6. Kết cấu đề tài
2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng của
2.2.2.1 Thực trạng cấu trúc mạng lưới bán hàng tại khu vực miền Bắc của công ty
phần Vital
nghiên cứu nhu cầu của thị trường. Từ đó các nhân viên cùng với đội nghiên cứu thị trường thông báo hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng, hoạt động bán hàng của các đại lý cho phòng tiêu thụ và phòng thị trường các trưởng phịng tổng hợp phân tích thơng tin thu thập được, xử lý các thơng tin này, nếu trong phạm vi quyền hạn thì trực tiếp giải quyết vấn đề, các vấn đề vượt thẩm quyền thì thơng báo cho ban lãnh đạo chờ ý kiến giải quyết.
Sơ đồ 2.1: Cấu trúc mạng lưới bán hàng của Cơng ty cổ phần Vital
Nguồn: Phịng tiêu thụ
GIÁM ĐỐC
PGĐ KINH DOANH
Phòng tiêu thụ Phòng thị trường
Giám sát bán hàng
Khu vực I Khu vực II Khu vực III
Các đại lý, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Bảng 2.3: Các khu vực bán hàng của Công ty
STT Khu vực Địa phương
1 Khu vực I Quảng Ninh, Hải Phịng, Thái Bình, Hưng n 2 Khu vực II Hà Nội, Hà Tây, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Bắc Giang 3 Khu vực III Hà Nam, Ninh Bình
4 Khu vực IV Sơn La, Điện Biên, Lào Cai, Yên Bái, Cao Bằng, Bắc Cạn, Lạng Sơn, Phú Thọ, Thái Nguyên
Nguồn: Kết quả điều tra
Khu vực I, II, III của cơng ty là các tỉnh có mật độ dân cư lớn, mức độ phát triển kinh tế cao. Đây là những nơi có sức tiêu thụ tốt nhất trong ngành cơng nghiệp đồ uống khơng cồn mà cụ thể đồ uống có gas do xu hướng mở cửa và những ảnh hưởng của văn hóa phương Tây lên xã hội Việt Nam do đó số lượng đại lý tại khu vực này khá lớn.
Khu vực IV tuy có mật độ dân cư thấp nhất trong tồn khu vực nhưng lại có diện tích địa lý lớn nhất, địa hình trắc trở đi lại khó khăn do đó khu vực này khá rộng khó kiểm sốt, thời gian kiểm tra giám sát bán hàng gặp nhiều khó khăn, tổ chức vận chuyển hàng hóa cho các đại lý tốn nhiều thời gian và chi phí.
Hiện nay cơng ty Cổ phần Vital có gần 500 đại lý cấp I, cấp II và bán lẻ trong kênh phân phối của mình.
Sơ đồ 2.2 : Sơ đồ mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Vital
Nhà máy sản xuất công ty CP Vital
Đại lý cấp I
Đại lý cấp II
Cửa hàng
bán lẻ Nhân viên bán hàng
Đối với đại lý cấp I:
Đây là các đại lý lớn, có uy tín trong kinh doanh, có mối quan hệ tốt với Cơng ty trong nhiều năm, có tiềm lực kinh tế đủ mạnh, có mạng lưới tiêu thụ rộng, đạt doanh số tiêu thụ các sản phẩm của Công ty cao, ổn định. Đại lý cấp I được Công ty ký hợp đồng đưa hàng trực tiếp theo yêu cầu thực tế tiêu thụ, được giữ quyền phân phối các sản phẩm của Cơng ty trong phạm vi phủ sóng của mình, có nhiệm vụ dự trữ, cung cấp các sản phẩm của công ty cho các đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng.
Các đại lý cấp I được nhà máy cho phép lấy hàng trực tiếp từ nhà máy và thanh toán với kỳ hạn 30 ngày một lần, đại lý phải chịu sự hướng dẫn của nhà máy về chiến lược, mục tiêu phân phối cũng như giá cả.
Dưới sự quản lý gián tiếp của nhà máy cịn có một bộ phận gọi là quản lý vùng, những người quản lý này có trách nhiệm hỗ trợ việc bán hàng và trực tiếp quản lý sản lượng tiêu thụ thực tế của các đại lý bằng cách theo dõi số tồn, số nhập sản phẩm theo từng tháng và báo cáo về nhà máy.
Đối với đại lý cấp II và các cửa hàng bán lẻ:
Đây là mạng lưới các đại lý chân rết thuộc phạm vi phủ sóng của các đại lý cấp I và liên hệ trực tiếp với các đại lý cấp I hoặc công ty để lấy hàng cung cấp cho người tiêu dùng. Nó có vai trị quan trọng khi cung cấp rộng rãi sản phẩm tới tay người tiêu dùng, đồng thời cung cấp các thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng cuối cùng. Trung bình mỗi đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ có quan hệ với hơn 80 cửa hàng nhỏ, các nhà hàng, khách sạn, các cơ quan tổ chức…
Công ty phân chia khu vực bán hàng theo doanh số hiện tại và lượng khách hàng hiện có. Các đại lý có quan hệ khá tốt với khách hàng của mình, khi đánh giá hay lựa chọn đại lý Công ty thường đánh giá theo các nhân tố sau: theo sản phẩm, theo thị trường, chi phí tuyến, khả năng sinh lời của tuyến, cấu trúc của tuyến.
Các đại lý được đánh giá kiểm sốt thơng qua hoạt động thơng qua, hội nghị khách hàng, qua thăm dị dư luận tức là các nhân viên thị trường của cơng ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thăm dị ý kiến đánh giá nhu cầu của người tiêu dùng qua đó đánh giá khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của các đại lý, thái độ phục vụ của nhân viên đại lý.
Nhận xét:
Chúng ta có thể thấy rằng cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý mà cơng ty lựa chọn là hồn tồn phù hợp với ngành nghề kinh doanh của mình. Bởi lẽ ngành nghề kinh doanh của công ty là loại mặt hàng nước giải khát – là một loại mặt hàng thiết yếu thông dụng phổ biến trong đời sống hàng ngày của người dân. Do đó mà nếu muốn đạt được mức doanh số tăng cao trong tương lai công ty cần phải quảng bá, phủ rộng hơn nữa sản phẩm của mình trên phạm vi rộng khắp.