ẩm ướt Để bảo quản sản phẩm tốt nhất, cần lưu trữ trong môi trường khô ráo và thoáng mát, tránh việc chữ in bị bay màu Tuy nhiên, khí hậu nhiệt đới gió mùa ở Việt Nam, với mùa mưa ngắn, không làm ảnh hưởng nhiều đến chất lượng sản phẩm trong quá trình dự trữ Đặc biệt, Hà Nội có mùa khô kéo dài, giúp giảm thiểu tác động tiêu cực đến các công ty.
2.2.1.2.Các yếu tố thuộc môi trường ngành
(1) Các đối thủ cạnh tranh
Thị trường bao bì tại Việt Nam đang diễn ra trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt với hàng trăm cơ sở sản xuất bao bì carton Các đối thủ trong ngành được phân loại thành ba nhóm chính: doanh nghiệp nhập khẩu sản phẩm cao cấp, doanh nghiệp nội địa và doanh nghiệp đến từ Trung Quốc.
- Nhóm doanh nghiệp với sản phẩm cấp cao nhập ngoại
Trong năm qua, các doanh nghiệp Nhật Bản, Hàn Quốc và Đài Loan đã tích cực nhập khẩu sản phẩm bao bì carton vào thị trường Việt Nam Đặc biệt, vào năm 2014, nhà đầu tư Nhật Bản đã thành lập công ty TNHH Dynapac Co Ltd tại khu công nghiệp Đình, góp phần thúc đẩy ngành công nghiệp bao bì tại Việt Nam.
Vũ - Cát Hải - TP Hải Phòng nổi bật với sản phẩm bao bì đa dạng về màu sắc và chủng loại, chất lượng cao, được nhiều khách hàng ưa chuộng Tuy nhiên, tâm lý sính ngoại của người tiêu dùng Việt Nam đã tạo ra những thách thức không nhỏ cho công ty Việt Hưng trong việc giữ vững thị phần.
- Nhóm doanh nghiệp Việt Nam:
Những đối thủ cạnh tranh chính của công ty trong thị trường miền Bắc như:
Phân tích, đánh giá thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty TNHH bao bì Việt Hưng
2.3.1.Phương pháp nghiên cứu 2.3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu (1)Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp :
Để thu thập dữ liệu, chúng tôi tiến hành khảo sát các cán bộ công nhân viên của công ty Việt Hưng Mục đích của cuộc điều tra là đánh giá tình hình tổ chức và triển khai chiến lược kinh doanh, bao gồm các mục tiêu dài hạn và ngắn hạn, các yếu tố ảnh hưởng đến việc thực hiện chiến lược, nguồn nhân lực cũng như các chính sách hỗ trợ của công ty.
Số phiếu phát ra: 20 phiếu
Trong nghiên cứu thị trường, chúng tôi đã thu thập được 20 phiếu điều tra và danh sách các đối tượng tham gia phỏng vấn (xem phụ lục) Mục tiêu của phỏng vấn là tìm hiểu thị trường mục tiêu của công ty, xác định các chiến lược thâm nhập thị trường cũng như những thành tựu và khó khăn mà công ty đã trải qua Từ đó, chúng tôi đưa ra các giải pháp phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả triển khai chiến lược kinh doanh của công ty.
Phỏng vấn trực tiếp: 2 người Mẫu phiếu phỏng vấn và danh sách đối tượng phỏng vấn ( Xem phụ lục)
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp bao gồm việc khai thác nguồn dữ liệu bên trong và bên ngoài công ty Dữ liệu bên trong thường đến từ các nguồn nội bộ, như số liệu từ phòng kế toán, bao gồm báo cáo tài chính từ năm 2012 đến 2014 và báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh trong cùng giai đoạn.
Dữ liệu bên ngoài được thu thập từ nhiều nguồn như sách báo, luận văn, báo chí, các cuộc điều tra và nghiên cứu, cũng như số liệu được công bố bởi nhà nước và ngành kinh doanh.
2.3.1.2 Phương pháp phân tích xử lý dữ liệu thu thập
Hầu hết các phương pháp xử lý dữ liệu trong nghiên cứu này chủ yếu là phương pháp định tính, bao gồm tổng hợp, duy vật biện chứng, và đối chiếu, so sánh các chỉ tiêu giữa các năm Qua đó, chúng tôi đã rút ra những kết luận về hiệu quả của chiến lược thâm nhập thị trường mà công ty đã triển khai.
Sử dụng phần mềm Excel để tổng hợp kết quả điều tra, tính toán và vẽ biểu đồ, bài viết phản ánh thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường tại doanh nghiệp thông qua dữ liệu sơ cấp và thứ cấp Dựa trên những kết quả này và tình hình thực tế của công ty, tác giả đưa ra nhận xét và đánh giá về việc thực thi chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc.
2.3.2 Thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Việt Hưng
2.3.2.1 Nhận dạng SBU và nội dung chiến lược thâm nhập thị trường
Công ty TNHH Bao bì Việt Hưng chuyên cung cấp các sản phẩm chủ yếu như hộp carton bồi duplex, pallet giấy và sách hướng dẫn, đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường.
Theo hình 2.3 (Xem phụ lục 5), 50% phiếu điều tra đánh giá sản phẩm hộp carton bồi là rất tốt và 50% cho rằng sản phẩm này tốt, cho thấy đây là sản phẩm chủ lực của công ty, mang lại doanh thu lớn Công ty đã sản xuất và tiêu thụ hộp carton rộng rãi trên thị trường, cung cấp liên tục trong thời gian qua Việc thâm nhập thị trường miền Bắc nhằm tăng doanh số bán hàng, đa dạng hóa hoạt động và tận dụng nguồn lực của công ty để mở rộng thị trường hơn nữa.
Khách hàng mục tiêu của công ty đã được xác định rõ ràng trong chiến lược thâm nhập thị trường Kết quả điều tra về tập khách hàng này được trình bày chi tiết trong hình 2.4 (Xem phụ lục 5).
Theo thống kê, khách hàng doanh nghiệp chiếm 90% tổng số khách hàng, trong khi khách hàng cá nhân chỉ chiếm 10% Ông Huỳnh Văn Dương, Phó giám đốc công ty, cho biết công ty chủ yếu hướng tới khách hàng doanh nghiệp, đặc biệt là các chủ sản xuất kinh doanh nhỏ như đồ gốm mỹ nghệ và bánh kẹo truyền thống Công ty tập trung vào việc phục vụ các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng, công nghệ và thương mại dịch vụ có nhu cầu lớn về sản phẩm hộp carton Bao bì carton không chỉ là phương tiện bảo vệ sản phẩm mà còn là bộ mặt thương hiệu, vì vậy các doanh nghiệp rất chú trọng đến mẫu mã đẹp và tính tiện dụng của bao bì.
(3) Thị trường mục tiêu của công ty
Thị trường bao bì carton tại Việt Nam trải rộng từ các tỉnh phía Bắc đến một số tỉnh phía Nam và cả xuất khẩu Ông Vũ Xuân Trường, Trưởng phòng kinh doanh, nhấn mạnh rằng doanh nghiệp cần mở rộng khai thác thị trường miền Bắc do dân số và nhu cầu bao bì ngày càng tăng Công ty đã quyết định tập trung vào chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc, nơi có nhiều đối thủ cạnh tranh nhưng cũng tiềm năng phát triển lớn Khu vực này có hạ tầng giao thông thuận lợi và người dân chú trọng đến tính thẩm mỹ, tạo điều kiện cho sản phẩm bao bì được ưa chuộng Ngoài ra, miền Bắc còn tập trung nhiều khu công nghiệp trọng điểm như Bắc Thăng Long, Sài Đồng, Phố Nối A, Phố Nối B, với 70% ý kiến nhân viên ủng hộ chiến lược này.
( 4) Lợi thế cạnh tranh của công ty
Thị trường miền Bắc là một môi trường kinh doanh lớn với sự cạnh tranh khốc liệt, nơi các doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều đối thủ trong và ngoài nước Việt Hưng nổi bật với các phương thức cạnh tranh khác biệt, bao gồm dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tâm trước và sau bán hàng, cho phép khách hàng đổi trả sản phẩm lỗi, và cam kết cung cấp hàng hóa đến tay khách hàng một cách nhanh chóng nhất.
(5) Mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường của công ty
Việt Hưng đang triển khai chiến lược thâm nhập thị trường với mục tiêu tăng thị phần lên 15% tại miền Bắc, nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và gia tăng nhận diện sản phẩm của công ty Điều này sẽ tạo đà cho Việt Hưng mở rộng sang các thị trường tiềm năng khác trong tương lai.
2.3.2.2 Thực trạng phân tích tình thế chiến lược thâm nhập thị trường của công ty
Các yếu tố môi trường bên trong và bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp Việc phân tích tình thế chiến lược giúp nhận diện rõ các cơ hội, thách thức, điểm mạnh và điểm yếu từ cả hai môi trường Đánh giá các yếu tố môi trường tác động lên doanh nghiệp được thể hiện qua hình 2.6 và hình 2.7.
Hình 2.6: Đánh giá về ảnh hưởng của môi trường bên ngoài với công ty
( Nguồn : Phiếu điều tra tổng hợp )
Năng lực tài chính Nguồn nhân lực Năng lực marketing Mối quan hệ với khách hàng
Kênh phân phối Công nghệ
Hình 2.7: Đánh giá ảnh hưởng các yếu tố môi trường bên trong công ty
( Nguồn: Phiếu điều tra tổng hợp )
Thị trường miền Bắc đang đối mặt với nhiều thách thức lớn từ môi trường cạnh tranh khốc liệt, không chỉ từ các đối thủ trong nước mà còn từ các đối thủ mạnh như Trung Quốc trong ngành sản xuất bao bì carton Để thâm nhập và phát triển tại thị trường này, Việt Hưng cần xây dựng những chiến lược cụ thể và rõ ràng Tuy nhiên, bên cạnh những thách thức, doanh nghiệp cũng có cơ hội phát triển nhờ vào GDP trên đầu người cao tại Hà Nội, sự hiện diện của nhiều khu công nghiệp lớn và nhu cầu cao về tính thẩm mỹ trong bao bì sản phẩm từ người tiêu dùng.
Các kết luận thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Công
Quá trình thiết lập mục tiêu hàng năm cần sự hợp tác giữa ban giám đốc và các trưởng phòng, dựa trên phân tích môi trường kinh doanh Đối với các công ty mới gia nhập thị trường, việc ưu tiên mục tiêu tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận là hợp lý và cần thiết.
Việt Hưng liên tục nâng cấp hệ thống dây chuyền sản xuất hiện đại để tăng cường thương hiệu và uy tín, đồng thời quảng bá hình ảnh sản phẩm Nhờ đó, công ty không chỉ giữ chân khách hàng cũ mà còn thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
Chất lượng sản phẩm của công ty nhận được đánh giá cao từ khách hàng nhờ vào mẫu mã đa dạng và tiêu chuẩn chất lượng tốt Công ty cam kết nâng cao chất lượng sản phẩm thông qua việc sử dụng nguyên vật liệu tốt và hệ thống kiểm soát chất lượng đạt chuẩn quốc tế Việc cải thiện chất lượng sản phẩm không chỉ gia tăng năng lực cạnh tranh trên thị trường mà còn hỗ trợ công ty trong việc thâm nhập thị trường miền Bắc.
Công ty đã quyết định tập trung phân bổ nguồn lực vào hai phòng ban chức năng chính là phòng kinh doanh và phòng nhân sự Quyết định này giúp công ty thực hiện hiệu quả các chức năng, nhiệm vụ và chiến lược mà ban lãnh đạo đã đề ra.
Mặc dù công ty đã đạt được nhiều thành công, nhưng vẫn tồn tại một số vấn đề cần khắc phục trong việc thực thi chiến lược thâm nhập thị trường Mặc dù đã xây dựng chiến lược kinh doanh, nhưng việc triển khai vẫn gặp nhiều khó khăn và chưa mang lại hiệu quả cao.
Công ty chưa đầu tư đúng mức vào nghiên cứu thị trường, dẫn đến việc không nắm bắt kịp thời và chính xác sự biến động của thị trường, làm cho hiệu quả kinh doanh chưa cao Định giá sản phẩm không có sự khác biệt rõ rệt so với đối thủ, trong khi hoạt động xúc tiến thương mại và quảng cáo chưa được quan tâm đúng mức Mặc dù có thực hiện quảng cáo và xúc tiến bán, nhưng hiệu quả vẫn chưa đạt yêu cầu, và website của công ty còn đơn giản, thiếu mẫu mã và hình ảnh sản phẩm cụ thể để khách hàng dễ dàng lựa chọn.
Kênh phân phối hiện tại chưa hoạt động hiệu quả, do đội ngũ bán hàng thiếu kinh nghiệm và nguồn nhân lực không ổn định Số lượng nhân lực hiện tại không đủ để đáp ứng nhu cầu mở rộng thị trường Hà Nội của doanh nghiệp Hơn nữa, công tác đào tạo nâng cao kỹ năng cho đội ngũ lãnh đạo chưa được chú trọng đúng mức.
Kết quả đạt được trong quá trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc của công ty xuất phát từ nhiều nguyên nhân, bao gồm cả những yếu tố khách quan và chủ quan.
Trong đầu năm vừa qua, thị trường giấy gặp khó khăn nghiêm trọng do giá giấy tăng mạnh, với giấy kiện trong nước tăng 40-50% và giấy ngoại nhập tăng 20-40% Sự khan hiếm nguồn nguyên liệu đã ảnh hưởng không chỉ đến công ty Việt Hưng mà còn tác động lớn đến toàn ngành giấy.
Nhà nước điều chỉnh nền kinh tế thông qua các chính sách tài khóa, chính sách tiền tệ và biện pháp giảm lạm phát Sự can thiệp này gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc nắm bắt thông tin, từ đó ảnh hưởng tiêu cực đến kết quả sản xuất kinh doanh của họ.
Chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc của công ty chưa đạt hiệu quả tối ưu do thiếu các chính sách phù hợp Đặc biệt, công ty chưa khai thác tốt các công cụ marketing, dẫn đến việc quảng cáo không mang lại nhiều phản hồi tích cực.
Chất lượng nhân sự trong doanh nghiệp chưa cao do nguồn nhân lực không ổn định và số lượng nhân sự không đủ đáp ứng nhu cầu Năng lực lãnh đạo của đội ngũ quản trị còn hạn chế, với đa phần phiếu điều tra cho thấy trình độ quản lý chỉ đạt mức khá và trung bình Lãnh đạo chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thực tế thay vì phân tích chuyên môn để đưa ra quyết định.
ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ĐỂ GIẢI QUYẾT CÁC VẤN ĐỀ CÒN TỒN TẠI TRONG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA VIỆT HƯNG
Phương hướng hoạt động của doanh nghiệp trong thời gian 3 năm tới: 2015, 2016, 2017
3.1.1 Dự báo thay đổi trong môi trường và thị trường trong thời gian tới
Trong giai đoạn 2015-2016, tình hình kinh tế dự kiến chỉ tăng trưởng từ 6,5-7,5% trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt Năm 2015, với cơ chế một cửa quốc gia và hướng tới một cửa ASEAN, sản phẩm giấy và giấy bao bì carton nhập khẩu từ các nước trong khu vực sẽ được hưởng thuế suất 0% Doanh nghiệp chỉ cần nộp hồ sơ tại một nơi duy nhất nhờ vào sự kết nối giữa các bộ ngành và hệ thống cơ sở dữ liệu quản lý chung, tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp mới gia nhập ngành sản xuất bao bì Điều này dẫn đến sự cạnh tranh gia tăng không chỉ từ các công ty bao bì nội địa như Ngọc Diệp và Sovi, mà còn từ các công ty Trung Quốc và Nhật Bản.
Trong những năm tới, nguyên liệu cho sản xuất bao bì sẽ trở nên khan hiếm do Việt Nam phải nhập khẩu giấy từ Nhật Bản, Thái Lan và Đài Loan Điều này khiến các công ty sản xuất bao bì phụ thuộc vào nguồn cung từ nước ngoài và phải chấp nhận mức giá giấy cao hơn.
Sự phát triển của các ngành công nghiệp trong nước đã dẫn đến nhu cầu tăng cao về sản phẩm bao gói Đặc biệt, với xu hướng “tiêu dùng xanh” và phát triển bền vững, bao bì carton ngày càng được ưa chuộng Nhiều doanh nghiệp hiện đang có nhu cầu lớn về thùng giấy carton để đáp ứng yêu cầu bảo vệ môi trường.
3.1.2 Định hướng hoạt động của doanh nghiệp Định hướng phát triển trong những năm tới của công ty với nhiệm vụ chiến lược là xây dựng công ty trở thành một trong những doanh nghiệp dẫn đầu về sản xuất các sản phẩm bao bì carton trên thị trường miền Bắc.
Mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty TNHH Bao bì Việt Hưng trong giai đoạn 2015-2017 là duy trì và phát huy thành quả năm trước, với mục tiêu tăng doanh số hàng năm từ 20% trở lên và lợi nhuận từ 25% trở lên Công ty sẽ tập trung vào việc duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng hiện tại, đồng thời tìm kiếm khách hàng mới tại thị trường miền Bắc Để đạt được mục tiêu này, công ty cần củng cố và hoàn thiện các hoạt động quản trị chiến lược, marketing, điều hành kinh doanh, phát triển nguồn nhân lực, và tăng cường hiệu lực kiểm tra, kiểm soát nhằm kịp thời điều chỉnh những sai sót trong quá trình thực hiện chiến lược.
Để nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hóa mẫu mã, công ty chú trọng đáp ứng nhu cầu của khách hàng và thị trường Đồng thời, công ty cũng mở rộng các dịch vụ đi kèm như chăm sóc khách hàng và tư vấn, nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Những hoạt động này sẽ hỗ trợ công ty mở rộng thị trường miền Bắc và gia tăng hiệu quả kinh doanh.
Tìm kiếm đối tác chiến lược là một hoạt động quan trọng giúp công ty mở rộng cơ hội kinh doanh và giảm thiểu rủi ro không lường trước.
Để nâng cao hiệu quả triển khai chiến lược thâm nhập thị trường, cần thực hiện các chính sách hỗ trợ tốt hơn và giảm thiểu chi phí trong quá trình hoạt động.
Quan điểm triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Việt Hưng
Công ty TNHH bao bì Việt Hưng đang triển khai chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc nhằm tăng cường thị phần cho sản phẩm bao bì carton Để đạt được mục tiêu này, công ty áp dụng các chính sách marketing, điều chỉnh sản phẩm và giá cả nhằm nâng cao sức mua từ khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng từ đối thủ Đặc biệt, công ty chú trọng vào việc thay đổi chính sách giá, mặc dù giá sản phẩm thường cao hơn so với các đối thủ, nhưng vẫn cam kết giữ chất lượng sản phẩm ở mức cao và đưa ra mức giá hợp lý.
Các đề xuất, kiến nghị triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Việt Hưng
3.3.1 Các đề xuất triển khai chiến lược của Việt Hưng 3.3.1.1 Đề xuất hoàn thiện phân tích tình thế chiến lược thâm nhập thị trường
Dựa trên phân tích SWOT từ ý kiến nhân viên và môi trường kinh doanh, tác giả đề xuất mô hình hoàn thiện chiến lược của công ty, nhằm tối ưu hóa điểm mạnh, khắc phục điểm yếu, tận dụng thời cơ và đối phó với thách thức trong tương lai.
- Tỷ trọng dân số trẻ, mức độ đô thị hóa cao và nhiều khu công nghiệp được xây dựng
- Thị trường miền Bắc có nhiều khu công nghiệp trọng điểm là cơ hội cho Việt Hưng
- Năm 2015 cơ chế một cửa ASEAN thuận lợi mở rộng thị trường trong khu vực Điểm mạnh:
- Nhân lực trẻ, trình độ chuyên môn và chất lượng ngày càng cao.
- Máy móc, công nghệ hiện đại
- Mối quan hệ khách hàng, hoạt động hỗ trợ sau bán tốt
- Uy tín chất lượng tốt
- Năm 2015 cơ chế một cửa ASEAN dẫn đến cạnh tranh trong ngành tăng cao.
- Đối thủ cạnh tranh Trung Quốc, Nhật, Đài Loan mạnh về tiềm lực kinh tế và dày dặn kinh nghiệm.
- Nguồn cung ứng nguyên vật liệu nhập khẩu giấy tăng cao.
- Sản phẩm đến từ nước ngoài ngày càng được ưa chuộng. Điểm yếu:
- Năng lực Marketing, hoạt động marketing trực tiếp kém.
- Hệ thống phân phối chưa được mở rộng
- Chính sách đào tạo nhân viên kém chưa có tổ chức các khóa đào tạo cho nhân viên, lãnh đạo
Phân tích tình hình cho thấy Việt Hưng đang đối mặt với cả cơ hội và thách thức từ môi trường bên ngoài và bên trong Năm 2015, chế độ một cửa ASEAN mở ra cơ hội xuất khẩu sản phẩm sang thị trường khu vực, đặc biệt là miền Bắc với nhiều khu công nghiệp lớn Tuy nhiên, điều này cũng đồng nghĩa với việc phải cạnh tranh với nhiều đối thủ mạnh và đối mặt với tình trạng khan hiếm nguyên vật liệu cùng với giá cả tăng cao Việt Hưng có thể tận dụng những điểm mạnh như sản phẩm chất lượng, đội ngũ nhân lực trẻ và công nghệ hiện đại Để nâng cao vị thế trên thị trường, công ty cần cải thiện các hoạt động marketing, đào tạo nhân lực và mở rộng hệ thống phân phối vào miền Nam và Trung, nơi có nhu cầu cao đối với sản phẩm của công ty Các hoạt động phân tích chiến lược sẽ hỗ trợ doanh nghiệp triển khai hiệu quả chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc.
3.3.1.2 Đề xuất hoàn thiện mục tiêu thường niên
Quá trình xác định mục tiêu tại Việt Hưng cần được cải thiện để đạt hiệu quả cao hơn Công ty nên hoàn thiện quy trình xác định mục tiêu cho chiến lược thâm nhập thị trường trong các năm 2015, 2016 và 2017 để nâng cao hiệu suất hoạt động.
Bảng 3.1: Mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường năm 2015-2017
Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
(Nguồn: Đề xuất của tác giả)
Hiện tại, công ty chủ yếu tập trung vào thị trường các doanh nghiệp lân cận Hưng Yên nhưng chưa khai thác triệt để Để đạt được mục tiêu phát triển, công ty cần mở rộng sang các thị trường mới như Vĩnh Phúc, Thái Bình, Nam Định Bên cạnh đó, việc điều chỉnh cơ cấu tổ chức và chức năng cho phù hợp với từng mục tiêu cụ thể là rất cần thiết Công ty cũng cần tuyển dụng thêm nhân viên và đào tạo đội ngũ cán bộ để đảm bảo quá trình thực hiện các mục tiêu diễn ra suôn sẻ và hiệu quả.
3.3.1.3 Đề xuất hoàn thiện xây dựng chính sách marketing triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
Công ty hiện đang tập trung vào thị trường miền Bắc, đặc biệt tại các tỉnh như Hà Nội, Hà Tây, Hà Đông, Hải Phòng và Quảng Ninh Để mở rộng thị trường, công ty nên xem xét triển khai sâu hơn vào các tỉnh như Thái Bình, Nam Định và Phú Thọ Việc tận dụng các mối quan hệ đã thiết lập với các đối tác như Cano, Việt Tiến và Hòa Phát, cùng với việc áp dụng các chính sách phù hợp, sẽ giúp sản phẩm của công ty được nhiều khách hàng biết đến hơn.
Do đặc thù sản phẩm của công ty, tác giả đề xuất phân đoạn thị trường chủ yếu hướng đến khách hàng doanh nghiệp và đại lý bán buôn Cụ thể, tỷ lệ khách hàng doanh nghiệp chiếm 90%, trong khi khách hàng cá nhân chỉ chiếm 10%.
Khoảng 90% khách hàng doanh nghiệp chủ yếu là các công ty trong lĩnh vực sản xuất hàng tiêu dùng, điện tử, phụ trợ, may mặc và giày da Khách hàng cá nhân thường có nhu cầu không thường xuyên và số lượng nhỏ, do đó công ty không tập trung vào phân khúc này Thay vào đó, công ty nên chú trọng phát triển mối quan hệ tốt với nhiều doanh nghiệp ở các lĩnh vực khác nhau để mở rộng thị phần trên thị trường.
Chính sách định vị sản phẩm của công ty hiệu quả, nhưng giá cả vẫn cao hơn so với một số đối thủ cạnh tranh Để tăng cường khả năng cạnh tranh, công ty cần nhấn mạnh rằng sản phẩm của mình là chất lượng cao, có mẫu mã đẹp và dịch vụ tốt cả trong và sau bán hàng, nhằm thu hút khách hàng trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt từ doanh nghiệp trong nước và sự xâm nhập mạnh mẽ của các thương hiệu Trung Quốc.
Thành công của công ty đến từ việc cung cấp bao bì carton 3 lớp, 5 lớp, 7 lớp và bao bì in offset, in flexo với chất lượng cao, đạt chứng chỉ SGS và MSDS về an toàn hóa chất Sự đa dạng trong sản phẩm đã nâng cao danh tiếng của công ty, tạo cơ hội để mở rộng sang các loại bao bì khác, như túi vải in flexo phục vụ cho ngành công nghiệp thực phẩm.
Chất lượng sản phẩm của công ty đã được khẳng định trên thị trường trong nhiều năm qua Tuy nhiên, khách hàng thường bị thu hút bởi mẫu mã và màu sắc đa dạng từ các sản phẩm đối thủ, dẫn đến việc ít chú ý đến chất lượng Để nâng cao sức cạnh tranh, công ty cần đầu tư vào thiết kế sản phẩm, mở rộng phòng thiết kế và tuyển dụng đội ngũ nhân viên sáng tạo Bên cạnh đó, việc đầu tư vào trang thiết bị máy móc hiện đại cũng là cần thiết để tạo ra các sản phẩm in độc đáo và bao bì bắt mắt.
Hiện nay, thị trường bao bì carton sóng và bao bì 2 lớp đang gặp khó khăn do sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều doanh nghiệp sản xuất Sự tương đồng về mẫu mã khiến các công ty có thể định giá sản phẩm thấp hơn Ngọc Diệp, dẫn đến tình trạng ảm đạm trong ngành.
Bảng 3.2: Bảng giá điều chỉnh bao bì của Việt Hưng
Sản phẩm Ngọc Diệp Giá cũ Giá điều chỉnh
Bao bì carton sóng 18.500/1m2 19.500/1m2 17.500/1m2 Bao bì carton 2 lớp 13.700/1m2 13.700/1m2 11.700/1m2
Khách hàng giới thiệu bạn hàng sẽ nhận chiết khấu từ 5-7% giá trị hợp đồng Công ty cung cấp nhiều hình thức báo giá và quảng cáo phù hợp với nhu cầu của khách hàng Đối với khách hàng nhỏ lẻ, công ty áp dụng chương trình khuyến mại giảm giá và tặng quà là các sản phẩm phụ kiện Để thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội hiệu quả, công ty cần thiết lập một phòng marketing nhằm khai thác thị trường và xúc tiến sản phẩm tốt hơn.
Hệ thống phân phối của doanh nghiệp hiện tại chưa hoàn thiện và chưa đạt hiệu quả tối ưu Công ty đang áp dụng kênh phân phối cấp 0, trong đó sản phẩm được chuyển trực tiếp từ nhà sản xuất đến tay khách hàng.
Kênh phân phối trực tiếp giúp nhân viên kinh doanh giao tiếp hiệu quả với khách hàng, mang lại lợi ích như sản phẩm được cung cấp nhanh chóng và phản hồi chính xác hơn Tuy nhiên, cũng tồn tại nhược điểm khi nhân viên có thể bán thông tin khách hàng cho đối thủ Do đó, công ty cần triển khai các chính sách khen thưởng và đãi ngộ hợp lý để bảo vệ thông tin khách hàng và khuyến khích nhân viên trung thành.
Công ty nên mở thêm 4 văn phòng đại diện tại các tỉnh phía Bắc như Hà Nội, Quảng Ninh, Hải Phòng và Vĩnh Phúc để tăng cường khả năng phân phối sản phẩm đến khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện Những văn phòng này sẽ được quản lý và giám sát trực tiếp từ công ty, đặt tại các trung tâm thành phố và hàng tháng sẽ gửi báo cáo kinh doanh về trụ sở chính Nhiệm vụ chính của các văn phòng là tìm kiếm khách hàng và thực hiện giao dịch các hợp đồng sản phẩm.
(6)Chính sách xúc tiến thương mại
