(Luận văn TMU) kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần vital trong thời gian tới

Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần Vital khu vực Miền Bắc Sinh viên thực hiện: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 SĐT: 01669070752 Email: thuydungdhtm@gmail.com Giáo viên hướng dẫn: Th.S Hoàng Cao Cường Thời gian thực hiện: Từ 24/2/2014 đến 25/4/2014 Mục tiêu: - Hệ thống hoá vấn đề mặt lý luận loại mơ hình mạng lưới bán hàng, lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng, lựa chọn điểm tuyến bán hàng - Khảo sát mặt thực tiễn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần Vital khu vực Miền Bắc giai đoạn 2011-2013 - Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần Vital Nội dung khố luận gồm chương: Chương 1: Một số lý luận tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần Vital khu vực Miền Bắc giai đoạn 2011-2013 Chương 3: Đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần Vital thời gian tới Kết đạt - Báo cáo thức khố luận tốt nghiệp - Bảng tổng hợp kết điều tra - Tổng hợp ghi chép vấn Các kết đảm bảo tính khoa học, tính logic, tính khách quan, trung thực SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường LỜI CẢM ƠN Trên thực tế khơng có thành công mà không gắn liền với hỗ trợ, giúp đỡ dù hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp người khác Trong suốt thời gian từ bắt đầu viết khóa luận đến nay, em nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ từ nhiều phía: - Các thầy khoa Quản trị Doanh nghiệp trang bị cho em kiến thức, tạo điều kiện giúp em lựa chọn đề tài khóa luận - Th.S Hồng Cao Cường tận tình hướng dẫn cho em suốt q trình viết khóa luận - Các anh, chị, cô, công ty Cổ phần Vital tận tình giúp đỡ cung cấp cho em thơng tin, số liệu để em hồn thành khóa luận Bài khóa luận với bước đầu vào thực tế, kiến thức em hạn chế nhiều bỡ ngỡ Do vậy, không tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận ý kiến đóng góp q báu q Thầy Cơ để kiến thức em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, Ngày 25 tháng năm 2014 Sinh viên Trần Thị Thùy Dung SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU .vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ .vii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài .1 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài .3 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp điều tra 5.1.2 Phương pháp vấn 5.1.3 Phương pháp nghiên cứu tài liệu .4 5.1.4 Phương pháp tổng hợp số liệu 5.2 Phương pháp phân tích liệu 5.2.1 Phương pháp so sánh 5.2.2 Phương pháp tỷ suất 5.2.3 Phương pháp dùng biểu, sơ đồ phân tích Kết cấu đề tài .5 CHƯƠNG I MỘT CỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm có liên quan 1.2 Các nội dung lý luận tổ chức mạng lưới bán hàng .7 1.2.1 Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng 1.2.1.1 Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý .7 1.2.1.2 Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng 1.2.4.3 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng .10 1.2.1.4 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp 11 SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Hồng Cao Cường 1.2.2 Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng 12 1.2.3 Lựa chọn điểm tuyến bán hàng 14 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới tổ chức mạng lưới bán hàng .14 1.3.1 Phẩm chất nhà quản trị 14 1.3.2 Trình độ đội ngũ cán công nhân doanh nghiệp 15 1.3.3 Mục tiêu, chiến lược kinh doanh giai đoạn cụ 15 1.3.4 Đối thủ cạnh tranh 15 1.3.5 Khách hàng 16 1.3.6 Nhà cung ứng 16 1.3.7 Pháp luật nhà nước 17 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VITAL TẠI KHU VỰC MIỀN BẮC GIAI ĐOẠN 2011-2013 18 2.1 Giới thiệu khái quát doanh nghiệp 18 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển doanh nghiệp 18 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ doanh nghiệp .19 2.1.3 Kết sản xuất kinh doanh công ty từ năm 2011-2013 .20 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần Vital 21 2.2.1 Kết điều tra trắc nghiệm tổng hợp ghi chép vấn .21 2.2.2 Kết nghiên cứu liệu thứ cấp .24 2.2.2.1 Thực trạng cấu trúc mạng lưới bán hàng khu vực miền Bắc công ty Cổ phần Vital 24 2.2.2.2 Thực trạng điểm tuyến bán hàng công ty cổ phần Vital 28 2.2.2.3 Thực trạng kết hoạt động kinh doanh điểm tuyến bán hàng công ty cổ phần Vital khu vực miền Bắc 29 2.3 Các kết luận thực trạng vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực miền Bắc công ty Cổ phần Vital .30 2.3.1 Các thành công nguyên nhân 30 2.3.2 Các hạn chế nguyên nhân 31 SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI KHU VỰC MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VITAL TRONG THỜI GIAN TỚI .33 2.3 Phương hướng hoạt động doanh nghiệp thời gian tới 33 2.4 Quan điểm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Vital giai đoạn tới 33 2.4.1 Phương hướng chung 33 2.4.2 Phương hướng tác giả 34 2.5 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực miền Bắc công ty Cổ phần Vital 35 2.5.1 Hoàn thiện tổ chức điểm tuyến bán hàng khu vực miền Bắc công ty Cổ phần Vital 35 2.5.1.1 Hoàn thiện tổ chức điểm tuyến bán hàng khu miền Bắc 35 2.5.1.2 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường 36 2.5.2 Xây dựng đầy đủ tiêu chuẩn lựa chọn điểm tuyến bán hàng công ty Cổ phần Vital .37 2.5.3 Tăng cường phối hợp thành viên mạng lưới bán hàng kiểm soát tốt thành viên 39 2.5.4 Các kiến nghị nhà nước quan hữu quan 40 KẾT LUẬN 41 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Kết sản xuất kinh doanh công ty từ năm 2011-2013 20 Bảng 2.2: Căn phân chia khu vực bán hàng 22 Bảng 2.3: Các khu vực bán hàng Công ty 26 Bảng 2.4: Số lượng đại lý cấp I tỉnh khu vực phía Bắc 28 Biểu đồ 2.1: Ý kiến hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng Biểu đồ 2.2: Hoạt động đại lý, mối quan hệ đại lý khách hàng Biểu đồ 2.3: Doanh thu đại lý cấp I khu vực miền Bắc SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ 1.1: Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Sơ đồ 1.2: Cấu trúc tổ chức bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng 10 Sơ đồ 1.3: Cấu trúc bán hàng theo khách hàng 11 Sơ đồ 2.1: Cấu trúc mạng lưới bán hàng Công ty cổ phần Vital 25 Sơ đồ 2.2 : Sơ đồ mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần Vital .26 SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Hình thành mạng lưới nghệ thuật xây dựng trì mối quan hệ Mục đích việc hình thành mạng lưới tạo nhóm khách hàng nguồn thơng tin mà trực tiếp làm tăng chất lượng sản phẩm hay dịch vụ công ty, làm giảm mệt mỏi khách hàng quan trọng tạo nên lợi riêng biệt cho so với đối thủ cạnh tranh thị trường Để có nhìn khách quan làm rõ khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp, đề tài mà em lựa chọn nghiên cứu vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng Cùng với tăng trưởng kinh tế tiêu dùng, nhu cầu nước giải khát tăng lên mạnh, chí mạnh tăng trưởng tiêu dùng chung Chính hấp dẫn thị trường nước giải khát Việt Nam động lực thu hút tham gia doanh nghiệp có vốn đầu tư nước vào thị trường Do đó, với ngành nước giải khát, thị trường đồ uống chịu tác động trực tiếp sách mở cửa thị trường Đến nay, thị trường nước giải khát Việt Nam có tham gia nhiều hãng đồ uống nước khiến cho cạnh tranh thị phần gay gắt Trong bối cảnh để đảm bảo ổn định phát triển bền vững, tăng khả cạnh tranh sản phẩm nước uống giải khát, công ty Cổ phần Vital doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nước giải khát khác buộc phải tìm cho giải pháp hữu hiệu để sản xuất sản phẩm có chất lượng tốt mà điều quan trọng tiêu thụ sản phẩm tốt Thị trường định sống đơn vị sản xuất, loại sản phẩm thông dụng thiết yếu nước giải khát Nhận thức vấn đề này, để phát triển cạnh tranh gay gắt chế thị trường nay, công ty Cổ phần Vital thực nhiều biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm yếu tố then chốt hoạt động sản xuất – kinh doanh cơng ty Mục tiêu có thành cơng hay khơng khâu tiêu thụ hàng hóa yếu tố định, cơng tác xây dựng mạng lưới bán hàng coi yếu tố then chốt Hiện công ty tổ chức cho mạng lưới rộng khắp nước, cơng tác xây dựng mạng lưới bán hàng ban lãnh đạo phòng ban trọng quan tâm khơng ngừng cải thiện Tuy nhiên q trình xây dựng khơng tránh khỏi khiếm khuyết Trong trình thực tập SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường công ty Cổ phần Vital em nhận thấy cần có biện pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty nhằm giữ vững vị thị trường, tăng doanh số, tăng lợi nhuận Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đề tài Đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực Miền Bắccủa cơng ty Cổ phần Vital” chưa có tác giả nghiên cứu công ty Cổ phần Vital trường đại học Thương Mại Những luận văn nghiên cứu có liên quan đến đề tài trường Đại học Thương Mại: - Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga thị trường Hà Nội Tổng công ty xuất nhập phân phối Facom Việt Nam, Luận văn tốt nghiệp, Trần Thị Hường –K41A6, Th.s Trần Kiều Trang hướng dẫn.Tác giả tiếp cận chuyên sâu vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, Ở tác giả đưa hệ thống lý thuyết mạng lưới bán hàng, điểm tuyến bán hàng Khi áp dụng vào công ty xuất nhập phân phối Facom Việt Nam sơ sài nêu lên số điểm hướng giải chung cho cơng ty - Hồn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH-TM VIC, Luận văn tốt nghiệp, Đinh Tuấn Anh –K41A1, Th.s Mai Thanh Lan hướng dẫn.Trong đó, tác giả làm rõ lý thuyết công tác tổ chức quản lý mạng lưới bán hàng theo cách tiếp cận khác Đồng thời, tác giả sâu tìm hiểu thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH-TM VIC tìm khó khăn, hạn chế để đưa phương hướng giải cho cơng ty - Hồn thiện mạng lưới bán hàng thị trường nội địa Công ty thực phẩm Miền Bắc, Luận văn tốt nghiệp, Tống Thị Hường –K39A5A Bùi Thị Minh Lý hướng dẫn.Trong đó, tác giả nêu lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng Đồng thời, tác giả sâu tìm hiểu thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty thực phẩm Miền Bắc tìm khó khăn, hạn chế để đưa phương hướng giải cho công ty - Cải thiện công tác xây dựng mạng lưới bán hàng thị trường nội địa Tổng công ty Gas Petrolimex, Luận văn tốt nghiệp, Lê Thanh Tâm –K39A2, Mai Thanh Lan hướng dẫn.Tại tác giả đưa hệ thống lý thuyết mạng lưới bán hàng, điểm tuyến bán hàng Sau sâu tìm hiểu thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty, tìm khó khăn đưa phương hướng giải SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu khóa luận xác định bao gồm: Một nghiên cứu vấn đề lý luận tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp khái niệm mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng, lựa chọn điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp Hai sở lý luận em sâu nghiên cứu thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần Vital Ba nghiên cứu thực trạng mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần Vital, đánh giá ưu điểm, hạn chế từ đưa đề xuất nhằm hồn thiện mạng lưới bán hàng cơng ty Cổ phần Vital góp phần nâng cao uy tín thương hiệu công ty thị trường Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài Đối tượng nghiên cứu: luận văn tập trung nghiên cứu tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực Miền Bắc công ty Cổ phần Vital Phạm vi không gian nghiên cứu: luận văn nghiên cứu công ty Cổ phần Vital Phạm vi thời gian nghiên cứu: số liệu liệu thu thập công ty giai đoạn từ năm 2011 đến năm 2013 Phạm vi nội dung nghiên cứu: Tổ chức bán hàng chức quản trị quan trọng bao gồm nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng,… giới hạn khóa luận em tập trung nghiên cứu vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu Là cơng đoạn q trình phân tích hệ thống liệu nhằm mục tiêu thu thập thông tin đầy đủ xác cho hệ thống, phương pháp sử dụng rộng rãi nhiều lĩnh vực khoa học có phân tích kinh tế Để tiến hành thu thập liệu ta sử dụng phương pháp sau: 5.1.1 Phương pháp điều tra Phương pháp sử dụng cần phải lấy thông tin từ số lượng lớn đối tượng phạm vi địa lý rộng sử dụng phiếu điều tra câu hỏi Để tìm SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 30 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường hưởng mạnh mẽ tới đời sống dân cư, khiến cho người tiêu dùng buộc phải cắt giảm chi tiêu Tuy nhiên năm 2013 nắm bắt thay đổi nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng công ty mạnh dạn đề xuất chiến lược đa dạng hóa sản phẩm cách nghiên cứu tung thị trường loại sản phẩm Cụ thể ngày 10/06/2013 Công ty Cổ phần Vital tổ chức lễ khai sinh thương hiệu dành riêng cho dịng sản phẩm nước khống chanh mang tên gọi LEO Sản phẩm làm từ nguyên liệu tự nhiên không sử dụng phẩm màu Khơng bổ sung vitamin C, khống chanh LEO cịn chiết xuất nước khống thiên nhiên nên giữ vi chất có lợi cho sức khỏe canxi, magiê, natri, sulfat, bicarbonate, florua… hàm lượng vừa phải theo khuyến cáo chuyên gia dinh dưỡng (dưới 1000mg/lít) Khống chanh LEO hướng tới đối tượng khách hàng người trẻ, động thích điều mẻ Chính sản phẩm đời có ưu điểm vượt trội chất lượng hiệu sách mở rộng kênh phân phối làm cho tổng doanh thu đại lý khu vực tăng 32,719 tỷ đồng lên 60,494 tỷ đồng 2.3 Các kết luận thực trạng vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực miền Bắc công ty Cổ phần Vital 2.3.1 Các thành công nguyên nhân Qua việc xem xét thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty ta nhận thấy công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty đạt thành công sau: Công ty xây dựng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng, lãnh đạo nhân viên công ty hiểu tầm quan trọng tổ chức mạng lưới bán hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Ngày công ty xây dựng cho hệ thống kênh phân phối hầu khắp tỉnh thành khu vực Công ty tạo lập mối quan hệ tốt với đại lý, đại lý công ty xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng mình, điều tạo thuận lợi cho cơng ty hoạt động bán hàng, giúp công ty nắm bắt nhu cầu khách hàng thay đổi thị trường từ có sách tổ chức bán hàng thích ứng với khu vực thị trường Công ty xây dựng mối quan hệ tốt với đại lý, nhiều đại lý trở thành đại lý trung thành cơng ty lâu năm, có mối quan hệ làm ăn lâu dài, làm tăng uy tín SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 31 GVHD: Th.S Hồng Cao Cường cơng ty thị trường tăng lợi ích cơng ty đại lý.Từ có mối quan hệ tốt với khách hàng, cơng ty nắm bắt nhu cầu khách hàng làm thỏa mãn khách hàng mức cao Công ty xây dựng hệ thống kho hàng phương thức vận chuyển hồn chỉnh, cơng ty có đội xe cung cấp hàng đến tận tay đại lý thời gian, địa điểm, cấu chủng loại Đồng thời đại lý đặt hàng qua điện thoại, qua fax, qua email, giảm thiểu thời gian giao hàng  Nguyên nhân: Đạt thành công ngày phải kể đến nỗ lực đóng góp đội ngũ nhân viên, nhà quản lý, cán công nhân viên công ty không ngừng chủ động, sáng tạo cố gắng để mở rộng mạng lưới bán hàng đưa thương hiệu Vital ngày phát triển Công ty ưu tiên đầu tư phát triển nguồn nhân lực, xếp lại tổ chức đào tạo cán công nhân viên, tạo môi trường làm việc thuận lợi để thành viên phát huy hết tiềm mình, củng cố phát triển văn hóa doanh nghiệp Thành công đạt công ty không ngừng nghiên cứu, đầu tư mở rộng lực sản xuất, xây dựng đưa vào hoạt động nhà máy sản xuất mới, đầu tư sở vật chất trang thiết bị máy móc đại đáp ứng đủ số lượng hàng hóa cho mạng lưới bán hàng nói chung đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng nói riêng Khơng ngừng xây dựng phát triển thương hiệu Vital cách đồng bộ, từ thiết kế sản phẩm, chuẩn hóa hình ảnh đến hoạt động quảng bá, khuyếch trương thương hiệu sớm đưa thương hiệu Vital trở thành thương hiệu tiếng nước Cơng ty có đội ngũ chun viên nghiên cứu thị trường, họ đến khu vực thị trường cụ thể tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng, cầu nối quan trọng nhà sản xuất người tiêu dùng, từ thông tin thu thập cơng ty có ứng xử phù hợp Là công ty với hợn 15 năm có mặt thị trường khơng ngừng phát triển ngày nay.Trong năm qua cơng ty ln hồn thành kế hoạch đề ra, sản lượng tiêu thụ ổn định, đời sống người lao động nâng cao 2.3.2 Các hạn chế nguyên nhân Bên cạnh thành công đạt công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty gặp khơng khó khăn có vấn đề tồn cần giải SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 32 GVHD: Th.S Hồng Cao Cường Tuy cơng ty thiết lập hệ thống tổ chức mạng lưới bán hàng cấu tổ chức mạng lưới bán hàng công ty chưa đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng chưa phù hợp với quy mô hoạt động kinh doanh Công ty giai đoạn Các đại lý công ty phân bổ không đồng đại lý tập trung trung tâm tỉnh, thành phố mà chưa phát triển vùng nông thôn Chưa tạo lập mối quan hệ đại lý nhà cung cấp, gây tình trạnh cạnh tranh khách hàng đại lý, có lúc địa bàn có đại lý ứ đọng hàng hóa, có đại lý thiếu hàng Cơng ty có tiêu chuẩn để lựa chọn đại lý tiêu chuẩn chưa đáp ứng đầy đủ điều kiện bảo quản hàng hóa, số đại lý có chất lượng hàng hóa chưa đảm bảo gây ảnh hưởng tới uy tín cơng ty Qua q trình tìm hiểu thực tế Cơng ty cổ phần Vital qua tài liệu thu thập nguyên nhân sau dẫn tới mặt hạn chế Cơng ty chưa có tiếng vang lớn thị trường lẽ hoạt động tuyên truyền sản phẩm công ty dừng lại việc tài trợ cho hội nghị, đại hội thể thao chưa mở rộng việc quảng bá sản phẩm công chúng điều cản trở ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh công ty Do việc tiêu thụ sản phẩm chủ yếu thông qua đại lý, mà nhân viên đại lý nhân viên cơng ty nên họ chưa có ý thức việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, nhiều họ bỏ sót thơng tin từ phía khách hàng Cơng ty chưa có quan tâm thỏa đáng tới lợi ích đại lý nên họ sẵn sàng thay đổi mối quan hệ công ty sản phẩm cơng ty Chính điều có ảnh hưởng không tốt tới hoạt động tổ chức bán hàng công ty đồng thời ảnh hưởng tới uy tín chất lượng sản phẩm cơng ty Q trình vận chuyển bốc dỡ hàng hóa gặp nhiều khó khăn, đại lý xa công ty nên nhiều thời gian để vận chuyển hàng hóa, gây tượng thiếu hàng, hàng hóa đáp ứng khơng phù hợp với nhu cầu đề Giá thành sản phẩm chưa có tính cạnh tranh với đối thủ lớn Lavie, Aquafina,… Cơng ty chưa hồn thiện mạng lưới bán hàng khu vực miền Bắc, nên chưa phát huy tiềm khu vực thị trường lực sẵn có cơng ty SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 33 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI KHU VỰC MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VITAL TRONG THỜI GIAN TỚI 2.3 Phương hướng hoạt động doanh nghiệp thời gian tới Theo chủ trương nhà nước định hướng cảu Bộ Công Thương, Công ty tiến hành đầu tư theo chiều sâu nâng cao chất lượng sản phẩm, mang lại sức khỏe dinh dưỡng tốt cho người tiêu dùng nhằm thay mặt hàng nhập để tăng cường sức cạnh tranh, đặc biệt nước ta trở thành thành viên tổ chức thương mại Thế giới Tích cực chủ động việc đầu tư máy móc thiết bị đại, khơng ngừng nâng cao trình độ khoa học cơng nghệ ngang tầm với trình độ khoa học công nghệ nước khu vực Thế giới nhằm tạo sản phẩm có chất lượng tiêu chuẩn Quốc tế với hao phí vật tư, lao động thấp Không ngừng nghiên cứu đưa thị trường sản phẩm có tính cạnh tranh cao, đáp ứng tốt trước thay đổi thị hiếu xu chung người tiêu dùng Góp phần làm đa dạng hóa sản phẩm, tăng cao doanh thu lợi nhuậncho công ty Xây dựng thị trường miền Bắc trở thành thị trường trọng điểm Cơng ty Bên cạnh cơng ty trọng mở rộng hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm với hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm với hệ thống 500 đại lý bán buôn bán lẻ thực 2.4 Quan điểm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Vital giai đoạn tới 2.4.1 Phương hướng chung Mạng lưới bán hàng nhân tố quan trọng giúp tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng, hiệu Mạng lưới bán hàng tổ chức hiệu giúp cho công ty vượt qua khăn sở để phát triển tương lai Vì công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần Vital quan tâm đặc biết Công ty muốn xây dựng cho mạng lưới bán hàng đảm bảo yêu cầu sau: - Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp thị trường, việc xây dựng mạng lưới bán hàng cần tạo khác biệt so với doanh nghiệp ngành lấy công cụ đắc lực để nâng cao sức cạnh tranh công ty SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 34 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường - Mạng lưới bán hàng phải có khả thích ứng với thay đổi môi trường thị trường - Mạng lưới bán hàng phải tận dụng điểm mạnh khắc phục điểm yếu cơng ty - Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao suất, chất lượng giảm chi phí bán hàng, chi phí sử dụng nguồn lực công ty - Mạng lưới bán hàng giúp giữ vững mối quan hệ tốt đẹp công ty khách hàng có, nơi thu thập truyền tải thơng tin hai chiều cách xác doanh nghiệp mơi trường bên ngồi Từ thông tin thu thập từ mạng lưới bán hàng mà cơng ty có định kịp thời để ứng phó với biến đổi mơi trường, thị trường - Mạng lưới bán hàng đảm bảo cạnh tranh khu vực thị trường đại lý khu vực cách hợp lý nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa cơng ty 2.4.2 Phương hướng tác giả Dựa vào mục tiêu phương hướng phát triển Công ty giai đoạn tới Cơng ty cần tập trung hồn thiện phát triển mạng lưới bán hàng phù hợp, thực mục tiêu nâng cao chất lượng sản phẩm có tính cạnh tranh thị trường Công ty cần khắc phục điểm yếu, tận dụng điểm mạnh, chớp lấy hội, hạn chế nguy Công ty cần có chiến lược nhằm phát triển tổ chức mạng lưới bán hàng giai đoạn tới bao gồm: Công ty đề sách thị trường phù hợp với thời điểm, khu vực ( thành thị, nông thôn…) nhằm tạo động lực phát triển sản phẩm vào kênh phân phối, thu hút người tiêu dùng đồng thời tạo lợi nhuận cho hệ thống tiêu thụ sản phẩm Do xác định hoạt động kinh doanh gắn liền với thị trường, ngồi cơng tác đầu tư cho khoa học cơng nghệ vấn đề thị trường lãnh đạo Công ty quan tâm đặc biệt Thứ phải đảm bảo chất lượng sản phẩm Để đạt mục tiêu công ty cần phải không ngừng cải tiến chất lượng bao bì (chai, lọ) đống gói sản phẩm chúng ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm bên trong, cải tiến chất lượng sản phẩm bên phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 35 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường Tạo dựng vị Công ty thị trường cách phát huy tất lợi xây dựng giá trị bao gồm - Tạo dụng quan hệ thân thiết với đại lý , nhà cung cấp - Khả cung cấp sản phẩm nhanh chóng, thời điểm để đại lý nhận thấy việc kinh doanh sản phẩm Công ty đem lại lợi ích thiết thực, mang lại lợi nhuận cao Cải tiến liên tục nhằm nâng cao hiệu q trình hoạt động kinh doanh qua hồn thiện áp dụng hệ thống quản lý chất lượng Công ty theo tiêu chuẩn ISO 9000:2005 Xây dựng mạng lưới bán hàng Việc tổ chức mạng lưới bán hàng nhằm đảm bảo khả bao quát thị trường, khai thác tiềm thị trường vùng sâu, vùng xa, củng cố thị trường trọng điểm, hàng hóa ln cung cấp đủ cho thị trường với chi phí thấp Tiếp tục phát huy hiệu trình sản xuất nhờ vào việc cơng ty sở hữu dây chuyền tiên tiến đại Việt Nam, khép kín Italia, kết hợp với hướng dẫn giám sát chặt chẽ chuyên gia nước giàu kinh nghiệm hệ thống ISO 9001:2008 Việc tổ chức mạng lưới bán hàng nhằm đảm bảo khả bao quát thị trường, khai thác tiềm thị trường vùng sâu, vùng xa, củng cố thị trường trọng điểm, hàng hóa ln cung cấp đủ tới thị trường với chi phí thấp 2.5 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực miền Bắc cơng ty Cổ phần Vital 2.5.1 Hồn thiện tổ chức điểm tuyến bán hàng khu vực miền Bắc cơng ty Cổ phần Vital 2.5.1.1 Hồn thiện tổ chức điểm tuyến bán hàng khu miền Bắc Qua phân tích ta nhận thấy tỉnh khu vực IV có mật độ dân số thấp, địa hình hiểm trở lại khó khăn, nhiên thời gian gần với sách ưu tiên phát triển nhà nước khu vực có mức phát triển kinh tế cao hơn, đầu tư sở hạ tầng khiến cho việc giao thông lại dễ dàng Chính mà công ty nên quan tâm phát triển hệ thống mạng lưới phân phối khu vực SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 36 GVHD: Th.S Hồng Cao Cường khơng nên tập trung q nhiều thành phố lớn dẫn tới tình trạng nơi thiếu hàng, nơi ứ động hàng hóa Cụ thể em xin đề xuất tăng thêm đại lý khu vực IV ( tỉnh Sơn La đại lý, Điện Biên đại lý, Phú Thọ đại lý, Thái Nguyên đại lý), giảm bớt đại lý khu vực Hà Nội cụ thể Quận Hoàng Mai (nơi tập trung đại lý) Công ty phân chia khu vực bán hàng theo doanh số lượng khách hàng có, hình thức phân chia thường dựa theo số liệu qua, chưa khai thác thị trường tiềm chưa tính tới nhu cầu khách hàng tương lai bỏ sót hội, chưa tính đến biến động yếu tố mơi trường kinh doanh Do doanh nghiệp phân chia khu vực bán hàng cần dựa theo doanh số số lượng khách hàng tiềm Quy mô đại lý nhỏ hay lớn tùy thuộc vào nhu cầu người tiêu dùng, dựa vào khách hàng tiềm điểm bán, Công ty hoạch định doanh số tiềm cho địa điểm bán, tạo cân lượng khách hàng tiềm doanh số điểm bán có mà doanh nghiệp đưa định lựa chọn điểm bán hàng Theo thống kê hệ thống siêu thị toàn quốc cho thấy, 10 người chọn mua nước giải khát có người mua loại nước khơng có gas, cụ thể sữa tươi, nước trái cây, nước khoáng Tỷ lệ có khác so với năm trước, có đến 7/10 người chọn mua loại nước có gas Điều cho thấy thị trường tiềm sản phẩm nước khoáng cao Chính cơng ty cần phải trọng phát triển mở rộng thêm điểm tuyến bán hàng theo chiều rộng nhằm đáp ứng nhu cầu tương lại khu vực thị trường, mang lại doanh thu cao cho công ty 2.5.1.2 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường Công tác nghiên cứu thị trường, với mục tiêu phát triển thị trường tăng sản lượng tiêu thụ tìm kiếm hội tiêu thụ sản phẩm thị trường, xác định nhu cầu tiêu dùng khách hàng khu vực thị trường Nhờ tăng sản phẩm bán ra, tăng doanh thu lợi nhuận sản phẩm đến người tiêu dùng cách nhanh chóng, kịp thời với chi phí thấp việc nghiên cứu thị trường có vai trị quan trọng Từ thơng tin thu thập qua công tác nghiên cứu thị trường giám đốc có biện pháp thích hợp để kịp thời đưa định đắn nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm Nếu công tác thị trường phản ánh nhanh nhạy diễn biến thị trường ban lãnh SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 37 GVHD: Th.S Hồng Cao Cường đạo cơng ty đề giải pháp thích hợp cơng tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, giới thiệu sản phẩm thị trường Là sở để tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty Công ty cần đề chiến lược thị trường theo thời điểm, khu vực thị trường nhằm tạo động lực phát triển sản phẩm vào kênh phân phối, thu hút người tiêu dùng đồng thời tạo lợi nhuận cho hệ thống đại lý tiêu thụ Tăng số sản phẩm phân phối cho đại lý, đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng đa dạng nhu cầu người tiêu dùng Mặt khác công tác nghiên cứu thị trường giúp công ty hiểu rõ hoạt động kinh doanh đối thủ cạnh tranh, nắm rõ biến đổi có mơi trường kinh doanh Từ ban lãnh đạo có ứng xử phù hợp tình cụ thể Để cơng tác nghiên cứu thị trường phát huy tốt vai trò, Công ty cần phải xây dựng hệ thống thông tin đầy đủ, xác kịp thời Hệ thống thơng tin nội phải lưu giữ thơng tin đầy đủ, xác, khoa học Công ty cần thu thập từ đối thủ cạnh tranh, từ khách hàng, từ phương tiện truyền thông Các thông tin cho Công ty xác định điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh tạo điều kiện cho nhà quản trị đưa định cách cụ thể, xác 2.5.2 Xây dựng đầy đủ tiêu chuẩn lựa chọn điểm tuyến bán hàng công ty Cổ phần Vital Cơng ty cần hồn thiện phương pháp đánh giá, lựa chọn đại lý Hiên công tác đánh giá kênh phân phối Công ty cổ phần Vital hợp lý hiệu Tuy nhiên công ty cần phát triển tiêu chuẩn đánh giá có sẵn cao Do thị trường biến động, nhu cầu người tiêu dùng không ngừng tăng lên với mức thu nhập ngày cao trước, nhu cầu dịch vụ tiêu dùng, yêu cầu chất lượng sản phẩm cao trước Để hoạt động bán hàng công ty đạt hiệu cao thỏa mãn nhu cầu khách hàng cơng ty cần kiểm tra đánh giá hoạt động đại lý cách tồn diện để từ có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp với thị trường Thứ điều kiện chủ thể Là doanh nghiệp thành lập theo quy định pháp luật có đăng ký kinh doanh hoạt động mua, bán sản phẩm thuốc SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 38 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường Thứ hai điều kiện địa điểm kinh doanh Có địa điểm kinh doanh cố định, địa rõ ràng, phù hợp với nhu cầu mua sắm người tiêu dùng Thứ ba điều kiện sở vật chất tài Có kho hàng (hoặc khu vực chứa hàng) phù hợp với quy mô kinh doanh doanh nghiệp, đáp ứng yêu cầu bảo quản chất lượng sản phẩm thời gian lưu kho Có phương tiện vận tải phù hợp với quy mô kinh doanh doanh nghiệp, đáp ứng yêu cầu bảo quản chất lượng sản phẩm nước khoáng thời gian vận chuyển Có lực tài bảo đảm cho tồn hệ thống phân phối hoạt động bình thường Thứ tư điều kiện tổ chức hệ thống phân phối Kinh doanh sản phẩm Công ty sản xuất, cung cấp thương nhân bán buôn khác chọn làm thương nhân bán buôn (hoặc làm đại lý bán buôn) tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm nước khoáng ổn định địa bàn Ngồi cơng ty cần có tiêu chuẩn sau để lựa chọn đại lý tiêu thụ sản phẩm: - Điều kiện sở hạ tầng kho bãi Nước khoáng loại sản phẩm giải khát sử dụng hàng ngày, ảnh hưởng trực tiếp tới sức khỏe người tiêu dùng Nếu bảo quản sản phẩm khơng quy cách làm giảm chất lượng, uy tín cơng ty, niềm tin khách hàng, tăng chi phí bán hàng, làm giảm lợi nhuận Do sở hạ tầng giữ vai trị then chốt việc xác định nhu cầu dự trữ hàng hóa doanh nghiệp - Kho bảo quản phải đảm bảo tiêu chuẩn để bảo quản chất lượng nước uống suốt trình phân bố từ Công ty đến tay người tiêu dùng - Kho phải đầu tư trang thiết bị máy lạnh, thiết bị đo độ ẩm nhiệt độ theo tiêu chuẩn ngành - Mức tồn kho/khối lượng bán Chỉ tiêu phản ánh hiệu kinh doanh doanh nghiệp, doanh nghiệp cần xem xét thay đổi nhân tố tiêu để đánh giá mức độ hoạt động doanh nghiệp để có sách bán hàng - Dịng tốn sở hữu Khi lựa chọn đại lý bán hàng công ty cần xem xét khả toán, phương thức toán, mơ hình tốn cho phù hợp để làm SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 39 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường giảm thiểu rủi ro tài liên quan đến cơng tác tốn Hiện nay, phịng thị trường, phịng tiêu thụ có nhân viên thống kê có nhiệm vụ theo dõi đơn đốc công nợ nhân viên bán hàng đơn vị lập báo cáo công nợ chi tiết hàng tháng Ngồi hình thức cơng ty cần khuyến khích, ưu tiên đại lý tốn qua ngân hàng, hình thức an tồn nhanh chóng, giám chi phí tốn Cơng ty đánh giá, kiểm sốt hoạt động đại lý thông qua doanh số điểm bán, qua báo cáo giám sát bán hàng khu vực Hình thức kiểm sốt có thơng đồng giám sát bán hàng đại lý nên nhiều lúc báo cáo khơng xác, trung thực Công ty cần tiến hành họp định kỳ hàng tháng, có báo cáo kết kinh doanh hàng tháng, hàng quý từ có điều chỉnh kịp thời, loại bỏ đại lý kinh doanh khơng có hiệu Công ty lên kế hoạch bán hàng cụ thể theo tháng, quý, năm giao tiêu xuống cho khu vực, đại lý cấp I giao tiêu cho đại lý cấp II, cấp III sau gửi báo cáo bán hàng cho cấp phê duyệt Công ty cần xem xét mức dự trữ đại lý, mức dự trữ phản ánh hiệu kinh doanh doanh nghiệp đồng thời phản ánh nhu cầu người tiêu dùng sản phẩm công ty Nếu sản phẩm mà có lượng hàng tồn kho lớn, thời gian kéo dài chứng tỏ thị hiếu người tiêu dùng thị trường thay đổi, sản phẩm không đáp ứng thay đổi khách hàng Vì Công ty cần xem xét mức tồn kho đại lý để có kế hoạch phân phối sản phẩm phù hợp với thị trường, thời điểm 2.5.3 Tăng cường phối hợp thành viên mạng lưới bán hàng kiểm soát tốt thành viên Tăng cường phối hợp thành viên mạng lưới bán hàng tức liên kết đại lý chi nhánh, chi nhánh với thành khối thống để dễ dàng việc quản lý hỗ trợ hoạt động sản xuất kinh doanh Cụ thể điều chuyển hàng hóa từ nơi thừa sang nơi thiếu hàng thời điểm cấp bách, hỗ trợ việc tìm kiếm khách hàng thực chương trình khuếch trương, quảng cáo cơng ty Hơn nữa, tăng cường phối hợp thành viên giúp giải tốt mâu thuẫn phát sinh đại lý trình hoạt động, SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 40 GVHD: Th.S Hồng Cao Cường kịp thời hịa giải mâu thuẫn để khơng ảnh hưởng tới uy tín công ty thị trường khách hàng Để làm tốt việc cơng ty nên tổ chức buổi giao lưu gặp mặt năm lần đại diện bán hàng đại lý thành viên phạm vi tỉnh, thành phố Để kiểm sốt tốt đại lý thành viên cơng ty cần bố trí thêm nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng khu vực thị trường mà công ty hoạt động Các nhân viên quản lý mạng lưới kiêm nhiệm thêm công việc nhân viên nghiên cứu thị trường 2.5.4 Các kiến nghị nhà nước quan hữu quan Hồn thiện hệ thống sách pháp luật, sách cho ngành cơng nghiệp nước giải khát Việt Nam tạo điều kiện môi trường thuận lợi cho ngành phát triển thân công ty mở rộng sản xuất nhằm tạo mơi trường canh tranh bình đẳng tất doanh nghiệp mà Việt Nam gia nhập WTO Xây dựng sơ hạ tầng hoàn thiện, mở rộng đường xá để mạng lưới bán hàng mở rộng phát triển Cần có sách quản lý chặt chẽ việc nhập sản phẩm nước giải khát vào thị trường nước nhằm đảm bảo quyền lợi doanh nghiệp kinh doanh nước, tránh buôn bán ạt sản phẩm ngoại, xử lý nghiêm khắc chống hàng giả, hàng nhái, hàng chất lượng ảnh hưởng đến lợi ích người tiêu dùng nói chung lợi ích, uy tín cơng ty nói riêng SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 41 GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường KẾT LUẬN Công ty Cổ phần Vital doanh nghiệp có giá trị thương hiệu mạnh mẽ lĩnh vực đồ uống khu vực Miền Bắc Sau hợn 15 năm có mặt thị trường, sản phẩm Vital vào đời sống trị, kinh tế, văn hóa, thể thao người Việt Nam khách quốc tế Để có chỗ đứng vững thị trường cơng ty xây dựng cho hệ thống phân phối bao phủ khắp khu vực miền Bắc Tuy nhiều khuyết điểm việc xây dựng hệ thống mạng lưới phân phối nhiên công ty đạt thành tựu đáng kể doanh số công ty ngày gia tăng Do hạn chế thời gian khả cịn hạn hẹp nên khóa luận em khơng tránh khỏi sai sót Em xin ghi nhận góp ý, bảo q thấy để kiến thức em lĩnh vực hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ môn QTDNTM, Quản trị tác nghiệp, 2/2008 James M Comer, Quản trị bán hàng, NXB TP Hồ Chí Minh, 2002 Robert, J Calvin, Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB Thống kê – 2004 Phạm Công Đoàn, Kinh tế doanh nghiệp thương mại, NXB Giáo dục, 2001 Trần Đình Hải, Bán hàng & quản trị bán hàng, NXB Thống kê 2003 Philip Kotler, Quản trị marketing, NXB Thống kê, 2006 Phạm Vũ Luận, Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê, 2004 Hoàng Thanh, Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB TP.Hồ Chí Minh, 2002 http://www.vital.com SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA Để phục vụ cho việc viết luận văn, giúp cho tơi có nhìn tổng quan, nắm thực trạng, có hiểu biết tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp kính mong ơng, bà vui lịng trả lời câu hỏi phiếu điều tra Ông bà đánh dấuvào lựa chọn Xin ơng, bà vui lịng cho biết số thơng tin cá nhân Chức vụ: Đơn vị cơng tác: Giới tính: Tuổi: Câu 1: Tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty có cấu trúc tổ chức theo: Khu vực địa lý  Sản phẩm ngành hàng  Khách hàng  Hỗn hợp  Câu 2: Ông (bà) đánh giá hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng công ty nào? Rất tốt  Tổt  Bình thường  Chưa tốt  Câu 3: Công ty phân chia khu vực bán hàng dựa trên: Doanh số lượng khách hàng  Doanh số lượng khách hàng tiềm  Chiến lược, mục tiêu doanh nghiệp  Môi trường vĩ mơ  Tập qn, thói quen tiêu dùng khách hàng  Yếu tố khác  Câu 4: Ông (bà) đánh mối quan hệ đại lý khách hàng mình? Rất tốt  Tốt  Khá tốt  Bình thường  Chưa tốt  SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường Câu 5: Các kênh bán hàng doanh nghiệp tổ chức theo kênh nào? Kênh cấp  Kênh cấp  Kênh cấp  Câu 6: Khi lựa chọn hay tái đánh giá tuyến bán hàng công ty nghĩ tới yếu tố nào? Thị trường  Sản phẩm  Chi phí tuyến  Khả sinh lời  Cấu trúc tuyến  Các nhân tố khác  Câu 7: Công ty phân loại khách hàng theo yếu tố nào? Theo khu vực địa lý  Theo lứa tuổi  Theo tâm lý khách hàng  Theo lòng tin, lối sống  Câu 8: Các đại lý cơng ty đánh giá, kiểm sốt hoạt động thông qua: Báo cáo kết kinh doanh  Doanh thu  Báo cáo giám sát bán hàng  Phản hổi khách hàng  Câu 9: Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng công ty? Mục tiêu chiến lược công ty  Cơ chế pháp luật  Năng lực nhà lãnh đạo  Vị trí điểm bán  Câu 10: Để nắm bắt tâm lý khách hàng công ty thông qua hoạt động nào? Qua hội nghị khách hàng  Qua khảo sát thị trường  Qua hịm thư góp ý  Thăm dị dư luận  SVTH: Trần Thị Thùy Dung Lớp: K46A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực miền Bắc công ty Cổ phần Vital 35 2.5.1 Hoàn thiện tổ chức điểm tuyến bán hàng khu vực miền Bắc công ty Cổ phần Vital. .. Mại GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI KHU VỰC MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VITAL TRONG THỜI GIAN TỚI .33 2.3... đề tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực miền Bắc công ty Cổ phần Vital 2.3.1 Các thành công nguyên nhân Qua việc xem xét thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty ta nhận thấy công tác