BÀI TẬP TÌNH HUỐNG 1/ Nêu phân tích hành vi trước trình định mua sản phẩm cụ thể khánh hàng tuổi từ 18 – 25t TP.HCM?

BÀI TẬP TÌNH HUỐNG 1/ Nêu phân tích hành vi trước trình định mua sản phẩm cụ thể khánh hàng tuổi từ 18 – 25t TP.HCM? Chọn sản phẩm Người tiêu dùng trẻ độ tuổi niên 18 – 25 tuổi chia thành nhóm nhỏ: Sinh viên đại học,những người độc thân, cặp vợ chồng cưới * Quá trình hình thành hành vi mua (Trước mua) Các tác nhân kích thích: + Maketing: Cơng cụ 4P - Sản phẩm: Đẹp mắt, lạ, hấp dẫn, đại, tiện lợi - Giá cả: Không đắt, hợp túi tiền - Phân phối: Rộng rãi, dễ tìm thấy - Xúc tiến thương mại hổ trợ bán hàng: Internet, Pr, sách báo, quảng cáo truyền hình + Đặc điểm người mua: Người tiêu dùng độ tuổi thường có tỷ lệ chi tiêu nhiều cho sách báo, đĩa hát, dàn nhạc âm nổi, máy ảnh, quần áo thời trang, máy sấy tóc phương tiện vệ sinh cá nhân Nét đặc trưng họ cố định theo nhãn hiệu hàng hố quan tâm đến mặt hàng Những người trẻ độ tuổi niên thị trường hấp dẫn họ nhạy cảm với ý tưởng dùng thử hàng hố mới, thích tiêu tiền tiết kiệm, người mua hàng lâu dài + Quá trình định người mua: Mua bất ngờ + Mức độ thỏa mãn người mua: Trung bình * Quá trình định mua + Ý thức nhu cầu: - Lựa chọn sản phẩm: Sản phẩm phải đẹp mắt, lạ, tiện lợi không đắt - Lựa chọn nhản hiệu: Không cần phải thương hiệu tiếng - Lựa chọn đại lý: Dễ tìm, vị trí thuận tiện - Thời gian mua: Bất kỳ, chờ đợi - Số lượng mua: Ít + Mức độ quan tâm: Quan tâm vừa phải + Tìm kiếm thơng tin: Sách báo, internet, tivi, kiên + Đánh giá phương pháp, lựa chọn: Đẹp hơn, rẻ hơn, đại + Quyết định mua: Phải thích, hợp tuối tiền, dễ tóan 2/ Chọn sản phẩm cụ thể giải thích cấu trức sản phẩm theo quan điểm MKT khái niệm sản phẩm đó? Chọn sản phẩm + Theo thuộc tính: Hữu hình hay vơ hình + Theo độ bền: - Bền lâu: Sử dụng nhiều lần - Không bền lâu: Sử dụng lần + Theo mục đích sử dụng: ++ Tiêu dùng: - Hàng tiện dụng: hay mua, khơng suy nghĩ - Hàng mua có cân nhắc: Có so sánh - Hàng mua theo yêu cầu đặc biệt - Hàng mua thụ động ++ Công nghiệp - Nguyên vật liệu chi tiết - Các tư liệu lao động - Vật tư phụ dịch vụ + Dịch vụ: - Tính vơ hình: Khơng : sờ, nhìn thấy, nghe, ngửi, nếm - Tính khơng tách rời sản xuất tiêu dung: Được tiến hành đồng thời - Tính biến động chất lượng: Phụ thuộc vào người cung cấp - Tính dễ hỏng: Khơng cất trữ Câu hỏi sưu tầm CH 4-6 Phân tích trình định mua hàng thân bạn sản phẩm cụ thể mà bạn mua gần Thí dụ, gần tơi có nhu cầu mua TV hình tinh thể lỏng (LCD) Nhu cầu lên người hàng xóm mua TV hình tinh thể lỏng lắp đẹp phịng khách gia đình Tơi thấy nhà cần có (giai đoạn ý thức nhu cầu) Tơi hỏi người hàng xóm cách chọn TV LCD nhãn hiệu TV LCD có bán thị trường Sau vài ngày, tơi khảo sát cửa hàng bán TV LCD, thu thập catalog hỏi người bán để hiểu thêm thuộc tính sản phẩm độ phân giải, độ trung thực màu, kích thước hình, chiều dày, độ bền màu, âm thanh, kiểu dáng, dịch vụ sau bán giá (giai đoạn tìm kiếm thơng tin) Tơi cho điểm thương hiệu có bán thị trường theo thuộc tính thấy thương hiệu Samsung có giá trị kỳ vọng cao (giai đoạn đánh giá phương án) Tuy thế, vào hôm mua, định chọn thương hiệu Panasonic trước hơm người bạn hết lời ca ngợi Panasonic xem xét thực tế kiểu dáng Panasonic đẹp (giai đoạn định mua) Sau mua, thấy hối hận giá sản phẩm cao so với TV plasma, trình dùng cho thấy hình ảnh đẹp Sau thời gian, tơi thấy hồn tồn hài lịng sản phẩm mua (giai đoạn hành vi sau mua) 3/ Có ý kiến cho rằng: Các doanh nghiệp nên kéo dài dịng sản phẩm phía giai đoạn thịnh vượng kéo dài dịng sản phẩm xuống phía giai đoạn suy thóai sản phẩm bạn có đồng ý ko? Giải thích ý kiến bạn? - Đồng ý khơng hồn tồn Khi suy thối DN đưa sản phẩm có giá thấp dịng sản phẩm, khơng xao nhãng thương hiệu chất lượng cao giá cao sẵn có Vì coi nhẹ nhãng thương hiệu chất lượng cao giá, kinh tế hồi phục, DN đánh vị trí chất lượng cao tâm trí khách hàng 4/ Có ý kiến cho nhà sản xuất có điều kiện sử dụng kho bãi họ bỏ qua nhà bán sỉ việc phân phối sản phẩm.Bạn có đồng ý ko? Giải thích ý kiến bạn? - Khơng đồng ý Vì: Các chiến lược gia nhập thị trường thành cơng địi hỏi phải có kết hợp nhà bán lẻ, bán sỉ tổ chức dịch vụ hậu cần, nhà bán sỉ nhà trung gian chiến lược phân phối nhà sản xuất Sẽ không thực tế nhà sản xuất giao dịch trực tiếp với người tiêu dùng - Một nhà phân phối trung gian thực hoạt động phân phối tốt hơn, hiệu rẻ so với nhà sản xuất, người tiêu dùng hay chí nhà phân phối khác Nhà bán sỉ giúp nhà sản xuất vấn đề sau: l Bán hàng tổ chức khuyến l Mua hàng phân loại l Chia nhỏ gói hàng l Lưu kho l Vận chuyển l Cung cấp dịch vụ trả góp l Chịu rủi ro l Khảo sát thông tin thị trường l Dịch vụ quản lý kế toán -> Do khơng nên bỏ qua nhà bán sỉ 5./ Tại đại diện cho nhà sản xuất xâm nhập thị trường nhanh rẻ lực lượng bán hàng trực tiếp? - Đại diện nhà sản xuất hay đại lý nhà sản xuất công ty thương mại độc lập, đứng làm trung gian phân phối sản phẩm cho nhiều nhà sản xuất Họ có: Kinh nghiệm, hiểu biết tốt lực lượng bán hàng khu vực cần phân phối, họ hưởng hoa hồng doanh thu, nên làm giảm chi phí cố định cho nhà sản xuất 6/ Một nghiên cứu cho thấy kể từ năm 1960 đến Các nhà đại diện cho nhà sản xuất dần thị phần so với nhà buôn bán sỉ tổng doanh thu bán sỉ, bạn giải thích ntn chuyển dịch này? Câu 1: công ty Approach software Redwood citi, California, đưa 1sp mới, họ muốn bán thấp để tự giới thiệu khuyến khích người ta dùng thử chương trình phần mềm liệu Giám đốc tiếp thị Approach bà Jaleh Bisharat, sở phân tích tình hình đưa mức giá 149 USD/đĩa chương trình Để có thêm thơng tin định bà Jaleh Bisharat định gửi tới 50.000 khách hàng thư chào hàng, đưa mức giá để thăm dị 99 USD, 129 USD, 149 USD Thơng qua tập hợp thông tin từ thông tin trả lời khách hàng, bà Jaleh Bisharat nhận thấy số đặt mua mức giá 129 149 xấp xỉ nhau,mức giá 99 USD có người đặt mua Tiếp sau đó, cơng ty thử chào hàng với mức giá 199 USD, công ty vấn tiếp tục nhận nhiều đơn đặt hàng Ba tháng sau đưa sp thị trường, Approach nâng mức giá bán lẻ lên tới 399 USD mà vấn sp bán chạy thị trường Yêu cầu: a) Hãy nhận xét chiến lược giá công ty Approach software b) Khi nâng mức giá bán lẻ lên tới 399 USD mà sản phẩm công ty bán chạy Theo bạn, cơng ty có nên tiếp tục tăng giá khơng? Nếu tăng tăng lên bao nhiêu? Tại sao? c) Qua tình này, bạn có cho rằng: lúc đặt giá thấp bán hàng tốt đặt giá cao không? Tại sao? Trả lời : a) Chiến lược công ty Approach software chiến lược thơng minh có chuẩn bị tốt Bởi lẽ, trước định giá sản phẩm cơng ty có q trình thăm dị thị trường tâm lý khách hàng để đưa mức giá phù hợp Sau đạt mục đích có mức giá phù hợp công ty nhạy bén nắm bắt tâm lý khách hàng, đánh vào tâm lý người mua cho “ tiền vải ấy” sản phẩm đắt sản phẩm có chất lượng tốt, “ hàng rẻ hàng không ngon” ,điều minh chứng qua việc công ty Approach software đưa mức giá để thăm dò 99 USD, 129 USD, 149 USD số đặt mua mức giá 129 149 xấp xỉ nhau,mức giá 99 USD có người đặt mua Và Approach nâng mức giá bán lẻ lên tới 399 USD mà sp bán chạy thị trường b) Khi nâng mức giá bán lẻ lên tới 399 USD mà sản phẩm công ty bán chạy Theo công ty tăng giá thêm Và nên tăng thêm 100USD Tại sản phẩm đời nên sức hút với khách hàng nên cịn nhiều người có nhu cầu mua, đưa mức giá 499 USD không cao mà chênh lệch với giá cũ 100USD sản phẩm độ “hot”, nữa, biểu thị trường cho thấy tâm lý người mua thích mua với giá số lẻ ( tất mức giá đưa 99, 129, 149,399 USD) Còn tăng giá thêm e sản phẩm bán chậm đưa mottj số chẵn người mua c) Qua tình này, cho thấy lúc đặt giá thấp bán hàng tốt đặt giá cao Bởi tâm lý chung “ có rẻ tốt” Điều quan trọng mức giá hợp lý, để làm phải nhạy bén , nắm bắt tâm lý muốn dùng đồ tốt, đắt tiền mức hợp lý, chấp nhận đa phần phận khách hàng không tập trung chủ yếu vào tầng lớp khách hàng cụ thể Và công ty Approach software minh chứng sống động cho thấy điều Câu 2: Bài tập tình huống về cửa hàng Primex ở London Bài làm a) Cửa hàng Primex sử dụng phương pháp : Định giá theo giá trị cảm nhận để định giá cho sản phẩm Với phương pháp này, doanh nghiệp định giá bán vào cảm nhận người mua giá trị Điều làm nên thành công Primex? Những yếu tố đảm bảo thành công cửa hàng Primex - Phương thức kinh doanh độc nhất vô nhị trên thế giới: Các nhân viên phục vụ nhà hàng không đưa hố đơn tính tiền cho khách mà sau ăn xong, khách tuỳ ý trả tiền theo bảng giá thực đơn Đương nhiên, phương thức tốn nhà hàng Primex khơng thể khơng gây nên hoài nghi Nhiều người đặt câu hỏi: Lẽ nhà hàng không sợ bị lỗ vốn? thực tế chứng minh cửa hàng khơng bị lỡ vốn mà cịn kiếm nhiều tiền khách hàng đến với cửa hàng ngày đông Cách thức áp dụng kế sách: Quán ăn Primex tiếng yêu mến kinh doanh theo phương châm để khách trả tiền tùy theo lương tâm Cách làm khiến cho thực khách ln cảm thấy quyền làm chủ tuyệt đối, tin cậy, coi trọng, toàn quyền định giá theo chất lượng ăn Có lẽ cảm thấy thoải mái mà thực khách không ngần ngại trả tiền cao giá trị thực ăn Từ thơng tin tình ta nhận thấy làm nên thành công Primex cửa hàng có cách kinh doanh độc nhất vô nhị: “khi ăn xong khách hàng tùy ý trả tiền theo cảm nhận ăn mà thưởng thức” Khơng có bảng giá, khơng hóa đơn tốn mà khách hàng tự trả tiền theo cảm nhận ăn, phương thức phục vụ cửa hàng Như ông chủ cửa hàng Primex nói: “tơi đầu bếp xây dựng Primex Với phương thức kinh doanh độc đáo thành công ”.Khi khách hàng tự đánh giá thức ăn dịch vụ họ phục vụ, họ cảm thấy thõa mãn, chi phí họ bỏ tương xứng với nhận Hơn nữa, cách thức kinh doanh cịn nói đánh vào “lương tâm khách hàng” Khơng có khách hàng gần đó, khách hàng xa muốn đến cửa hàng để “test” thử Họ đến cửa hàng, việc phục vụ bữa ăn ngon miệng muốn kiểm nghiệm xem khả cảm nhận đánh giá thân Chính điều làm cho quán Primex tiếng đông khách Tuy nhiên, bên cạnh cách thức kinh doanh này thì cửa hàng này muốn thành công còn cần những yếu tố khác Đầu tiên là yếu tố về vị trí, để ỳ tới vị trí Cửa hàng Primex Anh, quốc gia phát triển nhất, đặt thủ London thành phố đánh gia có giá đắt đỏ giới Thứ là yếu tố về người: Mức sống dân cư cao khách hàng Primex số đơng người có khả chi trả cao Thứ là không gian của quán, không gian không sang trọng lại lịch Nhóm khách hàng mà Primex nhắm đến ai, họ khơng phải người giàu có thiết nghĩ với không gian cửa hàng nhắm đến đối tượng phục vụ tầng lớp trung lưu Thứ là số lượng khách hàng: khơng gian cửa hàng này, khơng lớn, mỡi lần phục vụ 20-30 khách Với số lượng khách hạn chế vậy, cửa hàng tập trung phục vụ khách hàng cách nhanh chóng tốt Và với khơng gian hẹp người làm việc cửa hàng dễ dàng viêc kiểm sốt tình hình Cơng thêm tác động qua lại khách hàng bán khác khơng gian Họ nhiều bị ảnh hưởng, tác động từ khách hàng khác cách họ đánh giá chi trả chi bữa ăn  Vậy tóm lại , để thành cơng kinh doanh Primex tạo cho nét riêng, có xây dựng khơng gian hợp lý, dịch vụ phục vụ chất lượng, phương thức kinh doanh độc đáo mà hữu hiệu Chúng ta hãy đưa giả thiết rằng: trường hợp co nhiều khách hàng trả giá thấp hơn thì cửa hàng Primex phải làm như thế nào? Như nói trên, điểm quan trọng phương thức kinh doanh Primex đánh vào “lương tâm” khách hàng Cửa hàng tạo không gian lịch sự, sẽ, mang đến khách hàng dịch vụ chất lượng phần đánh giá để lại cho khách hàng Khách hàng tùy theo cảm nhận để trả số tiền mà theo họ tương xứng với mà họ hưởng Tất nhiên có khách hàng khơng đánh giá gí mà họ phục vụ có người cố ý trả số mà họ nghĩ Nhưng cửa hàng đưa giới hạn mức giá dành cho khách hàng phương thức kinh doanh khơng cịn mang lại hiệu mong muốn Nếu có mức giá sàn, hay có biện pháp khác để buộc khách hàng trả tối thiểu giá thành dịch vụ vơ hình chung tạo cho khách hàng ràng buộc việc đưa đánh giá củ Xấu tạo cho khách hàng khó chịu cảm nhận họ không đánh giá cao, họ không tin tưởng Primex đặt London- Anh thành phố có mức sống cao, trình độ dân trí cao cộng thêm đối tượng phục vụ họ nhằm đến người có học thức khơng cần phải có biện pháp Và khơng có biện pháp đối phó dẫn đến có khách hàng trả giá thấp giá thực lại trường hợp cá biệt, số đơng thuộc khách hàng trả chí cao Do vấn đề không ảnh hưởng tới hiệu hoạt động kinh doanh Cách thức này co thể áp dụng ở thị trường Việt Nam Hiện Việt nam, thành phố lớn, so sánh với thành phố lớn giới London song áp dụng linh hoạt mơ hình kinh doanh mang lại thành công cho cửa hàng Ta thấy rằng, cửa hàng Primex khơng có khác với cửa hàng trung bình Cửa hàng có quy mô nhỏ, số lượng khách hàng phục vụ mỗi lần hạn chế, không gian không sang trọng Yếu tố dẫn đến dự thành công máy “tương lai”, loại máy chạy mang nhãn hiệu “niềm tin” có giá bán thấp máy chạy “tương lai” Ban Quản trị hãng Super cần có phân tích khoa học để lựa chọn phương án để cạnh tranh với đối thủ 1.Hãy phân tích ưu điểm và nhược điểm của từng phương án chiến lược của hãng Super trên + P.A 1: Giảm giá máy “thế hệ mới” 10,5 USD/1 máy để giữ khách hàng Ưu điểm: giảm giá máy lôi kéo nhiều khách hàng nên mà doanh thu mỗi máy giảm doanh thu đạt lại tăng Nhược điểm: Khi mà hãng Super đưa định giảm với khách hàng quen dùng họ nghĩ chất lượng sản phẩm họ quay sang dùng sp hãng Wonder + P.A 2: Giữ nguyên giá cũ để giữ thị phần nhưng tăng chi phí cho quảng cáo và khuyến mãi Ưu điểm: Làm cho nhiều khách hàng biết tới sản phẩm, đẩy mạnh tiêu dùng sản phẩm Nhược điểm: Tăng chi phí cho quảng cáo Có thể số khách hàng cũ rời bỏ sang hãng Wonder có mức giá thấp chất lượng tương tự + P.A 3: Tăng giá cho máy “thế hệ mới” thêm 10 USD/1 máy so với giá cũ nhưng có các phần quà hấp dẫn kèm Ưu điểm: Giá tăng số khách hàng đồng nghĩa với chất lượng tăng nên nhu cầu tăng cao Tăng cường nhu cầu tức thời mua sản phẩm có quà Nhược điểm: Mất lượng khách hàng mức giá tăng thêm 10$ thị phần giảm + P.A 4: Tăng giá cho máy “thế hệ mới” thêm 10USD/1 máy so với giá cũ, sản xuất loại máy chạy mới mang nhãn hiệu “mơ ước” có giá bán bằng máy chạy “tương lai”, và loại máy chạy mới nữa mang nhãn hiệu “niềm tin” có giá bán thấp hơn rượu “tương lai Ưu điểm : Tăng thêm khách hàng cho hãng Đáp ứng nhiều phân đoạn thị trường khác Tăng thêm doanh thu Nhược điểm:Tăng so với mức giá cũ làm giảm khách hàng mức giá khơng phù hợp Cịn sản phẩm hàng tung với giá thấp chắn chất lượng với sản phẩm khơng sản phẩm Do đó, chưa chắn thay đổi thành công 2) Bạn hãy giúp Ban Quản trị của hãng Super lựa chọn phương án định giá trên, và hãy giải thích tại bạn lại chọn phương án đó Hãng Super nên chọn phương án : Sự cảm nhận người tiêu dùng sp hãng Super phải kiểm chứng qua thời gian cơng ty làm tốt điều đó, chiếm lịng tin khách hàng.Hãng nên có sách quảng cáo khuếch trương sản phẩm nhằm làm cho người tiêu dùng biết đến mua sản phẩm nhiều tăng thị phần cho hãng 3) Ngoài các phương án trên, bạn còn đề xuất phương án nào khác để Super vừa giữ được thị phần, vừa giữ được khách hàng? Hãng Super nên tung thị trường loại sản phẩm với chất lượng sản phẩm tốt ,đẳng cấp hơn, giá bán cao 100USD để nhằm vào khách hàng thượng lưu Tiếp đến giữ nguyên giá sản phẩm “ hệ ’’ với khách hàng sẵn có sp vơi chất lượng thấp “ hệ ’’ chút giảm 10USD/ máy để chiếm lĩnh khách hàng bình dân.Kèm theo hãng Super nên đẩy mạnh hình thức quảng cáo thị trường,khuyến mại Câu 5: Biết anh (chị ) sinh viên kinh tế , bạn anh(chị) nêu số thắc mắc định giá quán café ,giải khát Hà Nội Anh ta thấy ,các quán café Hà Nội đề kiểu giá khác : - Có quán café Long đưa mức giá bình dân nên ngày lúc đơng khách - Có qn café Hawai ,Tiếng Dương Cầm ,Hợp Phố lại đưa mức giá cao Một ly café đen đá lên đến 50.000đ Giá đưa giá rẻ tí , khách đơng có nhiều lời không? - Các quán café mở đưa mức giá thâp trung bình giá lại có thêm khoản miễn phí khác báo chí miễn phí đưa đĩa cóc ,xồi , ổi ngâm miễn phí Giai đoạn đầu họ thường phải chịu lỗ - Cũng café cóc cafê Long lại chủ động thay đổi giá cịn qn cafê cóc khác thường thay đổi giá sau quán cafê Long điều chỉnh giá - Các quán café vườn café đen đá khơng đắt đồ uống khác ca cao sữa ,cam vắt ,trái xay, lại đắt vượt bậc Bạn anh (chị) hỏi : a/ Phải khơng có quy luật chung việc giá ? b/ dĩ nhiên mục đích cuối quán lợi nhuận mục tiêu định giá mỡi qn mỡi khác? Anh (chị) giải thích cho bạn cho thấy trường hợp nen định giá nhu cho hiệu a/ TRẢ LỜI Phải chăng ko có quy luật chung nào việc giá => SAI Mà có quy luật chung : DN tung vào thị trường loại sản phẩm ; đưa loại sản phẩm có vào kênh phân phối hay đem bán chúng thị trường ; họ tham gia đấu thầu vv Thì doanh nghiệp phải tiến hành định giá bán sản phẩm Để xác định mức giá bán DN ln thực bước sau : Xác định nhiệm vụ cho mức giá Xác định cầu thị trường mục tiêu Xác định chi phí sản xuất Phân tích giá sản phẩm đối thủ Lựa chọn phương pháp định giá Lựa chọn mức giá cụ thể Xác định nhiệm vụ cho mức giá : - Quan trọng Các DN phải nghiên cứu kĩ mục tiêu định giá,mục tiêu maketing , chiến lược định vị mà DN lựa chọn - Ngoài nắm vững nội dung sách sản phẩm , phân phối xúc tiến Xác định cầu thị trường mục tiêu: - DN trọng tới việc Xác định tổng cầu : + Số lượng người mua tiềm nào? + Mức tiêu thụ mong muốn người mua tiềm + Sức mua người mua tiềm việc phân bổ cá nhân chi tiêu họ cho hàng hóa dịch vụ -> xác định tổng cầu công thức :QD= nqp Với : QD số lượng cầu( tính tiền) n: số lượng khách hàng thị trường mục tiêu q : Số lượng sản phẩm trung bình mà khkachs hàng mua p: Mức giá bán dự kiến Xác định chi phí sản xuất phục vụ cho việc định giá : DN muốn tính mức giá đủ để trang trải chi phí bỏ sản xuất phân phối có lợi nhuận đáng cho nỡ lực kinh doanh gánh chịu rủi ro => chi phí yếu tố định giới hạn thấp giá Khi DN có khả kiểm sốt chi phí , họ giành dược chủ động việc thay đỏi giá , giành cạnh tranh , tránh mạo hiểm Ta có cơng thức : Tổng chi phí= tổng chi phí cố định + tổng chi phí biến đổi - Ngồi DN định giá theo đường cong kinh nghiệm tiết kiệm chi phí để thu hút khách hàng loại bỏ bớt đói thủ cạnh tranh Phân tích giá và sản phẩm của đối thủ :Bằng việc khảo sát vấn người mua để: Thu thập thông tin giá thành ,giá bán , chất lượng dặc tính khác sản phẩm cạnh tranh; thai độ khách hàng tương quan giá sản phẩm cua đói thủ cạnh tranh - phân tích điểm manh, yếu sách giá đối thủ cạnh trah - xác định phạm vi ,mức đọ tính chất phản ứng giá đói thủ cạnh tranh Lựa chọn phương pháp định giá : định giá dựa vào chi phí ; định giá theo giá trị cảm nhận khách hàng ; định giá canh tranh đấu thầu Lựa chọn mức giá cụ thể : phương pháp định giá nêu tạo phương án khác mức giá DN phải lựa chọn cho mức giá cụ thể hợp lí Những yếu tố tâm lí người mua cảm nhận giá ; danh tiếng DN ; thương hiệu ; mục tiêu quảng cáo , việc áp dụng chương trình khuyến mại ; phản ứng lực lượng trung gian lực lượng khác có liên quan thái độ đại lý, người bán buôn bán lẻ , phản ứng đối thủ cạnh tranh , để đảm bảo sách giá DN hợp pháp Nếu DN áp dụng thành cơng quy luật tạo hiệu lớn việc định giá sản phẩm DN b/ Hay là dĩ nhiên mục đích cuối cùng của các quán đều là vì lợi nhuận nhưng mục tiêu định giá của mồi quán mỗi khác.=>ĐÚNG.vì: Một DN bất kì, dù lớn hay nhỏ Khi mớ vốn làm ăn, mục đích cuối mà DN muốn đạt tới lợi nhuận( làm ăn hợp pháp).Lợi nhuận cao DN phát triển Và quán cafê,giải khát Hà Nội thế, dĩ nhiên mục đích cuối quán lợi nhuận.Nhưng lợi nhuận đạt nhanh hay chậm, mang tính đột phá hay lâu dài phụ thuộc vào DN, phụ thuộc vào mỗi quán Và yếu tố quan trọng hàng đầu cho việc giá qn cafê mục tiêu định giá.NHƯNG: Mỡi qn khác mục tiêu định giá mỗi quán khác ,tùy tưng thời điểm, tính chất, đặc điểm, quy mơ quán Cụ thể: - Với quán cafê Long: đưa mức giá bình dân nên ngày lúc đông khách Ở thời điểm mà quán đề kiêu giá , mục tiêu định giá cưa quán : bám thị trường, khai thác hiệu theo quy mơ,chi phí sản xuất giảm xuống với gia tăng sản xuất, lợi nhuận được” tích tiểu thành đại”.=> Điều có lợi DN khơng kịp đối phó mơi trường cạnh tranh q khốc liệt - Với quán cafê Hawai, Tiếng Dương CẦm , Hợp Phố lại đề mức giá cao Một ly café đen đá lên đến 50.000đ Đưa mức giá cao ,vì thời điểm ,mục tiêu mà quán đưa :” dẫn đầu chất lượng sản phẩm” Một mặt ,nhằm trang trải cho chi phí tạo sản phẩm có chất lượng cao, mặt khác quán muốn sử dụng cặp quan hệ chất lượng – giá để gây ảnh hưởng tới cảm nhận khách hàng chất lượng cao sản phẩm cung ứng - Các quán cafê mở lại đưa mức giá thấp ,trung bình giá lại có thêm khoản miễn phí khác báo chí miễn phí đưa đĩa cóc , xồi, ổi ngâm miễn phí Giai đoạn đầu họ thường phải chịu lỗ =>Việc đề quán cafê mở nhằm thực mục tiêu quán giai đoạn đầu “dẫn đầu thị phần để thu hút khách hàng” Có thể giai đoạn đầu họ phải chịu lỗ, bề lâu ,bề dài , họ thu khoản lợi nhuận nhờ việc gia tăng quy mô, đạt tỉ phần thị trường lớn Nhưng mục tiêu nên áp dụng thời gian đầu quán, sau thu hút khách hàng chiếm thị phần thị trường ,quán thay đổi mục tiêu nhằm thu lợi nhuận, tránh rủi ro cao - Cịn qn cafê vườn cafê đen đá khơng đắt đồ uống khác ca cao sữa ,cam vắt trái xay, lại đắt vượt bậc => khác với quán quán cafê vườn lại có chiến lược định giá khác, chiến lược “hớt phần ngon”nhằm thực mục tiêu “tối đa hóa lợi nhuận hiên hành” Khi quán nhận thấy môi trường kinh doanh cho phép họ thực mục tiêu tài , họ cố gắng ấn định giá theo xu hướng mức giá đem lại doanh thu lợi nhuận tối đa Cho nên quán đặt giá cao cho sản phẩm mà mức cầu sản phẩm cao, khách hàng không nhạy cảm giá Việc áp dụng chiến lược “ hớt phần ngon “ mức tiêu thụ sản phẩm giảm xuống họ giảm giá để thu hút khách hàng vốn nhạy cảm giá.Bằng cách , quán bán sản phẩm đạt mức doanh thu lợi nhuận cao giai đoạn đầu chu kì sống sản phẩm - Với thắc mắc : Cũng café cóc café Long lại chủ động thay đổi giá coinf quán café khác thường thay đổi giá sau quán café Long điều chỉnh =>Điều chứng tỏ : với việc đưa mức giá bình dân , cafê Long thu hút đươc lượng khách hàng chiếm thị phần lớn thị trường Người mua quen với Giá sản phẩm cua quán café Long , xem mức giá chuẩn sản phẩm.Đồng thời việc kiểm soát tốt chi phí mà quán bỏ , quán café Long giành chủ động việc thay đổi giá , lợi cạnh tranh tránh mạo hiểm Câu 6: Silverdo cửa hàng nữ trang trung tâm thành phố Tempe, bang Arizona( Mỹ), chuyên bán mặt hàng trang sức thủ công thổ dân cung cấp Vài tháng trước cửa hàng chào bán sưu tầm loại làm từ ngọc trai hồng quý với đá cẩm thạch trắng mài giũa tinh vi, tạo nên kiểu dáng cầu kì, lạ mắt Nhập sưu tầm chủ cửa hàng Sheila ưng ý hy vọng tạo bước nhảy vọt nhờ tính chất sưu tập vùng Tempe Vì mặt hàng nên Sheila cẩn thận định giá cho việc kinh doanh có lời mà khách hàng cảm thấy giá vừa phải, dễ mua Thế nhưng, sau tháng bày bán, Sheila không khỏi thất vọng với doanh số bán hàng đạt Để cải tiến tình trạng này, cô áp dụng vài chiến thuật kinh doanh học nhà trường như: thay đổi vị trí, cách trưng bày để sưu tập đẹp thu hút hơn, cung cấp cho nhân viên bán hàng thông tin thú vị xung quanh sưu tập hướng dẫn họ cách thức thuyết phục khách hàng Tuy nhiên bất chấp nổ lực Sheila, doanh số bán hàng từ nữ trang khơng có tiến triển đáng kể Một phần nản chí, phần muốn giảm lượng hàng tồn kho để có chỡ mặt hàng mới, Seila mạnh dạn định giảm 50% gía bán mỡi loại trang sức Trước công tác ghi vội định mẩu giấy nhỏ nhắn lại cho người phụ trách bán hàng hôm Mary Khi quay về, Sheila vui mừng thấy nữ trang bán hết Mary nói với ngạc nhiên: Thật khơng hiểu sưu tập lại bán đắt tôm tươi tăng giá gấp đôi! “giá cao gấp đôi nào? Tơi dặn giảm nửa mà?” Sheila trịn mắt hỏi lại “ Một nửa” Yêu cầu: a Giải thích điêù xảy tình này? Tại nữ trang bán nhanh với giá gấp đơi bình thường b Khái niệm định giá theo tâm lý có lợi cho Sheila? Anh chị khuyên cô Sheila định giá tương lai? Bài làm: a Bộ nữ trang bán nhanh với giá gấp đơi bình thường Theo đặc trưng sản phẩm: - Đây sản phẩm mới, chưa có thương hiệu, độc đáo, lạ mắt, giá đối thủ cạnh tranh hạn chế => khách hàng dựa vào cảm nhận để nhận thức giá trị hàng hóa - Đây sản phẩm nữ trang nên giá cao mạng lại nhiều giá trị cho người sở hữu Theo yếu tố tâm lý khách hàng chấp nhận mức giá - Khi hạn chế hiểu biết sản phẩm, thương hiệu giá khách hàng bị hạn chế, họ thường có hồi nghi mức giá chào hàng Nếu khơng giải tỏa hồi nghi này, họ thường khơng chấp nhận mức giá - Phần lớn khách hàng coi giá số thông báo cho họ chất lượng sản phẩm Họ cho mức giá bán cao có nghĩa sản phẩm có chất lượng tốt Khơng phải khách hàng mua giá rẻ Khơng khách hàng sẵn sàng mua với giá khơng rẻ cho “tiền nấy” - Khi lựa chọn sản phẩm hay sản phẩm kia, thường quan tâm tới giá trị trước hết Sau đó, so sánh giá trị với giá hàng hóa.Giá trị hàng hóa lớn so với giá hàng hóa xác suất mà sản phẩm bán cho người cao Dĩ nhiên, mỡi người giá trị hàng hóa giá thân Ở đây, Theo đánh giá “bộ sưu tầm loại làm từ ngọc trai hồng quý với đá cẩm thạch trắng mài giũa tinh vi, tạo nên kiểu dáng cầu kì, lạ mắt” Như vậy, giá bán nữ trang không tương xứng với giá trị khiến khách hàng nghi ngờ chất lượng giá trị nữ trang này, họ nghĩ : “sản phẩm không tốt tốt lại bán với mức giá bình thường ?” “Đây sản phẩm bình dân, mang lại giá trị cho người sử dụng” Như vậy, giá bán đột ngột tăng gấp đôi, khiến người mua nghĩ sản phẩm có giá trị, xứng đáng để mua Từ đó, kích thích nhu cầu khách hàng b Định giá theo tâm lý mạng lại cho Sheila những lợi ích sau: - Hiểu rõ tâm lý khách hàng giúp có giá bán vừa tối đa hóa lợi nhuận lại vừa nâng cao giá trị cho cửa hàng Lời khuyên: Cô phải hiểu ưu điểm nhược điểm phương pháp định giá điều chỉnh giá, với yếu tố ảnh hưởng đến gía Từ đó, thu thập, phân tích thơng tin có liên quan xây dựng giá bán hợp lý Chiến lược định giá tâm lý - Giá thường phản ánh thuộc tính sản phẩm Rất nhiều khách hàng dùng giá để đo lường chất lượng sản phẩm Khi áp dụng sách giá tâm lý, nhà sản xuất xem xét yếu tố tâm lý giá khơng đơn khía cạnh kinh tế - Bên cạnh có sản phẩm khó xác định chất lượng vào giá bán sản phẩm Giá cao họ nghĩa chất lượng cao Họ nghĩ “Tiền nấy” Phương pháp: Định giá tâm lý Theo phương pháp dựa vào tâm lý người mua để đánh giá gồm : a Giá chỉ báo chất lượng Giá đươc xây dựng dựa nhận định người tiêu dùng sử dụng, giá để đánh giá chất lượng sản phẩm, có nhiều loại sản phẩm khó xác định chất lượng nên người mua xác định sản phẩm vào giá bán sản phẩm, giá cao nghĩa chất lượng tốt, người bán thường định giá cao, người tiêu dùng hiểu sản phẩm chất lượng cao, có nhiều trường hợp việc thay đổi giá từ thấp đến cao làm cho doanh nghiệp thu tăng lên nhiều b Giá có số lẻ Thay làm trịn số doanh nghiệp đưa giá có số lẻ làm cho người mua có tâm lý giá rẻ, người bán tính tỷ mỷ, cẩn thận yếu tố định giá ... phẩm cụ thể mà bạn mua gần Thí dụ, gần tơi có nhu cầu mua TV hình tinh thể lỏng (LCD) Nhu cầu lên người hàng xóm mua TV hình tinh thể lỏng lắp đẹp phịng khách gia đình Tơi thấy nhà cần có (giai... ghi vội định mẩu giấy nhỏ nhắn lại cho người phụ trách bán hàng hôm Mary Khi quay về, Sheila vui mừng thấy nữ trang bán hết Mary nói với ngạc nhiên: Thật khơng hiểu sưu tập lại bán đắt tôm tươi... cảnh đó? c) Bài học rút từ tình này? Bài làm: a) Tình đề cập đến quyết định về sản phẩm marketing Nên sản xuất loại sản phẩm nào? Thị trường mục tiêu công ty là: Thị trường nông thôn