Đề xuất quản lý kênh phân phối
Ngoài những tiêu chuẩn và các biện pháp lựa chọn kênh phân phối mà Cường Phú đã áp dụng trong 3 năm qua, em xin đề xuất thêm một số giải pháp khác như: công ty nên đưa ra những tiêu chuẩn để lựa chọn nhà cung cấp cho phù hợp, bởi nhà cung cấp cũng là một thành viên kênh rất quan trọng, đồng thời chiết khấu giá cho các đại lý từ 15 – 25%, thường xuyên tặng quà cho các đại lý, nhà bán lẻ để cảm ơn họ đã đẩy nhanh hàng hóa cho cơng ty.
Đề xuất cho hoạt động Logistics:
Mở rộng mạng lưới kho bãi lên 50m2 cũng như đầu tư thêm trang thiết bị, phương tiện vận tải thêm 1 ô tô tải để có thể vận chuyển hàng hóa đến các đại lý và chủ động đáp ứng khi khách hàng yêu cầu mà khơng bị phụ thuộc bởi việc th ngồi.
4.3.3.4 Đề xuất giải pháp về xúc tiến
Nhìn chung các chương trình xúc tiến của cơng ty bị đánh giá là nghèo nàn ngân sách dành cho quảng cáo chỉ khoảng 5% doanh thu của cơng ty. Vì vậy trong thời gian tới căn cứ vào tiềm lực công ty hiện nay, để thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường cho hiệu quả em xin đề xuất công ty nên tăng ngân sách chi cho các hoạt động xúc tiến lên khoảng 7% -10% doanh thu và thực hiện các chương trình xúc tiến thương mại của mình theo một số hướng như sau:
- Quảng cáo: Cơng ty có thể đầu tư và mở rộng thêm một số hình thức quảng cáo như quảng cáo định kỳ trên radio kênh 91Mhz, 102,7Mhz là những kênh radio có lượt người nghe đông đảo, website trên các tờ báo mạng 24h.com….các tờ báo chuyên ngành công nghệ, như: Công Nghệ Và Đời Sống….Ngồi ra cơng ty cịn có thể giới thiệu sản phẩm của mình qua catalog, các ấn phẩm giới thiệu về thông tin sản phẩm để tăng thị phần và mở rộng tập khách hàng tiềm năng.
- Bán hàng cá nhân: hiện này cơng ty có 10 người tham gia trực tiếp vào việc
bán hàng cá nhân, trình độ từ trung cấp trở lên, đội ngũ bán hàng năng động. Em xin đề xuất tăng đội ngũ bán hàng cá nhân lên 15 người, bên cạnh đó cơng ty nên giữ liên lạc với khách hàng sau khi đã thực hiện xong hợp đồng để xem khách hàng có hài lịng hay khơng, và điểm khách hàng chưa thấy hài lịng là gì để có hướng khắc phục nhằm giữ chân khách hàng
- Marketing trực tiếp: gửi catalog, gửi thư, email đến các khách hàng tiềm năng để chào hàng, thực hiện bán hàng qua điện thoại, fax. Tăng cường phát triển mở rộng
website riêng cho khách hàng trực tiếp thực hiện các giao dịch qua mạng mà không mất thời gian và nắm bắt được các thông tin về sản phẩm nhanh nhất.
- Quan hệ công chúng và tuyên truyền ( PR ): tích cực tham gia các hoạt động tài trợ tại quận Cầu Giấy và quận Hoàng Mai như hoạt động hiến máu Lễ hội Xuân Hồng để lấy được thiện cảm của các cơ quan chức năng, các ngân hàng và tầng lớp nhân dân cũng như các phương tiện thông tin đại chúng biết đến và quảng cáo hình ảnh cho cơng ty. Từ đó có được mơi trường kinh doanh thuận lợi nhất.
- Xúc tiến bán: Thực hiện các chương trình giá ưu đãi giảm giá 5- 10% hoặc tặng quà khi khách hàng thực hiện ký kết hợp đồng trong các dịp kỷ niệm ngày thành lập của công ty, ngày quốc khánh, các dịp lễ Tết, tri ân khách hàng trung thành, khách hàng lâu năm của cơng ty…
Ngồi những đề xuất cụ thể về những hoạt động marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội, em xin có một đề xuất quan trọng cho cơng ty đó là: cơng ty nên thực hiện phối kết hợp các biến số marketing – mix trên một cách hợp lý để có thể phát huy tối đa được hiệu quả của những giải pháp marketing.
4.3.4 Các đề xuất liên quan đến giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú.
Đề xuất liên quan đến tiềm lực của công ty:
- Tăng cường phát triển và huy động vốn kinh doanh của công ty: Vốn công ty vẫn còn hạn chế, mặc dù đã vay được vốn ngân hàng song nếu muốn trở thành công ty đứng đầu về sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội thì Cường Phú phải có tiềm lực tài chính vững mạnh.
- Đầu tư cho cơ sở kỹ thuật trang thiết bị, cửa hàng và kho bãi rộng rãi hơn.
4.3.5 Các kiến nghị về các giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú.
4.3.5.1 Kiến nghị ngành
Đề nghị Bộ KH&CN tăng cường kiểm tra, giám sát chặt chẽ các loại sản phẩm máy in được nhập khẩu từ nước ngoài.
- Hồn thiện hệ thống pháp luật: khuyến khích cạnh tranh là tư tưởng chủ đạo bao trùm xun suốt mọi quan điểm. Vì vậy, tạo khn khổ cho các doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng, tạo hệ thống pháp luật hồn chỉnh trong cơ chế thị trường là việc hết sức cần thiết để tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh, loại bỏ các hành vi cạnh tranh không hợp pháp. Nhà nước nên xây dựng, tổ chức thực thi có hiệu quả một hệ thống pháp luật thích ứng với hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường và gắn nó với hệ thống tài chính thuộc lĩnh vực tư pháp, tạo môi trường pháp lý thuận lợi cho mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và các bộ luật liên quan, tạo khung pháp luật cho cạnh tranh và vị trí của nó trong hệ thống luật kinh tế.
- Hồn thiện cơ chế quản lý tài chính của Nhà nước đối với các doanh nghiệp phù hợp với cơ chế cạnh tranh. Cơ chế cạnh tranh của thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm về hiệu quả sử dụng vốn đầu tư. Do đó quyền tự chủ về tài chính là điều kiện cần thiết trước hết để doanh nghiệp có thể cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy, Nhà nước cần quan tâm đến những chính sách sau:
+ Đảm bảo vốn lưu động định mức và cung cấp vốn đầu tư để đầu tư thêm trang thiết bị, công nghệ mới.
+ Khi các doanh nghiệp kinh doanh khơng có hiệu quả, có nguy cơ phá sản khơng nên sát nhập và các doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả. Nếu sát nhập thì phải có chính sách ưu đãi với các doanh nghiệp này như cấp vốn, bổ sung vốn, xóa bỏ hay khoanh lại những khoản nợ, miễn giảm nộp thuế.
+ Ổn định nền kinh tế vĩ mô trong điều kiện kinh tế có nhiều biến động hiện nay, kiềm chế lạm phát, tăng trưởng kinh tế nhanh nhưng ổn định.
+ Sửa đổi cơ chế mua bán ngoại tệ theo hướng đơn giản hơn để dễ vận dụng và tránh ảnh hưởng đến giao dịch của doanh nghiệp và các đối tác.
- Nhà nước nên quan tâm nhiều đến sự tăng giá cả của các yếu tố thiết yếu như xăng dầu. điện, nước…để tạo điều kiện cho các cơng ty hoạt động bình ổn trong q trình hoạt động kinh doanh. Hỗ trợ thêm cho doanh nghiệp trong các năm tới để doanh nghiệp ít bị ảnh hưởng của tình hình khủng hoảng nền kinh tế thế giới. Tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp tục hoạt động tốt, cũng như tạo công ăn việc làm cho người lao động, tránh nạn thất nghiệp mà ảnh hưởng đến đời sống nhân dân.
Trong nền kinh tế thị trường, với xu thế hội nhập và tồn cầu hóa, ngày càng có nhiều doanh nghiệp ra đời và sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên quyết liệt. Việc thâm nhập thị trường là hoạt động vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói chung và cơng ty cổ phần cơng nghệ Cường Phú nói riêng. Muốn thực hiện tốt điều đó thì các giải pháp marketing – mix nhằm thâm nhập thị trường là không thể thiếu được để đạt mục tiêu kinh doanh, nâng cao vị thế, đảm bảo được sự tăng trưởng , chiếm lĩnh thị phần, nâng cao sức cạnh tranh và đạt lợi nhuận cao đòi hỏi kinh doanh phải có hiệu quả và hiệu quả này càng cao càng tốt.
Nhận thức được tầm quan trọng đó trong thời gian thực tập tại cơng ty. Em đã hồn thành bài khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú ”. Tuy nhiên để nghiên cứu một cách tồn diện, sâu sắc đồng thời có thể đưa ra những giải pháp có tính khả thi cao trong việc xây dựng một giải pháp marketing hữu hiệu đòi hỏi pháp có một sự am hiểu sâu sắc và tư duy phương pháp luận đúng đắn. Trong khi nghiên cứu em đã phân tích và đánh giá những nội dung của giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in của cơng ty đồng thời tìm ra những ưu nhược điểm của chúng. Từ thực tế nghiên cứu đưa ra những đề xuất giải pháp marketing nhằm hoàn thiện và khắc phục những tồn tại để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Cuối cùng em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến các thầy cô giáo khoa Marketing trường Đại học Thương Mại-những người đã trực tiếp giảng dạy và tạo điều kiện thuận lợi cho em thực hiện tốt đề tài nghiên cứu này. Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn cô giáo hướng dẫn Th.s Nguyễn Thị Thanh Nhàn đã nhiệt tình giúp đỡ em trong suốt thời gian xây dựng và hoàn thiện đề tài luận văn này.
Do sự hiểu biết còn hạn chế và thời gian nghiên cứu có hạn vì thế đề tài nghiên cứu cịn tồn tại nhiều thiếu sót khơng thể tránh khỏi. Em rất mong nhận được ý kiến đóng góp của thầy cơ giáo để luận văn này được hoàn thiện tốt hơn.
DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO
1, Philip Kotler, Marketing căn bản, NXB Lao động – xã hội, năm 2007. Lược dịch: TS.Phan Thăng, Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến.
2, Philip Kotler, Quản trị marketing, NXB Thống kê, năm 2003. Người dich: PTS.Vũ Trọng Hùng.
3, Kho luận văn trường đại học Thương Mại.
4, Các báo cáo tài chính, báo cáo kinh doanh…của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú.
5, Một số trang web tham khảo thông tin: - Cuongphu.com.vn
- Tailieu.vn - Vietbao.vn - Baomoi.com
PHỤ LỤC 1
CÂU HỎI PHỎNG VẤN NHÀ QUẢN TRỊ.
Đề tài : Giải pháp marketing-mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần cơng nghệ Cường Phú.
Kính gửi Ơng/(bà) : ……………………………………………………… Chức danh: ………………………………………………………………….
Nhằm phục vụ tốt nhất cho hoạt động kinh doanh của quý công ty tôi đưa ra bản phỏng vấn này. Nhờ những thơng tin và ý kiến đóng góp quý báu của quý vị sẽ có ý nghĩa to lớn đối với việc thâm nhập thị trường của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú . Mọi thông tin của quý vị sẽ được bảo mật tuyệt đối. Rất mong được sự hợp tác của quý vị.
Câu 1: Hiện nay, tập khách hàng mà công ty đang muốn hướng tới là ai? Cơng ty dựa vào tiêu chí nào để lựa chọn khách hàng mục tiêu?
Trả lời: Khách hàng mục tiêu của cơng ty đó là những doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân trên địa bàn thành phố Hà Nội...Họ có nhu cầu sử dụng máy in để phục vụ cho việc in ấn tài liệu, tranh ảnh.. cùng với các đại lý, công ty thương mại và bán buôn và một vài trung gian khác. Các đối tượng khách hàng này thường có nhu cầu mua lớn và thường xuyên mua lặp lại. Hiện nay, công ty dựa vào địa điểm để phân đoạn thị trường là chủ yếu. Hiện tại công ty mới chỉ tập trung vào 2 quận đó là quận Thanh Xuân và quận Đống Đa, do 2 quận này nằm ở trung tâm thành phố Hà Nội, là nơi có nhiều cơng ty tổ chức làm việc thường xuyên có nhu cầu sử dụng máy in nhưng với chiến lược thâm nhập thị trường, công ty tiếp tục hướng đến những quận huyện có nền kinh tế đang trên đà phát triển như quận Cầu Giấy, quận Hồng Mai.
Câu 2: Cơng ty đã căn cứ vào những yếu tố nào để xây dựng mục tiêu cho chiến lược thâm nhập thị trường của mình trong những năm tới? Tại sao trong 3 năm qua, công ty chỉ thực hiện 1 chiến lược thâm nhập thị trường.
Trả lời: Để xác định những mục tiêu cho chiến lược thâm nhập thị trường công ty đã căn cứ vào quy mô cầu thị trường qua các năm, trong đó năm 2014 nền kinh tế khơi phục, thị trường được mở rộng ra, thêm vào đó cơng ty cũng căn cứ vào kết quả kinh doanh hàng năm với doanh thu và lợi nhuận đều tăng do vậy công ty quyết định thực hiện chiến lược thâm nhập trên thị trường thành phố Hà Nội. Trong 3 năm qua công ty chỉ tập trung chủ yếu vào một chiến lược đó là thâm nhập thị trường Hà Nội là bởi vì do cơng ty mới được thành lập nên số vốn ban đầu ít chưa đủ kinh phí để có thể mở rộng thị trường ra những thị trường mới, chính vì vậy cơng ty tập trung vào chiến lược
thâm nhập thị trường, nhằm mục đích tăng thị phần, tăng doanh thu lợi nhuận, định vị thương hiệu Cường Phú trong tâm trí mọi khách hàng trên địa bàn thành phố Hà Nội, từ đó mới thực hiện những chiến lược tiếp theo.
Câu 3: Trong 3 năm 2012- 2014, cơng ty gặp những khó khăn gì khi thực hiện những hoạt động marketing thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội. Trả lời: Do tình hình kinh tế mấy năm gần đây không ổn định dẫn đến sức mua giảm, cùng với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường bởi các thương hiệu lớn, do đó muốn thâm nhập vào thị trường Hà Nội cịn gặp rất nhiều khó khăn. Ngồi ra, hệ thống kênh phân phối của cơng ty cịn khá hạn hẹp chưa đáp ứng đủ nhu cầu sử dụng sản phẩm của khách hàng.
Câu 4: Công ty đã có những giải pháp marketing nào để cạnh tranh với các đối thủ mạnh trên thị trường? Trong đó giải pháp nào đạt hiệu quả cao nhất.
Trả lời: Công ty sử dụng hầu hết các chính sách marketing như: chính sách về giá, phân phối, sản phẩm, xúc tiến. Trong đó chính sách mang lại hiệu quả cao nhất có lẽ là chính sách về giá. Cơng ty ln đưa ra giá hết sức cạnh tranh với cùng một sản phẩm so với các cơng ty khác trên thị trường. Bên cạnh đó cũng liên tục thực hiện nâng cao chất lượng sản phẩm và kênh phân phối rộng hơn.
Câu 5: Ông (bà) đánh giá như thế nào về hiệu quả của việc phối kết hợp các giải pháp marketing trong việc thâm nhập thị trường.
Trả lời: Các giải pháp marketing của công ty đã làm cho sản phẩm máy in của công ty thâm nhập thị trường khá nhanh chóng, trước đây cơng ty chỉ bán trên địa bàn một số quận lân cận gần trụ sở chính của cơng ty đó là quận Thanh Xn và quận Đống Đa thì bây giờ nhiều khách hàng từ các quận xa công ty cũng đến để đặt hàng với số lượng lớn. Có thể nói, việc phối kết hợp các giải pháp marketing trong việc thâm nhập thị trường là vô cùng hiệu quả.
Câu 6: Việc kiểm tra đánh giá hiệu quả của những hoạt động marketing được thực hiện theo những tiêu chí nào và thường xun khơng?
Trả lời: Việc kiểm tra đánh giá hiệu quả của những hoạt động marketing được công ty tổng kết và đánh giá mỗi năm một lần. Việc thường xuyên kiểm tra đánh giá các hoạt động marketing không những giúp cơng ty phát hiện những sai sót trong q trình thực hiện mà cịn kịp thời bổ sung những chiến lược mới phù hợp với nhu cầu thị trường.