1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP XANH SẠCH TÂY NGUYÊN HÀ NỘI, 2022 Sinh viên th.
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP XANH SẠCH TÂY NGUYÊN
Quá trình ra đời và phát triển tại Công ty
Công ty cổ phần đầu tư và phát triển nông nghiệp xanh sạch Tây Nguyên, thành lập năm 2012 với vốn điều lệ 5 tỷ đồng, là một trong những doanh nghiệp tiên phong trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm nông nghiệp hữu cơ tại Việt Nam.
Mã số thuế: 6400350433 Địa chỉ: Số nhà 15 ngách 31/2 phố Phan Đình Giót, Quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam
Ngày 25 tháng 06 năm 2012, công ty chính thức hoạt động nhưng phải đối mặt với nhiều khó khăn như thiếu vốn và nhân lực Tuy nhiên, công ty đã từng bước vượt qua những thách thức này bằng cách dự đoán các rủi ro tiềm ẩn, thiết lập chính sách hợp lý và áp dụng hiệu quả vào thực tiễn Đồng thời, công ty cũng tích cực huy động vốn để mở rộng sản xuất và hoàn thành các mục tiêu đề ra.
Công ty chuyên sản xuất các sản phẩm nông nghiệp xanh, với trọng tâm là nông nghiệp hữu cơ Chúng tôi đầu tư và phát triển mô hình nông nghiệp xanh sạch tại Tây Nguyên, cung cấp các sản phẩm chủ lực chất lượng cao.
Bảng 1 1 Ngành nghề kinh doanh của Công ty
1811 Sản xuất hạt giống Hạt giống cây trồng, hạt giống thực phẩm nông nghiệp xanh
1812 Sản xuất thực phẩm Các loại thực phẩm nông nghiệp thông dụng trong tiêu dùng
4511 Sản xuất sản phẩm organic Các loại hạt ăn được – các loại nấm hương
4512 Sản xuất gạo Cung cấp các loại gạo từ bình dân đến cao cấp
Công ty phân loại sản phẩm theo từng nhóm ngành, đặc biệt trong lĩnh vực sản xuất hạt giống Danh mục sản phẩm của công ty rất đa dạng, bao gồm từ cây lương thực đến cây giống có củ, với các giống lúa thuần và giống lúa lai nổi bật.
Trong bài viết này, chúng tôi giới thiệu 8 giống ngô, các giống cây có củ như khoai lang, khoai bông, khoai tây, sắn, và giống đậu đỗ Ngoài ra, còn có giống dong riềng, đậu tương, đậu xanh, lạc, cùng với một số loại hạt giống rau, cây bơ giống, cây dược liệu và giống nấm ăn.
Công ty chuyên sản xuất thực phẩm nông nghiệp cung cấp các sản phẩm tiêu dùng thường xuyên như cà chua, cà chua bi, đỗ tương, đậu đỏ và đậu đen Các sản phẩm này được đóng gói trực tiếp và phân phối tại hệ thống siêu thị trên toàn quốc.
Công ty chuyên sản xuất các sản phẩm Organic, đặc biệt là nấm hương Organic với giá trị dinh dưỡng cao và thân thiện với môi trường, được đóng gói và phân phối tại các siêu thị và điểm bán ở các thành phố lớn Ngoài ra, công ty còn cung cấp các loại gạo truyền thống như Khang Dân, gạo tám thơm, cùng với các sản phẩm cao cấp như gạo ST 25 và gạo lứt ST 311.
Trong giai đoạn tiếp theo, công ty sẽ tập trung phát triển các giống cây công trình và cây bóng mát, đặc biệt chú trọng đến các loại như bằng lăng tím, cây ban trắng, cây bồ đề, cây gạo, cây đại hoa đỏ và cây phượng Sự phát triển này nhằm đáp ứng nhu cầu cây xanh cho hệ thống resort và khu biệt thự đang được xây dựng tại các tỉnh miền Tây, nơi có xu hướng đô thị hóa mạnh mẽ.
1.1.2 Sự thay đổi của doanh nghiệp cho đến nay
Vào ngày 25 tháng 5 năm 2012, Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Nông nghiệp Xanh Sạch Tây Nguyên đã được thành lập, trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm nông nghiệp hữu cơ tại Việt Nam.
Giai đoạn 2013– 2015, Doanh nghiệp bước đầu xâm nhập thị trường và đầu tư hơn
Công ty đầu tư 5 tỷ đồng vào nhà máy sản xuất tại Bình Dương nhằm gia tăng sản lượng nông sản sạch Với mạng lưới hơn 30 nhà phân phối và 200 nhà bán lẻ, công ty phát triển nông sản sạch Tây Nguyên không chỉ tạo ra hơn 100 việc làm trực tiếp mà còn cung cấp 500 việc làm gián tiếp cho nhân viên của các nhà phân phối.
Từ năm 2015 đến 2017, doanh nghiệp đã ghi nhận sự tăng trưởng ổn định, với mức tăng trưởng trung bình khoảng 25% mỗi năm, so với giai đoạn đầu khó khăn trước đó.
Chín năm trước đánh dấu một bước ngoặt quan trọng trong sự phát triển của công ty, giúp định hình vị thế dẫn đầu trong lĩnh vực sản xuất nông sản hữu cơ.
Từ năm 2017 đến 2020, công ty đã đầu tư 5 tỷ vào marketing để tăng cường sản lượng bán hàng trong nước và thu hút vốn đầu tư nước ngoài, đồng thời hợp tác với các doanh nghiệp xuất khẩu nông sản để đưa sản phẩm ra thị trường Đông Nam Á Năm 2020 được xem là bước ngoặt quan trọng khi công ty đầu tư vào bộ phận nhân sự đại diện thương hiệu tại các siêu thị, ký kết hợp đồng với chuỗi siêu thị để đảm bảo sự hiện diện của nhân viên tại các quầy hàng, từ đó tăng đáng kể doanh số bán hàng Dù chịu ảnh hưởng từ đại dịch Covid-19 trong giai đoạn 2020-2022, Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Nông nghiệp Xanh Sạch Tây Nguyên vẫn duy trì mức tăng trưởng dương và lập kế hoạch hợp tác xuất khẩu với các doanh nghiệp khác.
Cơ cấu tổ chức tại Công ty
Biểu đồ 1 1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
Giám đốc điều hành ( Tổng giám đốc )
Kể từ khi thành lập, công ty đã áp dụng một mô hình tổ chức đơn giản nhưng chặt chẽ và thống nhất, phù hợp với quy mô phát triển Mô hình này giúp nâng cao khả năng quản lý, kiểm soát và phối hợp hiệu quả giữa các bộ phận trong công ty.
Bộ phận điều hành của Công ty gồm:
Giám đốc điều hành chịu trách nhiệm chung về mọi hoạt động của công ty, đảm bảo tuân thủ pháp luật và các quy định nội bộ Ông trực tiếp quản lý các lĩnh vực như tổ chức - nhân sự, thi đua khen thưởng, kỷ luật, tài chính - kế toán và kinh doanh Các nhiệm vụ cụ thể bao gồm lập kế hoạch ngắn hạn và chiến lược kinh doanh, lựa chọn nhà phân phối, hình thức phân phối, và tiến độ cung ứng hàng hóa ra thị trường Ngoài ra, giám đốc cũng quyết định quy mô và phương thức đầu tư phát triển thị trường, cùng với việc ký kết hợp đồng kinh tế mua - bán hàng hóa và dịch vụ.
Phòng kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý đội ngũ bán hàng, đề xuất các phương pháp nâng cao hiệu quả làm việc Họ cần cập nhật thông tin và nhu cầu của khách hàng để xây dựng kênh phân phối hiệu quả, đảm bảo số lượng đơn hàng cho công ty Ngoài ra, phòng kinh doanh còn nghiên cứu thị trường, giới thiệu sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ Họ tổ chức giám sát và đánh giá năng lực của nhà phân phối, đề xuất giải pháp nâng cao hệ thống kênh phân phối, cũng như quản lý và tiếp nhận phản hồi từ hệ thống này Việc lập báo cáo phân tích tổng hợp về điều hành và tổ chức các cuộc họp định kỳ cũng rất quan trọng Cuối cùng, phòng kinh doanh phải giải quyết khiếu nại từ khách hàng, trực hotline và nhanh chóng tư vấn cho khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Phòng kế toán là đơn vị chuyên môn hỗ trợ tổng giám đốc trong việc quản lý, thu thập và xử lý số liệu tài chính Nhiệm vụ của phòng bao gồm kiểm tra doanh thu, hoạch định chiến lược đầu tư và nguồn vốn kinh doanh, cũng như xây dựng và phân tích tài chính doanh nghiệp Phòng kế toán còn phân tích giá thành sản phẩm, đánh giá hiệu quả kinh doanh và đề xuất giải pháp cải thiện tình hình tài chính Ngoài ra, phòng thực hiện chế độ báo cáo và công bố thông tin tài chính theo quy định pháp luật và yêu cầu của tổng giám đốc.
Hạch toán đầy đủ và kịp thời các nghiệp vụ kinh tế theo chuẩn mực và quy định của công ty; kiểm tra tính hợp lý của hóa đơn, chứng từ kế toán và hoàn thiện thủ tục trước khi trình lãnh đạo Thanh toán các khoản vay, công nợ phải trả, hạch toán đầu tư ngắn hạn và dài hạn, đồng thời theo dõi biến động giá thành sản phẩm Theo dõi và đối chiếu công nợ, đôn đốc thu hồi nợ và đề xuất xử lý các khoản nợ khó đòi.
Phòng nhân sự đóng vai trò quan trọng trong việc nghiên cứu và xây dựng chiến lược tuyển dụng, quản lý và bố trí nhân sự hợp lý Họ cũng thực hiện các nhiệm vụ như sa thải nhân viên, đánh giá năng lực, khen thưởng và kỷ luật Ngoài ra, phòng nhân sự quản lý quyền lợi và nghĩa vụ của người lao động, kiểm soát quỹ tiền mặt, chi phí hành chính và tài sản công ty Họ lập kế hoạch và quản lý việc mua sắm, cấp phát văn phòng phẩm, trang thiết bị văn phòng, cùng với việc thực hiện sửa chữa nhỏ và đầu tư xây dựng.
Phòng Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và phát triển thương hiệu dịch vụ STC, giúp doanh nghiệp quản lý hệ thống chăm sóc khách hàng một cách chuyên nghiệp Đội ngũ này thiết kế các chương trình hậu mãi và bảo hành sản phẩm, đồng thời xác định nhu cầu và thị trường mục tiêu, từ đó mở rộng thị trường Họ cũng tham mưu cho ban giám đốc về chiến lược marketing, sản phẩm và khách hàng.
Phòng kế hoạch đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và triển khai các kế hoạch ngắn hạn và dài hạn theo tuần, tháng và năm Nhiệm vụ của phòng bao gồm chuẩn bị tài liệu cần thiết, tính toán các nguồn lực như nguyên liệu và nhân công cho dự án Đồng thời, phòng cũng giám sát tiến độ thực hiện kế hoạch, đảm bảo công việc được hoàn thành đúng hạn Để giảm thiểu rủi ro trong quá trình thực hiện, phòng kế hoạch nghiên cứu và đề xuất các giải pháp khắc phục kịp thời các vấn đề phát sinh.
Kho: Nơi dự trữ nguyên liệu, sản phẩm tồn và sản phẩm hoàn thành
Đánh giá các kết quả hoạt động tại Công ty
1.3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh
Kết quả kinh doanh của công ty được thể hiện tóm tắt qua bảng số liệu sau
Bảng 1 2 Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2019 -2021
(Đơn vị tính: VNĐ) Nội dung Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
Lợi nhuận sau thuế (LNST) 2,507,742,090 2,558,920,500 4,379,678,250 6,279,849,000
Trong bốn năm qua, doanh thu của công ty liên tục tăng trưởng, với các con số cụ thể là 8,512,214,000 đồng năm 2019, 9,963,115,000 đồng năm 2020 và 12,724,864,000 đồng năm 2021 Mặc dù doanh thu năm 2019 chưa có sự bứt phá, nhưng năm 2020 ghi nhận sự cải thiện rõ rệt với mức tăng 17.05% so với năm trước, tương ứng 1,450,901,000 đồng Đặc biệt, doanh thu năm 2021 tiếp tục tăng mạnh 27.72% so với năm 2020, tương ứng với 2,761,749,000 đồng Sự gia tăng doanh thu trong giai đoạn 2020-2021 cao hơn so với giai đoạn 2019-2020 nhờ vào nhu cầu sản phẩm tăng cao từ khách hàng và việc công ty ký kết thêm hợp đồng với các nhà hàng và khách sạn.
Dựa trên lý thuyết về tốc độ phát triển, chúng ta có bảng số liệu sau:
Bảng 1 3 Doanh thu của công ty từ 2018 -2021
Nội dung Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
Tốc độ tăng trưởng doanh thu bình quân đạt 116%, cho thấy sự phát triển ấn tượng của công ty trong bối cảnh khó khăn của đại dịch Covid-19 vào năm 2020 và 2021 Trong khi nhiều doanh nghiệp phải đối mặt với thách thức sinh tồn, công ty không chỉ vượt qua khó khăn mà còn ghi nhận mức tăng trưởng doanh thu cao.
Một yếu tố quan trọng tiếp theo cần đánh giá là chi phí hoạt động kinh doanh tại công ty
Biểu đồ 1 2 Chi phí kinh doanh giai đoạn 2018 - 2021
Trong giai đoạn 2018-2021, chi phí hoạt động của công ty lần lượt là 4,692,294,400 đồng, 5,100,320,000 đồng, 4,123,544,000 đồng và 4,351,732,000 đồng Năm 2019, chi phí tăng lên do công ty đầu tư vào hệ thống bảo mật thông tin cục bộ Tuy nhiên, chi phí năm 2020 giảm 19.15% so với năm 2019, tương ứng với 976,776,000 đồng, nhờ vào việc công ty đã mở rộng phạm vi hoạt động và trang bị thêm máy móc, thiết bị trong năm 2019 Đến năm 2021, chi phí tăng 5.53% so với năm 2020, tương ứng với 228,188,000 đồng.
Chi phí kinh doanh giai đoạn 2018 - 2021
Việc ổn định doanh thu, chi phí dẫn tới kết quả lợi nhuận tương đối khả quan
Biểu đồ 1 3Lợi nhuận sau thuế giai đoạn 2018 - 2021
Năm 2021, công ty ghi nhận lợi nhuận sau thuế kỷ lục, cao nhất trong 10 năm hoạt động, nhờ vào doanh số bán hàng thuận lợi mặc dù ảnh hưởng tiêu cực của dịch Covid-19 Công ty đã hỗ trợ người dân thu mua nông sản với giá hợp lý, giữ chi phí ổn định trong bối cảnh nông sản không xuất khẩu được Sau đầu tư công nghệ năm 2020, công ty đã tối ưu hóa nguyên liệu, nâng cao hiệu suất sản xuất Xu hướng tiêu dùng sản phẩm xanh gia tăng do người dân hạn chế ra ngoài đã góp phần tăng trưởng doanh thu, giúp công ty phát triển bền vững trong thời kỳ khó khăn do dịch bệnh.
Mặc dù công ty gặp khó khăn về tiềm lực tài chính, nhưng vẫn duy trì hoạt động kinh doanh ổn định nhờ vào khả năng quản trị tài chính hiệu quả Việc sử dụng lợi nhuận chưa phân phối một cách hợp lý và duy trì quỹ lương phù hợp đã tạo động lực cho nhân sự Tổng chi phí lương của công ty, chưa bao gồm các khoản trích theo lương, ước tính đạt khoảng
550 triệu đồng, lương bình quân đạt 13,09 triệu đồng (năm 2018) Hơn nữa, công ty luôn
Lợi nhuận sau thuế (LNST)
Trong năm 2021, công ty đã khống chế các khoản nợ phải trả trong khả năng kiểm soát, với tổng nợ phải trả xấp xỉ 4,5 tỷ đồng, giảm 1,6 tỷ đồng so với năm 2019 Tỷ lệ nợ phải trả trên tổng nguồn vốn luôn được duy trì trong giới hạn tài chính của công ty Những yếu tố này đã góp phần tạo điều kiện thuận lợi cho kết quả kinh doanh của công ty trong năm 2021.
1.3.2 Đánh giá các kết quả hoạt động khác Để có được kết quả thuận lợi, lợi nhuận dương liên tục trong các năm 2018 đến 2021, công ty đã tạo ra một môi trường làm việc cởi mở, thoải mái giữa các phong ban Phòng kinh doanh của công ty là phòng ban hoạt động sôi nổi nhất Năm 2020 được coi là năm bản lề của công ty khi đầu tư bộ phận nhân sự đại diện thương hiệu của công ty tại các điểm bán – chủ yếu tại các siêu thị
Ký kết hợp đồng với chuỗi siêu thị lớn như T-mart, Any-mart và Golden-Mart giúp công ty đảm bảo nhân viên có mặt trực tiếp tại quầy bán sản phẩm Điều này không chỉ nâng cao sự hiện diện của thương hiệu mà còn tăng cường khả năng tư vấn, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng một cách đáng kể nhờ việc tiếp cận và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Thay vì chỉ tập trung vào việc bán hàng tại các điểm bán, công ty đã đầu tư vào hình ảnh sản phẩm và tổ chức các chương trình trưng bày, quay thưởng tại siêu thị Những hoạt động này, đặc biệt vào các dịp lễ lớn, đã giúp tăng cường hiệu quả bán hàng Để khuyến khích nhân viên, công ty cũng tổ chức thi đua nội bộ, trong đó điểm bán nào đạt doanh số cao nhất sẽ nhận được phần thưởng đặc biệt.
Golden Mart tại Biên Hòa, Đồng Nai đã ghi nhận mức tăng trưởng 49% trong năm 2021 so với tổng doanh thu của năm 2020 và 2019 Nhân viên Phạm Hoàng Thúy Anh được vinh danh là nhân viên Kinh doanh xuất sắc nhất năm, nhận tăng 15% lương và thăng chức thành phó phòng kinh doanh khu vực Mekong Delta Thành công này đã tạo động lực lớn cho các khu vực khác phấn đấu vươn lên Hơn nữa, sau 6 tháng đầu năm 2021, công ty đã tổ chức các buổi tổng kết và liên hoan nội bộ, chia sẻ kinh nghiệm giúp đạt được thành công trong cả năm.
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP XANH SẠCH TÂY NGUYÊN
Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng tại Công ty
• Sự phát triển của ngành/nền kinh tế
Sự phát triển của nền kinh tế và ngành nông nghiệp có tác động lớn đến hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần đầu tư phát triển nông nghiệp xanh sạch Tây Nguyên Công ty chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm, ưu tiên sản phẩm nông nghiệp sạch theo hướng hữu cơ, điều này phản ánh định hướng phát triển bền vững trong ngành nông nghiệp hiện tại và tương lai, nhằm cạnh tranh hiệu quả với các doanh nghiệp khác.
Các vùng nông nghiệp ở Việt Nam đang tích cực xây dựng vùng sản xuất nông sản sạch phục vụ xuất khẩu, sử dụng phân bón và thuốc hữu cơ cùng chế phẩm sinh học để tạo ra nông sản đáp ứng nhu cầu thị trường Với nền kinh tế phát triển, việc ứng dụng khoa học kỹ thuật cao vào sản xuất nông nghiệp sạch ngày càng được chú trọng, nhiều địa phương đã triển khai các chính sách khuyến khích chuyển đổi cơ cấu và nuôi trồng các sản phẩm nông nghiệp chủ lực có tính hữu cơ.
Nền kinh tế nông nghiệp Việt Nam đang chuyển mình theo hướng sản phẩm sạch hữu cơ, buộc Công ty cổ phần đầu tư phát triển nông nghiệp xanh sạch Tây Nguyên phải thích ứng và nâng cao chất lượng sản phẩm Để cạnh tranh trong lĩnh vực này, công ty không ngừng áp dụng khoa học công nghệ, phát triển các sản phẩm an toàn và nông nghiệp hữu cơ, nhằm đáp ứng xu thế thị trường và góp phần vào sự phát triển bền vững của nền kinh tế Việt Nam.
Nền kinh tế phát triển ổn định sẽ tác động mạnh mẽ đến thị trường, đặc biệt là đối với các sản phẩm nông nghiệp sạch Sự gia tăng nhu cầu sẽ dẫn đến áp lực lạm phát, và điều này cũng ảnh hưởng lớn đến khả năng quan hệ ngoại thương với các quốc gia khác.
Cạnh tranh trong lĩnh vực sản phẩm nông nghiệp hữu cơ ngày càng gia tăng, đặc biệt là giữa các doanh nghiệp trong nước và hoạt động buôn bán quốc tế Công ty cổ phần đầu tư phát triển nông nghiệp xanh sạch Tây Nguyên đang phải đối mặt với một môi trường cạnh tranh khốc liệt hơn khi nhiều đối thủ nước ngoài với sản phẩm tương tự thâm nhập vào thị trường Việt Nam.
• Sự cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh
Việt Nam, với khí hậu nhiệt đới nóng ẩm và nguồn tài nguyên động thực vật phong phú, có tiềm năng lớn trong phát triển sản phẩm nông nghiệp sạch hữu cơ Nhiều doanh nghiệp đang cạnh tranh để tạo ra các sản phẩm sạch chất lượng cao cho thị trường Tại các tỉnh phía Nam, các mô hình sản xuất nông nghiệp hữu cơ đang được triển khai mạnh mẽ nhằm cung cấp cho thị trường nội địa và xuất khẩu.
Trên thị trường hiện nay, nhiều doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm nông nghiệp hữu cơ, cung cấp sự đa dạng cho người tiêu dùng với mức giá tương đương Một số công ty lớn trong ngành nông sản sạch bao gồm Dabaco, Công ty CP Nông nghiệp Công nghệ cao Trung An, Tổng Công ty Lương thực miền Nam và Công ty CP Nông nghiệp Quốc tế Hoàng Anh Gia Lai.
Công ty cổ phần đầu tư và phát triển nông nghiệp xanh sạch Tây Nguyên đang đối mặt với sự cạnh tranh trực tiếp lớn từ các đối thủ trên thị trường Để duy trì sức cạnh tranh, công ty không ngừng nỗ lực phát triển và tạo ra các sản phẩm khác biệt Mục tiêu của công ty là tối thiểu hóa chi phí sản xuất, tối đa hóa lợi nhuận, đồng thời đảm bảo chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Trong môi trường kinh doanh hiện nay, các doanh nghiệp cạnh tranh trong lĩnh vực nông nghiệp sạch hữu cơ phải đối mặt với áp lực lớn từ những đối thủ cùng loại sản phẩm Mục tiêu chính của họ là tối đa hóa lợi nhuận, điều này dẫn đến sự cạnh tranh khốc liệt để giành thị phần và khách hàng Để tồn tại và phát triển, công ty Tây Nguyễn cần liên tục đổi mới, nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất và cải thiện dịch vụ.
Chất lượng phục vụ và quản lý cao là yếu tố quan trọng đối với các doanh nghiệp sản xuất nông sản xanh sạch, nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị phần và gia tăng doanh thu.
• Yêu cầu của khách hàng
Trong bối cảnh xã hội phát triển và thu nhập người tiêu dùng tăng cao, nhu cầu về thực phẩm chất lượng, đặc biệt là sản phẩm hữu cơ và giàu dinh dưỡng, ngày càng gia tăng Việc sử dụng nông sản sạch và hữu cơ không chỉ đảm bảo an toàn cho người tiêu dùng mà còn phản ánh xu hướng tiêu dùng hiện đại Doanh nghiệp kinh doanh nông sản xanh sạch cần xác định rõ thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu, vì nhu cầu của khách hàng luôn biến động theo thời gian Nếu không đáp ứng kịp thời những thay đổi này, doanh nghiệp có nguy cơ tồn kho và ngưng trệ hoạt động Do đó, việc nắm bắt xu hướng thị trường, nghiên cứu hành vi tiêu dùng và các yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến khách hàng là rất quan trọng Các chiến lược kinh doanh và công nghệ bán hàng cần được điều chỉnh để đáp ứng yêu cầu của khách hàng, từ đó quyết định sự thành công của doanh nghiệp.
Công ty Tây Nguyên đã mạnh tay đầu tư vào chế biến và đa dạng hóa sản xuất nông sản sạch hữu cơ, dựa trên nghiên cứu thị trường và nhu cầu khách hàng Họ liên kết với nhiều nhà phân phối để đáp ứng yêu cầu sản phẩm, đồng thời chú trọng đến nhãn mác và tổ chức tuyên truyền về lợi ích sức khỏe của sản phẩm đến người tiêu dùng.
• Năng lực của nhà cung cấp
Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến đầu vào và kết quả thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Năng lực của nhà cung cấp không chỉ tác động đến giá cả, chi phí và khối lượng cung cấp mà còn ảnh hưởng đến thời điểm giao hàng, từ đó ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm Để công ty Tây Nguyên đáp ứng đủ sản lượng sản phẩm ra thị trường, việc hợp tác với nhà cung cấp dịch vụ phân phối và nguyên phụ liệu là rất cần thiết Trong bối cảnh kinh tế phát triển, việc chia sẻ ý tưởng và thúc đẩy tăng trưởng giữa các nhà cung cấp trở nên quan trọng, đặc biệt khi doanh nghiệp hướng đến chiến lược phát triển bền vững.
Nâng cao năng lực cạnh tranh và xây dựng nguồn cung ứng bền vững là yếu tố quan trọng giúp công ty Tây Nguyên hiểu rõ hơn về môi trường và trách nhiệm xã hội Điều này không chỉ tạo ra những sản phẩm chất lượng và an toàn vệ sinh thực phẩm mà còn đảm bảo sản xuất thân thiện với môi trường và quyền lợi cho người lao động.
Để đảm bảo đáp ứng nhu cầu liên tục của khách hàng, việc đánh giá chính xác năng lực của nhà cung cấp là rất quan trọng Đồng thời, xây dựng mối quan hệ với nhiều bên khác cũng giúp tạo ra nguồn hàng hóa dự trữ hợp lý, từ đó mang lại sự yên tâm cho khách hàng.
Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty đầu tư phát triển nông nghiệp xanh sạch Tây Nguyên
2.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Phòng kinh doanh của Công ty cổ phần đầu tư phát triển nông nghiệp xanh sạch Tây Nguyên chịu trách nhiệm xây dựng mục tiêu và chiến lược bán hàng cho từng giai đoạn Các chiến lược mới được triển khai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng mà công ty đã đề ra.
Mục tiêu bán hàng hàng đầu của doanh nghiệp bao gồm việc tăng doanh số và lợi nhuận, mở rộng thị trường, đáp ứng nhu cầu khách hàng, và nâng cao thương hiệu sản phẩm nông nghiệp sạch Tây Nguyên Doanh nghiệp cam kết mang đến sự uy tín, chất lượng và an toàn cho từng sản phẩm, nhằm phục vụ tốt nhất cho người tiêu dùng.
Để đạt được các mục tiêu đã đề ra, doanh nghiệp Tây Nguyên đã triển khai chính sách giá cả và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng nhằm phát triển và quảng bá sản phẩm nông nghiệp sạch Giá cả là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sức tiêu thụ và lượng khách hàng, quyết định khả năng cạnh tranh của sản phẩm Để mở rộng thị trường và tăng doanh số, công ty đã áp dụng chính sách giá linh hoạt như giảm giá cho khách hàng mua số lượng lớn, tặng kèm sản phẩm, và khuyến khích khách hàng thường xuyên, đồng thời đẩy mạnh các hoạt động khuyến mại để kích thích tiêu thụ.
Công ty thực hiện các biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán hàng bằng cách tham gia các hội chợ nông nghiệp và hội chợ thương mại quốc tế để giới thiệu sản phẩm Qua đó, công ty thu thập thông tin phản hồi từ người tiêu dùng nhằm cải thiện sản phẩm và đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng Ngoài ra, công ty cũng sử dụng catalog, tạp chí và các hình thức quảng cáo để giới thiệu sản phẩm đến khách hàng.
25 khách hàng cũng được công ty Tây Nguyên thực hiện một cách mạnh mẽ nhằm đạt được các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra trước đó
Xây dựng niềm tin và duy trì độ tin cậy với khách hàng là kim chỉ nam cho mọi hành động của doanh nghiệp Việc đưa ra các giải pháp hỗ trợ và xúc tiến bán hàng là cần thiết, nhưng vẫn còn một số hạn chế dẫn đến hiệu quả chưa tối ưu Chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng cao, trong khi số lượng sản phẩm được tập trung lại ít, trong khi thị trường nông sản có rất nhiều loại hàng hóa Công ty hiện đang chỉ chú trọng vào các sản phẩm hữu cơ mà quên đi những sản phẩm có khả năng cạnh tranh lớn trên thị trường.
2.2.2 Các hình thức bán hàng
Công ty cổ phần đầu tư phát triển nông nghiệp xanh sạch Tây Nguyên chủ yếu áp dụng hình thức bán buôn và bán lẻ, với mục tiêu mở rộng xuất khẩu ra nước ngoài Doanh thu từ bán buôn chiếm khoảng 60% tổng doanh thu, trong khi doanh thu bán lẻ và xuất khẩu chỉ chiếm 5% Phương thức bán lẻ vẫn được thực hiện theo cách truyền thống, trong đó vai trò của người bán được coi trọng.
Công ty Tây Nguyên có cấu trúc quản lý cấp công ty, tập trung vào việc điều hành hệ thống toàn cục Các cửa hàng và doanh nghiệp trực thuộc được yêu cầu tự chủ và kinh doanh độc lập, dựa trên kế hoạch được công ty giao Mỗi quý, công ty sẽ tổng hợp kết quả báo cáo từ từng cửa hàng và doanh nghiệp để đánh giá hiệu quả hoạt động.
Công ty chuyên phân phối độc quyền các sản phẩm nông sản xanh sạch và hữu cơ, như gạo ST25, với đối tượng khách hàng chủ yếu là các nhà bán buôn Hình thức bán buôn cho phép giao dịch với khối lượng lớn, giúp giảm chi phí trung gian và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng Khách hàng sẽ ký kết hợp đồng và thanh toán để nhận phiếu giao hàng đến kho Công ty linh hoạt điều chỉnh phương thức thanh toán theo từng thời điểm, đáp ứng tốt yêu cầu của thị trường.
Công ty đang tăng cường hoạt động bán lẻ bằng cách giới thiệu sản phẩm thông qua các gian hàng, nhằm đưa sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng.
Mặc dù tỉ trọng của hình thức bán lẻ chỉ chiếm một phần nhỏ so với bán buôn, nhưng nó đóng vai trò quan trọng trong chiến lược của công ty, giúp nâng cao nhận thức về sản phẩm nông sản hữu cơ Các cửa hàng bán lẻ được mở tại các trung tâm thành phố lớn, nơi khách hàng có thể trực tiếp xem hàng hóa và nhận được sự phục vụ nhiệt tình từ nhân viên.
Trong hai năm qua, công ty đã phát triển hình thức bán xuất khẩu, chủ yếu thông qua xuất khẩu gián tiếp qua một nhà trung gian Sắp tới, công ty Tây Nguyên dự kiến triển khai dự án xuất khẩu trực tiếp một số sản phẩm hữu cơ sang thị trường EU và Mỹ Tuy nhiên, quy mô xuất khẩu hiện tại còn nhỏ và khả năng cạnh tranh trên thị trường quốc tế chưa cao, dẫn đến hình thức bán xuất khẩu chưa phát triển mạnh mẽ và hệ thống chưa hoàn chỉnh.
Dưới đây là kết quả bán hàng của công ty theo hình thức bán hàng bán buôn, bản lẻ và xuất khẩu trong 2 năm gần nhất 2020 - 2021
Bảng 2 1 Kết quả hoạt động kinh doanh theo hình thức bán năm 2020 – 2021
Trong giai đoạn 2020 – 2021, doanh thu bán buôn ghi nhận lần lượt 5,7 tỷ và 8,3 tỷ, chiếm tỷ trọng 58% và 65% tổng doanh thu Trong khi đó, doanh thu bán lẻ chỉ đạt khoảng 38% vào năm 2020 và 30% vào năm 2021 Hình thức xuất khẩu, mặc dù mới hình thành, vẫn chiếm tỷ lệ nhỏ, với 4% và 5% trong cùng kỳ.
Trong suốt 2 năm qua, công ty đã tập trung mạnh mẽ vào hình thức bán buôn, với sản lượng lớn và giá cả cạnh tranh Mặc dù giá rẻ hơn, nhưng việc bán buôn giúp giảm chi phí bảo quản và vận chuyển Công ty cũng sẵn sàng cung cấp phương tiện vận chuyển theo yêu cầu cho các đối tác mua hàng với khối lượng lớn, đặc biệt là những đơn vị không có phương tiện vận chuyển riêng.
Năm 2021, tỷ trọng bán lẻ của công ty giảm mạnh do ảnh hưởng của COVID-19, khiến chuỗi cửa hàng gặp nhiều khó khăn Bên cạnh đó, tỷ trọng xuất khẩu vẫn còn thấp vì đây là hình thức mới mà công ty đang hướng tới, cho thấy hạn chế trong việc đẩy mạnh xuất khẩu nông sản ra thị trường quốc tế Công ty cần chú trọng hơn đến hoạt động xuất khẩu để cải thiện tình hình này.
2.2.3 Ngân sách dành cho bán hàng
Quản lý ngân sách bán hàng là yếu tố quan trọng đối với Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Nông nghiệp Xanh Sạch Tây Nguyên Ngân sách bán hàng bao gồm hai loại chính: ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng Ngân sách chi phí bán hàng phản ánh tất cả các yếu tố chi phí liên quan đến hoạt động bán hàng và doanh số, trong khi ngân sách kết quả dựa trên mục tiêu bán hàng và các hoạt động liên quan để dự đoán doanh số và kết quả đạt được.
Với ngân quỹ dành cho bán hàng của của công ty Tây Nguyên được lên kế hoạch và lập ra với các mục tiêu như sau
Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng tại Công ty
Trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh và bị ảnh hưởng nặng nề bởi Covid-19, công ty vẫn duy trì sự phát triển mạnh mẽ trong lĩnh vực sản xuất nông sản xanh sạch, đặc biệt là sản phẩm hữu cơ Doanh thu liên tục tăng trưởng dương hàng năm, mang lại lợi nhuận cao và chi phí thấp, bất chấp những tác động tiêu cực từ dịch bệnh Từ năm 2018 đến 2021, công ty ghi nhận lợi nhuận dương liên tục và đã xây dựng một môi trường làm việc cởi mở và thoải mái giữa các phòng ban Mặc dù tiềm lực tài chính hạn chế, nhưng nhờ vào khả năng quản trị tài chính hiệu quả, công ty vẫn duy trì hoạt động kinh doanh ổn định Các hình thức bán hàng như bán buôn và bán lẻ được mở rộng về quy mô và tốc độ, đồng thời gia nhập vào lĩnh vực xuất khẩu nông sản sạch Việt Nam, góp phần nâng cao thương hiệu Việt Nam trên thị trường quốc tế.
Xác định mục tiêu phát triển doanh nghiệp bền vững là điều cần thiết để đáp ứng nhu cầu thị trường về hàng hóa nông sản xanh sạch Điều này không chỉ giúp xây dựng niềm tin với khách hàng mà còn duy trì độ tin cậy trong suốt quá trình kinh doanh.
Hoạt động bán hàng trong lĩnh vực bán buôn và bán lẻ đang phát triển mạnh mẽ, thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng đối với sản phẩm nông sản xanh sạch và hữu cơ Việc này không chỉ giúp tiếp cận nhiều khách hàng mà còn mở rộng thị trường ở các khu vực kinh doanh.
Quản trị ngân sách bán hàng hiệu quả giúp đánh giá chính xác tình hình thực tế của công ty so với thị trường và các đối thủ cạnh tranh.
Cơ cấu tổ chức và hệ thống quản trị bán hàng của công ty được kết nối chặt chẽ, nâng cao hiệu quả quản lý Đội ngũ bán hàng được tuyển dụng và đào tạo chuyên nghiệp, đi kèm với các chính sách đãi ngộ và khen thưởng hợp lý Công ty Tây Nguyên đặc biệt chú trọng đến việc trẻ hóa đội ngũ bán hàng và nâng cao trình độ chuyên môn trong quản trị lực lượng bán hàng.
Công ty đã lên kế hoạch cụ thể cho công tác tổ chức bán hàng, nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường và nhu cầu khách hàng Để đáp ứng tốt nhất, công ty đa dạng hóa sản phẩm và nhanh chóng thích ứng với xu hướng thị trường cũng như bối cảnh kinh tế hiện tại Các hoạt động dịch vụ khách hàng được chú trọng nhằm nâng cao trải nghiệm của người tiêu dùng.
38 trước bán trong bán và sau bán cũng được công ty xây dựng chỉn chu, tạo sự hài lòng cho khách hàng
Quá trình kiểm tra và đánh giá bán hàng diễn ra thường xuyên nhằm xác định năng lực bán hàng của khu vực, cửa hàng và nhân viên, cũng như phân tích thị trường để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả Qua đó, doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả bán hàng và thị phần trong lĩnh vực nông sản sạch, đặc biệt là sản phẩm hữu cơ, với tính cạnh tranh cao và lợi nhuận lớn.
Công ty cam kết phát triển bền vững, không ngừng cải thiện đời sống người tiêu dùng và đóng góp cho sự phát triển xã hội Chúng tôi áp dụng công nghệ tiên tiến trong sản xuất để nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng trong nước.
2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân của hạn chế a Một số hạn chế
Mặc dù đã đầu tư nhiều vào hoạt động marketing, nhưng công ty vẫn chưa đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, dẫn đến việc số lượng sản phẩm được tập trung còn hạn chế Trong khi đó, thị trường nông sản rất phong phú với nhiều loại hàng hóa, điều này khiến các chiến dịch quảng cáo chưa đạt hiệu quả tối đa.
Hình thức bán hàng xuất khẩu tại Việt Nam vẫn chưa được phát triển mạnh mẽ, dẫn đến tỷ trọng thấp và khả năng cạnh tranh hạn chế trên thị trường quốc tế Điều này ảnh hưởng đến hiệu quả doanh thu từ hoạt động xuất khẩu.
Việc theo dõi và quản lý ngân sách bán hàng chưa được thực hiện chặt chẽ, dẫn đến lãng phí Nguyên nhân chính là do chưa có đánh giá chi tiết về tình hình chi tiêu tại từng cửa hàng trong khu vực bán hàng.
Công ty vẫn chưa đạt được các tiêu chuẩn hiện đại về phẩm chất nhân viên bán hàng, với khả năng sáng tạo còn hạn chế Sự linh hoạt trong giao tiếp với khách hàng chưa tốt và công ty cũng chưa chú trọng lắng nghe nhu cầu của khách hàng.
Công ty chưa đa dạng hóa sản phẩm chủ lực trên thị trường, chỉ tập trung vào một số ít sản phẩm Mặc dù vậy, sản phẩm của công ty lại có nhiều cơ hội cạnh tranh và lợi thế về giá cả.
Thị trường của công ty vẫn chủ yếu tập trung tại các thành phố phía Nam, chưa mở rộng mạng lưới kinh doanh ra toàn quốc, dẫn đến thị phần ở thị trường cả nước còn rất thấp Điều này cho thấy vẫn còn rất nhiều cơ hội mở rộng thị trường, tuy nhiên công ty vẫn chưa nắm bắt được thời cơ và đẩy mạnh kinh doanh ra các vùng lớn hơn, hạn chế sự phát triển của công ty.
Tác động của dịch Covid-19 trong hai năm 2020 và 2021 đã gây ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động sản xuất và quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Nông nghiệp Xanh Sạch Tây Nguyên Do đó, công ty vẫn chưa thể hoàn toàn ứng phó với tình hình kinh tế khó khăn trong thời gian dịch bệnh.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY …
Định hướng và chiến lược cho công tác quản trị bán hàng tại Công ty
3.1.1 Định hướng và chiến lược phát triển chung Định hướng và chiến lược phát triển chung, định ra bước đi trong từng thời kỳ Hướng đi trong tương lai của công ty Tây Nguyên có tầm quan trọng đặc biệt, có tính chất quyết định với sự tồn tại và phát triển của công ty trong tương lai, việc đưa ra định hướng và chiến lược phát triển chung của công ty đưa ra những đánh giá những thuận lợi, khó khăn và tìm ra những biện pháp hữu hiệu trong tương lai Để công ty ngày càng phát triển hơn, kinh doanh hiệu quả hơn, Công ty cổ phần đầu tư phát triển nông nghiệp xanh sạch Tây Nguyên xây dựng kế hoạch định hướng và chiến lược phát triển chung đến năm 2025, mục tiêu chiến lược phát triển của công ty là phát triển doanh nghiệp bền vững, tăng trưởng mạnh trong các năm tới, trên cơ sở đó phát triển hoạt động thương mại, dịch vụ và sản xuất một cách toàn diện, đa dạng hóa sản phẩm nông nghiệp xanh sạch, mở rộng thị trường kinh doanh thương mại nội địa kết hợp với kinh doanh xuất khẩu Sản xuất đi đôi với các dịch vụ và chuẩn bị tiềm năng về mọi mặt cho hội nhập kinh tế quốc tế
Mục tiêu của Công ty cổ phần phát triển nông nghiệp xanh sạch Tây Nguyên là tăng cường sức mạnh và hiệu quả hoạt động thông qua tái cơ cấu và sử dụng hợp lý các nguồn lực Công ty hướng tới nâng cao năng lực quản trị doanh nghiệp và thiết lập các liên kết chặt chẽ hơn về tài chính, công nghệ và thị trường.
Xây dựng đội ngũ lãnh đạo có bản lĩnh và chuyên nghiệp, đồng thời xây dựng đội ngũ quản lý, kinh doanh và chuyên gia giỏi
Chiến lược phát triển của công ty tập trung vào việc vượt qua khó khăn và nắm bắt cơ hội Công ty đổi mới nhận thức, chấn chỉnh tổ chức và khai thác tối đa các nguồn vốn Đồng thời, mạnh dạn đầu tư vào thiết bị, con người và ứng dụng công nghệ tiên tiến vào sản xuất kinh doanh để nâng cao hiệu quả hoạt động.
41 xây dựng Công ty trở thành một doanh nghiệp phát triển mạnh toàn diện trong lĩnh vực nông nghiệp xanh sạch
Sản phẩm của công ty được phát triển với sự đa dạng hóa, ưu tiên cho các sản phẩm truyền thống đã có thị phần vững chắc cùng với các sản phẩm công nghệ, kỹ thuật cao Chúng tôi tập trung vào nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới, đặc biệt là những sản phẩm mà công ty có tiềm năng và lợi thế cạnh tranh.
Thị trường hiện nay yêu cầu doanh nghiệp cần đẩy mạnh các hoạt động tiếp thị để quảng bá thương hiệu và sản phẩm hiệu quả Việc thực hiện chính sách chất lượng tốt đối với khách hàng là yếu tố then chốt để duy trì và phát triển thương hiệu cũng như thị phần Đồng thời, doanh nghiệp nên phát huy mọi nguồn lực và tăng cường hoạt động đối ngoại, liên doanh, liên kết với các đối tác quốc tế nhằm mở rộng tiếp cận thị trường toàn cầu.
Để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, cần đẩy mạnh phong trào sáng kiến cải tiến kỹ thuật và hợp lý hóa quy trình sản xuất Việc đổi mới công nghệ không chỉ giúp tạo ra lợi nhuận cao hơn mà còn đảm bảo sự cạnh tranh trên thị trường Đồng thời, việc thường xuyên cập nhật và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ từ khắp nơi trên thế giới là rất cần thiết để duy trì sự phát triển bền vững.
Để nâng cao hiệu quả đầu tư, Công ty sẽ tiếp tục đầu tư vào các thiết bị chuyên ngành hiện đại và công nghệ đổi mới Mục tiêu là tiếp cận những phương tiện tiên tiến theo xu hướng phát triển khoa học kỹ thuật toàn cầu, đồng thời đào tạo đội ngũ cán bộ kỹ thuật và công nhân lành nghề, đáp ứng nhu cầu phát triển của Công ty.
Quản lý chi phí một cách chặt chẽ và hiệu quả là yếu tố then chốt trong tài chính, giúp nâng cao năng lực tài chính và đảm bảo sự phát triển liên tục, ổn định và bền vững.
3.1.2 Định hướng và chiến lược cho công tác quản trị bán hàng Định hướng và chiến lược cho công tác quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản phẩm
Công ty cổ phần đầu tư phát triển nông nghiệp xanh sạch Tây Nguyên đã xác định rõ ràng các mục tiêu trong quản trị bán hàng và xây dựng chiến lược để đạt được những mục tiêu này Mục tiêu quản trị bán hàng sẽ khác nhau theo từng giai đoạn và ngành hàng, nhưng chủ yếu tập trung vào hai mục tiêu chính.
Mục tiêu nhân sự tập trung vào quy trình tuyển chọn với tiêu chuẩn rõ ràng và kỹ lưỡng, nhằm xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng động và sáng tạo, có khả năng hoàn thành tốt nhiệm vụ.
Nhà quản trị bán hàng cần tuyển dụng và đào tạo đội ngũ bán hàng hiệu quả, thiết lập chính sách khen thưởng hợp lý và xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với năng suất cao sẽ góp phần mang lại thành công cho bộ phận bán hàng.
Mục tiêu doanh số và lợi nhuận là tiêu chí quan trọng để đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng của công ty Để đạt được mục tiêu này, từ cấp giám sát đến nhân viên cần có sự đôn đốc và chiến lược hành động rõ ràng Đồng thời, quản lý cấp cao cần thiết lập các phương pháp kiểm soát hiệu quả cho các cấp dưới Sự liên kết chặt chẽ giữa chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng là cần thiết để xây dựng hệ thống quản trị hiệu quả, giúp công ty phát huy tối đa mục tiêu doanh số và lợi nhuận qua từng giai đoạn.
Chiến lược quản trị bán hàng của công ty Tây Nguyên là một phần quan trọng trong chiến lược tổng thể, có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả quản lý bán hàng Việc xây dựng chiến lược tổng thể một cách khoa học và hợp lý, đồng thời phối hợp toàn bộ nguồn lực doanh nghiệp, là yếu tố then chốt giúp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng và tạo nền tảng cho các chiến lược cấp chức năng khác.
Cụ thể các mục tiêu được xây dựng đến năm 2025 như sau
- Tăng số bán đến 2025 tăng 20%/năm
- Tăng cao lợi nhuận đến 2025 tăng 12%/năm tỉ suất lợi nhuận
- Nâng cao khả năng cạnh tranh và thị phần trên thị trường Đạt thị phần 30% bán buôn và 20% bán lẻ , 10% xuất khẩu
- Giải phóng vốn kinh doanh: tăng 100% tốc độ chu chuyển hàng hóa so với năm
Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty43 1 Hoàn thiện hoạt động xây dựng mục tiêu bán hàng
3.2.1 Hoàn thiện hoạt động xây dựng mục tiêu bán hàng
Để hoàn thiện hoạt động xây dựng mục tiêu bán hàng, công ty cần dựa trên đặc trưng và vị thế của mình trên thị trường Việc xem xét vai trò của quá trình bán hàng là rất quan trọng, nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả.
Mục tiêu bán hàng của công ty là phân tích dữ liệu tiêu thụ, đo lường tiềm năng thị trường và triển khai kế hoạch tiếp thị nhằm tăng doanh số và lợi nhuận Công ty đã xây dựng mục tiêu tổng hợp phù hợp với tình hình chung, đồng thời cần nâng cao khả năng cạnh tranh và đạo đức kinh doanh để đáp ứng trách nhiệm xã hội, đặc biệt là những vấn đề liên quan đến môi trường và chất lượng sản phẩm Việc tạo hình ảnh tích cực trong mắt khách hàng sẽ giúp tăng cường khả năng cạnh tranh Để đạt được mục tiêu bán hàng, công ty cần lập kế hoạch tuyển chọn, đào tạo và nâng cao kiến thức cho đội ngũ bán hàng, giúp họ nhận thức rõ vai trò của mình Quản lý chặt chẽ hoạt động bán hàng theo cách khoa học là cần thiết để đạt được hiệu quả kinh doanh cao, trong đó công tác quản trị và tổ chức là yếu tố quyết định.
Để nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng và đạt được các mục tiêu công ty, doanh nghiệp cần thích ứng với từng giai đoạn phát triển Việc thiết lập mục tiêu rõ ràng, cùng với việc xây dựng và thực hiện chiến lược cũng như kế hoạch bán hàng phù hợp cho từng thời kỳ, sẽ giúp công ty phối hợp các công cụ thúc đẩy hoạt động bán hàng một cách hiệu quả, mang lại kết quả cao với chi phí hợp lý.
Xây dựng chiến lược bán hàng cần phải dựa trên chiến lược kinh doanh của công ty trong từng giai đoạn, kết hợp với việc đánh giá tình hình hiện tại và ít nhất hai năm trước đó, cũng như khả năng cạnh tranh của các đối tác trên thị trường Mục tiêu chiến lược bán hàng phải phù hợp với mục tiêu chiến lược chung của công ty Để thực hiện điều này, công ty nên lập kế hoạch bán hàng cho từng tháng, quý và năm, đồng thời chủ động trong quá trình triển khai Để có một kế hoạch bán hàng hiệu quả, công ty cần xây dựng một chương trình hành động chi tiết cho từng tháng Văn hóa kinh doanh cũng cần được thể hiện rõ ràng, nhằm bảo tồn bản sắc riêng của công ty so với các đối thủ cạnh tranh trong cùng khu vực thị trường.
3.2.2 Tăng cường hình thức bán hàng
Thị trường nông sản sạch đang đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ các doanh nghiệp, tư nhân thương mại và nhà phân phối Để thành công, công ty cần chủ động xác định và đo lường quy mô thị trường, từ đó lựa chọn các hình thức bán hàng phù hợp Trong đó, bán buôn chiếm khoảng 60% và bán lẻ khoảng 35% tổng doanh số Đồng thời, công ty cũng cần đẩy mạnh xuất khẩu để mở rộng cơ hội và tiềm năng trên thị trường quốc tế.
Công ty Tây Nguyên cần xác định đoạn thị trường mục tiêu để tối ưu hóa tiềm năng phát triển trong tương lai Qua việc phân tích tình hình và đánh giá thực trạng, công ty sẽ lựa chọn và định vị được ưu thế cạnh tranh trên các thị trường trọng điểm.
Hình thức bán buôn nội địa tập trung vào việc kết nối các nhà phân phối tại trung tâm thành phố với các cửa hàng bán lẻ ở các tỉnh lân cận, bao gồm khu vực Tây Nguyên và đồng bằng sông Cửu Long.
Hình thức bán lẻ chủ yếu tập trung vào các sản phẩm tiêu dùng như cà chua, đậu và gạo chất lượng cao Hiểu biết sâu sắc về các hoạt động tiếp thị trong tương lai là yếu tố quan trọng trong marketing bán lẻ Các công ty và cửa hàng bán lẻ cần áp dụng ngay marketing để phát huy thế mạnh hiện có và tận dụng cơ hội thị trường.
45 và mở rộng phạm vi bao phủ thị trường nông sản để xâm nhập lại các thị trường chuyển tiếp và ngoại vi
Công ty đang tập trung vào việc phát triển và hoàn thiện mô hình tổ chức cửa hàng bán lẻ và trung tâm bán buôn, nhằm đáp ứng nhu cầu giới thiệu, trình diễn và bán các sản phẩm chất lượng cao như gạo ST và nấm hương organic Quy hoạch cục bộ cơ sở doanh nghiệp sẽ được thực hiện với sự cân nhắc kỹ lưỡng trong quá trình quyết định mua của khách hàng.
Nghiên cứu về các hình thức bán lẻ phi cửa hàng cho thấy đây là phương thức bán lẻ diễn ra ngoài các cơ sở và cửa hàng truyền thống, đang phát triển mạnh mẽ Các hình thức bán hàng qua điện thoại, marketing trực tiếp, và thương mại điện tử như Shopee, Lazada, và Shendo đang trở nên phổ biến Doanh nghiệp cần đẩy mạnh kinh doanh xuất khẩu và xúc tiến thương mại quốc tế, đầu tư vào phòng trưng bày sản phẩm tại các trung tâm thương mại quốc tế, và tham gia hội chợ nông nghiệp nước ngoài Việc xây dựng và bảo vệ thương hiệu khi xuất khẩu ra thị trường quốc tế là rất quan trọng Công ty Tây Nguyên cần tiếp cận thị trường nước ngoài qua nhiều kênh như giao dịch qua email, fax, và xây dựng trang web xúc tiến thương mại Đồng thời, việc hợp tác với các văn phòng đại diện nước ngoài tại Việt Nam và thương vụ Việt Nam ở nước ngoài cũng là một chiến lược cần thiết Công ty nên tập trung vào hoạt động xúc tiến thương mại với các mục tiêu rõ ràng để đạt hiệu quả cao hơn.
- Làm nổi bật những mặt lợi ích khác biệt và nổi trội hoặc danh tiếng, tín nhiệm của các mặt hàng nông sản xanh sạch, sản phẩm hữu cơ
- Tạo dựng hình ảnh của công ty với danh mục mặt hàng phong phú, giá cả đảm bảo chất lượng và phục vụ chu đáo
- Đẩy mạnh các chiến dịch bán hàng với nâng cao chất lượng dịch vụ và văn minh thương mại
Thuyết phục và tuyên truyền cho khách hàng về chất lượng sản phẩm là rất quan trọng, đồng thời cần cung cấp thông tin kịp thời về chi phí mua sắm và sử dụng sản phẩm Ngoài ra, việc giáo dục khách hàng về văn hóa tiêu dùng và bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng cũng đóng vai trò then chốt trong việc xây dựng niềm tin và sự hài lòng của khách hàng.
3.2.3 Nâng cao kỹ năng cho lực lượng bán hàng
Trong quản trị bán hàng, lực lượng bán hàng đóng vai trò quyết định và là lợi thế cạnh tranh bền vững Việc xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng có chuyên môn cao, nhanh nhẹn, linh hoạt, sáng tạo và lịch sự là ưu tiên hàng đầu của công ty đầu tư phát triển nông nghiệp xanh sạch Để đạt hiệu quả, công ty cần mạnh dạn trong tổ chức cán bộ, sử dụng đúng người đúng việc và giữ lại những nhân sự có năng lực Đồng thời, công ty cũng nên tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng trẻ, linh hoạt và tài năng để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Công ty cần xây dựng kế hoạch bồi dưỡng và nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên nhằm nâng cao hiệu quả công việc Việc này không chỉ quan trọng mà còn cần thiết trong thời gian tới Hơn nữa, công ty nên áp dụng các chính sách kích thích nhân viên, như tăng lương theo doanh số bán và thưởng hấp dẫn Đặc biệt, cần chú trọng đến chế độ thưởng trong việc giải phóng hàng hóa tồn kho, đồng thời thiết lập hệ thống kho bãi hợp lý để tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Một số kiến nghị cho cơ quan quản lý nhà nước (nếu có)
Nhà nước cần tăng cường nỗ lực trong việc cải cách thủ tục hành chính và xây dựng các chính sách khuyến khích, bảo hộ hoạt động sản xuất kinh doanh Điều này sẽ tạo ra một môi trường kinh doanh lành mạnh, thuận lợi cho các công ty phát triển.
Chính sách cần được xây dựng một cách nhất quán và đồng bộ, đồng thời thông thoáng để tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện nghiêm chỉnh Việc tránh các biến dạng qua các khâu trung gian và ban ngành, cùng với việc rút gọn thủ tục hành chính, sẽ giúp công ty tận dụng tốt hơn các cơ hội kinh doanh.
Nhà nước cần triển khai các chính sách hỗ trợ vốn và ưu đãi lãi suất cho các doanh nghiệp vay vốn, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc đầu tư vào công nghệ và trang thiết bị mới Điều này sẽ giúp tăng tốc tiêu thụ hàng hóa, góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh tế của đất nước.
Sở Thương mại Hồ Chí Minh cần hỗ trợ kinh phí cho các công ty nhằm thúc đẩy hoạt động xúc tiến thương mại, bao gồm việc tham gia triển lãm, hội chợ thương mại trong nước, cũng như các hội chợ quốc tế và khảo sát thị trường nước ngoài.
Tạo ra sư hợp tác tác giữa các doanh nghiệp , tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh trên nguyên tắc bình đằng cùng có lợi
Hoạt động thanh tra và kiểm soát chất lượng hàng hóa cần được thực hiện liên tục và thường xuyên Cần xử lý nghiêm khắc các trường hợp vi phạm để đảm bảo chất lượng sản phẩm.
Việt Nam đang hội nhập vào nền kinh tế toàn cầu đầy thách thức, đòi hỏi các doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược hợp lý để thích nghi Một trong những yêu cầu quan trọng là hoàn thiện quản trị bán hàng, nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và đảm bảo sự phát triển bền vững Khóa luận này sẽ tổng hợp và phân tích các phương pháp nghiên cứu để làm rõ những vấn đề cơ bản liên quan đến công tác quản trị bán hàng trong bối cảnh hội nhập.
Bài viết đã nêu rõ các vấn đề cơ bản liên quan đến quản trị bán hàng tại công ty đầu tư phát triển nông nghiệp xanh sạch Tây Nguyên Đồng thời, bài viết cũng chỉ ra những kết quả đạt được và những hạn chế còn tồn tại, từ đó nhấn mạnh sự cần thiết phải cải thiện công tác quản trị bán hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Bài viết phân tích thực trạng quản trị bán hàng tại công ty cổ phần dầu tư phát triển nông nghiệp xanh sạch Tây Nguyên và đề xuất các giải pháp bổ sung, hoàn thiện hoạt động bán hàng phù hợp với tình hình thực tế Ngoài những giải pháp chính, bài viết cũng đưa ra các kiến nghị nhằm nâng cao tính khả thi trong việc triển khai các giải pháp này Mặc dù chỉ tập trung vào một số giải pháp cơ bản, bài viết hy vọng sẽ góp phần vào việc hoàn thiện công tác quản trị bán hàng, tạo nền tảng cho sự phát triển bền vững của công ty trong tương lai.
