Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Phần 1

Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Phần 1 sau đây có nội dung gồm các bước để thiết lập kế hoạch bán hàng, đây là công việc đầu tiên của chu trình quản lý, giúp thiết lập những mục tiêu và xác định biện pháp tốt nhất để thực hiện những mục tiêu đó. Đồng thời tìm hiểu quá trình quản lý kinh doanh khu vực hiệu quả, giúp bạn đọc xác định được cơ hội kinh doanh, thiết lập ưu tiên, mục tiêu và phân tích nguyên nhân chính để xây dựng chiến lược kinh doanh hoàn hảo nhất. Mời các bạn cùng tham khảo.

BÀI GIẢNG MƠN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG PHẦN 1: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Những nấc thang của nghề bán hàng CEO Phó TGĐ phụ trách BH Giám đốc tồn quốc Giám đốc khu vực Trưởng vùng Phụ trách nhóm Phụ trách khách hàng lớn NV bán hàng 1. Các chức năng quản lý Vai trị của giám sát Quyết định chiến lược, bất  bình thường, khơng chắc  chắn, khơng chi tiết Mối quan hệ Giữa những ban  quản lý và khơng  thuộc về quản lý Quyết định chiến thuật Quyết định tác chiến Theo thủ tục, có thể dự đốn trước, chi tiết Quản lý      Lên kế hoạch Tổ chức Ra mệnh lệnh Hợp tác Kiểm soát Ở mức độ  đơn giản Người thi hành Thực hiện những  mục tiêu đã đề ra Gate Keeper Phân loại những luồng  thông tin ­Từ trên xuống (hướng dẫn) ­Từ dưới lên (báo cáo) Sơ đồ lập kế hoạch quản trị bán hàng 2. Lập kế hoạch là cơng việc đầu tiên  của chu trình quản lý Planning Lập kế hoạch Controlling Organizing Tổ chức thực hiện Đo lường & Kiểm soát Leading Lãnh đạo Khái niệm LẬP KẾ HOẠCH ( hoạch định ) trình thiết lập mục tiêu xác định biện pháp tốt để thực mục tiêu Khái niệm LẬP KẾ HOẠCH   1.Q trình   2.Mục tiêu   3.Biện pháp Bản chất của lập kế hoạch Lập kế hoạch Mục tiêu Nhiệm vụ Nguồn lực Người  thực hiện Bắt đầu • Quyết định thứ tự ưu tiên • Thiết lập quy trình thực hiện • Phân cơng trách nhiệm • Xác định các mốc thời gian • Kiểm tra theo dõi tiến trình Kết thúc Bằng cách  Vịng quan tâm và vịng ảnh hưởng Vịng quan tâm Kế hoạch Vịng ảnh  từ P&G hưởng RPS ACD K.H SI DSM VLBB C.T. Nội bộ Đối thủ Nhãn hiệu mới Quảng cáo 38 Hoạt động của vòng ảnh hưởng !   Vòng quan tâm và vòng ảnh hưởng Circle of Concern Quảng  cáo Vòng ảnh hưởng ACD RPS K.H SI VLBB Đối thủ Kế hoạch từ P&G DSM C.T. Nội bộ Nhãn hiệu Mở rộng vùng ảnh hưởng Kỹ năng quản trị bán hàng Những kỹ năng cần có:  ­ Chỉ rõ nấc thang của nhân viên bán hàng  ­ Có kỹ năng ra quyết định và lập chiến lược  ­ Có kỹ năng lãnh đạo (leadership/management)  ­ Có kỹ năng kỹ thuật để thuyết phục và tạo sự tin tưởng  của nhân viên  ­ Lập kế hoạch thời gian hiệu quả   ­  Inspire/motivate  (khuyến  khích,  động  viên,  tạo  cảm  hứng, niềm say mê) cho nhân viên bán hàng  ­ Lắng nghe, chia sẻ và định hướng đi cho nhân viên  ­ Phiên dịch mục tiêu lớn của tổ chức ra những hoạt động  và mục tiêu của đội bán hàng   Kỹ năng quản trị bán hàng Phân bổ thời gian hiệu quả Giám đốc cấp cao S t a f f in g T r a in ­ in g 10% 5% P la n n in g 35% L e a d in g 30% C o n t r o llin g 20% Giám đốc cấp trung gian P la n n in g 28% S t a f f in g T r a in in g 10% 10% L e a d in g 30% C o n t r o llin g 22% Trưởng vùng/trưởng nhóm P la n n in g 15% S t a f f in g 20% T r a in in g 25% L e a d in g 25% C o n t r o llin g 15% Kỹ năng quản trị bán hàng Quản lý khách hàng lớn (Key Accounts)  ­ Sự tham gia của các cấp lãnh đạo là thiết yếu  ­ LA Database/ Push List (cập nhật, rà sốt, theo dõi,  đơn đốc…)   ­  Chăm  sóc  khách  hàng  (Đặt  khách  hàng  vào  trung  tâm)  ­ Luật 80/20   ­  Chiến  lược  Partnering/  Tham  gia  sâu  vào  tổ  chức  khách hàng    Kinh nghiệm Mobifone, Unilever Kỹ năng bán hàng B2B Chu trình bán hàng IMPACT  áp dụng trong bán hàng tư vấn  1. Kh 1. Khảảo sát o sát 6. Ch 6. Chốốt giao d t giao dịch ịch 2. Cu 2. Cuộộc g c gặặpp 5. Trình bày  5. Trình bày  Thuy Thuyếết ph t phụụcc 3. Ti 3. Tiếếp xúc p xúc khai thác thông tin  khai thác thông tin  4. Thi 4. Thiếết k t kếế  gi  giảải pháp i pháp 44 BƯỚC 1: Khảo sát và Chuẩn bị trước bán hàng  1. Kh 1. Khảảo sát o sát Định vị lợi thế cạnh tranh  Tìm kiếm khách hàng tiềm  6. Ch 6. Chốốt giao d t giao dịch ịch 2. Cu 2. Cuộộc g c gặặpp Thiết lập cuộc hẹn  Lên kế hoạch chuẩn bị cho  cuộc hẹn 3. Ti 3. Tiếếp xúc p xúc khai thác thơng tin  khai thác thơng tin  5. Trình bày  5. Trình bày  Thuy Thuyếết ph t phụụcc 4. Thi 4. Thiếết k t kếế  gi  giảải pháp i pháp Bước 2:  Cuộc Gặp Đầu Tiên  (Meet) 1. Kh 1. Khảảo sát o sát Tạo ấn tượng tích cực Chuẩn bị hình ảnh chun nghiệp Chuẩn bị tâm lý 6. Ch 6. Chốốt giao d t giao dịch ịch 2. Cu 2. Cuộộc g c gặặpp Chuẩn bị thơng tin Chuẩn bị cơng cụ Lựa chọn phong cách giao tiếp Những cam kết đầu tiên đạt được 5. Trình bày  5. Trình bày  Thuy Thuyếết ph t phụụcc 3. Ti 3. Tiếếp xúc p xúc khai thác thông tin  khai thác thông tin  4. Thi 4. Thiếết k t kếế  gi  giảải pháp i pháp Bước 3: Tiếp xúc và Khai thác thông tin  (Probe)  Kỹ năng lắng nghe  1. Kh 1. Khảảo sát o sát trong khai thác thông tin  Kỹ năng đăt câu hoi  ̣ ̉ 6. Ch 6. Chốốt giao d t giao dịch ịch 2. Cu 2. Cuộộc g c gặặpp thăm dò khi khai thác  thơng tin  Bí qút đoc ngơn  ̣ ngữ cơ thể 5. Trình bày  5. Trình bày  Thuy Thuyếết ph t phụụcc 3. Ti 3. Tiếếp xúc p xúc khai thác thông tin  khai thác thông tin  4. Thi 4. Thiếết k t kếế  gi  giảải pháp i pháp Bước 4: Thiết kế giải pháp (Application)  1. Kh 1. Khảảo sát o sát Thông tin Nội dung 6. Ch 6. Chốốt giao d t giao dịch ịch 2. Cu 2. Cuộộc g c gặặpp Các bước cần làm  Tìm kiếm cơ hội bán nhiều  sản phẩm 48 5. Trình bày  5. Trình bày  Thuy Thuyếết ph t phụụcc 3. Ti 3. Tiếếp xúc p xúc khai thác thông tin  khai thác thông tin  4. Thi 4. Thiếết k t kếế  gi  giảải pháp i pháp Bước 5: Trình bày và Thuyết phục (Convince)  Phân biệt đặc tính sản  phẩm và lợi ích sản  1. Kh 1. Khảảo sát o sát 6. Ch 6. Chốốt giao d t giao dịch ịch 2. Cu 2. Cuộộc g c gặặpp phẩm Cấu trúc của câu trình  bày 5. Trình bày  5. Trình bày  Thuy Thuyếết ph t phụụcc 3. Ti 3. Tiếếp xúc p xúc khai thác thơng tin  khai thác thông tin  4. Thi 4. Thiếết k t kếế  gi  giảải pháp i pháp Bước 6:  Chốt Giao dịch (Tie it up) Nhân biê ̣ ́t tín hiêu mua ̣ 1. Kh 1. Khảảo sát o sát Các kỹ thuật chốt giao  dich ̣ 6. Ch 6. Chốốt giao d t giao dịch ịch 2. Cu 2. Cuộộc g c gặặpp  Bán hàng từ trái tim Củng cố động lực và văn  hóa bán hàng 5. Trình bày  5. Trình bày  Thuy Thuyếết ph t phụụcc 3. Ti 3. Tiếếp xúc p xúc khai thác thơng tin  khai thác thơng tin  4. Thi 4. Thiếết k t kếế  gi  giảải pháp i pháp CHÚC CÁC ANH/ CHỊ  THÀNH CÔNG! ...PHẦN? ?1: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Những nấc thang của nghề? ?bán? ?hàng CEO Phó TGĐ phụ trách BH Giám đốc tồn quốc Giám đốc khu vực Trưởng vùng Phụ trách nhóm Phụ trách khách hàng lớn NV? ?bán? ?hàng 1.  Các chức năng? ?quản? ?lý... 22% Trưởng vùng/trưởng nhóm P la n n in g 15 % S t a f f in g 20% T r a in in g 25% L e a d in g 25% C o n t r o llin g 15 % Kỹ năng? ?quản? ?trị? ?bán? ?hàng Quản? ?lý khách hàng lớn (Key Accounts)  ­ Sự tham gia của các cấp lãnh đạo là thiết yếu... hứng, niềm say mê) cho nhân viên? ?bán? ?hàng  ­ Lắng nghe, chia sẻ và định hướng đi cho nhân viên  ­ Phiên dịch mục tiêu lớn của tổ chức ra những hoạt động  và mục tiêu của đội? ?bán? ?hàng   Kỹ năng? ?quản? ?trị? ?bán? ?hàng Phân bổ thời gian hiệu quả