Giải pháp phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty cổ phần chứng khoán ÂU LẠC

Tài liệu tham khảo tài chính ngân hàng Giải pháp phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty cổ phần chứng khoán ÂU LẠC

CHƯƠNG 1: CÔNG TY CHỨNG KHOÁN VÀ HOẠT ĐỘNGCỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN

1.1 Hoạt động cơ bản của công ty chứng khoán.

1.1.1 Công ty chứng khoán.

1.1.1.1 Khái niệm CTCK

Thị trường chứng khoán (TTCK) được xem là đặc trưng cơ bản, là biểutượng của nền kinh tế hiện đại Người ta có thể đo lường và dự tính sự pháttriển của nền kinh tế qua diễn biến trên TTCK Là bộ phận cấu thành của thịtrường tài chính, TTCK được hiểu một cách chung nhất là nơi diễn ra cácgiao dịch, mua bán trao đổi các loại chứng khoán Việc trao đổi mua bán nàyđược thực hiện theo những nguyên tác ấn định trước Xét về mặt bản chất thìTTCK là nơi tập trung và phân phối các nguồn tiết kiệm, tập trung các nguồntiết kiệm để phân phối cho những ai muốn sử dụng các nguồn tiết kiệm đótheo giá mà người sử dụng sẵn sàng trả và theo phán đoán của thị trường vềkhả năng sinh lời từ các dự án của người sử dụng Chính vì vậy TTCK có vaitrò và chức năng đặc biệt quan trọng với việc tạo ra các công cụ có tính thanhkhoản cao, có thể tích tụ tập trung và phân phối vốn, chuyển thời hạn của vốnphù hợp với yêu cầu phát triển kinh tế, tạo điều kiện cho việc tách biệt giữa sởhữu và quản lý doanh nghiệp thông qua đó tạo cơ hội cho chính phủ huy độngcác nguồn tài chính mà không tạo áp lực về lạm phát, đồng thời tạo các côngcụ cho việc thực hiện chính sách tài chính tiền tệ của Chính Phủ.

Để hình thành và phát triển TTCK có hiệu quả, một yếu tố không thểthiếu được là các chủ thể tham gia các kinh doanh trên TTCK Do vậy, đểthúc đẩy TTCK hoạt động một cách có trật tự, công bằng và hiệu quả cần phảicó sự ra đời và hoạt động của CTCK Lịch sử hình thành và phát triển của

động cá nhân độc lập với nhau Sau này, cùng với sự phát triển của TTCKchức năng và quy mô hoạt động giao dịch của các nhà môi giới tăng lên đòihỏi sự ra đời của các CTCK Chỉ có các CTCK với đội ngũ nhân viên có đủnăng lực trình độ, có đủ khả năng đứng ra kết nối giữa người mua - ngườibán, kết nối cung - cầu trên thị trường.

Như vậy, CTCK là một định chế tài chính trung gian thực hiện các hoạtđộng trên TTCK.

Theo quyết định số 55/2004/QĐ – BTC của Bộ trưởng bộ Tài chính thì“ CTCK là công ty cổ phần, công ty TNHH thành lập theo pháp luật ViệtNam để kinh doanh chứng khoán theo giấy phép kinh doanh chứng khoán doUỷ ban chứng khoán Nhà nước cấp”.

Như vậy, với hoạt động chuyên môn, kinh nghiệm nghề nghiệp và bộmáy tổ chức thích hợp CTCK thực hiện được vai trò trung gian môi giới muabán phát hành chứng khoán, tư vấn đầu tư và thực hiện một số dịch vụ kháccho cả người đầu tư và người phát hành.

1.1.1.2 Vai trò chức năng của CTCK.

Hoạt động của TTCK trước hết cần những người môi giớí trung gian,đó là các CTCK - một định chế tài chính trên TTCK, CTCK là tác nhân quantrọng thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế nói chung và của TTCK nói riêng.Nhờ các CTCK mà các cổ phiếu và trái phiếu lưu thông buôn bán tấp lập trênTTCK, qua đó một lượng vốn được đưa vào đầu tư từ việc tập hợp nhữngnguồn vốn lẻ tẻ trong công chúng.

Chức năng cơ bản của các CTCK:

- Tạo ra cơ chế huy động vốn linh hoạt giữa người có tiền nhàn rỗi đếnngười sử dụng vốn ( thông qua cơ chế phát hành và bảo lãnh phát hành).

- Cung cấp cơ chế giá cả cho giao dịch ( thông qua hệ thống khớp giáhoặc khớp lệnh).

- Tạo tính thanh khoản cho các loại chứng khoán

- Góp phần điều tiết và bình ổn thị trường ( thông qua hoạt động hoạtđộng hoặc vai trò nhà tạo lập thị trường ).

Khi thực hiện các chức năng của mình các CTCK cũng tạo ra sản phẩm, vìcác công ty này hoạt động với tư cách đại lý hay công ty ủy thác trong quátrình mua bán các chứng khoán được niêm yết và không được niêm yết, đồngthời cung cấp dịch vụ tư vấn đầu tư cho các cá nhân, các công ty cổ phần, vàcả chính phủ nữa.

*/ Vai trò huy động vốn.

Các ngân hàng, các công ty chứng khoán và các quỹ đầu tư đều là cáctrung gian tài chính với vai trò huy động vốn Nói một cách đơn giản, các tổchức này có vai trò làm chiếc cầu nối và đồng thời làm các kênh dẫn cho vốnchảy từ một hay một số bộ phận nào đó của nền kinh tế có dư thừa vốn ( vốnnhàn rỗi) đến các bộ phận khác của nền kinh tế đang thiếu vốn ( cần huy độngvốn) Các công ty chứng khoán thường đảm nhiệm vai trò này qua các hoạtđộng bảo lãnh phát hành và môi giới chứng khoán.

*/ Vai trò cung cấp một cơ chế giá cả.

Ngành công nghiệp chứng khoán nói chung, CTCK nói riêng, thôngqua các sở giao dịch chứng khoán và thị trường OTC, có chức năng cung cấpmột cơ chế giá cả nhằm giúp nhà đầu tư có sự đánh giá đúng thực tế và chínhxác về giá trị khoản đầu tư của mình.

CTCK còn có một chức năng quan trọng là can thiệp trên thị trường,góp phần điều tiết giá chứng khoán Theo quy định của các nước, CTCK bắtbuộc phải dành ra một tỉ lệ nhất định giao dịch của mình để mua chứng khoánvào khi giá chứng khoán trên thị trường đang giảm và bán ra khi giá chứngkhoán cao

*/ Vai trò cung cấp một cơ chế chuyển ra tiền mặt.

Các nhà đầu tư luôn muốn có được khả năng chuyển tiền mặt thànhchứng khoán có giá và ngược lại trong một môi trường đầu tư ổn định CácCTCK đảm nhận được chức năng chuyển đổi này, giúp cho nhà đầu tư phảichịu ít thiệt hại nhất khi tiến hành đầu tư Chẳng hạn, trong hầu hết các nghiệpvụ đầu tư ở sở giao dịch chứng khoán và thị trường OTC ngày nay, một nhàđầu tư có thể hàng ngày chuyển đổi tiền mặt thành chứng khoán và ngược lạimà không phải chịu thiệt hại đáng kể với giá trị khoản đầu tư của mình Nóicách khác, có thể có một số nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến giá trị đầu tư,chẳng hạn như tin đồn về một vấn đề nào đó trong nền kinh tế, nhưng giá trịkhoản đầu tư không giảm đi do cơ chế mua bán.

*/ Thực hiện tư vấn đầu tư.

Các CTCK với đầy đủ các dịch vụ không những thực hiện đầy đủ cácmệnh của khách hàng, mà còn tham gia vào nhiều dịch vụ tư vấn khác nhauthông qua việc nghiên cứu thị trường rồi cung cấp các thông tin đó cho cáccông ty và các nhân đầu tư.

*/ Tạo ra sản phẩm mới.

Trong mấy năm gần đây, chủng loại chứng khoán đã phát triển với tốcđộ rất nhanh do một số nguyên nhân, trong đó có yếu tố dung lượng thịtrường và biến động thị trường ngày càng lớn, nhận thức rõ ràng hơn củakhách hàng đối với thị trường tài chính và sự nỗ lực trong tiếp thị của cáccông ty chứng khoán Ngoài cổ phiếu ( thường có ưu đãi) và trái phiếu đãđược biết đến, các CTCK hiện nay còn bán trái phiếu chính phủ ( trung ươngvà địa phương), chứng quyền, trái quyền, các hợp đồng tương lai, hợp đồnglựa chọn và các sản phẩm lai tạo ra tính đa dạng phù hợp với thay đổi trên thịtrường và môi trường kinh tế.

1.1.2 Các hoạt động cơ bản của CTCK

Hoạt động của CTCK rất đa dạng và phức tạp, tùy thuộc vào quy địnhcủa từng nước về mô hình, cơ sở vật chất, vốn điều lệ mà các CTCK có thểthực hiện một, một số hoặc toàn bộ hoạt động của CTCK Nhìn chung cácCTCK có các hoạt động cơ bản sau:

1.1.2.1 Hoạt động tự doanh

Tụ doanh là việc CTCK tự tiến hành các giao dịch mua bán các chứngkhoán cho chính mình Hoạt động tự doanh của CTCK được thục hiện thôngqua cơ chế giao dịch trên sàn giao dịch chứng khoán (SGDCK) hoặc thịtrường OTC Trên thị trường tập trung, lệnh giao dịch của CTCK được đưavào hệ thống và thực hiện tương tự như lệnh giao dịch của khách hàng Trênthị trường OTC các hoạt động này có thể được thực hiện tiếp giữa công ty vớicác đối tác hoặc thông qua một hệ thống mạng thông tin Mục đích của hoạtđộng hoạt động của các CTCK là nhằm thu lợi cho chính mình.

Khác với hoạt động môi giới, CTCK chỉ làm trung gian thực hiện lệnhcho khách hàng để hưởng hoa hồng, trong hoạt động tự doanh CTCK kinhdoanh bằng chứng nguồn vốn của của công ty Vì vậy CTCK đòi hỏi phải cónguồn vốn rất lớn và đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, khả năngphân tích và đua ra các quyết định đầu tư hợp lý, đặc biệt trong trường hợpđóng vai trò nhà tạo lập thị trường.

1.1.2.2 Hoạt động bảo lãnh phát hành

Hoạt động bảo lãnh phát hành là việc CTCK có chức năng bảo lãnhgiúp tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng khoán,tổ chức việc phân phối chứng khoán, giúp bình ổn giá chứng khoán trong giaiđoạn đầu sau khi phát hành Như vậy các CTCK giúp cho tổ chức phát hànhthực hiện thành công đợt chào bán chứng khoán ra công chúng Doanh thu

trên số tiền thu được từ đợt phát hành do đó hoạt động bảo lãnh phát hànhchiếm tỷ lệ doanh thu khá cao trong tổng doanh thu của CTCK, đồng thời đâycũng là hoạt động đòi hỏi phải có vốn pháp định cao nhất.

1.1.2.3 Hoạt động quản lý danh mục đầu tư

Đây là hoạt động quản lý vốn ủy thác của khách hàng để đầu tư vàochứng khoán thông qua danh mục đầu tư nhằm sinh lợi cho khách hàng trêncơ sở tăng lợi nhuận và bảo quản vốn cho khách hàng.

Quản lý danh mục đầu tư là một dạng hoạt động tư vấn mang tính chấttổng hợp kèm theo đầu tư, khách hàng ủy thác cho CTCK thay mặt mìnhquyết định đầu tư theo một chiến lược hay những nguyên tắc đã được kháchhàng chấp nhân hoặc yêu cầu ( mức lợi nhuận kỳ vọng, rủi ro có thể chấpnhận vv vv) Thực hiện hoạt động này cho khách hàng CTCK vừa bảo quảnhộ chứng khoán, vừa đầu tư hộ chứng khoán Thông thường CTCK nhậnđược phí quản lý bằng một tỷ lệ phần trăm nhất định trên một số lợi nhuận thuvề cho khách hàng.

Quy trình của một hoạt động quản lý danh mục đầu tư bao gồm:

- Xúc tiến tìm hiểu và nhận quản lý: CTCK và khách hàng tìm hiểu về khả

năng tài chính, chuyên môn tư đó đưa ra các yêu cầu về quản lý vốn ủy thác

- Ký hợp đồng quản lý: lúc này công ty và khách hàng sẽ ký hợp đồng

theo các yêu cầu, nội dung về vốn, thời gian ủy thác, mục tiêu đầu tư, quyềnvà trách nhiệm của các bên, phí quản lý danh mục đầu tư.

- Thực hiện hợp đồng quản lý: CTCK thực hiện đầu tư vốn ủy thác của

khách hàng theo các nội dung đã được cam kết và phải đảm bảo tuân thủ cácquy định về quản lý vốn, tài sản tách biệt giữa khách hàng và chính công ty

- Kết thúc hợp đồng quản lý: khách hàng có nghĩa vụ thanh toán các

khoản phí quản lý theo các hợp đồng ký kết và xử lý các trường hợp khiCTCK ngưng hoạt động, giải thể hoặc phá sản.

1.1.2.4 Hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán

Cũng như các loại hình tư vấn khác, tư vấn đầu tư chứng khoán là việcCTCK thông qua hoạt động phân tích để đưa ra các lời khuyên, phân tích cáctình huống và có thể thực hiện một số công việc dịch vụ khác liên quan đếnphát hành, đầu tư và cơ cấu cho khách hàng

Đối với hoạt động tư vấn chứng khoán do đặc điểm riêng trong ngànhlà giá cả thị trường luôn biến động nên việc tư vấn về giá trị chứng khoán rấtkhó khăn, đồng thời có thể xảy ra nhiều xung đột về lợi ích Đặc biệt là vớihoạt động này các nhà tư vấn có thể gây ra những hiểu lầm đáng tiếc về giá trịvà xu hướng giá cả của các loại chứng khoán, việc này có thể do khả nănghoặc có thể do họ cố tình gây hiểu lầm để kiếm lợi Do vậy, đây là hoạt độnghoạt động cần được quản lý chặt chẽ và đòi hỏi phải có những giới hạn nhấtđịnh khi thực hiện công việc.

Một số hoạt động tư vấn cơ bản:

- Tư vấn tài chính doanh nghiệp - Tư vấn cổ phần hóa

- Tư vấn niêm yết

- Tư vấn mua và sáp nhập công ty - Tư vấn bán và giải thể công ty …….

1.1.2.5 Các hoạt động khác

*/ Lưu ký chứng khoán

Lưu ký chứng khoán là việc giữ, bảo quản chứng khoán của kháchhàng thông qua các tài khoản lưu ký chứng khoán Đây là quy định bắt buộctrong giao dịch chứng khoán, bởi giao dịch chứng khoán trên thị trường tậptrung là hình thức giao dịch ghi sổ, khách hàng phải mở tài khoản lưu ký

sổ ) hoặc ký gửi chứng khoán ( nếu phát hành dưới hình thức chứng chỉ vậtchất ) Khi thực hiên hoạt động lưu ký chứng khoán cho khách hàng CTCK sẽnhận được phí lưu ký chứng khoán, phí gửi, phí rút và phí chuyển nhượngchứng khoán.

*/ Quản lý cổ tức

Xuất phát từ việc lưu ký chứng khoán cho khách hàng, CTCK sẽ theodõi tình hình thu lãi, cổ tức của chứng khoán và đứng ra làm dịch vụ thu nhậnvà chi trả cổ tức cho khách hàng thông qua tài khoản của khách hàng.

*/ Hoạt động tín dụng

Đối với các TTCK phát triển, bên cạnh hoạt động môi giới cho kháchhàng để hưởng hoa hồng, CTCK còn triển khai dịch vụ cho vay chứng khoánđể khách hàng thực hiện hoạt động bán khống hoặc cho khách hàng vay tiềnđể khách hàng thực hiện hoạt động mua ký quỹ.

1.2 Hoạt động môi giới chứng khoán.

1.2.1 Khái niệm

Thị trường ngày càng phát triển ở trình độ cao, sản phẩm và dịch vụcàng dồi dào về số lượng, đa dạng phong phú về chủng loại, tinh tế và nhạycảm trong vận hành chức năng Theo đó đòi hỏi về việc cung cấp cho ngườiđầu tư những thông tin cần thiết, những lời khuyên mang tính thời điểm haymang tính thời điểm hay mang tính chiến lược và giúp người đầu tư thực hiệngiao dịch theo các cách có lợi nhất do vậy phải có hoạt động môi giới chứngkhoán phát triển mang tính chuyên nghiệp cao Với tư cách là một thể chế bậccao của nền kinh tế thị trường, một trong những đặc trưng của TTCK là hoạtđộng theo nguyên tắc trung gian Theo nguyên tắc này các giao dịch trên thịtrường bắt buộc phải thực hiện thông qua người môi giới mà đại diện là cácCTCK Giao dịch trên thị trường phải thông qua môi giới trung gian nhằm

đảm bảo sự công bằng bình đẳng giữa mọi người, đảm bảo lợi thế ngang bằngtrong giao dịch.

Như vậy, môi giới chứng khoán là một hoạt động kinh doanh trong đómột CTCK đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chếgiao dịch tại sàn giao dịch chứng khoán hay thị trường OTC mà chính kháchhàng phải chịu trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của chính giao dịch đó

Thông qua hoạt động môi giới, CTCK sẽ chuyển đến khách hàng cácsản phẩm,dich vụ tư vấn đầu tư và kêt nối giữa nhà đầu tư bán chứng khoánvà nhà đầu tư mua chứng khoán Và trong những trường hợp nhất định, hoạtđộng môi giới sẽ trở thành những người bạn, người chia sẻ những lo âu, căngthẳng và đưa ra những lời động viên kịp thời cho nhà đầu tư giúp nhà đầu tưcó những quyết định tỉnh táo Xuất phát từ yêu cầu trên, người môi giới đòihỏi phải có những phẩm chất, tư cách đạo đức, kỹ năng mẫn cán trong côngviệc và với thái độ công tâm, cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tốtnhất.

Người môi giới chứng khoán là những người hoạt động chuyên nghiệptrên thị trường, họ là những chuyên gia tài chính có khả năng phân tích tìnhhình kinh tế - xã hội, phân tích đánh giá tình hình hiên tại và nhận định xuhướng trong tương lai của các loại chứng khoán cũng như xu thế chung củatoàn thị trường Người môi giới không chỉ đơn giản là trung gian giao dịchmua bán chứng khoán cho khách hàng họ còn là người tư vấn cho kháchhàng Nhà đầu tư khi tìm đến các CTCK nói chung hay các nhân viên môigiới nói riêng luôn mong nhân được những lời khuyên, lời tư vấn tất cả cáchoạt động mua bán của mình Có những nhà đầu tư mà sự hiểu biết để lụachọn chứng khoán và thời cơ đầu tư còn chưa cụ thể, họ tìm đến là mongmuốn được tư vấn, giúp đỡ để đưa ra quyết định.Thấy rằng hoạt động môigiới chứng khoán tại CTCK là một hoạt động khép kín bao gồm các hoạt

động sau: tư vấn đầu tư chứng khoán, giao dịch chứng khoán và các dịch vụhỗ trợ khách hàng

1.2.2 Vai trò của môi giới chứng khoán

1.2.2.1 Giảm chi phí giao dịch

Cũng như trên tất cả thị trường khác, để tiến hành giao dịch thì người bán vàngười mua phải có cơ hội để gặp được nhau, thẩm định chất lượng hàng hóavà thoả thuận giá cả Tuy nhiên, trên thị trường chứng khoán với tư cách làmột thị trường của sản phẩm và dịch vụ bậc cao, để thẩm định chất lượng vàgiá cả của hàng hóa, người ta cần một khoản chi phí khổng lồ để phục vụ choviệc thu thập, xử lí thông tin và tiến hành quy trình giao dịch trên một hệthống thị trường đấu giá, tập trung Những chi phí đó chỉ có các CTCK hoạtđộng chuyên nghiệp trên quy mô lớn mới có khả năng trang trải do đượchưởng lợi ích kinh tế nhờ quy mô lớn Như thể vai trò của môi giới chứngkhoán là tiết kiệm được chi phí giao dịch xét trong từng giao dịch cụ thể cũngnhư trong tổng thể thị trường, nhờ đó giúp nâng cao tính thanh khoản thịtrường.

1.2.2.2 Phát triển sản phẩm và dịch vụ trên thị trường

Công ty môi giới chứng khoán và các nhân viên môi giới, khi thực hiệnvai tròn làm trung gian giữa người bán và người mua có thể nắm bắt được nhucầu của khách hàng và phản ánh với người cung ứng hàng hóa và dịch vụ Cóthể nói hoạt động môi giới chính là một trong những nguồn cung cấp những ýtưởng thiết kế sản phẩm và dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng Kết quả củaquá trình đó, xét trong dài hạn, là cải thiện được tính đa dạng của sản phẩm vàdịch vụ nhờ đó đa dạng hóa được cơ cấu khách hàng, thu hút được ngày càngnhiều nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội cho đầu tư tăng trưởng.

*/ Góp phần hình thành nền văn hóa đầu tư

Hoạt động của công ty môi giới và nhân viên môi giới chứng khoánmột khi đã thâm nhập sâu rộng vào cộng đồng các doanh nghiệp và người đầutư sẽ là một yếu tố quan trọng góp phần hình thành nên cái gọi là một nền vănhóa đầu tư Những đặc trưng chủ yếu của một nền văn hóa đầu tư là:

- Ý thức và thói quen đầu tư trong cộng đồng Trong những nền kinh tếmà môi trường đầu tư còn thô sơ thì thu nhập được tạo ra trong các hộ giađình sau khi đã trang trải cho những nhu cầu cơ bản của cuộc sống thườngđược chi tiêu cho những mục đích phi sản xuất với tỷ lệ khá cao, trong khivốn cho tăng trưởng trong nền kinh tế lại thiếu trầm trọng Khi nhân viên môigiới tiếp cận tới những khách hàng tiềm năng, họ mang những sản phẩm tàichính phù hợp với nhu cầu của khách hàng, họ giải thích về những lợi ích màsản phẩm đem lại, và sau khi khách hàng chấp nhận mở tài khoản nhân viênmôi giới sẽ thường xuyên quan tâm chăm sóc tài khoản theo cách có lợi nhấtcho khách hàng Hoạt động này lâu dần sẽ hình thành nên thói quen đầu tưvào tài sản tài chính

- Thói quen và kỹ năng sử dụng các dịch vụ đầu tư, mà phổ biến là dịchvụ môi giới chứng khoán Theo thời gian, người đầu tư sẽ dần dần hình thànhđược sự tin cậy và ủy thác cho người môi giới chứng khoán.

- Môi trường pháp lý, sự hiểu biết và tuân thủ pháp luật Chính hoạtđộng của các công ty môi giới chứng khoán và nhân viên môi giới là một yếutố góp phần hoàn thiện môi trường pháp lý trong kinh doanh chứng khoán.Hoạt động môi giới sẽ đưa pháp luật đến với người đầu tư giúp họ luôn có ýthức tìm hiểu và tuân thủ pháp luật; đồng thời cũng phản ánh những bất cậptrong điều chỉnh của khuôn khổ pháp lý tới các nhà làm luật để kịp thời chỉnhsửa.

*/ Tăng chất lượng và hiệu quả của dịch vụ nhờ cạnh tranh

Để thành công trong nghề môi giới chứng khoán, điều quan trọng là

hàng tìm đến, giữ chân được những khách hàng đã có và gia tăng được khốilượng tài sản mà khách hàng đã ủy thác cho họ quản lý Các kết quả nghiêncứu cho thấy ở những thị trường phát triển, 20% trong tổng số các nhà môigiới – những người thành công nhất – đã tạo ra tới 80% nguồn thu từ hoahồng cho công ty hoặc cho ngành; và tính trung bình thì một nhà môi giớihàng đầu điển hình tạo ra khoản thu từ hoa hồng nhiều gấp 16 lần mức thu màmột người môi giới trung bình mang lại Nguyên nhân tạo ra sự khác biệt nàychính là quá trình cạnh tranh giữa những người hành nghề môi giới khiến họphải không ngừng trau dồi nghiệp vụ, nâng cao đạo đức và kĩ năng hànhnghề, nghiêm chỉnh chấp hàng pháp luật và những quy định của công ty Quátrình này đã nâng cao được chất lượng và hiệu quả của hoạt động môi giớichứng khoán xét trên toàn cục.

1.2.2.3 Hình thành những dịch vụ mới trong nền kinh tế tạo thêmviệc làm và làm phong phú thêm cho môi trường đầu tư.

Với phương thức hoạt động là chủ động tìm đến khách hàng đặc biệt lànhững khách hàng cá nhân và đem đến cho họ những dịch vụ tài chính tốtnhất Nên CTCK nào cũng có lực lượng những người bán hàng rất đông đảo.Bên cạnh đó, để hỗ trợ cho việc xây dựng cơ sở khách hàng của người môigiới, trong xã hội sẽ xuất hiện các dịch vụ khác như cung cấp các danh sáchkhách hàng tiềm năng được phân loại theo những tiêu chí đề ra bởi người môigiới.

1.2.3 Phân loại nhà môi giới chứng khoán.

Môi giới chứng khoán cũng có thể phân chia làm nhiều loại với nhiều đặc điểm khác nhau:

- Nhà môi giới chứng khoán không mua bán chứng khoán cho chínhmình Những người này chỉ đóng vai trò kết nối và giúp thực hiện yêu cầugiữa người mua và người bán Chứng khoán và tiền được trao đổi trực tiếp từ

khách bán sang khách mua và ngược lại, người môi giới không đứng tên tàisản giao dịch

- Môi giới độc lập hay môi giới 2 đô la: nhà môi giới này làm việc chochính họ và hưởng hoa hồng theo dịch vụ Họ là những thành viên tự bỏ tiềnra thuê chỗ tại sở giao dịch, họ thực thi lệnh cho các công ty thành viên kháctại sàn giao dịch Khi đó, các CTCK sẽ hợp đồng với nhà môi giới độc lập đểthực hiện lệnh cho khách hàng của mình.

- Môi giới được uỷ nhiệm hay thừa hành: nhà môi giới này làm việchưởng lương của CTCK, được bố trí thực hiện lệnh mua bán chứng khoán chochính công ty hay cho khách hàng trên sàn giao dịch Do đó, họ còn được gọitên khác là môi giới trên sàn.

1.3 Các nhân tố tác động đến hoạt động môi giới chứng khoán

1.3.1 Nhân tố chủ quan

Đây là những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động của CTCK nóichung cũng như hiệu quả hoạt động môi giới của CTCK nói riêng.Nhân tốchủ quan là những nhân tố thuộc về bản thân công ty.

1.3.1.1 Đội ngũ nhân viên môi giới

Có thể nói yếu tố con người là nhân tố hàng đầu cho sự phát triển hoạtđộng tại CTCK Đối với hoạt động môi giới mang nhiều nét đặc trưng cơ bảnnhư vậy thì đòi hỏi đội ngũ nhân viên không chỉ có kiến thức chuyên môn vàxã hộ sâu rộng, am hiểu pháp luật mà còn đòi hỏi phải luôn tuân thủ chuẩnmực đạo đức nghề nghiệp và làm việc với tinh thần trách nhiệm cao Đây lànhững yếu tố quan trọng để tạo lập và duy trì niềm tin của khách hàng đối vớiCTCK Mục tiêu của các CTCK là làm sao thu hút được nhiều nhà đầu tư, mởrộng mạng lưới hoạt động …muốn đạt được mục tiêu như vậy thì các công typhải có chiến lược tiếp cận khách hàng tiềm năng, chính những nhân viên môi

vậy đội ngũ nhân viên môi giới phải trang bị cho mình những kỹ năng cầnthiết như: kỹ năng tìm kiếm khách hàng, kỹ năng truyền đạt thông tin, kỹnăng khai thác thông tin, kỹ năng bán hàng.Một CTCK với đội ngũ nhân viêncó trình độ chuyên môn cao,tuân thủ đạo đức nghề nghiệp, năng động, đoànkết sẽ là nền tảng cho sự thành công của công ty

1.3.1.2 Chiến lược kinh doanh của công ty

Chiến lược kinh doanh của công ty cũng là một nhân tố quan trọng ảnhhưởng trực tiếp tới hiệu quả hoạt động môi giới của CTCK Ban lãnh đạo phảixác định chiến lược tổng thể từ đó ban lãnh đạo công ty sẽ xây dựng chiếnlược phát triển, chính sách phù hợp cho hoạt động môi giới ở từng giai đoạn,từng thời kỳ khác nhau Mỗi chính sách khác nhau, cách thực hiên chính sáchkhác nhau thì kết quả cũng sẽ khác nhau Nêu ban lãnh đạo công ty không đặtmối quan hệ giữa hoạt động môi giới và hoạt động khác trong mối quan hệtương hỗ thì hiệu quả công ty thu được sẽ không cao, lúc đó công ty sẽ khôngtạo được chỗ đứng, danh tiếng và uy tín trên thị trường.

1.3.1.3 Uy tín và quy mô vốn của CTCK

Tâm lý chung của các nhà đầu tư, đặc biệt đối với nhà đầu tư chưa cókinh nghiệm khi tham gia vào thị trường là họ sẽ tìm đến CTCK có uy tíncùng với đội ngũ nhân viên môi giới tin cậy để được đầu tư hoặc tư vấn chohộ trong quyết định đầu tư đảm bảo được sự an toàn hiệu quả Do vậy uy tínlà một yếu tố quyết định sự thành công của CTCK

Khi bắt đầu tiến hành hoạt động kinh doanh thì bất cứ doanh nghiệpnào cũng cần phải có vốn Đặc biệt là kinh doanh chứng khoán là một trongnhững ngành nghề phải có vốn pháp định Vốn này sẽ giúp công ty hình thànhnên trang thiết bị cơ sở vật chất, đồng thời sẽ giúp công ty chi trả các khoảnchi phí như: chi phí nguồn nhân lực, chi phí tìm kiếm, chi phí nghiên cứu ….Đối với hoạt động môi giới mức vốn tối thiểu phải là 25 tỷ Thực tế cho thấy

rằng quy mô vốn của công ty có ảnh hưởng trực tiếp đến việc công ty đó cóthể mở rộng mạng lưới chi nhánh thu hút khách hàng hay không ?

1.3.1.4 Cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ.

Cơ sơ vật chất hiên đại là nhân tố đảm bảo cho việc tiếp nhận và thựchiện lệnh của khách hàng được nhanh chóng, chính xác Cơ sở vật chất kỹthuật của một công ty bao gồm hệ thống sàn giao dịch, hệ thống bảng điện tử,hệ thống thông tin nội bộ, trang thông tin điên tử phục vụ cho hoạt động giaodịch chứng khoán, công bố thông tin …Cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại sẽ tạocho các nhà đầu tư cảm giác thoải mái, tiện dụng từ đó xây dựng lên hình ảnhđẹp về công ty trong mắt khách hàng Đặc biệt hệ thống thông tin hiện đại sẽgiúp củng có niềm tin của nhà đầu tư vì họ tin rằng lệnh của mình luôn đượcnhập và thực hiện kịp thời, nhanh chóng, chính xác.Do vậy cơ sơ vật chất kỹthuật hiện đại là một yếu tố quan trọng đối với hoạt động môi giới, nhất làviệc thu hút khách hàng.

1.3.1.5 Sự phát triển của các hoạt động khác

Hoạt động môi giới là một trong những hoạt động cơ bản của CTCK,do đó nó có tác động qua lại với các hoạt động khác của CTCK Ta thấy rằngnhững hoạt động Marketing nhằm quảng bá hình ảnh sản phẩm và dịch vụ củacông ty sẽ thu hút được nhiều khách hàng đến với bộ phận môi giới Bộ phậnmôi giới hoạt động tốt sẽ củng cố hơn nữa lòng tin của khách hàng đối vớicông ty Đồng thời trong quá trình tiếp xúc trao đổi với khách hàng nhân viênmôi giới sẽ tiếp nhận những thông tin, nắm bắt được những nhu cầu, tâm lýcủa khách hàng để từ đó phản ánh đến bộ phận nghiên cứu phát triển, từ đó bộphận này sẽ nghiên cứu phát triển những sản phẩm thoả mãn nhu cầu củakhách hàng Như vậy các hoạt động trong CTCK luôn hỗ trợ bổ sung chonhau cùng phát triển

Mặt khác sự ổn định về chính trị cũng tạo thuận lợi cho sư phát triểnkinh tế bền vững hơn, do đó góp phần tăng tính hấp dẫn của TTCK trongnước, tạo tiền đề để các CTCK hoạt động tốt trongđó có hoạt động môi giới.

1.3.2.2 Sự phát triển của thị trường chứng khoán

CTCK nói chung và hoạt động môi giới chứng khoán là một bộ phậncon nằm trong tổng thể là TTCK do đó TTCK phát triển thì CTCK, hoạt độngmôi giới mới phát triển theo được.TTCK phát triển được thể hiện qua các

phương diện như: số lượng thành viên tham gia thị trường, quy mô của cáccông ty niêm yết, hàng hoá trên thị trường phong phú và đa dạng về số lượngvà chất lượng TTCK phát triển cùng với hệ thống công bố thông tin của nógiúp các nhà đầu tư tiếp nhận được những thông tin chính xác tin cậy kịp thờitừ đó giảm thiểu rủi ro khi tham gia thị trường, giúp các nhà đầu tư co niềmtin để tham gia đầu tư.Khi tham gia thị trường các nhà đầu tư luôn mongmuốn đồng vốn của mùnh bỏ ra là có hiệu quả do vậy nhà đầu tư luôn cần đếnsự tư vấn giúp đỡ thực hiện giao dịch của người môi giới Nhờ vậy mà hoạtđộng môi giới trở lên linh hoạt và phát triển mãnh mẽ hơn.Khi thị trường càngphát triển thì hàng hoá trên thị trường càng phong phú và đa dạng về chủngloại và quy mô tính chất, tính thanh khoản của nó của nó cũng theo đó màtăng lên, nhờ đó các nhà đầu tư càng có nhiều sự lưa chọn khi tham gia thịtrường Tóm lại thị trường càng phát triển thì số lượng nhà đầu tư, tổ chứcphát hành càng tăng lên, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động môi giới chứngkhoán.

1.3.2.3 Hệ thống pháp luật

Hệ thống pháp luật là một trong những yếu tố khách quan tác động đénCTCK nói chung cũng như hoạt động môi giới nói riêng Khi hệ thống vănbản pháp luật đầy đủ, hoàn thiện và đồng bộ sẽ tạo điều kiện cho thị trườnghoạt động ổn định công bằng, khuyến khích các nhà đầu tư tham gia vào thịtrường, tạo niềm tin cho công chứng đầu tư Từ đó tạo cơ sở cho sự phát triềncủa hoạt động môi giới Ngược lại sự phát triển và chưa hoàn thiện của hệthống văn bản pháp luật sẽ ngăn cản sự phát triển của CTCK theo đó thì hoạtđộng môi giới cũng không thể hoạt động tốt và có hiểu quả được Đặc biệtmôi giới chứng khoán và hoạt động chứng khoán là hai hoạt động dễ gây đếnnhững tranh chấp không thể tránh khỏi, do vậy hệ thống văn bản pháp luật

phải có những quy định rõ ràng tách biệt nhằm thiểu những xung đột lợi íchcủa hai hoạt động này

1.3.2.4 Mức độ cạnh tranh giữa các CTCK

Cạnh tranh là một yếu tố mang tính chất lượng, có tính chọn lọc cao,bởi canh tranh là yếu tố làm cho các CTCK giảm chi phí, nâng cao chất lượngdịch vụ mà mình cung cấp Khi có nhiều CTCK cùng thực hiện hoạt động môigiới thì việc thu hút khách hàng đến với công ty sẽ có nhiều khó khăn, do vậyđòi hỏi các CTCK phải đưa ra những sản phẩm dịch vụ độc đáo, chất lượngcao, thoả mãn nhu cầu của khách hàng vì vậy cạnh tranh làm hoạt động môigiới của CTCK ngày càng một phát triển Từ đây CTCK phải xác định vị trívà thực lực của mình cũng như của đối thủ trên thị trường để từ đó có chiếnlược phù hợp nhằm đứng vững trên thị trường cũng như mở rộng mạng lướihoạt động.

1.3.2.5 Kiến thức của công chứng đầu tư

Nhận thấy rằng công chứng đầu tư là yếu tố quan trọng tạo nên cungcầu chứng khoán Như vậy khi các nhà đầu tư có kiến thức, sự hiểu biết vềTTCK, có thói quên sử dụng số tiền nhàn rỗi vào hoạt động đầu tư thì mộtlượng vốn lớn đã được đưa vào phục vụ cho sự phát triển kinh tế Khi côngchứng đầu tư có kiến thức thì lúc này việc truyền đạt thông tin của nhân viênmôi giới sẽ trở lên dễ dàng hơn, mặt khác khi nhà đầu tư có trình độ thì họ sẽtham gia thị trường một cách tích cực hơn, kiến thức về chứng khoán của nhàđầu tư ngày càng tăng thì đòi hỏi yêu cầu của hộ đối với người môi giới ngàycàng tăng Chính điều này góp phần phát triển hoạt động môi giới cũng nhưnâng cao tính sôi động của thị trường.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚICHỨNG KHOÁN TẠI CTCPCK ÂU LẠC

2.1 Tổng quan về CTCPCK Âu Lạc

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

 Tên công ty: Công ty cổ phần chứng khoán Âu Lạc

 Tên giao dịch: Au Lạc Securities Corporation.

 Tên viết tắt: ASC

 Địa chỉ trụ sở chính: 8 Tú Xương, Phường 7, Quận 3, TP Hồ ChíMinh.

 Điện thoại: 84-8- 9322008 – Fax: 84- 8 – 9322201

 Website: www.chungkhoanaulac.vn- www.aulacsecurities.com

 Ngành nghề kinh doanh:  Môi giới chứng khoán  Tự doanh chứng khoán

 Tư vấn tài chính và đầu tư chứng khoán  Lưu ký chứng khoán

 Bảo lãnh phát hành chứng khoán

Những sự kiện quan trọng:

 12/2006: Nhận giấy phép hoạt động kinh doanh chứng khoán doUBCKNN cấp với 4 hoạt động: Môi giới chứng khoán, Tự doanh chứngkhoán, Tư vấn tài chính và đầu tư chứng khoán, Lưu ký chứng khoán

 12/2006: Bổ sung loại hình kinh doanh chứng khoán với hoạtđộng bảo lãnh phát hành chứng khoán

 6/2007: Thành lập phòng giao dịch Phú Mỹ Hưng  8/2007: Thành lập chi nhánh Hà Nội

 11/2007: Thay đổi người đại diên theo pháp luật Ông ChengChang Chong ( quốc tịch Đài Loan) giữ chức vụ Tổng Giám Đốc thay choBà Nguyễn Hồng Mai giữ chức vụ giám đốc điều hành.

 11/2007: Thành lập phòng giao dịch Quận 5

Tình hình hoạt động:

Công ty Cổ phần Chứng khoán Âu Lạc được thành lập và đi vào hoạtđộng tư ngày 01/12/2006 theo giấy phép hoạt động kinh doanh chứng khoánsố 23/UBCK-GPHĐKD với những cổ đông sáng lập là một nhóm chuyên giagiàu kinh nghiệm trong lĩnh vực tài chính chứng khoán Cho đến nay đã trảiqua khoản thời gian không dài nhưng cũng đủ để công ty Cổ phần Chứngkhoán Âu Lạc tạo dựng những nền tảng cơ bản định hướng cho mình trởthành một trong những đơn vị cung cấp dịch vụ tài chính hàng đầu tại ViệtNam.

Việc đạt được những thành công ban đầu trong lĩnh vực cung cấp dịchvụ chứng khoán và tài chính chất lượng cao là do công ty đã đầu tư nghiêmtúc vào hai hạng mục trọng điểm là nguồn nhân lực và cơ sở hạ tầng côngnghệ thông tin

Với số vốn điều lệ hiện tại là hơn 50 tỷ đồng, ASC được phép tiến hànhcác nghiệp vụ như môi giới, tự doanh, lưu kí, bảo lãnh phát hành CTCK ÂuLạc cung cấp cho khách hàng có nhu cầu đầu tư những cơ hội đầu tư hiệu quảnhất với chi phí và thời gian thấp nhất thông qua nghiệp vụ chuyên nghiệpcao.

*/ Môi giới và hỗ trợ giao dịch

Hoạt động môi giới của ASC luôn được đặt tiêu chí về chất lượng vàbảo mật tuyệt đối ASC cung cấp dịch vụ môi giới trên cả hai sàn giao dịchHà Nội, TP HCM và thị trường OTC Ngoài ra ASC còn cung cấp các dịchvụ khác liên quan đên thị trường chứng khoán như: giao dịch qua điện thoại,giao dịch trực tuyến trên internet, tra cứu thông tin tài khoản, thông tin thị

trường… trên internet, qua SMS, bên cạnh đó là các dịch vụ hỗ trợ như: ứngtiền trước ngày t; cầm cố cổ phiếu.

*/ Tư vấn

Với đội ngũ chuyên gia có nhiều năm kinh nghiệm làm việc trong vàngoài nước, ASC có thể cung cấp cho khách hàng dịch vụ tư vấn với chấtlượng cao Các dịch vụ tư vấn gồm có:

+ Tư vấn đầu tư.+ Tư vấn cổ phần hóa

BỘ PHẬN PHÁT TRIỂN CHI NHÁNHVĂN PHÒNGKHỐI MÔI GIỚI,GIAO DỊCH

BAN KIỂM SOÁT NỘI BỘGIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH

MÔI GIỚI TRONG NƯỚC

MÔI GIỚI NƯỚC

HỖ TRỢ GIAO DỊCH

TÀI CHÍNHKẾ TOÁN

ITNHÂN SỰ HÀNH CHÍNH

TƯ VẤNPHÂN PHỐIKINH DOANH

PHÂN TÍCH

TỰ DOANH

2.1.2 Sơ đồ bộ máy tổ chức Sơ đồ 1

Đại hội đồng cổ đông:

Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có thẩm quyền cao nhất, quyết địnhnhững vấn đề thuộc nhiệm vụ và quyền hạn được Luật pháp và Điều lệ ASCquy định.

- Quyết định cơ cấu tổ chức, Quy chế quản lý nội bộ công ty.

- Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức, ký hợp đồng, chấm dứt hợp đồngđối với Tổng Giám đốc và kế toán trưởng của công ty.

-Quyết định triệu tập Đại hội đồng cổ đông.

- Kiến nghị việc tổ chức lại, giải thể hoặc yêu cầu cho phá sản công ty.- Các nhiệm vụ khác do Điều lệ công ty quy định.

Ban kiểm soát

Ban kiểm soát do ĐHĐCĐ bầu, thay mặt cổ đông kiểm soát, kiến nghịbiện pháp bổ sung, sửa đổi, cải tiến cơ cấu tổ chức quản lý, điều hành cáchoạt động kinh doanh của công ty trên cơ sở hợp lý, hợp pháp Ban kiểm soátcông ty Cổ phần chứng khoán Âu Lạc hiện có 1 người.

Kiểm soát nội bộ

Kiểm soát nội bộ giám sát và kiểm tra hoạt động của các bộ phận

- Đảm bảo hoạt động đạt hiệu quả cao trong kinh doanh và tuân thủnghiêm túc mọi quy định liên quan của pháp luật và các quy định, quy chế vàquy trình nghiệp vụ của công ty.

- Ngăn ngừa những hiện tượng vi phạm hoặc không tuân thủ pháp luật,quy định, quy chế và quy trình nghiệp vụ của công ty dẫn đến rủi ro tronghoạt động.

- Bảo vệ an toàn tài sản và uy tín của công ty.

- Kiến nghị với Ban giám đốc công ty trong việc sửa đổi, bổ sung vàban hành mới các quy chế và quy trình nghiệp vụ nhằm tăng cường biện phápđảm bảo an toàn tài sản, giảm thiểu rủi ro và tăng hiệu quả hoạt động kinhdoanh.

2.2 Thực trạng hoạt động môi giới của CTCPCK Âu Lạc.

2.2.1 Quy trình hoạt động môi giới chứng khoán của ASC

Hoạt động môi giới chứng khoán tại ASC là một hoạt động khép kín,được thực hiên theo những quy trình cụ thể bao gồm tiếp thị, tư vấn đầu tưchứng khoán, giao dịch chứng khoán, lưu kí chứng khoán, các dịch vụ hỗ trợkhách hàng.

*/ Tiếp thị là hoạt động tìm kiếm khách hàng qua các mối quan hệ đãcó từ trước, qua sự giới thiệu của khách hàng Qua các chiến dịch tuyêntruyền, quảng cáo, marketting để nâng cao hình ảnh công ty.

*/ Khi khách hàng tới công ty và có nhu cầu mở tài khoản giao dịch chứngkhoán thì nhân viên sẽ thực hiện theo quy trình sau:

Quy trình mở tài khoản giao dịch chứng khoán:( sơ đồ 2 )

PGD ngân

hàng hỗ trợ Hoàn tấtthủ tục

Đại lý nhậnlệnh ASC

Kháchhàng

- NVGD kiểm tra tình trạng mở tài khoản (TK) của khách hàng, đềnghị đọc bản hướng dẫn mở TK, trước khi quyết định mở TK Trong trườnghợp khách hàng đã mở TK đã tại CTCK khác, đề nghị khách hàng đóng TKđó lại.

- NVGD yêu cầu khách hàng xuất trình CMND Lưu ý không mởTKGD cho khách hàng dưới 18 tuổi.

- NVGD cung cấp hồ sơ mở TK, hưỡng dẫn KH điền thông tin vào hồsơ gồm 02 bản hợp đồng mở TKGD, 02 bản phụ lục đặt lệnh qua điện thoại,02 phụ lục E-Stock và yêu cầu khách hàng photo bản sao CMND/ Hộ chiếu.Biểu phí giao dịch và hướng dẫn giao dịch (NVGD sẽ cung cấp 02 bản giấyuỷ quyền giao dịch khi khách hàng có nhu cầu).

- NVGD kiểm tra ngay các chỉ tiết thông tin khách hàng cung cấp trênbộ hồ sơ mở TKGDCK so với CMND/hộ chiếu của khách hàng

- NVGD nhập số liệu vào hệ thống vi tính để hệ thống sẽ cấp tự độngcho khách hàng mã số giao dịch và nhân viên môi giới phải điền mã số giaodịch vào ô mã số giao dịch trong hợp đồng; chuyển trả khách hàng một hợpđồng mở TKGD, 01 phụ lục đặt lệnh qua điện thoại, 01 phụ lục E-Stock, 01phụ lục M-Stock, biểu phí giao dịch và hướng dẫn giao dịch.

- NVGD cất thẻ mã số TKGD cho khách hàng, hướng dẫn khách hàngmở TK tiền gửi giao dịch chứng khoán tại các phòng giao dịch ngân hàng hỗtrợ của ASC.

- NVGD lưu trữ hồ sơ vào nơi quy định, bao gồm 01 bộ hồ sơ mởTKGD và bản sao CMND.

*/ Thực hiện lệnh giao dịch cho khách hàng.

Đó là việc thực hiện các lệnh mua bán chứng khoán cho khách hàng đểhưỏng phí, ASC sẽ đóng vai trò trung gian giúp khách hàng thuận lợi tronggiao dịch Đồng thời cung cấp kịp thời tới khách hàng thông tin giao dịch

khách hàng theo yêu cầu Nhân viên môi giới sẽ giải thích tận tình mọi thắcmắc của khách hàng một cách hợp lý nhất.

*/ Tư vấn đầu tư chứng khoán là hoạt động tư vấn về giá trị chứngkhoán, nhân viên môi giới thường xuyên trao đổi với khách hàng, cung cấpthông tin tới khách hàng Quá trình tư vấn cũng được thực hiện theo một quytrình chặt chẽ.

Quy trình thực hiện:( sơ đồ 3 )

Các quy định trung:

Nguyên tắc tư vấn cho khách hàng

- Nhân viên tư vấn phải thực hiện đúng nguyên tắc: không thuyết phục,yêu cầu một cách trực tiếp hay gián tiếp để khách hàng mua một loại chứngkhoán nào đó

- Nhân viên tư vấn không được thực hiện thông tin của khách hàng đểđầu tư cho bản thân, cho những người có liên quan hay cho khách hàngkhác.Bảo mật thông tin cá nhân của khách hàng

- Không sử dụng các thông tin không có nguồn gốc rõ ràng để tư vấncho khách hàng

- Nhân viên tư vấn không được mua/bán cùng loại chứng khoán trướcnhững giao dịch của khách hàng

- Nhân viên tư vấn không được trực tiếp thu phí tư vấn của khách hàng Nhân viên

tư vấn đầutư

Các sản phẩmphân tích, tưvấn của công ty

Thông tinthị trường

Tư vấn đầu tưchứng khoán

Quyết địnhđầu tưKhách hàng

Điều kiệnđầu tư

- Tuân thủ đúng các nội quy làm việc của công ty Phương thức tư vấn

- Nhân viên tư vấn phải lập kế hoạch tư vấn trong tháng cho người phụtrách phê duyệt

- Các hoạt động tư vấn phải được thực hiện tại các địa điểm theo yêucầu của khách hàng, tuy nhiên khuyến khích khách hàng được tư vấn tại côngty.

- Thực hiện đúng quy trình tư vấn của công ty.Xây dựng hình ảnh của công ty trong hoạt động tư vấn

- Chuẩn bị đầy đủ thông tin trước khi gặp khách hàng - Trang phục, tác phong lịch sự

- Thái độ cởi mở nhiệt tình - Lắng nghe khách hàng.

Các bước thực hiện

Tiếp nhận và cung cấp thông tin.

Hàng ngày nhân viên tư vấn phải bổ sung thông tin:

- Thông tin chính thức từ UBCKNN- Sở/ Trung tâm giao dịch chứngkhoán – Trung tâm lưu ký và thanh toán bù trừ … từ nguồn cung cấp thôngtin của công ty tại địa chỉ cung cấp thông tin chính thức củe phòng giao dịch

- Tiếp nhần các báo cáo phân tích ngày, tuần, tháng từ phòng phân tích - Tiếp nhận các nguồn thông tin từ báo chí, các phương tiện truyềnthông khác từ bản tin nội bộ phòng

- Các nguồn thông tin khác (nếu có ) phải được trưởng phòng kiểm tralại và chấp thuận trước khi cung cấp cho khách hàng

Cung cấp thông tin cho khách hàng:

- Cung cấp thông tin cho khách hàng theo phương thức và nội dungkhách hàng đã lựa chon: Email, điện thoại, fax, văn bản.

Xây dựng hồ sơ khách hàng, tư vấn khách hàng ra quyết định đầu tư.

Nhân viên tư vấn phải cung cấp công cụ và hỗ trợ khách hàng xây dựng hồ sơkhách hàng gồm những tài liệu sau:

- Kế hoạch tài chính ngắn hạn (dưới 1 năm ) và dài hạn ( từ 1 đến 10năm).

- Xác định mức độ khách hàng có thể chấp nhận.- Xây dựng kế hoạch tiền mặt cho khách hàng.- Tư vấn khách hàng lập danh mục đầu tư phù hợp Tư vấn khách hàng ra quyết định đầu tư:

- Căn cứ vào các thông tin chính thức khách hàng đã cung cấp, thôngbáo cho khách hàng thời điểm các loại chứng khoán trong danh mục củakhách hàng thỏa mãn các điều kiện

- Cung cấp thông tin về các loại chứng khoán khác không có trongdanh mục nhưng thỏa mãn điều kiện

- Cảnh báo khách hàng về mức độ rủi ro của thị trường khi có thay đổi.Chăm sóc khách hàng

Nhân viên tư vấn lập kế hoạch chăm sóc khách hàng hàng tháng và đượcngười phụ trách phê duyệt Trong đó phải đảm bảo:

- Gọi điện, gửi email cho khách hàng tối thiểu 1lần/ ngày.

- Các thông tin theo quy định phải gửi cho khách hàng chậm nhấtkhông quá 24h kể từ khi nhận được.

- Phản ánh các yêu cầu của khách hàng cho người có thẩm quyền giảuquyết trong vòng 24h kể từ khi nhận được.

- Tiếp xúc khách hàng tối thiểu 2 tuần / lần

Thực hiện việc chăm sóc khách hàng theo các chương trình khác của công ty.

Chế độ báo cáo

- Báo cáo kế hoạch công việc

- Báo cáo kết quả công việc sau khi tiếp xúc khách hàng mới

- Bản nhận xét, đánh giá kết quả tư vấn của khách hàng hàng tháng - Các báo cáo phát sinh khác

*/ Lưu kí chứng khoán

Khách hàng nắm giữ nhiều loại chứng khoán khác nhau dưới dạng búttoán ghi sổ hay chứng chỉ chứng khoán do đó có thể gặp rất nhiều rủi ro trongviệc nắm giữ và quản lý Vì vậy công ty cũng cung cấp dịch vụ cho kháchhàng và do chính phòng môi giới phụ trách, hoạt động này cũng có quy trìnháp dụng cụ thể Khi lưu kí chứng khoán tại ASC khách hàng được cung cấpđầy đủ thông tin về tài khoản lưu kí theo định kì, theo yêu cầu.

*/ Các dịch vụ hỗ trợ

Ngay từ khi mới thành lập ASC đã áp dụng dịch vụ cho vay cầm cố,ứng trước tiền bán chứng khoán Việc áp dụng các dịch vụ hỗ trợ này gópphần thu hút một lượng lớn khách hàng Ngay từ khi mới thành lập dịch vụnày được triển khai tại trụ sở chính, sau đó từng bước được áp dụng tại cácchi nhánh.

2.2.2 Số lượng tài khoản giao dịch

Tính đến thời điểm cuối năm 2007 số lượng tài khoản mở tại CTCK ÂuLạc là gần 5000 tài khoản, với hơn 90% tài khoản hoạt động thường xuyên.Đây là năm đầu tiên công ty đi vào hoạt dộng nên việc thu hút khách hàng làmục tiêu hàng đầu của công ty, chính vì vậy với con số gần 5000 tài khoảngiao dịc được mở trong năm đầu tiên được coi là những bước thành công banđầu của ASC Tuy nhiêm là một trong những CTCK ra đời sau nên việc cạnhtranh với công ty khác là hết sức gay gắt, không giống như các công ty ra đời