6. Kết cấu đề tài
2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng của
2.2.1 Kết quả điều tra trắc nghiệm và tổng hợp ghi chép phỏng vấn
Qua kết quả điều tra tại phòng kinh doanh tổng hợp kết quả ta có các bảng biểu phản ánh tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng của cơng ty trong giai đoạn 2011 – 2013 như sau.
Thứ nhất về hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng của công ty được các nhân viên trong cơng ty đánh giá có cấu trúc tổ chức theo biểu đồ sau:
Biểu đồ 2.1: Ý kiến về hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng
khu vực địa lý; 80
khách hàng; 10 hỗn hợp; 10
Qua biểu đồ 2.1 ta nhận thấy phần lớn những người được hỏi đều cho rằng mạng lưới bán hàng của cơng ty có cấu trúc tổ chức theo khu vực địa lý, một số lượng rất nhỏ cho rằng mạng lưới bán hàng có cấu trúc tổ chức hỗn hợp, hay theo khách hàng.
Phó giám đốc phụ trách kinh doanh chịu trách nhiệm trực tiếp trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng, phịng thị trường đưa ra các chính sách phát triển thị trường, phòng tiêu thụ theo dõi hoạt động của các đại lý.
Thứ hai về các căn cứ tổ chức mạng lưới bán hàng
Công ty tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý vậy căn cứ nào để công ty phân chia các khu vực này.
Bảng 2.2: Căn cứ phân chia khu vực bán hàng
Câu hỏi Kết quả điều tra
Công ty phân chia khu vực bán hàng dựa vào nhân tố nào?
Số phiếu đồng ý
Số phiếu không đồng ý
Doanh số và lượng khách hàng hiện tại 15/20 5/20
Doanh số và lượng khách hàng tiềm năng 4/20 16/20
Chiến lược, mục tiêu của doanh nghiệp 10/20 10/20
Môi trường vĩ mô 5/20 15/20
Tập quán, thói quen tiêu dùng của khách hàng 16/20 4/20
Yếu tố khác 0/20 20/20
Theo kết quả của phiếu điều tra khi đánh giá hay tái cấu trúc tuyến bán hàng có 75% cho rằng dựa vào doanh số và lượng khách hàng hiện tại, 20% cho dựa vào doanh số và lượng khách hàng tiềm năng, 50% dựa vào chiến lược mục tiêu của doanh nghiệp, 25% dựa vào mơi trường vĩ mơ (mơi trường kinh tế, chính trị, tự nhiên-dân số), 80% cho dựa vào thói quen tiêu dùng và mua sắm của khách hàng. Như vậy phần lớn nhân viên cho rằng công ty phân chia khu vực bán hàng dựa vào doanh số và lượng khách hàng hiện có và dựa vào thói quen tiêu dùng và mua sắm của khách hàng. Cách thức phân chia này phù hợp đối với những thị trường ổn định ít có sự biến đổi nhưng khi số lượng hay nhu cầu của khách hàng thay đổi thì cơng ty sẽ gặp khó khăn trong việc dự báo hay xác định nhu
Thứ ba về việc lựa chọn điểm và tuyến bán hàng
Lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng phải đảm bảo giảm thiểu các chi phí, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, có khả năng bao phủ thị trường. Khi lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng theo kết quả điều tra 30% cho rằng dựa vào chi phí tuyến, 50% cho rằng dựa vào khả năng sinh lời, 10% dựa vào thị trường, 10% cho rằng dựa vào sản phẩm. Các điểm và tuyến bán hàng bố trí hợp lý sẽ giúp công ty đạt được các mục tiêu đề ra. Theo kết quả phỏng vấn khi lựa chọn ngồi các tiêu chí trên thì các đại lý của cơng ty phải thỏa mãn các yêu cầu trong điều 29 nghị định 119/CP của Chính Phủ ban hành năm 2007 và các điều kiện sau:
- Có tiềm lực kinh tế
- Hệ thống khách hàng rộng
- Có kinh nghiệm trong kinh doanh nước giải khát
- Có đội ngủ nhân viên đủ số lượng, đáp ứng nhu cầu của thị trường, có phương tiện đi lại.
- Cuối cùng tùy thuộc vào số lượng nhà phân phối trên thị trường, tại tỉnh đó nếu trên địa bàn đã có đủ số lượng đại lý, đáp ứng được u cầu của thị trường và của cơng ty thì cơng ty cũng khơng thể ký thêm hợp đồng.
Thứ tư đánh giá về hoạt động các điểm và tuyến bán hàng
Khi đánh giá và tái cấu trúc tuyến bán hàng công ty thường dựa vào các yếu tố 60% cho rằng dựa vào khả năng sinh lời và chi phí tuyến, 30% đánh giá theo thị trường, 10% theo khách hàng.
90% nhân viên cho rằng các đại lý được đánh giá doanh thu bán hàng và qua báo cáo của giám sát bán hàng, 10% nhân viên bán hàng cho rằng các đại lý được đánh giá qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thu thập các thông tin phản hồi.
Hoạt động đánh giá các điểm bán hàng giao cho các giám sát thị trường, giám sát thị trường phân công công việc, quản lý nhân viên bán hàng, quản lý tài sản, trong phạm vi khu vực thị trường mình phụ trách, kiểm tra giám sát kế hoạch bán hàng (theo tuần, tháng), chính sách bán hàng theo quy định, công tác ghi chép kết quả bán hàng. Các kết quả này báo cáo về cơng ty được trưởng phịng thị trường, phịng tiêu thụ xem xét đánh
Biểu đồ 2.2: Hoạt động của các đại lý, mối quan hệ giữa đại lý và khách hàng
Hoạt động của tổ chức mạng lưới bán hàng
Mối quan hệ giữa đại lý và khách hàng 0% 20% 40% 60% 80% 100% Rất tốt Tốt Khá tốt Bình thường Chưa tốt
Nguồn: Kết quả phiếu điều tra
Qua biểu đồ 2.2 ta nhận thấy hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng của cơng ty. Có 10% số phiếu đánh giá hoạt động rất tốt, 40% đánh giá hoạt động khá tốt, 20% đánh giá tốt, 10% đánh giá bình thường, 10% đánh giá các đại lý hoạt động chưa tốt. Các đại lý bán hàng của công ty chủ yếu tập trung tại vùng thành thị. Lượng hàng hóa cung cấp tương đối đầy đủ, kịp thời.
Các đại lý tạo được mối quan hệ tốt với khách hàng, nhân viên bán hàng có sự hiểu biết về sản phẩm, hiểu được nhu cầu của khách hàng tại mỗi vùng khác nhau, cung cấp các sản phẩm phù hợp, thiết lập các mối quan hệ lâu dài với khách hàng 20% cho rằng các đại lý có mối quan hệ rất tốt với khách hàng, 40% cho rằng các đại lý có hối quan hệ tốt với khách hàng, 20% cho rằng các đại lý có mối quan hệ khá tốt, 10% cho rằng các đại lý chưa tạo lập mối quan hệ với khách hàng. Nhìn chung các đại lý của cơng ty đã tạo lập được mối quan hệ tốt với khách hàng. Các nhân viên có thái độ làm việc nghiêm túc cởi mở, lắng nghe ý kiến của khách hàng đáp ứng các đơn đặt hàng kịp thời, có các chính sách hỗ trợ các khách hàng như cho thanh toán muộn, giao hàng đúng lúc giao hàng tại điểm bán. Vị trí các điểm bán thuận lợi cho khách hàng trong việc mua hàng.