Công ty Cường Phú đã sử dụng phương pháp xác định ngân sách đó là phương pháp mục tiêu và cơng việc. Mục tiêu của công ty là định vị thương hiệu Cường Phú trong tâm trí khách hàng và ngày càng được nhiều người biết đến, chính vì vậy những kế hoạch hoạt động xúc tiến như quảng cáo, PR, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán… mà Cường Phú triển khai đều được cân đối ngân sách phù hợp nhằm hướng đến mục tiêu đã đặt ra của công ty.
- Bán hàng cá nhân: Để phục vụ cho chiến lược thâm nhập thị trường, do khách hàng của công ty chủ yếu là khách hàng tổ chức mua sản phẩm của công ty để phục vụ
cho cơng việc văn phịng chính vì vậy cơng ty sử dụng cơng cụ xúc tiến là bán hàng cá nhân nghĩa là việc nhân viên của công ty trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để cung cấp những sản phẩm của công ty đến với khách hàng, hiện này cơng ty có 10 người tham gia trực tiếp vào việc bán hàng cá nhân, trình độ từ trung cấp trở lên, đội ngũ bán hàng năng động, nhiệt tình đã mang lại nguồn doanh thu cao cho doanh nghiệp.
Nhận xét: Hoạt động bán hàng cá nhân đã mang lại hiệu quả cao trong q trình
kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì vậy trong những năm qua, Cường Phú ln chú trọng ngân sách đầu tư cho hoạt động này. Việc nhân viên của công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng là một lợi thế lớn, vừa trực tiếp giới thiệu quảng cáo được sản phẩm vừa khẳng định uy tín và thương hiệu của cơng ty.
- Xúc tiến bán: Đối với chiến lược thâm nhập thị trường, công ty đưa ra các chương trình xúc tiến bán đối với người tiêu dùng thông qua những đợt khuyến mại vào trước các dịp lễ Tết….Cụ thể vào dịp Tết dương lịch 2015 vừa qua khách hàng mua bất kỳ sản phẩm nào của công ty vào ngày 01/01/2015 sẽ được nhận những phần quà tặng kèm như: Tai nghe chính hãng HP modem H2800, Balo du lịch HP, Cặp đựng laptop HP, 2 tập giấy Dowble A….. nếu khách hàng không lấy quà tặng kèm sẽ được chiết khấu 10% trừ vào tiền sản phẩm.
Công ty cịn áp dụng chính sách chiết khấu giá cho các đại lý của mình, giảm tiền hóa đơn, được hưởng tiền hoa hồng khi bán sản phẩm, các phần thưởng bằng tiền mặt hay quà tặng để cám ơn các đại lý đã cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của cơng ty.
Nhận xét: Việc khuyến mãi, tặng quà tặng cho khách hàng, chiết khấu giá cho
các đại lý là một hình thức tri ân tới khách hàng và những đối tác kinh doanh của cơng ty, nhờ đó tạo được mối quan hệ thân thiết với khách hàng, nhận được sự yêu quý của khách hàng và gia tăng mối quan hệ lâu dài về phía các đối tác.
- Quảng cáo: Do nguồn lực tài chính cịn hạn hẹp, nên để thâm nhập thị trường công ty chưa thể đầu tư nhiều cho hoạt động quảng cáo trên truyền hình, cơng ty tập trung quảng cáo chủ yếu thơng qua tạp chí, internet, các ấn phẩm, catalog…Vì vậy, hiệu quả của hoạt động quảng cáo chưa được cao, công ty cần đầu tư phát triển mở rộng hoạt động quảng cáo hơn nữa để thương hiệu Cường Phú ngày càng đến gần hơn với khách hàng.
- Quan hệ cơng chúng (PR): Mặc dù nguồn lực tài chính cịn hạn hẹp tuy nhiên hàng năm công ty vẫn dành ra một khoản chi phí cho việc từ thiện, mua tăm ủng hộ hội người mù và ủng hộ trung tâm nuôi dưỡng trẻ em khuyết tật Thành phố Hà Nội,
điều này cũng làm cho chiến lược thâm nhập thị trường của cơng ty ngày càng có hiệu quả hơn.
Nhận xét: Ngân sách đầu tư cho hoạt động PR của công ty Cường Phú chưa cao,
chỉ khoảng <10% tổng ngân sách đầu tư cho các hoạt động xúc tiến, vì thế trong những năm qua hoạt động PR thực sự chưa có hiệu quả, cơng ty cũng cần chú trọng và phát triển hoạt động này trong những năm tới.
- Marketing trực tiếp: Đối với chiến lược thâm nhập thị trường, công ty cũng chú trọng đến việc bán hàng qua website, website của công ty năm 2012 đã lot top50 website có lượt truy cập lớn nhất. Trang web chính thức của công ty là http://cuongphu.com.vn , khách hàng có thể truy cập xem thơng tin sản phẩm rồi đặt hàng ngay tại website của cơng ty.
Quy trình đặt hàng trên website của cơng ty:
Khách hàng truy cập vào website: http://cuongphu.com tìm kiếm sản phẩm phù hợp với mục đích sử dụng và tài chính của mình.
Ở mỗi sản phẩm trên website đều có chỗ ĐẶT HÀNG, khách hàng chỉ cần nhấp chuột vào đó, điền đầy đủ thông tin cần thiết như tên, số điện thoại, email, địa chỉ….sau đó nhấn MUA HÀNG.
Qua điều tra khách hàng về các công cụ xúc tiến mà công ty cổ phần công nghệ Cường Phú đã sử dụng để marketing cho sản phẩm máy in trong thời gian qua, cho thấy đa phần khách hàng đều đánh giá về những công cụ xúc tiến là tốt và rất tốt, tuy nhiên vẫn cịn một số ít khách hàng đánh giá là kém, cụ thể: với hoạt động quảng cáo công ty làm rất tốt ở việc quảng cáo trên internet, cơng ty có website riêng http://www.cuongphu.com.vn, năm 2012 website của cơng ty lọt top 50 website có lượt truy cập nhiều nhất, chứng tỏ việc quảng cáo trên internet của công ty là rất hiệu quả, tuy nhiên việc quảng cáo trên tờ rơi hạy băng rơn áp phích lại rất ít và hầu như khơng có hiệu quả. Bên cạnh đó, những cơng cụ xúc tiến khác như: xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, marketing online cũng được khách hàng đánh giá rất cao trên mức bình thường. Hoạt động PR của công ty chỉ dừng lại ở việc mua tăm ủng hộ hội người khiếm thị và ủng hộ quỹ trẻ em khuyết tật thành phố Hà Nội, chi phí bỏ ra cho các hoạt động này cũng khơng cao cịn sơ xài.
Theo điều tra về việc khách hàng biết đến sản phẩm máy in của cơng ty qua hình thức nào thì có đến 80% khách hàng biết đến qua internet, 16% khách hàng biết đến qua bạn bè giới thiệu và 4% khách hàng biết đến qua hoạt động đóng góp, ửng hộ. Do
nguồn lực tài chính cịn hạn hẹp, nên cơng ty chưa thể đầu tư nhiều cho hoạt động quảng cáo trên truyền hình, cơng ty tập trung quảng cáo chủ yếu thơng qua tạp chí, internet, các ấn phẩm, catalog…Vì vậy, hiệu quả của hoạt động quảng cáo chưa được cao. Tóm lại, các chương trình xúc tiến của cơng ty đã thực hiện tương đối tốt, cũng mang lại hiệu quả khá cao cho công ty, đưa sản phẩm của công ty đến gần hơn với khách hàng. Tuy nhiên, công ty chỉ tập trung vào hoạt động bán hàng cá nhân và xúc tiến bán cịn hoạt động PR và quảng cáo thì rất hạn chế. Đó chính là một số thiếu sót rất lớn của cơng ty trong khâu xúc tiến. Chính vì vậy, để cơng ty có thể thâm nhập xâu hơn vào thị trường Hà Nội thì cần địi hỏi phải có sự nỗ lực và cố gắng hơn nữa của tất cả nhân viên trong công ty, công ty cần nghiên cứu những cơng cụ xúc tiến thích hợp nhằm phát triển thị trường miền Bắc một cách mạnh hơn nữa. Đặc biệt chú trọng và đầu tư phát triển 2 hoạt động xúc tiến đó là quảng cáo và PR để có thể phát huy hiệu quả của những công cụ xúc tiến một cách tối đa.
Kết luận: Với chiến lược thâm nhập thị trường, biến số xúc tiến góp phần rất
quan trọng. Tuy nhiên ngân sách chi cho hoạt động xúc tiến cịn khá ít, chưa mang lại hiệu quả cho cơng ty trong việc thâm nhập thị trường. Bên cạnh đó, cơng ty mới chỉ chú trọng tới hoạt động xúc tiến bán và bán hàng cá nhân mà chưa chú trọng nhiều vào hoạt động quảng cáo, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp. Do đó, hiệu quả mà các cơng cụ này mang lại cũng chưa cao. Chính vì vậy mà cơng ty cần có sự phối hợp hiệu quả các công cụ xúc tiến bán giúp công ty thực hiện tốt các chiến lược thâm nhập thị trường.
CHƯƠNG 4 : CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETNG MIX NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM MÁY IN TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ CƯỜNG PHÚ
4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu hoạt động marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty Cổ Phần Công Nghệ Cường Phú.
4.1.1 Những thành công của giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú.
Sau 4 năm hoạt động kinh doanh, với những nỗ lực và cố gắng của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty. Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú đang ngày càng lớn mạnh và đã gặt hái được những thành quả nhất định. Cụ thể hoạt động thâm nhập thị trường của công ty đã thu được những thành công bước đầu như:
- Công ty xác định mục tiêu thâm nhập thị trường và thị trường mục tiêu một cách rõ ràng, hợp lý.
- Chiến lược thâm nhập thị trường của công ty đã mang lại hiệu quả khá cao khiến công ty tăng doanh thu, tăng lợi nhuận cũng như tăng thị phần trên thị trường Hà Nội.
- Các hoạt động marketing của công ty cũng mang lại hiệu quả cao:
+ Sản phẩm ngày càng được nâng cao chất lượng cũng như đa dạng hóa về kiểu dáng mẫu mã, các dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng mang lại hiệu quả cao.
+ Việc lựa chọn phương pháp điều chỉnh giá và thực hiện các chiến lược chiết khấu giá đã mang lại hiệu quả khá cao cho công ty.
+ Kênh phân phối 0 cấp mang lại hiệu quả cao trong quá trình kinh doanh của cơng ty, kèm theo đó là thái độ phục vụ cũng như trình độ chun mơn của nhân viên bán hàng cũng nhận được nhiều sự ưu ái từ phía khách hàng.
+ Các cơng cụ xúc tiến như bán hàng cá nhân, xúc tiến bán mang lại hiệu quả khá cao.
4.1.2 Những tồn tại của giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội, của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú.
- Những mục tiêu mà công ty hướng đến là khá cao, chính vì vậy rất khó có thể thực hiện trong thời gian ngắn.
- Chiến lược thâm nhập vào 2 quận Hoàng Mai và quận Cầu Giấy vẫn chưa mang lại hiệu quả cao.
- Kiểu dáng, mẫu mã và bao bì của sản phẩm máy in chưa thực sự thu hút khách hàng, không làm nổi bật được thương hiệu Cường Phú
- Kênh phân phối một cấp của công ty ( công ty - nhà bán lẻ - người tiêu dùng cuối cùng) còn chưa phát triển chỉ chiếm khoảng 30% doanh thu hàng năm của công ty, dẫn đến việc hàng hóa của cơng ty khơng được phổ biến rộng rãi trên tồn thị trường Hà Nội.
- Kênh phân phối bán hàng trực tiếp tại cửa hàng của công ty cổ phần cơng nghệ Cường Phú gây khơng ít khó khăn cho những khách hàng ở xa, thêm vào đó việc trưng bày hàng hóa tại cửa hàng cũng chưa thực sự thu hút và không gây được sự chú ý của khách hàng. - Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại còn hạn chế so với các đối thủ cạnh tranh khác chỉ khoảng 5% tổng doanh thu hàng năm của công ty, các hoạt động xúc tiến như quảng cáo, PR của công ty trong những năm qua thực sự chưa có hiệu quả.
4.1.3 Những nguyên nhân tồn tại của giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú.
4.1.3.1 Nguyên nhân khách quan
- Việc Việt Nam gia nhập tổ chức Thương Mại thế giới WTO đồng nghĩa với việc phải đối phó với nhiều thay đổi trên thị trường như các chính sách về thuế xuất nhập khẩu, mức độ bảo hộ của nhà nước giảm dần, mặt khác, cũng chính sự gia nhập này đã tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt giữa các sản phẩm của công ty trên thị trường. Bằng chứng là trong năm 2014 đã có rất nhiều đối thủ cạnh tranh kinh doanh cùng lĩnh vực với công ty khiến thị phần công ty bị sụt giảm, gặp rất nhiều khó khăn trong việc phân phối sản phẩm ảnh hưởng khơng nhỏ đến q trình hoạt động kinh doanh của cơng ty gây khó khăn cho cơng ty trong việc mở rộng thị phần và thâm nhập thị trường Hà Nội.
- Những năm qua, để đối phó với những biến động của nền kinh tế, Nhà nước ta đã có những thay đổi về chính sách điều hành kinh tế của mình như tỷ lệ lãi suất ngân hàng, các chính sách tài chính, tiền tệ. Sự thay đổi này đã gây khó khăn cho cơng ty về mặt vốn kinh doanh kéo theo đó là khó khăn cho công ty trong việc mở rộng thị phần và thâm nhập thị trường Hà Nội.
- Hiện nay trên thị trường Hà Nội có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh trong ngành máy in như: Toàn Phát, Anh Biên…sản phẩm máy in của các cơng ty này ln
có sự cạnh tranh gay gắt với thương hiệu máy in của công ty Cường Phú về thị phần, giá cả…Mỗi cơng ty lại có điểm mạnh riêng nên sức ép cạnh tranh từ phía các doanh nghiệp trong ngành kinh doanh máy in trên thị trường Hà Nội là rất lớn.
4.1.3.2 Nguyên nhân chủ quan
- Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú chưa chú trọng tới hoạt động marketing, bằng chứng là cơng ty khơng có phòng Marketing riêng rẽ. Hiện nay, chức năng marketing được phòng kinh doanh đảm nhiệm nên hiệu quả khơng cao. Chính vì vậy việc thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường gặp nhiều khó khăn.
- Tiềm năng về tài chính của Cơng ty cịn thấp so với nhu cầu thực tế và với đối với đối thủ cạnh tranh còn chưa đủ mạnh, chưa thích hợp với nhu cầu kinh doanh cần thiết hiện nay. Vốn vẫn được bảo tồn và tăng thêm, nhưng cịn vay ngân hàng nhiều chính vì vậy những hoạt động marketing chưa được đầu tư và phát triển mạnh, dẫn đến việc khơng có tiềm lực thâm nhập thị trường.
- Nguồn nhân lực của cơng ty cịn khá hạn chế về cả số lượng và chất lượng, số lượng nhân viên văn phịng cịn q ít khơng đủ đáp ứng cơng việc, nhân viên của của công ty tuy được đào tạo từ chuyên ngành kinh tế như tài chính, quản trị… nhưng kiến thức chun sâu về marketing thì chưa có. Điều này khiến cho việc xác định mục tiêu hay những chiến lược thâm nhập thị trường còn chưa thực sự đúng đắn.
4.2 Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết về giái pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú.
4.2.1 Dự báo thị trường sản phấm máy in trên thị trường Hà Nội trong thời gian tới.
Trong năm 2015 cùng với sự hồi phục của nền kinh tế, thị trường các ngành đang dần hoạt động mạnh trở lại. Các dự án đóng băng tại Thành phố Hà Nội đang dần đi vào hoạt động, những doanh nghiệp, công ty vừa và nhỏ cũng dần lấy lại được cân bằng và trên đà phát triển tạo nên tập khách hàng tiềm năng cho ngành cơng nghệ trong đó có sản phẩm máy in, bên cạnh đó nhu cầu in ấn tài liệu tranh ảnh ngày càng tăng cao, tạo ra nhu cầu tiêu thụ dồi dào cho ngành máy in và chính vì vậy mở ra cơ hội lớn cho hoạt động kinh doanh của công ty.
Ngành công nghệ đã phát triển và luôn giữ mức tăng trưởng cao, trung bình mỗi năm gần đây ln ở mức 10- 12%. Ơng Nguyễn Quân – Bộ trưởng bộ KH&CN cho