Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Phần 2

Mời các bạn cùng tham khảo phần 2 bài giảng Quản trị bán hàng để tìm hiểu về cách tổ chức bán hàng một cách logic, đạt hiệu quả và mục tiêu doanh nghiệp đề ra, đồng thời nắm được các tiêu chí tuyển dụng đội ngũ bán hàng có trách nhiệm, nhiệt huyết và kỹ năng giỏi để phát triển doanh nghiệp bền vững và lớn mạnh.

PHẦN 2  TỔ CHỨC BÁN HÀNG:  TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN Ngun lý thiết lập hoạt động bán Cấu trúc của tổ chức thể hiện định hướng marketing Tổ chức hoạt động bán được xây dựng trên nền tảng  các hoạt động, khơng phải dựa trên con người Quyền lợi và trách nhiệm tương đồng Mức độ kiểm sốt phù hợp Cấu trúc hệ thống cần ổn định  Các hoạt động bán cân bằng và được điều phối tốt Sơ đồ tổ chức đội bán Giám đốc điều hành marketing Trưởng phòng quảng cáo Trưởng phòng nghiên cứu thị trường Trưởng phòng bán hàng Trưởng phịng khuyến Trưởng phịng phân tích bán hàng Nhân viên bán hàng Trực tiếp Tư vấn Sơ đồ tổ chức chung Đội sản xuất R&D Thiết kế hệ thống Nghiên cứu khách hàng Phân tích khách hàng Thiết kế sản phẩm Sản xuất Kiểm soát chất lượng Đội lập kế hoạch chiến lược Lập kế hoạch chiến lược Tài & thơng tin Điều hành chung (COO) HR Hành Đội hỗ trợ khách hàng Đội phục vụ khách hàng thông tin Đào tạo Dịch vụ Nghiên cứu Lập kế hoạch khuyến mại Đội bán Phân phối Mơ hình tổ chức đội bán theo địa bàn Giám đốc điều hành marketing Trưởng phịng quảng cáo Trưởng phòng nghiên cứu thị trường Trưởng phòng điều hành bán hàng Trưởng phòng khuyến mại Trưởng phịng phân tích bán hàng Giám đốc kinh doanh vùng Đông Bắc Giám đốc kinh doanh vùng Tây Bắc Trưởng phòng kinh doanh khu vực Trưởng phòng kinh doanh khu vực Nhân viên bán hàng khu vực Nhan viên bán hàng khu vực Mơ hình tổ chức đội bán theo sản phẩm Giám đốc điều hành marketing Trưởng phòng quảng cáo Trưởng phòng nghiên cứu thị trường Trưởng phòng bán hàng Sản phẩm A Trưởng phòng bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Sản phẩm B Sản phẩm A Trưởng phòng điều hành bán hàng Sản phẩm B Trưởng phòng khuyến mại Trưởng phòng quan hệ khách hàng Trưởng phòng bán hàng Sản phẩm C Nhân viên bán hàng Sản phẩm C Mơ hình bán hàng:  Giám đốc sản phẩm là chun gia Giám đốc điều hành marketing Trưởng phịng quảng cáo Trưởng phòng nghiên cứu thị trường Trưởng phòng bán hàng Trưởng Trưởng Trưởng phòng phòng phòng Sản Sản Sản phẩm A phẩm B phẩm C Trợ lý trưởng phòng bán hàng Nhân viên bán hàng Sơ đồ tổ chức hoạt động bán theo khách hàng Giám đốc điều hành marketing Trưởng phòng quảng cáo Trưởng phòng nghiên cứu thị trường Trưởng phòng điều hành bán hàng Trưởng phòng khuyến Trưởng phòng quan hệ khách hàng Trưởng phòng bán hàng Trưởng phòng bán hàng Trưởng phòng bán hàng Ngành vận tải Ngành thép Ngành xăng dầu Nhân viên bán Nhân viên bán Nhân viên bán Sơ đồ tổ chức bán hàng khác Quản lý khách  hàng chiến lược Nhân viên bán  hàng độc lập Sơ đồ  bán hàng mix E­commerce và  bán hàng qua ĐT Đội bán trực tiếp 10 Mối quan hệ giữa đội bán và khách hàng BÊN BÁN Marketing Bán Sản xuất R&D Kỹ thuật Phân phối Nhân viên  bán Q trình  trao đổi Thơng tin Giải quyết VĐ Đàm phán Tình bạn, tin cậy Sản phẩm/ Dịch vụ Thanh toán Trao đổi Đại lý  mua BÊN MUA Mua Sản xuất R&D Kỹ thuật Marketing 11 TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 12 Các vấn đề của tuyển dụng Thiếu nguồn lực Thiếu mô tả công việc và yêu cầu tuyển  dụng Thiếu đào tạo chuyên sâu Phán quyết cá nhân Tìm kiếm nhân viên giỏi, biết quản lý Q trình lập kế hoạch  tuyển dụng nhân viên bán hàng Thiết lập trách nhiệm  tuển dụng Xác định số  nhân sự cần  tuyển dụng Phân tích  đặc điểm  công việc Thiết kế mô  tả công việc Xác định yêu  cầu đầu vào Tuyển dụng ứng viên Lựa chọn ứng viên Xây dựng hệ  thống đo lường  ứng viên Đo lường ứng viên  so với tiêu chuẩn  tuyển dụng Lựa chọn ứng  viên Tuyển dụng ứng viên Giao việc đội bán 14 Phân tích khối lượng cơng việc Số lượng NV cần  =                        T   ổng khối lượng cơng việc    Khối lượng CV 1 NV đảm nhiệm Tổng khối lượng CV:      Loại         Số lượng     Số lần viếng thăm    Tổng số lần   x  =       KH                  KH           trong năm        viếng thăm  A                400                     20             8,000     B                600                     10             6,000                                                                         14,000 Khối lượng CV 1 NV đảm nhiệm:           Số lần viếng thăm/ngày x Số ngày bán hàng/tuần x Số tuần bàn hàng/năm =      Tổng số lượng ngày bán hàng trong năm                   5           x            5        x                50                        =             1250    Số lượng nhân sự cần 14,000   =      =     112 người   1250 Nội dung của mô tả công việc Chức danh Đặc điểm sản phẩm/ dịch vụ bán Số lượng khách hàng cần viếng thăm, tần suất viếng thăm người cần liên hệ phía khách hàng Công việc trách nhiệm cần thực Các mối quan hệ tổ chức Yêu cầu tinh thần thể chất công việc Áp lực cơng việc trở ngại xảy 10 đặc điểm và khả năng của những người bán hàng giỏi Đặc điểm Khả năng Bản ngã mạnh mẽ Giải quyết được phản đối của khách hàng Cảm nhận sự khẩn cấp Kết thúc phiên bán hàng nhanh chóng Động lực cá nhân Thuyết phục con người  Quyết đốn Chắc chắn trong đàm phán Dám chấp nhận rủi ro Sáng tạo Khả năng xã hội tốt Xây dựng quan hệ Giỏi diễn giải Giỏi bán ý tưởng Ln hồi nghi Ln đặt câu hỏi Sáng tạo Bán nhiều sản phẩm và ý tưởng Thơng cảm Hiểu được các nhu cầu của khách hàng Source:  Erika Rasmusson, “The 10 Traits of Top Salespeople, “ Sales & Marketing Management, August 1999, pp. 34­ 37 17 Tuyển dụng nhân sự có tinh thần đồng đội Sẵn sàng chia sẻ Hợp tác Tin cậy Thông cảm Chấp nhận người khác Dễ lĩnh hội ý tưởng người khác Vị tha Kỹ lãnh đạo Sự khác nhau giữa ứng viên và nhà tuyển dụng Thứ tự  ưu tiên Ứng viên Nhà tuyển dụng Sự hài lịng trong cơng việc Các chương trình đào tạo Cơ hội phát triển Cơ hội phát triển Khả năng tài chính của DN Sự quan tâm của nhà tuyển dụng  Đạo đức của ứng viên Đạo đức của ứng viên Sự hài lịng trong cơng việc Phù hợp với mục tiêu chung  Khả năng tài chính của DN An tồn trong cơng việc  An tồn trong cơng việc Danh tiếng của DN DN có tiềm năng phát triển Các chương trình đào tạo  Ứng viên có quan điểm riêng 10 DN có tiềm năng phát triển  Sự đa dạng của cơng việc 11 Nhà tuyển dụng thân thiện Danh tiếng của DN 12 Vị trí địa lý Các lợi ích ngồi tiền 13 Các lợi ích ngồi tiền   Nhà tuyển dụng thân thiện 14 Lương bổng  Phù hợp với mục tiêu chung 15 Đặc điểm của nhà tuyển dụng  Sự quan tâm của nhà tuyển dụng   Lương bổng Source:  Michael A. Wiles and Rosann Spiro, “Attracting Graduates to Sales Positions and The Role of Recruiter  Knowledge: A Reexamination,” Journal of Personal Selling & Sales Management, Winter 2004, pp. 39­48 19 Biểu đánh giá tuyển dụng NVKD Tiêu chí đánh giá Nguồn tuyển dụng Đúng mục Số tiêu chiến Số lượng lượng lược ứng trúng DN? tuyển tuyển Số lượng làm việc Chi sau phí năm Tần suất sử dụng Tỉ lệ thành công sau năm Trong DN: Đội ngũ NVKD Các phòng ban khác Các DN khác: Đối thủ cạnh tranh Khách hàng Doanh nghiệp khác Các sở đào tạo Quảng cáo Đại lý tuyển dụng Ứng viên tự Databases khác 20 Bảng thơng tin tuyển dụng Thơng tin cá nhân          Kinh nghiệm           Lý do                         Yếu tố mơi trường Tên                          Cơng việc          Lý do tìm việc/  Địa chỉ & điện thoại                                   chuyển việc  Học vấn  Sức khỏe                                                                                          Thành viên các hiệp hội Mục tiêu cá nhân                                                                              S ở thích Người tham khảo                                                                                                  Bảng đánh giá cuộc phỏng vấn ĐÁNH GIÁ Không đáp ứng tiêu chuẩn tuyển dụng Đáp ứng tiêu chuẩn tuyển dụng Vượt tiêu chuẩn tuyển dụng Quyết tâm Kỹ giao tiêp Lịch sử thành công Tư lô gic Độ chín Đánh giá tổng quan Tổng kết tiêu chuẩn của ứng viên Điểm mạnh: Điểm yếu: Vấn đề cần làm rõ: Cải thiện tính hiệu quả của phỏng vấn  Có mơ tả cơng việc và u cầu đầu vào rõ ràng  Có mục tiêu phỏng vấn cụ thể  Có cấu trúc phỏng vấn (hướng dẫn, các câu hỏi)  Thời gian phỏng vấn vừa đủ  Các câu hỏi liên quan đến ứng viên và thơng tin trên  hồ sơ  Sử dụng bảng điểm sau mỗi cuộc phỏng vấn  Sử dụng phương thức phỏng vấn đa chiều  Đào tạo và thực hành cho người phỏng vấn  Lưu ý rằng: Phỏng vấn là cơ hội học hỏi về ứng viên  cũng như bán hình ảnh của cơng ty bạn Hình ảnh có quan trọng? NVKD loại nào bạn nên tránh? 78% những người sử dụng từ ngữ chua chát, châm  biến 77% những người có hình xăm 51% những người có trang phục khơng phù hợp Sourse:  Adapted from Melinda Ligos, “Does Image Matter? “ Sales & Marketing Management, March 2001, p. 55 Liên hệ BizPub.vn để tải bộ Slide  mơn học hồn tồn miễn phí ... hàng Trưởng phòng bán hàng Trưởng phòng bán hàng Trưởng phòng bán hàng Ngành vận tải Ngành thép Ngành xăng dầu Nhân viên bán Nhân viên bán Nhân viên bán Sơ đồ tổ chức? ?bán? ?hàng khác Quản? ?lý khách ... hàng chiến lược Nhân viên? ?bán? ? hàng độc lập Sơ đồ  bán? ?hàng mix E­commerce và  bán? ?hàng qua ĐT Đội? ?bán? ?trực tiếp 10 Mối quan hệ giữa đội? ?bán? ?và khách hàng BÊN BÁN Marketing Bán Sản xuất R&D Kỹ thuật... Mơ hình tổ chức đội? ?bán? ?theo sản phẩm Giám đốc điều hành marketing Trưởng phịng quảng cáo Trưởng phòng nghiên cứu thị trường Trưởng phòng bán hàng Sản phẩm A Trưởng phòng bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán