Đang tải... (xem toàn văn)
Trường Đại Học Thương Mại GVHD TS Trần Kiều Trang TÓM LƯỢC Tên đề tài Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT Họ và tên GVHD TS Trần Kiề[.]
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Trần Kiều Trang TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT Họ tên GVHD: TS Trần Kiều Trang Sinh viên thực hiện: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 Thời gian thực hiện: Từ Mục tiêu nghiên cứu đề tài: - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thơng COMIT Kết đạt được: STT Số Kết lượng Báo cáo thức khóa luận tốt nghiệp 01 Mẫu phiếu điều tra trắc nghiệm 01 Bản câu hỏi vấn 01 Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Yêu cầu khoa học Đảm bảo tính logic khoa học Đảm bảo tính trung thực Lớp: K45A6 Luan van Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Trần Kiều Trang LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận này, em xin tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến Cô giáo TS TRẦN KIỀU TRANG, tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em suốt trình viết khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô khoa Quản trị doanh nghiệp, Trường Đại Học Thương Mại tận tình truyền đạt kiến thức năm học tập Với vốn kiến thức tiếp thu q trình học khơng tảng cho q trình nghiên cứu khóa luận mà cịn hành trang q báu để em bước vào đời cách vững tự tin Em xin gửi lời cảm ơn Tổng giám đốc Lê Hồng Sơn toàn thể anh chị nhân viên công tác làm việc Công ty Cổ phần Công nghệ Viễn thông – Tin học nhiệt thành giúp đỡ tạo điều kiện cho em suốt thời gian em thực tập công ty, cung cấp cho em số liệu liệu cần thiết để em hồn thành khóa luận Cuối em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới gia đình, người thân, bạn bè chia sẻ, động viên, giúp đỡ tạo điều kiện để em hồn thành khóa luận Trong q trình thực trình bày khóa luận khơng thể tránh khỏi sai sót hạn chế, em mong nhận góp ý, nhận xét phê bình q thầy giúp em hồn thành đạt kết tốt Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội ngày 03 tháng 05 năm 2013 Sinh viên Đỗ Thị Quỳnh Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 Luan van Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Trần Kiều Trang DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU STT TÊN TRANG Bảng 1.1 Bảng kết hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT năm 19 2010 – 2011 – 2012 Bảng 1.2 Bảng mức độ ảnh hưởng yếu tố việc lựa chọn điểm bán hàng DN COMIT Bảng 1.3 Bảng số lượng cấu hệ thống điểm bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT Sơ đồ 1.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT 22 26 18 Sơ đồ 1.2 Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học 25 COMIT Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 Luan van Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Trần Kiều Trang DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CHỮ VIẾT TẮT CBCNV COMIT VIẾT ÐẦY ÐỦ Cán công nhân viên COMMUNICATIONS INFORMATION TECHNOLOGY DN Doanh nghiệp HN Hà Nội TL Tỷ lệ VN Việt Nam Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 Luan van Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Trần Kiều Trang MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 1.1 Các khái niệm liên quan đến mạng lưới bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng .6 1.1.1 Khái niệm bán hàng quản trị bán hàng .6 1.1.2 Khái niệm mạng lưới bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng 1.1.3 Khái niệm điểm tuyến bán hàng .8 1.2 Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Xây dựng lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 1.2.2 Lựa chọn điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp thương mại 10 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 12 1.3.1 Các nhân tố bên 12 1.3.1.1 Môi trường vĩ mô .12 1.3.1.2 Môi trường ngành .13 1.3.2 Các nhân tố bên 14 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VIẾN THÔNG – TIN HỌC COMIT 16 2.1 Giới thiệu công ty cổ phần công nghệ viễn thơng – tin học COMIT 16 2.1.1 Q trình hình thành phát triển 16 2.1.2 Lĩnh vực hoạt động .17 2.1.3 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh .17 2.1.4 Sơ đồ cấu tổ chức 18 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2010 – 2012 18 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT .21 2.2.1 Kết phân tích liệu sơ cấp 21 2.2.1.1 Kết tổng hợp phiếu điều tra 21 2.2.1.2 Kết vấn 22 2.2.2 Kết phân tích liệu thứ cấp .25 Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 Luan van Trường Đại Học Thương Mại 2.3 GVHD: TS Trần Kiều Trang Một số kết luận vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT 28 2.3.1 Những thành công việc tổ chức mạng lưới bán hàng công ty nguyên nhân 28 2.3.2 Những hạn chế việc tổ chức mạng lưới bán hàng công ty nguyên nhân……… 30 CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI VẤN ĐỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VIỄN THÔNG – TIN HỌC COMIT 32 3.1 Phương hướng hoạt động công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT thời gian tới 32 3.2 Quan điểm giải vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT 33 3.3 Các đề xuất, kiến nghị vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT 34 Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 Luan van Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Trần Kiều Trang PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết việc nghiên cứu đề tài Nền kinh tế thị trường diễn mạnh mẽ liệt ảnh hưởng lớn đến tồn phát triển doanh nghiệp Để tồn phát triển môi trường cạnh tranh khắc nghiệt vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực tìm cho hướng đắn để đứng vững thương trường Mà hướng việc tìm biện pháp đẩy mạnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Và để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cần thực tốt nhiều công việc như: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn đào tạo lực lượng bán hàng, hoạt động marketing…Các doanh nghiệp cần phải tìm biện pháp đẩy mạnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Và việc không kể đến cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Trên thị trường doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều khó khăn thử thách nên danh mục hàng hóa phải đa dạng phong phú hàng loạt hình thức bao bì, mẫu mã bắt mắt thu hút ý người tiêu dùng cách tiếp cận khách hàng tức mạng lưới bán hàng yếu tố cạnh tranh hiệu đem lại thành công cho doanh nghiệp Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu làm cho hàng hóa dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng, giảm chi phí sử dụng nguồn lực Công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT nhà phân phối chuyên cung cấp thiết bị hệ thống đo kiểm cho mạng viễn thơng Đã có mặt thị trường 10 năm công ty gặp số khó khăn Trong khó khăn lớn doanh thu từ việc bán hàng đại diện bán hàng nhân viên kinh doanh dự án khơng cao, dẫn đến thu nhập nhân viên thấp Có nhiều nguyên nhân dẫn đến khó khăn nguyên nhân cộm lên ngun nhân xuất phát từ việc tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT cịn nhiều khó khăn, chưa hồn thiện có chồng chéo khu vực thị trường nhân viên kinh doanh đại diện bán hàng cơng ty Cơng ty có điểm yếu chưa tổ chức điểm bán hàng tuyến bán Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 Luan van Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Trần Kiều Trang hàng để mở rộng mạng lưới bán hàng, quảng bá giới thiệu sản phẩm với khách hàng mở rộng sang hình thức phân phối bán lẻ Để giải khó khăn việc tổ chức tốt mạng lưới bán hàng vơ quan trọng Hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng giúp đa dạng hóa hình thức phân phối, mở rộng mạng lưới bán hàng, tăng doanh thu, gia tăng thu nhập cho nhân viên đưa sản phẩm công ty đến gần với khách hàng Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Để hồn thành đề tài khóa luận, em có nghiên cứu tìm hiểu số nội dung lý thuyết liên quan đến bán hàng, mạng lưới bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng, cụ thể: - Jamers M.Comer (2002), Quản trị bán hàng, NXB TP.HCM - Lê Quân Hoàng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội - Hà Thị Thùy Dương, Tôn Thất Hải (2001), Quản trị bán hàng, Đại học Mở TP.HCM - Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại trường Đại học Kinh tế quốc dân, NXB Lao động Xã hội - Phạm Vũ Luận (2001), Quản trị Doanh nghiệp Thương mại, NXB Đại học Quốc Gia Hà Nội Hiện chưa có cơng trình nghiên cứu đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT” công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT Một số cơng trình luận văn nghiên cứu có liên quan đến đề tài trường Đại Học Thương Mại: - Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần Parosy, Chuyên đề tốt nghiệp năm 2011, Nguyễn Văn Thắng – K43A1 - Hoàn thiện mạng lưới bán hàng mặt hàng tiêu dùng thị trường Hà Nội công ty cổ phần đầu tư Hà Thành – NSN, Luận văn tốt nghiệp năm 2010, Nguyễn Thị Hà – K42A2 Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 Luan van Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Trần Kiều Trang - Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực Hà Nội tổng công ty May 10 - công ty cổ phần, Luận văn tốt nghiệp năm 2010, Lê Thanh Huyền – K42A1 Những cơng trình nghiên cứu hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại Bên cạnh đó, luận văn thể thực trạng công ty lĩnh vực này, từ đưa giải pháp để hồn thiện Vì thế, từ kết nghiên cứu mà em có hướng xác hơn, khóa luận tiếp cận cách hợp lý, có hệ thống q trình nghiên cứu dễ dàng Mục đích việc nghiên cứu đề tài Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT Phạm vi nghiên cứu đề tài - Về nội dung nghiên cứu: Bài khóa luận tập trung chủ yếu nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT - Thị trường: để nghiên cứu sâu sắc chất lượng hơn, đề tài giới hạn thị trường Hà Nội - Về thời gian: Nghiên cứu liệu khoảng thời gian ba năm gần từ 2010 đến 2012 Phương pháp nghiên cứu đề tài 5.1 Phương pháp thu thập liệu Trong thời gian thực tập tại cơng ty cổ phần cơng nghệ viễn thơng – tin học COMIT, để có những thơng tin, số liệu phục vụ cho bài khóa luận, em đã sử dụng các phương pháp khác nhau để thu thập dữ liệu Phương pháp thu thập liệu bao gồm phương pháp thu thập liệu thứ cấp phương pháp thu thập liệu sơ cấp Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 Luan van Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS Trần Kiều Trang 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Trong khóa luận này, phương pháp thu thập liệu thứ cấp em sử dụng phương pháp nghiên cứu liệu thứ cấp thơng qua tài liệu có sẵn cơng ty Đó thu thập liệu phịng kế tốn, phịng kinh doanh, phịng hành nhân Đối tượng để thu thập từ ban giám đốc, lãnh đạo nhân viên làm việc cơng ty Tìm hiểu liệu tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng, điểm tuyến bán hàng, hiệu hoạt động mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng điểm, tuyến bán hàng, kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp năm gần 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Phương pháp thu thập liệu sơ cấp em sử dụng trình làm bào khóa luận phương pháp bảng câu hỏi thông qua phiếu điều tra phương pháp vấn trực tiếp 5.1.2.1 Phương pháp bảng câu hỏi Bảng câu hỏi thiết kế dạng phiếu điều tra, gồm 10 câu hỏi (Phụ lục 1), bao gồm câu hỏi đóng, mở, câu hỏi kết hợp đóng mở Nội dung câu hỏi nhằm thu thập thông tin sơ cấp tổ chức mạng lưới bán hàng công ty định hướng phát triển công ty thời gian tới Từ làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Phiếu điều tra gồm 50 phiếu gửi đến đối tượng nhân viên tham gia trực tiếp vào hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT 5.1.2.2 Phương pháp vấn Nội dung vấn: xem mẫu câu hỏi vấn đính kèm phụ lục Em đến công ty vấn trực tiếp ông Lê Hồng Sơn – Tổng Giám đốc công ty ơng Nguyễn Hồi Nam – Trưởng phịng kinh doanh Mục đích vấn em nhằm thu thập liệu chuyên sâu tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông COMIT Cụ thể sau: - Phỏng vấn ông Lê Hồng Sơn, Tổng giám đốc công ty: Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 Luan van ... cấu tổ chức công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT 22 26 18 Sơ đồ 1.2 Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học 25 COMIT. .. đề tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT 33 3.3 Các đề xuất, kiến nghị vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần công nghệ viễn thông –. .. VỚI VẤN ĐỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VIỄN THÔNG – TIN HỌC COMIT 32 3.1 Phương hướng hoạt động công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT thời