3.1.1. Định hướng và chiến lược phát triển chung
Định hướng và chiến lược phát triển chung, định ra bước đi trong từng thời kỳ. Hướng đi trong tương lai của cơng ty Tây Ngun có tầm quan trọng đặc biệt, có tính chất quyết định với sự tồn tại và phát triển của công ty trong tương lai, việc đưa ra định hướng và chiến lược phát triển chung của công ty đưa ra những đánh giá những thuận lợi, khó khăn và tìm ra những biện pháp hữu hiệu trong tương lai.
Để công ty ngày càng phát triển hơn, kinh doanh hiệu quả hơn, Công ty cổ phần đầu tư phát triển nông nghiệp xanh sạch Tây Nguyên xây dựng kế hoạch định hướng và chiến lược phát triển chung đến năm 2025, mục tiêu chiến lược phát triển của công ty là phát triển doanh nghiệp bền vững, tăng trưởng mạnh trong các năm tới, trên cơ sở đó phát triển hoạt động thương mại, dịch vụ và sản xuất một cách tồn diện, đa dạng hóa sản phẩm nơng nghiệp xanh sạch, mở rộng thị trường kinh doanh thương mại nội địa kết hợp với kinh doanh xuất khẩu. Sản xuất đi đôi với các dịch vụ và chuẩn bị tiềm năng về mọi mặt cho hội nhập kinh tế quốc tế.
Mục tiêu - Định hướng, xây dựng Công ty cổ phần phát triển nông nghiệp xanh sạch Tây Nguyên mạnh hơn, hiệu quả hơn trên cơ sở thực hiện tái cơ cấu, sử dụng hợp lý các nguồn lực; Nâng cao năng lực quản trị doanh nghiệp, liên kết cao hơn về tài chính, cơng nghệ và thị trường.
Xây dựng đội ngũ lãnh đạo có bản lĩnh và chuyên nghiệp, đồng thời xây dựng đội ngũ quản lý, kinh doanh và chuyên gia giỏi.
Chiến lược phát triển, cơng ty tập trung trí tuệ và sức lực đẩy lùi khó khăn, nắm bắt thời cơ, đổi mới nhận thức, chấn chỉnh tổ chức, khai thác tối đa các nguồn vốn, mạnh dạn đầu tư thiết bị, con người, ứng dụng công nghệ tiên tiến vào sản xuất kinh doanh;
41
xây dựng Công ty trở thành một doanh nghiệp phát triển mạnh tồn diện trong lĩnh vực nơng nghiệp xanh sạch.
Về sản phẩm: Phát triển đa dạng hóa sản phẩm. Ưu tiên cho việc phát triển các sản phẩm truyền thống đã khẳng định được thị phần và sản phẩm có tính cơng nghệ, kỹ thuật cao. Nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới, đặc biệt là các sản phẩm mà Cơng ty có tiềm năng và lợi thế.
Về thị trường: Đẩy mạnh các hoạt động về tiếp thị nhằm quảng bá thương hiệu và các sản phẩm của Cơng ty trên thị trường. Thực hiện tốt chính sách chất lượng đối với khách hàng để duy trì và phát triển thương hiệu, thị phần. Phát huy mọi nguồn lực, đẩy mạnh hoạt động đối ngoại, liên doanh, liên kết với các đối tác nước ngoài để tiếp cận thị trường quốc tế rộng lớn hơn.
Về khoa học công nghệ: Đẩy mạnh phong trào sáng kiến cải tiến kỹ thuật, hợp lý hóa sản xuất để đổi mới công nghệ trong sản xuất kinh doanh nhằm tạo ra nhiều lợi nhuận. Thường xuyên cập nhật, nghiên cứu, áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ trên thế giới.
Về đầu tư: Tiếp tục đầu tư các thiết bị chuyên ngành hiện đại, mang tính đổi mới cơng nghệ. Thơng qua việc đầu tư để tiếp cận được những phương tiện, thiết bị hiện đại theo hướng phát triển của khoa học kỹ thuật tiên tiến trên thế giới, đồng thời cũng đào tạo được đội ngũ cán bộ kỹ thuật và công nhân lành nghề, đáp ứng yêu cầu phát triển của Cơng ty.
Về tài chính: Quản lý chặt chẽ chi phí, đảm bảo sử dụng nguồn vốn có hiệu quả; nâng cao năng lực tài chính, đảm bảo phát triển liên tục, ổn định, vững chắc.
3.1.2. Định hướng và chiến lược cho công tác quản trị bán hàng
Định hướng và chiến lược cho công tác quản trị bán hàng đóng vai trị quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản phẩm.
Công ty cổ phần đầu tư phát triển nông nghiệp xanh sạch Tây Nguyên bán đã có những mục tiêu rõ ràng trong công tác quản trị bán hàng và chiến lược để đạt được mục tiêu đó. Mục tiêu quản trị bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng là khác nhau song chủ yếu nhắm đến hai mục tiêu sau:
42
Mục tiêu về nhân sự, liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo trong bán hàng. Do đó nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệu quả, có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với năng suất cao sẽ đem lại thành công cho bộ phận bán hàng.
Mục tiêu tiếp theo mà công ty hướng đến là mục tiêu về doanh số, lợi nhuận. Mục tiêu về doanh số được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần… Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng.
Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ở cấp thấp nhất cũng phải đơn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể. Bên cạnh đó người quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm sốt cho các cấp dưới. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua từng thời kỳ.
Giữa chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng có mối tương quan chặt chẽ. Để xây dựng và phát triển hệ thống quản trị bán hàng thì cấp quản lý nắm rõ chiến lược tổng thể và cách thức tham gia vào chiến lược chung của công ty.
Chiến lược quản trị bán hàng là một phần trong toàn bộ chiến lược chung của cơng ty Tây Ngun. Do đó chiến lược tổng thể có ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng và là một trong những cơ sở góp phần nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng. Chiến lược tổng thể của công ty được đưa ra một cách khoa học, hợp lý và phối hợp được toàn bộ nguồn lực doanh nghiệp để thực hiện chiến lược là tiền đề và là cơ sở cho các chiến lược cấp chức năng thực hồn thiện trong đó có hoạt động quản trị bán hàng.
Cụ thể các mục tiêu được xây dựng đến năm 2025 như sau - Tăng số bán đến 2025 tăng 20%/năm
- Tăng cao lợi nhuận đến 2025 tăng 12%/năm tỉ suất lợi nhuận
- Nâng cao khả năng cạnh tranh và thị phần trên thị trường. Đạt thị phần 30% bán buôn và 20% bán lẻ , 10% xuất khẩu.
43
- Giải phóng vốn kinh doanh: tăng 100% tốc độ chu chuyển hàng hóa so với năm 2020
3.2. Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng tại Cơng ty
3.2.1. Hồn thiện hoạt động xây dựng mục tiêu bán hàng
Hoàn thiện hoạt động xây dựng mục tiêu bán hàng của cơng ty cịn phải dựa trên đặc trưng và vị thế của mình trên thị trường. Cơng ty xem xét vai trị của q trình bán hàng, phục vụ nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả.
Mục tiêu bán hàng là phân tích được các dữ liệu về tiêu thụ, đo lường tiềm năng về thị trường, thu thập thông tin và biết triển khai cho kế hoạch tiếp thị để thực hiện mục tiêu chung. Công ty đã xây dựng mục tiêu bán hàng mang tính tổng hợp, và nó tỏ ra khá phù hợp với tình hình chung là tăng doanh số bán và tăng cao lợi nhuận.
Để đảm bảo cho sự phát triển bền vững Công ty cần có những mục tiêu khác là nâng cao khả năng cạnh tranh trước các đối thủ cạnh tranh, nâng cao đạo đức kinh doanh để nâng cao trách nhiệm xã hội của công ty đối với xã hội đặc biệt là những vấn để xã hội đặc biệt quan tâm về tác động với mơi trường, chất lượng sản phẩm, lợi ích sử dụng sản phẩm. Tạo hình ảnh đẹp trong mắt khách hàng giúp cho quá trình cạnh tranh thuận lợi hơn.
Để thực hiện các mục tiêu bán hàng, công ty cần xây dựng một kế hoạch để tiến hành tuyển chọn, đào taho, nâng cao kiến thức, trách nhiệm cho lực lượng bán hàng, cho họ thấy được vai trò, tầm quan trọng với quá trình bán hàng. Quản lý chặt chẽ cơng tác bán hàng một cách khoa học hướng đến những mục tiêu đề ra.
Để hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả như những mục tiêu đề ra, thì cơng tác quản trị và tổ chức lại là điểm then chốt và là khâu quyết định để tạo ra một kết quả kinh doanh đạt hiệu quả cao và đạt được mục tiêu để ra.
Nhằm mang lại hiệu quả công tác quản trị bán hàng, đạt được các mục tiêu cơng ty đặt ra, cơng ty phải thích ứng với từng giai đoạn phát triển. Sau khi xây dựng mục tiêu, việc xây dựng và thực hiện chiến lược cũng như kế hoạch bán hàng cho từng thời kỳ tốt sẽ giúp cho công ty phối hợp một cách dễ dàng các công cụ thúc đẩy hoạt động bán hàng, để lại hiệu quả cao với chi phí hợp lý.
44
Xây dựng chiến lược bán hàng phải xuất phát từ chiến lược kinh doanh của công ty trong từng thời kỳ, dựa trên những cơ sở đánh giá tình hình hiện tại và ít nhất là 2 năm trong quá khứ, đánh giá thực lực và khả năng cạnh tranh của các đối tác cùng tham gia trên thị trường cạnh tranh. Mục tiêu chiến lược của hoạt động bán hàng phải xuất phát từ mục tiêu chiến lược của công ty. Trên cơ sở những kế hoạch của mình trong thời gian tới, cơng ty nên xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng tháng, quý và năm cũng như việc chủ động trong quá trình triển khai và thực hiện. muốn có kế hoạch bán hàng tốt cơng ty cần phải xây dựng cho mình một chương trình hành động từng tháng một.
Văn hóa trong kinh doanh phải được thể hiện rõ nét, nhằm lưu giữ những nét riêng có bản sắc kinh doanh của Cơng ty so với các đối thủ cạnh tranh trên cùng một khu vực thị trường.
3.2.2. Tăng cường hình thức bán hàng
Thị trường nông sản sạch hiện nay có sự cạnh tranh vô cùng gay gắt ở các sản phẩm của doanh nghiệp, tư nhân thương mại, nhà phân phối, do đó cơng ty cần phải chủ động nhận dạng, đo lường cấp bậc và phạm vi thị trường từ đó lựa chọn và định vị các hình thức bán hàng mục tiêu: trọng điểm vẫn là hình thức bán bn chiếm khoảng 60%, bán lẻ 35% chiếm tổng doanh số bán. Bên cạnh đó đẩy mạnh hình thức bán hàng xuất khẩu ra thị trường quốc tế nhằm mở rộng tiềm năng và cơ hội của công ty ở nước ngồi. Từ đó cơng ty tìm kiếm được đoạn thị trường mục tiêu, cơng ty có thể phát huy hết tiềm năng của mình trong tương lai, qua phân tích tình thế và đánh giá thực trạng, Cơng ty Tây Nguyên cần lựa chọn và có định vị ưu thế cạnh tranh trên các đoạn thị trường trọng điểm:
Hình thức bán bn nội địa: tập trung các nhà phân phối trung tâm thành phố, các cửa hàng bán lẻ tại các tỉnh thành phố lân cận, khu vực Tây Nguyên, khu vực đồng bằng sơng cửu Long.
Hình thức bán lẻ chủ yếu tập trung các về mặt hàng tập trung các mặt hàng sản phẩm tiêu dùng như cà chua, đậu,… và các mặt hàng gạo chất lượng cao. Sự hiểu biết sâu sắc các hoạt động tiếp thị trong tương lai đóng vai trị quan trọng trong marketing hình thức bán lẻ. Cơng ty và các cửa hàng bán lẻ trực thuộc cần vận dụng ngay từ bây giờ marketing để vừa phát huy thế mạnh hiện hữu, vận dụng thời cơ thị trường mang lại
45
và mở rộng phạm vi bao phủ thị trường nông sản để xâm nhập lại các thị trường chuyển tiếp và ngoại vi.
Phát triển và hồn thiện loại hình tổ chức cửa hàng bán lẻ, trung tâm bán buôn của công ty và quy hoạch cục bộ cơ sở doanh nghiệp theo định hướng đáp ứng, yêu cầu giới thiệu, trình diễn và bán mặt hàng có giá trị chất lượng cao như gạo ST, Nấm hương organic , có q trình cân nhắc, lựa chọn kỹ lưỡng trong tiến trình quyết định mua thuộc khách hàng.
Nghiên cứu vận dụng các loại hình bán lẻ phi cửa hàng. Bán lẻ phi cửa hàng hay còn gọi là bán lẻ khơng quả cửa hàng là các hình thức bán lẻ xảy ra ngoài các cơ sở và các cửa hàng. Hiện nay hình thức bán lẻ phi cửa hàng đang được phát triển mạnh mẽ, bán hàng qua điện thoại và một số hình thức marketing trực tiếp, bán thơng qua các kênh thương mại điện tử ( E commerce ) Shopee, Lazada, Shendo,…. Bán buôn bán lẻ qua kênh truyền thông vơ tuyến.
Đẩy mạnh hình thức kinh doanh xuất khẩu, xúc tiến thương mại quốc tế, tập trung đầu tư phịng trưng bày sản phẩm sản xuất của cơng ty và các mặt hàng kinh doanh tại trung tâm thương mại quốc tế, tham gia hội chợ nước ngoài về các sản phẩm nông nghiệp. Xây dựng và bảo vệ thương hiệu trước khu xuất khẩu ra thị trường nước ngoài. Tiếp cận thị trường nước ngồi bằng nhiều hình thức để tìm kiếm đối tác. Giao dịch qua thư điện tử, fax, xây dựng trang web xúc tiến thương mại để giới thiệu công ty. Thông qua các văn phịng đại diện nước ngồi tại Việt Nam và thương vụ Việt Nam ở các nước. Bên cạnh đó cơng ty Tây Nguyên cần tập trung vào hoạt động xúc tiến thương mại với các mục tiêu:
- Làm nổi bật những mặt lợi ích khác biệt và nổi trội hoặc danh tiếng, tín nhiệm của các mặt hàng nơng sản xanh sạch, sản phẩm hữu cơ.
- Tạo dựng hình ảnh của cơng ty với danh mục mặt hàng phong phú, giá cả đảm bảo chất lượng và phục vụ chu đáo.
- Đẩy mạnh các chiến dịch bán hàng với nâng cao chất lượng dịch vụ và văn minh thương mại.
- Thuyết phục, tuyên truyền cho khách hàng về chất lượng, kịp thời, chi phí mua dùng sản phẩm, về văn hóa tiêu dùng và bảo vệ quyển lợi người tiêu dùng.
46
3.2.3. Nâng cao kỹ năng cho lực lượng bán hàng
Trong công tác quản trị bán hàng, lực lượng bán hàng là yếu tố quan trọng và quyết định nhất, lợi thế về yếu tố con người trong cạnh tranh là lợi thế lâu dài nhất. Việc xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi chuyên môn, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu sức sáng tạo và lịch sự là vấn đề đặt ra hàng đầu đối với công ty đầu tư phát triển nông nghiệp xanh sạch.
Để sử dụng hiệu quả yêu cầu Công ty phải mạnh dạn trong khâu tổ chức cán bộ, cần sử dụng đúng người đúng việc, chỉ giữ lại những người có năng lực, đáp ứng được các yêu cầu. Công ty cần tiếp tục tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng trẻ, linh hoạt, tài năng, có năng lực bán hàng.
Cơng ty cần có kế hoạch bồi dưỡng và nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên để có thể hồn thành cơng việc tốt hơn. Đây là việc làm quan trọng và cần thiết trong thời gian tới. Cơng ty cũng nên có chính sách kích thích nhân viên như là việc sử dụng đòn bẩy kinh tế như tăng lương trả theo doanh số bán cộng thêm với tiền thưởng. Quan tâm hơn đến chế độ tiền thưởng việc giải tỏa hàng hóa trong kho, cần có chế độ kho bãi hợp lý hơn để đảm bảo cho công tác bán hàng cũng như trong q trình kinh doanh của cơng ty đạt được hiệu quả cao hơn.
3.3 Một số kiến nghị cho cơ quan quản lý nhà nước (nếu có)
Về cơ chế quản lý: Nhà nước cần nỗ lực hơn nữa trong những việc tháo gỡ, cải thiện thủ tục hành chính, đề ra những chủ trương chính sách nhằm tạo điều kiện tốt hơn