Chuyên đề tốt nghiệp công tác quản trị bán hàng

1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP XANH SẠCH TÂY NGUYÊN HÀ NỘI, 2022 Sinh viên th.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP XANH SẠCH TÂY NGUYÊN Sinh viên thực : Ông Văn Đức Anh Chuyên ngành : Khoa Quản Trị Kinh Doanh Lớp : QTKD Đ1 Mã sinh viên : 19205024 Giáo viên hướng dẫn : TS Nguyễn Thị Phương Linh HÀ NỘI, 2022 Mục lục LỜI MỞ ĐẦU Chương TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP XANH SẠCH TÂY NGUYÊN 1.1 Quá trình đời phát triển Công ty 1.1.1 Lịch sử hình thành 1.1.2 Sự thay đổi doanh nghiệp 1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty 1.3 Đánh giá kết hoạt động Công ty 12 1.3.1 Kết hoạt động kinh doanh 12 1.3.2 Đánh giá kết hoạt động khác 15 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP XANH SẠCH TÂY NGUYÊN .16 2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng Công ty 16 2.1.1 Nhân tố bên .16 2.1.2 Nhân tố bên 19 2.2 Thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty đầu tư phát triển nông nghiệp xanh Tây Nguyên 24 2.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 24 2.2.2 Các hình thức bán hàng .25 2.2.3 Ngân sách dành cho bán hàng .27 2.2.4 Lực lượng bán hàng 29 2.2.5 Tổ chức trình bán hàng 31 2.2.6 Kiểm tra, đánh giá trình bán hàng 34 2.3 Đánh giá chung công tác quản trị bán hàng Công ty 37 2.3.1 Ưu điểm 37 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân hạn chế 38 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY … 40 3.1 Định hướng chiến lược cho công tác quản trị bán hàng Công ty 40 3.1.1 Định hướng chiến lược phát triển chung 40 3.1.2 Định hướng chiến lược cho công tác quản trị bán hàng 41 3.2 Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Cơng ty43 3.2.1 Hồn thiện hoạt động xây dựng mục tiêu bán hàng 43 3.2.2 Tăng cường hình thức bán hàng 44 3.2.3 Nâng cao kỹ cho lực lượng bán hàng 46 3.3 Một số kiến nghị cho quan quản lý nhà nước (nếu có) 46 LỜI KẾT LUẬN 48 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 49 LỜI MỞ ĐẦU Vai trị cơng tác quản trị bán hàng doanh nghiệp đóng vai trị vơ quan trọng cho tồn phát triển doanh nghiệp Việt Na Nắm bắt tình hình doanh nghiệp Việt Nam sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán hàng hàng chuyên nghiệp áp dụng số công nghê khoa học vào công tác quản trị bán hàng bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin… Do đó, bố mặt mạng lưới bán hàng bn, bán lẻ, xuất có thay đổi đáng kể Công ty cổ phần đầu tư phát triển nông nghiệp xanh Tây Nguyên không ngừng thay đổi, đổi vươn lên đạt nhiều thành tích đáng khích lệ, tạo đà cho phát triển Cơng ty thời gian tới để thích ứng với xu hội nhập kinh tế quốc tế đất nước Trong thời gian thực tập công ty cổ phần đầu tư phát triển nông nghiệp xanh Tây Nguyên, quan sát tìm hiểu vấn đề thực tiễn công tác quản trị bán hàng, đặc biệt vấn đề cịn tồn đọng cơng tác quản trị bán hàng doanh nghiệp Với mong muốn đóng góp ý kiến đưa giải phải giúp cơng ty hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng để từ củng cố phát triển thị phần công ty, em xin phép lựa chọn đề tài “ Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng công ty cổ phần đầu tư phát triển nông nghiệp xanh tây nguyên ” Danh mục bảng Bảng 1 Ngành nghề kinh doanh Công ty Bảng Kết hoạt động kinh doanh năm 2019 -2021 12 Bảng Doanh thu công ty từ 2018 -2021 12 Bảng Kết hoạt động kinh doanh theo hình thức bán năm 2020 – 2021 26 Bảng 2 Ngân sách dành cho bán hàng công ty Tây Nguyên theo tháng 28 Bảng Cơ cấu lực lượng bán hàng công ty năm 2019-2021 .29 Bảng Tổng kết doanh thu suất lao động số khu vực bán hàng Công ty năm 2021 35 Bảng Thị phần bán hàng công ty đầu tư phát triển nông nghiệp xanh Tây Nguyên hai năm 2020 2021 35 Bảng Kết kinh doanh theo nhóm sản phầm công ty năm 2021 .36 Danh mục biểu đồ Biểu đồ 1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty Biểu đồ Chi phí kinh doanh giai đoạn 2018 - 2021 .13 Biểu đồ Lợi nhuận sau thuế giai đoạn 2018 - 2021 14 Chương TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP XANH SẠCH TÂY NGUYÊN 1.1 Quá trình đời phát triển Cơng ty 1.1.1 Lịch sử hình thành Cơng ty cổ phần đầu tư phát triển nông nghiệp xanh Tây Nguyên thành lập vào năm 2012 với vốn điều lệ tỷ đồng, doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm nông nghiệp hữu Việt Nam Mã số thuế: 6400350433 Địa chỉ: Số nhà 15 ngách 31/2 phố Phan Đình Giót, Quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam Vào ngày 25 tháng 06 năm 2012, Công ty vào hoạt động gặp nhiều khó khăn nguồn vốn, nguồn nhân lực… Nhưng công ty bước vượt qua khó khăn trước mắt việc dự đốn trước rủi ro xảy ra, đề sách đắn, áp dụng vào thực tiễn để hoàn thành tốt mục tiêu đề đồng thời tích cực huy động vốn mở rộng sản xuất Công ty chuyên sản xuất sản phẩm nông nghiệp xanh Một cách thức canh tác nơng nghiệp xanh sản xuất nơng nghiệp hữu công ty đầu tư phát triển nông nghiệp xanh Tây Nguyên, công ty kinh doanh sản phẩm chủ lực chủ yếu sau Bảng 1 Ngành nghề kinh doanh Công ty Mã Sản phẩm Ngành 1811 Sản xuất hạt giống Hạt giống trồng, hạt giống thực phẩm nông nghiệp xanh 1812 Sản xuất thực phẩm Các loại thực phẩm nông nghiệp thông dụng tiêu dùng 4511 Sản xuất sản phẩm organic Các loại hạt ăn – loại nấm hương 4512 Sản xuất gạo Cung cấp loại gạo từ bình dân đến cao cấp Nguồn: Phịng sản xuất Cụ thể, nhóm ngành, sản phẩm cơng ty phân hoạch cụ thể Với nhóm sản xuất hạt giống, cơng ty có danh mục sản phẩm rộng, từ nhóm lương thực đến nhóm giống có củ, cụ thể giống lúa thuần, giống lúa lai, giống ngơ, giống có củ khoai lang, khoai bông, khoai tây, sắn, giống đậu đỗ, tiếp giống dong riềng, giống đậu tương, giống đậu xanh, giống lạc, số loại hạt giống rau, bơ giống, dược liệu, giống nấm ăn Với nhóm sản xuất thực phẩm: cơng ty sản xuất sản phẩm nông nghiệp thường xuyên tiêu dùng tiêu dùng Cà chua, cà chua bi, đỗ tương, đậu đỏ, đậu đen, sản phẩm đóng gói trực tiếp bày bán hệ thống siêu thị toàn quốc Với sản phẩm Organic, cơng ty sản xuất chủ yếu dịng sản phẩm nấm hương Organic có hàm lượng giá trị dinh dưỡng cao, thân thiện với mơi trường, đóng gói phân phối hệ thống siêu thị, điểm bán thành phố lớn Với sản phẩm gạo: công ty sản xuất sản phẩm gạo truyền thống Khang dân, tám thơm, tới dòng sản phẩm cao cấp ST 25, gạo lứt ST 311 Ngoài ra, giai đoạn tiếp theo, nhận thấy xu hướng thị hóa ngày mở rộng khu vực giàu tiềm phát triển kinh tế, công ty hướng tới việc phát triển giống cơng trình, bóng mát, sản phẩm trọng hướng đến lăng tím, ban trắng, bồ đề, gạo, đại hoa đỏ, phượng Các sản phẩm trở thành nguồn cung cấp cho hệ thống resort, khu biệt thự xây dựng tỉnh khu vực miền Tây 1.1.2 Sự thay đổi doanh nghiệp Ngày 25/5/2012: Công ty cổ phần đầu tư phát triển nông nghiệp xanh Tây Nguyên thành lập, doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm nông nghiệp hữu Việt Nam Giai đoạn 2013– 2015, Doanh nghiệp bước đầu xâm nhập thị trường đầu tư tỷ đồng vào nhà máy sản xuất Bình Dương, gia tăng sản lượng sản phẩm nông sản Thông qua mạng lưới với khoảng 30 nhà nhân phối 200 nhà bán lẻ, công ty đầu tư phát triển nông sản xạch Tây Nguyên cung cấp việc làm trực tiếp cho 100 người cung cấp 500 việc làm gián tiếp cho người làm việc cho nhà phân phối sản phẩm nông sản Từ năm 2015 – 2017, Doanh nghiệp đạt tăng trưởng ổn định so với giai đoạn năm đầu khó khăn, năm tăng trưởng trung bình khoảng 25% so với năm trước Đây dấu mốc cho tiền đề phát triển công ty sau vươn lên dẫn đầu lĩnh sản xuất sản phẩm nông sản hữu Năm 2017 – 2020, Đầu tư mạnh tay tỷ vào marketing bán hàng để gia tăng sản lượng bán thị trường nước, thu hút vốn đầu tư nước ngoài, kết hợp doanh nghiệp xuất nông sản đưa sản phẩm nông sản thị trường Đông Nam Á Trong năm 2020 coi năm lề công ty đầu tư phận nhân đại diện thương hiệu công ty điểm bán – chủ yếu siêu thị Việc ký kết hợp đồng với chuỗi siêu thị nhằm đảm bảo vị trí đứng nhân viên quầy có bán sản phẩm cơng ty giúp cho lượng bán sản phẩm tăng lên đáng kể Năm 2020 đến 2022, chịu sử ảnh hưởng tác động Covid-19, Công ty cổ phần đầu tư phát triển nông nghiệp xanh Tây Nguyên vững vàng đấu tranh với tình hình dịch bệnh Covid-19 phức tạp, công ty đạt mức tăng trưởng dương năm giai đoạn khó khăn Hoạt động xuất công ty lập kế hoạch hợp tác với doanh nghiệp khác 1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty Biểu đồ 1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty Giám đốc điều hành ( Tổng giám đốc ) P Kế Giám đốc Kho toán chi nhánh bãi P nhân P.Marketing P Kinh P.Kế hoạch doanh Nhân viên Vận đơn Telesales bán hàng (Nguồn: Phòng nhân sự) Từ thành lập đến nay, dựa vào kinh nghiệm mà cơng ty lựa chọn tổ chức mơ hình có kết cấu đơn giản ngắn gọn, đầy đủ, chặt chẽ, gọn nhẹ thống xuyên suốt Cơ cấu phù hợp với quy mô phát triển công ty nhằm đảm bảo khả quản lý, kiểm soát phối hợp phận hiệu Bộ phận điều hành Công ty gồm: Giám đốc điều hành: Phụ trách chung, chịu trách nhiệm trước công ty pháp luật hoạt động điều hành công ty Giám đốc công ty trực tiếp phụ trách lĩnh vực: Công tác tổ chức - Nhân sự; Thi đua khen thưởng kỷ luật, công tác Tài – Kế tốn; Cơng tác kinh doanh: kế hoạch ngắn hạn chiến lược kinh doanh; Lựa chọn nhà phân phối, hình thức phân phối, tiến độ cung ứng hàng hóa thị trường; Quy mơ, phương thức đầu tư phát triển thị trường; Ký kết hợp đồng kinh tế mua – bán hàng hóa dịch vụ Phịng kinh doanh: Vai trò quan trọng quản lý đội ngũ bán hàng, đề phương pháp để tăng hiệu lực đội ngũ bán hàng Là người cập nhật thông tin, nhu cầu KH để thấu hiểu từ xây dựng kênh phân phối hiệu Đảm bảo số lượng đơn hàng cho công ty nghiên cứu thị trường, giới thiệu sản phẩm mở rộng thị trường tiêu thụ Tổ chức giám sát, đánh giá lực nhà phân phối kênh phân phối; đề xuất giải pháp nâng cao hệ thống kênh phân phối; quản lý, khai thác tiếp cận yêu cầu phản hồi hệ thống kênh phân phối; lập báo cáo phân tích tổng hợp điều hành hợp định kỳ Giải khiếu nại từ KH, trực hotline, giải vấn đề cách nhanh chóng nhất; tư vấn cho KH có nhu cầu mua sản phẩm DN Phịng kế tốn: Là đơn vị chun mơn tham mưu, giúp việc cho tổng giám đốc công ty quản lý, thu thập, xử lý số liệu kiểm tra khoản doanh thu, hoạch định chiến lược đầu tư ; hoạch định nguồn vốn kinh doanh, xây dựng phân tích tài DN Phân tích giá thành sản phẩm, phân tích hiệu kinh doanh công ty đề giải pháp nhằm cải thiện tình hình tài chính, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Thực chế độ báo cáo, cơng bố thơng tin tài thuộc thẩm quyền công ty, theo quy định pháp luật yêu cầu tổng giám đốc Ghi chép 10 Bảng Tổng kết doanh thu suất lao động số khu vực bán hàngcủa Công ty năm 2021 STT Đơn vị Số người lao Doanh thu NSLĐ (VNĐ động bán hàng (VNĐ) người) (người) Hồ Chí Minh 30 1,588,500,000 53,950,000 Tây Nguyên 15 552,420,000 36,828,000 Cần Thơ 20 806,592,000 40,329,600 Vĩnh Long 25 610,034,000 24,401,360 Nguồn: phòng kinh doanh Như phân tích kết qủa kinh doanh kết hợp suất lao động số khu vực bán hàng, nói doanh thu bán hàng lợi nhuận công ty cao Chứng tỏ cơng ty có hoạt động kinh doanh hiệu đặc biệt có suất lao động cao thành phố lớn thành phố Hồ Chí Minh Cần Thơ Tỷ lệ lãi gộp cao biểu hiệu hoạt động bán hàng doanh nghiệp Công ty quản lý tốt khâu mua, bán, vận chuyển, bảo quản, dự trự hàng hóa, tiết kiệm chi phí mua, chi phí bán hàng chi phí quản ý bán hàng tổng chi phí kinh doanh có xu hướng giảm So với đối thủ cạnh tranh khu vực thị trường , thị phần bán hàng công ty chiếm tỷ lệ cao Chứng tỏ lực kinh doanh cơng ty mạnh Do đó, cơng ty phát động phong trào thi đua bán hàng, khuyến khích động viên nhân viên tăng suất lao động Bảng Thị phần bán hàng công ty đầu tư phát triển nông nghiệp xanh Tây Nguyên hai năm 2020 2021 Năm Tổng doanh thu Tổng doanh thu Tỷ trọng công ty Tây Nguyên doanh nghiệp ngành khu vực phía Nam 2020 9,963,115,000 112,085,662,000 8,8% 2021 12,724,864,000 118,056,889,000 10.7% 35 Thị phần cơng ty Tây Ngun có xu hướng tăng lên theo năm, cụ thể tăng từ 8.8% năm 2020 lên 10,7% năm 2021 Thị phần công ty so với doanh nghiệp lĩnh vực sản xuất nông nghiệp thị trường tương đối lớn so với quy mô doanh nghiệp nhỏ Hiệu kinh doanh công ty mang lại hiệu tốt, thu hút nhiều khách hàng so với công ty đối thủ cạnh tranh Bên cạnh việc phân tích đánh giá hiệu kinh doanh qua doanh thu thị phần, ban lãnh đạo tiến hành đánh giá sản lượng bán sản phẩm công ty sản xuất, thông qua nhận biết sản phẩm mạnh, sản phẩm chưa tốt để đưa phương án kinh doanh cho loại sản phẩm Bảng Kết kinh doanh theo nhóm sản phầm cơng ty năm 2021 TT Sản phẩm Doanh thu Lợi nhuận Giống 1,827,806,929 1,032,672,000 Sản phẩm thực phẩm ( cà chua, đỗ, 2,911,542,000 1,909,113,000 đậu, ) Nấm hương organic 5,663,300,000 4,542,092,000 Gạo ST 25 1,362,215,000 584,006,993 Gạo lứt 311 960,000,071 305,248,007 Qua phân tích doanh thu lợi nhuận qua nhóm sản phẩm cơng ty sản xuất kinh doanh thấy, sản phẩm hữu có doanh thu lợi nhuận cao so với nhóm sản phẩm khác Chứng tỏ công ty Tây Nguyên đẩy mạnh vào sản phẩm chủ lực công ty sản phẩm hữu cụ thể nấm hương organic Biên độ lợi nhuận sản phẩm bán tương đối lớn, hoạt động kinh doanh tốt, vận hành kinh doanh tốn chi phí mang lại lợi nhuận cao sản phẩm thể hiệu trình quản trị chi phí cơng ty tốt Nhưng công ty tập trung vào sản phẩm chủ lực mà tâm sản phẩm có chất lượng tốt so với thị trường để gia tăng doanh thu sản phẩm khác, doanh thu lợi nhuận gạo thấp 36 2.3 Đánh giá chung công tác quản trị bán hàng Công ty 2.3.1 Ưu điểm Thị trường ngày cạnh tranh gay gắt, tình hình kinh tế thị trường bị ảnh hương lớn năm Covid-19 gần đây, công ty tồn phát triển mạnh mẽ lĩnh vực sản xuất nông sản xanh đặc biệt sản phẩm hữu Doanh thu đạt tăng trưởng dương theo năm, mang lại lợi nhuận cao, phí thấp chịu ảnh hưởng dịch Covid-19 tác động vào trình sản xuất bán hàng , lợi nhuận dương liên tục năm 2018 đến 2021, công ty tạo môi trường làm việc cởi mở, thoải mái phong ban Tiềm lực tài hạn chế cơng ty có hoạt động kinh doanh ổn định nhờ khả quản trị tài hiệu Các loại hình bán hàng bao gồm bán buôn, bán lẻ phát triển quy mô lân tốc độ, gia nhập doanh nghiệp xuất nông sản Việt Nam góp phần mang thương hiệu Việt Nam thị trường quốc tế Xác định rõ ràng mục tiêu phát triển doanh nghiệp bền vững, đáp ứng nhu cầu thị trường hàng hóa nơng sản xanh sạch, tạo dựng niềm tin giữ độ tin cậy với khách hàng Hoạt động bán hàng loại hình bán buôn bán lẻ phát triển tốt, tiếp cận nhiều người tiêu dùng sản phẩm nông sản xanh sạch, thu hút khách quan tâm đến sản phẩm hữu Mở rộng thị trường khu vực bán hàng Công tác quản trị ngân sách bán hàng tốt, hiệu đánh giá tình hình thực tế công ty so với thị trường đối thủ cạnh tranh Cơ cấu máy tổ chức hệ thống cấp quản trị bán hàng công ty gắn kết chặt chẽ, phát huy lực quản trị hệ thống bán hàng Lực lượng bán hàng công ty tuyển dụng đào tạo cách bản, có nhiều sách đãi ngộ khen thưởng cho nhân viên cách phù hợp, trẻ hóa đội ngũ bán hàng, đội ngũ có trình độ chuyên môn công ty Tây Nguyên trọng cách đặc biệt khâu quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Cơng tác tổ chức q trình bán hàng công ty lên kế hoạch cách cụ thể, nghiên cứu kỹ thị trường, khách hàng, đa dạng sản phẩm, người tiêu dùng, thích ứng nhanh xu hướng thị trường bối cảnh kinh tế Các hoạt động dịch vụ khách hàng từ 37 trước bán bán sau bán công ty xây dựng chu, tạo hài lòng cho khách hàng Quá trình kiểm trá đánh giá trình bán hàng tổ chức thường xuyên, đánh giá lực bán hàng khu vực, cửa hàng nhân viên bán hàng, sản phẩm bán để đo lường phân tích thị trường đưa chiến lược bán hàng phù hợp kịp thời Qua công tác kiểm tra đánh giá hiệu trình bán hàng doanh nghiệp thị phần chiếm phần lĩnh vực nông sản tương đối lớn, sản phẩm bán có tính cạnh tranh cao mang lại lợi nhuận cao đặc biệt sản phẩm hữu mà doanh nghiệp trọng đến Bên cạnh đó, cơng ty không ngừng nỗ lực phấn đấu để phát triển doanh nghiệp, phát triền xã hội Nâng cao đời sống người tiêu dùng Áp dụng khoa học kỹ thuật công nghệ trình sản xuất nâng tầm chất lượng sản phẩm, phục vụ tối đa nhu cầu người tiêu dùng nước 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân hạn chế a Một số hạn chế Tốn nhiều chi phí cho hoạt động marketing hoạt xúc tiến bán hàng chưa đẩy mạnh, số lượng sản phẩm tập trung cịn số lượng loại hàng sản phẩm nơng sản cịn nhiều, chưa đạt hiệu tối đa cho chiến dịch quảng cáo cơng ty tổ chức Hình thức bán hàng xuất chưa đẩy mạnh, tỷ trọng thấp, khả cạnh tranh với thị trường thấp nên chưa đem lại hiệu doanh thu hình thức Chưa theo sát công tác sử dụng ngân sách bán hàng, lãng phí ngân sách bán hàng, chưa đánh giá chi tiết cửa hàng khu vực bán hàng Cơng ty chưa hồn tồn đáp ứng tiêu chuẩn phẩm chất nhân viên bán hàng phù hợp với tiêu chuẩn xã hội đại, khả sáng tạo nhân viên cịn hạn chế, linh hoạt q trình trao đổi với khách chưa tốt, chưa lắng nghe nhu cầu khách hàng 38 Chưa đa dạng sản phẩm chủ lực bán thị trường, tập trung số sản phẩm bán thị trường, sản phẩm cơng ty có nhiều hội cạnh tranh lợi giá Thị trường chủ yếu tập trung Thành phố phía Nam, chưa mở rộng mạng lưới kinh doanh toàn quốc, thị phần thị trường nước thấp Còn nhiều hội mở rộng thị trường công ty chưa nắm bắt thời đẩy mạnh kinh doanh vùng lớn b Nguyên nhân Do ảnh hưởng covid-19 diễn nước ta hai năm 2020 2021 ảnh hưởng lớn đến công tác sản xuất quản trị bán hàng công ty cổ phần đầu tư phát triển nông nghiệp xanh Tây Nguyên Nên phía cơng ty chưa hồn tồn đối phó tình hình kinh tế thời điểm dịch Covid-19 Hoạt động xúc tiến thương mại cơng ty cịn sơ xài thiếu tính hệ thống, khơng đảm bảo tối đa hiệu mang lại hoạt động bán hàng doanh nghiệp Thị trường ngày cạnh tranh gay gắt, đối thủ cạnh tranh liên tục mở chương trình khuyên mại, giảm giá sản phẩm, thay đổi liên tục chiến lược để cạnh tranh thu hút khách hàng, khiến lượng khách hàng tiềm công ty tụt giảm Trình độ nhận thức kinh tế - trị - xã hội số nhân viên cịn có hạn chế, chế kinh tế có nhiều biến động khiến công ty tỏ bị suy giảm Lực lượng bán hàng có tồn cá nhân chưa tốt, ảnh hưởng đến kết bán hàng Chính cơng tác quản lý cịn chưa đạt hiệu cao dẫn đến lực bán hàng nhân viên nhiều điểm hạn chế Nguồn vốn kinh doanh cơng ty cịn thấp, phụ thuộc vào vốn lưu thơng, nên q trình kinh doanh cịn gặp nhiều khó khăn Nguồn kinh phí đầu tư cho công tác quản trị bán hàng, bán hàng hoạt động marketing xúc tiền thương mại hạn chế 39 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP XANH SẠCH TÂY NGUYÊN 3.1 Định hướng chiến lược cho công tác quản trị bán hàng Công ty 3.1.1 Định hướng chiến lược phát triển chung Định hướng chiến lược phát triển chung, định bước thời kỳ Hướng tương lai công ty Tây Ngun có tầm quan trọng đặc biệt, có tính chất định với tồn phát triển công ty tương lai, việc đưa định hướng chiến lược phát triển chung công ty đưa đánh giá thuận lợi, khó khăn tìm biện pháp hữu hiệu tương lai Để công ty ngày phát triển hơn, kinh doanh hiệu hơn, Công ty cổ phần đầu tư phát triển nông nghiệp xanh Tây Nguyên xây dựng kế hoạch định hướng chiến lược phát triển chung đến năm 2025, mục tiêu chiến lược phát triển công ty phát triển doanh nghiệp bền vững, tăng trưởng mạnh năm tới, sở phát triển hoạt động thương mại, dịch vụ sản xuất cách tồn diện, đa dạng hóa sản phẩm nông nghiệp xanh sạch, mở rộng thị trường kinh doanh thương mại nội địa kết hợp với kinh doanh xuất Sản xuất đôi với dịch vụ chuẩn bị tiềm mặt cho hội nhập kinh tế quốc tế Mục tiêu - Định hướng, xây dựng Công ty cổ phần phát triển nông nghiệp xanh Tây Nguyên mạnh hơn, hiệu sở thực tái cấu, sử dụng hợp lý nguồn lực; Nâng cao lực quản trị doanh nghiệp, liên kết cao tài chính, cơng nghệ thị trường Xây dựng đội ngũ lãnh đạo có lĩnh chuyên nghiệp, đồng thời xây dựng đội ngũ quản lý, kinh doanh chuyên gia giỏi Chiến lược phát triển, cơng ty tập trung trí tuệ sức lực đẩy lùi khó khăn, nắm bắt thời cơ, đổi nhận thức, chấn chỉnh tổ chức, khai thác tối đa nguồn vốn, mạnh dạn đầu tư thiết bị, người, ứng dụng công nghệ tiên tiến vào sản xuất kinh doanh; 40 xây dựng Công ty trở thành doanh nghiệp phát triển mạnh toàn diện lĩnh vực nông nghiệp xanh Về sản phẩm: Phát triển đa dạng hóa sản phẩm Ưu tiên cho việc phát triển sản phẩm truyền thống khẳng định thị phần sản phẩm có tính cơng nghệ, kỹ thuật cao Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, đặc biệt sản phẩm mà Công ty có tiềm lợi Về thị trường: Đẩy mạnh hoạt động tiếp thị nhằm quảng bá thương hiệu sản phẩm Công ty thị trường Thực tốt sách chất lượng khách hàng để trì phát triển thương hiệu, thị phần Phát huy nguồn lực, đẩy mạnh hoạt động đối ngoại, liên doanh, liên kết với đối tác nước để tiếp cận thị trường quốc tế rộng lớn Về khoa học công nghệ: Đẩy mạnh phong trào sáng kiến cải tiến kỹ thuật, hợp lý hóa sản xuất để đổi cơng nghệ sản xuất kinh doanh nhằm tạo nhiều lợi nhuận Thường xuyên cập nhật, nghiên cứu, áp dụng tiến khoa học công nghệ giới Về đầu tư: Tiếp tục đầu tư thiết bị chuyên ngành đại, mang tính đổi cơng nghệ Thơng qua việc đầu tư để tiếp cận phương tiện, thiết bị đại theo hướng phát triển khoa học kỹ thuật tiên tiến giới, đồng thời đào tạo đội ngũ cán kỹ thuật công nhân lành nghề, đáp ứng yêu cầu phát triển Cơng ty Về tài chính: Quản lý chặt chẽ chi phí, đảm bảo sử dụng nguồn vốn có hiệu quả; nâng cao lực tài chính, đảm bảo phát triển liên tục, ổn định, vững 3.1.2 Định hướng chiến lược cho công tác quản trị bán hàng Định hướng chiến lược cho công tác quản trị bán hàng đóng vai trị quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng trung thành với sản phẩm Công ty cổ phần đầu tư phát triển nông nghiệp xanh Tây Nguyên bán có mục tiêu rõ ràng công tác quản trị bán hàng chiến lược để đạt mục tiêu Mục tiêu quản trị bán hàng giai đoạn, ngành hàng khác song chủ yếu nhắm đến hai mục tiêu sau: 41 Mục tiêu nhân sự, liên quan đến trình tuyển chọn nhân với tiêu chuẩn xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, động, hoàn thành tốt nhiệm vụ khả sáng tạo bán hàng Do nhiệm vụ nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng đào tạo đội ngũ bán hàng hiệu quả, có sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên Sự phối hợp nhịp nhàng tinh thần làm việc tập thể với suất cao đem lại thành công cho phận bán hàng Mục tiêu mà công ty hướng đến mục tiêu doanh số, lợi nhuận Mục tiêu doanh số thể giá trị, doanh số hay thị phần… Mục tiêu doanh số lợi nhuận thước đo thực tế đánh giá lực hiệu công tác quản trị bán hàng Để đạt mục tiêu doanh số từ người giám sát cấp thấp phải đơn đốc nhân viên có chiến lược hành động cụ thể Bên cạnh người quản trị cấp cao cần có cách thức kiểm sốt cho cấp Như vậy, mục tiêu chung công ty doanh số lợi nhuận phát huy hiệu qua thời kỳ Giữa chiến lược tổng thể quản trị bán hàng có mối tương quan chặt chẽ Để xây dựng phát triển hệ thống quản trị bán hàng cấp quản lý nắm rõ chiến lược tổng thể cách thức tham gia vào chiến lược chung công ty Chiến lược quản trị bán hàng phần toàn chiến lược chung cơng ty Tây Ngun Do chiến lược tổng thể có ảnh hưởng lớn tới hiệu công tác quản trị bán hàng sở góp phần nâng cao hiệu quản trị bán hàng Chiến lược tổng thể công ty đưa cách khoa học, hợp lý phối hợp toàn nguồn lực doanh nghiệp để thực chiến lược tiền đề sở cho chiến lược cấp chức thực hồn thiện có hoạt động quản trị bán hàng Cụ thể mục tiêu xây dựng đến năm 2025 sau - Tăng số bán đến 2025 tăng 20%/năm - Tăng cao lợi nhuận đến 2025 tăng 12%/năm tỉ suất lợi nhuận - Nâng cao khả cạnh tranh thị phần thị trường Đạt thị phần 30% bán buôn 20% bán lẻ , 10% xuất 42 - Giải phóng vốn kinh doanh: tăng 100% tốc độ chu chuyển hàng hóa so với năm 2020 3.2 Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Cơng ty 3.2.1 Hồn thiện hoạt động xây dựng mục tiêu bán hàng Hoàn thiện hoạt động xây dựng mục tiêu bán hàng công ty phải dựa đặc trưng vị thị trường Cơng ty xem xét vai trị q trình bán hàng, phục vụ nhu cầu khách hàng cách hiệu Mục tiêu bán hàng phân tích liệu tiêu thụ, đo lường tiềm thị trường, thu thập thông tin biết triển khai cho kế hoạch tiếp thị để thực mục tiêu chung Công ty xây dựng mục tiêu bán hàng mang tính tổng hợp, tỏ phù hợp với tình hình chung tăng doanh số bán tăng cao lợi nhuận Để đảm bảo cho phát triển bền vững Cơng ty cần có mục tiêu khác nâng cao khả cạnh tranh trước đối thủ cạnh tranh, nâng cao đạo đức kinh doanh để nâng cao trách nhiệm xã hội công ty xã hội đặc biệt vấn để xã hội đặc biệt quan tâm tác động với môi trường, chất lượng sản phẩm, lợi ích sử dụng sản phẩm Tạo hình ảnh đẹp mắt khách hàng giúp cho trình cạnh tranh thuận lợi Để thực mục tiêu bán hàng, công ty cần xây dựng kế hoạch để tiến hành tuyển chọn, đào taho, nâng cao kiến thức, trách nhiệm cho lực lượng bán hàng, cho họ thấy vai trò, tầm quan trọng với q trình bán hàng Quản lý chặt chẽ cơng tác bán hàng cách khoa học hướng đến mục tiêu đề Để hoạt động bán hàng mang lại hiệu mục tiêu đề ra, cơng tác quản trị tổ chức lại điểm then chốt khâu định để tạo kết kinh doanh đạt hiệu cao đạt mục tiêu để Nhằm mang lại hiệu công tác quản trị bán hàng, đạt mục tiêu cơng ty đặt ra, cơng ty phải thích ứng với giai đoạn phát triển Sau xây dựng mục tiêu, việc xây dựng thực chiến lược kế hoạch bán hàng cho thời kỳ tốt giúp cho công ty phối hợp cách dễ dàng công cụ thúc đẩy hoạt động bán hàng, để lại hiệu cao với chi phí hợp lý 43 Xây dựng chiến lược bán hàng phải xuất phát từ chiến lược kinh doanh công ty thời kỳ, dựa sở đánh giá tình hình năm khứ, đánh giá thực lực khả cạnh tranh đối tác tham gia thị trường cạnh tranh Mục tiêu chiến lược hoạt động bán hàng phải xuất phát từ mục tiêu chiến lược công ty Trên sở kế hoạch thời gian tới, cơng ty nên xây dựng kế hoạch bán hàng cho tháng, quý năm việc chủ động trình triển khai thực muốn có kế hoạch bán hàng tốt cơng ty cần phải xây dựng cho chương trình hành động tháng Văn hóa kinh doanh phải thể rõ nét, nhằm lưu giữ nét riêng có sắc kinh doanh Công ty so với đối thủ cạnh tranh khu vực thị trường 3.2.2 Tăng cường hình thức bán hàng Thị trường nông sản có cạnh tranh vơ gay gắt sản phẩm doanh nghiệp, tư nhân thương mại, nhà phân phối, cơng ty cần phải chủ động nhận dạng, đo lường cấp bậc phạm vi thị trường từ lựa chọn định vị hình thức bán hàng mục tiêu: trọng điểm hình thức bán buôn chiếm khoảng 60%, bán lẻ 35% chiếm tổng doanh số bán Bên cạnh đẩy mạnh hình thức bán hàng xuất thị trường quốc tế nhằm mở rộng tiềm hội công ty nước ngồi Từ cơng ty tìm kiếm đoạn thị trường mục tiêu, cơng ty phát huy hết tiềm tương lai, qua phân tích tình đánh giá thực trạng, Cơng ty Tây Ngun cần lựa chọn có định vị ưu cạnh tranh đoạn thị trường trọng điểm: Hình thức bán bn nội địa: tập trung nhà phân phối trung tâm thành phố, cửa hàng bán lẻ tỉnh thành phố lân cận, khu vực Tây Nguyên, khu vực đồng sông cửu Long Hình thức bán lẻ chủ yếu tập trung mặt hàng tập trung mặt hàng sản phẩm tiêu dùng cà chua, đậu,… mặt hàng gạo chất lượng cao Sự hiểu biết sâu sắc hoạt động tiếp thị tương lai đóng vai trị quan trọng marketing hình thức bán lẻ Cơng ty cửa hàng bán lẻ trực thuộc cần vận dụng từ marketing để vừa phát huy mạnh hữu, vận dụng thời thị trường mang lại 44 mở rộng phạm vi bao phủ thị trường nông sản để xâm nhập lại thị trường chuyển tiếp ngoại vi Phát triển hoàn thiện loại hình tổ chức cửa hàng bán lẻ, trung tâm bán buôn công ty quy hoạch cục sở doanh nghiệp theo định hướng đáp ứng, yêu cầu giới thiệu, trình diễn bán mặt hàng có giá trị chất lượng cao gạo ST, Nấm hương organic , có q trình cân nhắc, lựa chọn kỹ lưỡng tiến trình định mua thuộc khách hàng Nghiên cứu vận dụng loại hình bán lẻ phi cửa hàng Bán lẻ phi cửa hàng hay gọi bán lẻ không cửa hàng hình thức bán lẻ xảy ngồi sở cửa hàng Hiện hình thức bán lẻ phi cửa hàng phát triển mạnh mẽ, bán hàng qua điện thoại số hình thức marketing trực tiếp, bán thông qua kênh thương mại điện tử ( E commerce ) Shopee, Lazada, Shendo,… Bán buôn bán lẻ qua kênh truyền thông vô tuyến Đẩy mạnh hình thức kinh doanh xuất khẩu, xúc tiến thương mại quốc tế, tập trung đầu tư phòng trưng bày sản phẩm sản xuất công ty mặt hàng kinh doanh trung tâm thương mại quốc tế, tham gia hội chợ nước ngồi sản phẩm nơng nghiệp Xây dựng bảo vệ thương hiệu trước khu xuất thị trường nước Tiếp cận thị trường nước ngồi nhiều hình thức để tìm kiếm đối tác Giao dịch qua thư điện tử, fax, xây dựng trang web xúc tiến thương mại để giới thiệu cơng ty Thơng qua văn phịng đại diện nước Việt Nam thương vụ Việt Nam nước Bên cạnh cơng ty Tây Ngun cần tập trung vào hoạt động xúc tiến thương mại với mục tiêu: - Làm bật mặt lợi ích khác biệt trội danh tiếng, tín nhiệm mặt hàng nông sản xanh sạch, sản phẩm hữu - Tạo dựng hình ảnh cơng ty với danh mục mặt hàng phong phú, giá đảm bảo chất lượng phục vụ chu đáo - Đẩy mạnh chiến dịch bán hàng với nâng cao chất lượng dịch vụ văn minh thương mại - Thuyết phục, tuyên truyền cho khách hàng chất lượng, kịp thời, chi phí mua dùng sản phẩm, văn hóa tiêu dùng bảo vệ lợi người tiêu dùng 45 3.2.3 Nâng cao kỹ cho lực lượng bán hàng Trong công tác quản trị bán hàng, lực lượng bán hàng yếu tố quan trọng định nhất, lợi yếu tố người cạnh tranh lợi lâu dài Việc xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi chuyên môn, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu sức sáng tạo lịch vấn đề đặt hàng đầu công ty đầu tư phát triển nông nghiệp xanh Để sử dụng hiệu yêu cầu Công ty phải mạnh dạn khâu tổ chức cán bộ, cần sử dụng người việc, giữ lại người có lực, đáp ứng u cầu Cơng ty cần tiếp tục tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng trẻ, linh hoạt, tài năng, có lực bán hàng Cơng ty cần có kế hoạch bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên để hồn thành cơng việc tốt Đây việc làm quan trọng cần thiết thời gian tới Cơng ty nên có sách kích thích nhân viên việc sử dụng đòn bẩy kinh tế tăng lương trả theo doanh số bán cộng thêm với tiền thưởng Quan tâm đến chế độ tiền thưởng việc giải tỏa hàng hóa kho, cần có chế độ kho bãi hợp lý để đảm bảo cho công tác bán hàng trình kinh doanh cơng ty đạt hiệu cao 3.3 Một số kiến nghị cho quan quản lý nhà nước (nếu có) Về chế quản lý: Nhà nước cần nỗ lực việc tháo gỡ, cải thiện thủ tục hành chính, đề chủ trương sách nhằm tạo điều kiện tốt cho cơng ty sách khuyển khích bảo hộ hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm tạo môi trường kinh doanh lành mạnh Về sách: Đề sách cụ thể qn, đồng thực thơng thống tạo tiền đề tốt cho việc thực nghiêm minh, tránh biến dạng qua khâu trung gian, ban ngành, thủ tục hành rút gọn lại tạo điều kiện cho công ty tranh thủ hội kinh doanh Nhà nước cần có sách hỗ trợ vốn, có sách ưu tiên lãi suất công ty vay vốn, giúp cơng ty nhanh chóng đầu tư cơng nghệ trang thiết bị để tăng tốc tiêu thụ hàng hóa góp phần thúc đẩy phát triển đất nước 46 Sở thương mại Hồ Chí Minh cần trợ kinh phí để Cơng ty thực xúc tiến hoạt động thương mại tham gia triển lãm, hội trợ thương mại nước hội chợ thương mại quốc tế nước, khảo sát thị trường nước Tạo sư hợp tác tác doanh nghiệp , tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh ngun tắc bình đằng có lợi Hoạt động tra, kiểm sốt chất lượng hàng hóa mặt hàng phải tiến hàng thường xuyên liên tục Xử lý nghiêm minh trường hợp vi phạm 47 LỜI KẾT LUẬN Việt Nam trình hội nhập với kinh tế khu vực kinh tế giới đầy cạnh tranh thách thức Các doanh nghiệp Việt Nam cần có sách lược hợp lý để thích nghi kịp thời với q trình hội nhập, điều đặt nhiều đòi hỏi cần phải giải cách Một đòi hỏi hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng nhằm mang lại hiệu tích cực hoạt động kinh doanh, góp phần trì ổn định, đảm bảo phát triển lâu dài bền vững doanh nghiệp Trên sở vận dụng tổng hợp phương pháp nghiên cứu, khóa luận tập trung làm rõ số vấn đề bản: Bài viết dã trình bày số vấn đề công tác quản trị bán hàng công ty đầu tư phát triển nông nghiệp xanh Tây Nguyên Chỉ kết quả, hạn chế, từ khẳng định cần thiết phải hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Dựa thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty cổ phần dầu tư phát triển nông nghiệp xanh Tây Nguyên nay, viết đưa số giải pháp theo hướng bổ sung hoàn thiện, đổi hoạt động bán hàng phù hợp với tình hình thực tế cơng ty Cùng với giải pháp chủ yếu, viết đề xuất số kiến nghị nhằm nâng cao tính khả thi việc triển khai thực giải pháp đưa Mặc dù khóa luận tập trung nghiên cứu số giải pháp hy vọng đóng góp phần cho việc hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng tạo tiền đề cho phát triển hoạt động kinh doanh cách lâu dài bền vững công ty 48 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị bán hàng - TS Bùi Văn Quang (2008) Kỹ quản trị bán hàng – PGS.TS Lê Đăng Lăng (2009) Quản trị doanh nghiệp thương mại – PGS.TS Phạm Vũ Luận – ĐHTM Báo nông nghiệp 2020, 2021 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần đầu tư phát triển nông nghiệp xanh Tây Nguyên Website: www.gos.gov.vn Website: www.doanhnghiep360.com 49 ... tập công ty cổ phần đầu tư phát triển nông nghiệp xanh Tây Nguyên, quan sát tìm hiểu vấn đề thực tiễn công tác quản trị bán hàng, đặc biệt vấn đề tồn đọng công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp. .. vào công tác quản trị bán hàng bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thơng tin… Do đó, bố mặt mạng lưới bán hàng bn, bán lẻ, xuất có thay đổi đáng kể Công ty cổ phần đầu tư phát triển nông nghiệp. .. chiến lược cho công tác quản trị bán hàng Định hướng chiến lược cho công tác quản trị bán hàng đóng vai trị quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử