Trong kênh phân phối hàng hóa, doanh nghiệp có thể sử dụng lực lượng bán hàng của mình để bán trực tiếp bán cho khách hàng. Hoặc họ cũng có thể bán hàng qua những người phân phối để những người này bán lại cho khách hàng. Họ cũng có thể bán qua các những đại diện của nhà sản xuát hay qua các chi nhánh tiêu thụ trực tiếp cho khách hàng hoặc gián tiếp thông qua người phân phối. Với chiến lược thâm nhập thị trường, cơng ty kinh doanh có thể gia tăng thị phần của mình bằng cách mở thêm nhiều các đại lý, chi nhánh phân phối, hoặc lôi kéo thêm các nhà phân phối chào bán sản phẩm của doanh nghiệp trong danh mục hàng hóa của họ. Đồng thời, doanh nghiệp cần chú trọng đến hoạt động phân phối bằng cách: mở rộng và đa dạng hóa các loại kênh phân phối đến thị trường mục tiêu với mục đích gia tăng sự tiếp xúc của khách hàng với sản phẩm từ đó có thể nâng cao khả năng tiêu thụ.
2.3.3.4 Giải pháp về xúc tiến
Xúc tiến là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa doanh nghiệp và bạn hàng, với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp, triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing – mix đã lựa chọn của doanh nghiệp. Xúc tiến là một công cụ quan trọng, là vấn đề cốt lõi của bất kỳ một tổ
Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất
Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Người bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng
chức nào để thực hiện chiến lược và chương trình Marketing, thu hút khách hàng chiến lược mua, mua sản phẩm hoặc khách hàng mua rồi thì mua nhiều hơn.
Để xúc tiến một cách hiệu quả để thâm nhập thị trường thì cần có những nguồn ngân sách cụ thể từ phía cơng ty. Một số phương pháp xác định ngân sách xúc tiến thương mại là:
- Phương pháp tỷ lệ phần trăm của doanh số bán:
Theo phương pháp này, ngân sách cho xúc tiến thương mại được xác định là tỷ lệ phần trăm của doanh thu phí dự kiến (kế hoạch). Phương pháp lập ngân sách theo tỷ lệ phần trăm của doanh số bán là phương pháp đơn giản, dễ tính tốn. Nhưng những điểm cơ bản của phương pháp này là việc giả định có mối liên hệ trực tiếp giữa hoạt động xúc tiến bán hàng và doanh số bán hàng của sản phẩm.
- Phương pháp cân bằng cạnh tranh
Theo phương pháp này đòi hỏi ngân sách cho việc xúc tiến thương mại của doanh nghiệp phải được xây dựng dựa trên ngân sách dành cho xúc tiến bán hàng của các đối thủ cạnh tranh. Thực hiện phương pháp cạnh tranh theo 3 cách:
+ Đưa ra mức ngân sách bằng với mức ngân sách của đối thủ cạnh tranh.
+ Đưa ra mức ngân sách trên cơ sở sử dụng cùng một tỷ lệ phần trăm doanh số bán như của đối thủ cạnh tranh.
+ Sử dụng bình qn chi phí xúc tiến bán hàng trên doanh số bán hàng của toàn ngành.
- Phương pháp lập ngân sách theo khả năng:
Theo phương pháp này, doanh nghiệp xác định ngân sách cho xúc tiến thương mại dựa trên ngân quỹ sẵn có của mình. Doanh nghiệp sẽ khơng thiết lập mối liên hệ giữa kinh phí xúc tiến bán hàng và doanh số bán. Thay vào đó khi cơng việc kinh doanh tiến triển, doanh nghiệp sẽ dành nhiều chi phí hơn cho xúc tiến thương mại cịn nếu cơng việc kinh doanh khó khăn, kết quả thu được khơng cao thì doanh nghiệp cũng cắt giảm chi phí cho cơng việc này.
- Phương pháp lập ngân sách theo mục tiêu và nhiệm vụ thực hiện:
Đây là phương pháp tốt nhất nhằm thiết lập ngân sách cho xúc tiến thương mại. Nó địi doanh nghiệp phải xác định được các mục tiêu cụ thể cần đạt được thông qua xúc tiến bán hàng và các chi phí gắn với hoạt động đó, hơn nữa phải đưa ra ngân sách nhằm đáp ứng chi phí của từng loại hoạt động xúc tiến bán hàng vừa được xác định ở trên. Bởi vì, phương pháp này đòi hỏi các doanh nghiệp trước tiên phải xác định chính
xác hoạt động nào cần thực hiện nhằm đáp ứng các mục tiêu, sau đó mới thiết lập ngân sách cho các hoạt động đó. Do vậy ngân sách được thiết lập sau chứ không phải trước khi các hoạt động xúc tiến được thực hiện.
Hệ thống xúc tiến bao gồm công cụ chủ yếu:
- Quảng cáo: Là bất kỳ hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trương các ý tưởng hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện và phải trả tiền. Đặc điểm của cơng cụ quảng cáo là tính đại chúng, tính lan truyền,tính khuếch đại, vơ cảm. Để thực hiện các chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp phải có các quyết định về ngân sách quảng cáo hợp lý với nguồn tài chính của doanh nghiệp, thơng điệp quảng cáo phải phù hợp với tập khách hàng mục tiêu. Có nhiều phương tiện quảng cáo như quảng cáo qua internet, qua ti vi, báo đài, qua các phương tiện in ấn, ngoài trời, qua các hội chợ, trên vật phẩm,…
Xúc tiến bán:Là những hình thức thưởng trong thời gian gắn để khuyến khích
dùng thử hay mua sản phẩm, dịch vụ khi chào hàng cho khách hàng của công ty. Để thâm nhập thị trường, doanh nghiệp có thể tập trung vào một số hình thức xúc tiến bán như: khuyến mại, tặng quà, giảm giá tạm thời, giải thưởng….nhằm mục đích giữ chân khách hàng hiện tại và lôi kéo thu hút khách hàng mới của đối thủ cạnh tranh.
Marketing trực tiếp: Là một hệ thống marketing có sử dụng một số dạng tiếp xúc
trực tiếp phi cá nhân như: thư, điện thoại, internet và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại. Để thâm nhập thị trường, doanh nghiệp cần tăng cường các hoạt động gửi thư mời hợp tác qua email, thư trực tiếp cho các khách hàng tiềm năng đồng thời tăng cường hoàn thiện và phát triển trang web của cơng ty để có đơn hàng trực tiếp từ phía khách hàng.
Bán hàng cá nhân: Là hoạt động giới thiệu bằng miệng về hàng hóa và dịch vụ
của người bán thông qua đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng. Để thâm nhập thị trường, doanh nghiệp cần đầu tư ngân sách cho hoạt động bán hàng cá nhân, cử các nhân viên đi điều tra thị trường để có thể thâm nhập thị trường một cách nhanh chóng và dễ dàng.
Quan hệ cơng chúng: Là các chương trình được tổ chức nhằm xây dựng và phát
triển một hình ảnh hay một mối quan hệ tốt giữa doanh nghiệp và công chúng – khách hàng , nhân viên cơ quan, địa phương hay chính phủ,.. Có đặc điểm chính là tính tin cậy cao, chi phí thấp, nhiều thơng tin cung cấp,nhiều độc giả tuy nhiên công ty không
thể kiểm sốt thơng tin truyền tải. Đối với hoạt động thâm nhập thị trường, doanh nghiệp cần tích cực tham gia vào một số hình thức quan hệ cơng chúng PR như: tổ chức hội chợ triển lãm, đóng góp ủng hộ vào các quỹ xã hội, tài trợ cho một chương trình, tổ chức sự kiện….. để tạo dựng hình ảnh của mình trong tâm trí khách hàng ở thị trường hiện tại.
Đối với thị trường sản phẩm công nghệ, với chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp hoạt động trên thị trường này cần chú trọng đến các hoạt động như: gia tăng quảng cáo, bán hàng cá nhân, chào hàng rộng rãi các sản phẩm, xúc tiến bán, bởi vì mục đích của thâm nhập thị trường là để nhắc nhở và gây chú ý của khách hàng nhằm gia tăng thị phần trên thị trường hiện tại.Có như vậy những cơng cụ xúc tiến mới mang lại hiệu quả cao trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp củng cố được vị thế cũng như khẳng định thương hiệu, uy tín của mình trong tâm trí khách hàng.
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN
PHẨM MÁY IN TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN CÔNG NGHỆ CƯỜNG PHÚ
3.1 Đánh giá tổng quan về tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty cổ phần cơng nghệ Cường Phú.
3.1.1 Q trình hình thành và phát triển của cơng ty cổ phần công nghệ Cường Phú.
Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ Phần Công Nghệ Cường Phú. Tên giao dịch: Cuong Phu Technology Joint Stock Company. Vốn điều lệ: 1.200.000.000Đ.
Mã số thuế: 0105319266
Địa chỉ: Số 172 Hoàng Văn Thái, Quận Thanh Xuân, Thành phố Hà Nội Điện thoại: 04 3568 3699, 04 3568 3770
Fax: 04 3568 3771
Website: http://www.cuongphu.com.vn Email: sales@cuongphu.com.vn
Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú được thành lập theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 0105319266 do Sở Kế hoạch Đầu tư và Phát triển Thành phố Hà Nội cấp ngày 19/05/2011.
Mặc dù mới được thành lập vào đầu năm 2011, nhưng rất nhanh chóng Cường Phú đã có được chỗ đững vững chắc trên địa bàn thuộc quận Thanh Xuân và quận Đống Đa do sự nắm bắt nhanh nhạy và chính xác của ban lãnh đạo cơng ty. Năm 2013, bằng sự phấn đấu không ngừng công ty đã trở thành Đại lý chính thức về các sản phẩm của hãng HP – một trong những thương hiệu hàng đầu trên thế giới về các sản phẩm công nghệ, đánh dấu một mốc quan trọng trong quá trình hoạt động kinh doanh của công ty.
Đầu năm 2014, Cường Phú tiếp tục được HP công nhận là Đại lý Bạc của hãng nhờ đó tên tuổi và uy tín của cơng ty ngày càng được phổ biến rộng rãi trên toàn địa bàn Hà Nội và mở rộng ra một số tỉnh lân cận như: Hịa Bình, Hải Phịng, Nam Định, Thái Bình, Hưng Yên…
Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú là Đại lý chuyên kinh doanh buôn bán các loại máy in, máy fax, máy photocopy, máy scan….của các hãng nổi tiếng trên thế
giới như Canon, HP, Epson, Samsung, Brother, Panasonic…đáp ứng tất cả các nhu cầu làm việc cho khối văn phòng. Với đội ngũ nhân viên hiện tại của công ty là 30 người, hàng năm doanh thu bình qn của cơng ty rơi vào khoảng 4,7 tỷ đồng.
3.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú, cơ cấu tổ chức đối với bộ phận kinh doanh.
Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú là một đơn vị hạch tốn kinh doanh độc lập có tư cách pháp nhân chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Bộ máy quản lý của công ty được tổ chức chặt chẽ bao gồm: Hội đồng quản trị, Ban kiểm sốt, Giám đốc và các phịng chức năng.
(Nguồn phòng kinh doanh)