2.3.1 .Phương pháp nghiên cứu
3.3. Các đề xuất, kiến nghị triểnkhai chiến lược thâm nhập thị trường của Việt
Cơng ty TNHH bao bì Việt Hưng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc nhằm đẩy mạnh thị phần của cơng ty với sản phẩm bao bì carton giúp cơng ty phát triển. Để làm được điều đó cơng ty thực hiện các chính sách marketing, sản phẩm, giá…để tăng sức mua sản phẩm của khách hàng hiện tại hoặc lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Công ty chủ yếu tập trung việc thực hiện thay đổi chính sách giá vì giá của cơng ty ln cao hơn các đối thủ cạnh tranh nhưng kèm theo việc đưa ra mức giá hợp lý thì chất lượng của sản phẩm vẫn phải có chất lượng .
3.3. Các đề xuất, kiến nghị triển khai chiến lược thâm nhập thị trường củaViệt Hưng Việt Hưng
3.3.1. Các đề xuất triển khai chiến lược của Việt Hưng
3.3.1.1. Đề xuất hồn thiện phân tích tình thế chiến lược thâm nhập thị trường
Dựa trên cơ sở thực trạng phân tích điểm mạnh, điểm yếu, thời cơ, thách thức trong phần 2.3.2 về ý kiến nhân viên trong công ty và phân tích mơi trường trong phần 2.2, cùng với những dự báo về môi trường kinh doanh trong thời gian tới trong phần 3.1, tác giả đề xuất mô thức SWOT – mơ thức hồn thiện chiến lược của cơng ty như sau:
Thời cơ:
- Dân số tăng nhanh.
- Tỷ trọng dân số trẻ, mức độ đơ thị hóa cao và nhiều khu cơng nghiệp được xây dựng - Thị trường miền Bắc có nhiều khu cơng nghiệp trọng điểm là cơ hội cho Việt Hưng - Năm 2015 cơ chế một cửa ASEAN thuận lợi mở rộng thị trường trong khu vực
Điểm mạnh:
- Nhân lực trẻ, trình độ chun mơn và chất lượng ngày càng cao.
- Máy móc, cơng nghệ hiện đại - Mối quan hệ khách hàng, hoạt động hỗ trợ sau bán tốt
- Uy tín chất lượng tốt
Thách thức:
- Năm 2015 cơ chế một cửa ASEAN dẫn đến cạnh tranh trong ngành tăng cao.
- Đối thủ cạnh tranh Trung Quốc, Nhật, Đài Loan mạnh về tiềm lực kinh tế và dày dặn kinh nghiệm.
- Nguồn cung ứng nguyên vật liệu nhập khẩu giấy tăng cao.
- Sản phẩm đến từ nước ngoài ngày càng được ưa chuộng.
Điểm yếu:
- Năng lực Marketing, hoạt động marketing trực tiếp kém.
- Hệ thống phân phối chưa được mở rộng
- Chính sách đào tạo nhân viên kém chưa có tổ chức các khóa đào tạo cho nhân viên, lãnh đạo
Từ những phân tích trên thấy rõ những thời cơ, thách thức, điểm mạnh, điểm yếu của các mơi trường bên ngồi và mơi trường bên trong của Việt Hưng. Từ đó nắm bắt những thời cơ từ mơi trường vĩ mô và môi trường ngành, trong năm 2015 chế độ một cửa ASEAN tạo cơ hội cho doanh nghiệp xuất khẩu các sản phẩm sang thị trường khu vực dễ dàng thuận tiện, thị trường miền Bắc có nhiều khu cơng nghiệp trọng điểm lớn tạo cơ hội cho Việt Hưng khai thác thêm nhiều khách hàng doanh nghiệp trên thị trường nhưng bên cạnh đó chế độ một cửa ASEAN cũng mang lại những thách thức rất lớn khi có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn tham gia vào thị trường bao bì, nguồn cung ứng nguyên vật liệu khan hiếm sự tăng nhanh về giá điều đó gay khó khăn các doanh nghiệp trong nước cũng như Việt Hưng. Tuy nhiên, cơng ty có thể phát huy những điểm mạnh như: sản phẩm uy tín chất lượng, nguồn nhân lực trẻ năng động sáng tạo, máy móc cơng nghệ hiện đại của doanh nghiệp. Để có vị thế trên thị trường cơng ty cần khắc phục những điểm yếu của mình đặc biệt các hoạt động Marketing, đào tạo nguồn nhân lực, mở rộng hệ thống phân phối sang các tỉnh khu vực miền Nam, Trung nhu cầu ở thị trường đó cũng rất cao đối với
sản phâm công ty đang sản xuất. Từ những hoạt động phân tích tình thế chiến lược giúp doanh nghiệp thực hiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc đạt hiệu quả.
3.3.1.2. Đề xuất hoàn thiện mục tiêu thường niên
Quá trình xác định mục tiêu của Việt Hưng chưa thực sự hiệu quả . Để công tác này tốt hơn công ty nên hồn thiện cơng việc xác định mục tiêu cho chiến lược thâm nhập thị trường năm 2015, 2016, 2017 như sau:
Bảng 3.1: Mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường năm 2015-2017
Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Thị phần 10% 13,4% 15%
Doanh thu 768.132.263 825.312.137 885.141.189
Lợi nhuận trước thuế 302.234.754 328.345.786 360.414.128
(Nguồn: Đề xuất của tác giả)
Thị trường hiện tại của công ty tập trung chủ yếu các doanh nghiệp thuộc các tỉnh lân cận Hưng Yên nhưng chưa thực sự khai thác sâu. Để đáp ứng được mục tiêu trên, công ty cần tiếp tục tập trung vào thị trường này và mở rộng sang các thị trường khác như: Vĩnh Phúc, Thái Bình, Nam Định...Mặt khác, công ty cần điều chỉnh hoặc thay đổi về cơ cấu tổ chức, chức năng sao cho phù hợp với từng mục tiêu cụ thể, phù hợp với tình hình kinh doanh từng năm. Đồng thời cơng ty cần tiến hành tuyển dụng thêm nhân viên và đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên trong công ty để phục vụ cho quá trình thực hiện các mục tiêu được tiến hành trôi chảy và thuận lợi.
3.3.1.3. Đề xuất hồn thiện xây dựng chính sách marketing triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
(1)Phân đoạn thị trường
Thị trường miền Bắc công ty mới tập trung ở các tỉnh như Hà Nội, Hà Tây, Hà Đơng, Hải Phịng, Quảng Ninh. Trong những thời gian tới công ty nên triển khai sâu hơn nữa vào các tỉnh như: Thái Bình, Nam Định, Phú Thọ...từ những mối quan hệ đã thiết lập sẵn với các công ty hiện tại như Cano, Việt Tiến, Hịa Phát cùng với đó là các chính sách phù hợp để sản phẩm của cơng ty được nhiều khách hàng biết đến.
Do tính chất sản phẩm chính của cơng ty nên tác giả xin đề xuất việc phân đoạn thị trường của công ty chủ yếu tập trung vào khách hàng doanh nghiệp và khách hàng đại lý bán buôn, cụ thể như sau: Khách hàng doanh nghiệp chiếm 90%, khách hàng cá nhân 10%.
Trong 90% khách hàng doanh nghiệp thì đa số là các cơng ty sản xuất hàng tiêu dùng, điện tử, sản xuất phụ trợ, may mặc, giầy da. Khách hàng cá nhân là những khách hàng có nhu cầu khơng thường xun và số lượng không lớn nên công ty ko tập trung sâu vào phân khúc thị trường này. Công ty nên tập trung khai thác và triển khai mối
quan hệ tốt đẹp với nhiều các doanh nghiệp ở các lĩnh vực khác để từ đó có mở rộng thị phần trên thị trường.
(2)Định vị sản phẩm
Chính sách định vị sản phẩm của cơng ty khá tốt. Tuy nhiên, so sánh giá với một số đối thủ cạnh tranh thì giá của cơng ty cịn cao hơn. Vì vậy, cơng ty cần định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng là sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã đẹp, chất lượng dịch vụ trong và sau bán tốt hơn để cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước cũng như sự gia nhập mạnh mẽ của doanh nghiệp từ Trung Quốc.
(3)Sản phẩm
Trước thành cơng của mặt hàng chính là bao bì carton 3 lớp, 5 lớp, 7 lớp, bao bì carton sóng, bao bì in offset, in flexo, sản phẩm được đánh giá khá cao với chất lượng an toàn với các nguyên liệu đầu vào giấy của công ty đạt chứng chỉ SGS, MSDS (chứng chỉ an tồn hóa chất) cùng với chủng loại đa dạng đã mang lại danh tiếng cho công ty. Công ty phải tận dụng điều này để mở rộng chuỗi sản phẩm của mình sang những chủng loại khác như sản xuất thêm túi vải in flexo để đựng hàng hóa cho các ngành cơng nghiệp thực phẩm.
Ngồi ra chất lượng sản phẩm của công ty đã được khẳng định trên thị trường trong những năm qua. Tuy nhiên nhiều khi khách hàng bị cuốn theo các sản phẩm với mẫu mã đa dạng mà màu sắc phong phú từ các sản phẩm đối thủ mà quen để ý đến chất lượng sản phẩm. Do đó cơng ty nên đầu tư vào hoạt động thiết kế sản phẩm, đầu tư mở rộng phòng thiết kế tuyển dụng đội ngũ nhân viên có khả năng sáng tạo, sáng kiến cao để tạo ra các sản phẩm in độc đáo, bao bì đẹp lạ mắt cùng với đó đầu tư mua thêm các thiết bị máy móc hiện đại .
(4)Chính sách giá
Hiện nay với dịng sản phẩm bao bì carton sóng và bao bì 2 lớp khá ảm đạm do có rất nhiều doanh nghiệp sản xuất trên thị trường mẫu mã thì khơng thay đổi nên cơng ty có thể định giá sản phẩm thấp hơn Ngọc Diệp.
Bảng 3.2: Bảng giá điều chỉnh bao bì của Việt Hưng
Sản phẩm Ngọc Diệp Giá cũ Giá điều chỉnh
Bao bì carton sóng 18.500/1m2 19.500/1m2 17.500/1m2 Bao bì carton 2 lớp 13.700/1m2 13.700/1m2 11.700/1m2
Tủi vải in Plexo 15.200/1m2
(Nguồn: Tác giả)
Với những khách hàng giới thiệu thêm bạn hàng thì sẽ được hưởng chiết khấu 5- 7% trị giá hợp đồng. Các hình thức báo giá, quảng cáo cho khách hàng có sự lựa chọn
phù hợp với nhu cầu và khả năng của họ. Với những khách hàng nhỏ lẻ, cơng ty có thể áp dụng chương trình khuyến mại giảm giá, tặng quà là các sản phẩm phụ kiện đi kèm của công ty. Đồng thời để triển khai tốt chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội, công ty cần thiết lập một phịng marketing để có thể khai thác thị trường, xúc tiến sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng tốt hơn.
(5)Phân phối
Hệ thống phân phối của doanh nghiệp đang triển khai trên thị trường chưa được hồn chỉnh, chưa mang lại hiệu quả tốt cho cơng ty. Hiện tại công ty đang sử dụng kênh phân phối cấp 0 tức là sản phẩm trực tiếp từ người sản xuất giao cho khách hàng. Với kênh phân phối này các nhân viên kinh doanh sẽ trực tiếp trao đổi thông tin với khách hàng và đưa các yêu cầu sản phẩm về cơng ty điều đó có ưu điểm là sản phẩm nhanh tới tay khách hàng hơn, phản hồi thông tin từ khách hàng tới doanh nghiệp cũng nhanh và chính xác hơn. Nhưng nhiều khi cũng có những nhược điểm như các nhân viên kinh doanh của công ty bán các thông tin khách hàng cho các đối thủ cạnh tranh nên cơng ty đưa ra các chính sách khen thưởng cũng như đãi ngộ thích hợp.
Cơng ty nên mở thêm 4 văn phịng đại diện ở một số tỉnh phía Bắc như: Hà Nội, Quảng Ninh, Hải Phịng, Vĩnh Phúc để có thể phân phối sản phẩm đến khách hàng nhanh hơn, thuận tiện. Các văn phòng đại diện sẽ thuộc quản lý giám sát của công ty và sẽ ở các trung tâm thành phố các Tỉnh hàng tháng sẽ gửi báo cáo kinh doanh về trụ sở chính. Các văn phịng hoạt động có nhiệm vụ chính là tìm kiếm khách hàng và là nơi giao dịch các các hợp đồng sản phẩm.
(6)Chính sách xúc tiến thương mại
Theo thực trạng như trên thì cơng ty chỉ tiến hành xúc tiến bằng cơng cụ chính là quảng cáo và marketing trực tiếp, khuyến mại nhưng chưa có sự đầu tư thực sự . Vì vậy tác giả xin đề xuất một số giải pháp cho chính sách xúc tiến của cơng ty như sau:
Hoạt động quảng cáo: Đầu tư quảng cáo trên TV trên kênh HN1, trên các wesite
như: Cafef, 24h, …Thông điệp quảng cáo: Cam kết cung cấp bao bì carton với tiêu chí
Ở ĐÂU CHẤT LƯỢNG TỐT, CHÚNG TƠI CHẤT LƯỢNG TỐT HƠN ! NƠI NÀO PHỤC VỤ TỐT NHẤT CHÚNG TÔI PHỤC VỤ TỐT HƠN. Với thời gian quảng cáo
trong khung giờ 12h đến 1h và 20h đến 20h30 tần suất ngày xuất hiện 5 lần.
Marketing trực tiếp: Bao gồm chào hàng qua email, qua catalogue...Các hoạt
động trên nhằm vào các doanh nghiệp. Thông qua hoạt động này sản phẩm của công ty sẽ tới gần với khách hàng hơn. Cơng ty hiện đã có trang web quảng bá thơng tin sản phẩm của mình lên thế giới ảo. Tuy nhiên, tài ngun thơng tin của công ty cung cấp trong website là khá nghèo nàn. Vì vậy, cơng ty nên tăng cường cung cấp các thơng tin
trên website chính của mình. Ví dụ cung cấp các thơng tin về kiểu dáng, chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, các dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, vận chuyển và các hình thức thanh tốn, mua hàng online.
Khuyến mãi : Là một công cụ hữu hiệu trong thời buổi cạnh tranh khốc liệt như
hiện nay. Các hình thức khuyến mại có thể là: chiết khấu cho khách hàng ở mức 0,2% nhân các dịp lễ đặc biệt như ngày thành lập công ty, ngày quốc khánh...
Hoạt động PR: Công ty nên tăng cường hoạt động PR cho hình ảnh của mình
như tổ chức những buổi họp báo, hội nghị khách hàng, đăng hình ảnh sản phẩm trên catalogue hay sổ danh sách hàng khuyến mại cho những doanh nghiệp hay tham gia tài trợ cho Quỹ học bổng Tài năng trẻ Kiến trúc Hà Nội để thu hút nhân tài về cơng ty. Nói chung cơng ty nên có những kế hoạch cụ thể sử dụng những cơng cụ trên hợp lý và phát huy tác dụng. Đặc biệt phải phối hợp hoạt động của các công cụ để mang lại hiệu quả cao hơn trong chính sách xúc tiến của tồn cơng ty.
3.3.1.4. Chính sách nhân sự
Cơng ty cần có kế hoạch về tuyển dụng và đào tạo hợp lý. Ngoải ra cần phải có biện pháp giữ chân nhân viên giỏi. Để thực hiện được điều này cơng ty cần tìm cho mình một một nguồn tuyển dụng có chất lượng có thể thơng qua các cơng ty tuyển dụng chuyên nghiệp hoặc liên kết tìm kiếm lao động tại các trường đại học, cao đẳng, tham gia hội chợ việc làm để tiếp cận nguồn nhân lực dồi dào.
Hiện tại cơng ty chưa có phịng marketing. Vì vậy cơng ty nên thiết lập một phòng ban chuyên về marketing. Số lượng nhân viên marketing có thể là 5 người. Nguồn tuyển dụng có thể điều chuyển 3 nhân viên có kinh nghiệm, kỹ năng phù hợp từ phòng kinh doanh và tuyển dụng thêm 4 nhân viên ở bên ngoài. Mặt khác để đáp ứng nhu cầu mở rộng thị trường, công ty nên tuyển thêm nhân viên ở các bộ phận kỹ thuật và phòng QC. Các vị trí tuyển gồm: Nhân viên kĩ thuật: 3 người, Nhân viên: 5 người, Nhân viên QC: 7 người. Nguồn tuyển dụng ở bên ngồi cơng ty.
Cơng ty tuyển dụng thêm nhân viên cho phòng thiết kế sản phẩm số nhân viên là 3 người trong đó tuyển trên các trường Đại học như: Bách khoa, Mỹ thuật công nghiệp, các nhà thiết kế đến từ nước ngoài.
Tuyển dụng thêm nhân viên kinh doanh với tiêu chí tuyển nhân viên kinh doanh: Có các mối quan hệ quen biết rộng với trên một số tỉnh miền Bắc, am hiểu lĩnh vực về sản xuất bao bì carton, nhanh nhẹn, cam kết tuân thủ quy định kinh doanh và bán hàng do công ty đưa ra, doanh thu hàng tháng tối thiểu là 120 tấn.
Chính sách đãi ngộ đối với nhân viên kinh doanh là: Được hưởng doanh số năm có thể đạt tới trên 10% nếu đạt doanh thu cam kết. Được hỗ trợ phương tiện đi lại, ăn
uống khi đi tìm hiểu thị trường. Được cung cấp đầy đủ dịch vụ bán hàng: Biển hiệu, Cark và hố đơn bán hàng. Được hưởng chương trình khuyến mại của công ty từ 5% đến 10% theo chiến lược kinh doanh của công ty theo từng thời điểm.
Mức lương của cơng ty bình qn là 4 triệu đồng/nhân viên. Nhìn chung là đã đáp ứng được nhu cầu của người lao động. Cơng ty có thể làm hài lịng người lao động và kích thích thêm tính thần làm việc của họ bằng việc thưởng từ 3-5 triệu đồng cho nhân viên có thành tích xuất sắc như vượt doanh số đề ra. Các chính sách đãi ngộ trong cơng ty như:
Người lao động được ký hợp đồng lao động, trích nộp cho người lao động đầy đủ các chế độ: Bảo hiểm xã hội, Bảo hiểm y tế, Bảo hiểm nhân thọ.
Lương thu nhập của người lao động bao gồm: Lương cơ bản và lương năng suất tương xứng với công sức, trách nhiệm và hiệu quả lao động. Định kỳ công ty xét điều chỉnh tăng lương năng xuất, lương cơ bản theo hiệu quả cơng việc. Các trường hợp có