Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh Việt Nam đang phát triển công nghiệp hóa – hiện đại hóa, máy in trở thành sản phẩm thiết yếu cho cá nhân, doanh nghiệp và tổ chức Thị trường máy in tại Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ với sự tham gia của nhiều công ty, tạo ra môi trường cạnh tranh khốc liệt, đặc biệt tại Hà Nội, nơi có đông dân cư và nền kinh tế phát triển Đây là nguồn khách hàng tiềm năng cho các công ty kinh doanh máy in, tạo ra một thị trường lớn và sôi động Để duy trì và nâng cao vị thế trên thị trường, các doanh nghiệp cần có chiến lược tiếp cận thị trường chủ động, phù hợp và sẵn sàng đối phó với các thách thức và áp lực cạnh tranh.
Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú, thành lập ngày 19/05/2011, chuyên cung cấp máy in, máy photocopy, máy fax, máy scan từ các thương hiệu hàng đầu như Canon, HP, Panasonic, Samsung, và Epson, cùng với phụ tùng và dịch vụ sửa chữa Qua thời gian hoạt động, công ty đã xây dựng được uy tín và vị thế trong lòng khách hàng Tuy nhiên, Cường Phú đang đối mặt với nhiều thách thức như vốn, kỹ thuật và quản trị nhân lực, cũng như cạnh tranh khốc liệt từ các doanh nghiệp khác tại Hà Nội Do đó, việc phát triển hoạt động marketing trở thành yếu tố quyết định cho sự thành công và hiệu quả kinh doanh của công ty.
Trong quá trình thực tập tại phòng kinh doanh của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú, tôi đã nghiên cứu sâu về marketing cho sản phẩm máy in Qua phỏng vấn nhân viên và tìm hiểu hoạt động kinh doanh, tôi nhận thấy rằng kết quả hoạt động không cao do hoạt động marketing chưa hiệu quả Mặc dù tôi đã xây dựng một số chương trình marketing, nhưng mục tiêu chưa rõ ràng, ngân sách và nguồn lực phân bổ không hợp lý, dẫn đến lãng phí và không đạt kết quả mong muốn Thiếu sự phối hợp giữa các yếu tố cũng khiến kế hoạch không hoàn hảo, làm cho thị trường không được mở rộng và nhiều cơ hội kinh doanh bị bỏ lỡ.
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt trên thị trường máy in tại Hà Nội, việc tăng cường các hoạt động marketing tại công ty cổ phần công nghệ Cường Phú trở nên vô cùng quan trọng Mục tiêu của tôi là tìm ra những giải pháp marketing hiệu quả nhất nhằm nâng cao khả năng thâm nhập thị trường và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
“Giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty Cổ phần Công nghệ Cường Phú.”
Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Với việc lựa chọn đề tài này, em xin xác định vấn đề nghiên cứu của mình bao gồm những vấn đề chính như sau:
- Nghiên cứu và phân tích thị trường mục tiêu sản phẩm máy in mà công ty đang có hướng thâm nhập (cụ thể ở đây là thị trường Hà Nội)?
- Đánh giá hướng thâm nhập thị trường máy in của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú trên địa bàn Thành phố Hà Nội?
Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú đang áp dụng các hoạt động marketing mix để thâm nhập thị trường máy in tại Hà Nội, với những ưu điểm như tăng cường nhận diện thương hiệu và tạo sự khác biệt so với đối thủ Tuy nhiên, vẫn tồn tại một số nhược điểm, bao gồm việc chi phí marketing cao và khó khăn trong việc đánh giá hiệu quả của từng hoạt động Việc phân tích kỹ lưỡng các yếu tố như sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyến mãi sẽ giúp công ty tối ưu hóa chiến lược marketing, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
- Đánh giá sự tương thích của các giải pháp marketing thâm nhập thị trường đối với thị trường mục tiêu?
- Đề xuất những giải pháp Marketing tương thích với công ty để thâm nhập thị trường Hà Nội?
Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước.3
1.3.1 Một số công trình nghiên cứu trong nước
Vai trò của marketing ngày càng được chú trọng, dẫn đến nhiều nghiên cứu và ứng dụng trong hoạt động sản xuất kinh doanh Nhiều đề tài nghiên cứu của sinh viên và giảng viên tập trung vào giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh và tăng cường khả năng tiêu thụ hàng hóa Tại trường Đại học Thương mại, một số công trình nghiên cứu tiêu biểu bao gồm: “Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty Cổ phần Thuận Cường” của sinh viên Nguyễn Thị Hoa, và “Giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass” của sinh viên Nguyễn Ngọc Quang Ngoài ra, đề tài “Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV Đầu Tư và Phát Triển nông nghiệp Hà Nội” của sinh viên Lê Thị Phương Thảo cũng góp phần vào nghiên cứu này.
Nguyễn Thế Ninh hướng dẫn, năm 2013.
Các nghiên cứu đã phân tích hệ thống lý luận về thị trường và các chiến lược thâm nhập thị trường, từ đó đề xuất giải pháp cho Marketing – Mix, chiến lược giá, sản phẩm, phân phối và xúc tiến Những giải pháp này giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt hiện nay Những công trình này cũng là cơ sở dữ liệu quan trọng cho việc nghiên cứu chiến lược thâm nhập thị trường tại công ty cổ phần công nghệ Cường Phú.
1.3.2Một số công trình nghiên cứu nước ngoài
Cuốn sách marketing căn bản của tác giả Philip Kotler, được xuất bản năm 1996 của nhà xuất bản Thống Kê.
Những hệ thống lý luận về quản trị marketing của Igor Ansoff
Các nghiên cứu này cung cấp cái nhìn cơ bản về lý luận liên quan đến xúc tiến thương mại (XTTM) Những lý thuyết này bao gồm thị trường, phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu, ma trận tăng trưởng sản phẩm/thị trường, và đặc biệt là chiến lược thâm nhập thị trường.
Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần công nghệ Cường Phú, tôi nhận thấy rằng công ty chưa thực hiện bất kỳ nghiên cứu nào liên quan đến giải pháp marketing cho sản phẩm máy in tại Hà Nội Do đó, đề tài của tôi là độc nhất và không trùng lặp với bất kỳ nghiên cứu nào trước đây Điều này phù hợp với mối quan tâm của công ty trong việc nâng cao vị thế, thâm nhập thị trường và định vị thương hiệu Nhận thức được tầm quan trọng của đề tài, tôi đã quyết định tập trung nghiên cứu sâu hơn về vấn đề này.
Các mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu cụ thể của đề tài bao gồm các nội dung sau:
1.4.1 Xây dựng hệ thống lý luận về các giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh thương mại.
Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động marketing mix của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú là bước quan trọng để thâm nhập hiệu quả vào thị trường máy in tại Hà Nội Công ty cần xem xét các yếu tố chính của marketing mix như sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến để tối ưu hóa chiến lược tiếp cận khách hàng Việc hiểu rõ nhu cầu thị trường và đối thủ cạnh tranh sẽ giúp Cường Phú điều chỉnh các hoạt động marketing, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh và tăng trưởng doanh số bán hàng.
Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú cần đưa ra những kết luận rõ ràng về thị trường máy in tại Hà Nội, đồng thời áp dụng các giải pháp marketing mix hiệu quả Để thâm nhập thị trường, công ty nên tập trung vào việc xác định đối tượng khách hàng mục tiêu, phát triển sản phẩm chất lượng cao, điều chỉnh giá cả hợp lý, và triển khai các kênh phân phối phù hợp Bên cạnh đó, việc thực hiện các chiến dịch quảng cáo sáng tạo và khuyến mãi hấp dẫn sẽ giúp nâng cao nhận thức về thương hiệu và thu hút khách hàng.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp luận là hệ thống lý thuyết về phương pháp nghiên cứu và nhận thức, nhằm cải tạo thực tế Tất cả các lý luận và nguyên lý có khả năng hướng dẫn, gợi mở và chỉ đạo đều mang ý nghĩa phương pháp luận.
Nghiên cứu này áp dụng phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử, tham khảo các luận văn gần đây để phân tích, so sánh và rút ra bài học kinh nghiệm cho sản phẩm Bài khóa luận còn xem xét các đề tài nghiên cứu trong mối tương quan logic và biện chứng với các vấn đề khác, nhằm nâng cao tính ứng dụng của bài viết.
1.6.2 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu
1.6.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
* Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
Dữ liệu thứ cấp là tập hợp các dữ liệu đã được xử lý trước đó, bao gồm thông tin do người khác thu thập, cả từ nguồn nội bộ và bên ngoài doanh nghiệp, nhằm phục vụ cho mục tiêu nghiên cứu hiện tại.
Để thâm nhập thị trường hiệu quả, doanh nghiệp cần tìm hiểu các giải pháp marketing mix, đặc biệt là chiến lược marketing hỗn hợp Những thông tin này không chỉ giúp xác định phương pháp tiếp cận thị trường mà còn ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Nguồn thông tin tìm kiếm:
Thông tin trong mạng nội bộ của công ty cung cấp cái nhìn tổng quan về doanh nghiệp và cập nhật tin tức liên quan đến hoạt động kinh doanh.
Phòng kinh doanh lưu trữ các tài liệu quan trọng liên quan đến khách hàng, doanh số bán hàng, và báo cáo tài chính Ngoài ra, phòng cũng thực hiện phân tích tình hình thị trường, xử lý đơn khiếu nại của khách hàng, và quản lý các tài liệu nội bộ về hoạt động marketing trong công ty.
Phòng kế toán đã cung cấp tài liệu liên quan đến bảng kết quả hoạt động kinh doanh, bao gồm báo cáo tài chính của công ty trong giai đoạn 2012 - 2014, báo cáo tổng kết tình hình hoạt động kinh doanh trong cùng thời gian, báo cáo định kỳ về doanh số bán hàng, cùng với hồ sơ bán hàng chi tiết.
+ Các tạp chí kinh tế trên internet, các thông tin trên báo kinh tế Việt Nam, những ấn phẩm được ban hành từ chính phủ, các cấp , ban ngành
Trong các giáo trình về marketing, có thể tìm thấy nhiều lý luận quan trọng như trong "Quản trị marketing" của tiến sĩ Lê Thế Giới và Nguyễn Xuân Lãn, "Marketing căn bản" của tiến sĩ Nguyễn Thượng Thái (2007), và "Marketing căn bản" của Philip Kotler (1996) Ngoài ra, "Marketing thương mại" do các giảng viên khoa Marketing trường Đại học Thương Mại biên soạn cũng cung cấp những kiến thức thiết yếu về lĩnh vực này.
Phương pháp này giúp hệ thống hóa và xem xét các thông tin liên quan đến đề tài nghiên cứu, từ đó cho phép sử dụng dữ liệu một cách chính xác và hiệu quả cho nghiên cứu.
* Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
Dữ liệu sơ cấp là thông tin được thu thập trực tiếp bởi người nghiên cứu, yêu cầu xử lý để sử dụng hiệu quả Trong nghiên cứu này, phương pháp chính để thu thập dữ liệu thứ cấp là thông qua bảng câu hỏi, phiếu điều tra và phỏng vấn chuyên gia.
- Phỏng vấn chuyên gia Đối tượng phỏng vấn: Giám đốc công ty, trưởng phòng kinh doanh và nhân viên công ty cổ phần công nghệ Cường Phú.
Phương pháp phỏng vấn hiệu quả bao gồm việc sử dụng các câu hỏi dạng mở, giúp thu thập thông tin phong phú và sâu sắc hơn về vấn đề nghiên cứu Chi tiết bảng câu hỏi được đính kèm ở phụ lục sẽ hỗ trợ quá trình thu thập dữ liệu một cách tối ưu.
Quy mô phỏng vấn: phỏng vấn với quy mô không lớn, mẫu nghiên cứu n= 3.
Để tiến hành phỏng vấn, chúng tôi sẽ phỏng vấn những đối tượng đã được lựa chọn bằng các câu hỏi đã chuẩn bị sẵn, tập trung vào chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại và tương lai của công ty, cũng như các giải pháp marketing mà công ty đang áp dụng và dự định sử dụng Thời gian thu thập thông tin dự kiến là khoảng 2 tuần.
Khách hàng mục tiêu của chúng tôi bao gồm các cá nhân làm việc tại văn phòng và các hộ gia đình có nhu cầu sử dụng dịch vụ in ấn tại Thành phố Hà Nội Họ cần những máy in chất lượng để phục vụ cho công việc và nhu cầu hàng ngày của mình.
Phương pháp điều tra sử dụng phiếu điều tra bao gồm cả câu hỏi đóng với các lựa chọn sẵn có và câu hỏi mở không có câu trả lời cố định Phiếu điều tra chi tiết được đính kèm trong phụ lục.
Quy mô khách hàng được xác định bằng cách thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua một mẫu nghiên cứu gồm 50 người, được chọn ngẫu nhiên từ danh sách khách hàng của công ty tại Thành phố Hà Nội.
Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Khóa luận tốt nghiệp bao gồm các phần quan trọng như lời cảm ơn, tóm lược, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo và phụ lục, cùng với 4 chương chính.
Chương 1 trình bày tổng quan về giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in tại Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú Nội dung sẽ tập trung vào các yếu tố chính của marketing mix như sản phẩm, giá cả, phân phối và truyền thông, nhằm tối ưu hóa chiến lược tiếp cận khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trong thị trường máy in.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận về giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh thương mại
Chương 3 trình bày phân tích chi tiết về kết quả nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing mix của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú trong việc thâm nhập thị trường sản phẩm máy in tại Hà Nội Nghiên cứu này nhằm đánh giá hiệu quả của các chiến lược marketing hiện tại, từ đó đề xuất các giải pháp cải thiện nhằm tăng cường sự hiện diện và sức cạnh tranh của sản phẩm máy in trên thị trường.
Chương 4 trình bày các kết luận và đề xuất giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập hiệu quả vào thị trường sản phẩm máy in tại Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú Các chiến lược marketing cần được tối ưu hóa để nâng cao nhận thức thương hiệu, cải thiện chất lượng dịch vụ và tăng cường mối quan hệ với khách hàng, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững trong ngành công nghiệp máy in.
TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ GIẢI PHÁP MARKETING
Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về thị trường, thâm nhập thị trường,
Theo kinh tế học cổ điển, thị trường được định nghĩa là không gian diễn ra các hoạt động trao đổi mua bán, bao gồm tổng thể và cấu trúc của cung cầu Tại đây, sự tương tác giữa cung và cầu diễn ra thông qua việc mua bán hàng hóa sử dụng tiền tệ.
Theo quan điểm marketing của Philip Kotler, thị trường được định nghĩa là tập hợp tất cả những khách hàng tiềm năng có chung nhu cầu hoặc mong muốn.
Theo quan điểm marketing, thị trường được hình thành từ sự tương tác giữa người mua và người bán, trong đó người mua đại diện cho nhu cầu và người bán đại diện cho ngành sản xuất Quy mô thị trường phụ thuộc vào số lượng người có nhu cầu và những tài nguyên mà họ sẵn sàng trao đổi để đạt được những gì mong muốn.
2.1.2 Khái niệm và vai trò của thâm nhập thị trường 2.1.2.1 Khái niệm thâm nhập thị trường
Thâm nhập thị trường là quá trình gia tăng thị phần hoặc doanh số bán hàng thông qua các hoạt động tiếp thị mạnh mẽ, bao gồm tăng cường đội ngũ nhân viên bán hàng, quảng cáo và khuyến mại Mục tiêu chính là thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện tại, từ đó đạt được các mục tiêu kinh doanh đã đề ra.
2.1.2.2 Vai trò của thâm nhập thị trường
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thị trường hiện nay, các doanh nghiệp không thể tránh khỏi việc phải đối mặt với sự cạnh tranh liên tục trong quá trình phát triển Khi thị trường trở nên bão hòa hoặc có dấu hiệu cạnh tranh gia tăng, các doanh nghiệp cần tìm cách thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại Mục tiêu là tăng cường tiêu thụ hàng hóa và củng cố vị thế của mình trên thị trường.
Thâm nhập thị trường là chiến lược quan trọng giúp doanh nghiệp tận dụng nhu cầu lớn và khai thác những kẽ hở trên thị trường Nhiều doanh nghiệp chưa có chiến lược cụ thể để khai thác cơ hội này Do đó, việc áp dụng biện pháp marketing phù hợp sẽ mang lại lợi ích đáng kể cho sự phát triển của doanh nghiệp.
Thâm nhập thị trường giúp doanh nghiệp tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ, từ đó nâng cao doanh thu và lợi nhuận Điều này không chỉ giúp doanh nghiệp thu hút nhiều khách hàng hơn mà còn khẳng định sự vững mạnh và uy tín của thương hiệu trên thị trường.
2.1.3 Khái niệm về Marketing, Marketing – Mix và giải pháp marketing
Theo Phillip Kotler, marketing được định nghĩa là các hoạt động của con người nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi I Ansoff cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hiểu rõ thị trường và khách hàng để phát triển chiến lược marketing hiệu quả.
Marketing là quá trình quản lý xã hội giúp cá nhân và tổ chức thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ Điều này được thực hiện thông qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi các sản phẩm có giá trị với người khác.
Theo I Ansoff : “Marketing là khoa học điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, nó căn cứ vào nhu cầu biến động của thị trường hay nói khác đi là lấy thị trường làm định hướng”.
2.1.3.2 Khái niệm Marketing - Mix Marketing – Mix là tập hợp những công cụ marketing có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp sử dụng liên hoàn và đồng bộ để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu Những công cụ chủ yếu của marketing – mix bao gồm: sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place) và xúc tiến (promotion).
(Nguồn: Quản trị Marketing – Philip Kotler)
Hình 2.1: Các công cụ Marketing – Mix
2.1.3.3 Khái niệm giải pháp marketing- mix
Hệ thống tổng thể các hoạt động của tổ chức được thiết kế để hoạch định, định giá, xúc tiến và phân phối sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức.
Giải pháp marketing hỗn hợp là tập hợp các công cụ marketing mà doanh nghiệp có thể kiểm soát để tạo ra sự đáp ứng cần thiết trong thị trường mục tiêu, nhằm đạt được mục tiêu marketing Các giải pháp này thường xoay quanh 4 yếu tố chính, được gọi là 4P: sản phẩm (Product), giá (Price), phân phối (Place) và xúc tiến thương mại (Promotion).
Tùy thuộc vào thực tế thị trường, doanh nghiệp có thể áp dụng một hoặc nhiều yếu tố để thực hiện chiến lược thị trường Mục tiêu marketing của doanh nghiệp có thể bao gồm khối lượng sản phẩm tiêu thụ và thị phần Để đạt được các mục tiêu này, doanh nghiệp cần triển khai các giải pháp marketing không chỉ nhằm tăng doanh số mà còn để tạo ra lợi nhuận bền vững và cao lâu dài.
Chủng loại Chất lượng Mẫu mã Tính năng Tên nhãn Bao bì Kích cỡ Dịch vụ Bảo hành Trả lại
Xúc tiến bán Quảng cáo Bán hàng cá nhân Quan hệ công chúng Marketing trực tiếp
Giá quy định Chiết khấu Bớt giá
Kỳ hạn thanh toán Điều kiện trả chậm
Kênh Phạm vi Danh mục Hàng hóa Địa điểm
Một số lý thuyết liên quan đến giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường
2.2.1 Lý thuyết thâm nhập thị trường theo quan điểm của Philip Kotler
Theo Philip Kotler, phát triển thị trường là yếu tố thiết yếu trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Quá trình này dựa trên phân tích ở hai mức độ: đầu tiên, nhận diện khả năng tận dụng từ quy mô hoạt động hiện tại (phát triển theo chiều sâu); thứ hai, khám phá những cơ hội mới bên ngoài ngành (phát triển theo chiều rộng).
Lý thuyết thâm nhập thị trường là lý thuyết phát triển thị trường theo chiều sâu cụ thể:
Thâm nhập thị trường là chiến lược phân khúc thị trường hiện tại thành các đoạn khác nhau dựa trên nhu cầu và mong muốn của khách hàng Phương pháp này giúp công ty phát triển các nhóm sản phẩm phù hợp với từng phân đoạn, từ đó không chỉ gia tăng doanh số bán hàng mà còn đa dạng hóa danh mục sản phẩm.
Phát triển theo chiều sâu là một chiến lược quan trọng cho doanh nghiệp chưa khai thác hết tiềm năng hàng hóa và thị trường hiện tại Để nhận diện các cơ hội phát triển này, phương pháp "mạng lưới phát triển hàng hóa và thị trường" được áp dụng Mạng lưới này bao gồm ba loại hình cơ bản, giúp doanh nghiệp xác định khả năng phát triển chiều sâu một cách hiệu quả.
Thâm nhập thị trường: Doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số của sản phẩm hiện có trong thị trường hiện có thông qua nỗ lực marketing năng động.
Phát triển thị trường: Doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc đưa các sản phẩm hiện có vào thị trường mới.
Doanh nghiệp đang nỗ lực gia tăng doanh số bằng cách phát triển sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm hiện có để phục vụ tốt hơn cho thị trường mục tiêu.
2.2.2 Lý thuyết về thâm nhập thị trường theo quan điểm của Igor-Ansoff
Ansoff đưa ra ma trận để định hướng mục tiêu và hoạch định giải phápMarketing nhằm mở rộng thị trường.
Hình 2.2: Mô hình ma trận Ansoff
Chiến lược thâm nhập thị trường là phương pháp mà doanh nghiệp sử dụng để tăng trưởng trong thị trường hiện tại với các sản phẩm hiện có Mục tiêu của chiến lược này là khai thác tối đa mức tiêu dùng hiện tại và tìm kiếm khách hàng mới Doanh nghiệp có thể mở rộng thị phần thông qua nhiều phương thức khác nhau.
- Tăng sức mua sản phẩm
- Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh
- Mua lại đối thủ cạnh tranh.
2.2.3 So sánh 2 lý thuyết về thâm nhập thị trường của Philip Kotler và Igor.Ansoff
Hai quan điểm về phát triển thị trường đều có sự tương đồng, mặc dù cách phân chia và tên gọi khác nhau Phát triển theo chiều rộng tương ứng với chiến lược mở rộng thị trường và phát triển sản phẩm, trong khi phát triển theo chiều sâu liên quan đến chiến lược thâm nhập thị trường Sự khác biệt chính giữa hai quan điểm nằm ở việc I Ansoff tập trung vào hai biến sản phẩm/thị trường hiện tại và thị trường mới để đưa ra các chiến lược cụ thể, trong khi quan điểm phát triển theo chiều rộng và chiều sâu dựa trên ba biến số: địa lý, khách hàng và sản phẩm, nhưng không xác định được các chiến lược cụ thể.
Mô hình phát triển thị trường của Ansoff được thể hiện một cách cụ thể và rõ ràng, vì vậy tôi đã chọn lý thuyết mở rộng thị trường của Ansoff để thực hiện nghiên cứu của mình.
Phát triển thị trường Đa dạng hóa sản phẩm
Phân định nội dung giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh thương mại
Thị trường mục tiêu là nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn tương đồng mà doanh nghiệp hướng tới Việc xác định thị trường mục tiêu đóng vai trò quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động marketing trong chiến lược thâm nhập thị trường Để lựa chọn thị trường mục tiêu hiệu quả, trước tiên cần thực hiện phân đoạn thị trường, với các tiêu chí phân đoạn dành cho người tiêu dùng cá nhân.
Địa lý đề cập đến quy mô và phạm vi hoạt động của công ty trong một thị trường cụ thể Thị trường địa lý được xác định bởi không gian và thời gian nhất định, ảnh hưởng đến khả năng tiếp cận và phát triển của doanh nghiệp.
Thị trường địa lý bao gồm các yếu tố như phạm vi thị trường, có thể là quốc gia, bang, vùng, tỉnh, thành phố hoặc xã Bên cạnh đó, mật độ dân cư và mật độ thị trường, tức số người sinh sống trong một khu vực địa lý, cũng đóng vai trò quan trọng trong việc xác định đặc điểm của thị trường.
Nhân khẩu học bao gồm các yếu tố quan trọng như tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, thu nhập hàng tháng, trình độ học vấn, nghề nghiệp, tôn giáo và dân tộc Những yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong việc phân tích và hiểu rõ hơn về đặc điểm của một cộng đồng hoặc thị trường cụ thể.
- Tâm lý: là việc doanh nghiệp phân đoạn thị trường mục tiêu của mình theo các yêu tố như: lối sống, cá tính, tầng lớp xã hội.
Hành vi của khách hàng được xác định bởi nhiều yếu tố quan trọng, bao gồm dịp mua, lợi ích mong muốn, mức độ tiêu dùng và lòng trung thành Dịp mua đề cập đến việc khách hàng mua hàng hóa vào các dịp đặc biệt hay thường xuyên Lợi ích mong muốn phản ánh các giá trị mà khách hàng tìm kiếm, chẳng hạn như chất lượng, dịch vụ, giá trị kinh tế hoặc tốc độ phục vụ Mức độ tiêu dùng thể hiện tần suất mua sắm của khách hàng, từ việc mua thường xuyên đến thỉnh thoảng Cuối cùng, lòng trung thành của khách hàng có thể được phân loại từ trung bình, cao đến tuyệt đối hoặc không có lòng trung thành.
Doanh nghiệp có thể phân đoạn thị trường mục tiêu một cách hợp lý dựa trên các tiêu thức phù hợp với điều kiện hiện tại và chiến lược mong muốn Sau khi phân đoạn xong, bước tiếp theo là lựa chọn thị trường mục tiêu bằng cách đánh giá các đoạn thị trường dựa trên ba tiêu chí chính.
Quy mô và tăng trưởng của doanh nghiệp được đánh giá qua việc thu thập và phân tích các số liệu quan trọng như doanh thu hiện tại, dự đoán tỉ lệ tăng trưởng doanh thu trong tương lai, lợi nhuận hiện tại, cùng với tỷ lệ tăng trưởng lợi nhuận dự kiến.
Khúc thị trường có sức hấp dẫn mạnh mẽ khi đánh giá các đối thủ hiện tại và tiềm năng, đồng thời xem xét sự đe dọa từ các sản phẩm thay thế Áp lực từ phía khách hàng và nhà cung cấp cũng đóng vai trò quan trọng trong việc xác định sức hấp dẫn này.
- Mục tiêu và nguồn lực của công ty: căn cứ vào mục tiêu và nguồn lực của công ty để đánh giá những đoạn thị trường cho phù hợp.
2.3.2 Xác lập mục tiêu và chiến lược thâm nhập thị trường 2.3.1.1 Mục tiêu thâm nhập thị trường
Mục tiêu thâm nhập thị trường doanh nghiệp thường theo đuổi là:
- Gia tăng thị phần ở một đoạn thị trường nhất định
- Tìm kiếm các khách hàng cho sản phẩm của doanh nghiệp
- Tăng doanh thu và tăng lợi nhuận
- Tăng sức mua cho sản phẩm tại thị trường hiện tại mà doanh nghiệp đang kinh doanh
Doanh nghiệp nên xác định mục tiêu phát triển thị trường phù hợp với tình hình thị trường hiện tại và khả năng của mình, đảm bảo tính khả thi và hiệu quả trong từng giai đoạn.
2.3.2.2 Chiến lược thâm nhập thị trường
Chiến lược thâm nhập thị trường theo mô hình ma trận Ansoff được áp dụng cho các sản phẩm và thị trường hiện tại, với mục tiêu chính là gia tăng thị phần cho doanh nghiệp.
Tăng thị phần thị trường là chiến lược hiệu quả giúp công ty mở rộng vị thế trong các thị trường hiện tại mà không cần phải khám phá lãnh thổ mới Điều này dựa trên khả năng chiến lược hiện có và giữ nguyên phạm vi hoạt động của công ty Một thị phần lớn hơn không chỉ mang lại quyền lực lớn hơn đối với người mua và người bán, mà còn ảnh hưởng đến năm yếu tố cạnh tranh: người mua, người bán, sự gia nhập thị trường tiềm năng, sản phẩm/dịch vụ thay thế, và sự cạnh tranh trong ngành Các công ty có thị phần lớn thường tận dụng được quy mô và lợi ích từ đường cong kinh nghiệm, từ đó gia tăng sức mạnh cạnh tranh.
Tuy nhiên, các công ty tìm kiếm thị phần lớn hơn có thể đối mặt với hai hạn chế:
Sự gia tăng thị phần chắc chắn dẫn đến cạnh tranh gay gắt trong ngành, khi các đối thủ bảo vệ thị phần của mình thông qua các chiến lược như chiến tranh giá cả và marketing tốn kém Tình trạng này có thể gây tốn kém hơn so với giá trị thực tế của thị phần đạt được, đặc biệt ở các thị trường tăng trưởng thấp, nơi mà bất kỳ sự gia tăng nào đều đi kèm với chi phí cao hơn từ các đối thủ khác Để đối phó với sự cạnh tranh này, các công ty cần phát triển các chiến lược rõ ràng nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh Trong bối cảnh các thị trường suy giảm hoặc tăng trưởng chậm, việc mua lại các đối thủ có thể là một giải pháp hiệu quả, giúp giảm bớt cạnh tranh bằng cách loại bỏ các đối thủ riêng lẻ và tích hợp họ vào một công ty duy nhất.
Hạn chế pháp lý là yếu tố quan trọng khi gia tăng thị phần, vì điều này có thể gây lo ngại cho các nhà làm luật về việc các công ty có thể nắm giữ quyền lực thị trường quá mức Hầu hết các quốc gia đều có cơ quan quản lý có thẩm quyền để hạn chế các công ty mạnh hoặc ngăn chặn các thương vụ sáp nhập, nhằm tránh việc hình thành những công ty có quyền lực vượt trội.
Có ba chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả: khuyến khích khách hàng tiêu dùng nhiều hơn, thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh và tiến hành mua lại các đối thủ trong ngành.
Khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn là chiến lược của doanh nghiệp nhằm tăng doanh số bằng cách bán nhiều sản phẩm hơn cho khách hàng hiện tại hoặc nâng cấp dịch vụ để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ Điều này không chỉ giúp khách hàng cảm thấy hài lòng mà còn thúc đẩy họ mua sắm nhiều hơn hoặc gia hạn hợp đồng đã ký kết, từ đó gia tăng lượng hàng bán.
PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM MÁY IN TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN CÔNG NGHỆ CƯỜNG PHÚ
Đánh giá tổng quan về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú
3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú
Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ Phần Công Nghệ Cường Phú.
Tên giao dịch: Cuong Phu Technology Joint Stock Company.
Mã số thuế: 0105319266 Địa chỉ: Số 172 Hoàng Văn Thái, Quận Thanh Xuân, Thành phố Hà Nội Điện thoại: 04 3568 3699, 04 3568 3770
Fax: 04 3568 3771 Website: http://www.cuongphu.com.vn Email: sales@cuongphu.com.vn
Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú được thành lập vào ngày 19/05/2011, theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 0105319266 do Sở Kế hoạch Đầu tư và Phát triển Thành phố Hà Nội cấp.
Mặc dù mới thành lập vào đầu năm 2011, Cường Phú đã nhanh chóng khẳng định vị thế vững chắc tại quận Thanh Xuân và Đống Đa nhờ sự nhạy bén của ban lãnh đạo Đến năm 2013, công ty trở thành Đại lý chính thức của HP, thương hiệu hàng đầu thế giới trong lĩnh vực công nghệ, đánh dấu bước ngoặt quan trọng trong kinh doanh Đầu năm 2014, Cường Phú được HP công nhận là Đại lý Bạc, giúp nâng cao uy tín và tên tuổi công ty trên toàn Hà Nội và mở rộng ra các tỉnh lân cận như Hòa Bình, Hải Phòng, Nam Định, Thái Bình, Hưng Yên.
Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú là đại lý chuyên cung cấp máy in, máy fax, máy photocopy, và máy scan từ các thương hiệu nổi tiếng toàn cầu như Canon, HP, Epson, Samsung, Brother, và Panasonic Chúng tôi đáp ứng mọi nhu cầu văn phòng với đội ngũ nhân viên 30 người và doanh thu trung bình hàng năm đạt khoảng 4,7 tỷ đồng.
3.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú, cơ cấu tổ chức đối với bộ phận kinh doanh
Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú hoạt động độc lập với tư cách pháp nhân, chịu trách nhiệm hoàn toàn về kết quả kinh doanh Cơ cấu quản lý của công ty được tổ chức bài bản, bao gồm Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát, Giám đốc và các phòng chức năng.
Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Công ty áp dụng mô hình tổ chức trực tuyến chức năng, tạo ra một cấu trúc gọn nhẹ và mối quan hệ xuyên suốt từ ban giám đốc đến các phòng ban Mô hình này không chỉ đảm bảo sự thống nhất cao giữa các phòng ban mà còn thúc đẩy mối liên hệ mật thiết giữa chúng, giúp nâng cao hiệu quả hoạt động.
Phòng kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong chức năng marketing của công ty, chịu trách nhiệm nghiên cứu thị trường và cập nhật thông tin về giá cả, đối tác và đối thủ cạnh tranh Ngoài ra, phòng cũng tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng, đồng thời tư vấn và hỗ trợ khách hàng khi cần thiết.
Trình độ Số người Tỷ lệ % Đại học 4 57,14
Ban kiểm soát Giám đốc
Phòng kế toán Phòng kinh doanh
Phòng kĩ thuật Kho vận
Bảng biểu 3.2: Trình độ nhân viên trong phòng kinh doanh của công ty
Phòng kinh doanh hiện tại của công ty bao gồm 7 thành viên, trong đó 4 người có trình độ đại học (57,14%), 2 người có trình độ cao đẳng (28,57%) và 1 người có trình độ trung cấp (14,29%) Đội ngũ nhân viên đều có chuyên môn cao, được đào tạo từ các trường đại học danh tiếng như Đại học Ngoại Thương và Đại học Kinh tế Quốc dân Trưởng phòng kinh doanh là người quản lý trực tiếp và báo cáo kết quả lên giám đốc, trong khi các nhân viên được phân công công việc phù hợp với trình độ và khả năng của họ Nhờ đó, phòng kinh doanh luôn hoàn thành tốt nhiệm vụ và đạt hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh của công ty.
3.1.3 Ngành, lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty
- Bán các loại máy in, máy photocopy, máy fax, máy scan…
- Bán các phụ tùng, linh kiện và các thiết bị đi kèm.
- Kinh doanh dịch vụ sửa chữa, lắp đặt, thay thế linh kiện và đổ mực cho các loại máy in
3.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm vừa qua Đơn vị: Triệu đồng
Bảng biểu 3.3: Kết quả kinh doanh của công ty qua 3 năm gần đây
Tình hình kinh doanh của công ty đã có sự tăng trưởng liên tục qua các năm, với doanh thu năm 2012 còn thấp do công ty mới thành lập Năm 2013, doanh thu tăng mạnh 26,88% so với năm trước nhờ việc công ty trở thành đại lý chính thức của HP, giúp nâng cao thương hiệu và chiếm lĩnh thị trường Hà Nội Tuy nhiên, năm 2014, mặc dù doanh thu tăng 12,59% so với năm 2013, tỷ lệ tăng trưởng đã giảm do sự xuất hiện của nhiều đối thủ cạnh tranh, làm thu hẹp thị phần và ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh.
Lợi nhuận của công ty đã tăng đều qua các năm, tuy nhiên, tỷ lệ phần trăm lợi nhuận năm 2014 giảm so với năm 2013 Cụ thể, lợi nhuận năm 2013 tăng 28,64% so với năm 2012 và 20,70% so với năm 2013, giúp công ty trang trải chi phí và thực hiện các kế hoạch phát triển trong tương lai.
Chi phí đã tăng lên qua các năm, với mức tăng 26,43% vào năm 2013 và 10,44% vào năm 2014 Mặc dù công ty chú trọng đầu tư vào cơ sở vật chất, nhưng vẫn nỗ lực tối ưu hóa chi phí để hỗ trợ cho các kế hoạch phát triển của mình.
Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường đến hoạt động marketing
3.2.1 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô đến hoạt động marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú
Trạng thái của thị trường kinh tế ảnh hưởng lớn đến khả năng thu thập thanh toán và nhu cầu sản phẩm của khách hàng Sự phát triển hoặc suy yếu của nền kinh tế tạo ra cơ hội và thách thức cho các công ty Theo Tổng cục thống kê Thành phố Hà Nội, kinh tế Hà Nội năm 2013 tiếp tục tăng trưởng, với tổng sản phẩm GRDP tăng 8,25% so với năm 2012 Năm 2014, có 14.950 doanh nghiệp được thành lập, với tổng vốn đầu tư đáng kể.
Năm nay, số doanh nghiệp tăng 12% và vốn đăng ký tăng 33%, đạt 100 nghìn tỉ đồng, tạo áp lực lớn lên các doanh nghiệp, bao gồm cả công ty cổ phần công nghệ Cường Phú Dự kiến tổng thu ngân sách đạt 138.373 tỷ đồng, bằng 85,7% dự toán, trong đó thu nội địa là 117.417 tỷ đồng, chỉ đạt 80,9% dự toán Những chỉ số này cho thấy khó khăn trong việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm, lạm phát chưa giảm và thị trường bất động sản chưa hồi phục, ảnh hưởng tiêu cực đến tốc độ tăng trưởng kinh tế Hà Nội, đồng thời làm cho công ty Cường Phú gặp khó khăn trong việc điều chỉnh giá sản phẩm máy in phù hợp với cung cầu và sự phát triển của thị trường.
Việc Việt Nam gia nhập WTO đã mở ra cơ hội phát triển cho các doanh nghiệp trong nước, đặc biệt là trong lĩnh vực công nghệ như công ty Cường Phú, giúp nâng cao trình độ và giao lưu học hỏi với các nước phát triển Tuy nhiên, sự gia nhập này cũng tạo ra cạnh tranh khốc liệt trên thị trường, dẫn đến việc công ty phải đối mặt với nhiều đối thủ trong năm 2014, làm giảm thị phần và gặp khó khăn trong phân phối sản phẩm, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh.
Nền kinh tế hiện tại đang gặp nhiều khó khăn, cộng với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, đã tạo ra thách thức lớn cho việc điều chỉnh giá sản phẩm máy in của Cường Phú Do đó, công ty cần thực hiện các hoạt động marketing hiệu quả để thâm nhập và phát triển thị trường hiện tại Việc áp dụng những giải pháp marketing phù hợp là điều cần thiết để vượt qua những khó khăn này.
Dân cư và cơ cấu dân cư ảnh hưởng lớn đến ngành công nghệ, với dân số Hà Nội năm 2014 ước tính đạt 7146,2 nghìn người, tăng 2,7% so với năm trước Trong đó, dân số thành thị chiếm 43,2% với 3089,2 nghìn người, tăng 4,4%, trong khi dân số nông thôn chỉ tăng 1,4% Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ, với nhiều người trong độ tuổi lao động, tạo lợi thế cho phát triển nguồn lực công ty Sự phân bố dân cư không đồng đều, tập trung ở thành phố, nơi có nền kinh tế phát triển và nhu cầu cao về các sản phẩm như máy in, máy photocopy, máy fax Điều này làm cho việc phân phối sản phẩm máy in tại Hà Nội trở nên phổ biến và nâng cao hiệu quả cho các hoạt động quảng cáo, PR và bán hàng của công ty.
Môi trường dân cư tại Hà Nội hiện đang thuận lợi cho việc các công ty thâm nhập và phát triển sản phẩm máy in, mở ra nhiều cơ hội tiềm năng trong thị trường này.
3.2.1.3 Môi trường chính trị pháp luật
Việt Nam nổi bật với nền chính trị ổn định, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của các doanh nghiệp trong nước Trong bối cảnh hội nhập WTO, nhà nước luôn hỗ trợ các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là trong lĩnh vực công nghệ Mặt hàng máy in được pháp luật khuyến khích phát triển, góp phần vào sự tiến bộ của ngành công nghiệp công nghệ tại Việt Nam.
Theo Thông tư của Bộ Văn hóa – Thông tin, các doanh nghiệp nhập khẩu máy in phải tự chịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm, an toàn vệ sinh lao động và bảo vệ môi trường, tuân thủ các quy định của pháp luật Việt Nam.
Doanh nghiệp đáp ứng điều kiện nhập khẩu hải quan, với thuế máy in từ 0% - 2% tùy theo mã máy, tạo thuận lợi cho chính sách giá trên thị trường Cường Phú cam kết cung cấp giá rẻ nhất cho người tiêu dùng, mặc dù không phải là công ty nhập khẩu trực tiếp Công ty luôn tuân thủ nghiêm ngặt các quy định pháp luật, thực hiện nghĩa vụ với nhà nước, người lao động, thuế, bảo vệ môi trường và đảm bảo đời sống cho nhân viên.
Môi trường chính trị và pháp luật tại Việt Nam hiện nay đang tạo điều kiện thuận lợi cho công ty cổ phần công nghệ Cường Phú trong việc thâm nhập và phát triển sản phẩm máy in tại thị trường Hà Nội.
3.2.1.4 Môi trường tự nhiên - khoa học công nghệ Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng ít nhiều đến việc bảo quản các thiết bị, máy móc, phụ tùng, linh kiện của công ty Việt Nam là nước nằm trong vùng nhiệt đới gió mùa, với đặc tính nóng ẩm mưa nhiều Đặc biệt là khí hậu miền Bắc mang khí hậu cận nhiệt đới ấm ẩm, không được khô ráo như trong miền Nam nên có ảnh hưởng đến việc bảo quản các sản phẩm máy móc thiết bị của công ty Những sản phẩm của công ty đều được đóng gói trong hộp kín bên trong còn được bọc một lớp nilon hút sạch không khí, giữ cho máy móc luôn mới đến tận tay người sử dụng
Sản phẩm máy in của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú được sản xuất từ chính hãng với quy trình chuyên nghiệp, đảm bảo độ chính xác cao cho các linh kiện lớn nhỏ Bộ phận đúc nhựa với máy móc kỹ thuật cao đáp ứng đầy đủ yêu cầu sản xuất, trong khi bộ phận dập kim loại cung cấp linh kiện từ khung máy in đến chi tiết nhỏ Dây chuyền lắp ráp PCB kết hợp giữa công nghệ tự động hóa và tay nghề cao của công nhân, đảm bảo chất lượng sản phẩm tối ưu.
Bộ phận CIS chuyên sản xuất linh kiện cảm biến hình ảnh với yêu cầu cao về độ sạch và kỹ thuật, phục vụ cho các sản phẩm máy in đa chức năng MFP và máy quét ảnh Scanner Tại các dây chuyền lắp ráp, linh kiện được sản xuất trong nhà máy và linh kiện nhập khẩu được lắp ráp và đóng gói thành phẩm Sản phẩm hoàn chỉnh sau đó được chuyển đến khu vực xuất hàng để phân phối ra thị trường toàn cầu Nhờ chất lượng sản phẩm ổn định và được người tiêu dùng kiểm chứng qua nhiều năm, thương hiệu Cường Phú ngày càng khẳng định được vị trí trong lòng khách hàng.
Cường Phú sở hữu lợi thế vượt trội về chất lượng sản phẩm, với các sản phẩm được nhập khẩu từ nước ngoài và đa dạng về kiểu dáng, mẫu mã Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc thâm nhập thị trường máy in tại Hà Nội.
3.2.1.5 Môi trường văn hóa – xã hội
Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp về thực trạng giải pháp
3.3.1 Thực trạng thị trường hiện tại và mục tiêu thâm nhập thị trường của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú
3.3.1.1 Thị trường mục tiêu của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú
Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú hiện đang hoạt động tại thị trường Hà Nội, tập trung chủ yếu ở quận Hoàng Mai và quận Cầu Giấy Đối tượng khách hàng của công ty bao gồm doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân và hộ gia đình có nhu cầu sử dụng máy in cho việc in ấn tài liệu và tranh ảnh Ngoài ra, công ty còn phục vụ các đại lý và nhà bán lẻ máy in trên địa bàn thành phố Hà Nội.
Cường Phú hiện đang áp dụng tiêu thức phân đoạn thị trường dựa trên hành vi khách hàng và yếu tố địa lý Đặc biệt, công ty chú trọng đến phân đoạn theo địa lý, tập trung phân phối sản phẩm tại các khu vực có mật độ cao doanh nghiệp và tổ chức có nhu cầu in ấn Điều này giúp Cường Phú xác định số lượng đại lý và nhà phân phối tại mỗi khu vực, từ đó tối ưu hóa hoạt động thâm nhập thị trường.
Ông Đỗ Quang Vinh, giám đốc công ty cổ phần công nghệ Cường Phú, cho biết công ty chủ yếu phân đoạn thị trường dựa vào địa điểm Hiện tại, Cường Phú tập trung vào hai quận Thanh Xuân và Đống Đa, nơi có nhiều công ty có nhu cầu sử dụng máy in Tuy nhiên, với chiến lược thâm nhập thị trường, công ty dự định mở rộng sang các quận huyện đang phát triển như Cầu Giấy và Hoàng Mai.
Hành vi mua của khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xác định đối tượng mục tiêu của công ty Ông Nguyễn Văn Thủy, trưởng phòng kinh doanh công ty cổ phần công nghệ Cường Phú, cho biết khách hàng của công ty rất đa dạng, bao gồm cả cá nhân và tổ chức tại Hà Nội Tuy nhiên, phần lớn là khách hàng tổ chức, thường xuyên sử dụng máy in và dịch vụ của công ty, và họ là những khách hàng trung thành Do đó, việc thâm nhập vào thị trường Hà Nội là một mục tiêu lớn mà công ty đang hướng tới trong những năm tới.
Kết luận: Với các chiến lược thâm nhập thị trường mà công ty đã thực hiện trong
Trong ba năm qua, công ty đã xác định đối tượng khách hàng một cách hợp lý, dẫn đến sự gia tăng ổn định về số lượng khách hàng và doanh thu hàng năm Điều này chứng tỏ rằng chiến lược thâm nhập thị trường của công ty đã mang lại hiệu quả rõ rệt.
3.3.1.2 Thực trạng mục tiêu thâm nhập thị trường của công ty cổ phẩn công nghệ Cường Phú.
Qua 3 năm, doanh thu và lợi nhuận của công ty đã có sự tăng trưởng khá rõ ràng, nhất là vào năm 2013, khi công ty được HP công nhận là đại lý chính thức của hãng tuy nhiên đến năm 2014 mặc dù doanh thu có tăng nhưng không được hiểu quả như năm 2013 chứng tỏ hiệu quả hoạt động thị trường của công ty trong năm đó là chưa lớn Mục tiêu phấn đấu đến năm 2016 – 2017 của công ty là:
Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú đặt mục tiêu tăng thị phần tại thị trường Thành Phố Hà Nội từ 5 đến 6%, nhằm khẳng định vị thế và xây dựng thương hiệu nổi tiếng, được khách hàng tin tưởng và nhận diện rộng rãi.
Khám phá sâu sắc các quận đang phát triển mạnh mẽ tại thành phố Hà Nội, bao gồm Quận Nam Từ Liêm, Quận Cầu Giấy và Quận Hoàng Mai, để hiểu rõ hơn về tiềm năng kinh tế và cơ hội đầu tư tại đây.
- Phát triển mạnh mẽ về chất lượng cũng như số lượng sản phẩm máy in, đuổi kịp các đối thủ cạnh tranh trên thị trường này.
Có thể nhận thấy những mục tiêu này của công ty khá rõ ràng, mang tính định lượng và có thể thực hiện được trong một vài năm tới.
Ông Đỗ Quang Vinh, Giám đốc công ty cổ phần công nghệ Cường Phú, cho biết công ty đã xác định mục tiêu thâm nhập thị trường Hà Nội dựa trên quy mô cầu thị trường qua các năm Năm 2014, nền kinh tế khôi phục và thị trường mở rộng, cùng với kết quả kinh doanh hàng năm cho thấy doanh thu và lợi nhuận đều tăng, đã thúc đẩy công ty quyết định thực hiện chiến lược này.
Công ty đặt ra các mục tiêu cụ thể nhằm thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường, từ đó nâng cao doanh số bán hàng, gia tăng thị phần và mở rộng sự hiện diện trên thị trường, góp phần mang lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh.
3.3.2 Thực trạng chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú
Căn cứ vào mục tiêu, vị trí và tiềm lực của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú, công ty đã xác định hai hướng thâm nhập thị trường: thứ nhất, khuyến khích khách hàng hiện tại mua nhiều sản phẩm hơn trong một khoảng thời gian nhất định; thứ hai, thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang sử dụng sản phẩm của mình, đồng thời thuyết phục những khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của công ty.
Trong 3 năm qua công ty đã thực hiện chiến lược thâm nhập vào 2 quận của thành phố Hà Nội đó là quận Hoàng Mai và quận Cầu Giấy, tuy nhiên hiệu quả chưa cao, với quy mô và cơ cấu nhỏ lẻ, chủ yếu là bán lẻ, đưa sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng, chính vì vậy thương hiệu công ty vẫn chưa được khách hàng của 2 quận này biết đến rộng rãi Qua điều tra phỏng vấn chuyên sâu ông Đỗ Quang Vinh, ông Vinh cho biết, trong 3 năm qua công ty chỉ tập trung chủ yếu vào một chiến lược đó là thâm nhập thị trường Hà Nội là bởi vì do công ty mới được thành lập nên số vốn ban đầu ít chưa đủ kinh phí để có thể mở rộng thị trường ra những thị trường mới, chính vì vậy công ty tập trung vào chiến lược thâm nhập thị trường, nhằm mục đích tăng thị phần, tăng doanh thu lợi nhuận, định vị thương hiệu Cường Phú trong tâm trí mọi khách hàng trên địa bàn thành phố Hà Nội, từ đó mới thực hiện những chiến lược tiếp theo
Kết luận, chiến lược thâm nhập thị trường đã mang lại một số thành công cho công ty, nhưng hiệu quả vẫn chưa cao Mặc dù số lượng khách hàng và doanh thu hàng năm có xu hướng tăng, nhưng sự tăng trưởng này không đồng đều, đặc biệt là tại hai quận Hoàng Mai và Cầu Giấy Để cải thiện tình hình, công ty đang triển khai các giải pháp marketing-mix với bốn yếu tố chính: sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến, nhằm thâm nhập sâu hơn vào thị trường Hà Nội và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
3.3.2 Thực trạng hoạt động marketing mix nhằm thâm nhập thị trường của công ty cổ phẩn công nghệ Cường Phú.
3.3.2.1 Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty nhằm thâm nhập thị trường máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú
Với những chiến lược thâm nhập thị trường biến số sản phẩm đã có những hoạt động cụ thể sau đây:
Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm (tuyến sản phẩm) máy in của công ty:
Trong những năm gần đây, nhu cầu tiêu dùng của thị trường ngày càng đa dạng, dẫn đến yêu cầu về chủng loại sản phẩm cũng gia tăng Để đáp ứng nhu cầu này, công ty cổ phần công nghệ Cường Phú đã giới thiệu một số sản phẩm biến thể từ dòng máy in Canon như máy in CANON MX 377 và CANON LBP2900 Tuy nhiên, dưới đây là ba chủng loại sản phẩm chính của công ty, chiếm tỷ trọng lớn nhất trong doanh thu hàng năm từ các loại máy in.
STT Chủng loại sản phẩm máy in
Tên sản phẩm Đơn vị Tỷ trọng
1 Máy in Canon Máy in Canon LBP2900 Chiếc 37
Máy in phun màu Canon IX6560 Chiếc
Máy in Canon MX 377 Chiếc
2 Máy in HP Máy in laser HP 1102 Chiếc 28
Máy in đa năng HP 125A Chiếc
Máy in laser HP 401D Chiếc
3 Máy in Epson Máy in phun màu Epson T60 Chiếc 25
Máy in hóa đơn Epson LQ310 Chiếc Máy in phun màu A3 Epson 1390 Chiếc
Bảng 3.4: Danh mục một số sản phẩm máy in của công ty
CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETNG MIX NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM MÁY IN TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ CƯỜNG PHÚ
Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu hoạt động marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty Cổ Phần Công Nghệ Cường Phú
Cổ Phần Công Nghệ Cường Phú.
4.1.1 Những thành công của giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú
Sau 4 năm hoạt động kinh doanh, với những nỗ lực và cố gắng của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú đang ngày càng lớn mạnh và đã gặt hái được những thành quả nhất định Cụ thể hoạt động thâm nhập thị trường của công ty đã thu được những thành công bước đầu như:
- Công ty xác định mục tiêu thâm nhập thị trường và thị trường mục tiêu một cách rõ ràng, hợp lý.
Chiến lược thâm nhập thị trường của công ty đã đạt hiệu quả cao, góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận và mở rộng thị phần tại thị trường Hà Nội.
- Các hoạt động marketing của công ty cũng mang lại hiệu quả cao:
Sản phẩm ngày càng được cải thiện về chất lượng và đa dạng hóa kiểu dáng, mẫu mã, trong khi các dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng đạt hiệu quả cao.
+ Việc lựa chọn phương pháp điều chỉnh giá và thực hiện các chiến lược chiết khấu giá đã mang lại hiệu quả khá cao cho công ty.
Kênh phân phối 0 cấp giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh cho công ty, đồng thời thái độ phục vụ và trình độ chuyên môn của nhân viên bán hàng cũng nhận được sự đánh giá cao từ khách hàng.
+ Các công cụ xúc tiến như bán hàng cá nhân, xúc tiến bán mang lại hiệu quả khá cao.
4.1.2 Những tồn tại của giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội, của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú
- Những mục tiêu mà công ty hướng đến là khá cao, chính vì vậy rất khó có thể thực hiện trong thời gian ngắn.
- Chiến lược thâm nhập vào 2 quận Hoàng Mai và quận Cầu Giấy vẫn chưa mang lại hiệu quả cao.
- Kiểu dáng, mẫu mã và bao bì của sản phẩm máy in chưa thực sự thu hút khách hàng, không làm nổi bật được thương hiệu Cường Phú
Kênh phân phối một cấp của công ty, bao gồm công ty, nhà bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng, vẫn chưa phát triển mạnh mẽ, chỉ chiếm khoảng 30% doanh thu hàng năm Điều này dẫn đến việc hàng hóa của công ty chưa được phổ biến rộng rãi trên thị trường Hà Nội.
Kênh phân phối bán hàng trực tiếp tại cửa hàng của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú gặp khó khăn cho khách hàng ở xa, trong khi việc trưng bày hàng hóa tại cửa hàng chưa thu hút được sự chú ý của khách hàng Ngoài ra, ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại chỉ chiếm khoảng 5% tổng doanh thu hàng năm, khiến cho các hoạt động quảng cáo và PR của công ty trong những năm qua không đạt hiệu quả mong muốn.
4.1.3 Những nguyên nhân tồn tại của giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú
Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới (WTO) đã mang lại nhiều thay đổi đáng kể cho thị trường, bao gồm việc điều chỉnh các chính sách thuế xuất nhập khẩu và giảm dần mức độ bảo hộ của nhà nước Sự gia nhập này không chỉ tạo ra thách thức mà còn thúc đẩy sự cạnh tranh gay gắt giữa các sản phẩm của các công ty trên thị trường.
Năm 2014, công ty đã phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh trong cùng lĩnh vực, dẫn đến sự sụt giảm thị phần Điều này đã gây ra khó khăn trong việc phân phối sản phẩm và ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động kinh doanh, làm cản trở công ty trong việc mở rộng thị phần và thâm nhập thị trường.
Trong những năm gần đây, để ứng phó với biến động kinh tế, Nhà nước đã điều chỉnh chính sách điều hành kinh tế, bao gồm tỷ lệ lãi suất ngân hàng và các chính sách tài chính, tiền tệ Những thay đổi này đã tạo ra khó khăn về vốn cho các công ty, ảnh hưởng đến khả năng mở rộng thị phần và thâm nhập vào thị trường Hà Nội.
Trên thị trường Hà Nội hiện nay, nhiều doanh nghiệp như Toàn Phát và Anh Biên đang hoạt động trong ngành máy in, tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ với thương hiệu Cường Phú về thị phần và giá cả Mỗi công ty đều có những điểm mạnh riêng, dẫn đến áp lực cạnh tranh ngày càng lớn trong lĩnh vực kinh doanh máy in.
Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú chưa chú trọng đến hoạt động marketing, thể hiện qua việc không có phòng Marketing riêng Hiện tại, phòng kinh doanh đảm nhận chức năng marketing, dẫn đến hiệu quả không cao Do đó, công ty gặp nhiều khó khăn trong việc thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường.
Tiềm năng tài chính của công ty hiện tại còn hạn chế so với nhu cầu thực tế và chưa đủ sức cạnh tranh Mặc dù vốn được bảo toàn và tăng trưởng, nhưng việc vay ngân hàng nhiều đã ảnh hưởng đến khả năng đầu tư cho các hoạt động marketing, dẫn đến thiếu hụt tiềm lực để thâm nhập thị trường hiệu quả.
Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết về giái pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú
cổ phần công nghệ Cường Phú.
4.2.1 Dự báo thị trường sản phấm máy in trên thị trường Hà Nội trong thời gian tới
Năm 2015, nền kinh tế hồi phục đã thúc đẩy thị trường hoạt động mạnh mẽ trở lại, đặc biệt tại Thành phố Hà Nội, nơi các dự án trước đây bị đóng băng đang dần được khôi phục Doanh nghiệp vừa và nhỏ cũng đang lấy lại cân bằng và phát triển, tạo ra một tập khách hàng tiềm năng cho ngành công nghệ, bao gồm cả sản phẩm máy in Bên cạnh đó, nhu cầu in ấn tài liệu và tranh ảnh ngày càng gia tăng, tạo ra cơ hội tiêu thụ dồi dào cho ngành máy in, mở ra triển vọng kinh doanh lớn cho các công ty trong lĩnh vực này.
Ngành công nghệ tại Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ với mức tăng trưởng trung bình hàng năm đạt khoảng 10-12% Ông Nguyễn Quân, Bộ trưởng Bộ Khoa học và Công nghệ, cho biết nhu cầu về các sản phẩm công nghệ trong nước luôn duy trì mức tăng trưởng ấn tượng.
Dự báo doanh số máy in tại Việt Nam sẽ đạt 16 tỷ USD vào năm 2015, với mức tăng trưởng 10% mỗi năm Việt Nam đang trong quá trình công nghiệp hóa và hiện đại hóa, đặc biệt tại các thành phố lớn như Hà Nội và Hồ Chí Minh, tạo điều kiện thuận lợi cho việc kinh doanh các sản phẩm công nghệ, bao gồm máy in.
Dự báo giá máy in có thể sẽ biến động nhẹ do chi phí đầu vào tăng, tuy nhiên nguồn cung ứng không có sự đột biến Điều này đặt ra thách thức cho các công ty trong việc điều chỉnh chính sách giá, nhằm cân bằng giữa chi phí, lợi nhuận và sự hài lòng của khách hàng.
Thị trường máy in tại Hà Nội đang mở ra nhiều cơ hội phát triển nhưng cũng đồng thời gia tăng sự cạnh tranh với sự tham gia của nhiều đối thủ mạnh như Hùng Phát, Anh Biên, Toàn Phát Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú đang phải đối mặt với sức ép lớn từ các thương hiệu này, dẫn đến việc thu hẹp thị phần Để cải thiện vị thế, công ty cần tập trung vào chiến lược thâm nhập thị trường, mở rộng tập khách hàng, tăng cường thị phần và củng cố thương hiệu bằng cách đa dạng hóa sản phẩm, đồng thời áp dụng chính sách phân phối và xúc tiến phù hợp với tình hình thị trường Hà Nội trong những năm tới.
4.2.2 Phương hướng, mục tiêu của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú với sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú
Trước sự biến động của thị trường, Công ty Cổ phần Công nghệ Cường Phú đã đề ra các phương hướng và mục tiêu chiến lược nhằm thâm nhập thị trường hiệu quả trong những năm tới.
Công ty đang tập trung mở rộng hoạt động tại các thị trường tiềm năng với nền kinh tế phát triển mạnh mẽ, đặc biệt là ở quận Cầu Giấy, quận Hoàng Mai và quận Nam Từ Liêm.
- Công ty phấn đấu đến năm 2015, doanh thu đạt 6,18 tỷ đồng tăng 20% so với năm 2014.
- Lợi nhuận của công ty năm 2015, ước tính là 177,5 triệu đồng tăng khoảng 24% so với năm 2014.
Công ty Cường Phú đặt mục tiêu tăng thị phần tại thị trường Hà Nội lên 5-6%, đồng thời khẳng định uy tín và thương hiệu máy in của mình, được nhiều người tiêu dùng biết đến.
- Công ty tiếp tục giữ chân các khách hàng cũ, và có các biện pháp lôi kéo thu hút những khách hàng mới của đối thủ cạnh tranh.
Các đề xuất và kiến nghị chủ yếu về các giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú
4.3.1 Đề xuất xác lập mục tiêu thâm nhập thị trường sản phẩm máy in của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú
Trong bối cảnh thị trường máy in ngày càng cạnh tranh và công ty chưa có tiềm lực mạnh mẽ, cần xác định mục tiêu phù hợp với nhu cầu tiêu thụ Đề xuất của tôi là tăng thị phần tại Hà Nội từ 3-4%, tập trung vào hai quận Hoàng Mai và Cầu Giấy để đạt được kết quả trong thời gian ngắn.
4.3.2 Đề xuất hướng thâm nhập thị trường sản phẩm máy in của công ty
Trong ba năm qua, chiến lược thâm nhập thị trường của công ty đã đạt được một số thành công nhất định, nhưng vẫn còn một số hạn chế Công ty hiện đang thực hiện chiến lược tại ba quận: Hoàng Mai, Cầu Giấy và Nam Từ Liêm Để tối ưu hóa hiệu quả, công ty nên tập trung chủ yếu vào hai quận Hoàng Mai và Cầu Giấy, nơi có tiềm năng kinh tế phát triển mạnh Sau khi đã chiếm lĩnh thị phần tại hai quận này, công ty có thể tiếp tục thâm nhập vào quận Nam Từ Liêm.
4.3.3 Đề xuất giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú
4.3.3.1 Đề xuất giải pháp về sản phẩm.
Sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong marketing-mix, ảnh hưởng mạnh mẽ đến các chiến lược marketing khác Do đó, việc xây dựng chính sách sản phẩm phù hợp cho máy in của công ty là điều cần thiết.
Cường Phú đang tích cực phát triển và mở rộng danh mục sản phẩm máy in, nhằm nâng cao chất lượng và đa dạng hóa chủng loại sản phẩm.
Công ty cung cấp một loạt sản phẩm máy in đa dạng, giúp khách hàng dễ dàng tìm kiếm lựa chọn phù hợp với nhu cầu và ngân sách Tuy nhiên, tôi đề xuất rằng công ty nên xem xét việc loại bỏ dòng máy in đa năng HP 2035D, vì đây là sản phẩm cũ và không được ưa chuộng trên thị trường.
Để nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty cần đa dạng hóa kiểu dáng, mẫu mã và bao bì Một số đề xuất bao gồm việc in logo Cường Phú lên bao bì, giúp quảng bá thương hiệu và tạo sự chuyên nghiệp Bên cạnh đó, công ty nên thực hiện các phiếu điều tra định kỳ để thu thập ý kiến đánh giá từ khách hàng, từ đó cải thiện sản phẩm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ.
Để nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, doanh nghiệp cần chú trọng vào việc tư vấn sản phẩm phù hợp và hữu ích cho khách hàng trước, trong và sau quá trình bán hàng Cần có hướng dẫn chi tiết về cách sử dụng và bảo vệ sản phẩm, đồng thời thực hiện bảo trì định kỳ Ngoài ra, việc duy trì mối quan hệ với khách hàng đã sử dụng sản phẩm và khách hàng quen thuộc là rất quan trọng để thu thập ý kiến đóng góp chân thành và thiết thực.
Thực hiện giao hàng đúng hạn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến uy tín của công ty và sự tin tưởng của khách hàng trong các giao dịch tiếp theo.
Công ty nên mở rộng dịch vụ bằng cách cải thiện hỗ trợ khách hàng trong thanh toán nhanh chóng và dễ dàng, đồng thời nâng cao chất lượng dịch vụ tư vấn Điều này giúp công ty nắm bắt nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó kịp thời đáp ứng những thay đổi trong yêu cầu của họ.
4.3.3.2 Đề xuất giải pháp về giá
Giá cả là yếu tố được coi trọng và là công cụ cạnh tranh trực tiếp của công ty.
Hiện nay, công ty đang áp dụng chính sách định giá kết hợp giữa chi phí và giá trị cạnh tranh để thu hút khách hàng quen thuộc và tạo dựng thương hiệu Để đảm bảo giá cả hợp lý và chất lượng dịch vụ, công ty cần định giá thấp nhất có thể, đồng thời vẫn đáp ứng được lợi nhuận mục tiêu Một số đề xuất về chiến lược và phương pháp định giá sẽ giúp công ty cân bằng giữa nhu cầu của khách hàng và lợi ích kinh doanh.
Công ty hiện đang áp dụng phương pháp định giá theo chi phí kết hợp với định giá theo đối thủ cạnh tranh Để gia tăng thị phần và thu hút khách hàng tại quận Hoàng Mai và quận Cầu Giấy, công ty nên xem xét chiến lược giá thâm nhập bằng cách định giá thấp Điều này không chỉ giúp công ty tiến sâu hơn vào thị trường mục tiêu mà còn nâng cao khả năng quảng bá hàng hóa Ngoài ra, đề xuất các biện pháp chiết khấu giá sẽ là một cách hiệu quả để thu hút thêm khách hàng.
Công ty cần áp dụng chiến lược điều chỉnh giá hợp lý cho từng nhóm khách hàng và thị trường khác nhau, bao gồm việc chiết khấu cho khách hàng thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh Ngoài ra, định giá khuyến mại vào các dịp kỷ niệm như ngày thành lập công ty cũng là một cách hiệu quả để thu hút khách hàng, ví dụ như giảm giá 10% cho đơn hàng từ 100 triệu trở lên.
Việc chiết khấu 15% trên 200 triệu đồng có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty, nhưng chính sách giá này có thể giúp thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh trong thị trường.
4.3.3.3 Đề xuất giải pháp về phân phối
Hệ thống kênh phân phối của công ty hiện tại còn đơn giản và chưa đạt hiệu quả cao Để tối ưu hóa việc sử dụng kênh phân phối, công ty cần triển khai một số biện pháp cải tiến, bao gồm việc đề xuất các giải pháp mới cho kênh phân phối hiện tại.
Để mở rộng hệ thống kênh phân phối, công ty sẽ triển khai mô hình phân phối 1 cấp và 2 cấp, giúp khách hàng ở khu vực xa dễ dàng tiếp cận sản phẩm Đồng thời, công ty sẽ áp dụng chính sách chiết khấu phần trăm cho các đại lý, nhằm khuyến khích họ phát triển thị trường và tìm kiếm khách hàng mới.
Kênh phân phối 0 cấp 1 cấp 2 cấp
Bảng 4.1 Đề xuất tỷ trọng kênh phân phối cho công ty Đề xuất quản lý kênh phân phối
