HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP

Chương 6: HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP VAI TRÒ CỦA MARKETING • “Bán có sẵn” → • “Bán mà khách hàng cần” • doanh nghiệp phải tiến hành hoạt động Marketing tất giai đoạn trình sản xuất, từ nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu sau bán hàng Các khái niệm Marketing • Marketing hoạt động thiết kế để tạo thúc đẩy trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn người • • • • • • Đối tượng nhận sản phẩm (Khách hàng) Đối tượng Marketing (Sản phẩm) Người thực Mketing (Chủ thể) • Chủ thể Marketing cá nhân, doanh nghiệp, đảng trị, tổ chức phi lợi nhuận, phủ • Đối tượng Marketing, gọi sản phẩm là: • Một hàng hóa: tơ Toyota Innova, sơ mi Việt Tiến… • Một dịch vụ: Mega Vnn, chuyển phát nhanh DHL, ngành học PR… • Một ý tưởng: phịng chống HIV, sinh đẻ có kế hoạch • Một người: ứng cử viên tổng thống, ứng cử viên quốc hội… • Một địa điểm: khu du lịch Tuần Châu, Sapa… • Và đất nước: Vietnam Hiden Charme • Đối tượng tiếp nhận chương trình Marketing người mua, người sử dụng, người ảnh hưởng, người định Hỗn hợp Marketing 4P gồm thành tố • Sản phẩm phương tiện mà công ty dùng để thỏa mãn nhu cầu khách hàng Sản phẩm hàng hố hữu hình, dịch vụ vơ hình, địa điểm Để khách hàng phân biệt được, sản phẩm phải có nhãn hiệu phải đóng gói • Giá số tiền khách hàng phải bỏ để có sản phầm Khách hàng mua nhiều có thểđược giảm giá Khách quen giá ưu đãi Phương thức toán tiện lợi, linh hoạt giúp cho khách hàng mua nhiều • Phân phối hoạt động nhằm chuyển sản phẩm đến tay khách hàng mục tiêu Nếu doanh nghiệp tổ chức kênh phân phối tốt tăng khả tiêu thụ, đồng thời tiết kiệm chi phí, tăng khả cạnh tranh • Xúc tiến, hay truyền thông Marketing, lại hỗn hợp bao gồm thành tố cấu thành quảng cáo, quan hệ với công chúng, tuyên truyền, khuyến bán hàng trực tiếp Xúc tiến có vai trị cung cấp thơng tin, khuyến khích thuyết phục công chúng tin tưởng vào công ty, vào sản phẩm tiêu dùng sản phẩm công ty Nhu cầu, mong muốn Giá trị, chi phí thỏa mãn • Giá trị tiêu dùng sản phẩm đánh giá người tiêu dùng khả tổng thể sản phẩm thỏa mãn nhu cầu họ • Chi phí sản phẩm toàn hao tổn mà người tiêu dùng phải bỏ để có giá trị tiêu dùng • Sự thỏa mãn người tiêu dùng mức độ trạng thái cảm giác họ so sánh kết tiêu dùng sản phẩm với điều họ mong đợi trước mua Vai trị, chức Marketing doanh nghiệp • cầu nối trung gian hoạt động doanh nghiệp thị trường, đảm bảo cho hoạt động doanh nghiệp hướng đến thị trường, lấy thị trường làm mục tiêu kinh doanh QUẢN TRỊ MARKETING • q trình phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra việc thi hành biện pháp nhằm thiết lập, củng cố trì trao đổi có lợi với người mua lựa chọn để đạt mục tiêu doanh nghiệp • Như vậy, quản trị Marketing có liên quan trực tiếp đến vấn đề sau đây: • Nắm bắt biến động (tăng, giảm) nhu cầu thị trường • Gợi mở, kích thích điều chỉnh nhu cầu thị trường • Đề biện pháp nhằm tác động đến cầu thị trường cho doanh nghiệp đạt mục tiêu đặt • Kiểm tra việc thực chiến lược, kế hoạch biện pháp Marketing Các quan điểm quản trị Marketing • Quan điểm hƣớng sản xuất – Quan điểm hướng sản xuất cho khách hàng ưa thích nhiều sản phẩm giá phải bán rộng rãi Do vậy, doanh nghiệp cần phải mở rộng quy mô sản xuất mở rộng phạm vi phân phối • Quanđiểm hồn thiện sản phẩm – Quan niệm hoàn thiện sản phẩm cho người tiêu dùng ưa thích sản phẩm có chất lượng cao nhất, có tính sử dụng tốt Từ đó, doanh nghiệp cần phải nỗ lực hồn thiện sản phẩm khơng ngừng • Quan điểm hƣớng bán hàng – Quan điểm hướng bán hàng cho khách hàng hay ngần ngại, chần chừ việc mua sắm hàng hoá Do vậy, doanh nghiệp phải nỗ lực thúc đẩy bán hàng thành cơng • Quanđiểm hƣớng khách hàng – Quan điểm hướng khách hàng khẳng định để thành công doanh nghiệp phải xác định xác nhu cầu mong muốn thị trường mục tiêu, đồng thời thỏa mãn nhu cầu, mong muốn cho có hiệu đối thủ cạnh tranh Quản trị trình Marketing • Q trình Marketing bao gồm bước sau đây: • Phân tích hội Marketing • Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu • Thiết kế chiến lược Marketing • Hoạch định chương trình Marketing • Tổ chức thực kiểm tra nỗ lực Marketing Quá trình hình thành chiến lƣợc marketing doanh nghiệp THỊ TRƢỜNG MỤC TIÊU CỦA DOANH NGHIỆP • Thị trường theo vùng địa lý • Thị trƣờng địa phƣơng: Là tập hợp khách hàng gần doanh nghiệp, hiểu sản phẩm doanh nghiệp cung cấp cho phạm vi địa lý hẹp xung quanh nơi sản xuất • Thị trƣờng vùng: Khi doanh nghiệp có khả lơi kéo khách hàng địa phương, khu vực lân cận mua sản phẩm lúc người ta nói doanh nghiệp có thị trường vùng • Thị trƣờng tồn quốc: Doanh nghiệp có mạng lưới phân phối khắp nước • Thị trƣờng quốc tế: Doanh nghiệp tham gia vào hoạt động ngoại thương, xuất nhập sản phẩm hàng hóa • Thị trường phân theo tập hợp khách hàng • Thị trƣờng doanh nghiệp: Bao gồm khách hàng thường xuyên ngẫu nhiên Thị trường đo doanh số thực • Thị trƣờng cạnh tranh: Được hình thành khách hàng mà doanh nghiệp lơi kéo từ khách hàng công ty khác cách đề nghị sản phẩm • Thị trƣờng đồng nghiệp: Là toàn thị trường doanh nghiệp thị trường cạnh tranh • Thị trƣờng tiềm đồng nghiệp: Tương đương với thị trường đồng nghiệp tăng lên thị trường người không tiêu dùng tương đối • Thị trường theo vai trị người bán, người mua • Thị trƣờng ngƣời bán: Là thị trường mà người bán có quyền định tất yếu tố q trình mua bán • Thị trƣờng ngƣời mua: Là thị trường mà người mua có quyền định q trình mua (mua gì, mua đâu, mua bao nhiêu, mua) • Thị trường theo mục đích tính chất mua hàng • Thị trƣờng tiêu thụ: Là tập hợp khách hàng mua sắm hàng hóa hay dịch vụ để sử dụng (cho thân gia đình) Thị trường có đặc điểm phân bố rải rác mặt địa lý, số lượng mua khách hàng không lớn tổng lượng hàng tiêu thụ thị trường lớn • Thị trƣờng kỹ nghệ: Là tập hợp khách hàng mua sắm hàng hóa, dịch vụ để phục vụ trình sản xuất Như hàng kỹ nghệ yếu tố đầu vào trình sản xuất, người ta mua khơng phải để tiêu dùng mà với mục đích làm sản phẩm khác để bán thị trường • Thị trƣờng bán lại: Là tập hợp khách hàng mua sắm hàng hóa để bán lại, đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, • Thị trƣờng cơng quyền: Là tổ chức quyền mua sắm hàng hóa, dịch vụ để thực chức quyền Nguyên tắc chọn thị trƣờng mục tiêu: • (1) Thị trường mục tiêu phải phù hợp với mục tiêu ý tưởng doanh nghiệp • (2) Thị trường mục tiêu phải đảm bảo hòa hợp hội thị trường nguồn lực doanh nghiệp • (3)Thị trường mục tiêu phải thị trường đảm bảo lượng hàng tiêu thụ mức chi phí thấp đủ để sinh lợi nhuận cho doanh nghiệp • (4) Thị trường mục tiêu doanh nghiệp tìm kiếm thị trường mà số lượng quy mô đối thủ cạnh tranh nhỏ CÁC YẾU TỐ CƠ BẢN CỦA MỘT CHƢƠNG TRÌNH MARKETING • Sản phẩm – Ý nghĩa sản phẩm – Phân loại sản phẩm – Nhãn hiệu bao bì sản phẩm – Chính sách sản phẩm • Chính sách giá • Định giá xuất phát từ chi phí • Định giá xuất phát từ nhu cầu • Định giá xuất phát từ đối thủ cạnh tranh • • • Chiến lược giá - Chính sách gạn kem (skimming) thị trường: định giá cao để có lợi nhuận đơn vị lớn - Chính sách thâm nhập (penetrating) thị trường: định giá thấp sau nâng dần lên • Phân phối – Kênh trực tiếp + Kênh ngắn + Kênh dài • Truyền thơng xúc tiến bán hàng ... chức Marketing doanh nghiệp • cầu nối trung gian hoạt động doanh nghiệp thị trường, đảm bảo cho hoạt động doanh nghiệp hướng đến thị trường, lấy thị trường làm mục tiêu kinh doanh QUẢN TRỊ MARKETING. .. chiến lƣợc marketing doanh nghiệp THỊ TRƢỜNG MỤC TIÊU CỦA DOANH NGHIỆP • Thị trường theo vùng địa lý • Thị trƣờng địa phƣơng: Là tập hợp khách hàng gần doanh nghiệp, hiểu sản phẩm doanh nghiệp cung...VAI TRỊ CỦA MARKETING • “Bán có sẵn” → • “Bán mà khách hàng cần” • doanh nghiệp phải tiến hành hoạt động Marketing tất giai đoạn trình sản xuất, từ nghiên