Báo cáo thực tập Khoa Marketing tại Công ty TNHH kỹ thuật cơ điện lạnh quí long

LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành chuyên đề báo cáo thực tập này, trước hết em xin gửi đến quý thầy, cô giáo khoa Marketing trường Đại học Thương Mại lời cảm ơn chân thành Đặc biệt, em xin gửi đến Đinh Thủy Bích, người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề báo cáo thực tập lời cảm ơn sâu sắc Em xin chân thành cảm ơn Ban Lãnh Đạo, phịng ban Cơng ty TNHH Kỹ thuật Cơ điện lạnh Quí Long, tạo điều kiện thuận lợi cho em tìm hiểu thực tiễn suốt trình thực tập công ty Cuối em xin cảm ơn anh chị phịng Marketing cơng ty Cơng ty TNHH Kỹ thuật Cơ điện lạnh Quí Long giúp đỡ, đặc biệt anh Đào Quyết Tiến hướng dẫn tận tình, cung cấp số liệu thực tế để em hồn thành tốt báo cáo thời gian thực tập thuận lợi Trong trình thực tập tiến hành làm báo cáo không tránh khỏi sai sót, kính mong nhận ý kiến đóng góp từ thầy cơ, nhà trường quý công ty Hà Nội, ngày 20 tháng 01 năm 2021 Sinh viên thực tập Ngọc Bùi Thị Bích Ngọc 1 MỤC LỤC 2 PHẦN GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY KINH DOANH Khái quát công ty Công ty TNHH Kỹ thuật Cơ điện lạnh Q Long cơng ty chun nghiệp Việt Nam lĩnh vực thiết kế thi công hệ thống kỹ thuật Cơ Điện - Điện Lạnh - Cơng nghệ Phịng cho cơng trình quy mơ lớn theo tiêu chuẩn quốc tế Với đội ngũ kỹ sư thiết kế có trình độ cao, có tính chun nghiệp kinh nghiệm, Q Long tư vấn cho chủ đầu tư tham gia vào công tác thiết kế hệ thống: HVAC, M&E, Xử lý nước thải, PCCC, TTLL….nhằm đưa giải pháp thiết kế tối ưu vừa phù hợp tiêu chuẩn quốc tế, vừa tuân thủ quy định Việt Nam đặc biệt lập giá thành cơng trình cách hợp lý thị trường xây dựng Việt Nam nói riêng thị trường quốc tế nói chung, giúp khách hàng đạt hiệu kinh tế tối ưu Logo công ty CƠNG TY TNHH KỸ THUẬT CƠ ĐIỆN LẠNH Q LONG (QUI LONG REFRIGERATION ELECTRICAL ENGINEERING TECHNOLOGY CO., LTD) Địa chỉ: Số 15 Đường Lam Sơn, Phường 5, Quận Phú Nhuận, Thành phố Hồ Chí Minh Văn phịng Hà Nội: TT22, Lô 4, Khu Dân cư Xuân Phương, Quận Nam Từ Liêm, TP Hà Nội Mã số thuế: 0304906371 Người ĐDPL: Trần Bá Anh Ngày hoạt động: 30/03/2007 Giấy phép kinh doanh: 0304906371 Lĩnh vực kinh doanh: Tư vấn, thiết kế thi cơng cơng trình phịng sạch, bệnh viện Qúa trình hình thành phát triển công ty: - Năm 2007, Thành lập công ty nhóm kỹ sư nhiều kinh nghiệm lĩnh vực thiết kế thi công hệ thống điện lạnh thuộc lĩnh vực phịng -Năm 2008, Q Long Cơng ty dược phẩm giao gói thàu cung cấp lắp đặt hệ thống điều hịa khơng khí cho nhà xưởng theo tiêu chuẩn GMP - Năm 2009, Qúy Long bắt đầu phát triển mạnh mẽ, vốn điều lệ tăng lên 25 tỷ đồng, tổng số nhân 97 CBNV Thành lập văn phòng đại diện Hà Nội Trong năm 2009, Quý Long triển khai dự án Dược phẩm DHG, Pymephaco, Thú y TW5, Quốc Minh… - Từ năm 2010-2014 Tiếp tục khẳng định bước phát triển vượt bậc Quí Long liên tục triển khai dự án lớn như: Dự án of Frace dược Thanh Hóa, nhà máy dược Gia Nguyễn, Cơng ty TNHH TM&SX thuốc Thú y Thịnh Á Đặc biệt năm 2013, Quí Long liên tiếp trúng dự án lớn công ty TNHH MTV Dược phẩm DHG, Công ty TNHH Thương Mại Lotte Việt Nam - Năm 2015, Tập trung nâng cao hệ thống quản lí, tăng cường đào tạo, huấn luyện nhân viên, xây dựng sách chất lượng để nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ Trong năm này, Quí Long thực dự án lớn: Nhà máy sản xuất thuốc Thú y Asifac, công ty TNHH Đông Nam Dược Bảo Long, công ty TNHH Công Nghệ Nang Hợp Nhất, Bệnh viện Lao& Phổi TP Cần Thơ - Năm 2016, Quí Long tiếp tục thi công dự án lớn sau: Bệnh Viện Nhi đồng TP Cần Thơ Nhà máy sản xuất Đông Nam Dược Trường Sơn, Viện Vacxin sin phẩm Y tế, Bệnh viện Quân Y 87 Bệnh viện Nhi Đồng TPHCM, Bệnh Viện Đại Học Y Dược Shingmark - Năm 2017: Các dự án Quí Long trúng thầu sau: Bệnh viện Đa khoa huyện Đăk Lak, Cư rút, Knông Nô, Bệnh viện Đa khoa Cần Giờ Khu Phòng mổ bệnh viện Việt-Nga, Bệnh viện Nhiệt đới tỉnh Khánh Hòa, Nhà máy Sản xuất Thuốc Thú Y Ánh Việt, Công ty CP Dược vật tư y tế Hải Dương - Năm 2018 đến Bên cạnh đó, Q Long thực hàng loạt hợp đồng điều hịa khơng khí phịng sạch, cấp điện, câp nước, thang máy, panel phịng sạch, sơn epoxy đơn vị từ Bắc vào Nam Và dự án Quý Long thực đạt tiêu chuẩn: GMP-WHO, GMP-EU, cho công ty Dược Phẩm Vimediex Và dự án tiến hành tiếp tục năm 2018 gồm: Công ty Dược Phẩm ABPHA, Công ty Dược Phẩm Gia Nguyễn, Công ty CP Dược vật tư Y tế Hải Dương Công ty CP Nhựa Rạng Đông Mục tiêu sứ mệnh “Trở thành nhà thầu hàng đầu kỹ thuật lĩnh vực HVAC đặc biệt lĩnh vực phòng cho nhà máy dược phẩm bệnh viện Q LONG ln hướng tới khách hàng nhằm hiểu rõ cung cấp sản phẩm vượt mong đợi khách hàng chất lượng, kỹ thuật Chúng cam kết tiếp tục mang tới cho Quý khách hàng giá trị cao chất lượng, an toàn đáp ứng tiến độ Bằng tin cậy, trách nhiệm với việc áp dụng công nghệ đại giải pháp tối ưu chi phí đầu tư lẫn chi phí vận hành, chúng tơi mang lại cho khách hàng hài lịng góp phần vào phát triển bền vững cộng đồng.” “QUÍ LONG định hướng phát triển trở thành công ty hàng đầu lĩnh vực Cơ điện lạnh, đồng thời mở rộng tiếp cận thị trường quốc tế Chúng tâm niệm đến năm 2020 tên tuổi QUÍ LONG biết đến thừa nhận tất cá nhân, tổ chức kinh doanh Việt Nam xa thị trường quốc tế Chúng không ngừng phát huy giá trị cốt lõi ngày để thực tốt sứ mệnh cung cấp giải pháp kỹ thuật thi cơng nguồn nhân lực chun nghiệp để đóng góp vào thịnh vượng khách hàng cường thịnh Quốc gia Việt Nam” Gía trị cốt lõi Ln giữ chữ Tín làm đầu - Đầu tư bền vững, lấy khách hàng làm trung tâm - Coi trọng chất lượng sản phẩm dịch vụ 2.Cơ cấu tổ chức quản lý CT, cấu tổ chức phận KD, phận thị trường/ marketing/ thương hiệu, phận có liên quan (tổng số người, kỹ trình độ chức trách họ) 2.1 Cơ cấu tổ chức chung công ty SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY TỔNG GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH VĂN PHÒNG TP HÀ NỘI TRƯỞNG PHỊNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH nghệ&Civil Thiết kế &Đấu thầu Bộ phận dự án Hành nhân Kế tốn/Nợ tài Dược phẩm Civil HVAC Thư ký dự án Nhân Kế toán Bệnh viện GMPGMPWHO, GMPEU Tự động hóa Mua hàng Hành Tài Điện Chỉ huy trưởng IT/Hệ thống 3D&Revit Kỹ sư HVAC Đấu thầu Kỹ sư tự động hóa Bộ phận Sale&MK Cơng TT F&B/Tòa nhà thương mại/Khác Thương hiệu Kỹ sư điện Quản lí kho 2.2 Nhiệm vụ ban phận Sale&Marketing - Nhân viên Marketing: Số lượng: Kỹ trình độ: Tốt nghiệp ĐH/ CĐ (ưu tiên HVAC/ Điện) Có kiến thức phần mềm kỹ thuật & vp Anh Văn Chức năng/nhiệm vụ: Kỹ trao đổi cơng việc xử lý tình Chủ động xếp lịch họp, công tác với khách hàng Phối hợp thực quy trình đơn hàng, sản xuất - Quản lý kinh doanh: Số lượng: Kỹ trình dộ: Tốt nghiệp ĐH chuyên HVAC/ điện Trên năm kinh nghiệm thiết bị HVAC Có kinh nghiệm với vị trí tương đương Nắm rõ phần mềm kỹ thuật Anh Văn Chức năng/nhiệm vụ: Lập quy trình/ kế hoạch cho phịng kinh doanh Tìm kiếm/ chăm sóc khách hàng tiềm Đào tạo kỹ nhân viên Tương tác phối hợp phòng ban để triển khai dự án Các đặc điểm nội công ty – hoạt động kinh doanh Nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực tốt nghiệp từ Trường Đại học hàng đầu nước, động với bề dày kinh nghiệm việc thiết kế thi công hệ thống Cơ Điện lạnh đúc kết qua nhiều năm hợp tác với đối tác tiếng giới Tập đồn Rockwell Automation, Hoa Kỳ, Cơng ty Estima Pharma Solutions, Ấn Độ, Tập đồn Kingspan, Anh Quốc Khơng đội ngũ nhân viên Q Long ln nhiệt tình, niềm nở cung cách phục vụ khách hàng Trang thiết bị: Q Long ln trọng đầu tư vào trang thiết bị, công nghệ nâng cao chất lượng sản phẩm, để đáp ứng đòi hỏi ngày lớn khách hàng sản phẩm, dịch vụ mà công ty cing cấp Thương hiệu: Qúi Long đơn vị hàng đầu lĩnh vực Cơ Điện lạnh cho lĩnh vực Dược phẩm, Bệnh viện, Trung tâm Thương mại, Mỹ phẫm … Việt Nam với hàng loạt cơng trình qui mô tiếng khắp nước Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty Ngành nghề kinh doanh Công Ty TNHH Kỹ Thuật Cơ Điện Lạnh Q Long ST T Mã Ngành Mơ tả 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 7110 3290 4663 4659 4773 4329 4322 3900 4290 6619 5229 3320 4610 4321 4669 Hoạt động kiến trúc tư vấn kỹ thuật có liên quan Sản xuất khác chưa phân vào đâu Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác xây dựng Bán bn máy móc, thiết bị phụ tùng máy khác Bán lẻ hàng hóa khác cửa hàng chuyên doanh Lắp đặt hệ thống xây dựng khác Lắp đặt hệ thống cấp, thoát nước, lị sưởi điều hồ khơng khí Xử lý nhiễm hoạt động quản lý chất thải khác Xây dựng cơng trình kỹ thuật dân dụng khác Hoạt động hỗ trợ dịch vụ tài chưa phân vào đâu Hoạt động dịch vụ hỗ trợ khác liên quan đến vận tải Lắp đặt máy móc thiết bị công nghiệp Đại lý, môi giới, đấu giá Lắp đặt hệ thống điện Bán buôn chuyên doanh khác chưa phân vào đâu Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu: Công ty TNHH Cơ điện lạnh Q Long, đơn vị có nhiều năm kinh nghiệm lĩnh vực tư vấn, thiết kế, cung cấp, thi công, lắp đặt hạng mục: + Hệ thống điều hịa khơng khí thơng gió (HVAC) cho nhà máy sản xuất công nghiệp dược phẩm đạt tiêu chuẩn GMP-WHO + Hệ thống điện động lực, điện chiếu sáng + Hệ thống phòng cháy chữa cháy thơng tin liên lạc + Hệ thống Panel phịng Một số kết SXKD chủ yếu công ty năm gần thể số tiêu như: doanh thu, chi phí, lợi nhuận… cho sản phẩm/dịch vụ, thương hiệu, thị trường khách hàng (Đơn vị: tỷ đồng) ST T Chỉ tiêu Doanh thu Chi phí Lợi nhuận Năm 2017 698,198 497,509 200,689 2018 764,038 576,762 187,276 So sánh 2019 855,952 642,167 213,785 2017/2018 109,43% 115,93% 93,32% 2019/2018 112,03% 111,34% 114,16% (Nguồn: Phịng kế tốn-Tài chính) Các bước thực công việc SV trực tiếp tham gia đơn vị TT Các bước thực công việc Cơng Ty TNHH Kỹ Thuật Cơ Điện Lạnh Q Long với vị trí thực tập sinh Marketing Bước 1: Tìm hiểu cơng ty ngành nghề kinh doanh công ty: Thời gian đầu, em bắt đầu tiếp xúc với môi trường làm việc công ty, bắt đầu làm quen với anh chị công ty, phổ biến nội quy, chế độ cơng ty Tìm hiểu hoạt động hình thức kinh doanh cơng ty Bước 2: Tìm hiểu sâu sản phẩm dịch vụ giao: thiết bị lạnh Tìm hiểu sản phẩm danh mục Hệ thống điều hịa khơng khí thơng gió, thơng số kỹ thuật, nhận dạng phân biệt sản phẩm loại hạng mục Tiến hành viết content sản phẩm danh mục sản phẩm Hệ thống điều hịa khơng khí thơng gió cơng ty theo từ khóa sản phẩm giao Bước 3: Được hướng dẫn cụ thể website công việc tới Giới thiệu tổng quát công việc: Giới thiệu lý thuyết SEO, cách thức SEO, hình thức mà cơng ty thực Tiến hành học cách phân tích từ khóa song song với viết content theo từ khóa phân tích Giới thiệu SEO Onpage Offpage quy trình SEO onpage, offpage Bước 4: Tìm hiều kỹ dự án tiến hành thực onpage Lúc em hướng dẫn kỹ dự án thực hiện, định hướng quy trình thực cơng việc Tiến hành SEO onpage với việc viết Content SEO link nội (internal link) Bước 5: Nhận dự án triển khai dự án Nhận dự án tiến hành triển khai công việc, thưc công việc giám sát người hướng dẫn Báo cáo kết công việc hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng - Thực song song SEO onpage offpage Tiến hành xây dựng nội dung xây dựng mơ hình SEO - Thực việc backlink diễn đàn, web 2.0 - Quản lý nội dung cho blog tạo để làm cho việc SEO từ khóa Bước 6: Đánh giá kết thực 10 - Khách hàng: Lĩnh vực Dược phẩm Sản xuất thú ý Mỹ phẩm Bệnh viện Trung tâm mại Thực phẩm Dự án khác Khách hàng Pharbaco, Davac, Công ty cổ phần dược phẩm quốc tế Abipha, Bidiphar, Khapharco (Cơng ty Dược Phẩm Khánh Hịa), Quapharco (Cơng ty Dược phẩm Quảng Bình), Thai Nakorn Patana, Cơng ty TNHH Cơng nghệ Hóa dược Hóa sinh hữu cơ, Y Dược Bảo Long, Công ty cổ phần dược vật tư y tế Hải Dương (HDPharma), Công ty Cổ phần Dược Hậu Giang (DHG Pharma), Viện Vác xin sinh phẩm Y tế, Biospring, Trường Sơn Pharmy, Medochemie Sagonphar,Mekovet, Travetco, Asifac, Mebipha, APA, DHG Pharma Hanacos Vietnam Bệnh viện bệnh nhiệt đới Khánh Hòa, Bệnh viện mắt quốc tế Việt Nga, Bệnh viện Huyện Cần Thơ, Bệnh viện Quân Y 87, Bệnh viện Đak Lak, Bệnh viện lao bệnh phổi Cần Thơ, Bệnh viện Nhi đồng Cần Thơ, Bệnh viện Y Dược Sing Mark, Sở Y tế TPHCM thương Lotte mart Trung Nguyên Legend Rạng Đông - Đối thủ cạnh tranh: Hiện nay, nước có nhiều cơng ty lĩnh vực thiết kế thi công điện tử cho cơng trình phịng sạch, bệnh viện Đây thách thức khơng nhỏ Q Long, đối thủ cạnh tran trực tiếp với công ty kể đến Intech, Cơng ty cổ phần kỹ thuật Maicom, Công ty CP Thương Mại Phát Triển Hoa Việt, Công ty cổ phần kỹ thuật điện lạnh Hà Nội (REMEN)… Các cơng ty có quy mơ hoạt động tương đối tương đồng Vì vậy, yếu tố sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến, Quí Long xác định lực sản xuất chất lượng sản phẩm chìa khóa mở đường đào tạo phát triển công ty suốt năm qua tương lai - Trung gian Marketing: Mặc dù công ty thành lập lâu không đầu tư mức chưa có sách quản lý hình ảnh mặt thương hiệu tốt nên nhận diện thương hiệu công ty TNHH điện lạnh Quý Long thiếu quán không đạt hiệu truyền thông Nhận thấy điều cơng ty TNHH điện lạnh Q Long tin tưởng hợp tác với Bee Design để tiến hành xây dựng nhận diện thương hiệu chuyên nghiệp 14 - Nhà cung cấp: Sản phẩm kinh doanh công ty sản phẩm công nghiệp đặc thù, nhà cung cấp lĩnh vực hạn chế Đây bất lợi công ty Thực trạng hoạt động marketing công ty 2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng cơng ty - Đặc điểm thị trường: Phịng trở thành phần thiếu nhà máy, đặc biệt bệnh viện, tổ chức sản xuất dược phẩm hay thực phẩm nước phát triển Tại Việt Nam khái niệm mẻ song có nhiều nhà máy xây dựng phòng để đáp ứng tiêu chuẩn nghiêm ngặt sản phẩm đối tác kinh doanh thị trường Âu, Mỹ… Trong vài năm tới, phòng quy phạm xây dựng bắt buộc nhiều nhà máy, bệnh viện… để đảm bảo môi trường sản xuất sản phẩm an toàn cho người tiêu dùng, để đảm bảo an toàn cho bệnh nhân - Đặc điểm khách hàng: Khách hàng Quí Long doanh nghiệp, tổ chức: Bệnh viện, nhà máy sản xuất dược phẩm, thực phẩm, nhà máy sản xuất thiết bị Y tế, tổ chức cần phải đáp ứng u cầu độ sạch, độ thơng thống tiêu chuẩn an tồn vệ sinh lao động Từ đó, giúp tránh nhiễm khuẩn tối đa, giảm khả xảy sai sót q trình sản xuất - Các sản phẩm công ty: Sản phẩm công ty thuộc ngành điện lạnh với sản phẩm AHU-Khối xử lí khơng khí Coil- Dàn trao đổi nhiệt Đồng thời, kinh doanh sản phẩm khác thuộc danh mục: HVAC (PAU, FFU, FAN, CDU); hệ thống điện động lực- điện chiếu sáng; hệ thống phòng chống chữa cháy thơng tin liên lạc; hệ thống Panel phịng - Mục tiêu marketing mục tiêu quản trị thương hiệu công ty: 15 Thời điểm tại, với cương vị tổng thầu EPC thị trường Việt Nam từ năm 2007, Cơng ty Q Long đạt danh tiếng vững với khách hàng lớn lĩnh vực quan trọng kinh doanh: dược phẩm, thực phẩm đồ uống, thuốc thú y, tiện ích dịch vụ liên quan Trong tương lai, Quí long hướng tới mục tiêu gia tăng thị phần tăng độ nhận diện thương thương hiệu công ty cách tận dụng kênh quảng cáo online offline để đưa hình ảnh cơng ty đến với khách hàng Tiếp tục công ty chuyên nghiệp Việt Nam lĩnh vực thiết kế thi công hệ thống kỹ thuật Cơ Điện - Điện Lạnh - Cơng nghệ Phịng 2.1 Thực trạng nghiên cứu phân tích marketing, chiến lược marketing/thương hiệu công ty 2.1.1 Thực trạng hoạt động nghiên cứu thu thập liệu marketing Hoạt động nghiên cứu thu thập liệu marketing cơng sử dụng loại hình nghiên cứu chủ yếu nghiên cứu sơ cấp nghiên cứu thứ cấp Với nghiên cứu thứ cấp cơng ty tìm kiếm thơng tin khách hàng báo chí, internet có sẵn tổng hợp trước Với nghiên cứu sơ cấp, công ty thu thập chủ yếu qua online offline Kênh online thu thập qua trang mạng xã hội facebook, google, website, youtobe toàn hoạt động chịu trách nhiệm phòng marketing tần suất diễn liên tục chiến dịch tìm kiếm khách hàng Đối với kênh offline nhân viên phận Sale& Marketing đảm nhiệm cách giới thiệu cho khách hàng biết sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp qua hình thức catalogue Sau trình thu thập thơng tin phận marketing phân tích, mã hóa liệu từ có kết đặc điểm, hành vi, nhu cầu khách hàng Từ có kế hoạch phát triển kinh doanh thời gian tới 2.1.2 Thực trạng chương trình chiến lược marketing công ty Chuyên cung cấp dịch vụ thiết kế thi cơng cho cơng trình phịng sạch, bệnh viện, cơng ty khơng phát triển thị trường tồn quốc mà cịn phát triển hợp tác với nhiều đối tác nước 16 Định vị thị trường công ty chuyên nghiệp Việt Nam lĩnh vực thiết kế thi công hệ thống kỹ thuật Cơ Điện - Điện Lạnh - Cơng nghệ cho phịng sạch, bệnh viện cho cơng trình quy mơ lớn theo tiêu chuẩn quốc tế Để đáp ứng nhu cầu tìm kiếm khách hàng tiềm mới, cơng ty triển khai chương tình Marketing qua website, catalogue, Email Marketing, bán hàng cá nhân Ngồi cơng ty nhà tài trợ cho Cuộc thi Tự động hóa Qua tăng độ phủ sóng cơng ty thị trường mà cơng ty kinh doanh 17 Thực trạng hoạt động marketing thương mại công ty 3.1 Thực trạng mặt hàng kinh doanh công ty Danh mục mặt hàng kinh doanh công ty ST T 01 Danh mục Sản phẩm Hệ thống điều hịa khơng khí thơng AHU (Air Handling Unit)- Khối xử lí gió (HVAC) khơng khí PAU (Primary Air Uint)- Thiết bị xử lý gió tươi sơ cấp FFU- Hộp lọc khí FAN- Quạt công nghiệp Cooling coil (Dàn trao đổi nhiệt) 02 03 04 CDU- Cụm máy nén lạnh dàn ngưng Hệ thống điện động lực, điện chiếu Tủ điện điều khiển động lực sáng Hệ thống nguồn ELE Điện nhẹ, tín hiệu ELV Tự động hóa PLC, BMS Hệ thống phịng cháy chữa cháy Hệ thống bơm, đường ống dẫn nước thông tin liên lạc Hệ thống đầu phun Hệ thống tín hiệu, cảnh báo Hệ thống điều áp Hệ thống Panel phịng Khung định hình Vách panel PU Sơn epoxy (Nguồn: Phịng kế tốn) 3.2 Thực trạng giá mặt hàng công ty Trong Marketing-mix, giá biến số mang lại thu nhập, thể cạnh tranh để có lợi nhuận vị trí thị trường doanh nghiệp, chiến lược giá phù hợp đảm bảo cho doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường Hiện định giá doanh nghiệp ảnh hưởng cách mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh doanh số doanh nghiệp, chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố bên lẫn bên ngồi 18 Giá bán sản phẩm Q Long xác định dựa vào chi phí theo cơng thức: Giá bán = Giá nhập + ∑Chi phí + Lãi dự kiến Trong đó: Giá nhập: giá đầu vào sản phẩm Chi phí: gồm chi phí kho hàng, bao gói, vận chuyển, chi phí marketing, thuế, chi phí nhân cơng, chi phí ngun vật liệu… Tuy nhiên, mức giá sản phẩm lúc ấn định theo quy tắc chung Mà tùy vào điều điều kiện khác nhau, tùy trường hợp mà mức giá điều chỉnh cho thỏa mãn khách hàng lẫn công ty Dưới bảng giá số mặt hàng chủ đạo công ty Bảng giá số sản phẩm công ty (Đơn vị: VNĐ) Sản phẩm AHU Cooling coil PAU CDU FFU FAN Tủ điều khiển 3.3 Giá bán 100- 1tỷ/sản phẩm 10-300tr/ sản phẩm 100-800tr/sp 40-170tr/sp 120tr/sp 30-40tr/sp 60tr/sp Thành tiền +10% Thuế +10% Thuế +10% Thuế +10% Thuế +10% Thuế +10% Thuế +10% Thuế (Nguồn: Phịng kế tốn) Thực trạng phân phối mặt hàng công ty Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp Ngoài việc nhập nguyên liệu để phục vụ cho việc thi công công trình phịng sạch, bệnh viện, Q Long có nhà máy sản xuất thiết bị phục vụ cho cơng trình máy lạnh, tủ điện…Đồng thời, sản xuất để cung cấp cho nhà bán buôn, bán lẻ để cung ứng sản phẩm cho khách hàng Kênh trực tiếp Quí Long Đối tác, Khách hàng Kênh gián tiếp Khách hàng Công ty Nhà bán buôn 19 Cửa hàng bán lẻ Công ty Nhà bán buôn Khách hàng Thực trạng xúc tiến thương mại/truyền thông marketing công ty 3.4 3.3.1 Mục tiêu phương pháp xác lập ngân sách hoạt động xúc tiến thương mại/truyền thông marketing công ty Mục tiêu: mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại công ty thúc đẩy khả nhận diện thương hiệu, mở rộng thị phần tìm kiếm khách hàng tiềm Phương pháp xác lập ngân sách theo tỷ lệ % doanh số bán: Công ty xây dựng ngân sách XTTM dựa tỷ lệ phần tram doanh số dự kiến Phương pháp vào mục tiêu nhiệm vụ: Công ty dựa mục tiêu nhiệm vụ đặt chiến lược Marketing để đưa ngân sách phù hợp cho hoạt động XTTM 3.4.2 Thực trạng XTTM ngân sách phân bổ cho công cụ XTTM Xúc tiến nỗ lực doanh nghiệp để thơng tin, thuyết phục, nhắc nhỏe khuyến khích khách hàng mua sản phẩm cũn để hiểu rõ doanh nghiệp Có nhiều cơng cụ xúc tiến: quảng cáo, khuyến mãi, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân Hiện công ty sử dụng công cụ xúc tiến:  Quảng cáo: Đây công cụ mang tính đại chúng cao, phạm vi rộng có tác động mạnh mẽ với trình độ phát triển khoa học kỹ thuật ngày phương tiện truyền thơng có mức độ phủ song cao Qui Long thực đẩy mạnh quảng cáo website công ty (Website: https://quilonghvac.com/) Mạng lưới internet phát triển mạnh mẽ có mức độ phủ sóng rộng nên Q Long khơng ngừng thực chương trình online Marketing việc gửi email quảng cáo, đăng diễn đàn, Fanpage Facebook công ty, Youtube Ngồi ra, cơng ty cịn tận dụng hình thức quảng cáo qua kênh truyền thống đăng báo…Q Long cịn cịn ứng dụng kỹ thuật công nghệ thông tin: sử dụng công cụ tìm kiếm (SEO) 20 phưng pháp quảng cáo cách đưa trang website công ty hiển thị vị trí đầu trang kết cơng cụ tìm kiếm Google…cũng sử dụng Facebook ads để tăng độ nhận diện độ phủ cho thương hiệu công ty  Marketing trực tiếp: Thông qua việc gửi Catolog hình ảnh, sản phẩm Q Long, thư ngỏ chào hàng Email đến với khách hàng, quảng cáo điện thoại nhân viên bán hàng… Đã mang lại cho khách hàng nhiều tiện ích thiết thực, qua marketing trực tiếp mà nhân viên bán hàng thiết lập danh sách khác hàng tiềm  Bán hàng cá nhân: Với nhân viên kinh doanh công ty, công ty tập huấn kỹ Sau tìm tập khách hàng tiềm lựa chọn đối tượng chào hàng, công ty cử nhân viên kinh doanh đào tạo bản, có kỹ giao tiếp, thuyết phục tốt trực tiếp đến địa điểm khách hàng để chào hàng Nhân viên tiếp cận với khách hàng, trình bày thuyết trình sản phẩm dich vụ mà công ty kinh doanh Với đặc thù lĩnh vực thiết kế thi cơng điện lạnh cho phịng sạch, bệnh viện, hoạt động bán hàng cá nhân đóng vai trị quan trọng mang lại hiệu cao so với công cụ khác Do công ty tập trung nguồn lực nguồn ngân sách cho công cụ  Quan hệ công chúng: Công ty trọng tới xây dựng mối quan hệ qua hoạt động tài trợ Một phần tăng độ phủ rộng thương hiệu cơng ty, ngồi tìm nhân tài đầu qn cho cơng ty Q Long nhà tài trợ Cuộc thi Tự động hóa Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Hồ Chí Minh tổ chức Phân bổ ngân sách cho công cụ XTTM (Đơn vị: tỷ đồng) Năm 2017 (5% doanh thu) 2018 (6% doanh thu) 21 Quảng cáo (20%) Bán hàng cá nhân (30%) Quan hệ công chúng (20%) Marketing trực tiếp (30%) 6,98198 10,47297 6,98198 10,47297 9,168456 13,752684 9,168456 13,752684 2019 (8% doanh thu) 13,695232 20,542848 13,695232 20,542848 (Nguồn: Phịng kế tốn) 3.4.3 Nội dung thông điệp truyền thông công ty Nội dung thông điệp truyền thông công ty thay đổi theo thời điểm mục đích khác Ở giai đoạn, công ty hướng tới mục tiêu khác có thơng điệp truyền thơng phù hợp với mục tiêu Thực trạng quản trị chất lượng công ty - Hoạt động hoạch định chất lượng đơn vị thực tập Công ty có dự kiến bước phát triển thúc đẩy hoạt động kinh doanh công ty việc lập kế hoạch cho sản phẩm: phát triển đa dạng sản phẩm chất lượng đáp ứng nhu cầu khách hàng thị trường; lập kế hoạch quản lý tác nghiệp: Để cơng trình thi cơng tiến độ chất lượng, địi hỏi có kế hoạch chi tiết mô tả công việc liên quan đến chức năng, nhiệm vụ dựa sở hoạt động thực tế cơng ty, từ giúp người hiểu rõ vị trí chức toàn hệ thống; lập kế hoạch phương án đề quy tình để cải tiến: cải tiến lối làm việc tư nhân viên, cải tiến quy trình sản xuất máy móc thiết bị - Thực trạng kiểm sốt chất lượng, đảm bảo cải tiến chất lượng sở thực tập: Để đáp ứng hiệu suất quy định lực sản xuất chất lượng sản phẩm, Công ty áp dụng biện pháp quản lý chất lượng nghiêm ngặt nhằm đáp ứng tiêu chuẩn kỹ thuật cao sản phẩm Với cam kết mạnh mẽ nhằm thỏa mãn phục vụ nhu cầu khách hàng, Quí Long cấp giấy chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001: 2008 Chuẩn bị cho vận hội tiến trình hội nhập kinh tế giới, Q LONG tiếp tục chuyên nghiệp hóa với Hệ thống Quản trị Chất lượng theo Tiêu chuẩn Quốc tế IS0-9001: 2015 Ngoài ra, Q LONG ln trọng đầu tư vào trang thiết bị, công nghệ nâng cao chất lượng sản phẩm, đào tạo nguồn nhân lực với trình 22 độ chuyên môn cao, giàu kinh nghiệm, động, sáng tạo ln khẳng định Q LONG đơn vị hàng đầu lĩnh vực Cơ Điện lạnh Việt Nam - Hoạt động đo lường, kiểm tra, đánh giá chất lượng sở thực tập Kiếm tra, đánh giá chất lượng sản phẩm thực theo quy trình Tiếp nhận sản phẩm Khơng đạt Đạt Kiểm tra sản phẩm Nhập kho Thi cơng Ngồi chất lượng sản phẩm đánh giá dựa tỷ lệ thu hồi lỗi từ đối tác công ty sản xuất Hoạt động đo lường đánh giá chất lượng nhân viên Công ty kiểm tra đánh giá chất lượng nhân qua hiệu cơng việc đóng góp Cơng việc kiểm tra chất lượng thường đánh giá theo năm 23 Hoạt động đo lường đánh giá chất lượng marketing-mix Đối với hoạt động marketing- mix công ty đo lường hiệu chiến lược qua công cụ đo lường đặc trưng Các hoạt động marketing công ty thực chủ yếu internet nên cơng ty có cơng cụ Google Analytics, SEOMoz, Similar Web… để đo lường hiệu chiến lược số lượng tiếp cận khách hàng tiềm chiến dịch Công việc đo lường công cụ thực hàng ngày tổng kết vào cuối tháng - Xây dựng/ áp dụng trì hệ thống quản trị chất lượng công ty Công ty trọng tới việc xây dựng hệ thống quản trị chất lượng để đảm bảo hoạt động sản phẩm cơng ty phù hợp với hồn cảnh, q trình sản xuất sách chất lượng cơng ty Do đó, mà hệ thống quản trị chất lượng Q Long ngày cải thiện Thực trạng quản trị logistics/ chuỗi cung ứng công ty 5.1 Thực trạng quản trị logistics Vận chuyển, mua hàng, kho, nhà máy Quí Long nhập vật tư qua công ty xuất nhập (gọi FWD: FORWARDER) theo hình thức: - EX-WORK: Cơng ty bán vật tư bán vật tư xưởng họ, FWD nhận hàng xưởng làm thủ tục để đưa nước qua đường biển hàng khơng, sau tiếp tục làm thủ tục nhập Việt Nam chuyển nhà máy Quí Long - FOB (FREE ON BOARD): Bên cung ứng vật tư lo thủ tục nước họ, FWD làm thủ tục cảng Việt Nam sau hàng đến vận chuyển tới nhà máy Q Long có nhà máy Long An làm kho vận Với đơn hàng xuất nước vận chuyển xe tải máy bay trường hợp gấp thông qua đơn vị vận tải Tương tự, xuất nước ngồi với vai trị người bán vật tư Về dịch vụ: Có phịng dịch vụ chun trách cố sản phẩm Thường xử lý nhanh 48h nước 24 Đối với thiết bị khơng thể bảo dưỡng nơi tiến hành thay 5.2 Thực trạng chuỗi cung ứng Chuỗi cung ứng công ty Công ty TNHH Kỹ thuật Cơ điện lạnh Quí Long chuỗi cung ứng gồm thành phần chính: nhà cung cấp vật tư, công ty, khách hàng tổ chức đối tác, nhà cung cấp dịch vụ 25 NHÀ CUNG CẤP CÔNG TY ĐỐI TÁC KHÁCH HÀNG NHÀ CUNG CẤP DỊCH VỤ Sơ đồ chuỗi cung ứng Quí Long Do mặt hàng kinh doanh Q Long sản phẩm cơng nghiệp mang tính đặc thù nên số lượng nhà sản xuất/ cung cấp Hiện tại, Quí long đối tác kinh doanh doanh nghiệp ngồi nước: TSP, Tập đồn Kingspan, Cơng ty TNHH Rockwell Automation Việt Nam, B&A, TVS Vậy nên, công ty phải xây dựng trì mối quan hệ tốt đẹp với nhà cung ứng, đối tác để đảm bảo đơi bên có lợi Đối với khách hàng, khách hàng Quí Long doanh nghiệp, tổ chức sản xuất kinh doanh đặc thù nên số lượng khách hàng hạn chế Công ty có phận chăm sóc khách hàng ln tìm hiểu nhu cầu, giải đáp thắc mắc hay khiếu nại cách nhanh chóng Với khách hàng, cơng ty đưa dịch vụ hỗ trợ kèm tư vấn kỹ thuật, sách bảo hành hay thay Ngoài ra, dựa vào nhu cầu khách hàng thu thập phận chăm sóc khách hàng, cơng ty xây dựng chương trình quan hệ khách hàng Công ty TNHH Kỹ thuật Cơ điện lạnh Quí Long sử dụng dịch vụ vận tải thuê Tùy yêu cầu đơn hàng, khối lượng, chi phí mà cơng ty lựa chọn đối tác vận chuyển thích hợp Hiện cơng ty sử dụng dịch vụ vận tải bên trung gian xe tải đường hàng không 26 PHẦN MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động marketing/ thương hiệu/ kinh doanh cơng ty 3.1.1 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh, marketing, thương hiệu vấn đề đặt Tình hình hoạt động kinh doanh: Doanh thu năm tăng 9-15%, mức lợi nhuận mức ổn định Cơng ty xây dựng cho thương hiệu hàng đầu lĩnh vực thi công kỹ thuật điện- lạnh cho dự án phòng sạch, bệnh viện tạo niềm tin với khách hàng Về nhân sự, đội ngũ kỹ sư thiết kế có trình độ cao, có tính chun nghiệp kinh nghiệm Từ đó, cơng trình ln đạt tiến độ chất lượng đề Về phân phối, công ty hợp tác với bên đối tác có tên tuổi nghành, nhiên chưa kiểm soát chi phí chi phí vận chuyển cơng trình thuộc tỉnh thành mà nơi lưu trữ hàng hóa lại 3.1.2 Đề xuất số định hướng giải vấn đề đặt công ty liên quan tới hoạt động marketing /thương hiệu Ngoài nỗ lực marketing quảng cáo marketing trực tiếp, công ty cần bổ sung thêm vài phương thức khác: quảng cáo (các phương tiện trời, báo, tạp chí chun ngành), quan hệ cơng chúng (thăm dị ý kiến khách hàng buổi gặp gỡ khách hàng để tìm hiểu đáp ứng nhu cầu khách hàng qua có chiến lược phù hợp Ngồi ra, cịn thắt chặt tình cảm cơng ty khách hàng trung thành sử dụng sản phẩm công ty) Trước định mở rộng thị trường khu vực khác cần nghiên cứu nắm bắt tâm lí người tiêu dùng để định hướng họ sử dụng sản phẩm Công ty cần tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường cách Xây dựng hệ thống sở liệu thơng tin khách hàng tìm kiếm khách hàng tiềm 27 Website nên quan tâm trang web nhãn hiệu thương hiệu công ty (khách hàng theo dõi sản phẩm hoạt động công ty qua trang web, từ ảnh hưởng tích cực tiêu cực đến thương hiệu công ty) Xây dựng thương hiệu riêng để tạo vị định lĩnh vực thi công điện lạnh cho phòng sạch, bệnh viện Thương hiệu tốt đem lại tin tưởng cho khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ công ty Nâng cao chất lượng đào tạo nguồn nhân lực xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp để thúc đẩy tinh thần nhân viên cơng ty Qua đó, phục vụ tốt nhu cầu khách hàng, thúc đẩy doanh số bán cho công ty Nghiên cứu theo dõi sát biến động thị trường, dự báo xu hướng phát triển mặt hàng thị trường theo thời điểm, nghiên cứu nhu cầu thị hiếu khách hàng, nghiên cứu tình hình cạnh tranh, giá sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh thị trường Ngoài nghiên cứu mức độ co giãn cầu theo giá mặt hàng thị trường để nâng cao hay hạ giá thành sản phẩm cho phù hợp 3.2 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp Định hướng 1: Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị lạnh Công ty TNHH Kỹ thuật Cơ điện lạnh Quí Long Định hướng 2: Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại Cơng ty TNHH Kỹ thuật Cơ điện lạnh Q Long Định hướng 3: Hồn thiện cơng nghệ Marketing xúc tiến thương mại Công ty TNHH Kỹ thuật Cơ điện lạnh Quí Long 28 ... CHUNG VỀ CƠNG TY KINH DOANH Khái qt cơng ty Cơng ty TNHH Kỹ thuật Cơ điện lạnh Q Long công ty chuyên nghiệp Việt Nam lĩnh vực thiết kế thi công hệ thống kỹ thuật Cơ Điện - Điện Lạnh - Cơng nghệ... thiết bị lạnh Công ty TNHH Kỹ thuật Cơ điện lạnh Quí Long Định hướng 2: Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại Cơng ty TNHH Kỹ thuật Cơ điện lạnh Q Long Định hướng 3: Hồn thiện cơng nghệ Marketing. .. Các bước thực cơng việc SV trực tiếp tham gia đơn vị TT Các bước thực công việc Công Ty TNHH Kỹ Thuật Cơ Điện Lạnh Quí Long với vị trí thực tập sinh Marketing Bước 1: Tìm hiểu công ty ngành nghề