Thực trạng bán hàng và một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty honda ô tô đà nẵng

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Mỹ Hương SVTH: Đặng Thanh Phúc MỤC LỤC MỤC LỤC I Giới thiệu công ty Giới thiệu Honda toàn cầu a Vài nét Honda toàn cầu c Lịch sử hình thành Honda ô tô Việt Nam Đại lý Honda Ơtơ Đà Nẵng a Giới thiệu b Ngành, nghề kinh doanh c II Trách nhiệm với Honda Ơtơ Việt Nam Cấu trúc tổ chức: Cấu trúc tổ chức: Các nguồn lực khác công ty 11 a Vốn điều lệ .11 b Con người 11 c III Công nghệ .12 Môi trường kinh doanh công ty 14 Môi trường vĩ mô 14 a Môi trường kinh tế 14 b Mơi trường trị 18 c Môi trường tự nhiên 20 d Môi trường nhân học 21 e Môi trường công nghệ 22 Báo cáo thực tập Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Mỹ Hương SVTH: Đặng Thanh Phúc f Mơi trường văn hóa – xã hội 23 Mơ hình năm lực lượng cạnh tranh 24 a Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng 24 b Năng lực thương lượng nhà cung cấp 25 c Đối thủ cạnh tranh nghành 26 d Nguy từ sản phẩm thay 29 e IV Năng lực thương lượng người mua .29 Kết kinh doanh công ty 30 Phân tích tình hình hoạt động phòng kinh doanh từ năm 2008 đến 2010 30 V Phòng kinh doanh .35 Sơ đồ tổ chức .35 Chức 35 Nhiệm vụ 36 VI Nhân viên tư vấn sản phẩm .36 Mô tả công việc 36 Công việc làm ngày 36 VII Chi tiết cơng việc nhiệm vụ vị trí thực tập 38 VIII Thực trạng bán hàng số đề xuất nhằm nâng cao hiệu bán hàng Công ty Honda ô tô Đà Nẵng 39 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty 39 Đánh giá thực trạng bán hàng Công ty 43 Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu bán hàng Công ty Honda Ơ tơ Đà Nẵng 44 Báo cáo thực tập Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Mỹ Hương SVTH: Đặng Thanh Phúc I Giới thiệu cơng ty Giới thiệu Honda tồn cầu a Vài nét Honda tồn cầu Trụ sở chính: 2-1-1 Minami Aoyama, Minato-ku Tokyo 107-8556, Japan Website: www.world.honda.com Honda nhà sản xuất động lớn giới với số lượng 14 triệu năm Từ năm 2004 hãng bắt đầu chế tạo mô tơ chạy diesel vừa êm vừa không cần lọc nhằm đáp ứng tiêu chuẩn khơng gây nhiễm mơi trường Có thể nói tảng thành cơng Honda sản phẩm xe máy mà công ty sản xuất cung cấp cho thị trường Hãng Honda đóng trụ sở Tokyo có niêm yết thị trường chứng khốn Tokyo, New York, Ln Đơn, Paris, Hãng Honda Hoa Kỳ đóng Torrance, California (Hoa Kỳ) Honda Canada đóng vùng Scarborough Toronto, Ontario dời trụ sở Richmond Hill, Ontario năm 2008 b Sứ mệnh viễn cảnh công ty Sứ mệnh Với việc trì quan điểm tồn cầu, Honda cung cấp sản phẩm có chất lượng tốt nhất, giá phải chăng, nhằm làm thỏa mãn khách hàng tồn giới - Ln vươn lên tham vọng sức trẻ - Tôn trọng triết lý đắn, nuôi dưỡng ý tưởng sử dụng thời gian cách hiệu - Yêu công việc khuyến khích giao tiếp cởi mở - Quy trình cơng việc hài hịa - Ý thức giá trị nghiên cứu nỗ lực Tầm nhìn Phát triển triết lý xây dựng dựa kinh nghiệm kỹ sư thực tế, Soichiro Honda tạo văn hóa doanh nghiệp mà tiếp tục làm việc hướng Báo cáo thực tập Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Mỹ Hương SVTH: Đặng Thanh Phúc tới mục tiêu - khơng có trở thành giữ vững nhà sản xuất Moto tốt giới - sau ngày hoạt động riêng anh Tuyên bố tầm nhìn cơng ty người sáng lập mình, thiết thực - Chất lượng tất công việc – học hỏi, suy nghĩ, phân tích, đánh giá cải thiện - Sản phẩm đáng tin cậy – thời gian, với xuất sắc quán - Giao tiếp tốt - lắng nghe, hỏi nói lên c Lịch sử hình thành Cơng ty Honda thành lập ngày 24 tháng năm 1948 Ông Soichiro Honda nhân hội nước Nhật có nhu cầu lại nhiều, cho dù kinh tế Nhật vốn bị hủy hoại sau chiến thứ hai lúc thiếu thốn nhiên liệu tiền bạc, để thành lập công ty Công ty gắn động vào xe đạp tạo phương tiện lại hiệu rẻ tiền Sau chiến tranh, sở sản xuất pít-tơng Honda gần bị phá hủy Soichiro Honda lập công ty mà tiếng Nhật gọi "Công ty trách nhiệm hữu hạn nghiên cứu Honda" Cơ sở cơng ty có tên phơ trương thật nhà xưởng bình thường làm gỗ nơi ông Honda cộng gắn động cho xe đạp Điều thú vị tên công ty theo tiếng Nhật giữ đến để vinh danh nỗ lực Soichiro Honda Honda bắt đầu sản xuất từ xe máy tới xe tay ga Soichiro Honda nhanh chóng phục hồi lại công ty sau thua lỗ thời chiến Cuối thập niên 1960, Honda chiếm lĩnh thị trường xe máy giới Đến thập niên 1970 công ty trở thành nhà sản xuất xe máy lớn giới từ đến chưa để danh hiệu Hãng bắt đầu sản xuất xe vào năm 1960 với dự định dành cho thị trường Nhật Bản chủ yếu Dù tham dự nhiều đua xe máy quốc tế xe hãng khó bán Mỹ Vì xe thiết kế cho người tiêu dùng Nhật nên không thu hút ý người tiêu dùng Mỹ Honda có chân thị trường xe Mỹ vào năm 1972 giới họ thiệu xe Civic - lớn kiểu xe trước nhỏ loại xe Báo cáo thực taäp Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Mỹ Hương SVTH: Đặng Thanh Phuùc theo tiêu chuẩn Mỹ - khủng hoảng kinh tế năm 70 ảnh hưởng đến kinh tế toàn giới Luật chất thải Mỹ yêu cầu nhà sản xuất xe Mỹ phải gắn thêm phận chuyển đổi chất xúc tác đắt tiền vào hệ thống xả, điều làm giá xe tăng Tuy nhiên Honda giới thiệu Civic đời 1975 với động CVCC (Compound Vortex Controlled Combustion), động đáp ứng yêu cầu khí thải, nên khơng cần lắp phận xúc tác khí thải nữa, yếu tố cạnh tranh Honda Civic Năm 1976, xe Accord người biết đến với đặc điểm tốn lượng dễ lái Honda tìm chỗ đứng Mỹ Năm 1982, Honda nhà sản xuất ôtô Nhật Bản xây dựng nhà máy sản xuất xe Mỹ, bắt đầu với nhà máy sản xuất xe Accord Marysville Đến nay, hãng có bốn nhà máy sản xuất xe Ohio: Marysville (nhà máy tự động Marysville nhà máy sản xuất xe gắn máy Marysville), Anna, Đơng Liberty Hãng cịn có nhà máy Lincoln, Alabama (Honda Manufacturing of Alabama), Timmonsville, Nam Carolina, gần (2006) Honda mở nhà máy Tallapoosa, Georgia Honda mở rộng thêm sau có thị phần Marysville, Ohio, sở nghiên cứu phát triển Raymond, Ohio Bộ phận quản lý Honda Bắc Mỹ đặt Torrance, California Honda Canada xe Civic bán cho Mỹ có nhà máy sản xuất Alliston, Ontario từ năm 1985 Ngày 27/6/2006, Honda thông báo mở thêm sở sản xuất Bắc Mỹ, đặt Greensburg, Indiana Nhà máy dự kiến hoàn thành vào năm 2008 Honda nhà sản xuất tự động Nhật giới thiệu nhiều dòng xe sang trọng riêng biệt Dòng xe Acura đời vào năm 1986 tạo nên nhiều kiểu xe Honda mạnh mang tính thể thao so với loại xe Honda khác Năm 1989 Honda đưa hệ thống VTEC động pít-tơng tự động vào sản xuất, hệ thống làm tăng suất hiệu suất động đồng thời giúp động vận hành với vận tốc lớn Một động dùng tốt cho xe chở khách, hoạt động dựa giả thuyết điều chỉnh từ động vận hành chế độ khác tùy thuộc vào trọng tải Đối với người lái xe thường dùng thùy "cam" ngắn làm tăng suất động "Cam vận hành mạnh thời Báo cáo thực tập Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Mỹ Hương SVTH: Đặng Thanh Phúc gian dài gắn vào động RPM tăng đến mức quy định làm tăng suất tăng tốc Cho kiểu xe năm 2007, Honda dự định tăng độ an toàn xe cách thêm vào phận tiêu chuẩn tất loại xe Honda Bắc Mỹ (ngoại trừ loại xe Insight S2000 khơng có túi khí bên cạnh cửa) túi khí ghế trước, túi khí bên cạnh, chống khóa cho thắng (1*) Honda tơ Việt Nam a Công ty Honda Việt Nam (HVN) công ty liên doanh gồm 03 đối tác:  - Công ty Honda Motor (Nhật Bản – 42%)  - Công ty Asian Honda Motor (Thái Lan – 28%)  - Tổng Công ty Máy Động Lực Máy Nông Nghiệp Việt Nam – 30%)  b Giấy phép đầu tư: Số 1521/ GP ngày 22 tháng năm 1996: Sản xuất lắp ráp xe máy Đến ngày 15 tháng năm 2005, Công ty Honda Việt Nam nhận Giấy phép đầu tư điều chỉnh số 1521/GPĐC, bổ sung chức sản xuất lắp ráp ô tô c Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất lắp ráp xe máy phụ tùng xe máy nhãn hiệu Honda ; Sản xuất lắp ráp ô tô chỗ ngồi.  - Vốn pháp định: 62.900.000 USD (theo Giấy phép Đầu tư) - Vốn đầu tư: 209.252.000 USD (theo Giấy phép Đầu tư) - Diện tích: 219.000 m2 - Lao động: 3.000 người (tính đến tháng năm 2006) (2*)  Cho đến nay, Honda tơ có đại lý thức thị trường Việt Nam: Honda Ơ tơ Giải Phóng Honda Ơ tơ Tây Hồ Honda Ơ tơ Mỹ Đình Honda Ơ tơ Cộng Hịa Honda Ơ tơ Kim Thanh Honda Ô tô Đà Nẵng Honda Ô tô Vinh Honda Ơ tơ Biên Hịa Báo cáo thực tập Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Mỹ Hương SVTH: Đặng Thanh Phúc Honda Ơ tơ Hải Phịng Đại lý Honda Ơtơ Đà Nẵng a Giới thiệu Ngày 19 tháng 10 năm 2007, với Cơng ty Cổ phần Ơtơ Vận Hội mới, Honda Việt Nam khánh thành đại lý ô tơ khu vực miền Trung Việt Nam – Honda Ơtơ Đà Nẵng, nâng tổng số đại lý ô tô Honda Việt Nam vào hoạt động lên đại lý Với số lượng đơn đặt hàng khách hàng cho xe Honda Civic ngày tăng, việc Đại lý Honda Ơtơ Đà Nẵng vào hoạt động góp phần mang đến cho khách hàng dịch vụ bán hàng sau bán hàng nhanh chóng thuận tiện hơn, đặc biệt khu vực miền Trung Nằm trung tâm thành Phố Đà Nẵng, Honda Ơtơ Đà Nẵng hồn thành sau khoảng tháng khẩn trương xây dựng với tổng diện tích sử dụng 4.500m2 bao gồm khu vực chính, phịng trưng bày xe mới, khu vực tiện ích phục vụ khách hàng, khu vực xưởng dịch vụ, khu vực văn phòng, phòng đào tạo, kho xe v.v Cũng giống tất cả đại lý ô tơ khác Honda, Đại lý Honda Ơtơ Đà Nẵng trang bị đầy đủ trang thiết bị tiên tiến, đại nhất, phù hợp với yêu cầu tiêu chuẩn Honda toàn cầu Tại đây, khách hàng hài lịng với dịch vụ đạt tiêu chuẩn 5S Honda Việt Nam, bao gồm bán hàng (Sales), bảo hành bảo dưỡng (Service), cung cấp phụ tùng Honda hiệu (Genuine Spare-parts), hướng dẫn lái xe an tồn (Safety Driving) hoạt động đóng góp xã hội (Social contributions) Đặc biệt, xác định yếu tố người nhân tố định chất lượng phục vụ khách hàng, Honda Ơtơ Đà Nẵng xây dựng đội ngũ nhân viên tư vấn khách hàng kỹ thuật viên giàu nhiệt huyết, có trình độ cao đào tạo chuyên gia hàng đầu Honda Việt Nam Honda Nhật Bản Các dịch vụ bán hàng sau bán hàng Honda Ôtô Đà Nẵng tuân thủ quy chuẩn quốc tế chuyên nghiệp nhất, hướng đến quyền lợi hài lịng khách Báo cáo thực tập Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Mỹ Hương SVTH: Đặng Thanh Phúc hàng nhằm nâng cao uy tín Honda Ơtơ Đà Nẵng nói riêng hệ thống đại lý tơ Honda tồn quốc nói chung Thơng tin Đại lý Honda Ơtơ Đà Nẵng Địa chỉ: Lô A11 Đường 2/9 Quận hải Châu - TP Đà Nẵng Điện thoại: 0511 788888 Fax: 0511 641886 (3*) b Ngành, nghề kinh doanh - Mua bán xe ôtô loại, xe rơ móc - Mua bán phụ tùng xe phận phụ trợ xe có động - Mua bán chất bôi trơn, làm động - Dịch vụ sữa chữa, bảo dưỡng xe ô tô loại - Dịch vụ cứu hộ đường c Trách nhiệm với Honda Ơtơ Việt Nam Cũng giống tất đại lý Ơtơ khác Honda, Đại lý Honda Ơtơ Đà Nẵng phải tn theo tiêu chuẩn tổng diện tích sử dụng tối thiểu 35m x 100m x 16m (Honda Ơtơ Đà Nẵng sử dụng 4.500m bao gồm khu vực chính, phịng trưng bày xe mới, khu vực tiện ích phục vụ khách hàng, khu vực xưởng dịch vụ, khu vực văn phòng, phòng đào tạo, kho xe v.v) Được trang thiết bị tiên tiến, đại phù hợp với yêu cầu tiêu chuẩn Honda toàn cầu Các dịch vụ bán hàng sau bán hàng Honda Ơtơ Đà Nẵng ln tn thủ quy chuẩn quốc tế chuyên nghiệp nhất, hướng đến quyền lợi hài lòng khách hàng nhằm nâng cao uy tín Honda Ơtơ Đà Nẵng nói riêng hệ thống đại lý tơ Honda tồn quốc nói chung Đặc biệt, Honda Ơtơ Đà Nẵng tham gia chương trình “Kiểm tra xe miễn phí” (Health Check Campaign) Honda Việt Nam thực đại lý ôtô Honda nước nhằm tạo điều kiện cho khách hàng chăm sóc xe sau thời gian sử dụng Tại đây, khách hàng phục vụ theo tiêu chuẩn 5S Honda Việt Nam, bao gồm bán hàng (Sales), bảo hành bảo dưỡng (Service), cung cấp phụ tùng Honda hiệu (Genuine Spare-parts), hướng dẫn lái xe an toàn (Safety Driving) hoạt động đóng góp xã hội (Social contributions) Báo cáo thực tập Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Mỹ Hương SVTH: Đặng Thanh Phúc Xác định yếu tố người nhân tố định chất lượng phục vụ khách hàng, Honda Ơtơ Đà Nẵng xây dựng đội ngũ nhân viên tư vấn khách hàng kỹ thuật viên giàu nhiệt huyết, có trình độ cao đào tạo chuyên gia hàng đầu Honda Việt Nam Honda Nhật Bản Kể từ Honda Việt Nam thức giới thiệu xe Honda Civic thị trường Việt Nam tháng năm 2006, nay, đại lý ô tô Honda giao khoảng 18.000 xe gồm Civic CR-V với chất lượng Honda tồn cầu, cơng nghệ tiên tiến tính an toàn vượt trội dịch vụ bán hàng sau bán hàng chu đáo hướng tới khách hàng Việt Nam, liên tục giữ vị trí dẫn đầu phân khúc Thơng qua trang thiết bị đại hệ thống dịch vụ tốt nhất, Honda Việt Nam cam kết thiết lập chuẩn mực chất lượng sản phẩm dịch vụ sau bán hàng tất khách hàng Ôtô Việt Nam Trong năm 2010, Honda Việt Nam đạt hạng Nhất năm thứ hai liên tiếp “Chỉ số hài lòng khách hàng Bán hàng” (Sale Satisfaction Index - SSI) hạng Nhì Chỉ số hài lòng khách hàng Dịch vụ (Customer Satisfaction Index - CSI) khảo sát hài lòng khách hàng tiến hành JD Power Tóm lại, hầu hết tất hoạt động bán, bảo hành, dịch vụ, chương trình khuyến Honda Ơtơ Đà Nẵng phải tn theo sách Honda Việt Nam II Cấu trúc tổ chức: Cấu trúc tổ chức: Báo cáo thực tập Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyeãn Thị Mỹ Hương SVTH: Đặng Thanh Phúc TỞNG GIÁM ĐỚC ĐÀO HOÀI BẮC PHÒNG CS/CR HÀNH CHÍNH DỊCH VỤ KINH DOANH GIÁM ĐỚC KINH DOANH TP HÀNH CHÍNH Giám đốc DV TRƯỞNG PHỊNG KINH DOANH KẾ TỐN Hành Chính / Nhân Lễ Tân Tư vấn Sản phẩm HC / Nhân Quản lý bán hàng Hệ Thống IT TRƯỞNG PHÒNG KẾ TOÁN Lái xe / bảo trị nhà xưởng Lái xe thử Quản lý tồn kho LÁI THỬ XE Lái xe NHÓM TƯ VẤN SẢN PHẨM Bảo trì nhà xưởng Kế Toán tổng Hợp NHÂN VIÊN TVSP NHÂN VIÊN TVSP Quản đốc Kế Toán ngân hàng HÀNH CHÍNH DỊCH VỤ QUẢN ĐỐC / CỐ VẤN DỊCH VỤ PHỤ TÙNG Cố vấn DV Thu ngân / Thủ quỹ KỸ THUẬT VIÊN NHÓM TƯ VẤN SẢN PHẨM SỬA CHỮA CHUNG NHÂN VIÊN TVSP NHÂN VIÊN TVSP Báo cáo thực taäp SỬA CHỮA CHUNG / FI SƠN / THÂN VỎ Trang 10 SỮA CHỮA NHANH / PDI SƠN RỬA XE THÂN VỎ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Mỹ Hương SVTH: Đặng Thanh Phúc - Khách hàng cũ: hỏi thăm tình hình sử dụng sản phẩm, thăm hỏi khách hàng, giới thiệu chương trình mới, nhờ khách hàng giới thiệu người thân mua xe, nhắc nhở khách hàng việc bảo hành, bảo dưỡng xe… - Khách hàng tiềm năng: thăm hỏi tình hình sức khỏe, tìm hiểu nhu cầu mua xe, giới thiệu chương trình khuyến mãi,…  Gửi mail, thư, fax Bên cạnh gọi điện thoại, nhân viên kinh doanh tiếp cận với khách hàng qua việc gửi mail, thư, fax,… Cũng gọi điện thoai, có hai nhóm khách hàng mà nhân viên kinh doanh hướng đến: - Khách hàng cũ: Giới thiệu chương trình mới, hỏi thăm khách hàng,… - Khách hàng tiềm năng: giới thiệu chương trình khuyến mãi, thăm hỏi khách hàng, gửi catalog, bảng báo giá,…  Thăm hỏi khách hàng trực tiếp Đây cách thức tác động tốt mà vang tính chủ động cao nhân viên kinh doanh khách hàng Nhân viên kinh doanh trực tiếp đến thăm nàh khách hàng với công việc sau: - Khách hàng cũ: thăm hỏi khách hàng, tặng quad chúc mừng sinh nhật, phát triển thêm mối quan hệ mới, - Khách hàng tiềm năng: thăm hỏi khách hàng, giới thiệu sản phẩm, thương lượng đàm phán mua xe,…  Quảng cáo rao vặt mạng Bên cạnh sử dụng mạng internet để gửi mail nhân viên cịn sử sụng mẫu thơng tin quảng cáo internet để tìm kiếm khách hàng mới, giới thiệu sản phẩm,…  Giao xe Hoạt động giao xe thực sau khách hàng đồng ý mua sản phẩm Hoạt động giao xe có hai xu hướng: Giao xe Showroom giao xe Baùo caùo thực tập Trang 38 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Mỹ Hương SVTH: Đặng Thanh Phuùc tỉnh khác Các thủ tục giao xe thực quy trình cơng ty Từ việc trao giấy tờ đến việc chụp hình lưu niệm, VII Chi tiết công việc nhiệm vụ vị trí thực tập: Với vị trí phịng Kinh Doanh gian ngày 3/1/2011 – 29/4/2011, thực cơng việc sau: + Tham gia khóa training cơng ty về: Hospatality training, thông tin sản phẩm, đàm phán khách hàng + Tìm hiểu đánh giá chất lượng phục vụ khách hàng số showroom đại lý Ô tô thị trường Đà Nẵng, cách tiếp xúc trực tiếp với nhân viên bán hàng đại lý của: Toyota, Huyndai, Mercesdes, Nissan, Ford Daewoo + Học số kỹ văn hóa giao tiếp Cơng ty Honda Ơ tơ Đà Nẵng Cơng ty hướng dẫn bao gồm: lịng hiếu khách cách thể lòng hiếu khách, kỹ truyền thông, kỹ nghe gọi điện thoại cho khách hàng + Dành thời gian tìm hiểu kĩ nắm bắt kiến thức sản phẩm số dòng xe Honda (Civic, CRV, Accord…) học cách giới thiệu sản phẩm ô tô theo phương pháp FABE + Gửi catalog thư báo giá cho khách hàng qua bưu điện qua internet + Trực Showroom để học hỏi kinh nghiệm nhân viên tư vấn sản phẩm việc bán xe + Đăng báo giá , thư giới thiệu sản phẩm forum, diễn đàn + Hỗ trợ anh chị tư vấn sản phẩm việc tư vấn sản phẩm: photo, lấy báo giá, chìa khóa xe theo học hỏi kinh nghiệm anh chị giao xe, làm giấy tờ xe, kí kết hợp đồng + Vệ sinh xe các phụ kiện + Thực tập giới thiệu xe ngày với bạn nhóm thực tập + Được tài liệu dịch vụ bảo hành, chế độ khuyến quy trình chăm sóc khách hàng cuả Honda Ơ tơ Đà Nẵng + Thường xuyên tham khảo mẫu lịch, thiệp mà phòng CR gửi cho khách hàng để bổ sung thêm khiếu thẩm mĩ, hiểu thêm dịch vụ sau bán hàng Honda Ơ Tơ + Tổ chức  buổi giao lưu, họp mặt nhóm sinh viên thực tập với nhân viên phòng kinh doanh Phịng CR Báo cáo thực tập Trang 39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Mỹ Hương SVTH: Đặng Thanh Phúc VIII Thực trạng bán hàng số đề xuất nhằm nâng cao hiệu bán hàng Công ty Honda ô tô Đà Nẵng Thực trạng hoạt động bán hàng công ty - Công tác nghiên cứu dự báo thị trường  Nghiên cứu thị trường Hiện nay, công ty chưa có phịng Maketing, cơng việc nghiên cứu thị trường phòng kinh doanh đảm nhiệm mà trực tiếp làm việc nhân viên bán hàng, phụ trách Maketing cố vấn dịch vụ Công ty giao nhiệm vụ cho nhân viên quản lý khu vực thị trường chịu trách nhiệm khu vực mà phụ trách Các nhân viên có nhiệm vụ theo dõi khu vực thị trường, sở xem xét, quan sát nghiên cứu xu hướng biến động thị trường nhu cầu sử dụng xe ô tơ nói chung, đặc biệt trọng đến nhu cầu sử dụng xe Honda Ơ tơ đối thủ cạnh tranh Honda ô tô Đà Nẵng Các nhân viên quản lý khu vực xác định nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng chủng loại xe TOYOTA, FORD, HUYNDAI, DAIHATSU, DAEWOO Từ đề xuất ý kiến cho lãnh đạo giải quyết, nhằm lập kế hoạch xây dựng sách cơng tác, tiêu thụ linh hoạt, nhạy bén Thu thập thông tin thị trường thực theo hai cách: - Nghiên cứu văn phòng: Cán nhân viên phòng kinh doanh thu thập thông tin nhu cầu ngành ô tô thông qua tài liệu, sách báo; gia nhập số lượng đối thủ cạnh tranh chủ yếu; thay đổi sách nhà nước có liên quan đến ngành sản xuất tơ Việt Nam Ngồi ra, Cơng ty cịn phân tích, nghiên cứu thị trường thông qua số liệu kế tốn tài chính, thống kê tiêu thụ năm trước Song nguồn tài liệu hạn chế lớn tính tồn diện, độ xác thơng tin thu thập - Nghiên cứu thực tế: Công ty thường xuyên cử cán khảo sát thực tế thị trường để nắm bắt khả tiêu thụ xe Honda thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng sử dụng loại xe Honda Honda Ơ tơ Đà Nẵng Báo cáo thực tập Trang 40 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Mỹ Hương SVTH: Đặng Thanh Phúc Tuy nhiên công tác nghiên cứu thị trường Công ty chưa tốt Do chưa có phịng Marketing chun trách đảm nhiệm việc nghiên cứu, phân tích thị trường nên chưa dự báo xác nhịp độ tăng trưởng thị trường  Dự báo thị trường : Các nhân viên tư vấn sản phẩm lên tiêu bán hàng tháng, năm sau trình lên Giám Đốc Kinh Doanh Từ đây, Ban Lãnh Đạo xem xét đưa đơn đặt hàng lên Honda Ơ Tơ Việt Nam Điều chưa khách quan phụ thuộc nhiều vào đoán nhân viên tư vấn sản phẩm mà chưa xem xét sâu đến nhu cầu thị trường Do đó, nhiều lần cơng ty để khách hàng khơng có xe giao, doanh số tiêu thụ thấp có lượng xe tồn đọng nhiều - Chính sách giá Cơng ty: Với chức đại lý tiêu thụ xe Honda Việt Nam cung cấp, Cơng ty Honda Ơ Tơ Đà Nẵng khơng thể sử dụng sách giá linh hoạt, nhạy bén công tác tiêu thụ Công ty tuân thủ cách cứng nhắc sách giá Công ty Honda Việt Nam giá bán lẻ chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng Chính sách có ưu điểm làm cho Honda thống giá, phong cách chất lượng phục vụ tồn quốc Tuy nhiên tn thủ cách cứng nhắc nhà phân phối hãng khác tự ý khơng thực sách nên công ty để số lượng khách hàng đáng kể Mặt khác quan điểm lãnh đạo cơng ty khuyến khích nhà phân phối tập trung bán lẻ nên chưa xây dựng cho sách giá linh hoạt cho khách hàng mua với số lượng lớn khách hàng mua nhiêù lần chưa quan tâm, trọng đến việc khai thác đối tượng khách hàng Chính vậy, số khách hàng chuyển sang mua xe hãng khác như: Daewoo, Kia, Huyndai… - Kênh phân phối sản phẩm Honda ô tô Đà Nẵng Công tác tiêu thụ sản phẩm Honda ô tô Đà Nẵng thực theo kênh bán hàng trực tiếp Honda ô tô Đà Nẵng giới thiệu bán xe trực tiếp đến tay khách hàng, không thông qua khâu trung gian tiêu thụ Cơng ty Honda Ơ Tơ Đà Nẵng Báo cáo thực tập Khách hàng tiêu dùng cuối Trang 41 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Mỹ Hương SVTH: Đặng Thanh Phúc - Hoạt động hỗ trợ bán hàng Công ty  Quảng cáo: Hiện Công ty áp dụng hình thức quảng cáo như: quảng cáo qua biển đề Công ty, quảng cáo báo tạp chí thương mại, tạp chí tơ, … dán quảng cáo trang web raovat.com, vatgia.net, chodientu.com…., Tuy nhiên công ty chưa đầu tư thỏa đáng, nhân viên tư vấn sản phẩm phải tự đăng quảng cáo web xã hội, công ty chưa có trang web thức Một số đại lí khác cuả Honda có trang web riêng: www.hondagiaiphong.com.vn  Xúc tiến bán: Là nhóm cơng cụ truyền thơng, sử dụng cơng cụ cổ động kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu sản phẩm Hiện Công ty sử dụng hình thức khuyến mại ưu đãi khuyến mại mùa hè, khuyến mại vào mùa xuân , tặng bảo hiểm xe…để lôi kéo thêm khách hàng đến với Công ty  PR Công ty thường sử dụng hình thức như: Tổ chức hội nghị khách hàng, in ấn phát hành tài liệu (Các Catalogue, thư cảm ơn, sách báo tạp chí nói Công ty ), tham gia hội thảo nhằm lắng nghe ý kiến chuyên gia, đối tác lớn, từ rút nhiều kinh nghiệm quý báu, tài trợ thi “Hãy nhà phát minh tí hon”, Ý tưởng Trẻ thơ”… - Hoạt động Phòng quan hệ khách hàng ( Phòng CR ) Đây phận đảm nhận hoạt động dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán xe có nhiệm vụ hỗ trợ Phịng Kinh Doanh việc lưu trữ thơng tin khách hàng có thêm thơng tin cần thiết khách hàng Phịng CR đảm nhận công việc sau: + Ghi nhận giải khiếu nại khách + Hỗ trợ phịng kinh doanh q trình giao xe + Thực chương trình chăm sóc khách hàng, dịch vụ, hậu Báo cáo thực tập Trang 42 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Mỹ Hương SVTH: Đặng Thanh Phúc + Gửi thư nhắc đến làm bảo dưỡng, thư cảm ơn, thư giới thiệu chương trình kiểm tra xe miễn phí + Cập nhật lưu trữ thông tin khách hàng hệ thống quản lí khách hàng Honda Việt Nam + Gọi điện cho khách hàng vừa làm dịch vụ để tìm hiểu mức độ hài lịng khách hàng dịch vụ công ty + Giải đáp thắc mắc khách hàng giá sản phẩm, dịch vụ + Nhắc nhở xếp việc đặt lịch hẹn cho khách đến làm dịch vụ cơng ty thư tín điện thoại Đánh giá thực trạng bán hàng công ty Năm 2010, khảo sát hài lòng khách hàng, Tổ chức J.D Power Asia Pacific (Singapore) thực "Chỉ số hài lòng khách hàng Bán hàng" (Sale Satisfaction Index – SSI) Honda Việt Nam xếp vị trí cao với 871 điểm, Toyota (858 điểm) Hyundai (847 điểm) Ba tên xếp phía Ford (832 điểm), Kia (827 điểm) GM Daewoo (800 điểm) Mức điểm trung bình tồn ngành năm 841 điểm, tăng 15 điểm so với năm 2009 "Chỉ số hài lòng khách hàng dịch vụ bảo dưỡng" (Customer Satisfaction Index – CSI) Honda xếp vị trí thứ nhì với 905/1000 điểm Qua số khẳng định Honda hãng xe có sản phẩm, dịch vụ bán hàng hàng đầu Việt Nam với mức độ hài lòng khách hàng năm sau cao năm trước dẫn đầu hãng xe Việt Nam Nhưng thực tế doanh số bán năm gần giảm cách trầm trọng , năm 2010 đạt mức thấp sau năm thức vào hoạt động, hình ảnh dự báo tiếp diễn năm 2011 Điều chứng minh hiệu qủa hoạt động bán Công ty chưa tương xứng với tầm vóc Do đó, cơng ty chưa tối đa hoá doanh thu lợi nhuận Xảy tình trạng cơng ty cịn tồn số vấn đề cần giải Baùo caùo thực tập Trang 43 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Mỹ Hương SVTH: Đặng Thanh Phúc + Cơng tác nghiên cứu thị trường chưa sâu như: chưa có biện pháp cụ thể cho việc lấy thơng tin xác từ thủ cạnh tranh, bị động trước biến động thị trường tiêu thụ; chưa có phịng Marketing chun trách với đội ngũ nhân viên có trình độ Do chưa đưa biện pháp kịp thời để tăng khối lượng tiêu thụ + Chưa có sáng tạo việc áp dụng sách tiêu thụ sản phẩm Honda Việt Nam + Honda Ơ Tơ Đà Nẵng chưa đầu tư thoả đáng tới hoạt động hỗ trợ tiêu thụ quảng cáo, khuyến Đây lý có ảnh hưởng tới tốc độ bán xe Công ty Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu bán hàng Công ty Honda Ô tô Đà Nẵng : * Đề xuất 1: Thành lập phòng Marketing chuyên trách nhằm nâng cao hiệu nghiên cứu dự báo thị trường Thị trường tiêu thụ có vai trị quan trọng q trình sản xuất - kinh doanh Để thúc đẩy trình tiêu thụ thực tốt sách hỗ trợ tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải hiểu tính chất thị trường, muốn phải thực tốt công tác nghiên cứu thị trường Việc làm tốt doanh nghiệp có phịng Marketing chuyên trách Việc lập phòng Marketing chuyên trách thể quy mô doanh nghiệp tăng lên, doanh nghiệp cần lập phòng Marketing để nghiên cứu sâu hoạt động Marketing Phòng Marketing nơi thực nhiệm vụ nghiên cứu nhu cầu mong muốn khách hàng khu thị trường xác định rõ ràng nơi doanh nghiệp thấy khách hàng cần gì? Số lượng bao nhiêu? chất lượng nào? Hiện nay, Honda Ơ Tơ Đà Nẵng chưa có Phịng Marketing riêng biệt, hoạt động Marketing giao cho Phòng Kinh doanh thực Tuy kết hoạt động tiêu thụ Honda Ơ Tơ Đà Nẵng có thời điểm tốt, song nhu cầu khách hàng xe ôtô tăng đột biến năm gần Hoạt động nghiên cứu dự báo Công ty chưa tiến hành đồng Công tác dự báo cịn mang tính chất định tính, chưa có cơng cụ định lượng cách Báo cáo thực tập Trang 44 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Mỹ Hương SVTH: Đặng Thanh Phúc xác khoa học, chưa lượng hóa ảnh hưởng nhân tố nên chưa đánh giá xác thị trường tiêu thụ Nguyên nhân công ty thiếu thông tin thị trường tiêu thụ, mà sâu xa chưa có phịng Marketing độc lập để nghiên cứu hoạt động Theo tôi, để nâng cao chất lượng nghiên cứu dự báo thị trường nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, Honda Ô Tơ Đà Nẵng nên tách Phịng Kinh doanh thành hai phòng: Phòng Bán hàng Phòng Marketing Phòng Marketing nên lấy nhân viên thuộc phận nghiên cứu thị trường Phòng Kinh doanh cũ Như vậy, ban đầu Cơng ty có nhân viên thuộc phận thị trường Phịng Kinh doanh cũ Theo tơi nên tuyển thêm nhân viên để Phịng Marketing có nhân viên, chia làm nhóm: - Nhóm : Chịu trách nhiệm nghiên cứu Marketing - Nhóm : Chịu trách nhiệm lĩnh vực quảng cáo - Nhóm : Chịu trách nhiệm hoạt động kích thích tiêu thụ Đối với nhóm 1, nên gồm người có khả năng, kinh nghiệm việc điều tra, phân tích thị trường, chia nghiên cứu thị trường chủ yếu Công ty như: : Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Nha Trang, Quảng Trị… Nhóm này, Cơng ty nên tận dụng nhân viên phịng kinh doanh cũ, trước họ có kinh nghiệm làm công tác Đồng thời, Công ty nên tổ chức lớp học ngắn ngày thời gian tháng để bồi dưỡng, nâng cao nghiệp vụ nhân viên việc thực công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu xe ôtô Honda, phận cung cấp thông tin cho tất phòng ban khác hoạt động Cơng ty nên tạo điều kiện cho nhóm có thêm nhiều hội tiếp xúc khách hàng để thu nhận thơng tin phản hồi từ phía khách hàng nhiều hình thức khác Cụ thể: * Tổ chức buổi hội nghị gặp mặt khách hàng, khoảng lần năm, vào cuối quý II quý IV Sau đợt khuyến mại mùa hè, khuyến mại mùa xuân Công ty để lắng nghe vấn đề khách hàng * Gửi phiếu điều tra đến khách hàng sử dụng xe HOnda để thu thập thông tin phản hồi họ chất lượng xe, chất lượng dịch vụ mà Cơng ty cung cấp Báo cáo thực tập Trang 45 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Mỹ Hương SVTH: Đặng Thanh Phúc * Đặt hịm thư góp ý Showroom tổ chức đường dây điện thoại nóng để lắng nghe kiến nghị khách hàng Nhóm 2: chịu trách nhiệm thiết kế chương trình quảng cáo truyền hình, báo chí, mạng Internet, biển quảng cáo Nhóm phải làm nên chương trình hấp dẫn, thu hút thống ý chí với Ban Lãnh đạo Công ty, đồng thời cần phải lo công tác th phương tiện thơng tin để quảng cáo Nhóm nên gồm nhân viên tuyển mới, người cần phải có kinh nghiệm, khả mỹ thuật, tâm lý (nắm bắt nhanh tâm lý khách hàng) có tư kinh tế (kiến thức Marketing vững) Nhóm 3: gồm hai người tuyển mời để phụ trách hoạt động hỗ trợ bán hàng như: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng chất lượng dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa kỹ thuật cung cấp phụ tùng thay để đề xuất với Ban Lãnh Đạo Cơng ty có biện pháp nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán, thu hút thêm khách hàng đến với Trạm dịch vụ Cơng ty Từ đó, Honda Ơ Tơ Đà Nẵng có điều kiện thúc đẩy hoạt động bán xe thị trường Để thực giải pháp trên, Công ty cần đảm bảo đủ vốn để chi phí cho khoản sau: Chi phí cho việc trả lương cho nhân viên Trưởng phòng Như vậy, tổng cộng nhân viên với mức lương bình quân 5,000,000đ/ tháng/ người Vậy tổng số tiền năm là: Tổng số tiền lương = 12 x x 5,000,000 = 540,000,000đ Chi phí tổ chức hội nghị khách hàng: Mỗi năm tổ chức lần lần hết 40,000,000đ Số tiền = x 40,000,000 = 80,000,000đ Chi phí cho nhân viên học 27,000,000đ Chi phí làm phiếu điều tra : 20,000,000đ Chi phí cho việc mua sắm bàn ghế, thiết bị văn phòng : 70,000,000đ Tổng cộng chi phí cho việc lập phịng Marketing riêng : 737,000,000đ Nếu thực tốt giải pháp này, cơng ty có điều kiện nghiên cứu sâu thị trường, thấy rõ vấn đề nảy sinh, đồng thời hoạt động Marketing đánh giá cao hơn, giúp Công ty cập nhật thông tin thị trường nhanh hơn, từ có sửa đổi nhanh quy định, tránh sai sót khơng đáng có Báo cáo thực tập Trang 46 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Mỹ Hương SVTH: Đặng Thanh Phúc Qua đó, cơng ty dự báo xác lượng xe tiêu thụ, tạo điều kiện tăng thị phần Công ty 20%, hình ảnh uy tín Honda Ô Tô Đà Nẵng ngày cao mắt khách hàng, doanh thu tiêu thụ năm 2011 tăng lên 30% so với năm 2010 Tức doanh thu tiêu thụ năm 2011 bằng: 130% x 147,996,314,230 = 192,395,208,499 Để thực giải pháp này, địi hỏi Cơng ty phải đáp ứng điều kiện sau: - Đổi nhận thức cấp quản trị nhân viên tầm quan trọng công tác nghiên cứu thị trường, việc thành lập Phòng Marketing chuyên trách - Cần có lượng vốn đủ lớn để chi cho hoạt động Phịng Marketing Phịng Marketing phịng cần nhiều chi phí việc thực sách hỗ trợ bán hàng Đề xuất 2: Vận dụng linh hoạt sách giá hoạt động bán hàng Giá có vị trí đặc biệt q trình tái sản xuất, khâu cuối kết khâu khác Giá thể tranh giành lợi ích kinh tế vị trí độc quyền Nói cách khác, giá có vị trí to lớn cạnh tranh thị trường Do đó, cần xây dựng chiến lược giá phù hợp đảm bảo cho doanh nghiệp kinh doanh có lợi, chiếm lĩnh thị trường có hiệu cao Hiện giá Honda Ơ Tô áp dụng từ 01/04/2011 sau: Honda 1.8MT Honda 1.8AT Honda 2.0AT Honda CR-V 2.4AT Honda Accord 3.5AT giá: 675.000.000 VNĐ giá: 754.000.000 VNĐ giá: 850.000.000 VNĐ giá: 1.100.000.000 VND giá: 1.710.000.000 VNĐ Thực tế, với chức đại lý tiêu thụ xe Honda Việt Nam cung cấp, Cơng ty Honda Ơ Tơ Đà Nẵng tn thủ cách cứng nhắc sách giá Honda Ơ Tơ Việt Nam Đó giá bán lẻ khơng có chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng Bên cạnh đó, quan điểm Ban Lãnh Đạo khuyến khích nhà phân phối tập trung bán lẻ nên công ty áp dụng chậm sách giá linh hoạt khách hàng mua số lượng lớn, mua nhiều lần Vì lý mà số khách hàng chuyển sang mua xe hãng khác như: Daewoo, Ford, Mazda Báo cáo thực tập Trang 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Mỹ Hương SVTH: Đặng Thanh Phúc Theo tơi, giá mặt hàng xe ơtơ nói riêng mặt hàng khác nói chung thay đổi nhanh Điều địi hỏi Cơng ty phải liên tục cập nhật thơng tin tình hình giá thị trường để có thay đổi tương ứng, tránh để đối thủ cạnh tranh giá Công ty không nên áp dụng mức giá đồng với tất đối tượng khách hàng mà nên có chênh lệch khách hàng khác Trên sở mức giá chuẩn mà Honda Việt Nam yêu cầu, công ty áp dụng linh hoạt với khu vực thị trường khác Đối với thị trường tỉnh phía Bắc Trung Bộ: Quảng Bình, Quảng Trị Thanh Hóa… thị trường cịn nhạy cảm với giá, nên giảm giá 1% so với giá bán xe Honda Việt Nam loại xe Civic giảm 0,5% giá bán sản phẩm loại xe CRV Accord Tại thị trường Đà Nẵng, thị trường mà người tiêu dùng có thu nhập cao hơn, quan tâm nhiều đến yếu tố khác ngồi yếu tố giá, ví dụ như: u cầu màu sơn xe, trang trí nội thất xe Mặt khác, trụ sở công ty đặt Đà Nẵng nên Cơng ty có điều kiện tốt để thực dịch vụ hỗ trợ cho hoạt động bán sau bán Do vậy, không cần giảm nên áp dụng mức giá Honda Việt Nam yêu cầu Thậm chí kết hợp tăng giá nhẹ thực tốt dịch vụ sau bán vào thời điểm tiêu thụ xe tốt quý II quý IV hàng năm Theo tôi, công ty nên chủ động, áp dụng nhanh mức giá linh hoạt việc bán xe công ty tuỳ vào thị trường cụ thể, đối tượng khách hàng, theo biến động cung – cầu thị trường tuỳ vào tính thời vụ Cơng ty nên áp dụng biện pháp “ Đảo giá” loại xe bán hoạt động tiêu thụ Về hoạt động chiết khấu, Honda Ơ Tơ Đà Nẵng nên sử dụng loại chiết khấu chiết khấu theo số lượng mua chiết khấu cộng dồn vào cuối năm áp dụng linh hoạt cho đối tượng khách hàng khác Đặc biệt trọng đến đối tượng khách hàng quan Nhà nước, khách hàng thường xuyên, khách hàng mua với số lượng lớn - Với khách hàng mua xe với số lượng lớn giá trị đơn hàng lớn tỷ (đồng), Honda Ơ Tơ Đà Nẵng nên khuyến mại 0,5% doanh thu tiêu thụ lượng xe Báo cáo thực tập Trang 48 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Mỹ Hương SVTH: Đặng Thanh Phúc - Với khách hàng mua lẻ loại xe có giá trị nhỏ tỷ Civic Công ty nên tặng cho khách hàng phiếu mua hàng có giá trị dài hạn để hưởng chiết khấu cộng dồn khách hàng mua xe nhiều lần, đồng thời tặng quà nhỏ dùng để trang trí nội thất xe như: da bọc vô lăng, gối đầu, bọc ghế, dụng cụ che nắng Nếu thực giải pháp này, công ty giữ vững khách hàng truyền thống mà cịn thu hút nhiều khách hàng Góp phần tăng số lượng xe tiêu thụ, tăng doanh thu, lợi nhuận tăng thị phần công ty thị trường xe nước Ngồi ra, tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, toại nguyện mua xe có chất lượng tốt, giá phù hợp, cung cách phục vụ chu đáo Công ty Lâu dài, tạo cho Cơng ty có cấu giá linh hoạt, hợp lý, phù hợp với nhiều thị trường, phục vụ cho nhiều đối tượng khách hàng Nhờ nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ Công ty Để thực giải pháp này, trước tiên Honda Ơ Tơ Đà Nẵng cần kiến nghị với Honda Ơ Tơ Việt Nam sách giá, tạo điều kiện để chủ động giá tiêu thụ xe Honda Việt Nam cung cấp Ngồi ra, cơng ty cần có biện pháp huy động vốn để trang trải cho rủi ro giá Đào tạo đội ngũ cán phục vụ cho công tác định giá, xác định cấu giá hợp lý phù hợp với thị trường đối tượng khách hàng Đề xuất 3: Tham gia tích cực vào thương mại điện tử, bán hàng mạng Internet (E - Commerce) Cơng nghệ thương mại điện tử hình thành kinh tế Internet không ngừng thay đổi với cơng cụ tiện ích ngày hồn thiện để giúp khách hàng họ Website thương mại điện tử nơi cung cấp thông tin sản phẩm, mẫu mã sản phẩm, hội thuận tiện để tiến hành giao dịch thương mại Web-site thương mại điện tử tập trung vào nhu cầu thiết thực thị trường thương mại điện tử xu ngày có nhiều thành phần kinh tế tham gia vào thị trường Hiện nay, Cơng ty Honda Ơ Tơ Đà Nẵng chưa trang Web Công ty mạng Internet, Do đó, chưa thực hỗ trợ cho việc bán hàng, việc quảng cáo hình ảnh cơng ty giới thiệu sản phẩm dừng lại mẩu tin rao vặt Báo cáo thực tập Trang 49 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Mỹ Hương SVTH: Đặng Thanh Phúc Là doanh nghiệp sử dụng thương mại điện tử, công ty phải quan tâm đến việc khách hàng thấy gì? Do Website hồn chỉnh có số phần tử thể hiện: • Trang chủ • Một trang trình bày sản phẩm để lựa chọn • Một tin lược mặt hàng lựa chọn Shopping cart • Một biểu mẫu liệu khách hàng • Biểu mẫu liệu toán chuyển hàng • Biểu mẫu đặt hàng bảo đảm có xác nhận Trên nét khái quát thương mại điện tử với hy vọng công ty có tập trung đầu tư tốt cho lĩnh vực này, hiệu đạt sớm, chiều, địi hỏi Cơng ty phải đầu tư vốn, đào tạo nhân lực có kế hoạch thực lâu dài Chi phí bỏ Cơng ty mang lại hiệu cho dài hạn, thương mại điện tử tất yếu tương lại, đầu tư thích đáng, có kế hoạch tạo lợi cạnh tranh không nhỏ đối thủ cạnh tranh Công ty tương lai Nâng cao thị phần danh tiếng Công ty đến đối tượng khách hàng nước Trong tỷ trọng xe tiêu thụ mạng ngày chiếm tỷ trọng lớn tổng lượng xe tiêu thụ Honda Ơ Tơ Đà Nẵng, thu hẹp dần phương thức bán hàng truyền thống dần khơng cịn phù hợp mặt hàng xe ơtơ tương lai khơng xa Báo cáo thực taäp Trang 50 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyễn Thị Mỹ Hương SVTH: Đặng Thanh Phuùc Phụ lục nguồn tham khảo - 1*: http://vi.wikipedia.org/wiki/Honda - 2*:http://honda.com.vn/Default.aspx? tabid=684&IntroId=646&temidclicked=646&mnid=645 - 3*:http://vietbao.vn/O-to-xe-may/Honda-khanh-thanh-dai-ly-o-to-DaNang/61002764/376/ - 4*:(http://vietbao.vn/O-to-xe-may/Honda-mo-dai-ly-dau-tien-tai-mienTrung/65107886/350/) - 5*: http://www.tin247.com/ky_luc_innova_va_cu_giam_nhay_cua_toyota-387938.html - 6*:http://www.tin247.com/thue_tang%2C_ford_viet_nam_dat_dinh-1421706628.html - 7*: http://www.autovietnam.com - 8*: http://www.bmw.vn/cms/asia_dl/vn_vn/dealer/news/news_2011.html - 9*: http://www.hungvuongvina.com/prints.php?news_id=41 - Giáo trình quản trị chiến lược, quản trị Marketing, Marketing chiến lược Báo cáo thực tập Trang 51 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com GVHD: Th.S Nguyeãn Thị Mỹ Hương SVTH: Đặng Thanh Phúc …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… Đà Nẵng, ngày …… tháng năm 2011 Sinh viên thực hiện Ký duyệt đơn vị thực tập Giáo viên hướng dẫn Báo cáo thực tập Trang 52 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... Honda ô tô Đà Nẵng 39 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty 39 Đánh giá thực trạng bán hàng Công ty 43 Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu bán hàng Cơng ty Honda Ơ tơ Đà Nẵng. .. Hương SVTH: Đặng Thanh Phuùc VIII Thực trạng bán hàng số đề xuất nhằm nâng cao hiệu bán hàng Công ty Honda ô tô Đà Nẵng Thực trạng hoạt động bán hàng công ty - Công tác nghiên cứu dự báo thị trường... sản phẩm Honda ô tô Đà Nẵng Công tác tiêu thụ sản phẩm Honda ô tô Đà Nẵng thực theo kênh bán hàng trực tiếp Honda ô tô Đà Nẵng giới thiệu bán xe trực tiếp đến tay khách hàng, không thông qua khâu