Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 1: Khái quát về quản trị bán hàng

Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 1: Khái quát về quản trị bán hàng thông tin đến các bạn những kiến thức về khái niệm về quản trị bán hàng; mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng; chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng; thiết kế mô hình lực lượng bán hàng.

HỌC PHẦN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Thời gian thực học phần: tín Đánh giá sinh viên: thang điểm 10 - Kiểm tra kỳ : 30% - Thi hết học phần: 70% TÀI LIỆU HỌC TẬP Bài giảng Quản trị bán hàng, Lưu hành nội Jame M.Comer (2008), Quản trị bán hàng dịch tiếng Việt, NXB Hồng Đức TP.HCM MỤC TIÊU HỌC PHẦN Kiến thức Phân biệt bán hàng quản trị bán hàng, công việc nhân viên bán hàng, công việc nhà quản lý bán hàng,… Kỹ + Các kỹ cần thiết cho hoạt động bán hàng kỹ thăm dị, kỹ nói câu nói lợi ích, kỹ thuyết phục, kỹ trình bày, thuyết trình + Các kỹ cần thiết quản lý bán hàng kỹ chuyển mục đích, kỹ hoạch định, kỹ quản lý thời gian, kỹ quản lý địa bàn, kỹ động viên nhân viên bán hàng Năng lực tự chủ trách nhiệm + Thái độ học tập nghiêm túc + Rèn luyện kỹ làm việc nhóm + Rèn luyện kỹ thu thập tổng hợp thông tin CHƢƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHƢƠNG 2: BẢN CHẤT CỦA NGHỀ BÁN HÀNG CHƢƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHƢƠNG 4: QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CHƢƠNG 5: CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG VÀ DỊCH VỤ SAU BÁN HÀNG KIỂM TRA VÀ THI CUỐI KỲ Nội dung: Tất chương giới thiệu Hình thức: Tự luận (được sử dụng tài liệu) Thời gian: - Bài : theo quy định - Thi : 60 phút CHƯƠNG KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG MỤC TIÊU - Xác định xác ý nghĩa thuật ngữ quản trị bán hàng - Hiểu mục tiêu hoạt động quản trị bán hàng - Có cách nhìn tồn diện mơn học để từ xác định phương pháp học tập ứng dụng hiệu - Hiểu vai trò đơn vị kinh doanh chiến lược chiến lược tổng thể công ty - Xác định nội dung chiến lược thị phần sách lực lượng bán hàng - Nắm vững cách thức thiết kế mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng ứng dụng vào thực tế cách phù hợp NỘI DUNG 1.1 KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.2 MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.3 CHIẾN LƢỢC TỔNG THỂ VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.4 THIẾT KẾ MƠ HÌNH LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG Quản trị bán hàng gì? Phân tích Lập kế hoạch Thực Kiểm tra KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Thiết lập mục tiêu QUẢN TRỊ Tuyển dụng, huấn luyện BÁN HÀNG giám sát đánh giá kết Trực tiếp giám sát - Báo cáo công việc Xây dựng phát triển lực lượng bán hàng 10 Phân tích thuận lợi khó khăn doanh nghiệp sử dụng đại lý bán hàng? Khi nhà sản xuất sử dụng đại lý bán hàng để phân phối sản phẩm? 23 THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN KHI SỬ DỤNG ĐẠI LÝ • Trong trường hợp thị trường khách hàng phân tán tiết kiệm chi phí, thâm nhập thị trường thuận lợi Thuận lợi • Cơng ty thành lập chưa đủ kinh phí để trang trải cho việc tổ chức lực lượng bán hàng • Mặt hàng cần có triển khai nhanh mạnh thị trường • Hoạt động bán hàng ( sách, chiến lược, mục tiêu…) Khó khăn thường khơng thống với • Quản lý đại lý gặp nhiều khó khăn 24 THIẾT KẾ MƠ HÌNH LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG  Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng Cơ cấu tổ Tổ chức lực Tổ chức lực lượng bán lượng bán hàng theo sản hàng theo khu phẩm Tổ chức theo chức theo hỗn khách hàng hợp vực địa lý 25 Tổ chức lực lƣợng bán hàng theo khu vực địa lý Phân bổ theo vùng lãnh thổ, nhân viên bán hàng phân công phụ trách tiến hành hoạt động khu vực trực thuộc nhỏ Tiết kiệm chi phí quản lý, cấp quản lý dễ kiểm soát đảm nhận công việc, nhân viên xác định rõ trách nhiệm, hội thăng tiến rõ ràng Sản phẩm tương đối đồng dạng, khơng có nhiều địi hỏi dịch vụ phụ từ phía khách hàng 26 Tổ chức lực lƣợng bán hàng theo khu vực địa lý 27 28 Tổ chức lực lƣợng bán hàng theo sản phẩm Nhân viên bán Tổ chức theo sản hàng huấn phẩm hay ngành luyện ngành hàng công ty hàng hay sản phẩm phụ trách Sản phẩm phức Phối hợp với tạp hay nhiều phân cơng theo tính kỹ vùng địa lý để thuật hiệu cao 29 Tổ chức lực lƣợng bán hàng theo sản phẩm 30 Tổ chức theo khách hàng Dựa đặc điểm Lực lượng bán hàng phải nắm khách hàng quy mô, hành rõ đặc điểm, yêu cầu vi mua sắm yêu cầu sử đặc biệt, đòi hỏi dịch vụ, dụng sản phẩm sách giá từ khách hàng Có chiến lược riêng cho khách hàng có mục đích sử dụng khác 31 Cơ cấu tổ chức theo hỗn hợp Kết hợp việc chun mơn hóa lực lượng bán hàng theo ngành hàng khu vực địa lý kết hợp việc phân bổ nhân viên dựa đặc điểm khách hàng vùng địa lý Tối ưu hóa dịch vụ chất lượng phục vụ khách hàng 32 Cơ cấu tổ chức theo hỗn hợp 33 Trình bày ưu nhược điểm việc tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý, theo sản phẩm theo khách hàng Cho ví dụ minh họa Tổ chức theo địa lý Ưu điểm Nhược điểm - Góp phần giảm khối - Cần có nhiều người có lượng cơng việc cho nhà lực quản lý chung QT cấp cao - Nhân viên bán hàng khó - Giảm thời gian chi phí khăn việc nắm bắt lại hành vi mua KH - Nhân viên bán hàng hiểu - Nhân viên bán hàng thị trường có kiến thức sâu sắc phụ trách sản phẩm định nhanh chóng - Tránh trùng lặp khách hàng nhau, gây tốn chi phí - Có khả bao phủ thị trường Tổ chức theo khách hàng Ưu điểm Nhược điểm -Hiểu rõ nhu cầu khách - Cần có người quản lý hàng tham mưu vấn đề -Tác động tốt tâm lí đối khách hàng với khách hàng - Các nhóm khách hàng xác định rõ ràng - Việc tìm kiếm khách hàng hoạt động chuyên mơn khó khăn Tổ chức theo sản phẩm Ưu điểm Nhược điểm -Hiểu rõ sản phẩm dịch vụ cung ứng -Trách nhiệm lợi nhuận SP rõ ràng -Giám đốc bán hàng nhân viên bán hàng linh hoạt xử lí tình trình thực hoạt động bán hàng phụ trách Tạo nên tình trạng trùng lặp khách hàng Những người bán hàng dẫn tới cạnh tranh lẫn ... CHƢƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHƢƠNG 2: BẢN CHẤT CỦA NGHỀ BÁN HÀNG CHƢƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHƢƠNG 4: QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CHƢƠNG 5: CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG VÀ DỊCH VỤ SAU BÁN HÀNG... TRỊ BÁN HÀNG 1.3 CHIẾN LƢỢC TỔNG THỂ VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.4 THIẾT KẾ MƠ HÌNH LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG Quản trị bán hàng gì? Phân tích Lập kế hoạch Thực Kiểm tra KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Thiết... HỌC TẬP Bài giảng Quản trị bán hàng, Lưu hành nội Jame M.Comer (2008), Quản trị bán hàng dịch tiếng Việt, NXB Hồng Đức TP.HCM MỤC TIÊU HỌC PHẦN Kiến thức Phân biệt bán hàng quản trị bán hàng, công