KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ
ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ
1.Khái niệm và phân loại đại lý.
Trong thuật ngữ pháp lý, đại lý là người làm việc cho một người nào đó trên cơ sở hợp đồng đại lý.
Trong lĩnh vực bảo hiểm, đại lý là cá nhân nhận thù lao từ công ty bảo hiểm để tiếp thị và bán các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng.
Đại lý bảo hiểm là cá nhân đại diện cho công ty bảo hiểm, phục vụ cho một nhóm khách hàng với hoạt động chuyên trách hoặc bán chuyên trách.
Theo luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam có hiệu lực từ ngày 01/04/2001, đại lý bảo hiểm được định nghĩa là tổ chức hoặc cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền thông qua hợp đồng đại lý để thực hiện các hoạt động đại lý theo quy định của pháp luật Đại lý bảo hiểm đóng vai trò trung gian giữa doanh nghiệp bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, đại diện cho quyền lợi của doanh nghiệp Cụ thể, đại lý bảo hiểm nhân thọ (BHNT) là những cá nhân được doanh nghiệp BHNT ủy quyền để thực hiện các hoạt động như khai thác bảo hiểm, thu phí và các nhiệm vụ khác theo hợp đồng đại lý.
1.2 Phân loại đại lý bảo hiểm. Đại lý được phân loại theo các tiêu thức khác nhau Căn cứ theo tư cách pháp lý, có hai loại đại lý là cá nhân và tổ chức.
Cách phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt lực lượng bán hàng của mình, đặc biệt là khâu tuyển dụng đại lý.
Căn cứ theo loại hình bảo hiểm và tính chất của rủi ro, có hai loại đại lý là ĐLBH nhân thọ và ĐLBH phi nhân thọ.
Đại lý bảo hiểm nhân thọ là người được công ty bảo hiểm nhân thọ ủy quyền thực hiện các hoạt động khai thác bảo hiểm, thu phí bảo hiểm và các nhiệm vụ khác theo quyền và trách nhiệm được quy định trong hợp đồng đại lý.
Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ là tổ chức hoặc cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến khai thác bảo hiểm phi nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác theo quy định trong hợp đồng đại lý Đại lý bảo hiểm nhân thọ có nhiều cách phân loại khác nhau.
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
+ Căn cứ theo phạm vi quyền hạn: Đại lý toàn quyền, tổng đại lý và đại lý ủy quyền.
Đại lý toàn quyền là loại đại lý có quyền hạn rộng nhất, có khả năng đảm nhận mọi khâu công việc Để hoạt động hiệu quả, họ cần đáp ứng các yêu cầu cao về chuyên môn và trình độ quản lý.
Tổng đại lý là mô hình trong đó một nhà thầu độc lập chịu trách nhiệm bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (BHNT) Nhà thầu này có quyền tuyển dụng và quản lý một số đại lý, giúp tối ưu hóa quy trình phân phối sản phẩm.
- Đại lý ủy quyền: Là đại lý hoạt động dưới sự ủy quyền của công ty
+ Căn cứ theo thời gian hoạt động : Đại lý chuyên nghiệp và đại lý bán chuyên nghiệp.
Đại lý chuyên nghiệp là những người làm việc dưới sự quản lý trực tiếp của tổ đại lý và trưởng phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ (BHNT) Họ có trách nhiệm tuân thủ tất cả các quy định của công ty và chỉ thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc đại lý, không tham gia vào các hoạt động khác.
Đại lý bán chuyên nghiệp là những cá nhân thực hiện song song việc khai thác bảo hiểm cùng với các công việc khác Họ không thuộc về một tổ chức hay phòng khai thác nào, và do đó không phải tuân thủ nghiêm ngặt các quy định của công ty như các đại lý chuyên nghiệp.
Đại lý bảo hiểm được phân loại thành hai nhóm chính: đại lý chuyên khai thác và đại lý chuyên thu Các đại lý này có tính chuyên môn hóa cao, tận dụng lợi thế từ chuyên môn và kinh nghiệm của mình Sự phân loại này hỗ trợ doanh nghiệp bảo hiểm trong việc quản lý mạng lưới đại lý hiệu quả hơn và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Do tính chất đặc thù của ngành bảo hiểm, việc phân loại các sản phẩm bảo hiểm là rất quan trọng, đặc biệt trong chiến lược marketing và chính sách phân phối Điều này không chỉ nâng cao hiệu quả quản lý đại lý mà còn tối ưu hóa hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm.
Ngoài ra, còn một số tiêu thức phân loại đại lý khác như:
- Căn cứ vào thư bổ nhiệm: Đại lý giới thiệu dịch vụ và đại lý ủy quyền
Đại lý giới thiệu dịch vụ là một loại đại lý với quyền hạn hạn chế, chủ yếu hoạt động như một người trung gian để giới thiệu dịch vụ của công ty bảo hiểm Họ có thể phát hành mẫu đơn yêu cầu bảo hiểm, nhưng mọi giao dịch liên quan đến phí sẽ được thực hiện trực tiếp giữa công ty bảo hiểm và người yêu cầu bảo hiểm, không liên quan đến đại lý này.
Đại lý thu phí là loại đại lý có quyền lực rộng rãi, thường đại diện cho công ty để cấp hợp đồng bảo hiểm trong một số trường hợp nhất định Họ cung cấp mẫu đơn yêu cầu bảo hiểm, bản chào giá và tư vấn cho khách hàng tiềm năng, đồng thời yêu cầu sự hỗ trợ từ đại diện công ty khi cần Ngoài ra, đại lý thu phí còn có nhiệm vụ thu phí từ khách hàng và quản lý sổ sách cho công ty bảo hiểm liên quan đến cả hợp đồng mới và hợp đồng tái tục.
- Căn cứ theo trình độ chuyên môn: Đại lý học việc và đại lý chính thức.
Đại lý học việc là một hình thức hợp tác giữa đại lý bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH), trong đó DNBH ký hợp đồng học việc với những người đã có chứng chỉ đại lý Theo quy định của Nhà nước, đại lý phải thực hiện ký quỹ với DNBH DNBH có trách nhiệm đào tạo các kiến thức, kỹ năng và trình độ nghề nghiệp cần thiết cho đại lý bảo hiểm.
TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ BHNT
1 Sự cần thiết khách quan phải tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý Đại lý bảo hiểm đóng vai trò rất quan trọng trong việc phát triển thị trường, hoàn thiện sản phẩm và đảm bảo sự sống còn của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ ĐLBH bao gồm rất nhiều loại,nhiều trình độ và hoạt động trên phạm vi rộng.Vì vậy, phải tổ chức và quản lý mạng lưới chặt chẽ, khoa học.Có như vậy mới nâng cao được hiệu quả hoạt động, mới gắn kết được các thành viên trong từng tổ, nhóm đại lý, mới tạo nên sức mạnh tập thể trong từng khâu khai thác Nếu quản lý tốt, còn góp phần giúp DNBH thực hiện cạnh tranh, tăng nhanh doanh thu và thị phần Vấn đề này có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với DNBH nhân thọ
2 Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý.
Quản lý là quá trình tác động có tổ chức và có mục tiêu từ chủ thể quản lý đến đối tượng quản lý, nhằm đạt được những mục tiêu nhất định trong bối cảnh môi trường luôn biến động.
Công tác bán bảo hiểm ngày càng cần sức mạnh tập thể, vì vậy sự hỗ trợ từ nhân viên trong doanh nghiệp bảo hiểm là rất quan trọng Một vấn đề then chốt là xác định mô hình tổ chức đội ngũ bán bảo hiểm nào mang lại hiệu quả cao nhất Hiện nay, có ba cách tổ chức mạng lưới đại lý chính để tối ưu hóa hoạt động bán hàng.
Tổ chức theo khu vực địa lý.
Tổ chức theo nhóm đại lý.
Tổ chức theo nhóm khách hàng.
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 a, Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý
Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý
Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý thường áp dụng với công tác quản lý ĐLBH trên quy mô rộng. Ưu điểm của mô hình:
- DNBH có mạng lưới bán hàng rộng khắp, tạo khả năng thâm nhập thị trường và đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm.
Giám đốc văn phòng khu vực
Tổ trưởng nhóm1 Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý
Chuyên môn hóa sâu về nhân sự giúp giảm tải công việc tại văn phòng, đồng thời việc áp dụng các chính sách và biện pháp đồng bộ mang lại nhiều thuận lợi cho quá trình làm việc.
Việc phát hiện kịp thời chất lượng sản phẩm bảo hiểm ở các vùng lãnh thổ khác nhau giúp kiểm soát nhu cầu bảo hiểm hiệu quả Từ đó, các doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch điều chỉnh phù hợp với từng khu vực địa lý, tối ưu hóa dịch vụ và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Nhược điểm của mô hình :
- Chi phí quản lý cao và trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc.
- Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thường bị chậm trễ và đôi khi thiếu chính xác.
- Khả năng cải tiến sản phẩm, giảm khả năng thích ứng với các mối đe dọa của toàn DNBH b, Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý
Sơ đồ 2: Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý
Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý có thể áp dụng với công tác quản lý ĐLBH trên cả mô rộng và hẹp. Ưu điểm của mô hình:
- Tiết kiệm chi phí quản lý.
Tổ đại lý Tổ đại lý
Tổ đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lýĐại lý Đại lý Đại lý
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
- Mạng lưới đại lý rộng khắp nên có điều kiện bao quát thị trường và tăng doanh thu bảo hiểm.
Các tổng đại lý thường được phân bổ theo khu vực, giúp họ nắm rõ đặc điểm của từng vùng Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho việc khai thác thị trường một cách sâu sắc và xây dựng chiến lược phát triển phù hợp với từng khu vực.
Sự phù hợp của các sản phẩm bảo hiểm ở các khu vực khác nhau rất rõ ràng, đồng thời cũng tạo điều kiện thuận lợi cho việc triển khai các chính sách và biện pháp đồng bộ trong doanh nghiệp bảo hiểm.
Nhược điểm của mô hình :
- Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thường bị chậm trễ và đôi khi thiếu chính xác
- Khả năng cải tiến sản phẩm và thích ứng với các mối đe doa cua toàn DNBH kém.
- Gây trùng lăp giữa cac bô phận khi giãi quyêt công viêc;
- Lực lượng bán hàng bị phân tán ;
C, Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng
Sơ đồ 3: Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng
Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng rất phù hợp với môi trường cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm Ưu điểm :
- Tạo điều kiện chuyên môn hóa trong khâu bán hàng ;
- Nhân viên bán hàng đươc đào tạo chuyên sâu nên kỹ năng bán hàng rất cao;
Người bán có khả năng nắm bắt rõ ràng đặc điểm và nhu cầu của khách hàng, từ đó đưa ra những đề xuất chính xác cho doanh nghiệp bảo hiểm Điều này giúp sản phẩm bảo hiểm trở nên hấp dẫn và phù hợp hơn với yêu cầu của người tiêu dùng.
Trưởng phòng bán hàng thị trường chíng phủ
Trưởng phòng bán hàng thị trường dân cư
Trưởng phòng bán hàng khu vực
Nhóm đại lý phụ trách thị trường dân cư
Nhóm đại lý phụ trách thị trường thương mại
Nhóm đại lý phụ trách thị trường chính phủ
Trưởng phòng bán hàng thị trường thương mại
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 tính hấp dẫn cao hơn đối với từng nhóm khách hàng và gây ấn tượng sâu sắc với họ.
- Hiệu quả bán bảo hiểm cao và nâng cao khả năng cạnh tranh.
- Khó cải tiến sản phẩm bảo hiểm
Việc đạt được sự đồng bộ trong các sản phẩm bảo hiểm cùng loại là một thách thức, bởi vì yêu cầu của khách hàng trong từng nhóm thị trường thường khác nhau.
Căng thẳng trong bộ phận quản lý lực lượng bán hàng khu vực gia tăng do phải tiếp nhận chỉ đạo từ nhiều phòng ban khác nhau, dẫn đến thông tin không đồng nhất Sự thiếu linh động trong việc phục vụ khách hàng cùng với phân công công việc khó khăn có thể gây ra tình trạng thừa hoặc thiếu nhân lực.
Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới đại lý bảo hiểm (ĐLBH) là yếu tố quan trọng mà các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) cần chú trọng, phụ thuộc vào nhiều yếu tố như chiến lược kinh doanh, quy mô hoạt động, và số lượng cũng như chất lượng đại lý Tại Việt Nam, với sự phát triển mạnh mẽ của ngành bảo hiểm nhân thọ, đội ngũ ĐLBH đang gia tăng nhanh chóng, dẫn đến việc nhiều công ty áp dụng mô hình tổ chức đại lý nhiều cấp để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Cấp 1: Đại lý bảo hiểm nhân thọ.
Cấp 2: Tổ ĐLBH nhân thọ.
Cấp 3: Phòng ĐLBH nhân thọ khu vực.
Sơ đồ 4: Mô hình tổ chức đại lý nhiều cấp:
Trong mô hình tổ chức ĐLBH nhân thọ, các đại lý được phân chia thành các tổ theo địa bàn hoạt động, với mỗi tổ không quá 15 thành viên dưới sự lãnh đạo của tổ trưởng Có thể thành lập các phòng bảo hiểm khu vực, mỗi phòng gồm tối đa 4 tổ và 40 đại lý, hoạt động dưới sự quản lý của trưởng phòng Mỗi cấp độ trong ĐLBH có chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn riêng biệt, tạo nên sự phân chia rõ ràng trong hoạt động.
Tổ đại lý có vai trò quan trọng trong việc khai thác sản phẩm bảo hiểm theo phân công và phân cấp Tổ này cũng hỗ trợ lãnh đạo trong công tác tuyển dụng và các hoạt động quản lý đại lý khác.
Tổ đại lý có trách nhiệm tổ chức và thực hiện hiệu quả các nhiệm vụ như khai thác bảo hiểm, quản lý rủi ro và thực hiện các biện pháp phòng ngừa, quản lý ấn chỉ, thanh quyết toán phí bảo hiểm Đồng thời, tổ đại lý cần ngăn chặn các hiện tượng trục lợi và hành vi vi phạm của đại lý, cũng như trực tiếp hướng dẫn khách hàng trong việc thu thập hồ sơ để nhận tiền bảo hiểm.
Phòng đại lý Bảo hiểm nhân thọ khu vực
Tổ đại lý Tổ đại lý
Tổ đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý
Website: http://www.docs.vn, Email: lienhe@docs.vn, Tel: 0918.775.368 Chúng tôi cung cấp dịch vụ bảo hiểm, bao gồm khai báo tai nạn theo quy định, giám định tổn thất và xử lý hồ sơ bồi thường, chi trả Tổ đại lý của chúng tôi có khả năng thanh toán tiền bảo hiểm cho khách hàng và thực hiện quyết toán theo quy định.
